浅谈保险营销模式及其创新

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浅谈保险营销模式及其创新:“互联网+”背景下保险营销模式探索

摘 要：“互联网+”技术给我国现代保险业发展提供新的契机。本文通过分析我国互联网保险发展过程中存在的不足，剖析美日发达国家互联网保险代表企业的发展历程，为我国互联网保险业发展提供了经验借鉴。结合国际经验及目前市场趋势，未来我国互联网保险营销模式将会在营销渠道、产品创新及保险公司组织形式等多方面创新发展。

关键词：“互联网+”；互联网保险；保险营销；模式创新

1997年，中国成立第一家保险信息网站。经过近20年的发展，我国互联网保险从无到有，市场规模快速增长，据曲速资本的《2016 互联网保险行业研究报告》显示，2015年互联网总保费规模从去年859亿元猛增至2234亿元，同比增长比率为160.1%，占总保费收入的比例达到9.2%，渗透率翻倍增长，逐渐在总保费规模贡献中显露头角。开通互联网业务的保险公司数量已超过100 家，占比在全国保险机构总数的55%以上，互联网保险创业公司也如雨后春笋纷纷成立。

2015年，总理在两会中首次提出“制定‘互联网+’行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场”。互联网科技将对传统保险业在产品营销、产品定价、员工管理、客户服务等等方面产生深远影响。从营销模式上看，互联网已然不止是一个新的销售渠道，传统保险业与新兴互联网行业的融合已渗透到多个方面，深刻地对传统保险业进行颠覆变革。

一、我国互联网保险营销发展中存在的主要问题

自2013年以来，我国互联网保险呈现爆发式发展，保费规模逐年攀升。互联网保险为我国现代保险业发展创造了新机遇，但在发展过程中也暴露出一些问题，亟需进一步规范。

（一）市场监管体系不完善

我国互联网保险存在法律空缺及市场监管不足的问题。2014年修改后的《中华人民共和国保险法》仍无专门的互联网保险业务经营法律规范，互联网保险市场的准入、经营要求缺乏相关法律指导。目前，互联网保险业务发展暂时由保监会印发的全国规范性文件进行约束，监管面较为局限，执行力度有待提高。对于互联网渠道，保险公司未设立专门的维权及投诉通道，消费者线上购买便捷的背后存在着理赔难、维权难的隐患。

（二）业务结构不均衡

近些年我国互联网保险发展很快，然而同欧美等保险发达国家相比，我国的互联网保险渗透率仍处于较低的水平，在发展过程中也暴露出产品单一、业务结构不均衡的问题。2014年，我国互联网寿险保费规模达330亿元，同比增长5倍以上。然而，59%的保费来自于万能险。部分保险公司追求保费规模的快速扩张，赔本赚吆喝，在互联网渠道发售高收益理财型险种来吸引消费者购买，导致互联网新型寿险产品同质化严重，创新不足。保费增长快速的同时也增加了险企经营压力，埋下了低偿付率、高退保率的隐患。

我国的互联网财险呈现增长见缓的趋势，2014年，我国互联网产险规模达506亿元，车险业务占据互联网产险业务规模的96%，其他非车险业务增速缓慢。车险业务一家独大的局势并不利于互联网财险市场的发展，互联网车险份额的增加并非是财险市场新的保费增长点，而来源于其他传统车险渠道市场份额的缩减。互联网车险价格的优惠吸引了众多消费者选购，损害一部分保险从业者的利益，长久以往容易滋生渠道冲突。同时，单纯发展互联网车险业务并无法给保险公司带来显著的利润增长。

（三）供需双方存在信息不对称

互联网保险对于保险供方和保险需方都存在相应的信息劣势。对于保险供方，信息不对称主要来源于被保险人的逆向选择和道德风险。互联网保险为了给客户最优的购买体验，省却了一部分传统渠道销售时的一些核保程序。而购买流程的优化加大了保险公司对投保人告知信息的核实难度，增加了保险公司的经营风险。同时有一些不法份子通过购买互联网理财险种来进行非法洗钱，严重破坏我国的金融秩序。

对于保险需方，信息不对称主要有两方面，一是由于消费者自身缺乏保险知识，在网上自助购买保险产品时可能会对一些保险条款理解有误，从而影响决策；另一方面是保险供方信息披露不充分，掩盖其实际经营情况，严重损害消费者的利益。

（四）用户信息安全堪忧

互联网保险对网络信息系统的依赖度很高，消费者在网上购买保险时需要录入姓名、电话、住址、银行卡账户等重要个人隐私信息。一些假冒网站、手机软件、未知链接等涉及互联网保险的违法犯罪行动威胁着用户信息安全。除此之外，媒体曾报道超过20家保险机构官网的信息防护系统不到位，存在信息泄漏风险。一旦爆发重大信息安全事故，将对互联网保险市场的良性发展起到负面影响。

（五）险种创新不足

互联网保险不仅仅是开通一个新的保险销售渠道，将传统的保险产品通过互联网来进行销售，而是将互联网思维融合到保险的方方面面。其中，险种创新就是一个大的机遇点。从目前在线销售的保险产品来看，大部分是传统线下销售产品的线上迁移，如家庭财产保险、意外险、短期健康险、车险等，产品同质化高，创新不足。而居于场景化开发的新型险种则参差不齐，个别产品以保障为噱头，实际却偏离了保险的实质，上市不久就被保监会喝令下架，如“罚单险”等。

