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关键词：包装心理需求附加值
一、大众消费体系下的消费心理
包装设计的过程是如何塑造产品形象，更好地满足消费者需要的过程。产品形象塑造与大众消费不仅仅是一个讲求商品实用和符合包装物理功能的问题，更重要的是要满足消费者的心理需求，对消费心理的研究应贯穿整个包装设计思维的全过程。
人们在购买商品的过程中感受包装，包装带给消费者的是一种非常直观的印象，包装的物理功能和心理功能都在包装的设计上体现无余。一般来讲，消费者需要直接面对商品，需要在第一时间和商品零距离接近，这就要求商品的包装设计具有直观性。包装设计对商品的附加值的体现，商品是否能满足消费者的心理需求，即商品以及包装所传达出来的信息是否体现出了消费者的身份、层次、地位甚至情趣爱好。因为，他们购买商品除了买商品本身之外，更多的是买心情、买满足、买自信……在商品销售这一过程中，消费者是主体，如何激励这个主体，即消费者想要什么，消费者在购买商品的同时希望得到怎样的心理满足，是包装设计定位的前提。
二、消费定位与设计定位
定位就是在消费者的心目中给商品设定一个清晰的位置，便于消费者根据自身的需要实现消费目的，达到满足消费欲望的目的。好的定位有“先入为主”的效果，设计师要想知道消费者想要什么，想得到怎样的心理满足，在着手设计之前，就必须对市场有深入的了解，就必须对消费市场进行有效而真实的调研。以市场和市场营销中的各种问题为调查研究的对象，有效地收集和分析有关信息，为计划和决策提供依据，围绕将要实现的设计目标，进行各类信息的处理。在对市场进行充分调研、分析的基础上，根据目标消费群体的需求进行设计定位。
品牌包装设计，一方面需要满足包装的物理功能，另一方面又要具备心理功能。要满足消费者的心理需求，就需要个性化设计理念的注入。同时，产品和包装都是批量生产，不可能为某一个人的需要而设计。无论什么商品总是有其目标消费群体的，无论哪一个社会群体都有其自身的特点。所以，把握目标消费群的个性特点，有针对性地进行设计和表现，是设计取得成功的途径。
我们常常走进超市，面对琳琅满目的商品，我们看到的商品包装在设计方面并不能说很丰富，其设计更难让人感受到个性化。在购物过程中，消费者基本上还是出于对产品的需求为第一感觉，很少是先被商品的外包装所吸引而后产生购买行为的。也就是说，商品的包装设计对促销起到的效果不是很明显。
三、包装设计需针对消费者的心理需求
由于社会的高度物质化，大众消费体系的形成，使得消费者被商品和物质的体系所包围，在这样一个物质丰富的社会阶段，人们的生活发生了翻天覆地的变化，同时也使得人们的消费观念起了根本的变化。社会经济的发展使得商品消费成为人们主要的生活方式，消费意识的有效过程主要是消费者通过日常消费的行为来完成的。消费行为就是购买商品，消费的过程就是购买动机形成到消费行为产生的过程。在消费过程中，消费者的需求和商品本身两个方面都起着重要的作用。
由于物的体系包围了人们，消费成为了人们的主要生活方式，人们在实际消费过程中，要求商品对心理的满足不亚于实用本身，因为，人们所消费的物品并不全都用于生活必需。包装设计需要满足消费者携带和使用上的方便，消费者在商品消费过程中要求商品的使用具有安全感。商品包装设计具有时尚性，富有时代特色，要符合消费者的消费水平、消费习惯。人们要的就是在消费过程中的心理满足感、内心征服感，他们认为只要自己喜欢就物有所值。
四、品牌包装设计与传播品牌价值是包装设计的灵魂
在设计过程中，首先要考虑如何突出产品的形象。产品的形象塑造在销售的各个环节起着举足轻重的适应作用，直接影响产品在消费者心目中的印象以至消费行为的构成，从而影响到商品销售这一最终目的。消费者在购买商品之前首先看到的是商品的包装，商品的包装既要符合消费者的欣赏习惯和审美情趣，又要能准确反映出商品的品质特点。
塑造产品形象，一方面要受内在特质的制约，即产品品质的制约；另一方面又要受外在环境的制约，即消费者的满意程度的制约。一个高质量的产品，再加上高质量的包装设计，使其所传达出的信息处处让人感觉到质量的存在，使消费者对其产生好感。作为设计本身，既注重包装设计美感，体现产品的价值，又要能够给产品带来附加值，这样来强化整体品牌设计和传播品牌价值的意识。作为设计者，更应该多关注品牌价值是否体现和传递出来，产品的附加值是否被消费者所认同，这才是设计想要达到的真正目的。
商品的价值在哪里？在消费者心里。设计就必须根据产品和目标消费群的心理需求来做品牌背后的文化概念，即编织一个梦来满足消费者精神生活的需要，来引导和推广新的生活方式。品牌设计从产品中提炼出自己的文化，追求的是产品的品质，追求的是售后服务，提升品牌形象，树立品牌风格形象，让品牌成为一种文化，一种生活方式，一种时代精神，从而推进时代的发展。包装文化中蕴含了价值观，文化内涵是包装设计赖以识别的一个重要方面。编织产品的文化是创造理念、创造一种文化即大众文化的过程。消费者消费的是文化，是一个社会中大多数人遵循的与消费有关的风俗习惯。包装设计能提高商品的附加值，使利润扩大化。附加值就是卖点，附加值使消费心理得到满足，设计就是提高商品附加值的手段。
参考文献：
[1]成伯清，李林艳.消费心理.南京大学出版社.
[2](英)麦克尔·卡里瑟斯.我们为什么有文化.辽宁教育出版社.
关键词：网络消费者、消费心理、网络营销策略
前言
2008年新年伊始，互联网调查机构iResearch艾瑞咨询与国内最大购物网站淘宝网联合了《2007中国网购报告》，报告表明，2007年国内网络购物市场的销售总额达到了594亿元；2.1亿网民中，有超过5500万人参与了网络购物，人均消费达到1080元。报告预计，按照最近几年网络购物呈现出的几何级增长态势计算，到2012年，中国网络购物市场将突破1万亿大关，届时网络购物市场将占据社会消费品零售总额5%—8%的份额。最新2008年7月出炉的《第二十二次互联网络发展统计报告》显示：截至2008年6月底，中国网民数量达到2.53亿人，网民规模已跃居世界第一位；同时，网络购物已跻身十大网络应用之列，用户人数达到6329万人，网络购物使用率为25%。
网络的发展使网络营销成为可能并日益发展壮大，对传统营销带来了深刻的影响和冲击：传统的市场营销活动中,大众(mass)和消费者(customer)是不加以区别的,任何一个人都是潜在的消费者,是企业营销策略的对象。故在传统营销理论中，企业的宣传、广告和营销策略是针对所有人的。在网络环境下,电子商务系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息检索机制,商品的消费者一旦有了需求,会立刻上网主动搜寻有关商品信息。于是,消费者开始从大众中分离出来。在这种情况下,只有上网主动搜寻商品信息的人才是真正意义上的消费者。所以,网络消费者的消费心理和行为与传统的营销理论中消费者的消费心理和行为发生了很大的变化,如何了解和把握网络消费者的消费心理与行为特征，并提出相应的对策来提高我国企业电子商务的效益，是非常具有现实意义的。
一、消费者网上消费的心理因素分析
来自CNNIC的《第二十二次互联网络发展统计报告》调查显示：目前中国的网民主体仍旧是30岁及以下的年轻群体，这一网民群体占到中国网民的68.6%，超过网民总数的2/3。网民这一低龄化的年龄结构，使得网上消费呈现一定的年轻心态。
（一）追求时尚和新颖的消费心理。青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在互联网背景下，消费者在电脑屏幕前轻轻一按鼠标,几秒钟之内就可以获得成千上万条有关所需要产品的品牌、价格、形状、功能、特征等信息,轻而易举地找到“新、奇、美”的商品。
（二）表现自我和体现个性的消费心理。30岁以下青少年的自我意识日益增强，强烈地追求独立自主，他们在各类活动中都会有意无意地表现出与众不同。因此，在购买商品时，他们不仅仅是追新逐异，而且要求在消费中反映他们的个性。互连网的出现，使以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务成为可能。
（三）满足方便、快捷的消费心理。现代化的生活节奏使越来越多的消费者珍惜闲暇时间，以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。2005年中国互联网络信息中心的《第十六次互联网络发展状况统计报告》的调查数据表明,基于方便快捷进行网络购物的人数占网上消费总人数的66.4%。
（四）躲避现实干扰的消费心理。现代消费者更加注重精神的愉悦，希望在购物中能保持心理状态的轻松和自由。但店铺式购物却常常对消费者构成干扰和妨碍,或营业员态度不佳，或对商品购物环境不满意，或不想让人知道自己所购买的商品等，而网上消费恰恰能够弥补这些不足。
