商务谈判技巧论文

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商务谈判技巧论文:商务谈判中的技巧探索

摘要:商务谈判技法对促成商务谈判至关重要。从某种意义上讲,谈判技法的正确与否决定着谈判的成败,进而影响着企业的生存和发展。商务谈判中,因时、因地、因人而异,选用行之有效的商务谈判技法,是谈判人员迫切需要掌握的基本技能。本文介绍商务谈判的几种技法,供有关人士参考、借鉴。

关键词:商务 谈判 技法

我们处在一个越来越商业化的社会,个人需要营销,企业需要营销。要达到营销目标,只依靠本身显然不可能,需要借助外界的人和事物来完成要沟通、交流、推介、协调、说服,实质就是谈判。

1.制定可行性谈判计划

谈判计划具有约束、组织的作用,是谈判人员的路线图,对谈判成功至关重要。起草谈判计划时应注意以下几点。(1)议事日程应提前设计安排,并且所有谈判代表都应对此相当熟悉。(2)一旦获知了对方的议事日程,应立即与自己的仔细对照比较,在此基础上考虑相应的谈判策略。(3)选择谈判地点同样相当重要。谈判双方都愿意在自己的国家谈判,环境熟悉,且能得到更多的支持,在心理上也有一种优势。

2.善用心理因素,谋求最大利益

人的一切行为都是以需求为出发点,需求是商务谈判的基础和动力。谈判心理是谈判者在谈判活动中对客观事物的主观反映心理因素直接影响谈判双方的行为方式。(1)明确需求。当代美国著名心理学家亚伯拉罕・马斯洛在其“需求层次”理论中对人的需求进行了定性分析将各种需求分为六个层次:生理需求;安全需求;社会需求;自我实现需求;求知与理解需求;对美感追求的需求。在马斯洛看来一个人可能同时存在几种需求其中必有一种需求占主导地位。(2)创造需求。谈判中如果对方对你的商品大加赞赏,那么你一定要克服人类爱听溢美之词的心理弱点,用双向思维来考虑问题,认清他是否为真正的买主。俗话说“嫌货才是买货人”。无数事实表明:对你的商品越挑剔越可能是潜在的买主:问题问得越仔细,越表明对你的商品感兴趣:如果问到售后服务,离成交就不远了。

3.先易后难策略

按先易后难的原则将诸多的项目按顺序整理一下。因为由易到难,由浅到深的顺序是容易被人们接受的。并且在谈判难度大的条款时往往容易发生纠纷,这种纠纷一时谈不好僵局就会出现。如果你将难题摆在前面,一旦出现僵局,谈判很难继续下去。而你如果将易题摆在前面,会很容易达成协一议。假如十项条款中有七项已经谈妥,即使在谈后三项时出现僵局,双方也会为前面已达成的前七项协议感到留恋。为了不至于前功尽弃,便会放弃一些要求。这时,僵局的扭转便会容易得多。在实践中,你不妨先谈技术条款上的要求、数量的要求、货币的选择、交货期、发运地和目的地等等,然后再转人价格、支付方式等关键条款的谈判。

4.投期所好的策略

对于饥饿的人来说,一块面包的价值绝不是它的成本。投其所好就是从对方的需求出发。如果你是买方,当卖方向你推销某商品,可以就如果扩大销售规模,加速资金的周转为话题,讨论减价销售的得失,最后说服对方减价。如卖方所推销的是新产品,并且你是第一个买主,那么就可以说,“根据贵公司新产品的特点,我方决定试销一批。不过,我方作为第一个买主,理当尽力宣传,你是否要在价格上或者支付方式上给予优惠?就算是你产品的广告宣传费吧?”如果对方是买主,同样可以利用对方的一些条件来说服对方。当然,投其所好,必须有的放矢,例如丈夫带着夫人去买一只新表,谈价时,夫人可能考虑货真价实,而丈夫可以会把满足夫人的要求看得比价格还更重要,这样,卖主就得从实际出发来说服对方,达成交易。

5.随机应变法

随机应变要根据不断发展变化的主客观条件,审时度势,有原则地调整谈判思路或策略,灵活应对突发事件及其变化。(1)应变能力。一个成功的谈判家,必须根据事物发展变化来审时度势地作出机智果断的应变,有意识地使谈判行为、决策方案与客观环境相适应。(2)应变原则。“应变”是以坚持原则为基础的变通,利用谈判活动不断变化所提供的一切可能条件,采取科学灵活的。“应变”对策,作到“你变我也变”“变中取胜”。现代商务谈判的随机应变,是建立在科学判断基础上的原则性和灵活性的高度统一。

6.巧用谈判的语言技巧

一些成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。为取得满意的谈判效果,在谈判中,参与者所用的语言首先要针对性强做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。其次,要注意语言的婉转。谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。最后,要灵活应变。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。此外,还要善用无声语言。

