导购销售总结优选九篇

引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇导购销售总结范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。

第1篇

一、在XX年的工作中努力拓展自己知识面。

我认为做导购就好象在读免费的mba课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在XX年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。

作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

二、在工作中培养自己的心理素质。

在工作中每天都与行行的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“no”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、用心锻炼自己的销售基本功。

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

五、培养人脉，增加顾客回头率。

第2篇

说起销售中的“沟通”真的是老生常谈，几乎每一个培训师都会不厌其烦的讲，每一个销售人员都会不厌其烦的记，可说来说去绝大部分仍然停留在口头上，会沟通的依然会沟通，不会沟通的也是涛声依旧。缺乏沟通的销售主要体现在两点：

其一、不会沟通，即不知道说什么不知道怎么说。和每个顾客所说的都是那几句话，管你大哥大姐大叔大妈，管你白领蓝领，从来不区分对待。

其二、沟通不畅，即达不到自己想达到的目的。也是奔着沟通的方向去走的，也知道该问什么问题，也知道要缓和一下气氛，可就是做不到。 在专卖店调研时经常发现一个现象：顾客进门时我们的导购人员基本能及时上去迎客，并能熟练的说出“你好，欢迎光临xx专卖店”这一问候用语，如果这个顾客性格比较开朗或没有什么戒备心沟通倒也不是什么困难，最起码能围绕产品介绍下去，可一旦顾客戒备心比较强或性格较内向或不擅长沟通问题就出来了，经常是表情麻木且不知道如何下嘴，东介绍一句西介绍一句，屁股后面跟着顾客走，偶尔也会问一问顾客家的装修情况和基本信息，可顾客基本上是一语盖过或闭口不答，最终导致的结果就是顾客进来转一圈就出去了。

沟通是人与人之间的剂，可到底什么是沟通？从字面意思理解来看就是两个人之间不存在障碍（沟），能够放开心扉去交谈。对于导购员来讲沟通必须要积极主动，并学会套近乎，无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴，除了运用各种技巧之外最有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。日常生活中我们看到有些人是典型的“自来熟”，无论遇到什么人都有讲不完的话，就跟老朋友一样，同样也能迅速的让对方接受自己，她们为什么会这样？最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。所以要想成为一名合格的强势导购，必须要学会沟，否则一切无从谈起。

第二误区、缺乏指导的销售

在建材行业中销售的本质是什么？不是向顾客卖东西，而是帮助顾客选择适合他的产品，做顾客的家装顾问，只有做到这一点顾客才能相信我们并顺利的选择我们的产品。

在市场终端经常发现我们的导购夸夸其谈的向顾客推销自己的产品，把自己的产品吹的天花乱坠，顾客看了A型号一眼导购就大讲特讲A的卖点和优势，顾客看了B一眼就又对着B产品夸夸其谈，顾客看了C型号就又开始分析C如何畅销，总之顾客看什么就介绍什么，搞得顾客大脑晕晕的看着哪个都好。还有一种情况是我们的导购带着顾客在专卖店来回转，或被顾客带着导购来回转，讲解了两个小时累得自己口感舌燥顾客却一脸的迷茫。用哲学上的一句话来说就是：都好的东西就是都不好的。

出现上面问题的原因就在于导购员把自己当成了旅游景点的导游而非行业专家和顾问。由于行业的特殊性建材产品并没有得到消费者的普遍关注，大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修，即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高，尤其面对装修知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客一些重要注意点，甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。要想达到这个层次就必须具备以下几个条件：

其一、导购员需要对家装知识和建材行业有着一定的理解，至少家装常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事，装修时要注意哪几个问题，自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格……

其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通，通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等，没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。

其三、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐，逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的，只有利用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点，才能集中精力来挑选和了解我们的产品。值得注意的是推荐的数量不能超过三款，太多了顾客仍然不能迅速做出决定，太少了顾客就缺少选择的余地，通常用二选一的方法最有效。

第三误区、盲目介绍产品的销售

给顾客介绍自己的产品是导购员的工作职责也是天经地义的事情，可就是自己应尽的职责很多导购员却做不到。

在给导购培训时经常问一线导购这样一个问题：顾客为什么没有买你的产品？大部分导购的回答是：我们的产品太贵了，或顾客只是第一次来还要再转转。 难道真的是贵吗？为什么顾客总是说再转转再看看？究其根本原因就是这些顾客根本就没有了解导购所卖的产品，在这种情况下“贵或再去转转”就成了顾客离开的借口，也成了导购不能卖货的理由。

究竟她们是怎么介绍的？在专卖店里多观察一会儿就发现了问题。

如笔者在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是意大利进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了……

听起来感觉A品牌导购介绍的还不错，也都是公司材料上所涉及到的，可多转几家沙发专卖店问题就出来了，原来每家皮沙发店的导购都是这样介绍的，都在大讲特讲自己是皮沙发，大讲特讲牛皮的普通特性。皮沙发是和布艺沙发相对应的，如果顾客在这两者之间进行选择时导购完全可以这样讲，但顾客现在是在几个品牌的皮沙发之间进行选择，还是这样介绍就完全没有新意了，根本就没有体现出几个品牌之间的皮沙发的差异化。 B品牌导购的介绍就很到位，她所讲的是自己的皮沙发和其他品牌皮沙发的区别，特意强调了差异化：自己的是三岁小黄牛的头层皮，别人的就可能是四岁、五岁的牛的牛皮；自己的是黄牛皮，别人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，别人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多张牛皮里选出10几张，别人的可能是100多张里选出50张或80张；自己的手感柔韧有力，别人的就可能是质感松弛……

到底该怎么介绍产品？

其一、形成自己品牌和竞争品牌的对比，强调差异化而不是光介绍行业知识。

其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品，如何好于竞争对手的产品。

其三、在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。

第四误区、陷入价格死角的销售

价格是建材导购最头疼的问题，每次销售的失败都会多多少少与价格有关，基本情况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。

现实销售中顾客通常有两种问价方式，第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱？第二种是顾客了解差不多是再问价格。容易陷入价格死角的导购通常是顾客问到价格后马上就回答，然后顾客就理所当然的说：这么贵呀，你再便宜点吧。价格博弈一开始就会围绕这个问题僵持下去，除非一方绝对性的让步否则销售就失败了。这种情况每天都在各品牌专卖店中上演着。

为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：

其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧……。这样就可以把价格躲过去了。

其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了预防针。

其三、闪躲价格。如：厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。

其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧？（打手势让顾客坐下来）

总之，运用以上几种方法不一定能完全解决价格死角问题，但能在最大程度上避免价格死角问题的发生。

第五误区、置之不理的销售

销售是一个锻炼人的行业，也是一个需要主动的行业，要想立于不败之地就必须学会主动，无论是主动进攻也好主动防御也好，总之主动总要强于被动。

家具建材行业的一个特点是每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。

在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。

如何避免置之不理呢，笔者总结了以下几点。

其一、尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。如果顾客还在选择阶段，那导购员一定要在顾客离开的第二天或第三天给顾客回个电话，了解顾客的购买情况、了解顾客对自己产品的看法，想办法打消顾客的疑虑，然后约定下次面谈的时间。即使顾客已经交了定金也要定期跟踪，避免顾客后悔退单或被竞品抢单。（如何留下顾客的电话？请参考《导购员，你为什么没能留下顾客的资料？》一文）

