时间：2022-02-11 19:03:23
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现就主要从以下几个方面谈起：
一．终端促销的目的
二．终端促销的时机与手段
三．促销气氛的营造
四．终端促销的注意事项
五．促销人员的组建（专职人员和兼职人员）
六．促销的管理（物料管理和人员管理）
七．促销的评估、总结
促销的目的
我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种：1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反“促销”而进行的促销。
促销的时机与手段
促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上（如：小家电行业的复读机），一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。
终端促销气氛的营造
我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的，第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；第二，消费者产生购买欲望；第三，消费者产生购买冲动；第四，实现购买；如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢？当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分；在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到这件商品就是属于他（她）自己的了，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛；同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。
终端促销的注意事项
终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到理想的效果呢？主要要做以下几方面的工作：1、明确促销的目的。2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）4终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”
促销人员的组建
促销人员在终端促销过程中起到起到非常关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现一定的个性；另一方面，促销员的工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。特别是在竞争激烈的行业，促销队伍的组建更是非常重要的。
促销队伍可以分为：专职促销队伍和兼职促销队伍两种。不同产品的不同促销方式有不同的侧重方，两种促销队伍各有优劣势，我们在组建促销队伍时要充分考虑产品的特性和消费者的购买习性。专职促销有良好的培训和丰富的实战经验，在临场发挥时通常较好，更能抓住消费者的心理，但专职促销队伍的费用比较大，如果产品不是热销产品、又是季节性较强的产品，专职促销员太多是一种浪费。兼职促销队伍随机性较强，可以现用现招聘，但临时性促销队伍对企业、产品及消费心态的把握稍差，当然如果及时培训，激发其热情，会有新意出现，又可以降低运营成本，所以，兼职促销队伍是竞争激烈的行业必不可少的一部分。综合专职促销队伍和兼职促销队伍的优劣势，一种在竞争激烈环境中，产品想做出不俗的业绩，必须对这两种促销队伍进行合理搭配。一般来讲专职促销人员可少些，产品旺销时是做促销工作，相对淡季时进行内部学习，并且帮助各商、经销商进行销售人员的培训；兼职促销人员可从各大、中院校招聘，在销售旺季到来之前进行招聘和系统培训，培训时注意，除了进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受公司的文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，“不是单纯的为了金钱来做的兼职，让他们感觉到企业要求的行为规范对他们的将来会有很大的帮助，激发他们发自内心的想作好这份工作。”另外要给培训好的兼职人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对固定的兼职队伍，淡季没费用，旺季促销时，兼职队伍又相对熟练。这样既节省了费用，又增加了竞争力，起到“四两拨千斤”之功效。
促销的管理
促销的管理主要有人员管理和物料管理，我们分别来分析，要谈管理，我们必须分析在终端促销过程中所有相关的环节和工作，我们前面谈了，促销就是要刺激消费者的不同感觉器官，从视觉、听觉和触觉三方面进行立体组合，全面激发消费者的消费欲望。视觉方面的准备工作，主要是各种宣传物料和赠品等；触觉方面主要是产品方面的摆放和如何让消费者感觉；听觉就是讲解和声音演示。针对以上方面的环节，人员管理方面，明确每个相关人员的具体工作内容，谁派发传单，谁组织活动，谁进行讲解，谁进行赠品的发放等明确到每个人。物料管理要有明确的管理规定，让每个人都明确宣传物料的作用是什麽，如何利用宣传物料，并制定合理的配备和管理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理，该发的一个也不能少，不该发的一件也不多发，做到既要充分宣传，又要节省物料，达到最佳效果。
