浅谈服装市场网络化销售趋势

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浅谈服装市场网络化销售趋势:网络服装销售探究

【摘要】网络服装销售模式作为一种建立于互联网上的新型营销模式，与传统的服装销售模式相比较，不但改变了企业的经营型态，降低企业成本，也改变了消费者的购物观念、方式和行为。本文通过对网上服装销售模式与传统营销模式的比较，分析了网络服装销售模式的优势，并对其存在的问题提出了引进网上试衣系统、提高服务质量、提供安全可靠的付款系统、完善物流系统等对策。

【关键词】网络服装销售；优势；问题；对策

一、网络服装销售模式与传统营销模式的比较

通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴，从营销学角度看，这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如表1所示。

由表1可知，相对传统的服装购买方式，网上购买服装主要有以下四方面的差异：

1.习惯与经验不同。在传统服装销售模式中，通过长期实践，经销商和消费者都积累了大量的经验，并形成了习惯；对网上购买服装模式而言，经销商与消费者都缺少实践经验。

2.感知方式不同。传统销售方式中，消费者感知的是实体服装，通过真实试衣感知服装尺寸是否合身，视觉风格是否适合自己；在网上，只能通过服装的图文资料了解服装，服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。

3.交流互动方式不同。在传统情况下，经销商与消费者能当面、及时交流互动；网络情况下，只能通过电讯方式交流。

4.时空不同。传统情况下，经销商、消费者、商品在同一时空，付款提货在同一时空，服装的修改、退换比较容易实现；网络环境下正好相反。

二、网络服装销售模式的优势

（一）节约消费者成本

实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。

（二）降低企业成本

企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：

1.降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益；而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。

2.降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。

（三）满足消费者个性化需求和理性购买

服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。

（四）提供丰富多彩的促销手段

在实体商店中，受时间、空间以及认为因素限制，在同一个服装商店同时举办多个促销活动几乎是不可能的，而在虚拟商店可以看到多个促销活动同时进行，比如打折、赠送、会员、积分等多种促销方式可以同时进行。消费者可以根据自己的需求来选择自己需要的购买方案。

三、网上服装销售存在的问题及对策

网上购物与实体购物的一个重要区别就是消费者对商品产生认识，即获得商品信息的中介物不同。就网上服装销售而言，消费者获得商品信息的途径只是通过感觉器官中的研究对服装图像进行间接地感知。而实体购衣环境下人们除了通过视觉感知服装的颜色、款式等属性外，还可以通过触觉、嗅觉等多种方式获得消费者认为必要的属性。更重要的是消费者可以当场试穿服装，并判断是否合身以及着装效果如何。同时，也可以避免一些不确定因素，比如安全问题、售后服务问题、支付方式问题等。可以说，这种认识过程中中介条件的局限性必然使消费者对服装的认识产生一定的偏差。为了解决这些认识上的偏差，尽量减少一些不确定性因素的影响，我们可以从以下方面努力。

（一）网上试衣系统

服装的网上试衣系统是能够提供服装网络消费的最直接的技术要求，它是一种为方便消费者通过网络购物以现实商场条件为参考而虚拟设计的一种网络试衣方式，即通过借助一定的工具，把着装效果和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择，进而完成购买活动。

消费者通过登陆网站并输入自己的身高、体重、胸围、腰围等关键部位身体尺寸，系统很快就可以生成一个具有消费者自己体形特征的三围虚拟。该网络模特可以代替消费者本人在网上试穿衣服装，模特还可以向不同方向旋转，以便人们从不同角度观察服装穿着效果。此外，系统还可以配置基本色卡和脸型发式库，随时供顾客调用。虚拟试衣技术的盛行将拓宽消费者对服装合身性的认识，同时也大大提高了网上购衣的效率。

（二）提供安全可靠的付款系统

服装网络营销还需要安全可靠的付款系统来作后盾。网络消费中的安全主要指现金交易的安全，以及商品本身的质量安全。服装销售网络与银行系统的成功链接，是网络安全可靠性的重要一环。以银行为中介来确保交易双方的交易安全。类似的支付方式还有：云网企业级在线支付系统、邮政支付网关、以及“百富通”在线支付系统等。

（三）完善物流系统

服装网络营销的快速发展要求健全的物流系统。传统的物流系统提供的是单项物流服务，包括运输、仓储、包装、装卸、配送等，服装网络营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务，同IT技术提供商建立良好业务战略伙伴关系，提高物流的网络化和智能化。由抗皱性能，耐压程度和保型性来决定是否吊挂运输、特殊的包装方法等。

（四）服装传统营销与网络营销相结合

发展服装网络营销，初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系，互联网企业存在的价值就将大打折扣。特别是传统的服装产业。与传统服装营销相结合，可以将网上与网下的销售有机结合起来，使顾客对售后服务不必担心。传统企业的网络营销有背后强大的传统产业为支撑，它的运营相对实在得多。中国具有极其广阔的潜在市场，如果传统服装企业能够顺应潮流，真正从消费者出发，充分发挥己有的优势，再加上网络营销这一先进工具，将是如虎添翼。