其二、加强相关产品导购的关系，形成互相带单。顾客家装是一个整体，地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一挑选，而且几乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品，这时的口碑营销和关系营销就非常重要了，别人一句话顶自己说三句，所以一定要搞好相关产品导购的关系，一旦带单互动形成就相当于一个人变成几个人。

其三、顾客安装好后要不定时回访，及时了解顾客使用情况，遇到问题马上解决，并要求顾客转介绍。在顾客很满意的情况下转介绍的成功率是相当高的。

第六误区、缺乏总结的销售

“顾客来了就接待，顾客走了就再等下一个”，这种状况已经成了大多数导购接待顾客的“标准流程”，除非公司或商场安排的专门培训，否则店内导购是很少主动去学习或总结的。有些管理比较完善的专卖店会要求导购做周工作总结或月工作总结，但写来写去基本就是那几个问题，已经缺乏了新意。这种没有学习机制与氛围的环境也造成了很多导购停滞不前和没有提升，大部分都是按照自己的经验在卖货。

最近笔者就“导购如何发现问题、总结问题、解决问题”这一话题制作了《导购销售反思表》专门用于导购日常提升，每接待完一个顾客就填写一张表格，并于当天进行分析，当然要想用好这张表格还需有专人负责组织。现把这张表格拿出来仅供读者参考，具体的应用会在日后的文章里专门陈述。

导购销售反思表 填表人：

时间：

顾客姓名： 序号 问题 解答 1 你了解了顾客的哪些信息？　2 你认为顾客对XX(品牌)及XX（产品）了解吗？了解多少？　3 你认为顾客处于购买的第几阶段？他来商场的目的是什么？　4 你认为顾客最关注的是什么？为什么？　5 你问了顾客什么？共几个问题？　6 你认为顾客信赖你吗？为什么？　7 你通过什么方式来引起顾客的注意？用什么方式来提升顾客的兴趣？　8 你都使用了哪些技巧？怎么用的？　9 你介绍的好在哪里？差在哪里？为什么？　10 你认为顾客会不会选择XX？为什么？如果会，关键点在哪里？你下一步应该怎么办？

第3篇

导购员在营销环节中的重要性无需多言，但目前导购员的文化层次、素质修养、销售技能参差不齐，对待学习的态度各有不同。导购员做为终端销售的关键因素，对其产品知识、销售技巧、心态的调整尤为重要，但又面对年龄各异、能力各异、素质各异的导购员如何确保培训效果的最佳？结合本次培训，总结为以下六招:

招式一、心态调整

导购员是销售的最后一环，工作压力大、竞争激烈、体力不断透支、收入不高……日复一日无味的重复枯燥工作，大多人已被市场磨去激情，变成了满腹的心酸与抱怨，工作如同鸡肋！如何调动这些人的积极性？如何少说点抱怨多找点方法？如何对明天充满希望？

还有一些导购员，可能入职时间已经较长，已经比较熟悉产品知识，同时又具备一定的终端销售技巧。他们的销售业绩也许不差，对业绩沾沾自喜，满于现状，觉得自己不用再学习，于是他们不会百分百的投入课堂的学习。这些老的导购员只是自我感觉良好，他们认自己是最优秀的导购员，但他们依然有很多的知识需要补充、需要更新，很多成功的销售经验需要借鉴，但他们的学习积极性已经丧失，怎么办？如果他们不及时汲取新的知识，就会被市场无情淘汰。那时候，再去学习为时已晚！

问题列出来了，解决的方法就是进行心态激励培训。可通过成功学课程、励志课程、教练技术等课程进行培训。通过这些对心灵形成冲击的课程，震撼其心灵，扭转学习态度、工作态度。

我所采用的课件是《生命态度》，以5.12地震纪实图片结合音乐，强化对待生命、家人、工作的态度，拒绝虚度，全力以赴对待今天！

招式二、团队竞争

大多时候个体在融入团队后，一旦团队凝聚力形成，将会形成竞争合力。在导购培训中，通过分组，形成团队竞争。团队意识形成后，在竞争中，为了集体荣誉感，他们就会关注学习内容，会加以吸收运用在课堂上展现出来。

团队竞争组织的关键点在于团队凝聚力的形成和竞争氛围的塑造。从最基本的团队分组，队名、队长、队歌、口号的选取，以及团队的形象展示，奖惩的设置等，都要给其灌输团队的理念。培训中，结合团队游戏创造竞争氛围，课堂知识的吸收运用上，要分组展示，考核打分。在这种激烈的团队竞争中，组长、学员之间的相互帮助、监督，会令所有的学员都会全身心的投入学习中。

这一招在充分调动导购员学习积极性的同时，也给他们创造了内部交流的氛围，这时可以加入团队内部交流方法指导，对沟通技能也进行了培训。

导购大部分在终端是单兵作战，团队意识淡薄，通过一系列的团队建设活动，可以提升团队意识，增加集体荣誉感！

招式三、知识驱动

导购员经常要参加形形的培训，每周要有开周例会，新品上市有新品培训，还有各种专项培训。面对这么多培训，很多导购已经麻木，疲于应付。

导购员需要的知识与技能，是在终端销售能用到的，是能提升销量、增加收入的方法。但很多培训仅仅是产品知识的宣读，罗列书本上的销售技巧，照本宣科根本不具备针对性与实战性。产品知识宣读，导购员自己都能读，何必还需要讲师？终端销售技巧的书，书店里排成排在卖，自己想学买回来就行了，干吗要听老师来读书？

想要充分调动导购员的学习积极性，一定要全面了解导购员培训需求，哪些知识、技能需要加强、提升。

产品知识培训，一定要经过讲师的过滤，翻译成销售语言，导购员哪来就可以在终端使用。销售技巧培训，通过导购员自己销售案例的分析，从中提炼得失。

有的放矢，才能调动导购员学习积极性。

招式四、榜样带动

在培训课堂上，一定要善于发现能力强、有表现欲的导购员，让他们走上讲台，给他们展现自己的舞台。做为导购员群体中的一员，上台的导购员经验分享、技巧展示、销售示范，会带动其他导购员的参与、学习意识。导购员也需要获得认可，也有尊重与荣耀的需求，充分利用这一点，在课堂上树立学习典范，让大家比学赶帮！

榜样学员虽然好找，但在课堂上让他们现场示范，还是有一定难度。

有些导购员在终端销售是强者，但上了讲台就束手无策，不知如何将自己成功的方法、技巧、案例展现给大家。对于这样的榜样学员，让其充分展现自己，必须给她模拟一个商场实战场景。在这次培训中，我找出了几个其他导购员进行商场角色扮演，有人扮演竞品促销员、有人扮演顾客，在这种实战的模拟情境下，她学员开始慢慢分享自己的成功之处。当所有人用鼓励的目光和掌声给她支持的时候，她开始学会了如何展示自己在终端销售的风采，她是如何打击竞品、她是如何搞定了一个难产的顾客、她是如何进行了团购销售……慢慢的她的自信、她的兴奋、她的享受、她的成功方法，让所有人一览无余!

