时间：2022-08-16 06:46:41
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇银行安保工作季度总结范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
一、首先汇报一下我个人的去年工作完成情况：
1.理财产品销售情况：
一季度，销售理财共计1069万，月平均356万；
二季度，销售理财共计2069万，月平均690万；
三季度，销售理财共计7147万，月平均2382万；
四季度，销售理财共计4080万，月平均1360万。
2.信用卡任务完成情况：
全年发卡36张，激活卡片5张。
3.贵金属任务完成情况：
年度内销售：戊戌旺福金钞套装32套，给特别的你套装12套，世界杯金钞一套
4.储蓄存款完成情况：
年累计完成外币定期储蓄任务共计10笔，共计金额23万美元。
大额存单完成4笔，共计金额120万人民币。
二、工作措施情况：
由于2019年总分行体质改革原因，取消了所有外包公司与我行的合作，故从年中至今，一直都是大堂经理和理财经理一人两岗的经营模式，这无疑直接影响了理财经理的很多外拓及宣传工作。但就在如此艰难的情况下，在全体支行员工通力合作，相互配合，仍旧圆满了举办了多次外拓和社区宣传的工作。在此，我首先要感谢王行，对我们每次活动的重视，急人所急，想人所想，出谋划策，大力提供帮助；其次也非常感谢伟行对我工作的帮助，不论是午间休息，还是每次活动外出，伟行总是第一时间主动帮助我，从无怨言，无私的奉献；最后我还要感谢全体员工，在每次的活动中，以及在平时的工作生活中，对我的帮助与支持。
本年度，深入社区宣传共计两次，参与活动人次共计150人，成功营销新增我行客户30余人，提升了我行在附近社区的公众影响力及形象。
在支行内部组织宣传活动共计4次，参与活动人数共计80余人，新增我行优质客户30余人，其中典型的成功案例两次，一次是养生宣讲沙龙，参与人数30余人，新增优质客户11人。第二次为我行周年庆，为期一个月的宣传活动，新增转推荐客户10名，新增手机银行活跃客户150余人，以上活动均取得了优秀的成果。
另外，我支行还在本年内，利用地理位置的便利，对总行的9个楼层开展了3次营销宣传和慰问活动，赢得了总行领导及同事的认可与赞赏。并且取得了优异的成果，累计营销外币定期储蓄任务共计10笔，共计金额23万美元；累计营销贵金属共计45套；累计新增信用卡客户10余名。
三、其他工作情况：
除了日常的理财及大堂经理工作外，我还担任支行安保负责人的工作。2018年度内，我支行迎接了三次重大的安保检查，一次为北京市内保局的安全检查，一次为人行的突击检查，另一次为总行的全面检查。由于我支行成立时间较短，环境、设备均采用最新的标准布置和采购，以及我支行过硬的安保服务素质，至此在每次的突击或全面检查中，我支行都圆满的通过了考验，并得到了分行及总行的高度评价。
四、存在的不足及改进措施:
以上为我2018年度的工作总结，如果硬要给自己打分的话，我会打60分。因为在各个方面，我都存在着些许的不足。
1.营销方面，新增和服务客户是根本，虽然在这方面我做得还算合格，但是能否更好的维护客户，再拓展新客户，这才是成功客户经理的方向，而恰恰这方面我经验上欠缺很多。我行的系统不向其他行那样智能，无法全方面的覆盖所有的客户信息，故我应该更加细心，更加专业的统计并汇总，针对不同的客户设计不同的营销思路及方案，多元经营，除定期发送理财咨询及短信宣传外，还应多组织客户开展宣传活动，以老带新，扩充客户群体。零售业务本来就是简单但有繁多的工作，简单在于业务种类少，繁多指的就是维护好每一位客户，所以我应该更加的耐心，整理归纳客户档案，更好的为每一位客户服务。
2.在专业知识方面，我也有很多的不足，在个贷、保险、基金等业务方面均有欠缺，在这方面我还应该感谢耿阔和赵磊每次的帮助及教诲，让我化解了诸多服务上的难题。
3.在安保工作中，其实我也有很多做得不到位的地方。安保是一件非常重要的工作，关系着每一位员工及客户的生命，以及行里的财务的保管安全情况。由于我分行安保内部体质的不健全，也由于我自己经验欠缺，在安保档案整理方面总是有所缺陷，导致年底检查差点扣分，影响支行的考核，在此我还要由衷的感谢伟行，在我休假期间努力的争取及帮忙，让我有机会弥补过失。
今年以来，我行按照总行安保工作要点，认真做好安全保卫工作，完善内控制度，切实防范金融风险，杜绝案件事故的发生。为强化内部管理，8月1日，保定分行组织各支行参加关于安全保卫工作教育的培训。
会议由总行负责安全保卫工作的xxx与xxx，分别对分行安全保卫和消防安全两大重点工作做出具体要求。Xxx首先强调，安全无小事，安全保卫工作是保障各项工作的基础，不仅是保障人身、财产安全，也是保障我行在与人交流时的信息安全。2014年我行的安保工作在之前的基础上总结概括出“四个不能”，要求在这个基础上做到：
一、加强组织领导，落实工作责任制。
认真落实安全保卫目标管理和领导责任制，将安全保卫工作纳入全年工作计划。支行签订安全保卫目标责任书、责任状，做到谁主管、谁负责，明确负责人安全保卫工作职责。安全防范设施档案资料，逐步建立健全各类台帐。做到一级抓一级,分工到位、职责明确、相互配合、层层落实。
二、强化岗位培训，不断提高保卫队伍整体素质。
结合实际情况，要求分、支行每月不少于一次的学习培训，培训内容可以是案例学习、制度学习等，结合学习内容，可组织员工进行适当讨论；每季度不少于一次的防抢、消防演练，力求场景真实，做到分工明确，确保安全保卫工作落实到位，使每个员工心理有根弦。
三、不断健全内控外防机制，认真落实各项规章制度
要做好日常安全保卫基础工作，首先是认真学习我行的安保规章制度，只有把制度吃透，才可以及时发现问题。加强保卫队伍建设，规范保卫工作操作流程，特别是要强化了分、支行保卫人员的技能，同时做好员工动态管理工作，。定期或不定期地对支行各部门要害部位进行严格检查，包括进行现场检查与考核，强化我行各项规章制度的全面落实，积极检查我行安全保卫中存在的问题，对检查中暴露出来的问题进行认真整改，消除隐患。
之后，xxx针对消防工作、营业厅重点部位可能发生的情况以及日常操作中的营业前，营业期间和营业终了等问题做出详细解读。
就消防问题他说，支行安全保卫人员要做好，排查隐患，初期扑救，疏散逃生，和xxxx这四项工作，真正做到防患于未然。今年银监会针对银行业的安全保卫工作，出台“七方联保”相关文件，即防抢、防盗、防欺诈、防破坏、防治安事件、防恐怖袭击、防自然灾害和生产事故。我们要通过案例学习和消防安保演练等多种方式，使员工树立正确观念，做好“人防、物防、技防、联防”工作，将安全保卫工作，切实落到实处，不走过场，不走形式。
通过本次培训，全面加强了安全保卫工作的队伍建设，强化了分、支行安全保卫意识，建立健全了安保、消防档案，规范了分行安全保卫工作和内控机制，有效提高了安全保卫工作效率，进一步增强安全稳健的工作机制，杜绝案件事故
根据鄂农信办发【2018】36号《湖北省农村信用社联合社办公室关于印发全省农商银行“深化内控合规管理”活动实施方案的通知》、荆农银办字【2018】32号《关于印发<荆门农商银行“内控合规管理深化年”活动实施方案>的通知》，钟祥农商银行坚持以合规经营为己任，以防控风险为重点，以提升风险质量为目标，加强检查监督，提高全体员工依法合规经营意识和案防制度执行力，全面开展、推进“内控合规管理深化年”，做好内控合规管理工作，为业务经营、发展壮大保驾护航。2018年，我行“内控合规管理深化年”主要做了以下几项工作。
一、加强组织领导
为贯彻落实“内控合规管理深化年”活动的开展，市行成立了“内控合规管理深化年”活动领导小组，负责活动的统筹协调和整体推进。董事长任领导小组组长，其他班子成员任副组长，部门负责人为小组成员，领导小组下设办公室，办公室设在合规与风险管理部。
二、制定实施方案