四、结束语

21世纪是一个信息网络化的时代。随着虚拟技术的不断完善，服装网络供应链的建立和社会化配送系统的完善，服装企业能够逐渐满足顾客的个性化需求，并使虚拟购物得到较大的发展。因此，我国服装企业应积极提高电子商务能力和虚拟技术的水平，增强我国纺织服装业的国际竞争力，加速我国由纺织服装大国向纺织服装强国的转变进程。

作者简介：罗森，长江大学管理学院副教授，主要从事电子商务方面的研究。

浅谈服装市场网络化销售趋势:网络经济下服装销售模式及主要问题分析

[摘要] 本文从服装营销学角度分析了传统与网上两种服装销售模式的区别;对网络环境下服装认识误差的影响因素和规律，从认识论角度进行了讨论;指出第二信号系统和心理认知系统是影响网上服装认识的主要因素，提出了减少网上服装认识误差的一些建议。

[关键词] 服装电子商务虚拟认识虚拟实践影响因素

网上购物是随网络技术出现的一种新型购物模式，发展前景十分广阔。网上购买服装一直是网上购物的热点之一，这在近年来迅速兴起的C2C网上购物模式中再次得到印证。2006年中国互联网络信息中心的有关C2C网上购物调查报告显示：C2C网上购物在城市网民中渐成气候，参与网上购物的人数和频次十分活跃，发展前景看好；在C2C网上交易商品中，服装的交易量排名第一。面对这种发展前景广阔的新型服装销售模式，理论研究应给予足够重视，尤其对其中出现的问题应进行系统深入地分析，这对传统服装销售行业跟上网络时代的步伐具有十分重要的意义。

相关研究显示，在网络购买服装面临的许多问题中，最大的问题是网上服装的认识误差。许多消费者对在线购买服装的经历感到不甚满意，并已影响到网上服装销售的持续发展，分析表明，其根本原因是认识服装的方式发生了变化。

网络的普及对人们的生活有着极其深远的影响，尤其是通过电脑显示屏认识事物的方式，即所谓的虚拟认识。它不仅变化大，打破了传统习惯，而且影响广，逐步成为人们认识事物的重要途径之一。虚拟认识已成为近年来认识论研究的热点课题，但是，这些研究中很少有涉及网络购买服装问题的。面对这一不足，本文从服装营销学和认识论角度对网上服装销售的特点和产生的主要问题进行了系统分析，并提出了一些建议。

一、从服装营销学角度分析

通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴，它对多数经销商和消费者而言是全新的。从营销学角度看，这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如下表所示。

由上表可知，相对传统的服装购买方式，网上购买服装主要有四方面的差异。

1.习惯与经验不同，在传统服装销售模式中，通过长期实践，经销商和消费者都积累了大量的经验，并形成了习惯;对网上购买服装模式而言，经销商与消费者都缺少实践经验。

2.感知方式不同，传统销售方式中，消费者感知的是实体服装，通过真实试衣感知服装尺寸是否合身，视觉风格是否适合自己;在网上，只能通过服装的图文资料了解服装，服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。

3.交流互动方式不同，在传统情况下，经销商与消费者能当面、及时交流互动;网络情况下，只能通过电讯方式交流。

4.时空不同，传统情况下，经销商、消费者、商品在同一时空，付款提货在同一时空，服装的修改、退换比较容易实现;网络环境下正好相反。

二、从认识论角度分析

从营销学的分析可以看出，服装销售服务从本质上看主要包括两个认识过程，即经销商与消费者之间的相互认识和消费者对服装的认识，尤其重要的是后一种认识。而传统与网络环境下服装销售的最大区别在于认识方式的改变，所以有必要从认识论的角度对这两种销售方式做进一步分析。

依据认识论，传统与网络环境下认识服装的活动可概括为如图1所示的模式。

首先对刺激信号系统进行分析。根据巴甫洛夫的观点，能引起人生理感觉系统条件反射的有两个信号系统，第一信号系统是实体事物，第二信号系统是代表事物的图像、文字、符号等。由图1可知，传统情况下对服装的认识是通过第一信号系统，即实体服装，而网络情况下是通过第二信号系统，即代表服装的图、文、符号等。就两种信号系统而言，第二信号系统来自于第一信号系统，表示服装的图、文、符号等都属于实际服装的信息载体。从认识形式上看，第一信号系统产生的是直接认识，是感性认识，第二信号系统产生的认识属于间接认识，这种认识是以直接认识为基础的。

就第二信号系统中的不同信息载体而言，根据内容的表现形式，可将其分为两类，如图2所示。

对图2进行分析，依据认识论，文字、符号是人们对服装内在认识的抽象表现形式，其作用与消费者的经验、知识有关，属于理性认识。图像、视频是实际服装具体、形象的表现形式，主要产生的是感性认识，与第一信号系统对生理视觉系统的作用相似。

