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【关键词】创伤性肩周炎 封闭 小针刀 手法 疗效评价
创伤性肩周炎是由于外力作用于肩关节，造成肩关节周围骨折，脱位，周围软组织挫拉伤，往往因治疗不及时，局部血液循环障碍，导致肌腱、韧带、关节囊慢性非特异性炎症和退行性变，并发生渗出，纤维化，引起滑膜与关节软骨粘连，肩关节周围的肌腱和韧带间发生粘连，遗留肩部疼痛及运动功能障碍的症侯群。传统的疗法为理疗、按摩、针炙、局部封闭及药物对症治疗，但疗程长，患者痛苦大，疗效不够理想[1]。作者自2008年3月—2010年3月采用封闭，小针刀，手法综合治疗，创伤性肩周炎50例，取得了较好的疗效，现总结经验如下：
1 临床资料
一般资料
本组采用门诊随机选择创伤性肩周炎患者50例，均有外伤史。男性38例，女性12例，年龄最小23岁，最大65岁，平均46岁，肱骨颈骨折病史14例，挫拉伤史18例，搬重物伤9例，跌倒挫伤7例，肩关节脱位史2例。
2 治疗方法
2.1药物及针具选择
曲安奈德针40mg，维生素B12针0.5mg，2%利多卡因针5ml，一次性注射器10ml一副，无菌手套1对，邦迪止血贴5贴，选用汉章工型4号无菌针刀1把。
2.2封闭疗法
首先用10ml一次性注射器抽取曲安奈德针40mg，维生素B12针0.5mg，利多卡因针5ml混合液于选者点肱二头肌长头肌腱附着点，冈上肌抵止点，肱二头肌短头和喙肱肌在喙突处附着点，小圆肌抵止点，四部位压痛敏感点，按常规消毒后每点注射1.5-2ml混合液，注射后再次消毒。术者戴无菌手套患者端坐位，准备小针刀治疗。
2.3小针刀疗法[2]
2.3.1肱二头肌长头肌腱起点
功能表现：肩部外展、内收、横向运动疼痛受限。检查时见肩前部相当于肱骨结节间沟内的肱二头肌腱长头部位局限性深压痛，有时会放射到上臂。方法：患者正坐位于肱二头肌长头肌腱附着点，在肩前偏内下方约3cm处，为进针刀点，刀口线方向和肱二头肌长头方向平行，针体与进针刀点平面垂直刺入，达骨面先纵行剥离，再横行剥离，如有韧性结节，作切开剥离出针，由助手贴止血贴指压针孔。
2.3.2冈上肌抵止点
功能表现：肩外展动作时疼痛感到困难、肩部无力、于肱骨大结节外方、肩峰下有局限性压痛，常表现为耸肩现象。方法：取正坐位，患侧上肢外展90º在冈上肌止点，肱骨大结节压痛点处进针，将刀口线和冈上肌纵轴平行刺入达骨面，针体与上肢呈135°角，先纵行剥离，再横行剥离出针，由助手贴止血贴指压针孔。
2.3.3肱二头肌短头和喙肱肌在喙突处附着点
功能表现：肩部前内侧疼痛，肩关节前屈、外展、外旋、后伸活动受限。方法：取正坐位，患肢外展30°，在喙突找出敏感压痛点，一般在喙突下缘和外缘，确定进针点，刀口和肱二头肌短头走向平行刺入，深达骨面，先纵行剥离，再横行剥离，结疤较重或有喙突下滑囊炎，作切开剥离几刀。
2.3.4小圆肌抵止点
功能表现：肩关节外旋、内收和伸展活动疼痛受限。方法: 取正坐位，微屈背，在肱骨大结节下部后面找出敏感压痛点，刀口线与小圆肌纤维平行，垂直进针深达骨面，针体和上臂成135°，先纵行剥离，再横行剥离。
2.4手法松解
小针刀术后让患者正坐位，助手握住患肢腕部做对抗牵拉，使肩关节外展，内收，后伸牵抖活动。同时术者于肩关节周围粘连区，行推按，弹拔松解，最后术者双手按住患者肩关节上端，当患肢外展上举最大限度时助手迅速向上提腕部，可听到患侧肩关节有“咔嚓”的撕裂声，手法要轻巧迅速，术后休息10分钟。并嘱患者治疗后加强爬墙，体后拉手，划圈等功能锻炼，每次15min，每日3次。7天后复诊，如未痊愈可按上述方法重复治疗一次。
3 注意事项
(1)治疗前必须摄X线片，严重骨质疏松或有骨质破坏者，骨折2个月内或骨折延迟愈合者，禁用此方法治疗。因小针刀疗法或手法松解对于骨质疏松严重患者或有骨质破坏患者及骨折愈合不良者，手法较重或不慎，易造成骨折。(2)糖尿病、活动性胃溃疡、严重高血压患者禁用此方法治疗，因曲安奈德针属于肾上腺皮质激素类药物，可影响葡萄糖的合成和利用导致血糖升高，并可诱发或加重胃及十二指肠溃疡，血压升高不良反应。(3)小针刀进针时避开体表的血管、神经、在关节处做纵向切剥时，注意不要损伤或切断韧带、肌腱等。(4)治疗后一定要加强功能锻炼，因为创伤性肩周炎存有散在无菌性炎症，小针刀疗法、手法松解后，组织内可能有少量出血，避免产生新的小粘连点。
4 疗效评定标准
采用疼痛、ROM与有效率评定结合，制定疗效评定标准如下：痊愈：肩臂疼痛消失，肩关节前屈上举达150度以上，外展上举达120度以上，后伸屈肘手指可达对侧肩胛骨下角;显效：肩臂疼痛明显缓解，肩关节前屈上举达120度以上，外展上举达100度以上，后伸屈肘手指可达第10、11胸椎棘突；好转：肩臂疼痛减轻，肩关节活动范围较治疗前增加10-20度;无效:肩臂疼痛，肩关节活动较治疗前无改善。张东[3] 张学华[4] 张少云[5] 等均采用疼痛、ROM结合有效率评定评价临床上治疗肩周炎的疗效。
5 讨论
人体受各种高强度的暴力损伤后，轻则肌纤维，韧带和关节囊发生部分撕裂，重则骨和软组织血管断裂，出血，体液潴留，在自我修复过程血肿机化，体液干涸其他组织的瘢痕和纤维都将堵塞人体正常循环通道，从而导致肩关节滑囊，软骨间，周围软组织广泛粘连从而导致动态平衡失调，不能舒张前正常的长度宽度因而就限制了人体的功能，活动范围，产生疼痛和功能障碍。作者采用曲安奈德针，维生素B12针，利多卡因针于选者点注射起到了消炎消肿，营养肌肉神经，及局麻使肌肉松驰减少小针时的疼痛并利于手法松解顺利进行的作用。再行小针刀准确到达病灶切开挛缩，病变组织，剥离松解粘连，疏通阻滞，恢复局部组织动态平衡。最后予手法牵拉弹拨疏通松解，使针刀施术后残留的粘连和瘢痕得到进一步松解。临床实践证明采用封闭、针刀、手法综合疗法可以迅速解除肩周软组织的粘连，消炎止痛，促进肩关节功能的迅速恢复，此疗法操作简单，费用低，见效快，治愈率高，是当前治疗创伤性肩周炎较理想的有效方法，值得临床推广应用。
参 考 文 献
[1]邓德礼，徐辉等，小针刀松解治疗肩周炎的临床观察[J]基层医学论坛，2008，12(7)：651-653.
[2]朱汉章，针刀医学原理[M]，人民卫生出版社，2002：623-635.
[3]张东.密集针刺法治疗肩周炎疗效观察[J].中国中医骨伤科杂志，2006，14(5):13-14.
