体验营销论文

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体验营销论文:体验营销在国际市场营销中的应用

内容摘要:体验营销是一种全新的营销理念和营销模式,它的产生对市场营销发生了深远影响。企业在从事国际市场营销活动中,要在竞争日益激烈的国际市场中立于不败之地,必须正确认识和把握体验营销这种营销方法。

关键词:体验营销 国际市场营销 应用

经济全球化对企业的经营活动产生两方面的影响:一是从企业生产的角度看,经济全球化意味着生产资源在全球范围内的重新配置。二是从消费的角度看,经济全球化意味着商品市场上国际间障碍的逐渐消失。所以国际市场营销是企业不得不面对的问题。但是,随着人们生活水平的提高,消费需求模式也在发生变化。在国外产生了一种新的消费需求—体验需求,体验需求正引导越来越多企业的关注,它为企业创造新的营销机会,是企业未来进行国际市场营销一个潜力巨大的新领域。

体验营销的内涵

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品,让顾客实际感知产品的品质和性能,促使顾客认知、喜欢并购买这种产品,最终创造满意交换,实现双赢目标的一种营销方式。在产品和服务日趋同质的今天,如何吸引新顾客和保留老顾客成为营销的首要任务。在这种情况下,企业要关注体验营销这种新的营销思维,通过向顾客提供各种体验来提高经营绩效。

从消费者心理学角度看,“体验”是理解体验营销的前提。消费心理认为,体验是一种客观存在的心理需要,每个人或明或暗,或多或少都有这样的心理需要。企业的成功营销就是要满足消费者这种心理需求,给消费者这种体验。体验就是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕着消费者创造出值得回忆的活动。体验是个人的心理感受,是人们受个别事件的某些刺激的响应。企业通过一定的营销活动,在购买前、购买中、购买后为消费者提供一些真实或虚拟的个别事件,通过消费者对事件的直接观察或是参与,使消费者在意识中产生美好感觉。这种美好的感觉是超越一般经验,认识之上的那种独特的、高强度的、活生生的、难以言表的瞬间性的深层感动。体验营销在方式上是一个大胆的创举,因其具有的优越性而被越来越广泛关注。目前,体验营销逐渐成为全球营销的核心内容,越来越受到企业青睐,并成为企业用以“拉近”同消费者距离的一种重要营销手段,以便能够在未来的营销领域中领先一步,在激烈的国际竞争中获得优势,立于不败之地。

体验营销与传统营销的区别

在产品或服务的特色上的区别。传统营销主要强调产品的功能强大、外型美观、价格便宜。而在体验营销中,企业提供的不仅仅是商品或服务,它提供最终体验,并充满了感情的力量,给消费者留下了难以忘怀的愉快记忆。消费者不再限于购买实实在在的产品以及购买产品后所获得的美好体验,而是更加侧重于在消费过程中甚至企业生产过程中所获取的一种情绪上、体力上、智力上,甚至精神上的“美好体验”。

在产品的效应上的区别。传统营销在很大程度上仅专注于产品的特色以及产品带来的物质利益,认为国际市场上的消费者进行的都是理性消费。按重要性、实用性原则衡量产品的功能,判定产品“比较优势”,从而选择整体效用最大的产品。体验营销不仅仅为消费者提供满意的产品和服务,还要为消费者提供全方位的体验,从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同。以此引起消费者的注意,改变消费者的消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间,让消费者在广泛的社会文化背景中检验消费体验。与现有产品分类和竞争市场界定相比,体验营销考虑的不再是单个具体的产品,而是整体消费过程给消费者带来的相关体验。根据消费体验的相似性来确定产品类别和竞争市场的方法,改变了企业对市场机遇的看法,延伸了依照产品来分类的概念和竞争市场的范围。

在消费行为上的区别。传统营销关心的是如何说服消费者购买,对消费者的购买行为不太关心,特别是购买之后的问题就变得无足轻重。而体验营销认为消费者是理智的感情动物,消费者在进行具体的消费品的选择时,以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义作为消费选择的原则。在既定的产品客观性能的前提下,产品的外观、形状、款式、体积、色彩等感性特征以及产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素。体验营销既注重产品所引起的感官愉悦,也强调产品形式是否符合消费者的品位、理念、价值和偏好,这时的消费实际上就是一种心理和精神性的消费。

体验营销在国际营销中的应用策略

“享受”型营销策略,即以享受不同生活方式为目标的体验营销。在国际市场上,不同的人其生活方式也不尽相同,如有寻求冒险和挑战的,有追求豪华与尊贵的,有钟情无拘无束的,有喜欢平淡与安逸的等等。但无论哪种生活方式,都体现了人们对某一种目标的向往和追求。体验营销要求企业在从事国际市场营销活动时,应根据不同国家与地区的消费者的生活方式和趋势制定不同策略,最好成为新生活方式的创造者和推动者。

“娱乐”型营销策略,以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销。以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销是通过愉悦顾客而有效地达到营销目标。人们生来都愿意寻求欢乐并避免痛苦,几乎没有人会排斥促使其开心大笑的娱乐瞬间,所以企业可以巧妙地把营销寓于娱乐之中,通过为顾客创造独一无二的娱乐体验,来捕捉顾客的注意力,达到刺激顾客购买和消费的目的。近几年来,在国际市场上兴起的娱乐购物、娱乐化零售和娱乐性促销活动,就是体验营销策略的表现之一。其最大的特点在于它改变了传统营销活动中严肃、呆板的形式,使促销变得亲切、轻松和生动起来,因而比传统营销方式更能激发消费者的购买欲望。

“审美”型营销策略,即以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销。以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销就是通过知觉刺激,而让顾客受到美的愉悦、兴奋、享受与满足,从而有效地达到营销的目的。企业在国际市场营销中,可以通过选择利用美的因素,如色彩、音乐、形状、图案等,美的风格,如时尚、典雅、华丽、简洁等。再配以美的主题,来迎合消费者的审美需求,诱发消费者的购买兴趣并增加产品的附加值。在产品或服务越来越同质化的今天,这种营销能够有效地吸引消费者的目光,实现企业及其产品服务在市场上的差异化,从而赢得竞争优势。

“情感”型营销策略,即以呵护顾客内在情感为目标的体验营销。以呵护顾客内在情感为目标的体验营销就是通过激发和满足消费者的情感体验来实现营销目标。人们的情感可分为感情与情绪两个方面,从正面的情绪到负面的感受,从温和的心情到强烈的感情,从喜怒哀乐到爱恨悲愁,都可纳入情感的范畴。而企业的任务就在于,认真探究消费者的情感反应模式,努力为他们创造正面的情感体验,避免或去除其负面感受,从而引导消费者对公司及其产品和服务产生良好印象,直至形成偏爱的态度。这种营销,能真正从消费者的感受出发,细心体察与呵护消费者的情感,是一种人性化的营销方式。

“舒畅”型营销策略,即以提供一种良好氛围为目标的体验营销。以提供一种良好氛围为目标的体验营销就是围绕某一团队、场所或环境产生的效果或感觉。好的氛围会像磁石一样牢牢吸引着顾客,使得顾客频频光顾。以提供一种好的氛围为目的的营销就是要有意营造这种使人难以忘怀的氛围体验来吸引顾客。氛围作为一种品位、一种格调,它美妙动人的旋律,只能出自高超的演奏者之手,服务场所尤其适合采取此种策略。氛围不能从别的企业照搬,也不可随意地拼凑,企业只有具备了过硬的素质和丰富的创造力之后,才可期望氛围营销行之有效。

体验营销论文:体验经济下背景下的体验营销战略

1.引言

未来学家托夫勒1970 年写下《未来的冲击》一书中表明, 经济发展在经历了即产品经济时代(包括前产品经济时代和后产品经济时代) 、服务经济时代后, 将迎来新的发展浪潮体验经济, 并预言体验经济将成为继服务业后的经济基础。美国经济学家约瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉尔摩在共同出版的《体验经济》一书中系统地提出，体验经济的核心内容是将体验从服务中分离出来，体验成了一种经济提供物，是一种可消费的商品。在体验经济时代，某种商品能否成功地引导顾客的心情、气质和品位，让顾客从中得到物质或精神价值的提升，将直接影响到顾客是否愿意消费，进而影响到商品的经济效益。

2.体验经济及其特征

体验经济仍然产生于市场经济的大背景之下, 但与工业经济和服务经济的特性相比, 这是一种更加完备的经济形态。

第一, 体验经济以满足消费者个性需求为出发点。在体验经济条件下, 企业的经济运行首先要考虑的是消费者的个性要求; 提供给消费者以更大的想象与愿望空间; 全力推崇消费者的个性张扬, 并全面满足消费者的个性化需求。

第二, 体验经济为消费者提供定制化服务。这就要求提供服务的企业具有更高的工作水平和服务能力、更为强大的人力资源本文由论文联盟//收集整理与更高的人才素质。同时, 体验经济能够让消费者体验到“独有的”、“美好的”消费经历; 由此, 消费者也因此乐于将这种体验积极地传播给他人。

第三, 体验经济遵循的原则是“以顾客为中心”。企业在体验经济运行中扮演着策划者角色, 让顾客在企业营造的消费环境中感受一种“贵宾式”的待遇。

第四, 体验经济使企业的经济运行更开放、更健康。体验经济的发展促使企业不断提高自己的开放程度, 将企业暴露给社会公众与媒体并成为其关注的焦点。这就为企业树立良好的企业形象、改进服务质量产生了强大的推动力。

3.体验经济时代的消费需求

按照菲利普·科特勒的定义,市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。因此,顾客需求的变化是市场营销顺利进行的航标。现阶段社会经济的飞速发展,给消费者的消费观念和消费方式带来了多方面的深刻变化,并使消费需求的结构、内容、形式发生了显著变化。在体验经济时代,消费者的消费行为表现为以下趋势。

(1) 从消费结构看,情感需求的比重增加。消费者在注重产品质量的同时,更加注重情感的愉悦和满足。人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求,而是出于满足一种情感上的渴求,或者是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度,偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。于是,许多迎合这一变化的产品或服务大行其道。从意大利的足球联赛到好莱坞的美国大片,从愈来愈多的成人玩具到迪斯尼的米老鼠和唐老鸭,直至日本任天堂的电子游戏等等。

(2) 从消费内容看,大众化的标准产品日渐失势,对个性化产品和服务的需求越来越高。人们越来越追求那些能够促成自己个性化形象形成、彰显自己与众不同的产品或服务。在日益激烈的生存竞争中,对劳动力的素质提出越来越高的要求,从而使得各种形式、内容的教育、培训和与此相关的产业蓬勃发展。同时,消费者在接受产品或服务时的“非从众”心理日益增强,相信自己的判断,相信自己的感觉日益明显。

(3) 从价值目标看,消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受。现代人消费似乎不仅仅关注得到怎样的产品,而是更加关注在哪里,如何得到这一产品。或者说,现代人不再重视结果,而是重视过程。最典型的莫过于星巴克咖啡在咖啡市场的成功。人们宁愿花费更多的钱去享受在星巴克喝咖啡的感觉,而不愿意在家或者办公室为了解渴而饮用雀巢速溶咖啡。

(4) 从接受产品的方式看,人们已经不再满足于被动地接受企业的诱导和操纵,而是主动的参与产品的设计与制造。海尔集团因能够研制顾客需要的三角形冰箱而名噪一时;戴尔电脑更是由于抓住了这一趋势而在pc 市场上一举成名的。消费者越来越希望和企业一起,按照消费者新的生活意识和消费需求开发能与他们产生共鸣的“生活共感型”产品,开拓反应消费者创造新的生活价值观和生活方式的“生活共创型”市场。在这一过程中,消费者将充分发挥自身的想象力和创造力,积极主动地参与产品(包括物质产品和精神产品) 的设计、制造和再加工。通过创造性消费来体现独特的个性,自身价值,获得更大的成就感、满足感。

(5) 消费者的公益意识不断增强,希望自己通过消费“绿色产品”,体现自己的环保意识,成为“绿色消费者”。自从氟利昂有害于大气臭氧层为世人所共知后,无氟冰箱便取代了有氟冰箱。1998 年中国长江水患之后,再加上近几年北京等地的沙尘暴天气,使得主要以木材为原料的各种纸质贺卡的销量锐减,其原因在于保护树木。有一个口号“一千张贺卡等于一棵大树”,号召人们用电话、email 方式互致问候。当塑料

制品引起的“白色污染”为人们所关注时,可降解的、可再生材质的餐具市场便开始走向繁荣。

4 体验经济下的体验营销内涵及战略

4.1 体验营销的内涵

从营销学上看, 斯密特认为体验是个体受个别事件的某些刺激而产生回应的个别化感受。 派恩也认为, 体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。根据参与的主动性和融入情境的程度, 可把体验分为娱乐体验、教育体验、美学体验和逃避现实的体验四种, 最丰富的体验包括四种体验的各个方面。国学者刘宏则认为, 体验营销即“shup”模式, 它主要是由看(see)、听(hear)、用(use)、参与(participate)这四个环节有机组合成, 其侧重于消费者的感官和行动的感受。

4.2 体验营销的实施程序

( 1) 辨认和细分目标市场。依据顾客对产品的功能性需求、情感性需求以及对不同体验主题的认可程度, 将总体市场细分成若干个不同需求特征的市场, 这是体验营销的第一步。

( 2) 选择目标市场。根据不同细分市场的特征、竞争环境、自身公司的适应程度和提供体验营销的难易程度, 选择一个或多个细分市场作为企业的目标市场。

( 3) 设计差异化的体验主题。针对每个目标市场用户的不同体验要求, 创造不同体验主题和体验社区, 建立体验式的品牌为顾客提供量身定做的服务。

( 4) 设计体验式的商品和服务。制造商必须明确, 为了增加顾客的体验而设计他们的产品实质上就是将产品体验化。关注消费者在使用商品时怎样操作, 一个重要的办法就是使产品感知化, 而最直接的办法就是增加某些要素, 通过突出任何一种产品的感官特征使其容易被感知。这就要求制造商先弄清楚哪些感觉最能打动消费者, 从而以这种感觉重新设计产品, 使其更富有吸引力。

( 5) 开发体验式的定价战略。在体验经济中, 除了对产品和服务收费以外, 还可以对用户所享受的体验收费。通常可以针对用户体验的时间长短收费, 也可以针对其体验的强度收费。

( 6) 管理整合营销传播。展示体验营销的促销舞台, 使用户能够在他接触方便的地方尝试这种体验的环境和舞台。在这种促销活动中, 必须整合电视、平面、广播广告和新兴互联网等传媒, 发挥各种传播媒体的优势。加强户外活动、店内促销、网上商店促销等形式的促销活动, 这种促销活动侧重于营造一种体验环境, 以便让客户试验相关体验来激发购买的欲望。

( 7) 建立产品和服务品牌。品牌永远是企业所追求的, 更是顾客所成就的, 品牌是顾客通过体验而亲自认同企业的产品与服务, 如体验带来的价值超过预期, 顾客将达到满意, 而满意的顾客就可能成为公司的忠诚顾客, 而品牌正是许多忠诚顾客所累积出来的。

( 8) 建立完善的客户管理系统。现代计算机技术和网络技术的发展使得这一切变得可能。企业必须通过和客户的接触, 了解客户的个人偏好, 并将这些偏好录入企业的客户管理系统, 使所有和顾客接触的人都能了解这些偏好, 以便为客户提供有针对性的个性化的服务组合。同时, 企业的市场研究人员, 也将不断对这些信息进行整理和分类, 以不断的调整细分市场, 调整大规模定制化的服务组合, 以使目标顾客有更好的体验。

5. 结语

随着经济和社会的不断进步, 体验经济时代已悄然而来, 认真研究和把握体验消费的特点和规律, 而体验营销正是企业对消费者体验需求的响应。体验营销是21世纪营销战略中最有力的武器, 它与互联网手段相结合为消费者提供更好的沟通和互动。

体验营销论文:基于体验营销视角的晋州市旅游营销策略研究

摘 要：随着体验营销概念的提出，将其运用在具有体验性特点的旅游业，对旅游营销的开展具有积极的现实意义。将体验营销的理念运用于正在大力发展旅游的河北省晋州市，针对晋州市的旅游资源优势，制定旅游体验营销策略，对发展晋州市旅游业具有重要意义。

关键词： 体验营销；晋州市；旅游体验营销

河北省晋州市历史悠久，自然和人文资源优势明显。既是大唐名相魏征的故里，又有全国唯一实行“乡级集体核算、土地集体经营”管理体制的周家庄乡，依靠这些有利资源发展旅游大有可为。将“体验经济时代”提出的体验营销的概念运用到晋州市旅游业的发展，对晋州市旅游业准确定位，吸引更多旅游者，做大做强具有重要的实践意义。

1 旅游体验营销的模式

1.1 体验营销的含义

美国哥伦比亚大学教授伯恩特.h.施密特把体验营销定义为体验营销是站在消费者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行动（act）和关联（relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。体验营销是以体验作为营销客体的市场营销，向顾客提供有价值的体验，通过满足顾客的体验需要而达到吸引和保留顾客、获取利润的目的。消费者的体验才是研究消费者行为与企业经营的关键。进行体验营销的企业为了满足消费者的体验需求，发掘顾客潜意识中的渴望，站在消费者的角度，以人性化、个性化、差异化为宗旨去设计、出售自己的产品和服务。并且使他们在接触产品的同时，参与到产品的情感创作中来，使他们体验到产品的个性化魅力，以帮助所有顾客真正地达到自我实现的崇高境界。

