时间：2022-08-05 17:45:05
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇汽车营销策划范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
一、公司带给一产品促销
国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高销售更好的业绩，
福克斯中网格栅上300，福克斯中网下400国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。
1、新车上市
很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有必须的优惠。
新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个比较，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的就应在后面。
2、降价促销
由于同质化竞争的严峻性，降字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原先价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。
降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。
3、国庆购车送大礼包
为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。能够送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员职责险、不计免赔险。
这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值必须金额的礼品，最近送GPS的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有超值大礼包这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4S店是送股票的。
4、重奖老客户
朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。
5、包牌销售
包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放88号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是88打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。
6、无息按揭购车
购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少能够省下1万元利息。
节日促销活动方案的中心点务必是实在给到顾客优惠，这也是促销的前提。透过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐构成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还能够开展了秋季免费检测活动，包括21项检测资料。国庆汽车促销活动，不仅仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。
提前预祝广大客户国庆节快乐!销售业绩再创新高
汽车营销策划方案范本
一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广只有明确了明的，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：主要是为促销宣传还是答谢消费者
四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点思考：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算：没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的阳光行动B计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。
十二、效果预估：预测这次活动会到达什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，留意求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。
汽车促销活动的类型
开业促销活动
一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。
答谢消费者促销活动
为庆祝销量达成必须数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。
关键词：技能比赛；汽车营销策划；项目式教学
2016年全国技能比赛汽车营销赛项进行了改革，将原来的实践项目试乘试驾改为汽车营销策划赛项。技能大赛的目的就是以赛促教，以赛促学。通过比赛，暴露了我们教学过程中存在的很多的问题，教学模式简单单一，学生学习主动性不够、口语表达能力不强等等。鉴于这些问题，如何通过课堂教学改革，培养学生学习主动性，提高学生综合能力，是接下来要思考的主要问题。
1传统的汽车营销策划教学模式
传统的课程教学模式下，学生学到的营销策划知识更多的是偏重理论，很少参与实践，营销策划实践经验非常匮乏。教师采用的教学方法也比较单一，课堂学习完成之后的任务就是要求学生策划某一款车型的营销方案，这种方法最后还是偏重理论的学习，学生考虑的只是某种预期情形，并没有用实践来检验其方案效果，但技能大赛却可以使学生将理论知识运用到实践中去，这也是促进我们进行教学改革的动力。
2汽车营销策划课程教学
汽车营销策划这一课程主要内容包括：市场定位和市场细分、目标消费群体分析、促销渠道、促销活动，最后通过学习的只是能够进行营销方案的策划。在教学中，通过项目驱动项目式+任务驱动法的教学模式，进行系统的学习，将课堂专业基础和实践技能训练紧密结合在一起，提高学生综合能力。
3教学模式改革
（1）培养学生营销策划创意。创意，是整个营销策划的核心，而学生创意的养成也是在教学过程中的重要环节。创意不是一蹴而就的，除了思维的发散能力，更多的还是要学生有足够的营销策划案例储存在头脑里，量的积累达到质的飞跃。在日常教学过程中，可以要求学生按照不同品牌不同车型，建立营销方案数据库，数据库的来源可以来自网络，可以来自4S店市场部，尽量收集不同类型的营销案例，完成营销思路的原始积累。通过营销案例的积累和学习，拓宽学生的思维和视角，最终达到质的飞跃，提高策划的创意思维。（2）营销策划项目制定。实际中汽车营销策划的主题有很多类型，不同类型的主题策划思路和策划方案框架都会有区别，针对这一情况，给学生设置不同的主题，比如新车上市策划、新车营销渠道策划、淡季促销活动策划等，通过不同主题的策划，可以让学生系统的掌握汽车营销策划的核心内容。（3）团队协作能力的提升。不管是岗位的人才需求还是技能比赛的评分标准，都对学生的团队协作能力要求比较高，在教学过程中，根据学生人数分成4~5人一组的策划团队，团队中每个成员合理分工、协同作战，优势互补，强化学生的团队意识。（4）营销方案制定。策划团队根据策划主题进行策划角色分工，利用所学知识充分进行前期的市场调查、策划方案思路、方案设计、方案论证，每个阶段都要求学会大家共同完成。在完成营销方案的同时，小组成员共同探讨寻求解决方法，最后形成方案，加强学生团队意识。（5）语言表达能力提升。汽车营销策划比赛项目最后是由选手对营销方案进行讲解，这是考核学生的语言表达能力，但是有些学生就会存在心理承受能力较弱，语言表达能力不强，为了提高这一能力，每个策划团队轮流派一名成员进行方案讲解，同时在每次课堂上可以由学生自选话题进行演讲，老师及时鼓励，让学生敢于开口，提升学生语言表达能力。（6）学习评价。整个营销方案的效果采用竞赛的形式来检验，邀请4S店市场专员、销售主管、其他教师当评委，根据比赛评分标准进行评分，最后评比出一二三等奖，给予适当奖励，促进学生完成项目任务的积极性。在整个项目完成过程中，学生通过市场调查、方案制定、方案可行性论证这一系列实践过程，可以发现自身存在的问题，帮助学生培养创新思维、团队意识，增强自信心。
4存在的困难
虽然是地级市，该地区的GDP贡献及人均消费能力相当于三级市场。是年三月，汽车销售逐渐惨淡，然而一场汽车盛宴的争夺战役正在悄悄的拉开序幕。然而，这场争夺战的主角并非各大汽车经销商，而是媒体之间的争夺。对于媒体而言，汽车4S店仿佛就是一块又一块的肥肉，而媒体，如同豺狼一般，在发现了美食之后，双眼散发出饥饿的绿光。315期间，该地区晚报刚刚举办完一场为期3天的车展，参展商约18家，销售不足200台。
没几天，笔者正在斯柯达4S店与老板洽谈昊锐的推广方案，接到比亚迪老板的电话，于是，午饭还没来得及就匆匆赶往比亚迪店。坐定，老板拿出一张纸递给笔者，笔者看了看，笑着说，又来抢钱了。没错，又是一场车展的邀请函。之前是晚报举办的车展，之后，电视台看到了其中的诱惑，又逼迫各大经销商参加其举办的车展。言外之意，给了报社的面子，总不能不给电视台的面子吧？
天下乌鸦一般黑。电视台广告部那几个人，没什么专业力，甚至可以说，就是混江湖的，无非就是依靠背后电视台这棵大树。