一、着装方案是“客户＋1”
广告销售人员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如广告销售人员要拜访的客户在高尔夫球场或者其他非正式场合，前者在办公室当然要衬衫领带以表现你专业形象，后者休闲场合若同样着装则有些不妥，因为休闲场所就是休闲客户不可能讲究着装，如果你穿太正式的衣服跑休闲场所，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找到。最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
二、永远比客户晚放下电话
广告销售人员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句，还没等对方挂电话，“啪”就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些广告销售人员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”
三、与客户交谈中不接电话
广告销售人员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以，广告销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不能接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
四、多说“我们”少说“我”
广告销售人员在说“我们”时会让客户觉得我们是一家人，很亲近，你在为他考虑，如果说我就是站在对立面。
五、请记住：随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对广告销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的广告销售工作就不可能不顺利。
六、保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象并像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长广告销售的销售人员，此君不是能说会道，但广告销售专业知识比较全面，所以他与广告主的策划总监都很有缘，而策划总监一般都是30岁左右的人，而此君对策划总监心理好像很有研究，每次与策划总监慢条斯理谈完后必有所得。最后策划总监成为我们广告媒介产品的坚定的支持者。
我的一位同学在一家知名的医疗器械跨国公司工作。此人是东北人，短粗胖，讲话风趣，很是健谈，颇有将死人说活、活人说晕的能力。有一次，听同学讲他的销售心得，通俗地讲就是他的“看门狗”理论。听过之后，我颇受启发，觉得表达虽然浅薄，但寓意却也还深刻。按照同学的观点，销售人员就要像“看门狗”那样去做一线销售工作，即使起初主人不喜欢这只“看门狗”，但是，如果“看门狗”每天都出现在主人面前而且摇头晃尾，那么偶尔有一天，当“看门狗”没有出现的时候，主人便会纳闷：“这条‘看门狗’为什么今天没有来呢？”按照同学的观点，即使当时没有取得销售业绩，销售人员总是拜访客户就一定会给客户留下深刻的印象，而这深刻的印象正是获取成功所必需的。所以同学说，做销售要锲而不舍，健谈与否并不重要，关键是看做事的一颗恒心。当然，同学还说，做人是要厚道的，否则很难与客户建立长期的关系。这位同学的思考能力和综合归纳能力也还突出，之后又依次讲了“看门狗”理论的后续内容，但我个人觉得都不如前面讲得深刻，也就没记住。
阅读《输赢》之前，另一位同学和我一起洗耳恭听了“看门狗”理论。这个另一位同学跟我说，同学的“看门狗”理论实在太是简单，原因在于他刚刚读过《输赢》。另一位同学说他读过此书后，网友在封底总结的三种感受他都有，而且颇要怒发冲冠、不顾死活地去做销售的心境。听过另一位同学的介绍之后，我深陷思考之中，很想向这本奇书讨教几招。于是奋发图强，投入紧张而无序的阅读大战之中。《输赢》情节虽然并不复杂，但还算曲折，里面的言情片段也颇能吸引年轻一代。《输赢》里面有一流的一线销售高手，有一流的市场总监，然而，最最关键的还是有超一流的销售总监。《输赢》里多次提到战场，这一点本人到不喜欢，觉得提一提倒好，多了便有点做做。按我的比喻，销售总监好比将领，市场总监就算是个军师吧，而一线销售人员则是骄勇善战的敢死队员。销售总监在市场总监的辅佐下，激励善战的敢死队员拼杀一线。销售总监要取得好的业绩，就要带好队伍，指导和激励并举。《输赢》中提到了“摧龙N式”，时间一长，也难记得。但是里面关于客户资料收集的招式还是深深地记在了脑子里，觉得确实比“看门狗”理论要深多几层。销售总监的开场白应该属于团队激励方面的描写，泡脚的场面想必读过的人都不会忘记。此书中还有对销售机会分析的描写，按照所谓的摧龙几式，其实就是在时间有限的情况下，找到最可能实现，利益最大的项目来做。
看着《输赢》的封面，看着封面上的人物，女封没有吸引我的视线，多次被看很久的还是男封。心想书里面的男主角就应该长得如男封一样睿智。仔细的阅读更使我多次回头看看这个男封，心又想，这个男主角在激励团队士气方面确实是相当厉害。他以前的团队在他畏难之时抱成团儿来支持他，之后团队也很是团结，士气高涨，而且人事内耗并没有打倒男主角带领的团队。读过《输赢》之后不久，我并没有深刻领会“团队”这个词，而更多地是关注着销售总监在激励士气方面的行动。直到有一天，我和一位企业家闲聊，当我提到自己做事的坚定决心，粉身碎骨的拼打心态时，他却说，一个人永远也不能成事，成事要靠团队，要靠大家。一个人力量有限，而且没有其他人的配合，难以成事。回想一下企业的实际工作也确实如此，人员之间的配合的确是完成某项工作所不可缺少的。就在前几天，我看了一期《对话》，对团队精神有了更深更强烈的理解，也彻底修正了我的个人英雄主义情节。那次《对话》节目邀请的嘉宾是中建总公司（世界五百强之一）的主席孙文杰。关于团体精神，新浪财经频道记者徐灿写到：“孙总说如果你能够把一个企业的员工团结起来，组成团体的力量，你就成功了，否则靠一个人的力量是不行的。”读了这段话也许对团队精神的感触并不深，但是如果读懂孙总在对话里的表达，就会对团队精神有更深刻的体会与记忆。以《海底总动员》这一电影为背景，这段话是这样讲的：“我们中建不可能给人家框在一个小鱼缸里面，我们中建一定要游向大海，即使说遇到一些困难，我们的员工，我们的企业领导，会不顾生死地要找到一起，然后在大海里面遨游。”
之后，我的粉身碎骨的个人英雄主义情怀被不顾生死的团队主义精神所取代！
总监，一般为某项领域的第一监管人，如项目工程总监，财务总监，人力资源总监等，在企业中也是高层管理人员。下面就让小编带你去看看销售总监年度工作辞职报告范文6篇，希望能帮助到大家!
销售总监辞职报告1亲爱的各位同仁、商朋友们:
我很遗憾向公司提出离职申请，获得__总和集团的理解和批准，并于12月9日老____先生莅临之高级经理全体会议中宣布。很荣幸再次获得老____总裁对我过去近7年贡献的褒奖，感谢和祝福。我想这也是对所有同仁和商及客户朋友的荣誉。在此我想感谢各位这么多年一直忠诚地、同心地和非常勤奋地和我一起打拼以及在方方面面对我的支持!
6年多共同努力的结果，大家有目共睹，更可贵的是，我们成为“一家”!我要感谢上帝的赐福有6年的平顺和今年的艰难，让我学习不骄傲、不气馁、不暴躁、不求自己的私利和荣耀;体会更多何为真团队，何为公义正直与慈爱怜悯的平衡，为何信仰和榜样对每一个人的重要，人和事何者更重要和优先等课题。在困难中也学习患难生忍耐，忍耐生老练，老练生盼望，盼望生喜乐，喜乐生力量。感谢神常保守我的心思意念能平衡和平安喜乐。说这些不是我已完全得着，乃是仍在学习中，更愿大家共勉之，生出信心、盼望和力量来面对困难。记住“我们的队伍只要目标明确，一定可以达成的”。这6年来工作确实辛苦，但心中一直是热情洋溢的，好像在打篮球比赛一样(我喜欢打篮球嘛!)，回想起来，初时我打中锋或大前锋，带领大伙冲锋陷阵，远投近切，直闯禁区，屡屡得分，其次我换位成控球后卫，组织全场攻防战术及实施。之后，我自觉地开始打“教练”了，的不同在教练不只关心赢每一场球，更关心他的球员在各方面的成熟与成长，以及真团队的建立。因为这才是立于不败之地的关键，也是人生最丰富有趣的部分。最终，我再一次换位了，这次我选择坐在观众席上，成为球迷啦啦队的一员，不时向场中投以关注的眼神和喝彩，只要大家认真尽力了，不论输赢，我保证给予所有的队员最温暖的怀抱。
这个工作我很清楚是上帝赏赐的，而今年以来，内、外部环境的变化令我心生倦怠，很多地方实际上也使不上力，因此常切切向神祷告，求问神兴起这样的环境是不是要我离开的意思?终于神依我祷告的要求，给我清楚的印证，我知道是我该下台一鞠躬的时候了。很快地我就向__总提出了辞呈，但为了让__总有时间空间来处理,以及尽量降低不必要的震荡，我很抱歉在未得公司许可之前，我不能向各位透露，请诸位谅解谅解。
____这列快速火车正缓缓进站，我听到了广播，知道我的目的地已到，我将直奔家门，正可多陪陪家人，休养休养身体，等待上帝带领我乘下一次列车，展开惊喜丰盛之旅;就在下火车门之前蓦然回首，瞥见同车的诸多患难、欢欣与共的朋友们，弟兄姊妹们，心中不免几许惆怅和不舍!不久这列车加好油、充好气即将依既定轨道向前再度飞驰，只有默默祝福各位一路平安，万事顺利。我们虽然在此分手，但拜现代科技之赐，其实联络倒是蛮方便的。我的手机号码不。反正我一时半载也没啥事做，若有人来信，我会很高兴的。谢谢你们，珍重再见了，我的朋友们。
此致
敬礼
辞职人：
20____年__月__日
销售总监辞职报告2某某地产领导：
您好!