1.2 现代旅游营销的本质是体验营销

1995年世界旅游组织和联合国统计委员会对旅游下的定义是：旅游是“人们为了休闲、商务和其他目的，离开他们的环境，到某些地方去以及在那些地方停留的活动”。但是与其说旅游是一种集交通、食宿、娱乐等为一体的活动，不如说它是消费者的一种体验。比如，去法国的埃菲尔铁塔，沉浸在普罗旺斯的薰衣草花海之中，是为了体验异国别具一格的风情；去中国的故宫，徜徉于苏州拙政园的庭廊之中，是为了体验古代的皇家文化；攀登珠穆朗玛，在冰雪之中挑战自我，是为了体验超越极限的快感。所以说，旅游就是一种体验，它集文化体验、生态体验、环境体验、景观体验、娱乐体验、情感体验、健康体验等于一身。在旅游行业里，旅游景区扮演的角色就是体验产品（服务）的提供者，或者叫做体验经济的制造者。在体验经济时代，旅游者的需求不仅仅是旅游产品，他们更看重的是停留在记忆中挥之不去的体验经历。因此，与传统旅游营销满足消费者需求的出发点相比，现代旅游营销的本质是以满足消费者需求和体验为目的的旅游体验营销。

1.3 传统营销与体验营销的比较

体验经济时代的到来以及人们体验需求的产生，必然要求体验营销与传统的营销存在着差异，并且在今后的营销策略制定中，体验营销的指导作用会日益重要。它与传统营销的比较如下：

从产品特色、市场特征和竞争状况中进行市场定位

把顾客当作理智的购买决策者，把顾客的决策看成一个解决问题的过程，非常理性的分析、评价、最后决策购买

营销策略以4p、4c、服务营销策略为主

从旅游者的需求和体验出发

焦点在顾客体验上

体验“符号化”，在广泛的社会文化背景中体验消费情景

认为顾客既是理性的也是感性的，顾客因理智和因为追求刺激、乐趣等一时冲动而购买的概率是相同的

营销策略以感官、情感、思考、行动与关联营销为主

2 晋州市旅游营销现状分析

2.1 周家庄乡的农业观光游

周家庄乡实行以乡为基本核算单位的经营管理体制，土地集体经营，在全国农村是独树一帜、绝无仅有的。周家庄是著名的林果之乡，林果面积8000亩，形成了美丽的田园风光。游客通过参观合作史纪念馆来领略集体公社制度的魅力，通过观光采摘来欣赏田园风光。但这是远远不够的，虽然具有全国独一无二的，却没有发挥它独特的优势，并且在目前的形势下，观光旅游对游客来说，已经不具备新鲜感，且在不同的地区都会有农业观光旅游，因此不具备地域优势，只能吸引部分附近游客，使当地的旅游业发展壮大受到很大限制。

2.2 魏征文化游

晋州市以“廉政教育”为指导思想，以魏征公园、魏征故居为龙头，大力发展魏征文化游。以游客参观，导游讲解为主，缺乏深刻的体会，因此有待于进一步对魏征文化深入挖掘与体会。

从晋州市旅游发展的现状来看，虽然资源丰富，但传统的旅游营销策略已经不能满足，甚至制约了当地旅游的发展。从体验营销的视角来制定旅游营销策略，是当地突破重重限制，取得进一步发展的必要选择。

3 晋州市旅游体验营销的实施策略

3.1 以旅游者的体验为导向设计、制作和销售旅游体验

迪斯尼为父母和子女设计了分享快乐时光的地方。从售票处，到主题公园内的建筑、设备、员工、提供的游戏以及旅游纪念品都能够让父母回忆流逝的童年，让孩子享受正拥有的童年。有体验感的广告能使主题更加鲜明，“好客山东”，“浪漫之都—中国大连”，“问道武当山，养生太极湖”，这些广告语的设计，令游客在去旅游体验之前就进行了心灵的体验，充满向往，充分激发了消费者的思考，触动了他们的情感，引起了他们的行动。晋州市应该首先找准定位，选定突出自己特点的广告语，从情感上吸引旅游者前往。

3.2 针对周家庄文化加强旅游者的角色体验

周家庄文化是中国在计划经济时代“”的缩影，在国内外都能吸引大批人前来学习研究。将单调的观光游发展为体验游，也就是使旅游者进入“”的角色之中，听到熟悉的“东方红，太阳升”，看到那一时期的画和语录，亲自动手进行劳作，在“大食堂”里品尝自己劳动出的食物，重现那一时期的生活模式与分配方式，通过亲自参与其中，加强角色体验，来达到思想与感情上的认知。

3.3 深入挖掘魏征文化，从情感上使旅游者达到共鸣

魏征作为我国封建社会一代清官廉吏的杰出代表，受到百姓苍生，历代官员和家乡人民的敬仰和爱戴。在魏征故居内摆放魏征进谏的奏折，以及魏征的名言，名篇。导游在带游客参观的过程中不是生硬的讲解和让游客自己看，而是让游客能够明白魏征文化的内涵，让他们自己有机会聚在一起向导游阐述这些古文的意思，通过与导游进行互动体验，以自己思考的结果，引领自己今后的行动，使魏征文化深入人心。在游客离开之后，能够把这种文化传播给更多的人，吸引更多游客的到来。

3.4 开发旅游纪念品

旅游纪念品是一个地方文化的代表，甚至象征着良好的旅游地形象。一个好的旅游纪念品，饱含着浓厚的地方特色，对游客是一种吸引。旅游纪念品可以随着游客的足迹散布到四面八方，能为该旅游地进行最广泛最直观而且是免费的宣传，为该旅游地招徕更多的游客。针对晋州市的人文资源和历史资源来看，能够凸显“”精神和魏征文化的纪念品是最佳的旅游纪念品选择。当游客离开晋州之后，看到这些纪念品能够引发他们情感上的依恋，在思考晋州深刻文化的同时，以魏征精神指导自己的生活，并且把晋州推广给更多的游客，达到从精神上的体验到行动上的转变。

在日益重视旅游业发展的河北省晋州市，资源不是制约其发展的关键，而真正重要的是正确的营销策略，突破传统的旅游营销模式，基于旅游者体验视角的营销策略的制定，是实现旅游者和旅游营销者共赢的选择。

体验营销论文:体验经济与红色旅游产品营销战略发展

摘要：从体验 经济 视角出发，阐述了体验经济与红色 旅游 产业 发展 的关系。在此基础上，进一步探讨红色旅游产品的营销策略。

关键词：体验经济 红色 体育 旅游 营销

前言

随着红色旅游在国内旅游市场逐渐升温。实践证明,红色旅游对于加强人们的思想道德建设和推进国民经济 社会 发展,特别是偏远革命老区经济发展,发挥了重要的积极作用。但在休闲 时代 ,消费者对“体验”的需求会空前高涨,世界经济形态也将因此从服务经济向体验经济过渡。使得红色旅游产品自身暴露出一些不足,特别是单一的观光性产品,难以满足旅游者求新、求异、求奇等个性化需求,致使游客停留时间短,消费不足,严重阻碍了红色旅游的可持续发展。

因此，将红色旅游产品的营销置于体验经济的背景下进行 研究 ,对于提高红色旅游产品的吸引力、竞争力、可持续发展力等综合能力和经济、社会、文化等综合效益也将具有一定的指导和借鉴意义。

一、体验经济要素融入绝色旅游产品的必要性

1.有助于提升体育旅游产品的经济效益。体验经济从旅游者表象的和潜在的需求出发，当旅游者的需求被充分发掘出来，他们会自觉地为体验付费。一方面,旅游者体会到体验的美妙感觉后，其消费行为往往受非理性因素的支配，这时，他们只要认为通过进一步的货币支出可以得到更高级的体验，甚至是高峰体验，必然意愿支付额外的费用；另一方面,体验经济下旅游产品的开发比在服务经济下更具多样化和个性化，这就提供了一个较大的利润空间。例如在拉脱维亚的港口城利巴雅，有一座100多年前沙皇俄国建造的监狱。用红砖建成的监狱是一座二层建筑，位于高墙内。打开铁门进入其中，可以看到，在黑暗的单人牢房的墙壁上刻有“我想回家”等犯人的笔迹。据导游讲，监狱曾经用来关押苏联军队的 政治 犯和扰乱军队内部纪律者。在苏联军队撤退后，自1997年被关闭，这里就成了一片废墟。如今，该国将这座在苏联解体后被关闭的监狱作为一个旅游景点。人们可以在这种另类旅游项目中体验到囚犯的生活。游客们走过两层楼内阴暗的走廊，依次参观前克格勃监狱内部牢房，沿途可以感受到混合着血腥汗渍和悲惨过去的气息。如果额外消费，还可体验 “遭受虐待”，体验严刑拷打的感觉，参与模拟处决，体验被处死的感受，也可以在牢房内过夜，不喝水、不睡觉。这个项目一经推出，不仅吸引了国内各界名人，而且还吸引了欧洲人前来参观。

2.有助于提升体育旅游产品的社会效益。体验文化，就是指通过人的感觉器官与思维能力，对所经临的环境与过程，进行体会与感验。旅游者通过购买一个设计水平较高的产品,不仅能够 学习 知识、丰富经历、完善自我，还能增强民族自豪感，所有这一切都在无形中使产品的社会效益得到发挥。例如，旅游者通过参与红色旅游产品中的各种体验活动，身临其境地体验到红色旅游文化,这令他们不由自主地对革命 历史 、革命传统和革命精神有更真实的了解和体会，从而将会珍惜当今幸福生活的来之不易；另一方面，革命老区人民的归属感、荣誉感和凝聚力得到加强和振奋民族精神，他们将会为革命老区美好的明天而拼搏。

3.有助于提升红色旅游产品的文化效益。体验可以极大程度地满足人的精神需求，使人的品味和格调有所提高。在文化的引导下，旅游者势必容易得到较高层次的体验，而非单纯的感官体验。从旅游者角度看，他们若能得到精神的启迪，就说明产品的文化效益得到了有效发挥；从红色旅游角度看，若旅游者可时常参与体验型红色旅游产品的消费，那么整个红色旅游的文化氛围会日益浓厚。这两方面都是红色旅游产品文化效益得到提升的表现。在体验经济的指导下设计红色旅游产品，必然要牢牢把握红色旅游的文脉，充分展现其作为爱国主义 教育 基地、青少年教育基地和全民国防教育基地的文化底蕴，使各个活动项目围绕特定主题展开。

二、红色景区体育旅游产品的内涵及不足

红色旅游是指以 中国 共产党领导人民在革命战争时期形成的纪念地、标志物为载体,以其所承载的革命历史、事迹和精神为内涵,组织接待旅游者开展缅怀革命先烈、参观浏览的主题性旅游活动。红色旅游是党中央加强思想道德建设和开展爱国主义教育及传统教育的一项具有重大政治工程。它融政治性、教育性、观赏性与一体,具有很强的政治、经济和文化功能,是一项专项旅游活动。

红色旅游,寓思想道德教育于参观游览中,将革命历史、革命传统和革命精神通过旅游传输给广大人民群众,不仅有利于弘扬先进文化和振奋民族精神,而且有利于优化区域经济布局、加快革命老区经济社会发展和培育旅游业新的经济增长点。当前红色旅游自身存在的一些不足,阻碍了红色旅游的可持续发展。

1.可观性差。红色旅游依托的是革命历史遗存。由于中国革命的人民性、艰苦性和流动性,加上反动势力对革命根据地的疯狂反扑中对革命遗物进行了不同程度的破坏,部分红色产品存留下来的革命遗物数少、量小、陈旧、分散、具有 内容 、场地、线路等方面的局限性,一些著名的纪念地只是孤零零的普通民宅、庭院、或小船,与其他旅游景点相距甚远可展现、可参观、可吸引的内容有较大差距令旅游者难以尽兴。　2.时效性强。由于 政治 性因素和市场化因素对红色 旅游 的客源变化 影响 明显,红色旅游具有较强的时效性。一般时段主要受市场调节,有较大纪念活动受政治因素影响。因此,红色景区接待高峰主要集中在三个黄金周和纪念日前后。

3.旅游形式单一。大多是以参观重要纪念遗址和纪念物为主,基本上是“一张桌子、一条凳、一块床板、一盏灯” 内容 的解说也如教科书式的呆板平淡,难以给游客留下深刻的印象,市场吸引力差。

4.客源市场面窄。红色旅游的 发展 主要依靠两种力量在支撑：一是集体组织 学习 考察，红色旅游因其特殊的思想和政治意义得以发展；二是一些经历过革命战争年代的老一辈无产阶级，他们对曾经战斗过的地方充满了怀念与深情。

三、红色旅游产品的营销

1.以体验思维的新视角审视红色旅游产品的塑造。全球 经济 已经进入品牌 时代 ，培育红色旅游产品品牌将是红色旅游竞争的关键。创品牌是一项复杂的系统工程，红色旅游又是一项新兴的旅游活动，创造产品品牌更是一项艰巨的工作。在体验经济中，应强调以品牌为核心的体验式营销：针对红色旅游景区资源特色，作好景区的形象规划，利用著名红色旅游景区的客源市场形成自己的产品消费市场，大大缩短产品进入市场的时间，降低产品的宣传成本。如开发如“重走长征路”旅游产品品牌,使旅游者对旅游地产生未见其形,先领其意的效果。

2.注重红色旅游产品主题的新奇性与创意性。旅游者的眼球只会被具有独特性和创意性的主题所吸引,因此同类题材的红色旅游产品可以构思风格迥异的主题,实现优势互补、良性竞争。对于周期性的 体育 旅游产品来说,要善于随着环境的变化对主题做相应的调整,使主题对旅游者永远具有新鲜感,并借此迎合或者更加深入地开发旅游者的心理需求。在紧密围绕主题的基础上升华和演绎主题,可以深化旅游者对主题的理解和感受, 在利用视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉来体验景区的各种 自然 元素与人文元素从而获得难忘的美好体验。例如以高 科技 手段再现红军的某些战争场面，如群马奔驰的蹄声、嘶鸣声、枪声、炮声、火光、硝烟等，通过高科技都是能 艺术 再现的，而且更逼真，增强景区的感染力。在纪念二战纳粹屠杀犹太人的纪念馆中，以色列政府通过声、光、电等高科技手段再现 历史 场面，使参观的每一个人从内心感到震撼。

3.为旅游者创造体验的机会。在体验经济中，强调的是通过客户参与、客户互动、客户创造等方式实现客户的自我价值实现和全新体验，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动。假如不考虑旅游者的体验,就可以把他们当作纯粹的观众来对待,在活动方式上仅仅选择静态的欣赏和观看即可。但是在体验经济的背景下,旅游者要求登上舞台做主角,通过身心的全面参与获得体验。在旅游产品开发上，可开设一些体验式、参与式的体育旅游项目。注重多种旅游形式相结合，扩大“红色旅游”的活动内容，寓教于乐、寓教于游，在产品设计上要有鲜明的时代感，增加“红色旅游”的趣味性和参与性。如通过设计“四渡赤水”、“打游击战”等与红色旅游相关的体育旅游产品既可扩大红色旅游的产品链，提高游客的参与度，增加体育旅游爱好者，延长旅游者的旅游时间，又可给游客以全方位的切身体验，提高对游客的感染力，增加红色旅游产品的趣味性和吸引力。

4.满足旅游者个性体验,利用多种旅游资源形成复式开发。由于组合型红色旅游产品能满足旅游者的多种需要，丰富旅游活动的内容，为旅游者提供多种体验和感受，增加旅游者的体验消费价值,其吸引力往往大于单项旅游产品。以旅游者的心理需求为依据，选择受旅游者欢迎、有良好市场前景的旅游产品进行组合设计。在红色景区体育旅游产品的开发要与绿、古、蓝、俗、新相结合。用“红色”感召市场，用“绿色”、“古色”等拓展市场，如红、绿（自然生态）结合，红、古（历史文化）结合，红、蓝（海洋）结合，红、俗（民俗风情）结合，红、新（新都市风情）结合等等，形成优势互补，打造综合性产品，产生叠加吸引，从而参加旅游者的多重体验，以满足旅游者的个性化和多元化需求,能起到“优势互补,相得益彰”的效果。

体验营销论文:浅论体验营销在零售业中的应用

[ 论文 关键词] 零售业 体验 营销

[论文摘要] 随着 经济 和社会的不断 发展 ，零售业已进入体验消费的时代，如何密切关注这种变化，认真研究和把握体验经济的特点和 规律 ，通过体验营销策略的实施，来满足消费者体验的需求，是零售业成功的关键。

零售业作为销售商品与提供服务的终端，直接接触最终消费者，它的商品组合方式、服务态度和环境气氛都会直接影响到顾客的体验。在零售活动中，影响消费者购买行为的因素是错综复杂的，既有经济文化因素的影响，又有个人心理因素的影响。随着人们生活水平和生活质量的提高，获得更多的物质产品已经不能满足人们的需求，人们更加注重通过消费获得个性的满足。当消费者在购买产品时，如果有体验的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就会产生很大的影响。体验营销是适应体验经济时代消费需求变化的理性选择，它通过为顾客带来良好的消费体验，从而吸引顾客，留住顾客。体验营销的核心是顾客参与，把顾客作为价值创造的主体，及时回应顾客的感情诉求。由于人们的购物意识逐渐趋于成熟，越来越多的顾客认为购物活动不仅是一项满足他们物质需要的活动，还是一种休闲活动。越发精明的顾客、日新月异的技术、更加激烈的品牌竞争，使得传统的营销和品牌模式变得过时， 企业 采用4p营销，主要关注的是产品的功能性特点，而在体验营销中，消费者会对整个体验，而不仅仅是对产品感兴趣，企业可以通过富有创造性的沟通，独特的顾客经历，酷的网站、有吸引力的店铺和有亲和力的销售人员，把这种体验传递给消费者。因此，作为零售业，应在营销环节中关注细节，以细节打动顾客，创造效益，而体验营销正是一种实现上述目标的有效手段。

一、体验与体验营销

伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》“experiential marketing”一书中指出“体验是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者创造出的值得消费者回忆的活动”。它虽然和服务一样是无形商品，但服务对消费者来说是外在的，而体验则是内在的，是个人在形体、情绪、知识上参与的所得。它可以在一段时期内，给消费者带来难以忘却的感受，使消费者得到心灵的慰籍和充实。它关注顾客的所有消费行为以及他在消费前、消费中和消费后的体验，注重企业和消费者在沟通过程中的情感互动，并且不断满足消费者个性化的感受。

体验营销的概念是1998年由美国战略地平线llp公司的两位创始人提出来的。体验营销要求企业必须从消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面创新定义、设计营销策略。这种思考方式突破了“理性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素外，还包含感官、情感、情绪等感性因素。

