时间：2022-04-30 13:58:13
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇鞋企销售工作计划范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
制定工作计划一定要结合自己的真实能力，切忌急于求成。比如说一个月才可以完成的工作任务，恨不得两周计划就搞定，太看重结果，忽略了过程，最后只能是拔苗助长的结果。下面是小编为大家整理的4S店汽车销售工作计划，希望能够帮助到大家!
4S店汽车销售工作计划1新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是我个人20__年的一个工作计划：
一、加强对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
4S店汽车销售工作计划2一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作：，对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等;
2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，外出发宣传单。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查，下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划
由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。
4S店汽车销售工作计划3首先，感谢公司领导对我的信任，让我有这次机会展现自己。
正视现有市场，我创业激情高涨，信息倍增，与此同时，又感责任重大。在接下来的销售工作中，我会更加主动进取，用心努力的去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩，会争取做到最好。
我对今后的工作计划写于书面并铭记心中，如下：
一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作：
对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察。对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户赞誉度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等.
2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用某两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的唯一标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在最优情况下完成领导下达的任务。
4S店汽车销售工作计划4按照国家局、省局和市局(公司)卷烟营销中心及县局(分公司)关于卷烟营销和零售终端建设的相关要求，客户服务中心通过认真研究，结合本科室工作实际和工作职责，按照国家局提出的“卷烟上水平”工作和省局提出的“2332”工程目标为思路，在五类卷烟逐步退出市场、有效控制四类卷烟的前提下，积极培育和扩大三类卷烟，主攻一、二类卷烟;严格按照“532”“461”为品牌发展战略，以“135”工作法为指导，促进客户服务中心各项工作任务全面落实。__年，综合科工作具体规划如下：
一、__年工作目标
1、销量目标
分公司全年卷烟计划销量29732箱，其中：一二类卷烟计划2170箱，三类卷烟计划销售6244箱，省外烟计划销量7879箱。
2、网建阶段性目标
1)、电话访销成功率达到95%以上。
2)、网上订货成功率达到100%，在线代扣结算率要达到市局规定的标准，并确保此项工作达到全市前三名。
3)、继续扩大中华烟核心商户规模，对于一些有潜力、有规模、有影响力的商户要进行重点扶植与培养。争取在年底前中华烟核心商
户要达到50户以上。
4)、加强对“村村通”工作的认识，同时加强对“村村通”商户的管理与服务，巩固“村村通”的成果，并做好下步规划。
5)、坚持货源公开制度，每天对销售进度进行排名，激励后进，严格监督敏感品牌，做到日日有监督、事事有备案。
6)、规范经营，警钟长鸣。每位营销人员的营销工作必须以规范经营为出发点，常抓不懈。
3、客户服务
1)、每月对商户拜访不低于3次，每次间隔不得超过10天。
2)、大力实施精准营销，围绕市局(公司)“精确信息、精准投放、精细管理”的要求，加快建立完善精细营销体系，提高高端品牌的营销水平，把精准营销的范围扩大到300元/条以上。
3)、积极推广“135”工作法，首先对客户经理就“135”工作法的内容及要求进行全面的培训，其次把工作引入到实际工作中，从而促进工作目标化、操作信息化、作业标准化，全面提高营销人员的素质。
4、品牌培育计划
1)、加强品牌宣传引导力度。
在品牌的宣传上，加大市场拜访力度，了解所培育的品牌的销售情况，将客户需求、市场反馈信息整理归纳，并认真研究，为商户提供销售建议，引导商户购进卷烟。
2)、加强品牌培育的展示力度
客户经理在走访过程中指导零售商户做好卷烟终端化陈列，提高卷烟品牌终端陈列效果，增强品牌终端消费吸引力，从而提升品牌的展示力度。
3)、加强对零售商户的的市场引导能力。
客户经理在拜访过程中，要运用所掌握的营销知识，结合商户所处地理位置、销售规模、消费群体等特征，有针对的对品牌的吸食口味、价格、包装、档次和卖点等方面详细向商户推荐介绍，帮助商户树立品牌培育观念，提高品牌推荐能力。
4)、最终达到的效果
全县一二类卷烟凶手比重要在去年的基础上增长4%以上;单箱销售收入增长__元以上;年底前，城区商户一二类卷烟的上柜率要达到90%以上，农村商户一二类卷烟的上柜率要达到60%以上。
5、营销队伍培训计划
1)、针对全年营销人员培训工作，制定培训计划表，每月不得低于8个学时，全年培训学时要高于80个学时。
2)、培训内容：1、要涵盖拜访服务、客户关系管理、营销技巧等知识;2、培训方式要做到多样化，做到培训有签到，有考核。
3)、做好四个季度的岗位练兵工作，切实做到培训有结果，有考核，有反馈。
二、__年工作措施
1、销量任务：
1)、每月按照市局(公司)营销中心分配的卷烟销售任务对客户
经理进行二次分解，每日对客户经理完成情况进行上榜公布。激励客户经理赶超意识，真正实现销量往前赶，任务往前超的局面。
2)、信息、内管部门实时监控各线路日常销售进度，出现异常，及时反馈。
3)、晨会、周五例会按时召开，每日通报进度完成情况，并及时传达上级相关营销信息。
2、一二类烟的计划：
1)根据县局(分公司)出台的《一二类卷烟品牌上柜率考核办法》，做好相关落实工作。
2)、在保证销量的同时也要把握住结构，加大对一二类烟的宣传力度。
3)、对网上订货商户进行每周一次的库存盘点，并且要确保网上订货商户销售入账的工作顺利进行。
3、网建阶段性目标
1)、网上订货成功率列入考核指标，客户经理要实时关注，加大对网上订货商户的拜访力度，以免影响其卷烟订购。
2)、强力推进在线代扣工作，一方面客户经理提前一天查看商户账户余额，提前提醒商户存足金额。另一方面由助理客户经理当日对未按时存款的商户实行电话提醒。确保在线代扣成功率达到100%。
3)、持续发展网上订货商户，以城市客户为重点，加强引导，注重实效，选择部门有效客户开展网上配货工作。努力保持商户达到10%以上的批零差价，从而建立良好的客我关系。
4)中华烟商户的维护与管理，一方面要对现有的中华烟商户进行重点管理，市场经理每月至少拜访两次以上，客户经理每周至少一次;另一方面发展新的中华烟商户，对销售一二类卷烟较多，经营门面较好，地段繁华，并在社会上拥有一定的消费人群的商户进行申报，并做好门头标识更换工作。
4、考核培训。
1)、加大三级督察力度，发现拜访不到位，签字不规范的人员，将严肃处理。