老板问，你看要不要参加？
笔者看了看报价，说，这费用也太贵了吧？抛开费用暂且不说，晚报的车展刚刚结束，不到一个月又要搞车展，该买的春节前就买了，节后，315晚报的车展又将市场潜在消费释放了一大批，剩下还有多少潜在消费可以挖掘呢？再退一步分析，对于比亚迪而言，参展之后的优势是什么？唯一的优势就是低价，然而还有更多的低价品牌同台竞争，比如奇瑞、瑞麟、江淮等一大批小兄弟，它们的价格也很低。
笔者建议不参加，但活动，笔者们要做，不但做，而且要做到最低的投入最高的产出。老板问笔者有什么想法，笔者说暂且还没有，不过，笔者会在一周之内拿出行之有效的方案。
与电视台、晚报相比，笔者没有那么大的树可以依靠，与之相比，笔者就如同野草一般，不过野草也有野草旺盛的生命力。笔者的优势有二：量身定做的方案和尽可能低的费用投入。
一周之后，笔者拿出一套营销方案放到比亚迪老板的桌上。笔者说，咱们与网站合作做团购吧。老板看完方案之后，仿佛并没有对方案有太大的兴趣，毕竟，网站上汽车团购多了去了，再做，费用投入下去也不见得有什么效果。见老板不语，我说，与网站的合作是免费的，我们一分钱都不用投入。老板的表情变得很疑惑：一分钱都不用投入，网站会给我们做团购合作？笔者说，对，不用投入，而且他们一定会与我们合作，方案就按照我的方案。老板并没有表现出太大的兴趣，说，试试看吧。
第二天，笔者就约见了该网站的汽车板块负责人。该网站在本地区有相当的影响力，点击率相当之高。完全在我意料之中的是，我还没介绍我的方案，该负责人就滔滔不绝的说起了他们的影响力。我说，你要是没影响力我就不与你聊了。紧接着，该负责人就开始报价，不同的方式，收费标准分别是什么。等该负责人啰嗦完毕之后，我说，不会吧？你的收费也太低了吧？该负责人立刻表现出诧异的表情，他在瞬间就懵了：不会吧？别的客户都是认为价格太贵，要求打折，而眼前这个人居然嫌报价太低？他到底在想些什么？见该负责人疑惑，我就说了，这样，我们这次团购首推比亚迪F3，我不是与你谈广告的，我要与你谈合作，怎么合作呢？你就是我的经销商，我把全市从来没有的净价给你，你去做团购，团购的价格你去包装，而且有一点可以保证的是，即便做到节前的最低价作为团购价，每台车子你就有8000元的利润，简单的说，我可以保证你的是，每卖出一台车子，你的利润不会低于4000元，具体要看你的包装，4000元到8000元不等。我们没打算赚钱，就为了跑个量，利用你网站的知名度扩大影响力。
事实上，比亚迪F3压根就没那么大的利润空间，但是笔者非常清楚。首先，F3我们只保留1500元的利润，在此基础上的利润让给网站，包装的好的话，网站完全可以有4000元的利润。
比亚迪F3的目标客户群体有两类：一类是小老板，不计较品牌，但对外观和价格非常在意；另一类就是手里没多少钱但又有强烈购车欲望的打工族。明确了目标客户群体，方案就非常简单了。即刻给F3进行定位，在定位的基础上进行提炼，经过笔者的反复琢磨之后，笔者提炼出这样的主题：团购比亚迪F3，卡罗拉的外观，白菜的价格。F3的核心竞争力就是仿丰田卡罗拉的外观，超低的价格，一百公里油耗，仅此而已。
明确方案之后，笔者与网站汽车板块负责人确定了宣传方案：网站首页2CM的通栏置顶，所有板块论坛的发帖置顶，即不论是汽车板块还是其他任何板块，置顶帖一定是宣传本方案的。首页置顶通栏只宣传主题：团购比亚迪F3，卡罗拉的外观，白菜的价格，大红底色，黄色字体。使得在打开网站首页之后，该通栏异常显眼。之后，不论进入那个论坛板块，都能看到红色字体的置顶帖。帖子中，了团购方案，并配置了大量的F3图片，整体的及局部的外观，形成有诱惑的视觉冲击力，同时有主要的参数配置。所有的细节洽谈结束之后，签订了书面的合同。
道理很简单：事先零费用投入，每卖出一台车子按价格抽取提成，完全承包给网站，网站当然就非常卖力的干活了。因此，我们的事就是网站自己的事了。当笔者把合同放到老板面前，让老板审阅看能否盖章的时候，老板毫不犹豫的就从抽屉中拿出公章，狠狠的按在了合同上。
在网站的10天之中，每一天网站都公布已经报名的人数及具体信息。在整个网站宣传期间，如同笔者预期的一样，报名人数达到近50人。 其实，还有一个细节要交代，考虑到网站对小老板的局限性，笔者还要求比亚迪销售部经理安排人员去获取大量小老板的手机号码（在此就不作表述了，笔者的商业机密，呵呵），并群发团购信息，要求至网站报名。
活动开始当天，一场团购的盛宴开始了。网站汽车板块的负责人，居然有模有样的与销售部经理砍价，看上去完全就是代表了消费者的利益。按照笔者事先的细节部署，当砍到一定价位的时候，销售部经理好像吃不消了，咬紧了牙关说，不能再放了，再放就一点钱都不转了。紧接着，卧底开始在顾客人群中起哄了，经理下去，叫老板来。老板来了，按事先的计划一样，放出了所谓的最低价，一锤定音。两个顾客签单了，三个，五个…… 包括卧底在内，签单17台车子，实际成交14台F3，此外还有2台G3，共成交16台车子。