传统营销主要注重产品的功能强大、外型美观以及价格优势，体验营销则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此来吸引消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。体验营销是系统化的营销思路，是以服务为重点，给消费者提供一种消费情境，在情境中通过消费者的参与、互动，给消费者留下一个独特、美好的回忆，最后达成购买的过程。

二、体验营销的特征

随着科技和信息产业的发展，人们的消费欲望和消费形态也发生了变化。当物质极大丰富时，人们对商品的价格变得不再敏感，产品和服务带来的心理上的满足变得越来越重要，精神需求逐步超越物质需求而成为人们的主导需求。体验营销具有以下特征：

1.以顾客需求为导向。因为体验会涉及到顾客的感官、情绪等感性因素，也包含智力、思考等理性因素，体验的产生是一个人的遭遇、经历或生活中某个场景片段的结果。因此，体验要以顾客需求为导向，了解顾客内心深处的想法，激发顾客内心深处存在的东西，得到他的回应。要站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务，震撼顾客和感动顾客。

2.关注个性。良好的体验会长久地保存在消费者的头脑中，体验是独一无二的个性化感受，体验无法复制，只能回忆，这就显得弥足珍贵。体验营销注重顾客在购买环境、氛围、商业品牌等方面得到满足的程度，而不是停留在产品表面特征和基础功能上。

3.在营销过程中为顾客创造快乐。体验营销注重在产品的营销过程中不断地为顾客带来新的体验与满足，从而给顾客带来快乐。例如：购物广场中轻柔的背景 音乐 ，整齐而又有创意的商品陈列都能给消费者带来刺激和快乐。

三、零售业实施体验营销的策略

1.变革营销组合模式。传统的基于产品、价格、渠道和促销的4p营销组合模式已经很难适应体验 经济 发展 的要求，在体验营销过程中，要建立多元化体验模式，不断创新设计体验，给消费者带来多角度的愉悦享受和情感寄托。要针对不同顾客的需求定制体验产品，根据营销环境等因素的变化，充分发挥想象力，通过娱乐体验、生活体验、情感体验、虚拟体验等模式，推出多元化的体验产品，创造设计出新的体验业务，最大可能地满足消费者的需求。在设计产品时，有意识地为产品和服务增加愉悦、美感，并在外观、包装、陈列和品牌标识等载体中充分体现出来；在确定价格时，按顾客的需求定价，让顾客体验到心情愉悦而乐于付费；在规划渠道时，要突出差异化特色和响应的及时性；在促销时，加强与顾客的交流，鼓励顾客参与，强化顾客对体验的认识和感受。

2.精心营造环境，提高顾客满意度。体验营销要求购物环境具有一定的气氛和情调，使消费者在购物过程中产生一种特殊的心理感受，消费者的心理感受虽然与交易本身没有直接联系，但是它可以影响消费者在购物时的心境和兴趣。精心策划的购物环境是为了创造知觉体验，充分利用感情信息，通过影响消费者更多的感官、感受来介入其行为过程，从而影响消费者的购买决策过程和行为。在体验经济下，商家出售的是为消费者量身定制的体验，消费者不再是被动的接受者，而是参与者。体验营销要带给消费者的是一个难以磨灭的印象，需要引入有形的东西来让消费者把握主题，紧紧围绕主题，充分刺激消费者的感官。让顾客在购买前能够知道将得到什么体验，通过营造一种氛围、设计一种场景，开展消费者参与的体验式活动，为消费者营造体验的氛围和场景，说服消费者购买。

3.发掘消费者心理需求，注重营销策划中的互动。在零售业的营销活动中，要从单一的通过产品或服务满足消费者需要向满足消费者欲望和增加顾客体验转变，重视对顾客精神和心理需求的满足。在当今个性化消费的时代，人们已经不再满足于被动地接受 企业 的产品，而是对产品的设计提出了更多的要求。因此，在产品开发过程中，企业要重视产品形象、个性、情调、感性等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性，帮助顾客形成某种感兴趣的体验。体验营销能营造出一种消费者精神世界所需要的生活和文化氛围，从而帮助消费者找出潜在的心理需求，激发其购买欲望。

4.在服务中融入更多的体验成分。体验营销通过看(see)、听(hear)、用(use)、参与(participate)的手段，充分刺激和调动消费者的感官(sense)、情感(feel）、思考(think）、行动(act)、关联（relate）等感性因素和理性因素，已经给零售业带来了新气象。科技的发展使得产品越来越表现得同质化，良好的服务能增加消费者对企业的好感，有助于建立消费者的忠诚度，在服务中增加体验成分，可以增加消费者参与的机会，突出服务的个性化和差异化，更好地吸引消费者。企业应有意识地向顾客传递体验，不仅要做好企业所承诺的全过程、全方位的服务，同时还应实现企业服务的个性化、特色化、品牌化，不仅使消费者满意，还应使消费者感动，使企业所提供的服务成为消费者难以忘怀的经历。

5.挖掘新顾客，稳定忠实顾客群。售后服务的状况对 企业 意义重大，是零售企业提高顾客满意度，培养忠诚顾客的重要手段，按照80/20法则，企业80％的销售来自于20％的顾客，创造企业80％销量的是企业的忠诚顾客。购后体验会促成顾客的重复购买，零售商除了提供优质的售后服务外，还应利用 现代 化的 网络 、通讯技术建立顾客档案加强客户关系管理，从而影响顾客情感，培养顾客忠诚，让体验存在于企业与顾客接触的所有时刻，包括零售环境中、产品和服务的消费过程中以及售后服务中，清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注消费者在购物前、购物中和购物后的全部体验，让消费者感觉到品牌的特色与文化。

6.建立零售业体验式营销队伍，提升服务品质。零售业通常要直接面对消费者，因此，营销人员队伍素质的高低直接影响顾客体验的效果。体验的主题再明确，体验设计再完美，却会因为员工的依次疏漏或怠慢而大打折扣，甚至将体验破坏。在体验式营销中，营业员和销售人员的角色较传统营销发生了一定的变化，他们要采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方法，加强与消费者的沟通与互动，使顾客亲身体验企业所提供的产品和服务，将视觉、听觉、味觉、嗅觉等应用在体验营销上，使消费者体验产品，确认价值，促成信赖后达成交易。因此，营销人员的积极心态、高尚的品质、较强的沟通协调能力以及专业技能素养等综合素质的提高，是体验营销成功的关键。

体验营销论文:浅析论房地产企业体验营销战略的应用

论文关键词:房地产企业　体验营销　应用

论文摘要:近些年来，随着我国国民经济持续快速发展和住房制度改革不断深化，房地产业取得了长足的发展，房地产市场逐步规范完善，消费者日趋理性和成熟，房地产开发企业之间的竞争也日益加剧，越来越多的企业开始重视体验营销的作用。本文在分析房地产体验营销和我国房地产营销现状的基础上，分析了体验营销在房地产营销中的作用，并在最后论述了房地产企业体验营销战略的应用。

随着生活水平和生活质量的提高，获得更多的物质产品已经不能满足现代消费观念的人们的需求，他们更加注重通过消费获得个性的满足。体验营销的核心就是顾客参与，人性化的体验营销，把消费者作为价值创造的主体及时回应消费者的感情诉求。体验营销的消费者通过创造性的消费来体现独特的个性和价值获得更大的满足感，同时也反映出体验营销人性化的特点。

一、房地产体验营销的一般分析

(一)房地产体验营销的概念

体验营销就是让消费者通过看、听、试、思考等直接参与的方式，让顾客在购买前、购买中、购买后，实际感知产品、服务或性能及其带来的愉悦的情感体验，同时产生超越对产品或服务本身的好感与深刻印象，从而达到顾客认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买，甚至品牌忠诚度的一种营销模式。

所谓房地产体验营销，就是把客户购房的全过程“体验”视为整体，站在客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，在整个过程中，某一个环节的不足，就会影响体验营销的效果。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的，而且有时它还要求客户积极主动的参与。

(二)我国房地产营销的现状

近年来房地产业被视为启动内需、促进经济增长的导向型产业，潜在的价值量丰厚，这使越来越多的开发商投入到房地产的行业中来。房地产商品自身开发、销售及产品固有的特点使得房地产营销日益得到开发商的重视，成为关系房地产开发商得失成败的关键，开发商们不得不在经营策略和操作手法上下功夫，凡是其他行业比较成熟的经营方式与方法，几乎都被拿来用过。但是，如今，房地产开发只靠已有的传统营销已难以适应消费者的需求和激烈的竞争环境，营销必须在观念上有大的改变。产品开发不能再简单停留在规模、规划、概念、质量和服务等方面，而应将开发理念上升到体验高度，给消费者提供一种愉快的、让人意犹未尽的体验产品。开发商一开始就要有意识的以一种体验的心态去规划、设计、建造、经营，一开始就有意识地为消费者营造、提供一个可以体验的过程、环境和氛围。给消费者提供一种向往的惊喜，那么消费者买的不仅是房子，而是与房子相关联的体验。目前，在房地产领域里，利用明星做代言人、设立样板间、“试住”以及各种营销活动等都是体验式营销很好的例子。

二、房地产体验营销的作用

(一)体验营销能够将概念具体化

体验营销能够将概念具体化

是指使人们从语言的认识到形象的认识，感受到具体的场景，从感觉到心理，全面地接触事物。表现为体验营销将独特的销售主张具体化。销售主张通过报纸广告等平面媒体向目标受众传达，是空洞的概念，购房者已经拒绝相信空洞的说辞，于是体验营销发挥了作用。抽象的概念通过体验营销具体化，加深印象，诱发购买行为。

(二)体验有助于新产品研发，使企业产品独特

通过客户对产品的体验，指导产品改进、创新;通过对客户的逐渐摸索、定位，找到客户的兴奋点，做出更具创意的客户活动或客户偏好的项目，迎合市场的同时做出特色。

(三)体验有利于增加产品的附加值，提高利润空间

这是住宅体验营销的主要作用之一。体验价值的传递表现在两个方面，首先是经济价值。向市场提供体验是顾客需要的月.为差别竞争的价值传递，该部分价值为溢价部分。体验提供的价值区别于其他经济品提供的价值，是令人难忘的体验。

另一方面是顾客分享的体验价值。发生在服务提供过程中，即服务的人际接触过程中提供方的正向情感付出和接触过程中的环境及各种刺激所产生的价值，是一科，由顾客感知的主观价值。

顾客分享的体验价值=情感交流价值+享乐感知价值

情感交流价值的衡量取决于参与者的积极情感及增强信任。享乐感知价值从娱乐、审美、梦想等角度衡量。综上，体验营销的价值在于溢价部分和顾客分享的体验价值。

(四)体验有助于缩短交易周期

体验营销能够缩短交易时间，解决交易中的问题，没有两所相同的房子，产品的唯一性使体验成为必要，当客户看到真实的产品，亲自感知产品包含的价值点，客户成交的可能性便有望提高，缩短了交易时间，即缩短了销售周期。

(五)体验能够整合整个产业价值链，推动企业流程重组

体验统领中游的服务、下游的产品建造环节在内的整个价值链。项目从立项、可行性研究到施工，诸多相关方介入后提供服务，如产品规划设计、景观设计、物业管理公司介入等，通过商业运作进入产品的销售期，这其中包括产品、服务在内的行业价值创造机制。原来企业关注产品的设计、规划、施工，但市场接收程度才是产品的试金石，所以从顾客的角度考虑，对客户的定位在于对客户购房需求的把握，体验被发掘后，企业流程表现为关注产品的体验，而非产品的特色和益处。所以设计出购房者的体验情境，了解顾客真实所需，各个利益相关方按照全面体验的原则设计建造出市场接受度极高的体验创新型产品，获得溢价。

(六)体验能够增加客户忠诚，为企业树立良好形象

体验营销提出后，营销的目的不仅在于创造顾客价值，而且在于创造有价值的顾客体验，这是营销认识论的里程碑。传统营销对顾客的价值创造概括为四个方面，即产品价值、服务价值、人员价值及形象价值，四种价值总和为顾客价值。但体验营销己经超越了产品与服务的层面，其价值体现在为开发商提供产品或服务的溢价，将原来无价值的部分变得有价值，且使顾客购买后心存感激并保持忠诚，愿意为此付出相应的代价，保持顾客忠诚的同时，树立企业品牌形象。

三、房地产企业体验营销战略的应用

(一)感官体验

感官体验的目的是通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验。它适用于区分公司和产品，激发顾客的增加产品的价值。感官体验需要知道如何达到感官效果。房地产产品是建筑产品，而建筑作为凝固的艺术品，直接给人带来感官体验。而感官体验旨在于充分为消费者提供美的享受或者刺激。适当的感官体验能够实现公司和产品的差异化，激励消费者并为消费者带来价值。

房地产产品的感官体验集中在视觉、听觉和触觉上，理论认为，消费者的典型行为模式都是从接受信息开始，先看到，然后以听说来证实，在试用期后最终形成购买。因而是越在前面的环节越具有影响的广度。看和听的体验要素可以有很多人体验到，但用和参与者的针对面就窄了很多。虽然窄的这部分是目标客户群，如果看和听的体验没有在量和质上都取得很好的效果，那就会影响用和参与的量和质。为保证看和听的量与质，房地产企业营销人员思考的应该是，要让顾客看到什么，听到什么；给哪些顾客看，在哪里看；让顾客说什么给别人听。

(二)感受体验

感受体验是通过体验提供者把企业、品牌和它们的影响联系起来的战略和实施方法要成功地运用感受营销，必须清楚地了解怎样在消费过程中创造感受。感受体验上，应重点从产品、身份识别和环境这三个体验提供要素进行感受体验的设计。体验营销理论认为，顾客是有理智的感情动物，因而顾客应是同时受感情和理性的支配。也就是说顾客因理智和一时冲动而做出选择的机率是同等的，因为消费体验常常是为了“追求幻想、感觉和乐趣”。而且，应该把顾客看作自然进化的生物，产生感觉、思想和感情的生理和智力器官都是从祖先面临问题时做出的自然选择进化而来的。不要仅仅把顾客当作理智的决策者来对待，他们要的是娱乐、刺激、被感动和有新意的挑战。所以感受体验在营销过程的运用主要是通过消费场景设计——‘环境’夕来完成。营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等)，要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验:作为地产销售，很关键的一点就是要营造出非常温馨的居家环境，从而使客户产生愉悦的心情，通过与销售人员的互动，最终使客户产生美好的情绪，拉近与客户的距离，最终实现产品的销售。

(三)思考体验

思考体验营销诉求的是智力，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣，对问题集中或分散地思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。因而要从人和身份识别两个体验提供要素来进行思考体验的设计。

思考体验主要应用在广告设计中，运用广告语给顾客带来思考体验是目前较流行的一种方式。譬如某一楼盘的广告语是“周末请到我家来打高尔夫球”。这句广告语说起来非常顺口，而且很口语化。让顾客很容易想到这就是朋友间的普通对话。广告语用“我”做为第一人称，当顾客轻声或在心理念完这句台词时，已不自觉地把这个“我”变成了自己，自行选择扮演了广告中的角色。顾客其实可以很理性地想到，这句话说起来容易，但并不一定现实。其中一个原因就是高尔夫球场地有限，面对小区众多业主，场地也得有先有后。当高尔夫球场地很难预定时，费用可能就会增加，到时说出这句台词时，就不会那么轻松了。但高尔夫球作为贵族运动，一直是人们向成功之路前进的远景之一。

体验营销论文:初探“体验营销”

[摘要] 人类 经济 发展 经过了产品经济 时代 和服务经济时代后，来到了围绕着全程客户体验的体验经济时代。面临体验经济和体验消费的到来，体验营销应运而生。这使 企业 的营销方式面临巨大的挑战的同时也提供了一定的机会。本文将从体验营销的核心思想、体验营销与传统营销的差别和体验营销的策略等基础等方面进行了论述和探讨。

[关键词] 体验体验营销传统营销策略

一、何谓体验营销

所谓体验营销，就是指企业以客户为中心、以产品为道具、以服务为舞台，以满足消费者的心理与精神需求为出发点，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足的过程。简而言之，就是以顾客需求为导向，为目标顾客提供超过平均价值的较高价值的服务。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，客户已经不仅仅关注产品本身所带来的“机能价值”，更重要的是在产品消费过程中获得“体验感觉”。

“体验营销”并非是一种营销手段，确切说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。它建立在对消费者个性心理特征的认真 研究 、充分了解的基础之上。其目的仍是满足顾客需求，而且比以往的营销观念更强调这一点，并以激发顾客的情感为手段，它使整个营销理念更趋于完善。

二、体验营销与传统营销方式的比较

1.关注焦点不同

传统营销更多关注的是产品的特色与利益，通过产品的销售获利；而体验营销关注的焦点则是顾客的体验需要，通过为顾客提供全方位的、有价值的体验来获利。

当顾客十分口渴的时候，过去的厂商可能就是给顾客一杯水，而不管顾客是希望唱白开水还是矿泉水或是可乐；顾客体验就是不仅要满足顾客口渴喝水的需要，还要满足顾客对水的喜好和偏爱，也就是让顾客在接受商品时，能体验到企业理解他、尊重他和体贴他。体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。

美国西南航空公司在美国只是一家中小型公司，但它却是关注顾客体验的典范。西南航空公司选择较短的航程，一般航程在40分钟至一个多小时，其目标顾客定在中小公司的出差人员、普通工薪阶层以及其他收人不高的美国公民。但就是这样一个小公司却在“全美十佳公司”中几乎每年排名前列，和微软、惠普等国际性大公司齐名。它成功的秘密就是“游戏”，让乘客在旅途中感到快乐和舒适。公司为了实现“轻松愉快的旅行生活”的承诺，在招聘空中小姐时，也要求“必须会讲故学、笑话，并且能把顾客们逗乐”，而且公司董事长身体力行，多次在候机室里扮成兔子模样，逗得大家开怀大笑。就是这样西南航空公司在美国航空业中实现了“以小胜大”的奇迹。

