时间：2022-12-13 15:57:15
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对于一些大的品牌，生产企业往往有自己一系列的对品牌宣传和推广计划或方案，并根据企业整体运营规划配置有相应的资源。可以说在生产企业的营销策划水平和品牌运作能力强的情况下，经销商只要能严格按照厂家的要求和指导做好配合一般就能取得区域市场的成功。但对于大多数品牌来讲，尤其是在渠道变革加剧的今天，经销商更要学会主动营销才能赢得市场。特别是随着国美等全国性家电连锁卖场的不断扩张，经销商处在大卖场和生产厂家双重压力之下，利润越来越清，生存越来越困难。主动营销则更是市场致胜的法定。那么，怎样才能做到主动营销呢？
一、及时捕捉市场信息，做好市场分析，制定出可行的操作方案。经销商处在市场营销的最基层，对于市场的反映和变化最为敏感，掌握第一手的市场信息是做好主动营销的基础。
二、关注区域市场经营业态的变化，及时跟进和沟通。
三、根据不同区域、不同季节和不同目标，制定差异化、有效性强的个性化推广。
四、勤于思考，勇于创新。市场是死的，而人是市场营销中最关键最活跃的因素。兵书云：兵无常法。营销在于创新。
笔者有一经销商朋友就是在市场中采用了主动营销策略而取得了所在市场的成功：江西南昌胡老板了广东一中小品牌的橱柜和厨卫电器产品系列，生产厂家采取的是“一脚踢”式市场政策，根本谈不上什么营销、策划和推广。对于这种情况他一没有抱怨厂家，二没有等停靠。而是先做市场调研，了解到当地市场橱柜多在1000多元/米，而消费者一般又喜欢和橱柜一起采购配套的家用电器。他所的产品全是一个品牌，一般家庭制作一套整体橱柜花费多则上万元，少也有数千元。所以他主动在开业时做了以下的促销方案：
1、制作一批高档金卡，持卡可以享受七五折优惠。开业时以500元/张公开发售。
2、特价500元/米限额为客户制作橱柜（每天2-3人）。
3、凡制作橱柜费用在一万元以上者赠送价值5000元的电器（一台欧式烟机加一台嵌入式灶具）。
4、印制相关优惠宣传单派人深入社区广泛宣传和散发。
[关键词]商用厨房设备；营销渠道；渠道建设；管理
[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]2095-3283（2014）01-0138-02
[作者简介]黄涌波（1977-），男，辽宁瓦房店人，讲师，硕士，研究方向：市场营销教学管理。商用厨房设备是指适用于酒店餐厅、机关和学校食堂的大型厨房设备。与家用厨房设备相比，其规格、功能和容量等按客户的特定要求进行设计，所以商用厨房设备的销售渠道不同于家电行业，也有别于工程设备的销售渠道。建设营销渠道的目的是将产品推向市场，提高市场占有率，从而获取企业继续发展所需资金。营销渠道已成为企业市场竞争的重要资源之一，也被视为企业发展战略中的重要组成部分。商用厨房设备生产企业应采取有效措施，进一步加强营销渠道建设，以促进企业的健康可持续发展。
一、建立商用厨房设备营销渠道的意义
（一）是连接消费者的重要载体
营销渠道是企业进入市场、联系消费者、传播企业文化和品牌价值的重要载体，是影响甚至决定企业效益的关键因素。在市场经济条件下，消费者已经逐渐取得了市场的主动权，企业要通过营销渠道及时了解消费者的需求信息，及时调整营销策略。
（二）可有效降低消售成本
商用厨房设备生产企业可以借用经销商的营销渠道资源对产品进行推广和销售以及提供售后服务等，可为企业有效降低消费成本，节省的资金、人力可用于产品的研发和创新等。
（三）有利于提高企业竞争力
目前我国商用厨房设备市场竞争激烈，不同品牌的商品在性能、外观上相互模仿，趋同现象严重，这使得企业依靠技术创新来提高市场竞争力越加困难，许多企业将创新营销渠道作为提高产品竞争力的重要手段。
二、商用厨房设备营销存在的主要问题
由于商用厨房设备的购买者主要为餐厅、饭店、学校与机关单位食堂等，需求量小、使用周期较长、产品设计和售后服务要求差距明显，所以，目前我国商用厨房市场存在细化不明确，市场覆盖范围小，成交率低等问题。绝大部分生产企业采用直接渠道或者一级渠道进行产品销售，营销手段单一、营销渠道组织管理水平低，与经销商的合作不充分，因此，加强商用厨房设备营销渠道建设至关重要。
三、商用厨房设备营销渠道建设策略
（一）渠道建设步骤
渠道建设具体可分为制定渠道目标，制定可供选择的渠道方案，对渠道方案进行比较、评价，选择和确定渠道方案四个阶段。
1制定渠道目标：主要解决市场占有率和渠道城市覆盖范围问题。
2制定渠道方案：是选择采用直销渠道还是分销渠道及渠道的结构层次，即企业—总—二级经销商—零售商，或者企业—零售商等；经销商的实力和规模；单一渠道或者多渠道。应结合商用厨房设备的产品特点和市场需求，并切合各企业实际状况来进行选择。
3对渠道方案进行比较、评价：考核渠道方案的收益性、渠道目标与职能、渠道的效率性等。
4渠道方案的选择、确定：经过前3个阶段的运作之后，确定“最优”渠道方案，调配人员与资金等进行渠道建设。
（二）积极与经销商开展合作
经销商在营销渠道中扮演着重要的角色，任何企业都不可能完全脱离经销商，独自完成所有的产品销售任务。首先，企业要确定经销商选择标准，充分了解经销商的销售能力、销售方式、物流与库存能力、信誉、是否经营同类竞争产品、是否有合作意向等信息。一般而言，大型连锁销售的经销商并不适合商用厨房设备企业，有一定信誉、愿意合作、能提供适当的产品展示空间的经销商更加合适。其次，与经销商谈判时，要将本企业的发展规划和产品信息准确告知经销商，合理分配好利润关系，努力实现互利共赢。
（三）建立自主营销渠道
所谓自主营销渠道，并不是由企业完全依靠自身力量建立营销渠道，而是企业拥有渠道的话语权。企业可以通过租赁、控股、合资设立等方式参与渠道建设。建立自主营销渠道可以说是一个渠道整合与创新的过程，通过对营销渠道的结构和渠道资源进行优化整合，加强渠道科学化与信息化管理，注重对渠道终端的控制，以提高企业对渠道的话语权。
（四）加强网络营销渠道建设
目前国内商用厨房设备生产企业对网络营销渠道建设相对滞后，相关的网络营销渠道商较少，网络营销渠道虽然短期内不会完全取代传统营销渠道，却是未来营销渠道发展的主流趋势，企业应当重视对网络营销渠道的建设。