在经济日益发达的今天,已使我们深刻认识到商务谈判日渐重要,所以,在谈判之前认真收集有关谈判对手各方面的信息资料、进行模拟谈判等就显得十分重要,在谈判过程中灵活运用各种谈判技巧,是谈判取胜的法宝。谈判工作像其他一切经济工作一样,要越做越细,只有通过经常不断地注意总结经验和教训,才能有所发现,有所提高,在商务谈判中,扬长避短,使企业在一次又一次的商务谈判中获得成功,以获取更大的经济效益。

商务谈判技巧论文:电视广告承揽的商务谈判技巧

与广告主的沟通，对电视媒体来说是非常重要的。每一次与广告主的谈判，都直接关系到广告承揽的结果。

一、广告主心理解析

广告承揽要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解，这一点非常重要。一般意义上讲，广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况，可分为强势企业、成长企业、弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况，广告主的心理大概可以分为以下几种情况：

（一）大户广告主的“蓄水池”心理

例如著名的“哈药六厂”、“雕牌”、“修正”等强势企业，因其广告投放量巨大，各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显，自由选择的空间也较大，他们将自己比做媒体广告的蓄水池，并常常以此态势与媒体周旋。

（二）成长企业的“效果、价格”双段论推理

电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业，是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择，另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。

（三）弱势企业的“散户”心理

目前，我国正处于一个经济高速成长期，大量企业的生存和发展，正处在一个各方面都急需资金的时候。因此，溪流入海的广告模式，是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是：希望媒体的广告价格能低些，再低些，希望投入的媒体的收视率能高些，再高些，甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。

二、电视广告投放的说服技巧

面对不同类型的广告主，谈判事实上是一个“有效说服”的过程，即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的技巧，只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方时，同样处于被人说服的地位，会遇到重重阻力，谈判者必须克服阻力，才能达到说服对方的目的。

（一）说服技巧的几个环节

1．建立良好的人际关系

当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，在谈判中，既要坚持原则，有效地说服对方，又要态度诚恳，言语友善，与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

2．坦率陈述利弊

（1）要坦率向对方说明应接受你意见的理由，分析对方被你说服后将产生的利弊得失。

（2）应坦率承认如果对方接受你的意见，媒体将获得的利益。这样，对方会觉得你诚实可信，顺理成章地接受你的意见；反之，如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益，对方会产生逆反心理，认为你话中有诈，缺乏诚意，从而敬而远之，你将无法收到说服对方之功效。

3．尽力简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见时，为避免对方中途变卦，要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如，在需要签书面协议的场合，应事先准备好一份原则性的协议书草案，当场告诉对方“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书，会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌” 。这样，往往可以当场就取得对方的承诺，从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

（二）突破谈判僵局

在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时，双方都会有这样一种感觉，似乎都已经退到不能再退的地步了，谈判无法进行下去了。这就是通常说的“谈判陷入僵局 ”。

僵局之所以形成，是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远，各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后，必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到，谈判双方能坐到一起，都是经过认真准备怀有合作诚意的，双方从各自寻求的利益出发，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生，谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展，产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段，在解决了时段价格这些关键问题后，还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议，特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认，但只要正式的合同尚未签定，总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。

电视广告投放谈判总的原则应该是“坦诚、平等、互利、互助”。突破僵局，首先就要了解僵局的性质及其产生的原因，看看究竟是在哪个问题上双方出现了不可消除的分歧，在其背后有没有蕴藏着共同的利益？这种对峙只是暂时的碰撞，还是到了无可挽回的程度？只有对情况有通盘的掌握，并做出正确的判断，才能进一步采取相应措施，选择有效方案然后恢复谈判，解决令双方困扰的难题，为达到交易开辟道路。达到谈判目的的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。其实双方只要在某些问题上稍做让步，而在另一方面就能争取到更好的条件。这种辩证思维是一个成熟的商务谈判都应该具备的。

（作者单位：吉林电视台）

商务谈判技巧论文:浅谈商务谈判中沟通的技巧

摘要：谈判是一种进行往返沟通的过程，在逐渐显现出的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。高质量的沟通在商务谈判中可以顺利的解决许多问题，成功的沟通是提高谈判效率的关键所在。本文主要阐述了在商务谈判中如何进行有效的沟通。

关键词：沟通 谈判 技巧

据统计，现代商务人士在职场中出现的的错误，70%都是由于不善于沟通造成的。商务人士要在职场中获得成功，必须具备良好的沟通能力，和掌握有效的商务谈判沟通的技巧。实用的沟通技巧会让你轻而易举地领悟到沟通的秘诀，从而帮助你在竞争激烈的职场中立于不败之地。下面就谈谈如何进行有效沟通。

一、沟通前的准备

商务谈判是目的是为了解决问题，解决问题的手段主要是沟通，而要想进行有效的沟通就必须提前进行相应的准备，同时自己还需具备一定的条件。

（一）了解谈判双方关系

商务谈判沟通往往受谈判双方已经存在的关系状态的影响。如要双方以前曾经有过愉快的合作，那么现在的关系就应该是密切的，双方沟通起来会较为容易；如果谈判双方的关系是冰冷，则必然对沟通不利。