2)、积极准备筹划上、下半年的零售商户满意度调查工作，力求每次的调查真实有效，反映商户真实愿望。
3)、做好四个季度的岗位练兵的考核准备工作，要使岗位练兵真正起到效果，不能流于形式。
4)、出台各种相应考核方案，严格按照各项文件及规章制度进行培训考核。
4S店汽车销售工作计划5作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具
二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓
四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧
五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法
六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式
要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一 有计划
遵循销售规律有计划扎实推进工作
二 有技巧
遵循客户心理针对性采取攻心战术汽车销售工作计划三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升
从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。
做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：
首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高
2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。
鞋业分公司运作和区域式销售，到底谁是赢家？这个话题，用“品牌A型理论”来回答是一个最好的诠释。因为分公司与商的选题太多太宽，不是一个角度或几个常见的因素就能够以是非来定论，笔者从一个理论的高度来加以概括，以一个共性的方向让业界共享。
“品牌A型理论”是本文作者郑锦辉经过多年的市场一线体会，经过长期总结原创提出的，“品牌A型理论”认为：“A”（ 取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。
在品牌A型理论中，“接近”是一个关键词，这同样也适合通路业态的操作，两点之间直线最短，“接近式管理”，对鞋业的分公司和式销售都有一定的指导作用。
笔者对2006年市场上分公司或式经营的现状作了抽样调查：
男鞋的生意普遍在下降，尤其是正装鞋卖得不好，一般而言，区域总的客户总数50多个，有效客户数15个左右，加盟店3家左右、商场专厅4家左右、商场、零售鞋城的专柜数量不定计。总体款式以正装鞋为主，各类休闲鞋占一定的比率，因为正装鞋没有市场，所以造成了市场的相对低迷状态，不过也有人说，物价上涨、天气异常、供过于求、行业替代品的增多（如标志性产品等）等宏观及客观因素导致销量下降；还有人说，现在消费者买东西更富理性化了，对某些品牌的忠诚度比较高，购买皮鞋时流动性不会太大；还有说不知道是啥原因，在零售商那里，顾客好象没有消费欲望，卖鞋的气氛现在找不了。。。。。。
反正在不景气的背景下，没有哪个品牌特别领先。当然皮鞋卖得好的无疑是业界的几个龙头企业，因为他们操作时间比较长，厂家的支持力度大，广告投入多。操作的形式有分公司运作的，也有区域式销售的，不管是哪种形式，它们都有一个共性，业界的几个大牌操作得好，主要原因是因为他们的固定的网点很多，很多是专卖店操作，对品牌的忠诚度比较高，零售业态进货很多是要按专卖店或位置较好的专柜来操作的，专卖店和鞋城主要在二、三级好的市场，商场主要在一级市场，鞋子的销量主要产生在专卖店或好的专柜里，大牌即使是遇到不景气的时节，也能稳得住阵脚。而中小型品牌，散户比较多，散户基本上在发达的乡镇或县级市场，它们流动大，一旦遇到市场风险，就会改弦易辙，因为现在这个市场不是货比3家，而是货比30家了，甚至更多，市场非常难做了，等等，这些因素导致中小型品牌的销量不稳定。
据抽样得知，一般分公司很多是新手上阵，或者运作的历史不长，从情感或娱乐营销营销上讲，大家都知道，中间商与零售鞋城等业态经理的关系总是很微妙，分公司在这种关系的处理上显得不灵活，比如商操作是用自己的钱或者说多年操作市场的老资格随时就可以摆平一些鞋城经理的关系，而分公司必须按公司总部的规定制度来操作，导致与零售商的关系上处理生硬，耽误了新品上市的绝好机会。当然不乏一些“代企股份合作”的中间商，即在操作上把经营和分公司运作的优点合并，也是一种适应本土化操作的一种好形式。
在一个省级区域要成立分公司必须要具备很多的条件，首先企业的实力要大，这个区域的客户网点健全，目前每个省级区域分公司不到10家，如果你是分公司运作，零售商就要按照分公司的标准去运作业态，这样分公司在仓库库存、客户网点建设、广告促销投入、团队建设等方面的成本支出会给公司总部带来极大的压力。试想，一个50到60个网点的分公司如果全部开专卖店，每个专卖店按40个平方米计，光门面装修费用大概近200万，还要铺货、开业促销、广告投入等费用支出，更是很大的开销，一般的企业是不敢承担这个风险的。区域式经营在这个方面处理得比较灵话，对公司总部与对下面的零商的压力不会象分公司运作那样在压力或呆板。
近几年，因为分公司少，所以区域协销的区域经理也少了。分公司运作必须有区域经理来开拓和维护市场，但商那里的区域经理并不多。这也是区域式经营与分公司运作的一个最大的区别吧。
针对上述抽样分析可知，不管是式经营还是分公司操作，在低迷的行业背景下，大牌企业操作得成功，是因为他们除了自身的优势之外，那就是实现了“接近式管理”，让自己的优势通过本土化操作融合到通路各成员当中，而中小型企业则在市场上飘乎不定，下游的客户也是忠诚度不坚定，是因为他们持观望态度，没有主动接近市场，因此，企业还是要根据企业的实际情况来选择中间商的运作形式，关键是如何实现“接近式管理”，即运行“通路A管理模式”，特别是面对2007年的到来，我们还是回到原点思维，如何从顾客需求的角度来使自己“接近”市场，所谓接水楼台先得月，如果中间商还是与市场隔阂，信息自闭，那么，企业就会在低迷中更会一蹶不振，甚至被淘汰出局，那么如何接近市场呢？下面从两个典型的实务来作分析：
一、 “六个到位”让中间商有效对接区域市场
1、 产品有无到位：根据目标市场产品的走势进行组合，选择对路而又有竞争力的产品面市，用最恰当的方式对产品进行陈列。
2、 价格有无到位，价格是个体系，价格体系的设定与市场状况和其它品牌的现状是息息相关的，能否创造竞争差异的价格体系，是衡量价格有无到位的标准。
3、 客户和店铺选择到位：应该稳打稳扎开发一些核心客户，我的鞋子在他那里卖不好，他就要关门，对那些扶不起的“阿斗”客户要坚决“砍掉”，因为扶持再大也做不起来的客户，如果多了会对公司的生存构成威胁，应把分公司的生存和发展放在第一位的！店铺的位置正如古人所说的“地利”这个概念，黄金铺位当然对吸引顾客眼球起着相当大的作用。
4、 人员有无到位：每个销售网点的好与坏与导购员的素质、技巧、工作心态是有关联的，素质的提高关键是如何激励她们加强学习，特别是对我们产品的学习和掌握，技巧的高低关键是在工作中锻炼和培训出来的，熟能生巧是再简单不过的道理。如果说智商重要，在鞋行业还不如说“情商”更重要，导购的工作状况直接关系到消费者对我们产品的信心和兴趣及品牌认同，对提高产品的成交率有相当大的作用。不仅如此，还要让导购员知晓：
5、 促销宣传是否到位：面对越来越多的促销在战、终端大战，我们必须保持清醒的头脑和稳健的心态，充分认识产品和市场的定位，分清日常促销和重大促销来作出“因地制宜”的可行性方案，然后与时俱进地有效执行和控制。
6、 服务到位：如果服务到位了，产品上市必能越走越红，如果销售商销量上来了，自然当初约定的欠款条件自然迎刃而解，同时保持市场跟进，与经销商经常高效沟通，与其做朋友，让其充分认同公司的产品、营销人的思路，使其愿与我们同舟共济，自然欠款的问题会非常良性地发展。
