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一、销售方面的情况
截止到2011年月日，店专柜实现销售额，于2009年同期相比，上升（下降）%。本柜台共计促销次,完成促销任务达%。
二、会员拓展
（一）新会员拓展
截止到2011年月日，本专柜新发展会员人。与2009年相比，递增了%。
（二）老会员和散客的维护
本专柜严格执行公司会员制度，耐心、细心、热诚的和会员交流，更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到%。在散客方面，本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨，以最大可能提高回头率。
三、竞品分析
面对欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁等对手，本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上，突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜（占有情况），洗面奶（占有情况），由于本人不了解具体市场，自己稍加分析即可。大概对比下咱们产品的优势和不足。
四、柜台日常工作情况
本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面，严格注意公司形象，热诚、耐心的为顾客服务。。在库存管理方面，严格短缺货登记、库存登记，认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮，并做好货物的清洁。（可结合公司管理细则添加）。
（一）2005年中国日化市场供给状况分析
1、国内生产状况分析
2005年中国日用化学品生产平稳发展，继续保持高速增长，2005年我国日用化学品制造业的产值（现价）达到1370亿元，同比增长了11.7%，相较于2004年，2005年的产值每月同比平均增长了11.8%，1-12月的平均产销率约为97%，产销基本平衡。
2、进出口状况
从进出口情况来看，我国进口的日化用品包括香料香精、合成洗涤剂、化妆品、牙膏、肥皂，其中大部分是日化品原材料，2005年日化用品的进口额约为12亿美元，与2004年相比增长了40% 。
（二）2005年中国日化市场需求状况分析
1、人均消费水平
目前我国日化用品的年人均消费水平较低，人均化妆品消费额仅一年28元；我国洗涤用品年人均消费水平是3.6千克；中国目前每年的人均牙膏消费大约是200克，花费是0.6美元。
2、产品渗透率
2005年几大类日化用品在全国市场上的渗透状况调查资料显示：洗发护发用品普及率最高，容量已渐趋饱和；润肤品和洁肤沐浴用品普及程度为第二；婴幼儿洗浴润肤品和前卫少女的低档彩妆品普及率还较低，由此说明这类日用品还远没有广泛地走进人们的生活。
3、需求特点
2005年我国城市居民日化用品的基本需求已趋于饱和，西部和偏远地区的日化用品的销售额虽然较低，但增长速度较快，农村基本需求巨大，还有很大的发展空间。另外，在2005年的日化市场上儿童、男性专用护肤、洗发用品成为新的消费热点，个性化需求日益明显。
（三）2005年中国日化市场销售状况分析
1、化妆品市场
2005年化妆品市场规模接近684亿元,增长率为17.93%，相较于2004年11.9%的增长率，市场规模扩张速度更加迅速。
2、洗涤用品市场
2005年中国洗涤用品市场规模达到407亿元，增长率为2.26%,与2004年相比，增长率有较大的下降。
3、口腔清洁用品市场
2005年中国口腔清洁用品市场规模达到78亿元，增长率为11.43%，其中牙膏产品实现销售40亿支（以65g/支的标准计算），占市场主导地位，漱口水市场仍占很小比例。
二、 2005年化妆品市场发展分析
（一）化妆品市场供给状况分析
1、国内生产状况
我国目前拥有美容服务机构172万家，化妆品生产企业2800家，大部分为中小型企业，“重量级”企业200多家，600家美容教育机构，112家美容专业展会。与发达国家比较，我国的化妆品生产企业过多，投资规模相对较小，行业门槛较低，缺乏与国外强势企业竞争的能力。
2、进出口状况
据海关统计，2005年1-12月进口化妆品额约为2.8亿美元，相较于2004年1.6亿美元的进口额增长了74%。出口方面，2004年化妆品的出口额约在5.37亿美元左右，2005年我国化妆品出口继续保持了较为平稳的增长速度，出口额约为6.1亿美元，与2004年相比增长了13.6%。
（二）化妆品市场需求状况
1、护肤品市场的需求状况
近几年来，中国护肤品市场正在以两位数的增长率高速增长，消费者的消费模式也趋于多层次、多样化。目前为止，我国护肤品种有1300多种，护肤品在全国化妆品市场上占40%左右的份额，这表明在我国与其他产品相比，护肤品的购买率和使用率比较高，而且有逐年上升的趋势。
2、彩妆市场的需求状况
在2005年中国的化妆品市场总额中，彩妆紧随护肤品之后，占据着30%的市场，已经成为目前化妆品市场发展势头迅猛的一支生力军。而中国人对彩妆的消费远远不及发达国家水平，消费心理还没有成熟，品牌流失率很大，也就是说，彩妆类用品的市场远未饱和，是一个尚未完全开发的市场，仅目前市场上的几个洋品牌根本满足不了消费者的需要，尤其是中低档大众消费市场的需求，市场前景极为乐观。
3、洗护发市场的需求状况
在化妆品市场中，洗护发市场是最为成熟，也是价格战最激烈的市场，产品的渗透率高，为97%左右，市场容量已基本饱和。从消费者心理角度来看，人们对洗发水的需求更趋向于对无头屑、乌黑莹亮、飘逸柔顺的完美形象的追求。2005年的洗护发市场的需求状况并没有发生大的变化，唯一值得一提的是迫于竞争压力的国内企业在消费者尚未完全认可的领域以防脱、防晒等功能卖点为诉求，满足部分消费者个性化需求。
（三）化妆品市场销售状况分析
1、 护肤品市场销售状况
全国重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，2005年中国护肤品市场排名相当稳定，前三位分别是玉兰油、欧珀莱、欧莱雅。
2、彩妆市场销售状况
全国重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，2005年中国彩妆市场上，美宝莲的市场综合占有率遥遥领先，1-12月份每月都保持在35%左右，是唯一市场占有率超过10% 的品牌，欧莱雅和羽西分别列第二、三位。
3、洗护发市场销售状况
全国重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，2005年中国洗护发市场上，飘柔稳居第一，每月的市场占有率在20%-27%之间，二、三、四名分别是海飞丝、潘婷和舒蕾，市场占有率都超过了10%，宝洁公司的三大品牌的市场占有率达到了50%左右，占去了洗护发市场的一半，而剩余市场被舒蕾、力士、沙宣、伊卡璐、蜂花等品牌瓜分。
三、 2005年洗涤用品市场发展分析
（一）洗涤用品供给状况
目前我国约有洗涤剂生产企业270多个，其中制皂企业105个，生产能力150万吨，合成洗涤剂企业124个，生产能力400万吨。
（二）洗涤用品市场的需求和销售状况
2005年中国洗涤用品市场规模达到407亿元，增长率为2.26%，与2004年相比，增长率有了较大的下降。其中，洗衣粉市场保持稳定；皂类市场容量一定时期内趋于饱和，增长速度缓慢；液体洗涤剂市场规模有一定幅度的提高。
2005年洗涤用品市场销售的特点可以总结为：1、销售渠道逐渐向超市、大卖场等现代业态拓展； 2、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势；3、广告宣传力度大。
四、 2005年口腔清洁用品市场发展分析
（一）口腔清洁市场的供给状况分析
2005年很多牙膏企业加大了投资力度，首先是本土牙膏企业之间加大了收购、重组的步伐，以应对进口品牌不断延伸、拓展的扩张步伐。另一个趋势是很多以洗涤为主业的企业在今年都先后介入或明显加大了对牙膏市场的投入。再者，一些业外资本投入牙膏生产行业 。生产企业的增多势必会对2005年牙膏市场的供给产生影响。
