时间：2022-12-16 17:38:09
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首先要明确水处理设备和一般家电产品是不同的。家电产品,特别是一些成熟的家电产品,它们可以进大卖场,也可以通过分层批发的渠道进行销售,可以进行价格竞争等其他促销手段包括大规模的广告推动,一般是客户自己买回,或者插电可用,或者简单安装即可使用。家电产品的营销模式实际上是高度竞争的营销方式,并需要很高的营销成本来支撑;同时在多层级的分销中,分散了产品的营销利润,较低的毛利使得终端零售商很难为客户去提供价值性的服务。总而言之,这是一种重产品轻服务的营销方式,很难使消费者得到高品质的产品和真正需要的服务。
对于水处理行业来说,运用这样的营销渠道不是一个理想的方式。因为水处理是一个特殊的行业,它需要像食品一样安全、健康的保障;也要像房屋设备一样可靠、永久使用,更需要的是一个长期的乃至终身的服务保障。
在水处理设备的营销过程中,服务和产品一样重要,甚至服务更重要,我们需要的是一种适应水处理设备特点的、具有地域性产品和服务特征的模式。水处理产品可以有针对的投放专业型广告,但不适合大众型广告推动,把钱投入大众型广告,还不如把花费用于建立良好的服务模式,把这些钱投入到产品和服务的价值里去;让零售商有足够的利益空间把终端服务做到位,做到实处。
开能在深入分析国内各类的渠道模式之后,认为价值型服务模式才最适合净水电器行业的发展,即DSR。这是一个集销售、安装、维修、维护为一体的一整套的服务系统。开能为客户提供的不仅仅是单独的一个产品,更是解决居家水质污染的一揽子解决方案,为客户提供一个健康、环保的生活方式和持续的关怀服务,实际上,客户获得的是一份终身有效的优质生活用水保障。
D:(Door to Door,上门五套服务)
开能为客户提供门对门的销售和服务,其中包括上门检测水质、上门订制方案、上门安装调试、上门回访维护、上门维修服务。
S:(Solution,整体解决方案)
开能提供给客户的是人居水处理的一揽子解决方案,而非固定的产品。开能配套开发、制造不同功能的辅助产品,通过模块式的组合配置,实现最佳的水处理方案和效果,解决每一位客户用水的根本问题。
R:(Return,返厂保养升级)
全屋净水机的滤料需要定期更换,在上海地区一般为12个月更换一次。开能采用客户滤料桶返厂清洁消毒灌装的工艺流程,保证滤料更换过程无二次污染之忧;同时,还能够提供返厂升级服务,为客户家庭用水提供长期的服务保障。在上海以外地区,开能拟建设的各服务中心将建立标准化的服务车间或工厂,为客户提供标准的返厂服务。
开能拥有一套独特的企业文化,在这样的文化熏陶下,我们每一位员工愿意为客户提供的是有价值的服务,这是我们的目标。我们希望每一位客户在享受开能服务的时候,真心感到这些服务背后所带来的真心诚意的关怀、开能产品给客户的价值和我们对客户认真负责的态度。
与往年相比，今年“十一”黄金周市场呈现出“两高一长”的发展态势：中高端家电产品的群体性热销以及厂商共同推动下的成套家电统购优惠，不仅推高了家电市场整体均价的提升，也推动了新技术、中高端新品的热销。而厂商统一的“早启动、晚结束”也让今年的“十一”黄金周促销从7天扩大到15天。
近年来，随着节假日经济效应的全面彰显和逐步释放，家电企业对于节假日促销的重视程度、资源投入力度、营销战略定位也发生了重大转变。特别是在家电业整体面临升级转型的背景下，以“十一”黄金周为代表的节假日促销已经成为企业“推新品、卖高端、重价值、谋利润”的战略平台。
黑白两道冷热不均
历年来，彩电一直都是“十一”黄金周最热销的家电产品，销售规模是空调、冰箱等白电产品的数倍多。今年，彩电产品的销售也出现了前所未有的井喷。苏宁彩电销量出现了全年最高值，而国美彩电的增长达到了2倍多。家电网购新七天电器网的彩电销售则同比增长了3倍多。
业内人士分析，今年上半年，国内彩电企业在多个热点产品的轮番推动下，资源投入和市场布局被分散，同时去年市场增速过快导致今年需求回调，整体增长放缓。很多彩电企业都铆足了劲，希望在“十一”期间大干一场。
《中国企业报》记者还注意到，市场现有的液晶、等离子等平板电视能效标准将于今年12月正式实施，届时所有能效不达标的平板电视都将被淘汰，这也加剧了彩电企业的市场投入力度。
不过，此前业界预计的3D电视会在“十一”期间在中国市场出现井喷的景象并未出现，相反由于TCL、海信、康佳、创维等企业集体力推LED液晶电视，实现了这一产品的规模化销售，有望在未来1年内快速替代市场上现有的CCFL液晶电视。
空调、洗衣机等白电企业也不甘示弱。由于目前我国已出现海尔、美的、海信科龙等多家白电集团巨头，实现了对白电产品的全面覆盖。从去年“十一”黄金周开始，由美的率先拉开的全白电产品共同营销的大幕，在今年则在国内所有白电市场上出现了普及和推广。海信科龙、格兰仕、海尔等企业也纷纷推出了白电联合促销，而长虹与美菱则上演“黑白配、同促销”。
白电企业对旗下产品的抱团营销，在一定阶段内推动了空调、冰箱、洗衣机等产品的热销，变频空调、变频洗衣机、豪华多开门保鲜冰箱等中高端产品成为消费者的首选。