二、营销一线人员如何更好地协助商或直营分公司上司做好区域市场，使公司的战略思路接近市场，领先市场。
（1）、首先，根据自己的产品定位来选定目标客户。每个区域市场的客户都很多，他们的鞋城或鞋店都有自己的定位，区域经理应根据自己的产品定位，有选择地寻求目标客户，在和客户交谈时，可从客户的生意、店面布局、产品结构、品牌的特性等方面进行沟通，最主要的一点是让客户接受区域经理的一些有效思路，进而让他才会接受公司的产品。
（2）、每个产品都有他的定位，主要体现在品牌力度、产品、价格、产品款式、风格、消费群体等方面。目标客户可根据其经营方式、鞋城大小、鞋城消费的档次以及品牌组合等等方面来划分和定性的，分析价格，款式等因素是哪类品牌，做到心中有数。
（3）、什么品牌、什么价位的鞋都有定位的。也就是同质的温州鞋子还是有点区别的，这种细微的差别构成了不同的竞争力，根据产品及品牌定位有选择地寻求目标客户来建立样榜市场，重点客户都在哪些地级市。区域差别在哪里？城市与城市之间，谁被谁辐射？比如，哪些城市可以辐到哪几个城市，为其它城市作样榜广告作用。
（4）、如果区域经理想提升并管理某地区的市场，区域经理如何向商获得授权？应获得哪些权利？ 要看客户支持额度（资金、货柜、促销品）、产品供应、以及其他对客户服务方面的权利。
（5）、细分管理，针对不同的客户，在资金支持、卖场装修、货柜费用、货源供应及调剂等方面采取不同的方式和扶持力度来进行管理。
（6）、货铺到货柜上，难动怎么办？ 以一个月时间为限，新款不动，查明原因，然后予以调整货源。
（7）、区域经理从市场出差回来的时候，怎么向上司汇报战情或市场信息？书面好些，还是口述？周工作计划和总结一般包括哪些方面呢？小事口序，一般是报告，建议每周要写工作计划和总结，月有月报。
（9）、二线品牌的产品、价格、渠道、包装、促销都同质化，这种情况下，又如何说服大客户与本品牌一起创新？ 客情关系最为重要，其次是要客户明白和公司总部合作有利可图，给客户以远景，充分利用客情关系来争取公司适当的扶持力度。
（11）、经销商对二线的品牌不重视，积极性不高，区域经理如何提高经销商的积极性？改善客情关系，让其盈利。根据具体情况，向客户提供适合的产品、促销品、服务。
述职报告就是把自己履行职责是否称职的情况写成书面文字所构成的文体。具体一点是，机关负责人就任职一定时期内所做工作向任命机关或机关群众进行汇报并接受审查和监督的陈述性文案。下面就让小编带你去看看超市经理年终个人述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
超市经理年终述职报告1尊敬的各位领导，亲爱的家人们：
大家好。首先我想说的是非常感谢公司给我施展个人才能的舞台。让我从一名普通的员工步入到管理者的队伍。
时间流逝，来____已经两年了，任职____课长以十天有余，刚开始的时候自己心里很是没底气，一直问自己能不能把工作做好，因为开始来____的时候我是再乔丹工作，那时候才开始认识品牌，了解品牌，学习销售技巧，学习商品陈列，虽然都是运动品牌但对童装不是太了解，陈姨曾说过无论干什么事都要有自信，我牢记在心。商城人的热情氛围影响着我，领导的关心鼓励着我，我暗下决心一定要把工作做好，不能辜负领导对我的希望。
来到七波辉首先要做的就是熟悉____，了解____服鞋的种类，大类，系列，把我曾所学到的取长补短，刚进____工作的时候，压力挺大的，因为凡是都要从0开始。从我做起，要把团队带好。给大家说一个近几天发生在我们店的事情，当时有三个顾客来给孩子买衣服，顾客十分的刁难，边看边把我们的叠装散开，一会拿这件一会拿那件，衣服找了一大堆，然后又到处挑毛病，俗话说顾客就是上帝，来我们店买衣服，就会增加我们的营业额，大家都知道销量对我们来说是很重要的。我们岂能让顾客空手而归。我们利用所学的商品知识，细条方法，还有我们的售后服务，大家一起一言一语的给顾客解答，给小朋友试穿新衣服，新鞋子。直到顾客满意买单，有一句话说的好同心山成玉，协力土成金，团结就是力量。只有团结的队伍才是一个好团队。让我深有体会。
在今后的工作中，我将继续努力，不断学习不断提升自己的工作能力及综合素质，为公司尽自己的一份力量，带好团队。我深信我们____的队伍会以更专业，更高效，更真实的服务面对千千万万的顾客。让我们共同努力带好头，做好自己，从我做起。
我的述职完毕，谢谢大家。
超市经理年终述职报告2各位领导：
我的____超市的经理，到____超市来已经__年的时间了，几年来，我系统地学习了零售业概论、仓储式连锁超市管理概论、顾客消费心理学与销售技巧等基础知识,学习新型的零售业的知识,力图尽快融到家乐的发展中去。在__店开业前夕，我任劳任怨，始终工作在第一线，经常和员工奋战到深夜，直至开店。至此，我开始了开创____市场的征程。年初____路北店的销售额每天仅十余万元，经过半年的努力，市场终于打开，家乐在____的知名度提高，销售额提高了，顾客满意了，员工的脸充满了喜悦，这一年我被评为“______先进员工”。
由于是刚来__市工作，没有人缘关系，一年来，我利用一切人际关系，克服地域差别，了解____市场及各项政策规定，与合作方紧密配合，同相关政府部门建立了良好地合作关系。为了开拓____市场,我每天与员工一起工作，并听取各项合理化建议,以应对激烈竞争的市场环境。目前，____有超市____多家左右，竞争对手们把店开在了家乐店的周边，面对这种环境，使________年任务的完成与提高是一种考验,员工们都存在担心的思想。为此，我对员工们提出____年的工作中心是“以服务促销售，以管理降成本”。一年来的服务规范的培训、管理者的培训，大家都不会忘记这个工作中心，这一条已经贯穿到商店每个管理者和员工的脑海中。只要做的好，就会吸引顾客，就能摆脱困境。一年来路北店销售和管理上实现了双盈利的目标，销售额超计划完成。比____年增长了85%，连续三年完成了集团下达的任务。
超市经理年终述职报告3尊敬的各位领导:
您好!经过两个月的培训及实习,我作为储备管理学员对零售业工作有了基本的熟悉和操作,现将这段时间所获汇报如下,请您评议:
首先，专业技能和工作质量。这是最基本也最重要的环节，我认为我已掌握基本的业务知识，能够熟练操作办公、ERp、预算系统，熟练使用部门设施和工具。在最初两个星期的理论知识培训中,我们系统而全面的学习了有关零售业及佳惠集团的营运理念,更多的是如何作好超市工作,之后我们进入了下门店实习的阶段.根据分配,我到清洁用品部实习。每天主要针对商品展开陈列、订货、补货、收货、以及退货等工作，跟踪查看商品的销售情况，在促销期做好商品调价和陈列工作。清洁用品部的订货主要分配送，直供和自采，一般由理货员对商品报缺货。在收货时需本部门理货员与供应商共同核对商品数量，同时我们要检查商品的条码，包装，生产日期，原则上超过三分之一保质期的商品不予接受，之后在防损员的审核下，由三方确认无误签字后方可报信息部入库。商品在销售过程中要每天跟踪查看,如有畅销品出现缺货时要及时用标签提醒顾客,并作好补货;如发现包装破损的要马上撤下排面,保管好,以做退货;如有商品临近保质期或已经过期,要马上进行整理退货.一般情况下,退货可由理货员和课长决定,填写退货单,形式分为直退和配退:直退即部门通知供应商直接来提取,单据必须有财务室的签字;配退即部门主管发邮件给总部,得到审核同意后方可退货.最后当供应商来提取退货时,与防损员和部门理货员共同核对单据,无误签字,方可退出卖场.每个超市在每个月都会开展促销活动,主要由企划部策划,根据季节和节日等差异选择敏感商品或按供应商要求指定出促销海报.各部门主管首先对海报样本进行校对核实商品形象,价格与实际是否相符.在促销期前两天组织促销员按不同路线发放DM彩报,确保宣传有力度;促销前一天,将商品陈列到位,一般是做堆头或陈列端架,堆头要成正方体,端架品项不超过两种;重要的是设置pop.还有就是对促销商品及时调价,当原进价与现进价不一致时,要注明库存调整,特殊商品注明实销补差,通过课长,处长签字交信息部调价.以上工作是围绕商品展开的各项流程,这些决定着销售业绩，虽然有些程序是比较简单而又经常操作的,但不能忽视每个细节,佳惠的理念之一就是细节决定成败.