1网络营销渠道的优势
相比传统营销渠道，网络营销渠道具有低成本、整合性、富媒体、互动性、个性化、成长性、跨时空、信息传播快等特点和优势。首先，网络营销将促销、营销渠道、市场信息收集、客户服务等功能集为一体，减少许多分销环节。可为企业有效节省成本。其次，互联网打破了交易双方的时空界限，进一步拓宽了渠道覆盖范围。第三，网络营销改变了传统的销售方式，可为消费者提供更加高效便捷的产品服务。
2渠道建设中应注意的问题
一是渠道冲突问题。网络营销渠道的出现对传统营销渠道造成了巨大的冲击，当企业网络营销渠道与传统渠道并存时，可能在营销目标、领域以及认知等方面发生冲突。
二是物流问题。物流一直是制约网络营销渠道发展的最大瓶颈。而且，商用厨房设备体积较大，物流回送难度更大。
三是网上支付的安全性问题。商用厨房设备的交易额较大，而网上支付存在一定安全隐患，一旦发生风险会给企业和消费者造成巨大损失。
3 网络营销渠道建设措施
一是处理好网络营销渠道和传统营销渠道之间的关系。网络营销渠道的引进，势必会对传统渠道成员的利益造成威胁，要协调好两者之间的关系。商用厨房设备企业应以传统营销渠道为主，网络营销渠道作为补充，等到条件成熟再重新分配二者的比例。
二是充分发挥网络营销渠道的优势。虽然商用厨房设备不能完全依靠网络营销渠道进行销售，但企业应充分发挥网络营销渠道产品宣传成本低、宣传方式丰富多样、与消费者互动及时等优势，进一步拓宽营销渠道。
三是做好前期准备工作。企业应做好相关的技术人员的储备工作，网络营销渠道商和平台的选择工作以及网络销售平台的建设工作。
四、商用厨房设备营销渠道的管理策略
（一）渠道成员管理
渠道成员的数量和个人素质直接影响产品营销的成本和效果，合理的渠道成员数量和高素质的销售人员是企业实现销售目标的关键。商用厨房设备生产企业选择渠道成员时要从渠道成员的信誉、资金、市场覆盖率、经营效果等方面进行综合考量，选择符合企业发展目标的渠道成员。同时要做好对渠道成员的激励与协调工作，以长期互利共赢为原则，协调各成员之间的关系，保证渠道的高效运作，降低渠道冲突损失。
（二）渠道成本管理
渠道成本包括渠道建设与运作成本。运作成本涉及到产品的促销、存储、运送、人工、相关投入以及自然灾害造成的损失等各项费用，因此，难以精确计算和完全控制。但是，企业可通过建立专门的渠道成本控制部门，对各环节所产生的费用进行合理预算和限额管理，比较各环节的机会成本选择最佳方案。
（三）渠道信息管理
商用厨房设备生产企业要进一步加强渠道信息管理，配备专职人员应用现代信息技术建立企业渠道信息库，全面掌握渠道相关信息，为企业经营提供决策参考和依据。通过建立经销商信息库及时掌握经销商的信誉、库存、销售、资金回流等情况，以便提高经销商沟通管理水平，适时调整销售策略，保证渠道的高效运作。
（四）渠道调整
市场是瞬息万变的，受市场的影响渠道也会相应出现明显或潜在的变化。企业要建立有效的调控机制，根据渠道的变化及时调整营销策略和人员配置，积极应对市场变化，以实现企业的稳定健康发展。
[参考文献]
一、企业的渠道策略要与国家对于流通体制的改革和管理的方向保持一致
新医改方案中有关药品流通的论述有：“……基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价，……”；“……严格实施药品经营管理规范，探索建立药品经营许可分类、分级的管理模式，加大重点品种的监督抽验力度。……”；“……规范药品生产流通。完善医药产业发展政策和行业发展规划，严格市场准入，严格药品注册审批，大力规范和整顿生产流通秩序，推动医药产业优化升级和技术进步，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合。建立覆盖面广、体系健全、便民惠农的农村药品供应网和监督网……”
这些论述够表明，医药流通渠道有两个趋势是不可避免的：一是渠道缩短，渠道必然会扁平化，一步到各级各类终端将是政府已经既定的政策选择，企业就应该适应；二是加强监管，实施资格准入制度，分级许可制度、如新农和供应配送网、以及一些商业公司社区卫生中心药品配送资格取得。制药企业必须重视以后这些渠道变化状况，及时调整自己商业渠道选择策略，抓住具备这些资质的流通企业，抱怨和等待是无用的。
二、产品的生产研发要与基本药物制度匹配
建立基本药物制度在一片众说纷纭中，终于在这次“新医改方案中”尘埃落定，将开始推行，而且明确规定基本药物定点生产、招标采购。文中有明确规定：“……制订基本药物使用规范和临床应用指南。城市社区卫生服务中心（站）、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构应全部使用基本药物，其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例。基本药物全部纳入基本医疗保障体系药物报销目录，报销比例明显高于非基本药物。” 就是说，你能不能成为基本药物，或者成为基本药物生产供应商，将决定了你的未来，因为国家明确规定了基本药物的使用纳入规范、并规定了使用最为广泛的使用范围、使用数量、医保报销的比例。
那么以前的对待基本药物和定点生产的企业来说，怎样调整自己的产品及其营销策略呢？笔者认为首先要改变以前的两种思想：“大企业图名而进入定点生产目录，小企业图利最好不进入定点生产，因为生产也因为价格低而亏本”的观念。成立政府公关部，及早介入基本药物目录产品线的完善、产品结构调整、定点生产企业资格申报取得、招标部门怎样才能做好招标等工作。尤其是不能怕国家定价偏低亏本。我想国家是不会把企业都往死里整的，关键是短期内体国家分忧，二是成立定点药企协会，当原材料涨价到一定程度时，就要抱团和国家有关部门去诉求涨价。
三、注重第三第四终端的深度开拓
很明显，第三终端和第四终端（社区市场）是这次方案别强调的，这可能与经济发展了，要构建和谐社会，以及政府有财力，要为广大民众解决看病难与看病贵问题下的决心。总体上看是积极向上的，就是说国家将花钱解决中低层农村即城镇居民的医疗卫生问题。第三第四终端必将快速扩大。因此在很多制药企业折戟第三终端后，在推陈出新，重新组建队伍，制定好好规划，就可以在这一中低端市场一展身手了。尤其是文件中还提到的“常见病、多发病、慢性病”治疗产品生产厂家，更应该与时俱进，抓住时机，实现突破。