再来看认识中介系统，如图1所示，从刺激信号系统到服装认识之间有两个中介系统，即生理感觉系统和心理认知系统。根据相关分析，生理感觉系统对两种信号系统的作用机理变化不大，但心理认知系统对两种信号系统的处理模式存在着很大的差异，这种处理模式与不同消费者对服装的认知经验和相关知识有很大关系。

最后从认识程度看，就购买服装而言，对服装的认识实际上是对着装的认识，这种认识从程度上讲分为感性和理性两个阶段。着装虽然很平常，但却是个非常复杂的问题。从自然属性看，涉及纺织、服装的专业知识；从精神属性看，涉及视觉美学的相关知识；另外，还有社会内涵。所以，不同消费者对着装的认识程度是存在很大差异的。

三、现状与对策

从网上服装销售的现实情况看，服装信息的获取主要包括图像和文字资料，一般对图像资料比较重视，文字介绍比较简单。但是，受网络传输速度和电脑显示器分辨率等因素的限制，图像的清晰度、逼真性较低，限制了服装信息的传递。科技界对网上购买服装中问题的研究主要集中在虚拟试衣上，包括人体尺寸测量、人体模型建立和着装效果演示三个方面，主要采用计算机仿真技术。目前，虽然取得了一些进展，如Fit-me, MVM等，但由于服装的种类繁多、视觉特征复杂，目前达到的技术程度与现实要求还相差较远。网上服装销售的迅速发展和出现的问题，需要对这一事物更深刻的认识和以此为基础的整体解决方案。

从前面的分析可知，对网上服装的认识能施加影响的系统有两个，即第二信号系统和心理认知系统。所以，应深入研究这两个系统的特点，并加以充分利用，目前情况下，可考虑做以下改进。

在第二信号系统中，应重视文字、符号对服装认识的作用，因为这种认识是理性的、本质的；应重视语言交流的作用，服装经销商对服装的了解比一般消费者更全面；对图像的效果应更注重真实感，而不是美学效果；虚拟试衣在积极研究计算机仿真技术的同时，可考虑借助摄影技术，因为摄影图像有很强的真实性，这正是试衣所追求的;另外也可考虑利用时下流行的Web 2.0技术，用视频录像展示服装和试衣效果。

从心理认识系统的角度看，应在网页上增加服装选购方面的知识，如服装号型规定，服装与职业、体形、年龄的关系、服装搭配的规律等。总结网上购买服装的经验教训,以供消费者借鉴，如同现实服装销售中的咨询、导购，只是这里应与网络的特点相结合。

四、结论

1.从服装营销学的角度看，传统与网上服装销售的主要区别在于销售服务的流程和要素不同。

2.从认识论的角度看，传统与网上服装销售的主要区别在信号系统及心理认知系统的不同。

3.提高网络环境下对服装的认识，应从第二信号系统和心理认知系统入手。

4.在第二信号系统中，应充分发挥语言、文字和符号的信息传递作用，应突出图像信息的真实性。

5.在心理认知系统中，应提供着装知识、网络购买服装的经验；完善消费者网上购买服装的心理认知系统。

浅谈服装市场网络化销售趋势:浅析服装网络销售的优势

摘要：随着网络的快速发展和普及，服装网络销售作为一种新的营销模式，以其特有的便利性、低廉的价格，近年来得到了迅猛发展。本文对服装网络销售的现状及优势进行了分析和研究，希望给服装销售提供一个新的思路。

关键词：服装；网络；销售

一、我国服装网络销售市场现状

电子商务是指：“利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个生意买卖的过程”。我国的服装企业在20世纪90年代，就开始对电子商务进行尝试和摸索，与此同时网络技术的快速发展和普及也给服装企业网络营销提供了有利的外部条件。但是这段时间从事服装电子商务的企业相对较少。

到了2003年，由于非典的影响，再加上电子商务铺天盖地的广告策略，使得越来越多的人了解了电子商务，并培养了大量的客户。服装作为生活的必需品，成为了网络销售的热门产品之一，大量的服装企业开始涉足电子商务，这个时期是服装电子商务的发展时期。

到了2007年，服装网络销售进入了成熟期，服装类产品成了电子商务的第一大商品，无论从种类、数量上还是交易额上都达到了最大，各种各样的服装企业相继都推出了网络营销。

现在我国服装企业网络销售处于高速发展期，发展空间非常大。而且我国电子商务的外部运营环境日益成熟。因此服装企业参与网络营销的比例在迅猛增加，特别是在全球经济危机环境的压力下，网络营销更是成为服装企业突出重围，化解经济危机的一种好办法。

二、服装网络销售的优势

1.价格低廉

近几年随着房地产、原材料等价格的不断上涨使服装生产、销售成本不断增加，导致传统销售方式下的服装零售价格不断攀升，而网上服装销售不需要实体卖场就可以直接与顾客进行交易，所以网上销售服装省去了服装卖场昂贵的费用，那么服装企业就可以把省去的费用让利给消费者。所以网上销售服装的价格与实体卖场有巨大的差距，因此网上购买服装受到了众多网民的追捧，毕竟低廉的价格对消费者有着很大的吸引力。