其次，主动性和跟进能力。应该说实践过程是艰辛又充满乐趣的.开始的几天到门店上班真的不习惯,总是因为惰性来不及吃早餐就已经开早会了,但我总是劲头十足得迎接第一批顾客的到来，忙着帮理货员整理商品,扫特价,打扫卫生等.这样几天下来,我逐渐适应了超市工作.我始终告诫自己不管做什么样的事情,我都应保持满分的热情，对工作负责，对员工负责，对顾客负责。作为部门主管，要清楚当月的销售预算，并落实销售，提高商品的毛利率;要熟悉本部门销售额和销量前30名的商品;熟悉主要供应商。同时应充分利用促销员资源，带动他们分工合作。
第三，判断和决策能力。在销售过程中，商品价格是一个重要因素，怎么定价和调价对我来说还不是很熟练，对商品价格不够敏感，我会在今后的工作中不断改进，积累经验。
第四，服务意识。零售业就是服务业,我们的宗旨就是服务别人,力争让每一个顾客开心购物。我们的目标是创造一连串的顾客，形成稳定且有力的的市场。所以当你站在卖场里时,你的言行举止代表的是集团的形象,也影响着集团的利益.这一点要在细节中体现并坚持，比如增强促销员的工作热情和服务意识，减少在工作时间内扎堆闲谈;将商品做美观的陈列，并保持干净整齐;认真为顾客介绍商品，激起其购买欲;在看到顾客手拿商品时要主动递上购物篮等。当顾客与我们发生纠纷时，我们要分清责任，尽快解决，尽量满足顾客的合理要求，使其满意。
第五，团队合作精神。一个企业的成就是团体共同努力的结果，不可能一个人完成。在实践期间，我团结部门员工，互帮互助，配合课长处理工作中的问题，使商品运营通畅。当察觉员工不良情绪及对工作抱怨时我会细心引导，增强他们的工作热情度。当员工之间出现小摩擦时，我会主动调解，站在企业整体利益的制高点让员工齐心为工作，努力为顾客。
第六，学习能力和创新能力。实习期间,我不断挑战自己，接触到许多新的专业知识，虽然理解能力有限，但我从不畏惧，坚持向上级学习，并善于总结和创新。通过观察反思,我认为做好零售业的重点包括：1,完善的企业管理体系.首先建立一个系统的服务台，包含开发票,广播中心,顾客投诉中心,商品退换这样一个多功能的枢纽之地.2,规范卖场价格标签与海报.标准的标签除要表明商品价格,商品名称,规格,产地外,还要注重标签的颜色,或用字母代替,以区别不同销售状态.这一点我们还需改进.3,办公室管理.各门店办公室要统一布置,室内要整洁;比如在墙上挂钉,文件资料要分类明确,方便查找,使用.4,低价格策略.这似乎是零售商的竞争核心,也是未来零售业的主线,应该形成效率和成本意识，所以要把它贯彻到经营活动的每个细节中去.例如沃尔玛,他们的成本意识几乎每个员工都具备.5,降低缺货率.有调查显示中国零售业的缺货率为10%,每年畅销品未能及时补充上架销售的损失高达830亿人民币.分析商品缺货的瓶颈有5个方面:一是商品品种过多,货架排位太少,造成陈列不足;二是门店后仓太小,影响周转;三是缺货缺乏补货支持信息系统,导致漏订,晚订和非最优批量订货;四是零售商与供应商缺乏诚信与沟通;五是供售双方的物流配送质量不能保障.
以上是本人在实践期结束后的总结和对自身能力全面的认识与分析。由于时间有限,经验欠缺,有不到之处望您指正.
超市经理年终述职报告4尊敬的公司领导、同志们：
你们好!
