时间：2022-08-17 17:49:08
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所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1、 情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
2、谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
2.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
2.2时间的安排
时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
2.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
1、开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为破冰期阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
1.1 议程安排策略
先易后难、先难后易策略
综合式：横向议题策略
单项式：纵向议题策略
要点：时间、主题、议题和议程
目标：不遗漏、已方有利对方损害小
1.2 人员角色策略
红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
角色安排应符合习惯、职位
1.3 定调关系策略
⑴ 积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 美丽的亚美利加乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
⑵ 消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
⑶ 攻式情景策略：进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。
1.4 谋求主动策略
投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。
2、 磋商阶段常用策略
2.1 针对对方策略
⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2.2 针对商品权力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找疵点。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
2.3 针对价格策略
⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
第一，对卖方来讲，开盘价必须是最高的相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。
第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能漫天要价，这会使对方感到你没有常识。
第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：
第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持平和信赖的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到漫天要价者，也不应该为其所动。
第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。心理次数反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。
2.4 针对谈判过程的策略
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。
⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说不。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。
⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：
第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。
⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。
⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。
在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
商务谈判案例1：制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
商务谈判案例2：掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
[关键词]任务型模块化教学；国际商务谈判；教学模式
[中图分类号]G642[文献标志码]A[文章编号]2096-0603（2017）36-0192-01
随着国际交往的增多、国际贸易事务的发展，国际商务谈判成了重要的经贸活动内容之一。目前，许多高校国际经济贸易专业开设了国际商务谈判课程，其设置是为了使学生掌握谈判的基本理论知识和技巧，提高学生的逻辑思维和沟通协调能力，成为具有较强实际操作能力的国际商务谈判人才。
一、国际商务谈判教学现状
我国很多高校该门课程的教学现状离所设定的目标差距较大。（1）课程设计与市场需求不相符，《国际商务谈判》课程既注重理论内容的讲授，也是一门技能性较强的应用型课程，然而许多高校对该门课程的设置不当，在理论多、实践少的传统教学模式下，学生无法真正领悟谈判中的各种技巧和策略的运用。（2）教学中缺乏能够反映市场需求、本土文化与环境的案例，国际商务谈判课程的案例教学非常重要。但在实际教学过程中，不仅案例分析的数量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《国际商务谈判》作为一门综合性较强的课程，强调与其他经管类学科的融会贯通，但是学生对经贸、法律、工商管理类等的知识储备不足。
二、任务型模块化教学模式的理论依据
建构主义学习理论、任务驱动教学法构成了此教学模式的理论依据。建构主义学习理论的核心在于学习不单是知识由外到内的转移和传递，更应该是学习者在一定的社会文化背景下借助他人的帮助，主动建构自己的知识经验的过程。任务驱动教学提倡学习活动需与任务或问题相结合，将再现式教学转变为探究式学习，以探索问题来引导和维持学习者的学习兴趣和动机，让学习者带着真实的任务学习，在完成任务的过程中不断提出问题、解决问题。许多学者注意到了任务型教学在国际商务谈判课中应用的效果，纷纷提出了采用任务型教学法、项目教学法等提议。
三、任务型模块化教学模式的应用
（一）教学内容模块化
教师在授课前精选真实谈判案例，结合案例与教材的理论知识，将每个章节的内容整编成六个模块。（1）基础理论知识模块：该模块涵盖国际商务谈判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模拟谈判任务模块：该模块按照由浅入深、由小型单项谈判到大型综合谈判的步骤，结合真实谈判案例，设置模拟谈判实践任务。（3）谈判技巧模块：该模块内容包括谈判各阶段的听、问、答、叙、看、辨及说服的技巧。（4）商贸知识模块：该模块涉及与谈判相关的国际贸易知识和相关的商贸管理、法规知识。（5）语用策略模块：该模块涉及国际商务谈判语用策略、跨文化交际语用策略的教学内容，同时提供相关专业词汇和常用的英语句子结构。（6）谈判自主练习模块：教师提供真实涉外商务谈判案例与指导方案，供学生课后自主完成谈判练习与谈判报告的撰写。
（二）教学实践步骤
1.前任务阶段：该阶段以谈判基础知识模块为任务内容，采用翻转课堂的形式，教师让学生作课前学习，帮助学生理解任务主题和目标，学生课前自主学习基本理论知识。
2.任务环：教师将模拟谈判任务模块的案例文本引入学习环境，将学生分成小组，设计与撰写谈判方案；学生在课堂中进行分组模拟谈判，教师进行观察、记录、监控与评分。
3.任务报告：各谈判小组撰写谈判总结，课堂上作谈判报告，报告内容应涉及国际贸易实务与语用策略的分析。
4.模块内容分析：教师结合学生的模拟谈判表现，进行谈判任务涉及的国际商务谈判要点、国际商贸知识与语用策略的分析，完善谈判方案并归档。
5.自主练习：依据谈判自主练习模块的内容，学生以小组为单位，课后自主完成谈判练习，撰写谈判报告。
任务型模块化的教学模式将教学内容模块化，以任务为驱动、学生为中心，突破传统的教学模式，需要教师在教学内容、教学步骤、课堂设置上更精心地设计，并要求学生有较高的配合度与积极主动性。既然对教学参与者提出了更高的要求，其教学效果也是值得期待的。
参考文献：
[1]刘森林.超文本化教学模式探讨：以《国际商务谈判》课程为例[J].外语电化教学，2005（3）：62-66.
[2]李巧，杨彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报（教育科学版），2011，13（6）：109-112.