2.满足消费者个性化需求

首先，在服装传统销售模式下，消费者在购买服装时需要不停的试穿来寻找满意的服装。这种购衣方法需要花费消费者很多的时间和精力。而在网上购买服装时消费者只需要在搜索栏上输入自己想买服装种类的关键词，就可以搜索到许多符合自己要求的服装，消费者可以对这些服装的款式、颜色、价格等进行比较，这样消费者就可以在货比三家之后选出质优价廉的服装然后再决定购买。其次，网上购买衣服能在极短的时间逛很多的店铺满足消费者购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率缩短购物的时间。再次，由于在网上购买服装不受外界干扰，更没有导购员的推销性劝说，这样消费者选择商品的过程则更为理智。最后，网上购买服装不易受空间和地域的影响，人们不出家门就可以在网上轻松地购买到其他地方的服装甚至是国外的品牌服装，大大增加了服装购买的选择范围。

3.提高服装企业的快速反应能力

服装是流行性很强的商品，具有周期性短、变化快等特点，而且现在的消费者对服装的个性化需求日益明显。再加上现在的服装企业之间竞争激励，服装企业如何能在强手如林、流行快速的服装业里站稳脚跟是个很难的问题。因此服装企业根据消费者的需求迅速的做出反应显得尤其重要。而现在通过网络销售服装，服装企业不仅可以对网上服装销售数据进行研究分析，还可通过留言及客户反应等方式及时获得消费者的需求信息。服装企业可以依靠这些第一手的可靠依据快速调整产品种类、款式、颜色、价格等提高服装企业的反应能力。

4.降低企业成本

首先，服装网络销售可以降低企业管理成本，可以降低服装企业管理中的人工、财务、厂房租金等成本费用，可最大限度提高管理效益并压缩管理成本。

其次，服装网络销售可以降低销售成本。销售成本主要有销售人工、运输费用、广告费用、卖场高昂的租金、水电费等。服装网络销售的出现给服装企业带来了新的销售模式，节约了大笔卖场高昂的租金和运输费用等，这样就大大降低了销售成本。

最后，库存积压一直是服装企业最头疼的问题，很多优秀的服装企业都被库存积压难倒。服装企业的库存越多，其运营费用就越高，经济效益就越低。最重要的是库存积压会使服装企业对市场的需求变化做不出所要求的快速反应，这样就会给企业产生恶性循环，企业的反应越慢库存积压就越多，最终会压死一个服装企业。而网上销售服装都是客户先下单，厂家在随后的1-2天再发货，这样企业就会提前知道大概需要生产多少件服装，这样就大大的降低了企业的库存。对服装企业来讲，恰当的库存才是对客户最好的服务。

5.给服装企业提供新的销售机会

服装网络营销就是利用互联网来实现服装买卖活动的总称，是服装行业销售模式的一场影响深远的革命。在服装传统销售模式下，企业的竞争因为地理、文化等外部条件给服装企业的发展设置了很多障碍。而服装网络营销的价值在于它营造了一种新的商品交易方式，为服装行业提高经济利润提供了一个相对平等、相对自由的外部环境，可以帮助企业实现利润的快速增长，因此现在我们进入了服装电子商务时期。

总之，服装网络销售顺应了时展需求，服装企业的销售环境发生了巨大的变化，现在消费者在网上购物跨越了地域、种族、文化等因素的限制。人们的消费习惯也逐步进入网上购物的发展阶段，越来越多的消费者参与到了网购大军中，网上购物成为了人们消费的途径之一。但是现在服装网络销售尚存在一定的问题，需要进一步改进，从而保障服装企业的快速增长和消费者的利益。

浅谈服装市场网络化销售趋势:我国服装网络销售存在问题和营销对策研究

摘要：我国服装网络销售市场巨大，发展前景良好，随着网购市场的进一步成熟规范，越来越多的消费者将会选择在线购买服装。本文针对目前中国互联网服装销售市场存在的问题，提出相应的营销对策。

关键词：服装网络销售 存在问题 营销 对策

艾瑞咨询近期的《2011年中国服装网络购物行业研究报告》显示，2011年中国网络购物市场交易规模达7735.6亿元，较2010年增长67.8%，“服装、鞋帽、箱包类”占比居首，市场份额为26.5%。2011年中国服装零售市场规模为14370亿元，其中服装网购规模为2049.0亿元，渗透率为14.3%。预计到2014年，中国服装网购在服装零售整体市场中的渗透率将达到23.6%。2011年中国服装网购市场中C2C网购占比79.9%，B2C服装网购占比20.1%；平台式网购占比93.8%，自主式网购占比6.2%。女性网购用户相比于男性网购用户更热衷于网购，在网购累计金额5000元以上、网购频次30次以上的高区间分布中，女性用户所占比例均高于男性。而在女性网购用户最常购买的商品品类中，“服装、鞋帽、箱包类”排名第一，占比高达52.2%。目前凡客网用户群中女性所占比例已经超过男性，为60%左右，每年略有递增。因此网络服装的重复购买率高，需求产生的频率快，服装网购未来有巨大的发展潜力。