（二）口腔清洁市场的需求与销售状况分析
1、口腔清洁市场需求状况
从消费者需求角度来看，2005年我国牙膏市场目标消费群体细分更加深入，高低端需求逐渐分离，个性化需求日趋强烈，追求新感觉、美白、天然、多功能成为主流。
2、口腔清洁市场销售状况分析
2005年，牙膏市场最大的新闻就是4月份高露洁全效牙膏被疑致癌事件，这次事件致使高露洁牙膏的销售量明显下降，并引发消费者信任度的下降。此次受波及的牙膏还包括洁诺、黑人、佳洁士等，这次危机对各牙膏厂商的销售量产生了不同的影响。
五、 2006年日用化学品市场发展趋势预测
2006年的日用化学品市场生产和市场规模将继续稳步增长，市场竞争将更加激烈。
（一）2006年中国日化市场供给状况预测
2006年中国日用化学品生产将继续保持稳步增长，预测2006年我国日用化学品制造业的将实现产值（现价）将比2005年增长10%，达到1500亿元。其中化妆品产值将比2005年增长15%，预计产值将达400亿元；洗涤用品产值将比2005年增长2%，预计产值将达660亿元；口腔清洁用品产值将比2005年增长10%，预计产值将达81亿元。
（二）2006年中国日化市场需求状况预测
1、2006年化妆品市场的消费趋势
（1）天然化妆品。（2）中老年化妆品。（3）专业化妆品。（4）儿童化妆品。（5）男士化妆品。（6）运动用化妆品。
2、洗涤用品的需求发展趋势
2006年，洗涤用品的趋势是：产品将越分越细，趋向于多样化、专业化；液体洗涤剂浓缩化将受到消费者欢迎；对环保和安全的重视度提高，天然可再生的成分成为主流方向；杀菌消毒仍是消费者关注重点，杀菌消毒型洗涤剂、个人卫生用品逐渐走进人们的家庭，并有扩大之势。
3、口腔清洁用品的需求发展趋势
2006年，国内口腔护理产品市场将进一步细化，产品多元化、多功能化是市场的总体发展趋势。
（三）2006年中国日化市场销售状况分析
1、化妆品市场
根据2005年我国化妆品市场健康迅速的发展态势来看，继续高速增长是2006年化妆品市场的大趋势，保守估计2006年化妆品市场规模的增长将达到13%，销售额接近773亿元。
2、洗涤用品市场
2006年中国洗涤用品市场规模将达到415亿元，增长率为2%，略有下降。从细分市场看，洗衣粉市场增长幅度放缓；皂类市场基本维持现有规模；液体洗涤剂的增长率将进一步提高。
3、口腔清洁用品市场
2006年中国口腔清洁用品市场规模达到86亿元，增长率大约为10%，其中牙膏产品实现销售45亿支（以65g/支的标准计算），随着我国居民对口腔清洁卫生的重视程度的提高，漱口水的市场规模将会缓慢提高，但在近几年内仍然在口腔清洁市场份额中所占比例仍然很小，牙膏的主导地位不会改变。
【关键词】男性；化妆品；消费者行为
长久以来，化妆品都被视为女性的专用品，男性化妆品市场近两年才迅速发展，每年都保持了300%左右的增长速度，据预测，2011年中国男士化妆品的市场总额将达40亿元。本文通过分析男性化妆品消费者行为的影响因素，归纳男性化妆品购买行为的特点，加深了解这一新兴市场的消费者行为，以期对化妆品行业和化妆品生产企业制定正确的营销策略有所帮助。
一、男性化妆品市场消费者行为影响因素
影响消费者行为的因素有很多，通常有文化因素，社会因素，个人因素。男性化妆品市场作为一个比较特殊的细分市场，从这三个维度进行研究有利于找出这一个特殊细分市场与其他市场的共性和特性。
（一）文化因素
化妆品行业是一个与文化密切相关的行业，不同的文化背景对美的理解各有不同导致了不同文化对化妆品的功能诉求是有差异的。在中国，男士对化妆品的消费主要是受传统消费观念的影响。几千年来，中国人民一直崇尚勤劳节俭持家的消费观念，阻挡任何形式的挥霍消费和超前消费。传统的观念对男女人别美的界定是“郎才女貌”，对男士的判定胜负标准重“才”而轻“貌”，男士使用化妆品会给人过于女人化的感觉。因此，要从观念上对男士消费者进行转变，这样才能增进男士化妆品的消费。在西方国家，男士化妆用品的市场份额已占到全般化妆品市场的30%以上，使用专业男士护肤品早已是西方男士的生活习惯和消费时尚。随着国际化的程度越来越高，海外品牌加速进入国内市场，各种声势浩大的宣传，使中国男性对化妆品有了新的认识，男性化妆品市场也呈现上扬的趋势。
（二）社会因素
除文化因素，消费者行为还受到参考群体，家庭和社会角色与地位等社会因素的影响。
化妆品是一种受群体影响很大的产品，化妆品品牌的一个重要的传播路径就是通过群体的宣传。男性化妆品也会受到参考群体的影响，比如，学生群体会因为其中某一个人使用洗面奶，带动其他成员的使用。
男性化妆品的消费受家庭因素的影响很明显。中国人的家庭观念、家庭倚赖感都比较强，中国人的家庭往往就是一个消费单位。例如，大宝的广告主要诉求对象就是家庭，体现大宝在家庭生活中用来表达亲情的独特作用，许多中国男性最开始接触的护肤品品牌就是大宝。
社会角色和地位在诸多方面影响男性化妆品。通常社会地位较高的男性对自身形象有要求，会更重视本身的外表，而且由于社会交往，人际关系的需要，也会导致化妆品的关注和使用。男性上层消费者通常最先关注新的化妆品，在化妆品上的消费额也较大。中层消费者对化妆品的需求比较基本，比如仅仅是清洁作用或者是消痘作用。更底层的男性消费者可能尚未关注男式化妆品。
（三）个人因素
个人特性会对化妆品的购买产生影响，以下从年龄、职业与收入、生活方式和价值观等方面分析个人因素如何影响男性化妆品的购买行为。
在一个人的整个生命周期中，处于不同的年龄阶段会对不同的产品和服务产生需要。男性对化妆品（护肤品）的需求通常从婴儿开始，以青少年，中青年为主，消费水平也随年龄变化而变化，呈现先增长后缓慢下降的趋势。
不同的职业与收入会直接导致男性化妆品的使用与否，影响化妆品的品牌选择和功效的选择。某些职业，如明星，因工作需要这一类人最为关注化妆品，通常引领化妆品的潮流。学生对化妆品的需求通常只是满足普通的生理需求，如洁净和祛痘，此类功能的化妆品在男学生中最为普遍。收入对化妆品的影响很大，化妆品是非必需品，相对于女性，男性化妆品更显得非必要。据调查研究男性化妆品消费水平与收入呈正相关。
生活方式和价值观对男性化妆品消费的影响体现在男士对自身形象的关注和更新上。在中国，中国男性为取悦女性、客户和老板越来越关心自己的长相和着装，这种生活方式和价值观的改变为男性化妆品市场扩大和发展创造了机会。
二、男性化妆品市场消费行为特性
1.购买速度快，购买力强
购买速度快是男士购买化妆品的一个普遍特征，因为男士购买化妆品受广告或价格影响较少，他们通常有明确的目标，如购买某一品牌的化妆品或者购买某一性能的化妆品，导致了男士选购化妆品速度通常比女性快很多。消费者的购买力直接受其收入的影响，我国男士收入高于女士，而且差距还有拉大的趋势。男性消费者具有更强的购买力导致了化妆品的价格不是他们考虑产品的优先因素，而且通常男士购买时出于便利的考虑会一次性购足所需化妆品，不太在意一次购买花费金额过大的问题。
2.购物乐趣低，对商场忍受度低
男士在购物时，购物的压力往往使他们先看到什么就买什么，男士之所以厌烦并不是对购物的绝对抗拒，而是因为他们无法从中获得实用并有趣的东西。目前对男士化妆品的关注仍不够，通常将其放置在货架的尾部或混杂在女性化妆品之间，导致男性购买化妆品不方便，购物乐趣比较低。男士对卖场舒适程度的忍受力比女人差很多，他们对拥挤和等待有更强烈的厌倦感。面对拥挤的人潮，男士常表现出烦躁不堪，甚至就连穿越拥挤的人群都会降低他们的购物欲望。因此，在确定男士化妆品的位置时，应尽量避开客流量大容易发生拥堵的地区。
3.忠诚度高，更为关注品牌和质量
男性消费者喜欢去熟悉的商店，购买熟悉的品牌。不过，男士顾客熟悉购买的程度随着年龄、文化程度和收入水平的不同而不同。年轻男士在思想观念和购物选择方面最容易受潮流影响；而文化程度越高，收入水平越高的男士对卖场和商品品牌的忠实度越高。男士的目的导向和与身俱来的粗心，使他们更关注化妆品的品种、质量以及品牌等主要方面，对细节的关注度不及女人，对价格的敏感度也不及女人。如果开展针对男士顾客的化妆品促销活动，零售商和生产厂家可以在价格让利更少的环境下来获得更大的利润。
参考文献：
[1]齐渊博.2007男性化妆品市场调查报告[J].美容财智,2007(9).
[2]汪洪斌.男士护肤品营销策略研究[J].现代经济信息,2010(6).
