时间：2022-07-28 22:52:18
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关键词：服装；微商；消费观念；营销策略
随着电子商务技术在服装行业的应用，网购市场的迅猛发展，网购服装已经逐步成为人们普遍接受的购物形式，“微商店”就是借着科技革命的浪潮兴起的新的商业模式，特别是近几年来，微商的发展情况大家有目共睹，打开手机，随处可见朋友同事在做微商，可见，“微商”模式营销已经逐渐渗透到各个阶层，已经是营销方式的主流形势。
1.什么是微商
1.1微商模式
我们对于微商这个名词并不陌生，它是建立在微信上面的一种生态的销售机制，其是公司或者个人在以社会为出发点一种崭新形式的电子商务，对它进行模式层面的划分，一种是以微信的公众号为基础的，也被叫做B2C微商，另外一种是在朋友圈为载体的，即C2C微商。
1.2微商作用
对企业来讲，微商是边缘化的电商形态。淘宝是个人电脑时代的典型代表，传统零售行业在淘宝平台上根本赚不了钱，而且没办法积累客户。而微商不同，他的特点使得他积累了大量的客户，这是它和传统的微商之间最大的区别也是他最大的作用。
1.3微商与朋友圈卖货的区分
很多人对于微商的理解都存在偏差，那种天天在朋友圈发状态销售其货物的方式只是它其中的一部分内容，它确实需要销售货物，但是在此期间也要关注货物的品质、物流、维权等方面都有一定的规则和准则约束，与单纯的朋友圈卖货大不相同，充斥着大量非法暴利的“三无”产品，所以微商的崛起使仅仅用朋友圈卖货终将走向灭亡。
1.4微商发展前景
纵观当前在服装业存在的销售模式，无外乎传统、电子商务与微商这三个，根据有关数据统计，三者依次占有的市场份额大概是30%、30%与40%，可以说是不相上下，淘宝这个平台不可能完全颠覆传统零售，微商也不可能颠覆淘宝，三种销售形态模式终将是互惠互利合作共赢的关系。但就电商的发展趋势来看，微商是最有前途的一个销售形态。
2.服装销售特点
2.1实体店服装销售特点
我们采取实地考察、分析研究等途径得出，在实体店进行销售的模式既有好处也存在不利的地方，如果采取这样的形式可以让顾客亲身体会到店家的热情，衣服可以让顾客亲自试穿，不合适的话，可以即时更换，所有的事情可以商量，都可以聊得明明白白，让消费者可以实实在在地看到商品，无形之中增加了安全感。然而，这样的方式也存在不利的地方，随着电子商务的发展，服装销售不仅仅是在实体店销售这么一个平台，大家通过淘宝、唯品会、天猫、京东等各大网站，看到各式各样的服装，实体店的款式也许就不太能够满足消费者的需求了，实体店的更新换代更是比不上网络平台的微商和淘宝，另外，现在都是快节奏的生活方式，大家除了放松心情的时候有个闲情逸致，逛个街，去实体店看看衣服，在日常生活中不可能专门的去买衣服，特别是要买的衣服，附近商场找不到，更是让消费者打消了去实体店买衣服的考量。
2.2淘宝网服装销售特点
淘宝上买衣服，相信我们大家都不陌生，特别是现在支付宝等各种各样的支付平台趋于规范，并且它们的规模也在持续扩大，上淘宝买衣服，已经是一件很稀松平常的事情，特别是对于我们大学生而言，据我了解，女生平均每周的时间中，都要花4到5个小时逛淘宝。淘宝销售的特点就是，顾客可以足不出户，相较实体店买衣服来说，更加方便快捷地找到自己喜欢的款式，同时，随着一些试衣软件的兴起，顾客可以初步试试衣服的合身程度，当然，淘宝网上买的衣服，只要和客服协商好，只要在包退的范围内，是可以包退的，所以不存在浪费和遗憾的问题。但是，淘宝网买衣服也面临一些问题，消费者无法确认在网上看到的衣服从尺码、材质到色调是否真实，那么一旦它们快递到消费者那里，和网上衣服颜色图片略有不符、衣服料子不是真的、大小不合适之类的问题，最后，比较恶劣的是，存在这种情况，就是有些淘宝店家是假的，纯粹属于欺骗盗窃行为。
2.3微商服装销售特点
随着电子商务的迅猛发展，微商已经不是一个新鲜词汇，相信我们身边就有很多同学在做微商，微商的兴起，刚开始是C2C模式，到现在发展为B2C模式，之前都有介绍这两种模式，相信大家也不陌生。对于微商，相对于淘宝而言，微商可以留住大批客源，朋友圈、微信公众号本身就是个交友的平台，通过朋友、同事、亲人的扩散，线上线下的组合，让微商的客源远远大于淘宝客源.另外，对于微商，消费者都可以找到其根本.同时，微商在各个商那边，都会有驻点，可以就近试衣服。但是，微商也有其不可避免的问题，那就是真实性、时效性不够，很多不法分子打着微商的旗号，坑蒙拐骗，无恶不作，但是，这种违法或者犯罪行为，很难找到根源。
2.4服装销售特点
总结实体店、淘宝网、微商服装销售都有其不可复制的特征，但是，相比较而言，微商服装销售更加符合现在快节奏的生活方式。所以，希望微商B2C模式更加完善，让顾客拥有一个平台值得他们信赖并去消费。
3.影响微商店运营因素
3.1诚信度
可以说诚信是从古至今贯彻我们多少代人的传统美德，制作商家和总、总和分、分和消费者之间都需要做到诚信，否则，微商无法发展。
3.2交友范围
微商的C2C环节，很重要，取决于交友圈的大小，交友圈很小，微商同样发展不起来。
3.3地域歧视
偏远地区不包邮，是现在网上购物的一大问题，所以，如果准备在偏远地区做微商分，就要考虑邮费等一系列问题，因为在这种情况下，地域是限制微商的一个相对来说较大的因素。
3.4时间限制
3.4.1店主时间不足
很多做微商的，其主业可能不是这个，有可能是大学生，上班族，所以，时间的限制，让消费者无法得到及时准确的答复也是限制微商发展的一个因素所在。
3.4.2客服答复问题时间不及时
各个招聘的客服，有大学生，有上班族，在很忙的时候，根本无法及时回复消费者的问题，另外，客服比较忙的时候，个别客服脾气不好，辱骂消费者，因为消费者也是一个链条，所以，如果让一个消费者对客服印象不好，那么，就要做好失去一条链条上消费者的准备。
3.4.3物流快慢问题
适应快节奏的生活方式，物流尽可能地做到快捷化，因此，未来微商的上限有多高，也取决于物流的发展程度。
3.5售后服务
3.5.1退货问题
调查中，很多人对退货这个环节还是比较满意的，但是，也有对退货环节有意见的消费者，究其原因，总结下来，主要是客服态度和退货邮费谁出的问题。此外，在调查中，发现微商和客服也对消费者有些抱怨，这里，希望我们所有消费者在购买商品的时候，看清楚包退包换的条件，所有问题提前协商。
3.5.2换货问题
同退货环节一样，此外，换货问题这方面，存在恶意换取新物件的消费者，这让各个商无法吐槽，也希望消费者可以诚心对待和店家。
4.微商店营销策略
4.1策略初步形成
1.注册——合法经营。
2.找厂商——良心厂家。
3.发展——从各个方面考察面试，特别是人品和时间方面，工资看业绩。
4.聘用客服——同一样，也要经过各个方面的考察，另外，要有一定的数量，同一地域的客服，工作时间必须交错开，同时聘用加夜班的客服，工资看个人业绩和消费者评价，同时，制定客服必须遵守的一些的规章制度。
5.联系物流服务——保证各个地方都可以送到，另外，要方便快捷。
4.2营销策略论证其可行性从
4.1的整体方案
布局来看，解决了传统微商的各种问题，这些问题就涵盖了顾客以及商品的来源、物流的快慢、售后的态度等等，处理好的可行性都很大。所以4.1中所提出的微商服装营销策略在实际中完全可以实施。
参考文献：
[1]毛莉莉.我国针织服装行业发展的现状分析[J].针织工业,2015(03):3.