二、国外互联网保险发展经验借鉴

美国的互联网保险发展较早、技术成熟，是全球业务量最大、涉及范围最广、客户数量最多的市场。1995年2月创立的InsWeb公司曾是美国互联网保险模式的成功案例，最终却因入不敷出而被收购。日本生命网络保险公司（http：//www.lifenet-seimei.co.jp/）（Life Net Insurance Company，下文简称Life Net）是一家互联网寿险公司，自2008年成立以来取得不错的市场成绩。相比之下，我国互联网人寿保险公司仍是空白。研究InsWeb公司衰败的原因和Life Net运营模式及发展理念对发展我国互联网寿险市场有极好的参考及借鉴意义。

（一）美国InsWeb模式借鉴

InsWeb保险网站是美国一家颇负盛名的第三方保险网站，于1995年成立，通过对保险公司和保险销售人员出售营销线索及为客户提供保险产品比价和最优方案收取服务佣金实现盈利。InsWeb通过与全球180家网站互联，持续吸引大量新客户访问InsWeb网站，在成立四年后迅速突破300万用户，之后一直保持对美国互联网保险市场的非凡影响力。然而，好景不L，2010年，InsWeb陷于经营危机，营业额急剧下降，然而网站运营各项高昂的成本仍需投入，收不抵支的情况一直持续，最终于2011年下半年被bankrate收购。

InsWeb的没落归结于以下三方面：一是InsWeb网站主销标准化和粘度低的短期产品，业务量有限，佣金收入不高。二是InsWeb网站的交流模式单一，客户只能在线或电话咨询。当客户在网站上选购对比保险产品出现疑虑时，在线及电话咨询不能有效地解决客户的疑问，从而削弱了客户的购买欲望。三是InsWeb网站无法提供一站式购买服务，客户在InsWeb网站上获得投保建议后仍需链接转入不同保险公司网站选购其心仪的产品，购买体验不佳，同时又让客户面临更多被营销的处境，影响成交率及客户的忠诚度。

（二）日本Life Net模式借鉴

Life Net于2008年5月18日开业，是一家通过互联网销售的寿险公司。开业后有效保单平均月增长率在10%以上，市场影响力和保费规模增速很快。截至至2015年12月，Life Net累计保单销量为222598张，是日本业内互联网寿险销量最高的保险公司。

Life Net有着清晰的发展策略――构造简单和便宜的产品，其能在短时间内取得快速发展有以下多方面的原因：一是精准的目标客户定位；Life Net致力于为20-40岁的中青年人群提供人寿、医疗及失能三类保障型险种，对传统寿险产品进行细化和从简，只开发保险责任单一的简单产品。二是产品具有竞争力的价格；Life Net的产品仅在官网直销，省去佣金和手续费等附加费用，加之其产品保险金额较低，故能迎合且覆盖大多数日本普通民众的需求。三是服务优质贴心；Life Net在官网打造保险资讯栏目，客户可以学习到一般的人身险知识，同时还提供免费电话和电邮咨询服务，让客户在懂保险的基础下接纳保险，主动购买人身保险产品。同时Life Net用动画展示及语音解释等方式来展示产品，保险条款简单力求让客户容易理解产品。四是购买体验好；网站上的产品购买手续简单，一键下单、线上支付，提供24h*7day服务，用户体验佳。理赔服务迅速周到，保险金一般在提交理赔申请两2个工作日内即可到账，其中医疗保险金24小时到账，客户满意度高，二次购买率高。五是信息公开透明；Life Net在官网公开企业的月度业绩报告和产品信息，减少信息不对称，让客户放心购买。

综上，Life Net运营的成功经验，在于细分险种领域的专业性和以客户为中心的经营理念。不论是对于积极摸索互联网保险渠道突破的大型保险公司，如“老三家”，还是想借助“互联网保险”这一新兴市场来实现“弯道超车”的中小型保险公司，抑或是新建或筹建中的新保险公司，Life Net模式都有很好的借鉴意义。

三、“互联网+”背景下保险营销模式创新探索

顺应着“互联网+”发展大浪潮，国家也为现代保险业颁布政策红利，互联网保险网络监管法律法规日益完善。我国经济持续快速发展，居民用于消费、投资的资金更为充裕，保险购买力提高。我国保险市场有广阔的发展空间。然而传统保险销售渠道增长乏力，已无法适应新时期保险市场的发展，我国现代保险业的发展亟需突破。显然，互联网保险将是未来保险市场发展的主流，研究互联网保险营销模式创新有利于我国现代保险业健康有序的发展。

（一）利用互联网销售传统保险产品

互联网保险营销模式的创新，首先在于搭建了互联网销售渠道，将传统线下销售的产品搬到线上来销售。我国首先开通的互联网保险销售平台是平安、太平洋、泰康人寿在2000年相继开通的官方网站，由于当时全球互联网泡沫的影响，网站经营陷入瘫痪。直到2003年，各家保险公司才陆续在官网上发售自家保险产品。而后，随着互联网保险市场的深入发展，互联网保险渠道发展呈现百家争鸣的局面。

我国互联网保险渠道创新主要有以下六种方式：1.保险公司官方网站，如泰康在线、国寿e商城等；2.专业保险网站，如慧择网、中民保险网等；3.第三方保险商务平台，如淘宝保险、网易保险和腾讯的财付通保险等；4.网络兼业机构，如携程、去哪儿网、春秋航空等，这类的机构往往具有相关在线保险产品销售优势，服务客户均为有出行计划的群体，具有意外险销售优势；5.专业互联网保险公司。2003年众安在线成立，成为我国第一家专业互联网财产保险公司。众安保险自开业以来一直广受关注，并不负众望，在两年内创造了五百亿的市值。2015年，保监会又陆续批复了三张互联网财产保险公司牌照。2016年，已有多家公司在申请互联网人寿保险有限责任公司的牌照。众安一家独大的垄断局面被打破，渠道竞争也将给互联网保险发展注入新的血液；6.移动互联网渠道，如保险公司APP，微信门店，微信公众号等。互联网保险销售渠道已全面铺开，让消费者能随时随地，轻轻松松完成在线投保。