在化妆品零售终端，许多商户都觉得生意真是越来越难做了。尤其是在互联网经济的大环境影响下，有些店主的感觉会更深。“很多顾客被电商的打折促销吸引，一到年中大促、双11就开始大量囤货。特别是一些走网络端销售的产品，做促销的时候价格很低很低，很有诱惑力，很多顾客根本不管自己是否适合该产品，也要囤上一堆，基本处于盲买，造成店里来的顾客就更少了”，一位店主谈到。
其实，许多时候不是没有市场，而是我们没有去挖掘市场的销售潜力，坐等着商机白白流失，甚是可惜。没有打不开的市场，也没有销售不出去的化妆品。很多时候，也是没有换一种吸引顾客的思维所造成的结果，从而使商机流走，经营处于被动的重要原因。
的确，电商是一种极其便捷的渠道，在很多方面，尤其是价格上占有极大优势。终端店想从电商手中抢饭吃，一定要从顾客满意度着手。要让顾客满意，就要全心服务，感动顾客，会让日化店无论从化妆品、环境还是配套服务上，永远超越顾客的期望值，而这些也终会成为零售日化店赢得顾客的同时迎来的“新商机”。
思维一：将顾客当上帝，要有正确的心态
“顾客永远是对的”，并不是让服务行业的人一味的委曲求全，而是顾客是上帝，是一种观念，一种了解顾客心理、行为的思维方式。要从一种长远的战略眼光来看待服务和化妆品零售业中将顾客视作上帝的理念，即将顾客放在一个对等的平台来对待，诠释人文的关怀、人性的尊重。正确的做法是，提供宽松的购物环境、齐全的化妆品种类、合理的价格、免费试妆等。
顾客被贵尊为“上帝”是指顾客的意愿是完成交易的必要条件，在市场的环境下，顾客具有选择权利和自由。要以对待上帝的态度服务顾客，则指需要有宽容的心理解顾客。但顾客虽被尊为“上帝”，其某些真实需求往往却连他们自己也不知道。因此，只是听顾客说需要什么就去售卖什么，顾客看不到自己想要的效果，得不到自己真正想要的。这就要求我们从顾客核心价值出发，挖掘化妆品的核心利益所在。
从短期战术来看，面对面、一对一的对待“上帝”般的顾客，日化店店面服务是至关重要的；从中期策略来看，重点考虑化妆品、服务的竞争策略；从长远来看，要考虑规划化妆品零售企业整体化妆品战略、服务战略和品牌战略。
思维二：顾客的眼球需要“被吸引”
作为终端日化店，要想获取较高的赢利水平，就要获得源源不断的顾客。源源不断的顾客从哪里来？就要靠适应顾客的心理和要求，采取一些灵活多样的方式来吸引顾客。
用独特的陈列吸引眼球：化妆品陈列看似简单，却有很深的学问。作为日化店来说，销售的化妆品可谓种类繁多，最好能根据顾客的购买频率、化妆品价格，以及化妆品种类进行陈列，从而让顾客能在很短的时间内找到所想要购买的化妆品。而且不同的化妆品应用不同的陈列形状，并且根据季节的变化经常变换，让顾客一进去就能被独特的陈列所吸引，从而增加购买欲望。同时，自选超市型的日化店，应将化妆品陈列于顾客便于取货的位置，力求使顾客能从不同位置、方向取到化妆品，还要保证货架上有充足货源。
用优质的化妆品聚拢人气：事实表明，有些零售日化店之所以会聚拢人脉，吸引人气，就是因为他们有着区别于其他日化店的主打化妆品。为此，要想吸引更多的顾客，就必须想方设法经营一些主打当家化妆品，例如可以求品牌化妆品，这就要求注意加强市场调研，着力寻求一些既有较高美誉度品牌，又是本地区市场空白点的化妆品进行或经销；或者可以自主创造一些特色化妆品，这些化妆品一定要真正富于特色，而且能得到顾客的认可。
只有从战略、策略、战术上达到统一和可操作性，这远比热情、微笑的“表面”服务更加具有吸引力和可持续性。
思维三：学会细分顾客消费结构
“营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要进而达成销售。”这说明对待顾客不能仅凭“一腔热情”，量体裁衣最重要。在实际工作中，要根据不同年龄层次结构来细分顾客群体，满足不同顾客需求以迎商机。
年轻顾客：这部分消费群体思维活跃，属于犹豫不决型，但逆反心理较重。对待这部分顾客，购物时应给其一定的空间，同时察言观色，在他们最需要的时候出现，引导消费。
中年顾客：这部分顾客的经济能力较强，在长期的消费过程中不仅积累了丰富的经验，也形成了自己的消费习惯和购买习惯，外人不易改变他们的购买习惯。对于这类顾客，最好少说多听，等到他们对某样产品犹豫不决时，再及时提出自己的建议。
老年顾客：这部分顾客都经历过计划经济时代，因而对店员的“服务态度”和“热情度”特别在意。在接待这类顾客时，“热情度”要特别高，做到“嘘寒问暖，关心备至”。购物时，可以和他们聊一聊一些社会热点事件、家长里短等，态度要柔和尊重。
在常态下，顾客在某些时候较喜欢到便利、不需花很多时间的地方买东西。但有些时候为凑热闹，喜欢到一些大型日化店、商业街或商圈中的日化店或化妆品超市去。在一个消费范围内常有许多日化店街，特别是年轻人会从众多的日化店街、日化店中依不同需求而选定购买地点。因此，根据不同顾客群调整化妆品，满足不同需求则成为当下日化店重要的利润增长点之一。
思维四：营造“宾至如归”的氛围
优秀的日化店具有人情味，让顾客有温馨和宾至如归的感觉。除了要提供微笑服务、便利服务的基础上，重要的是让顾客在购买时有“家”般的超值享受，从而获得顾客的赞誉和认同。比如，一些连锁或零售日化店推出的贴心服务，包括“贴身管家”：面带微笑地注视出入店铺的顾客，如果顾客提出要试用化妆品积极帮忙试妆……除了做好服务，还可以经询顾客的意见，采纳好的建议，使他们感到店是为他们而设立的。相信贴心的“一对一”个性化服务会让顾客体会到获得更多的便利，从而把去日化店买药、咨询或免费测量等当做是一种享受。
关键词:口红效应 心理需求 化妆品企业 营销策略
中图分类号:F274 文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2009)11-045-02
一、金融危机对中国化妆品市场的影响
国家统计局的2008年国民经济和社会发展统计公报的数据显示,2008年化妆品整体销售额增长22.1%,高于平均增长水平,虽然受经济危机影响略低于2007年26.3%的增长水平,但是中国国内化妆品市场相对来说已经是表现不俗。
仔细研究中国化妆品市场的数据,可以发现以下几个现象:
1.中国化妆品净出口额出现了自东南亚金融危机后的首次下滑。主要由于出口额下降而进口额却大幅攀升,其中进口比上年同期增长了37.7%,远高于以前正常年份的增长率水平而同期出口额增长率大幅下滑,只有8.6%,远远低于上一年22%的增长率水平。这说明经济危机并没有给国内化妆品市场带来巨大冲击,从进口额来看,中国化妆品需求量反而有逆势上扬的趋势。
2.内地市场的消费结构升级步伐在加快。如湖北省2009年第一季度化妆品类零售额增长24.2%,安徽省2009年1～2月份化妆品类零售额增长34.8%;四川省2009年第一季度化妆品类零售额增长19.6%,华中和西部地区正在成为新的消费热点。这预示着化妆品重镇已经开始从北京、上海这样的一线城市开始向二线城市转移,国际化妆品巨头已经开始向二、三线城市渗透。
3.化妆品行业中优势品牌在市场占据主导地位的趋势明显。化妆品市场各类前10名品牌的综合占有率之和数据显示:护肤品前10名综合占有率56.86%,美容彩妆类为56.66%,香水类为57.56%。这说明危机下,化妆品的品牌效应愈加明显,国产化妆品要加强品牌建设。
4.消费者对国产化妆品很有信心。2008年12月27日,首部研究中国时尚产业发展的报告――《中国时尚产业蓝皮书》指出,目前,化妆品业是国内时尚产业中的典型代表,2008年我国社会消费品零售总额同比增长20%,其中化妆品占了1/4。调查显示,女性消费者对国产化妆品市场很有信心,87%参与调查的人认为,“东西好用就行,不在乎是不是国外的还是国内的”;86%的人月均化妆品消费额在500元以下;女性消费者有长期固定使用某一品牌化妆品的消费习惯。调查显示,女性消费者对彩妆品的需求丰富而全面,化妆品品质、文化并重。这无疑也是给了中国化妆品企业一线曙光,本土品牌应该在危机之中寻找希望。中国化妆品业正因为经济危机带来的口红效应而迎来了一次新生的机会。
二、口红效应在中国化妆品行业中的显现
从以上分析可以发现,中国化妆品市场部分领域口红效应已初现端倪。口红效应是指一种有趣的经济现象,这一概念源自1930年,美国经济大萧条时,消费者收入减少,女人更收紧了荷包,但与沉沦的经济不同,人们惊奇地发现,口红销量大幅上扬。美国1929年至1933年工业产值减半,但化妆品销售增加;1990年至2001年经济衰退时化妆品行业工人数量增加;2001年遭受9・11袭击后,口红销售额翻倍。人们这种化妆品的销售量在经济萧条时逆势增长的现象称之为口红效应。
在金融危机下,中国化妆品市场进口需求旺盛,中高档化妆品市场均不同程度地显现出了口红效应。在高档化妆品市场,五大奢侈品牌旗下的化妆品在中国30多个城市的销售量都出现了大幅增长,2009年1月~3月金融危机最严重期间销售量同比增幅全部超过了100%(分别达到140%,116%,112%,133%,115%)。全球最大的化妆品集团欧莱雅2009年3月初宣布,2008年在中国实现了27.7%的同比销售增长;作为中国化妆品龙头企业,上海家化的董事长葛文耀接受记者采访时称,2009年上半年净利润增长35%。这两大集团的共同战略是对于中端,甚至低端产品的广泛推进。化妆品直销巨头玫琳凯则表示其化妆品销售额在中国“逆市”增长了50%,安利在中国的销售额增长了28%。中国化妆品的中端市场上也实现了口红效应。