面对房地产冰期的阴霾，为了节约成本与人力支出，并消除职场疲钝所产生的“7年之痒”，在第一个法定端午节刚刚结束之时，我不得不遗憾而凄婉地正式向天工地产提出辞呈。在过去的6年中，天工地产给予了我很多很多，尤其是把我从一个房地产门外汉培养成了业内的专业人士。为此，我将永远对天工地产充满感激之情，这种情愫亦将永远伴随我未来的人生旅程。____年4月17日，是我永生难忘的日子，因为这一天是我到天工地产报到的日子，它将永远定格在我的记忆深处。____年6月10日，也将是我不会忘记的日子，因为这一天我正式向天工地产提出辞呈，它同样会铭刻在我的脑海之中。除了父母与自己的生日以外，我还将永远记住前述两个日子。因为这几个日子，要么赋予我生命，要么改变我人生，要么使我懂得为人的基本准则-孝道。尽管如此，天下没有不散的宴席，世上没有不谢的花朵，为了自己自以为是的未来，我也必须向天工地产提出辞呈，并按公司的规定办理离职手续。
在天工地产的5年，是我努力的5年、学习的5年、进步的5年、感动的5年，也是刻骨铭心的5年。多少风雨历程，多少日日夜夜，多少同仁们夜以继日、日以追夜的共同作战场面，多少始于惊心动魄终于喜笑颜开的事件，多少??令人数不胜数的感人场景，一出出、一幕幕，似乎随时都在我的眼前闪现，让人荡气回肠，令人浮想联翩。人生没有多少5年，也没有多少能有深刻记忆的5年，但在天工地产的5年，也许将成为我生命中最为闪光和值得回味的5年。
天工地产的未来还很漫长，我的人生也还很漫长。无论将来如何，我将继续关注天工地产，并在竭尽所能的情况下帮助天工地产。在为自己祈祷的同时，更为天工地产祝福，祝自己未来幸运，也祝天工地产一路走好!我相信自己的人生会很精彩，我也深信天工地产的未来会更加精彩!
以上辞呈，恳请批准。谢谢!
此致
敬礼
辞职人：
20____年__月__日
销售总监辞职报告3尊敬的______领导：
您好!
在公司工作一年中，学到了很多知识，公司的营业状态也是一直表现良好态势。非常感激公司给予了我这样的机会在良好的环境工作和学习。虽然在公司里基础的业务知识及专业知识已经基本掌握，但俗话说“学无止境”，有很多方面还是需不断学习。提出辞职我想了很久，公司的环境对于业务员很照顾很保护(至少对于业务风险来说)，鉴于我的个性，要在公司自我提升及成长为独挡一面的能手，处于保护的环境下可能很难。我自己也意识到了自己个性倾于内向，你们也有经常提醒我这一点，其实，这不管是对于公司培育人才 或是我自身完善都是突破的难点。
虽然我的观念是：人需要不断的发展、进步、完善。我也一直在努力改变，变得适应环境，以便更好的发挥自己的作用。但是我觉得自己一直没什么突破，考虑了很久，确定了需要变换环境来磨砺。
公司业务部近期人员变动较大，因此交接工作可能需要一个时期。我希望在10/24左右完成工作交接。这个时间也许比较紧，如果实施上有太多困难，我同意适当延迟一周。但是我还是希望副理理解，现临近年底，如果能给予我支配更多的时间来找工作 我将感激不尽!
我希望在我提交这份辞呈的时候，在未离开岗位之前，是我的工作请主管尽管分配，我一定会尽自己的职，做好应该做的事。另外，希望主管不要挽留我，其实，离开是很舍不得，原因自不用说明。但是既已决定，挽留会让我最终离开的时候更为难。谢谢!最后，希望公司的业绩一如既往一路飙升!主管及各位同仁工作顺利!
此致
敬礼!
辞职人：______
20____年____月____日
20____年____月____日
销售总监辞职报告4尊敬的领导：
你好!首先感谢您在百忙之中抽时间阅读我的辞职信。
我是怀着十分复杂的心情写这封辞职信的。自我进入公司以后，由于您对我的关心.指导和信任，使我获得了很多机会和挑战。经过这段时间在公司的工作，让我学到了勤劳致富，踏踏实实做事情才能成为自己想要成为的人。以及关于红酒销售这方面的知识，做人做事的方法。积累了一定的社会经验和工作经验，对此我深表感激。
在这两个月的工作中，我从富家公子哥式的纨绔子弟蜕变成一个勤劳，踏实的有志青年。即使我的高考以失败告终，却永远不会让我忘记有志者事竟成的道理。从刚进公司什么东西都不会做，到后来可以独自一人行动。这期间不乏您以及各位同事的帮助和支持。同样体现出我具有一定的学习能力和工作能力。为了更好的吧、把优质干红送入客户手中，我常常冒着酷暑工作。在此期间我从未打烂一瓶红酒。在上述事件中，足以特显出我是一个热爱自己工作岗位的员工。
由于我个人问题，以及未来事业规划与公司的发展不符，所以我渐渐失去了刚进公司的那份激情。为此我进行了长时间的思考，觉得公司的发展需要更有用的人才来建设。所以我提出辞职。我知道这个过程让我痛苦，也会给您带来一定程度的不便，对此我深表歉意。
我于20____年8月10日离职。为了减少我离职对现在工作的影响。我请求公司保留我的手机和QQ。在此期间我会完成工作交接。对同事的疑问，做出详细的解答。
对于一名优秀的员工，他热爱自己的工作岗位。我就那名员工。接下来我将面临更艰难的挑战，以及对未来的选择，这需要公司对我的肯定，虽然我马上就要离开。我希望公司给我这名优秀的员工奖励，不只只是精神上的，还有物质上的。这是我离开公司的也是最后一个心愿。
非常感谢您在这期间对我的教导和照顾。在公司的这段经历于我而言是弥足珍贵的。将来无论什么时候，我都会为曾是公司的一员感到荣幸。我确信在公司这段工作经历将是我整个职业生涯发展中相当重要的一部分。
祝公司经理和所有同事身体健康，工作顺路!
此致
敬礼!