活动结束之后，网站分得了每台3500元的提成。
到此依然没有结束。笔者与网站协商，在网站的宣传热度还没有消退的时候，趁机推出第二波团购，由头是还多顾客没来得及在当天赶过来，特举办第二场也是上半年最后一场。第二场完全复制第一场的内容，实际成交4台车子。
本课程在教学实施和教学组织过程中做了一些探索，整个教学模式主要突出“抓住优势，转换劣势，课堂内外有机结合”的教学理念，通过成员互动的教学方法的探索，最大限度地调动学习积极性、增加学生成就感，同时克服不复习不预习等缺点，以期培养学生的创新能力。具体的改革实践过程可归纳为:1.下派任务。首先给同学们下达一学期要完成的任务，题目一般是“某汽车公司进入某细分市场的产品方案策划书”针对分组的多少确定“某公司”的数量及具体的公司名称，“某细分市场”一定是这家公司还未涉猎的细分市场。给定的任务需要工作方法相同而工作对象不同，防止学生敷衍作业，出现网络抄袭和组间抄袭等问题。例如，2011级本专业某班有30个同学被分成6个学习小组，每个小组的任务分别是重庆力帆、东风渝安、北汽、广汽乘用车、南汽、华晨宝马几个汽车公司进入MVP市场的新产品上市方案策划书，但这几家公司目前还没有MpV产品。为了完成任务老师会根据授课计划将此任务分成若干个子任务在特定时间内要求学生完成子任务通过任务的进度控制把学习的知识点和任务进度有机集合起来，学以致用。2.班级分组。一般组长由自荐(推荐)和老师指定相结合的方式进行，先自荐和推荐这样尽可能让积极的学生当组长调动学生的积极性。通过这种确定组长的方式尽可能突出学生“成就动机强烈”的特点。3.教师讲解知识点。教师精心备课对基本理论、方法进行讲解，并突出重点和难点并为学生完成子任务提供前期方向指导。4.课外完成作业。每组同学在课后根据所学知识完成相应的子任务在此阶段学生主要通过人员分工、进度控制、自主查阅资料、小组讨论等进行通过任务驱动调动大家学习的积极性和参与性，同时还通过组内自我协调、自我管理等培养学生的团队合作精神和社会活动能力。5.小组竞赛及教师点评。大家课后完成好作业由每组调遣组员代表本组在课堂上进行pp丁展示研究成果，并接受来自老师和其他组同学的质疑最终由老师点评并给出比赛的成绩。通过本环节可以在小组间形成竞争抓住学生的成就动机激发他们下一次把作业做得更好。6.课后修正作业。学生根据比赛情况及老师点评再次修改作业并形成最终作业，以此激励学生完善作业的积极主动性。
二、注重创新能力培养的教学改革实践
整个教学模式为师生互动和学生互动提供了舞台而且体现了“教学相长”、“学以致用”的教学特点。同时在教学改革实践中注重教学相长对学生学习的重要作用，强调老师一学生互动、小组一小组互动、学生一学生互动提倡合作学习和交互学习。互动性教学模式与能力培养的实施方案，在这种教学方法中培养了学生的学习能力和沟通能力，也培养了他们的学习主动性和教学参与l胜。1.学习主动性及教学参与性的培养。在讲解每个主题之前确定学生应该预习的相关课程内容，以便学生在听课过程中加深对讲解内容的理解。当每个小组讲解演示完本小组的pTP任务后老师组织全班同学就PP丁演示的内容再结合相关知识点进行讨论点评这样有利于激发学生思考、发表自己的观点并在讨论中完善和捍卫自己的观点，达到培养学生批判思维、独立思考、严密分析、不断创新的能力。2.学习能力的培养。本课程围绕教学内容布置演讲题目在完成相关题目的过程中指导学生如何顺利获取相关资料焙养学生查阅资料的能力这样既加深学生对知识的理解池培养了他们自主学习和终身学习的能力。3.综合能力的培养。本课程教学中掌生花费大量课余时间，共同完成作业，并在有限的上课时间中展示作业成果这对同学们综合能力的锻炼和提升找到了契合点。另外还要提前确定答疑的同学及答疑的要点等。通过这些工作锻炼了学生的沟通能力、组织能力、协调能力、团队协助能力和创新思维能力等，也为学生在就业过程中更好地推销自我、选择理想的就业岗位以及以后的职业生涯都奠定了较好的基础。
三、实践效果
3.15汽车营销策划活动方案
上海××汽车有限公司商务服务部200*-2-6
一、目的：
满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过2006年度“3·15”消费者权益保障日，提升上海××汽车美誉度。
二、活动内容：
(一)重点用户的排查及处理：
ø定义，全国公务员共同天地
1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。
2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。
3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。