促销的评估、总结
研究目的：
随着3G时代的到来，电信运营商纷纷将经营的重点从传统的语音固话业务转向3G数据业务，作为中国电信业务基地之一的天翼空间应用商店，定位于中国电信的3G应用门户，肩负着支撑大网数据业务进行流量经营的重任。为用户提供各类手机应用、数字内容发现、下载、购买的一站式服务。所提供的应用软件涵盖影音娱乐、新闻资讯、游戏、理财、实用工具、书籍、旅行、社交网络等类别。
本文将从天翼空间的定位开始，沿着“行业现状”、“战略制定”、“实施方案”，的路径，通过外部环境、竞争对手及自身的分析，为中国电信天翼空间应用商店制定市场营销战略，本研究不仅对于中国电信天翼空间业务具有应用基础，对国内正在兴起的3G数据业务发展也具有一定的指导意义。
研究设计方案、预期结果：
1. 运用PEST工具对天翼空间应用商店进行宏观环境分析，得出其战略定位
2. 进行三角形模型分析，设计出天翼空间差异化市场营销战略
3. 从产品、价格、渠道、促销四个维度制定差异化市场营销战略的实施方案
所需条件和完成时间(附细化到三级目录的论文纲要)：
时间 完成任务 特别条件
3月10日 开题报告
6月10日 中期检查表
8月30日 论文初稿
9-10月 资格审查
10月 论文正稿
10月下旬 论文评审
11月中旬 论文答辩
(附：三级目录)
1. 绪论
1.1选题背景
1.2研究内容
1.3研究思路
2. 天翼空间战略定位
2.1政策环境分析
2.2经济环境分析
2.3社会环境分析
2.4技术环境分析
2.5天翼空间战略定位
3. 天翼空间现状
3.1天翼空间产品现状
3.1.1产品平台组合现状
3.1.2商店提供应用及内容现状
3.2天翼空间推广现状
3.2.1天翼空间渠道现状
3.2.2天翼空间价格及促销现状
3.2.3天翼空间用户发展量现状
4. 制定差异化市场营销战略
4.1三角形分析模型
4.1.1竞争环境分析
4.1.2竞争对手分析
4.1.3企业自身分析
4.2制定差异化市场营销战略
5.差异化市场营销战略的实施
5.1产品差异化战略的实施
5.1.1平台差异化
5.1.2商品差异化
5.2价格差异化战略的实施
5.3渠道差异化战略的实施
5.4促销差异化战略的实施
6.结束语
服装市场营销策略是指在市场经济条件下, 根据内外环境变化, 对服装企业的经营与销售进行预测和决策, 以提高经济效益为主要目标, 创造性地组织经营销售活动的策略。
论文根据本人近几年对国内外服装行业和服装市场的调查研究, 和对重庆丹尼尔服装连锁店的调查研究， 系统地探讨和研究了服装市场营销这一领域的理论, 分析并指出了在经济全球化的大环境下，作为世界第一的服装出口大国，中国的服装企业掌握市场营销理论知识，科学地运用市场营销策略的迫切性和重要性。
关键词：营销策略 目标市场 促销
ABSTRACT
The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.
This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.
KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion
目 录
摘 要I
ABSTRACTII
1 绪 论1
1.1 本论文研究的目的与意义1 1.3 国内外研究现状和发展趋势2
2服装市场调研预测4
2.1 营销信息系统4
2.2 服装市场调研内容5
2.3 服装市场调研的信息来源6
2.4 服装市场调研的步骤6
2.5 一手资料的收集方法7
2.6 市场调查表的设计9
2.7 二手资料的收集13
2.8 服装市场预测14
3服装流行定义和消费心理15
3.1 有关流行的几个概念15
3.2 流行的传播理论16
3.3 消费者需求17
3.4 影响服装消费心理与行为的因素18
4 服装市场细分和目标市场定位策略23 4.2 服装市场细分的方法24
4.3 目标市场的选择27
4.4 服装品牌定位28
4.5 服装价格定位29
4.6 服装商品的生命周期与售价31
5 服装销售策略和营销渠道32
5.1 零售策略32
5.2 促销策略34
5.3 服装营销渠道36
Ø 市场营销专业毕业论文要求理论联系实际。实际可以是假期调研、实习及长期生活所了解的数据及情况。尽可能选择自己熟悉的领域撰写论文。
Ø 选题必须具体。尽可能研究某领域的问题、成因与对策等。切忌大而空的题目。
Ø 不能以其他专业的题目（如属于人力资源管理等管理学领域的题目）申请市场营销学的学位。
Ø 本选题指南适用范围：申请市场营销学士学位的一学位和二学位学生
Ø 以下选题范围仅供参考，学生也可选自己实习单位的实际现象为研究对象，但须征得指导老师同意。
1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
2. 产品特点与广告媒体的选择
3. 浅析直接营销在企业销售中的应用