那些不想听课的导购员已经开始聚精会神聆听了，从他们羡慕的眼神中，我看到了他们学习的积极性。在这一刻，他们发现了自己的不足，学习永远是无止境的。第一个导购员分享结束了，我告诉大家：“我们这次培训，有几十个人参加，每个人都有自己在终端销售的成功经验和方法，如果每个人都把自己的经验、方法拿出来分享，那么我们每个人就具备了几十个人的成功销售经验和方法，我们在终端绝对会战无不胜、攻无不克！”在这些话的引导下，导购员开始跃跃欲试，争相往讲台跑。一时课堂气氛变的活跃，学习的氛围顿时浓厚。

招式五、达标考核

面对无学习意识的导购员，为了确保培训的效果，还有一招就是采用高压政策，强制学习。

培训前，一定要给学员设定学习目标，同时明确考核细则，制定奖惩方案。在胡萝卜和大棒的双重作用下，令其百分之百的投入到学习中。

设定目标后，对培训内容做以主次划分，将知识脉络结构清晰呈现，给导购员指明了学习的方向。

招式六、领导压阵

第4篇

假如把品牌盈利模式中的产品定位比作是一个格局框架，而终端销售模式就是这个大格局框架中比较粗的纵向线，商品管控、陈列以及店铺日常流程管理是一些宽宽窄窄的横向线。之所以把这里指的销售模式比作重要纵向线，是因为销售模式是产生销售业绩的核心，是一个品牌企业生存的命脉。

归根结底，市场竞争的背后就是比拼谁更懂得消费者，能抓住消费者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用营销思维来引起消费者注意，那么店内的产品结构、销售服务便是如何获得消费者购买。

而每一个品牌品类、风格的定位，也要跟上一个品牌销售服务模式的定位。这个销售服务模式会围绕品牌商品特征和所吸引的消费者购买服装的需求行为特征，来设定一种适合与消费者互动并有效促进成交的，便于导购销售进度管理的销售服务与成交的标准，以此在纷繁的竞争环境中保持自己的品牌运营特色，增加品牌的竞争力。

由于服装商品消费最核心的商品价值是美感，然后消费者才会考虑其他因素，因此笔者以服装的款式美感为价值中心进行多角度的服装商品卖点销售归纳，现摘选其中几个与大家分享如下：

衣橱美感销售法

一个人在不同的场合穿着不同的服装款式就是在展示不同的个人形象。对于服装消费来讲，管理好自己的衣橱服装组合就等于管理好一个人的场合形象。在社交角度来讲，服装对一个人的形象营销是举足轻重的。

导购员销售服装的方式，可以把每一个顾客必须面对的场合着装与衣橱结构的问题，变成具有专业角度的解决方案。比如为顾客提供不同的场合着装如何选择、不同的场合着装如何搭配，如何最好的表现得体的着装形象，如何最合理的配置各种服装类型的数量等服装解决方案式销售推荐服务，以获得消费者满意与销售业绩提升的双赢。

比较适合衣橱美感销售法的品牌形态包括：品牌产品定位所适合的穿着场合适合的较多也就是品类比较丰富；或者目标群体是年龄较成熟群体，消费比较理性，重视衣橱款式的穿着率；或者品牌产品风格比较个性化，在场合搭配方面需要引导顾客；或者品牌影响力较强势，希望最大化开发潜在消费群体；或者品牌定位属于中高端品牌，品牌门店重视顾客长期连续购买和连带购买。

衣橱美感销售法通过帮助顾客发现商品的衣橱价值，抓住销售机会并促进连带购买，可以帮助品牌留住更多的高端消费群体。

配饰亮点美感销售法

配饰亮点，在这里的意思是一个人着装整体的闪光点，这种闪光点的位置、和数量的多少，会影响一个人的形象着装是否出彩、有品味。亮点装扮技巧在着装搭配角度来讲也可以演变成一种销售方法，―种可以帮助顾客变漂亮的销售技巧，一种可以带动成衣和配饰连带购买的销售方法。

配饰亮点美感销售法比较适合的品牌形态包括：服装品牌的款式品类比较丰富、非常适合组合销售，同时品牌的鞋包、围巾、饰品等附加配销品类占比较高；或者目标群体对着装整体搭配配饰兴趣较高；或者品牌的风格比较个性化，配饰搭配功能性很强；或者品牌导购对配饰搭配及图案风格缺乏销售方法，同时希望打造更多连带销售等。

配饰美感销售法通过向顾客传达配饰搭配的各种要点，引导顾客选择适合自己要求的配饰搭配理念和配饰商品，同时由于配饰搭配以强调整体服装造型美感来引导顾客，因此可以拉动店内其他成衣款式的销售业绩提升。

美感体型销售法

每一个消费者在购买服装时都会非常在意自己的体型优点是否被凸显、体型缺点是否被修饰，随着大众审美水平的逐渐提高，体型着装慢慢演变成衣着装扮的基本需求。如何根据目标消费者的体型规律，结合品牌服装款式，把专业的体型着装搭配技巧融入到销售流程里，是体型顾问销售法的核心目标。

体型销售法分为如何修正体型、如何调整局部优缺点、如何把握体型量感特征搭配衣服三方面。

美感体型销售法比较适合的服装品牌形态包括：服装品牌目标群体穿着服装很在乎体型美；或者服装款式的关键在于凸显、修饰体型；或者品牌产品款式版型卖点突出，在修饰体型和适合的体型范围方面比较广泛；或者服装品牌讲究顾客延续h生消费，重视会员顾客的体型规律选款；或者品牌的门店款式更新周期较长，希望用有限的款式促成更多的销售等。

第5篇

由于笔者对服装消费者行为较敏感，每次到终端都习惯性观察一个店铺销售流失了哪些客源？是导购的哪些原因导致顾客流失？又有哪些方法能够争取到更多的成交量？

有经验的导购一般通过消费者的举止就能看出其是否是真实的购买者，资深的导购也能够看得出消费者的价格接受程度，这些是针对消费者接待销售时的必备知识，否则如何针对性的把握消费者？但这些远远不够，因为最让销售人员把握不准的是顾客对服装款式的喜好，一不留神推荐错了款式或者对服装风格描述不清都会导致顾客流失。

现在的服装消费已经大大区别于以前，消费者每次逛街看服装也许并不是因为一定要买某件衣服，而是碰到某件喜欢的就会买下，至于会喜欢什么风格款式的那完全要看当时的心情；而即便是有目的的选购服装，对待款式的态度也是百般挑剔，要比自己原来的衣服有创新，还要综合考量适合性，消费者自己往往都会因举棋不定而烦恼。而面对这种现象，商家的打折促销可以说是增加了消费者了解服装款式的兴趣，但如果各家都打折，此时消费者关注的重心则又回到了原点――挑选款式，但就算是挑选好了往往还会问上一句“打几折？才打7折，这么少，我再看看!”