[2]王建四.《服装应该这样卖》[M].第三版.北京联合出版社,2015年9月1日.
店。网店可以在网络上做更好的宣传，低成本可以做大范围的宣传，实体店铺，直接面对顾客，起到的作用是展示、服务、体验、售后。除了网站，还有实体店，还有微博。
其实微博给我很大的推动，但是我不认为它是微博营销，我觉得叫微博推广会比较贴切。你找到了他们的兴趣点，找到了他们关心的地方，那么你就能够很好的跟他们形成一种共鸣。实际上很多人也把我当做是一个微博营销的高手，但是我不这么认为，现在的微博很少发一些有关我的产品的东西，为什么呢？因为微博它有很大的局限性，它是一个人，然后订阅。人家关注你，人家绝对不希望订阅一些广告。
微博最关键的是告诉粉丝你在做什么，为什么？比如说去年我拿一款红色的棉亚龙的大衣，做了一个推广，我告诉人家，这件大衣面料是怎样，辅料是什么，它的面料用了多少钱，工价用了多少钱，大家可以用什么样的价格可以获得这件东西。所以这件衣服去年卖了8千多件，在很短的时间里面。你告诉人家产品的信息，告诉人家你为什么在做这件事情，怎么做到的，这很重要。如果像商场里面打折似的方式，顾客从骨子里是不相信的，即使这件衣服，你成本500块钱，你300块钱买到了，他也不会认为这件衣服占到便宜了，他只会想着要更低，因为亏本去做事情，这是不符合情理的。哪有做东西是亏本卖的？即使他真的亏本，人家也不会相信，因为这不能成为一种常态，偶尔碰到一次还行。我在微博上说，
为了解决好衣服太贵的问题，创建了湿定制模式，解决问题的办法是把传统的服装订货会，直接向顾客开放。然后在这个过程中，做出了越来越多精美的产品。这样下来，人家才会对你这个企业感兴趣。
人的脑袋里面其实是三个环，最中间的环就是为什么，边上的环就是怎么做，最外面的这个环是接触到做出了什么，现在我们大部分的产品信息，都是从外面这个环进来的，都是直接看到产品，然后他们对中间怎么做没有了解，为什么更不知道。而我们恰恰相反，我们把产品放在最后面。所以顾客就会对我们非常包容，非常认同。
我的微博（@疯狂的裁缝）到了去年8月份，里面的评论越来越多，没有办法一天到晚在那里给人家回答问题，我就想着如果有人来帮我们回答问题就好了。什么人能帮我们回答问题，如果能够让大家告诉大家，这肯定是最好的。怎么办？为了解决这个问题，我又做了一个小活动，要知道肯定是自己人才会帮自己解决问题，怎么让别人变成自己人？我出了一款小西装，设计了一个投资卡，告诉大家：这一款圆角小西装，它的开发成本是1千块钱，现在把它拆成100个，100张投资卡，每张卡的面额是10块钱，你买了这张卡，这件衣服每卖出一件，你可以有2毛钱的提升，如果能卖出500件，就有100块钱的提成，这100块钱，我们不用现金分红，用这100块钱帮大家做一条成本100块钱的丝巾发给大家，
这条丝巾在市面上价值能达到四五百块钱。也就是说你投资10块钱，只要我们能够达
对于许多实体店而言，即使规模再大也难敌电商的压力，因为互联网总能提供更广的选择范围和更便宜的商品。富裕的伦敦人和纽约人已经记不清最后一次逛街的时间，然而购物却随时随地进行着。“零售商店即将歇业，电子商务将成为每个人购物的场所。”知名风险投资家马克？安德森（Marc Andreessen）称，“除此之外，你别无选择。”
近年来，在线电子商务在全球各个国家以不同的速度增长。据安盛房地产预计，在英国、德国及法国，2013年至2016年90%的零售额将来自网购。
全渠道之争
如果消费者的整体消费金额仍在提高，或许商家心里还有一丝安慰。然而，在许多发达地区，尤其是欧洲，消费者还沉浸在信贷泡沫破灭以及高失业率的阴影中；美国消费者虽稍显自信，但依然保持着萧条时期“逢低吸纳”的习惯。近几十年来，服务业的迅速发展“吸”走了消费者钱包中的大笔钞票，留给购物的钱变少了。此外，人口老龄化更加重这一趋势，人越老，购物次数也越少。
当消费者有明确的需求并且能够忍受等待的煎熬，那么网购便成为上策。“找到一个吸引人的概念——开新店拉动增长——维持老店消费者黏度”——零售商这种昔日的赚钱方式已经过时。
但是，这并不意味着传统实体店就已穷途末路。购物不仅是一种获得的过程同时还是一种娱乐方式，它能勾起人们的欲望并能实现它；购物不仅是一种需求，更是一种探险与快乐，一种身临其境的感官体验。虽然电脑屏幕能迷惑人的双眼，但却不能“俘获”人的其他四官。
实体商店开始向线上拓展，向对手发起反击，而且效果似乎不错。去年，美国实体零售店的线上销售额增长29%，而相比之下，在线商店仅增21%。“除了亚马逊之外，大部分纯在线零售商的市场份额均遭遇滑坡”，美国市场研究公司福雷斯特（Forrester）在线零售行业分析师苏查里塔？穆尔普鲁（Sucharita Mulpuru）称。
实体店收缩固然痛苦，但幸存下来的无论在线上还是线下，都可以变得更加灵活、更贴近消费者以及更加有利可图。目前，很多大型零售商开始加入线上阵营。他们宣称自己是“全渠道”零售商——既有不输于亚马逊的线上销售经验，又有实体店所能给顾客带来的刺激与便利。乐购首席执行官菲利普·克拉克（Philip Clarke）将公司的应用软件开发业务提升至与房地产开发同等重要的地位；全球最大零售商沃尔玛在硅谷布阵1500名员工研究物流以及社交媒体，以求超越竞争对手亚马逊。
不过，对手们也正在进行调整。一些以在线业务发家的企业开始朝着全渠道的方向发展。位于纽约的美国眼镜电商网站Warby Parker旗下就设立了14家门店，其中一家店“驻扎”在校车上以便全国巡展。有些潜在消费者对网购很谨慎，“我们觉得实体店会给品牌增加信誉度。”Warby Parker的联合创始人Neil Blumenthal表示。
转劣为优
英国零售业的未来最清晰可见。密集的人口分布大大降低了快递成本，并且英国的互联网覆盖率高达70%。这让英国成为网购起步较早的几个国家之一。据英国投资银行Panmure Gordon预计，英国20%的食品交易均源自线上；非食品交易方面，网购占据40%的份额，并且照此趋势来看还将进一步扩大；娱乐方面，线上交易独占90%；而DIY供应网购仅占15%。
英国商业街实体店的销量已经连续7年下滑。据研究机构Citi Research的数据显示，2009年至2012年，英国商业街上一些代表性的服装连锁店的可比销售额下滑了3%～5%。店面租金高，租赁期长更让这些实体店压力倍增。自2008年起，商业街的店铺空置率上涨4倍，高达14%。据英国零售研究中心（CRR）的一份报告预计，在未来5年内，英国商业街有1/5的店铺将会倒闭关门，这也就意味着将有超过30万个工人下岗。
英国的实体店或许可以从英国最大的电器零售商Dixons身上找到一丝安慰。根据季节差异，Dixons近15%至20%的销量来自线上，并且这个比例还将持续上升。但Dixons总裁Sebastian James却认为，纯在线商店尽管省去了店面租金以及人力成本，但却要比实体店付出更多的资金与人力去吸引客户（主要用在谷歌上打广告）以及邮寄货物。