四、注重非公立医疗机构新特药营销
这份文件中，多次提到卫生事业的公益性，同时也明确提出了公立非公立医疗机构发展，降低公立亿元比例，完善这一块市场的多元化投资主体。鼓励疾病治疗中，健康保险作为支付手段，这比较明显就是富人的病，按照市场规律来办事，富人要想使用非基本药物目录中的产品，请到非鼓励医院，这里服务好、药物新、但要自己付费或者服绝大多数费用。
作为制药企业，应该成立专门针对这一块的营销队伍，研究这一医疗市场的的药品采购导向、医生用药导向、新特药销售方式等。
五、OTC终端的生产企业营销，“品牌＋直供到终端”成为不二选择
摘要：汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
关键词：汽车4S店 四位一体 特许经营
引言：德国是 4S 店的发源地。本文通过分析我国汽车4S店的现状，提出相关建议，希望对我国汽车4S店的发展起到积极作用。
一、我国汽车销售汽车 4S 店现状
1.汽车4S店：硬件偏硬，软件不足
目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单一、受厂家未来的发展控制等不利因素。
发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。
2.专卖店仍有不遵守专卖规则的现象
按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌，这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。
3.经销商与汽车生产企业关系不平等
专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。
目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以一比二十的比例，搭售积压车。在这种情况下，经销商只得违规搞价格双轨制，一方面低价抛售积压车，一方面高价倒卖畅销车。
4.营销队伍专业化程度较低
在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是在向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行
5.售后服务不令人满意
尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的“三位一体”或“四位一体”模式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站，具体的服务行为一般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。
二、针对以上情况，汽车4s店应制定如下营销策略
1.从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构， 随着4S店进入不断的汽车用品行业．经销商的产品组合逐步做到 “轻改装，重4S店”。
2.从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售 改装店在一定的时期内是共存的。但因为档次和定位不一样，需求 的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好 的产品。而零售改装店需求价格便宜的产品。有效的把产品和渠道 分离。可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。
3.车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销 商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷 达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品， 总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4S点因为场地的原因， 每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高 的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精” 的产品结构。
结束语
“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”。其实在“服务经济社会”的大背景下，“4S”模式其实和其 他一些已进入“以方案和服务为核心竞争力时代”的行业销售服务模式殊路同归，只不过叫法更时尚、更新一些。
参考文献：
[1]吴开诚.《汽车营销革命》，北京.机械工业出版社，2008
关键词：市场营销；人才培养；设计
中图分类号：G424 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）01-0288-01
近年来，在就业压力较大的情况下，市场营销专业仍然占据岗位需求排行榜首位，人才需求态势旺盛。从岗位对任职学历最低要求来看，要求专科及以下学历的比例远远高于要求本科学历的，高职营销专业学生在人才市场中极具优势。特别是民营企业，人才需求量大，需求增长显著。市场营销专业的服务行业众多，其中商品零售企业与消费品类生产企业的需求所占比重最大。企业对高职市场营销人才要求基本素质全面，专业能力强，职业道德良好，身心素质过硬。
一、市场营销专业职业岗位（群）分析