4. 定价策略和降价决策分析
5. 企业绿色营销问题的探析
6. 分销渠道管理中存在的问题及对策
7. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
8. 试论企业销售渠道的创新与优化
9. 网络时代的消费特征及营销对策
10. 国际营销中产品的包装、促销与传播
11. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
12. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
13. 跨文化交际中的跨国公司营销策略
14. 营销道德失范的成因分析
15. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
16. 销售人员销售目标值确定的依据
17. 谈谈与推销对象的交往技巧
18. 关于连锁经营运行模式的思考
19. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
20. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理
21. 网络营销中的广告策略探究
22. 我国房地产营销策略存在的问题及对策
23. 网络购物中影响消费者信任的因素研究
24. 某企业市场调查和市场预测的实施方案
25. 某企业销售激励机制的设计
26. 某企业服务质量控制方案与评价
27. 某公司或产品广告效果评价
28. 为某企业制定销售人员培训计划
29. 为某企业制定销售人员培训计划
30. 某产品市场调查表的设计及分析
摘要：广告在市场营销中产生了巨大的威力，特别体现在新品上市、市场开拓、招商、构建渠道以及宣传竞争中等营销领域中，广告发挥着不可替代的作用。广告传播取得的效果直接影响到了产品的销售情况。本篇论文主要对市场营销中广告所起到的作用进行了详细的论述，同时也阐述了广告与营销二者之间的关系，指出了广告在社会主义新型经济中的重要性。
关键词：广告 市场营销 作用
当前，人们的生活中随处可以看到广告，广告以其迅猛的攻势在营销领域中发挥了重要作用。
一、广告在市场营销中的作用
广告在市场营销中发挥了重要的作用，其特殊的功能主要体现在以下四个方面：
首先是广告在市场营销活动中的促进作用，广告作为当前信息传递中量最大，速度最快，传播面最广的媒介，其传递的信息能够快速的对供与求之间的关系进行沟通，加快了商品的沟通与商品的销售。
其次，广告在市场营销活动中能够起到激发与诱导消费的作用。日常生活中当消费者对某一产品产生需求时，这种需求往往表现为一种潜在的需求。其与购买行动相矛盾，但是广告营造的视觉与感觉等效果，往往会对消费者产生诱导作用，勾起他们消费的欲望。
再就是，广告在市场营销活动中还能够对产品进行详细的介绍和说明，对产品性能、质量、用途以及维修等知识做到全面的介绍说明，指导消费者消费，消除消费者的顾虑，为消费者的使用提供了方面，由此也进一步促使消费者产生购买的欲望。
最后，广告在市场营销活动中还能够促进新产品与新技术的更新换代，借助广告形式，可以让广大消费者能够更快的接受新产品，同样保障新产品的顺利上市与运营销售。
二、广告在市场营销中存在的问题
在市场营销活动中，广告对人们视觉与听觉愈是加大力度，那么所产生的效果也就越来越小。人们对广告的兴趣也随之越来越小，甚至最后产生了厌烦。这时，广告不再成为新产品新品牌宣传推广的重要手段。正如此，也才需要对广告重新定义，以便弥补广告存在问题对市场营销的不利影响。
在传统的营销中主要采取的手段就是广告，借助广告方式树立品牌。但近年来，随着传播方式出现各种，造成了广告数量与广告成本的增加，同样不可避免的也大大的降低了广告的成效。广告在市场营销中所起到的作用也大大削弱，因此寻找广告在市场营销中的缺陷，解决问题，以便更好的发挥广告的作用。
三、广告与市场营销二者的关系
在市场营销中，广告属于该活动中的一个重要组成部分。广告与市场营销属于从属关系。通常市场营销的环境主要受到政治、经济、文化、科技以及竞争与法律等方面的影响，但这几个方面的因素却无法控制。然产品、价格、促销以及渠道这四个可操作的因素分属于企业的内部。因此通常借助对这几方面的操控适应外部环境的变化，以最终实现市场营销的最终目标。
这四个因素组成了市场营销，作为市场营销组合之一的促销，又由若干部分组成，其中就包含了广告。其属于企业促销的一个有效措施，对于推进市场的发展发挥了重要的作用。
因而广告需要服从整个市场营销，对于企业，广告主要就是为了实现最好的营销目标。广告要与市场营销的整体性、协调性以及多变性的要求相适应。同时，还要处理好市场、价格、产品及渠道的关系。
此外，广告还要为市场营销活动提供服务，这主要体现在广告策划的构思中，广告要生动、形象、精确而且要及时的体现市场营销，对市场战略图和具体安排进行表现。具体主要从三个方面进行：一、在广告之前要弄清楚企业的市场目标是什么，包括哪些，在哪里，具体的特性是什么，产品在市场的具体地位；二是，广告的必要性、商品的差异性及商品的阶段性都要通过广告体现出来；三是，广告要与市场销售渠道紧密结合。
总而言之，广告要为企业的市场营销目标服务，并且提供优质的服务。
四、广告在市场营销中的变化