“电子产品实体店正沦为亚马逊等在线商城的展示厅，但当消费者踏入门槛的那一瞬，我们至少还是占上风的”，Sebastian James称。从这个角度上说，这种现象也是实体店的一个优势。其他零售商也开始意识到这一点。美国最大家用电器和电子产品零售集团百思买曾经遮掩产品的条形码以防止消费者扫描条形码后对比价格。如今，百思买的新CEO胡伯特？乔利（Hubert Joly）自称“爱上被当试衣间的感觉”，因为这至少说明了一个潜在顾客正在眼前。
有了这种潜在顾客，Dixons就可以对其进行捆绑推销，特别是将低利润设备与高利润配件和服务进行捆绑销售。James称三年前Dixons的电脑比亚马逊上同款产品贵出26%，如今两者的差价基本为零。所以实体店必须通过搭售产品的设备来赚钱。
不过这种策略的前提是有具有一定人气的店面以及业务能力强的店员。对此，Dixons已经培训员工并改变员工激励方案。
尽管实体店是Dixons的主要策略，但其门店数量却一直在收缩并将继续收缩下去。Dixons已经将英国店面数量由原来的780家锐减至486家，Dixons计划继续收缩至400家以内。对于很多零售商而言，店面收缩是开展全渠道战略不可或缺的一步。“你需要投入更多的资金以维持现有的销售业绩。”研究机构Sanford C. Bernstein零售市场分析师科林？麦格拉纳汉（Colin McGranahan）称。过去用于投资新店的资金如今必须重新分配到在线销售所需要的技术上，这使零售商被迫关掉部分门店。
然而，纯电商也有令人头疼的地方。通常将近有四分之一，甚至更多的衣服被消费者退回。网上售卖杂货也是一项体力活，各种廉价商品待订单一下就需要迅速交付。
但是纯电商却一直在寻找解决这些问题的办法。创业公司Fits.me为网购用户提供“虚拟试衣间”服务，只要用户输入自己的尺寸就能可在网上模拟试衣。
胜负在天
关键词：电子商务；线上；线下；冲突
一、公司的电子商务发展
上海拉夏贝尔服饰股份有限公司是一家多品牌运营的自有品牌服装连锁零售企业。
2014年8月，拉夏贝尔集团正式开辟了线上渠道。集团采用“在线线下，同款同价”的策略，指定数百家线下零售网点作为配合“在线下单，线下发货”策略实施的发货实体店。
考虑到电商业务与线下业务运营差异巨大，集团在2015年2月投资了一家具有“新型互联网基因”的在线公司――杭州黯涉，将全部在线业务交由七格格团队运营和管理。
除天猫以外，集团于2015年度在京东、当当和苏宁易购开设了官方旗舰店。2015年4月初，集团与京东集团签订了全面战略合作协议，在京东闪购平台和开放平台（POP）建立了拉夏贝尔官方旗舰店，并由京东为这些官方旗舰店的货到付款订单提供配送的服务支持。
此外，集团还和腾讯建立了合作关系，利用腾讯旗下的微信平台开启小区微店模式。小区购物中心的店铺经理与居住该小区的顾客建立微信群，通过与顾客互动实现精准营销，从而增加销售机会。
之后，集团还与唯品会合作，在唯品会平台建立拉夏贝尔以及旗下的莫迪菲尔两家旗舰店。
二、公司的销售渠道冲突
拉夏贝尔的全国7147家实体店铺在长期的经营过程中形成了较为完善的体系，有着相对固定的营销区域。相邻区域之间存在竞争。
线上4家旗舰店的价格与线下的实体店铺一样，“双11”期间线上某些过季商品打折促销，但是线下的实体店同样打折促销，在价格上差别不大。实际上，就算是官方旗舰店，货品质量还是参差不齐，存在网购消费陷阱。
直营店的缺点是其经营需要大量的资金和工作人员进行管理和维护，优点是对品牌的推广和塑造能力；而线上直销渠道的优点在于在人力物力方面的投入相对较少，范围广没有时空的限制，其缺点线上直营店的维护需要专门的技术人才，流量成本也在不断攀升，且消费者只能通过图片及文字说明了解产品，无法试穿和触摸，因此需要在网站制作上花费一定的时间和资金。上述两种渠道对资金、推广等方面的争夺会导致成员之间的冲突。这种冲突主要出现在企业内部直营部门和电子商务部门之间。
在淘宝网上以拉夏贝尔品牌名称为关键字进行搜索，出现14832家相关店铺，其中不乏皇冠级别并承诺包邮的。这可能是拉夏贝尔的线下经销商迫于经营压力，在线上开展未经服装企业品牌授权的店铺，以低价夺回自己的市场。当然，淘宝的14830家店铺中必然存在仿款，这种“搭便车”的现象在出名品牌中层出不穷。
迫于库存压力，虽然品牌服装的线下专卖店都经常会有打折促销活动，但是比起淘宝网上的折扣，价格还是偏高。这些因素使得现下实体店的客户流失，形成冲突。
三、冲突的主要表现
1.线上渠道与线下渠道之间的资源争夺
对于消费者的争夺：只要有网络，消费者就可以通过线上渠道购买；拉夏贝尔公司的线上渠道非常完善，也方便快捷，部分线下门店的忠诚客户就转移到线上渠道，形成对消费者争夺的现象。
对于资金、技术、人才等的争夺：运营线上平台需要大量的资金投入，为了提升品牌知名度增加线下门店，也需要资金投入。以上都会造成线上线下渠道的资源争夺。
2.“搭便车”行为
线上线下渠道搭便车行为主要体现在消费者在线下的实体店进行试衣，对于满意的衣服，会记下其货号以及尺码等信息，转而到有该款服装的线上店铺进行购买。只要记下货号，在淘宝上搜索，就可以找到很多家假货店铺，价格比实体店便宜得多。这会给公司的利润带来严重损失，让线下门店在付出了巨大的促销推广以及服务等努力后却没有得到应有的回报，收支比严重失调，对线上渠道部门产生不满情绪。
3.价格混乱现象
在淘宝的首页上输入拉夏贝尔的名称作为关键词进行搜索，点击出现的某一款服装，复制其款式及型号（如拉夏贝尔2016夏装新款 10010236）在淘宝首页搜索框中进行再次搜索，就会出现从80元至400元之间各种价格。不只是拉夏贝尔，其他许多品牌服装都有类似现象。价格混乱现象会影响定价，减少公司的销售额、利润，影响公司的长期发展。
四、采取的策略
1.上线下渠道的融合
为了规避线上线下的竞争，可以将线上购买的收货点归类到距离该收货点最近的店铺，按一定百分比计入线下零售店的销售业绩考核成绩。或者在线上购买的时候增加一个问题“购买原因”，选项设置为：A店铺没有我要的尺码（说明店铺是哪个店铺，最后由该店铺发货，记入业绩考核）；B懒得出门看，纯粹网购；C第一次购买。这可以在一定程度上反映公司每个店铺的真正销售额，切断线上线下渠道关于业绩考核方面的冲突。
2.维权
用法律手段，与淘宝协商，关闭严重侵权的假货店铺。仿制品已经抄袭了公司设计师的创意，会给公司带来严重损失。另外，购买疑似假冒店铺的商品，跟踪商品的来源，要求查封假冒生产的产家。
3.与唯品会合作应注意的问题
唯品会的商品价格比官方旗舰店低，流量过多会加剧价格混乱，对其他线上渠道造成竞争压力，让更多品牌忠诚者选择去唯品会这个品牌购买，减少收益。唯品会可以作为一个宣传的平台，也可以作为处理过季商品库存的平台，但不要作为主要的盈利方式。
参考文献：
[1]李欣.服装线上线下营销渠道冲突问题研究[D].浙江理工大学硕士论文，2013.