从调查了解到的情况看，高职市场营销专业职业岗位主要包括（1）零售类岗位群，包括商业零售业如大卖场（百货加超市形态）品类管理员，连锁便利店见习主管（店长）；（2）销售类岗位群，主要是消费品生产企业市场企业营销业务主管、客服主管、企划主管。品类管理员的工作任务为品类配置，与顾客进行有效信息沟通，介绍产品，商品陈列与维护工作；见习主管（店长）的工作任务为按照企业制定的计划和程序开展产品推广活动，对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、样品陈列、公关促销等工作；业务主管的工作任务为制定市场调查方案，组织实施市场调查项目，进行企业产品宣传，策划新产品上市和已有产品更新换代，制定分销战略规划，对分销渠道加以控制和评估；客服主管的工作任务为进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客户需求情况，进行维护客户的方案规划，建立售后服务信息管理系统；企划主管的工作任务为制定广告计划方案，并加以评估、实施和检验，策划主持重要的公关专题活动，组织实施不同时间的促销活动。
二、专业培养目标
本专业基于消费品生产企业和商业零售业，参照职业岗位标准，与企业共同制订了专业人才培养目标。
（一）培养目标
培养德、智、体、美等方面全面发展，适应社会主义社会主义市场经济下企业营销活动的需要，具有良好的综合素质、市场营销基本理论知识和技能，能在消费品生产企业的营销业务主管、客服主管、企划主管和商业零售业的大卖场品类管理员、见习主管（店长）岗位，从事营销工作的高素质技能型专门人才。
（二）人才培养规格
1、根据企业的业务发展需求，进行市场调研工作，对市场进行信息搜集、分析和整理，根据市场调研结果完成销售市场的调研报告，为公司提供决策依据。2、掌握消费者心理及购买动机与购买行为能力，较好地对客户提出的异议进行处理；3、掌握市场调查及市场预测的方法与技巧；4、具有较强公关活动的能力，能够与有关企业、部门、消费者沟通，为企业发展创造良好的外部环境，维护并树立良好的企业形象；5、掌握谈判技巧，善于在谈判中协调立场，具有维护己方利益、达成交易、签订合同的能力；6、掌握营销渠道设计能力；7、能够熟练应用互联网资源，进行网上销售；8、胜任市场开发、营销策划、营销推广、客户开发与维护、终端管理等营销管理工作。9、具有对新知识、新技能的学习能力和创新能力；10、树立社会主义核心价值观和科学的世界观、人生观、价值观，具备良好的职业道德和行为规范，具有良好的敬业精神、团队意识和创新精神。
三、专业课程体系
本专业遵循“能力本位、工学结合、校企合作、持续发展”的高职教育教学理念，参照国家或国际职业技能标准和职业素质养成的要求，针对本专业毕业生的就业岗位（群），进行工作任务分析，整理，归纳出典型工作任务，将典型工作任务序化，分析完成职业工作任务所需能力和素质，为教学内容的确立提供了明确的参照。
（一）工作任务与职业能力分析
1、典型工作任务一：品类配置。需具备能合理确定品类搭配，品类规划管理，能适时引进新品，淘汰滞销品，调整产品结构的能力。2、典型工作任务二：门店运营管理。需具备规划卖场、组织与监控卖场运营，现场促销，收银与异常处理的能力。3、典型工作任务三：信息管理。需具备商业零售信息软件操作，零售数据分析能力。4、典型工作任务四：渠道开发与维护。需具备渠道开发、维护、控制能力。5、典型工作任务五：推销。需具备市场开发与维护、产品销售能力。6、典型工作任务六：撰写策划书。需具备市场信息分析能力、营销策划能力。7、典型工作任务七：市场调查。需具备调查问卷设计，调查方法运用，调查问卷整理与分析能力。8、典型工作任务八：客户关系维护。需具备人际沟通能力，客户服务能力。9、典型工作任务九：网络营销。需具备电子商务应用能力，运用网络营销知识处理基本商业业务能力。10、典型工作任务十：签署协议。需具备商务谈判过程控制能力，解决问题能力。
（二）课程体系
1、基础课。基础课程主要使学生学习《思想道德修养与法律基础》、《思想和中国特色社会主义理论》、《计算机应用基础》、《高等数学》、《大学英语》、《体育》、《大学语文》、《形式与政策》等基础课程，着重培养学生从事营销管理岗位工作必备的职业素养和基本能力。2、专业课。专业课程主要使学生学习营销领域通用的专业基础知识和专业技能。包括：《商务礼仪》、《经济法》、《市场调查与预测》、《企业财会知识》、《市场营销》、《商务谈判》、《客户关系管理》、《广告实务》、《网络营销》、《演讲与口才》。3、专业拓展课。为了适应订单培养和学生个性发展的要求，开设下列专业拓展课程。零售方向：《零售管理》、《品类管理》、《零售信息管理》；销售方向：《渠道管理》、《推销理论与实务》、《市场营销策划》4、实践教学体系。实践教学体系的设计以基于工作任务的岗位素质与能力设计的课程体系为依据，遵循职业能力形成的规律，基于校企合作平台，实施开放式的“综合模拟实训―>校内生产性实训―>校外顶岗实习”的实践教学体系，校内工学交替与校外顶岗实习有机融合。5、素质教育体系。素质教育体系包括思想道德与法律教育、人文素质教育、身心健康教育、职业道德与职业素质教育、商务综合素质养成教育、就业创业教育六个部分。
同时对企业产品最理想的状况提出了三点要求：1、产品零售价格不能太高，需要符合农村第三终端市场合理价位的产品；2、产品销售利润好，即进价和零售价之间利差大；3、产品的疗效一定要好，这关系到农村患者对乡村医生医疗技术水平好坏的评判；4、产品丰富，满足终端方便订货。
客户的反馈提醒了我们，第三终端市场的发展要求生产企业在今后工作的开展中，将市场工作越做越细致，工作重心需进一步下沉，根据一线市场的需求，制定出更加有效的、符合市场发展规律的营销推广方案；同时关心、支持、帮助和满足客户的需求，并赋予客户更多的服务于第三终端市场的理念。可以预见，提高增值服务质量，是提高小型订货推广会效果的重点内容。
会议前期：做足准备工作
（1）会前摸底筛选目标客户
首先，针对第三终端客户群地理位置分布及交通等情况，确定本次小型推广会议拟邀请客户的范围；其次，根据厂家业务代表在部分区域的终端实地走访情况，了解该区域客户用药习惯、进货规律，消费者药品消费习惯及消费心理接受度，卫生院／所／室、医务室、诊所的药品情况，常用药品类型和比例，先前的进货途径和方式等。同时，从目标客户的上游商业渠道了解其进货的产品结构、进货量和进货周期；再次，结合厂家产品特点，筛选出最有潜力的客户终端，作为订货会重点邀请的客户。必要的时候，厂家还可以与重点客户在会前做好品种和数量的订货意向沟通。