2.对顾客认识不同

传统营销把顾客当作理智的购买决策者，认为顾客是理性的，把顾客购买过程视为一个非常理性的 分析 、评价、决策过程；体验营销则认为消费者既是理性的又是感性的，在消费时是理性与感性兼具的，购买行为的产生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而产生的冲动型行为，且二者的概率是相同的。

一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。在信息时代，只有那些能真正刺激顾客感觉、心灵和大脑，并且进一步融为其生活方式的体验才会使顾客内心深处感受到强烈的震撼，才能真正俘获顾客的心志，得到他们的支持和认可。日前许多房地产开发商以实体的样板房让客户参观并表示可以按顾客要求修改，但这很难让顾客体验其追求的感觉。然而，日本大成建设公司虚拟理实技术，开发出一种系统，它可以让顾容在住房动工前就对竣工后的住房进行一番体验。该系统利用电脑绘图软件设计的房间布局和天花板高度等数据，制作出遐想的住房内部画面。只要戴上一副特制的眼镜，就可以通过三维立体画而，从各个角度全方位观看住房内部与外部的情况。顾客不仅可以了解住房的整体布局和家具陈设效果，还可以了解阳光照射、夜间照明、地板和墙壁的颜色等情况。除此之外，如果把新建筑四周的房屋、院墙、栅栏、道路和树木等数据输入系统，顾客还可以看到入住后完全相同的窗外景致，让其先“住”为快，产生难以忘怀的体验。

3.顾客在企业营销活动中所处的地位不同

在传统营销中，顾客是被动地接受企业的产品或服务，企业营销行为实际上是围绕着企业的产品的；而在体验营销中，顾客既是体验的接受者，又是体验的参与实施者，真正地体现了顾客导向的理念。因此营销人员不再孤立的去思考一个产品， 应以体验为导向设计、制作和销售产品，并且要通过各种手段和途径来创造一种综合的效应以增加消费体验。

速溶咖啡每袋一元钱左右；而在星巴克咖啡店里，一杯咖啡却是几十元至上百元。这是因为在这里的“咖啡”被注入了一种美好的“体验”。在星巴克中，人们为的不仅仅是品尝星巴克的咖啡，而是“星巴克体验”。星巴克在环境布置和氛围营造上，努力使其成为一个适合社交的聚会场所，既可以会客洽谈，也可以在此放松身心。比起品尝咖啡，人们所希望得到的是在此可以放松心情，摆脱繁忙的工作，稍事休息或是约会，更重要的是得到经省和情感上的满足与报偿。星巴克的价值主张之一是：星巴克出售的不是咖啡，而是人们对咖啡的体验。在星巴克，咖啡只是一种载体，通过它，星巴克把一种独特的体验传送给顾客。

三、体验营销的主要策略

在体验营销时代，越来越多的企业开始意识到了他的战略意义。在不同的时期，消费者的追求不同，在产品营销阶段，人们追求产品价值，主要包括数量和质量的消费；在服务营销阶段，人们在产品价值的基础上追求附加服务质量，主要包括服务质量、人员价值、想象价值；在体验营销阶段，人们通过参与和互动的方式来获得体验价值，主要包括娱乐、审美、 教育 、逃避现实等四类体验活动。体验营销不仅要满足消费者的需求，还要满足消费者的喜爱和偏好。让消费者感到商家理解他、尊重他、体贴他，同时给他带来美的享受，根据伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中对体验营销的定义，体验营销策略可以归纳为以下五种：

1.感官式营销策略

感官营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官式营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。

理查特公司的巧克力被称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先把自己定位为一家设计公司，接着才是巧克力公司。理查特巧克力呈现在类似精致的珠宝商展示厅进行销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广阔、明亮的店面。对产品精心拍摄，在其产品的宣传资料中就像是一件精致的 艺术 品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子的颜色是有光泽的白色，附着金色与银色的浮雕字。红色丝带封着包装盒。盒子衬里是分割成格，每个巧克力艺术品都摆设于自己的间隔中。对视觉感而言，巧克力本身就是个偌大的盛宴。他们有着漂亮的形状，并且饰以不同的花样与彩饰装饰，还可以根据顾客的不同要求定做特别的巧克力徽章。如此赏心悦目的巧克力， 自然 是赢得了不少消费者的青睐。再如，在超级市场中购物经常会闻到超市特地生成的烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。

2.情感营销策略

情感营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的 影响 力，心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成 规律 ，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理 方法 能使消费者 自然 地受到感染， 激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，从产品的 研究 与开发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入到每一个营销计划。

情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方地，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。

哈根达斯咖啡吧在设计时就注重浪漫的环境设置，这样消费者在品尝冰激凌时就会体验到一种额外的情感愉悦，感受到爱的快乐。通过巧妙地运用情感营销，哈根达斯成功地将自身与“浪漫的爱情”这种认知和情感上的欢愉联系在一起了。

产品设计是整体情感营销方式的一个主要来源。在亚洲市场，哈根达斯围绕着浪漫的主题提供一系列冰激凌蛋糕，包括“华尔兹浪漫”、“心之心扉”、“深度陶醉”和“欢乐共度”。这些蛋糕经过精巧的设计和修饰，可以和任何一家优秀蛋糕房的作品纪美。

哈根达斯咖啡吧的会员卡传递着哈根达斯的浪漫世界，卡上是一对拥抱着彼此、手里拿着冰激凌甜品的浪温情侣。咖啡吧的宣传册上画着一对年轻的情侣，他们用同一个小勺品味着同一个冰激凌。所有的平面促销广告上都印有咖啡吧的广告语“追求欢乐”，从而再次强调了浪漫的主题。

哈根达斯的网站也为访问者提供了一个体验的世界： “哈根达斯并不只是在做世界上最美味的冷食甜点。它致力于探索‘完美’的要素，将体验的本质渗入到口味之中。”通过世界各地哈根达斯咖啡吧的照片,“环境”链接会带着消费者开始“哈根达斯世界旅行者”的浪漫之行。

3.考式营销策略

思考营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决 问题 的体验，引发消费者产生统一或者各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高 科技 产品宣传中。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其他产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。

1998年苹果 计算 机公司的imac计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，《商业周刊》把imac评为1998年的最佳产品。imac的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片，在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。

4.行动式营销模式

人们的生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动营销策略就一种是通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、相与互动，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。在这一方面耐克可谓经典，该公司出色的“just do it”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员充满激情的夸张表演，从而深化身体运动的体验。

体验营销论文:服务经济到体验经济的演进及营销模式变革分析

内容摘要:经济形态经历了从“农业经济-工业经济-服务经济-体验经济”的演进过程,继服务业发展之后,体验业将成为未来经济发展的支柱。本文对服务经济和体验经济做了对比研究,分析了随着经济形态演进,营销模式发生的变革,对体验经济时代企业通过“6es”(体验策略组合)来实施体验营销,提升顾客价值做了思考。

关键词:服务经济 体验经济 营销模式

经济形态演进的过程随着消费型态的改变,已从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验经济”。这是人类社会发展的必然规律,是由生产力发展水平决定的。当经济发达到一定程度之后,人类的消费重点将从产品和服务向体验转移,这是人类发展的一种自然境界论文。

早在20世纪70年代,美国著名未来学家阿尔文•托夫勒(alivin tomer)预言:来自消费者的压力和希望经济继续上升的人的压力将推动技术社会朝着未来体验生产的方向发展;服务业最终会超过制造业,体验生产又会超过服务业;某些行业的革命会扩展,使得它们的独家产品不是粗制滥造的商品,甚至也不是一般性的服务,而是预先安排好了的“体验”。体验工业可能会成为超工业化的支柱之一,甚至成为服务之后经济的基础。依据约瑟夫•派恩(b. joseph pine ii)与詹姆斯•吉尔摩(james h. gilmore)在美国《哈佛商业评论》指出:体验式经济时代已来临。从此“体验经济”的提法引起了人们的广泛关注。

随着科技、信息产业日新月异的发展,人们的需求与欲望,消费者的消费型态也相应的受到了影响。经济提供物由货物、商品、服务转变为体验,经济形态的演变也经历了农业经济、工业经济、服务经济至体验经济。这是由生产力发展水平决定的,是人类社会发展的必然规律。每一次经济提供物的改变,都会导致经济形态发生根本性的变化,从而促使社会从一个经济时代进化到另一个经济时代。经济提供物的改变和经济时代的变迁,势必会影响到营销所关心的“相互满足的交换关系”。而交换关系一旦改变,营销的模式就必然要进行相应的调整,随着时代的变迁而变革。

服务经济到体验经济的演进

自20世纪中期以来,世界经济结构发生了深刻的变革,自工业革命以来长期占据主导地位的制造业在西方国家国民经济中的比例日渐减少,作用日渐削弱,而各类新兴、门类繁多的服务部门蓬勃发展。服务部门创造的价值在国民生产总值中所占的比重大于50%,是对服务经济的一个公认判断标准。依据这一标准,西方发达国家早在20世纪70年代就进入了服务经济时代。在服务经济中,服务代替商品变成了社会上的主要经济提供物。

进入21世纪后,体验经济开始慢慢显露出来。首先从宏观上看,体验经济是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。物质文明的发展、居民生活水平的提高、闲暇时间的增多、新技术的不断发展、先进企业对人们消费观念的引领和示范,都促进了服务经济到体验经济的演进。其次,从微观上看,体验经济的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色,以至于顾客对特色和利益已经淡化,而追求更高层次的“特色和利益”,即“体验”。服务逐渐向商品化方向发展,商品化逐渐抹杀产品和服务给人们带来的个性化、独特的感受和体验,当服务变得更加自动化与商品化后,体验就从服务中分离出来,逐渐成为企业向市场提供的、供顾客消费的提供物。体验经济时代的到来是现代社会发展的必然规律,是人的非理性内存外化的必然结果。

目前从美国到欧洲的整个发达社会经济,正以发达的服务经济为基础,并紧跟计算机信息时代,在逐步甚至大规模开展体验经济。越来越多的消费者渴望得到体验,愈来愈多的企业精心设计、销售体验。体验经济从工业到农业、计算机业、因特网、旅游业、商业、服务业、餐饮业、娱乐业(影视、主题公园)等各行业都在上演着体验,尤其是娱乐业已成为目前世界上成长最快的经济领域。“体验经济”也将成为中国21世纪初经济发展的重要内容和形式之一。

服务经济与体验经济的区别

所谓体验经济,是指企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势,体验经济则是从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为企业找到新的生存价值与空间。体验经济虽然产生于服务经济内部,但与服务经济有很大的区别,主要体现在以下八个方面。

(一)消费行为不同

服务经济时代在生产行为上强调分工及产品功能,消费行为则以服务为导向。当人们购买服务时,购买“一组按自己的要求实施的非物质形态的活动”。体验经济时代在生产行为上以提升服务为首,并以商品为道具,消费行为则追求感性与情境的诉求,创造值得消费者回忆的活动,并注重与商品的互动。当人们购买一种体验时,“他是在花时间享受某一企业所提供的一系列值得记忆的事件(就像在戏剧演出中那样)使他身临其境”。它本身不是一种经济产出,不能完全以清点的方式来测量。

体验是一种客观存在的心理需要。随着人们生活水平和生活质量的提高,人们购买商品时不仅考虑商品的功能性价值,还更多地关注隐藏于商品中的象征意义和象征功能,偏好那些能够展示自己个性化形象,能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。越来越多的人不仅关注获得的商品,还关注获得的地点和获得的方式。在体验经济时代,人们的消费行为将表现出如下特点:从消费结构看,情感需求的比重增加。从消费内容看,大众化的产品日渐失势,对个性化产品(服务)的需求越来越高。从价值目标看,消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受。从接受产品的方式看,消费者从被动接受厂商的诱导、拉动,发展到对产品外观要求个性化,进而对产品功能提出个性化的要求。

(二)顾客的角色不同

农业经济、工业经济和服务经济是卖方经济,所有的经济产出都停留在顾客之外,不与顾客发生关系。工业经济的定位是以生产者为中心,注重质量和价格。服务经济的定位是“生产者+消费者”,服务经济时代从生产方来理解和强调产品,“按需定制”中,消费者不是生产者,不参与企业价值的形成过程。服务在生产出来后其价值就固定下来。而体验经济的定位是完全以消费者为中心,从消费方来理解和强调产品,经济学家汪丁丁指出:“体验不再是消费与生产截然分开的,体验是消费的,同时又是生产的过程”。顾客参与企业价值的形成过程,体验本身就是目的,这是体验经济与服务经济的最大不同。此时企业的主要工作是为顾客的体验提供舞台,真正的体验要由顾客来实现。顾客可以在实现体验的过程中,充分发挥自己的主动性和能动性,从而使体验品产生更大的价值。

(三)满足的需要不同

农业经济、工业经济满足的是一般的生存需要;服务经济满足的是发展的需要;体验经济满足的是自我实现的需要。托夫勒进一步解释了从生存到发展到自我实现的历史和逻辑过程。他说:顾客一方面希望所生活的环境有一定程度的稳定、重复和熟悉程度,但是另一方面要求得到一些刺激和兴奋,他们希望有范围广泛的各种体验能感觉到。体验经济正是从市场需求角度强调了人的无限需求中的“体验”类需求开始转变为现实需求,从而成为社会经济发展的原动力。自我实现需求,对顾客来说,就是快乐,对企业来说,就是成功。让用户快乐和成功,是工业经济的价格战和服务经济的服务战饱和后,价值链上移的主要战略空间。经济形态演进的过程随着消费型态的改变,已从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验经济”。这是人类社会发展的必然规律,是由生产力发展水平决定的。当经济发达到一定程度之后,人类的消费重点将从产品和服务向体验转移,这是人类发展的一种自然境界。

(四)功能不同

产品是有实体的,服务是无形的,而体验是难忘的。服务经济提供问题的解决方案,如顾客通过维修服务,排除了故障。当顾客购买一种服务的时候,他实际上买的是为他度身定做的一系列无形的活动。体验经济没有解决顾客的任何问题,也没有留下任何有形的东西,当顾客购买一种体验的时候,买的是时间和享受,顾客在这段时间里享受一系列值得回味的活动,认为它比有形的东西更值得珍视。体验经济与服务经济的一个重要不同,就在于体验经济是制造高潮的经济。体验经济就是把这些高潮系统地、产业化地“制造”出来。

(五)收费和定价不同

在实践中,体验与服务有时很难区分,二者的本质区别在于:服务经济时代体验消费的提供者不对顾客的体验活动进行收费,而体验经济时代体验消费的提供者对顾客的体验活动进行收费。这种情况像给顾客提供产品和服务一样,如果企业只对产品收费,这属于工业经济的范畴;而如果企业既对产品收费,又对服务收费,就属于服务经济的范畴。同样,体验原先属于个人自己的事情,现在让别人为我们上演体验,并支付一定的费用。事实上,整个经济发展史就是一部将原先免费的东西进行付费的历史。

服务经济时代价格变动的程度在相当程度上是可以预测的。体验经济时代定价将主要取决于顾客获得的价值,而不取决于企业为设计体验所付出的成本,是与产品的实际理性价值相背离的。其价值是由体验者的心情、感受来决定,体验者认为花费那么多是值得的,消费者愿意为这类体验付费,因为它美好、难得、非我莫属、不可转让、转瞬即逝。因此企业有比较柔性的定价权,定价的空间非常灵活。

(六)把握价值的方式不同

服务经济是用理性把握价值,体验经济是用直觉把握价值,认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外,还包含感官、情感、情绪等感性因素。消费者在消费前、消费时、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。如果说服务经济可以用经济学来指导,那么体验经济甚至可以不用经济学,而是用美学指导。工业经济和服务经济只是使人们走入必然王国,从必然王国走向自由王国,必然经历从经济人理性向“行为”的转变。

(七)核心问题不同

工业经济的核心问题是质量,服务经济的核心问题是管理,体验经济的核心问题是创新。创新之所以如此重要,就在于体验经济的经济提供物必须给顾客留下深刻和永久的记忆,而要达到这种效果,就必须要有好的主题和创意。继标准化洗礼服务传递之后,创新将是体验竞争的焦点。因为,今天看似无法实现的服务,明天很快就会成为行业标准。更何况,即使是服务标准本身也需要用创新来增强它的活力,让创新推动体验走向完美。因此,在体验经济中,创新将比以往任何时候都重要,唯有创新才是企业发展的根本出路。

(八)解释理论不同

工业经济以泰勒、韦伯为代表的科学管理理论来解释;服务经济以梅奥等开辟的行为管理理论(又叫人际关系理论、社会人理论)来解释;体验经济的未来学源头在托夫勒,心理学源头在马斯洛,经济学源头在戴维•莱布森和穆拉伊纳丹,媒体源头在约瑟夫•派恩和詹姆斯•吉尔摩,哲学源头是“另类”的尼采哲学,尼采认为人的本质是未定型的,人类可以自由地创造自己的本质,人类也应该好好地利用自己的未定型,塑造出更健康有力的人性。

经济形态演进带动营销模式的变革

在工业经济中,消费者完全是被动的接收者,消费者对于产品的制造过程和进入市场的过程并不知晓,只能感受到结果物品的存在。而在服务经济中,消费者作为消费主体的主动性增强,逐渐能够感受到服务的过程,企业家们也逐渐照顾到消费者的消费心理。体验经济时代,消费者的主体地位进一步得到肯定,真正的体验要靠顾客自己来实现,也就是说体验产业的产品体验是一个消费的过程,它的价值不是由厂家商家来提供确定而是由消费者自己来选择设计。所以,消费者能够感受到,在消费过程中自身的重要性和主观能动性以及作为主人的控制性都得到肯定;这样可以刺激消费者的消费意识从而促进消费。

随着经济形态的演进,营销模式也发生了变革,经历了从“4ps”到“4cs”再到“6es”的转变。

(一) 从“4ps”到“4cs”的营销模式

工业经济时代的营销模式以杰罗姆•麦卡锡提出的“4ps”营销组合为指导,专注于产品的特色与利益,把顾客当作理智的购买决策者,把顾客的决策看成一个解决问题的过程,非常理性的分析、评价、最后决策购买。服务经济时代的“4cs” 营销组合策略是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的,它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。它重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。在“4cs”理念的指导下,越来越多的企业更加关注市场和消费者,与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。