不过，与彩电等黑电产品销售的集体性井喷不同，白电产品的销售则呈现出“大企业井喷、小企业看风景”的两极分化现象。对此，有知情人士指出，当前黑电市场的品牌集中度较高，主要是五大品牌领跑。而在白电市场上，虽然一些大企业牢牢占据着领先地位，但受到城乡两元化、行业进入门槛低等因素的限制，仍然存在着很多中小企业。而“十一”黄金周的销售主要集中于一二级城市，中小企业倚重的农村市场并未出现启动迹象。
从做规模到求利润
无论是黑电产品的异常井喷，还是几大白电企业的惯性领跑，今年“十一”黄金周市场与往年相比，除了继续保持着增长与发展的势头外，在行业整体谋求升级转型的背景下，还出现了从规模增长向利润提升的价值转型。
一位家电企业业务员透露：“往年，一到“十一”黄金周，企业的促销方案中最多的就是一些特价产品和买赠促销的内容，但今年企业的方案中更多地要求推动新品和中高端产品的销售，并对特价机和中高端的销售比重进行了严格的限制。”
“对于我们自身而言，当然也是希望多卖新品和高端机，不愿意销售特价机。”一位空调企业的导购员透露，“卖一台新品的提成最高的有500元，而卖一台特价机的提成只有5元。企业也在引导我们多动脑筋销售高端产品。”
多位家电企业的导购员在接受《中国企业报》采访时也表示：“黄金周买家电的消费者，对于价格的敏感度并不高，相反对于品牌、技术和产品功能的要求非常高。这直接导致很多外资品牌和国内大品牌黄金周最受青睐，相反一直主打价格牌的中小企业受到冷落。”
与往年相比，今年“十一”黄金周的特价家电产品促销很多，但记者在卖场走访过程中却发现，很多企业的特价机都无人问津，相反是一些功能丰富、款式漂亮、有技术卖点的家电产品受到了很多人的关注。一些企业也趁机推出了专门面向中高端产品的价值促销方案，不再简单降价，而是通过“买彩电送智能手机、买空调送液晶电视、买变频滚筒机送冰箱”等买赠活动来吸引消费者的眼球。
“单一的降价、送赠品，或者是抽奖等等活动，在经过10多年的频繁重复利用后，已经吊不起消费者的胃口。相反，一些主打产品技术牌和功能牌的价值促销，却能在当前的市场环境下受到很多理性消费者的认可。这也促成了近年来许多家电企业的黄金周促销都纷纷从价格较量回归价值增值。”家电营销专家于清教告诉《中国企业报》记者，从最初的追求企业销售规模的不断提升，到现阶段借助黄金周的平台为企业在中高端产品和新品销售提供推动，家电企业未来的节假日促销将会更注重内涵。
节假日市场将持续走高
从低价家电产品充斥市场，到中高端新品备受青睐，短短10多年内，家电企业针对“十一”黄金周促销正在发生着本质性的变化。在这一变化的背后，正是受益于家电企业近年来力推的技术创新和产品升级以及国家“节能惠民”、“以旧换新”等刺激政策，整个家电行业从去年底以来，正呈现出“向上走，寻找中高端价值突围”的新走势。
当前，我国家电消费市场已经步入了一个多元化的需求格局。一方面，农村市场的需求被迅速激活并有望在今后持续释放，与城市市场同样，农村市场的消费需求也将会呈现“先低后高、从有到精”的发展过程中；另一方面，城市市场的家电保有量快速提升，而原有家电已经迎来新的更新换代热潮。
此外，随着中国在全球消费电子电器市场的地位快速提升，中国正在从生产制造大国向消费大国转变，这将会进一步加剧中外企业在中国市场的争夺。同时，这也将推动企业在产品技术、功能、服务、品质等环节的二次较量，从而快速推动国内家电市场竞争从低端到中高端的全面升级转变。
当前，中国家电产业升级转型的大幕已经拉开，作为支撑和推动国内企业顺利转型的节假日经济平台，从聚集人气、提升销售规模到新品、引领趋势，“十一”黄金周市场也将承担越来越重要的作用，搭建更大的商业价值平台。
言论：家电企业当重新审视假日经济效应
许意强
自从国家推出“十一”黄金周七天长假政策以来，国内家电企业每年的促销方案中，都少不了围绕“十一”黄金周展开的一系列促销活动。据不完全统计，黄金周等假日促销已经占据企业全年销售任务40%—60%不等。特别是对于一些外资和中小企业而言，假日促销在企业市场营销中的重要性不断凸现。
多年来，节假日促销对于家电企业销售的拉动作用经久不衰。这不仅是因为节假日聚集了比平时多了数十倍甚至上百倍的消费者和购买力，还因为众多企业集体发力造就了市场产销两旺的氛围，最终造就了家电业独有的节假日经济效应。
最近几年，虽然“五一”长假削短，却又增加了端午、中秋等传统假日，再加上春节、元旦、“315”、“十一”、情人节、母亲节、建军节、教师节、圣诞节等诸多大小节假日，这已经为国内众多家电企业的阶段性促销勾勒出一幅清晰的营销路线图。
在一些营销专家看来，由于家电是与家庭日常生活密切相关的通用性消费品，因此对于许多家电企业而言，市场需求一直存在，且呈现阶段性更新换代的动态发展势头，企业完全不用冥思苦想各种创新性、出奇性的促销方案，只要结合每年的一些重大节假日制定不同的产品促销主题，便可以较好地实现企业在终端市场的争夺。