因为广告的无所不在，因此在人们的潜意识中也带来意想不到的功效。因此，广告又是无所不能的。当前任意一种营销理论对某一特定的市场环境都极为适用。
在当前这个竟争激烈，以卖方为主导的社会主义市场经济中，广告成为市场营销中单一的营销方式。企业借助广告形式向外界进行产品的介绍与宣传，并由此吸引更多的消费者。然随着资讯信息传递速度的加快，消费者的观念也逐渐转变，再加上激烈的市场竞争，广告的可信度随之大大的降低。
针对这一现实问题，由于公共关系的出现弥补了广告中的不足之处。通过广告与公共关系二者的配合，使得市场营销更快的适应和满足了复杂多变的消费环境，换言之在市场营销中发挥了广告的重要作用。
公关在塑造产品品牌形象的同时，也协助广告不断进行渗透。特别是对于公众来说不易理解和信任度差的产品。单凭广告营销很难开拓市场，而面向客户群体直接传递他们所需要的信息，却存在着很大的困难。在这种状况中，广告与公关的携手，对与推进市场营销而言将事半功倍。
在现实市场经济中，史玉柱的脑白金推广恰恰体现了广告与公关的完美结合。在通过公关形式向公众对脑白金的功效和作用进行介绍的同时，又加大力度投放广告强化脑白金在公众记忆中的印象。
市场营销活动中，公关的作用就是为品牌建立良好的外部环境，从产品品牌的侧面环境扩大和提高产品的影响力，提高产品形象的口碑，为宣传造势。广告则从内部核心提高产品的影响力，提升产品的内部附加值，从这两个亮度来看，两者只有密切结合，才能为信息的传递提供有利的条件，最终取得良好的市场营销效果。
五、结论
本篇论文主要是对广告的作用从正反两个方面进行了详细的论述，指出了广告在市场活动中存在的问题，针对问题找到了合理的解决对策。特别是对广告与市场营销二者关系的阐述，指出了市场营销活动中广告的变化。最终得出在市场营销活动中，只有将广告与公关紧密结合，不仅能够向公众传达信息，同样也最终能够促使取得良好的市场营销效果。（作者单位：江西制造职业技术学院）
参考文献
[1]毛世英.《轮市场营销的本质与价值观》.《沈阳师范学院学报》.2001年1期
[2][美]菲利普科特勒著.《市场营销学》.上海人民出版社.2001年
[3][美]蒙勒·李/卡拉·约翰逊合著，林恩全/李竹/李文国译.《广告原理》.延边人民出版社
论文关键词：市场营销战略管理策略创新国际化
1市场营销的战略内涵
1.1市场营销战略的概念
市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
1．2市场营销战略的特征
1.2.1从属性。一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。
1.2.2相对独立性。市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动。
1．2.3专一性。总体战略指导企业内部的各项工作，而市场营销战略只是指导企业营销及相关部门与人员的营销活动，它对与营销没有直接联系的工作基本不具有指导作用。
1．2．4融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约，市场营销战略也同企业的其他战略相关并融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场营销工作做出的重大决策中，而且体现在市场营销战略和其他职能战略之间的相互融合。
1.3市场营销战略的内容
凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。不过，无论企业选择什么样的市场营销战略，一般都要对如下问题做出回答：①企业的顾客是谁，或者说企业的市场在哪里，②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么，③企业的主要市场业务及增长向量是什么，④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配，
2市场营销战略管理过程
与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作，可以统称为市场营销战略管理。市场营销战略管理是一个动态的连续过程，如图1所示。
2．1市场营销战略的制定
企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上，提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有：①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素，进而识别企业的外部营销机会和威胁。②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素，进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。
2.2市场营销战略的实施与控制