（五）追求价廉的消费心理。即使营销人员倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格的敏感度,但价格始终对消费心理有着重要的影响。一旦价格降幅达到消费者的心理预期，消费者就有可能被吸引并产生购买行为。
（六）保持与外界的广泛联系，减少孤独感的消费心理。网上市场提供了具有相似经历的人们聚集的机会，通过网络而聚集起来的群体是一个极为民主性的群体。在这样一个群体中，所有的成员都是平等的，每个成员都有独立发表自己意见的权利，这可以帮助在现实社会中经常处于紧张状态的人们减轻一定的心理压力。
二、制约消费者网上消费的心理因素分析
作为新兴购物方式，网络购物有强大的生命力，但就其本身特点和发展现状而言，也有需要改进的地方。从影响和制约消费者的心理来说，主要体现在以下几个方面。
（一）网络购物缺乏信任感。网络应用于企业时一个突出的特点是所有企业在网上均表现为网址和虚拟环境，这一特点增加了消费者鉴别、选择企业或产品的难度和风险，使得在实体世界中可有效判别和预期产品服务质量的感觉无用武之地。此外，网络商店较容易设立，因而也容易作假。最近几次CNNIC的调查报告中也反映了当前网民对互连网的信任程度有下滑的趋势，从2005年的50.7%，降低到现在的35.1%，而且网民学历越高，对互联网表现得反而越不信任。
（二）网上交易的安全性得不到保障。互联网是一个开放和自由的系统，顾客在进行电子支付或进行银行结算时，如果安全得不到有效保障，一旦网络被黑客攻破，消费者的个人资料和信用卡密码都有可能会被窃取盗用，造成巨大损失。2006年CNNIC在对网民不进行网上交易原因的调查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占调查人数的61.5%，更有70.1%的网民爆出在最近半年内用于上网的电脑受到过病毒或黑客的攻击。
（三）产品质量、售后服务得不到保障。在传统营销中如果产品质量存在问题，顾客可以找到销售商要求退货、调换或保修，而网上交易进行的大多是异地销售，当顾客发现商品有质量问题时，退货和保修就成了问题。CNNIC的历次调查结果显示，消费者对这一问题的关注程度在持续增加，从2000年7月份的28.3%增长到2006年7月的45.7%。
（四）网上消费不能满足消费者的某些特定心理。虽然网上购物可替代部分人际互动关系，但它不可能满足消费者在这方面的个人社交动机，例如家庭主妇或朋友间希望通过结伴购物来保持与左邻右里的关系或友情等。此外，虚拟商店也无法使消费者因购物而受到注意和尊重，消费者无法以购物过程来显示自己的社会地位、成就或支付能力。
三、转变营销观念，提高网络购物的满意度
网络消费者的特殊消费心理给企业的经营理念带来了新的挑战,这就要求商家必须转变营销观念，建立一套适合网络消费者需求的运作机制。
（一）重视网上商店建设。首先，网上商店无法向传统商店那样,通过地点的选择与利用门面、招牌、橱窗设计及外部灯光使用等要素引起消费者的注意和产生心理联想,因此，网上商店的外部形象设计能否满足消费者寻新求异的心理,是吸引消费者登录浏览商店、产生和形成购买行为的基础。其次，由于网上商店所经营的多数商品消费者只能通过视觉或听觉来感知商品的相关信息,所以产品的特点介绍越详细，产品展示图片越清晰，用户的兴趣才有可能越高。最后，要注意简化流程操作，不能去考验用户的耐心，而应该尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作，并快速得到他想要的结果。
（二）软硬件双管齐下，提高网络购物的安全度和信任度。硬件方面是指购物网站用以保障交易安全的技术。在网上交易系统和程序中，应当利用好现有的安全技术，如加密技术、防火墙技术以及认证技术或利用虚拟专用网来防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。软件方面是指增强消费者对网站的信任度。大量的调查表明：网站备案信息、经营资质展示、完整的联系方式、权威的网络安全认证标志等信息，能够增强用户的认可程度；在产品/服务展示的同时，展示该产品/服务客户的服务评价、使用体验等，利用口碑传承来推广自己的网站诚信度，亦能增加用户购买的兴趣和信心。
（三）建立良好的退换货品机制。对C2C网站而言，由于网站只是起第三方的监督管理的作用，卖方是否有售后服务并不在网站管理范围内，因此对C2C网站来说，应在网站醒目处告知买家，货品的售后服务由卖家来承担。同时对那些有售后服务承诺的卖家，应该加强管理，保障买家权益。对B2C网站，主要是大型电器零售店的网上商店，要将网上销售与传统销售的售后服务等同这个概念传达给消费者，以消除消费者的顾虑。
（四）利用即时通信，开展深层次的顾客服务。目前，我国网民对即时通信的使用率已经非常高，2008年6月达到77.2%，用户规模达到1.95亿人。利用即时通信，可以使得浏览同一商品的用户互相交流，有助于顾客对商品的快速了解，增加网上购物的乐趣；如果顾客反复查看某种商品，显得有些犹豫不决时，虚拟导购小姐或者虚拟产品专家可以及时弹出一个对话窗口，利用即时通信给顾客必要的介绍，这样有助于用户的购买决策，提高订单成功率。
（五）重视一对一沟通。一对一沟通是指利用互联网和数据库技术分析客户的行为,针对每个客户的特征和要求提供不同的服务,客户的意见能得到及时的处理,让客户时时感到被关心和重视。这种沟通有助于满足消费者对尊重和自我价值的需求,建立企业与消费者的良好关系。著名商务网站Amazon业务迅速扩大的重要原因就在于能为用户提供个性化服务。
总之，网络营销是适合网络技术发展与信息网络时代社会变革的一种全新营销理念，具有十分巨大的发展潜力。在网络经济背景下，企业只有全面了解和掌握网上消费者的心理和行为特征，才能有的放矢地制定出正确的营销策略，充分利用网络资源营造出一个有利于自身发展的经营环境，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
1黄敏学.网络营销[M].武汉大学出版社,2001
2姜旭平.网络营销[M].北京，清华大学出版社,2003.
3田剑,冯鑫明.电子商务环境下消费者行为分析[J].华东经济管理,2001,(1).
4李忠艳.电子商务中的消费心理浅析[J].商业研究，2004，（11）
关键词：心理特点；心理分析；非重点中学；高中学生；教学建议
一、研究对象与研究方法
高中学生一般年龄都在15～19岁之间，为了准确了解学生的心理状况，我们采用了以下方法进行调查：（一）通过分组座谈：共收集到学生关心的心理问题684条。（二）无记名问卷调查：抽样对三所非重点学校高中学生发放了心理状况调查问卷，其中高一310份、高而295份、高三226份，收回率100%。（三）对前来心理咨询室320人次的咨询问题进行归纳整理。
二、情况分析经过对大量的第一手资料的反复分析研究，我们认为非重点学校的高中学生基本的心理特点有以下几方面：
（一）智力水平相对初中阶段进一步发展，观察力、记忆力、想象力增强，思维活跃，喜欢变化，好奇心强，求知欲强，具有巨大的学习潜力。但相当部分同学学习的自主性差，学习动力缺乏，学习表现懒散。各年级无明显差异。
调查中我们发现，学生对流行时尚信息好奇心强，接受快，但对基础知识、基本理论学习方面缺乏动力和自觉性。当问到“你自习课或晚修时,多数时间在做什么？”，回答“做作业、看学习有关的书籍”占65％，有25％在“看与学业无关的课外书”，有10％在“玩手机、聊天、睡觉、无所事事等”；当问到“空闲时你怎么度过？”，回答“看学业有关的书”占55％，有30％在“看小说等、上网”，15％在“宿舍睡觉、聊天或无所事事”。由此可以看出，相当部分学生课余时间很少投入到对学业知识的学习和巩固中。前来咨询的学生也反映，他们的部分闲暇时间都是在看漫画、小说或闲聊中度过的。究其原因，一方面，随着自我意识的发展，虽然高中生的成人感、渴望自立的意识进一步加强，在心理和行为上仍然难于摆脱对成人的依赖，一旦离开了老师的看管，家长的监督，虽然有升学考试的压力，但部分同学学习自主性差，有目标无行动，得过且过混日子。
（二）学生的理想自我和现实自我心理冲突明显，在学习、生活上表现有很强的上进心，但行动力不够、自信心不足。各年级无明显差异。