近年来，随着节假日的增多，企业间市场争夺的白热化，一些家电企业的促销方案和营销布局也呈现新的变化。一方面，围绕“五一”、“十一”、元旦等重大节假日促销的布局出现了提前和延迟的走势，通过“早启动、晚结束”提升了节假日促销的商业价值；另一方面，除了传统的买赠、降价、补贴等促销手段外，一些企业开始将黄金周等重大节假日变成新品集中上市预售的舞台，挖掘节假日营销中的产品发展趋势风向标的新价值。
除了推动产品的规模化出货、完成企业制订的销售目标外，节假日的经济效应还将会在新技术新产品、行业未来发展趋势前瞻、企业商业模式变革、产业升级转型等方面发挥更大的作用。
在中国市场传统的淡季来临之时，大面积的、深层次的亏损开始在整个业内蔓延。其实，在三年之前，这种局面就已经出现，只是企业碍于脸面，在财务上施以包装才让自己的业绩显得好看，现在看，长时间的亏损已经让“财务技术”难掩其丑了。
企业都为自己的亏损端出了几乎雷同的解决方案：强化管理以降低企业的运行成本，依靠高科技创新与营销创新走出目前的困境。其实，这只是些摆在纸面上的精美托词，实际企业正在变得无所措手足，面对目前的困境基本上是在被动等待。由于长时间没有能引导和满足市场的新产品，任由同质化的产品价格下滑，中国家电企业已经被新品短缺的危机所笼罩。
靠新的产品进入几乎没有成效。靠单一产品起家的家电企业在原来的产品利润变少的情况下，开始往新的家电产品领域里进入，企图摆脱原来的利润“缺氧区域”，但是进入的领域与原来产品的产业环境没有太大的差别，又加上自己的操作思路没有根本的变化，进入的多个新产品都没有达到新利润寻找的目的，反而给自己背上沉重的多元包袱。对待产品创新的方法论没有根本改变的情况下，进入任何一个产品都可能是徒劳的，目前，业内拥有多个产品的大的家电企业集团艰难的经营现状已经为这种结论做出了解释。
用所谓的新技术产品推出来寻求发展更是南辕北辙。产品创新路线不是从市场上来到市场上去，单纯凭借自己的感觉和对产品技术的盲目创新比进入新的产品更为可怕。在信息家电的问题上，全球的跨国家电企业都没有盲目冒进，而我们的企业却是蜂拥而上，搞出了概念轰动但是根本没有市场效果，为了一种不可能大规模销售的概念，却在盲目的投入，像HID、ITV都是这方面的最好例证。技术从来都是为市场服务的，盲目的技术单边主义看起来是在创新，实际上，这种创新是脱离市场现实的空洞创新，比起不创新更为可怕，不创新是等死，这种盲目依从技术的创新就是在找死，因为它赔进大量的费用而毫无结果。
没有核心技术的隐忧好像一直困扰着中国家电，实际上没有核心的产品技术并不等于我们的产品没有创新，核心技术短缺也是可以很好的生存的，孩儿的产品创新已经对此做出了绝好的印证。由大洗衣机微缩而成的小小神童洗衣机没有技术的突破，却在中国洗衣机的淡季市场的夏天创造出新的市场，快乐王子007冰箱解决了冰箱储肉出箱即时切的问题，空调的无尘安装，冷柜的上下开门等等产品的创新都为自己带来了独有的旺销市场。现在看来，在核心技术的范畴内，专注于消费者的需求进行独特创新的“亚核心技术”打造一样可以为企业带来竞争力。
一、未来家居发展趋势对用户体验设计的影响
欧美发达国家在已经开始致力于整体家居解决方案的设计，这种设计是将家电产品与家居设计合二为一，成为整体环境的用户体验中心。欧洲家电设计多为嵌入式产品，隐藏在家居设计环境中，那么唯一与用户交流的区域就是界面，但是界面只是用户体验的一个部分，使用声、光等可见元素来综合提升用户整体使用感受，用户体验在未来家居和家电设计交集中的体现。
这一切在很短的时间内就会变为现实，因为技术的发展日新月异，每天都在以新面貌取悦我们的用户，未来家电产品是与整体家居设计紧密结合的，家电产品在满足用户使用的基础功能上，以体验的方式传达给用户时尚、智能、感性的一体化生活空间，将绿色、环保的设计元素引入到人们的生活中。
二、智能技术与用户体验设计
（一）物联
2005年11月17日，在突尼斯举行的信息社会世界峰会（WSIS）上，国际电信联盟了《ITU互联网报告2005：物联网》，引用了“物联网”的概念。报告指出，无所不在的“物联网”通信时代即将来临，世界上所有的物体从轮胎到牙刷、从房屋到纸巾都可以通过因特网主动进行交换。射频识别技术（RFID）、传感器技术、纳米技术、智能嵌入技术将到更加广泛的应用。
由于互联网的广泛应用，近年来无线网络、3G网络、未来的4G网络以及最火爆的“云计算”等技术蓬勃发展，物、物之间通过网络互相连接，商家也开始利用这些技术开创全新的营销模式，韩国的Homeplus超市就利用地铁的玻璃墙设计成超市购物的样式，用户用自己的智能手机QR码（一种二维条码）在虚拟超市购物。捕捉玻璃墙上商品的影像，选定商品用手机进行支付，用户到家的时候，自己购买的食物也同时到家了。虚拟商店概念帮助Homeplus超市在不增加实体门店数量的情况下成为韩国排名
第一。
目前物联技术还属于起步阶段，仅少部分消费者可以体验到物联网的魅力，更多的物联网应用还要等到技术普及和发展之后。我们已经可以想象出物联家电与普通家电的区别，以及物联网怎样在未来改变我们的生活，相信不久的将来，物联网终会进入千家万户。
（二）虚拟现实与增强现实技术
从任天堂首款体感游戏机Wii以后，到目前最火爆的微软的体感游戏机XboxKinect，虚拟现实在生活中开始崭露头角，游戏者不再像传统游戏那样坐在电脑前面操作鼠标，而是真正与游戏机互动起来，这种技术也被领先企业使用于家电中，三星、LG在自己的超高端空调上都使用了身势控制的概念来增强用户体验。