印发钟农银发【2018】47号《关于印发<钟祥农商银行“内控合规管理深化年”活动实施方案>的通知》，明确“三个深化”工作目标，即深化内控合规机制建设、深化内控合规执行力度、深化内控合规文化培育，着力健全全市农商银行内控合规管理长效机制，完善内控合规管理体系，补齐内控合规制度短板，强化制度执行力，深入普及和培育合规经营知识和合规文化，加强内
控合规监督检查，不断提高内控合规管理的质量和实效，坚决打好防范化解重大金融风险攻坚战。
“内控合规管理深化年”分三个阶段进行，第一阶段:2018年4月为全面启动阶段；第二阶段：2018年5月-10月为全面实施阶段；第三阶段：2018年10月-12月为总结评比阶段。
三、 全面深化内控合规管理
（一）全体动员，积极部署，推进“内控合规管理深化年”活动。
钟祥农商行召开了“内控合规管理深化年”动员会，各支行、各部室召开了内控合规管理深化专题会，制定了具体工作方案，明确了合规经营责任。
（二）围绕工作重点，完成自查自纠工作。
结合前期已开展的整治银行业市场乱象方面22项内容，重点围绕内控合规制度，于4月28日完成我行案防合规管理自查自纠工作，并上报工作报告。
（三）加大宣传，营造氛围
1.开展基层员工的合规教育和宣传活。5月初，我行将银监部门制作的《关于在营业网点播放“内控合规倡议视频”的通知》的视频，安排在全市所辖网点和微信工作群中播放，对员工进行合规教育。
2.下发合规经营倡议书。5月份，向全市所有干部员工下发了《钟祥农商银行依法合规经营倡议书》，要求做到“三心”，一是常怀敬业之心，强化合规理念；二是常怀律己之心，深化合规执行；三是常怀责任之心，助力合规深化。树立“高层带头合规，合规人人有责，合规从我做起”的理念，引导全体员工成为合规文化建设的践行者、参与者和执行者。
3.分别在柴湖、胡集、城区组织开展了4次防范和打击非法集资宣传活动。
4.开展案防警示教育。2018年8月6日、7日，分两批开展了“不忘初心 警钟长鸣”案防警示教育，机关全体在岗员工8月6日晚19时参加了警示教育，城区全体在岗员工8月7日晚19时参加了警示教育。
（四）开展合规征文活动
2018年5月17日，钟祥农商行下发《关于开展“合规创造价值”主题征文活动的通知》、《关于开展“内控合规管理深化年”相关工作稿件评比活动的通知》，全市共收到征文稿件74篇。在荆门农商银行“内控合规管理深化年”合规征文活动中，运营管理部经理涂海涛《坚守初心，做合规的践行者》一文荣获一等奖，综合管理部王凡凡《合规之我见，守规矩者自由》一文荣获二等奖。
（五）开展合规经验交流
2018年3月10日开展了金融借款合同纠纷案件诉讼基础培训，对民法总则、民事诉讼法、相关司法解释进行了培训，对诉讼证据资料的收集与审核进行了经验交流。经验交流由合规与风险部陶春月、法律顾问刘尚友主讲，各行部分管信贷业务副行长、信贷主管，合规与风险部、信贷管理部、个人银行部、审计监察部全体人员参加了本次经验交流。
2018年9月4日开展了主题为“以按说法话风险”的案防知识培训，一级支行行长、副行长、会计主管，公司部、小微部负责人，二级支行行长，机关部室正、副经理，支行法律兴趣小组员工代表参加培训。
2018年11月4日开展了法律培训，风险部经理薛兴慧、法律顾问刘尚友分别就诉讼、贷款清收进行了讲解，学员踊跃提问，两位主讲人现场进行了答疑解惑，增加了学员的法律知识、不良贷款清收实战能力，提高了依法合规经营能力。
（六）开展合规讲堂活动
2018年6月11日开展了“农商银行风险条线培训会议暨合规知识大讲堂”活动，市行班子成员，机关部室正副经理、授权中心主任，公司部经理，小微金融部负责人，承天支行、郢中支行行长，机关信贷部、风险部、特资部全体员工，小微部全体员工，一级支行会计主管参加了合规知识大讲堂培训。
（七）开展监督检查
1.按季开展合规案防检查。2018年4月8日至11日，开展了2018年一季度合规案防检查，共对十个条线进行了案防检查，存在21个方面的问题，对24人进行了处罚。2018年7月9日至17日，开展了2018年二季度合规案防检查，共对十个条线进行了案防检查，存在22个方面的问题，对34人进行了处罚。2018年12月4日至10日，开展了2018年三季度合规案防检查。
2.迎接荆门市银监部门开展案防检查。5月8日，荆门银监分局饶风明副局长及钟祥银监办一行4人对钟祥农商行案防工作的组织实施情况进行了检查和调研。饶局长对钟祥农商行内控合规管理、案防安保等方面工作的组织实施情况充分认可。并对下阶段的案防工作提出了五项要求：一是要完善制度体系，扎实构建案防责任管理、制度约束、风险排查、风险评价、追究问责等五个工作机制；二是要抓好内控合规管理深化年后续两个阶段的活动；三是要如实、按时报送案件风险信息等案防报表及报告；四是当前要做好不良贷款压降工作，严防新增风险贷款；五是要持续提升普惠金融服务能力，全面做好金融服务网格化的工作。
四、 内控合规管理建议
（一）加强培训，树立全员合规意识。合规管理是一项长期性工作，后期要开展多层次、全方位的培训工作，利用智慧学习平台组织全员学习内控合规各项管理制度、规定。开展岗位练兵活动，提升全员业务能力，增强合规经营意识。
（二）查找问题，督促整改。对内控合规管理排查存在的问题，要认真分析总结。摸清本金融机构显性或隐性的各项贷款、债券、投资、同业、表外、通道业务等风险敞口的风险底数，为有效防范和化解风险奠定基础。对发现的问题，要落实整改意见，在期限内逐条进行整改落实，通过化解或缓释风险，确保内控合规管理工作取得实效。
2009年，我局的综治工作，在市综治办的具体指导下，按照年初工作计划，认真履行综合治理职责，全面落实社会治安综合治理各项措施，把社会治安综合治理工作作为局党委一项中心工作来抓，取得了一定成绩。现将2009年综治工作四、抓好重点部门监管，确保市场规范有序。 1、对全市加油站安装监控设备情况进行排查督促，指导全市企业各加油站在重要部位安装视频监控设施。全市52个加油站（点），已有21个加油站（点）按装好监控设备，其中，中石化8家，中石油7家，其他所有制企业6家。 3、美容美发整治工作。召开我市美容美发整治工作领导小组会议，制定实施方案、行业标准，并联合发文到各镇、街道。在去年对大洋街道试点的基础上，总结经验教训，对如何宣传发动、布置工作、调查摸底、统计数据、规范提升、监督检查等问题进行调查研究，今年全面铺开。会同市“十小”办等有关职能部门到各镇、街道进行督查、指导，查找差距，确保全面完成今年的整治与规范工作任务。今年以来，对我市的760家小美容美发店进行全面整治，到目前，整规率超过85%。
五、深入开展“创建治安安全单位”活动。 把“创安”工作列入党委重要议事日程。一是完善制度、落实措施、加强管理，做好局机关安全防范工作。机关办公楼实行24小时门卫值班制度，节假日值班制度。对财务室等要害部位重点防范，落实技防物防措施，并开展每季度一次的安全检查。台风期间，安排人员昼夜值班。局机关的“创安”工作，已上报古城派出所待验收。二是巩固粮食系统“创安”工作的基础上，扩展商业、物资系统的“创安”工作。下属企业中，正常生产经营企业都有一名领导分管此项工作，并配备一名保卫干部，安装了固定装甲化保险箱，出纳到银行存取款至少有2人陪同；歇业企业领导与承租经营户签订安全生产责任书，明确责任，落实到位。本系统创建面达100%，合格率达85%以上。 六、做好矛盾纠纷排查化解工作，维护贸粮系统的和谐稳定。 经常性的开展矛盾纠纷排查化解工作。重点是因企业改制、生猪屠宰执法、企业离退休人员待遇等问题可能引发群体性事件的苗头，及时调处化解各类矛盾纠纷。 七、履行职责，推进“平安临海”建设。 八、加强法制教育，推进干部队伍建设。 紧紧围绕粮贸中心工作，深入开展法制宣传教育。今年在机关干部学习夜上，进行7次法制道德纪律教育。内容涉及粮食管理、肉食品安全、安全生产、党风廉政、社会主义荣辱观等方面。通过学习，提高了广大干部职工的政治修养、法律意识和法律素质。 同时，全年不时地加强对全局人员的治安安全教育，做到时刻提防。加强对老上访户的教育管理措施。一年来我局没有发生盗窃、诈骗、刑事、火灾等案件，一些不稳定因素和安全隐患都得到及时排除。干部职工全年没有出现任何有关治安处理问题。 九、建章立制、规范工作，落实长效管理。 我们做到年初有计划，年终有总结，平时有检查、工作有台帐。制定和完善了《综治工作制度》、《治安保卫制度及岗位责任制》、《消防管理制度》、《财务安全制度》、《值班巡逻制度》、《门卫制度》、《用车制度》、《计算机管理制度》、《保密制度》等9项工作制度。用制度管事，用制度约人，工作有章可循，管理有据可依，初