（二）明确利益问题

如果谈判双方有较多的共同利益，那么看问题的立场、角度就容易取得一致，这是双方进行良好沟通的先决条件。反之，就会使谈判各方难以理解对方所处的立场，沟通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）发现谈判对象的特点

在谈判之前，谈判人员必须首先了解谈判对象的特点，这样才能制定出相应的谈判策略。谈判对象的特点主要包括谈判对象的资历、地位、谈判风格、谈判经验、谈判团队人员的知识结构及其从业经历等。

（四）设计自己的谈判目的

设计自己的谈判目的是个非常关键的问题。如果对自己的谈判目的没有进行系统的设计，必将影响谈判沟通的效果。具体地说，就是谈判的主要目的与次要目的要明确；谈判目的的组成架构设计要清晰；哪些是必须保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交换的，必须一一设计出来。

二、如何提问

（一）一般式提问技巧

当谈判一方希望对方就某个问题自由表述意见时，就可以采用一般式提问形式。此提问形式的特点是不限定答复的范围，使回答者能够畅所欲言。例如：

"贵公司对我公司的电脑产品在质量方面有什么需求？"

"目前女式西装的销售市场转移，对此贵方有什么看法？"

（二）选择式提问技巧

当谈判一方有某些特定的需要，并希望对方在表达时做出适当的考虑或给予让步时，便可以采用选择式提问的形式。选择式提问的特点是谈判一方把自己的意志强加于对方，迫使对方在限制的范围内做出选择。这种咄咄逼人的方式如果运用不当很容易使谈判陷入僵局。例如，"贵方是愿意按照现有的价格实行分期付款，还是愿意支付现金，享受优惠价格？"

（三）探索式提问技巧

当谈判一方为了获得更深一层的信息时，就可以采用探索式提问的形式。探索式提问用于发问方针对对方的答复，要求对方进行引申述说或举例说明。运用探讨式提问形式不仅可以比较充分地挖掘信息，而且还能引起回答者对所谈问题的重视。例如，"刚才您对您公司的经营状况的说明和外界传说的有些不同，您应该给出比较合理和符合实际的解释，如何？"

（四）做出结论提问技巧

做出结论提问，可以使谈判人员借助问话把话题归于结论。例如，"我还不应该采取行动吗？"

（五）诱导式提问技巧

当谈判一方需要强调己方观点的合理性，促使对方认同时，就可以采用诱导式提问的形式。诱导式提问是一种对答案带有强烈暗示性的问句，在问句中已经含了己方的观点，而且问句所暗示的判断常常是对方都认同的道理，可以使对方毫无选择余地地发问者所设计的问句做出回答。例如：

"已经到期了，对不对？"

"买卖不成情义在，我们不能为了一点小事伤和气，以后抬头不见低头见的，您说是吧？"

三、如何倾听

倾听有助于谈判人员更多的了解信息，启发思考。没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。倾听时需要注意以下技巧。

（一）察言观色

听对方讲话时，不但要听其口头表述的意思，还应该注意其体态语言，诸如面部肌肉的收缩、眼神的变化、手的位置等，这些都能表达出谈判对手复杂的心理活动。要注意对方的这些动作、表情是否与其所表达的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）听"弦外之音"

每听完对方讲话的一个段落，都应该立即进行分析归纳：对方讲了什么？他主要想表达什么意思？他的真实意图是什么？比如，我们经常听到这样的说法："顺便提一下，"说话人试图借此给人一种印象，似乎他要说的事情是刚刚想起来的。但是，他要说的事情恰恰是十分重要的。这句表面显得漫不经心的话，不过是故作姿态而已。

（三）有效反馈

在倾听对方讲话时应该主动地对对方的话进行反馈。例如，运用点头、微笑、应诺等一些面部表情、辅助动作及口头语音，向对方表达你对他的话语的理解程度。有些时候，谈判人员还可以插话说"对不起，您的意思是不是……"来对他的话进行总结，看看自己是否理解了对方的意思或者让对方进一步加以解释。切记漫不经心，显出不耐烦的样子。

四、如何陈述

陈述是一种不受对方提出问题的方向及范围限制的主动性阐述。这是商务谈判中传达大量信息、沟通感情、控制谈判进程的一种方法。恰当的陈述在双方信息的有效传递中所起的重要作用是不言而喻的。谈判中应该遵循以下原则。

（一）用语简明

无论向对方提供书面资料还是回答询问，都要力求用语简明、表达准确。如果对方情况不甚了解，应推迟答复，或者实事求是地讲明，万万不可信口开河。在运用专业术语时，应注意因人而异、适度掌握。

（二）主题明确

陈述主题要明确，不要随便发表与主题无关的意见。最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯、不着边际。

（三）重视结束语

每个陈述的结束语应为小总结或结论。做小结语时，应对陈述的内容进行归纳，以便让对手更加明白你所表达的意思；还应对陈述的立场及观点予以明确，让对方准确无误地了解你的态度与观点。