本人现将____年度工作历程做个简单的汇报，并对____年工作作以简单规划，希望通过这次总结对全年工作作以回顾，并总结汲取经验，为今后更好的履行好自身职责奠基铺路。
时光匆匆而过，蓦然回首，超市在稳步发展，个人也在逐步成长。曾有过恍惚，也有过迷失，甚至堕落，可是每次都能从其中挣脱出来，只因为心中那不灭的信念：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为此，我不断从自身的知识储备和处事方法出发，以超市给予我的任务和职位职责为实践点，虚心学习，努力实践，力争自己能通过实际行动为超市的发展壮大增砖添瓦。
通过一年的实践，自身综合素质和能力都得到了很大提升，具体如下：
首先，对超市行业有了更全面的认识。刚从学校大门走出的我，零售知识，业态分布方面的知识几乎为零。机遇让我走进忠恒，给了我人生的起步的基石。在这里，我学习了零售业态的分布(大型超市，百货店，会员店，购物广场等);学会了超市的基本知识，比如商品陈列的一些基本原则，商品的基本单品分类，盘点的流程及过程控制。并从超市商品力、团队执行力、营销技巧三个方面展开了全面的学习。
其次，是为人处世能力的提高。在工作中我学会了很多为人处事的方式方法，处理上下级搭档之间关系的能力等。毕竟刚从学校出来的我什么也不懂，而社会和学校又有很多地方不一样，所接触的群体各异，说话、做事都不能像在学校一样。起初和供应商交谈，和员工交流都大大咧咧，不注意表达方式方法，造成了一些不必要的麻烦。而现在通过一年的磨练，为人处世方面我特别重视方式方法，而且得到了较好的效果。
第三，管理能力的提高。在超市努力工作一年之间，主要担任了生鲜部主管职务，也短期担任百货部主管，管理能力得到很大的提升。主要包括商品管理及员工管理两个方面。刚做主管的时候，专业技能不够，管理能力不行，遇到过很多的问题，不知道怎么去管部内员工，和他们过于亲近，结果对管理带来不便，使整个区域松散。后来及时调整，上班时严肃认真，下班时朋友对待，不仅使部内纪律严正，而且跟员工们关系亲密，使整个部门关系融洽。所谓吃一堑长一智，在工作的平台上不断的磨练下，自身的管理能力也不断的提升。
第四，服务意识有了更全面的认识。零售业就是服务业，我们的主旨就是服务顾客，力争让每一个顾客开心购物。我们的目标就是创造一连串的顾客，形成稳定有力的市场。所以当我们站在卖场的一角，我们的一言一行将直接影响公司集团的形象。也许是地方原因，直接致使我们卖场员工极度缺少服务意识。所谓一方水土养育一方人。因此，在接下来的工作中我将更加重视服务，把忠恒超市的脸面赢回来，为公司增光添彩。值得一提的是卖场的音乐不仅带动了卖场的气氛而且引导顾客心情刺激冲动性消费，为消费者购物提供愉悦的环境同时增加销量，是卖场不可缺少的元素。再者客服台不仅是超市的门面而且是做好售后服务的主要硬件设施，是不可缺少的，希望领导能予以重视，提供卖场音乐，重建客服台，增强服务意识，加大非价格竞争优势。
除力以上几点之外，同时也发现了自身的一些不足。主要表现在专业知识不够，员工管理方面过于柔和，卖场布局控制不够精细不够及时，领导决策的执行不够及时，区域内各类商品分类不够明确。因此针对以上，对____年工作作以简单规划。
首先，鉴于生鲜部在超市中的特殊地位，顾客对部内商品价格敏感，计划3月份和供应商协调沟通，以市场为导向，全面降低区域内商品价格，增大区域价格优势，使区域做到真正的物美价廉，为稳定超市客源提供保障。
其次，我深刻认识到商品明确分类的重要性。不仅方便顾客寻找所需商品，为顾客提供不同层次的消费需求，而且方便管理，品类缺失一目了然，方便工作人员根据销售情况及时做出调整，为顾客购买提供丰富的货源。因此计划签订合同之际和各供应商沟通，按类供货，不得串货，同时计划4月份进行商品细分，针对不同目标客户群体打造各类专区，如散称休闲区建立老北京特产区、儿童休闲区、无糖休闲区等。
最后，在价格控制和品类细分的基础之下，购物环境的打造将成为提高商品附加值的首要因素。计划5.6月份同供应商沟通将区域内专区进行简单装饰跟特陈，打造优美的购物环境，力争达到让周边居民不买都来转一转的效果。
同时，对于日常管理工作，包括纪律，卫生，食品安全等基础工作继续加大管理力度，同时完善部内奖惩制度，同所有员工一起努力，打造优秀团队，力争将我们超市打造成为周边小区的生鲜基地，为超市做大做强做出应有的贡献!
我的述职完毕，谢谢大家。
超市经理年终述职报告5尊敬的各位领导、同事朋友们：
大家好!非常荣幸能和大家一起探讨工作，总结经验，以下是我的述职报告，请大家评议。超市卖场走过的08年是极不平凡的一年，____市场风云变幻，____、____超市扩建新张，______豪华进驻、____的新店扩张、为配合集团公司卖场压缩调整等事件对我卖场造成了很大的销售压力，但在经理室和各职能部门的扶持和指导下，我们积极创新营销，营造消费热点，努力优化环境和服务，我们不但没有被困难和压力击垮，而且很大程度上避免了竞争对手带来的冲击和分流，稳定了卖场客源和形象，取得了不错的业绩。
总结一年来取得的成绩，主要有五方面内容，这五方面内容都围绕着“调整、提升、发展”和服务营销年展开的工作。
1：07年度卖场实现销售8325.6万元，增长幅度为8.73%，实现毛利853.3万多元，同比增长8.4万多元，增幅2.45%，在非常困难的局面下取得这个成绩与卖场认真贯彻集团公司“调整、提升、发展”的六字方针是分不开的。如何确保卖场持续良好的发展，如何在更加激烈的市场竞争和新的竞争力不断分流客源的情况下，巩固基础，保持可持续发展，我们围绕六字方针主要做了三件事：
a：不断调整品牌结构和价格构成，形成卖场新的增长点。多美滋、飞鹤奶粉，金味麦片的引进，秦佣、金星奶粉的淘汰完善了冲调类品牌结构;扬子江、伊利酸奶、玉树食用油的引进丰富了日配粮油品类;杞浓、关公坊的引进优化了酒水品类;东洋之花等洗化用品的引进和妙斯、亮妆等品牌的淘汰，保证了洗化区的持续高增长;营养快线、美好时光海苔、木糖醇等强势广告商品的引进优化了卖场品牌形象。
b：季节性商品及时调整陈列布局。水饮和酒水;杀虫系列和膏霜系列;火锅和凉菜等商品的陈列布局及时调整变化满足了消费者的需求变化。
c：收银台的更换，购物篮的补充，监控设施的安装进一步提升了卖场竞争力，确保了持续发展。
2：做好营销文章，积极扩销创利。在营销部的大力支持下，卖场着手实施了年货赶集会，春舞飞扬洗化节，五