［关键词］ 商务谈判 实训课程 教学方法改革
由于当今大学生就业形式日趋严峻，培养大学生的实践能力显得尤为重要，按照学校的应用型本科的办学定位，我校本科的人才培养模式应从理论型向应用型转变，而应用性人才培养模式离不开实践性教学模式的支撑，因此，本文就《商务谈判》实训课程的改革方案进行了有益的探索。
一、《商务谈判》课程开展实训教学的必要性
1.《商务谈判》的课程性质决定了开展实训教学的重要性
在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判作为谈判体系的重要组成部分，作为实现商业交易的基本方式和途径，显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。但商务谈判并不是一件轻而易举的事情，它既是一门科学也是一门艺术，《商务谈判》课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学中，不仅要向学生讲授商务谈判的整个理论知识，而更应该培养学生将相关知识应用于谈判实践的能力。
2.《商务谈判》开展实训教学能极大地调动学生的积极性
实训教学改变了以教师为主导，学生只能被动接受的这种传统教学方式，在整个实践环节教师将主要起引导组织作用，而学生将成为主体，课前需要认真阅读案例和收集资料，进行深入的分析和思考；在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，主动去搜集谈判的相关信息，主动设计谈判的策略，主动布置谈判场所等，通过学生的主动参与，激发学生的学习动机和创造性思维，让他们有成就感，从而激发他们的学习兴趣。
3.《商务谈判》开展实训教学能有效提高学生人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力
《商务谈判》的实训教学通常需要将学生分为小组进行，学生分成小组进行案例分析讨论，分成小组进行角色扮演和模拟谈判，组内成员需要进行良好的沟通，并就不同的谈判策略和方案进行比较分析，而且还要在组内成员之间进行模拟演练，以发现本组的不足，从而最终达成共识。因此在小组讨论和小组谈判中，学生将学会如何去听取别人的意见，如何坚持自己的观点，如何去说服别人，如何与人沟通，如何与小组其他成员相处等，这些都将锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。
二、《商务谈判》实训课程教学方法设计
1.典型案例分析法
在商务谈判实训教学中，教师应精选谈判案例，充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解和运用能力。学生以小组为单位对案例情景和案例中布置的问题进行分析讨论，在实训课上由小组排出一名代表向全班同学阐述本组同学对案例问题的思考和认识。值得注意的是，教师在实训课上的重点不在于给出正确答案，而在于引导学生寻找正确的分析思路上，对每组学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，口才得到锻炼。
2．角色扮演与模拟训练法
在实训课上，让学生分成小组，分别扮演买方和卖方，在一个真实的谈判场景中实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。与此同时，学生还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后，教师应进行多角度、全方位的总结和点评。由于谈判是分小组进行的，小组成员之间的沟通、分工与配合是达成谈判目标的重要基础，因此通过全真模拟谈判可以大大提高学生的人际交往能力和团队协作能力。
3.到企业参加谈判实践，增强职业角色体验感
在商务谈判实训教学中，可以让学生组成学习团队深入到企业进行谈判实践，学生不仅仅是在校内进行模拟谈判，而是到企业去“真刀真枪”地实习和锻炼，让学生亲身感受谈判的风云变幻。学生通过参与真实的谈判，可以在现代企业中感受商务人员的职业角色和职业氛围，增强了学生的职业意识和职业素养，同时也可以通过在企业的实践，向企业的前辈学习，拓展学生的眼光和思维，坚定学好专业知识的信心。最后，教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。
4.组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学
心理学研究表明，在学习过程中，同时使用视觉、听觉，能明显地提高记忆和学习效率。在《商务谈判》实训课程中，应充分发挥多媒体教学的优势，组织学生观看经典的谈判视频，使教学内容由单纯的语言文字到声形并茂，学生学得愉快，学习的积极性和主动性会充分调动起来。
三、《商务谈判》实训课程考核方案设计
1.改个人成绩为小组成绩
商务谈判能否达到预期的目标，其团队成员之间的分工与配合非常重要，因此，在《商务谈判》实训课程的考核中改个人成绩为小组成绩，根据各个小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的分数即是整个小组每个学生的分数，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。
2.采取多样化的考核方式
在《商务谈判》的实训课程中，将采取多样化的考核方式。实训课程采用百分制核算，分为案例分析表现及案例分析报告占30%、模拟谈判中的表现占40%、企业谈判实践表现占30%，其中企业谈判实践部分将由企业主管人员根据学生的具体表现给出分数。考核标准具体包括学生的信息搜集整理和运用能力、口头表达能力、分析能力、谈判能力、角色配合与团队协作能力等。
参考文献：
[1]樊建廷:商务谈判[M].东北财经大学出版社,2007