高中学生的自我意识分化为理想自我和现实自我，由于他们面临升学、社会化等课题，理想自我和现实自我的矛盾更加明显，同时随自身体验的增加。当问到“你认为自己的自信心如何？”回答一般或差的同学占67％，回答较强或强的同学只占33％，学生的自信心普遍不足，因为他们都是被重点高中拒之门外、过去的不成功经历带给他们的是自卑等负面情绪体验，自我评价比较消极，在日常学习生活中他们特别在乎他人对自己的看法和评价；在咨询中学生问得最多的问题是“别人为什么老是议论我？”，对处理人际关系缺乏自信。在问到“你想提高个人素质吗?”这一问题时，有65%的人回答“想,但缺乏行动”。由此可以看出，学生虽然想上进，想提高个人素质，但现实中缺乏行动力。在学习中也常常出现自己理想的学习成绩与目前状况之间的差距。“我的学习成绩为什么老上不去？”，许多学生在学习中往往对自己的学习成绩不满意，希望尽快提高，但在学习困难面前又缺乏勇气和恒心。在学习上遇到困难或成绩的提高不如想象的那么快，就容易处于一种慢性焦虑状态，对现状的不满。有些同学甚至出现失眠、头痛、神经衰弱等症状。也有些同学的目标定得太高，又在现实中却缺乏行动和恒心，而不能实现，引起内心的冲突。
（三）学生的社会情感日益丰富，理智感、审美感发展日趋成熟，友谊感、道德官有了新发展。但的情绪反应强烈、不稳定，具有两极性。
对“你会经常情绪低落吗?原因是什么？”调查显示：90％的同学回答“会”，原因有学习不好、同学关系不好、情感问题等。学生在这一时期的情绪感受性显著提高，常常容易兴奋，兴趣较易转移，意志易动摇，情绪反应强烈，有时一个眼神，可以使他们闷闷不乐，一句表扬，又会使他们受到鼓舞，感到激动。他们的情绪带有明显的两极性，容易走极端，情绪高涨时像火山，情绪低落时又像冰山。取得成绩时，兴高采烈，沾沾自喜，甚至得意忘形；遇到挫折时，又会悲观失望，心灰意冷，甚至一蹶不振。另外，由于高中生思维的独立性和批判性的发展，表现出否定的心理倾向，这种否定的倾向表现为他们喜欢用挑剔的眼光去看待人和事，喜欢怀疑一切，他们内在的不满情绪使他们对周围的人总想反抗、唱反调。这种思维方式让他们经常处于不愉快、烦躁不安的情绪状态之中。尤其是他们面对各种难以应对的新情况时常有各种不适当的情绪反应，感到一种莫名的烦恼。
（四）学生性意识有了显著的发展，早恋现象随年龄增加有上升趋势。
在回答“你认为在我校学习期间谈恋爱是否适合？理由是什么？”这一调查问题时，认为合适的高一有20％，高二有31％，高三有35％，随年级增加有上升趋势。认为合适的理由有:早恋可以使双方互相帮助，共同进步；进入青春期的生理需要、心理需要，渴爱有个异性朋友伙伴等等。究其原因，一是高中生随着身体的成长和性生理成熟，他们的性意识萌动和发展。他们正处在向往和接近异性期时期，他们对性的问题感到好奇，觉得自己已经长大成人，对异性感兴趣，喜欢接触异性，倾向于在异性面前表现自己；二是在充满憧憬的初中阶段，没能进入重点中学，原来有意无意被暂时压抑的丰富的青春期情感得以爆发，渴望通过恋爱让情感需求得到满足；三是一些学生生活学习没有坚定的信念，也没有远大的理想，对是否能够考上理想大学迷茫，感觉到生活太单调，于是想找一个恋爱对象来充实空虚的心灵，寄托自己的感情；四是从众的心理，使早恋现象随着年级增加，有上升趋势。虽然一些学生进入高中时表示全力以赴认真学习，考取理想大学，但随着时间的推移，看到周围的同学谈恋爱，就会产生困惑，自然会激发恋爱意识和行为，原先的信念就动摇了，有些同学会觉得别人谈而自己不谈，别人会瞧不起自己，认为自己没本事，产生危机感、失落感，造成强大的心理压力，于是自己也加入到恋爱队伍只中。
三、教学的建议
(一)创建以学生为主体的教学模式
现代教学理论以“刺激S—心理过程O—反应R”学习理论为指导。强调学习过程中的内部心理过程O，它的实质是教学以发展学生的心智为主，课堂教学以学生为中心。以学生为主体的教学在传授知识的同时，还激发人的潜能，鼓励和支持个性的发展，最大限度地发挥学生学习的自主性、能动性、创造性，使学生积极主动地学习。教师更大程度上是一名向导和顾问，一位交换意见的参与者，而不是建立在学生被动与无知基础上的专断的权威。
1、激发学生学习兴趣，挖掘学生的学习潜力。
学生的学习兴趣是个性倾向性动力系统中最现实、最活跃的成分，是学习主动性和积极性的动力源泉。如果学生对自己所学的知识产生了浓厚的兴趣，就会并发出极大的学习激情，进而形成一种优势的意识倾向。教师要树立新的学生观，学生既是贪玩的、不自觉的、不成熟的，同时又有自尊、自信、自立、自强的精神，以及巨大发展潜力和积极向上的内在动力。学生求知成才欲望是主流，关键是看教师如何去激发。教学中吸引学生听课是第一，只有让学生听的课才能产生好的教学效果，才能激发学生的学习兴趣。课堂教学中诱发学生愉快、轻松的积极情感才能使学生产生积极的行动，进而产生克服困难的勇气；相反，压抑、烦闷等消极的情感使学生失去学习的兴趣。为此，教师要注重营造吸引学生的课堂气氛,这就要求教师要有弹性地适应学生素质，完全接纳学生,要多从学生的视觉去了解有关信息，在教学手段上也要张驰有度，有人说：好的老师驾驭的课堂就象是一曲完美的乐章，有波澜起伏，也有风平浪静。每40分钟一节课，大部分学生注意集中时间大约20—25分钟，要适当给学生说的时间或作轻松调侃，学习时的愉快体验是激发学生学习潜力的动力。
2、在教学中以学生为主体，教会学生自主学习。
新的教师观认为：教师的角色是主导角色，教师不仅要研究如何“教”，更重要的是要研究学生如何“学”。让学生学会学习是最重要的教育目标。教师的主导作用应表现在调动学生的主体意识、发挥学生的主体作用、促进学生的主体性发展的方法方面。学生的主体作用的发挥要在教师的精心引导下才能得以实现。教会学生自主学习要求教师对所教科目的实际情况，进行具体、及时、适时的指导，可贯穿到课堂教学中去，随时发现问题随时提醒。如，课堂讲课中哪些内容该做笔记、如何做，要随时提醒，反复强化。只有这样，学生才能逐渐形成好的学习习惯和方法。其次，教师要重视加强对学生合理安排课余时间和适应高中紧张学习特点的指导。
3、教学设计个性化、人性化，帮助学生树立正确的自我观念，培养学生的自信心。
教师因材施教，每个学生均有其缺点和特长，承认学生个体差异，设立个性化、人性化的教学内容，采取灵活多样的模式，多设案例，多使用直观感性的教学语言导入主题，进而引导学生进行归纳、想象、思维，让学生在学习中找到自信心和能力感。跟据学生差异，制定学生发展性评价模式，既要重视学习效果，也要体现学习的过程。教师要注意多表扬、鼓励，培养学生自信心，鼓励基础好的更上一层楼，让基础差的学生在学习中体验成功的喜悦。引导学生战胜自我，在完成学习目标的过程中，成不骄，败不馁，及时总结、提高。这样，能使学生更加自信，更加勇敢地面对各种困难，形成坚强的意志品质。
（二）树立正确的成才观，塑造学生的成才心理品质。
成才是要付出努力的，高中阶段学习任务非常艰巨，要学到真本领，就必须加倍努力。
成才的人必须具备良好的心理品质，自我控制能力是成才的核心，塑造成才心理品质的过程就是增强学生的自我控制能力的过程。可以有以下途径：
一是发挥榜样教育作用。榜样的力量是无穷的，特别是对人生观可塑性极强的高中生，通过典型引路，激发学生对高目标追求的欲望。典型可包括伟大人物、班内或校内的先进人物、学校已经毕业考上大学本科的优秀学生等。组织学生学习优秀校友的先进事迹，请其中一些校友回母校作报告，以其亲身经历，现身说法，教育学生珍惜学习机会，立志成才。有了学习的榜样以后，关键是让学生找出自己与榜样之间的差距及原因并制定切实的计划，逐步实现自己的理想。
二是经受挫折，稳定心态。挫折感是个人从事有目的的活动时，由于遇到障碍和干扰，其需要得不到满足时的一种消极的心理状态。学生面对挫折要保持一种平稳的心态，坦然地经受挫折，树立正确的人生观、世界观，学会自我心理调控的方法，保持良好的自我情感体验，维护心理平衡，在困境中增强自我控制能力。
(三)创建团结和睦的班集体,为学生的健康发展营造良好的氛围。
教师既是班级的组织者又是班集体的成员，应与学生共同创造良好的班风。教师要让学生认识到自己是班风建设的主体，认识到班风建设的重要性和班风建设的具体任务和目标。教师可以开展班风问题的讨论，提高学生的认识，统一目标；同时可以开展自评、自控的形式，让同学们自己评分，相互监督。让学生就主动积极地开动脑筋、想办法、提建议；通过民主集中的办法创建团结和睦的班集体，营造良好向上的学习氛围。
（四）正确引导异性同学间的交往，减少早恋的消极影响。
早恋现象禁而不止是学校教育的一大难题。对早恋问题，宜疏不宜堵。要引导异性同学间正常适度的交往。正常适度的异往有积极意义：一是促进互补，健全人格。男女生是有差异的。男女生经常在一起学习、讨论问题，可以互相影响，取长补短，差异互补，提高智力活动水平和学习效率。广泛的人际交往，可以使差异较大的人格相互渗透，人格互补，人格健全，使性格更为豁达开朗，感情体验更为丰富，心理健康水平更高。二是丰富感情。人际交往间的感情是丰富而微妙的，两性的感情特点是有差异，在异往中获得的感情交流和感受，往往是在同性朋友身上寻不到的。三是产生动力。由于“异性效应”，有异性参加的活动，较之只有同性参加的活动，异性间心理接近的需要就得到了满足，彼此间就获得了不同程度的愉悦感，激发起内在的积极性和创造力，活动的积极性会更高，往往玩得更起劲，干得更出色。但必须教育学生要把握好异往尺度，学生年龄尚小，心理尚未成熟，过早涉足早恋很可能会给自己的身心带来伤害。