一、十一黄金周，清凉一夏饮料节的大型活动和各双休日及常规节日的自主性营销活动及针对各竞争势力的对抗性营销活动。洗化和饮料节实施期间，两单柜在节日开幕当天均创下了淡季单柜销售过8万元的记录。对抗性营削活动的组织确保了卖场销售增长的同时也对竞争卖场造成了分流打击。值得一提的是在卖场压缩调整后，通过组织实施超市感恩周、涮出热情来-----火锅节、腊货推广、演绎价格神化，舞动抢购魔力---圣诞节等自主性营销活动确保了卖场后两月在面积缩小后销售照常同比增长，减少了压缩调整的影响，确保了全年销售计划的完成。
3：积极参与到公司五好门店的创建工作中，做出了应有的成绩。在“争环境、安全、优质服务最好，创卖场效益、员工收入双高”的口号引导下，我们通过调整，多形式营销确保了效益好;通过严格食品质价管理，不满意就退换的售后和频繁的员工技能培训确保了服务优质;通过完善商品陈列，优化卖场布局，烘托节日气氛确保了购物环境好;通过安全隐患的自查自改，完善防损体系确保了卖场安全经营;通过严格的绩效考核和三工考核确保了分配合理，员工收入好。
4：狠抓精细化管理工作。卖场经历了连续几年的高增长，大刀阔斧的蛮劲和精耕细作相比，后者成效更为突出。我们通过晨会组织全员学习《细节决定成败》，从思想上给员工灌输精细化管理意识。要销售更要管好库存周转，07年全年未出现一起恶性库存事件。要优质营销企化案，更要不折不扣的执行队伍，每次营销活动，我们将工作内容明确细分到人，保证了营销活动效果。要建章立制，更要有严格的检查督办体系，各柜组长、文员递交的月度工作计划均由卖场人事助理理顺督办，保证了各项工作的准时完成。生鲜商品、联营商品一样做单品管理、单品促销是生鲜和百文两课别销售增长的主要原因。通过供应商主要单品、品牌的计划考核等精细措施，为压缩调整提供了淘汰依据。
5：建立了一支团结的、能打硬仗的、高绩效的团队。盘点压缩调整的两天时间里卖场全体工作人员充分展现了超市青年昂扬向上，不怕困难，能打硬仗的精神风貌。绳采飞扬、员工才艺展示、七一革命歌曲拉唱等等活动中涌现了大批有能力，有活力的青年员工，增加了卖场班子的凝聚力。后备柜长核算培训班为希望在超市有所发展成就未来的卖场积极分子提供了舞台。
当然，我们也存在一些不足，主要表现在：
1：防损管理需进一步加强，杜绝放流等恶性事件，需进一步总结防损经验。 2：超市生鲜硬件设施，照明需进一步完善，增加生鲜服务功能。3：部分课别绩效需进一步提高，文体课需加强管理。 4：卖场团购需进一步强化。
回顾过去，我们信心十足，面对未来，我们永不满足，08年度卖场将经受更加激烈的市场环境和更加繁重的调整任务，平价业态在____谁领，期待我们____超市人以更大的工作热情面对挑战。按照公司精细化管理与发展年的要求我们将着手开展以下工作：1：08年卖场总体工作目标预计实现销售收入9000万元，毛利895万元。继续优化卖场布局，加层前的____型高绩效超市的实现和____建筑空间的合理利用将在__月和__月实现。加层后将努力夺回平价业态____市场领头羊的地位。2：确保生鲜集客力，提高生鲜人脉，逐步完善生鲜硬件，捍实生鲜经营，保障超市经营灵魂。3：分加层前、后逐步完善卖场品牌品类结构，做好挖潜工作。加强单品考核，加大淘汰力度，扩大畅销品的有效陈列，加层后要做好目前卖场缺品的引进工作。
尽管海淀履约保证保险贷款试点方案自推出以来媒体曾有过“做秀”质疑，但不管外部如何舆论，当地政府、保险公司、商业银行始终在通力合作，试点推进一直有条不紊。截至目前，该产品已为海淀区域内科技型中小企业成功融资2300万元。过去在中小企业看来根本不可能企及的信用贷款，已经开始“飞入寻常百姓家”。
不仅如此，政策力度还在持续加大。在今年5月9日海淀区举办的促进中小微企业融资对接活动上，海淀区副区长孟景伟告诉记者，海淀区在已有的200万元履约保证保险贷款试点风险补助资金基础上，将进一步加大对包括中小企业履约保证保险贷款试点在内的中小微型企业融资的支持力度。在即将的新一版中关村自主创新示范区核心区政策体系中，专门增加了给予企业的信用贷款贴息以及给予金融机构的风险补助等促进中小微型企业融资的政策。
事实上，在媒体人刻薄挑剔的眼光背后，是数万家中小企业对真正符合其融资需求产品的热切期盼，而在当前中小微企业融资难并未真正缓解的大背景下，履约保证保险贷款产品在海淀的成功推行，已经成为真正解决科技型中小微企业资金“问题”的少有亮点。
“螃蟹”无毒且可口
由于是银行推出的一项针对中小企业的全新产品，市场上不乏诸多观望者。
首家获得履约保证保险贷款的海淀区某生物医药企业，作为第一个“吃螃蟹”者，该企业负责人曾在不同场合直言，拿到这笔信用贷款，多少有点儿出乎自己的意料。在他看来，多年形成的印象中，不需要实物抵质押担保的信用融资产品，对自己这样中小规模的企业来说，总感觉可望而不可及。即使政府组织企业和金融机构对接了，仍有点将信将疑，直到资金到账，才相信自己真的是从银行获得了信用贷款。
浦发银行北京分行作为北京第一个“吃螃蟹”的银行，该行履约保证保险贷款试点项目负责人、北京分行中小企业业务经营中心总经理赵可也坦言，不同的银行有不同的风险评估体系，要改变各个银行对风险的传统认知，敢于第一个“吃螃蟹”就必须要用事实来说话，“履约保证保险贷款都是中小企业的短期融资，在海淀区推行了八个多月，成功率非常高，基本上十家申请会有七家通过，最初的客户有的已经做了还款，现在看一点问题都没有，而回头看浦发银行在上海推出的类似产品，也没出现任何问题。”
浦发银行北京分行在海淀区试点的成功说明，履约保证保险贷款这个“螃蟹”不但“无毒”，而且很“可口”。
这样的结果固然可喜，但赵可其实更在意的是这些中小企业的成长性。他告诉记者，上述第一个“吃螃蟹”的客户，当时发放贷款时，企业的销售收入只有三四百万，现在只过了几个月时间，销售收入已经超过了一千多万，成长性非常好，而且科技型中小企业的特点大多如此，只要资金瓶颈一突破，发展增速一定是倍增的。
事实上，银行要开发中小企业市场，就必须直面中小企业的轻资产问题，轻资产也就意味着风险大，银行常规的操作理念是高风险高收益，通过大幅提高利率，用高利率来覆盖风险，但这转嫁到中小企业身上便是发展成本的高负担，如果中小企业产生的盈利不能覆盖银行的高利率，一些具有高成长性的企业可能会因此放弃贷款而错失发展的良机。
履约保证保险贷款恰恰换了一种角度，通过风险分担的方式降低银行面临的风险，将利率控制在中小企业能够接受的范围之内，不仅能够让中小企业因此受益，银行还能为此获取一些具有发展潜力的优质客户。
尽管试点成效可圈可点，但赵可始终认为，第一个“吃螃蟹”的人示范效应贡献远远大于业务量的贡献，履约保证保险贷款如果一直靠浦发银行和华泰保险，这个业务也解决不了大多数中小企业融资难的问题，一定是有更多的银行、保险、政府、客户参与进来，该项业务的爆发期才会水到渠成。同样的道理，参与的企业亦是如此，只有第一个“吃螃蟹”的客户用事实验证了获取银行贷款的可能性，才会有更多的企业主动上门。