（二）产品精准定位及定价

互联网科技革命给传统保险行业带来新的销售渠道的同时，也给保险产品的创新带来新的机遇和挑战。产品创新不仅能开发更多的市场需求，也能对我国互联网保险市场的发展起到良好的促进作用。如何将互联网思维融合进保险产品的设计中，是互联网保险营销模式创新一个大的突破点。未来，互联网保险产品创新有望将从以下三方面突破发展。

1.针对特定场景开发全新的保险产品

网购爱好者熟悉的退运险就是缘于网购退货场景开发的新险种，类似的险种还有手机碎屏险、高温险、飞机延误险等等。这类产品会有小额、碎片化、数量多的特点，能够实现精准营销，将互联网的长尾效应发挥到极致，让售价几毛钱的保险产品也能汇集千万乃至过亿的保费规模。如2015年双11当天，众安保险的退货运费险单日保单成交量达3.08亿单。目前众安财险在这一方面的产品创新领先市场，并获得不菲的市场效益。

2.针对特定人群进行保险产品定制

传统保险产品也有市场细分的设计理念，如少儿险、孕妇险、老人意外险等。出于对风险的防范，此类的细分只是粗略的，产品同质化严重。互联网经济及网络社区能够轻而易举地将具有共同风险的人群汇聚在一起，形成一定规模，精细划分市场。特定人群保险产品定制可以有两种方式，其一是先进行产品开发，然后针对特点人群推广。其二发起设立，先征集具有同质风险的人群，待欲参保人群达到一定数量规模后，再委托保险公司研发特定产品并为其承保。这种方式可以规避新型险种滞销的风险，目前在市场还无相关应用。

3.基于智能软硬件的数据来影响保险产品的定价

商业车险费率市场化、健康险个税优惠、万能险最低保证利率放开等新规鼓励保险公司进行产品费率创新变革。基于智能软硬件的数据让保险产品的准确定价成为可能，如车载设备或驾驶记录软件可收集驾驶员的行车数据及驾驶习惯，将车险产品的费率与驾驶员的驾驶数据挂钩，实现因人因车定价。智能体重称可记录被保险人的多项身体数据，将对健康险的费率差异提供参照。

（三）成立互联网相互保险公司

在我国互联网保险市场不断发展壮大的同时，一些网络互助平台也_始出现。保险的初衷是“我为人人，人人为我”，然而商业化的保险形式淡化了这一初衷，而抗癌公社（https：// ）、e互助平台（http：// ）等网络互助平台就是在“众人互助”的理念下成立。

网络互助平台的运行模式多为公益性的，在平台快速发展的同时也存在一些弊端。其中最严峻的问题是互助平台的运营经费捉襟见肘。抗癌公社主张“0费加入”和“0收费”，平台免费为社员提供服务，中间无抽成，社员无人患病或死亡就没有任何费用。但平台的运营成本、人力成本是一笔大花费，抗癌公社的经费主要来源于热心人士资助。

对比于“纯公益性”的网络互助平台，“互联网相互保险公司”的运营方式将有更持久的生命力和更大的发展空间。相互保险公司是投保人基于相互保障的原则设立并共同拥有，为投保人自己经营保险业务的法人组织，其经营目的是为各保单持有人提供低成本的保险产品，而不是追逐利润。在国外，相互保险公司是一种成熟的保险公司组织形式，在全球保险业中占据重要位置。我国的相互保险仍处于起步阶段。随着互联网科技的发展，相互保险迎来发展新机遇。新《国十条》明确提出“鼓励开展多种形式的互助合作保险”。保监会于2015年2月了《相互保险组织监管试行办法》，为相互保险的设立要求、运行方式提供了法规依据，扫除相互保险的法规障碍。2015年底，保监会已启动相互保险公司经营牌照审批程序。

互联网相互保险公司从保险商业模式进行创新，不追求股东利润和经营成本低廉的特点，可以更好地为中低收入人群和高风险领域提供简便灵活、惠而不费的保险产品和多样化、个性化的保险服务，对实现普惠金融有积极的促进意义。凭借大数据，物联网，云计算等新兴互联网技术，相互保险公司可实现互联网化营销、投保、核保以及理赔，减少了中介环节，降低了展业费用。同时将运作情况公布在官方网站上，让每一位成员知悉。

成立互联网相互保险公司有望结束我国股份制保险公司为主的单一保险市场组织形式，挖掘保险业新的增长点。未来，相互保险公司将成为我国股份制保险公司的合理补充，突破保险业单一商业模式局限，提升保险产品竞争力，促进保险市场专业化、差异化、特色化、多元化发展。

四、结语

“互联网+”背景下保险营销模式是不断创新发展的，各保险公司应立足自身资质，积极探索适合其发展的模式。对于大型保险公司，因其具有雄厚的资金实力和较高的市场知名度，可以官网直销为主，辅以第三方代销。渠道发展的同时加大产品的创新力度，同时打造互联网保险生活社区。对于中小型保险公司，由于资金、技术、品牌知名度的受限，借助第三方平台销售更具有优势。然而互联网保险的市场赢家并非只体现在保费规模上，以高收益率吸引消费者购买的营销策略弊端凸显。互联网保险保费规模发展较快的新兴保险公司仍任重道远。日新月异的互联网科技正在重塑着各行各业的发展方式，在时展潮流下，企业只有直面挑战，不断创新，才能长远发展。

