时间：2023-01-07 00:08:32
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在信息爆炸时代里，人们对于信息的获取、分辨发生了本质性的变化，企业通过传统的广告向消费者传达品牌信息的效果越来越差，消费者与企业之间的沟通渠道堵塞，双方信息沟通的断层是当下企业无法保持顾客忠诚的重要原因。如何通过更有效的营销传播方式吸引顾客，提高顾客的忠诚度成为企业营销面临的重要问题。
一、顾客忠诚
(一)顾客忠诚概念
顾客忠诚即顾客购买行为的连续性，是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。顾客的忠诚分为四个层次：没有丝毫忠诚感；顾客对企业的产品或服务感到满意或是习惯；产生了偏好情绪，这种偏好是建立在与其他竞争企业相比较的基础之上的；顾客对企业的产品或服务忠贞不二，并持有强烈的偏好与情感寄托，顾客对企业的这种高度忠诚，成为企业利润的真正源泉。论文百事通
(二)影响顾客忠诚的因素
1顾客价值。顾客价值是指顾客期望从某一特定产品和服务中获得的利益，包括价格、质量等一系列的内容。科特勒认为。顾客将从那些他们认为能提高顾客让渡价值的公司购买产品。大量的调查研究结果表明，只有企业提供超越顾客期望的价值，顾客才会对企业忠诚。因此，顾客价值是顾客忠诚最重要的驱动因素。企业只有从质量、品牌等因素人手才能综合提高产品的价值，提升自身所能提供的顾客价值，才能获取顾客的持续忠诚。
2转换成本。转换成本是指顾客从原来的提供商转换到另一家提供商时所付出的成本。既包括货币成本，也包括时间、精力和心理等方面的成本。一般说来，顾客转换成本越高，越会阻碍顾客转变供应商，使顾客继续购买和使用现在企业的产品和服务。因此，转换成本越高，顾客对企业的行为忠诚越高。
3顾客经验。一般来说，顾客经验是顾客产生购买行为的重要决定因素，拥有越丰富消费经验的顾客越有准确评价产品或者服务质量的信息，对产品或服务的质量和转换供货商的后果有更清晰的认识，因此，可以更好地感知供应商传递的顾客价值和转换的成本，以至于埘顾客满意、顾客价值、顾客忠诚产生不同的影响。总的来说，顾客经验越丰富，顾客满a意对顾客忠诚的影响越大。顾客价值对顾客忠诚的影响越大。
二、整合传播
(一)整合传播概念
20世纪50年代以来，随着企业实践的不断创新，营销理念的内涵也得到不断的扩展，其中影响最大的属整合营销传播，简称整合营销或整合传播。整合营销传播是一种从接受者的角度考虑全部营销过程的方法，其目的是使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者，进行“一对一”的传播，形成一个总体的、综合的印象和情感认同。这种消费者细分建立相对稳定、统一的印象的过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。
(二)整合传播的特征
整合营销传播包含以下几个特征：(1)口径一致的营销传播，紧密结合所有营销传播工具维持并传达清楚、单
一、共享的形象、定位、主题、信息等；(2)使用所有的接触工具，使用到所有可能传递企业或品牌信息的可能渠道；(3)顾客导向的营销过程，从顾客的角度来营销传播工具的价值与功能，符合其真正需要并诱发其购买行为；(4)达到综合效果，使各项传播工具口径一致，以传达强烈的且一致的品牌形象信息；(5)影响行为，不只是让听众、观众知晓并对品牌产生好的态度，也希望激发顾客的行动；(6)与顾客建立长久稳定的关系可以使顾客重复购买产品，甚至产生品牌忠诚，进行良好的口碑传播。
三、整合传播与顾客忠诚的关系
整合传播是企业围绕市场销售整合产品设计、包装、命名、定价、广告宣传、分销、促销、售后服务等一系列内容的市场活动，其目的在于通过满足顾客的需要，激发起购买动机，实现商品的最终销售。因此，营销传播活动必须是围绕顾客进行的，企业所采取的全部营销策略、手段都必须以顾客的心理和行为为基础，最大限度地迎合消费者需求。营销传播既是适应顾客心理的过程，也是对顾客心理加以引导、促成其行为实现的过程，从而实现顾客忠诚。因此，整合传播过程中必须根据顾客对企业的认知阶段的不同，采取不同的营销策略。
顾客忠诚是决定企业市场竞争地位的关键因素，是企业获取持续利润的重要保证。因此，企业的发展壮大归根结底是企业能够有效的创造客户价值，让顾客忠诚于企业。企业的整合传播是建立在以实现顾客忠诚目标，以创造顾客价值为导向的一系列营销传播活动，重点在于培养企业对顾客需求的及时预测和快速反映。并能够迅速将新技术融入到产品中的能力、适应不同的经营环境的能力以及综合各种因素进行价值创造的创新能力等内容的核心能力体系。所以，在实施过程中，第一，应注意顾客价值系统的超值性、变化性和综合性等特征，即企业要考虑其产品或服务所提供的价值应大于顾客所支付的成本，增大其让渡价值；第二，整合传播的实施必须有助于实现顾客所看重的核心价值，在不断降低成本的同时，保证价值的有效传递，保证产品价值和顾客可接受的价值不受影响；第三，对现有产品和服务进行不断改进，以提高产品和服务的价值含量；第四，不断开发研制新的产品和服务，以满足顾客价值的新需求。唯有如此，才能保持企业在长期的市场竞争中处于优势地位，满足并留住顾客。顾客价值决定了企业实施整合营销传播的空间。创造越多的顾客价值意味着更高的顾客忠诚。因此，基于顾客忠诚等相关理念下实施整合营销传播，更能取得强大的竞争优势。新晨
四、基于品牌整合传播的顾客忠诚度模型
通过上面整合传播与顾客忠诚度二者内在关系的分析，从整合传播的角度出发。顾客忠诚度模型主要包括三个阶段：
(一)基本决策。制定整合营销传播决策，首先要对品牌进行定位，在此基础上，识别公司的顾客与潜在顾客，然后在顾客价值分析基础上对市场进行细分。品牌定位是成功建立营销传播项目所必需的前期工作。这里有两个相互关联的含义：第一，营销传播赋予自己品牌一定的含义，并试图让顾客清晰地记住这一含义；第二，将顾客心目中这种品牌的含义与顾客记忆中的相同产品或服务竞争品牌的信息进行比较。其目的就是“让顾客以及潜在顾客记住”。
IMC的核心思想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一元化。
IMC一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内；另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。所以，整合营销传播也被称为"Speak With One Voice"（用一个声音说话）即营销传播的一元化策略。
两个特性
战术的连续性是指所有通过不同营销传播工具在不同媒体传播的信息都应彼此关联呼应。"战略的导向性"强调在一个营销战术中所有包括物理和心理的要素都应保持一贯性。所谓物理的连续性是指在所有营销传播中的创意要素要有一贯性。譬如在一个营销传播战术中可以使用相同的口号、标签说明以及在所有广告和其他形式的营销传播中表现相同行业特性等。心理的连续性是指对该机构和品牌的一贯态度，它是消费者对公司?quot;声音"与"性格"的知觉，这可通过贯穿所有广告和其他形式的营销传播的一贯主题、形象或语调等来达成。
战略的导向性，它是设计来完成战略性的公司目标。许多营销传播专家虽然制作出超凡的创意广告作品，能够深深地感动受众甚至获得广告或传播大奖，但是未必有助于本机构的战略目标，例如销售量市场份额及利润目标等。能够促使一个营销传播战术整合的就是其战略焦点，信息必须设计来达成特殊的战略目标，而媒体则必须通过有利于战略目标考虑来对其进行选择。
