企业应收账款管理探究

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一、绪论

目前的国内市场体制下，企业为了安全有序的可持续经营，在存在赊销的前提下，应收账款的出现无法避免，企业资金流以及销售业绩都会受到应收账款的影响。应收账款是商业信用的一种，产生于企业销售商品或提供劳务时为争取销售额而向购买方提供的延迟收款或短期赊购，企业想要保证长期稳定持续发展，应收账款的管理是关键一步。然而现阶段，我国商业信用市场不够完善，企业对应收账款这类商业信用的管理水平也不高，企业针对应收账款的内部信用管理体系不健全，管理程度也不够，没有充分意识到其中存在的风险。应收账款如果发生信用风险、企业管理不善就会出现坏账，导致流动资金不足，影响经营运行资本，从而直接限制可持续发展。所以，企业需要抓住机遇的同时，也要兼顾风险，进行多方位管理控制，加强应收账款管理是企业健康发展，保障充裕现金流，降低经营风险的重要手段。同时进一步完善对应收账款的管理和监督，不断完善企业应收账款管理的各项措施，有效地利用资金，实现公司利益最大化，能够持续经营、稳步发展，提高企业商业价值。

二、应收账款管理的概念及现状

1.应收账款管理的概念

应收账款是指企业在生产经营过程中，为促进销售而向购买方提供了可以延期支付或为赚取利息而允许延期支付的应收款，以企业转移了货物或提供了服务为前提，其本质是商业信用。

2.应收账款管理的现状

（1）没有制定详细的信贷政策，没有根据调查结果核实客户情况建立针对不同客户的信用政治和信用标准，也没有执行赊销后续追踪，忽视了对应收账款后续的管理，因此导致风险多发。（2）忽视了销售额与最终利润目标之间存在一定的冲突，这种冲突在于购买方按时、按约定偿付货款。否则企业即使拥有大量应收账款，也存在无法实现最终利润的风险。对销售部门而言，不应只关注其销售额考核指标，还应对其开展的业务质量进行分析。在利润最大化的大目标背景下，销售人员若仅考虑自身的销售完成指标，一味盲目扩张销路，全然不顾货款能否及时收回，便极易发生代理冲突和道德风险，甚至可能会倒逼销售人员提供宽松的商业信用条件。（3）没有建立专门针对应收账款管理的机构，也没有健全相应的制度，合同、运输单证等原始单证缺乏必要的记录管理制度，因此无法追究应收账款损失责任，且无法收回应收账款。

三、应收账款管理中存在的问题及成因

1.应收账款管理中存在的问题

（1）应收账款金额逐年增长随着公司发出货物，开出销售发票，账款却没有同步收回，而销售已经成立，这种不合理的应收账款的存在，导致企业大量流动资金被占用，应收账款数额增加，公司财务风险也随之增加。对于李宁这类服装企业而言，应收账款是一种非常重要的流动性资产，应收账款金额过大会导致企业的资金利用率降低，增加企业的资金回笼周期，降低企业经济效益。

（2）应收账款周转率不稳定

大多数公司应收账款周转天数呈下降趋势，虽然从应收账款天数角度来看其数值不断缩小，但其应收账款周转率并不稳定，上下浮动较大，隐藏着一定的财务风险。应收账款的回收对保持公司的正常经营活动有着重要意义，公司应收账款周转率的不稳定，会影响其资金规划和经营计划的展开，不利于公司的长期健康发展。

（3）应收账款逾期占比逐年增加

应收账款逾期率较高，且逾期占比逐年增加，逾期问题也日益凸显，同时，应收账款逾期占比逐年增加，这意味着公司采取的商业信用政策正在给公司带来一定的风险，应收账款逾期占比的不断上升会使得公司面临的坏账风险不断上升，进而威胁企业的现金流稳定，威胁企业的平稳发展。