步形成了综治工作的长效管理机制。
总结我国金融保险政策法规的发展历程，可以得出对银行保险有重要影响作用的政策法规有两个方面:一是扶持发展型，即促进银行保险业务、加强银行保险资本融合的文件;二是规范经营型，即规范银行保险公司业务，防止销售误导、降低行业风险。扶持发展型政策法规为:1992颁布的《保险机构管理暂行办法》，文件规定了银行、邮政等机构兼职保险业务的经营活动，推动了银行保险在我国的发展。1993年颁布的《关于金融体制改革的决定》，结合我国当时金融行业发展的实际情况，为了扶持金融行业健康、有序的发展，文件制定了“分业经营，兼业”的基本制度。1995年实行和通过的《中华人民共和国商业银行法》和《中华人民共和国保险法》，贯彻执行了“分业经营，兼业”的基本制度，在法律上保证了这项金融基本制度的运行。2000年颁布的《关于加强保险业务管理有关问题的通知》，从法律上认可了银行保险，制定了独家的模式。2003年颁布的《中华人民共和国保险法》，从法律上制定了“一对多”的模式，打破了数量的束缚，让银行保险市场化率得到了巨大的提高。2006年颁布的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，提出在风险可控的前提下，支持保险资金参股商业银行，鼓励了保险公司和银行的资本融合，使银行保险的发展进入了新时代。规范经营型政策法规为:2009年实施的《中华人民共和国保险法》，增加了不可抗辩条款，变相增加了保险公司核保要求;在银行保险产品销售增加了提示风险义务，提高了对银行保险销售人员的要求;提高了对保险业务的银行的要求，新《保险法》从法律上规范了寿险的发展。2010年的《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》，取消了保险公司人员驻点，采取了具体的客户风险提示措施，减少了银行保险公司的数量。银监会采用具体措施整治销售误导和欺诈现象，使银行保险的销售模式、从业人员和合作模式都发生了变革。2010年的《关于严格规范保险专业中介机构激励行为的通知》和《关于进一步规范保险专业中介机构激励行为的通知》，规范了保险专业中介机构的激励行为，从销售误导和欺诈的根源入手，采取措施防范和化解银行保险的风险。
二、政策法规对银行保险市场影响的实证分析
(一)模型设立
1．样本选择影响银行保险市场的变量众多，其中具有代表性的变量有人民币储蓄利率的变化、金融机构法定准备金、居民消费价格水平、国民总收入情况、证券投资市场情况等。法律因素选择2009年实施的《中华人民共和国保险法》。政策因素选择2006年颁布的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》和2010年的《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》。由于行业数据缺失，所以选取2005—2011年的数据。数据来源于中国人民银行、中国保险会、中国证监会、中国统计局的官方网站。
(二)回归分析
1．平稳性检验时间序列数据只有同阶单整才能采用最小二乘回归法进行分析，所以在对时间序列进行回归分析前，应该检验时间序列是否平稳，否则可能产生虚假回归。常见的时间序列平稳性的检验方法有以下四种:利用散点图进行平稳性判断、利用样本自相关函数进行平稳性判断、单位根检验、ADF检验。ADF检验结果表明:变量银行保险保费收入(b)、居民消费价格指数(cpi)、国内成产总值(gdp)、一年期定期存款利率(r)、金融机构存款准备金率(rrr)、上海证券综合指数(sse)在1%的置信水平下均不平稳。它们的一阶差分序列在1%、5%和10%分别平稳。在10%显著水平上，所有变量的一阶差分序列平稳，可以拟合模型回归。2．OLS回归dlnb=4．69dlncpi+1．451dlngdp+3．761dlnr－6．031dlnrrr－1．212dlnsse+1．954season－0.61aw2009+1．506regulatery2006－0．132regulatery2010－0．507回归结果显示:模型拟合度较高，F统计量不大，居民消费价格指数(dlncpi)和2010年的《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》(regulatery2010)的t统计量太小，系数估计不显实证结果可得如下估计方程:dlnb=1．4764dlngdp+3．7102dlnr－5.5644dlnrrr－1．0435dlnsse+1．9556season－0.5642law2009+0．4807regulatery2006－0．5283回归结果显示:模型拟合度较高，F统计量不大，P值接近于0，说明模型可靠。
(三)实证结论
1．国内生产总值与银行保险保费收入具有正相关关系。国内生产总值提高说明了国民收入水平普遍提高。当国民拥有更多的财富时，选择银行保险作为理财产品或者风险保障工具的人就越多，这反映了国民经济整体情况对银行保险的影响。2．一年期存款利率与银行保险保费收入具有正相关关系。一般认为银行保险产品和定期储蓄互为替代品，两者的关系应为负相关，但是实证结果显示为正相关。原因可能为:首先，利率提高吸引更多的人走进银行，间接地拥有更多的机会接触到银行保险产品，提高购买的可能性。其次，利率上升使保险公司推出的产品更具有吸引力，从而使更多的客户选择银行保险产品。最后，近年来银行保险监管部门逐渐规范银行保险销售行为，强调不能将银行保险产品收益率和存款利率作比较，弱化了人们对于银行保险产品和定期存款互为替代品的观念。3．存款准备金与银行保险保费收入具有负相关关系。存款准备金率是中央调整货币政策的工具，提高存款准备金率使银行上交更多的存款准备金。这一方面将减少社会上的流通资金，另一方面减少了银行资金，降低了银行开展银行保险业务的积极性。这种影响主要是政策对销售渠道的影响，反映了银行的销售策略和战略意图对银行保险业务的关键作用。4．股票市场指数与银行保险保费收入具有负相关关系。股票、基金、银行理财产品是银行保险产品的主要的替代品，股票市场指数反映了股票、基金、理财产品的景气情况，两者的负相关关系说明了他们之间明显的替代关系。5．季度因素与银行保险保费收入具有正相关关系。银行保险保费收入具有很强的季节性，银行保险销售人员会在每年末压单，放到来年一季度完成，配合保险公司“开门红”的策略，造成了银行保险保费收入在一季度非常高。6．2009年10月实施的《中华人民共和国保险法》与银行保险保费收入具有负相关关系。新《保险法》明确了保险合同成立时间;要求银行赋予风险提示义务，保障投保人能知悉合同内容;提高了代销要求，确保合规开展保险业务。这些条款增加了银行保险产品销售的难度，并且提高了要求，降低了银行保险保费收入。7．2006年6月解除资本融合障碍的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》与银行保险保费收入具有正相关关系。保险公司和银行在资本上融合，使双方在渠道、信息、战略上保持高度的协同和一致，有力的促进了银行保险的发展。
三、政策建议
(一)加强股权合作是有效策略