1 目前我国服装网络销售存在问题

对于网购顾客来说，由于网购不能看到实物，不能触摸和感觉，在购买前无法尝试，只能通过网络来了解服装。因此，网络顾客在网购服装过程中存在以下问题。

（1）网络服装产品展示的客观条件限制。在网络上，服装产品受网络技术发展的限制，一些重要的商品特性无法有效地传递给消费者，同时由于用户不同品牌不同型号不同分辨率的显示器所致的衣服与图片存在偏差，因此许多消费者对于网购存在顾虑，如颜色是否有色差，所见是否所得；如尺码是否标准码数，网络销售者手工测量数据是否准确；如布料的厚薄度、透明度、软硬度、弹性等手感质感；如穿上的效果如何，款式是否适合自己等。

（2）网络存在大量“三无”产品。网络上还存在着大量无产品合格证、无生产厂家名、无厂址的服装产品，还充斥着许多外贸服装、原单剪标服装、高仿精仿服装，甚至质量低劣的假冒伪劣服装、旧衣物，用料差、做工粗糙，散发出刺鼻气味，质量完全没有保证。

（3）网络服装产品售后无保障。网络上的许多网络销售者抱着不负责的态度，只要商品出门，概不退换。因此网购顾客存在顾虑，害怕购物没有保证，一旦买到粗制滥造服装产品、假冒伪劣产品，销售者不肯退换货，淘宝等购物平台站在网络销售者立场息事宁人，导致顾客投诉无门，白白损失时间精力金钱。

（4）网络充斥各类销售者。网络服装销售者鱼龙混杂，许多不诚信不守法经营的销售者混杂其中，无人监管。他们利用服装网购无法亲身触摸鉴别、试穿等客观条件限制，利用photoshop等各种图片处理软件以及模凌两可的文字说明故意弄虚作假、欺骗网购顾客，谋取暴利。

（5）网页设计不合理。许多网络服装销售者的页面设计怪异繁杂，链接层级繁多，文字啰嗦，语言表达不清楚，对于服装面料的成分、厚薄程度、透明程度、弹力大小、服装的肩宽、袖长、衣长、胸围、腰围、臀围、大腿围、裤长、脚口等各关键数据缺失，实物拍摄角度和灯光处理不当、不能很好展示服装产品细节，图片过大过多导致页面加载缓慢，整个网店页面杂乱不堪，令消费者眼花缭乱，望而却步，无心购物，网店无浏览量，门可罗雀。

（6）网络服装销售者的产品同质化严重，大量款式、面料大致相同的服装充斥网络，许多销售者为了换取高的网页浏览量和产品销售量，为了招徕顾客，冲冠冲钻，不惜大大降低产品的价格、牺牲利润，深深陷于价格战之中。

因此，对于整个服装行业而言，网络在线销售渠道虽然有了迅速的发展，传统服装生产企业、传统服装渠道企业、互联网渠道企业纷纷涉足其中，但是受整体网络技术水平、网络文化、网络相关法律法规政策、网络经济等宏观环境因素的影响，在短期内服装销售的主要渠道仍然是传统的线下渠道。

2 我国网络服装销售对策研究

针对目前网络服装销售存在的问题，笔者从市场营销、网络营销的角度出发，从服装产品的目标市场、市场定位、4P营销组合策略等方面提出相应的营销对策和建议。

第一是产品的市场需求分析、目标市场选择以及进行合理的市场定位。对于网络服装的经营和销售，和服装实体店在这点上是一致的，就是最忌各种不同风格、各种不同穿着场合、适合不同年龄段、适合不同个性顾客的服装充斥其中，令消费者眼花缭乱，无所适从。必须进行有效地市场细分，确定所经营服装的目标顾客、市场定位。不同的目标顾客偏好不同款式、不同风格、不同个性的服装，从风格上划分，大致可以分为韩式风格、日系风格、欧美风格、中式民族风格、中式休闲类、正装类等类别。一个人穿衣服的习惯是很难发生大的改变的，所以经营网络服装必须坚持同一风格的市场定位，吸引具有相同服饰偏好的顾客，并不断地推出风格相近、细节款式颜色不同的当季时尚流行服装，使其重复购买，培养顾客忠诚。