保险参与是亮点
保险绑定贷款无疑是履约保证保险贷款最大的亮点。试点成功与否，在很大程度上也取决于保险机构的态度。
中金保险经纪公司副总经理吴超美是多年研究履约保证保险贷款的业内专家，也是海淀区金融服务办公室起草履约保证保险贷款试点方案的参与者之一。她告诉记者：“说服保险公司参与确实很难，正因为海淀区的试点有了华泰保险公司的参与，最艰难的时刻已经过去，这个产品只要和保险公司签约，就等于成功了70%。”
吴超美经常用成功说服保险公司参与的过程向外界描绘该产品的未来图景。“以往国内的保险公司对这个产品是拒绝做的，要说服保险公司必须用损失率的数据说话。”她告诉记者，银行的不良贷款和损失率可以查看上市公司公开的数据，但银行开展中小企业业务的数据比较少，更没有有关信用贷款的统计数据，公司只能拿国际数据来对比，国际上针对中小企业贷款不良率最高的是不良率达4%，但不良并不意味着损失，真正到损失还会有一定的距离。
而考虑到国内外金融环境的差异，仅靠并不具可比性的银行损失率数据，显然不具有足够的说服力，吴超美又搬出了国内担保公司专门针对中小企业担保损失的数据，“北京中关村担保公司每年的损失率大约为1%，担保的客户几乎都是中关村科技园区内的科技型中小企业，而深圳中小企业信用担保公司，十年担保了8000多家企业，总共放贷五六百亿，其中60%是中小企业，60%以上是信用担保，整个损失率是万分之四，这两个案例是非常有说服力的。”
“如果保险公司认为，银行和担保提供的损失率仍不能说明问题，我们在方案设计时，特意把损失率的基础数据放大到了6%-8%，而实际上由于所有银行的领导考核中规定某项业务的损失率不得超过5%，达到6%-8%几乎是不可能的，即便是能达到，方案也规定损失风险要由保险、银行、政府三家来分担。”其实，在此之前，吴超美已经对北京银行、浦发银行、宁波银行、杭州银行等十几家银行做了调研，这些银行针对中小企业贷款的损失率最多的不超过1%，正因为大量数据的有力支撑，再加上风险分担的模式，保险公司才决定拍板参与。
事实上，保险公司的进入，不单单只觊觎规模庞大的中小企业融资市场，更是对自身发展模式的极大突破。
吴超美相信，如果试点收益能够覆盖风险，不仅华泰保险公司会加大投入规模，其他的保险公司也会积极参与进来。
试点推行需磨合
相比银行针对中小企业的其他贷款产品动辄数亿元的年度发放规模，履约保证保险贷款当前的规模显然很小，而对于履约保证保险贷款的这种进度，赵可一再强调，基本符合银行预期，实现当初政府、银行、保险共同论证后确定的年度贷款5000万目标没有问题。“我非常理解政府、银行、保险公司、科技型中小微企业、媒体等各个方面都希望一下子把这个业务做上去，解决中小微科技企业融资难问题，但是创新业务的成长有其自身的客观规律，指望毕其功于一役本身就不现实，中小微企业融资难问题需要各方持续不断的努力创新和进步才能解决。
赵可告诉记者，一个新产品面世，客户会想银行的产品是不是真的有创新，能否满足自己的需要，而银行设计这个业务，则更关心会有多大风险，这些都需要经过市场的鉴定。银行出于审慎经营的考虑，对于创新型高风险业务，首先要保证资金的使用安全，一般要经过试点、评估、调整、推广四个阶段，否则一旦发生风险，银行将无法承受。而且海淀科技型企业的履约保证保险贷款也不同于该行在上海针对商贸企业开展的试点，商贸企业客户需求单一、经营模式单一，决定了其产品设计和联系渠道的单一性，产生的结果便是针对商贸企业的业务易于批量化，但科技型企业的需求是多元化的，同为科技企业，有软件的，有生物医药，也有其他产业类型的，不同产业类型企业的经营模式和交易过程也是完全不同的，风险点也不一样，由于贷款个体差异很大，这使得银行在做这项业务时，很难做成标准化的、可快速复制推广的业务，也不可能简单地实现批量化，必须积累更多的市场经验。
而对于该产品的广大受众——科技型中小微企业的反应，并没有出现人们想象的“业务一开展，所有的企业都举手要来”的景象，也在浦发银行北京分行的预料之中，该行其实早已做好了兼当辅导员的准备。“海淀金融办搭建的银企对接平台，对深化我们和广大中小微企业的沟通、推广履约保证保险贷款产品，起到了非常大的帮助作用。但银行说能给企业信用贷款，真正让企业来办，企业是有疑虑的，由于此前各个银行推出的一些针对中小企业的信贷产品，多多少少都需要一些抵质押，导致很多中小微企业银行融资都碰过壁，很多企业在听到履约保证保险贷款产品时，还会带着固有的传统认识，以为银行只不过搞了一个新名词，并非真正降低放贷门槛，企业折腾半天可能还是拿不到贷款，与其说去试试，还不如看看再说。”赵可说。
赵可认为，产生这一结果的症结在于，大多数中小企业都不愿意做小白鼠，这也是为什么银行要请成功的企业现身说法，就是希望借助榜样让大家真正了解这个产品，光了解也没用，还要认可这个产品，而了解到认可再到使用还有一个过程，很多企业也是这段时间才开始真正感兴趣，主动找到银行咨询这个产品。
任何事物的发展其实都有本质规律，而履约保证保险贷款产品当下的进展，恰恰说明了这是一个符合市场规律的产品。
从一个新产品的发展曲线看，成长曲线必定是指数性的，要经历前慢后快的过程，具体到履约保证保险产品，由于试点时所有的条件不具备，银行很谨慎、企业不信任、市场很多人又不知道，决定了过程的缓慢。
“但通过不断的磨合，银行对产品的风险经过了市场的检验，开始进行大面积推广，很多银行看到了试点银行的成功，也会积极地参与进来，而宣传的作用也将发酵，企业会看到确实对自己有帮助，特别是成功的案例从最初的一家企业发展到十家，再发展到上百家，影响的群体将会增加，很多企业看到条件和自己差不多甚至不如自己的都拿到了贷款，肯定会和银行主动联系，到那时，履约保证保险贷款业务必定会有一个爆炸性增长。”采访中，所有的受访者对此都充满信心。
观念转变是关键
和任何一项创新产品的初期推广一样，开始往往都是最艰难的，吴超美对此感慨颇深：“明明是一款非常好的产品，借助政府的对接平台，我们也接触了很多企业，但初期积极响应的企业并不算多。履约保证保险贷款方案是参照部分地区成熟经验，又结合海淀科技企业特点制定出来的，在贷款条件、贷款利率等方面较传统产品均有很大放宽。究竟是什么原因影响企业的积极性，我们一直也在分析。”
经过持续不断的与企业、园区沟通，吴超美逐渐找到了答案，也无意中揭开了人们关于科技型中小企业“有活力”、“能创新”普遍印象之外的另一面。