与电商一样，实体零售也多年持续了20%甚至50%的年复合增长，尤其是连锁百强，从2000年至今，近15年基本都在以高于全国GDP的增速在快速发展，近三四年才开始在各种竞争的情况下逐渐减缓。
电商的发展相较实体零售更为迅猛，一是缘于电子商务在上世纪90代到到21世纪初都处于半死不活的状态，长期呆在“冷宫”，近几年才上位，所谓多年的媳妇熬成婆，气势逼人。二是中国经济的发展尤其是生活科技类电子商业的发展，正好与消费者的消费习惯高度契合，给了电商一个绝佳的崛起时机。
但也正因为这样，电商也是万丈高楼平地起，这种非常态的增长方式不可持续，且比实体零售的高增长期会更短。很简单，京东从100亿到300亿，年增长可以达到100%甚至200%或更高，但销售额突破1000亿、2000亿以后呢？从绝对量上，已经不可能仍然能一直保持着如此高的增长水平。
这个趋势其实也应该给春风得意的电商一个警醒：当行业高增长的阶段过去，资本热潮消褪，企业是否仍有足够的实力，来顶住目前无论是行业与企业尚无清晰盈利模式，但市场环境从一片大好转入平静、资本不再狂欢、实体零售奋力反攻的多重压力？
传统VS电商概念战告一段落
传统商业与电商似乎是水火不容，大有不是你死便是我活的劲头。一直以来舆论都是一边倒的电商将迅速取代传统零售的论调，然而几年过去，电商发展确实值得侧目，但传统商业虽然受到不小影响，也依旧顽强地挺立。
事实上，与2013年底我判断的那样，就零售市场总体规模而言，仍然是实体零售企业的天下，90%的市场份额还是在实体零售的手中。这一趋势2014年没有改变，2015年甚至未来几年都不会有什么不同，不同的是，实体商业的电商基因会越来越浓，电商与实体店的结合也会加快脚步。
因此，就如我认为未来没有新媒体和传统媒体之分，只有活下来的和活不下来的媒体一样，零售业最终也不会有电商和传统或实体商业之分。亚马逊已经开始在美开设实体店，京东联合上万家便利店，阿里入主银泰等等，电商大佬都在往线下渗透。而实体零售商已经没有谁在为要不要上线而辩论。沃尔玛在2014年宣布加大电商投入，不再一味开大店；步步高将电商业务改名为“云猴”，做起了全开放式大平台，实体零售在投入和精力上正大力往线上进攻。
用步步高董事长王填的话说，2014年是零售业互联网化的元年。这话不一定精确，但却很形象地概括了商业正在发生的变化。我的判断是，这个元年绝不仅仅是一个零售业触网这么简单，而是实体商业正在逐渐摸清互联网企业的套路，并在总结互联网企业和电商的套路的基础上，结合自身做出有效的创新。
2014年双11，近百家实体零售企业借势发起了“莲荷行动”，所有门店选择一周时间同时大促销，这也预示着电商与实体商业的竞争进入了一个新阶段，即相互竞赛的持久战阶段，而不再做无谓的行业口舌之争。因为，行业之争只是概念，企业业绩才是根本。
争夺移动互联商机
阿里成功在美国上市，马云成为中国首富，阿里大股东软日本软银集团的创始人孙正义也因此成为日本首富。这让互联网企业无论是从声望还是市值上，以及资本对这一行业投资的成功值上，都达到一个新的巅峰。但同时也表明身处山峰之巅的阿里和其他电商企业马上要面临的是电子商务PC时代正在快速走向终结的大挑战，移动互联时代正在加速到来。这一点已经无须赘言。
受智能终端和移动网络的普及，移动互联网正以爆炸式的方式在增长，近5年的复合增长率达到近70%，其中增长最快的在移动商务和移动应用等领域，移动购物正在吞噬传统PC购物的市场份额——这是件很有意思的事情，当电商仿佛在一夜之间把连锁经营这种商业模式变成传统时，移动互联的出现又将得意洋洋的电商们一下子打回到了从前，即过往的优势还没来得及充分享用，就面临更大的发展困境与挑战。就如一家化妆品垂直电商的CEO在与一家实体零售商交流时坦言：你们就算要死，也是慢慢死。而电商企业如果要死，可能只在朝夕之间。这充分说明，电商企业面临的发展问题与焦虑实际上一点也不比实体商业小。
2013年移动网民规模就达到了5亿，市场规模达到1060.3亿元，同比增长81.2%。2015~2020年，移动互联网的市场规模仍将保持一个高速增长趋势。因此，抢夺移动互联商机将成为电商企业与实体零售企业共同的焦点。PC购物时代，实体零售企业根本没有占到任何先机，因此处于处处挨打的状态。但移动互联时代，大家似乎又能站在一条起跑线上，电商也尚未找到自身在移动互联领域的有效商业模式，将实体零售商像PC购物一样远远“狙杀”就更是无从谈起。有意思的是，一些知名零售企业目前已经将更多的目光投向了移动互联，树立了移动互联才是实体零售电商新机遇的战略。由此可见，未来在这一领域，双方间的厮杀或将更有对决的意味，也会更加精彩。我们且拭目以待。
智能技术引领商业
目前，智能硬件在商业上的应用越发普遍，硬件产品在技术和质量上也日趋完善，创新层出不穷，同时，免费wifi等已经成为实体店的标配，4G等更新一代的网格技术的发展让智能技术为商业在经营、管理、营销等各方面提供了非常广阔的想象空间，大数据，大智能……正如李宁之前的广告语：一切皆有可能的场景正在实现。
这里仅举两例：一是利用wifi进行室内定位的技术的发展已经成熟，并在逐步应用到商业领域。这种技术既可为顾客提供精准的商场定位、导航、导购服务，比如快速帮你找到出口和电梯，带孩子的家长可以用来跟踪小孩的位置避免在卖场中走走。甚至，当你将手提包落在商场的某一处，刚走出几米远，手机就会向你报警，提示你物品丢失……
另外，这种技术还能为实体店提供客流动线，停留时长、到访频次等核心信息，动态模拟商场的业态规划和布局调整后带来的人流及销售收入的变化。使实体商业突破传统的空间限制，做到门店智能化、真正的大数据分析和个性化营销互动平台。
另一个值得关注的是百度2014年9月的BaiduEye，国内零售商银泰商业已经与百度签署协议在旗下门店引入。这款产品结合了百度在深度学习、图像识别、大数据分析等研究方面的成果，通过第一视角分享、个性化商品推荐以及室内导航等功能，帮助顾客做出更好的消费决策，从而全面提高购物体验。
应用到实体店时，通过大数据以及各种应用，在营销上会有质的变革，比如A顾客常在新浪微博发亲子照，在百度账户的头像是两个月前更新的；B顾客的微信朋友圈偶尔会点评旅游目的地、服饰；C顾客在淘宝、京东等电商网站购物频率不低；D顾客是魔兽世界游戏中的高手，上次来店是26天前……通过这些数据来实现对消费者习性的精准分析，实体店在营销上会更有的放矢。
而普通的消费者也可以通过佩戴BaiduEye，在购物时从体验、价格、促销信息、门店位置、产品详细情况等各个方面获得快速且准确的导航服务。如一旦看到相关货品，就知道哪件衣服是章子怡同款，哪双球鞋是自己偶像代言的、某品牌商品在附近商圈内其他商场的不同款式、一些商品背后的品牌故事、连接社交网络的用户评价。一目了然的官网和主流电商网站价格；甚至包括一件上衣的相关搭配建议等等。
电商给商业带来的绝不仅仅只是冲击，从这个角度来看，电商的发展存在更多的积极意义，因为它给商业带来了前所未有的变化，迫使整个商业从模式到服务等细节都进行由表至里的创新，而技术与商业真正产生更为紧密的结合，正是电商与实体商业大战后催生的产物，目前正在迅猛增长的移动互联，更是让智能商业从空中楼阁到落地生根成为现实可能。
传统IT商必须转型
BAT（百度、阿里、腾讯）通过互联网平台与商业模式的嫁接，让很多以往只热衷其他行业，瞧不上零售业这块小蛋糕的IT企业们纷纷嗅到了其中的商机，很多IT企业通过将自身的解决方案与BAT的平台进行融合和再次开发，衍生出了针对实体零售企业的多种解决方案，这种方案涉及到供应链、商品管理、新渠道营销、大数据等各个方面。