辞职人：______
20____年____月____日
销售总监辞职报告5尊敬的公司领导：
十分感谢您在我人生最困难的时候给了我这个平台，让我能在宝马这样一个优秀汽车品牌中学习和成长。在过去两个工作过程中我给公司添了很多麻烦，大部分都是由于自身能力不足造成的，在此深表抱歉!这个也是我辞职最主要原因。
过去，我总是把自己的挫折和失败归结于命运，经过这一段时间的反思和总结，我觉得是性格和品格的问题。那天打电话给您，您以长者的身份对我的批评和指正，给了我很大的触动。是的，一个连责任感都没有的人是不可能完成永久的事业的。我一定会谨记您给我的教诲，努力将自己塑造成一个有责任感并具有高尚道德情操的人。
为了给公司一个说法，我自已提出辞职。祝公司汽车销售再创佳绩，祝庄总和李总家人身体健康、万事如意!
此致
敬礼!
辞职人：______
20____年____月____日
销售总监辞职报告6尊敬的陈总你好：
首先谢谢你，谢谢你几个月前从网上找到我，给我加入____这个大家庭的机会。
几个月过去了，____使我从对服装行业一无所知，到目前自认也是行业中的一份子。____带给了我很多愉快的记忆，也带给我人生经验的增长和微薄的薪酬。____让我第一次冠上了经理名称。让我顺利地开展了工作。几个月前何总给我一项任务就是开拓____广东的市场，现在广东已经从没有一家实体店到拥有广州新大新，佛山南海广场，惠州吉之岛等多家自营店，我觉得今年____在广东的布局已经完成。我也可以放心地向你辞职了。
也许你会猜测我的去向。但我自认没有能力去耕一块新田，我还是会去找一棵可以遮挡风雨的树，在树下我希望可以愉快地生活。哪怕一时间没有满意的我也不介意，因为我对自己充满信心。希望你理解。
话说多了就会囉唆，但当我走出飞马离开____的时候，我想我还是会回过头看一看。以后无论在那里，静心的时候我还是会回想起我在____的日子，回想____。
谢谢____小姐对我的信任，也谢谢陈总你对我的严格要求。祝愿你们的事业蒸蒸日上，也希望____健康成长，请批准我的请辞。
关键词：ERP沙盘模拟；仿真系统；优势；完善
中图分类号：G420 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2012）09-0122-02
ERP Sandbox Simulation System Improvement and Innovation in Practice Teaching
Zufeng
（Management-Institute，Bo-Hai University，Jinzhou， China，121000）
Abstract：According to the author's sandbox simulation of practical teaching experience in ERP，this paper described the content and process of ERP Sandbox Training course and discussed the advantages of ERP sandbox simulation practice teaching， including business environment simulation， functional simulation and business process simulation. Finally， the paper raised ERP sandbox simulation system improvement and suggestions： ERP sandbox simulation should introduce more macroeconomic factors； the function of acquisitions and reorganization should be introduced in ERP sandbox simulation.
Key words：ERP sandbox； simulation； advantage improvement
ERP是英文的缩写，中文意思是企业资源计划。ERP是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP沙盘模拟仿真实验最早由瑞典皇家工学院的Klas Mellan于1978年开发而成，其最大的特点是采用了体验式教学方式，在体验教学过程中实现了学生对所学知识的巩固与应用。 本世纪初，用友软件和金蝶软件公司先后将ERP沙盘模拟引入到高校教学中，通过直观的沙盘模拟企业实际运行状况。ERP沙盘模拟要求学生从资源的有限性出发，紧密关注市场变化，通过对企业内外部环境的分析，制定战略、组织生产、策划方案。整个过程涉及了采购、生产、营销、配送等诸多环节，不论是生产企业沙盘，还是商业企业沙盘都有助于学生深入了解企业实际运行状况，有助于学生对相关知识的融会贯通，最为重要的是有助于培养新时代实用性人才，因此本文以用友有限公司的ERP沙盘模拟仿真系统——创业者为例，对其进行简要剖析。
一、ERP沙盘模拟实训课程
ERP集信息技术与先进的管理思想于一身，可以帮助企业合理调配资源，最大化地创造社会财富。ERP是企业管理、财务管理以及信息技术等多种学科相结合的综合产物，是一个由组织模型、企业规范、管理方法构成的综合管理应用体系，是一种崭新的管理思想。
ERP沙盘模拟对抗实训课程借助沙盘模具，基本再现了企业经营管理的过程，将“企业”搬进了课堂。在沙盘之上，企业的现金流量、产品库存、生产设备、银行借贷等指标清晰直观。ERP模拟沙盘训练的背景是设定为一家已经营若干年的生产型企业，每组5人，分别担任企业的CEO、财务总监、销售总监、生产总监和采购总监。 其中CEO主要负责整个企业的决策和整体规划；财务总监负责记录每期的现金收支情况，统计每年的财务报表；销售总监负责市场销售，管理企业的订单并保证按期交货；生产总监负责产品生产过程，根据情况安排生产，并根据需要对生产线进行变更；采购总监负责保证原料供应及时、低成本、高质量。各个角色在管理好自身所负责部门的同时，也要及时沟通与交流，保证相互之间信息的通畅。每组自成公司，是同一行业中的竞争对手，各组必须根据市场需求预测竞争对手的动向，决定本企业的产品、市场、销售、融资、生产等方面的长、中、短期策略。每一年末用会计报表结算经营结果，分析经营结果，制定改进方案，然后，继续经营下一年。面对同行竞争对手、产品老化、市场单一化等一系列问题，公司要如何保持成功及不断成长，是每位成员面临的重大挑战。同学们通过模拟企业的接单、采购、生产、销售等各个环节，在几年内将各企业的经营状况进行对比，效益优异的为获胜者。
二、ERP沙盘模拟课程在实践教学中的优势
随着ERP沙盘模拟课程在高校教学中不断增设，越来越体现出其在实践教学领域的优势，总体来讲ERP沙盘模拟具有企业环境仿真、职能岗位模拟、企业流程仿真的优势。
（一）企业环境仿真
在ERP沙盘模拟对抗实训课程中，对环境的设计和整个流程的设计都可以使学生有一个接近或仿佛置身于企业的实际环境中的感觉，这种环境可使学生自觉调整不同于课堂上课的状态，促使学生主动去思考、规划自己的实训过程，主动加入群体活动中去完成实训。环境模拟得越像真实的工作环境，实训教学的效果就越高。环境模拟不仅包括一个单位内部的工作环境，还包括该企业与外部关联单位之间的工作关系。