银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战略［2］，加强银行和保险公司的股权合作，通过股权关系来提高银行和保险公司的关系，是达到银行保险一体化经营的途径。为了进一步推动我国的金融行业繁荣，通过加强银行和保险公司的股权融合来促进银行保险的发展。2006年6月国务院颁布了解除资本融合障碍的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，《意见》颁布后成立了很多金融控股集团，例如中国光大集团、中国平安保险集团中信集团，事实证明金融集团推动了银行保险产业的发展。加强建立金融控股集团，在共享集团资源的情况下努力发展自身具有比较优势的业务，而集团则可以获得各行业的利润。在这种模式下，资源分配和利益分享机制上有了更好的调控手段，使原来各自的经营成本在集团框架下被“内部化”，因而减少双方合作产生的摩擦成本，有利于业务向纵深推进。同时，银行和保险双方可以共同合作开发新产品，将银行的“理财”和保险的“保障”结合起来，建立金融产品全方位服务的产品结构。
(二)规范专业经营是发展基础
近来银行保险的风险越发明显，这不但制约了银行保险业务的发展，也为银行和保险公司之间的合作带来了隐患。我国的监管也从扶持行业发展，逐渐转变为规范行业经营。2009年10月实施的《中华人民共和国保险法》在立法上进一步加强对被保险人和投保人的保护。2010年11月银监会《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》则提出了具体措施，控制银行保险日益严重的风险问题，挽回银行保险越来越差的口碑。这就要求保险公司在政策法规的指引下走规范、专业经营的道路。首先，银行保险从业人员必须严格遵守国家制定的法律法规。保险公司和银行要加强对银行保险从业人员的管理和培训，建立科学的激励和约束机制，提高业务水平，减少操作失误。其次，要树立以客户为中心的理念。现阶段虽然保险业是市场化经营，但是由于竞争激烈、制度不完善，现在的保险公司均没有真正树立以客户为中心的理念。因此保险公司急需转变自己的观念，真正做到以客户满意为向导。保险公司应该意识到客户是最重要的资源和财富，是生存和发展的基础［3］。
(三)转变盈利模式是根本出路
一、领导重视、机构健全，工作责任落实。
局党委十分重视社会治安综合治理工作，专门成立了由局党委委员、副局长林光龙（主持工作）任社会治安综合治理工作领导小组组长，党委委员吴文贵任副组长，各科室负责人任成员。年初，制定工作目标，分解任务，责任到人。把综合治理工作纳入对各科室和机关干部的年度考核，考核结果与各科室负责人的提拔任用挂钩。又与下属各企事业单位签订综治责任状，把综治工作纳入对企业负责人的年度考核。形成了综治工作一级抓一级，层层抓落实的良好局面。
二、积极开展百日治安大巡防活动，确保建国60周年大庆期间全市社会治安稳定。
根据市委、市政府关于开展“百日治安大巡防”工作要求，局党委十分重视，充分认识开展“百日治安大巡防”工作的重要性、必要性，做到事先动员，精心组织，紧密配合，积极组织人员参与治安大巡防活动，按照巡防时间、地点、人数等要求，分成7组，每组都由局领导带队到指地的白塔、人民社区参加治安大巡防活动，有效维护建国60周年大庆期间全市社会治安稳定，进一步增强群众安全感。
三、抓好责任状的签订，确保本系统社会稳定。
为切实加强社会治安综合治理工作，维护本系统稳定，创造良好的社会政治环境，根据市政府的要求，我们于5月7日召开了机关干部和下属企事业单位负责人会议，会上分管综治工作的局党委委员吴文贵与局机关科室负责人和下属企事业单位负责人分别签订了治安保卫责任书和社会治安工作治理责任书，责任书的签订有效地预防和避免各类事故的发生，确保本系统的社会治安稳定，起到十分重要的作用。
四、抓好重点部门监管，确保市场规范有序。
1、对全市加油站安装监控设备情况进行排查督促，指导全市企业各加油站在重要部位安装视频监控设施。全市52个加油站（点），已有21个加油站（点）按装好监控设备，其中，中石化8家，中石油7家，其他所有制企业6家。
2、严格按规定程序做好报废汽车的回收、拆解，杜绝违规操作，进一步规范废金属市场流通秩序，确保市场规范有序运行。今年共回收报废汽车210辆，实现销售收入210万元。同时，按照市政府有关规定，要求该公司一旦发现大批来历不明的“三电”物资，要做到一是拒收，二是及时向公安部门报告。
3、美容美发整治工作。召开我市美容美发整治工作领导小组会议，制定实施方案、行业标准，并联合发文到各镇、街道。在去年对大洋街道试点的基础上，总结经验教训，对如何宣传发动、布置工作、调查摸底、统计数据、规范提升、监督检查等问题进行调查研究，今年全面铺开。会同市“十小”办等有关职能部门到各镇、街道进行督查、指导，查找差距，确保全面完成今年的整治与规范工作任务。今年以来，对我市的760家小美容美发店进行全面整治，到目前，整规率超过85%。
五、深入开展“创建治安安全单位”活动。
把“创安”工作列入党委重要议事日程。一是完善制度、落实措施、加强管理，做好局机关安全防范工作。机关办公楼实行24小时门卫值班制度，节假日值班制度。对财务室等要害部位重点防范，落实技防物防措施，并开展每季度一次的安全检查。台风期间，安排人员昼夜值班。局机关的“创安”工作，已上报古城派出所待验收。二是巩固粮食系统“创安”工作的基础上，扩展商业、物资系统的“创安”工作。下属企业中，正常生产经营企业都有一名领导分管此项工作，并配备一名保卫干部，安装了固定装甲化保险箱，出纳到银行存取款至少有2人陪同；歇业企业领导与承租经营户签订安全生产责任书，明确责任，落实到位。本系统创建面达100%，合格率达85%以上。
六、做好矛盾纠纷排查化解工作，维护贸粮系统的和谐稳定。
经常性的开展矛盾纠纷排查化解工作。重点是因企业改制、生猪屠宰执法、企业离退休人员待遇等问题可能引发的苗头，及时调处化解各类矛盾纠纷。
七、履行职责，推进“平安临海”建设。
根据市平安办《2009年度“平安临海”建设目标责任分工》，狠抓落实，各项工作都取得了明显成效。抓好粮食储备体系建设，完善粮食应急体系，确保粮食安全。强化地方储备粮监管，全市21500吨地方储备粮和100吨储备油做到三落实。进一步实施“万村千乡市场工程”，积极动员配送企业发展连锁网络，在实现镇级连锁超市全覆盖的基础上，进一步发展农资、医药、蔬菜、数码等产品的连锁经营。至年底，我市完成农家店改造612家，基本实现市政府提出的“有条件村农家店改造全覆盖”目标。加强对定点屠宰场的管理，严厉打击私屠滥宰等不法行为，进一步规范了肉食品市场。
八、加强法制教育，推进干部队伍建设。
紧紧围绕粮贸中心工作，深入开展法制宣传教育。今年在机关干部学习夜上，进行7次法制道德纪律教育。内容涉及粮食管理、肉食品安全、安全生产、党风廉政、社会主义荣辱观等方面。通过学习，提高了广大干部职工的政治修养、法律意识和法律素质。
同时，全年不时地加强对全局人员的治安安全教育，做到时刻提防。加强对老上访户的教育管理措施。一年来我局没有发生盗窃、诈骗、刑事、火灾等案件，一些不稳定因素和安全隐患都得到及时排除。干部职工全年没有出现任何有关治安处理问题。
一、构建“纵横制约”的管理机制，夯实合规管理基础
完善的管理机制是风险防控的基础，我行自成立之初就按照“高标准、高起点”的要求建立完善的公司管理机制。一是建立了“三会一层”的组织架构，明确了董事会、监事会和经营管理层的风险管理责任，分工细致，责任明确，是省内公司治理比较完善的村镇银行。二是突出强化董事会的风险管控职能，在董事会下设关联交易委员会、风险监督委员会和财务审查委员会，分别对关联交易、大额授信和重大财务事项进行集体决策，有效发挥了监督制约机制，提升了决策水平。三是建立联席会制度，联席会由董、监事长、经营层和部门负责人参加，每两周召开一次，及时调度经营发展情况、查找问题和不足，并对重要事项进行决策，及时调整工作部署。四是建立前后台分离、审贷分离、贷放分离、风险经理平行作业等多项横向制约机制，细化分工，责、权、利匹配，有效降低了权利集中的风险。
二、坚持“支农支小”市场定位，促进合规稳健可持续发展