以上所述的消费现象，会占取每一个服装店平均客流数量的70%以上。如此数量占比却很少有品牌商、商、经销商愿意去改观，每天分析数据的人只会关注那些每天不到10%顾客成交量里所产生的数据，什么这个占比、那个占比，而潜购顾客群70%的占比却从来没有被分析过、被关心过。销售业绩提升从何谈起？也许你会反问每一个品牌都有定位，怎么可以做到满足所有的群体？问得很好，我们说的是进入你门店的顾客群的70%，这些进入你店铺的客群是有一定共性的，你的店铺形象已经吸引到这些顾客，前面的营销工作已经成功了，后面销售成交的工作通过努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的业绩就增长了一倍，这难道不值得我们努力吗？

我们如何将这些潜购客群变成成交客群呢？也许服装专业体验式销售模式是所有销售模式中最有力的方法。

服装专业体验式销售，简单说来就是通过专业着装顾问的知识，结合产品销售互动流程来促进成交的过程。这种模式可以根据不同品牌、不同季节、不同品类进行系统的销售模式培训、管理，以达到增加成交量、增加业绩的目的。这种销售模式由于专业性强，很多经营者不了解其运作方式、和对销售人员的管理疏松，在服装领域一直少有品牌掌握运用。

第一招 快速识别顾客服装款式爱好规律

知己知彼，百战不殆。识别顾客款式喜好规律有助于推荐适合的款式，以及快速调整与顾客互动销售的方向，赢在起跑线。

每一个人对穿衣都有自己的喜好印象风格，这种喜好会因为年龄、身份对款式喜好的侧重点逐渐变化。而每个人所适合的穿衣风格往往年龄越大越清晰，不管什么社会身份。我们每一个人都是从单纯的服装风格爱好到懵懵懂懂的找到适合的风格，再到对自己适合穿什么风格越来越清晰。这里所说的个人穿衣风格，就是每一个人的五官体貌特征形象风格在起作用。

我们会看到身边的女性朋友有的形象气质委婉可人、有的中性帅气、有的典雅稳重……，而男士也一样有风格差异，有的亲切随意、有的严谨正统……这就是每个人拥有的个人形象风格，纵观每个人都不同，但我们仍然可以从里面找出一些规律。

所有的服装品牌都有一个风格定位，如果风格做得比较突出，那么此品牌一定会吸引两个群体：一个是非常适合穿此种风格的人群，一个是喜欢此种风格却很少有机会穿的人群。举例来讲，有个女装品牌叫“淑女屋”，所有的产品设计都采用了花边褶皱、蝴蝶结、小花草图案、粉嫩纯洁的色彩(白色、形形的各种粉色、柔和淡雅的色调等)、纯棉的质地等元素。整个品牌产品表现了甜美、淑女、纯真的风格，那么购买者无非两大类人群：一类是形象气质比较甜美、消费者年龄刚好是表现甜美青春的16―22岁年龄层适合此种风格的顾客群；另一类则是虽不适合穿，但却希望自己可以穿出甜美印象的顾客群。前者是因为适合，后者是因为向往。当然不排除有些顾客群属于适合并喜欢但是没有能力购买，等有了购买能力却过了能穿年龄的顾客群会经常逛店铺，因为这是她一直没有实现的梦想，喜欢经常回顾温习一下……

相比风格定位很明确的服装，一些服装品牌风格不突出，或者风格比较杂，没有规律可言，那么所吸引的群体就不太容易寻找规律。此时就比较适合通过以产品品类、系列为单位来分析适合的目标客群，从而判断出顾客是适合穿的还是喜欢穿的客群。当然这里的重点就是顾客的形象特征规律是如何对应穿衣风格规律的。

每个人的五官体貌特征整体、局部形象由轮廓(形状偏直、偏曲)、比例(常规、非常规)量感(是否饱满、大小是否适中、是否突出)神态、色彩组成整体气质印象。而服装也是由款式轮廓(直线、曲线)比例(规则对称、不规则)材质肌理(面料软硬粗细)色彩组成整体款式风格。

每一位进店顾客的体貌特征，导购可以快速的识别，并联想到店内所对应的款式和类似款的范围，帮助顾客寻找到喜欢的款式，这一步是帮助顾客发现款式价值的关键。顾客有了认同才会考虑下一步的试穿，而非只是让顾客自己寻找，顾客的款式认知是习惯性的，没有尝试过的不会仔细寻找就会离开店铺。

这一部分可以有两个办法解决：一个是需要根据不同上架时间的产品，通过不同品类的分类培训导购来完成，这样简单易学，导购容易掌握。还有一个办法就是每一个销售人员本身就有各自擅长的销售风格，如果店铺的产品风格分类刚好对应了导购喜欢的风格，以销售指标分工的方式让每一个导购对喜欢的服装品类风格销售感觉发挥到极致，也是一种非常智慧的管理方法。

第二招 推荐顾客喜好的产品款式风格进行多套推荐试穿体验

在选择试穿款式的时候，要掌握好顾客的形象风格规律所适合的范围，专业的导购可以帮助顾客发现更多的款式组合，以启发消费者的想象力。

每一位顾客在购买行为中喜欢比较，哪怕是遇到感觉不错的款式，也不一定购买，因为她会想是不是还有更好的选择，就这样选来选去最终一件也没买，白浪费时间。因此在帮助顾客推荐的时候，导购就需要一次准备三套以上适合的款，和一两套不适合的款，便于帮助顾客快速分析决策购买哪一件，而不是是否购买。

这个过程是最考验导购应变能力的过程。除了要把握顾客的形象特征规律对款式的要求，还要把握自己店铺的产品库存、品类款式的宽度等。

笔者在无数次培训经历中发现，98%的导购销售人员不了解自己所销售的品牌产品，甚至包括经销商、店长、还有品牌市场人员等。他们所能了解的都是一些粗犷的信息，一个普通人一看都知道的信息，而非产品背后促进顾客购买的信息。比如一个款式有多少种搭配方法、搭配出多少种风格、碰到不同的体型如何介绍、穿着印象针对不同体貌特征的人意味着什么？等等。即便是销售人员能讲得出，也都是一些模棱两可的语言，不能提供消费者分析决策用。

试穿体验是顾客购买的核心，其关键在于顾客在试穿过程中，可以更快决策自己适合与否，此时导购的角色是发现顾客反映的服务者，不能过于激进也不能过于疏远，在顾客试穿过程中分析顾客需求的价值侧重点和选择疑点，发现问题及时帮助顾客巧妙的排解。

第三招 专业、客观、技巧性的帮助顾客分析服装款式的适合与否，直到顾客满意

专业、客观、技巧的帮助顾客分析，少有人做得到，没有经过培训的人，此时只会被动等待顾客的反映。

专业，即可以科学的说出服装款式的各个元素(比如面料肌理、色彩图案、廓型比例、造型风格等)，对应购买顾客的形象特征印象。每个服装款式元素适合顾客的点是什么？为什么适合？为什么不适合等等，从而让顾客在导购的语言信息中分辨自己的需要。

客观，即销售中的客观并不全是对的信息，毕竟需要引导顾客的角度才能把产品销售出去。值得一提的是在销售互动中的客观，是知道服装款式与顾客形象体貌特征、购买需求特点的灵活掌握。比如一个顾客看中了一件服装款式，在试穿过程中导购发现顾客穿着效果不是很好看，但是顾客却表现希望购买，导购在没有弄明白原因之前不要轻易发表个人意见。因为有些顾客属于特殊需求，比如只是为了一种价格的心理平衡，外表消费能力弱的人却买了一件昂贵的衣服，这不是因为眼光，而是因为社会心理需要，一种不自信的心理需要。当然，大部分顾客群是需要导购用正确的客观又灵活的态度来对待的。

技巧，在与顾客互动中，需要技巧性解决问题。比如针对几个人结伴选购服装款式的问题，因为每个人形象特征不同导致的款式审美差异，影响了顾客决策。这就需要导购重新梳理顾客选择服装款式的价值主次顺序，帮助顾客技巧的分析每个人选择服装的爱好受什么影响？此次购买更看重什么等信息来从侧面推动顾客树立新的购买价值观。