关键词： 案例教学 模拟教学 商务流程 谈判
商务谈判涵盖整个商务活动流程，从出口价格、货物质量、运输条款、出口包装、商品检验、保险到国际结算、技术转让、国际投资、市场营销、索赔、仲裁等国际经贸领域中的谈判。而这些知识的获得并非一朝一夕之功，需经过专门的学习和训练才能逐渐掌握。谈判人员要具备很强的语言表达能力，丰富的经贸知识，娴熟的商务谈判技巧与经验。因此，作为商务谈判课程的教师，要采取切实的行之有效的方法来培养学员的各种实际的谈判能力，使之在走上工作岗位后，能独立胜任自己的工作。
一、基于商务流程的案例教学
自从美国哈佛大学商学院首创案例教学法应用于MBA教学并取得成功，我国一些高等院校及相关专业，纷纷采用案例教学法应用于相关专业或课程的教学活动中。商务活动流程中的谈判案例可以大量运用到课堂教学中。
1.引进案例教学方法的要点
案例教学方式，应从引导学生兴趣入手，鼓励学生大胆发言、主动发言，引导学生思考问题的思路与方法，指导学生应该如何准备案例分析材料，在案例分析中如何结合实际去发现问题和解决问题，所采用的案例应由浅入深、由易到难，循序渐进，逐步提高学生的学习兴趣、理论水平和实践技能。
2.教学实例
将案例教学法穿插在商务谈判的教学过程中，在课堂教学中，教师合理安排教学内容，每堂课留有一定量的时间，指导学生案例分析。
3.教学效果
案例教学体现了学生的主体地位，激发学习兴趣，培养发散思维，训练学习能力，改变单纯的理论知识传授，引导学生综合运用谈判知识，积极思考，自觉参与，主动了解更多商务谈判技巧，获取更多的知识。
案例教学效果取决于教学组织形式，在不改变现有教学秩序的前提下，每课理想的学生人数应当不超过三、四十人，这样在进行案例教学的过程中，任课教师可以通过组织教学，变被动为主动，由主角变配角，充分发挥学生的主观能动性，积极引导学生运用所学的知识对案例进行分析和探讨，甚至是辩论，可以提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，尽可能多地为每一个学生提供发现自己、锻炼自己、展示自己的机会。
另外，学生是否具有自主意识、参与意识就成为案例教学能否成功的关键。不根据学生的实际状况盲目安排案例教学，可能出现参与人数过少的情况，学生的无动于衷，使教学目的无法达到。
二、基于商务流程的模拟训练
模拟谈判是将谈判成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。
1.模拟训练方法
模拟谈判教学则是指将模拟谈判的形式应用于课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，模拟、预演谈判过程。
2.教学实例
（1）确定模拟谈判的内容
运用模拟谈判教学，教师应首先限定模拟谈判的类型和内容。在类型上，我们在模拟教学中选用商务活动流程中货物买卖谈判，选择内容方面既有多样性又具有一定的可比性，如选定某制造企业和其零售商之间的谈判，可从“百丽、千百度”等制造企业以及“金鹰国际、东方商城”等零售巨头中选择，标的物可从各种款型的2008秋冬女靴中进行选择。其中两个小组对阵，一方作为千百度厂家代表，一方作为金鹰国际，即“千百度厂家和金鹰国际之间就2008秋冬女靴进场销售进行模拟谈判”。
（2）学生分组，确定谈判内容与角色
由于学生人数较多，谈判时间有限，因而需要进行分组。模拟谈判工作量较大，需要学生分工协作完成，组员人数一般以6-10人为宜，分组后教师要具体安排各组的谈判内容。各小组要进行人员的合理分工，包括主谈人、辅谈人、记录人员等的确定。
（3）谈判的事前准备
模拟谈判要求在课前做大量的准备工作，进行资料的收集，掌握己方和对方的背景，同时各小组要制定商务谈判方案。根据谈判目标将所制定的谈判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等内容写成文字材料。
（4）开局、磋商及结束谈判的模拟
准备工作越充分，课堂上模拟谈判的优势越明显，效果越好。学生体验开局阶段寒暄，培养良好的谈判气氛，目标原则陈述，磋商阶段双方你来我往的讨价还价，结束阶段合同的签订。各小组的计划能力、灵活应变力、心理承受力等方面在模拟中得到更加充分体现和磨炼。
（5）提交综合分析报告
课后要求提交文字材料，包括商务谈判方案、商务谈判记录、合同以及个人总结。个人总结反映学生在模拟谈判中承担的工作，结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会及改进的方法，让学生进行反思，有利于对商务谈判理论知识及实践的体验与掌握。
3.教学效果
在进行模拟谈判教学的过程中，需要将商务谈判的相关知识融会贯通，理论知识是进行模拟谈判的基础，因此在模拟谈判的过程中更易发现对知识掌握的不足之处，从而有助于理论和实践更好的融合。学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。
以上是我们将教学中的重点环节基于商务流程中和谈判相关的部分，加入案例教学和模拟训练的方法的教学实践总结。今后，还可进一步为学生提供广泛的商贸背景材料，通过组织扮演多种不同角色来进行模拟训练，开展多样的小组活动，情景模拟及角色扮演，使课堂教学与实际谈判结合起来；为学生营造更丰富、更实际的谈判空间，使每位学生主动积极地参与到商务谈判的学习中去。
参考文献：
［1］单凤儒.向以课堂为主的灌输式教学方式挑战，探索多渠道的获取式教学方式――高职高专教学方式改革的一个思路［EB/OL］.jznu.省略/page/depart/jwc/jxcg/chengguo/3/3b/2-6.1.doc.2002.
［2］董志峰.互动式教学:高校课堂教学改革的突破口［J］.甘肃政治学院学报，2002，（4）.
［3］李旭轩.对商务谈判教学方式的思考［J］.广西大学梧州分校学报，2006，（2）.