（四）及时纠正错误

在陈述过程中，如果发现有错误要及时纠正，以免造成理解上的误会。

五、如何答复

在谈判过程中，通常都会遇到如何答复对方的问题。要想使答复取得好的效果，必须在谈判前就预测可能要做出答复的各种情况并构思好相应的对策，同时在具体的答复时，注意运用以下技巧。

（一）延缓答复

运用延缓答复技巧是为了获得充分的思考时间。如喝口水、点支烟等，延缓一下时间，稍作一些分析与思考后再行回答。

（二）模糊答复

模糊答复技巧的特点是借助一些宽泛模糊的语言进行答复，以使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。在恰当的时候使用模糊答复技巧可以起到缓和和谈判气氛、使谈判顺利进行的作用。同时也有助于保护己方机密。如"尽快"、"不久"、"马上"等词就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所问"

当对方提出的问题不好回答时，回避答复的方法之一是"答非所问"，也就是似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态。答方谈论的其实是对与原题相关的另一个问题的看法，其主要目的是避开对方的锋芒，使谈判能顺利进行下去。

在商务谈判中沟通能使谈判双方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。我们必须建立良好的沟通意识，在任何场合下都要有意识的去运用沟通技巧，这样就会让谈判达到事半功倍的效果。

商务谈判技巧论文:浅析国际商务谈判技巧

【摘要】在中国特色社会主义市场经济中，每个企业为了自己的生存和发展都要与相关企业进行交流沟通，不断提高自己的市场商务谈判能力，从而达到自己的利益最大化。随着国际经济的发展，企业不仅仅要跟本国企业之间进行商务谈判，还要与国外的厂商进行国际商务谈判。谈判是解决冲突和合作的最有效方式，是实现双赢的最佳工具。商务谈判已渗透到商务活动的每一个角落，在企业经营管理中的地位越来越重要。而想运用好这个工具，你就需要掌握好正确的策略与技巧，尤其在国际商务谈判中，谈判技巧的重要性就更体现出来了。

【关键词】利益；双赢；谈判技巧

一、引言

随着经济全球化的发展，中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得世界各国商人的谈判风格，从文化的角度来探讨国际商务谈判技巧，分析国际谈判的过程，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。尤其是我国加入wto以后，我国的外贸依存度居高不下，这一背景下，所面临的国际商务谈判越来越多。谈判中应遵循的基本原则、国际商务谈判中各种策略与技巧相当于是一把打开国际商务工作取胜的金钥匙。

（一）我国国际商务谈判技巧研究背景与意义

目前，我国从事国际商务谈判的人员素质参差不齐，西方社会的企业却都已经发展的很成熟了。现在我们来对比一下国内外之间商务谈判的现状。

1.中国大陆人的很多观念有国外早期观念的特点，在商务谈判中考虑经济利益时，较多地考虑自己的利益，而不太关注对方的利益，即往往采取“单赢”策略。然而国外现在已经避免这种做法，更过的采取“双赢”策略，因为他们知道这种策略事实上常常带来更大的回报和更长时间的合作。

2.在商务谈判中，西方人显然比中国人更关心谈判的成败。在中国企业里，奖酬制度里与工作业绩挂钩的奖酬较少。国外企业则不同，谈判结果的好坏直接影响企业对自己能力和业绩的评价，与个人的奖酬密切相关。这一差异导致了商务谈判人员在谈判中持不同的态度，有碍谈判人员发挥积极性。

3.中国人与西方人在谈判中有关的价值意识和行为不同，例如，对于商务合同，中国人似乎更注重合同本身的条文，而西方人更看中双方的相互信任度。

学习西方优秀的谈判策略与技巧，在结合现状对自己进行提升，摸索出一些新的，适合当下现状的新的谈判技巧。俗话说四两拨千斤嘛，可见技巧的重要性。这就是研究国际商务谈判技巧的意义所在。

二、国际商务谈判技巧分析

（一）常用技巧分析

1.知己知彼百战不殆――谈判前的准备

想要顺利的谈成一次商务谈判，充分的准备工作是必不可少的，然而国际商务谈判更是如此。因为这里涉及到了文化差异与人文差异，连思考方式都有很大的不同，在这样的情况下，我们就需要对谈判对象进行更为全面的了解，借用《孙子兵法》的说法就是知己知彼百战不殆。

2.把握好正确的谈判态度和节奏

国际商务谈判，重点就在谈上面，首先就要清楚的认识到谈判过程是一个求同存异再到双方达成共识的过程。既然要谈，显然是对方持有不同意见，这里就要耐心聆听，在判断对方意见是否应该采纳，而不是不闻不问或者直接否决，这就是态度的把握分寸。这一过程中据理力争和妥协都是不可避免的，这时就需要我们自己把握好谈判的节奏了。