（二）职能岗位模拟
在ERP沙盘模拟对抗实训课程中，一种设计思路是每个学生以企业实际业务流程为牵引，针对一个特定系统的业务，由学生模拟企业不同部门、不同的工作岗位，独立完成业务处理，目的是熟悉系统的功能，明晰不同类型业务的处理流程。为了全面提高学生的综合实践能力，真实模拟系统在企业中的实际运行过程，可以由不同的学生模拟企业中的不同岗位，每个岗位都具有相应的责、权、利，让每一个学生都找到相应的“职业角色”的感觉。
（三）企业流程仿真
企业之间竞争的关键在于其业务流程，ERP沙盘模拟对抗实训课程也是如此。在仿真企业环境中，以企业业务流程为连接线，将各个业务部门、各个职能岗位有机地连接在一起，以系统性的经济业务深化理论与实践的全面结合，使每个学生更深切地体会局部与整体的关系，体会到自己在流程中所处的位置和应负责的工作，体会到企业基于流程的运作模式。
综上所述，ERP沙盘模拟对抗实训课程通过搭建一个仿真企业平台，用来仿真企业环境、仿真企业流程、模拟职能岗位，以在实战中培养管理人才。学生们身临其境，真正感受到市场竞争的激烈与残酷，体验承担经营风险与责任。在成功与失败的体验中，学生加强了彼此间的沟通与理解，体验到团队协作的力量和优势，学到了管理知识，掌握了管理技巧，感受到了管理真谛，从而全面提高学生经营管理的素质与能力。ERP沙盘模拟对抗实训课程促进教学理论与实践的结合，促进相关专业课程结构合理化。对深化管理类学科各专业教学改革、提高授课层次、强化素质教育等方面起到了极大的推动作用。
三、ERP沙盘模拟在实践教学中的完善与创新
不可否认，ERP沙盘模拟在实践教学发展中具有里程碑式的意义。虽然模拟并不等于真实的企业，但我们可以将模拟教学的软件、硬件不断创新和完善，使其不断接近真实的企业运作。笔者通过ERP沙盘模拟课程的教学实践和体会，提出如下建议，希望对ERP物理沙盘和电子沙盘的后续升级服务起到一些促进作用。如下图所示。
（一）ERP沙盘模拟有待引入更多的宏观因素
从事ERP沙盘模拟研发和教学的专业人士都知道当今主流的ERP沙盘模拟能够提供相对具体的市场预测分析图标，即学生必须在给定的市场容量中去争夺市场份额，但变数不多。不难看出，只要模拟企业的战略规划得当，广告效益值较高，生产能力足够大，便胜券在握。但现实中的宏观环境因素的变化对企业的经营影响很大。首先，基础能源价格的波动，原材料成本的波动，管理费用（人员工资）的提高是企业，特别是生产型企业经常面临的问题，这些因素是很容易通过规则的变化融入到ERP沙盘当中去的。其次，对于ERP沙盘中的亚洲市场和国际市场可扩展到外币业务，这样可将汇率这一重要因素引入到ERP沙盘中去。最后，可将现行的ERP沙盘中的固定利率制改为浮动利率制，也就是说利率可根据宏观经济走势适时调整。这样将通货膨胀、利率和汇率因素引入到新的沙盘模拟教学中势必会增加模拟企业经营的难度和不确定性，但能较好地体现各团队经营的灵活性，以及面对突发事件或企业经营窘境时的应变和解决问题的能力。
（二）ERP沙盘模拟有待强调销售过程的互动性和参与性
现行的ERP沙盘模拟的各个模拟公司是以生产企业的身份进行对抗的，强调生产运营和财务管理两大模块。而作为企业资金入口的销售只体现为通过广告拼杀获得给定数量和单价的产品订单，这样推销谈判的能力在模拟教学中被淡化了。如果通过增加中间商和终端零售商两个角色，便可实现生产商与中间商、中间商与终端零售商的讨价还价过程，让市场决定价格，同时增加了销售过程互动性、参与性、趣味性和竞争性。
（三）ERP沙盘模拟有待引入企业的并购与重组功能
现行的ERP沙盘模拟对破产企业的处理一是还原，二是在老师允许下再融资，目的就是帮助其维持经营。笔者在教学实践中体会到，一旦企业破产后，同学的积极性受到很大的打击，他们往往处于一个“陪练”的地位，面对老师的“施舍”他们也很不自在。与其这样，不如引入企业并购和重组机制，允许经营不善的企业自谋出路，与资产雄厚、资金丰沛的企业寻求合作，或者委托加工，或者并购重组，这样不仅增加了模拟教学的趣味性，而且更加贴进真实的企业环境。当然这样引入这一功能后ERP沙盘的软硬件，特别是财务方面须作相应调整。
参考文献：
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为贯彻实施新《会计法》完善建立现代企业制度的配套措施，加强会计工作监管力度，规范会计行为和资本运作，确保国有资产保值增值，上海市自来水市南有限公司于2000年7月实施了基层财务总监委派制这一重要举措。一年来，财务总监按照市南公司经理室提出的目标和要求，对基层财务会计活动履行管理、监控职责，提升了财务管理层次，发挥了财务监管作用，为市南公司步入经济良性循环奠定了基础。
一、财务总监委派制的做法
l．按条线分工，明确工作目标。根据供水企业的特点，结合财务总监的经验与特长，我们将市南公司所属基层单位划分为三条线。第一条：制水系统及工业厂，如南市水厂、长桥水厂、泵站管理所、水表厂及阀门厂等；第二条：对外服务窗口及工程建设单位，如营业所、管线管理所、业务发展中心、养护公司、管线工程公司等；第三条：多种经营企业，如实业公司以及下属各企业。财务总监始终围绕着经理室的工作目标，对上述单位进行财务监管工作，特事特办，急事先办，灵活机动，使之纳入有序的轨道。
2．制定计划，确立监管课题。财务总监根据分管单位的实际情况，制定了年度工作计划，确立监管课题。主要内容有：（l）盘活水表厂资产存量，赋予企业生产活力；（2）阀门厂厂房搬迁资金的可行性研究；（3）制水系统除本增效，为公司步入良性循环作贡献；（4）多渠道筹措资金，改变泵站设备落后的现状；（5）降低产销差，提升管理层次；（6）开展单项工程成本分析，提高工程的经济效益；（7）完善对外服务窗口单位的收费和结算流程；（8）协调解决管线公司工程决算不及时的症结；（9）多种经营单位的财务管理应纳入主业管理的渠道；（10）基层单位规范会计核算和资金运作方法的探讨。
3．深入调研，写出专题报告。深入调研是财务总监对会计活动履行管理和监管职能的基本做法，可用“听。看、问、写”来归纳。“听”：是深入基层听取企业法从会计人员及生产骨干对企业基本概况、生产经营活动现状以及财务状况的介绍和评价，主要形式有开座谈会、参加基层经济活动分析会议、个别谈心等；“看”：是查阅会计报表、帐册、凭证等原始会计记录、内部控制制度及其他各项管理制度，从中分析会计数据的真实、准确和完整性，评价企业经营和资产保值增值情况；“问”：是对“听、看”中发现的问题进行跟踪，从而理顺思路，“写”出专题报告。实施财务总监委派制以来，已向经理室提供了十二篇专题报告，为经理室宏观决策提供了可靠的依据。
二、实施财务总监委派制的成效
1．盘活资产存量，增强企业活力。为盘活水表厂的资产存量，公司经理室委派财务总监对该厂的资产进行实地调研。水表厂共拥有固定资产1187万元，已提折旧368万元，资产净值819万元。其中，房屋建筑物净值541万元，占总资产净值的66％；校表综合楼和办公楼的资产净值424万元，占总资产净值的52％。经济体制改革使水表厂的人员和生产规模发生了很大变化，两幢大楼的利用率也随之逐年降低，每年还必须照提折旧，既增加了成本支出，又占用了资金。鉴于上述状况，我们采取的方法是：将水表厂闲置的房屋有偿调拔给公司，公司物业部门再将其向外单位出租；水表厂则通过部分固定资产变现的方法，将一部分资金用于投资外省市水表联营企业，另一部分资金用于再生产，从而盘活资产存量，增强企业活力。
2．强化流动资金管理，加快资金周转速度。