七个层次
1、认知的整合
这是实现整合营销传播的第一个层次，这里只有要求营销人员认识或明了营销传播的需要。
2、形象的整合
第二个层次牵涉到确保信息与媒体一致性的决策，信息与媒体一致性一是指广告的文字与其他视觉要素之间要达到的一致性；二是指在不同媒体上投放广告的一致性。
3、功能的整合
是把不同的营销传播方案编制出来，作为服务于营销目标（如销售额与市场份额）的直接功能，也就是说每个营销传播要素的优势劣势都经过详尽的分析，并与特定的营销目标紧密结合起来。
4、协调的整合
第四个层次是人员推销功能与其他营销传播要素（广告公关促销和直销）等被直接整合在一起，这意味着各种手段都用来确保人际营销传播与非人际形式的营销传播的高度一致。例如推销人员所说的内容必须与其他媒体上的广告内容协调一致。
5、基于消费者的整合
营销策略必须在了解消费者的需求和欲求的基础上锁定目标消费者，在给产品以明确的定位以后才能开始营销策划，换句话说，营销策略的整合使得战略定位的信息直接到达目标消费者的心中。
6、基于风险共担者的整合
这是营销人员认识到目标消费者不是本机构应该传播的唯一群体，其他共担风险的经营者也应该包含在整体的整合营销传播战术之内。例如本机构的员工、供应商、配销商以及股东等。
7、关系管理的整合
这一层次被认为是整合营销的最高阶段。关系管理的整合就是要向不同的关系单位作出有效的传播，公司必须发展有效的战略。这些战略不只是营销战略，还有制造战略、工程战略财务战略人力资源战略以及会计战略等，也就是说，公司必须在每个功能环节内（如制造、工程、研发、营销等环节）发展出营销战略以达成不同功能部门的协调，同时对社会资源也要作出战略整合。
六种方法
1、建立消费者资料库
这个方法的起点是建立消费者和潜在消费者的资料库，资料库的内容至少应包括人员统计资料心理统计消费者态度的信息和以往购买记录等等。整合营销传播和传播营销沟通的最大不同在于整合营销传播是将整个焦点置于消费者、潜在消费者身上，因为所有的厂商、营销组织，无论是在销售量或利润上的成果，最终都依赖消费者的购买行为。
2、研究消费者
这是第二个重要的步骤，就是要尽可能使用消费者及潜在消费者的行为方面的资料作为市场划分的依据，相信消费者"行为"资讯比起其他资料如"态度与意想"测量结果更能够清楚地显现消费者在未来将会采取什么行动，因为用过去的行为推论未来的行为更为直接有效。在整合营销传播中，可以将消费者分为三类：对本品牌的忠诚消费者；他品牌的忠诚消费者和游离不定的消费者。很明显这三类消费者有着各自不同的"品牌网路"而想要了解消费者的品牌网路就必须借助消费者行为资讯才行。
3、接触管理
所谓接触管理就是企业可以在某一时间、某一地点或某一场合与消费者进行沟通，这是90年代市场营销中一个非常重要的课题，在以往消费者自己会主动找寻产品信息的年代里，决定"说什么"要比"什么时候与消费者接触"重要。然而，现在的市场由于资讯超载、媒体繁多，干扰的"噪声"大为增大。目前最重的是决定"如何，何时与消费者接触"，以及采用什么样的方式与消费者接触。
4、发展传播沟通策略
这意味着什么样的接触管理之下，该传播什么样的信息，而后，为整合营销传播计划制定明确的营销目标，对大多数的企业来说，营销目标必须非常正确同时在本质上也必须是数字化的目标。例如对一个擅长竞争的品牌来说，营销目标就可能是以下三个方面：激发消费者试用本品牌产品；消费者试用过后积极鼓励继续使用并增加用量；促使他牌的忠态者转换品牌并建立起本品牌的忠诚度。
5、营销工具的创新
营销目标一旦确定之后，第五步就是决定要用什么营销工具来完成此目标，显而易见，如果我们将产品，价格，通路都视为是和消费者沟通的要素，整合营销传播企划人将拥有更多样、广泛的营销工具来完成企划，其关键在于哪些工具，哪种结合最能够协助企业达成传播目标。
“整合营销传播要求营销从产品的定位、设计、产品的形象构建到传播的一系列环节形成一致的沟通。”《爸爸去哪儿》的成功离不开其独到的节目定位和节目设计。首先，在电视真人秀节目日趋同质化、低质量化的背景下，《爸爸去哪儿》的策划者另辟蹊径，引进海外节目版权，本土化打造出一档明星亲子互动真人秀节目。“在亲子教育备受关注的当下，《爸爸去哪儿》定位于父子亲情、互动趣味，并由此引发的关于父亲在子女教育中的角色与教育方法等问题的讨论。”独特的节目定位打破了受众的审美疲劳，契合了受众的需求，满足了社会不断增长的对亲子教育话题的需求，使节目在同质化严重的电视节目中抓住了受众眼球。其次，《爸爸去哪儿》节目由5位明星爸爸独自和子女体验三天两夜的乡村生活，并完成节目组设置的一系列任务。在与孩子相处的过程中，五位明星爸爸们退去闪耀的光环，呈现平民化的父亲角色，节目的看点是爸爸们与可爱孩子们的交流和互动，这种独特节目内容与形式，拉近了与观众的距离，可以说是节目成功的关键所在。最后，强大的制造团队确保节目本身的精良。每期节目中拍摄机位40多个，包括20多个活动机位，现场的工作人员包括导演、摄像、后勤等共100多人，后期剪辑和字幕也是该节目的一大亮点，给节目本身增加了很多趣味性。由此可见，制作团队的强大功底、精良的后期制作与细节的重视保证了《爸爸去哪儿》的节目品质，引起受众的广泛关注与喜爱。
二、整合渠道营销传播策略
《爸爸去哪儿》的成功不仅得益于创新的产品策略，全方位的整合渠道策略也功不可没。节目充分利用各种媒介，整合传统媒体与新媒体资源，实现了电视、院线、手机应用、视频网络多渠道、全方位的传播，拓展了节目的价值和影响力。首先《爸爸去哪儿》节目创新的利用了传统媒体多时段造势，在节目前期宣传中，电视频道上多时段滚动播出五位“星爸”和“萌娃”的宣传海报、宣传片以及主题MV。节目开播前推出了全国首档电视节目的首映礼，这为该节目赢得广泛的前期关注，也积攒了人气。节目播出后获得了近乎零差评的好口碑，单期节目的重播次数高达8次，创下国内综艺节目重播纪录。除了电视媒体外，报纸、杂志、广播媒体也发挥了重要的传播作用。其次，展开新媒体病毒式传播，相比电视、报纸、广播等传统媒介而言，网络媒体具有更强的开放性、多元性、实时性及互动性。网络媒体成为《爸爸去哪儿》节目潜在的大后方，通过网络讨论、炒热收视率。《爸爸去哪儿》借助于百度贴吧、天涯社区、腾讯网等媒体的超强互动性，无形中为节目做了直接且有效的广告。同时《爸爸去哪儿》与爱奇艺、乐视、搜狐等各大知名视频网站高度合作和多维互动，充分满足了网络用户多样化的观看需求，这对节目产生的巨大影响力也不容小觑。值得一提的是，在社交媒体新浪微博上，《爸爸去哪儿》开设了微博账号，及时节目的最新动态。节目组把《爸爸去哪儿》正在播出的、具有一定话题性的内容和相关现场图片或是视频放在微博中，这使《爸爸去哪儿》在短时间内成为一项社会议题，被广为谈论。同时各位星爸和萌娃也都开通微博和受众进行互动。微博的超强互动性与裂变式的传播特性让节目在新兴网络平台上迅速升温，红遍大江南北。这些媒体的加入和媒介的使用，成功实现了线上线下的全方位宣传，为《爸爸去哪儿》增加了可信度和传播范围，扩大了节目的影响力。“再加上对各种媒体的成功把握，发挥出了媒体最大的宣传效果，形成了增强品牌效应的良性循环。”
三、打造品牌营销传播策略