一商务谈判教学中存在的主要问题
（一）教材方面
教材是教师知识传授的载体，也是学生学习和巩固知识的一种媒介，因此教材在教学上也起着重要作用。相对于欧美等国，我国对商务谈判的理论知识研究比较晚，大多数是沿用国外的理论和案例，真正符合国内实情的教材并不多。目前教材虽然繁多，但主要偏重于商务谈判的策略、商务谈判的技巧和战术的运用等。另外，教材内容涉及内容广泛，而通常课时比较少，一般任课教师会挑选适用的内容进行教学。在教材版本方面，现行的真正适合高职学生使用的商务谈判教材不多，教材并不能突出高职院校项目化教学的特点。
（二）教师方面
教师作为知识传授的主体，在课程教学中会产生重要的作用。商务谈判作为实践操作性较强的课程，需要教师不仅具有丰富的理论经验，同时也要有谈判实战经验。而目前高校教师的现状就是很多教师从高校毕业直接走入高校任教，实践工作经验较为缺乏，这对实践的教学设计会产生影响。不过，目前多数高职院校教师也意识到这个问题，通过到企业顶岗实践，请企业导师共同参与课程建设和课堂教学，通过不断地学习，使课堂的实践教学设计更加合理。另外，由于课时、教学场地、实训场所、教学辅助设备的一些局限性，也使课堂辅助教学手段没能获得应有的教学效果，无法达到商务谈判课程的最好的教学效果。
（三）学生方面
高职院校的学生与本科院校相比，自我控制能力、学习的主动意识、知识的获取能力都相对较弱。在课堂教学中的具体体现就是注意力不集中，学习的主动意识薄弱，对课堂教学知识的思考少，参与课堂教学活动项目的积极性和主动性不高。而商务谈判的课程特点决定了其教学环境是开放的学习环境，学生应该在老师的指导下，积极进行课前准备、课中参与、课后巩固，这样才能深刻理解谈判的技巧，提升实际谈判能力。因此有必要对教学模式进行研究和探索，突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段，找出适合高职学生的教学模式，培养学生的把谈判知识应用于谈判实践的能力。
二多元化教学在商务谈判课程中的应用
针对商务谈判这门课程知识面广、实践性强、系统性强的特点，在课程教学中，应根据专业的培养目标，积极开展课堂教学改革，构建多元化的教学模式。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习，采用课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和实践体验等相结合的多元化课程教学模式。
（一）课堂讲授模式的应用
课堂讲授是课程学习最基本的一种方式，教师要根据教学的知识目标、能力目标、素质目标进行教学，让学生正确理解商务谈判的内涵、原则；商务谈判的阶段以及策略、技巧、礼仪等知识要点。“课堂讲授”模式的应用要求教师在传授理论知识点给学生的同时，也要与学生分享自己的体会与方法，使学生具有对商务谈判知识学习的兴趣，激发学习的主动性和积极性，变被动学习为主动学习，从而提高课堂教学的效果。
（二）案例分析模式的应用
案例分析是商务谈判课程的较为常见且重要的实践形式，学生通过教师教授学习了一定的理论知识，教师提供相应的案例，通过具体案例的深入剖析的实践活动，来提高学生发现、分析和解决具体商务谈判问题的能力。这种方式能更好激发学生勤于思考、主动参与的能力。
一个良好案例分析模式的构建，在具有培养学生发现问题、分析问题和解决问题能力的基本教学功能的同时，也应注意学生综合能力的提升。比如除了教师准备案例之外，可以给学生设定任务，让学生通过各种途径搜索案例。这样不仅利于学生对理论知识的掌握，也利于学生学习的主动性的发挥，而且还在搜集案例的过程中享受成功的喜悦，增强成就感。在课堂案例分析与演示过程中，通过小组展示、学生点评，使学生真正成为课堂的主体，这不仅利于学生对知识的理解与掌握，更利于学生能力的发挥。比如团队的合作、团队之间的竞争、创新能力等。在经过课堂讨论、演示、分析的基础上，教师有必要进行课堂总结、点评，不仅包括对案例本身进行的教学点评，也包括对课堂小组案例演示的积极点评，这将进一步激发学生的学习兴趣和积极性。
（三）视频观摩模式的应用
多媒体教学是商务谈判教学中的一种辅助教学手段，通过把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中，不仅能刺激学生的感官集中注意，提高学生的学习兴趣。还能通过直观的画面，加强对商务谈判活动的感性认识，有助于学生更好地掌握商务谈判的规律和技巧。比如在“商务谈判礼仪”的项目模块中，可以观看周思敏的礼仪讲座片段，学生自导自演的商务礼仪片段等；在进行“商务谈判的技巧和策略”这个项目模块时，可以观看《王牌对王牌》、《热天午后》、《大染坊》等谈判片段，来学习各种谈判技巧和策略的运用。在商务谈判的教学中，视频片段篇幅应根据类型把握，说明型的视频片断目的在于加深学生的理解，所以时间不宜太长，控制在3分钟左右是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。导引型和作业型的，需要学生进行分析，所以时间应该长一些。导引型最好选择一个10分钟左右完整的片断。而作业型的视频，其目的在于加强学生的分析能力，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，因此篇幅应加长。但是，如果放映整部影片的话，也不利于教学的进行，因此适宜30分钟左右的完整片段，其余的时间用于分析讨论提升。
（四）模拟谈判教学模式的应用
模拟谈判也就是正式谈判前的彩排，是己方人员扮演谈判对手角色，和己方人员进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学模式也就是将模拟谈判的形式应用于课堂教学中，分组后的学生分别扮演谈判队伍中的角色，模拟谈判的真实情景。
这种教学模式的实施要注意在课程最初阶段就将学生分成多个固定的谈判小组，小组成员分设谈判任务和角色，找好选题，早布置、早计划，而且跟进度。小组的任务应该紧跟课堂教学项目的进度，比如谈判人员准备阶段，小组应根据人员特点进行角色分工，明确职责。在进行谈判方案的制定项目时，小组应该学习制定小组谈判方案等，小组这样跟着教学项目的内容一步步完成任务，就能达到步步深入掌握商务谈判技巧、提升商务谈判实战能力的目标。在最终综合模拟的商务谈判过程中，小组内全体学生会全身心投入，真正达到仿真的模拟效果。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的效果进行评价，教师和学生一起发现问题和不足，在不断地讨论分析和实践中，使学生真正地提升商务谈判的能力和水平。
（五）实践体验模块的应用
实践体验模块主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等方式。聘请具有实战经验的谈判专家和学生分享真实的谈判案例、切身体会的谈判技巧和战术，这种谈判经验的交流也正是学生所需要的，同时也弥补了校内教师实战经验缺乏的不足。针对课程实践性强的特点，鼓励学生到企业中专业实习，参与企业中的各种商务活动，让学生在实习中更清晰地认识商务谈判。比如参与商品的营销促销，观察或参与同顾客的讨价还价、让步过程，协助企业收集商务信息，参与企业商品的购销谈判、合作谈判等，这样能使学生在实际的商务活动环境中理解商务谈判的作用，以及谈判策略和技巧的运用，从而提高学习商务谈判课程的积极性。
多元化教学模式根据商务谈判的课程特点突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，以理论为引导，以实践为途径，将由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式，以提升高职院校学生的职业素养和可持续发展能力。
参考文献
[1]李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].黑龙江对外经贸，2011（07）.