服装专业体验式销售模式，不仅在淡季体现出它的优势，任何销售季节都非常重要。每一个品牌商、商、经销商要做的就是把这种专业销售导入到销售管理中，尤其是一些中高端女装、男装品牌，在产品周转、产品生产周期不占优势的情况下，做好专业化销售才是当前最可行的应对之策。

专家提示

服装专业化销售管理由三部分组成：

1、门店产品款式组合订货要充分考虑当地消费群的形象体貌特征规律对款式的要求，而不仅是一些穿着习惯、流行接受度的评估。产品款式组合，意味着你的产品的适销性，像分析当地体型尺码规律一样分析当地适合的服装款式规律，这才是真正意义的规避库存。而不是受个人审美喜好导致的大量库存现象后，还在抱怨是按照往年数据订货怎么还是库存这么多、生意太难做了。能够分析数据产生的真正原因，才会做好下一季的销售。

2、把专业化销售培训规划成培训模板，常规化管理。这是笔者长期总结出来的，任何一种培训如果保证培训效果的落地必须有一定可遵循的标准和可以落地的体制。专业化销售更是如此，不同的服装品牌性质(时尚风格、休闲、职业、女装男装等)需要不同的模板。服装消费和其他商品不同，个性化很强，而且随着每年每季的改变，个性化的演绎也在改变。因此培训模板的框架可以一样，但内容的模板每季每年需要有专人负责调整修改，以便于大面积推广。

3、由于专业化销售最终主要由终端导购实现，管理方式自然也会围绕导购的专业级别、销售级别设定终端导购管理体制。级别化的管理不但可以提升员工的职业上进心和目标感、延长导购的职业生涯周期，更大的特点是，因为不同品牌的定位不同，培训模板也不会一样，也因此不会为竞争对手培养人才。这就是专业专精的商业好处。

结论

第6篇

从整个东北市场来看，辽宁盘锦、锦州等城市即热式热水器的销售都在不断上升，产品的发展前景很广阔。但毕竟即热式电热水器还尚属小众产品，目前整体市场运作的成本也在不断上升，竞争品牌也比较多，商操作市场需要形成个相对完整的产品线，用不同的产品去抢占更多的空白市场。2010年4月，在原有2个即热式电热水器品牌的基础上，又引进了艾乐家品牌，使旗下的即热式热水器品牌达到3个，这3个品牌分别代表了这个行业中不同的层次和档次的产品，形成一个更加完善的品牌组合。

从实际的销售来看，虽然即热式热水器行业中比较有竞争力的品牌基本都在盘锦市有销售，而我们引进艾乐家即热式电热水器时间最短，但现在卖场中销售最好的是艾乐家，这也说明，商做市场一定要建立在良好的产品基础上，市场能不能做起来是由产品选的对不对、方法用的对不对、做的用心不用心直接决定的，选对产品找对方法用心去做就是成功的基础。

产品是闯市场的利器

之所以在短短一年多的时间中艾乐家可以快速崛起，成为当地的销量最好的品牌，我认为产品本身是至关重要的。在行业中艾乐家的外观设计是比较有竞争力的，但产品的外观设计吸引消费者仅是一方面，最重要的是产品的内部结构优化比较好。因对于商来讲，我们选一个定位高端的产品，不是看它的外观设计有多漂亮，必须要有内部结构的支撑，产品的品质才会有保障。

我从2005年就开始进入即热式热水器行业，对即热式电热水器产品还是比较熟悉的。但在艾乐家之前，我也没有听业务人员的一面之词，而是到工厂进行实地考察。当时最吸引我的就是产品内部结构的优化，产品的电路板和内胆都非常有竞争力。

例如，内胆是即热式电热水器的心脏，不仅产品的内胆采用的是无氧紫铜，而且内胆的铜壁可以做到1.5毫米。虽然很多品牌也是用紫铜内胆，但胆壁只能够做到0.8。内胆的工艺和质量就决定了它的寿命会比较长。现在艾乐家的内胆售后质保期是五年，而行业中通常只保三年，这一点在终端将会非常有说服力。

另外，产品的电路板中各元器件的摆放，线路的走向设计都非常规范，强电板和弱电板的分离做得都非常好。行业中有很多的小品牌，强电和弱电都是混在一起的，这样的产品在实用使用中很容易造成程序混乱。而艾尔家的产品在电路板上的优化，就避免了产品在使用时出现这样的问题，使性能更为稳定。

对于商来讲，一定要研究产品，要懂产品，在选择一个品牌时要去反复比较一下这个产品的特点是什么，与其他品牌相比它的核心优势在哪里，要清楚产品好在什么地方。这样才能够选对产品，使之成为做市场时一个优良的武器。

终端形象要彰显品质

盘锦市是产油区，消费者经济实力比较强，买高端产品都喜欢到大卖场。虽然国美、苏宁在盘锦也开有卖场，但热水器产品的出货量很小。因此，我们将建立的第一个终端选在了当地出货量比较大的地方家电零售卖场兴隆电器。

进入卖场，首先从哪里打开突破口?最容易打动顾客的地方，第一眼肯定是终端的形象。从高端到低端形成个系列的统一形象展示，能够能让每位来到柜台前的顾客感觉购买的商品物有所值。然后我们的导购员再慢慢从内部结构、从材质上给顾客讲解，一点点的渗透，打动顾客。

因兴隆电器的销量大，人气旺，因此商场的柜台是寸土寸金，位置很紧张。我们的柜台也只有不到2米，要想在这不到2米的柜台做出形象，还要彰显品位，确实不是一件容易的事。在进场之前我曾想过公司的统一形象展台，但最后因长度不统一只能放弃。于是我自己亲自设计展台，在不失公司统一形象的前提下，最大限度的保证了展台的前卫性和时尚性。同时我非常注重产品定位与终端展柜的融合，因艾乐家的整体产品在外型设计是非常统一，这样在终端出样上跟其他品牌的产品相比看上去就不样。

在终端形象制胜方面，我还有一个法宝就是不停的调整展台，通过对展台、灯箱、灯光等进行了调整换，专门向企业申请了带显示的样机，不断去装饰产品，装饰卖场，让顾客感觉到我们的用心。另外，对产品摆放位置我们会进行定期调整，如A款机型和B款机型摆放在起，我们要突出哪个产品的销售，C款产品和B款产品放在一起价格上要做什么的调整等。使在终端每个产品的销售定位是什么层次的都有非常明确的展示。

但对终端的调换不随意想换就换，都是有一定的目的的。比如灯箱，最初我们用的是白色灯箱，上是艾乐家统的LOGO。因商场里面不是只有我们个品牌，我们的灯箱和旁边品牌的排在起就显不出产品有档次，因此就要想办法换一换。正好工厂推出变色龙的形象，“它不变我也不变”，我们及时进行调换，使展台又上了一个档次，通过第一视觉映象来吸引顾客的眼球。

在过去的一年中，通过调整让终端形象逐步完善，使每个阶段都保持比较高端、高贵的展示效果。即起到了宣传自己的目的，同时让卖场感觉到我们在主动配合卖场的活动。

让产品的卖点可视化

因为我本身也是导购员出身，所以对终端导购员的重要性理解也更深刻。公司的导购员都是我自己亲自培训。从我本身来讲做事情就比较上心，做什么事情都力求必须做到完美。刚开始销售艾乐家时，也是无从下手，不知道该从哪里入手去介绍这个产品。于是我花了很长的时间总结，用了几个晚上的时间，结合公司的实力背景、产品竞争力等撰写了导购手册。按照手册上的内容对导购员进行培训，让他们掌握产品的销售技巧以充分将产品的竞争力介绍给顾客。同时还经常和导购员一起研究，怎么去介绍这个产品，怎么样让顾客接受，将好的方法不断总结后传授给导购员，让他们不停的充电，也对公司、对产品，对售后充满信心。