“品牌是企业的无形财富和有价资产，同样也是媒体节目的无形财富和有价资产。电视节目的品牌代表着节目的竞争力、吸引力、亲和力和信任度。”品牌营销传播策略可以说是《爸爸去哪儿》成功的另一个重要因素。《爸爸去哪儿》从引进节目时就把品牌营销当作非常重要的一个环节，湖南卫视并不是简单抄袭，而是花巨资买下韩国《爸爸!我们去哪儿?》的版权。购买韩方版权后，《爸爸去哪儿》借鉴其商业模式和组织管理，准确定位节目的核心卖点。准确精准的受众定位和节目定位是打造品牌的基础，使节目更好地经受住来自受众和市场的考验。引进国外成熟品牌后，《爸爸去哪儿》以形成品牌为目标，注重品牌维护，立体化推广品牌。《爸爸去哪儿》在注重与新媒体的融合互动，充分利用网络平台之外，湖南卫视适时推出同名手机游戏《爸爸去哪儿》，这款游戏的推出，不仅拓展了节目的口碑，更是斩获了不少“爸爸”迷。手机游戏风靡的同时，电影版和图书版《爸爸去哪儿》在春节期间相继推出，创下销售奇迹。后续衍生产品的研发，增强了《爸爸去哪儿》品牌的影响力。《爸爸去哪儿》建设品牌时采取的很多措施在现今中国的媒体市场环境下都是可复制的，这也为其它电视节目的制作提供了有益的借鉴和参考。
四、结语
当今媒体领域，使用频率最高两个词，可能是“大众”、“分众”了。
随着中国经济近30年的高速增长，中国社会发生了翻天覆地的变化。中国不再是以前那个只有一个模样和一个大脑的刻板国家，中国取得了其他国家需要上百年时间才能取得的进步，一个丰富且多元的现代社会正在形成，不单是一般意义上的经济收入差异，还有知识结构、职业类型、价值观念、生活方式、消费行为、媒介接触习惯等多方面的差异。
无可否认，在这样一个社会大背景下，传媒市场从大众向分众发展已经不是趋势，而是正在发生的事实。分众媒体以较高的媒体投放性价比，引起了广告主和资本的追捧。分众传媒、航美传媒成功上市，更是让分众媒体风光无限。伴随着分众传播理论对大众传播模式口诛笔伐的进攻，各种千奇百怪的分众概念接踵而至：院线媒体、校园媒体、巴士媒体、酒店媒体、医院媒体、银行媒体、健身房媒体甚至厕所媒体，分众媒体冲击着人们的眼球，引起潮水般的惊叹和讥笑。谈笑间，分众传播模式已无处不在。
传媒市场从大众到分众，到过度分众，最终成为没有传播价值的碎片，让大众媒体找到了反击的战略支撑点。一个铁定的事实是无法否认的，大众媒体依然是强势品牌投放广告不可缺少的主力选择。
用战争术语类比，大众时代的传播最讲究的是“当量”，媒体广告投放就好像战争中的空袭，依赖于大众媒体铺天盖地的轰炸，“轰炸覆盖的广度”是评估效果的标准，因此最重要的指标是对大众的到达率、覆盖率，以及基于量化的成本，如CPM、CPRP，而市场调研公司手上的数据也是围绕着发行量、收视率等概念展开的。
时至今日，战争的理论与实践已经演变为“以精确制导武器为核心”的现代战争理念。直接锁定目标给予沉重的打击，既节省了漫无目标发射的弹药，降低了军费开支，也把对无辜平民的伤害降低到了最低程度。这就是分众时代的传播，“精确度”、“深度”是评估效果的标准。先锁定核心目标消费人群，将广告密集投放，实现与目标消费人群持续、全面、深入的沟通，激发其消费欲望。
面对大众媒体与分众媒体长期并存的现实，面对大众媒体和分众媒体之间无休止的口水战，企业又该如何制定媒体策略呢？
仔细观察可以发现，在品牌传播实践中，大众传媒和分众传媒并不是“天敌”，二者其实是一枚硬币的两面，互为补充，相辅相成，但又指向不同的市场目标。
“T”字母的一横代表“大众广度覆盖”，以建立品牌形象为主要目标，是销售的强大后盾。
“T”字母的一竖代表“分众深度沟通”，以强化销售动力为主要目标，是品牌的犀利先锋。
这种思考和制定媒体策略的“T型整合营销传播模式”，可以平息大众传媒和分众传媒之间孰优孰劣的争论。将这两股力量和谐地使用，在两条战线上实现各自不同但相互配合的传播目标，才能确保品牌营销攻城略地。
就“T”字母的一横所代表的“大众广度覆盖”而言，建立品牌形象是其主要目标。这个“大众”不仅仅包括目标消费者以及潜在消费者，还包括更为广泛的社会人群。在传播目标上，追求品牌信息广度的覆盖，追求品牌印象普及化，追求品牌知名度和美誉度的提升。在品牌营销实践中可以看到，有了大众传媒对LV、劳力士等品牌信息的广泛传播，才有了社会大众的品牌认知及神往之心，才有了拥有LV、劳力士等产品的优越感，才有了对其趋之若鹜的消费者。所以说，“大众广度覆盖”所建立的品牌形象是销售的强大后盾。
就“T”字母的一竖所代表的“分众深度沟通”而言，强化销售动力是其主要目标。这个“分众”就应该牢牢锁定最有可能消费的人群，进行持续、全面、深入的沟通，激发其消费欲望。事实上，LV、劳力士等品牌用于和目标消费者深度沟通的媒体都是能锁定社会“三高”（高地位、高收入、高学历）人群的分众媒体，如航空杂志。锁定这部分目标消费人群，拉动其消费，既节省了市场推广费用，又对社会大众形成了强大的影响力。这种影响力的价值，会在更长远的时间和更大的空间逐步释放。所以说，“分众深度沟通”所强化的销售动力是品牌的犀利先锋。
以具体的市场实践为例，必胜客是一个著名品牌，电视广告投放力度很大，其“大众广度覆盖”的传播工作做得非常出色，品牌知名度极高，就餐时间“人满为患”。为了提升非就餐时间的营业收入，必胜客在分众传媒的写字楼电梯液晶联播网投放了《必胜客・下午茶》广告，锁定了写字楼里喜欢拉家常聊天的女性白领，有效地提升了下午时段的营业收入。
企业在这种经营环境中，如果以持续经营为目标，那么以销售量和利润最大化为目标的垄断性经营活动就不可能存在。对企业持续发展(GoingConcern)最重要的是建立并长期维持与各利害关系者(Stakeholders&InterestGroups)间的良好关系。为了达到这一目的，必须在经营活动中最大限度地反映利害关系者的意向和希望。市场理念、广告活动或公共关系活动在成为近代企业经营必不可少条件的过程中，逐渐与经营管理中的要求相一致。这种状况从传播角度来看，它意味着企业经营活动使利害关系者认识和理解企业存在价值和活动领域中的许多内容和方面。
人们一般对未知的对象或内容往往会产生戒心，力求回避对这种对象或内容的支持和采用。从企业经营角度来看，就是基本避免购买和消费未知企业提供的产品或服务。为了突破这种屏障，企业就必须积极开展包括广告在内的各种传播活动。
如果把确保利害关系者对企业活动情况的认识和理解作为经营的必要条件的话，那么力求提高包括广告在内的企业传播活动的效率将成为企业必需的经营活动。
可见，传播活动是构筑企业经营基础设施(Infrastructure)的前提条件，并且已从使利害关系者加深对企业的认识和理解发展成为培养他们对企业经营状况的信赖感。这是因为物质日益丰富的社会和社会成员的个性化导致了"个客(PrivateCustomer)"的出现，以此为基础，消费者对企业各种建议的选择标准也越来越严格。对企业提供的丰富商品和多种服务已很熟悉的消费者可以以多样、自由的方式选择和采用企业各种建议。而保证利害关系者获得最大限度的"满足"或促使它们"接纳"企业建议的重要因素，就是信赖感。
利害关系者对企业的信赖感大体上可分为对企业存在的信赖感和对包括商品、服务等市场活动要素以及每个具体经营活动的信赖感。前者意味着接触企业名称后产生的一种对整个企业的茫然的信赖感，及对企业本身及企业经营活动的信赖感，接着就会产生消费者购买该企业商品、投资者求购股票或债券、就业者的应聘等行为。这种状况不管在整个企业的活动，还是作为具体的一种活动，利用作为市场要素之一的企业名称，确保利害关系者信赖感，这才是共同的目标。对于一个企业，获得利害关系者的信赖感和确立信赖关系，将是一笔巨大的"无形资产"。