AR和VR技术给家电产品的设计方向指明了未来发展的必经之路，在此类技术的支撑下，家电会呈现给用户完全不同的面貌。增强现实技术会给家电产品带来全新的交互方式，未来的家庭可能没有电视，有的只是墙上的投影幕，用户戴上专门的眼镜就可以完全置身与3D环境中与场景互动；网络购买衣服鞋子只需要在虚拟试衣间里试穿，完全可以达到匹配，这些技术还带来全新的生活方式，用户可以完全置身于虚拟场景中，体验完全不同的感受。在未来，产品可以呈现出用户想要的样子，科幻电影中的场景极有可能实实在在出现在生活中。
（三）智能
三星、谷歌、LG都开始进驻智能家电领域，标志着家电未来的发展趋势必然会智能化，用户使用一个终端控制所有家电，且家电由被动被用户调节变为主动迎合用户，空调的温度随用户体温自动感知，随家庭成员多少调节温度，无需用户手动调节，空调还可以释放香薰来舒缓用户的情绪，当女主人做瑜伽的时候，空调释放大自然的气息，室内灯光自然变为绿色，此类设计概念都是智能化的家电设计方向。
智能家居系统并非量产化的产品，它需要依据不同的房屋情况，不同消费者的个性需求来量身打造，每户人家的智能家居系统都拥有独一无二的一面，就像劳斯莱斯并不仅仅是汽车，智能家居也不仅仅是一件家居产品，它代表着一种生活方式与
态度。
三、社交网络对家电用户体验的影响
家电的SNS营销和植入式营销方面做出了前瞻性的探索。正向的产品体验和口碑传播的新方式让企业冰箱对用户的黏度有了更大的提升，而随着企业人对这种新型营销方式更加深入的挖掘，领跑暑促大赛的他们必将在SNS社交媒体领域树立一个营销新典范。
未来的家电使用形态结合社交网络，用户可以与好友即时交流，打破地域界限与分享自己的心得、经验，在看电视时即时与成千上万的用户分享此时此刻的心情，从而获得更大的愉悦感。这种改变对家电售后维护方面有巨大意义，企业可以将产品和社交网络捆绑从而搭建一个全新的与用户直接交流的平台，形成全新的售后反馈方式，一方面可以减轻企业负担，另一方面可以直接了解用户抱怨，倾听用户想法，挖掘全新功能点从而找出产品设计的创意点和发展方向。
四、结语
关键词：民营家电企业 国际营销 策略
广东民营家电企业经过三十年的发展，具有了一定的国际影响力和竞争力。但是，随着国际化经济的发展以及欧美等地区对我国家电产品外销的限制，广东民营家电销售策略有必要进行完善和改革。传统的营销策略有产品、价格、渠道、促销，整合这些营销策略，并结合企业的内部资源进行优化，有利于企业的国际道路的快速发展。
一、广东民营企业的特点
1.企业发展所需的生产要素资源丰富
广东省是经济发展最为快速的地区之一，也是改革开放后优先发展的省份之一。这不仅是国家政策给予了条件，还是借助于广东省本身的要素资源。首先，广东省拥有得天独厚的地理位置，邻近香港、澳门以及东南亚地区，具有优良的地理环境。其次，广东民营家电企业的发展拥有丰富的资金来源。资本是企业运作的载体，民营企业的出资为企业的发展发挥了重要的作用。第三，广东省的劳动力资源丰富。从人口角度出发，广东省的外来人口比较多，为工业的发展创造了廉价的劳动力资源。以下是广东民营家电企业与其他地区的生产要素资源的比较表：
资料来源：广东省家电行业发展报告
2.部分企业生产规模较大，为全球市场家电产品的供应提供资源后盾
广东省是全球最大的家电生产基地，全球大部分的家电都来自于广东。广东省珠江三角洲地带的经济发展繁荣，中山、佛山等地区的家电制造企业数量大，使得广东民营家电企业的产品门类齐全、种类丰富，在全国市场以及海外市场中占据着重要地位。据国家统计局资料显示，2011年广东家电行业的工业总产值占据半边江山。可见，广东民营家电企业的生产能力在全球占据了重要的地位。
3.家电产业集群成熟
广东民营家电企业的数量很多，在珠江三角洲聚集着众多的中小型家电制造厂、配件厂和服务商。其中，包括顺德、中山、南海、湛江等产业群，深圳、东莞两大出口加工区。这些产业群已有相当基础，初步形成特色，具有强大的国际竞争力。各级政府也纷纷支持产业群的发展，通过行政、金融等有效手段扶植这些优势产区的成长，促进人才、资金、物流、营销、研发、配套的高度集中。引导生产要素向优势地区、产业基地和产业园区集聚，促进形成产业特色鲜明、配套体系完备的高技术产业群。
二、广东民营家电企业国际营销存在的问题分析
1.出口产品以中低端为主，技术含量较低
据统计， 2011年广东民营家电通过每年的型式试验检测，检出的出口家电不合格产品占抽检数的50%左右，由于质量原因导致的出口家电产品年退货量达3000多批。广东省是家电出口大省，企业为了赚取利润，加上市场竞争力的加大，原材料价格上升，汇率的变动，市场环境的变化，企业只能使用成本低的原材料来生产家电产品，从而导致有问题的家电产品越来越多。
2.没有制定合适的国际产品价格策略