对于刚刚开展第三终端订货小会的企业而言，由于人员和费用等问题的制约，可以充分利用合作商业公司业务代表或配送车辆的便利，完成前期调研工作。
（2）确定合作伙伴解决配送／费用问题
会议能否顺利召开，生产厂家前期与商业公司的配合与合作非常重要。而针对第三终端市场服务的区域性商业公司，具有很好的会议号召力，并能帮助生产企业拓展市场
为了保证会议费用的低成本、高效率运作，联合其他生产企业一起举办小型推广会议，是一个不错的选择。但需要把握的是，在与其他生产企业联合时，必须保证双方所推广的产品不是竞争品种，甚至不是同类别的产品。对于非品牌产品，如果有品牌产品或广告品种的共同参与，能提高目标客户的参会积极性。商业公司及承担配送功能的乡镇中心卫生院，须保证所邀请的客户订购的产品能够顺利配送到客户手中。
此外，会议文件准备、会议物料及开会地点和规模的确定也需要企业引起重视。
（3）提升业务人员“拉单能力”
在推广会议前，另一项重要的准备工作是针对参会业务人员进行的培训，因为业务人员的现场拉单能力直接影响到会议订货的总体效果。
相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，但各业务人员参与会议的订货量有时却相差甚远，因此，要将提升业务人员的工作能力放在会议推广工作的第一位，这也是惟一无法让竞争对手轻易复制的。在产品和营销手段日趋同质化的今天，加强营销队伍的软件建设，提高团队的工作能力，是赢得这场战斗的法宝。
业务人员拉单能力的提高，需要通过集中培训和实战操练来完成。集中培训主要针对业务人员开发第三终端市场的基础性工作，包括市场调研、重点客户的拜访、产品知识和突出卖点优势的培训、企业文化传播、与客户的交谈技巧、经验交流等。实战培训则主要通过老业务人员的传、帮、带、教来完成。在这之中，业务人员的吃苦耐劳精神的培养，是培训工作的关键，需要业务人员勤勤恳恳，任劳任怨。
会议进行时：注重细节提升服务
会议进行过程中，要注重细节工作，其核心思想就是服务。
我们需要把握客户更多的需求，充分展示厂家能够给客户带来的利益价值，促使客户拿货。同时，需要有一位讲解能力好的人员进行现场讲解，内容务实，简单明了。第三终端推广会议针对的客户群与第一、第二终端有区别，不需要太多深奥的产品知识和让人琢磨不透的促销政策，厂家需要传递的信息应及时传送，使目标客户能在较短时间内做出订货计划。而会上的服务意识必须体现在工作中的每一个环节中，并及时搜集客户的需求和意见，为下一次会议提供修正的依据。
按照目前会议开展的规模分析，对于一个新产品，推广订货会上的客户单位数量和服务的业务员数量比为10∶1。依据这样的比例，业务人员能在短短的会议期间充分与客户进行有效沟通，并获得最大限度的客户订单。一般而言，一个小型推广订货会议邀请到的客户在30～50个单位数量，因此，生产企业需要派3～5名业务人员参加会议，效果会比较好。
会后总结：搜集反馈信息调整营销思路
事实上，小型订货会在第三终端流行的时间不长，众多企业也在不断摸索和探讨。而每一次会议后，都是总结经验、发现不足、调整营销模式的极好机会。
针对会议效果进行分析，认真对待会议中客户反馈的信息（尤其是对第三终端客户心态的变化进行分析），更好地满足客户需求，与其建立长期稳定的业务合作关系。这些分析对于厂家的营销政策调整具有指导性作用，使生产企业的营销政策更符合第三终端市场的需求。
例如，在一次推广会上，某乡镇卫生院希望企业能够给卫生院里的基层医生提供心脑血管方面的专题培训，而作为专业销售心脑血管类药品的企业，拥有资源丰富的专家学术队伍，举办专题讲座不成问题。在此过程中，企业的产品也会进入基层医生的视野，为与该院建立长期稳定的业务关系打下良好的基础。
巴迪(化名)是浙江一家老牌空气净化器生产企业，为国内众多著名企业提供代工服务，深感代工利润微薄和竞争激烈，企业考虑开展国内市场营销，建立自己的品牌。
巴迪正面临两种转变：一是由上游生产企业向下游销售企业延伸的转变。大家都很清楚转型的巨大风险，苦于一直没有风险较低的解决方案。二是由定单生产的运营模式向品牌市场营销的运营模式转变。这需要进行系统策划与传播的能力。这两种转变交织在一起，加剧了转变的难度。其实巴迪面临的问题，众多生产型企业都深有感受。为了寻求解决问题的出路，我们不妨换个角度来分析。
一、巴迪所具有的优势
1 从长期代工中，形成较强的生产能力，生产管理水平高，产品质量意识强，具有一定专业技术实力，能够真正生产多种类的优质优价的产品。
2 通过代加工，积累起了数量不少的第一桶金，企业的资金实力有一定的保障。
3 地处行业产业生产聚集区域，具备强大的资源配套能力。
4 长年累月和国内外供应商合作，对世界范围的行业趋势随时掌握并有鉴别能力。
5 代工客户遍布国内外，品类众多，有进行仓储、物流管理的丰富经验。
其实，生产型企业所具有的优势，不仅仅体现在生产上，而是具备了开展市场营销的众多先机条件，这些优势整合在一起，巴迪所需要的只是一个突破口。
二、空气净化器行业特点
1 行业前景看好。人类需要空气净化解决方案，而追求更高品质生活也已形成消费潮流，正反两方面消费刺激都在加速这个行业的成熟。
2 现实需求不急迫。许多人头脑中没有空气净化的概念和意识，感受不到空气净化器的必需之处，现实的需求并不急迫。
空气净化器行业，是一个明显的夹生饭市场。营销破局的方法有两种：一是加强教育调动需求，如采用会议营销、电视长片或规模广告炒作等模式；二是瞄准现实需求较强的重点人群，进行市场定点爆破。
既然巴迪具有生产和产品优势，就要充分转换为销售力，既然现实需求不急迫，就要针对相对急迫的重点人群启动市场。怎样确定并瞄准重点人群，最大程度地发挥生产型企业优势，最适宜的方法，我们认为莫过于直复营销。
直复营销运营的重要特征之一，就是通过缩减中间环节，实现生产企业面向重点消费者的直接接触，通过将中间商利益让利于消费者，实现厂家和消费者都得利的良性局面。生产型企业具有开展直复营销的先天基础，如果能够充分发挥优势，生产型企业转型销售的道路将非常宽广。针对巴迪的解决方案就是：建立基于直复营销理念的整合营销运营，解决“无品牌、无渠道、无销售团队”三大问题。