当然提升终端销售除了培训好导购销售技巧以外，演示的作用也非常重要。艾乐家的产品有一个比较有特点的地方，就是在出水口处有个内置防电墙。而其他品牌没有这样的装置。针对产品的这个特点，我自己设计制作了个艾乐家防电墙的演示柜。演示柜上边放着艾乐家的热水器，上边还装了一个用铜线做了成的电路，连接有电压表、指示灯、开关，用开关来转换防电墙的开关。当打开防电墙的时候，在内胆的水中通上220V的电以后，显示灯都不会亮，说明出水端的水不会带电。当把防电墙关闭以后，内胆中的水通电显示灯马上就会亮起。通过一个小小的道具，我们把产品的安全卖点非常直观的显示给消费者。当这个演示柜做好以后，卖场中的采购也到我们的展台来看，说这个产品太安全了。

安全是即热式电热水器的一个卖点，所有的厂家都说产品是安全的，但是没有一个例子可以让顾客看到。那我们就通过可视化来赢得顾客对我们的信任，赢得顾客对我们产品的信心。演示柜正好在六月底一次大型的促销活动前一天做好，第二天在活动现场演示以后，效果非常好，进一步增加了消费者对我们产品品质的认可度，活动的期间我们就销售了十几万元，销量遥遥领先于其他品牌。

第7篇

海南省由于陆地面积小、人口少，经济发展在全国属于中等，共有12个县市。除了海口市、三亚市两个地级市外，其它定安、屯昌、澄迈、文昌等县市均可以划为三四级市场，而这些三四级市场虽然存在很多共性，但把握不好进而会影响家电厂家对市场的开拓开发。

第一个特点：家电一条街。

之所以称之为家电一条街，是因为在大多数三四级市场，大多数家电卖场都是在一条街上，并且这条街也是当地商业气氛，人流最旺的一条街。

琼海的新民街、嘉祥街集中了明裕家电、威威美的专卖店、鑫达格力专卖店、海尔专卖店、东旭家电城等十多家家电商铺。而琼海的国美电器两家店，都不在附近，一家在银海路，一家在爱华西路，距离新民街都大于两公里，销售情况不尽如人意。苏宁电器位于人民路，距离新民街约为500米，距离较近，还可以维持。

文昌的东风路家电一条街，集中了恒兴电器、益友电器、华侨电器、五金电器等多家家电卖场，而文昌国美店则在文南路店，距离东风路有2公里左右。

澄迈的文化北路上，集中了正原电器城、松力电器、澄迈百货电器等电器城，澄迈国美电器店位于文明北路，距离文化北路中心为2.5公里左右，销售情况也不理想。

在三四级市场中，当地家电卖场虽然不如国美苏宁家电卖场面积大（当然也有个别家电卖场面积甚至大于国美苏宁当地卖场）、品类全，但占据了较好的地理位置，并且很多家电卖场形成扎堆，弥补了个别门店品类不全的劣势，虽然在一家门店买不全，但是多走两家总是可以买全的。并且家电一条街地理位置优，服装门店，珠宝门店，小吃门店等都集中于此，形成了当地的商业区，源源不断吸引消费者前来购买。

据笔者了解，这些家电城盘踞当地多年，与房东合作多年，租金较为便宜，甚至有些门店都是自有物业，降低了房租费用。国美苏宁作为后来者，无法进驻到当地好的地理位置，只能在旁边或者周边开设门店，等待地理位置变旺，有些位置的门店可以在一两年内慢慢回暖，支撑下去。有些则随着经济低迷，消费者购买力变弱，只能关门了事。

这些当地家电卖场与当地政府部门形成了较好的关系。很多是乡里乡亲、熟人关照、亲戚购买，甚至很多灰色地带，私下都可以很灵活的处理，另外就是很多政府单、工程单都由当地卖场承揽，而国美、苏宁却无法分一杯羹。

第二个特点：供货商相同，价格差别大。

由于三四级家电卖场与国美苏宁大多情况下为同一个商供货，而且目前大多数工厂无法针对国美苏宁与当地卖场完全区分产品开来，因此产品重复、同质化情况严重。

虽然产品相同，但是产品价格却不相同。国美苏宁是代销制，当地家电卖场为购销制，这两种模式看似一字之差，但却是差异很大。

代销制度是由商出进场费、提供专柜、配导购员，带货安装类产品还需要商送货，以及后续安装售后服务。而商处于赢利的需要，把这些都加在了供货价格上，而且销售价格也是由商控制。

购销制度则是不用进场费，只需要提供专柜费，出导购员工资，不需要送货安装，售后维修可以依靠当地售后网点完成，价格是由当地卖场自行决定。因此，商针对国美、苏宁等家电卖场与当地家电卖场是不同的价格体系。比如某一个烟机型号A，进货价格为a，那么在当地国美苏宁挂牌价格为2a，零售价格也是为2a（现在不允许虚标价格），在重大节假日可以打八折九折。当地家电卖场挂牌价格为2a，而商的供货价格为1.2a或1.3a，其中利润空间为0.7a或0.8a，这一部分空间是由当地家电卖场控制的，因此他可以将价格调高，也可以将价格调低，灵活处理。所以行业内有一句话：做国美苏宁都是亏本的，能够打平已经不错了，只能靠批发渠道来补，或者靠厂家来输血。

国美苏宁的家电卖场虽然开业的时候，轰轰烈烈，有部分型号为超低价，但是开业过后，商出于赢利或者保本的需要，会将价格进行上调，上调后的价格一般会高于当地家电卖场。因此消费者购买家电，只要进行对比，还是会选择当地家电卖场购买。因此，造成了国美苏宁开业时，影响当地家电卖场的销售，但过了一段时间后，影响力逐渐减弱，当地家电卖场生意依然如故，而国美苏宁的销售却产生下滑。

第三个特点：要求产品独家销售。

三四级市场中，因为当地家电卖场处于龙头的地位，因此他们会要求对某一品牌进行独家垄断销售。三四级市场中大多数家电品牌，除了国美、苏宁外，都是选择与当地某一家家电卖场进行合作。比如在临高县，当地较为有名的家电卖场有来利家电城、雅美家电、临高家电等，TCL是选择临高家电进行合作，海信是选择来利家电城合作，创维是选择雅美家电进行合作。

各家电厂家出于自身销售发展的需要，虽然都不愿意同意独家销售，但都默认了这种做法。除非一些规模较大的知名家电厂家，比如美的、格力等，可以摆脱这种做法，可以选择多家家电卖场进行销售外，其他品牌都难以对当地家电卖场要求独家说不。

例如澄迈的松力家电城，其要求所进驻的品牌都是独家销售，不得再进驻澄迈的百货家电、正原家电，独家销售的有厨宝厨卫、方太厨卫等。而澄迈百货也是如此，独家销售的有海尔电热水器、万和厨卫、樱雪厨卫等。独家销售对于某些二三线品牌，是利大于弊，而对于一线品牌，则是弊大于利的。