市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括：①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求，具体确定未来年度的营销工作计划。②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划，提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。⑧市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策，对可以控制的营销资源进行分配。④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。⑤市场营销战略实施效果的衡量。企业应根据计划要求，对照实际执行结果，检查任务完成情况和任务完成的效果。⑥市场营销战略实施过程中的偏差纠正。企业应对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正，确保营销计划的顺利执行。⑦市场营销战略的调整。在内外条件发生重要变化时，企业应适时对市场营销战略做出调整和修正。
3市场营销创新方法与措施
3．1市场营销观念创新
3.1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。
3.1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。
3.1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。
3.2市场营销策略创新
3.2.1产品策略创新。一个企业是否具有生命力和核心竞争力，其重要的标志在于它的产品能够不断地创新，不断地满足变化的市场需要。这要求企业利用互联网、数据库这些新型手段更加广泛深入地收集有关消费者的更多更全面的信息，在产品开发中把顾客新的多样化需求考虑进去。尤其是在新产品“概念形成”阶段，企业营销部门应；隹确把握市场脉搏，为技术部门清晰地描述新产品的概念。而且，两个部门要相互渗透，相互参加对方的部门会议，在需要的时候组成跨部门的新产品开发小组。
3.2.2价格策略创新。价格作为市场营销的重要因素之一，是市场竞争的重要手段，其变化直接影响着消费者的购买行为和生产经营者盈利目标的实现。特别是随着现代市场营销环境日益复杂多变，产品的价格问题变得越来越重要。科学而艺术地进行产品的价格决策既有利于吸引和保持顾客，扩大市场份额，又能使企业获得最佳的经济效益。为此，产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到消费者所付出成本。这一成本既包括购买成本又包括使用成本，以及消费者的心理承受能力。
3.2.3渠道策略创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线，选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存，将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。
随着消费者收入日趋分层化、需求日趋个性化，企业以往的单一渠道已无法满足消费者需求，这就需要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对不同的市场形态安排不同的渠道模式。
论文关键词：中等职业 教育市场 营销项目 教学法
1中职学校《市场营销》课程项目教学法改革的客观需求
《市场营销》是一门理论性、业务性和实践性较强的课程，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理科学基础之上的综合性的应用科学．它要求将营销理论知识与社会实践有机地结合在一起，要求学生具有较强的自主仓新能力。如何让学生了解和掌握《市场营销》课程的基本理论、基本知识和基本操作技能，为进一步学习其他专业课程奠定基础，应是《市场营销》课程教学的出发点和归宿。根据中等职业教育的特点，改革教学方式已迫在眉睫。
2项目教学的概念与特点
项目教学法是指将已有的书本知识细化分成若干个项目，在教学过程中逐一实施，最终完成教学任务的过程。在这一过程中是学生高效、快速、自主地获取知识和技能的过程。这一教学方法的改革突破了现行知识的传统教学观念．突出了“以能力为本位，以学生为主体，以实践为导向”的教学指导思想，也必将对未来的《市场营销》教学模式产生深远的影响。项目教学法具有实践性、自主性、发展性、综合性、开放性等特点。
3项目教学法的实践应用
项目教学一般要求学生在明确岗位工作流程和职责的前提下，通过确定项目任务，制定计划，实施计划，检查评估，归档或结果应用等5个阶段完成。下面，笔者就以市场营销促销活动方案为项目，结合汰渍洗衣粉市场促销活动方案实例来加以说明项目教学法的应用。
商品推广活动策划：
汰责洗衣粉在南京地区已经成为广大消费者比较喜爱的品牌，为进一步开拓市场，扩大该品牌产品在南通地区的市场份额．该公司决定于2010年10月1H在南通市某超市举办一场促销活动，以推动该品牌的洗衣粉在南通地区的销售。请拟定一份活动的策划方案。
根据材料，完成一份活动方案。
第一，认知情境的创设。
广州宝洁有限公司生产的汰渍洗衣粉闻名全国。事前准备时首先用多媒体课件播放了广州宝洁有限公司的概况以及生产的各种各样的洗涤用品，及汰渍洗衣粉的宣传广告去污的神奇功效以吸引学生的有意识注意。