（l）企业不但要想方设法开拓销售市场，更要千方百计及时收回销货款，产品既要满足市场需求，又要“压储”，才能保持企业经营活动的顺畅，如果没有足够的资金投入再生产，企业将会面临难以为继的困难。
水表厂2001年6月份应收帐款余额近700万元，存货近800万元，两项共占用流动资金正，500万元。应收帐款按帐龄分析；1997－1998年80万元，1999－2000年420万元，2001年194万元；按分布地域分析，青海、甘肃、内蒙古及宁夏190万元，云南、海南及广东100万元，山西、山东60万元，江苏、浙江、安徽90万元，其金额之多，地域之大，加上水表积压，造成了水表厂资金严重匾乏。企业面临着巨大的经营风险。针对上述症结，财务总监提出了下列措施：（1）对应收帐款进行信用分析和帐龄分析，适当调整外省市的销售对象，将主要销售渠道定为各省市的供水企业及有信誉的集团公司，如长春一汽、大庆伊春等。（2）建立激励机制，销售人员的业绩与经济效益挂钩。（3）调整产品储备结构，抓紧对库存呆滞物资的处理。经努力，应收帐款余额逐月下降，存货周转率加速。
（2）营业所是公司实现销售收入的窗口，2000年底应收水费余额高达5900万元，其中：1999年前2，100万元，2000年3，800万元，巨额的应收水费严重地影响了公司正常资金周转。为了追回旧欠水费，营业所采取了下列措施：一是各办事处根据供水区域将500元以上欠费单位列出清单，摸清情况，落实到人，负责追回。二是与欠费在800元以上的单位签订欠费认定书，各办事处的签约比例不得低于80％。三是所长室不定期地到办事处抽
查旧欠水费回收措施的落实情况。经营业所上下共同努力，2001年6月应收水费余额已降低到3，300万元，较2000年底减少2，600万元；1999年以前旧欠水费回收近430万元，达到了预期的目标。
（3）管线工程公司工程结算周期过长、结算速度过于迟缓的弊端，影响了该企业利润的真实反映。2001年3月底在建工程项目达200余项，在高达19，000万元的在建工程成本中，至少有60％是已竣工、待决算的项目。造成工程结算不及时的主要原因有：人员变动很大，影响竣工结算速度；审核人员人手紧。项目多，影响审核速度；施工企业竣工资料提供不及时。经财务总监调研分析，解决工程决算的关键是：企业内部必须提高编制竣工项目决算的速度和质量；对周期较长的工程实施接形象进度办理结算必须制度化；公司专业部门应抓紧办理工程决算的审核工作；对四个区域性公司的排管资金进行清理，提请上级主管部门协调解决。目前，四个区域性公司贴费排管工程项目的帐已理清，资金已划转。管线工程公司2001年l－6月已进行竣工结算的项目共二十二项，实现利润201万元。
3．降低产销差，提高管理质量。产销差是供水行业的一项综合性格标，是反映企业经营状况的重要方面。产销差居高不下，一直困扰着供水企业。
财务总监对营业所的产销差进行了专题调研，分析营业所售水量结构现状：工业用水和居民用水列售水量的前二位，占总售水量的85％，新建工房漏损水量和违章用水罚没水量列第三、四位，占总售水量的12．5％。分析水量漏损的主要原因有：（l）中心城区管网老龄化、管材质量差，以及城市基础设施工程增多等因素，使爆管时有发生，漏损水量也随之上升。（2）检漏设备陈旧。跟不上大都市发展的需要，夜间查漏难度增大。（3）绿化面积增多，园林用水、消防用水及偷用水的现象增多。（4）公房屋顶水箱漏水问题迟迟得不到解决。（5）排管冲洗水量未能及时收回，部分水表建卡工作跟不上。可见，加强表务管理和用水管理是降低产销差的重中之重。
为降低产销差，市南公司在销售、输配等各个环节上，全方位落实降低产销差的措施：（l）拟订水表管理办法，实施水表“户籍”管理；（2）设立“抄表电话联系中心”，取消“贴条”抄表；（3）加强对绿化、消防、动拆迁等的用水管理，加大无表用水和私接水的查处力度；（4）全力以赴查堵管网漏损，对城市输水管网进行地毯式普查，最大限度地降低管网漏损；（5）加大考核力度，完善考核指标体系，将水费收入、售水量、单位售价和水费回收率作为营业所的主要考核指标。
2001年l－6月份共追补水量2466万立方米，计入民币918万元，产销差的实际完成数为17．31％，较去年同期下降了2．58％，取得了可喜的成绩。
在人们的印象中，销售做得好的人，都是那种性格外向、能言善道、擅长与陌生人打交道的人，而且通常还能“上知天文、下知地理”，无论什么话题都能谈得头头是道。
那么，如果是一个只有初中学历的农村孩子，性格又内向寡言，你认为他能成为年赚100万元的销售高手吗？
SOHO（中国）前销售副总监胡文俊就是这样一个人。
胡文俊以前从没做过推销。后来，他争取到一个机会，成了SOHO的楼盘推销员。刚开始谈客户时，他紧张得两手冒汗，说话结结巴巴，对客户提出的问题一问三不知。当时有人不屑地说：“像胡文俊这样的人能把房子卖出去，那真是撞到鬼了！”
在这种情况下，大多数人可能会想：“我已经尝试过了，既然还是不行，那就算了吧。也许换个工作更适合我。”但是胡文俊没有用这种借口来让自己退缩。他强迫自己看着陌生人的眼睛介绍楼盘，训练自己把话说流畅。当同事与客户交流的时候，他就在旁边认真听，学习他们的销售技巧。此外，他还买了很多关于营销技巧的书来学习，每天睡眠时间不超过5小时。因为学得太刻苦，原来1.5的视力下降到不足0.8，不得不戴上了眼镜。
1999年，SOHO公司大批业务精英被对手挖走，胡文俊认为公司一定更愿意重用忠诚的员工，而且精英尽去正好给了自己崭露头角的机会，于是留了下来。果然，胡文俊很快就脱颖而出，成为公司的顶梁柱。
经过不断锤炼，2002年底，胡文俊的销售额在公司排名第一。根据规定，销售业绩进入前五名的可以竞选销售副总监。胡文俊决定试试，结果成功了。但是，一个季度后，因为他带的销售组业绩是最后一名，胡文俊被撤了职。以往，那些和胡文俊一样从副总监位置上撤下来的人觉得没面子，大多选择了辞职。但是胡文俊想，从哪里跌倒就应该从哪里爬起来。他调整心态，又和从前一样拼命工作，刻苦学习。到2003年最后一个季度，他又一次拿到了全公司第一名，又一次竞选当上了销售副总监。
这一次，他运用学到的管理知识，结合自己做销售的经验，潜心培养业务员。在他的言传身教下，他所带团队的业绩一直在公司名列前茅。
胡文俊能够改变自己的命运，原因就在于他勇于不断发掘自己的潜能。从勉强自己给行人发宣传单介绍楼盘开始，胡文俊就一直不断磨炼和提升自己。中国有句老话：“玉不琢不成器。”我们不挖掘潜能，就永远不会知道自己能创造怎样的业绩。
职场体会：
职场中有很多这样的人：一方面，他们渴望自己能够脱颖而出，获得迅速发展的机会；另一方面，当你真正要给他机会，让他挑重担子的时候，他脱口而出的就是三个字：“我不行！”
为什么会这样？其实很简单，一旦说“我行”就意味着必须承担责任，必须付出努力。而说“我不行”呢？恰恰相反，自己该尽的责任可以推给别人，该付出的努力可以不用付出。这样一来，对自己的期望没有了，对自己的信心没有了，对自己努力奋斗的要求也可以没有了，就可以让自己变得轻松、没有负担。可见，“我不行”不代表你谦虚，只能说明你心虚，因为这是在给自己的逃避、偷懒行为找借口。
说“我不行”，同时也是在拒绝自己的成长。没有一个英雄生来就是英雄，更没有一个伟人生来就是伟人。他们之所以取得超乎一般人的成功，也许就在于他们愿意付出超乎一般人的努力。没有试过、努力过，你凭什么断言自己不行？