第四个特点：有县代存活的空间

县代客户，在某些地方叫做二批客户，简称二批。这些二批的作用，不同厂家对于其作用不同，有的是要求其覆盖整个县城，包括乡镇；而有的厂家则是要求是仅仅覆盖乡镇市场；有的要求其仅做销售工作；有的则是要求不仅仅是销售，还要承担安装维修服务等工程。

第8篇

1、指导思想：以党的十六大精神为指导，坚持社会主义市场经济的改革方向，以产权制度和调整职工劳动关系为重点，大力推进企业组织结构、经营机制和管理体制的创新，实现国有粮食购销企业的战略性调整和改组，形成比较合理的布局和结构，建立比较完善的现代企业制度和新型劳动关系，不断增强粮食企业的整体实力和市场竞争力。

2、目标任务；（1）加快改革步伐，年内完成粮食购销企业的布局结构调整，购销企业以股份制为首选形式，使其数量缩减50%；现有粮食购销企业9家，缩减到4家，附营企业以民营化改革为首选形式，改制面达到100%，依法全面调整职工劳动关系，建立以劳动合同为主体的新型劳动关系；大力推进产权制度改革，建立现代企业制度。（2）建立起比较完善的国有资产监督管理体制和经营机制，做好保留和重组国有粮食购销企业领导班子选配和职工竞争上岗工作。（3）落实好改革的各项优惠政策，做好职工安置工作。

3、总体要求：购销企业的改革按照统一政策，先行试点，分步推进，建立现代企业制度的目标，在2004年底前完成；附营企业的改革按照先行试点，一企一策，一步到位的原则进行，在2005年底前完成。

二、加快国有粮食企业改革步伐，大力推进规范化改制

（一）大力推进我县粮食购销企业改革，实现购销企业的组织创新

1、根据市粮改政策的规定，按照优化产业结构、提高企业整体效能的要求和方便收购、有利销售、运转灵活的原则，在充分考虑交通条件、业务总量、发展趋势、农业结构调整需求、退耕还林补助粮供应、军粮供应、救灾等因素，合理调整县粮食购销企业的布局。

2、依法全面调整职工劳动关系。根据产权制度改革的要求和企业发展的需要，粮食企业要通过变更、解除、终止、重新签订劳动合同和向社会推荐就业等多种形式，全面完成职工劳动关系调整工作。一是对购销企业离休人员的各项待遇，按照有关政策执行；对距法定退休年龄不足5年的职工，一次性缴清应缴纳的养老保险、医疗保障费，实行企业内部退养，在达到法定退休年龄时正式办理退休手续；对距法定退体年龄5年以上且工龄30年的职工，不愿意解除劳动关系的，也可实行内部退养，达到退休年龄时办理退休手续。二是对国有粮食购销企业其他职工，按照资产置换和身体置换相一致的原则，年内完成劳动关系调整。国有独资或国有控股企业必要的留用人员，要变更或重新签订劳动合同。不再留用人员，要解除或终止劳动关系。附营企业即改制为非公有制性质的企业，全部人员都要解除劳动关系。对终止解除劳动关系的职工，要按照政策给予经济补偿金或安置费，结清企业与职工相互间的历史拖欠，缴清企业和职工欠缴的社会保险费等。

3、大力改革企业内部用人制度。改革时要坚持先调班子后改制，选配好企业领导班子和财会人员。对企业法人要进行全面考核，把政治合格，责任心强，精通业务，职工拥护，有开拓能力的人员选配到企业领导岗位。对企业而已调整后拟保留的国有粮食购销企业，通过考核录用的法名定代表人和1名会计，可斩不调整劳动关系。对其他职工，要通过变更、解除、终止、重新签订劳动合同等多种形式，全面调整劳动关系。

对改制后国有粮食购销企业所需人员，实行竞争上岗、双向选择、择优聘用。企业要公开所需人员的岗位、条件以及聘用程序，产建立有效的监督机制，按照公开、公开、公正的原则，合理确定企业留用人员。企业人员的规模，实行总量控制，动态管理，按照购销企业年人均经营量不低于110万公斤、储备库年人均储备量不低于50万公斤定员1人确定。会计、质检、仓储等专业人员实行持证上岗。

（二）依法规范企业产权制度改革

要按照国家和省、市关于企业产权制度改革的有关法律法规和文件的规定，严格改制程序，依法实施规范化改制。必须按规定认真做好清产核资、财力审计、资产评估、产权界定、制定改制方案等有关工作，不得减少环节；要由具备资质的机构进行资产审计、评估、验资等，并按规定程序审批，及时办理相关手续，确保国有资产不流失。企业改制方案必须经过职代会或职工大会讨论通过，并按有关规定、程序审核批准，不得逃避、悬空银行及其他债权人的债务。

三、落实改革资金和职工安置政策，确保改革顺利进行

切实落实改革资金

1、做好改革资金筹资工作。全县粮食网企业改革资金中，企业退休、退养职工的社会保险费以及解除劳动关系所需的资金，由财政补助60%，由粮食风险基金包干基数中解决，企业自筹40%。企业自筹部分，可通过整合资产变现的办法解决。

县粮食风险基金包干基数不变，可一次性筹措3年的额度，支付粮食购销企业改革的有关费用。

2、严格财政补助资金使用范围。财政资金补助的人员范围是：截止2002年12月31日国有粮食购销企业已到法宝离退休年龄并办理离退休手续的职工、在册原固定工和合同制职工。

3、千方百计落实企业自筹资金。对应由粮食购销企业自筹的改革资金，要在县政府的统一领导下，由粮食、财政、农发行等部门组织指导购销企业，拟定周密的筹资计划，强化筹资措施，广辟资金渠道，按时筹措到位。

企业自筹改革资金，需进行资产处置的，要按照财政部《国有小型企业改革中国有资产处置暂行办法》有关文件的规定办理。

按规定及时足额兑现职工调整劳动关系的资金

企业职工调整劳动关系所需的各项资金，要根据政策规定详细算账，贵客筹措到位，按规定及时兑现给职工，以保护职工的应得利益。在企业与职工解除劳动关系前，要彻底结清与企业间的相互拖欠，企业欠缴职工的养老保险费和失业保险费，以及企业拖欠职工的工资、集资款等，都要一次性缴足结清。

对依法终止和解除劳动关系的职工，要及时兑现经济补偿金和安置费。经济补偿金和安置费支付标准按照国家和省、市法律和政策规定执行。在职工办理终止和解除劳动关系手续并结清与企业的相互拖欠后，由企业逐人兑付补偿金或安置费。

对改制为国有独资或控股粮食购销企业的留用人员，暂不兑现经济补偿金，但要按解除劳动关系的职工计算其所需的补偿金或安置费，由财政列名备案、专户储存、专款专用，待这些职工在办理终止和解除劳动全同手续时再兑付。

认真做好企业离退休和退养职工的安置工作

离退休职工、内部退养职工、遗属、工伤等人员的各项待遇，按省、市、县的规定落实好，按改革政策安置好。

做好下岗失业人中的生活保障和再就业工作

对解除劳动关系后暂时不能实现就业的人员，要统一纳入县政府的社会保障和再就业体系。一是及时给予办理失业登记和社会保险转移、接续手续。二是统一纳入失业保险，按规定享受失业保险待遇。三是按规定办理《再就业优惠证》，享受相关扶持政策，四是千方百计创造就业机会，多渠道帮助职工再就业，鼓励职工自谋职业。