第二是产品方面。在网络营销中，服装产品生产商与销售商的品牌同样重要。即使竞争的服装产品很相似，服装网购者也会根据服装的销售企业和所销售的服装产品的品牌观察出差异来，且许多消费者也并不会主动去一些不知名、无一定信用度和好评率的网络销售者那里去购物。所以应该致力于服装销售者以及所销售的服装产品的品牌形象的塑造，以使自己区别于竞争者。自服装产品诞生之日起，就必须致力于建立积极的、独特的、偏好的、强有力的品牌联想，树立独特鲜明的品牌形象，包括确定网店以及所销售的服装产品的品牌名称、品牌标识，设计服装产品的吊牌、外包装，统一网店和服装的整体风格，并随服装产品的销售附赠具有网店和服装产品的品牌名称和品牌标识等品牌特征的小礼物，让它们成为无声的推销员在现实中帮助网店和服装产品进行长期的潜移默化宣传。通过品牌的有形要素给顾客承诺，传递品牌的核心价值理念，获得顾客共鸣，增加产品溢价。因此创建强势网店和服装品牌，塑造积极独特鲜明的品牌形象至关重要。

第三是服务方面。服务是产品不可分割的一部分，尤其对于不能亲身触摸尝试的网络服装购买来说，尤其重要，其在一定程度上代表了网络销售者的服务意识和综合素质。对于现实购物，顾客一次不成功的购物之后或许还有机会再次前来购物，但是对于网购来说，一次失败的网购经历不会引发再次的购物，而且还可能会在销售者的网页页面上或是各类网络群上、网络论坛上说出自己惨痛的购物经历以警告后来者切勿购买，从而造成极坏的网络口碑影响。

提供售后产品保障服务是实实在在给予网购顾客定心丸。对于首次在该销售者处购买服装的顾客来说尤其重要，同时也是销售者促进销售、推动购买、发展发掘新顾客的必要辅助手段。网络销售者应该坚持7天，甚至15天无条件退换货政策，并为顾客退换货费用，或购买淘宝退货险都能赢得顾客的信任和好感，解除顾客网购时的后顾之忧。许多网络销售者害怕顾客频繁找茬无理取闹或是怕麻烦怕承担责任，不愿意承诺退换货，结果使得售后服务大打折扣，顾客不会重复购买，不会成为网店的忠实顾客，不可能具有一定的品牌忠诚度。

网络购物重在方便、迅速、省心，发货速度和收件过程也是网购顾客综合考虑的因素。商品成交之后尽可能24小时之内发货，如果不能在24小时内发货或者按事先的承诺发货，应该及时主动联系顾客，真诚说明情况，争取顾客的谅解，并允许顾客退款。即使买卖双方售前交流很愉快，随之而来的快递人员的恶劣服务也很可能严重影响顾客对该次网购的体验，从而对该服装品牌和销售者均产生不好的品牌联想。对于网络销售者来说，在起步阶段自建物流配送队伍难度很大，需要很多人力物力财力，因此可以与包括顺丰快递和邮政EMS在内的至少三家快递公司建立业务合作关系，争取运费折扣，以方便顾客做出选择。顺丰快递以速度快著称，邮政特快专递EMS以覆盖面广著称，各种快递公司快递送货人员素质参差不齐，应尽可能与多家快递公司建立合作，明确所提供的快递服务的各项要求和标准，尽可能加强对快递公司人员的约束和管理。

网络买卖双方只能通过打字的文字来交流，所以网络销售者应该对网络在线客户服务人员进行严格培训，明确服务理念，明确客户服务纠纷的解决原则，礼貌待客，在与顾客交流的时候充分运用各种笑脸表情以及“请、谢谢、非常感谢、欢迎光临、多谢惠顾”等礼貌用语，弥补网络上看不到表情听不到声音的交流缺陷，传递友好热情的服务感觉。售前耐心解答顾客的提问，发货后给予手机短信通知，售中帮助顾客查件催件，报告包裹快递运送情况，售后站在顾客的角度帮助顾客解决问题，着眼顾客的终身价值，一次购物无法达成或者无利润没关系，关键是以优质的服务换取顾客的再次购买，赢得顾客的下次购物，获得顾客终身购买价值。因此提供优质的售前售中售后服务非常重要。

第四是关于产品的价格方面。网络服装销售者在寻求自身的定价策略时，应重视消费者的感觉和偏好，综合考虑制造、销售服装产品的成本因素以及竞争对手产品的价格等因素，使用价值定价法来设定价格，并采用定期低价促销的折扣定价政策。价值定价的目的是揭示产品质量、成本和价格三者恰当的结合，使其能完全满足消费者的需要及企业的利润目标。出于怕便宜没好货的心理，对于网购的顾客来说，一般不会选择买最便宜的服装，综合考虑塑造积极独特鲜明的品牌，提供高于顾客预期的服务和美好的顾客体验，应该确定中高档价格。另外还应该建立会员制，对于不同的顾客给予不同的折扣，包括单次数额折扣和累积数额折扣。因此在服装产品价格的制定上，应立足制定中高档价格，配合定期低价促销，并给予不同的会员以折扣优惠。