其实很多时候，我们觉得自己不行，是源于对未知的恐惧，是害怕被改变。每个人都有潜在的能量，但在工作中能发挥出来的往往尚不足十分之一。只要我们多一些勇气，变“我不行”为“我能行”，挖掘潜能并不是多么困难的事。多一点勇气就多一次尝试，每个人都应该试着挖掘自己的潜能，那些自以为做不好的事情或许就是转变的契机。潜能的发挥，可以让你这棵当初看起来最不起眼的小草，有朝一日变成众人瞩目的“大树”！
案例二：
一个大学刚毕业的女孩，被分配到一家报社，本以为自己可以一进去就当记者，但万万没想到，领导让她做的工作居然是到通联部抄信封！
“抄信封这种工作，只要是会写字的都能干，我大学苦读四年难道就是为了干这种工作吗？领导也太瞧不起人了。”
换了一般人，没准一生气就干脆辞职不干了。
刚开始的时候，女孩也有点想不通。但她又想：既然领导这么安排，肯定有他的考虑，或许这份工作正好缺人。抱着这样的心思，她没有抱怨，而是认真地把领导交待的工作做好。三个月后，她一个人就能完成三个人的工作量。
她的表现被领导看在眼里，觉得这个女孩真不错，别人不屑一顾的工作还能做得如此出色，如果给她更重要的位置，一定可以做得更好。于是，领导重新安排了她的工作。此后她先后担任了文摘版、理论版和副刊的编辑。
这个把毫不起眼的工作做得与众不同的女孩，就是央视著名主持人――王小丫。
职场体会：
经常有人说：“我的工作太琐碎，既体现不出才华，也发挥不了什么能力。”这其实是借口。著名教育家陶行知先生说：“本来事业并无大小，大事小做，大成小事；小事大做，则小成大事。”如果我们不愿意做小事，那即使处在重要的位置上也不可能把工作做好；如果我们能够把小事做到“放光”，那即使是不起眼的工作也可以展现出能力，并成为发展的跳板。
可见，机会不在外面，而在自己手中。与其把时间浪费在盲目的选择上，不如沉下心来，把手上的工作做好，哪怕是最简单的工作。小事做到“放光”，伯乐才能发现你，你才能承担大事。
达・芬奇的名作《最后的晚餐》享誉世界，但大家可能不清楚，最开始的时候，请达・芬奇画这幅画不过是为了给圣玛丽亚修道院的一个饭厅做装饰。就算是一个普通的三流画家都可以完成这项工作，况且谁也不会期待在饭厅的墙壁上看到什么绝世佳作。然而，达・芬奇没有看轻这项工作。他以自己一贯谨慎的态度，夜以继日地完成了这幅作品。结果，这幅画震惊了全世界，名不见经传的圣玛丽亚修道院因此名声大振，默默无闻的达・芬奇也因此名垂青史。
嘀嗒网：是名表垂直电子商务网站，定位为中国网上名表店，以传播钟表文化为使命，以经营进口中高档手表正品行货为宗旨，突出品质、品牌、品位的经营理念。嘀嗒网于2007年9月16日上线正式运营。经过近4年的运营，网站日独立IP15,000，日PV20万。2010年销售额过千万，年均增长100%。最值得骄傲的是平均客单价达到4000元，是目前电子商务中的佼佼者。
《钟表》：嘀嗒网创立之初的背景是什么，当年的电子商务环境和如今的电子商务环境有什么不同？
陈重：嘀嗒网初始团队都是做传统名表零售的，作为创始人的我2003年回国后就服务于新宇亨得利集团，曾任零售运营总经理、集团运营副总监。我在2006年就意识到电子商务将会成为未来一个非常重要的渠道，并向集团总裁张瑜平先生写了份报告，希望集团关注，后并未得到回复。
当时大家知道的电子商务公司只有当当网、卓越网。2007年初，我决定自己做。参考当当网的起名方法，联想到手表嘀嗒、嘀嗒的走时声音，所以给网站起名为嘀嗒网。经过半年时间的准备，2007年9月16日上线运营。
记得当时同一些业内人士谈起嘀嗒网，大家根本不看好，不相信几千元甚至上万元的东西可以在网上销售。而实际上，我们在网上销售最贵的手表是一只9万元的积家表，也销售过一只7万多的浪琴金表。
除了不被业内人士认可外，自己也没有做过电子商务，参考的成功案例又不多，所以在第一年里走了不少弯路，直到2009年才找到一些感觉。好在做的早，那时候各方面的成本相对比较低。现在好了，电子商务模式非常清晰，近5亿的网民有近2亿人有网购经历。支付系统、配送系统不断完善，电子商务被政府列为重点战略发展之一。总之电子商务大环境更加成熟，竞争更加激烈、营销成本越来越高。
《钟表》：价格优势是电子商务吸引消费者的主要因素，是否是行货正品也是消费者首要关注的点，嘀嗒网是如何解决这两个问题的？
陈重：99%的顾客是希望购买行货正品。网上水货、假货泛滥，因此我们认为，信誉是第一，其次才是价格。
嘀嗒网比起其它网站手表销售价格来讲是高的。用顾客的话，你们销售的价格并不低。是的，我们尽量考虑品牌对折扣的要求，只把商场的租金扣点等费用让利于消费者。销售业绩好的原因还是归功于顾客对嘀嗒网的信任。
《钟表》：对于高价位的手表商品，嘀嗒网是如何营造腕表的消费环境，在这一过程中有何心得体会？
陈重：嘀嗒网的客单价在4000元左右，这确实在电子商务里名列前茅。为了营造一个名表消费环境，嘀嗒网首先是有条件地选品牌，不是什么品牌都可以进入嘀嗒网销售。其次嘀嗒网以传播钟表文化，引领时尚消费为使命。所以把普及钟表知识作为首位，即使不在嘀嗒网消费，我们的客服人员也会耐心向顾客解答问题。第三，尽可能将各品牌历史文化、系列表款设计理念、资讯等用图文并茂的形式展现给消费者。为此还为每个品牌建立了专卖店，更详细介绍品牌。
从成立之初到现在，最大的体会便是网上的顾客比线下的顾客更挑剔。这很容易理解，因为这是在一个虚拟空间里的高价位商品交易。有很多顾客跟了我们几个月后才购买，可想在开始时的难度。经过近4年时间的努力，越来越多的顾客认可了我们的服务，心里真的很欣慰。
《钟表》：在嘀嗒网的购买人群里，主要集中在哪些城市（中心城市大于二三级城市吗）？哪个年龄层？ 平均消费金额为多少？
陈重：嘀嗒网的客户遍布全国各个城市和乡镇。从销量上看北京和广东最大，其次是上海、山东、江浙。年龄层主要集中在22-35岁之间。平均客单价在4000元左右。
《钟表》：有这样一种现象，如今网络经销商成为各品牌布局电子商务的手段，您认为作为品牌的网络经销商应该具备哪些要素？
陈重：网络经销商首先要懂互联网，熟悉电子商务运作；第二，熟悉所在行业，并有一定的行业资源。两者缺一不可。
《钟表》：有这样一种说法手表电子商务和实体店销售是一个矛盾体，您怎么看待？两者能做到互荣互惠吗？
陈重：我并不这样认为。相反认为是个互补。举一个简单例子，当当网图书销售非常好，可到西单图书大厦里看看，那里永远那么多顾客。这是个很好的互补例子，把整个图书市场做大了。实体店有其优势，那里有非常好的体验和服务。电子商务除了价格外，便利和传播速度快也是优势。我们有很多来自乡镇的顾客就说明了这点。我相信电子商务渠道的加入，手表市场会更大。
L公司是一家私营企业，成立于20世纪90年代，主要做乳制品。李总是创始人之一。这些年，得益于中国乳业的快速发展，他们每年基本上都能保证50%以上的增长率。
由于以往的市场走势好、增长率高，也由于私营体制，因此每年的预算做得都很简单，基本按照目标销售额的10%提取营销费用，市场部、销售部和配送部按一定比例分解即可。
在市场容易做、有钱可赚的时候，企业内部到处都是歌舞升平的景象。然而到了2005年，销售业绩开始大幅下滑，甚至会出现生存危机。此时，面红耳赤的争论打破了昔日的和谐。那么，他们争论的核心原因是什么呢？
1.企业盈利能力下降
受近两年的原材料涨价和残酷的价格战影响，L公司的利润率一落千丈。2000年前还能达到8%以上，2003年却跌到6%，2004年已经是3％，而今年连1%都有所勉强了。所以，亏损就在眼前，财务总监能不着急吗？
2.新的利润增长点压力