浅谈保险营销模式及其创新:论我国保险营销模式改革问题

摘要：金融市场一体化的加速，保险越来越被重视。然而保险公司的营销观念滞后，产品创新不足，营销人员素质参差不齐，营销模式单一等诸多问题仍然是保险业发展的一大阻碍。因此保险业亟待创新营销理念和模式。

关键词：保险；营销策略

保险营销指的是在不同的环境下，保险作为一种商品，为了满足客户的需求，或者是实现相关企业的相关活动。保险营销不是保险推销。良好的保险营销将会取代保险推销。我国目前的环境以及发展现状是非常差的。正是这种环境的贫瘠，保险营销并不受国人的欢迎。保险公司提供的服务远远超过现在的需求。随着我国的经济发展，国民的保险意识加强，保险需求多样化，这些都迫切需要保险业的营销理念进行一场深层次的变革。

一、保险营销模式的现状分析

1.保险业整体平稳增长

随着国民大量的投保需求也进一步带动了保险业的发展。截至2015年年底，全国保险密度同比增长19.44%，为1766.49元/人，保险深度同比增长0.41个百分点，为3.59%。同时，全国保费收入2.4万亿，同比增长20%。保险公司的资产总额已经超过12万亿，保险业呈现向上发展的态势。

2.保险直销渠道受到重视，间接营销渠道发展变缓

截至2015年6月底，我国已有188家保险机构。在这种机构林立竞争激烈的情况下，我国越来越重视直接营销渠道的地位，公司直销一方面更加高效，同时也极大程度的降低了成本，可以让企业直接掌握大量优质客户，不用倚仗高价的中介机构。近几年保险间接营销渠道发展速度放缓。因为直销渠道中的网销得到大力支持，也是因为近几年国家对兼业机构治理力度加大，提高专业中介法人机构准入门槛。在兼业渠道中，财险业务的车商渠道和寿险业务的银邮渠道都有着举足轻重的作用。

3.保险业的地位得到提高

新国十条的颁布，反映了政府对于保险行业的重视，中国保险业的发展将会目标明确，作为宏观稳定的总用将会越来越明显。新国十条中明显强调保险监管将现代化，对消费者的保护也被写入到其中，消费者的权益将会得到保障。另外强调了保险的另一个功能，那就是防范金融风险，对保险业的风险处置能力提高了要求。在整个金融行业发展的趋势中，保险业必须要制定完善的法律法规，加强监管，防范风险，为整个社会的经济发展保驾护航。

二、探析中国保险行业营销策略的问题

由于中国金融发展的原因，保险在中国起步晚，发展慢，缺少政府的支持，因此国人对于保险的认识比较浅，很多人是一谈到保险就是很回避的。投保的过程繁琐等原因导致很多人不愿意去购买保险。而且我国的保险营销做得并不好，很多问题急需改革。

1.消费者挑选难度大

消费者的对于保险行业的重要性比对于任何一个行业都要重要，如何创造消费者将起决定性的作用。也就是，我们保险行业如何才能将保险观念深入到跟多消费者者心中，让他们有购买保险的需求。但是现在保险行业提供的服务是远远滞后于整个需求市场的，而且保险的专业性比较强，使得很多客户因为不是很了解就放弃购买保险。随着网络的发展。客户的需求也越来越具有个性，需要的服务更多。

2.成本控制难度较大

成本是消费者为的得到需求的服务所要付出的。保险行业要深入了解消费者为了达到自身的目的付出的成本。很多企业包括保险行业都是这样的，他们往往是跟多的去研究产品的成本。很多客户在有投保需求以后，往往是通过自身的支付能力，和产品的性价比。现在的市场上，保险行业越来越多，竞争越来越激烈，价格战在所难免，价格战最激烈的是在车险市场。

3.客户投保难度大，程序繁琐

任何客户在购买商品的时候，还往往追求商品的便利性。如何能让消费者通过最便捷的方式获得商品，这是保险营销所需要研究的问题。根据中国保险市场的情况来看，保险企业需要解决的问题还有很多，投保渠道以及保险产品的专业性是首要问题。

4.与企业客户的沟通难度大

在任何市场上，沟通都是很重要的，通过沟通，能得到客户以及给客户最好的消费体验。但是中国市场上真正的保险专业人才不多，大多的保险营销人员都不是专业的保险人才，主要是这个行业的准入门槛比较低，导致整个保研从业人员的专业素质较低，很难给客户提供专业的服务。

三、保险营销模式的创新措施

1.差异化产品和服务

中国经济的发展越来越迅速，人均收入水平越来越高，网络的普及，客户得到的消息也越来越多，客户的需求也越来越具有个性化，根据目前的市场环境，我们需要提出一系列的方案来解决目前存在的问题。首先需要对客户群体进行更具体的细分。根据已有的各种客户信息，包括年龄、性别、家庭成员构成、工作性质、风险偏好、经济能力等，结合产品特性为其提供最优的保险产品组合，发挥保险产品的整体风险防范能力。同时根据不同类别的客户我们也需要提供多元差别化的服务。比如对于高端客户，我们应该为其提供贵宾服务，让其享受异于常人的高品质全程一对一的服务，同时后续还要为其提供更多贴心的增值服务，比如及时的客户关怀，我们要像及时雨，解顾客所急。对于中小客户，我们提供标准化的大众服务，但是不代表就可以忽视这个群体，要知道口碑也是这个群体在进行大面积传播，同样的我们也需要积极热情的为他们提供服务，同时要通过多个渠道开发他们的潜在需求。