第二，项目任务的确定。
项目任务的确定是指将教学内容转化为具体的项目任务。商品的市场促销活动方案是促进销售策略教学模块的一例典型实训项目，也是商品促销的重要内容，涉及到多方面的知识，通过该项目的实施。使学生理解商品促销活动方案的重要性，为后续学习打下良好基础。将总任务具体细化为三个项目任务，学生在教师的带领下分小组完成项目任务。
第三，项目任务的实施。
任务一：社会调查：(1)教师，(2)走读生，(3)住校生。
任务二：根据调查资料进行筛选拟写汰渍洗衣粉市场促销活动方案
任务三：汰渍洗衣粉市场促销活动方案的评价
第四．教学情境创设。
真实学习情境：通过社会调查与消费者亲密接触。了解消费者对汰渍洗衣粉的认知．并通过小组合作完成计划的制定与完善，项目实施情况的评价和资料的选择归档。
合作学习情境：将32人的班级分成8组，每组4人，分工明确，兼顾各个层次，男女学生的组合搭配，以保证强弱相随，强弱相融和强弱相长，为合作学习做好组织保证。
以比促学情境：在整个项目进行中加强小组成员之间．小组与小组问的比赛，以比促学，增强竞争意识，合作学习意识。
第五．归纳总结。
各小组对照考核及评分的要求对组内成员的活动策划方案进行交流、讨论，然后推选一份组内优秀方案在班级交流。
第六．评价总结。
学生在项目实施过程中，应该对其子项目设计、实施、完成效果进行有效评价，可以采取自我评价、小组评价、教师评价相结合衡量．最后将本项目研究的知识成果及时评优。
第七，教学评价设计(附教学评价表)。
教师巡查：在学生完成项目的过程中，对学生的各方面情况进行巡查：
学生自评：对照评价表，对自己实施该项目情况进行客观评价：
小组互评：对照评价表，对本组学生实施该项目情况进行客观评价：
教师评价：对照评价表，对学生实施该项目情况进行客观评价。
通过上述几种方式的评价，帮助学生在反思评判、问题解决和过程优化中实现能力的发展。
4项目教学法的实践效果
学生学习兴趣提高。项目教学法是教师为主导，以学生为主体，激发了学生参与项目学习的积极性，增强了学生的求知欲，让学生真正成为学习的主人。充分发挥学生的主动性、积极性和创新精神．以学生为中心，让学生当“演员”，教师当“导演”起组织、指导、帮助和促进作用，最终提升学生实际动手能力。学生A信心增强。项目教学法营造宽松、和谐、互助的学习气氛，学生能够自然地投入到学习中去，不怕出错，敢于发表自己的见解。通过丰富多彩的项目制实践活动，营造良好的学习环境．把课内的市场营销课程的教学与企业的实际项目、工作任务、工作环境相结合，丰富学生的实际工作经验。
论文关键词：市场营销 战略管理 策略创新 国际化
1市场营销的战略内涵
1.1市场营销战略的概念
市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
1．2市场营销战略的特征
1.2.1从属性。一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。
1.2.2相对独立性。市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动。
1．2.3专一性。总体战略指导企业内部的各项工作，而市场营销战略只是指导企业营销及相关部门与人员的营销活动，它对与营销没有直接联系的工作基本不具有指导作用。
1．2．4融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约，市场营销战略也同企业的其他战略相关并融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场营销工作做出的重大决策中，而且体现在市场营销战略和其他职能战略之间的相互融合。
1.3市场营销战略的内容
凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。不过，无论企业选择什么样的市场营销战略，一般都要对如下问题做出回答：①企业的顾客是谁，或者说企业的市场在哪里，②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么，③企业的主要市场业务及增长向量是什么，④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配，
2市场营销战略管理过程
与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作，可以统称为市场营销战略管理。市场营销战略管理是一个动态的连续过程，如图1所示。
2．1市场营销战略的制定
企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上，提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有：①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素，进而识别企业的外部营销机会和威胁。②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素，进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。