由于得到与企业经营成败密切相关的利害关系者的理解及信赖十分重要，因此企业必须向利害关系者提供丰富且真实的信息。如果所提供的企业经营信息不足，容易引起胡乱猜测及想象，招来对该企业经营不利的结果，并会扩大与实际情况不符的恶性谣传。这也意味着作为企业经营前提条件的传播没有正常开展。在企业竞争愈演愈烈的情况下，企业只有得到利害关系者更多的理解和支持，才能追赶并超越竞争对手。为了达到这一目的，传播量的扩大、质的提高、密度的增强等都成为管理者亟待解决的问题。
特别是在企业经营不景气时，传播活动作为摆脱困境的核心经营手段，应更加重视扩大发送的信息量。这时的企业传播的特点是整合各要素以扩展其关系领域：即降低事件(Event)或展览等需支付大量费用的活动的比率，减少费用投入的绝对量，宣传或促销(SalesPromotion)、人员销售(PersonalSelling)等传播活动也无须扩大规模，主要以增强传播密度的方式加大整体传播量并提高效率。
由此可见，对以广告为主的企业传播及其管理的要求已日益严格，把各自分散开展的企业传播活动战略性地联结起来已成为迫切的需求，这就构成了在可能的限度内进行整合的具体传播战略──IMC战略的基础。
在市场传播领域优惠附单(Coupon)广告或店内推销(Instore-Merchandising)战略的兴盛、在广告战略中商品广告及企业广告的结合开展、促销和宣传的共同推进等企业传播活动的日渐增多，都说明了整合化传播增加的趋势。这种传播整合化不是局限于广告或市场传播等个别活动领域，而是已扩大到企业对内对外开展的所有传播活动中，这是最近企业传播的显著特征。
整合传播不仅包括广告和促销，而且还包括面向企业外部以企业广告、公共关系、企业宣传活动等为主要内容的对外企业传播(ExternalCorporateCommunicationorExtracorporateCommunication)与面向企业组织内部以提高组织成员士气、归属意识为目的的对内企业传播(InternalCorporateCommunicationorIntracorporateCommunication)，它反映出企业经营的整体水平，即企业面向内、外部开展的所有形态的传播的整体化，也可称为整合营销传播(IntegratedMarketingCommunications:IMC)。
关于IMC的诸观点
整合营销传播这一观点，在80年代中期开始提出。许多学者预感到具有战略意义的"传播协同效果(CommunicationSynergy)"时代的到来，并从各自的观点出发提出了传播协同效果的定义。企业各传播手段的协同效果发展为IMC这一概念，但还没有确切的定义。研究者们当时都普遍认为根据研究角度、使用立场的不同，IMC定义也应不同。1996年美西北大学赞助的第3届IMC年会上提出的关于IMC定义涉及五个方面，简述如下：
·IMC是一个对现有顾客和潜在顾客发展和实施各种形式的说服性沟通计划的长期过程；
·顾客决定沟通方式；
·所有与顾客的接触点必须具有引人注目的沟通影响力；
·技术使与顾客的相互作用越来越成为可能；
·需要测试营销沟通结果的新办法。
1989年后，全美广告业协会(AAAA)促进了IMC的研究、发展，他们的定义如下：
"IMC是一个营销传播计划概念，它注重以下综合计划的增加值，即通过评价广告、直接邮寄、人员推销和公共关系等传播手段的战略作用，以提供明确、一致和最有效的传播影响力。"
很多学者引用他们的见解。但是作为这一定义的实例，AAAA列举了属于市场组合之一的促销组合(PromotionMix)中的例子，因而有可能被认为是着重于促销的狭义的IMC定义。实际上其定义包含着概括性意义，概括起来如下：
·使用了多种多样的传播手段(条件A)；
·是对这些手段的整合(条件B)，只有同时满足条件A和条件B，才能形成IMC；
·是对多种传播手段的战略作用进行比较分析的战略决策(StrategicDecisionMaking)；
·是营销传播计划(MarketingCommunicationPlanning)概念。
然而这定义容易被理解成是从传播者角度观察接受者的单向式传播。定义不仅应对广告主和广告公司有价值，而且对消费者也应有价值。IMC理论的发源地──美国西北大学的研究组把IMC定义成：
"IMC把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，是从消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程"。
而且，这一研究组的先驱者舒尔茨(DonE·Schultz)教授对此作了如下补充说明：
"IMC不是以一种表情、一种声音，而是以更多的要素构成的概念。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象、开发并实行说服性传播的多种形态的过程。IMC的目的是直接影响听众的传播形态，IMC考虑消费者与企业接触的所有要素（如品牌）。IMC甚至使用以往不被看作是传播形态、但消费者认为是传播形态的要素。概括地讲，IMC是为开发出反映经过一定时间可测定的、有效果的、有效率的、相互作用的传播程序而设计的"。
事实上，这些概念还不充分，不能说哪个更为确切。以上概念都是根据整合传播的中心的不同，其IMC定义也不同。根据研究者、实践者的观察角度的不同，IMC形态也不同。
整合营销不仅以消费者，而且还把从业人员、投资者、社区、大众媒体、政府、同行业者等作为利害关系对象，不是对这些对象进行一次性整合，而是分阶段一步步地进行。目前，不仅美国、日本、欧洲等先进国家的市场，而且发展中国家的一部分商品也逐渐趋向饱和及均衡状态。对于企业，以产品力(ProductPower)为基础的产品差别化变得很困难；开发创造性的新技术或新产品也变得很难，即使开发出新产品，由于技术的发达，仿制品会很快上市，产品的先占效果也很难实现；至于价格战略，降价固然很重要，但这也很难与低价的无商标产品(NoBrandProduct)竞争，何况通过合理的流通渠道节约费用，从而降低单价的方法也有其界限。综合上述观点，通过IMC战略所追求的战略传播的整合创造价值才是企业创造以后竞争优势(CompetitiveAdvantage)的唯一方法。以方法论而言，获得竞争优势的最主要核心就是集中管理企业传播要素，能够创造对应于企业利害关系者所提出的充分必要条件。
[表1]表示了从广告主、广告公司、媒体机构、学术研究等不同角度出发的IMC理论研究。
[表1]IMC理论的诸观点
**从广告主的角度看IMC
以广告，推销，公共关系等多种手段传播一贯的信息，整合传播战略，
以便提高品牌和产品形象；
**从媒体机构上看IMC
大型的媒体公司在80年代并吞了别的媒体机构成为庞大的多媒体机构。
所以不是个别的媒体实施运动，而是以多种媒体组成一个系统，给广告
主提供更好的服务；
**从广告公司的角度看IMC
不仅是广告，而且灵活运用必要的推销，公共关系，包装等诸多传播方法，
把它们整合起来，给广告主提供服务；
**从企业研究者或经营战略研究者的角度看IMC使用资料库，以争取更多的
消费者。从消费者立场出发进行企业活动，并构筑传播方式，以容易接受
的方法提供消费者必要的信息。关注消费者的购买行为，实施能够促进与
顾客良好关系的传播活动。
资料来源：DonE.Schutz，"来るべきコミユニケ－シヨンの将来像"，月刊Advertising，
电通，1993.12.,p.9.