3.注意隐藏，不要过多表露自己感情，同时注意察言观色

在国际商务谈判中，其中的激烈程度不亚于一场战斗，而在战斗中战报是非常重要的决定成败的因素。在谈判过程中，通过对方的一些面部表情跟一些小动作来判断对方现在的心理活动状况，同时也能预测一下他此时的想法，这对下一步该怎么办提供了相当大的帮助，给出的条件要准确接近对方底线才是最好。

（二）慎用技巧分析

1.高起点策略

在国际商务谈判中，都存在谈判过程，就像普通人买东西讨价还价一样，这时商家想多赚点钱的话就会提高自己的第一次报价，然后顾客就会讨价还价，这就是高起点策略。当你提出一个正常的价格时他会跟你讨价还价，当你提高价钱也会跟你讨价还价，但是在你提高价格之后他预期的标准差距太大影响信心。我方必须能大致了解对方的底线，不能超出对方底线过多，而且谈判对手的承受能力和个性你也必须能有一个了解，不然这一招很容易直接导致谈判破裂，所以运用这一技巧一定要谨慎。

2.对谈判不利因素加以运用

在国际商务谈判中，由于文化和思想各个方面都会出现障碍，而这对国际商务谈判来说都是不利的，很可能导致谈判的破裂，但是能够灵活运用这一限制也是有奇效的，对谈判来说可以给自己带来有利的局面。因为这些障碍不仅是你在面对，对方同样面对着，在谈判中可以适当表示自己的不满，以此来影响对方的判断，因为对方看到你这一反应首先想到的多半是自己，当然这里就要注意把握一个“度”的问题了，同时也要不能让对方轻易察觉这是在使诈，这就是灵活利用文化障碍给自己带来有利条件的一种技巧，然而限制也是严重的。

3.善于发现难题并提出难题

这一技巧我认为是最好用，也是最容易引火上身的，在国际商务谈判中，谈判遇到瓶颈或者解决不的情况，这是先发制人，问问对方的意见，把难题摆在对方面前，让对方伤脑筋去，这时就能通过对方的回答来自己思考一个对策，在这种情况下就对自己更加有利。然而想做到这一点，就必须善于发现难题，而且要提前于对方发现之前，这样才能让他认为这时你抛出的问题，而不是需要共同面临的问题，给对方以压力，同时还能让自己获得主导地位。

三、案例分析

经典案例分析：

看了这么多技巧跟案例，但是给我印象最深刻，也是我认为最为实用的是下面这个。

1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人表示，英国在过去几年中，投入了大笔资金却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使得各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正的目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素有（铁娘子）之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个微不足道的数字所打动的，她毅然坚持原有的立场，于是谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方坚持只同意削减2.5亿，差距太大，双方一时之间无法调解。

面对法国的攻坚，撒切尔夫人明白，要想让对方接受自己提出的目标是非常困难的。所以，必须让对方知道无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝对不会向对手妥协。由于撒切尔夫人的顽强抵制，终于迫使对手作出了很大的让步，一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每娘年削减8亿英镑，撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她的策略取得了应有的效应。

针对这一案例，不得不佩服撒切尔夫人的魄力，在如此重压之下还能坚持下来，自己的策略丝毫没有因此而改变，而且她也清楚的知道自己的目标，并且在对方妥协之后懂得取舍，没有得寸进尺，达到自己目标就收手，这点控制能力也是极为重要的素质。

四、对国际商务谈判技巧的看法及展望

国际商务谈判技巧，在我的理解中，就相当于是一个工具，而你想进行一场成功的国际商务谈判，你就必须要掌握各种谈判技巧，以真取取得最大利益且双赢为目的，灵活运用这些技巧。在谈判过程中态度不可过分强硬也不能过于软弱，要做到刚柔并济，而且在你运用每一个小技巧时都有认真思考对方会怎么应对，而且你不能做的太死，要给自己留有后路，因为有的技巧太冒险，对方识破之后很容易把自己推上绝路，给自己留条后路有利于进一步的行动。总的来说这些技巧也都是在变化的，不同的情况不同的对手可能你运用的技巧是一样的，但其中还有个“力度”问题，这需要自己结合具体情况把握，而且要懂得转变不要死脑筋，因为运用这些技巧的目的是谈判成功，如果违背了这一点，再华丽的技巧也无济于事。

在这个网络时代，信息发达，人与人之间的距离也越来越近，我坚信随着时间的流逝，社会的发展，更多技巧会被发掘出来，而我国也会在不断的积累中进步，追赶上世界的脚步。所以我们必须重视学习和运用商务谈判的策略与技巧。

商务谈判技巧论文:浅析商务谈判的技巧

摘 要 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

关键词 商务谈判 重要性 技巧

1做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.1知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的过程进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

1.2选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

1.3设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

1.4制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步、何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表现或者对方不合情理、咄咄逼人时，应及时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

2掌握商务谈判中的技巧

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的技巧，会起到事半功倍的效果。

2.1掌握倾听的技巧

倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2.2掌握表达的技巧

谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

2.3提问的技巧

在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

2.4说服的技巧

说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握技巧，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已成为一门学问，引起了人们的普遍关注。