2.2市场营销战略的实施与控制
市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括：①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求，具体确定未来年度的营销工作计划。②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划，提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。⑧市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策，对可以控制的营销资源进行分配。④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。⑤市场营销战略实施效果的衡量。企业应根据计划要求，对照实际执行结果，检查任务完成情况和任务完成的效果。⑥市场营销战略实施过程中的偏差纠正。企业应对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正，确保营销计划的顺利执行。⑦市场营销战略的调整。在内外条件发生重要变化时，企业应适时对市场营销战略做出调整和修正。
3市场营销创新方法与措施
3．1市场营销观念创新
3.1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。
3.1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。
3.1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。
3.2市场营销策略创新
3.2.1产品策略创新。一个企业是否具有生命力和核心竞争力，其重要的标志在于它的产品能够不断地创新，不断地满足变化的市场需要。这要求企业利用互联网、数据库这些新型手段更加广泛深入地收集有关消费者的更多更全面的信息，在产品开发中把顾客新的多样化需求考虑进去。尤其是在新产品“概念形成”阶段，企业营销部门应；隹确把握市场脉搏，为技术部门清晰地描述新产品的概念。而且，两个部门要相互渗透，相互参加对方的部门会议，在需要的时候组成跨部门的新产品开发小组。
3.2.2价格策略创新。价格作为市场营销的重要因素之一，是市场竞争的重要手段，其变化直接影响着消费者的购买行为和生产经营者盈利目标的实现。特别是随着现代市场营销环境日益复杂多变，产品的价格问题变得越来越重要。科学而艺术地进行产品的价格决策既有利于吸引和保持顾客，扩大市场份额，又能使企业获得最佳的经济效益。为此，产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到消费者所付出成本。这一成本既包括购买成本又包括使用成本，以及消费者的心理承受能力。
3.2.3渠道策略创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线，选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存，将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。
随着消费者收入日趋分层化、需求日趋个性化，企业以往的单一渠道已无法满足消费者需求，这就需要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对不同的市场形态安排不同的渠道模式。
论文关键词：零售企业市场营销
论文摘要：随着社会主义市场经济的不断发展，中国零售商业对外资的全面开放，越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈，零售商业企业要全面加强企业管理，特别是市场营销的管理。
随着社会主义市场经济的不断发展，零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷，中国零售商业对外资的全面开放，越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈，这就要求零售商业企业认清形势，全面加强企业管理，特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中，为满足消费需求，实现企业目标的商务活动过程，它包括市场调研，选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
宏观经济是企业的生存环境，企业无力改变，只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中，不断扩大商品销售，努力增加利润，就要加强市场营销管理，为完成企业的经营目标，对市场进行分析、评价、选定目标市场，对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。
1正确分析和预测零售市场
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。