教学是教师教与学生学的统一，教学过程是师生交往、积极互动、共同发展的过程。教书育人，方法有别，仁者见仁、智者见智，目标一致，殊途同归。在大力提倡素质教育的今天，作为一名非重点高中教师应热爱本职工作，加强学习、善于总结，不断提高和完善自我。深入了解学生，做到因材施教，使学生真正成为教学的主体，充分调动学生的主动积极性，就能在教学中做到教书、育人的双重实效。
参考文献：
关键词消费者需要购买心理暗箱消费者角色
随着社会的发展及营销领域中竞争的日趋激烈,许多企业从市场营销活动的实践中已经逐渐认识到,营销活动的中心是满足消费者的需求,企业只有在满足消费者需求的一系列活动中才能发展自己。而要做到满足消费者或购买者不断变化的需要,企业的市场营销部门必须分析各类购买者购买行为的产生和形成过程,探索和研究消费者购买行为的规律,才能制定出相应的市场营销组合策略,在满足消费者需求的同时,实现企业自身的营销目标。
然而,企业的营销部门在探索和研究消费者购买行为产生和形成过程的规律时,都会遇到消费者的购买心理暗箱———五个“W”和三个“H”,即“什么”(What)、“谁”(Who)、“哪里”(Where)、“何时”(When)、“为何”(Why)和“如何”(How)、“购买多少”(Howmany)、“愿意出的价钱”(Howmuch)。由于这八个问题都存在于消费者进行购买时的心理活动中,因此被称为消费者的购买心理暗箱。
一、“什么(What)”是消费者购买心理的起点
消费者的需要是多种多样的,他们的需要还会随着时间、地点、环境的改变而改变。有的消费者对自己的需要比较明确,企业可以通过市场了解消费者的需要,提供相应的商品和服务;而有的消费者对自己的需要并不十分确定,企业则可以通过对自己产品的定位,告诉消费者他们的需要是什么,进而使消费者获得满足,企业得到发展。例如,消费者明确的需要是优质的产品加服务,那么在同行业的企业中谁提供了相应的产品和服务,谁就是市场的赢家。比如对于众多品牌的洗衣粉,当消费者无从选择时,“不伤手”、“无磷”洗衣粉的定位就告诉了他们的消费者,这就是“你们需要的洗衣粉”。
二、“谁(Who)”是消费者的购买角色
消费者是谁,属于哪类消费群体,指的是企业的目标顾客;而购买角色,则是研究不同的购买活动中不同人的位置和作用。消费者的购买角色有五种:提倡者、决策者、购买者、影响者、使用者,其中购买者是企业的直接目标顾客,而其他购买角色则是企业的间接目标顾客,这些间接目标顾客对于购买者的影响又会直接导致其购买行为。因此,企业所面对的消费者是很难准确定位的,只有深入研究和了解消费者角色之间的关系,才能把握消费者的购买心理。
三、“哪里(Where)”和“什么时候(When)”是消费者购买和使用地点、购买时间的选择
在哪里购买,即了解消费者在购买某类商品时的习惯,在商店、超市、商场,还是专卖店;在哪里使用,是要了解消费者是在什么样的地理环境、气候条件、什么场所使用商品。企业只有掌握自身商品的特点,了解消费者购买商品地点选择的规律性,将自己的产品通过不同的销售渠道送达消费者能够或可能选择的消费场所;根据消费者使用的地点、场所的特征,提供相应的产品和服务则更具适应性。消费者购买时间的选择,通常都是有规律可循的,比如,节日、假日、日常购买等;不同商品、不同消费群体购买商品的时间也是有规律可循的,比如,农民消费群体的购买。企业在对自身产品定位比较明确的基础上,掌握消费者购买时间的规律性,就能把握市场,争取主动。
四、“为什么(Why)”是消费者购买行为的内在动力
消费者有自身的消费习惯和偏好,同时,消费者在选择商品时还会受很多因素的影响。而消费者的消费习惯、偏好、影响购买行为因素的影响力都是消费者购物时的内心活动,这些内在动力受消费者的消费观、态度、兴趣、气质、性格、年龄、消费技能、生活习惯、家庭状况、职业特点、信仰以及接受信息、环境刺激等众多因素的影响。因此,企业要了解弄清这个问题是比较困难的。但企业只有探明了消费者购买商品的原因与动机,才可以比较全面地了解消费者的需要,满足这些需要,促进企业的发展。超级秘书网
五、“如何(How)”、“购买多少(Howmany)”和“愿意出的价钱(Howmuch)”是消费者购买方式、购买数量的选择
消费者由于所具备的条件不同,能够选择的购买方式也是不同的,又由于所受教育程度、习惯、偏好等的差异以及对环境、信息刺激的感受力的不同,能够接受的促销方式也不同。企业弄清楚了这两个问题之后,不仅可以针对不同商品的用途突出商品的差异,还可以作出适当的促销决策。随着消费观念的改变,消费者已经从过去被动消费变成了主动消费,更多的消费者已经认识到购买商品的数量与购买商品的价格之间存在必然的联系,对商品的价值也有自我估计、自我评价的能力。因此,企业在营销过程中,必须了解消费者的自我意识,制定恰当的促销策略,提供更多的适宜产品,不断发现消费者没有被满足的需求,只有这样,才能赢得市场份额。
在市场比较狭窄时,企业的营销人员可以通过大量的观察和了解,弄清楚消费者购买心理暗箱中的部分问题,但在扩大的市场中,产品品种、功能的增加,消费者观念的改变,消费者购买心理暗箱中的问题则更加复杂化了。企业只有在复杂的环境中找寻消费者购买心理的规律,才能针对市场的需要,促进现有产品的销售,开发新产品,拓宽服务领域,在市场上赢得一席之地。
参考书目:
1.兰苓主编,《市场营销学》〔M〕,北京,中央广播电视大学出版社2001年出版。
【关键词】消费心理分析、广告文案教学
广告文案写作在整个广告运作中占有非常重要的位置，属广告的表现环节，根据调查资料，广告效果的50％――70％来自广告的文字，所以，广告文案的写作水平的对能否提高广告效果有着至关重要的作用。广告文案写作是广告学专业的一门重要的课程，它是研究广告作品中语言文字部分写作规律的一门应用科学。提高学生广告文案的写作水平，对他们今后其他相关课程的学习，以及顺利走向职场有着重要的作用。如何提高学生广告文案写作水平，除了语言文字写作技巧的训练之外，我认为最关键的是分析消费者的消费心理，在此基础上把握好以下几步。
第一步，从消费者消费心理分析出发，找到文案写作的切入点
广告文案写作与消费者的消费心理的关系十分密切，研究消费心理是广告文案写作的依据和出发点。在消费过程中，消费心理直接或间接决定他们的消费行为，所以， 广告文案写作一定要建立在消费者心理分析的基础上，了解目标消费者的欲望、兴趣、爱好、价值观和生活方式，在众多的信息中如企业产品特点、市场、定位、对象等，找到最能切合消费者需求的信息点，并由此而切入。
如济南“锦绣泉城”楼盘系列广告文案之一，“标题：门前那条冒着汩汩清泉的石板路，全世界只有一条……正文：决然归隐的大诗人王维，空山偶遇的世外意境，清泉石上流对济南而言，曾只是很普通很随意地散布在墙根、寻常里弄，不理会诗人怎么惊喜，也不理会世界怎样称奇，济南人只是很随意地在院子里随意一挖，掬泉泡茶，日长日短，占据着人类居住环境中最奢侈的位置，如果说有比济南人生命更重要的东西，那一定是泉水，不住在泉边就不是住在济南。广告语： 锦绣泉城，重现依守泉边的生活”。该文案并不着眼于我们常见的楼盘广告，如容积率多大、楼层多高、设施怎样、单元面积多大等等，而是找出了与济南紧密关联的特质――泉水，现代济南人都市生活中心灵渴望回归的质朴恬然的生活――依守泉边的生活。该文案深情婉约，触动了济南人内心深处最珍贵的部分：“如果说有比济南人生命更重要的东西，那一定是泉水，不住在泉边就不是住在济南。”
第二步，围绕消费者利益展开文案的创意思维
找到文案的切入点后，就要围绕消费者利益展开文案的创意思维。英国心理学家爱德华・德波诺将人类的思维方法分为垂直思考法和水平思考法两种。而广告创意普遍采用水平思考法，这是西方广告创意人员根据爱德华・德波诺关于两种思维方式的理论发展出来的创造性思维方法，即：向面上发散性思维，这种思维方法强调思维的多向性，善于从多方面来观察事物，从不同角度来思考问题。在广告文案的写作中，创意并非天马行空，而是围绕消费者利益展开的。正如广告大师詹姆斯・韦伯・扬所说：“真正的广告创意是一种组合商品、消费者以及人性的种种事项”。
如长城葡萄酒广告文案，“标题：三毫米的旅程，一颗好葡萄要走十年。正文：三毫米， 瓶壁外面到里面的距离， 一颗葡萄到一瓶好酒之间的距离 。不是每颗葡萄， 都有资格踏上这三毫米的旅程 ，它必是葡园中的贵族 。占据区区几平方公里的沙烁土地，坡地的方位像为它精心计量过，刚好能迎上远道而来的季风，它小时候，没遇到一场霜冻和冷雨，旺盛的青春期，碰上了十几年最好的太阳，临近成熟，没有雨水冲淡它酝酿已久的糖份，甚至山雀也从未打它的主意，摘了三十五年葡萄的老工人，耐心地等到糖份和酸度完全平衡的一刻才把它摘下，酒庄里最德高望重的酿酒师，每个环节都要亲手控制，小心翼翼。而现在，一切光环都被隔绝在外，黑暗、潮湿的地窖里，葡萄要完成最后三毫米的推进。天堂并非遥不可及，再走十年而已。 ”该文案主要表现高品质的长城葡萄酒是怎样酿造的，这是消费者关注的，也是消费者利益所在，文案作者围绕消费者利益展开创意思维，用充满诗意的语言将优质的土地、良好的生长环境、有经验的摘葡萄工人、德高望重的酿酒师、严密的窖藏等整个长城葡萄酒的制造过程表现出来，