九十年代以来，得益于廉价的市场劳动力资源，使得广东民营家电企业生产成本总体降低，许多民营家电企业为占领国际市场，采取低价出口策略，取得了一定的经济效益。但是，随着国际市场原材料价格的上升，这种策略不再适应国际贸易的新发展。大多数企业出口产品到国外市场，仍然存在着低价竞销的情况，产品的市场价格制定存在着一定的盲目性。这种以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品的低价倾销行为，严重违背企业生存原理及价值规律，在市场竞争中往往引发价格大战、中小企业纷纷倒闭等恶性竞争事件，甚至导致国外反倾销及其他贸易限制措施的严重后果。
3.国际促销方式有限
企业在国际市场上单一的促销方式使得企业的竞争力下降，其促销方式很难持久。广东民营家电企业在促销的方式上表现以低价促销之主，反而会降低利润或者出现亏损现象。同时，在制定对国外经销商的推广方式策略，没有实行对国外经销商的灵活性对策，这样国外经销商对该产品购买的积极性就降低了，这样对企业的发展很不利。
三、营销策略建议
1.产品策略
（1）研发高端新型产品
广东民营家电企业主要是销售中低端产品的，这些产品的销售无法长期维持该企业的国际市场占有率，因此，为了企业的发展，开发新型的家电产品是必须的。对于广东民营家电企业中发展到拥有自己的品牌和生产线的企业，可以实行研发新型产品，突破高端技术的策略。只有新型的产品和先进的技术含量，才能让自身的产品在市场上销售出去。而现在的绿色节能产品等正是被世界各国所广泛接受的优良产品的代名词。
（2）扩大中端产品，让产品链模式发挥更大的作用
由于珠三角地区已经形成了产业链模式，并且发挥了一定的作用。但是，这个产业链模式所涉及的企业并不多，为了提高产品的质量，促进家电产品的外销，必须扩大中端产品的生产，减少低端产品的生产。广东民营家电企业的生产能力参差不齐，为了让企业发挥自身的特性，产业链模式必须进一步扩大，让生产到贸易整个流程联系起来，这样有利于扩大中端的产品的生产，让企业获利。只有在大的环境中，企业才能充分发挥自身的实力，互补互助。现今，很多企业都在寻求超级连锁的平衡平台。
2.价格策略
（1）确定定价目标
企业必须考虑清楚的是，制定的目标是一个长远的目标还是近期要达成的目标。同时，企业要考虑到市场对产品的需求和竞争对手可能采取的措施。只有明确了目标，才能制定合适的价格和采取合适的价格策略。
（2）关注目标市场的动态，采用市场需求导向型定价法
对于外国进口商来说，他们注重产品质量的同时，也会考虑到市场是否需要这些产品。因此，进行价格策略制订时，要确定目标市场的消费能力。这样就可以预测出目标市场的产品需求量及定价对于需求量的影响。其次，通过分析市场的情况，确立产品的价格可以为产品的生产和销售制订方案。所以，实际市场的承受能力是广东民营家电企业在进入国际市场中必须要考虑的因素。
3.渠道策略
（1）建立合适的销售渠道
首先，应该寻找优秀的海外商，因为此时在企业无法了解国际市场的情况下，优秀的商可以帮助企业开拓国际市场。其次对于一些大型的企业来说，可以在海外设立自己的营销机构，培养专业人才，让企业迅速了解海外市场的需求，了解海外市场中的文化氛围以及政治环境，有利于企业进行合乎该市场的客户需求的产品的研发。这样，企业也可以利用自己的品牌进行销售产品，逐渐地摆脱OEM贴牌生产的模式。
（2）建立网络销售模式
在网络营销的过程中，网站的建设、网站的推广以及网络客服的进行是很重要。这些营销手段可以开发出全球各国的潜在客户，也可以提高企业知名度。所以网络营销要考虑的因素不单是网上的联系，也可以通过客户的关系网将自己的产品推销出去。随着经济国际化的发展，利用互联网的销售渠道更加有利于企业的发展。
4.促销策略
（1）进行广告宣传，采用多元化促销方式
企业可以通过广告、杂志、报纸、电视、广播进行宣传产品。将企业主要产品的功能与特性告知客户，从而吸引大量的潜在客户。促销的同时也可以附赠一些产品相关知识的介绍，有利于吸引大量的客户。因此，采用灵活多变的促销手段可以促进产品的销售。
（2）对国外经销商进行推广
对国外经销商的营业推广，其主要目的是提高产品的知名度，鼓励经销商购买，刺激销售量增加。企业可以使用推出新产品的手段，通过赠送家电产品的零部件等方式推销企业的新产品。由于家电产品的零部件是有一定的寿命的，如果企业在销售产品时，附送一些产品内部可以换装的零部件，可以提高国外经销商对企业的信任度，加强经销商与企业的合作关系。
参考文献：
[1]徐子健，朱明侠.国际营销学[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2008：2-9
[2]陈祝平.国际营销教程[M].北京：中国发展出版社，2009：3-15
关键词：小家电产品 超市 功能
一、小家电商品市场
有资料显示，近几年小家电市场每年以快速发展速度的增长，大部分消费者认为：小家电正快速进入消费者家庭，在家庭生活中扮演着越来越重要的角色。据社会发展，我国目前家电消费特点是：①随着人们生活水平的提高，小家电家庭拥有率将越来越高。②小家电产业的使用寿命最多不过3至5年，这预示着现在已经拥有小家电的家庭有1／3面临产品更新。③当今社会，女性已经完全充当了购买物品的主要力量。个人护理及女性小家电将成为一道亮点。
在超市中常见的小家电可分为如下几类：