从居民的人均消费水平来看,化妆品市场依然潜力巨大。2009年第一季度以来,从多个城市的最新统计数据可以看出,在目前金融危机影响最严重的时候,中国城镇居民的化妆品消费支出也丝毫没有受到影响并呈现旺盛趋势,特别是廉价非必需品的消费支出大幅攀升,金融危机反而促成了口红效应的产生。2009年1-4月份,北京市居民化妆品消费增长较快,人均美容及化妆品支出增长18.5%;人均美容美发、洗理住宿等服务支出增长30%。2009年一季度南京市居民化妆品消费旺,人均支出为31.06元,增长29.1%洛阳市2009年上半年居民人均化妆品支出40.24元,同比增长20.8%。2009上半年银川市民人均化妆品消费支出144.92元,增长60.6%。化妆品成为攀枝花市消费亮点,2009年上半年居民在杂项商品和服务支出中,人均化妆品费支出81.8元,同比增长68.7%。从以上一个典型城市的人均化妆品消费支出来看,中国化妆品市场依然是一个当之无愧的朝阳产业。
三、化妆品企业营销策略的转变
中国化妆品业目前还是一个朝阳产业,但是国内的化妆品企业与国外实力雄厚经验丰富的化妆巨头们相比还有很长的路要走。金融海啸的到来,会给人们的心理带来很大冲击,口红效应之所以为世人关注,就是因为在化妆品市场上消费者心理的改变会影响到人们的消费行为。而有变化就有机会,大集团虽然实力雄厚,但是也可能又尾大不掉的困难,国内中小企业虽然势单力薄,但是胜在更了解国人偏好,可以设计出适合中国人肤质和审美观的产品。海啸过后的沙滩上总会留下美丽的珠贝,只有反应最迅速的人才能找到它。
(一)国外品牌
1.挑战。首先,危机给人们带来的首先是经济上的打击,而以往化妆品巨头之所以能迅速占领中国市场,除了产品质量和有效的销售渠道外,吸引消费者的就是它的“舶来品”的特性。这种特性依靠的是消费者的猎奇和炫耀性需求,但是随着经济萎靡,人们的消费心理会发生转变,会更加“务实”,国外品牌的神秘面纱将不再那么有诱惑力。其次,口红效应虽然最初发生在发达国家,但是数据显示,2008年欧美市场的化妆品销售不容乐观,以英国为例,这个原本被认为最符合口红效应的市场,却出现首个裁员的化妆品公司――Budelpack Cosi,因为经济危机,他们不得不关闭在南威尔士的工厂,裁员500人。国外品牌在母国的销售困境会直接影响企业在海外市场的运作能力,因为即使有中国这样的新兴市场拉动,其它市场的疲软也会影响企业的整体发展。
2.机遇。当大额奢侈品成为泡影,人们为了弥补这种心理缺憾,会转战小额奢侈品市场,比如化妆品。而一向注重形象宣传的国际化妆品巨头显然具有这种国内中小企业所以不具有的优势,一提到化妆品中的奢侈品,人们首先想到的就是那些国外知名品牌。其次,国外品牌大多经历过欧美以往金融危机时的口红效应时期,在如何转变策略,吸引消费者上具有国内许多企业所没有的经验。而中国不断开放的市场,越来越低的化妆品进口关税,也为国外商品的输入打开便捷之门。
3.策略。
(1)开发低端产品。国外化妆品企业在中国注重的一般是中高端市场,面对高端市场在危机时受挫,终端市场竞争又异常激烈的情况,国外这些“大牌”们也开始考虑开发他们曾经不屑一顾的低端产品了。以往国外品牌对低端产品的策略往往是直接并购一个中国国内比较知名的品牌,但是之后却疏于管理,或者只是为了利用它原有的销售渠道。事实上中国的低端市场非常庞大,即使利润相对较薄,但是乘以这一巨大的基数后,其利益也是非常可观的。
(2)拓展内地市场。目前国内外资品牌的销售网点主要布局在一些大中城市,但是市场的容量毕竟是有限的,现在可以向中国二、三线城市扩展。对于加盟店,可以采取一些降低门槛的措施,如:增加开店指导、提高加盟回馈、定期专业培训等。
(3)推广网络营销。随着中国网络的日益普及,越来越多的人开始接受网上购物。国外品牌已经具有一定的知名度,容易获得消费者的信赖,可以借助网络平台,拓展企业的销售渠道。线上销售最大的好处是成本相对低廉,信息更新快,还可以根据订单的情况迅速调整销售策略,投入产出比较高。
欧美市场增速放缓,无疑将迫使国际化妆品跨国企业将目光更多的转向市场广阔增幅明显的发展中国家,届时我国的国内市场拼杀将更为激烈。
(二)国内企业
1.挑战。在资金方面,2008年金融危机之下,中国股市暴跌,地产低迷,很多企业的资金近半被套牢,中小企业融资更加困难。在成本方面,上游原材料价格上涨使化妆品产品的制造成本也随之上涨,这无疑是雪上加霜,化妆品产业大省福建出现大规模中小企业倒闭现象。在经济环境方面,由于金融危机最初发生在欧美等国,在2008年对我国影响最大的是那些以出口为主的产业,对我国化妆品业的直接冲击并不大。但是大量外向型企业的下滑甚至倒闭会牵连到他们的供应商等相关的一系列企业,同时还有工人失业带来的消费能力下降的问题,这最终将不可避免地影响中国化妆品业,这些后果在2009年将逐渐显现出来。在市场竞争方面,国际经济形势在短期内很难恢复,中国市场显得更加诱人,中国日化行业面临着洗牌与重组的局面。事实上国际日化巨头已经加快了并购的步伐,2008年7月作为曾扛起民族品牌骄傲的北京大宝,被美国强生全资收购。除了上海家化之外,曾经辉煌的中国日化品牌小护士、丝宝、大宝接二连三地被外资收购。更为严峻的是这些跨国巨头的触角已经开始向那些他们曾经不屑一顾的二、三线城市渗透,我国本土品牌可以退让的空间已经越来越小。
2.机遇。中国化的口红效应。中国化妆品市场庞大,2009年增长可能放缓,但不会出现负增长。中国化妆品市场“庞大的销售基数”会给一些化妆品企业带来机会,调查显示,“80后”,甚至“90后”消费者并非对国际高端奢侈品牌有很高的“忠诚度”,这无疑成为国内日化企业插缝中高端品牌的最佳时机。经济不景气情况下,“生存危机”同样可能出现在跨国日化巨头的身上,同时也为厚积薄发的中国本土企业提供机遇。中国的消费水平与美国相比,相对较低,产品需求有很大的差异性,而国外的高档化妆品对于我国的普通消费者来说,价格相对较高。在经济依然低迷的情况下,消费者的炫耀性消费必然减少,那些相对昂贵的外国化妆品品牌的吸引力下降,这无疑为国内化妆品打开突破口提供了机遇。
3.策略。
(1)转变营销观念。马斯洛的需求理论告诉我们,从消费者满意(CS)战略的角度来看,每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样,即不同的产品满足不同的需求层次。需求层次越高,消费者就越不容易被满足。而“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”,也就是说,同样是化妆品,能够满足的消费者需求层次越高,消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争,总是越低端越激烈,价格竞争是将“需求层次”降到最低,消费者感觉不到其他层次的“满意”,愿意支付的价格当然也低。经济危机下消费者的心理需求增加,需要具有精神内涵的商品。企业要全方位掌握消费者的消费心理,以此来指导产品在终端的体现方式,注重从消费者的心理出发。
(2)关注影响消费者行为的因素。总体来说,女性消费者的消费行为中存在很多的偶然因素,一般会受到产品自身、周围环境、消费心理等众多因素的综合影响,有其理性也有非理性因素在内。在化妆品行业中,随着市场竞争的日益激烈,对化妆品消费中的女性消费行为研究,有着至关重要的作用,通过女性消费者在化妆品领域的消费特征总结,不仅可以使企业更全面地了解化妆品市场,整体上把握消费者及其消费特征,结合市场情况准确的为产品进行定位,并在化妆品的生产、营销以及渠道选择等环节上提供更多的有价值的基础支持,有了这些铺垫以后,企业便可以在产品、宣传乃至品牌形象方面形成优势,并在长期的市场竞争中形成有利的地位,从而成功地占领更多的市场。
(3)开发具有口红效应的商品。虽然最早是在化妆品业中诞生了口红效应的,但这并不意味着所有的化妆品企业都能从口红效应中受益。在经济不景气的时候,消费者的消费心理的消费行为都发生的巨大的变化,以往的炫耀型消费必然减少,消费者开始更多地考虑产品的质量和效果,但由于女性消费者非理性的特点,也很可能由于产品的精神内涵和安慰性而产生冲动型消费。这就要求那些想从口红效应中受益化妆品企业,先开发出可以满足消费者心理需求的商品,这是基本前提。满足口红效应的商品必须具备如下几个基本条件:首先是所售商品本身除了实用价值外,要有振奋精神的作用,可以给消费者带来心灵层面的满足感;其次,商品属于中低档奢侈品,价格相对于高档奢侈品要低得多;再次,商家要懂得运用感性营销策略,激发消费者的购买欲望。基于消费者深层情感的创新才能符合消费者的需求,也就是创造顾客需要的价值,这样才能够销售真正符合买方价值的产品和服务。