本人对于IMC的见解整理如下：
IMC是指企业在经营活动过程中，以由外而内(Outside-in)战略观点为基础，为了与利害关系者(Stakeholders&InterestGroups)进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。即为了对消费者、从业人员、投资者、竞争对手等直接利害关系者(InterestGroups)和社区、大众媒体、政府、各种社会团体等间接利害关系者(Stakeholders)进行密切、有机的传播活动，营销传播管理者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。为此，应首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序，通过计划、调整、控制等管理过程，有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。
IMC的初步效果
企业采用IMC以后能得到的初步效果是如下几点：
1.整合感：许多企业把IMC当作战术运用。因为IMC可以让例如广告、促销、直销、公共关系等所有的传播程序具有整合感。这种价值体现让利害关系者更容易理解信息。开发IMC的目的正在于此。
2.传播效果的最大化：某些企业认为IMC就是合理运用营销或营销传播费用的方法。这些企业相信适当地减少或整合几种传播程序的话，企业的组织成员、业务活动和组织能力都会有改善。虽然整合后发生这种效果的情况很多，但IMC的价值绝不只是减少费用。
3.交易费用(TransactionCost)的减少：令人惊奇的是，IMC的最大效果是减少生产或流通中的交易费用(TransactionCost)。其中对于利害关系者的交易费用的减少是很重要的效果。通过完善的IMC活动，我们了解到交易费用的减少其实是"自我控制"。在目前市场竞争激烈，强烈要求减少成本的市场状况下，对于企业来讲，IMC最大的贡献就是减少了这种交易费用。以往大部分减少交易费用的方法有两种：
第一，通过规模效益(ScaleMerit)或经验曲线(ExperienceCurve)的制造成本的减少方法等，如今用TQM(TotalQualityManagement)等多种用语表示；
第二，为了达到供应商和零售商的双方目的，用减少流通费用等减少交易费用的方法，来开发、构筑后勤系统(LogisticalSystem)，CategoryKiller（掌握特定系列商品的优惠专卖店）的兴起就说明了后勤系统的有效性。
许多企业发现，为了减少交易费用而在"生产和流通"领域减少费用的方法不会有持续的效果。比如，即使提高了生产效率，但竞争对手很快会模仿，并且在流通和物流方面进行改良，从而又超过了你。所以减少交易费用的最合理的方法是过程的整合，因而使所有的利害当事者都可以减少交易费用。
关键词：整合营销传播，变革，信息传播
伴随着21世纪社会经济的发展，广告、公共关系、商业促销及直销等营销传播手段也越来越灵活、复杂了。从而导致了商业信息的混乱，这也使得品牌要为人所熟知，甚至知晓都变得更困难了。新兴的传播科技，特别是互联网，极大地加强了客户的力量。通过卫星传播，媒体变得更加多样、互动而且全球化了。对于企业信息传播而言，整合营销传播( Integrated MarketingCommunication ，IMC) IMC作为一种营销传播理论观察视角，在这种现实挑战中的所肩负的责任就更大了。但在实践中，似乎除了信息技术的进步因素之外，整合营销传播手段似乎与传统广告传播以及营销传播手法并无二致。也有一些广告学家甚至认为整合营销传播“实际上只是一种旧概念的新表达方法”。为什么会走向这样的境遇，究其原因还是要针对营销信息传播观念及手段进行彻底的变革。
一、理论概说
整合营销传播，发源于80年代中期以来许多学者提出的具有战略意义的“传播合作效应(Communication Synergy)”概念，但直到90年代才得到了非常广泛的关注。论文大全。在整合营销传播理论建设中具有航标式的学者有两个，一个是美国西北大学的丹·舒尔茨教授,另一个是科罗拉多大学的汤姆·邓肯教授。舒尔茨认为，IMC的内涵是：“以整合企业内外部所有资源为手段，再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，运用与现有或潜在的客户有关并可能为其接受的一切沟通形式，以实现企业统一的传播目标。”而按常规说法，整合营销传播的精髓是企业从从以“物”为中心要转向以“人”为中心 [1] 。总之,在舒尔茨看来，整合营销传播的过程是从现有或潜在客户出发,反过来选择和界定劝说性沟通计划所采用的形式和方法。
与此不尽相同的是邓肯的看法：“简单地说，整合营销传播是一个提高品牌价值、管理顾客关系的交叉作用过程。即，通过战略性控制或影响相关团体所接受到的信息，鼓励数据发展导向，有目的地和它们对话，从而创造并培养与顾客和其他利益相关者之间可获利关系的一个跨职能的过程”[2] 。
毫无疑问，舒尔茨对整合营销传播概念的认识局限于从实操层面上加以界定，重点强调了“接触”这一概念，以及由此引发的所有沟通形式；而邓肯对整合营销传播概念的认识虽然也涉及信息传播方式，但需要说明的是，他更侧重于 “品牌与利益相关者” 的关系培养。虽然以上舒尔茨与邓肯对整合营销的认识不尽相同，但可以确定的是他们眼中的整合营销传播是一个过程，而“关系”是这个过程所追求的一个重要价值。其实，这里的“过程”也就说明，整合营销传播的实施路径并不一定只遵循一种模式，而是存在着很多不确定性的多重选择，也就是舒尔茨提到的“可能接受的一切沟通方式”，邓肯主张的“一个跨职能的过程”。
二、整合营销传播的几个阶段
不论是舒尔茨，还是邓肯，都认为，无论是怎样的一个企业，要想真正灌输整合营销传播的理念，并完成全部整合营销传播计划，一般都需要经历这几个阶段的演化：
第一阶段，协调传播策略。这也是大部分组织启用整合营销传播的起点。整合营销传播的基本目标即是通过制定统一的体系来协调信息传播的计划，从而使组织能够达到“一种主张，一个声音”的效果。
第二阶段：重新划定营销传播的范围。英国战略管理资源机构首席执行官朱丽叶·威廉斯进行的研究表明，当内部营销和传播规划不能支持外部营销和传播规划或不能与之协调时，高达40%的营销传播支出被浪费了或被破坏了[3]。由此可见，内部营销的目的是要将员工中的每一个人都包含到营销过程中，并使员工从以“节流”为中心转到以“开源”为中心上。论文大全。从本质上讲，就是要求公司把“从操作层面出发”的观念，转为“从消费者、顾客和最终使用者出发”的观念。它们开始注重顾客与品牌接触的所有有效渠道。
第三阶段：信息技术的变革与应用。企业在此阶段会挖掘信息技术的潜能与力量，转变信息整合方向。技术的利用会以不同的渠道发生：多个数据库获取所需信息、存储并管理现有客户与潜在客户之间的关联信息，尤其是能对企业产生经济价值方面的信息；利用新技术改善企业传送信息的时间与方式；利用电子媒介促进客户信息在企业内部的传播散布，使各个业务单位了解企业时下营销与传播的现状。