(二)体验营销6es

体验经济环境认定的顾客价值,是针对目标市场中每一位顾客的个别价值提出的。它要求在企业的经济运行中,使每一位顾客都能获得满意的价值,因此企业必须按照特定顾客的具体需求进行量身定制。这种量身定制的最大特点就是个性化,量身定制是体验经济的必由之路,并统领着体验经济的运行。体验营销从消费者的感官、情感、思考、行动、关联5个方面,重新定义、设计营销的思考方式,突破传统营销“理性消费者”的假设,认为消费者的消费体验才是营销的关键。从重视产品的性能与质量转变为重视顾客的感性需求,从产品的制造者或服务的提供者转化为体验的策划者。因此,体验营销既是营销重点的转移,又是营销视角的转换;既是一种营销策略,又是一种全新的营销模式。体验策略组合由以下要素构成:体验(experience)、情境(environment)、事件(event)、侵入(engaging)和印象(effect) 延展(expand)。这六大要素的英文单词都是以“e”开头的,为简单起见将其称为“6es”组合策略。

一是体验策略。体验经济的灵魂或主观思想核心是主题体验设计,根据消费者的兴趣、态度、嗜好、情绪、知识和教育,把商品作为“道具”, 服务作为“舞台”,环境作为“布景”,创造一项顾客拥有美好的、值得记念的回忆,引发消费者在情感上的共鸣,增加产品的附加价值。在体验经济中,应注重“市场营销+戏剧舞台”概念,“工作就是剧院”和“每一个企业都是一个舞台”的设计理念应在企业经营活动中被广泛应用。主题体验设计现在发达国家已经成为一个设计行业,成功的主题体验设计必然能够有效地促进体验经济的发展。

二是情境策略。情境是企业为顾客创建的“表演舞台”,是体验产生的外部环境。它既可被设计成现实的场景,也可被设计成虚拟的世界。在情境策略的设计中,可以借鉴戏曲理论、心理学、社会学等方面的知识,服务于体验策略。企业要关注消费情景,以创造体验吸引消费者,强调与消费者的沟通,并触动其内在的情感和情绪。

三是事件策略。这里的事件特指为顾客设定的一系列的表演程序。如果企业提供的体验零散且无法辨别,那将很难在顾客心目中形成一个清晰的概念和定位,因此,企业必须对表演的过程进行特别的设计。事件策略根据表演的松散程度设立严格的或相对宽松的程序。在事件策略的设计中,要塑造完整的体验,不仅需要设计一层层的正面线索,还必需减除削弱、违反、转移主题的负面线索,考虑顾客相互之间的关系,协调他们之间的活动。

四是浸入策略。消费者比以前更愿意参与产品的设计,希望通过创造性消费来体现独特的个性和自身价值,获得更大的成就感、满足感。体验营销关注顾客的主动参与性,浸入策略是要通过营销手段使顾客真正浸入到企业所设计的事件中,要求在角色的设计中一定要使顾客成为一个真正的“演员”。顾客只有真正地参与事件,其心理活动才真正地浸入到情境中,才会最终导致愿意付费的体验的产生。

五是印象策略。体验营销在向顾客让渡体验的同时,要注意顾客终生价值的问题,引入印象策略以提升企业的顾客资产。体验的难忘过程产生了印象,成为维持长期顾客关系的重要因素。但印象会随着时间的推移逐渐衰减, 如不对其进行管理,顾客关系的长期保持将很难实现。

六是延展策略。企业将产品的研发拓展到相关领域中去,形成完整的价值链,顾客体验可以延展到企业的其他产品,延展到不同的地区和时期,并向他人进行传播,从而实现了顾客价值的最大化。

在“6es”组合策略中,各个e之间联系密切,首先,体验策略是体验的设计过程,是情境策略、事件策略和浸入策略的前提和基础,其他策略必须服从和服务于体验策略的基本内涵和思想。其次,情境策略、浸入策略和事件策略是体验的实现过程,企业通过这三个策略的实施,完成体验的生产和让渡,同时顾客也完成了对体验的消费。最后,印象策略和延展策略是体验营销的管理过程,它建立在前面策略的结果上,力求保持长期的顾客关系,提升企业的顾客资产。

结论

体验经济时代带来的不仅是经济特征的改变,企业的生产方式的改变,也改变了消费者的消费方式,给企业的价值观念、企业管理以及生产经营活动的更新带来了新的思路,它影响着全社会与之相关的各行各业。企业要想在这一时代巩固发展,就必须重新审视自身的营销思路。体验营销可以通过在产品中附加体验、用服务传递体验、通过广告传播体验、让品牌凝聚体验、创造全新的体验业务等途径来实施。在实施体验营销时要找准关键点、克服薄弱点、攻克生疏点、揭开疑惑点和做好衔接点,通过物理界面、网站界面、人机界面和电话界面与顾客进行交流和沟通,在顾客接受体验的前台区、为体验提供支持的后台区和顾客与体验的提供者直接互动的互动区实施体验“6es”组合策略。

体验营销论文:房地产体验营销探析

［摘 要］随着我国房地产市场的竞争越演越烈，一种新的营销模式，以更注重挖掘内涵，更具感染力的体验营销逐渐受到众多的房地产企业的青睐。本文从体验营销的内涵出发，探讨了房地产体验营销的适用范围、房地产体验营销的特点以及我国房地产体验营销存在的问题，从而分析我国房地产体验营销的销售策略和未来的发展前景。

［关键词］房地产 体验营销 策略

一、问题的提出

1998年7月3日，国务院颁布了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设》的通知，从此拉开我国住房福利化改革的序幕，至今为止，我国房地产业经历了一个黄金时期。在此期间，房地产业以前所未有的速度高速成长、蓬勃发展，大量企业掷下重资进军房地产，房地产企业如雨后春笋般地涌现，致使房地产市场的竞争不断加剧，房地产项目的销售就开始变得至关重要。而房地产项目销售成绩的好坏与营销的策略息息相关，于是越来越多的房地产企业开始从楼盘的营销策略上不断创新，以求吸引顾客，实现理想的销售业绩。房地产体验营销正是为了迎合市场需要应运而生，它以关注客户体验为核心，通过购房者的亲身体验使其能够切实感知该楼盘，从而实现理想的销售成绩而受到众多房地产企业青睐。

二、房地产体验营销的适用范围

bernd h.schmitt博士在《体验式营销》一书中把体验式营销定义为站在消费者的感官、情感、 思考、行动、关联五个方面，设计营销的思考方式。而房地产体验营销，就是把客户购房的全过程“体验”视为整体，从客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销策略，为客户创造值得回忆和持续愉悦的体验经历，促进项目的销售和客户价值最大化。它的全过程是以购房者的体验为中心来设计的营销方法，一方面，让购房者从理性的角度去审视该房，另一方面，让购房者从感性的角度通过实实在在的观赏、触摸、感受该房带给自己的愉悦和幸福感。它的本质是通过体验传递产品价值、创造有益氛围，使购房者获得难忘回忆，激起购买欲望。

当前我国的房地产业建设的房屋按照其使用功能可以分成八类：1.住宅；2.工业厂房和仓库； 3.商场和店铺；4.办公楼；5.宾馆酒店；6.文体娱乐设施；7.政府和公用设施；8.多功能建筑（综合楼宇），而我们通常所谈论的房地产体验营销主要是针对住宅里面的普通商品房和别墅。因为住宅分为普通商品住房、别墅、经济适用房和政府廉租房。但经济适用房是已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。它是具有社会保障性质的商品住宅。廉租房是政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。这两类住房皆为国家提供的保障性住房，不需要楼盘销售。而普通商品房和别墅针对的客户群体是中等以上收入人群，他们中的绝大多数在物质生活在达到了一定程度以后，对住房的需求就不再仅仅是满足简单的居住功能，而是为了追求在居住空间中享受到一种住房内部环境带给自己的那份惬意和舒适，住房外部环境带给自己的那份宁静、美丽或者刺激等。他们更注重从住房中得到精神上的愉悦，身份上的标识和一种全新的生活方式。所以本文界定通常我们探讨的房地产体验营销的对象应该是普通商品房和别墅。

三、房地产体验营销的特征

第一，鲜明的主题是购房者体验的重点。从楼盘的取名到建筑设计都要反应该楼盘定位的目标客户群体。例如，广州雅居乐花园围绕“ 欧洲故事” 的主题,将楼盘的建筑、环境、文化融为一体, 展现欧洲文化的特点, 使其产品“ 体验化”。给消费者留下了深刻的印象, 使其成为广州楼市最成功的营销品牌。通过主题鲜明的房地产体验营销，将购房者带到他们梦想的生活当中，深切感知该楼盘。

第二，体验情景的塑造是房地产体验营销的主要任务。房地产体验营销运用情境营销设计情境，为房产体验提供舞台，通过外在要素的刺激，使购房者很快融入到该楼盘的社区生活当中，产生购房冲动。而房地产的特点也决定了房产需要创造一定的现实情景达到营销的目的。因此根据房地产的个别性、不可移动性设计体验场景有助于房地产自身定位的深化。

第三，购房者是感性和理性的综合。房地产的价值量大和价格昂贵导致购房者在选择时会比较理性地做出自己的决定。但是体验是理智的感性化过程，让购房者在选择房地产过程中体验未来生活，使其产生对该房地产的好感，增加其决策过程中的感性比例。

第四，购房者体验是关键。体验营销的目的是让购房者与产品产生好感，产生这一变化的关键是销售人员、楼盘本身与购房者之间的互动，所以销售人员的解说和楼盘的品质需要 给购房者以感染力，使其获得愉悦的体验。

四、当前我国房地产体验营销存在的问题

第一，理论研究不够深入。2002年体验营销才在我国刚刚起步，当时也只有联想和其它一些企业提出体验营销的策略，经过这几年的发展，我国对体验营销的研究也还处于初级阶段。房地产体验营销则是到2004年开始才有一些住宅项目从销售推广中介入，系统地运用体验营销，在2005年发展为活动体验，到2006年发展为示范区、主题体验。因此我国房地产体验营销的研究还只处于起步阶段，需要不断的深入研究。

第二，开发商不重视。由于当前我国房地产市场刚性需求比较大，国际国内投资和投机性炒房者多，导致这几年房地产市场异常火爆，存在许多非理性的消费，以致许多开发商不重视楼盘的销售问题。

第三，某些住房设计不合理。有的开发商为了最大化自己的利润，甚至随意增加建筑公摊面积，减少单位宜居尺度等。另外有的开发商不站在目标客户的的角度设计、建设，导致楼盘没有自己独特的风格和特点。对购房者造成负面体验，有损于楼盘的销售。

第四，售楼处的设计与管理不到位。一些房开商不重视售楼处，设计简便。有的建在看似危险的地方，影响购房者的积极体验。有的对于销售人员的专业培训不到位，招聘的销售人员素质不高，他们的消极态度和不专业的表现往往给购房者带来极大不快，影响楼盘的销售。

第五，细节关注不够。一些开发商在吸引客户积极体验的同时没有注重全面的细节把握，客户来到项目区后安保人员的态度和礼貌不到位，客户进入项目区后，项目的施工秩序混乱、施工现场凌乱不堪。导致客户对该楼盘的印象变差，影响客户体验。

第六，不注重客户关系管理。许多开发商只为眼前利益，不重视客户关系管理，没有将其作为体验营销的后续策略，去进一步完善顾客体验，建立顾客对品牌的信赖。缺乏与客户的后续沟通，建立良好的长期客户关系，创造顾客的忠诚度。

五、我国房地产体验营销策略分析

1.产品体验策略

第一，由于购房者关注的是产品体验带给自己的精神享受和家庭的归属感，所以开发商在产品设计时首先需对产品进行准确的定位，然后再从建筑设计、景观设计等各方面进行仔细推敲，体现以人为本的原则，将目标客户的思想理念和文化内涵融入到产品设计的规划、景观、户型、节能等方面。比如当代节能置业就致力于打造可持续发展的高舒适度、低能耗的先进科技住宅，并将节能理念灌输到自己的moma项目开发过程中，使客户无时不感到节能的带给自己的惬意。

第二，楼盘小区的外部环境我们没有办法改变，但小区完善的内部配套却可以使购房者获得积极的体验。广东方直集团的珑湖湾项目通过修建五星级会所，提高楼盘档次，为购房者创造便利和舒适的生活环境的同时也提高了小区整体形象，给楼盘带来良好的销售业绩。

第三，主题样板房是现代建筑装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物, 它不仅将房产的户型、结构、空间等展示给购房者, 而且利用装饰美学艺术的特点,试图给购房者营造真实的个性生活, 给购房者带来仿佛置身于家的亲近感觉。一个好的样板房，使人们能够品位到居住文化的内涵，激起购房客户的购买欲望。深圳“东海花园”的样板房设计，大胆地将建筑设计、园林规划等文化内涵，延续到室内设计上，同时在注重艺术与空间的整合效果上，推出了一种特有的东方古典文化理念，引起市场对东海花园的样板房的强烈关注，成为不少开发商效仿的经典。

第四，购房者通过对部分园区的体验，认知产品，引发购房者对未来生活的联想和思考。实景示范区的作用是带给购房者的是感官和情感的冲击，使购房者得到愉悦和精神享受，产生购房冲动，缩短销售周期。北京的“乐府江南”就是透过住宅区内本身的绿化环境设计，运用“虽有人做，宛自天开”的古典造园手法，与现代技术及手法相结合，体现出宜人宜居的江南意境，将建筑与环境融为一体，形成具有现代特色的江南园林。

2.情景体验策略

第一，售楼处是购房者认同该楼盘的起点，一个好的售楼处应该从选址、装修到内部的摆设都要迎合目标客户的需求，它能直观和形象地表达该楼盘带给目标客户未来的生活理念，使其售楼处给客户留下深刻的良好印象。

第二，根据目标客户群体设计个性化的小区环境，让目标客户得到精神的享受和找到心灵的归属感是开发商开展体验营销重要的手段，如人文型社区、时尚型社区、西欧风情型社区等等都能给购房者留下深刻的印象，带给购房者未来全新的生活方式美妙感受。

第三，连接售楼处与主题样板房或现房的看房通道会带给客户视觉和感觉上的冲击，杂乱无章、充满污秽的施工现场会使客户对楼盘的印象大打折扣。所以看房通道的精心设计能够给客户带来对房地产施工管理和企业品牌认同，对房地产体验营销具有重要作用。

第四，有特色的房展会能够清晰地展示楼盘整体形象, 拉近与目标客户的距离。通过精心布置的个性展厅，轻松舒适的现场氛围，精美、逼真的沙盘和楼盘模型以及销售人员的详细的讲解和精致的楼盘资料，在灯光和音效的作用下使购房者沉浸在愉快和难以忘怀的想象之中，对该楼盘产生价值偏好。

第五，房地产体验活动一般来说包括产品说明会、开工仪式、开盘活动、主题活动、节日活动、商业活动、业主联谊会、试住活动等，这些活动通过直接与客户接触一方面可以推介楼盘，提升楼盘的价值，另一方面与客户之间容易形成互动，使客户对产品持续关注达到宣传和销售楼盘的目的。

3.网络媒介体验策略

现代网络已经成为人们信息交流和沟通的有效平台，它同样也能为房地产体验活动提供平台。人们利用网络可以在论坛和博客中分享自己买楼心得，也可以对不同楼盘的设计理念、景观规划布局和物业管理水平等发表自己的见解。房地产开发企业可以通过网络平台让更多的客户参与到以某种主题为内容的论坛中，开展互动，吸引客户。如万科的“万客会”，利海的“绿洲会”等。

六、我国房地产体验营销的发展前景

虽然我国房地产体验营销的发展时间很短，起步很晚，在房地产市场中很多开发商凭借其品牌效应、知名度和庞大的市场刚性需求以及投资、投机性需求就能够获得很好的业绩，导致许多房地产开发企业不重视体验营销。但是随着我国房地产市场的宏观调控和我国经济的持续高速发展，人们生活水平逐步得到改善，人们对生活质量的要求越来越高，对自己居住功能的要求越来越高，对生活环境的要求也越来越个性化和差异化，体验营销最终定将会成为新时代的宠儿。正如美国著名未来学家toffler在《未来的冲击》一书中所预言的那样，体验经济将成为最新的发展浪潮，房地产体验营销也必将成为未来房地产营销的发展趋势。

体验营销论文:论体验经济下的旅游体验营销

摘要：体验经济时代的到来为各行各业提出了体验营销的要求，而旅游的体验本质决定了旅游业更需要体验营销。文章通过对旅游体验营销的定义、特点及现实意义的分析，认为可以通过重新设定旅游市场营销思考方式，运用战略性体验模块创建旅游体验营销模式及重组旅游消费流程等措施来发展旅游体验营销。

关键词：体验经济；旅游体验；体验营销

1 体验经济时代下体验营销与旅游的契合

在大众旅游阶段，旅游需求主要以“五官需求”为特征，论文即看、听、闻、尝、说。然而随着旅游的不断开发和旅游业的进一步发展，旅游者进入到一个更高的需求阶段，即“参与体验满足我个性化需求的旅游经历”，使自己真正融入到这一活动中并产生极度的愉悦感和兴奋感，从而获得旅游的“体验性”价值。

2 旅游体验营销战略模块

旅游体验营销需要旅游企业转变传统的营销思考方式，从旅游者的感官(sense)、情感(fee1)、思考(think)、行动(act)、关联(relate)五个方面，重新设计定义自身的旅游市场营销思考方式。伯德．施密特(bernd h．schmitt)将这些不同的体验形式称之为策略性体验模块(strategic experientialmodules，sems)，以此来形成体验式营销的构架，如表1所示：