2.应收账款管理问题的成因

（1）事前管理的角度

①忽视了经销商盲目订货的风险经销商订货的盲目性隐藏着潜在的风险，不注重对经销商的信用管理理念，会使得企业遭受应收账款所带来的风险爆发财务危机。经过长期的品牌建设，李宁公司在抓住机遇的同时，却忽视了经销商盲目订货隐藏的财务风险。②缺乏针对市场需求的预测公司在扩张阶段，对风险管理意识往往是最缺乏的，进而对市场中的风险意识发现得不够及时，只是单纯的企业在市场份额中的占有比例。李宁的经销商缺乏对市场需求预测，对市场的前景预测缺乏专业性和准确性，从而使得自身财务风险管理受制于市场需求的波动。③缺少独立的信用管理部门独立的信用管理部门是企业商业信用风险事前管理的重要条件，而事实上，企业没有独立的信用管理部门，没有对经销商进行信用调查，盲目依据经销商发送的订单需求量进行生产，而未对销售、回款以及其中的相关财务风险进行细致分析，缺乏商业信用的针对性管理。

（2）事中管理的角度

①缺乏针对经销商的跟进应收账款管理与营销结构关系密切。公司营销结构为：经销商预测订单量，制造商负责生产制作，总部直接按照经销商提交订单进行发货。在此模式下，公司缺乏与经销商之间的联系，经销商主观预测订单量，总部按照经销商提交订单进行发货，公司总部账面应收账款金额比重增加，使账面上来看经营状况一切良好。②缺乏应收账款管理预警机制公司在对经销商授予商业信用后，由于缺乏对经销商的跟进，缺少对经销商后续的了解，与经销商之间存在强烈的信息不对称，因此，相应的商业信用管理预警机制也未能建立，在经销商因自身经营出现问题而无力偿还赊销款时，公司也未能及时发现相应的问题。（3）事后管理的角度①应收账款催收机制不合理公司在应收账款的催收中存在着不合理的地方。总部将货物转移到经销商手中，本应该在货物转移完成时开始收款工作，由于公司在整个销售环节没有严格明确的回收手段，在应收账款发生时，没有得到相关部门的重视，因而催收效率低下，应收账款逾期严重。财务人员在发现账款到期或者发现逾期之后，才会通知销售人员联系经销商进行账款催收，催收过程也没有标准的流程，导致经销商不重视还款，容易拖延还款时间。应收账款逾期时间越长，账款催收也就越困难。②销售人员考核管理不完善对于销售人员业绩的主要考核指标是销售量以及销售额，销售人员为了完成销售任务，关注点在于维系常年的经销商和寻找新经销商，以至于经销商可以为销售人员带来销售任务的顺利完成。在这种考核制度下，逾期还款对销售人员的绩效影响不大，因而销售人员对于应收账款后续的逾期情况没有给予过多关注。所以当经销商出现账款逾期未还款问题时，销售人员不能积极地去解决问题，从而导致出现应收账款时间过长，逾期率高且逐年递增的情况。

四、公司应收账款管理问题的对策

面对竞争日益激烈的市场，企业除了需要加强市场占用方面的竞争，还应建立科学严谨的财务管理和风险防控机制，从只注重营销而忽视风控的单一管理视角中走出来，以更加完善的管理制度应对国内外的竞争。

1.加强事前风险控制

（1）加强针对经销商进货意图的识别公司在销售过程中存在对经销商进货意图识别不清晰的缺点，使得公司授予商业信用时极易导致将货物赊销给盲目进货的经销商，这些

经销商进货后会使得企业持有大量的应收账款，相应的财务风险也会增加。如果想要尽可能降低财务风险和坏账损失，公司必须建立起一个有效的经销商进货审批机制，加强对经销商进货意图的识别，在授予商业信用前针对经销商进货意图进行识别，从源头上进行把控，从根本上进行应收账款的管理。

（2）对经销商进行精准培训

经销商的进货行为很大程度上受市场波动的影响，这使得其可能存在一定的不理智行为。对于经销商管理问题，企业需要进行集中管理，在某种程度上会削减不必要的损失。经销商对市场预测性不如总部专业，企业可以对经销商进行专业系统的培训，并且总部定期派业务人员对经销商进行专业考核，加强经销商的市场预测能力，提升企业对下游零售商的控制力，完善其需求预测。