章丘作为全国的“百强县”，拥有20家金融机构，同业竞争异常激烈。为提升市场竞争力，构建特色品牌，六年来，我行始终坚持“支农支小”的市场定位，以普惠金融为宗旨，持续开拓乡镇、农村的蓝海市场。截止6月末，我行服务的存款客户达到2.3万户，并推出免收银行卡、网银、手机银行所有服务费的优惠措施。同时积极投放小微贷款，我行根据当地市场特点，创新开发了“金农贷”、“税贷通”、“惠农贷”、“创业贷”等一系列贴近市场的特色信贷产品，先后与财政局、税务局、农业局等多部门合作，积极开展支农融资增信、银税互动、创业免息贷、光伏扶贫贷等贷款项目，累计投放贷款35亿元，涉农贷款占比99.5%，户均贷款仅为81万元，有效支持了2800多户中小企业和农户的发展，为当地的经济发展做出了积极的贡献。贷款的小额分散有效弱化了贷款风险。开业以来，我行不良贷款率始终保持在较低水平，截至目前，我行不良贷款率为0.13%，低于全省平均水平。
三、狠抓“重点领域”的风险防控，持续提升业务质量
村镇银行作为新建金融机构，成立时间短，业务以存、贷款传统业务为主，风险防控主要集中在几个重点领域。
（一）强化授信风险防控。一是建立分级授权机制，授信业务按500万元以上、50万元以上和50万元以下三个档次，分别由风险监督委员会、行长和风险总监分级审批，有效提高决策质量和决策效率。二是实行风险经理平行作业制度，50万元以上的业务由风险经理和调查人员平行考察，独立发表意见，切实增强了风险识别和把控能力。三是每季度对存量授信业务集中开展现场风险排查，果断退出潜在风险客户，形成了“进退有序”的动态调整机制。近三年我行累计退出潜在风险客户72户，金额1.1亿元，前瞻性的退出使我行资产保持良好状态。
（二）强化合规检查监督。按照省局“合规制度建设年”的总体要求，我行深入开展精细化管理工作。一是全面梳理、完善各项规章制度，优化业务流程，强化风控措施，今年共新增、修订制度办法20多个，覆盖各个业务领域。二是根据监管要求，集中开展了“三违反”、“三套利”、“四不当”等七项专项治理检查工作，严查违规违纪行为，杜绝市场乱象，进一步夯实了我行服务实体经济的基础，切实提升了风险防控能力。三是建立检查整改的长效机制，形成了监管检查、外部审计、主发起行审计、条线自律检查、事后监督检查等多层次检查机制，使检查、整改工作形成常态。四是加大违规处罚力度。完善违规问责处罚制度，严格落实处罚措施，切实增强员工的合规意识、风险意识和责任意识。通过多方位、立体化的检查、处罚机制，形成了全体员工对待违规“不敢干、不能干、不想干”的良好风气。
（三）严防流动性风险。一是明确资产负债管理部门，加强资产和负债的期限错配管理，确保资产负债的协调发展。二是定期开展流动性压力测试，根据测试结果及时调整战略部署，控制业务发展节奏。三是与主发起行签订《双边流动性支持协议》，取得主发起行的资金支持。通过上述措施，开业以来，我行资产负债保持协调发展，未出现流动性风险。
（四）紧盯案件防控。制定了《案件防控责任制》，从董事会到一线员工层层落实案防责任，签订案防责任状。定期开展案件警示教育和“禁止性”规定的学习，去年在省局组织的禁止性规定考试中，我行取得全省村镇银行第一名的好成绩。同时定期开展员工行为排查、突发事件演练、安全检查等活动，保持案防高压态势。
（五）强化科技系统制约。尽管村镇银行的科技力量薄弱，但是在主发起行的帮助下，近几年我行持续加大科技投入，先后上线了信贷管理系统、风险监测系统、票据系统、审计系统，开通了网银、手机银行系统，去年又成功加入城商行联盟系统，完善的信息系统使“机防”机制充分发挥，有效促进了合规管理水平的提升。
四、打造“合规守信”的企业文化，树立廉洁诚信的社会形象
关键词: 金融业 综合经营 思考
中图分类号：F830.49文献标识码：B 文章编号：1006-1770(2008)01-030-04
一、2007年以来金融综合经营方面的突破
2007年以来，金融业综合经营试点继续稳步推进。国有商业银行、全国性股份制商业银行、中国平安、中国人寿，中信与光大等控股公司，以及四大国有资产管理公司，进一步明确了金融综合经营的战略定位，并在组织架构与业务布局方面稳步推进。
1、银行业：进军信托、金融租赁，突破“分业经营”界限
大型商业银行在控股基金公司后，今年以来纷纷以银行子公司形式控股信托、金融租赁等非银行金融机构，不断突破“分业经营”界限。例如，已获国务院批准的金融综合经营试点单位――交通银行，2007年重组湖北国投，并更名为“交银国投”，获准组建“交银金融租赁公司”；民生银行正式对外公布金融控股战略，谋划以民生银行为主要发起人组建中国民生金融控股公司，并正式重组陕国投，获准设立合资基金公司，获批筹建金融租赁公司。
2、保险业：完成业务布局，整合金融资源
保险业中探索金融综合经营的主要是平安与中国人寿。平安通过合并深圳商业银行与平安银行，成立新的平安银行，获得全国性银行牌照，并已在全国设立分支机构。至此，平安已完成保险、银行、信托、证券、资产管理等业务布局，并确立“保险、银行、资产管理”为今后业务发展的三大业务支柱；下一阶段，预计平安将完成保险渠道、银行网络、客户资源、信息数据的全面整合；最后，平安将实现交叉销售、提供一站式的金融综合服务。
中国人寿确立了“主业特强、适度多元”的发展思路，在立足寿险的同时，对财险、养老险公司进行增资，发展保险主业；同时，在成立中国人寿资产管理公司后，中国人寿今年绝对控股了中诚信托（旗下资产涵盖证券、期货与基金），有望以信托公司为平台，发展资产管理、投行、基金等非保险的核心主业。
3、中信与光大集团：实施“集团控股、子公司上市”的发展战略
中信控股与光大金融控股正在稳步实施“集团控股，核心金融子公司上市”的发展战略。继2002年中信证券成功上市后，中信银行今年A＋H股同步上市；中信信托正在借壳安信信托上市。光大集团已获得“光大金融控股公司”的金融牌照，旗下光大银行正接受汇金注资，在引进战略投资者后，将考虑A股上市，同时光大证券正积极筹划上市。
4、四大资产管理公司：控股多家非银行金融机构
四大国有资产管理公司积极定位于金融控股公司，已控股信托、金融租赁、证券、基金等多种非银行金融机构。以华融为例：与德意志银行合资成立融德资产管理公司，2006年收购浙江金融租赁公司，2007年获准成立华融证券，重组新疆国投更名为“华融信托”，已涵盖证券、投行、融资租赁、资产管理处置、信托等多元化的金融服务领域。
二、对目前金融综合经营的分析
1、目前金融业处于“综合经营、分业监管”阶段
根据国外金融业发展的经验和我国金融业的实践，我们认为我国目前正处于从“分业经营、分业监管” 过渡到“混业经营、混业监管”的中间阶段――即“综合经营、分业监管”。
借鉴国外金融业的发展经验，金融业的发展实际上是“正－反－合”的辨证发展过程：首先是最初的混业经营，然后过渡到分业经营，最后又回归混业经营。在从分业走向混业的中间阶段，金融市场的实践领先于监管制度的变革，当金融市场的混业经营发展到一定阶段，才会推动监管制度从分业走向混业。
从我国80年代至今的金融业发展实践，也证明我们现阶段正处于从分业走向混业过渡阶段，而且综合经营的实践也是领先于监管的发展：从业务实践来看，各金融机构加快了综合经营试点，从业务（交叉性金融业务）、股权（跨行业金融投资）、资本（集团战略性控股金融子公司）等多层面推进综合经营。从监管角度看，“十一五”规划中央明确了“稳步推进金融综合经营试点”的方针，2007年5月份举行的五年一届的全国金融工作会议决定“分业经营，分业监管”的制度不变， “金融监管协调委”将缓行，监管制度与监管架构都不变，只是在“一行三会”的监管架构基础上加强监管信息共享、监管沟通协调。
2、现阶段具有实质性意义的综合经营－“跨金融子行业投资”尚待突破