3 旅游体验营销模式

3．1 娱乐营销模式

娱乐营销以满足游客的娱乐体验作为营销的侧重点。其营销模式要求旅游企业巧妙地寓销售和经营于娱乐之中，通过创造娱乐体验来吸引游客，达到促使游客购买和消费的目的。它的最大特点是摒弃了传统营销中严肃、呆板、凝重的一面，使营销活动变得亲切、轻松和生动起来，而这一特点与旅游的本质特征是相契合的，因而在旅游产品的营销中大有创作的空间。

3．2 审美营销模式

审美营销以满足人们的审美体验为重点，通过选择利用美的元素，如色彩、音乐、图案等，以及美的风格，如时尚、典雅、华丽等，配以美的主题来迎合消费者的审美情趣，引发消费者的购买兴趣并增加产品的附加值。依托于自然资源的旅游产品在运用这一模式时应突出自然元素的作用，淡化人工色彩，在设计时注重整体协调感而避免画蛇添足的现象。

3．3 情感营销模式

情感营销是以旅游者内在的情感为诉求，毕业论文致力于满足旅游者的情感需要。这就要求旅游企业结合旅游产品特征、探究旅游者的情感反应模式，创造出与目标顾客心理需求相一致的具有心理属性的旅游产品。如针对那些寻根觅源的旅游者就应牢牢抓住情感营销这种模式，又如在日本，人们甚至可以租回“女儿”、“儿子”、“孙子”、“外孙”，体验家庭的融融温馨和亲情。

3．4 生活方式营销模式

生活方式营销就是以消费者所追求的生活方式为诉求，通过将公司的产品或品牌演化成某一生活方式的象征甚至是一种身份、地位识别的标志，而达到吸引消费者、建立起稳固的消费群体的目的。乡村旅游产品、度假旅游产品以及那些深度旅游产品可借助这种模式吸引旅游者，使他们在接受某一生活方式的同时购买旅游产品。运用名人效应来营销，不仅适合于普通产品，也适合于旅游产品。

3．5 氛围营销模式

根据产品的风格定位，为旅游者营造适当的氛围，优化体验效果、创造不凡体验。如以顾客体验为价值诉求的美国“星巴克”，虽然世界各地的星巴克咖啡馆陈设不见得一样，建筑形式也各不相同，但它们所传达的都是一种轻松、温馨的氛围，一种崇尚知识、尊重人性的文化，提供的是雅致的聚会场所、创新的咖啡饮用方式和过程，在这里，每一位顾客都是咖啡鉴赏家，细细品味着星巴克带给他们的非凡体验。

4 旅游体验营销策略

旅游企业出售的是一种“完整的经历”，从旅游产品设计、组合(包装)、销售到售后服务，它所提供的是旅游者消费前、消费中和消费后的全面顾客体验。因此旅游企业应重视每一个消费环节，剔除那些多余的、不利于与旅游者交流沟通的流程，建立便于与旅游者直接面对面的平台，实现旅游消费流程的重组和优化。

4．1 让旅游者成为产品的协同设计者

在体验化的旅游产品中，旅游者从结果消费转向过程消费，因此通过吸纳旅游者参与旅游产品的设计、生产，提高旅游者与旅游企业、旅游者与旅游者之间的互动程度，而旅游企业则可以增加生产能力，减少生产成本，在一定程度上抵消了体验产品个性化生产而导致的规模经济的丧失。

旅游企业可通过观察学习法、产品制定法和在线反馈法让旅游者成为产品的协同设计者。这里重点推荐的是在线反馈法。现在已有少数旅游企业借助三维全景虚拟技术，把景区的真实场景数字化，全方位搬到网络上。观众只要轻松点击鼠标，可以上下左右、走近、退远的观看景区风光，再结合景区导航地图、导游解说，让观众实现边走边看，虚拟旅游。更重要的是，潜在旅游者通过与旅游产品的初步接触，可以发现旅游产品设计、开发方面的不足，也可以按自己的喜好给予改进意见。

4．2 运用体验模型剧场协调旅游产品和服务

美国服务营销专家格鲁夫和菲恩克认为：面对面服务体验经历同演戏相似，英语论文都需要演员、布景和演出效果。在旅游企业的体验剧场模型中，演员就是一线服务人员，是旅游体验的主要生产者；布景就是旅游资源，是生产旅游体验不可或缺的工地。因此体验营销首先要从一线人员做起。企业应让员工充分认识到，每一次与旅游消费者的接触都是一个“关键时刻”，它将直接影响到旅游者对旅游服务质量的评价。因此工作人员除了要有较高的业务水平，还应注重自身服饰、举止、风度等各个可能给旅游者留下美好印象的细节上。

4．3 提供附加产品

附加产品不是核心产品，但它代表核心利益之外的附加利益，可起到支持核心产品发挥最大效用，且在一定程度上区别于竞争对手产品的作用。旅游者在旅游归来的一段时间内，将会受到旅游经历余波的影响，旅游企业则可组建旅游俱乐部或bbs，提供一个空间让他们分享体验，交流经验，鼓励消费者不断回忆这段体验的美好，并激发他们出游的新需求。这事实上也是为消费者提供另一种体验，一种知交满天下的体验。

综上所述，成功的旅游企业必须要为旅游者生产快乐的体验，从本质上说，旅游企业要努力搭建一个快乐剧场，在时间、空间上，在旅游产品的供应链的每一个环节都应该协调、统一，形成完善的旅游产品和良好的整体形象，使旅游者获得满意的体验，最终实现旅游体验和旅游期望差值为零，甚至是正数，达到企业和旅游者的双赢。

体验营销论文:浅论新经济时代的营销创新——体验式营销

论文 关键词：新 经济 时代　营销创新　体验式营销

论文摘要：美国未来学家阿尔文·托夫勒预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜本文在 总结 体验经济的消费特点的基础上，探讨了实施体验式营销的关键点以及我国 企业 在现阶段运用体验营销理论时需要注意的若干问题。

一、体验经济时代的到来

随着经济的 发展 、社会型态的变迁以及科技、信息等产业的蓬勃发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态都发生了显著的变化。

以前人们喝酒通常在家里或饭馆中，但现在的许多年轻人偏喜欢泡酒吧，去体验那种模糊的集体活动的气氛以及满足交际的需要。

卡拉0k在日本出现以后，立刻风靡全球，主要是满足了顾客娱乐、自我实现、自我表现的心里需要。

麦当劳在跨入21世纪，也一改过去的“欢乐美味，在麦当劳”，“百分之百顾客满意”等口号，力推“欢乐欢笑每一刻”的品牌形象，创造一种互动的欢乐气氛，让顾客觉得好玩、有情趣．用体验来达到顾客满意，进而增加顾客重复购买。

2001年l0月25日，被微软公司称为设计最佳、性能最可靠的新一代操作系统windowsxp在全球面市，比尔·盖茨宣称该操作系统为人们“重新定义了人、软件和 网络 之间的体验关系”。“xp”来自“expeirence”，即是“体验”。

种种新的产业和消费模式一再向我们表明，一个新经济时代已经到来了。1998年，约瑟夫·派因二世与詹姆斯·吉尔摩在《体验经济时代的来临》一文中宣称：体验式经济时代已经来临。

随着体验经济的到来，消费者的需求变化主要可以概括为下面几点：

1．从消费结构看，情感需要相对物质需要的比重增加。消费者在注重产品或服务的质量的同时，更加注重情感、心理方面的需要和满足。

2．从消费的内容看，大众性的标准化产品日渐失势，消费者对个性化的产品或服务需求越来越高。

3．从价值目标看，消费者从注重产品本身的使用价值，转移到注重产品使用时的感受。

4．从接受产品的方式来看，人们已经不再满足于被动地接受企业制造好的产品或服务，而是要实现自身需求与企业生产的互动，主动参与产品的设计与制造。

5．消费者的公益意识不断增强，在满足自身需要的同时，开始关注环境保护等公益问题。

体验经济时代的到来，要求企业必须以新的理论来指导其经营活动，其中最主要的方面就在于企业的营销观念上。体验式营销适应时代的发展应运而生了。

二、体验式营销的应用特点

伯恩德·h·施密特博士(bemd·h·schmitt)在他所写的《体验式营销》(experientialmarketing)一书中指出：体验式营销(experientialmarketing)要求企业必须从消费者的感官(sense)、情感(fee1)、思考(think)、行动(act)、关联(re·late)五个方面，重新定义、设计营销策略。此种思考方式突破了“理性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外，还包含感官、情感、情绪等感性因素，也就是说，在消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

在实施体验式营销时，必须着重认识和把握下面几点：

1．研究消费情景，关注产品或服务对顾客的整体价值。

一个产品或服务的价值往往不容易在购买时立即得到肯定，而常常在顾客购物前、中、后的体验中逐步得到认可，此时顾客的整体体验就成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键因素。营销人员不应孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等)，而要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要注意社会文化因素，考虑消费所表达的内在价值观念、消费文化和生活意义。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们的心理需要，站在顾客的角度，去审视自己的产品和服务提供的实体价值和虚拟价值。

2．以顾客的消费体验为导向设计、制造和销售产品。

当茶叶被当成“货物”贩卖时，价钱十分低廉；经过精细的加工、包装，成为“商品”时，其价格就得到大幅提高；当其加入了“服务”，在环境幽美、典雅的茶室中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如果让茶的品质与品尝方式相结合，成为一种香醇、美好、高品味的“体验”时，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。几乎同样的商品，在不同的情境中使得顾客的到了不同的内心体验和认同，产生不同的附加价值。以顾客的体验为导向，可以从新的视角发现新的细分市场，开发出顾客满意的产品。

3．通过营销活动与顾客沟通时，必须注意顾客既是理性的又是感性的。

一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有幻想，有对感情、欢乐等心理方面的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要，要“晓之以理，动之以情”。

4．体验营销要有一个“主题”，让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值。

体验营销是一个包含严格的计划、组织、实施和控制等的完整管理过程。体验营销要先设定一个“主题”．也就是说：体验式营销必须从一个主题出发，并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一个“主题道具”(例如一些主题公园、游乐区、或以某主题为导向设计的一场活动等)，不能让顾客感觉自己的体验毫无特色。同时，树立具有特色的主题也是建立差异化竞争优势的需要。

5．体验式营销方法和工具具有多种来源。

人的需要和欲望是多方面、多层次、并随着时间和环境的变化而变化的，因此其体验需求也具有多样性。体验式营销的方法和工具种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。 企业 要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。

6．必须细致、周密地考虑企业的体验营销战略。

体验是非常复杂的心理感受，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验大致分成几类不同的体验形式比如，有的学者将其划分为：娱乐体验、 教育 体验、遁世(escapist)体验和美学(esthete)体验。企业的营销人员与其将大量精力投入一些特别的个别体验，还不如首先探讨一下营销战略，考虑自己要为顾客提供哪一类体验形式，并如何才能提供不竭的体验价值和永久的新奇感受，更好地为企业创造竞争优势。在一个英明的战略决策下，企业的各种具体营销策略才能相互配合，显示巨大的竞争力。

可见，如果说传统 经济 的特征是主要依靠产品的功能强大、外型美观、价格优势来赢得市场，那么体验经济就要求企业从生活与情境出发，以服务为重心，以商品为素材，创造消费者的感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。体验式营销从产品、服务为顾客带来的内心体验为出发点，提出了新的营销理念，在新闻娱乐、 交通 运输、一般 工业 品、高科技产品、 金融 服务、宾馆饭店、 旅游 设施、店堂环境设计、网站建设等领域都有着广泛的应用价值，是增加品牌价值、树立公司形象、吸引顾客、增强顾客忠诚度的有力武器。

体验营销论文:浅析生态与营销角度旅游区茶室体验空间设计

摘要：为了迎合消费者前往度假旅游区的消费偏好，需要做好茶室展销体验空间设计工作。本文以巴蜀文化作为文化背景。归因于：第一，茶室建设在于满足消费者休闲娱乐的需要。第二，茶室建设还在于将茶文化衬托出来。第三，茶室建设还在于推动当地茶叶产品的销售。空间设计的实施方案包括：确定空间设计的功能定位、形成范围经济下区位选择、多元角度下打造功能区域、合理装饰茶室空间的墙体等四个方面的构成。

关键词：生态角度；营销角度；茶室展销体验空间；实施方案

为了迎合消费者前往度假旅游区的消费偏好，需要做好茶室展销体验空间设计工作。之所以得出这一结论归因于：第一，茶室建设在于满足消费者休闲娱乐的需要，从而对其空间进行设计便首先满足这一要求。第二，茶室建设还在于将茶文化衬托出来，进而满足游客多元化的消费需求。第三，茶室建设还在于推动当地茶叶产品的销售，基于一种新的营销模式来带动本土特色产品的销量。从中不难知晓，即需要生态和营销角度下来谈论茶室空间设计问题。这里的关键在于理解“生态”二字，即茶室需要与度假旅游区形成共生效应，以及在茶室的打造中需要考虑到其中的生态效益目标。为了更好的对本文主题进行讨论，这里选择巴蜀文化下的茶室展销体验空间设计为例进行主题讨论。

1对茶室展销体验空间的认识

具体而言，可以从以下三个方面来对其进行认识：

1.1空间的休闲方面

作为与度假旅游区相配套的茶室展销体验空间设计，首先需要突出空间的休闲功能。在以巴蜀文化为背景的茶室建设而言，这种休闲功能需要从这样几个方面来凸显出来：第一，茶室能够向游客提供短暂休憩的场所；第二，茶室能够向游客提供自助饮茶服务；第三，茶室能向游客提供聊天的场所。那么而在生态视角下，这样的功能定位便需要追求空间在设计上与当地人文环境的融合性，以及在空间感官上能够给予游客一种良好的体验。

1.2空间的文化方面

空间的文化必然与当地的茶文化相联系，而这又是向游客提供体验的重要载体。对于茶文化而言，可以将其分为两大类：即有形文化类型和无形文化类型。有形文化类型则主要以茶具、茶器等饰品存在着，进而就构成了茶室展销空间中的重要点缀。而且，从这些茶具和茶器的功能和形态来看，其深刻反映出当地茶文化的民俗性，以及反映出当地民众的一种生活方式。可见，空间的文化方面便能为茶室展销空间设计提供差异性元素。

1.3空间的营销方面

从营销角度来看待茶室展销空间设计，其中还存在着销售需求。具体而言，茶室在茶叶制品的销售上，应起到展示和营销职能。那么如何引导游客的消费偏好呢。不难看出，以新奇性和参与性为特色的空间设计，将能激发起游客的消费意愿。这里的“参与性”主要指向了游客参与到茶叶的制作中来。不难理解，利用传统制茶技术，这本身就体现了生态特征。

2基于生态与营销角度的设计原则

在以上认识的基础上，茶叶展销体验空间设计原则可概括为以下三点：

2.1人性化原则

人性化原则构成了空间设计的首要原则。这也是满足空间休闲职能的原则导向。由于前往度假旅游区的游客大多以家庭为单位，所以这里的人性化原则便从：营造家的温馨感觉，以及保障游客的私密性等多个方面来展开。而且，休闲职能的发挥需要配合以一种环境和氛围来烘托，所以在空间色彩的搭配上应进行考究。另外，休闲区与展销区、体验区之间的空间搭配，也需要从便利性的视角进行设计。总之，人性化原则的实施应被认真遵循。2.2内涵化原则实现空间设计的内涵化，其目的在于迎合当前游客的需求偏好。众所周知，当前我国游客群体的文化水平显著提升，而且在“互联网+”时代下各地的旅游项目也能在线上进行查阅。这就意味着，若是仍然以过度商业化开发模式来面对广大游客，则将使游客无法充分体验到当地文化的差异性，进而也就对旅游的体验大打折扣。那么内涵化原则又如何得到体现呢。关于这一点，首先可以借助茶文化的显性要件来给予配合，再者在墙壁文案设计中应植入巴蜀茶文化元素。2.3经营性原则回归空间设计的本质追求，需要将茶室展销体验空间经营起来，进而以品牌的形式来打造当地的度假旅游区。那么如何更好的去完成盈利性活动呢。从上文所呈现出的逻辑可知，通过引导游客参与茶叶制作，来激发他们的购买意愿，并同时对茶具和茶器进行购买。那么，这种营销模式就与传统旅游产品销售不同，它能突出游客的个体体验感。

3设计思路

具体而言，设计思路可归纳为以下三点：

3.1空间的区位选择

在生态角度来考察茶室展销体验空间的区位选择，其首先应从度假旅游区的整体上进行布局。这里需要剖析生态角度的内在要求：第一，区位选择应不破坏度假旅游区的整体格局；第二，区位选择应与旅游区其它项目形成共生关系；第三，区域选择应能便利游客的行程等。基于以上三点，在空间的区位选择上可位于度假旅游区的几何中心地带。这里的思路在于，该区域可以便利游客整装待发，也有助于淡化茶室对整个旅游景区的冲击。

3.2功能区域的布局

从茶室展销体验空间内部入手，其内部的功能区域需要得到优化布局，这样才能避免各功能区之间的相互干扰。由于空间内部的功能区包括：休息区、茶品展示区、茶文化体验区、茶叶销售区。那么这里需要遵循的原则便是，非盈利性的功能区应靠近入口，这样不仅能为游客提供选择的余地，同时也能避免对接下来的功能区产生干扰。再者，盈利性越强的功能区应靠近出口。这就意味着，茶叶销售窗口可开在出口之处。

3.3各区域色调选择

巴蜀文化下的茶室体验空间，各个功能区域的色调选择尤为重要。这里笔者建议，其主色调应以土黄色为基调。首先这一色调植根于巴蜀大地的农垦文化之中；再者，包括茶具、茶器等色调也与之相近。这样一来，就能给予游客一种想象空间，使其在深色调下享受安宁时光的同时，也能激发起对当地茶文化的兴趣。在各个功能区域还需要用具有本土特色的茶器、茶具作为点缀。

4实施方案

根据以上所述，实施方案可从以下四个方面展开构建：

4.1确定空间设计的功能定位

之所以强调要事先确定空间设计的功能定位，归因于前文所提到的“应防止过度商业化”。众所周知，丽江因过度商业化开发，使得其域外声誉度大不如从前。因此，在生态和营销的角度出发，应着重形成二者之间的平衡，并以生态效益来促进商业效应的实现。为此，确定空间设计的功能可定位于：形成景区内的景观建筑，并作为品牌建设的有形元素而存在。在内部功能设计中，也应突出以游客参与来带动茶叶制品的销售。