（3）建立专用信用审核部门

信用管理制度作为公司在经营销售过程中的管理导向，对于良好的处理经销商与公司长期稳定合作关系具有重要影响。针对公司的各地经销商，李宁公司可以采取信用管理制度，公司可以凭借经销商的信用状况把客户划分为A，B，C三种类型。A类是具有良好经营状况、发达地区、历史信用较好的合作伙伴。B类则为发展中地区，但经营状况良好。C类是销售能力较弱，信用良好，但偿债能力不稳定的经销商。针对以上不同类别的经销商划分标准，公司在制定的赊销信用机制中，也应适当结合外部市场情况的综合考虑下，对经销商进行可行性的赊销措施。

2.加强事中风险控制

（1）完善针对经销商的跟进机制

公司应完善针对经销商的跟进机制，在经销商获得商业信用授信后，进一步加强与进货后经销商的联系，加强针对经销商的监管，一旦出现异常风险，及时进行风险预警的管理。企业内部建立能够实时地对企业内部应收账款相关风险因素进行识别，通过相应的管理手段将相关风险控制在合理的安全范围，以此促进企业应收账款的健康发展。

（2）建立应收账款管理预警机制

企业在经营过程中要设立专门针对应收账款的风险监督预警机制，建立专门的预警部门，主要负责对公司内部应收账款风险点识别、预警机制、传达机制的形成和风险快速处理机制的建立，并实现对重要客户的持续性跟踪和信息更新，将客户信用变动、发展状况以及应收账款特点综合整理，形成具有较高可行性的预警体系。在预警体系建设中，可以包含三个类型警报：安全、警惕和危险警报，分别代表应收账款不同级别的风险状况。在企业经营生产过程中，针对这一预警指标，及时调整对应收账款的管理，全面降低应收账款的风险。

3.加强事后风险控制

（1）完善应收账款催收机制

针对公司应收账款催收情况，公司可以实行部门联动机制，销售人员与信用管理部门建立起良好持续的信息传达和协同机制，促进销售部门对经销商进行高效催收。当销售人员进行逾期催收工作时，应派信用管理部门进行跟进，由信用管理部门对经销商的资金和财务情况进行确认，并对逾期未还款的经销商发出信用警告，以此来提高经销商还款积极性。除此之外，还应建立实时跟进机制，对于信用和经营情况不稳定的经销商，适当提高跟进频率，避免因盲目赊销导致的坏账风险累积。一旦发生坏账，及时对坏账进行管理，实时监测追踪客户动态。

（2）健全销售人员绩效考核体系

企业债务回收绩效评价对整个应收账款管理有着重要的影响，建立完善的企业债务回收绩效评价体系，根据应收账款的相关表现，对责任部门进行奖励机制，可以有效提高应收账款的回收率。在应收账款管理中，企业应注重销售人员的职责分工，这直接影响到应收账款的实际产生和质量。销售人员的绩效不能只局限于应收账款的产生，要建立起销售人员工资和应收账款之间的关系，在销售部门的职工工资上，依据应收账款业务的特殊性，建立员工薪酬和账款回款之间的直接关系改善公司应收账款的逾期情况，为公司的持续经营提供足够的动力支持。五、结论通过对应收账款的分析，公司应针对经销商建立专门的信用管理机制，根据经销商的经营状况、财务状况规范经销商的赊销额度；同时也应该加强对购买方的甄别和选择，规避盲目进货的非理性客户，并杜绝对财务风险高的客户提供商业信用。公司应建立应收账款管理预警系统，实时对应收账款进行全面核查。公司应对催收机制进行完善和优化并加强销售人员对应收账款的催收。通过上述措施，才能更好地管理应收账款，充足资金流，增加公司竞争力。

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作者:王向红 王文文 单位：西安欧亚学院