现阶段看，金融综合经营试点在某个金融子行业的突破容易，而跨行业的突破依然步履艰难。如银行业，率先进入的信托、金融租赁，都属于同一监管机构管辖，较易成功；而银行成立银行系保险公司、银行系证券公司则殊为不易，而商业银行境内投资证券或保险公司，才是最具实质意义的金融综合经营。尽管银监会、保监会和央行分别支持其监管范围内的“银行”、“保险集团”和“中信、光大”纯粹控股性公司三种模式开展金融综合试点，但监管机构对监管权力的诉求，各金融机构对现有利益的要求（防止新的竞争者进入），导致跨行业的金融综合试点还比较困难。
3、银行、保险和纯粹性金融控股公司成为综合经营试点主体
从我国综合经营的现状来看，金融控股集团必定以银行或者保险集团和“中信、光大控股公司（其主体资产还是银行）”为主体。首先，国外金融发展的趋势表明：国外金融控股集团多数是由银行控股公司发展而来，金融控股集团的主要资产通常是商业银行。也有少数由大型保险集团演变而来，如ING、安联等公司，其主体资产为保险公司。
其次，我国的证券控股公司和四大资产管理公司，尚不足以担当金融综合经营的重任。证券控股公司尽管控股基金、期货和资产管理公司（如中国银河金融控股），但其主体资产还是证券，只是出于法律规定和开展业务、分散风险的需要，才成立控股公司的架构。对于四大国有资产管理公司，业务布局主要是证券、信托、资产管理等非银行金融机构，缺乏商业银行， 因此只有金控之名，而无金控之实。
4、金融综合经营的模式渐趋清晰
目前已有的金融综合经营试点模式主要为：“银行或保险控股公司”与“金融控股公司”。
第一模式是银行控股公司或者保险控股公司模式：主要是“银行或者保险集团自身经营某种金融业务，同时控股金融子公司，各子公司经营其他金融业务”，同时，一般是“集团整体上市，对子公司绝对控股”，银行和保险母公司上市，母公司绝对控股金融子公司。试点的金融机构主要包括国有商业银行如工、中、建、交，股份制商业银行如民生、招商以及保险集团如平安保险、中国人寿等。
第二种是金融控股公司模式：“集团不经营、只控股、子公司分业经营”，指控股公司不直接从事金融业务，专注于管理职能，但同时控股银行、证券等金融子公司，由各子公司分业经营。在金融控股模式下，“集团公司（控股公司或者母公司）不上市、积极支持各金融子公司上市”，集团公司对金融子公司进行战略性控股。试点的金融机构主要包括中信控股、光大金融控股和中邮储蓄集团。
三、对于加快推进金融业综合经营的建议
在未来的一段时期，我国将仍处于“综合经营、分业监管”的阶段――即监管制度和架构没有改变，同时政策积极支持金融机构开展综合经营试点。国内金融机构推进综合经营，可大致划分为三环节：第一环节是参股、控股等股权多元化投资阶段，即只是搭建组织和管理架构，并不涉及业务层面；第二环节是通过业务交叉、渠道整合来发挥协同效应；第三环节是与国际成熟金融控股公司模式接轨的矩阵式管理与事业部制。我国银行、保险目前正处于第一环节和第二阶段环节之间的中间状态，但离真正的综合经营还有一定距离。从业务实践角度，为加快推进综合经营，国内金融集团可以考虑：
1、确定商业银行作为共享资源、发挥协同效应的主要载体
金融控股集团无论是银行控股公司、保险控股公司，还是纯粹性控股公司，其范畴内一定要有商业银行。因为只有商业银行才能充当共享信息资源、发挥协同效应的主要载体。这主要是因为金融控股集团的本质是通过共享客户、渠道、网络等资源，在防范风险的基础上，发挥协同效应。商业银行相对于证券公司和保险公司，在整合内部资源，开展交叉销售、开发交叉性金融业务等方面都具有得天独厚的优势，这也是为什么平安在拥有庞大的保险营销网络后，仍然不断收购整合银行板块的原因。
2、分阶段实施金融控股集团整体上市的发展战略
从目前来看，我国金融控股集团的发展战略有两种：“集团公司（控股公司）不上市、各金融子公司上市”和“集团整体上市，对各金融子公司全资控股”。相对而言，集团整体上市是金融控股集团发展的必然趋势。
从上表可以看出“集团不上市、各金融子公司上市” 有利于子公司提高核心竞争力，做大做强，但不利于集团整体的战略协同的发展；而“集团整体上市，对各金融子公司全资控股”对集团整体发展较为有利。“子公司上市还是集团整体上市”，其实质是“子公司局部利益和集团整体利益”孰轻孰重，“金融子公司发展和集团整体发展”孰先孰后。从长远来看，金融控股公司的核心就是通过集团资源共享，发展整体协同效应，因此金融控股集团应考虑实施“整体上市”的战略发展思路，这也符合国际金融业发展的趋势。包括花旗、汇丰、德意志银行、ING集团、瑞穗等主要的金融控股公司或金融集团都采取了母公司上市的模式。
从国内现实状况看，中信、光大金融控股分两步走：第一步，“集团公司控股、各金融子公司上市”，优先发展证券、银行子公司，让各子公司作大作强金融主业，但发展到一定阶段，子公司上市的各种弊端如：集团对金融子公司控制权被稀释；子公司不断增发配股，集团面临融资压力；受子公司小股东的牵制，利益平衡将影响金融控股公司的整体决策等都将显现，这时需要第二步：考虑通过股权转换的方式，让集团整体上市，各金融子公司退市，以便集团更好地统一调拨和共享资源，测量和控制风险，发挥金融控股集团的协同效应
各大型商业银行，已经选择了“银行母公司上市、全资控股各子公司”的发展思路。但当各非银行金融机构如基金、信托和金融租赁逐渐做大做强，业务规模发展到一定阶段后，“一箭多星”的发展模式可能需要转化为“多箭并发”，可以考虑银行上面成立银行（集团）公司，将银行持有的非银行金融机构的股权转换为集团公司的股权，然后让集团公司整体上市。
3、发挥信托作为金融控股运作平台的重要作用
在“分业经营、分业监管”的基本监管制度下，金融机构之间的相互持股受到诸多限制，但金融控股集团可以通过进入信托，发挥信托的制度优势，将其作为金融控股集团的股权运作平台与业务经营平台。
股权运作方面，信托可以成为金融控股集团持股金融机构的平台；如平安借道信托进入证券和银行；汇丰银行收购国民信托拟成立保险公司；银行可以通过信托间接进入证券。业务经营方面，可以借助信托制度设计灵活和经营范围广泛的特点，进行产品设计，开展投资运作，如开发理财产品、投资基础设施，投资房地产等，以便发挥协同效应，发展金融综合经营。
4、大力发展资产管理业务
国外金融集团的业务架构，资产管理业务是重要的一环，主要通过资产管理的业务平台（如产业投资基金、信托、资产管理公司）等来进行投资。我国金融集团也应大力发展资产管理业务，通过资产管理平台对实业领域进行投资。例如，保险公司可以通过信托方式投资基础设施和房地产（如平安保险委托平安信托用保险资金投资实业），证券公司、信托公司以私募股权方式投资于实业（如中信证券成立直接投资子公司），银行、社保资金发起设立产业基金（如中国银行、社保基金投资入股渤海产业基金）。这些案例都说明金融集团可以利用资产管理平台管理旗下的非金融企业资产。
5、将交叉性金融业务作为综合经营试点的主要突破口
可以通过大力发展企业年金、银行信贷资产证券化、QDII、私募股权投资、公司债等交叉性金融综合经营业务，以此为突破口，加速推动金融机构综合经营。企业年金、银行信贷资产证券化这几种主要创新产品，不但未来发展前景广阔，而且在不同程度上属于“综合类”业务，即需要多种类型金融机构共同参与：如企业年金，银行可以作为托管人和账户管理人，信托公司可以作为受托人，基金公司可以作为投资管理人，对金融机构之间的协同能力提出了更高要求。金融控股集团将以这些交叉性综合业务为抓手，通过业务交叉、渠道整合在业务层面真正拓展金融综合经营试点，实践如何发挥协同效应。
参考文献：
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2.洪波. 关于金融控股公司的五个争议问题[J]. 金融与保险,2006;(3)
3.徐永久. 综合化、国际化趋势渐显，上市、创新速度加快――2007年前三季度金融行业形势分析 [J].探索与研究,2007;(7)
关键词：商业银行 网点转型 背景内容 经验成效
中图分类号：F830 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）03-206-03