(4)传统与现代科技相结合。随着消费者的日渐成熟对化妆品安全的要求也日益提高。“植物”、“无添加”等绿色化妆品近年来备受追捧。从1995年,奥妮植物概念异军突起,到现在佰草集跻身高端市场。似乎本土品牌每一次登台亮相都少不了“植物”、“中草药”的绿色概念。中药化妆品作为药妆品中的一个新生力目前正处于成长期。疗效性护肤品一方面具有治疗效果,另一方面强调护肤成分取自天然无任何化学添加,这两项特质正是当今国际美容发展的主流。目前中草药在西方市场消费年增长率达16%,在日本,各化妆品公司一般都有200余种配方,而其中50%以上都是含天然中草药的。但是在这股潮流中,作为有几千年中草药应用历史的中国却在中草药化妆品的研究与应用方面显得软弱无力。将中草药精髓融入化妆品,既发扬了民族文化,又顺应了时代潮流,满足消费者的包括文化在内的多方位需求。
(5)走差异化产品策略。国内中小型化妆品企业无论实在规模,品牌,技术还是营销渠道上都不能和国际巨头相比,但是本土企业可以避其锋芒,寻找自己的蓝海市场,集中精力开发某个领域内的特点产品,形成自己的技术优势和品牌。从表面上看,中国国内化妆品市场已经被国际巨头们垄断,事实上细心观察还是有一些他们没有关注的领域。比如在护发素领域,国际知名品牌往往关注精华素,而对护发素不屑一顾,我国市场上这么多年来还是只有蜂花一枝独秀。而蜂花的产品种类单一,没有针对不同发质的情况进行市场细分,这对其他中小企业而言就是一个机会。中国本土中小企业本身实力就不强,可以先集中精力做好某一品牌,某一种产品,再慢慢细分产品,或者增加产品线,如果过早的扩张,不但分散精力,很可能连最初的市场也丢掉了。
(6)农村包围城市。由化妆品报等机构主办的中国化妆品工业论坛在上海的《2009年中国化妆品行业发展趋势蓝皮书》中的统计数据显示:2009年一季度的数据中,县及县级以下地区消费品零售额增长速度超过城市,县及县以下零售额增长17.0%,城市消费品零售额同比增长14.1%。这是近年来农村市场零售增长速度首次超过城市。为了开拓市场,越来越多的化妆品企业把目光投向了中东部地区,向二、三线城市渗透。随着我国内地人均收入的提高,农村的化妆品市场可以大有作为。高性价比的产品在农村容易打开市场,在这里国际品牌的辐射力大为降低,本土企业可利用这一空隙积蓄力量,以中低端求生存,在站稳的基础上再以高端产品塑造品牌形象求发展。
科特勒曾经说过:营销不是以精明的方式销售自己的产品和服务,而是一门创造真正顾客价值的艺术。如果化妆品企业可以满足消费者内心最深层次的需求,自然可以成为经济危机下最艳丽的一抹红。
参考文献:
1.编者.化妆品行业增速减缓[J].国内外香化信息,2009(6)
对于这样一些刚刚甩掉了区域部分对手，才抢入正式赛道的选手而言，接下来这一轮竞赛将更加惨烈。因为这些化妆品店深知，尽管经历过市场洗礼与经济危机淘拣，新十年即将迎接的却是从未经历过的市场变革、空前强大的竞争对手与无比挑剔的资本市场的三重检验，谁将有机会冲过终点才决定这场竞赛的最终结果。
虽然我们无法提前对结果进行预判，但我们可以预见，在这场竞赛的过程中必将产生本土化妆品店的“苏宁、国美”。本土化妆品店的“单店十年”已经过去，2010中国化妆品店即将开启“连锁元年”。面对即将来到的连锁十年我们不妨作为如下大胆猜想:
猜想一：化妆品单店成长的机会之窗即将关闭
2000-2009年的新世纪十年，是本土化妆品单店成长的“黄金十年”。历史证明之所以有本土化妆品店成长的“黄金十年”，正是由于在此期间具备了本土化妆品店生长的各种有利条件，而成为本土化妆品店大量涌现的“窗口期”。在这个黄金十年中所有化妆品单店业者都在共同分享一份时代赐予我们的盛宴。
——伴随中国经济的成长，消费迅速升级，化妆品需求快速放大，化妆品价格迅速提升。在众多本土专营店品牌的协力推动下，原有的大众日化商品的利润格局被打破，化妆品店捕捉到需求市场同时与也掘取了宝贵的第一桶金。
——上世纪九十年代后二三级市场传统百货店纷纷倒闭，普通超市无法提供更好的购物体验，加之此类市场商业地产竞争远不充分，国际化妆品连锁企业多集中在一二级市场，由此留下的空白，给本土化妆品店的生长让出了全新的市场空间。
——由于化妆品销售对服务与品质有更高要求，一旦形成购买偏好不容易改变，因此许多本土化妆品体现出充分本土企业的灵活性，充分利用社区客情资源加之税收等系列优惠，为后续成长获得了先发优势。
可以说过去的十年是单店蓬勃生长的十年，是单店逐步发展壮大的十年。超过十万计的本土化妆品店正是抓住了这个战略机遇期而四出播撒开来。“投资少赚钱快，化妆品行业处在暴利时代”，这是部分行外人士的神话，“想赚钱就开店，开店就开日化店”，这甚至是许多行内人的共识。发展既然是窗口，就不可能永远都会敞开。当时空转移到2010年时，倾听店铺的声音，我们却发现中国本土化妆品店正在经历一次历史性的转变。
在“形势大好”的鼓噪声中我们清晰的看到越来越多的阴影正笼罩在本土化妆品店的上空。近20年来中国成功本土企业营销的实质是“机会主义”，是在急剧发展的中国市场中顺应渠道变革、消费变革、社会变革，把握企业扩张的战术机会与战略机遇，实现企业的跨越发展。如果说眼光与机遇是化妆品单店过往十年第一轮突破的核心要素，那么我们要说面对下一个十年其实我们已经遇到了一个更大的问题，那就是在中国化妆品店覆盖基本完成，数量接近饱和，市场开始成熟的状况下，“圈地运动”已经结束！如何在“后圈地时代”实现本土化妆品店的第二轮突围，将是本土化妆品店新十年的努力方向。
十年前，美程董事长井岩曾有一个预测：中国的化妆品专营店会迅速成长、发展，其增长速度和最终形成的整体市场规模要超过其他的化妆品终端业态。如今的市场发展正在证实这一预言。十年后，所有这一切又在进行另一场预测：本土化妆品店单店成长的机会之窗正在徐徐关闭，传统化妆品店的“黄金十年”已经宣告结束。我们会发现在本土化妆品店继续登顶的过程中，并不是所有的本土门店都有机会与我们一起见证最高处的风景，因为它们已经遇到自身难以克服的挑战，因为本土化妆品单店成长的黄金十年已经结束！
猜想二：化妆品单店主导的市场格局必将改变
在化妆品店成长的“黄金十年”中，一个在数量上超过十万家店铺，在分布上遍布中国城镇各个角落，在规模上超过数百亿元的崭新渠道已经昂然跃出水面。在这一进程中化妆品店也正在悄然经历几个重要阶段。
第一阶段：单店；目前在本土化妆品店中超过70%正处于这一阶段，它们普遍门店产出不高，进入时间不长，自身实力不够，是本土化妆品店的底层力量；
第二阶段：多店；很多单店尤其是经营超过一定时间，生意较好的单店尽管没有太明确的连锁战略，但出于对利润的天然追逐，纷纷开出几家分店，从而具备连锁店的雏形，目前各地20%的本土化妆品店正处于这一阶段；
第三阶段：区域连锁店；经历过多店阶段后，许多化妆品店开始自发的采取一定的连锁经营措施，通过在核心区域集中开店而成为某一市场占有率较高的连锁店，目前不到5%的本土化妆品店正处于这一阶段；如福建跳蚤屋、云南佳丽、北京冰皙一族、东莞酷酷女人、潍坊三信、青岛喜爱等；
第四阶段：跨区域连锁店；拥有较为明确的连锁经营战略，能够跨越传统的中心区域，向外扩张并达到一定数量的连锁店；只有如千色店、娇兰佳人、如金甲虫、红太阳、歌诗玛、美程、保定东大、惠之林、百分女人等，不到1%的本土化妆品店正处于这一阶段；；
第五阶段：全国性连锁店；有了非常成熟的连锁经营战略与执行标准，不仅在区域上遍布全国主要市场，更形成明确的规模效应，而成为全国性的连锁店；目前全国也仅仅只有屈臣氏、丝芙兰等极为个别的国际连锁店达到这一阶段。
在当前中国化妆品店总数中超过95%以上均为单店，这是在市场盲目扩张中的一种必然结果。纵观中国零售市场发展我们会发现，在中国拥有30万家药店中，超过半数近16万家为连锁药店，在中国家电行业中，仅苏宁、国美就占据超过70%的零售份额。可以判定，在中国化妆品市场中，单店主导的局面不可能永远存在下去，经过此番市场掏捡后将有一批具有实力与远见的化妆品店会快速成长起来，迅速推进连锁事业，完成市场格局的重新排布。可以预见10年后，到2020年，中国连锁化妆品店将起码占到化妆品店总数的30-40%，目前化妆品店店主中最多只有30-40%届时有机会维持经营下去。以连锁为主导的化妆品市场格局必将来到！
猜想三：本土化妆品店未来成长必须打破连锁困局
透过化妆品店经营的几个阶段我们发现，绝大多数本土化妆品店止步于多店阶段！连锁战略是对连锁企业的谋略，是对连锁门店长期发展、标准化运营等方面的整体性、系统性、根本性问题的计谋，是影响连锁企业能否稳定发展、持续扩张与盈利的最重要的决策参照系。从目前看本土化妆品店的连锁经营战略的缺位实际上才是成为制约企业发展的最大障碍。具体体现在：
障碍一，拓展乏力；传统自我积累型的店铺扩张模式难以支持连锁门店快速扩张的资金要求，在没有充足资金保障下，经营者必然短视，注重短期当前利益，也就自然无法站在全局高度把握市场机会实现门店规模；
障碍二：坪效过低；目前大多数化妆品店在核心市场、在二级市场以下区域、在地租不高的商业地带经营尚可，一旦向其他市场拓展马上遇到坪效过低的突出问题，无法与其他对手竞争拿到更好的商业地段，即使拿到也面临巨大的经营压力；