一、目前《商务谈判》课程教学中的不足
根据彼得?德鲁克对管理的总结：一种以绩效、责任为基础的专业职能[1]。从中我们可以看到，管理工作本身也是一种专业性的技术工作，如同电工、钳工等等工种一样，是一种技术性的工作，那么必须让在这个岗位的人员掌握专业性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分学校的《商务谈判》课程教学中却迷失了这个方向。基于此，做如下分析。
（一）教学内容侧重有误
《商务谈判》这门课程中的理论知识是为学生掌握谈判策略与技能来做铺垫的，但是目前很多学校的课程教学中却将理论知识却为了重点，而对于实际的组织和运作谈判工作的方面却又不够，缺乏专业技能的培养。即使在涉及到谈判过程、谈判策略的实质性方面，教学内容的重点也都集中在了对其的介绍，而缺乏如何做的技能培养。
（二）教学方法单一
目前，大部分学校的教学方法仍以教师的课堂讲授为主，辅以少量的案例分析，但这是和这门课程的性质相违背的，讲授中灌输的内容首先不能够深入，其次处于被动地位的学生是无法通过此来掌握商务谈判中关键的策略实施和技巧掌握的，并且学生无法从感性上对整个谈判进行掌握。
（三）训练的缺乏
工商管理专业培养的实质是要培养出一批不同职业经理人来，而对职业经理人的培养训练就不能缺少，商务谈判中技能型的东西需要有相应的训练学生才能理解，也才能掌握，但是目前很多学校的教学设计方面缺少这部分内容。
（四）考核方式不适应课程性质
《商务谈判》这们课程主要让学生掌握谈判中的沟通艺术与策略艺术，从而拥有组织和运作谈判的能力。但目前很多的考核方式却是以书面考试为主，这是不能反映学生实际技能的掌握情况的;在书面考试这根指挥棒下，学生对这门课的理解也有发生了方向的偏移。
（五）教材与资料单一
目前，国内大部分的教材过于理论化，阐述内容过多，实践结合不足，且辅助材料较为缺乏，不能支撑课程的教学。极为缺乏对课程的扩充材料支撑，从而妨碍学生深入的学习。
（六）师资建设不足
目前，学校授课教师基本都是遵循了从学校到学校的路径，学校毕业后就到了学校工作，相对来说在企业实践经验较少，从而缺乏对课程在深度上很好的把握，对案例的梳理也停留在感性上，这样的情况下就这门课程无法对学生进行深入的指导。
二、《商务谈判》课程教学改革的设计与实践
针对目前《商务谈判》的课程教学中自身所存在的问题以及通病，我们进行了相应的教学改革设计以和实践。新的课程教学框架设计按照“兴趣理解实践应用”的逻辑过程来展开。首先以其作用引起学生兴趣，以课堂讲授使得学生掌握相关理论与策略，在训练、模拟和分析中不断实践，并在规定场景的应用中使得学生系统完善掌握此门课程。
（一）教学目标的改革
教学目标的转变是《商务谈判》课程教学改革关键转折点，是领导其余几个方面变化的着眼点。从培养职业经理人的着眼点出发，将教学目标从原来强调的“商务谈判知识的掌握”转变为“商务谈判策略与技能的掌握”，新的目标才能够使得学生学以致用，才能在他们在今后的工作中发挥应有的作用，应对工作中的各种谈判场景。
（二）教学方法的改革
教学方法的改革是实现教学目标改革的工具，此次改革中对教学方法的设计上，核心理念从侧重“灌输”式教学向侧重“训练”式教学的转变。一门着重技能与策略掌握的课程而言，纯粹的理论灌输作用是有限的，学生只会有概念上肤浅的理解理解，但是无法达到掌握的目的，更无法达到“应用”的目的。在具体的授课方式采用上，按照黄甫全教授的层次构成分类模式[2]，分别针对不同教学内容采用以下不同的方法。
1.原理性教学方法。这一方法主要是针对《商务谈判》课程中各种理论、原则和规律方面掌握的教学。针对具体教学内容，采用“任务驱动”教学法教学程序设计，教师针对《商务谈判》不同内容的课时设计具体“任务”，并分解成若干个“子任务”。按照“提出任务分析任务引出教学内容讲授新知识总结评价”的过程展开[3]。
在具体实施中，逐步减少“灌输方式”，增加启发式、探究式等新方法的比例。在每个教学环节上提出任务和分析任务阶段采用启发式教学法，由商务谈判的案例和具体事例来引入疑问，带动学生思考，建立本次学习所需要解决的任务，形成主导动力，进而采用讲授方式引出教学内容，采用探究式方法由教师引导学生主动学习和思考谈判中各种措施的对与错，学生根据任务问题逐步搜集资料，然后教师再引导学生进行分析、比较、分类等活动，逐步得出科学的解释;并在此基础上由教师布置阅读任务，学生在阅读相关书籍基础上完成读书报告，加深对商务谈判活动的认知。
2.技术性教学方法。针对课程中各种理论、原则和规律其在具体的商务谈判活动中如何应用的策略与技巧的掌握需要此方面的教学方法进行支撑。在具体实施上可以采用外聘企业职业经理人授课、案例分析、小组讨论和讲授法综合实施来进行。邀请富有谈判经验的职业经理人对其参与的谈判活动进行剖析和经验总结的授课讲解。此外，综合多方面失败和成功谈判案例的文字资料和录像观看，利用小组讨论的方式和教师引导分析，让学生更深入的认知策略与技巧的应用;进而由教师引导学生小组讨论和网络教学的基础上，并引导学生进行参与式教学，从而深入掌握策略与技巧应用的要点。
3.训练与实践（操作性）教学方法。知识和技能如果仅仅是在书面和感性上的掌握是不足以支撑学生的实际应用能力的具备的，因此训练和实践的教学方法就是必须支撑。首先采用较为典型的场景模型形成多个谈判背景，组织多个学生小组进行模拟谈判，并且谈判中采用边谈判边点评的方式，及时总结经验，参与同学锻炼其谈判策略与技能的具体应用能力;进而采用角色扮演、模拟和游戏的更多方式从不同侧面针对特定方面展开训练;继而通过课后任务布置，分配学生小组对企业人员的谈判活动进行访谈交流，形成社会调查报告。
（三）教学手段的改革
课程改革中设计将教学手段进行多元化、网络化、生动化的改革。
1.建立网络辅助教学平台。将教学大纲、教案、习题、案例分析、参考资料、教学录像等内容逐步上网，并向学生在内网上开放，通过网络化的教学方式（网络课件、网上答疑、网上提交作业、视频点播），学生可以在课外自主学习，并加强师生间的网络互动。