当前，国内各大银行都面临日益激烈的市场竞争和形态转变，“银行网点”正面临向服务营销型、关系管理型和财富管理型的转型，整个渠道资源需要进行重新分配。银行网点从单纯的存取款和结算服务，转型为能够灵活地提供多种金融零售业务的服务机构，将成为今后银行网点发展的必然趋势。
一、网点转型的背景和内容
（一）网点转型的背景
1.传统盈利模式受到挑战。随着市场形态的转变，特别是利率市场化的进程加快和金融脱媒的程度加深，银行通过存贷利差收入获得利润的空间将会越来越小，国内银行把主攻的目标放在了金融零售市场，大力发展低消耗的零售业务已经成为现代商业银行竞争的焦点。在承接业务战略转型的过程中，银行的网点转型起到了关键性的作用，决定着市场的竞争力和业务战略转型的成败。
2.客户个性化和多元化需求不断加强。银行传统的服务手段已经不能满足客户的需求，诸如网点人性化布局设计、方便快捷的柜台受理、多渠道的自助服务和高回报的投资理财等以客户需求为市场导向的服务，客观上加快了银行网点转型的步伐。虽然各大银行已建立起由网点、网上、电话、手机和自助银行等组成的立体化全天候的渠道体系，给客户提供了极大的便利。但由于电子化服务无法像网点一样给客户提供安全的，以及面对面进行复杂业务的交易环境，特别是投资理财、贷款融资和咨询等零售业务，人们更偏好通过银行网点获取人性化的服务。“银行网点”作为银行提供服务的主要渠道，在这场变革中将发挥举足轻重的作用。
3.国内银行网点转型起步于2004年前后，各行先后对网点进行战略调整和规划，实现客户的分层管理、组建专业的客户维护服务团队、优化网点的布局和分类、改造网点功能的物理分区、建立“全员推介，专业销售”的营销模式、树立服务营销标准流程等，完成了从“交易核算型”向“服务营销型”的转型。一些银行同业在首次网点转型的基础上，与时俱进，不断深化网点的转型和升级，提升自身的服务水平和竞争力，从而更好地实现积聚客户、增加利润的目的。因此如何推进网点转型，强化网点功能建设，为客户提供更多、更好的金融服务，有效提升市场竞争力，具有重要的现实意义。
（二）网点转型的内容
网点转型的核心是“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”。其根本目的在于将网点的功能定位为营销服务渠道，以客户为中心，重视客户体验，提升客户满意度，从而扩大客户群体，增加产品销售额，最终为银行实现更大的利润。实现目标的表现形式可以归纳为“三升一降”，即提升服务品质、提升营销能力、提升运营效率和降低运营成本。主要手段和措施包括客户分层、团队分立、网点分类、物理分区、流程整合、产品创新、考核分设等。
二、温州银行网点转型经验和成效
2011年以来，温州银行对省内外几家城市商业银行进行考察和学习借鉴，2012年通过对5家网点的试点，2013年由个人金融部牵头正式启动“以客户为中心”的网点转型升级项目。
（一）主要经验
1.物理环境改造。主要从网点功能区划分、硬件配置、营销陈列规范等方面对转型网点的物理环境进行了优化调整，使营业网点的视图更加合理规范，大堂经理服务客户及对厅堂的整体把控提升，产品吸引客户前来网点购买，为客户提供更为满意的服务体验。
2.专业化队伍初步建立。组建理财经理、大堂经理、零售客户经理专业队伍，突出了大堂经理“厅堂大管家”的职能定位，理财经理作为优质客户的“财富管家”的职能；同时为了取得厅堂交叉营销、全员联动的最佳效果，要求柜员既能安全、准确、快速地为客户办理业务，又能执行标准化服务规范，参与客户开发及产品营销，提高柜内外协作工作效率等。
3.精细化管理机制导入。在网点厅堂管理机制上，建立以网点负责人为管理中心、大堂经理为主要执行者、其他人员辅助监督的管理方法，导入晨夕会和周例会制度、理财经理和大堂经理工作日志制度、贵宾客户销售线索与跟进管理制度、客户日常维护状况报告制度、网点人员形象及日常行为规范检查制度、网点日常销售管理与业绩汇报制度等一系列标准化制度，使网点的营销业绩不断提升。
4.厅堂服务营销流程再造。在服务营销流程上，明确零售条线各岗位工作职责，建立工作流程并疏通各岗位间的协作配合关系，增强团队凝聚力。从标准导入和现场督导两个方面进行，提升服务营销意识及技巧；从小班培训、场景演练、主题培训等环节，注重实战经验和技巧传递，使厅堂工作人员养成职业化的工作习惯；从强化内部分组竞争、网点阵地营销的功能，提升交叉销售、关联营销、联动营销、升级营销的能力，使规范化服务成为维系客户的纽带和凝聚客户的核心。
5.调整内部激励考核机制。落实责任，共担发展压力。各网点按照专业人员序列制定不同的考核办法，每周、月进行分类考核，奖励处罚落实到人；总行每季度对网点进行综合性考核，考核指标包含经营效益、客户发展、服务质量、销售业绩、资产质量等项目，充分引导网点向多功能、复合型的网点转变。
（二）主要成效
通过网点物理环境改造、文明标准服务、营销技能提升导入以及业务流程优化之后，网点整体形象和营销氛围得以逐步提升；通过网点转型咨询项目的落地实施，各试点行厘清了网点组织架构、明确了岗位工作职责，优化营销流程，推进“主动营销”和“协同营销”；改进考核评价方式，强化人员绩效管理；引入厅堂营销管理理念，促进网点文化深植等，网点正开始一步步从“形似”走向“神似”，诸多领域齐头并进。
1.网点转型观念有所转变。一是服务意识的提升，通过标准服务的导入，服务检查机制的建立与完善，服务相关培训的开展，员工在仪容仪表仪态的服务职业化上有明显进步。二是营销意识的提升，通过销售信息的传递、销售话术的设计、销售经验的总结、销售技巧的分享，员工在客户识别、产品销售意识上均有显著进步。三是团队意识的提升，通过客户分流，现场客户识别转介，现场拦截销售等流程规范的建立，各岗位员工在团队合作意识上取得显著进步。
2.网点物理环境得以优化。通过对物理环境的改造，网点内形成专业化的营销氛围。在环境优化方面既注重开放透明、便于沟通，但又兼顾保障客户私密，并能够吸引更多客户进入。柜台在保证安全性需要的前提下，设置柜面卷帘、电子相框、桌面小型折页架等设备，适应客户的视觉变化，增加营销陈列与客户的接触面，从而提高客户的舒适度、满意度和接受度。
3.人员服务质量及专业形象有所提升。以网点集中培训、场景演练和一对一交流等多种形式全方位改变人员的服务意识，并在网点建立每日服务检查及反馈沟通机制，着力提升大堂经理服务主动性和服务技巧，落实柜员标准化服务规范、提升沟通能力，明确网点人员主动进行客户关注及客户引导的意识，从客户反馈意见来看，厅堂人员的服务质量和专业形象均有较大的提升。
4.客户开发和产品销售能力持续进步。大堂经理对小额现金业务分流力度加大，分流效果明显，柜台压力有所减轻。通过设置叫号机叫号类型及顺序，压柜现象得到缓解，柜台处理效率得到提升。通过加强借记卡及电子银行产品的营销，为客户使用多种自助渠道创造基础条件。在产品销售方面，开展“开户环节销售、现场拦截销售、电话销售”三步曲，后续辅以产品销售台账的建立、销售话术的设计、接触营销流程的规范，从而使得客户开发能力有显著进步。
（三）存在的问题和不足
1.网点建设的现状不足。一是物理网点分布不科学，在同一区域内网点设置的密度不能和客户需求做相应调整。二是网点功能单一，一些基层网点仅仅履行单纯的“存取款机”和“交易结算中心”的职能，导致配置资源的分散化和低效率。三是设备投放与维护不到位，一些网点设备投放不足，一些网点常因小故障造成客户等待或停办现象。
2.网点转型工作存在的不足。一是转型观念更新不到位，存在部分网点和员工对认识不到位，从而敷衍了事。二是转型部门协调不到位，目前只是个人金融部充当转型的主力军，其他部门或参与度或关注不够，协调、沟通的频次不高，有时出现推诿扯皮现象。三是营销联动不到位，专业营销人员和产品经理配备不足，加之综合素质和产品熟悉度不高，很难从客户心理和服务需求上把握，不会运用公司、银行卡、电子产品或多种其他新兴的理财产品进行交叉营销和综合营销。