4.2形成范围经济下区位选择

范围经济效应是经济学原理中的重要概念，其是指要素之间的相互关联性，以及通过对资源进行整合来获得更好的经济价值。那么在这里的空间设计中，则主要追求要素之间的相互关联性。前面已经指出，空间的区位选择应放置在几何中心位置。对此的解释为：位于几何中心，能够便利游客休息和整装待发。同时，在空间内通过参与茶叶制作和购买茶叶制品，来吸引沿途游客的眼神。这样一来，就能够通过示范效应来促进经济效益的实现。

4.3多元角度下打造功能区域

这里的多元角度主要指向生态和营销角度，而在形成与景区相融合的关系下，则需要突出在生态角度下来打造功能区域。这里的难点和重点是茶叶制作体验区域的打造，因为这里涉及到设备的安装、人员秩序的维护，以及游客的安全保护工作等。在打造这一功能区域时，可以以“演示+体验”的方式来进行，即由专业制茶人为游客进行演示，然后再由游客排号进行体验。最后，已经制作好的茶叶可以作为销售品来卖给游客。

4.4合理装饰茶室空间的墙体

对茶室空间的墙体进行装饰可以采取两个途径：第一，在墙体上进行绘画；第二，在墙体上悬挂壁画。笔者建议，可以增大墙体壁画的权重。理由是，第二种方法能够较为灵活的调整墙壁装饰物，进而能够根据游客的反馈进行调试。在巴蜀文化背景下，壁画可以反映农垦时代种茶和制茶的情景，还可以反映植根于巴蜀大地的坝坝茶、盖碗茶场景等。

5展望

中国传统风格式茶室所表现出的古色古香韵味无比精深,采用多种不同的设计手法,从室内空间上进行合理分配与规划,室内景观设计以及色彩搭配都是体现茶室设计艺术风格的重要途径,它是一种反应空间意义和古典色彩的渲染过程。可见，在今后的工作中，还应针对茶室设计中古色古香韵味的传承进行深入浅出的探讨与研究。另外，随着全域旅游项目在各个地区逐步涌现，探索茶室展销体验空间与当地居民户之间的合作管理关系，则成为了值得研究的课题。为此，笔者与同行一道就以上课题进行探讨。

6小结

本文认为，当前需要做好茶室展销体验空间设计工作。之所以提出这样的结论，归因于：第一，茶室建设在于满足消费者休闲娱乐的需要。第二，茶室建设还在于将茶文化衬托出来。第三，茶室建设还在于推动当地茶叶产品的销售。作为与度假旅游区相配套的茶室展销体验空间设计，首先需要突出空间的休闲功能。实现空间设计的内涵化，其目的在于迎合当前游客的需求偏好。回归空间设计的本质追求，需要将茶室展销体验空间经营起来，进而以品牌的形式来打造当地的度假旅游区。以巴蜀文化作为文化背景的空间设计的实施方案包括：确定空间设计的功能定位、形成范围经济下区位选择、多元角度下打造功能区域、合理装饰茶室空间的墙体等四个方面构成。

作者:刘琛 单位:南通职业大学

体验营销论文:农业旅游体验营销运用

一、休闲农业的体验营销

1、体验营销概述

体验营销（ExperientialMarke－ting）通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Partici－pate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。体验营销作为一个崭新的营销观念,是伴随着体验和体验经济的产生而产生的一种新的营销方式。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。随着体验经济时代的到来,企业除了追求顾客的满意与利润之外,更开始重视与顾客之间密切关系的建立,并积极地透过产品或服务提供让消费者美好的体验,以强化与顾客之间的紧密关系。

2、休闲农业的体验营销

休闲农业旅游是近年来，在我国城市周边，特别是大城市周边发展起来的一种旅游形式。休闲农业旅游是国际城市人群旅游的一种新时尚，它标志着人们对旅游的关注从传统的感官享受向绿色旅游的精神享受的转变，而休闲农业旅游以优美的景色和丰富的文化内涵给予旅游者最新的体验。休闲农业旅游多以回归自然的生态旅游为重点，旅游者既可观光游览，又可以劳动度假，还可以开展形式多样的农业节庆祝活动等等。休闲农业形式上是一种旅游形式，但本质上它所制造的却是娱乐、审美、求知、学习的愉悦体验。对于休闲农业旅游而言，体验经济就是满足人们的情感需要、自我实现需要为主要目标的经济形态。体验收经济相比服务经济增加了更多个性化服务的内容，经营者也将利用这种体验服务在市场竞争中取得胜利，获得更为丰厚的利润。在休闲农业旅游活动中，旅游消费是一个过程，而旅游者则是这一过程的“产品”，当过程结束后，记忆将长久保存对过程的“体验”。旅游者愿意为这类体验付费的主要原因是因为它美好且不可复制，对某一个具体的旅游者来说它是唯一的，甚至有时是不可再生的，所以如何使消费过程成为记忆是体验经济背景下休闲农业发展的关键。综上所述，所谓休闲农业的体验营销，就是把旅游者的旅行全过程“体验”视为整78体，站在他们的感受、情感、思考、行动等角度，重新设计休闲农业旅游项目，为他们创造值得回忆的体验，从而促进项目销售。

二、体验经济时休闲农业存在的问题

1、参与主体认识不足，没有融入体验元素。大多数休闲农业企业主，对休闲农业的认识处于较低水平，认为休闲农业就是在农民的土地上圈一块地挖上几个水潭、盖上几幢房子或者小草屋，然后搞些绿化、烧上几道土点的菜肴，所谓高档点的农庄无非在增加点垂钓等项目，这就是所谓休闲农业了，其实我们这样的理解是太粗俗、太简单。没有游客参与的休闲农业活动是没有生命的，许多休闲农业企业没有注意到这一特点，注重静态观赏而少有重视游客参与，难以吸引“回头客”。在体验经济时代，应把休闲农业产品的机能性(品质)、情感性(个性)甚至社会性(身份地位)等融人到产品设计中去已成为未来的发展趋势，而对休闲农业旅游发展来说，休闲农业企业主要研究的不应是提供产品，而是提供舞台，提供休闲农业旅游消费的场所。

2、文化内涵挖掘不够，产品风格平淡雷同。目前大多数休闲农业旅游点的旅游项目都比较单一，主要都集中在餐饮、垂钓、四季蔬果采摘等项目，有些旅游点的建设完全是又一个城区的公园，餐饮做得象星级宾馆，完全没有农业旅游的气息，缺乏创新和吸引力。不少农业旅游农业区功能设计简单、重复，层次较低，缺乏特色和新意，市场竞争力不强；另外是旅游商品几乎没有，即使有的，不但品种单调、花样少、更新慢，而且多为未经加工或简单加工的初级农产品，缺乏地方特色和生态农业特色。在体验经济时代，特色就是吸引力，是消费者体验的源头，休闲农业产品特色的缺失势必导致消费者对休闲农业旅游敬而远之。

3、注重休闲项目内容，忽视体验场景氛围。休闲项目众多诸如观光、采摘、垂钓、棋牌、卡拉OK、聊天等，但大多的休闲农业企业忽视了氛围是引发旅游者主观感觉的因素，可以通过对视觉（颜色、造型）、听觉(音量、音调)、嗅觉（气味、清新度）和触觉（湿度、柔软度）等方面的调整，影响旅游者的感官反应，在愉悦的背景下产生更多的体验。

4、基础设施条件落后,接待水平有待提升。现有基础设施、配套设施薄弱,道路、停车场、洗手间、电话亭、指示牌等公共设施简陋、设备不足，客房、餐厅、茶楼等主要设施条件差，水电供应不正常，安全条件不好，卫生状况和设施条件难以达标。同时，大多数都市休闲农业企业的工作人员都是当地的村民,由于没有系统的培训,文化素质不高,服务意识不强,不能将先进的企业管理经验运用于实际工作中,从而制约产业的发展；休闲农业无论是经营管理、市场营销、导游解说都需要有专业人才来执行。现在许多高校开设了旅游、休闲专业，但这些学生却不懂农业知识；而一些农业院校的学生又对旅游经营不熟悉。目前尤其是中、高级管理人才缺乏，而具有专业知识又有实践经验的人才更是寥寥无几。

三、体验营销在休闲农业市场的运用策略

1、突出特色，彰显主题。众所周知，电影和着作创造出了全新主题后才能够完全吸引观众，调整所有的观看和阅读体验。在企业经营过程中，精心创意的主题，是迈向通往体验之路关键的一步，反之，构思拙劣的主题不能给消费者留下深刻印象，更谈不上良好的体验和持久的记忆了。根据市场需求，通过政策导向，因地制宜，引导休闲农业向农业主题公园方向发展，所谓农业主题公园以栽培农作物的某一领域为主题材，用现代技术进行创意设计，以满足旅游者多样化休闲娱乐需求与选择为主要目的，打造某一区域农业生态建设亮点的现代旅游目的地形态农业主题公园有一个主导产业，专业化程度很高，而且本地区其他农庄基本上没有。主导产业的专一性和本地区农庄的唯一性是这类农庄的基本特征。这类农庄最大的优势就是“专一”和“唯一”，专一的主导产业有利于把本产业做活、做深、做精；本地区农庄中的唯一性或稀有性可以减少竞争对手，满足市民中不同层次、不同品味、不同兴趣爱好者的消费需求，同时，农产品也从单一的生产功能衍生出了科普、教育、健身、休闲、度假、观光等复合型功能，附加值有了明显的提升。因此，这类农庄的客源一般很旺，经济效益可观，如北京通州区南瓜主题公园、昌平区苹果主题公园、房山区京白梨主题公园等。其中，通州区南瓜主题公园的综合效益更为突出，具有一定示范作用。在这里，南瓜从单一的食用功能开发出了观赏、科普、养生等综合功能。汇集了280多个品种的南瓜长廊，既让游客感觉到都市型现代农业的视觉冲击力，又通过卡片形式普及了科普知识。设计了“五子送福”、“一帆风顺”等南瓜主题雕塑，景观化的南瓜惟妙惟肖，突出了园区主题。保健养生南瓜宴，满足了市民健康绿色消费的高端需求。2009年上半年，接待游客2.6万人次，实现观光农业综合收人424万元，直接带动就业380人，当地农民占95％左右。

2、依托主题，营造氛围。参加农业休闲旅游的大部分游客来自城市，这部分游客希望获得与城市生活不同的新奇感受，视听觉上应营造阡陌交通鸡犬相闻的农村景象，游客住宿地建筑则应突出地方民俗特色，与周围农村环境保持一致，尽量避免城市化倾向，室内装修也应考虑农村布置陈设，放置小型的农做工具，让游客“住农家店，吃农家饭，干农家活，看农家景，享农家乐”，营造农村氛围的旅游环境让游客体验乡村野趣的独特魅力。

3、借助网络，仿真体验。在网络信息时展迅猛的今天休闲农业企业仅仅使用传统营销手段来获利是远远不够的，在互联网时代，我们每个网友将转变成中介媒体，你、我、企业都在进行有效的双向沟通。更重要的是，我们已经把虚拟的世界融入到我们的真实生活中。另一方面由于休闲农业产品和服务的易模仿性，品牌的力量日趋凸显。企业只有早日将体验应用到品牌营销中去，才能抢占顾客头脑中的有力位置。在网络体验的过程中，积极的参与是重中之重，这不仅是为了确保参与体验者不会因为错误的方法或者产品知识的欠缺，造成不良的体验效果，同时也便于及时发现问题，及时跟进，避免不良后果的发生。体验得到了良好的效果，之后便是需要促动体验者将良好的感受传递给更多的人，形成口碑，提高品牌信誉度。这是所有营销方式都期望达到的效果，也是传统营销手段所需要面对的困难。因为互联网本身的优势，我们可以采用许多方式，促使这一效果的达成，比如通过网络发放优惠券、参与产品的个性设计等等。网络体验营销只是传统行业体验营销战略的一种途径，毕竟在传统模式下的体验营销要设计和制作优惠券、发放传单等都需要大量投入，而且效果不佳。通过网络工具推广体验营销，可为企业节省大量的成本，而且没有地域的限制。

体验营销论文:农业旅游如何应用体验营销模式

摘要：随着经济的发展，精神需求逐渐取代物质需求，人们愿意花费代价获得精神享受。这种现象已成为社会的一种趋势，促使着体验营销这种新型营销方式应时代的需求产生。大多数休闲农业旅游在产品设计中考虑到“体验”层次，并逐步加以应用。目前，对于体验营销在农业旅游的实际运用，人们的认识并不长远，大多停留在将体验营销作为一种谋取利益的战略布局上。本文就农业中应用体验营销模式在大体上进行探索，研究了体验营销应用于农业在中国的发展历程、发展方向及其实践运用。

关键词：体验营销；农业；应用

21世纪以来，中国经济迅猛发展，居民物质生活富裕程度明显提高。人们不再局限于物质层面的富裕，更多的开始追求精神层面的满足，渴望得到心灵的放松与愉悦，加之生活和工作中的压力不断增加、城市交通拥堵、环境污染等问题严重影响着人们的生活。这些都使人们在快节奏的现代生活脚步中心力交瘁，越来越多的人追求精神享受，渴望通过体验中获得心灵的放松。都说人们的需求推动社会的发展，人们对从体验中放飞自我的迫切需求，为“体验营销”的发展奠定了坚实的契机。体验营销模式被应用于越来越多的领域。由于农业与体验营销的互动性，体验营销应用于农业领域成为一种不可逆反的趋势。为了实现农业的可持续发展，在农业旅游中运用体验营销已不可避免。因此，对于体验营销如何有效地应用于农业中，人们正在进行着孜孜不倦的探索。

1研究背景及意义

1.1研究背景

体验营销理论最早来自于美国。伯恩德•施密特博士(B.H.schmiett)在《体验式营销》一书中指出：“体验式营销站在消费者的感觉、情感、思考、行动、关联五个方面，从新定义、设计营销的思考方式”[1]。在感官上，消费者通过消费体验获得享受的经历、美好的回忆，从而心灵愉悦、精神放松。企业以此为切入点，通过布置场景，打造良好的氛围，为顾客提供服务，使消费者能从中获得体验，从而吸引眼球，这便是体验营销。

1.2研究意义

体验营销模式将农业旅游通过游客的亲身体验以一种不同于传统营销的独特方式展现在人们面前，使农业从幕后走到台前，以此推动农村旅游业发展，从而带动农村地区的经济发展，达到农业可持续发展的最终目标。

2体验营销应用于农业

2.1体验营销与农业的互动性

乡村的特色旅游业是体验营销应用于农业的一种诠释，人们对此并不陌生。例如，生态草莓园采摘草莓。在高楼矗立的钢铁城市里，城里人为了远离城市喧嚣、摆脱束缚、获取放松、往往愿意去体验悠闲平静的乡村生活。通过花费一定的经济代价，回归大自然，享受大自然，从而获得一次愉快的经历体验。而这种经历体验则可以看作是企业的营销手段，利用农村田园风光满足城里人的休闲需求。另一方面，体验营销这种新型营销模式将农业旅游通过游客的亲身体验以一种不同于传统营销的独特方式展现在人们面前，使农业从幕后走到台前，以此推动农村旅游业发展，从而带动农村地区的经济发展，达到农业的可持续发展的最终目标。所以说，体验营销与农业之间有着良好的互动性。

2.2体验营销与农业的结合

如今，越来越多的农业开始“走出来”了。例如，茶庄文化从一杯香茗定优劣到通过体验营销使游客深往其中，从采茶、制茶、泡茶各种手工环节了解茶文化，从而使茶韵味化、体验化；去生态菜园亲手挑选食材，体验农家乐，等。农业对于体验营销的应用逐渐扩展到多重领域，而且形式也变得多样化

3中国农业关于体验营销的应用

3.1体验营销应用于我国的优势

我国是一个有着悠久农业种植历史的大国，从东到西种植地域宽广，规模巨大，由南到北经营方式多样，种类繁多；不仅种植的自然条件得天独厚，而且农业文化内涵丰富。对于农业产业来讲，体验营销有着天然的优势。

3.2体验营销在中国农业的发展应用

改革开放以后，我国农业逐步向以生态观光为主的旅游形式发展。20世纪90年代，观光与休闲相结合成为这个阶段的主要潮流。到21世纪，农业旅游范围扩大，功能渐趋齐全，进入飞速发展阶段。戴美琪、游碧竹曾指出：“我国休闲农业早期兴起阶段的主要形式是农业观光旅游，初期发展阶段的主要形式以观光为主的观光休闲农业园，目前已步入功能拓宽为健康、学习、度假、娱乐、休闲、观光、体验等综合功能的规范经营阶段”[2]。

3.3我国农业在应用体验营销模式中的不足

从我国农业在体验营销应用的整体上看，仍存在着不足之处：政府对农村应用体验营销发展休闲旅游业的重视和关注不足，没有具体的帮扶政策；对于农业旅游长远的发展道路认识不清，景点品种单一，规模小，布局不合理，缺乏特色；现代科技应用少，大多数农业旅游开发仍处于根据农作物生长期组织旅游，受农业季节性制约严重；缺乏有效的管理和专门的人才，等。

4体验营销的实际运用

4.1体验营销在农业中的应用--以湖北土老憨生态农业集团为例

湖北土老憨生态农业集团总部位于湖北省宜都市，2005年成立。以土老憨和清江野渔为两大主打品牌，形成柑橘全产业加工、野鱼深加工的产业链。为转变发展方式，带动当地橘农增收，土老憨集团积极探寻新出路，将体验营销应用于柑橘农业中，实现其可持续发展。