第五是关于产品的销售渠道方面。2011年中国服装网购市场是C2C网购和平台式网购占据绝大份额[2]，淘宝商城、拍拍网、京东商城、亚马逊中国和当当网等平台式购物网站实现了跨越式增长。其中的淘宝网成立于2003年5月，由阿里巴巴集团投资创办，目前是亚洲第一大网络零售商圈，对于网络服装的分销渠道，应该立足淘宝网，从“淘品牌”起步，逐步发展当当网、亚马逊中国、麦网、一号店等网购平台的合作，使其服装产品可以在其上销售，最好能签订排他性协议，保证该平台上不销售其他同样风格的服装，从而有步骤有计划地进驻各大网购平台，实现立足淘宝，开拓发展各种网络销售平台的发展策略。

第六是关于产品的促销方面。展开市场调查，识别服装网购中的目标顾客，针对经常性服装网购的目标顾客，通过电子邮件、淘宝站内信件等进行广告宣传和促销折扣活动，建立顾客关系数据库，发展客户关系。发展初期阶段促销主要是采用每周定期上淘宝首页进行图文广告宣传、购买淘宝关键词广告，长期参与包括会员积分换购、淘金币换购促销、包邮活动、折扣销售、换季清仓等活动吸引淘宝网购活跃人群尝试，充分展开产品推广促销，积攒人气，增加月销售量，并参与评论有奖等活动，鼓励已购产品已使用产品的买家评价产品，进行网络口碑营销，来自顾客的真心好评远比卖家自我宣传的效果要好得多。除了先期在淘宝上做广告，逐步考虑在当当网、亚马逊中国、一号店等综合性购物平台做广告，并有步骤地在各大门户网站、视频网站投放广告。在起步阶段，只考虑网络广告和网络促销活动，到发展中期，才考虑产品品牌形象代言人的网络平面广告和网络流媒体广告的投放以及报纸杂志品牌形象代言人的平面广告。

第七是关于网页的设计方面。应进行网站整体模式设计，包括整体结构设计，文字说明和图片拍摄。网页风格、文笔应与服装风格保持一致。网站必须具有鲜明的独特风格，以简单清爽的风格代替所谓的玲琅满目、应有尽有、杂乱无章的视觉感受，吸引打动访问者，给访问者留下深刻的印象，即使此次访问不购物，也可以收藏起来，以备下次访问。网页设计应该尽可能简洁，特别是主页，应把最重要信息、关键性内容放在页面的首部区域，如本品牌服装特色特点，售后服务保障，最新优惠活动介绍等。有多层页面链接的也应尽可能减少网页的层级，页面内容的颜色应与背景颜色协调一致，尽量避免选择使页面难以阅读或使人感觉不舒服、眼睛疲劳的过小文字和背景颜色。尽量保持页面静态性，不要使用那些不断运动的页面元素（如滚动字幕、变换的选择框以及持续的动画），因为运动的图像容易对人的视觉产生不良影响，而且会影响页面加载的速度。页面加载时间过长容易使访问者失去耐心和兴趣。

网页上对于服装产品的文字说明应简洁清楚，尺寸的测量和说明应准确，图文都应该重点突出服装的细节和风格。有必要时，应尝试用一台以上的不同品牌的相机拍摄，有些品牌的相机可能拍出来色彩偏红，有些可能偏绿，有些可能会整体颜色效果偏亮色，总之应尽可能真实呈现实物的颜色，尽可能减少色差，降低顾客因此可能发生的退换货机会。

综上所述，网络服装销售者应明确目标顾客群体和自己的市场定位，着眼于努力提高顾客满意度，给顾客提供高于其预期的产品和服务，提高顾客体验，促进产品的在线销售和发展。

浅谈服装市场网络化销售趋势:B2C网络服装销售现状与发展趋势研究

摘要：网络服装销售发展前景看好，各类企业纷纷涉足网络服装销售领域，但其经营模式各有不同，有的只在网上销售服装商品，有的开设有实体店，有的必须主要依靠购物平台进行销售，有的有自己独立电子商务网站进行销售。各B2C服装销售企业和销售平台总体发展趋势向增加产品组合的宽度，加大产品组合的广度和深度发展。手机购物也发展迅速。

关键词：B2C 网络服装销售 现状 发展趋势

艾瑞咨询近期的《2011年中国服装网络购物行业研究报告》显示，2011年中国网络购物市场交易规模达7735.6亿元，“服装、鞋帽、箱包类”占比居首，市场份额为26.5%。[1]2011年中国服装零售市场规模为14370亿元，其中服装网购规模为2049.0亿元，渗透率为14.3%。2011年中国服装网购市场中C2C网购占比79.9%，B2C服装网购占比20.1%；平台式网购占比93.8%，自主式网购占比6.2%。[2]对于整个服装行业而言，网络在线销售渠道目前有了迅速的发展，传统服装生产企业、传统服装渠道企业、互联网渠道企业等纷纷涉足其中。