这给了传统的以零售企业为衣食父母的IT企业巨大的生存挑战。零售业虽然是我国对外资全面开放最早的行业，但这个行业相对于其他行业，似乎相对要更封闭一些，不少专门针对零售企业的IT解决方案提供商，长期只依赖于这一个行业生存与发展，或许是与商业的接触过于深入，与其他IT企业相比也感觉更为传统。这也使得这个行业有这么一个奇怪的现象：本土商业已经诞生了数家千亿级的大型企业，百亿级的企业更是不少，但这一行业的IT企业却没有随着零售业的高速增长而成长为行业巨头。
技术商业全面到来的时代对这些IT企业其实是一次巨大的机会，然而，尽管闻到了电商与实体商业大战的硝烟和变革的味道，他们却似乎在自身解决方案的全面创新与变革上并没有实质性的动作，尤其是在结合互联网平台上鲜有新作。以富基融通为例，多年来一直吃着的是融通解决方案的老本，这几年虽然搞出了一个微店，也没见到多少落地的实例，成功的更是寥寥。
没有什么会是既定且一直一成不变的。设备商也面临同样的问题。一味思维还停留在过去，没准哪一天，颠覆现有设备的新的零售设备企业会在其他行业里迅速出现，为零售企业提供与众不同的创新体验的设备产品，想象一下，设备商目前是否已经有所意识？
事实上，留给这些企业的时间已经不多。如果说2014年以前还可以靠以前的那一套混吃混喝，那么，从2015年开始，不改变的传统IT企业（同时也包括设备商）将会尝到被零售企业慢慢抛弃的苦果——如果跟不上零售企业变革的步伐，它为什么要继续和你合作呢？
实体零售业绩回暖
很多零售企业都说，以前一个店摆在那里就能挣钱，现在想尽千方百计，业绩也很难有大的增长。的确，实体零售已经在低谷徘徊了好几年，店不好开，钱不好挣，顾客不好应付了。
零售企业从2011年开始就一直面临着高成本、高竞争、低回报、难扩张等难题，利润低下，业绩下滑，成本却越来越高，新型渠道的冲击更是雪上加霜。目前来看，零售行业整体增长减缓的趋势仍在继续。数据显示，2014 年1~8月，中国社会消费品零售总额16.61 万亿元，同比增长12.1%，较去年同期下降0.7 个百分点。而大型零售企业的增速也在明显放缓，1~8月，限额以上的企业商品销售总额8.3 万亿元，增速为9.7%，低于社会消费品零售总额2.4 个百分点。
“是新颖、有趣、与众不同，”沃顿商学院营销学教授巴巴拉卡恩（Barbara E. Kahn）说。与此同时，快闪商铺租赁中介商PopUp Insider首席执行官及创始人克里斯丁诺西格（Christina Norsig）认为是“创新与巧思”。而沃顿商学院市场营销学教授史蒂芬霍奇（Stephen J. Hoch）则补充说：“由于快闪店是游击式的，不会营业很长时间，因而这种店铺试图在同一时间将所有人吸引过来，以创造格外令人兴奋的体验。”
许多业内专家认为快闪店的理念是可持续的，毕竟它同时吸引住了商家和顾客。自经济衰退以来，整个零售业就笼罩在销售疲软的迷雾中，而快闪店正是摆脱困境的好方法。
快闪店有几个明显的特征，但其最基本的形式是零售商要出售一些货架期较短的商品，新品牌或建立知名度，为此开设一家仅营业几天或几周的限定商铺。这种商铺通常将商品陈列好，库存准备好，做几天生意，制造点话题，然后立即消失。
不久前在费城的高端零售干道核桃街上就有这么一个经典案例。总部位于温哥华的线上男装定制销售商Indochino引进由泡泡纱和碳纤维制成的格子布，搭起有窗帘遮挡的小房间，然后派出一小支由和蔼可亲的销售人员与裁缝组成的队伍。这片空地虽然多年前就被Sharper Image电器店弃之不用，却恰好位于繁华的布克兄弟服装店（Brooks Brother）正对面。年轻男士就在这里与“成衣专家”共同挑选布料，决定翻领大小和纽扣位置，同时探讨他们想要的成衣风格。Indochino在纽约、波士顿和华盛顿举办过同样的活动，每次都只持续数日。在自行设计4周后，精心裁制的成衣会被装进一只小型礼盒，由上海寄往顾客手中。
“大家知道我们在这儿只呆几天，所以他们会有种紧迫感。”高级成衣专家贝斯沃森（Beth Watson）说。虽然快闪店也欢迎随便逛逛的顾客，但在2周半的活动期间，每天都有很多顾客在网上预约。这些套装较传统的实体成衣店便宜，价格从379美元到699美元，加在一起就成了一笔不小的生意。同时，那些错过快闪店活动的人可以参考线上教程为自己量尺寸。沃森说：“不是所有人都喜欢购物，但越来越多的人喜欢网购，所以你只要知道自己的尺寸大小就万事无忧了。”
快闪店遍地开花
快闪店会在夏末到万圣节后这段时间集中涌现，因此在许多购物者心中，各种超级英雄服装和橡胶女巫面具都是快闪店的代名词。但事实上，早在抵达美国之前，这种销售形式就已在伦敦和东京出现过，且多为季节性现象。目前这种店铺仍属于新生事物，甚至尚未被认为是一种零售形式。
据线上与印刷出版物《特殊产品零售报告》估算，临时销售领域每年为零售业带来80亿美元收入，虽然这一数字除快闪店外还包括了报刊亭和购物中心卖场的销售额。研究机构IBIS World的统计显示，2012年有2380家快闪店在美国开门营业（其中68.1%快闪店的产品是以万圣节为主题），而3年前这个数字为2043家。
但许多人都表示这些数字没有包括所有的商业活动。如今，快闪店还包括店中店等形式，就像瓦尔比派克眼镜公司（Warby Parker）开设的那些店一样。“任何品牌，但凡你能想到，都有快闪店或临时商铺。”旧金山新兴企业Storefront共同创始人之一的埃里克伊利亚森（Erik Eliason）说。他致力于将房东与快闪项目联系在一起，帮助他们进行短期租赁。
在万圣节临时商铺后出现的快闪店种类更加多样，填补了大规模倒闭歇业后的行业真空。“仍然有太多的存货。”霍奇谈到零售场地过剩时说，“所有的在建项目都停掉了。近10年来，我们没建成一座大型购物中心。虽然购物中心数量不足，但可用的房子多得是。反正那些房子空着也是空着，不如拿它们做点什么。对房东来说，赚上两个月的房租总比颗粒无收好得多。”
第一个大举进军快闪销售的并非那些较小规模的敏锐商家，而是一位行业巨头。早在经济衰退前很久的2002年，零售巨头塔吉特（Target）就在纽约哈得逊河畔的切尔西码头（Chelsea Piers）开了家圣诞主题店。这家临时商铺在吸引大家目光的同时燃起了其他销售商的希望，使他们开始设想在其他地方开快闪店，以开拓从未涉足过的市场。如同诺西格在她的新书《快闪零售：如何驾驭这一全球营销现象》中所写：“如果一座河边的小码头都能利用，那阁楼是不是也可以？地铁站呢？停车场呢？”
在那之后，塔吉特进行了20次快闪销售，这些活动多数位于美国境内。“随着快闪店越来越流行，塔吉特不断寻找将这一理念进行再创造的方法，融入独特的巧思，来保证顾客的每次体验都独一无二且十分珍贵。”塔吉特发言人说。在那之后，快闪店遍地开花，从鞋商到电脑公司，从航空公司到化妆品制造商，都纷纷加入了进来。美国厨师托马斯凯勒（Thomas Keller）曾于2011年在英国伦敦哈罗兹百货公司（Harrods）开了一家仅营业10天的法国洗衣房餐厅（French Laundry），以250欧元（约合400美元）的价格供应9道菜肴。
卡恩将这一现象与奢侈品牌心理学进行了类比，即一种产品本身以外的元素成为财富的一种形式。“如果许多人都穿某件衣服或戴某件首饰，那它就不再是奢侈品了。”她说，“产品如果卖得太好，就会出现这种矛盾。现在出现的大批快闪店可能就是这种情况，都是通过限制时间营造独享而特别的购物体验。”
快闪店的目的各不相同。它们可以被用来测试产品，或是在不签署长期租约的情况下在某地小试身手。在一个新区域进行品牌推广，通过季节性集中减价来清理存货，或是通过街头表演等特殊活动建立品牌知名度，都可以是快闪店的目标。
纯电商与实体店商互动
园艺社团将碎石场改造为生机盎然的花园，剧团和交响乐团在火车站和集市即兴演出，由此可见，快闪的一大关键在于“非营利性”。按照通常做法，这些快闪表演会被制作成视频短片，从而通过社交媒体将剧团和乐团的受众拓展到常规群体之外。