商务谈判技巧论文:商务谈判的语言沟通技巧

摘 要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。

关键词：商务谈判；语言；沟通技巧

商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。

一、商务谈判的性质

1.商务谈判的客观性

客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。

2.商务谈判的针对性

针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。

3.商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。

4.商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。

二、商务谈判中陈述的技巧

1.入题技巧

在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。

2.阐述技巧

在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

三、商务谈判的提问与答复技巧

1.商务谈判的提问技巧

提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。

2.商务谈判的答复技巧

在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。

总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。

商务谈判技巧论文:商务谈判间的技巧

有幸作为供方和需方的参与者参加了单位的几次商务谈判，该文摘录了部分相关资料并结合自己的感受，谈谈对商务谈判的一些肤浅看法。

商务谈判是不同经济实体在经济交往和合作中，各自为了自身的经济利益和满足对方需求，采用沟通、协商、合作、妥协等方法，以达到共同目标并建立合作关系的活动过程。它不仅是供需双方提要求，争价格，说质量，讲信誉的过程，更是比拼智慧，较量技巧，展现坦诚，运用策略的人与人之间的竞赛。所里的商务谈判主要涉及到销售、采购和项目争取（如核高基、国家自然科学基金、创新技术基金等）等方面，这些领域的谈判简繁不一、地位不一、背景有别，如何在这些商务谈判中占据主动、完成任务，最终实现所里的最大收益是目前亟待关注的重要问题，其意义不言而喻。

一、 前期准备

谈判前的准备工作决定着后续谈判的效率和成果，在整个谈判过程中重要性靠前，包括但不限于以下几个方面：标的现状、行业情况、质量等级及其价格、未来（相关）情况预测；经济业务背景，诸如任务来源、入选原因、谈判次数与结果、谈判效果与体会等；对方谈判人员情况，包括职务、职业、年龄、专业背景、性格特点、谈判权限等；备选供应商相关情况；已方谈判底线，这是评价谈判成果的基准和被授权的权限等。

“凡事预则立，不预则废”，谈判工作亦如此。在搜集资料时应尽可能的全面、详细，知己知彼，方能百战不殆。这些信息有利于已方谈判人员全面掌握谈判标的的情况，在谈判中做到有的放矢，以理服人，占据主动，同时为后续谈判方案的制定，谈判策略的选用提供依据。

二、 规划方案

谈判是为了合作并取得良好的效果，因此依据掌握的信息资料，规划完善的谈判方案尤为重要。首先，谈判小组组成。一是小组成员要精、专、简，向对方展示谈判的信心；二是要确定主谈和副主谈人选以及“白脸”和“黑脸”人选，并制定必要时角色转换方案；三是要模糊已方决策人物，使对方无法发起针对性攻势，分散对方“火力”，减少已方谈判压力，避免做出错误决策；其次，制定报价方案，可采用“阶梯报价”、“分拆报价”和“单项报价”等方式，通过询查不同的报价方式寻求可操作和增加谈判筹码的空间，采取集中优势兵力，逐个突破的方法；第三，诱惑方案的推出，诸如“如果同意某项让步，可以给予某种优待”等，比如战略供应商、优先付款、优先选用、利益共享和利润后续补偿等，这样对于着眼于长远的对方可能诱惑力较大，使其谈判立场动摇并转而做出让步；第四，细分谈判方案。商务谈判虽然最终归于经济利益，但其运用的知识是综合的，涉及到技术、生产、管理、经济、市场和心理等方方面面的知识，仅凭一两个人很难完成任务，所以可以分专业制定谈判细分方案。一是技术方案，可以就技术方案的优劣，参数满足与否，质量能否保证，器件选用能否满足要求等，对价格有何影响以及影响程度如何等等；二是生产方案，从标的周期、投入人员、工艺过程、定额等考虑，考查投入资源的合理性和必要性；三是财务方案，诸如资产规模、债务结构、技改投入、利润水平和实现方式、所在地区费用水平、人员结构等，可以考查价格方案的合理性和准确性；四是采购方案，如同类供应商能力和水平、通账影响、批量优惠幅度、行业价格趋势（诸如某功率管从最初的6000到2000不等）、新技术的应用等，所有的方案的设计和指标分析都应围绕谈判的任务和目标来展开，看似“无关紧要”，实则“机关重重”，只有获取足够的情报和信息，后续的谈判中占据主动地位。

三、 选用策略

许多资料上都介绍了多种多样的谈判策略，其实我们在商务谈判中都自觉不自觉的运用到这些策略，只不过没有系统的总结提炼罢了，以下是我们在商务谈判中常用的几种，仅供参考。