而舒尔茨认为，整合营销传播还有第四个阶段，那就是财务整合以及战略整合。这个阶段，达到了企业资源整合的最高层次。高层管理者在这个阶段更加重视和要面对的问题，主要有以下两个方面：第一，企业信息系统和流程必须升级，用升级版的企业信息管理系统来衡量信息传播业务的效率；第二，IMC的工作及原则须贯穿于企业的整体经营战略目标之中。
因此，“今天营销被认为是成本和开销，我们必须改变这个观念，营销是投资，而且会带来回报”[1] 。其实，整合营销传播是一个信息战略过程，它不仅深入地分析消费者的感知状态及品牌传播情况，还隐含地提供了一种可评价所有广告投资活动的机制，因为它强调顾客对组织的当前及潜在的价值。
三、信息的传播及变革
目前，就企业而言，产品的无差别化使得产品间竞争变得很困难，再加上技术市场的成熟化，仿制品蜂拥而至，产品的先占效果也很难得以显现；至于促销策略，正品降价也难敌低价的无商标产品。企业仅想通过合理的流通渠道“节流”方式来增加竞争力就更显得有心无力。现在“一种主张，一个声音”的IMC理论已经得到了广泛的社会实践。但是，机械地套用理论所带来的一个消极后果就是信息传播越来越像背课文一般索然无味，而想获取真正的消息也变得越来越具有挑战性。整合营销传播，信息传播变革迫在眉睫。
整合营销传播在继承传统营销信息传播的同时，也扬弃了传统营销信息传播思想中的许多固有价值观念。引入了“关系”、“接触”等一系列全新的概念，对以往一些在广告和营销传播理论中被推崇备至的观点，甚至对一些经典理论进行挑战。论文大全。对此，我们从以下几个方面加以阐述：
第一，建立以数据导向传播为战略基础的整合营销传播体系。以往的广告和营销传播不论出于怎样考虑，都是首先强调信息本身的价值，其基本出发点都是立足于产品和销售者本身进行信息传播设计，主要采用“推”的方式向消费者灌输信息。从罗斯·瑞夫斯到大卫·奥格威，传统广告大师们一再强调，广告及营销传播必须要找到产品的某种优越性事实。总而言之，传统营销德信息传播就是把作一种单方面的信息送达：仅从当前利益出发，只满足于对消费者简单的短程刺激。显然，这些不能真正满足顾客的需求，也很难达成相互之间更多的的交流，也就更别说建立稳定的顾客关系了。而整合营销传播的信息传播变革，正是对这种信息传播模式加以改变，以致力于信息在两者之间形成一种互动性的流通，从而建立稳固的客户关系以实现长效的营销目标。因此,整合营销传播中的数据导向，采用的是从外到里的数据导向传播。
第二，注重企业品牌信息的相互联系性。邓肯曾经提出过一个“一致性三角模型”[2],如图所示：
图1：邓肯一致性三角模型[2]
一个品牌，只有做到了它所说的那样才存在品牌战略的一致性。品牌的说服力才能得到增强。“说”，是指公司要通过营销传播计划来进行沟通信息。“做”是指公司的产品和服务如何传递了品牌信息。例如：产品性能展示，产品价格区间、产品购买的便利性，产品服务支持等。“确认”，来自产品使用者的正面或负面信息的传递是否通畅，客观，及时有效。正确的传播方式会使品牌信息更具说服力。实践中，一般企业都是在“说与做”方面苦下功夫，从而忽视了“确认”，这是很不合算的。“说与做”在乎企业自身行为，可控性较强，也容易操作。但起到的作用远远不如“确认”来的实在。“确认”是他人对企业言行的肯定或者否定，诸如小道消息、商界评论、对手评论以及重大灾害引起的各种难以预料的信息。而这些信息往往对消费者态度影响巨大。因此，整合营销传播中的接触管理，很大意义上不仅仅是要设计和管理“内部”信息，更重要的是必须对那些可能形成的“外部”信息进行可控性处理。
第三,注重信息传递工具与技术的适时更新。相应的媒体观念也发生了彻底改变，整合营销传播作为一种从外往里的实施方法，其谓的整合既包含着对各种媒体的综合运用和发挥集合影响，也不排除在营销沟通中选择最适合自己的传播沟通形式。从这个意义上说，大众媒体传播运作未必是最佳手段，对于很多产品很可能还是效益成本最高的一种手段。因此，整合营销传播在保持各种沟通渠道协调一致的过程中，也在选择属于自己的最佳传播沟通手段，这一点很多卓有成效的公司已经取得了相当成功的经验，比如位居世界五百强的零售业的沃尔玛公司、新技术领域的微软公司，以及日化行业的安利公司等，它们的基本沟通传播渠道显然就不是大众传媒和广告。找到属于自己的最佳沟通传播形式，以此为主导并与其他沟通传播形式完整结合，进而达成与消费者稳定的关系，实现营销中传播，传播中营销，这才是整合营销传播的根本所在。
参考文献
[1] [美]舒尔茨. 全球整合营销传播[M]. 北京:中国财政经济出版社，2004.
[2] [美]汤姆·邓肯. 整合营销传播[M]. 北京:中国财政经济出版社，2004.
[3] 卫军英. 整合营销传播中的观念变革[J]. 浙江大学学报，2006.
广告行业有句老话，老的还管用，就不要匆忙尝试新的。不幸的是，在营销传播方式新花样不断出现的背景下，要抵御这方面的诱惑并不容易，这就很容易让企业的品牌传播落入碎片化的陷阱。越来越多的电视频道、广播频率、户外媒介、报刊杂志、互联网媒体在争抢人们的注意力，新营销传播通路数量的剧增瓜分着受众有限的媒介时间，作为媒介碎片化的结果，受众也被迅速碎片化。这增加了信息到达受众的成本，降低了信息传播到目标受众的几率。
即便是我们熟悉的产品销售通路也在碎片化。在很多企业甚至还没有建立网站更不用说开设手机网站的时候，智能手机、平板电脑等信息终端的普及让移动购物成为可能。日新月异、不断增长的网络销售渠道让企业有些不知所措。碎片化的媒介传播通路与销售通路让过去看起来科学合理的传播组合在今天遇到了极大挑战。
好消息是，与碎片化相反的趋势同样在进行着，那就是聚合，或者说整合。然而，不要为整合营销传播简单的表层面貌所蒙骗，要真正做到这一点，远比你想象的要难得多。整合营销传播不只是所有的广告都用同一句广告语，也不只是将电视广告片中的相关内容转化成互联网广告、平面广告，事实上，真正优秀的电视广告也很难同等优秀地转化为户外广告、互联网旗帜广告。整合营销传播意味着品牌在不同时间、不同媒介上传播的不同信息具有一致性、延续性。这意味着品牌要在不同时间、不同媒介上传播的信息要有一致的声音、统一的传播战略，并将这种传播战略浸入到企业组织的方方面面，从广告到销售，从顾客服务到顾客关系管理，企业从上到下若没有很强的执行力，整合营销传播就很难真正执行到位。你若在同事朋友圈子里头做个测试，问问广告投放量前十大品牌的广告语是什么，或许他们能说出一部分，但更多的时候是张冠李戴，所答非所问。然而，有个品牌的广告语大家或许都能记得起，那就是麦当劳。这不是因为麦当劳花钱多，排名前十的品牌主花钱相差无几，有的甚至更多。这是因为麦当劳从2003年以来便执行了始终如一的整合营销传播策略。
要化解碎片化危机，企业要在吸引潜在顾客、将潜在顾客转化为顾客、留住顾客、与顾客互动等各个环节执行整合营销传播战略，让整合营销传播的理念融入到人力资源管理、培训、绩效评价等。不然，整合营销传播便很可能沦为一句空话。企业很多时候不是缺少整合营销传播的理念、方法甚至目标，而是缺乏长时间一以贯之的毅力与意志。品牌运营的各个方面为企业的不同部门、不同层级的人负责，要将其长期捏合在一起并非易事。另一方面，整合营销传播的信息要浸入市场，为市场所接受、理解也需要时间，消费者接受信息的数量、速度远不如过去。相关研究表明，美国市场上成长型品牌一个市场推广活动的持续时间平均为2.3年，那些获得良好成长的品牌也更倾向于做持续时间长的市场推广项目，而那些生存发展比较挣扎的品牌则更容易频繁变换市场推广项目的方向与主题。这一点在近年美国市场的可乐大战中体现得较为明显。