厨房智能小家电：电磁炉、电饭煲、电饼铛、电热水壶、榨汁机、迷你煮蛋器、绞肉机、豆浆机、食品料理机、面包机、咖啡机等。
个人护理小家电：电发夹、吹风机、电卷棒、理发器、剃须刀、脱毛器、健康监测器、按摩锤、动牙电刷等。
时尚智能小家电：各类小型风扇、减湿器/加湿器、加热器/空调、空气清新器、蒸汽熨斗、暖手宝、便携吸尘器、电驱虫器、照明小家电、电子报警防盗设备等。
二、超市中的小家电包装定位
首先，从超市运营特点来看。超级市场既是生产厂家的分销渠道，又是薄利多销形式的营销主体。因此超市的营销有着自己的特点：小家电商品包装要想适应超市零售业的发展趋势，简洁、科学、环保化的包装将是其超市商品包装的发展趋势。
再者，从在超市中的消费者来看。超市货架上琳琅满目的商品已令人眼花缭乱，功能相仿的同类产品又很多。包装设计要具有鲜明的视觉特征，能瞬间从一大堆产品中脱颖而出。因此，小家电包装的信息应该具有合理的视觉流程
最后，从小家电的特色来看。小家电商品是为了满足日常生活的方便而出现的。富有装饰性，具有科技含量，使生活更加便捷是小家电的特点，也是其包装的侧重点；各类小家电的不同厂商、品牌都在表现着自身的文化美感及自身独特的优越性。抓住了这些特色，小家电的包装才能包装出其功能的魅力。
由此看来，基于超市销售需要的小家电包装设计有以下特点：
1、有设计感。小家电产品是现代的产物，具有时代感，其包装设计亦应体现这一原则，信息传达以简洁、单纯为主；但其主要的诉求点应放在小家电功能的直接体现上。这些是现代意识的审美趋向。
2、人性化设计。通过人性化的设计，降低了直接材料成本，在包装上充分考虑到运输和搬运、携带的方便。在产品使用前就留下好的印象，增强品牌体验。这是适于超市销售特点的要求，也是家电行业的要求。
3、有统一的风格。同一品牌的各类产品包装形象应规划有统一的风格，信息影响力度才足够强大，有助于在受众头脑中留下难以磨灭的良好印象。这是现代品牌建设的需要。
4、有明显的区别功能。对于同类产品的不同型号或不同类产品，应当可以轻易区分。比如采用相同的版式不同的色彩，相同的风格不同的版式，相同的风格版式不同的局部设计变化等等。这是清晰传达小家电功能信息的设计手法。
5、符合国家规定。包装上的文字图形信息，尽可能的满足国家法律规定就可以了，千万别故弄玄虚，复杂而让人不屑一顾。
总之，适宜于超市商品销售的小家电包装应遵循直接体现小家电的功能这一特色。
三、超市中的小家电包装
一般的小家电本身就是工业设计艺术品，无论造型、色彩、质地都相当精美。在超市陈列时都是打开包装盒，直接将产品在货架上展示，允许顾客亲自拿在手中、通上电试用或者看销售员演示操作。而其包装纸箱则被堆放在展示货架的最底部或后部，以供顾客在确定购买后自己拿取。这类产品的包装基本上都是简便易开的纸箱包装，如电吹风、按摩锤、护眼灯等。稍大些的产品包装则加上个提手，便于提拿，如电水壶、豆浆机等。这类包装主要起到保护作用。因此，箱面图案、色彩主要是以大幅实物产品图及品牌名称凸显为主。
还有一类小家电产品体积不大，这类产品主要采用两种包装形式。一种是采用采用透明泡盒包装。是将产品和衬纸卡封装在内的泡壳，包括双泡盒、对折泡壳、三折泡壳、底面套泡壳、半泡壳等。另外一种是简易结构纸盒包装。如飞利浦节能灯包装，作为系列产品，其基调都采取大面积饱和度较高的深绿色系和镭射银色配合，包装盒的正面顶部标有“PHILIPS”标志字样，在超市货架上包装盒的整体感特别醒目夺人。
在超市小家电销售区，各个品牌的小家电包装都非常讲究，但它们给人的综合印象是结构简单、开启方便、外型简洁美观，提供了创新的、先进的、轻松体验的和为使用者便捷的设计方案。并且材料向轻量化发展，通过技术和设计手段达到成本的降低。
四、超市中小家电包装的趋势
超市中小家电包装应考虑适宜于超市商品的销售形式、小家电产品的特点、受众对这类商品消费心理等因素，加上考虑到近年来由于小家电产品日益成熟，价位越来越低，从生产商的角度本着节约成本的原则。小家电包装趋势正朝着结构简单、外表美观、成本降低、材料轻量化的方向发展。其主要方向一是适度包装，二是绿色包装。
销售包装是保护功能和艺术美感的融合，成功的包装促销是生产者的意念心理,创造者的思维心理和购买者的需求心理的共鸣。超市中小家电商品销售包装设计只有把握各方面因素，才能包出小家电的功能。
参考文献：
[1]王安霞.产品包装设计[M].南京：东南大学出版社,2009
关键词：家电下乡；农村消费市场；海尔；销售策略；产品策略
一、背景
1 宏观背景。改革开放以来，我国经济得到了飞速的发展，家电产品作为耐用消费品的代表在城市市场已趋于饱和。因此，家电企业纷纷把目光瞄准具有强大市场潜力的农村市场，试图挖掘这座曾一度被忽略的宝山。在农村家电市场日见火热的形势下，“家电下乡”政策的提出正当其时。
2 海尔与农村家电市场。海尔集团是世界白色家电第一品牌。其在“家电下乡”进程中的表现更是可圈可点。
在应对全球金融危机中，海尔坚持了“海外市场要升级、中国市场要深入”的原则，在海外升级品牌高端形象，在中国抓住“家电下乡”机遇深入农村。
那么，海尔究竟在农村市场采取了怎样的策略，才能达到在农村市场稳占鳌头的成果呢?