限定策略。限定策略是谈判过程中处于主动地位的一方，利用谈判中的有利地位和对方担心谈判破裂的心理所采用的一种策略，这种策略的前提是限制谈判的“客观条件”，限定可以是多方面的，既可以是时间，也可以是谈判的范围；既可以是对方客观上的限定（诸如其必须在限期内完成合同签订任务），也可以是已方设计的限定（诸如订好票准备返程、签约另一家等）。在使用这种策略时，态度要委婉、真诚，最好能以征询的方式。当然，对于优势一方可以主动抛出，以测试对方的反应态度，如“这次我们谈判的任务是至少降低15个百分点”等，以便于实施合理的应对方案。

疲惫策略。在商务谈判中，优势和劣势地位都不是永远不变的，有时随时都可能发生变化。优势方的谈判者常常表现为盛气凌人、先声夺人的姿态，此时疲惫策略或许就能被派上用场。这种策略可以通过多回合的疲劳战，逐渐消磨谈判对手的锐气，瓦解对方的意志，当对方精疲力竭时可以找出漏洞，变被动为主动，抓住时机达成协议，此种策略在涉外谈判中经常使用。谈判者经过旅途奔波劳累，刚到就被接去赴宴，经过对方大小负责人轮流热情款待，直至深夜才罢。第二天早上，谈判马上开始，由于客方未能得到很好的休息，至使在谈判中精力不集中，思维反应速度变慢，常常处于被动地面，已方占据主动成功完成谈判。

吹毛求疵策略。处于谈判被动地位的一方，对谈判中处于主动地位的一方炫耀自己的实力，大谈特谈自己的优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气，这就是吹毛求疵策略。这种策略有助拉平和对方的地位和气势，使双方在和谐平等的氛围中进行谈判，扭转不利方的被动局面。

弹性策略。弹性策略是指在谈判中遇事留有充分余地的策略。无论是陈述介绍、还是讨价还价，都要留有余地，灵活机动。在谈判中即使你能满足对方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或马上答应下来，而宜采用诚恳的态度，满足其部分要求，然后留有余地，以便在进一步的讨价还价中握有更多的筹码。这种策略在实施过程中尤要注意节奏，以防对方识破，一竿到底，毫无退路。

转移策略。转移策略是打破僵局，寻求突破口的一种策略。当因某一条款快要出现僵局时，转移谈判具体项目，特别是转移到双方容易达成统一的条款上，这对缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。谈判的目的是合作与赢，迂回前进是一种策略，更是一种智慧。

“挡箭牌”策略。当谈判人员在谈判中正在被迫做出远非他能接受的让步时，他寻找各种“客观”情况和理由来扭转自己尴尬的局面。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件，以减少自己让步的幅度和次数。这种策略往往可以隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。例如：“您提出的要求超出我的权限范围，我需要向公司有关领导请示。”，“这个方面不是我所能负责的，需要公司其他人来给您答复”等。

四、 实施谈判

标的信息、谈判方案和策略制定好后，就要正式进入谈判。谈判过程中，形势瞬息万变，需要掌握以下几个原则：平等互利，相互尊重；有利有节，实现共赢。首先，听阐述，谈判过程中要注意倾听对方的阐述，这是商务谈判的重要方法，倾听的目的一是明白对方的立场、观点和阐述的内容，以便更好地采用对策；二是倾听是最好的沟通方式，有利于增进交流，融洽谈判氛围，这在后续的谈判中会取到意想不到的效果。其次，做分析，通过对整个方案和对方的阐述充分分析后应做出快速的判断，采用合适的方案和策略迅速做出应对，这时候需要有一个主持者进行统筹安排或会意，相关人员分步骤有节奏地参与谈判过程并就自己负责的部分寻找应对措施；第三，找问题，这里分两个部分，一是针对对方方案中确实存在的问题进行披露，指出问题所在，在谈判中占据主动位置，二是挑剔，甚至是无中生有，主要寻求是气场上的主动，使整个谈判进程向利已方向发展，使其立场动摇，迫使其不得不作出让步；如果谈判进展还不是很顺利，可以继续就问题进行讨论，同时可以在小的方面作出让步，以小的损失换取对方在大的方面的妥协，这就是谈判技术上的“四两拨千斤”。第四，寻突破，谈判一般是先易后难，在谈判僵持的情况下，可以暂时搁置争议寻求较容易的部分进行协商，最后再集中精力，攻克较难的部分，而不应在某一部分一直纠缠不清，导致谈判无法进行。第五，图共赢，商务谈判并非你死我活的较量，应该实现建立新型供应商关系，树立起与供互利的新型供应商管理理念，以共同发展和共同提高作为目的，围绕质量共同促进互相帮教，与其建立起战略合作关系。

五、 谈判总结

谈判结束后应召开会议全面总结当次商务谈判的情况，评价谈判的效果、优缺点，分析该次谈判存在的问题及其原因，并寻求改善的方法和措施，提出改进方案，并将有关情况整理归档以便于后续谈判中使用。

（作者单位：中国电子科技集团公司第三十八研究所）

商务谈判技巧论文:浅谈商务谈判中的语言技巧

【摘要】在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求去向一致时，就可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到皆大欢喜的结果；反之，可能解体这种人际关系，严重时导致双方关系的破裂，从而是谈判失败。因此，语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的基本态度。