眼看着L公司快要“塌”了，市场总监虽然有些跳槽的念头，但想想李总对他的信任和优厚的待遇，还是决定留下来继续做。可明年到底怎么办？L公司新的利润增长点在哪里？他也很郁闷。所以决定，不能再像以往那样谦虚忍让了，必须争取足够的营销费用再说。
3.激烈的渠道竞争
乳制品想在渠道上占据一席之地，那是多么痛苦的事，只有销售总监最有体会。L公司的品牌也不是很强势，经销商和商超都是很现实的，没有好的政策和长期的促销支持，想占用他们的仓库和资金，那是妄想。于是他也想争取更多的费用。
正因为以上三个原因，让李总很头疼，更难以拍板。到底听谁的？费用到底提多少？应如何分解才好？一时间一筹莫展。
其实，在中国像L公司这样的企业还有很多。每年到这个时候，都是一场战争，营销部门玩命把预算往高做，而财务部门玩命再往下“砍”。周而复始，就形成了恶性循环，部门矛盾、个人攻击等一系列问题就出来了。最后出来的预算无科学而言，都是讨价还价、上下折中的结果。那么，L公司是继续按惯例提10%，还是突破惯例呢？
预算，是一种战略思想
由于内部意见无法统一，李总只好请来了“外脑”——咨询公司。结果，李总得到了一系列的全新洗脑。
预算是一种战略思想。也就是说，你有什么样的战略，就应该有什么样的预算。企业绝对不能为了预算而做预算，一定要考虑实现你的战略目标有什么难度、需要多长时间、用什么样的行动来实现等诸多问题。而从时间顺序上来讲，预算肯定是在一系列战略规划之后才能产生的。
然而，很多企业却恰恰相反。就像销售总监在一次会议上狡辩的那样：“中国企业还不到考虑什么新的利润增长点的时候，现在就是要把销售做到位。我们的产品根本就不愁卖，那些所谓的战略只不过是一句空洞的口号而已。市场上谁能赢？就看你肯不肯拿钱去砸市场”。这种企业是在中国特色的市场环境中成长起来的，往往缺乏高瞻远瞩的战略眼光，只看到眼前的一点利益。
预算，在很大程度上不是资产，也不是准备花的钱，而是面向未来的投资行为。它可以是现有资产的一部分，也可以是负债。与资产的本质区别是：资产是静态的，不一定直接带来生意；而预算是动态的，它可以直接带来更多的生意。
所以，只有把预算当做战略的一部分，带着战略思想去制定预算，才能把握更多的机会，并给企业赚取更多的利润。因此， L公司不能再遵循惯例了，而迫切的任务就是把战略问题想清楚，而不仅仅是预算如何提取、如何分解的问题。
筹备：制定预算控制流程
这是为制定营销预算找到一个运行轨迹，也就是什么时候由谁该做什么事情。
营销预算在很多企业，一般由三大部门预算组成：市场部预算、销售部预算和配送部预算。当然，组织架构复杂的企业还会有其它部门预算。
预算控制流程的基本原理是：
（1） 营销副总或战略管理负责人对战略分解方案负责，并将所有活动落实到具体部门。就L公司而言，李总只能亲自分解战略了，因为这个企业没有设营销副总的岗位。
（2） 各部门按照战略分解方案要求制定预算，由本部门负责人牵头制定。就L公司而言，三位总监就是预算的直接提出者。
（3） 营销预算应该由预算委员会进行认真讨论并决策。就L公司而言，以李总为首的他们四个人，再加上人力资源总监、生产总监和技术总监，就可以成立预算委员会了。最后的预算，应该由他们每个人签字通过。
运行：高效预算的制定过程
根据不同的细分市场、竞争环境、产品生命周期和战略目标，预算的制定方法也不同。不过，不管是什么企业，在什么环境下，都有一个可参考的方法。
1.制定严谨的战略实施方案
人们总说战略是务虚的、给别人看的。这些人其实根本就不懂战略。因为他们只知道战略报告里所提到的那些原则性的语句，却不知道把这些语句如何落到实处。
战略是需要分解的，分解到每个具体产品上、分解到每个具体传播活动中、分解到合作伙伴的合作模式中，还要分解到每个员工的实际行动中。
只有有效的分解，战略才能发挥作用，由此企业才能称得上“有所为，有所不为”。否则，就会像L公司销售总监所说的那样，只是“空洞的口号”。
那么，战略应怎么分解呢？大体上讲，应该按照以下工具把营销战略的所有内容扎扎实实的分解到每个细节中。
这张表看上去很简单，但这是考验企业营销人员真功夫的关键环节，如果你把营销战略报告里的所有内容全部分解到这张表上，而且认认真真的策划相关细节，是十分辛苦的过程。不同规模的企业，分解战略的工作量也不同，像L公司这样10亿元规模的企业，分解战略最起码需要5～10个战略项目、50～100个实施活动。
2.按照具体活动制定预算
战略分解完了，再看这些具体的活动，就能知道这一年大概要花多少钱才能实现企业战略目标。这是一项很务实的行动，也能让预算有论有据。但是，制定预算还需考虑以下几个原则：
（1）重点集中，整体盈利。
我们不要忘记营销的两个本质性的问题：资源有限和盈利为目的。任何一家企业制定预算，不可能想定多少就定多少，因为资源有限；任何一家企业也不可能年年制定一个赔钱的预算，因为股东不干。所以，分解战略后，为那些具体活动制定预算时，一定要分析清楚这些活动对战略的意义，采取重点集中的原则，确保关键活动的脱颖而出，从而确保企业的整体盈利。比如L公司，一定要评估好哪些产品、哪些区域、哪些事情对你更重要。如果纯牛奶的发展对你的战略有决定性意义，那你的预算就不要过多考虑什么乳酸饮料或奶酪。
（2）控制上下限。
有些企业做预算做得非常死板，是多少就是多少，只减不加。预算和拨款不一样，它是为战略服务的工具，是我们的作战武器。所以，必须允许有一定的浮动性。也就是说，给它一个上限和下限，在这个范围内可以灵活掌握。一般情况下这样定：预算的下限，主要考虑本企业历史预算数据。要好好回顾在过去3年的营销预算是怎么制定的、呈现出什么样的趋势等。需要强调的是：不能仅看百分比，还要看费用结构。即在过去的3年内，我们在哪个产品、哪个区域、哪个活动上花了多少钱等。如果有3年的数据，就要以3年实际费用平均值为下限；如果没有3年数据或3年数据没有可比性，就要以去年实际费用为下限。比如拿L公司来说，他们以往都是10%，所以他们2006年预算的下限应该是目标销售额的10%。预算的上限，主要考虑市场环境和竞争强度。这个时候就要充分考虑竞争环境，尤其重点战略项目一定要考虑到为了竞争而可能付出的代价。一般情况下，营销人员非常愿意干这种事情，因为可以申请到更多费用。但是，不管有什么困难和理由，必须由预算委员会讨论通过才行，否则上限是很难确定的。在这方面，通常要遵循两个原则：首先遵循盈利原则，即困难再大，要保证赚钱；然后再考虑活动对战略的意义有多大。如果意义重大，上限就要定得高一点；如果意义一般，就要定得低一点。
（3）营销预算还要考虑其它预算。
做预算，不能只顾营销预算，还要考虑生产成本和其它期间费用（如管理费用、财务费用）等。生产成本的高低，会直接影响利润和营销费用的比例。尤其原材料和新生产线折旧影响巨大。说起原材料，L公司应该最有发言权。自从2003年开始，由于牛奶涨价，几乎吞噬了他们一半以上的利润，害得财务总监只能从营销部门把这些利润“抢”回来。这也是三位总监争论不休的根本原因。就折旧而言，也没那么简单，如何处理好以下关系是关键：一是折旧与产能关系：为了分摊折旧，盲目地将销量大的品种安排到折旧高的生产线后，往往就会影响其它方面的因素，如品质、风格和物流等，因此要把握好尺度；二是产能与市场需求关系：就算在品质等很多因素上不会有问题，但必须要考虑市场需求，如新一年的各类产品的目标是什么、如何安排产能效率更高等；三是满负荷生产与原材料获取途径的关系：满负荷生产是最好的分摊折旧的方法，但必须考虑原材料获取途径。有时为了满足产能而在原材料成本上付出更高的代价就得不偿失了。