可口可乐近年来坚持一致的、持续的营销传播战略赢得了市场份额，相反，百事可乐近年却尴尬地从老二的位置上滑到了第三，取而代之的是健怡可乐。为此，百事可乐宣布加大营销预算，大举反攻，在市场研究与企业内省方面也不惜投入，其实，他们最不该忽略的应该是常年一贯的整合营销传播战略。混沌是这个世界的本性，企业要做的就是将营销传播世界变得一致而有序。
我们的世界瞬息万变，所以很多旧的营销原则与方法一旦受到挑战，就会显得左支右绌。虽然对于很多组织来说，改革是有必要的，但却因为过去的成功而变得抗拒改革。整合营销传播就是在这种营销与媒体选项不断改变而且发展迅速的市场中诞生的，即20世纪80年代中后期。
整合营销传播（IMC）起初并不是营销人员或者广告人所要求的经营模式，因为大部分人对于当时按照职能来组织企业架构的方法都觉得很满意。相反，最早对IMC产生兴趣的是外部客户的市场营销组织以及给这些客户提供服务的广告公司。
过去营销组织把绝大多数的促销经费都用在传统的广告传媒上，尤其是消费性产品公司，多投资于报纸、杂志、户外看板、广播以及日益普遍的电视上。广告公司通过购买这些媒体抽取佣金。所以当广告公司注意到客户的资金转向“非大众媒体广告”促销活动时，就马上想办法保护收入来源。他们可以说服客户继续在媒体广告上进行投资，或者更好的做法是，把营销人员在促销和直销等方面所花的钱据为己有，也就是说由于广告公司本身提供这些服务，为了满足促销要求，广告公司的第一步举措就是给客户提供“一站式服务”。广告公司很快就想办法在促销、直销等方面培养出新的专业技能，或者是收购已经具备这些专长的公司。他们还游说客户组织，既然公司现在可以提供全套服务，客户就不必再花这些“非大众媒体广告”的钱去四处购物了。
整合营销传播的起步并不顺利。IMC最初是为了确保广告公司能够盈利，而不是为客户提供改善了的并且协调的传播计划，所以看起来注定失败。客户组织一眼就看穿了整合营销传播的缺点，因为这些机构看不出有什么理由应该在同一家公司里整合营销传播计划，同时还要断绝和现有专家的长期联系。虽然“一种形象，一种声音”（One Sight, One Sound）的观念在管理层和外界的整合机构获得了很好的回应，但是并没有引起职能性部门经理人多大的兴趣，因为他们相信改变现状的风险太大。
整合营销传播的驱动力
改革确实出现了，但是并不符合大多数职能性部门经理的期待。20世纪80年代中期出现了三个变化，使IMC开始浮上台面：
数字科技发展并渗透到企业运营的每一个方面。
越来越强调品牌和品牌化，并将此作为区分于其他公司的竞争工具。
随着营销人员打破传统的地理分界，跨国经营与全球化越来越受到重视。
今天，还有一个更重要的因素在支持整合营销传播，那就是对价值型经营方法的需求，以此产生现金流并创造股东价值。不管是以六西格玛（Six Sigma）、平衡计分卡（Balanced Scorecards）或相似形式来衡量问责制，过去这方面的需求从来没有像现在那么大。
■信息技术
客户至上的想法，即针对所有服务的客户，了解他们的需求，并能够对他们的需求作出反应，这一向是营销概念的中心内涵，同时也是大部分营销机构的主要目标。但是，直到20世纪90年代，大众市场上经营的公司才能够依靠计算机科技拉近和客户的距离。随着信息技术的迅速发展与扩散，通过数据的获取、储存以及操纵，才使得组织史无前例地发现自家产品的大众市场到底是由哪些类型的客户组成的。组织还能够了解这些客户进行购买的动力因素。因此，过去公司的业务都是围绕着产品和服务打转，而现在则有机会把重点放在客户以及他们的要求和需要上了。
直销在20世纪90年代迅速崛起，这正是信息技术在营销上得以应用的最明显的早期例子。其实，直销是整合营销传播发展的主要驱动力之一，其核心在于识别、接触以及衡量特定客户所带来的长期回报。今天，网络营销人员也是以非常类似的方式运用科技化工具。即使是零售商店、银行、保险公司以及车商这些大规模的营销机构都采用了这些工具与技术。
■品牌化
从20世纪50年代起，市场上出现了一大批新产品、新技术以及新的创新卖给新的客户群。“创新与成长”的主题贯穿了20世纪60年代、70年代以及80年代，甚至一直到90年代中期。从电视、微波炉、计算机到索尼随身听，企业把一样又一样的新事物带到了市场上。而且一般来说，每样新产品都为发明者带来了一群会为此掏腰包的特定客户。
然而，从20世纪80年代中期开始，创新就变成了竞争工具，而不只是领导市场的工具。亚太地区和拉丁美洲的新兴经济体并没有把资源用在创新上，而是把资源用在复制和改善现有的产品和技术上。复制创新的能力很快就变得和创新的能力一样至关重要。市场上也出现了一种全新的竞争对手。他们惯用的伎俩是：发现一种创新的产品，然后加以改良，在劳动成本低廉的新兴国家进行生产制造，压低价格并薄利多销，然后寻找下一种创新产品进行复制。
从科技性产品到商品品牌以及私有商标等每一种产品类别中，都可以发现这种不知名的或者模仿的品牌。以制药业为例，不知名的品牌足足占了药品市场的1/10。如果品牌药品在未来几年中预计会增长6%，那么那些无名品牌则会有两位数的增长。
即使随便去一趟杂货店，你都会发现私有商标正以惊人的速度在发展。根据私有商标制造协会（Private Label Manufacture Association）最近的研究表明，主要家庭中的采购者有2/5的人会定期或经常购买超市里面的商店私有商标产品，到药店以及化妆品店去的人也有1/3的人会这么做。其他研究表明，私有商标的销售量远远超过了超市、药店、化妆店以及大型零售卖场的销售总额。事实上，1998年～2002年间，私有商标的销售额从415亿美元增加到515亿美元，成长幅度高达24.3%。
显然，市场上还有模仿复制的空间，发展速度更快的科技以及更低的成本是其得以成功的要素。然而，随着价格导向型市场以及多头竞争市场的发展，一种新的竞争形态应运而生：那就是品牌。品牌的确存在了好几个世纪，但基本上被视为产品或者服务的识别记号，而不是有力的营销和管理工具。不过这种情形即将被改变。
■全球化
促使整合营销传播出现的第三个因素是日趋全球化的市场。虽然像雀巢、联合利华和可口可乐这些组织在境外营销已经很多年了，但是这些公司只是特例，不是通则。欧盟、东南亚联盟（ASEAN）和南方共同市场（Southern Common Marketplace，MERCOSUR）等新兴经贸集团的出现，以及东欧的重建，在这些集团的影响下，品牌开始跨越国界，而且数量有增无减。此外，公司还开始通过并购扩张自己的势力。随着电子传播系统的兴起，公司可以在全球做到一天24小时、一星期7天的实时运营。因此，边界在消亡，跨国公司不断得到发展，再加上它们总是在寻找新的市场和机会，在21世纪一开始便已创造出截然不同的全球市场。
随着全球化的深入，组织也必须调整本身的传播战略。而且，重要的是，在创建协调一致的整合品牌战略的同时，还要能对个别市场与文化的独特要求做出反应。
信息科技、品牌化和全球化这三个驱动力在20世纪90年代融为一体，并推动组织向多项经营策略整合的方向发展，包括营销传播在内。很多组织不仅很快接受了整合，即围绕单一品牌重点配合并协调营销业务，而且认为非这么做不可。
新的挑战