二、海尔农村市场销售策略探究
海尔对农村销售管道的建设从上世纪90年代开始。如今，形成了县到镇、镇到村的三级销售网络体系。海尔拥有“送货到门”的物流网、“销售到村”的营销网、“服务到户”的服务网，铸就了海尔征农村市场的骄人成绩。
1 “送货到门”的物流网。农村物流网分为自有物流体系和外包两种形式。自有物流体系建设成本高，但同自有的销售网络、服务网络结合紧密，容易形成合力，因此往往是有实力的企业的选择。
从2000年开始，海尔便拥有了“海尔物流”这样一套完整的自有物流体系，现已形成了一个成熟而完善的物流配送体系。其触角延伸到全国的绝大部分城市和乡镇，能实现24小时送到每一个家庭的门口。这种贴近农村消费者需求的物流系统，无疑增强了海尔在农村市场的生命力。
2 “销售到村”的营销网。海尔健全的农村商业模式，有力地促进了农村销售商数量上的增长，同时加强了经销商间的竞争。由于自主经营体机制的规定，使任务完成不理想的经销商会被取消资格，所以，为了生存，经销商们会积极搞好销售、送货和服务，在日渐成熟的农村家电市场保持竞争力。完善的商业流程与健全的监管手段，使海尔在农村销售商数量增长的同时，保持营销网的强大竞争力。
3 “服务到户”的服务网。海尔还坚持“上门一户，服务一村”的原则，即：到某个用户家的维修员有责任把该用户所在村的海尔产品都检查一遍，发现并预防潜在问题。这种“服务到户”的服务网络，有助于海尔品牌形象的树立，达到根植农村市场的目的。
通过整合这“三张网”，海尔在农村有能力提供全方位的“一站式服务”。“三张网”形成合力，极大的增强了海尔在农村的销售实力。
三、海尔在农村市场产品策略探究
与城市有所不同的是，在农村市场销售的家电，不仅仅要“物美价廉”，更要体现出农村消费者注重“安全”、“实用”和“可靠”的三方面消费需求。
1 安全性。“防鼠方案”：电源线绝缘层是老鼠喜欢啃噬的材料。为了防止小老鼠进屋，海尔专门设计了能防身长只有4厘米的小老鼠的空调防鼠网、洗衣机防鼠底座、冰箱防鼠后盖板等。
2 实用性。“农村信息化方案”：如“一键通”计算机、“不死机”计算机，海尔的“农信通”手机则能让农民随时随地掌握农贸市场的行情。
“节能环保方案”：农民买家电，较注意节能性能。为此，海尔提供了3天用一度电的冰箱，
“特殊需求方案”：比如说，不需要自来水也能正常使用的太阳能热水器。目前海尔在普通洗衣机的基础上开发了洗地瓜的洗衣机，打酥油茶的洗衣机等等。
3 可靠性。“防雷击、信号弱方案”：例如，针对农村雷电频繁、电视和手机信号弱的问题，海尔提供了“农信通”手机，在山区照样能接通。
可见，通过全方位考虑农村产品的“安全性”“实用性”和“可靠性”，海尔针对农村市场进行了产品创新，使得产品能够切实的迎合农民的需要。海尔产品在农村市场的热销，也就成为了题中之义。
四、总结
经过总结，海尔在农村市场的成功经验，主要有以下几个方面：
1 “销售网”、“物流网”、“服务网”形成合力，全面提高在农村服务能力。通过“三张网”，能对农村用户提供同城市用户几乎相同的“商品挑选――货物配送――售后服务”一条龙的服务，使得海尔在农村市场，实现了“紧扣客户需求，并且不断创造客户需求”。
2 开发贴近农民需求的产品。海尔能针对农村市场进行产品创新，把握“安全”“可靠”“实用”这三个原则，开发出了一批紧扣农村消费者需求的产品，从而有效的刺激了农民的家电消费需求。
3 实施销售管道扁平化，形成高效率的供应链。农村市场具有地域和购买力上的分散性，更适应采取扁平化的管道模式。为此，海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司――海尔工贸公司，同时在省会城市及县级城市建设有自己的分支机构，建立销售管道与网络。通过销售管道的扁平化，减少了批发商带来的成本增加，能更为有效的针对市场需求的变化做出适时的反应，增强自身在农村市场的灵活性与竞争力。
在城市家电市场接近饱和的现状下，农村家电市场更凸显出了其战略性，其重要性将会逐步体现。由于农村居民居住分散、分布范围广、交通不便等，与城市市场存在明显差异。因此，家电企业开拓农村市场不可能完全照搬城镇市场分销模式与产品开发模式，必须结合实际，开发符合农村市场特征的销售管道与家电产品。而海尔在农村市场的成功经验，显然值得同行业企业借鉴。
参考文献：
[1]赵永新：下乡家电应安全可靠实用满足农民需求.人民网一人民日报.