2.建立课程的案例库。为了有效的实现变革后的教学目标，必须通过大量的案例分析以锻炼学生的分析判断能力，以及应用能力，通过多个方面搜集、整理和重新开发了大量的案例、并将这些案例和相应的知识点和实践环节向挂钩，增强分析的效果达成。
3.完善外聘企业师资库。为了克服本校教师企业实践经验不足的缺点，课程改革中利用教学团队的社会关系建立外聘企业师资库，每学期邀请富有商务谈判经验的职业经理人2人次左右来校授课。同时将这一方式制度化，使得学生在校期间就能做到其知识更新与企业同步，并能增加自己更多的经验积累。
4.完善目前的教学课件。通过有机整合动画、图片、表格、视频、音频资料进入多媒体演示课件，将原来较为抽象、复杂的知识内容以形象直观和生动的形式表现出来，使得学生对内容更加容易理解、记忆，并激发其学习兴趣。这样增加了课堂信息量，丰富教学内容，使知识能够多角度，直观形象地展现在学生面前，既能活跃课堂气氛，又能提高授课效率。
（四）考核手段的改革
根据教学目标改革的要求，拟摒弃以往笔试为主的考试方式。评价方式要多样化，而不仅仅依靠笔试的结果。降低考试比重，且考试形式拟改为开卷考试，考核学生综合理解分析问题能力，以案例分析为核心，减少记忆与复述的比重。而平时成绩以教学过程中的读书报告、案例分析报告、社会调查报告、答辩、口试和模拟谈判及小组讨论表现给予综合给定。
《商务谈判》作为一门培养学生实践能力的课程，是高校市场营销专业的主干课程，涉及市场营销学、社会学、心理学、管理学、行为学等学科交叉的内容，注重对多学科知识的融会贯通。教师在课堂教学中不仅要按教学大纲要求向学生讲授谈判的基本理论，还要通过课堂教学培养学生实际谈判能力，使学生熟练掌握商务谈判技巧。在诸多的教学方法中，情景模拟谈判是行之有效的重要手段。
一、《商务谈判》课程情景模拟谈判教学中的操作难点及成因分析
情景模拟谈判教学就是经由教师进行完整的教学过程设计，以某一特定案例为题材，营造与现实相仿的谈判情境，使学生置身于其中，由学生按照实际谈判的程序和方法进行谈判演习，是一种将理论与实践相结合的互动教学方式。若运作得当，可充分发挥学生学习的主观能动性，培养学生的谈判能力。笔者在教学实践中发现，在课堂实施情景模拟谈判教学时，在操作层面普遍存在以下两个难点需引起重视。
1.学生通常不太容易融入案例，难以进入既定角色、“入戏”慢
采用情景模拟谈判的教学方式可操作性较强，学生参与的积极性高，可激发学生自主学习的兴趣；使学生更深入地了解谈判的步骤及环节，掌握谈判的策略，提高谈判能力。但从笔者的教学经历看，学生们普遍存在对谈判案例的理解把握不到位，特别是大型案例，需要谈判者具备丰富的专业知识及职场经验时，尤其如此。分析原因主要有以下几个方面。
首先，由于学生普遍涉世经验不足，部分学生从影视作品中得到了对谈判的片面或肤浅的理解，在情景模拟谈判中往往表现出生硬的刻意模仿，在谈判技巧、谈判原则运用上，表演成分过重；加之有限的知识面、沟通能力及对谈判案例认知方面的不足等，在谈判中或者表现出脱离实际、毫无意义的纯理论对抗和辩论。
其次，虽然在教学中借鉴了欧美国家案例教学的教学模式，但由于国情不同，体制不同，教师手里掌握的企业案例资源往往时效性差、失真度大，在课堂教学中难以还原案例真实情境，也导致学生对案例背景分析不透彻、不到位。
再次，由于学生缺乏实战经验，因此，制定的谈判计划往往拘泥于教材上的理论框架。对模拟谈判中可能遇到的种种问题及突发事件估计不足，谈判计划书会出现较多漏洞和不足。
最后，因为谈判场地是教室，又有很多同学观摩，众目睽睽之下，使承担谈判任务的学生在气氛、环境感受和心理状态上等缺乏真实感，很难进入既定角色。
2.在情景模拟谈判实施过程中，学生整体意识和团队协作能力普遍较差
商务谈判并不是单兵作战，谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。在谈判时，每个成员要配合主谈人谈判思路，辅谈人所谈观点及立场与主谈人之间要有紧密逻辑关系，每个成员始终都要体现团队合作的精神，在谈判桌上根据既定方案伺机而动，彼此呼应。谈判成员之间不会配合，默契不够，是谈判一大忌讳。
在教学中，笔者注意到学生的种种不当谈判表现：谈判目标不清晰、组员之间分工合作不明确，有的在谈判过程中表现过于自负，大包大揽，我行我素，没有整体团队意识，自说自话；而对于性格内向的或学习热情不高的学生，常常因插不上话出现置身事外的状态。
从总体上看，学生主观上可能很积极、热情高涨，但由于没有相关的工作经验，或者准备不充分且能力不足，小组成员之间缺乏必要的组织协作和沟通，实际表现往往差强人意，眼高手低，即谈判小组在情景模拟谈判过程中无论谈判进展的控制或是谈判任务的安排上都容易出现无序混乱状态。
二、针对《商务谈判》课程情景模拟教学难点的解决对策
1.根据参加情景模拟谈判学生的具体情况选择合适的谈判案例
一般适合进行情景模拟谈判的案例可分为两种：一种是涉及多个知识点的大型综合案例，一种是侧重训练某项技能的小型单项谈判案例，前者往往涉及面较广，谈判中需要经济学、市场营销学、逻辑学、管理学、财务会计、经济法、心理学等多学科的知识，对参加谈判的学生要求较高。
因此，教师在确定谈判案例的时候，要考虑学生的专业背景和专业基础，比如对于市场营销专业的大三学生，可选择有一定难度、涉及较多专业知识、内容较为复杂的综合案例，来训练学生对相关学科知识及谈判技巧的应用。即教师在设计模拟教学背景资料时，既要考虑是否符合教学目标，又要考虑是否适合学生的认知能力，同时还要注意选择时效性强、对学生具有启发性和感染性的贴近生活与企业实践的典型案例，最好选择学生熟悉的商品作为谈判对象，方便学生收集资料和体会案例背景。
2.教师需把握好谈判前的指导、谈判过程的介入及谈判结束点评的度
情景模拟谈判教学是一种开放、互动教学模式，要想提高该环节教学的质量和效率，师生间的交流非常重要。为此，教师需把握好三个节点：谈判前的设计与指导、谈判进程中的适度介入及谈判结束后的点评。