“在海淀，中小企业大部分靠技术起家，很多企业家虽已贵为公司董事长，却仍然带着一批科研人员做研发，经营却放手别人去管，重创新、讲诚信是企业的长处，不懂市场、小富即安则是普遍的短板。”她意识到，此前她在海淀多个场合听闻的“科技型中小企业不需要贷款”的传言似乎并非虚言。
据传，在一次政府组织的银企对接会上，上地一位知名企业家讲了一则他与一家中小科技企业负责人讨论融资问题的对话：
“你的企业发展不错，是否需要融资？
“我们现在发展的很好，公司有核心技术，不用出去营销，就有固定的客户找上门做生意。我们不缺钱，用不着贷款。
“你的企业既然做的这么好，为什么不向全国发展呢？
“我没钱啊，公司现在的钱只够干眼前的事。”
事实上，大多数科技型中小企业或许都同处于上述企业的生存状态，而中小企业家自己对企业发展的规划，决定了企业的融资需求，一些很好的中小企业由于比较保守，可以大发展但不发展，也有一些可能很小的企业想大发展快发展，却远远超出了自己的能力限制，所以对于贷款的需求才会出现两极分化。
虽然企业家的观念是决定科技型中小企业发展的一道紧箍咒，但并不决定明天的故事怎么演绎。
对金融机构而言，海淀区14万家经济主体，且90%以上属于中小微型科技企业的庞大规模，到底是充满诱惑却大部分是“不要钱”的“陷阱”，还是一片有待开垦的未来广阔市场，这就如同两个商人到非洲推销鞋子的故事一样。
当年，英国殖民者占领非洲沙漠地区后，随即把市场拓展到了那里，于是，两个卖鞋子的商人就来到了非洲沙漠，他们详细了解了非洲沙漠地区的民族习俗、服饰打扮等情况后发现，生活在沙漠中的非洲人们根本不穿鞋子。看到这种情况，一个商人带着失望离开了沙漠，他认为这里的人不穿鞋子，我又能把鞋子卖给谁呢！而另一个商人却想，这里的人们没有鞋子穿，要是每人买我一双鞋子我就发财了，于是，他把大量的鞋子运到非洲，到处去推销，给人们讲解穿鞋子的好处，几年之后，这个商人发了大财，腰缠万贯，过上了优裕的生活，而那个带着失望离开的商人却还在到处为推销鞋子愁眉不展。
推广履约保证保险贷款，就有点类似于向从未穿过鞋的人推销鞋子，在赵可看来，浦发银行验证“螃蟹”是否有毒的积极探索，带给业界最大的启示，便是银行贷款理念的深刻变革。“用传统抵质押贷款的标准来衡量，履约保证保险的贷款门槛是极低的，但从另外一种角度讲，门槛其实是极高的，因为如果这个企业没有成长性，银行是根本不贷的。”赵可坦言，一些好企业如果按照银行以往的放贷标准是无法识别的，现在换了一种识别体系就可以把好企业显现出来。
在这样的理念下，好企业的标准并没有改变，只不过通过运用新的识别体系，银行衡量一个企业的好坏，不是只看过去、只看资产，而是要综合企业的管理、产品、市场推广能力、市场空间等等因素，据此对企业的成长性做出判断，而这对银行来说，虽然可能意味着市场调查的工作量会相应增加，但更重要的是培养了一批客户和一批熟悉各个产业客户的专业人才，为一项创新业务的健康增长打下伏笔。
创新仍在继续
创新从开花到成果还有待时间验证，但各界对于履约保证保险贷款产品已经形成普遍的共识，这是海淀区政府推动中关村科技型中小企业融资的一大创新：保险参与是对新业务的一次创新尝试，银行的创新则在于这是一款真正的信用贷款产品，而政府用搭建服务平台的方式去推动中小微型企业融资，更是一种政府工作方式的创新。
事实上，这是一个介于信用贷款与更高等级抵质押贷款之间的产品，与担保贷款有相同之处，但由于提供担保的单位换作了资金实力和公司信誉都远强于担保机构的保险公司，也决定了该产品从本质上与担保完全是两种概念。
赵可直言，媒体对金融机构的创新要有一种爱护的态度，任何一种创新都不容易，谁也不敢说创新就一定能成功，但无论业务做成做不成，大家能迈出这一步起码说明态度上是积极的，“迈出去了就有可能，不迈肯定没有任何可能。”
其实，对银行来讲履约保证保险贷款属于高风险的业务，这个产品确实是无抵押无担保，保险公司尽管有风险分担，却不是全额承保，区别于以往的中小企业贷款产品，如房屋抵押，机械设备抵押等抵押担保物都可以足值覆盖贷款金额，银行对这个产品的风险是有硬敞口的，一旦企业出现了违约风险，银行会出现真正的损失风险，但这个风险经过相关部门的综合评估后，银行还是愿意承受这种风险。
在赵可看来，银行与保险合作多年才得以面世的履约保证保险贷款可以称之为顶尖的金融创新产品，“创新分为两种，改良性创新和源发性创新，改良性创新如房贷，原来抵押后可以贷款70%，现在调整成80%，改良是源于此前的客户基础，以及对风险的认识和控制，而属于源发性创新的履约保证保险贷款，之前没有任何的基础可以依托，对未来的发展和风险的认识防控等都是评估出来的。
源发性创新需要良好的氛围和土壤，而作为全国自主创新最为活跃的海淀区，之所有能够诞生培育出数万家在各个产业链核心关键点上拥有源发性创新的科技企业，也恰恰是因为海淀区有着“鼓励尝试，容忍失败”的创新环境。
其实，源发性创新并不在于有多少人参与，而是有人参与，一个区域是否真正具有适宜源发性创新的环境，也不单单取决于完备的硬件和企业及人才的规模，事实才是证明一切的最好证词，榜样的力量才最具说服力。“履约保证保险贷款的第一批试点意义就在于，要验证这个源发性的创新产品客户有需要，金融机构的风险可控，做到这两点，不仅需要时间，更需要全社会对于创新的包容爱护。”赵可说。
出于鼓励支持科技金融创新的考虑，海淀区出台的关于履约保证保险贷款的风险补助政策，其初衷就是想通过政策支持、业务支持、资源支持，尽可能降低金融机构初期的运行成本，让金融机构在尝试的过程中真正尝到甜头，把开拓中小企业市场变成银行自有的内在动力。
而政府政策支持力度不断加大的背后，事实上是海淀区为缓解中小微型企业融资难消除信息不对称的重要切入点，据海淀区副区长孟景伟透露，在总结多年服务中小企业经验的基础上，海淀区正在探索建立区域企业信用体系。与此同时，结合履约保证保险贷款的试点经验，海淀区将搭建“海淀中小微企业融资创新服务示范平台”，梳理服务中小微企业的机构链和产品链，引导金融创新，降低融资门槛，促进创新型产品对接海淀区优质企业。孟景伟表示，海淀区将通过示范平台，借助市场化的手段，加大资金供需双方的对接力度，使企业、金融机构借助这一平台，加强沟通、深化了解、互通有无、促成合作、创造共赢。
对于示范平台，海淀金融办相关负责人做了一个形象比喻，横向看是一个包含银行、证券、保险、信托、担保、债券、VC、PE等所有金融机构面向中小企业的创新产品集合，纵向看是各个政府部门根据不同的产品和企业需求，制定的支持政策集合，最终形成政府部门、金融机构、企业、园区、街道、协会组织等纵横结合的中小微企业融资支持工作机制，营造有利于海淀区中小微型企业发展良好的金融生态环境，让更多的小企业发展成中企业，让中企业壮大成大企业。