到了20世纪90年代末期，整合营销传播逐渐确立为正统的营销方式。有许多组织基于新经营环境的要求组建出比较灵活的结构，只有那些最排斥改革的公司才力主保留过去的封闭式结构。全球跨职能团队取代了部门结构，并为整合营销传播所提出的新营销模式开辟了新的道路。
另一个促使IMC浮出水面的因素是因特网技术与电子商务的蓬勃发展。电子传播的迅速成形使买卖双方可以进行实时互动，而这也让整合本身突然并且迫切的需求成为可能。IMC刚开始只是协调并结合“对外”进行互动的工具，但是突然之间却又成了整合公司与客户对外以及“对内”进行互动的工具。其目标还是一样，那就是要和客户建立起有意义并且持续不断的联系。但是，IMC的核心重点已经从单向的对外传播变成了在组织和客户之间建立起互通的双向管道。
在这种更广泛的新形态下，IMC从纯粹的传播工具逐渐发展为成熟的经营战略。IMC和其他各种经营战略都不一样，其中包括备受肯定的客户关系管理(CRM)方式。IMC的特别之处在于其围绕一个因素对组织的各个部分进行整合，这个因素就是客户的要求与需要。满足这些要求与需要也成了创造股东价值的核心经营目标。也就是说，IMC不单纯是传播的工具，而是可以对传播投入以及产出进行衡量并以此为基础的核心经营战略。
在限娱令、限广令下，电视荧屏上娱乐节目数量锐减，电视剧广告数量下降，而对于网络视频而言却是大利好，或将迎来迅速崛起的春天。
限娱令下，全国仅保留五六家一线卫视频道的9档收视收入领先的娱乐节目，对于这些电视台而言意味着计划生育，重点扶持，使其强者更强；而对于其他电视台的娱乐节目而言则意味着大限将至，浑水摸鱼、滥竽充数的随大流跟风混的日子到了尽头。最后剩下的少数栏目，都是强中强，王中王，价值更加凸显，传播效果更好；而限广令下，原来的中插广告被取消，只能在剧前剧后“安家落户”。很多台的剧集前后广告段落长度超过10分钟，有甚者达到18分钟。这使得广告收视率和剧集收视率落差越来越大，广告时段观众流失率超过一半，甚至达到80%，同样的广告段位，和2012年之前相比，其CPRP提高了2-5倍，一个月执行下来评估，GRP下降了一半以上，到达率也在低位运行，综合传播效果大打折扣，不要说ROI低得难以接受，甚至都无法满足营销对传播的基本需求，如果企业不改变思路，另寻出路，依然墨守成规，必然导致品牌力的全面萎缩。
网络视频早就在与电视台争抢剧集资源，而现在更是不甘人后，已经开始和电视台分庭抗礼，争夺剧集首播权。在三网融合越来越从理论变为现实之际，电视台的概念都面临前所未有的挑战。未来如果在连接着互联网的屏幕上看电视变成现实，观众基本上都会选择点击自己喜欢的节目内容，电视台的线性播出安排、用来预告节目的电视报和收视指南、下节节目预告之类的提示，就会显得多余，成为累赘。显然电视台的概念会进一步弱化，而内容为王的概念空前强化。内容品牌显得更有价值，成为用户的基本关注对象。插播广告在节目内容登陆互联网新媒体的时候一般都会被剪掉，在节目前后插播广告这个做电视的基本逻辑也面临新技术的巨大挑战，广告主对此也高度重视。一些聪明的广告主已经提前另觅途径，思考并尝试寻找新的品牌传播方式――“剧集前后广告段收视下降了、分流了，剧集本身收视有保证，那何不让品牌在剧集内容里出现，就是登陆互联网也照样露脸。”在当前形势下，找准强势媒体平台的优质节目资源进行内容营销并整合传播将成为未来品牌广告主营销的大势所趋。
传播3.0的核心理论：CIMC内容整合营销传播
随着互联网以及智能手机的迅速发展和日益普及，尤其是微博、SNS等社会化媒体的兴起，消费者的消息变得异常灵通，消费者对企业的营销行为更加了解，顾客不再仅仅只是一个消费的人，而是具有独立思想、心灵和精神的完整的人类个体，这就是营销3.0时代，即“人文中心主义的时代”。在营销3.0时代，“消费者”被还原成“整体的人”、“丰富的人”，而不是以前简单的“目标人群”，“交换”与“交易”被提升成“互动”与“共鸣”，营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”。菲利普・科特勒指出“营销3.0”的本质是“人文关怀”，就是人性营销中的“击中善因”，营销3.0就是要用价值观激发客户善的一面，引起共鸣。
如今营销已经进入到3.0时代，传播的观念和理论必须紧跟时代步伐，升级到3.0版本的理念――CIMC内容整合营销传播。在这个理念下将人看做有精神文化沟通需求的主体，而非被动接受广告轰炸的客体；在这些主体习惯的沟通方式和环境下，以他们感兴趣的多种形式，在他们感兴趣的诸多话题里以内容为核心，融合品牌的诉求或元素，与之互动，赢得共鸣，获得综合的影响与全面的好感。
蓝色火焰是怎么做CIMC内容整合营销传播的？
仅仅战略正确还不够，要提高ROI，还要讲究策略。内容营销传播按照营销的3个时代可以分为3 个阶段――嵌入、植入、熔入。
1.0版本的做法是嵌入，其特点是简单、机械、直接、生硬，在操作层面往往是节目制作完成之后才进行，比如大部分的节目角标、一些品牌单纯的毫无品牌相关性的剧场冠名等。2.0版本的做法是植入，这比嵌入进了一步，其特点是品牌在有一定相关性的内容中高频次曝光。在操作层面往往是与节目制作同步进行，比如道具植入、场景植入、情节植入等等。然而面临的最大困惑是过程难以控制，结果难以预料，因而失误率和失败率相当高，同时植入的数量与质量成反比。3.0版本的做法是熔入，其特点是内容与品牌密不可分，品牌精神通过节目内容得到更好诠释，节目内容通过品牌演绎变得更加精彩，节目难以更换，品牌无法替代，二者水融，相得益彰。
无疑，3.0版本的内容整合营销传播是最为完美的品牌传播方式。这个熔合对品牌以及营销者提出了更高的要求。需要在基于营销3.0和传播3.0的大前提，把握品牌对消费者人性关怀的核心，找出品牌可以击中消费者心灵深处的善因为何物，电视节目内容如何提供和满足了这个人群这样的情感需求，如何将品牌与消费者在世界观、人生观、价值观和审美观上产生共鸣。而这种熔入最终将成为品牌资产、品牌故事、品牌积淀的一个有机组成部分。而这也正是目前蓝色火焰主张的营销方式，是蓝色火焰内容整合营销传播团队日常的必修课，多年的硬功夫。
“创维酷开电视挑战麦克风”以全民K歌节目形式激发和带动观众的K歌浪潮与酷开TV的产品功能、产品定位和产品精神高度吻合，使得目标消费者对产品形象的认识极其深刻，取得了由电视观众、活动参与者到消费者的巨大转变。创维集团彩电事业本部总裁杨东文先生评价道：这种“多维度整合”的内容营销，非常具有实效，使产品市场销售供不应求。通过系统的宣传海选城市活动当日销售额均超过150万，很多顾客更是直接到创维终端指名购买。
另外一个案例是蓝色火焰近期执行的湖南卫视百事淘宝天天向上的栏目专场。百事在2012年的一项重大市场策略是与淘宝网合作推出首个年轻人专属的网上生活创意平台“百事淘宝”。蓝色火焰首先帮助百事明确品牌传播目的，筛选目标观众。百事的品牌调性是年轻、时尚，“百事淘宝”是一个倡导年轻人“创新创意创自己”的网络平台，它的目标消费者主要是18-35岁自我想法强烈、充满活力的年轻人。通过收视习惯分析，这类人群主要关注娱乐性强、互动性强、有内涵的栏目。最终，蓝色火焰为百事锁定了娱乐脱口秀的栏目模式。恰好国内的《天天向上》栏目青春励志的调性比较吻合百事的品牌需求，已经有一定稳定的青年受众，群星脱口秀的节目形式也很适合为百事量身订制成一档专场。