3.网点转型机制建立不到位。一是转型制度尚需完善，目前在流程和制度上大多依靠外部咨询公司的建议和指导，尚未形成一整套的转型制度。二是人力资源配置不到位，在网点岗位设置和人才储备方面与同业先进水平还存在一定的差距。三是柜面业务流程改造需提上日程，简化柜面业务流程，实现前后台有效分离，提高柜面服务效率等，需要由专业的部门进行全面诊断。四是考核激励制度需配套完善，无考核，行员无行动约束；无激励，员工无行动源泉。
4.产品业务品种覆盖度仍较窄。拳头产品不硬，缺乏全面的系列化品种，目前推出的单一产品往往面向的是所有的客户群，缺乏为客户提供个性化解决方案来满足其多样化需求，缺少细分化、差异化和个性化的服务特色，市场化程度不高。如在针对高端客户量身定制私人银行理财产品，在借记卡和贷记卡领域仍大有可为。
三、深化和推进网点转型工作的建议
（一）举全行之力，把网点转型工作提升到我行发展战略的高度
网点转型是一项长期而艰巨的改革措施，不仅是经营观念和经营形式的转变，同时涉及支持体系、协作体系和经营战略的变换，由网点转型而引发的银行战略层面的变革是不可避免的，同时战略层面的变革也必然直接影响网点转型的方向和效果。银行的战略定位和管理模式的调整，牵涉到公司治理、组织架构、人力资源管理、业务流程内控体系、合规风险管理体系、经济资本管理等一系列变革和调整，也是更深层次的网点转型所面临和解决的问题。因此，要确保网点转型取得成功，并且能够固化成果，必须把网点转型工作提升到全行战略高度来考虑实施，同时，必须举全行之力，主要领导挂帅，分管领导负责，实施部门牵头，各部门及分支行分工协作，共同深化和推进网点转型工作，全面提升网点经营水平，进一步提高温州银行市场竞争能力。
（二）重新思考温州银行的网点战略布局
银行网点的布局和规划是落实银行战略的重要的一种手段。
1.网点规划的科学性。一是着重考虑网点建设发展战略。二是注重客户结构及目标客户群；三是关注客户满意度。四是建立网点评价体系，对现存的物理网点进行系统、科学的评估，为网点的拆并、搬迁及调整提供决策依据，真正做到“在恰当的地点开设恰当的网点”。
2.网点分类的可行性。结合温州银行现有网点的总体规模、经营特点、客户需求等，将网点分为四种类型，即综合型网点、零售型网点、专业特色型网点、金融便利型网点。根据网点的不同分类，对网点实施不同的组织架构、人员配置、成本核算、绩效考核、等级划分，充分发挥网点不同的服务对象和服务内容的辐射功能，使温州银行的服务职能在某一领域做优、做强、做精、做细，形成有区别、有重点、独立但又相互协作的网点体系。
3.网点分级的必要性。在网点规划布局和网点分类的同时，对网点实施等级管理。一是实施分类管理，鼓励特色经营。二是完善评价指标体系，突出发展要求。三是细分网点等级，营造竞争氛围。根据评价指标得分高低对网点实行排名，把网点的等级结构改造成“橄榄型”，使网点在行内的坐标位置更加清晰明确，危机感和方向感也会更加强烈。
（三）在实践的基础上，分阶段推进网点转型工作
1.多策并举，不断推进和深化网点转型工作。一是以客户为中心提升服务水平，加强差别化服务和综合金融解决能力。二是在产品创新方面，充分重视产品分层体系的建设，贯彻差异化策略，提高客户满意度，从而实现大众客户服务规范化、产品标准化，中高端客户服务差异化、产品个性化。三是针对地区特色，细分特色群体，在深入分析该类客户群体的需求基础上，适当推出针对温商的产品组合套餐，为特定客户群提供专业性、综合性的金融服务。
2.短期目标，固化试点成果，建立网点服务营销标准。在网点转型工作的基础上，在较短的时间内固化成果，总结出适合网点服务营销标准，进行全行推广。第一，在物理环境方面，设定统一的装修及布局标准，遵循“标识规范统一、设施齐全到位、环境整洁优雅”的理念装修营业网点。包括网点和自助银行门面等外部形象的统一；咨询引导区、现金业务区、非现金业务、自助服务区、贵宾理财区等内部形象的统一；液晶电视、海报、移动展架等宣传形象的统一；营业时间牌、推拉门标识、玻璃防撞条、理财室标识等形象指引的统一等。第二，在服务监督方面，设定专门的服务监督管理部门，对网点转型成果固化进行全面监督。结合网点的“神秘人”检查制度，加大持续检查力度，建立长效机制；通过专职的服务监督，规范检查机制，进行投入与产出的效益评估，并将评价结果与评先评优相结合，从实质上固化网点转型服务流程升级成果。第三，在营销流程方面，设定一套科学有效的实施办法，以“专业+协作”的定位，将网点关键岗位，如大堂经理、客户经理、理财经理、柜员等岗位通过明确的流程手册方式体现出来，并在日常工作进行实现和固化。第四，在人员培训方面，通过专业化模式的培训，打造一支业务技能熟练，具备初级培训能力的内训师队伍，以满足各分支行服务营销流程导入的培训需求；定制网点服务营销流程导入方法的培训教材，并加以推广，扩大网点转型影响面；针对不同岗位人员建立分门别类的培训内容，有效加固网点主管这一环节的管理，发挥其在网点转型项目“承上启下”的关键作用。第五，在电子银行渠道建设方面加大投入。完善网上银行、手机银行、自助设备、电话银行、短信银行各业务模块的功能，丰富电子渠道产品线，并通过优化进一步提升客户体验，不断积累电子银行客户群体。
3.中期目标，2～3年内完善人员考核激励制度，实施网点分类分级管理。从全面完善考核激励制度着手，争取在1到2年内建立对网点与人员多角度的考核激励制度。一是依循SMART原则，进行KPI（关键业绩指标）过程管理。SMART原则是保证绩效达成的前提，如下图所示。所谓KPI指标，即关键业绩指标（Key Performance Indication）。KPI可以使网点主管明确网点的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标，使业绩考评建立在量化的基础之上。建立明确的切实可行的KPI指标体系是做好绩效管理的关键。二是制定分岗分职、公开透明的绩效考核规范。按照不同岗位的职责和不同的指标要求，评估各职岗人员的绩效考核规划，例如，大堂经理与柜台人员按成功推介率来评分，而客户经理、理财经理可以着重于客户开发率和成效率，以促进团队协作的目的。三是设定可量化的考核指标，将所有的业务指标分解并赋予个人。除了数量的要求，还需要质量的要求，即成功率，将数量与质量定位给不同岗位的员工，考核绩效时间应尽量避免过于漫长或过于临时性的要求，应当有计划的指定一个固定的时间做考核，每个阶段的考核应当具有关联性，最后反映在年度考核的整体结果中。四是实施网点分类和分级管理。可以先筛选一部分零售类网点进行试点，不断积累经验，逐步实施网点分级考核。通过1到2年试点和推广，完成网点分类分级考核。
4.长期目标，3～5年内完善网点转型各项业务流程，打造流程银行。流程银行管理模式是以客户为中心，以市场为导向，强调内部主要业务条线的系统营销、管理和核算管理模式。主要包括授信业务、会计业务、中间业务、资金业务等流程；以及决策监督、计划和财务、人力资源、信息科技、风险合规、产品研发、内部审计和综合保障等管理流程。一是通过实施流程改造，实现前中后台分离，对大量占用人力和时间的各种单证、会计业务处理实行后台流水线作业，使前台集中精力开展客户服务，从而建立以客户为中心的差别化和个性化的业务流程体系。二是加快系统建设，开发完成流程银行系统，业务操作系统涵盖远程交易集中授权、影像处理、业务集中作业等，建立统一的系统接入接口，系统建设按照“小核心、大”的理念设计，将更多的统计分析查询及管理功能迁移到系统，核心只支持基本的业务处理及账务处理，并实现前后台分离。三是把信用卡、会计、零售、信贷、国际等各项业务迁移至电子渠道，开始实施线上渠道、线下渠道同步发展，在发展的过程中逐步向线上渠道迁移的战略。四是实行非核心业务外包。将大量劳动密集型的、低附加值的、不再能体现领先优势的业务流程，如非金融业务、后勤、押运、安保、培训、信用卡催收、自助机具维护、大型科技开发项目等外包出去，整合银行内部资源，集中力量于银行的核心业务，以提高温州银行的核心竞争能力。
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