四、方法步骤及实施阶段

粮食购馋涎欲滴企业改革的实施划分为四个阶段：

第一阶段，宣传发动，措清底数阶段。把上级精神传达到每个企业、职工，使职工理解、支持参与改革，保证改革的顺利进行。搞好调查研究、基础测算，拿出企业切实可行的改革方案，先行试点，并广泛征求意见。

第二阶段，报批方案，逐渐推进，依法全面调整劳动关系阶段。根据政策规定，在与职工解除劳动关系前，逐人算帐，制定出具体的改革方案，报县粮食领导小组审批后实施，主要是登记、结算、张榜公布、职工确认、办理手续、结清互相拖欠。

第三阶段，组织实施，调整布局阶段。粮食布局调整方案，报县粮改领导小组审批，并确定调整后的主任、会计，搞好撤并企业的手续交接，写出移交报告，建立完善企业制度。

第四阶段，完善总结阶段，粮改领导小组对企业改革进行总结验收，总结经验成果，查漏补缺，发现问题加以解决，建章立制，完善各项措施，建立监督管理长效运行机制。

五、加强组织领导，确保粮食流通体制改革的顺利进行

1、县政府把粮改纳入全县改革的总盘子，把职工分流纳入社会保障的总计划，把目标任务纳入各级领导和有关部门的考核目标，明确责任制，切实做到目标任务落实、工作责任落实、优惠政策落实。要处理好改革、发展和稳定的关系，既保证改革目标的实现，又确保社会稳定。

为确保粮改工作顺利进行，县政府已成立粮食流通体制改革工作领导小组，由政府主要领导任组长，由粮食、计划、财政、劳动保障、人行、农发行、农行、体改、税务、工商、国地资源、民政、房管、住房等有关部门负责人参加，负责统一组织领导粮食企业的改革工作。领导小组下设办公室，配备专门工作人员，办公室设在县粮食局，具体负责粮食流通体制改革的日常工作。

第9篇

关键词：药品服务与管理；人才需求；岗位能力

2015 年教育部调整了高职专业目录，食品药品管理类中增设了药品服务与管理专业并于2016 年开始招生，如何构建该专业的人才培养模式和课程体系成了职业院校迫在眉睫的难题。深入医药行业调研，了解医药企业对药品服务与管理专业的人才需求及岗位能力，对药品服务与管理专业人才培养模式和课程体系的建设具有重要参考意义。

一、调研内容

1.调研对象

本次调研对象为药品监管部门及行业协会、医药生产、批发、零售企业管理人员、专家和一线技术人员，以及在医药行业从业的毕业生、实习生，其中涉及药品生产企业2家，药品流通企业8家，毕业生、实习生60人。

2.调研内容

（1）从药品监管部门、行业协会获取如下信息：医药批发、零售行业现状及未来发展的趋势。

（2）与医药生产、批发、零售企业管理人员、专家和一线技术人员召_座谈会，发放调查问卷表获取如下信息：医药企业对药品服务与管理专业人才需求及岗位能力要求；企业专家和一线技术员对本专业所从事工作任务和岗位能力剖析。

（3）与毕业生采取座谈，个别面谈，发放调查问卷获取如下信息：对本专业知识、技能、素养及岗位从业素质要求的认识；对本专业在理论教学、实验教学、实践教学等方面的意见建议；对专业人才培养模式的建议。

3.调研方式

主要采用召开座谈会、个别面谈、访谈调查、发放问卷调查表等方法。

二、调研结果分析

1.人才需求分析

由于人口老龄化进程加快，医保体系不断健全完善，我国已成为全球药品消费增速最快的地区之一。与此同时，医药企业的经营理念已开始从营销转向专业服务，保证药品质量并做好更全面、更准确、更贴心、更多渠道的用药指导和健康管理的专业服务，将成为未来医药经营企业的发展趋势。

调研显示，在医药企业从事岗位中，高学历层次则倾向于质量监控岗位、研究开发等岗位，高等职业院校毕业生主要从事服务技能型操作，例如医药零售企业的健康顾问、营业员、电商客服；医药批发企业的质管员、保管员、养护员、购销员等。而目前医药企业都在发展慢病管理、医药电子商务，高职专科层次具备药品服务与管理技能应用型人才十分稀缺，满足不了用人单位需求。

2.岗位能力分析

结合调研结果，笔者对药品服务与管理专业对接的主要职业岗位及对学生职业能力及素质要求总结分析如下：

用药咨询与指导岗位（核心岗位）

岗位要求：能够进行常见疾病的用药推荐，提供正确的指导用药，确保顾客用药安全。能够对（中药、西药）处方进行调配。

对学生职业能力及素质要求：具备较强的药品药理作用、制剂、规格、主要临床用途、用法与用量、主要不良反应等的介绍能力；具备问病荐药与处方分析能力；具备人际沟通能力及语言表达能力；具备公共关系、商业礼仪等能力。

医药商品购销岗位（核心岗位）

岗位要求：能够结合医药商品及医药市场的特点，进行药品购销的商务谈判活动；能够应用销售技巧开展医药商品销售；能够运用药事管理与法规知识对药品进行有效管理。

对学生职业能力及素质要求：具备医药商品相关法律法规等基本知识；具备良好的销售技巧、必备的沟通协调能力、社交礼仪知识，能够建立与维护同客户的良好关系；具备公共关系、商业礼仪等能力。

医药仓储管理岗位（相关岗位）

岗位要求：能够对入库和退回药品进行验收，进行有效期药品的管理；能够对药品进行保管与养护，保证药品在保管期内质量稳定；能够按要求准确处理药品发货，并做好相应记录，能够对库存商品进行系统盘点。

对学生职业能力及素质要求：具备药品管理法律及专业知识；具备医药物流、财务管理等基本能力；具备文案写作、EXCEL、WORD等日常办公能力。

医药电商客服岗位（相关岗位）

岗位要求：能够通过网络进行用药及健康服务咨询；能够完成网店日常销售工作，为顾客导购，问题解答；能够解答客户咨询，促使买卖的成交；能够接单、打单、查单等处理订单及顾客的售后服务。

对学生职业能力及素质要求：具备问病荐药与处方分析能力；具备基本的计算机网络应用能力；具备电子商务基础知识；具备网络营销知识和技能；具备产品推广及活动策划能力。

三、讨论

1.以市场需求为导向，加快药品服务与管理专业人才培养

调研结果显示，真正符合企业所需的高职专科层次药品服务与管理技能应用型人才十分稀缺。因此，医药类学校应紧跟时代步伐，以市场需求为导向，加快培养和造就一大批高素质技能型人才。

2.以职业岗位为依据，提升药品服务与管理专业人才素质

药品服务与管理专业应以职业岗位为依据，培养的专业人才应能够从事药品服务与管理工作。

3.明确人才培养目标，完善专业课程体系

依据岗位能力分析结果，明确人才培养目标，构建合理的药品服务与管理专业课程体系。专业基础课程方面建议开设：药用化学基础、中医药学概论、中药调剂技术、药品营销心理学、临床医学概论、药剂学基础、药物化学、药物分析等程；专业核心课程方面建议开设：药理学与药物治疗学基础、基础药学服务、药事管理与法规、医药市场营销、药品储存与养护、商务谈判与销售技巧、药品经营质量管理、医药电子商务等课程。同时建议开设配套的实训课程：商务谈判实训、药品零售服务综合实训等课程。

参考文献：