障碍三，店销下降；经营过程中，由于门店没有标准化的选址模式、没有普遍适应的商品结构，没有核心与独家商品，没有核心的销售团队，结果是开店越多但单店销量越低，利润越低，根本没有形成规模效益；
障碍四，连而不锁；总部根本无法对区域门店实施有效督导与管理，部分开展连锁加盟的店铺发现，加盟客户不到半年就会自立门户，结果造成门店管理失控，开店越多关店更多；
障碍五，人才匮乏；开店初期没有人才，用老婆、用亲戚、用朋友管店的方式进入连锁阶段后开始失效，传统的家族化的店铺管理模式无法为连锁经营提供充足的人才储备；
障碍六，难以跨区；许多门店根本不注重研究区域消费者特征，一旦离开本土市场，立马失去先发优势，马上面临水土不服，致使出现门店销量与管理半径呈反比的怪圈；
究其根本核心正是由于本土化妆品店在通向连锁的过程中出现了问题，无法跃过连锁经营的门槛，更谈不上实现规模效应创建全国品牌。总结经验我们会发现，屈臣氏1989年进入中国，截止2005年用了16年时间才实现开店100家。然而到2009年岁末，时间只过去四年屈臣氏却实现开店500家，在2011年将实现开店1000家！从开店100家到1000家仅仅6年，这不仅是屈臣氏的成功，更是屈臣氏背后整个连锁经营战略的巨大成功。本土化妆品店要想能在未来生存下去必须抓住历史机遇，打破连锁经营的困局，坚定不移的推进连锁经营战略！
猜想四：拥有清晰连锁模式的化妆品店必将实现跨越发展
在与许多连锁化妆品店沟通中，没有人不想实现更快发展，但问题是为什么许多本土化妆品店经营超过十多年还是十几家店铺，几十家店铺，为什么他们就不能实现快速拓展？要想实现“更快”的连锁拓展，不仅在于意愿，更在于必须打造一个清晰的连锁经营模式，可快速复制的盈利模式。许多本土化妆品店在发展初期大多是随性发展，拍脑袋决策，但运作到连锁经营阶段由于没有形成清晰模式而必然遭遇发展挫折。化妆品店的可复制的连锁经营模式必须清晰回答四个问题：
第一个问题：卖给谁；零售定位核心是找准目标市场与目标人群；化妆品店的目标顾客到底是谁？这不是一个简单的问题，这是一个有关市场定位与业态选择最核心的问题。我们的目标顾客到底是时尚白领、青年学生还是家庭妇女？我们定位人群到底是中低收入还是中高收入？这些顾客的生活形态、购买习惯到底怎么？所有的一切都有待我们给出清晰的答案。就好比跳蚤屋定位于青年学生，丝芙兰定位时尚白领，世界上从来没有最好的定位，只有最适合的定位，这对每一个连锁化妆品店而言同样是真理。
第二个问题：在那卖。零售业中曾经流行过如此一句话——零售最重要的是什么，第一是选址，第二是选址，第三还是选址。我们到底选址是在城市还是农村？到底是一二级市场还是三四级市场？到底是商业区还是居民社区？到底是购物中心还是现代商超？对化妆品店以及几乎所有零售业务而言，选址对生意的影响超过70%。歌诗玛将店铺与乐购捆绑，亿莎将店铺全面进驻购物中心，百分女人选择乡镇商业中心，越清晰的选址模式越可复制，这从它们近年的发展速度可见端倪。
第三个问题：卖什么。零售中的业务结构直接影响顾客进店率与客单价，影响门店经营的直接成效。我们到底是采取前店后院，还是单纯零售模式？我们到底是经营化妆品还是个人护理用品？我们到底需不需要经营女性饰品、食品、日用品？我们在经营名品同时到底是否需要经营自有商品？卖什么决定了门店的的营业收入与利润表现，是零售经营中最多变化的因素。从屈臣氏卖水、万宁卖电池、到千色店卖饰品、内衣，再到众多连锁化妆品店开始引进香水、化妆工具，商品上的崭新尝试将推动店铺定位的差异化。
第四个问题：怎么卖。当零售店确定商品后，适合的店面管理与零售体验决定店铺的利润。我们到底是宽敞大店还是温馨小店？我们到底是采用开放货架还是封闭柜台？我们到底是统一店铺形象还是突出品牌为主？我们到底是严守价格还是突出折扣？我们到底是强调服务还是强调商品？如何卖的本质是一门零售的技术，只有把这门技术标准化并执行好才可能实现连锁店铺的扩张。
简而言之，怎样的连锁商业模式才能快？简单才能快。因为简单的才能连锁，设计时必须要考虑到模式的可拷贝性。我们必须简单、清晰的回答连锁模式的以上四点才可能成为成熟的商业模式，才可能被拷贝、被复制。如果连你自己不能简单概括你自己的商业模式，凭什么让投资商与加盟者能清楚。短短一年开出50家店铺的歌诗玛一直强调“单店的可拷贝性”正是这个道理。歌诗玛的成功在于厘清了模式，才实现了空前的速度。
展会成功举办活动论坛高调演绎
此次展会展览面积12万平方米，5718个国际标准展位，汇聚22个国家和地区，以及中国内地34个省市自治区、港澳台地区共计1657家企业。展会期间，来自80个国家和地区的24.52万人次的贸易买家及专业人士到会洽谈。
会议从5月18日开始至5月22日结束。期间举办了22场不同主题的活动：
1 2013中国化妆品零售业大会沙龙。贝曼姿璀璨夜；
2 2013年中国化妆品零售业大会；
3 第十八届中国美容博览会（上海CBE）开幕式暨“流行美・花声”美伊奖时尚颁奖盛典；
4 [靓妆直播间]与您共相伴；
5 “全球化通道可行性探讨”包装技术论坛；
6 中国日化软管技术专题研讨会；
7 魔力鲜颜首届中国面膜节；
8 2013中华美业商业模式高峰论坛；
9 颖通第二届中国彩妆、香水新品嘉年华；
10 2013年首届中国婴童护理用品行业高峰论坛；
11 首届“中国化妆品人力资源峰会”；
12 浪漫法国。相约5月；
13 德国制造。完美配对；
14 中国SPA协会论坛精品区；
15 德法精彩配对活动同期举行；
16 2013中国国际美甲美睫大赛；
17 中国化妆品O2O电子商务研讨会；
18 2013中国美业人力资源高峰论坛；
19 中国日化包装印刷技术专题研讨会；
20 “安全有效・绿色革新”第二届上海国际日化技术高峰论坛；
21 第17届“科技与品牌”化妆品加工制造专题研讨会；
22 中国化妆品包装容器技术专题研讨会。
这22场不同主题的活动，将大会推向一个接一个的，此起彼伏。尤其是国内品牌在展会上的高调演绎，呈现出各自缤纷多彩，风格迥异的精彩魅力；来自各国的洋品牌也不示弱，突出强调自己的高科技特长，纯植物配方。不论是国内还是国外品牌，都在以不同的角度诠释着这个行业所蕴藏的巨大潜力和广阔的市场前景。
展区内包含11个馆，分别为：W1馆：护理、个人用品护理馆；W2馆：香水、彩妆及化妆用具馆；W3-1馆：OEM馆、原料馆；W3-2个人护理及口腔护理用品馆；W4馆：日化包材设备馆、国际包材；W5馆：日化包材馆、机械设备馆；E1馆：护肤、个人护理用品馆；E2馆：国家馆化妆品馆；E3馆：国际馆、化妆品及个人护理用品馆；E4馆：国际馆、美容院产品及仪器、SPA水疗设备、美甲美发产品馆；E5馆：日化包材馆、机械设备馆。各馆的展位大部分都已布满，只有极少数的展位空置。6000个国际标准展位如果按主办的已售出5718个，那么空置率不到5%，这也充分说明此次会议举办的成功。
记者在百度搜索到在2008年举办的中国美容博览会（上海CBE）第十三届的公布数据，第十三届中国美容博览会以66000平方米3300个国际标准展位，同比增加10%，汇聚29个国家和地区，以及中国内地22个省市共计1200家企业。其中，海外参展商为315家，展览面积11340平方米，分别占总数的26.25%和17.18%，特装展位占总展位数的73%，创下历届最好水平，展示了其作为中国最具权威的综合美容化妆品产业链平台的独特魅力。来自全球五大洲73个国家和地区的19.57万人次的贸易买家到会洽谈，其中8.7%来自海外。
由此可以看出，中国美容博览会（上海CBE）从2008年到2013年，五年期间，实现了一个飞跃性的发展。在今天，化妆品行业已经真正进入一个百花争放、百家争鸣的盛世时代，对与此相关的各个产业链上的企业，都是一个难得的好机会。而就举办化妆品行业的各类展会的商家来说，一年内光知名的展会就不少于50场，各商家之间自是使出浑身解数来争得市场的一杯羹。其实机会总是与风险同在，这也是一个优胜劣汰的时刻，如果只依靠一些虚的“噱头”来忽悠观众，恐怕只会是昙花一现，终被淘汰出局。这时，商家的企业精神，社会责任将会成为商家持久，永恒发展的秘籍法宝。
展会后的各方声音褒贬不一值深思
没有最好，只有更好，那么又有多少商家能在会场洗耳聆听过参展人的声音，在会后总结，提升自己的办会品位呢？
譬如在此次十八届的展会上，就存在一些零零总总的瑕疵，因为会场的规模大，很多人在展馆间盲目穿梭，找不到自己想找的产品展位，以至于展会后碰面，方知：“哦，还有那家也参会了，不知道啊！会场太大了”的感叹。又因为W馆与E馆间相隔较远，而很多知名品牌都集中在W1和W3号馆，所以聚集了很多的参观者；而其他馆内则显得“冷清”，除了有活动的时候，偶尔围观些人，所以有部分参展商抱怨：“今年的展会，参观的人没有参展的人多。”