4.2就土老憨集团在柑橘农业中应用体验营销进行优势分析

该公司以柑橘农业种植为基础，以精细化加工为支撑，以旅游开发为带动，探索新农村建设原地城镇化、农业产业化、农村休闲游、农业新技术普及、新品种应用、“互联网+五位一体”相结合的发展模式，推进建设国家柑橘农业公园，从而促进三产业融合发展，实现农业的可持续发展；建设“一村、一品、一文化”格局，实现农村休闲体验旅游业与柑桔全产业链的深度融合，发展富有地方特色的柑橘文化体验式旅游服务业；打造优质品牌，优化柑橘原材料生产基地建设，提升土老憨全产业链品牌影响力；与中国农业大学、华中农业大学、西南大学、台湾中华海洋大学、武汉工业学院、湖北工业学院等高校建立了战略合作关系，并引入优良品种采取现代技术使其“四季不断桔”，冲破农业季节性限制；与意大利专家保罗教授进行友好交流，聘请中国工程院院士邓秀新成为集团顾问，并且积极吸取大学生人才，为企业注入新鲜血液。

5结语

5.1研究结论

体验营销应用于农业。一方面满足了城里人渴望宁静、释放压力的体验需求，顺应了精神消费日益多元化的潮流；另一方面，农业通过旅游发展从幕后走向人们的视野，有益于农民收入的提高，增长农村地区经济，推动农业的可持续发展建设。因此，在农业中的运用体验营销有着广阔的市场。

5.2展望

体验营销在农业中的应用逐渐成熟且朝着多样化的方向发展。由此看来，体验营销在农业中的应用将会为农业的可持续发展探索新的出路，带来新的活力。对于体验营销在农业中的应用将进行持续的探索，未来也将变得更加完善。

作者：陈雨晴 郭敏 詹慕晗 单位：武汉东湖学院

体验营销论文:谈体验经济时代体育产业的营销策略

摘要:随着社会经济形势的不断发展与变化，人们的生活进入体验经济时代。新形式的经济促使我国体育产业更新营销观念，实施有效的营销策略，促进人们在体育方面的消费。体验经济时代促进人们消费观念的转变，体育产业的营销策略要迎合人们的消费观念和需求。本文主要提出几点体验经济时代体育产业营销策略，促进体育产业的健康发展。

关键词:体验经济;体育产业;营销策略

体验经济是社会发展的必然趋势，将逐渐成为社会经济活动的主要形式，刺激人们消费并改变消费观念。体验经济具有重视消费者、重视产品和服务、重视文化内涵以及延伸服务等特点，结合这些特点，设计可以满足人们需求的体育产业营销策略，增加人们对体育产业的关注，在促进社会经济发展的同时，保证人们的身心健康。

1体验经济的内涵

体验经济是一种与其他形式经济完全不同的社会经济形式，主要是以商品、服务为人们提供体验的经济形式。体验是为人们提供个性化的服务，并使人们从中获得娱乐、教育、审美等多方面的记忆，并使这种记忆值得人们用心记忆和体会，符合顾客个人需求。将体验与经济发展相结合，不仅是满足人们的消费需求，更能够促进社会经济的健康和可持续发展。体验经济已经逐渐成为连接消费与社会经济发展的纽带，是人类社会发展的重大变革。

2体验经济的特点

2．1体验经济更加重视消费者

传统的营销观念更重视销售渠道，而体验经济则将营销的重点转变到消费者。各企业在设计营销方案过程中，要将消费者的个人需求作为重点考虑，为消费者提供个性化的服务，以此提高企业自身的市场竞争力。各企业对消费者的重视，可使其自身的持续、稳定发展得到有效保证。

2．2注重对产品和服务的差异性

在商品经济时代，企业将商品和服务的一致性作为发展的关键性因素。随着社会经济形式的不断变化，消费者个人需求的不同，企业更加注重为消费者提供符合自身需求的商品和服务，设计差异性的营销策略。

2．3产品和服务的文化内涵对企业的发展并重

体验经济时代的到来，使各企业对产品和服务的文化内涵提高重视度，只有产品和服务的文化内涵得到消费者的认可，使消费者在接受企业产品和服务的过程中增长见识、提高文化涵养，才能有效促进消费。人们在物质生活得到满足之后，更加重视情感的需求，进而增加对产品和服务的文化内涵。

2．4重视产品和服务的延伸服务

在体验经济时代，产品和服务的延伸服务得到更多的重视。在体验的经济形式下，企业需要做好产品及服务的延伸服务，即售后服务、情感服务及个性化的消费服务等，增加产品和服务的价值［1］。在体验经济的不断发展与进步中，其特点逐渐增多，并以重视消费者的需求，设计个性化的营销策略为宗旨，促进自身发展的同时，使社会经济快速发展。

3体验经济时代体育产业营销策略

体验经济时代体育产业营销策略重视消费者的体验，尊重消费者的需求，促进消费的营销策略表现在消费者需求的情感化、个性化的体育消费、主动化的体育消费等几个方面，消费者思想观念的转变有利于体验经济时代的发展，更有利于体验经济形式下体育产业的发展。

3．1消费者需求的情感化

近年来，人们的生活水平不断提升，物质生活得到极大的满足，进而对精神的满足有了更高的要求，从而促进社会经济进入体验经济时代。传统的体育产业营销方式已经不能激起消费者的消费欲望，体育产业在重视产品和服务的同时，应增加对消费者消费情感化的关注，使体育产品和服务与消费者的情感需求保持一致，增加体育产品和服务和消费者之间的密切联系。体育产品和服务引起消费者的共鸣，充分体现出自身的价值［2］。消费者在社会经济形式的不断变化中，追求物质与精神两方面的满足，消费需求情感化较为明显。体验经济环境下，体育产业为满足消费者物质与精神的需求，积极改变营销方式，从而提高体育产业的综合效益。

3．2个性化的体育消费

在信息发展迅速的现今社会，消费者对体育产品和服务都有了较为深入的了解。因此，对体育产品和服务的要求更高。传统形式的产品和服务已经不能满足消费者的需求，此时，消费者追求的是能够满足自身个性的体育产品和服务，对大众化的产品及服务已经失去消费热情。目前，形式单一的体育产品和服务正逐渐被替代，而多样化的体育产品和服务得到消费者更多的关注，发展快速。在体验经济的背景下，个性化的消费更加符合消费者的需求，因此，体育产业营销策略应融合个性化，以便促进体育产业的持久而稳定发展，更是实现体验经济可持续发展的有效方式［3］。

3．3主动化的体育消费

体验经济时代的来临，使消费者不在满足于被动消费，而是主动选择适合自身的体育产品和服务，并且主动参与产品和服务的设计，完善体育产品和服务的不足之处，使之更受广大消费者的喜爱。消费者主动参与到体育产品和服务的设计中，企业将消费者的意见和建议融合到营销策略中，使营销策略更符合消费者的物质和精神需求，尊重消费者的生活观念与习惯。消费者的主动参与，促使体育产品和服务与消费者之间更容易产生共鸣，激发消费者的消费热情。消费者与体育产品和服务之间存在紧密的联系，消费者选择体育产品和服务是追求物质与精神满足的重要体现，将体育消费有被动转化为主动。主动化的体育消费是体验经济时代体育发展的必然趋势。

4总结

总而言之，体验经济是社会经济发展的必然形式。在这样的经济形式下，要求体育产业的营销策略要以消费者的需求为主，以此增加消费者的消费热情，在满足消费者的同时，促进体育产业的发展，并有利于体验经济的发展。

作者：李宇明 单位：白城师范学院体育学院

体验营销论文:迪士尼乐园体验式营销模式研究

摘要：营销模式在主题公园等娱乐行业的应用模式，进而充实我国现行的营销体系，并为娱乐行业的营销发展提出新方向。

关键词：体验式营销；迪士尼乐园

一、迪士尼乐园环境分析

（一）迪士尼乐园概况

1955年7月，由WaltDisney创办的全球知名的老牌连锁主题公园迪士尼乐园开园了，并迅速席卷了全球的人气——不仅仅俘获了全球的小朋友，甚至一些成年人也成为了迪士尼乐园的忠实粉丝。然而事实上，截至2015年底，迪士尼乐园在全球仅仅设立了六个度假区，却成功稳坐全球第二大跨国传媒娱乐业集团的位置。国内多数消费者均有过去迪士尼乐园游玩的经历，其评价多以正面为主，这暗示出迪士尼乐园在消费者中享有较高的知名度，且立足自身卡通形象，与一般的主题公园相比具有较高的辨识度。这也说明，迪士尼乐园整体的体验式营销模式运用得恰到好处，值得我国主题公园学习。

（二）迪士尼乐园营销环境分析

1.宏观环境迪士尼乐园的宏观环境，是描述迪士尼乐园立足主题公园行业所处的行业环境，所面临的各种宏观因素的综合。基于体验式营销模式与原有的传统式营销模式间存在的差异性，本节主要集中于文化及社会两方面对迪士尼乐园所处的宏观环境进行分析。（1）文化环境迪士尼乐园自1955年开园至今，在全球已有六家主题公园。分析这六家主题公园的选址，可以发现这六家主体公园分别位于美国加州、美国奥兰多、日本东京、法国巴黎、中国香港以及中国上海，囊括了包括美洲、欧洲及亚洲三块大陆，而针对不同的园区所处的文化背景，迪士尼乐园采取了相应的体验式营销策略。根据不同园区所处的地理位置不同，迪士尼乐园在主题区域中提供的游乐设施与游乐项目在保持与其自身定位相符（如园区内一定会有米老鼠、唐老鸭等经典迪士尼卡通形象）的同时，也注重融入园区所处地区的文化内涵。如洛杉矶迪士尼乐园中所设置的“美国大道”区域，东京迪士尼乐园中所设置的“世界市集”区域，即将开园的上海迪士尼乐园中所设置的“中国园林”区域，皆体现出迪士尼乐园将自身文化内涵与当地文化内涵相融合的做法。而除此以外，在园区餐厅菜单、园区游行表演等多方面，迪士尼乐园都进行了细心的研究和设定，以保证在实行体验式营销策略的过程中，保持乐园自有的辨识度的同时，不会因过分强调自身文化忽略当地文化，引起消费者的反感或不适。这在一定程度上保证了消费者的满意度，是立足于体验对营销策略进行细分，对策略实施进行监督的一大体现。（2）社会环境通过分析当前我国不同年龄段的人口分布，可以有效了解当前国内市场消费者构成情况，帮助企业采取适当的体验式营销模式对市场进行细分，并推行针对各年龄段消费者的不同方案。根据中华人民共和国国家统计局第六次人口普查数据可得，当前全国人口构成主要以30~59岁人口为主，市场上现行消费者多以中老年人为主，而迪士尼主打卡通，园区内多以卡通人物或迪士尼公司自产的电影人物为主，对幼龄消费者具有较大吸引力，但在面向中老年人群时则略显不足。而鉴于当前市场上，寻求体验式商品以求满足高层次需求的消费者大多为该年龄段的消费者，如何采取有效地体验式营销方案以吸引这类消费者是迪士尼乐园当前所面临的难题之一。而这一问题也可以成为国内许多主题乐园进行体验式营销模式的一个新突破口，通过分析这类消费者特性能够有效帮助企业突破限制，获得新发展。2.行业环境随着消费者收入水平的不断上升，其生活水平也不断提高。通过马斯洛的需求层次理论分析可以得知，当前的消费者不再以物质化的生理需求等低层次需求为驱动力，而是转向诸如自我表达、自我实现等精神层面的高层次需求。这在一定程度上推动了以主题公园为代表的娱乐行业在国内的发展。而根据体验式营销的定义，消费者在消费的过程中不仅仅满足于得到服务，他们所追求的是一种交互式的体验，即能够亲自参与，亲身体验不同情境下的精神产品。通过分析，可以发现当前的娱乐行业主要呈现出以下几个特点：（1）需求多样化通过对于不同经济形态的分析可以发现，工业经济形态下，标准化的产品已经无法满足消费者日益变化的需求，才促生出诸如服务经济、体验经济等一些新经济形态。因而当前消费者需求正逐步呈现出多样化的趋势。体验商品已不仅仅是消费者需求的一种体现，更是消费者自我表达、自我展现的一种方式。而消费者自身在面对体验商品时也不再是被动接受的状态，而是以主动参与，主动交互为特征。（2）获取需求方式个性化当前科技高速发展，这不仅加快了消费者的生活节奏，更为消费者提供了多样的获取需求的方式。以订票为例，若干年前消费者购买主题游乐园门票的方式局限于园区窗口购票、旅行社代购以及电话订购三种。而现在随着网络的发展，消费者可以通过网络、手机app等多种方式进行购票，这丰富了消费者获取需求的途径，同时也为消费者提供了便利。消费者可以根据自身实际情况对购票方式进行选择，这也暗示出消费者在获取需求方式方面呈现出的个性化趋势。3.竞争环境近几年来，体验需求正逐渐成为众多消费者需求的一大重要组成部分，通过对竞争环境的分析，能够有效帮助企业了解当前市场上的竞争激烈程度，进而制定相应的体验式营销方案。对于迪士尼乐园而言，其所面临的竞争环境总体竞争程度不高，就全球范围来看，没有任何一家主题公园能够成就迪士尼乐园的品牌知名度及消费者接受度。这与其在经营游乐园的同时，注意与自身电影、动画等主题相契合有着密切的关系。通过知名动画形象，如米老鼠、白雪公主等来突出全球范围内的企业辨识度，并加入花木兰、钟楼怪人等具有文化特征意味的形象来获取消费者好感，成为迪士尼乐园在全球进行扩张发展的一大助力。而这一点也值得国内主题游乐园学习和借鉴。

二、案例分析

（一）迪士尼乐园经营管理现状

目前迪士尼乐园共有六个园区，每年吸引数以万计的消费者前来参观游玩。一定程度上来说，在任何一个地区设立迪士尼乐园都会间接促进该地区旅游业的发展，为地区带来可观的旅游收入。根据迪士尼公司年度报告显示，主题公园作为迪士尼乐园的第二大产业，其总体的收入情况及利润情况在近几年来一直处于稳步提升的状态。尽管2010年迪士尼公司主题公园产业较2009年略有回落，但考虑到其受到2010年的欧债危机及2008年全球金融危机余波的影响，2010年迪士尼公司主题公园部分的利润回落则处于可以接受的范围内。纵观迪士尼乐园近几年的发展动向，其通过体验式营销模式来对园区进行经营管理是成功的。

（二）迪士尼乐园体验营销评价及总结

通过上一节中对于迪士尼乐园经营管理状况的阐述可以发现，迪士尼乐园较好地运用了体验式营销模式对乐园进行了宣传营销。而通过分发调查问卷及数据统计结果可以看出，迪士尼乐园在进行体验营销的过程中，仍然存在一些问题点需要进行整改。根据调查，有近半数的消费者选择以家庭为单位进行主题公园门票的购买，而以公司、个人为单位进行购买的消费者分别占22%及17%，分列购买单位的第二、第三位。同时，70%以上的消费者多以团体的形式对主题公园门票进行购买；而以上海迪士尼乐园官方售票网站为例可以发现，当前官方售票页面只推出了标准票（1.4M以上）、儿童票（1.0~1.4M）和老年人票（65周岁以上）三种票种，并未就批量订票提供任何单独页面或优惠政策。就便利性而言，迪士尼乐园在这点上略有欠缺，仍然需要对当前的订票政策进行改进。通过第一章中对于迪士尼乐园所处的行业环境分析发现，当前的行业环境展现出“获取需求方式个性化”的特征，消费者对主题公园门票进行购买的途径多种多样，且其分布相对较为平均，园区窗口、网络平台、旅行社、电话订票等购票途径间没有显著差异。而这与迪士尼乐园当前所提供的购票方式基本一致，迪士尼乐园在这一方面上总体处理较为得当。以上问题及调查问卷统计结果是消费者对于普遍性的主题公园的选择及购买方式方面的统计结果，是消费者对于主题公园整体行业的评价的反馈，接下来在有针对性地对与迪士尼乐园相关的一些问题的调查后，我们发现，近90%的消费者对迪士尼乐园感到满意的原因在于“环境非常诱人”“游乐设施比较有趣”“工作人员态度好”或是“餐厅饮食美味”，而这些原因皆可以归结为体验式因素。而在与这些消费人群进行交谈的过程中，也可以发现这类消费者普遍对于迪士尼乐园评价较高的原因在于，他们坚信迪士尼乐园能够“给人带来快乐”，这也是迪士尼乐园体验式营销模式最成功的地方—将营销与消费者最终获得的体验联系起来，以难以磨灭的记忆形成消费者忠诚的基础，进而保证消费者只要一想到迪士尼乐园，就能将其与自身快乐轻松的体验联系起来，从而产生正面影响。在谈及对迪士尼乐园的游玩经历是否满意时，其大多数不满源自于“乐园所属区域较远，交通不便”“园区整体面积大，难以进行充分游览”等一些当前管理者出于战略考虑而未及时意识到的园区缺陷。这类缺陷对消费者在迪士尼乐园中所获得的整体体验会产生一定程度的负面影响，相对于“环境幼稚”“设施不安全”等因素，由于战略原因所引起的消费者不满占到了全部消费者不满意原因的一半以上，这暗示迪士尼乐园在进行营销策略的过程中，需要将这类因素纳入考虑，从而实现体验式营销的最佳效果。

三、结论与展望

随着社会经济的高速发展，经济形态也在不断变革交替。基于不同经济形态的营销模式与营销框架也处于不断的变化中。体验营销是基于当下最为热门的体验经济形态下与之匹配的新型营销模式，在欧美国家的市场上已经得到了充分的利用，然而在国内的市场上却并没有得到广泛的应用。鉴于现有的营销框架在对诸如主题公园等娱乐行业进行营销分析策划时所体现出的疲软和不足，引入全新的营销模式以保证该行业蓬勃扩张，国民经济平稳发展具有一定的必要性和必须性。本文通过分析迪士尼乐园所处的营销环境进行分析，同时结合迪士尼乐园经营管理的现状，并以调查为支撑，对迪士尼乐园实行体验式营销模式的所取得的成果进行评价及总结。通过分析研究，探索出以主题公园为代表的娱乐行业在应用体验式营销模式进行营销活动时应注意的方面。同时，丰富了我国现行的营销体系，并为娱乐行业的营销发展提出新方向。

作者：黄东