首先，教师在模拟谈判前的指导需做三件事：其一，确定谈判小组。一般模拟谈判涉及的内容比较多，许多工作都需要分工协作才能完成，因而教师应在考虑每个学生的性格特征和团队协作意识的基础上，鼓励学生自由组合，成立谈判小组。既有利于谈判小组的内部分工，又有利于提高模拟教学的效率。在组长的带领下对成员做好内部分工，集思广益，制定本组的谈判计划。其二，落实谈判对象和内容。督促学生做好充分的准备工作，尤其事先熟悉模拟谈判的案例，在充分理解案例的基础上，做好背景信息和相关数据的搜集工作，必要的话可以组织学生进行市场调研。其三，教师需对各组学生提出的初步谈判方案给予必要的指导，指出方案中存在的问题。同时教师要强调合作意识的重要性，指导学生掌握协同工作方式，学会相互理解和沟通，使学生乐于与人合作并擅长与人合作。
其次，教师要密切关注谈判进行的全过程，必要的时候适度介入，给予引导。例如当谈判出现僵局，学生不知所措的时候；或者当谈判陷入“烂泥潭”、谈判双方混乱无序的时候，就需要教师介入进行干预、引导，推动谈判向前进行。因此，教师需要不断提高自身的思辨能力和创新思维，灵活处理情景模拟教学中出现的不同情况。
最后，教师应在谈判完毕后立即进行及时的谈判总结，谈判总结和点评具有很强的时效性，因此谈判的时间、进度安排非常重要。
3.改进课程考核方式，加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重
由于《商务谈判》课程的特殊性，该门课程的考核不能单纯拘泥于书面试卷答题的方式。要加强实践环节的考核，尤其加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重，并且涵盖课堂出勤、课堂参与和所有学习任务的完成，考核贯穿于该门课程教学过程的始终。特别应该注重在案例分析过程中，学生的分析表现是否科学、专业，并将团队合作状态、准备是否充分等纳入评分细则。
4.通过校企合作，满足学生在谈判实战方面的需求
大学公共选修课程是普通高等教育课程体系的重要组成部分，对于拓宽学生知识面、完善和优化学生的知识结构，培养大学生综合素质及促进学生个性发展具有重要的作用。《商务谈判》属于理论和实践性都极强的课程，不仅涉及商务谈判的基本知识，如相关谈判术语的定义、特点、基本程序和技巧等，还涉及很多实践的内容，如谈判团队组建、谈判方案制定、谈判方案可行性分析、谈判方案的完善和提交以及模拟谈判等。作为大学公共选修课，《商务谈判》教师在教学过程中如何激发学习积极性、满足学生对该课程的诉求，关照不同层次的学生并带领学生走进商务谈判，成为授课教师在教学各个环节必须考虑的问题。
模拟谈判教学是指在商务谈判课堂教学中，将生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、谈判的过程。采用模拟谈判，能够变被动学习为主动学习，有效激发学生的学习兴趣，形成自主学习的氛围。《商务谈判》是一门实践性突出的课程，授课教师往往需要模拟谈判来激发学生兴趣，深化学生对概念和策略的认识，提高学生对已学知识的应用能力。然而在课堂讨论活跃于课堂的同时，课堂模拟谈判的效果和教师的预期并不总是保持一致。因此，在课堂模拟谈判的设置，学生情况分析，如何引导学生全面解读谈判内容以及参与谈判，对于保障课堂模拟谈判开展并达到预期效果非常重要。
二、案例描述
笔者旁听云南师范大学文理学院2012～2013上学期公共选修课《商务谈判》，授课老师进行对“谈判”以及“谈判方式”内容的讲授。学生对象为云南师范大学2011级各个专业选修《商务谈判》课程的同学。到课人数约80人。
课堂讨论过程如下：
教师将全班学生两两分组，同桌两名同学为一组，并指定其中一名学生为A，另一名为B。然后教师让学生B闭上眼睛，而令学生A看大屏幕。接着，教师利用幻灯片和投影仪在大屏幕上向同学展示模拟谈判的内容：
“有100元钱。A如果想得到钱的话，就必须把100元钱中的一部分分给B，并让B在合同上签字。如果B拒绝在合同上签字的话，则A无法获得这笔钱。请问你会如何分配这100元钱。”
教师关闭投影，令学生B睁开双眼。教师给出指示：现在每一组的A同学思考如何才能得到B同学的签字；而B同学考虑，根据谈判，是否在合同上签字。教师提出活动时间为5分钟，并宣布活动开始。
接下来同桌一组的两位同学开始按照教师的要求模拟谈判，学生参与此活动表现出较高积极性。教师则环绕教室，观察学生谈判的情况。
5分钟时间到。教师回到讲台，询问学生是否都已经达成协议。学生表示均已达成协议。
教师随机抽取了4组学生询问谈判的结果，4组的谈判结果都相同，即B同意在合同上签字，条件为A支付给B50元，A、B各获得50元。教师对全班同学发问，是不是所有的小组都是5/5分成才达成协议，并签署合同。绝大部分的小组表示都是按5/5分成才得以签订合同。
此时，教师再次打开投影以便之前模拟谈判中的学生B得以知晓学生A在大屏幕看到的内容。接着教师解释，之所以之前只让学生A看大屏幕，是故意隐瞒学生B学生A谈判的筹码。故此，学生A在与学生B协商时空间很大，即5/5分成并非对学生A最有效的谈判结果。此时，学生都似乎有所领悟，相互或小声讨论其他的谈判方式和谈判结果。
三、案例分析
1.优点
（1）教师案例选择考虑周全
由于《商务英语》是公共选修课，选修此门课程的学生可能来自外语专业、艺术专业和城市建设等，学生不一定都具有商务背景。教师在选择上述模拟谈判案例时充分考虑到了学生知识结构，因此选择了一个不是非常商务的场景，此场景描述简单，易于理解；而且此活动学生发挥空间很大，利于激发学生对谈判实践的积极性。
（2）教师对模拟场景设计用心
虽然学生都来自不同的专业，但是在现实生活中都有讨价还价的经历，所以教师选择将学生两两分组，并且仅让学生A看大屏幕了解整个谈判的内容和筹码，这是将现实的谈判简化并按实际情况还原。让学生在模拟谈判的同时对谈判有比较真实的体验。
（3）教师对模拟谈判结果的点评具有启发性
模拟谈判的结果非常一致，均是以5/5分成达成协议，但教师对此结果并不感到非常意外。教师不急于让学生知道模拟谈判的各种结果和各种谈判方式，而是重新打开投影，让学生B得以知晓学生A已经获得的信息，让学生A和学生B之间的信息一致。再次，教师暗示学生5/5分成并非对学生A是最优的结果，让学生自己领悟和体会。
2.缺点
（1）教师在安排谈判双方方面欠考虑