第三步，运用人性化的诉求，与消费者心灵沟通
明确了创意思路以后，在具体的广告广告文案写作时应该体现人性化的现念，采用人性化的诉求方式，以达到与消费者心灵的沟通。因为文案写作的目的不仅满足受众商品信息的需求，同时关注人们的精神需求和生存状态，这样可以使产品与受众缩小心理距离，增加认同感，最终产生消费行为。案例：台湾大众银行电视广告，根据真实故事改编，“画外音：一个老妇人，因为携带违禁品，在委瑞瑞拉机场被拘捕了。她是一位台湾人，没有人认识她，她告诉他们，这是一包中药材，她是来这里炖鸡汤给女儿补身体的，她女儿刚生产完。她们有好几年没见。蔡英妹，63岁，第一次出国，不会英文，没有人陪伴，一个人独自飞行三天，三个国家，三万两千公里，她是怎么做到的？字幕：坚韧、勇敢、爱，不平凡的平凡大众，大众银行标版。”对平凡大众的赞美，展现的是平凡大众的生存状态，讴歌了他们坚韧顽强的精神，同时暗合了广告的主题。此广告以平凡大众为视角，体现了广告主体“大众银行”
第四步，选择恰当的语言风格，营造能激发消费者情绪的语境
最后落实到写作上，是语言风格的运用，目标消费者不同，他们接受的语言风格也不一样，因此，分析不同消费群体的生存状态和个性特点，有针对性地运用他们喜好的语言风格，营造出能激发消费情绪的语境，这样就能打动消费者。如“老村长酒”，产品市场定位是低档白酒中的优质品牌，销售目标是农业人群。该广告的广告语是“朋友，别拿村长不当干部”。打招呼似的这样一句话，平易近人、诙谐有趣，非常贴近目标消费群体。再就是Dr.Martens休闲鞋系列杂志广告文案：（一）标题：没有什么比这种感觉更好，正文：我单身/我收集沙子/我看弗洛依德/ 我穿Dr.Martens……（二）标题：不要告诉我做什么才是对的，正文：我逛二手店/我吃棒棒糖/我看NBA/我穿Dr.Martens……（三）标题：只有你清楚自己想要什么，正文：我走路/我听Underground/我喝白开水/我穿Dr.Martens……广告语：自信・固执・永不妥协。很显然该产品的目标消费者是年轻人，他们有独特的个性，我行我素，有自己的生活方式，标题体现了他们的生存方式，广告语是他们精神的写照。这样的文案更能打动这一目标消费群体。
以上四步，是广告文案写作的关键，在教学中，从消费者的消费心理分析入手，正确把握好这四步，学生才能把握广告文案写作的精髓，教学才能达到事半功倍的效果。
【参考文献】
【1】《广告文案写作》刘西平黄小琴编著暨南大学出版社2007
【关键词】消费者；心理分析；汽车定价；经济市场；企业效益
一、汽车定价概述
汽车定价，所谓汽车定价就是指确定汽车价格的过程。传统的汽车定价方式主要是通过对汽车性能的考虑而制定相应的价格，性能越好，价格也就越高。而随着汽车市场的发展壮大，汽车销售企业面临着巨大的竞争，在汽车定价的时候不仅要考虑汽车的性能，还要考虑产品特点、市场需求、市场发展情况和竞争情况，还有品牌等各个方面，通过各种策略来提高自身的竞争力，实现更大的销售业绩，在这其中很重要的一点就是要考虑制定的价格是否有竞争力。价格战也是很多汽车销售企业惯用的汽车营销手段。提高价格能够获得单个产品的利润更大化，但是会降低自身的竞争力，降低价格可以提高自身的竞争力，但是却降低了利润。因此，汽车销售商在对汽车定价的时候就需要在这两者之间权衡，制定出既能满足消费者的承受能力又能够提高自身销售利润和竞争力的价格。
二、心理定价概述
如今，随着国民经济水平的提高，每个消费者由于经济能力、认知看法等方面的不同从而其消费心理也各不相同。比如有些经济能力好的侧重汽车性能、档次，对汽车价格不甚在乎，而有些则是以居家为主，在汽车的选择上则以经济型为主，需要以更少的价格购买性能更好的汽车。也就是说，不同的消费心理对于汽车的价格要求也各不相同。因此，汽车销售厂家就要根据这个特点，在对汽车定价和销售的时候要分析消费者的消费心理，根据其消费心理的不同而制定不同的价格，这样既能满足自身获得更大利润的同时，也可以满足不同类型消费者的需求，这也就是我们所说的心理定价。心理定价是随着经济市场的发展和扩大而而新生的一种营销策略，它是一种符合时代需求的营销策略，同时也是各个汽车销售企业乃至整个销售行业在如今面临巨大竞争的市场下求生乃至发展的有效营销策略，这种以消费者消费心理为出发点的策略也叫作心理营销定价策略。
三、基于消费者心理分析汽车定价策略
由于每个消费者心理都不相同，因此心理营销定价策略也各不相同，目前主要有五种定价策略：第一种是根据消费者心理习惯而制定汽车定价格的策略，也叫作习惯定价策略；第二种是根据汽车的品牌效益制定价格的策略，这种被称之为品牌定价策略；第三种是根据消费者“便宜”心理特点而将汽车的价格定为非常低或者非常高的策略，这种也被称为极限定价策略；第四种是将价格定为整数的策略，也叫整数定价策略；最后一种是将汽车价格不定为整数，这种也叫尾数定价策略。
1）习惯定价策略，在汽车的定价过程中，有时候把价格降低并非就是提高汽车销售竞争力有效策略。比如某品牌的车是人们所熟知的类型，对其价格也有所掌握，久而久之这个价格就成为了人们心里习惯的价格，如果汽车销售企业突然的降价或者降价量过大反而会引起消费者心理的不适，消费者会猜想这种类型的车是否出现了质量问题或者其他问题，而如果贸然的将价格提高更会引起消费者的不满，客户就可能会因此放弃对这款车或者这家企业的关注，转而走进其他汽车销售企业的大门，导致客户的流失。因此，企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，要将习惯定价策略熟练的运用在汽车销售过程中，掌握这个策略在汽车提价或降价的时候采取其他的一些措施，避免因客户的习惯心理导致了客户的流失。比如在汽车提价的时候，可以采取改换包装换牌等措施，避免客户产生抵触心理，并引导消费者逐步形成新的价格习惯。在具体的措施上可以按照价格的不同将同类汽车分为几个等级，在消费者购买的时候为消费者讲述各不同价格的车型其性能的优势，这样就能使消费者产生货真价实按质论价的感觉，这种方式也是更容易被消费者接受的方式，即使是对很多类型、很多数量的汽车需要同时提价，也不会对消费者的购买欲产生太大的影响。
2）品牌定价策略，品牌效益是如今整个经济市场惯用的营销手段，我们常见的广告就是利用品牌效益的原理。因为任何消费者在心理都会存在着一种“便宜无好货，好货不便宜”的心理，消费者往往更对那些具有一定声望和较高品牌的产品更具信任，比如普通家庭在选购汽车的实话往往都看重大众、丰田、本田、北京现代等品牌，而那些豪华轿车对于消费者来说更具有声望价值，但是在购买这类型车的消费者更看重的是能否显示其身份和地位，如果价格低了反而会在消费者心理引起不满。这是根据汽车产品在消费者心目中的声望、信任度和社会地位来确定汽车价格的一种汽车定价策略。往往有很多比较有身份和地位的人需要通过借助很多用品来体现自己的身份和地位，而日常用品则是一个很好的方式，比如手机、电脑、手表、汽车等等。尤其是在购买汽车的时候，消费者最关注的不是价格的多少，而是该品牌的汽车是否能满足自身的特殊欲望，同时，价格是衡量产品的一个重要指标，很多消费者往往是通过高价格显示汽车的名贵优质。
3）极限定价策略，这种方式就是从消费者的好奇心理出发，在销售的过程中将某一款汽车或某一品牌汽车的价格定的非常低或者非常的高，引来更多的消费者观望，也就是我们所说的拉动人气，这样可以为汽车销售提供更多的机会，消费者可能会不经意间就看重了一辆喜欢的汽车，或者在促价之外，能够引起消费者对其他品牌和类型汽车的关注，这也是汽车销售企业促进其他汽车产品的销售的惯用手段。并且，大多数消费者有一种“跟风”的心理，关注的人越多，企业的销售业绩也就越大。比如说某一家汽车销售企业为了留住顾客而在不同的时候对不同类型的汽车进行降价处理，很多消费者便会时常去观望自身所关注的那一类型车是否降价，以此带动人们对其他类型车的关注，同时也促进降价的那个品牌的销售。