这对房东有什么好处呢？“道理其实很简单，”身为房东的彼得艾森（Peter Eizen）说，“这些搞快闪的公司多半都有预算，他们来跟你说‘我们能出的钱就这么多’，然后你要么答应，要么谢绝。这种情况下公司通常不会给市场价，但对房东来说，总比一毛钱都拿不到要好得多。”艾森出租的房子位于费城核桃街1518号，正是Indochino前不久开快闪店的地方。
“具体的实施方式五花八门，”埃利亚森说，“有些房东收取固定租金，有些则按原租金的一定比例收。不过按销售额提成还不是很常见，毕竟临时零售业才刚刚起步，商铺一般没有专门用来记录销售额的系统。”
临时零售业正逐渐由权宜之计向实实在在的产业分类转变，业界普遍认为，这有助于弥合线上零售业与传统实体零售业之间深不可测的危险鸿沟。沃顿商学院市场营销学教授戴维贝尔（David Bell）对服装销售商Bonobos的经营模式十分看好：购买者首先在网上进行一定的考察，然后前往实体店触摸衣料或者试穿，从而完成整个购物体验。
“我认为，去大型商厦选购商品的模式在人们眼中已经逐渐过时了，”贝尔说，“从某种意义上说，这种模式根本就效率不高。就库存而言，你很难确保能随时对所有顾客有求必应。20年来，消费者的选购方式已经发生了变化。业界开始意识到，人人都得线上线下双管齐下才行。”
业界普遍认同电子商务会与传统实体店共生共存。如今，人们已经开始探寻两者之间进行互动的全新形式。刚从沃顿商学院毕业的MBA学生艾莉森伯林纳（Allison Berliner）注意到，如今顾客会走进商店，相中一件商品，然后回家从其他地方网购。对于那些没有线上平台的传统实体零售商而言，这种“看样购物”的新模式着实令其困扰。伯林纳与她的同学夏伦皮尔斯（Shannon Pierce）为Pop Shop设计了一套商业提案，通过线上展示与店中店销售实现销售商与消费者对接。伯林纳表示，就其本质而言，Pop Shop其实是一家网上寄售店，只不过比传统店铺更简洁便利罢了。
“产业内的力量对比正在发生变化，”伯林纳指出，“传统实体零售业似乎不会消失，只是其角色发生了变化。无论线上店铺还是线下店铺，假如不能满足消费者的需求，就无法蓬勃发展。”
伯林纳将Pop Shop视作“媒介”。线上品牌在Pop Shop平台注册，填写自己的产品信息以及目标客户，Pop Shop随后据此向其推荐相应的会员店铺。线上品牌在店内陈列产品以及可用来追踪销售额的推广材料。而店内陈列一般持续时间较短，如一个月左右。
该提案得到沃顿创新基金的赞助。Pop Shop将对其理念进行检验，并向投资者传达这一思想。平台收入部分来自注册品牌，部分来自销售佣金。在伯林纳的设想中，Pop Shop理念的适用范围很广，小至无力投资线上业务的小型零售商，大至“正在反思其店内消费体验的诺德斯特龙（Nordstrom）也可能成为我们的客户。假如我们能够把这个平台真正做好，实现品牌与店铺的有效对接，那么再大的公司也无法说不”。
“我很喜欢这个点子，”对于Pop Shop，沃顿商学院学生贝尔表示，“我认为，让主要从事电子商务的创业者和拥有实体店铺的零售商进行互动是个好主意，双方都能从中获益。一方需要使空间尽可能得以有效利用，另一方又恰好需要实体店面，而你所做的就是让双方找到彼此。”
快闪店：品牌推广还是当下盈利
快闪销售的另一潜在好处是，闲置空间也能重焕新生。诺西格表示，已经有一部分快闪商户的业务开展切实推动了地产营销，使得楼房能够售出并被重新利用。
但传入人们耳中的并非只有好消息。“目前快闪店的情况有两种，”菲尔马格努森（Phil Magnuson）说，“一种做法考虑得比较周全，能够让电子客户对零售业有更充分的了解；另一种则只是利用市场疲软投机获利而已。”马格努森是SBLM建筑师事务所负责人，他的事务所总部位于曼哈顿，为快闪零售商提供设计服务。
如果店铺设计得当，且位于充满活力的城市地带，那么快闪店将成为街上一抹激动人心的亮色。“如果快闪店采用考虑周全的做法，并且能进行一些互动，那我觉得这种形式是可取的。”马格努森说，“但如果只是打算在二级地段（SECLOC）开店，比方说街上只有两家快闪店，剩下的都是些空店面，这个地段就不是很理想。”
鉴于当今媒体无处不在，业内有专家认为即便就其最完善形式而言，快闪店也只相当于巨型的三维广告。“我确实认为零售业正因为某些原因而发生变化，”卡恩说，“毕竟广告方面已经发生了巨变。如今，已经没有人人都会看的周末晚间脱口秀了，大家都在寻求获取资讯的新途径。”
事实上，包括霍奇在内的一部分业内人士认为，与其说快闪店的最大作用是赚钱，还不如说是进行营销推广、提升知名度。霍奇认为，万圣节前夕开张的店铺可谓快闪店中的掘金大户，“但其他快闪店的目的并非赚钱，而是进行品牌建设”。也有人认为，商家从快闪店中盈利多少取决于其对选址的考虑、租金的协商、店铺的设计，以及对于成功的定义。
诺西格曾在纽约为一家法国香水公司租赁快闪商铺。其店址位于汇集高端时尚品牌的麦迪逊大道，租期为节假日前后共计30天，租金合理。这家公司在成功树立品牌知名度之后随即离开，同时获得了可观的利润。其他快闪项目则有着不同的宗旨。“这取决于经营目标。”诺西格说，“我曾经接待过一家专门开展线上经营的大型时装公司，他们希望在57街开店。我们拟定方案、估算损益，结果发现这个店铺绝对亏本，于是他们放弃了实体店的设想。”但要确定实体店与长期销售额之间的关系则非易事。“如果经营目标是树立品牌知名度，那么损益就很难量化了。”
关键词：创业训练；服装店；营销策划；竞争
衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于人类的重要性。本次，我们的项目选择女式服装店，是因为服装行业是一项永不饱和行业。服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业阶层，而且自己本身对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。为什么要选择女装呢？爱美是女人的天性，而女人更愿意在穿着上来体现自己的美丽。一句话说得好：“女人的衣柜里永远都少一件衣服”，这也恰恰迎合了爱美，爱穿的女性心理。在当今市场环境下，各行业不是那么景气，加之女装市场在日趋饱和，竞争非常激烈，要想成功经营女装店并实现稳定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我们在本次创业训练的过程中遇到的问题和成功经验,包括：服装店的消费群体、风格定位、开店前期准备，店面装修设计、货源批发市场等方面的角度出发，着重介绍服装店从市场定位、店址选择、顾客服务、进货技巧等方面予以系统地介绍，以期使女士服装店达到有效经营。
一、服装店的消费群体、风格定位
在定位方面我们考虑了几个方案：中高档的中年女装、少女装、风格混搭等；形式上采取加盟连锁或自营杂牌。但是考虑到本次的大学生创业训练项目，参加项目的共有5人，而且都是女生，这样就使得对消费者心理把我比较准确。为了使学生操作起来方便，尽快了解所要面对的消费群体，最终我们定位于：以自营杂牌为主的少女装系列。
二、店址选择
找商圈位置好、交通发达、人口密集、地块成熟、消费力旺盛的店面。由于是大学生创业，加之风格定位于少女装，所以我们将店面选择在大学城区的商业街。这里店铺面子虽小但租金低，也适合有限的创业资金。
三、进货渠道
西安康复路交易广场是西北部大型服装批发市场之一。我们已地域优先的原则可以主要选择在这里进货。其次，资金允许可以到广州、成都等地选择进货。网上进货也不失为一个辅助的货源渠道。