一 打造新颖品牌：宠物小家电领军品牌
既然普通家庭对空气净化器的需求并不强烈，而巴迪也不适宜承担市场启蒙者的责任，那么，我们就从相对强烈的需求着手开拓市场。按照这一思路，我们很快关注到一个巨大的空白市场――宠物饲养家庭。这是一个未被关注的空白市场，目标消费者明确，市场需求一触即发，随着宠物经济的繁荣，市场空间会越来越大，巴迪现在切入可以直入高端，占得先机。
确立定位后，我们为巴迪产品构思商标“宠无菌”，功能定位“杀病菌、防传染、祛异味、吸毛屑”。由于面对空白市场，在用三个月顺利启动市场后，我们迅速为“宠无菌”打出“宠物小家电领军品牌”的旗号，牢牢占据了市场高端，奠定王者地位。
二 建立直复型渠道：传播=渠道、平台=卖场
面对宠物饲养者这一重点消费群，巴迪产品不进超市、不进家电卖场。不必支付庞大的入场费和利润分成，而是建立直复营销运营渠道，直接面向目标顾客进行营销。
我们的理念是：所有的传播媒介就是巴迪的销售渠道，巴迪的电话平台就是销售卖场。巴迪的一切运营活动，都牢牢锁定了目标顾客，号召其立即行动，拨打订购电话。
1 媒体选择精准化。选择宠物领域的专业权威媒体《宠物世界》，进行宣传投放。相比传统媒介，《宠物世界》实现了对宠物饲养家庭的准确覆盖，针对性极强，并且杂志的传阅率很高。由于我国宠物产业处在市场初级阶段，媒体价格便宜且谈判空间大，以至于我们和媒体初次接触时，对方颇感意外，家电企业为什么要在《宠物世界》上投广告?
在传播策略上，以让阅读者迅速拨打电话为目标，坚持电话号码位置醒目，提示消费者打电话获取的明确利益，着力提高进线率，获得与目标消费者互动的机会。
2 宣传派发一对一。与目标消费人群直接接触，是直复营销的重要原则。如携程网的营销基础，是通过长期在机场针对乘客派发携程卡和宣传资料来实现。巴迪同样针对宠物家庭的可发现性做文章，委托派发机构，在上海等地高档商务小区，看到牵狗的人，就发上一份宣传资料，详细问题请对方拨打电话来咨询。通过长期定点派发，又为电话中心增加了一部分稳定的进线量。
3 网络推广一对一。与宠物饲养者追求时尚的生活习惯相匹配，网上购买宠物用品已经成为暗流主渠道，消费量庞大。巴迪同样在知名网购平台建立了网上销售系统。同时，巴迪主动出击，通过查询宠物商铺的消费者购物记录，迅速找到自己的目标消费者，并推荐“宠无菌”，达成了许多直接销售。
4 重点论坛有话题。在网络人气较高的宠物论坛，通过持续的软性话题炒作，来迅速吸引浏览者的眼球，引发宠物饲养者对产品的关注，打电话进入电话中心问询。
三、打造话务团队：呼入呼出卖产品
以上直复营销传播手段，其主要目的是吸引意向消费者电话问询，好比排球比赛中的一传手、二传手，发挥了传输资源，准确定位的职能。最终，必须通过有强大销售力的电话营销平台担当扣球手，才能真正产生现实购买力。同时，一支有销售力的话务团队，还可以根据数据库主动呼出实现销售，而非坐等顾客上门。
与传统营销模式不同，巴迪不再建立庞大的销售团队，去和渠道商、终端店拉关系、谈好处。我们为巴迪建立的话务团队，就是一支强大的销售队伍。通过接电话打电话，一样可以在全国范围做生意。
产销矛盾，在某种意义上说是不可避免的。经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是顾客的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上比较重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；生产企业需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中，获得相应的企业利润。生产企业要与客户结成长期的合作伙伴，就要不断的协调二者之间的关系。一方面，要弄清客户的需求，诸如对收到产品时间的长短有何要求，对交货批量、批次、周期和价格有何期望，客户是否希望企业代培推销员和进行市场调查等等；另一方面，要了解自己满足客户的需求程度，根据实际可能，将二者的需求结合起来，建立一个有计划的、垂直的联合销售系统。在生产企业处理与经销商的关系时，那些销售量在某个地区甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的那些大客户与生产企业的关系如何，有时甚至就决定了生产企业在这个地区的市场前景和市场占有率的高低。一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤，尤其对一些中小型企业更是如此。现实生活中，许多企业对于这些大客户都是比较重视的，处理与这些大客户的关系时，经常是企业的高层主管亲自出面，但往往是缺乏系统性、规范化管理。在国外，许多大型企业，为了更好地处理好与大客户之间的关系，往往是建立一个全国性大客户管理部。譬如，施乐这样的大企业，他们有250个大客户，与这250个大客户之间的业务就是由大客户管理部来处理的，其他客户的工作，则由一般的销售队伍来做。
是否建立大客户管理部要视企业的规模而定，对于规模小一点的企业，客户数量较少，大客户则更少，对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自来抓；如果企业的大客户有20个以上，那么建立大客户管理部就很有必要了。建立大客户管理部，并从以下十个方面做好对大客户的工作，是抓住大客户的有效手段。
1．优先保证大客户的货源充足。大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。
2．充分调动大客户中的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意昧着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。国内以生产小鸭·圣吉奥滚筒洗衣机闻名的济南洗衣机厂，在此方面做得就比较好。譬如，北京菜市口百货公司，连续三年成为该厂北京地区的最大客户，且小鸭的销售额每年都在1000万元以上，作为一家中型商场，之所以能够取得这样骄人的业绩，原因就在于，通过厂方的工作，该商场上到总经理，下到家电部、洗衣机柜组，每个人都了解这个产品并乐意为此产品的销售付出努力。