4）整数定价策略，顾名思义，整数定价就是将价格定为整数，这是一些企业从人的“便宜无好货，好货不便宜”的心理出发，通过价格向消费者展示汽车产品具有良好的质量。而产品也确实需要良好的质量，因此，整数定价策略主要应用于价格比较贵的高档品牌汽车，比如我们常常听到的法拉利、兰博基尼、玛莎拉蒂等等豪华汽车，购买这些车的顾客往往对于价格就不那么重视了，其最关注的是汽车的档次、性能、质量，并且他们常常把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分钱一分货”的感觉，从而有利于销售。对于这类车型的定价往往都采用整数定价策略，而没有尾数，依靠整数价格带给消费者衡量质量的标准，整数的价格也能够对消费者造成一种心理暗示，给消费者造就一种该类型车是高档产品的气氛，满足汽车消费者某种心理需求，提高消费者的满意度，同时也是提高销售效益和汽车品牌形象。
5）尾数定价策略，尾数定价与整数定价正好形成了鲜明的对比，整数定价是将价格定为整数，不带尾数，而尾数定价就是要留有尾数；整数定价是为了营造车辆质量好的气氛，而尾数定价是为了带给消费者产品便宜的感觉。因而，这种方式也成为众多汽车销售厂家常用的方式。在实施尾数定价策略的时候最常用的是两种，一种是以数字9为结尾数字，这是一种心理暗示方法，虽然只是差一元的区别，但是在心理上的感觉却大不一样；另一种方式就是取吉利数字，比如说6、8、9，以此来扩大销售。同时，这种方式不仅仅让消费者觉得价格便宜，满足自己对产品物有所值的要求以外。还能够给消费者造成一种心理暗示，让消费者觉得这个价格不是企业随便制定的价格，而是汽车企业经过了认真的成本核算才定下来的价格，可以让消费者对该定价更加的信任、认可和肯定。采用尾数定价策略一般是用于那种经济型的汽车，这类型的价格往往要低一些，其档次和性能自然也稍微偏低一些，比较适用于普通家庭的购买需求。
四、结束语
基于消费者心理分析的汽车定价策略是一种非常行之有效的策略，在销售汽车的过程中，不同类型的汽车价格跟消费者的心理需求和购买需求有着很大的关系，这就为汽车心理定价策略的运用提供了基础。如今，随着汽车行业的飞速发展，各汽车企业面临着巨大的挑战和竞争，如何通过改变销售策略来提高企业自身的营销能力是每个汽车企业不懈追求的目标，目前，很多汽车在对汽车定价的时候纷纷采用基于消费者心理分析的汽车定价策略，对不同的消费者适当的调整价格高低，既提高自身的经济效益，又能满足不同消费心理、物质和精神方面的追求，通过汽车消费者对汽车产品的偏爱或忠诚，诱导消费者增加购买，提高自身的销售业绩，扩大市场销售。
参考文献：
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[5] 张修志，黄立平. 基于消费者偏好的信息产品定价策略分析[J]. 商业研究，2007，05：174-175.
内容提要:商业保险作为一种特殊的商品，有着相应的消费需求和消费心理。把握保险消费心理，探求商业保险消费心理的影响因素，对有效地开展保险营销具有重要意义。
随着经济的发展，保险业作为第三产业的重要服务行业，在社会生活中扮演了越来越重要的角色。商业保险作为一种特殊的商品，有着自身的消费者和相应的消费需求。把握保险消费心理，积极开展保险商品的营销活动，是摆在新老保险公司面前的一项艰巨任务。本文拟分析商业保险消费心理及其影响因素，以期为有效地进行保险营销提供一定的参考。
一、保险及保险消费
在保险理论界，各国学者从不同角度对保险下了定义，较为普遍适用的定义是：“保险是结合具有同类危险的众多单位或个人，以合理计算分担金的形式，实现对少数成员因该危险事故所致经济损失的补偿行为。”
商业保险以保险作为经营的对象，在这里保险取得了商品的形态，它具有经济损失补偿的功能或者说能够提供经济保障，从而满足人们转嫁危险损失的需要。保险是一种纯粹独立形态的保障性商品，它的体化物即为保险单。保险的消费者既可以是自然人也可以是法人，保险公司和客户之间是商品交易的关系，保险消费的前提是支付代价（保险费）。进行保险消费必须有一定的支付能力。
商业保险消费也即投保人交付保险费购买保险单，接受保险公司提供的服务；在保险标的发生约定事故时，得到保险公司的经济损失补偿，或当约定事件发生时，得到保险金的整个过程。基于保险自身的特性，保险消费也有着不同于其他消费行为的特点：
1.存在危险是保险成立的条件。因此，保险消费的前提是消费者有着潜在危险；
2.保险消费必须是多数人的共同行为。保险是根据大数法则、不确定性风险损失率、概率论等数学手段对经济损失补偿的部分或全部进行平均分摊，保险消费的过程也是多数人的互助过程，因此必须有多数人参加；
3.保险消费的结果具有不确定性。保险是事后补偿经济损失，保险合同履行的结果建立在合同规定条件下，事件可能发生，也可能不发生的基础之上。因此，消费者在进行保险消费决策也即购买保险单时，不能明确知道自己的消费结果；
4.保险消费具有个人性。保险合同所保障的是遭受损失的被保险人本人，而个人的禀性、行为等将极大地影响到保险标的发生损失的可能性和严重性。因此，保险人根据不同投保人的条件及其投保标的的状况决定是否接受抑或有条件地接受其投保。
二、保险消费心理分析
消费行为的直接原因是其心理动机，它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。投保人参与保险活动，同样也是受一定心理支配的。
（一）求平安的心理
保险动机是直接推动保险消费者进行保险活动的一种内部的动力。它是一种对保险的需要，这种需要是客观要求在保险消费者头脑中的反映，其表现为保险意向、愿望等的产生，对保险消费起着积极的推动作用。
美国的心理学家马斯洛认为，人类具有五种需要。一是生理需要；二是安全需要；三是社会交往需要；四是被尊重的需要；五是自我实现的需要。一般，一个层次的需要相对满足了，会向另一个较高的层次发展。保险需要以生理需要为基础，是安全需要的一种延伸。具体而言，人们对保险这种特殊商品的需要，是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。
（二）储蓄心理
随着保险业的发展，越来越多的投资型的险种得到了推广，比如当前的子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。一些人在经济条件允许的情况下，就会考虑这类保险。这类险种一方面具有安全保障的作用；另一方面还有储蓄保值的作用。这种心理对于保险消费也有积极的促进作用。
（三）从众心理
从众心理在保险消费中也是普遍存在的，受社会风气、消费阶层、社会群体等因素的影响，产生某种与其职业阶层、群体保持一致的心理。一些人听周围的人说保险是件好事就投保。这种人投保具有盲目性，他们往往并不清楚保险的内涵和意义，这种由从众心理导致的保险消费往往不是持久的。
1997年底，保险出现了几近“脱销”的火爆场面。在“抢购风”中，有大批一哄而上、人云亦云的盲目者，到第二年续交保费的时候，才发觉自己的经济实力没有办法承担如此高额的保费，年复一年地续交下去力不从心，不少人被迫退保。退保除了给双方带来损失，一些退保者还常因费用损失与保险公司争论或投诉。
因此，从众心理尽管在一定时期内对于保险消费会起到促进作用，但是这种促进作用并不持久。
（四）自私取利心理
受自私取利心理驱使的保险消费行为往往置保险公司于不利。如上所述，保险消费具有个人性，因为保险标的发生危险的可能性以及发生危险的程度，在很大程度上受保险消费者自身行为的影响。而投保过程中，投保人和保险公司之间存在显著的信息不对称。
自私取利心理的保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定，他们把保险当成了牟利的阶梯。他们在保险中不择手段，或超额投保或隐瞒投保条件，故意把预计必定要发生的危险转嫁给保险公司。比如私人危房、集体危房投保等等。甚至有一些人会故意制造保险事故来欺骗保险公司的“赔偿”，比如人为制造失窃的假象，骗取保险公司的财产保险赔偿。这种心理虽然促使了部分保险消费行为，但是这种消费行为本身是不利于保险业发展的，随着商业保险相关法规的健全以及经营的规范化，这种心理也会趋于减少。
（五）运气、侥幸心理
在前面的分析中说到保险消费的结果依赖于在规定的时期内，符合合同规定条件的事件是否发生。保险消费的不确定性导致了消费者的运气、侥幸心理。
一部分人认为危险可能发生，他们凭着运气心理，指望交纳较少的保费得到一笔丰厚的赔款。但是如果经过一段时间后，没有保险事故发生，便自认为投保不必要，预防灾害是杞人忧天，这时候他们的防灾性心理就会消失，而侥幸心理却占上风，最终导致退保，这类人的投保动机不稳定，这种心理不能持久地促进保险消费，对保险消费有着阻碍作用。
（六）依赖心理
影响保险消费的还有依赖心理。这类心理部分受到了过去计划经济的影响，他们认为发生了意外，个人可以靠单位，单位可以靠国家财政或是民政救济。同时，中国人传统的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促使了人们的依赖心理。在这种心理影响下，一部分人不是采取保险的方式防备危险，而是依赖于亲人、朋友或是单位、国家。这种心理导致了部分人对于保险消费的淡漠态度。