1 各类主要B2C网络服装销售企业研究

1.1 凡客诚品VANCL。互联网快时尚品牌凡客诚品VANCL创办于2007年，以销售服装为主的，产品涵盖男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类，支持全国1100城市货到付款。凡客诚品由模仿PPG起步，刚开始时经营产品大类只有男装衬衫、POLO衫两大类几十款，随后迅速发展。2009年相继进入女装、童装，帆布鞋（鞋类）市场。[3]凡客诚品由其品牌代言人韩寒、王珞丹、黄晓明等说出的“凡客体”红遍网络，使其创办人陈年以及凡客诚品的知名度迅速提升。凡客诚品还斥资自建如风达快递配送队伍，提供当面试穿、30天无条件退换货等服务，进一步提高服务质量。

1.2 麦考林。麦考林（Mecox Lane）又称麦网、M18。上海麦考林国际邮购有限公司成立于1996年，是中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，有自己独立的电子商务门户网站——麦网，也是国内直复营销的市场领导者，产品大类包括服装、配饰、家居用品、健康美容用品、宠物用品等。麦考林初期主要是开展邮购业务，目标顾客是农村女性。2001年麦考林的目标市场有了重大改变，把目标顾客从原来的农村女性调整为收入较高、追求时尚的20-35岁的都市白领女性。2006年麦考林在上海开了第一家实体店。仅仅不到两年时间，麦考林的实体店已遍布长三角地区。2012年麦考林旗舰店入驻淘宝。麦考林目前主要通过专门的产品目录、杂志广告、internet 等媒体向顾客介绍产品，并以邮寄、快递送货上门等方式进行交货，向多渠道零售商转型，即“电话邮购+网络+实体店铺”的多渠道分销模式。[4]

1.3 当当网。当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，1999年开通，主营图书，2001年和2004年开始进入音像制品和百货市场。2009年手机当当网推出革命性的手机购买功能，在国内B2C电子商务领域尚属首例。当当网成立之初以销售图书、音像制品为主，后来兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售，现在线销售的商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到60万种，目前是全球有名的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品。[5]

1.4 京东商城。2004年成立的京东商城是中国大型综合网络零售商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等12大类数万个品牌的商品。2004年成立之初京东商城经营电脑产品。2008年京东商城将产品大类扩充到平板电视，空调、冰洗、电视等大家电，2009年京东商城在线销售商品包括家用电器、手机数码、电脑产品及日用百货四大类超过10万余种商品。2010年京东商城进入母婴商品、食品饮料和图书市场，实现从3C网络零售商向百货、综合型网络零售商转型。2011年京东商城开始进入音像、在线读书，机票业务、在线医药市场以及奢侈品市场。[6]

1.5 美特斯·邦威。“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年创立的本土休闲服品牌，其目标顾客是16-25岁的时尚年轻人群。“美特斯·邦威”的“美”，即美丽，时尚；“特”，即独特，个性；“斯”，即专心、专注；“邦”，即国邦、故邦；“威”，即威风。1995年第一家美特斯·邦威专卖店开设于浙江省温州市。美特斯·邦威公司旗下现有：Meters/bonwe、ME&CITY（包括ME&CITY Kids）、AMPM三大主力品牌，并运营着邦购B2C电子商务网站，在淘宝上也设有Meters/bonwe官方网店。[7]

1.6 我的百分之一网络服装店。我的百分之一是武汉我的百家电子商务有限责任公司旗下服装。我的百分之一定位于为18-35岁女性提供高性价比、整体搭配的潮流服饰，拥有自己的技术研发团队、摄影造型中心及产品开发中心，并在广州、深圳、宁波等地设有产品设计中心及采购中心，在全国各地有100多家产品供应商，办公及仓储面积达2.5万余平米，每年设计并上架销售的新款服装数量超过两千款。我的百分之一网络服装店创建于2004年，2010年3月我的百分之一淘宝店升为淘宝第一个双金冠女装店，12月成为淘宝首个三金冠女装店。我的百分之一官方网站由三大块构成：白菜园社区、碎碎念、商城。2011年7月我的百分之一购物商城上线公测。但目前还是主要依靠淘宝网平台进行销售。[8]目前我的百分之一淘宝店产品大类涵盖男装、女装、鞋包、皮带项链等配饰。

2 目前B2C网络服装销售现状以及未来发展趋势研究

服装从总体上来说属于易耗品，更新换代快，尤其是女性，而且都市生活节奏加快，很多人渐渐青睐于网络足不出户式的购买服装方式，所以网络服装销售发展前景良好，竞争更加激烈。总的来说，目前进行网络服装B2C销售的企业，以是否有实体店来划分，大致可以分为有实体店经营的服装企业和无实体店经营的“纯粹”电子商务企业。在有实体店经营的服装企业中，按照建立实体店和网店的先后，可以分为先有网店，再有实体店，如麦考林，以及先有实体店，后有网店的，如美特斯·邦威、歌莉娅等。无实体店经营的纯粹电子商务服装企业，按照是否需要依托交易平台，可以分为主要依托交易平台进行服装产品销售的，如依托淘宝交易平台的粉红大布娃娃、茵曼等网络服装销售品牌、依托当当网、亚马逊中国、京东商城等平台的各网络品牌，和不需要依托其他交易平台，有自身独立电子商务销售运作的，如凡客诚品、梦芭莎等。