2.重视专业中介渠道

此外，保监会应该持续关注专业中介渠道的发展。专业中介渠道相对其自身的保费增长情况相当可观，可是，对于全国保费的占比增长很慢，且占比非常小，究其原因还是因为专业中介渠道将有限的资源高度分散，而且很多处于无效或者低效状态。英国保险专业中介渠道一直处于绝对领先地位，一方面起源于国家对其的扶持和严格监督管理，另一方面也是得益于英国保险业对其的重视。发展我国的专业中介渠道，首先应该重视目标市场定位，保险直销渠道是面向大众，而专业中介确实面向小众的，应该更重视产品的个性化定制，与此同时，保险产品的设计创新要与时俱进，对市场需求要及时作出反应。专业中介不应该仅仅是销售者，同时要成为参与成为产品的设计者。

3.多层次满足客户需求

全方位营销活动平台的构建有赖于良好运营的价格管理。灵活的定价策略即通过在不同的细分市场进行不同的定价策略从而影响客户成交行为和竞争行为，满足多层次客户需求，降低客户流失率，扩张市场渗透率。保险业可以通过灵活的定价管理，对高端个人客户在费率规定区间内适当优惠，对于企业客户可以实行保险产品的混合营销，我们也需要根据产品的成本，支付能力，和经济效益多方面统筹。所以保险业就无法像酒店业、运输业、旅游业等这些服务业可以根据生意旺季、淡季来进行很大的价格变动调整。归根究底，保险业要满足多层次的客户需求，根本还是在于服务。对不同层次的顾客提供更加适合他们的的服务，以服务取胜才是王道。

4.重视资源合作网络

保险企业应该重视对资源合作网络的培育。“互联网+”时代，保险业已经实现与银行、邮政、车商、铁路、航空、旅行社等服务机构的合作，险企作为产品供应者，可以在这些合作伙伴之间扮演一个网络资源整合者，建立合作关系管理网络，即时联动共享信息，一方面可以整合各方资源，为客户提供更加完善的超值服务，另一方面，也有利于企业自身的业务增长。比如太保，通过绘制客户的脸，对客户从多个方面进行分析，从而做到精准营销。为客户提供更周到的服务。

浅谈保险营销模式及其创新:我国保险营销模式及其创新

摘要：对我国保险业面临的新的营销环境进行了分析，并对保险营销模式存在的问题进行了分析，得出了目前我国保险业存在销售人员与保险公司相隔离、相同的产品不同的价格、保险公司和保险客户分离、组织内部的相互冲突等问题。提出了创新我国保险营销模式的几种方法，包括交叉销售的营销模式和整合资源的营销模式、利用新型媒介营销模式、保险超市的营销模式和保险连锁的营销模式。

关键词：保险营销模式；问题；创新

1我国保险营销面临的新营销环境

近十年来，我国不断对保险业进行规范。2006年国务院常务会议通过了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，该意见提出了我国保险业改革的主要任务和总体目标，确立了保险业在我国金融市场的地位。同年，交强险正式实施，中国人寿成为首个A股上市保险公司。2008年保险保障基金公司成立，2009年新保险法实施，同时保险业引入新会计准则，年度保费突破万亿大关，首次实现整个行业的扭亏为盈。2010年保险投资渠道全面放开，首先利率逐渐市场化。可以看出，我国保险业在近十年发展环境不断变化，新的环境下我国保险业应该与时俱进跟上市场步伐。以下是对我国保险业面临新环境的简要概括。

1.1保险业的综合经营

自《金融现代化法案》在美国通过以来，金融混业经营的局面逐渐形成，证券业、银行业、保险业、基金业等金融行业不断地相互渗透，大量的大额收购合并不断出现，混业经营在金融领域越来越普遍。在我国金融的混业经营业早已出现，例如平安集团目前经营的业务囊括了证券、银行、保险等多项金融业务。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》指出稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务。《中国保险业发展“十一五”规划纲要》也指出支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司，研究对其他机构进行股权投资，探索邮政等行业经营简易保险的新渠道，稳步推进交叉销售和综合拓展。由此大部分有实力金融机构开始向综合性金融集团发展，例如中国人寿集团已开展寿险、财产险、养老保险、资产管理等子公司，同时参股证券业和银行业公司，成为了一家金融控股集团公司。

1.2市场竞争加剧，我国保险公司面临新的挑战

自从我国加入WTO并于2004年全面放开我国保险市场，我国保险公司开始不仅需要面临国内其他保险公司的竞争，同时需要与国外保险公司开始竞争。在新的挑战下，我国保险公司都在追求规模效应，期望通过规模效益实现效益。不仅如此，我国保险业在面临新的挑战时，正在逐渐重视发展速度与产品质量的平衡、注重节约成本、优化资源与内涵价值，不仅追求快速发展，同时注重发展质量。部分大型保险公司目前已开始着手转型之路，例如中国人寿正在向积极均衡、整合转型、创新超越的战略迈进。

1.3客户需求逐渐多元化

随着经济的发展，我国中产阶级的财富和人数不断增长，主要金融产品的主要消费群体，其对保险产品的需求也逐渐呈现多元化趋势。我国保险公司想要实现可持续发展，必须不断地满足客户多元化和个性化的需求。客户需求的专业化对保险公司业务人员以及研发人员提出了更大的调整，尤其是精算师，必须准确计算大量新产品的风险；业务人员比必须具有良好的学习能力，能较快地了解新产品特征，并能和已有产品进行分析对比，推荐给客户最适合的产品；产品开发人员需要不断地发掘市场需求，并做出与之相匹配的能满足目标市场需求的产品。