（七）比较选择心理
与其他消费行为一样，消费者在保险消费时也有着比较选择的心理。他们会根据能够获得的市场信息，对各种保险商品及其可能的替代品（比如投资型的险种和储蓄之间有一定的替代作用）进行比较，通过分析其价格和质量，从而选择对他们来说效益最大的。
三、影响保险消费心理的因素分析
不同的保险消费者有着不同的保险消费心理，保险消费心理受多种因素影响。这些因素之间也有不同程度的相互影响。
（一）个人心理因素
从心理学的角度看，每个人有着不同的心理结构，其中最重要的就是人的个性倾向。主要包括人的需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观、人生观和价值观等。个性倾向导致每个人有不同的风险态度。风险态度是影响保险消费者心理的内在主要原因。诺贝尔经济学获奖者Arrow把人们对风险的态度分为三种，第一种“好冒风险的”；第二种是“回避风险的”；第三种“风险中性的”。风险态度不同，面对未来客观存在的危险，不同的人有不同防备危险的需要，也就有不同的保险动机，进而有不同的保险消费行为。
（二）保险商品的质量和价格
消费行为中，人们不可避免地会追求“价廉物美”，因此，保险商品本身的质量和价格成为影响保险消费心理的因素之一。
保险商品的质量体现在保险企业的服务质量、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境等要素。其中保险企业的服务尤为重要。除了灾后能够得到一定的补偿之外，消费者还希望在投保方案的设计、防灾技术咨询等方面得到满意的服务。而且随着社会、经济环境的变化，保险服务还需要注重对市场的调研，及时捕捉信息，不断开发设计满足时代要求的险种。
保险商品的价格即保险费。商业保险消费是建立在一定的货币支付能力基础上的，所以，保险商品的自身价格对保险消费的影响是十分明显的。一般来讲，两者呈反方向关系变化。个人或单位购买保险时是比较理智的，他们遵循的是最大边际效应原则。就是说，他们会根据自己有限的收入和所获得的市场信息，去选择最需要、最有价值的保单。
（三）社会因素
1.传统文化的影响
传统文化是在历史发展中形成的风俗习惯、价值观念和行为准则、生活方式、伦理道德等等。生活在社会环境中的每个人的思想和行为都深深地受到传统文化的影响，保险消费心理也同样受到了传统文化的影响。
首先，受勤俭节约思想的影响，许多人对于生活必需品之外的消费往往是精打细算的，而且通常更为关注眼前节省，而没有考虑长远的利益。
其次，受传统家庭伦理观念的影响，许多人把抚养子女、赡养父母看是家庭内部必须履行的责任，不接受将这些责任转嫁给外界，从外界寻求保障的保险行为。再次，普遍存在的求同心理也是受传统文化影响而致的，人们力求与外界保持一致，也即所谓的“求大同”。
最后，封建迷信的思想也在很大程度上影响了保险消费心理，人们一方面忌讳考虑未来的危险，存在侥幸心理；另一方面面对危险，一些人宁愿求助于“神灵”或将一切视为“天意”。
2.社会群体的影响
人总是生活在一定的社会群体中，通常一个群体中的人有着某些相近的客观条件，如年龄、性别、职业、支付能力、文化水准等。每个人的保险消费心理也就受到了自身所在群体的影响，同时也受到其他群体的影响。社会群体内部的交流和沟通不断促使群体信念、价值观念和群体规范的形成，这就形成了群体之间的一致性。一般来说，个体出于对群体的信赖以及对离群的恐惧心理往往希望保持群体之间的一致性。
面对保险消费，个体有自己的判断力，但是在其做出决策时，群体就对个体造成了一定的心理压力，进而影响了个体的心理和行为。
（四）经济因素
1.经济的发展
经济发展对保险消费心理有着重要的影响，原因在于经济发展提高了人们的经济实力。
经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。
2.社会保障程度
社会保障政策是由国家制定，对公民个人提供某种形式的补贴以弥补他们由于退休、失业、伤残等原因造成的收入损失，并在他们患病期间提供医疗服务的一项政策，包括社会保险、社会救济和社会福利等方面的内容。由于社会保障和商业保险有一定的替代效应，因此，社会保障的发达程度直接影响商业保险消费心理。通常，社会保障程度越高，覆盖面越广，消费者的侥幸心理和依赖心理越强，越不利于保险消费。
3.利率变化
【论文摘要】如今我国消费者网上购物行为逐渐盛行，企业要善于把握消费者的网络消费心理，有针对性地制定适应消费者心理需求的产品服务策略、定价策略、分销策略以及加强营销中的传播与沟通，进而影响消费者的消费行为，才能在竞争中占据有利地位，获取更多的市场机会与商业利润。
一、 消费者网购心理分析
（一）追求文化品味、时尚和新颖商品的消费心理
中国社会调查事务消费心理调查研究结果表明，35岁以下的年轻人82.2%的人有求新求奇心理。他们认为商品的款式、流行样式很重要，讲求独特。人们这种求新心理使新产品往往比较畅销。消费者在各类消费中将更加注重对品牌的追求与自我精神的体验。在购买商品时追求名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类产品往往不屑一顾。消费品牌化产品或名牌商品既可以满足消费者追求高品质产品的需求，又能让消费者通过品牌消费彰显个性与自我，让消费者最大限度地体验到自我价值与自我存在。
（二）表现自主、独立和体现个性的消费心理
特别是青少年的自我意识日以增强，强烈地追求独立自主，他们不仅仅是追新逐异，而且要求在消费中反映他们的个性。最典型的例子就是现在流行的个性化家电，国内家电厂家也相继在互联网推出了定制家电的服务，在保证基本功能的情况下，消费者可以对功能、外观提出自己的要求或者在厂家的模块库里自主选择。
（三）突破时空界限，满足方便、快捷的消费心理
消费者希望以最少的时间和最低的成本能够最方便地购买到他们需要的产品和服务。网上购物的特点：一是时间上迅速快捷。网上购物每天24小时随时准备接待顾客，为上班族业余时间购物提供了极大的方便。二是选购商品简单方便。在网上选购商品，可以“货比三家”，消费者挑选余地大大扩展。消费者随时可以挑选出自己满意的商品。三是网上商场还可提供异地买卖送货的业务。
（四）消费者有一种从众心理
绝大部分消费者有一种跟随大流的趋向，他们不想标新立异，也不想落差太大。受这种心理支配的消费者构成了后随消费者群，这是一个相当大的顾客群。调查表明，当一种产品的消费率达到40%后，就会产生该消费品的消费热潮。网络商品的消费者中这种心态的人很多。
二、制定网络营销策略的基础
（1）开展网络营销需要准确定位目标市场。合理的市场细分策略需要企业围绕市场段、特殊领域、个体差异、年龄结构、行为方式等来制定，寻求本企业独特和鲜明的个性化特征;在各个营销环节上可以充分利用互联网的信息来界定投入多大，投资回报率怎样，据此公司可以制定网络营销的具体阶段性目标。
（2）加强网络内部管理是企业开展网络营销的坚实基础，一个企业如果拥有自己独特的功能和个性的网站，就能够很好地开展各种网络营销活动，使其具有很强的针对性、时效性。企业网页的设计必须注重内容的创意和更新，以及网络技术的维护和使用；提高企业内部管理的信息化水平，设置专门的网络营销机构，负责战略实施与内外部协调。
（3）目前我国企业长期处于物流系统的信息反馈滞后，配送水平较低的现状，多数从事物流活动的上网企业仅限于介绍企业状况、业务范围、业务流程等，而提供报价系统且具有支持运输协议签订、运费支付、在途货物查询等功能的网页更是少之又少。因此企业必须加强物流管理。这就需要企业自组送货队伍近距离一对一直接服务，或选择合适的销售商作为流通环节的中间站，承揽存储、运输、交付、服务、管理等一系列业务。
三、基于消费者心理的网络营销策略
（一）网上商品的定价策略
1.利用低成本优势的低价策略借助互联网进行销售，可以减少实体店面的租金及各种店面费用，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。大多网络消费者就是由于追求价廉物美商品的心理，进行网络购物的。 个性化的定价策略。公司可以利用网络营销技术和辅助设计软件，帮助需求者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化商品，同时愿意承担自己付出的成本价格。追求个性化商品的消费者往往也能接受较高的价格水平。
3.增加消费者转换购买心理成本。企业可以通过大量的广告宣传使消费者形成产品上的心理差异，同时也培育了顾客对品牌的忠诚度。 加强营销定价的心理设计。人机对话是网上购物的基本特征，为了掌握消费者的心理，售货人员一定要注重营销产品或服务价格的心理设计。
（二）网络分销策略