作为主办方来讲，会场规模，参展商人数，是衡量展会是否举办成功的硬性指标，一场会下来赚得盆满钵满，自然是皆大欢喜的事情。而对参展商而言，自然也是想要通过参会为自己带来预期的效益。每一年都有大大小小几十场化妆品行业展会，各化妆品行业的生产商、经销公司、商穿插于各个场次的会议当中，大多数人都是赶个场子、凑个热闹，然后散去。难怪业内坊间就有了“会议四部曲”的戏说：“领导”宣布开幕；专家上台“引路”；“代表”畅谈感触；发了“奖牌”走路（加上“艺人扭捏台步”即为五部曲）。
百货现场管理工作计划
一季度：
1、巩固现有销售较好品牌的同时继续加大对销售较差品牌的扶持力度。
2、于春节前期举办一场冬季时装秀。
3、专柜人员招聘方面目前存在较大的难度，很多专柜出现缺编现象。于节前协助做好专柜的人员招聘工作。
4、针对场外临时专柜较多，合理规划场外促销位，挖掘场外特卖的销售潜力。
5、重点跟进落实春节期间的货源工作。
6、作好节庆气氛布置工作。
7、全力做好春节期间的各项销售工作。
二季度：
1、进一步加大品类销售提升方案的制定及实施。
2、加强对管理人员销售分析能力的培养。
3、作好部分专柜的调整更新。例如巴特侬、玩具、精品专柜的空位补充，以及部分较差专柜的更新。
4、标价签检查：每月中对各柜标签（模特磁性标签）进行检查。
5、跟进夏装的新款上货。
6、制订端午节销售计划并落实。
三季度：
1、对年中销售进行总结及分析工作。
2、作好暑期童用区的销售工作，制订暑期品类提升方案，落实相关工作。
3、提升管理人员的营销策划、组织、实施能力。
4、联合物价部对超范围经营现象进行清查整顿。
5、加强对销售数据熟知度，重点关注部分重点品牌。及时了解专柜的经营动态。
6、制订国庆及中秋节的销售计划。
四季度：
1、作好国庆及中秋节的各项销售工作。
2、跟进秋冬装的上市工作。
3、重点加强或规范现场管理，提升服务水平。
4、以化妆品作为品类提升区域，推出化妆品护肤月。
5、作好应季商品促销工作，尤其是化妆品、床用、保暖内衣等。
6、作整年工作总结及下年度工作计划。
20xx春节/元宵工作计划，从以下几个方面做工作：
1、货源：详细了解专柜库存及应季货品、款式新旧占比情况，对存在问题专柜进行跟踪处理，联系供应商解决，根据各类别的情况制定各项标准，安排专人负责跟踪落实，做到库存充足、款式新颖、码数齐全。
2、人员：人员方面主要是从两个方面着手，一方面就是保证人手充足，休假、请假合理安排；另一方面加强培训，就销售技巧和安全两方面进行保证销售高峰期的正常营运。
3、促销：了解竞争对手促销信息，制订有竞争力的促销计划，稳住客流抢占市场份额。并做好促销活动的宣传工作，加大宣传力度是活动成功的关键所在。
4、安排好节前市调工作：及时了解竞争对象的经营动态或促销信息，并作出应对方案。
5、做好商品安全工作：春节期间为商品失窃的高峰期，将与防损部进行沟通，加大百货区的巡查力度。
6、联合防损部加大对员工防盗意识的测试，提高员工防盗意，并对员工进行防盗培训。
7、于节后或元宵节期间加快对秋冬装的清货力度。
近几年，在全球市场低迷的情形下，部分化妆品如彩妆销量并没有受到冲击，但不幸的是，消费者的心态和购买行为都发生了微妙的变化：他们减少了购买次数，且偏向于更为高性价比的产品。
化妆品消费市场的不景气显现出迹象。一直以来化妆品行业保持着与社会消费品同步的发展态势，但是受全球金融风暴的影响，其增长速度有所放慢。国家统计局数据显示，2008年全年社会消费品零售总额同比上年增长21.6％，达到近年来增速的最高水平，其中化妆品类增长为22.1％。但是到2009年一季度，化妆品类增长慢于整体消费品零售总额的增长。
去年，上海家化联合股份有限公司董事总经理曲建宁宣读了《2009年中国化妆品行业发展趋势蓝皮书》。蓝皮书指出，虽然整个化妆品市场还保持着增长的态势，但中国经济受金融风暴的影响也许还并未度过最糟糕的时期。曲建宁表示，由于零售消费滞后于宏观经济，曾预计2009年第二季度零售行业整体仍难有起色，第三至第四季度或将出现明显回升机会。
“与GDP的增长相比，国内消费市场将依然低迷。”曲建宁对CBN记者说。按照他的理解，目前的政策指引方向依然是拉动投资而非消费。国内GDP中仅有30％以上是通过消费获取的，这与美国等发达国家70％的数字相去甚远。
不难看出，从去年开始，企业都在经受着竞争激烈与利润摊薄的双重夹击。由于利润空间十分微薄，因此去年原材料价格剧烈震荡之后，其中受影响较大的有洗涤企业。其间，洗涤产品的市场零售价格经历多次调整，这显示出如何提升洗涤品的利润空间，成为日化企业等待解决的问题。
苏州一家传统的化妆品商在企业改制之后不断调整。其董事长在化妆品工业论坛上直言：运营成本逐年上升，他们必须“省钱”。这是国内传统化妆品商典型的生存状态，他们必须不断削减成本，才能有利可图。“减少开支，度过危机。”广州好迪化妆品有限公司董事长黄家武言简意赅。
渠道下沉，如今已不是一个新鲜的话题，那么企业的思想，就是要把营销的红旗插到农村去。
农村市场前景乐观
中国的市场按行政划分至少可以分为五个级别：一级市场为北京、上海、广州、深圳、武汉、成都、杭州和南京，这些都是中国最发达的城市，消费能力最强；二级市场主要是指其余的省会城市、计划单列市，如大连、青岛、厦门、宁波等和浙江省的温州、广东省的东莞以及重庆、天津两个直辖市；三级市场是指全国的地级市和浙江、江苏、广东省的县级市；四级市场是指其余地区的县级市和全国的县；五级市场是指全国的乡和镇，它意味着广阔而分散的农村。
对化妆品来说，一二级市场是洋品牌的主战场，他们的渠道一般都到三级市场为止，而四五级市场则是广大本土企业长期盘踞、赖以滋养和成长的根据地，是抵抗跨国公司的天然屏障。翻遍所有以中克西、以快治慢、以小搏大的商业神话，几乎都是大同小异的四五级市场的开拓、发展史。在竞争激烈的日化行业里，这一广大市场培育出生产雕牌洗衣粉的纳爱斯集团和生产奇强洗衣粉的南风集团，隆力奇集团也只用了不到6年时间即跻身中国日化的前列。
农村市场看似苦寒之地，但风吹草低还真现牛羊，先行者曾在这里成就过的商业传奇，回想起来依然令人“蠢蠢欲动”，悠然神往。经济学家吴敬琏指出，21世纪的农村是一个金矿，此话对于日化行业来说，更是金玉良言。2009年中国日化市场总销售额约为1700亿，农村市场就占据了1/3的份额，并以每年4.2％-4.8％的速度增长。预计在不久的将来，农村市场必将与城市市场同分天下，占据半壁江山。
中国是个发展中国家，农业人口占人口总量的70％以上。但长期以来，我国农村经济发展水平比较落后，入门需求层次仍主要停留在生存与安全的需要，所购买的商品也是以生活必需品和生产资料为主。对化妆品企业来讲。农村的需求层次较低，市场规模较小。所以很多化妆品企业都把目标市场集中在城市，营销界的研究也主要集中在城市市场。由于受金融危机的影响，化妆品行业也面临着巨大的挑战。2008年是中国经济最困难的一年，随着上游原材料价格上涨，化妆品产品的制造成本也随之上涨。宝洁、联合利华等公司从下半年开始大幅度调高产品价格，成本上涨之后，市场上一时间风声鹤唳，国内中小企业的生存举步维艰，化妆品产业大省福建出现大规模中小企业倒闭现象，化妆品行业和国内其他行业一样开始遭遇严冬，与此同时，国际范围内的奢侈化妆品市场也出现萎缩。随着直销法的颁布实施，越来越多的国外化妆品企业进入国内，原本已经控制高端市场的高端品牌，又要加快对三四级市场的深耕，农村市场正以其巨大的市场潜力和广阔的前景而显示出强大的诱惑力。谁抢占先机，谁将掘取第一桶金，甚至获得一个金矿。
随着市场经济的逐年发展，中国农村的经济水平有了很大提高，入门的购买能力也迅速增加，从2009年我国日化行业的市场需求看，城市需求基本饱和，农村潜在需求较大，儿童、男性专用护肤、洗发用品成为消费热点，个性化需求日益明显。以前在农村人看来只有城里人能够消费的“奢侈品”也走进了农村的千家万户。以洗发水为例，以前农村人多数用肥皂等洗头，现在已基本被中价位的洗发水所取代。从市场规模看，目前我国日用化工市场仍处于增长期，市场依然呈现“三足鼎立”之势，化妆品、洗涤剂及口腔清洁用品三大类共占日化市场份额的93％。
2009年一季度，我国县及县级以下地区消费品零售额增长速度超过城市。对此，业内人士表示，农村消费市场的启动，将为化妆品企业打开更为广阔的发展空间。一方面，大众消费市场受到全球金融风暴冲击相对较小，部分甚至改变原有使用高档货的习惯；另一方面，国家宏观政策面的调整和支持，也为中低端农村市场打开了更为广阔的空间。
还有一个明显的变化也出现在农村消费市场，据了解，2009年1～5月，我国农村社会消费品零售市场增速持续快于城市，呈现出购销两旺的局面。国家统计局的数据显示，5月份，全国城市消费品零售额同比增长15％，县及县级以下地区零售额增长15.6％；在前4月的统计中，农村社会消费品零售总额达1.3万亿元，同比增长16.9％，高于城市2.8个百分点，这是近年来农村市场零售增长速度首次超过城市。
专家认为，农村消费的良好形势主要是由农民收入水平提高和国家采取的支农、惠农政策所致。城市受经济影响的程度较农村更为严重，加之其消费基数也比较大，所以增长率的提高更困难。而农村消费额的基数小，其增长率的提高在同等条件下自然要容易得多。此外，农民收入