2我国保险营销模式存在的问题

2.1销售人员与保险公司相隔离

目前，我国保险公司对销售人员的管理主要通过制定针对销售人员的销售管理办法，该管理办法对销售机构和人员的组织架构、业务范围、资格条件、考核评估、活动管理、职位晋升、薪酬待遇等做出全面的详细的规定。同时也通过这种方式将销售人员与其他工作人员分隔，从而产生了保险人和编外人员。这种方式直接导致了销售人员缺乏归属感，内部矛盾频发和降低销售人员工作积极性。同时，这也是保险公司销售人员流动性大的主要原因。

2.2相同的产品不同的价格

各家保险公司通常为不同的销售渠道提供不同的产品，除了部分大众型产品可以全渠道销售外，不同的渠道往往只能销售自己渠道的产品。但是，不同的产品可能保险责任相近，在这种情况下，有时不同渠道的保费价格却相差巨大，由于在设计产品时，保险公司已将不同渠道的销售成本考虑在总价格内。同时，不同的保险公司为了提升销售业绩，扩大市场，经常进行价格战，导致同类产品不同价格的情况。

2.3保险公司和保险客户分离

目前我国保险公司大部分收入依赖销售人员，销售人员通过与客户接触，推广保险公司产品，从而达成交易，需要赔偿时往往也是联系该销售网点的赔付人员进行赔付，因此销售人员实质上是保险公司与保险客户之间的中介，正是销售人员中介的性质导致了保险公司和保险客户的分离。保险公司对不同销售渠道提供不同的产品，所以客户在一个渠道购买保险产品只能在该渠道的产品范围内进行挑选，而不能全面了解所有该保险公司的产品，这样不仅可能无法提供给客户最适合的产品，同时也削弱了保险公司竞争力。保险公司和保险客户的分离也会导致保险公司无法直接了解客户需求的变化，不能最快地适应需求的变化，创新满足市场需求的产品。

2.4组织内部的相互冲突

保险公司内勤销售系统通常将就工作的程序性，而外勤销售系统更讲究工作效率，导致了两个系统之间缺乏高效的联动沟通，从而产生了两个系统之间的冲突。各保险公司之间也缺乏有效的互动，缺乏联盟意识，也会导致各自系统之间的冲突。

3我国保险营销模式的创新

3.1交叉销售的营销模式和整合资源的营销模式

交叉销售的实质就是销售人员在销售某产品的同时向客户介绍本公司另一种产品。销售人员在与客户交谈过程中可以充分发掘其对保险产品的需求，当客户提出一个保险需求并得到满足时，此时销售人员可以在已有保险或者客户未被满足需求基础上推销其他产品，实现客户价值的最大化。整合资源的模式就是利用一切可能利用的资源进行销售活动，包括公司内部资源、各子公司的资源、合作伙伴的资源等等。

3.2利用新型媒介的营销模式

随着互联网的发展，越来越多的新型社交工具的出现为媒介营销的创新提供了创新的空间。传统的媒介营销主要包括媒体营销、电话营销和方案营销等。现在保险公司可以利用新型社交工具进行其媒介营销的创新，比例利用微博，微信，QQ等进行产品营销。微博主要可以用来发起各类活动，使潜在客户了解公司产品和文化，增加潜在客户的品牌认知度。微信主要通过微信公众号培养客户购买保险的意识和提供方便快捷的功能比如查询已购买保险等。

3.3保险超市的营销模式

保险超市类似于家电超市，是一种把所有该行业产品集中销售的模式，既可以使用实体店模式，也可以互联网销售的模式。通过这种模式，客户可以自行选择大量的不同的保险产品，从而找到更适合自己的保险产品。保险超市有利有弊，从客户需求的角度来说，其有利于客户的选择，从保险行业来说，这种模式也会造成保险公司在某些险种上面的恶性竞争。

3.4保险连锁的营销模式

保险连锁的本质是保险公司直接面向最终客户进行销售活动。目前我国保险业过度依赖于外部渠道，导致其与客户相隔离。保险公司使用这种模式可以通过直接与客户提升其利润空间，更好地收集客户需求，实时了解客户需求的变化。这一模式目前已在美国成功运转，其特点是小型化、多网点、功能全、重服务。可以提供给客户更为方便、快捷的服务，从而吸引客户。

浅谈保险营销模式及其创新:顾问式行销下保险营销模式的改进

摘要：保险营销对于保险行业的发展具有举足轻重的作用，保险在销售方面具有一定的特殊性，它对于销售人员的营销模式和概念推广的要求比较高。通过对顾问式行销的分析，提出进行精准的险种定位；开展“收展式”保险营销模式；深挖潜在客户群；推行银行保险业务创新等策略。

关键词：顾问式行销；保险销售；改进方法

一、我国保险行业面临的新形势

我们国家的保险营销市场面临着新的环境，保险业由以前的单一险种的发展和销售模式，已经转化成为如今“多险种”综合经营局面的形式。21世纪经济的发展导致金融革新的不断深入，行业重组和原材料能源的整合也呈现出新的特点。如今的银行业、商业保险业、证券经营行业和基金销售行业相互渗透，保险行业的竞争更加激烈，尤其是在我们国家加入了世界贸易组织（WTO）之后，我国的“中国人寿”、“太平洋保险”、“泰康人寿”等保险企业面临着更多国外相对经营成熟、规模巨大、运转效果良好的保险企业的竞争。在这些经营效果更好的外来企业的强烈冲击之下，顾问式行销保险营销模式的改进显得尤为必要。