【关键词】商务谈判；语言技巧

通常提到的商务谈判，是指其狭义概念，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。在商务谈判过程中，利益双方为达成某种经济利益上的共识，通过沟通协商的方式来实现的一种商务活动。掌握商务谈判中的语言技巧，恰如分寸的运用有声语言进行商务谈判，从而进一步提高商务谈判的能力，增加商务谈判成功的可能行。

在商务谈判过程中，语言的作用格外鲜明，谈判人员几乎所有观点的表达和技巧的运用，都必须通过语言来表现。语言轻则可能影响谈判人员个人之见的人际关系，重则关系到商务谈判的气氛，可能产生谈判僵局，甚至导致谈判的破裂。因此，谈判人员对语言的驾驭能力，就成为商务谈判能否顺利进行的关键。这里我就有声语言在商务谈判中的技巧，谈一点儿自己的看法。

一、听的技巧

法国著名传记作家拉罗斯福说过很值得我们深思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡。其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”由此可见，谈判中的倾听是十分重要的。

（一）多听

多听不仅是尊重对手的具体体现，而且是了解对手、获取信息、发现事实真相、探索对方动机与意见的重要和必要的积极手段，是谈判中“攻”与“守”的重要基础与前提。倾听是一种只有好处二没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定要比你付出的还要多。

（二）恭听

也就是在倾听时要充分表达出对方发言的尊重、关注和兴趣，要做到全神贯注的认真听，双目注视对方，必要时应以适时的神情、动作来表示你的专注和反馈。

（三）善听

善听要做到“三到”：即耳到、眼到、脑到。善听的客观标准，又表现在如下方面：1.由点及面；2.由表及里；3.由言及色。

二、问的技巧

（一）引导式提问

引导式提问，是指对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答。在谈判中，往往是使对方与自己的观念产生赞同反应的表示。如：“讲究商业道德的人是不会胡乱提价的，您说是不是？”“这样的算法，对你我都有利，是不是？”等等。

（二）坦诚性提问

坦诚性提问，是指一种推心置腹友好型的发问。这一类问题，一般是对方陷入困境或有难办之处，出于友好，帮其排忧解难的发问。这种发问，能制造出某种和谐的气氛。如：“告诉我，你至少要推销掉多少？“你是否清楚我已提供给你一次很好的机会？”“要改变你的现状，需要花费多少钱？”

（三）封闭式提问

封闭式提问，是指足以在特定领域中带出特定答复的问句。一类问题可以使发问者获得特定资料和确切的回答。如：“你们给于某某公司的折扣是多少？”“我们能否得到最优惠的价格？”等等。这类发问有时会蕴含相当程度的威胁性，应尽量采取是非问的句型，如例二，避免谈判破坏谈判中的和谐氛围。

（四）证实式提问

证实式提问，是针对对方答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申或举例说明）的一种发问。这一类问题，不但足以确保谈判各方能再述说“同一语言”的基础上进行沟通，而且可以发掘叫充分的信息，并且以示发问者对对方答复的重视。如“您方才说对目前进行的这笔买卖可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？”“您说贵方对所有的经销店都一视同仁的按定价给予折扣，请说民改一下，为什么不对销售量较大的经销店给予更大折扣作鼓励？”

（五）合理把握提问四要素

即提出什么问题；如何表述问题；何时进行发问；对方将会产生什么反应。具体的注意事项如下：1.注意发问时机；2.按平常的语速发问；3.事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能。4.对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意在进行发问，这是一种礼节；5.由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。这样，可以再对方回答广泛问题的时候，注意其所提供的有关专门性问题的答案。6.所有问题都必须围绕一个中心议题；7.提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以表示对人的尊重；8.杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问。

三、答的技巧

商务谈判中，需要巧问，更需要巧答。谈判由一系列的问答所构成，巧妙而得体的回答与善于倾听及发问一样重要。

（一）使用模糊语言

模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如有一点，几乎，基本上等；另一种适用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如恐怕、可能、对我来说、我们猜想，据我所知等。在商务谈判中，对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。

有些擅长应答的谈判高手，其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。如：“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观点”“很抱歉，对您所提及的问题，我并无第一手资料可作答复，但我所了解的是....”“我不太清楚您所说的含义是什么，请您把这个问题再说一下”等等。

（二）使用委婉的语言

商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快的接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、估计”等；若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语言效果。

（三）使用幽默含蓄的语言

幽默含蓄的语言是谈判语言较高层次的运用，一般因而而已，和平时的知识积累、语言表达能力、个人性格密切相关。恰如气氛的使用幽默含蓄的语言，可以为谈判加分，为合作添彩。

总之，谈判场上语言运用技巧，与平时的知识与经验积累、专业素养、个人魅力紧紧相关。要想再商务谈判过程中充分发挥语言优势，需要不断的积累与学习。