的增长是农村消费得以快速增长的基础。国家统计局对全国31个省(区、市)6，8万个农村住户的抽样调查结果显示，2009年农村居民人均纯收入5153元，比上年增加393元，增长8.2％，收入的增长为扩大消费创造了条件。
“在拥有8亿人口的农村市场中，即使每个人只增加10元钱对中国化妆品的消费，也十分惊人。”上海家化联合股份有限公司董事总经理曲建宁在中国化妆品工业论坛对CBN记者分析说。
“产品下乡”，已慢慢成为本土日化企业的不二之选。金融危机爆发后，我国化妆品企业竞争更加激烈，由于利润空间微薄，在去年原材料价格震荡之后，生产中低端品牌的企业受影响最大。在这种背景下，从去年开始，一些中低端本土品牌纷纷将营销重点向农村市场转移。有的企业即便本身利润率在缩水，也要加大商的利润点数，以谋求在农村市场的销售业绩。“你可以在东北任何一个镇子上的专卖店里买到‘自然堂’(伽蓝旗下子品牌)的货。他们的一个巨大的销售队伍几乎跑遍了整个东北地区所有的化妆品专卖店。”一位商叹道。
“假设下半年继续通货膨胀，原料成本上扬，而一些企业又没有如期完成销售额的拓展，那么，相当部分销量不大的内资日化企业将遭遇生存危机，出现市场洗牌。他们唯一的解决方案就是拓展疆土。”曲建宁说。
他认为，“农民收入的提升，必将带来更大的市场空间。”无论之前宝洁公司推出的价格9.9元的飘柔，还是欧莱雅对于小护士的收购，都能证明农村市场的巨大潜力。
“我们仍在研发高端化妆品牌，但是截至目前，并没有敲定最终的配方与品牌定位。”江苏隆力奇生物科技股份有限公司董事长徐之伟说。他认为接下来的市场仍然还是以中低端消费为主。
“现在完全可以从乡镇店铺转向城市商超，这是我们的第二步。”杭州珀莱雅控股股份有限公司董事长侯军成不无自豪。农村市场成为基础，他们通过浙江乡镇市场获得了5亿到6亿元的销售收入，今年有望将销售收入提升到10亿元。
中国本土日化企业大多试图向高端进发，但这两年国内消费市场出现低迷，全球金融风暴也正在导致新的更为激烈的竞争态势出现，生存环境严峻。他们明白，假设已在农村市场中站稳脚跟，必须保住现有地位；假设还没有进入农村市场，必须加快脚步。
从数据看来，要如何创建高效的日化产品农村市场营销渠道至关重要。这不仅有助于拉动三四级市场的消费需求，更重要的是引导企业自身或借助商渠道不断完善面向农村的销售网络和服务能力，最终建立起面向农村市场的工业生产和流通体系，实现农村市场的深度挖掘。
农村化妆品市场特点
按照全国13亿人口计算，我国农村人口就有近10亿，这是一个潜力巨大的市场。但是，这个庞大的消费群体与城市并不相同，它有它自己的特性。
1.分散性
分散性一方面是指地域上的分散，我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低。
2、差异性
差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是同一地区内不同农户之间的购买差异。据调查发现，农村居民之间的收入差距越来越大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。因此，企业到农村去既要选准目标市场，也要在产品的多样化、系列化上下功夫，幻想以一种产品“包打天下”是不现实的。
3、层次性
农村市场的层次性，一是指农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的产品在农村则刚刚进入消费高峰期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为10年，也就是说城市市场10年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，城市市场现在消费的主力商品将是农村市场10年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。二是沿海、中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。
4.示范性
农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。
5.功能性
农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。
正因为这种种的特殊性，使得农村这一市场成了一块最大的蛋糕，同时也成为了各大日化企业难啃的骨头。据记者的调查总结，目前日化企业竞争农村市场存在的最大问题是：服务无法跟进完善、销售人员的工作不可能细致到每一个终端环节、产品的销售量不能得到充分控制、巨额广告费用的投入不一定能达到预期的效果……在市场竞争日益激烈、原料和运费等通路销售费用不断上涨的情况下，给企业的经营造成了极大的难度。
6.农村和城市的消费特点差异较大(见下表)
营销切入农村市场
针对中国农村化妆品市场的广阔前景，化妆品企业如何能在国际竞争中占领这个市场，针对该市场的特点，专家提出以下五条建议：
1.进行合理的市场定位
目前，我国农村人口的50％左右以消费国产低档化妆品为主，大多为一些护肤膏、花露水等。随着农村生活水平的进一步提高，农村化妆品消费的数量和档次都将会大幅度提高，农村化妆品市场具有相当大的发展潜力。而外国大企业出于对产品“身价”的考虑不愿涉足这块市场，这就使我国企业有了广阔的市场空间。拓展农村市场应以低档化妆品为主，逐步向中档扩展。因此，企业不能轻视农村市场，仅仅认为农村市场只能用低档产品的观念是不符合市场发展规律的。合理的市场定位也意味着找到合适的消费者，如对于沿海比较富裕的农村市场，应该逐步推广中档产品以满足消费者的多层次需要。
2.运用多品牌战略
大品牌的化妆品企业很少是依靠单一品牌占领市场的，多品牌和差异化是大型国际化妆品品牌的基本战略路线，这是由化妆品及护肤品市场结构和消费习惯的层次化决定的。最典型的多品牌战略的实施者是宝洁公司，宝洁公司的产品线很长，每个类别的产品都有很多品牌。企业必须考虑到农村市场尚未进行有效开发，如果品牌太单一则存在风险。把鸡蛋都放在一个篮子里的做法在化妆品行业是行不通的。
3、采用低价格高质量的定价方法，迎合农村消费者的消费心理
农村消费者对价格的敏感度极高，一个企业只要有大规模的制造能力和一定的
品牌基础，再发动价格攻势，从庞大的市场中切一块下来并非难事，奇强和雕牌就是凭借低价策略占据了洗衣粉市场的霸主地位。另外，我们也看到，在农村市场上，有些厂家虽然产品价格低，但是质量差甚至是假冒伪劣，这在短期内可能会赚钱，但是从长远看却毁掉了市场。真正好的做法是通过深入细致地推广价廉物美的产品，使自己的品牌能够提高知名度，成为一线品牌，当然这种做法还需要配合合理的广告宣传。
4.做好终端
要让农村消费者在能买到化妆品的商店里买到你的商品，这一点非常重要。江苏隆力奇集团是目前国内规模最大、技术力量最先进的蛇类保健品、日化产品的研究、开发和产销基地。为抢占农村市场，隆力奇已经在全国建成239个市场，营销网络渗透到几乎每一个发达县级城市。在促销策略上，隆力奇始终坚持“终端为王”策略，力图与消费者实现面对面直接沟通。在山东东阿县城人气最旺的超市，隆力奇在终端上占居了日化1/5以上铺货位置，并且各种终端宣传品非常醒目，陈列生动化做得非常到位。仅在山东地区，隆力奇直聘的商场促销队伍就高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级超市里，成为了隆力奇最有效的沟通员和情报员。
5.在实际销售过程中，采用有效的市场营销组合
在具体市场开发过程中，可借鉴前期城市市场开发的方法。例如可以采用以下营销方法：
(1)赠送，消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。因为农村消费者较看重小的利益，一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望，产生销量。另外，赠品可能起到宣传的作用。企业可通过赠品传播品牌概念，亦可利用赠品来推广新品。
(2)抽奖，在消费者购买一定金额的产品后获得一次抽奖机会的活动。这种促销活动较适合在农村市场运用，活动可以利用人的侥幸心理和追求刺激的本性，并且能同时面对众多的消费者展开促销攻势，所以对目标消费群广泛的化妆品尤为适合。
(3)免费试用，企业在开发新市场或推出新产品时所常采用的促销手段，是通过试用使目标顾客感知产品的品质和性能，促使消费者认知、接受并购买产品的营销方式。宝洁旗下飘柔、潘婷大量袋装产品的派送对其品牌的成功推广起到非常重要的作用。
(4)售点展销，通过厂方人员的示范，演示等活动，以引起消费者的兴趣，参与活动，从而购买产品的活动形式。
(5)演艺类促销，可以借助文艺表演等形式将顾客吸引至促销台前，营造热烈的现场氛围，借机进行信息传播和产品销售的活动形式。这种活动很适合在农村逢大集时操作，因为农村的文化生活相对贫乏，又加上农村的人们喜欢看热闹。所以能够吸引大量的赶集人，具有很大的影响面。
营销的手段是多样的，重要的一点就是，中国城乡广阔，风土人情各不相同，要根据实际情况而操作。