3．新产品的试销应首先在大客户之间进行。大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。
4．充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。大客户作为生产企业市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用——切机会加强与客户之间的感情交流。譬如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。
5.安排企业高层主管对大客户的拜访工作。一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有 l／3的时间是在拜访客户中度过的，而大客户正是他们拜访的主要对象，大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息、协助安排合理的日程，以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。
6．根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销方案。每个客户都有不同的情况，区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等等；为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高，大客户管理部应该协调营销人员、市场营销策划部门根据客户的不同情况与客户共同设计促销方案，使客户感受到他是被高度重视的，他是你们营销渠道的重要因子。
7．经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通。市场营销人员是企业的代表，市场营销人员工作的好坏，是决定企业与客户关系的一个至关重要的因素。由于市场营销人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别，也决定了市场营销人员素质的不同，大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作，不仅要协助，而且要监督与考核，对于工作不力的人员要据实向上级主管反映，以便人事部门及时安排合适的人选。
8．对大客户制定适当的奖励政策。生产企业对客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等，可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。最近，一汽集团就拿出40辆“小红旗“都市高尔夫”“捷达”轿车、“解放”面包车及40万元现款(合计6O0万元)重奖营销大户及先进个人。大客户管理部应负责对这些激励政策的落实。
9．保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏。大客户的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表”，大客户管理部的很重要的一项工作就是对大客户的有关销售数据进行及时、准确地统计、汇总、分析，上报上级主管，通报生产、产品开发与研究、运输、市场营销策划等部门，以便针对市场变化及时进行调整。这是企业以市场营销为导向的一个重要前提。
然而，抛弃传统家具卖场展示和杀价竞争的定制家具企业却不必如此挖空心思。每逢节假日和双休日，通过网络营销渠道的提前预约，就会有不少年轻顾客穿梭在企业合理布局的产品及材质展示的实景家居样板间内。
传统家具商家在家居卖场内租赁铺面后，再耗巨资打造、设计店面形象，除巨额租金投入外，还要花掉一笔装修费用。定制家具企业则是直接在新开盘入住率较高的小区内购买不同户型，等比例展示其定制产品，给顾客原汁原味的体验。
从产品运营成本投入到产品价格竞争优势等方面看，定制家具企业销售则将传统家具批量化生产后销售环节的宣传费用、店面租金、装修投入等相关费用直接缩减，进而让利给顾客。
定制元素引爆销售流程再造
定制销售模式让更多的年轻顾客可以很方便地找到自己喜欢并符合其家居环境的产品，不用再在众多卖场中辛苦寻找。顾客仅需将房屋户型图放在设计师面前，细细描述内心的需求，设计师就会根据户型布局结构通过数据库查询到符合顾客要求的产品模拟效果图。顾客接下来只需参照效果图选择定制材质，等待房屋装修完工以后的定制产具安装。
定制家具企业的设计人员之所以能充分掌握顾客的需求，是因为他们在相关环节与顾客进行了深入交流，进一步明确顾客的真实需求，最终设计出符合其期望的产品组合方案。各个环节完全依据顾客自身情况，因人而异，体验营销的灵活性得以充分体现。
定制家具能在步入市场初期就获得成功，并很快将定制销售模式推广到当地市场，最重要的一点在于：初期就把顾客的个性化需求放在首要位置，并随时增加顾客意想不到的销售体验环节。
以衣柜行业定制企业好莱客为例，首先将上门勘测服务作为与顾客交流沟通的售前第一环节，进而从饰材、结构、款式、颜色、五金配件等与衣柜组装相关的零部件要素入手，在顾客选择这些零部件的过程中与顾客形成全程互动。紧接着，设计师在与顾客的交流过程中，形成设计方案，然后形成完整的整体家具设计制作报价方案。最后，进入后期约定的成品交付、验收、安装、保养等售后服务环节，整个定制销售过程完全开启了顾客全方位体验整体定制家具的全新消费方式。
从顾客消费好莱客定制家具的体验流程设置，不难发现家具定制销售区别于传统成品家具销售模式的价值增值过程(见表1)。
定制实景展示强化体验增值链条
随着定制销售模式逐渐被家具企业采用，家具企业的体验营销增值路径也在单一定制元素选择的基础上，逐步向情景空间整体体验深入。