《商务谈判》这门课程是全校范围的公共选修课，因此学生在座位的选择都具有很强的主观性。通过笔者对上公共选修课同学的调查，基本上大部分通过学都会与本专业或者熟识的同学坐在一起。如果是本专业或熟识的同学同时成为谈判的双方的话，由于相同或相似的知识结构和思维方式，或者在平时在学习和生活对另一方的了解，模拟谈判中思路打不开，这个结果是可以预测的。
（2）教师在模拟谈判前对学生的引导不足
上述的模拟谈判是在校级公共选修课上开展的课堂互动，谈判的双方大部分是同专业或熟识的同学，在模拟谈判之前，教师基本未对模拟谈判的双方加以引导，再加上模拟谈判双方并非一定为商务专业学生，对谈判也是初初接触，故并不了解不同谈判的方式可带来不同谈判结果，因而模拟谈判结果单一也是有因可寻的。
四、改进意见
1.在模拟谈判之前教师重新安排谈判的双方
作为公共选修课，《商务谈判》是面向全校同学开设的课程，如果谈判双方都是彼此认识或熟悉的同学，会对谈判结果产生一定影响。由于学生的知识结构不同、经验不同、思考问题的角度不同，有的学生思维敏捷，思路开阔，能够将所学知识和要解决的问题紧密联系起来，能够提出很好的问题解决方案。因此，教师在安排模拟谈判前可以打乱学生的座次，或者随机指定谈判双方来进行模拟。通过这样的方式，可以让不同知识背景的同学在思考和谈判过程中有思想的碰撞，因此有利于产生多样化的谈判结果。
2.加强模拟谈判前对学生的引导
课堂上学生的理解能力既是学生主动展示的结果，更主要的是教师启发诱导的结果。基于学生多样的知识背景，和对商务谈判这一概念的认识并不深刻这一现实，在模拟谈判之前可以加强对学生的引导，暗示学生A可以通过降低谈判成本，从而提高自身利益。谈判前的引导可采用两种方式。一是在谈判前低谈判成本，之后再进行模拟谈判。或者教师可在学生B闭眼时在大屏幕上提示学生A降低谈判成本的一些思路。通过引导，模拟谈判的结果也许会大有可观。
参考文献：
关键词：《国际商务谈判》课程；教学；改革
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。
一、《国际商务谈判》教学改革的必要性
随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。
二、《国际商务谈判》教学改革目标
《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。
三、《国际商务谈判》教学改革主要措施
（一）教学目标改革
本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
（二）教学内容改革
1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。
2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。wto是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此wto 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。
(三)教学方法改革
教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。
1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。
2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、qq号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。
4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。
（四）教材改革与建设
该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。
鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。
四、《国际商务谈判》教学改革配套措施
（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平
学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习
1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。
2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。
（三）加强教学管理，提高教学质量
学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。
五、《国际商务谈判》教学改革展望
（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性
首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。
（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力
国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。
参考文献：
[1] 白远.国际商务谈判（英文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2005.
[2] 白远.国际商务谈判（中文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2002.
[3] 戴维a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯.谈判[m].北京：机械工业出版社，2004.
[4] 潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[m].上海：复旦大学出版社，2004.