二、顾问式行销的优势分析

（一）更加贴合顾客需求

保险营销对于我国保险行业的发展起着至关重要的作用，因为保险的销售主要是通过业务员约谈优质客户的方式来进行，针对客户的个人收入情况和家庭具体情况，进行不同险种的投资和配置推荐。对于年收入较为丰厚的个人来说，他们的投资和理财的欲望比较强烈，保险营销人员可以通过介绍投资理财类型收益相对比较丰厚险种的方式，吸引投保人。一些对于子女教育和成长、入学等方面有需求的客户，保险行业的销售人员可以向其推荐子女教育险的方式，赢得潜在受险客户的信赖。投保人只需要按照每年缴纳一定比例的保险金额，在投保人年龄较大没有获取收入和抚养子女能力的时候，投保过的保险公司对接业务员会根据投保人子女入学的相应情况，帮助投保人缴纳学生的各项学杂费，切实为投保人解决后顾之忧。

（二）经营手法更科学

我国当前的保险营销还处在一种推销经营的阶段，国家相关部门对于保险业务的相关法律细则规定的尚不够具体，存在比较模糊的地方。因此，要想大力推进我国保险行业的发展，政府必须实行保险行业权责细分，对于我们国家的保险领域进行大力扶植，保证保险营销的顾问式行销活动中，可以做到“有据可依”和“有据必依”，扫除行业内部的模糊界定，打造保险销售行业的透明化，从而减少投保人的疑问和困惑，提高客户对于保险公司的忠诚度。

三、改进顾问式行销下保险营销模式的有效方法

（一）进行精准的险种定位

对于车辆交强险这些业务推广难度较低和发展潜力较大的行业，政府需要进行实时介入，通过适当的引导满足客户对于车辆安全服务的需要，在首次购买车辆的群体中，推行“新车”与“车辆交强险”配套实施的方式，展开业务量的稳步推动。在目前的车辆保险行业中，一旦汽车交强险投保人遇到了车祸，行车证上有了不良记录，在进行车辆交强险险种的购买方面就会面临着一系列具体的问题。因此，顾问式行销下的保险营销模式的革新过程中，可以安排公司内部的保险推销业务员，去跟单此类有过车祸行驶记录的潜在投保人。

通过风险管理的方式，最大限度地挖掘客户的潜在价值，实现保险的销售和盈利，同时，在针对性较强的险种业务活动中又能够赢得投保人的信赖和支持，实现公司业务水平和口碑的提高，还能够切实为客户提供有效的车辆日常行驶风险保护，最终解决客户的后顾之忧。

国外著名的顾问式保险营销行业的专家比尔・斯科特，曾经在欧洲保险销售业务研讨大会上说了一段著名的话：“在今天的市场经济行业里，市场营销再也不是产品之争，而是观念与观念的较量。”营销观念的先进与否，决定着新时代背景下的保险营销过程中进展的速度，最终体现在潜在客户对于保险企业的忠诚度，体现在市场对于保险公司险种的选择，最终决定了保险企业的成功和失败。

（二）开展“收展式”保险营销模式

在保险销售的过程中，可以大力发展顾问式行销下的保险营销模式，保险的销售人员对于险种业务的风险管理和具体的财务规划展开清晰的了解和规划。在传统的销售模式中，保险销售总公司一般会采用人海战术直接雇佣大量的保险销售人员展开客户数量上的挖掘和推销。但是，在新形势下的顾问式行销中保险营销模式中，需要保险销售行业的区域经理对区域内的潜在投保人进行准确的需求分析，通过确立区域内“收展制”的方式，建立和收展混合制的个人营销模式。由保险公司指派收展员在约定好的时间内，对办理保险需求较大的片区进行走访，对于客户意向较强烈的群体进行上门服务，通过精准保险销售信息投放的形式，赢得更多客户的信赖和支持，通过优质的服务为客户量身定制保险险种配置项目，通过合作的形式满足客户对于保障自身利益的长久需要。

顾问式行销下的新型保险销售模式的特点在于，通过互联网背景下的大数据挖掘和信息整理，进行精准的客户群体定位和保险服务投放，可以显著提高保险销售服务的效率，提高保险业务员的接单成功率。

（三）深挖潜在客户群

新模式下的顾问式行销保险销售的工作，通过充分挖掘潜在客户的形式，实现客户需求与保险服务与推广的无缝对接。实际上，在保险销售人员与客户的日常接触中，虽然有的时候保险业务并没有成功售出，但是，签单失败的潜在投保人可能对业务员介绍的保险业务印象很深，因而通过自己的推广和宣传，给予更多的客户介绍，从而为保险业务的销售人员带来更多的潜在保险销售客户群。同时，保险的销售人员也可以通过在与更多的潜在投保人的沟通交流的过程中，了解此行业客户对于本公司各个险种的看法，通过及时反馈客户意见的方式，为保险公司高层领导人开发新险种和维护旧险种提供必要的原始信息支持。

（四）推行银行保险业务创新

保险的销售人员还可以根据市场细分以及保险不同行业产品的改进等等具体信息，为整个行业内的业务推广提供更加可靠的依据和信息支持。因此，在顾问式行销下展开保险营销模式的改进工作，需要对销售过程中的“有效接触”和“有效信息反馈”等等因素纳入保险销售人员的工作绩效评价体系之中，从而提高保险投放的针对性，以及营销人员的行业主动性和客户资源敏感性。

在顾问式行销下推进保险营销模式的革新，需要政府强化银行保险发展的政策导向。一方面，通过促进保险公司与银行企业的共同努力，促进银行保险领域建立起合作的战略联盟关系，在保险业务上，保险公司可以将大量的保额存入银行之中，为银行系统的房贷和融资提供方便。此外，银行也可以为保险公司的业务员提供更加坚实的资金后盾保障，通过更加具有针对性的业务活动推广和信息投放，取得保险业务推广的成功。