四、店面装潢
店面装潢关系到一家店的经营风格及外观的第一印象，要达到的装潢效果：有创意的店名是首要的，我们的店名定为“衣衣布舍”。其次要有醒目的广告标牌、灯光（服装店适合冷暖结合的灯光），如果全部冷光，店铺虽然亮堂，但给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和。还有壁纸的选择也很重要，要选择能衬托衣服的浅色的壁纸。
五、进货
进货要适销、适量，要编制进货计划。进货时，首先要到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，然后再着手进货。少进试销，进货时间在每周三周四，这样周六上部分新货，另一部分留着星期天上，如果进入销售旺季，三四天补一次货。节假日，提前半个月备货。我们进货的种类主要有：外套、打底衫、裤子、裙子。小配件包括：链子、丝巾。
六、店内货物陈列
店内货物的陈列：衣服要品种多，给顾客足够的挑选余地，上衣、裙子、裤子、套装分开陈列。除了店铺看上去整齐外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便。其次是挂板、模特的穿着很重要。墙上挂的板必须是你最近主要销售的爆款，而且此款必须是对着门口方向，以便顾客路过店门口就能看到并被吸引进店，挂板和模特衣服的搭配从里到外、从上到下必须做到适合大多数消费者的审美观，吸引消费者想去试穿。如果全身搭配的非常好，顾客一试穿，会整套买走。所以搭配很关键，也不失为增加销售额的有效手段。
七、营销策划
（1）开业促销：打折、赠品、抽奖。刚开业的店面，我们不追求大的营销额，最首要的是让顾客喜欢我们的服装、认可我们的服务态度、接受我们的销售价格，从而起到对店面宣传的作用，争取较多的回头客。（2）免费提供专业搭配建议。学会用专业的眼光来审美，为顾客提供适合顾客本人气质的搭配建议。即使顾客的衣服不是在本店买的，也要热情地向顾客提供中肯有效的搭配建议，拉近和顾客的关系，让顾客信任我们。（3）开辟DIY设计理念，让顾客有机会穿上自己设计的衣服。在店面经营成熟的基础上，拓展业务，给有兴趣的顾客提供条件，为自己设计喜欢的服装并穿上展示。（4）采用O2O销售模式。当今，单一的销售模式已经不能适应市场的需求。所以，我们要采取线上线下同时销售。线上“衣衣布舍”店面和实体店同时开业。（5）采用独特创意的送货方式。这个方式主要是针对线上销售而言，由于我们主要是女装店，采取帅哥送货可以增加消费者的新鲜感和购买乐趣。（6）阶段性的采取买衣服送配饰的促销手段。在淡季顾客少的时候，可以采取买送的方式，买衣服送小配件，以此来刺激顾客的购买欲望增加营业额。当今，随着女士服装店市场的逐步扩大，各种风格、经营模式、面向人群的服装店也是五花八门。在众多从事经营的个体户中，赚钱最快的当属服装个体户。五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时，也给经营者带来了不菲的收入。面对瞬息万变的消费市场，服装店经营者需要适时调整自己的经营策略以适应市场的需要，得到更好的发展。
这个时尚电商成立于2008年，专为那些奢侈品品牌和全球规模的微小买手店提供服务。按理说，这种生意的规模不会太大，而且每个买手店都有自己的需求，经营状况也不稳定。但Farfetch打破常规迅速成长，其2015年的销售额增长了70%，达到5亿美元，去年它主张“300家买手店，1个地址”，今年口号就变成了“400家买手店，1个地址”，中国、印度和俄罗斯都成为其新的潜力市场。
5月7日，Farfetch宣布获得由Temasek、IDG资本、Eurazeo领投的1.1亿美元F轮投资，估值达到15亿美元，算是首个“独角兽”级别的时尚电商―14个月前，Farfetch获得了康泰纳仕、DST Global等共计8600万美元的E轮投资。有传闻称亚马逊也想通过收购它来让自己徘徊不前的时尚业务更好看一点。
互联网技术和电商行业的发展正在强烈冲击整个零售领域，但Farfetch的创始人Jos Neves喜欢反复阐述一个观点，“零售店不会消失，时尚和书以及音乐不同，你无法下载，只能亲自去体验。”他认为这正是Farfetch的机会。
Neves在开车出行的路上接受了《第一财经周刊》的采访。他总是不间断地在Farfetch从上海到圣保罗的全球十几个办公室间奔波，每月只有两三天会待在伦敦总部。然后每隔一两周还会去葡萄牙的分部，那里是公司的技术大脑，500多名技术人员每天处理着来自全球的订单。对Farfetch来说，让数据准确比预测当季哪件衣服好卖更重要。
最早，2007年参加巴黎时装周展销会时，Neves接触到许多买手。这些人抱怨本土零售市场不景气，但又没有精力和资金开拓线上渠道。这和很多受到技术挑战的传统行业面临的困境非常相似。一年后Farfetch上线了―它不从品牌或批发商出进货，只充当中间商。Neves想解决买手们遭遇的共同难题，让那些不愿与亚马逊或eBay捆绑的奢侈品买手店，能找到一个垂直又方便的网上平台，并且不再为库存积压烦恼。
“我不觉得我是个优秀的零售商或设计师，但不算是一个好‘码农’。我对这三者都懂一点，我知道自己想进入跟技术有关的时尚领域。”Neves说道。
Farfetch上线时，电商领域已经非常拥挤，闪购网站Gilt、YOOX和Net-a-Porter等规模更大的电商正掌控着这个市场。Farfetch想把买手小牌集合贩卖，这倒是个空白地带，但也预示着可以想见的谈判挑战。比如在买手店云集的法国，多数老派的法国人并不习惯这种冒险，他们更想做好实体店的消费体验。
巴黎买手店LECLAIREUR是最初被说服的店铺之一。店主Armand Hadida认为，如果Farfetch能帮忙卖出在当季滞销的冷门产品，何乐不为呢？有了一些店铺愿意尝试合作之后，Farfetch的推进日渐顺利，“大家开始说，你看LECLAIREUR都这么做了，那我们也试试？”Armand Hadida说。
但也有一些买手店会心存纠结。“你其实没得选，虽然产品叠在上面有些混乱。”在洛杉矶拥有5家买手店、H. Lorenzo的创始人Lorenzo Hadar说。“许多产品会出现在我的官网，但设计师可能不愿意把它们放在Farfetch上，担心掩盖品牌的独特之处。”
纽约买手店Patron of the New.的年轻买手Jonathan Pak倒不认为Farfetch会折损品牌的特色。他认为除了实体店和品牌官方网站，Farfetch是另一种销售渠道，而且回报不错。根据Neves去年的说法，Farfetch为买手店贡献了超过35%的销售额。为保持调性一致，Farfetch上架每件衣服前都会统一拍摄照片。“我们非常重视客户体验。”Neves说。
如今买手店和Farfetch的合作已经很普遍，买手店通常将线上销售的25%支付给Farfetch，这种合作不仅能够消化库存，一些更本土化的品牌也能通过这个渠道吸引到一批海外用户。Farfetch通过数据手段已经可以将来自35个国家的产品送往超过190个国家，每周吸引超过430万的访客，人均单次消费达700美元，60%以上的消费者在35岁以下，是个由年轻人主导的网站。你能在这里找到从Prada、YSL到山本耀司等超过2000个服装品牌，“我最骄傲的是，Farfetch可以提供别处没有的单品。”Neves说道。
Farfetch依然在说服更多买手店加入。Neves会从迪拜的沙漠跑到纽约上东区，讨好各地的买手店。其“搜查”团队刚去过澳大利亚，与悉尼的Parlour X达成合作。“Farfetch看重这些买手店有没有自己的个性、买手团队是否有眼光，然后帮助它们更好地理解互联网，当然也要花大量时间维持与它们的关系。”Neves说道。“我也发现，消费者最初会按照品牌及品类在Farfetch上消费，但有趣的是，当在成为一个Farfetched shopper（指被Farfetch影响的消费者）后，他们会挑选自己喜欢的买手店购物，虽然这个比例还很小。”