关键词：客户服务；营销个性化；家电企业
21世纪以来，全球都进入了互联网的高速发展时期，而随着电子商务的发展，我国的实体家电企业面临着前所未有的巨大挑战。如何发挥出个性化的营销模式成为了目前每个家电企业都在考虑的问题。而服务营销个性化的出现，极大程度地解决了这个问题，同时，也为我国的实体家电企业提高自身竞争力做出了有效的帮助，促进我国家电产业的发展。本文主要通过对服务营销个性化的主要介绍，然后对其在我国家电企业当中的现状和应用进行了分析，希望可以提高家电产业的个性化服务营销，促进家电企业经济的蓬勃发展。
一、服务营销个性化的基本概念和重要性
通过对每位顾客的各自特点，制定出具有不同针对性的服务营销策略，就是我们所说的服务营销个性化。服务营销个性化作为一种新型的营销模式，为我国的服务行业的发展提供了积极有效的作用，同时也为每位顾客带来了最好的服务感受。通过服务营销个性化模式的有效实施，可以加大顾客对于企业的好感度，加强顾客的购买欲望，使过于死板的传统营销模式更加人性化，更加有针对性，从而大大提高服务产业的经济快速发展。而在我国的家电企业中，由于家电企业的日益增多，使市场的竞争压力也在不断的上升。而服务营销个性化模式的出现与应用，在提高客户满意度的同时，也加大了客户的重复购买率，从而产生良性的循环，促进了家电企业的经济发展，增加了企业的市场竞争力。
二、客户服务营销个性化在家电企业中的应用
在家电企业当中，应该如何具体实现对客户服务营销个性化的应用，本文将从以下几点进行主要介绍。
（一）对客户制定具有针对性的服务方案
在进行服务营销个性化的应用中，可以先对客户制定更具有针对性的服务方案。基于家电行业的特殊性，许多客户都是反复的咨询和比较，而面对这种情况的发生，如果能有效的针对客户进行个性化的方案制定，有效地增强客户的购买欲望。比如，每次前来咨询的客户都进行相关基本信息的了解，从而分析客户的购买需求，对每位客户进行具有针对性的介绍，推荐适用于客户日常使用的家电设备，并将推荐设备可以为客户带来的好处进行详细的说明，会解决客户内心的矛盾，大幅度提高客户的购买率。
（二）提高服务人员的整体综合服务水平
首先，就是对于服务人员的整体综合服务水平进行提高。在进行服务营销的过程中，服务人员的推销水平是决定客户购买与否的重要因素。服务人员首先一定要对于出售的家电设备有着十分详细的了解，以免发生在客户咨询某些相关的专业性问题时，许多服务人员不知道如何回答客户的问题。服务人员可以在有条件的情况下，对产品的样品进行使用，通过实践之后，服务人员可以更好地介绍家电的主要性能与优点。其次，服务人员一定要有良好的态度。在服务客户的时候，服务人员一定要微笑解答客户的问题，不可以出现不耐烦或者是不配合的举动，服务人员的态度积极，会使客户增加对其的好感度，同时提高客户的购买积极性。最后，就是服务人员一定要对家电产品的优点进行主要的介绍，将产品的主要性能进行分析，哪种家电设备适合哪些家庭条件的客户，以达到尽量满足客户的所有需求，才能进一步加大客户的购买率和重复购买率，促进家电企业的快速发展。
（三）加强服务营销模式的个性化
在服务营销个性化的应用中，对于个性化的要求是十分高的，一定要实现企业服务营销模式的个性差异化应用。比如，在同一个家电卖场内，可以加大家电的优惠力度，实现与其他家电企业的个性化差异，如果其他家电卖家对价格进行了优惠，我们可以主打产品性能的推出或进行家电产品的赠送活动，反之，如果其他卖家对产品性能进行宣传，我们也可以对家电的价格进行优惠调整。这可以使客户在购买的过程中，将注意力集中到我们的家电销售中，由于人们的好奇心，对具有差异化的产品都会产生一定的兴趣，从而客户的购买欲望。在客户进行咨询的过程中，加以个性化、针对性的服务营销模式，是实现家电企业服务营销个性化应用的重要途径。
三、结束语
家电企业的不断发展，在为我们的日常生活提供便利的同时，也增加了其在市场当中的竞争压力。在众多的家电企业当中如何提高企业竞争力成为了每个家电企业都十分关心的问题。通过服务营销个性化模式的提出，使许多家电企业看到了未来的发展希望，通过对传统营销模式的改革，使企业更适应未来社会的发展需要，通过对服务营销模式的个性化改革，改善了客户的购买心态，提高购买欲望，为家电企业的发展做出了巨大的贡献。
作者:祖丽玫娜·热合曼 单位:新疆轻工职业技术学院
参考文献：
[1]林雅乾.我国第三方物流服务一对一营销模式与策略研究[J].物流技术,2015,01（03）:57-60.
Cypress为何能获得较高的增长率，从而引起著名商业媒体的青睐呢?原因是该公司非常善于进行差异化定位，因此在半导体业普遍低迷的2007年能够创造佳绩。Cypress也曾经是典型的标准半导体产品供应商，专注于通信等领域。随着2000年后网络泡沫的破灭，公司意识到不能再与摩尔定律较劲了，而是转为开拓以PSoC(可编程系统芯片)等产品为核心的可编程系统方案，寻找新型、差异化的消费类电子/3C机会，同时在定义、设计和行销等方面创新。
从传统半导体公司向可编程系统方案公司转型
目前，公司的PSoC业务占40％的营业收入。其实PSoC五、六年前由于收购了一家8位单片机小公司而诞生。但与其他单片机公司不同的是，PSoC尽管以8位MCU(单片机)为核心，但周边集成了可编程的数模混合信号电路。目前，PRoC已大量应用于电动自行车控制器等消费电子以及家电产品上。未来，PSoC还将推出32位内核产品，驱动电压低至1.8V。其开发工具一PSoC Express也是单片机领域中率先采用图形化设计方法的，方便初学者使用，下一代PSoC Express将提供更多的IP内核。
Cypress没有沉迷于PSoC这张王牌止步不前，这几年还针对一些热门行业了一系列基于PSoC、面向特定应用的芯片：带有射频功能的PRoC，电容触摸感应技术CapSense，功率LED混色方案EZ-Colour等。PRoC可以用于无线传感网络(WUSB)等无线控制上。CapSense可实现无按键设计，使手机、家电产品形成新型、有创意的人机界面，基于ITO以及多点触摸的CapSense方案业已成熟。功率LED混色是一个新兴的市场，EZ-Colour的特点是开发了整体混色方案，即使用户不是光学专家，仍可以做混色设计；再有，解决了LED不同批次颜色不同、混色效果有差异的问题。
本地化一条龙服务