企业要充分利用网络的记忆和追踪功能来设计订单系统，尽量减少客户订货时的麻烦，从而提高订货的可操作性。同时告知客户能收到货物的时间范围，能让客户自主选择运货方式。另外企业可利用自己传统销售渠道的供货系统建立自己的配送中心，也可委托专业的运输企业进行产品的配送服务，确保货物能尽快有效地到达消费者手中。
（三）保证技术支持和完善安全体系
1.技术支持及网络维护一个良好的网站设计，除了要功能完备、信息丰富外，还要考虑到消费者的浏览方式以及购买流程，可以加快消费者的购物速度，节省消费者的购物时间。网站在维护方面需要投入大量的人力和物力，需要对未来的发展有一定的预见能力，企业要想在网络营销方面收到良好效果，必须加大技术和安全体系方面的支持。特别是在网络销售大幅增长、网站浏览量加大的时候，企业的硬件配套设施必须迎合用户的需求，要为客户提供及时、有效的服务。同时企业还要加强网络保护，包括企业信息、用户资料、财务安全和网站安全等多个方面网络安全意识，这样在一定程度上树立了企业和销售商的形象，增强其可信可靠度。交易资料受到保护、交易安全有所保障，才能使消费者放下畏惧心理，进行网络消费。在网上交易系统和程序中，应当利用好现有的安全技术，如加密技术、防火墙技术以及认证技术或利用虚拟专用网来防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。 加强支付安全系统针对网购消费者最关心的资金安全及支付问题，建议企业在网络营销中用数字签名代替传统印章，签订电子合同，出具电子发票。企业通过网上调查收集消费者对该产品或服务客户的服务评价、使用体验等，来传承推广自己的网站诚信度，不断增强用户的认可程度；在产品或服务展示的同时，展示该产品/利用口碑亦能增加用户购买的兴趣和信心。使消费者买得放心，用得安心。
（四）企业网络营销中的传播与沟通
传播与沟通在网络营销中十分重要，沟通有利于满足消费者对尊重和自我价值的需求，也有利于建立企业与消费者的良好关系。企业还可以利用优秀论坛的力量在受欢迎的相关论坛注册，避免直接推荐自己的产品，以专业的角度在帖子中回答网友的问题，在论坛中形成良好的口碑。博客的兴起使得越来越多的人开始关注它的经济价值，很多文章被其他各大媒体纷纷转载并在消费者之中口口相传。在进行网络市场调研时，要与消费者建立情感纽带；给消费者提供物质奖励；对消费者不提敏感性问题；对消费者进行选择性调查；向消费者发送其感兴趣的信息；将传统市场调研和电子邮件相结合。网络商家只有在充分分析网上消费者的特征、掌握消费心理的前提下，才能有针对性地根据各自所擅长的领域，确定经营方向和经营目标，开辟网上销售渠道，作为互联网起步最早的成功的商业应用，网络营销得到了蓬勃的发展，并在传统市场营销活动的基础上，全方位的调动了顾客的积极性、主动性和互动性，扩大了企业的销售范围，增强了竞争力，是对传统市场营销的一个补充。提供网上服务，更好地开展网络营销活动，使之达到预期的目的，为企业的发展作出更大的贡献，顺应网络经济的发展潮流。 转贴于
[1] 赵盈.张跃.电子商务环境下消费者行为的特点及其对网络营销的影响[J].江苏商论，2004，(4).
李艺，马钦害.顾客心理安全感对网络服务消费行为作用的实证研究[J].管理学报，2007，(6).
王华梅.浅析现代企业网络营销特性及策略的制定[J].河北经贸大学学报，2007，(1).
[论文摘 要] 随着高校的扩招，在校大学生的规模不断扩大。以高校大学生为消费主体的消费品市场也将成为一个独特而有潜力的细分市场。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。
随着高校的扩招，在校大学生的规模不断扩大。人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生，他们都是依赖学生生存的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。
我通过对粤东地区四所高职院校的调查发现，大学生市场存在明显的消费特点。比如，大学生消费行为呈现个性化、时尚化、多样化，且大学生的消费结构呈多元化趋势。与此同时，大学生的消费行为也趋于理性化。但我们也应该看到大学生市场也存在着许多问题，表现为：盲目消费、攀比消费并有较强的从众心理。
针对大学生市场的特点和存在的问题，作为企业来说，如果想抢占大学生市场，获得巨大的回报，就必须在认真分析和了解大学生消费者需求的基础上，对市场进行细分，选择自己的目标市场，进行正确的市场定位，确定与目标市场相适应的营销组合，即产品策略、价格策略、销售渠道策略和促销策略的组合。以下我就自己的观点提几点营销建议：
一、产品组合策略
企业应开发适合大学生消费需求的产品和服务。力求进行产品创新，以激发大学生的消费欲望。比如，目前几乎每个大学生都拥有手机，手机企业可以提供多种风格、多种款式和色彩的系列手机装饰产品，供不同偏好的同学选择，满足大学生的个性化需要。再如，电脑、mp3、数码相机等商品在大学生中拥有率也在不断提高，企业也可以充分利用自己的优势，开发适合大学生市场的产品。同时，企业还要注重大学生休闲产品的开发，调查显示，40%的学生休息时间是在睡觉和上网，一些具有商业价值而又有益于大学生学习和身心健康的项目却没有真正地开展起来。比如说课外培训教育及旅游项目等。企业在产品提供上要有针对性，使产品组合丰富多彩并能及时更新以适应大学生多样且多变的消费性格。
另外，在服务性行业，如自助洗衣店、熨烫、缝补衣物的服务店，以经营各类考试用书、学习用书为主的书店等等，都是大学生急需的。特色的小餐馆、美发店也有稳定的市场需求。企业在产品开发的思路中，除了商品的使用价值外，还要考虑产品的包装，品牌以及所有附加利益和服务等整体价值。大学生消费注重产品的实用方便，对服务要求不高，但被人尊重的心理比较强烈，有较强的品牌感。企业要让大学生感受到作为顾客的优越感，建立一个反应迅速的顾客意见反馈系统，及时妥善地处理大学生们的意见和建议。
二、产品定价策略
由于大学生这一消费群体，经济上尚未独立，市场整体消费水平不高，使得针对大学生而开发设计的产品的定价成为一个重要问题。但大学生消费市场的特点是规模巨大，因此，企业在产品定价时应注重产品的市场规模，而不是产品的单价。大学生消费市场的产品定价应充分利用规模经济，扩大市场份额和规模，降低产品成本，并且保持产品质量稳定、优良。
三、渠道创新战略
调查发现超市是大学生最常光顾的购物场所，因为超市的商品品种全、价格低、购物环境轻松。校园内的便利店通常集中在食堂、宿舍楼附近，非常方便大学生应急型购买。日常用品的销售渠道应当以超市、便利店为主要渠道。另外，网上销售、直销及团购等方式，也是非常适合高校大学生这一群体的销售方式。网络上最适合的产品是流行性高和新潮的产品，如书籍报刊、软件、数码产品等。采用这些销售方式时，还可以提高大学生消费者的参与程度，比如与高校的学生会、社团等组织进行合作，甚至可以提供一定的就业、实践机会给大学生，树立企业的形象，加强关系营销及培养消费者的忠诚度。
四、针对性的促销策略
促销策略应注重信息传递的有效性，建议企业重点不放在传统的媒体，如电视、报纸等大众媒体，而转向针对性强的互联网广告、校园卖场的pop广告等。而激发热情的互动性活动策划将是大学生市场促销的非常有效的形式。各种形式的竞赛、文体活动、讲座、晚会和各类社团活动吸引了大量学生参加，是企业增强大学生的关注，加深对品牌的印象的时机。加强与高校有关部门和各种学生组织的联络，将当前最新的商品信息和消费动态，及时在学生中进行宣传，也能有效地促进企业品牌的建设。
作为企业来说，一方面要吸引学生认购企业的产品，一方面还要对学生进行消费引导，因为在调查中发现大学生的消费状况基本上是现实的、合理的，但是大学生中也存在盲目消费、攀比消费等不良现象。有些消费项目与缺乏理财能力和追求物质享受等因素有关。这种不合理的消费行为虽然不是大学生消费行为的主流，但却不容忽视。消费者的价值观念和对生活的感受等是影响消费行为的根本原因。对于关注大学生市场的企业而言，应当主动承担传播健康消费观念的责任，而非抓住大学生心理的弱点，借机谋取暴利。企业也应当看到，大学生的消费潜力在学生生涯中并未完全体现，但却是品牌忠诚度形成的重要时期。所以，企业不能只考虑短期利益，而是以创造顾客满意与长期社会福利为企业目标。企业在开拓市场的同时，需要配合学校培养大学生的理财能力和科学的消费观念，养成良好的消费习惯，共同推进健康的校园消费文化的建设。这对于培育大学生市场，扩大社会消费以及促进社会生产，都具有重要意义。
总之，重视大学生的消费市场，不仅有助于企业的市场开拓，提高企业的利润和销售水平，同时也有助于充分满足大学生的消费需求，更有益于指导和培养大学生正确的消费理念和理财能力，促进他们的健康成长。
参 考 文 献
[1]程玉桂 艾 军 陈晓繁：当前大学生消费行为特点与消费市场分析[j]商场现代化，2006(7)