由于进出口关税及买手店相对稀缺，Farfetch上暂时没有来自中国的买手店。但国内奢侈品市场对个性化的追求日益膨胀，这令中国成为Farfetch第二大市场，为其贡献了12%的销售额。
“最大的挑战在于如何在供需间取得平衡。我们不想签太多买手店，一年增长一倍是个合适的速度。”Neves分析道。Farfetch最近的一个突破是在洛杉矶、伦敦和迈阿密等大城市做到了当日送达。这需要在当地拥有更多买手店，才能与Net-a-Porter和YOOX这类从仓库出货的传统电商竞争。
与传统奢侈品电商相比，Farfetch将品牌划分为“奢侈”及“试验”两大类，前者吸引了大牌的消费者，也是它主要的收入来源。后者则主打独立品牌，让它和传统电商区别开来。如果仅仅是做成eBay那样的时尚平台，消费者随时可能转移。Farfetch也意识到，想让用户对平台保持忠诚，必须保证支付、包装、送货等风格统一。“为了维护用户基础，Farfetch也要留意不能提供太大众化的产品，以及大的折扣。”Luxury Institute的CEO Milton Pedraza说。这间咨询公司为Alexander McQueen、Burberry和爱玛仕提供服务。投资银行Magister Advisors的总经理Victor Basta则认为，即便是那些体验良好的网站，要让消费者重复购买也是很大的挑战，这意味着这些电商需要“持续不断地通过营销和促销来重新获取用户”。
根据奢侈品数字营销机构Altagamma-McKinsey的预测，奢侈品线上销售市场的占比将在2020年翻一番，达到12%，并在2025年上涨至18%。不过，如今90%以上的购买行为仍发生在实体店内。
换句话说，时尚产业说了好多年的“全渠道”，真正实施起来并没那么容易。
尽管Farfetch去年的收入已达1.25亿美元，Neves仍然需要在线上线下销售的整合上找到一个新的突破点。“你在米兰实体店看到的商品，同一时间也要能在网上或手机App上看到。传统零售不会消失，但这取决于如何搭建全渠道，还没有人能真正做好。”
为摸索如何令线下线上的消费更好地结合，Farfetch于2015年收购了纽约Mayfair区的买手店Browns，后者曾挖掘了Alexander McQueen和John Galliano。“我的儿子Simon知道，与Farfetch合作才有未来。现在实体店的房租不断上涨，我们连重新装修的钱都不够。”Browns的创始人Joan Burstein告诉《第一财经周刊》。2000年年底Browns就设立了网站，但很多老牌电商巨头使用的软件管理系统对它并不适用。
快时尚品牌ZARA也在试验这种结合，目前效果还不错。其母公司Inditex已经决定暂缓开店计划，将更多资源放在开拓电商上。除了在中国内地开设天猫官方店和官网定期提供新产品，其电商也拓展至中国香港、中国台湾、中国澳门、澳大利亚等29个国家和地区。“整个市场完全整合了，超过1/3的线上订单都由实体店发货，而超过2/3的线上退货在实体店内发生。”Inditex的CFO Ignacio Fernández在3月的年报大会上说。
技术是这个整合里非常关键的一环，同时也是Neves身处时尚行业里自认的优势之处。他8岁学会编程，在葡萄牙波尔图大学学经济时就创办了Grey Matter，专门为服装厂提供软件服务。妻子Daniela Neves算是他的同行，她创办的时尚电商ASAP54主要通过图像识别技术推荐购物，类似国内的时尚电商See。
技术甚至被Neves当作了Farfetch的一个业务模式。去年，他设立了子品牌Farfetch Black & White，专业品牌运营业务。传统零售品牌商可以将客服、货运、线上支付及店内退货的流程全部外包给Farfetch，与YOOX这类网站竞争―后者是已运营着超过40个品牌的电商平台，并在去年收购了奢侈品电商Net-a-Porter。
Farfetch Black & White与牛仔裤品牌Frame、高跟鞋品牌Manolo Blahnik的合作今年3月刚刚上线。“Frame虽然定价昂贵，但其牛仔裤还是会被人们反复消费。当消费者知道自己的码数，网购显然更方便，也不用担心穿不下。”时尚创意公司King & Partners的CEO Tony King认为这种模式确实有一定的市场空间。
不同的色彩会给人不同的心理感受，红色给人以兴奋快乐的感觉，会产生热烈的，喜庆的联想。蓝色给人宁静，理智的感觉，会让人联想到宁静的海洋，蔚蓝的天空。白色给人以庄重、诚实、清洁的感觉，会让人产生信赖感。所以在生活中随处可见色彩应用的例子。过年的时候，人们喜欢穿红色的衣服，象征着新的一年的红红火火。夏季的时候，人们更倾向于穿蓝色的衣服，这给人以清爽的感觉。医院的医生、护士穿白色的衣服，这会给患者一种信赖感。色彩营销为世界上每一个人、每一个企业、甚至成功的品牌，带来了全方位的效果。如果商家能够抓住商机，之后把色彩理论加入到产品营销中，一定会获得巨大的成功。国外从上世纪80年代就开始进行“色彩营销战略”了，如今应用广泛。近年来，中国的企业也越来越重视色彩在产品营销中的作用。总之，随着色彩营销理论的发展与传播，色彩策略在企业营销活动中的运用会越来越频繁，并将逐渐成为企业在激烈的市场竞争获得竞争优势的一个重要手段。
2.色彩营销对服装营销多方面的影响
2.1色彩营销对服装品牌的影响服装品牌的色彩形象在消费者的消费选择上有着重要的影响，服装品牌的色彩形象应当做到要准确地代表服装的定位，激发消费者的联想，进而对消费者产生对服装品牌的情感认同，最后激发消费者的购买欲望。所以服装品牌的影响应当比较醒目，能够表达出服装企业的经营理念与设计理念。同时服装品牌的色彩形象应当注重个性化的特点，使消费者能够区分出该品牌与其他品牌的区别、优势。应当准确地显示该品牌的文化内涵与独特的个性。服装品牌的色彩形象的设计上应当注意几点：首先品牌标识应当简洁，美观，容易让消费者记住。其次，能够准确代表服装品牌的定位，形象。最后，在色调上应当注重协调性和整体。
2.2色彩营销对服装广告的影响对于服装企业而言，广告的作用不仅是宣传产品，更重要的是要宣传企业的品牌文化、品牌形象、品牌特点、品牌价值等等，所以好的广告可以提高产品的知名度，并且能够巩固消费者对于该服装品牌的拥护度。在服装广告中，如果受众群体是青少年，那么广告中要大胆用色，体现青少年活泼、张扬的特点。如果受众群体是成年人，那么用色可以很纯粹，体现成年人的稳重、成熟。当今社会，广告无处不在，如何在这些广告中脱颖而出，靠的是广告的鲜明特征。服装企业在制作广告的过程中，要合理的运用色彩元素，例如可以从消费者最感兴趣的一些元素入手，以此作为重点，吸引住消费者的眼球，制造强大的视觉冲击力，从而使服装企业的广告独具特色，深入人心。
2.3色彩营销对服装陈列的影响纵观好的服装品牌的实体店，总会发现，这些品牌的服装陈列独具特点，第一眼就能使消费者对该品牌有了一定的认识，进而产生与该品牌的内心共鸣。服装陈列应当具有协调性和美感。在有限的空间内，根据该品牌服装的款型与特点，设计出相应的服装陈列方案。在服装陈列中加入色彩元素，可以提高陈列的美感。在服装的色彩陈列中有对比色搭配法，相近色搭配法，渐变排列法，彩虹排列法和间隔排列法等多种排列方式。根据该品牌服装的颜色特点，具体问题具体分析，设计出适合该品牌服装陈列的最优方案，无论以那种方式进行陈列设计，最终目标都是要体现服装的美感与协调性。
3.总结