近几年，规模不算太大的定制家具企业，取得了少见的利润增值速度。传统家具企业都在通过增加机器设备不断提升产品生产效率，以此降低生产成本，但定制家具企业却在固有的几台设备上，不断向定制销售的单品求利润。定制销售单品如何实现利润增值?美蝶定制家具则通过情景空间展示和定制产品自有经营渠道相结合的形式来实现。
所谓情景空间展示，即企业根据家具产品在不同家居空间的作用，设置不同的定制产品陈设情景展示间，通过展示紧凑多变的不同家居风格，不但给顾客提供更完善的定制家具实景空间效果，还可以将各种定制元素在样板空间的不同风格下完美展现。
此处的情景空间展示不是在卖场里进行间隔划分出不同的情景展示区域，而是通过自购小区实体住房，选择不同的房屋户型，进行更为真实和贴切的产品情景展示。在选购的房屋内，所有定制产品完全按照不同的装饰风格来配置，然后根据不同生活空间(如客厅、卧室、书房、厨房、儿童房等)配置相应的定制成品构成的定制元素(诸如材质、做工、颜色、款式等)的分类陈列展架及说明，让客户一目了然，明白分布在不同生活空间的定制产品形成过程。
一方面，这种情景体验展示可以让其他住户第一时间在与自己户型相同的房间内感受、体验，看到整个家居空间的不同装饰实景效果，看到由定制产品组合而成的家居实景。近在眼前的情景体验，比家居卖场不标准的情景体验更实在亦更有吸引力，更容易让顾客产生效仿及购买的冲动。另一方面，还可以大幅缩短设计师与顾客设计定制产品的沟通时间，只要顾客看到实景样板间内符合自己家居风格的定制样品，设计师仅需作些尺寸和比例上的相关改动，即可很快制作出符合其要求的定制产品效果图，并由此形成产品报价。
效率的提升让设计师和顾客可交流的时间比之前更多。此时，设计师的作用不仅是为客户推荐其需要的某单一定制产品，还会在逐步交流过程中，给客户提供更多选择其他定制产品的建议；顾客为了让家居的整体风格更符合情景样板间展示的效果，也必然会选择相关的定制产品。由此，定制销售的种类亦随之增加，通过情景样板间体验营销展示的增值链条也被延长。
直接进小区的实景体验，与传统家具企业相比省去了很多销售成本，诸如店面租金、宣传费用、店面不断更新装修等费用。同时，在一个小区的情景展示达到一定阶段后，定制消费的客户会通过口碑宣传帮助企业继续获得订单。此时，除保留一两套办公和签单用房外，企业便可根据市场行情，将前期展示的房子整体打包卖出，再去拓展新的小区。
以定制销售为基础，小区实景体验为辅助的创新，帮助小规模家具企业通过情景体验营销模式逐渐走向一个更具体验价值的层面。
网络演示升级定制销售体验、
借助网络搜寻潜在客户，成为众多定制销售企业日渐看好的又一个体验营销策略。虽然网络空间是一个虚拟的空间，但这并不妨碍定制销售企业通过网络体验营销实现产品价值。目前，国内定制家具企业的发展处于逐步成长阶段，缺乏全国性品牌，但地区企业的定制销售在网络上运用体验营销过程中，也体现了各自的特色。
在网络体验营销上，有些企业在专业网站通过视频不断向网络潜在顾客传播其定制产品的实际生产过程及后期安装的成品案例户型展示，来吸引顾客对产品的关注(客户只要通过电话联系，便可实现将虚拟空间向实质层面转化)；有些企业则通过建立相对封闭的群聊系统，让企业的相关产品以图片的形式先向潜在客户发送，当客户对产品效果满意时，便可通过电话联系，实地参观，进而签单销售。
维尚定制家具的网络体验营销则走出另一种风格，公司设计师将各自为客户设计的方案放到个人方案库里，并同时将这些方案在网上实现互享。公司通过搜集全国各地不同房屋户型进而研发出不同的设计方案，网络顾客只要进入公司网站，找到符合自己的户型，输入需要的设计风格、预期价位等信息，便能轻易找到适合自己的方案。
尚品宅配则是先让顾客到现场参观样品，然后
通过网络和顾客交流想法。根据客户交流情况，依据公司内部库存的上百户户型设计方案，选择符合顾客要求的一种，并制作出简单的设计效果图。一旦顾客对设计效果满意，那么设计师便免费上门服务，由此便进入到为客户定制服务的体验环节。
介入网络体验的定制销售，让企业寻找目标顾客的途径比传统家具企业通过渠道建设、专卖店、直营店以及现场等客上门的途径更具针对性。只要关注不同的专业网站、论坛、社区，企业就会先人一步锁定产品的目标顾客，并通过弹出窗口或其他不同的网络交流形式，邀约客户进行虚拟空间的第一步体验；紧接着再通过各种联络形式(如QQ咨询、网络留言、电话联络、邮件发送等)，转到实体销售层面，再进行更深层次的定制体验。
亟待完善后期体验服务
在整个定制销售的前端(售前、售中)，不论以何种体验形式，企业总能想方设法让顾客对产品产生依赖并快速建立信赖关系，进而获得订单。可以说，定制销售的前端体验情景和模式构建，已具备了较高操作水平。但是，不少企业在定制销售后期的产品交付周期、现场安装、保养维护、客户二次消费等方面，在体验服务的环节设置方面，存在不少瑕疵。诸如交付周期延误，安装工人现场操作不规范导致产品质量瑕疵，产品保养跟进不主动、不及时，客户定制销售完毕没有后续咨询和联络等现象，间接地让不少客户对定制产品产生顾虑，对定制销售模式的继续深入产生潜在障碍和隐患。
显然，定制销售在后期服务的体验环节设置方面并非没有可行性，而是众多企业受惯性的“重售前、售中，不重视售后”的思维影响，导致在实际操作中往往忽视售后阶段。事实上，定制家具销售模式不仅要靠体验要素实现价值增值，更要靠顾客的口碑效应提升自己品牌的忠诚度和持续赢利能力。
在售后阶段，体验营销的重点应该放在与重要顾客的情感交流与维系方面，诸如进行一定阶段的售后产品质量回访，及时的产品保养，定期的企业问候，适时的客户互动活动……总之，就是用低成本的企业投入，时刻抓住眷顾过企业的顾客的心，这不仅能使顾客体验确认价值继续延续，而且会让定制销售模式的体验价值最大化。
定制与批量生产的博弈
在生产成本之上加一定比例利润，传统家具生产企业就可以批量向经销商出货。但随着时间推移，批量化生产的家具厂商的利润并不是持续递增的，随着家具行业竞争对手不断增加，结果恰恰相反。
目前，从销售总额看，传统家具生产企业的业绩比定制家具企业要好；但从单品获取增值利润的能力看，传统家具企业只是让各地家具经销商赚得盆满钵满，自身利润却随着渠道之争显得不太均衡，更有逐渐递减之势。显然，对企业的后续发展而言，这不是一种可持久的策略。