四、结语

顾问式行销下的保险营销发展模式，通过对区域内的各种潜在客户提供收费、保全、理赔和咨询等相关业务，进行市场培育和业务拓展的一种新型保险营销开发渠道。它要求通过打造销售能力较强团队的方式，切实提高保险销售的成功率。因此，对新时代保险营销公司展开行业革新，需要对区域内部的客户资源进行有效划分，通过培养一批拥有者固定薪酬、同等学力和受过专业的市场运行销售教育的素质较高的队伍的方式，提高整个团队的业务水平的方式，在整个保险行业内树立较好的口碑，通过较高的销售业绩实现行业内服务能力的提高。

浅谈保险营销模式及其创新:基于“微博、微信、微时代”语境下保险行业创新营销模式的构建

摘要：我国进入到改革开放之后，人们加大了对保险行业的重视，使得我国保险业迎来了崭新的发展机遇，使我国的保险业实现了迅速的发展，同时保险行业的经营模式和营销战略也在不断改变，使其可以更加适应我国社会的发展水平。但是我国的保险业与国外的保险业还存在一定的差距，所以我国保险业应该充分利用现代社会的发展状况，充分利用微博、微信、微时代的条件，实现全范围的宣传模式。只有抓住了市场的机遇，才能实现保险行业的壮大发展，所以我国保险行业应该以时展的步伐为基础，探索出进步的道路。

关键词：微博；微信；微时代；保险行业；营销模式；创新

在我国发展迅速的保险企业当属人寿保险，其内部的管理模式以及营销的战略都非常适合现代化社会发展的需求，并通过新技术的运用，提高了企业的经济收益。如今，互联网技术在人们生活的范围内得到了普及，所以人们可以通过多种形式，去发现保险行业的信息，进而决定自己选择的保险项目。所以保险行业也应该充分利用移动互联网的发展，为企业的营销模式带来改变。

一、微博、微信、微时代对保险行业发展的作用

（一）创新了保险行业的发展形式

在北京国家会议中心举行的2012年全球移动互联网大会上，提出了互联网创新的作用以及重要意义，并结合现代社会发展的互联网产物，指明了微博、微信、微时代对于事件传播的重要作用。所以保险行业在发展的过程中，就应该充分利用这种创新的社交模式，提高其在人们心中的影响，互联网的发行和应用与保险行业的发展形式类似，都是通过用户的点击次数，来探索行业发展的情况。因此，互联网出台了很多移动终端，以此使人们可以通过多种方式，来获取到信息内容，保险产品的营销和售后服务水平，也可以通过微博、微信的形式，传播在互联网上。可见微博、微信等微时代通讯功能已经与保险行业的营销水平紧密的联系在一起，所以保险行业要更加严格规范自己的营销行为，最大程度的保障消费者的合法权益[1]。

（二）加强了消费者与产品之间的沟通

基于移动互联网的微博、微信平台功能，使人们可以及时了解到很多社会中的信息和现象，对于保险行业来说，每一个事件的处理行为，都有可能被消费者通过微博、微信的平台，传播到网上。所以我国保险行业在营销的过程中，也加大了对微时代信息技术的应用力度，在微博和微信上可以与消费者形成沟通的平台，既使消费者及时的了解到保险产品的性能，也使保险行业可以更加准确的抓住消费者的心理。基于移动互联网技术的微博、微信等社交应用，保险行业要通过合适的方式与消费者进行沟通，充分尊重消费者的选择权，进而建立一种良好的沟通模式。通过不断的尝试和实践，已经明确了社交应用的重要作用，所以保险行业的工作人员，要充分利用互联网技术的先进性，通过服务将客户牢牢地捆绑在营销中，进而为保险公司创造出更大的经济收益[2]。

二、保险行业改变营销模式的措施

（一）构建方式的创新，实现全员营销

随着现代化信息技术的发展，移动互联网技术已经能成功应用在很多领域中，并且为保险行业的营销方式的改变提供了依据，所以保险行业的工作人员要形成全员营销的模式，提高营销的业绩。同时微时代沟通形式的出现，也简化了保险人员与消费者沟通的过程，所以保险企业要对全体的员工进行技术应用的培训，使保险行业的全体员工都可以掌握到微博、微信沟通技术应用的方式。这种全面的普及和宣传，可以提高工作人员的销售意识，也可以扩宽销售的途径，同时微博、微信、微时代技术的应用，也可以使保险行业的工作人员更加体会到消费者的实际需求，进而会采取更加有利的营销措施，来提高营销的水平[3]。

（二）形成服务营销体系

保险公司在营销的过程中，就是通过服务来使自己得到更多的消费群体，所以必须建立起完整的营销体系，才能在保险市场中，占据一定的主导地位，所以提供的服务要具备完善的观念，要能结合消费者的实际需求，最后制定出营销方案的体系结构[4]。同时具备高水平的服务体系，也有利于树立良好的企业形象，提高在消费者心中的地位，在利用微博、微信、微时代的基础上，增加产品之间的交互性。同时也要利用服务的过程，体现出产品的优秀品质，使其可以吸引消费者的购买欲望[5]。

随着我国社会经济的不断发展，已经形成了明确的经济体制，所以保险行业的营销模式，一定要按照市场营销的规定去开展，通过微博、微信、微时代技术的运用，加大销售的群体。同时在营销的过程中，也要加强对产品销售和售后服务的控制，建立良好的营销关系，通过互联网技术的应用和实现，来提高营销模式的先进性，保险行业工作人员要树立良好的营销态度，强化自己对现代化技术的应用水平。