4)重大责任事件(如火灾、事故等)，但迟迟未完全处理完毕。
5)服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。
6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；
7)三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。
8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。
ø范围
所有上海××汽车用户(包括美鹿、杰士达用户)。
ø级别分类
1)aaa级用户(已联系媒体或消协等部门，并极有可能采取曝光或其它极端形行为)，定为急需处理，处理周期不得超过5天；
2)aa级用户(到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有一定社会背景)，定为协商处理，处理周期不得超过3天；
3)a级用户(提出无理要求，可能造成投诉升级)，定为协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；
ø排查
由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收集网点填报的《上海××汽车重点用户排查表》（表附后），销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另行当日申报，以e-mail(server@c-)方式申报。
本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根据考核结果给予处罚。
（三）售后服务活动的实施
ø必须督促服务商根据上海××汽车“3.15”服务活动进行仔细作业，(具体操作按照服务活动通知执行)，达到以下目的：
1)作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。
2)提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的升级。
3)筛选出忠实用户，进行正，全国公务员共同天地面宣传。
4)为服务商增加客户保有量，防止用户流失。
（四）配件组织工作
ø备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务网点配件合理、齐备、充足。
ø3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。
ø服务网点的担保发货：
1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。
2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。
3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。
3月25日至3月31日之间进行前期配件担保的补办事宜。
（五）经销、服务网点应对方案：
设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要求如下：
ø实行24小时热线服务制度。
ø确保一次性故障解决率，注重服务态度。
ø实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。
ø协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。
ø建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。
ø对重点用户的挖掘和排查。
ø建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。
关键词：汽车行业；网络营销；优化策略
网络营销所指的即为运用互联网来向客户提供营销服务，以此来达到获得经济利益的目的。为了能够全面的提高自身的核心竞争能力，汽车企业纷纷加入到了网络营销的浪潮中。然而，由于受到了经济与其他因素的影响，我国企业的网络营销存在着很多的问题与不足之处，这些都是行业参与者所需要认真思考和解决的首要任务。
1.汽车网络营销的特色与优势
1.1宣传方式的多样性
网络营销同其他类型的营销模式有着比较大的差异性，它能够不受时间、地域以及其他客观条件的限制来随心所欲地进行网络推广，广告信息可以通过文字、图片、声音以及视频等多种形式来展示给网络消费者，让他们做到足不出户便享受到全方位的个性化服务。除此之外，汽车网络营销业务还能够延伸到很多其他领域中，例如汽车维修、汽车装饰以及汽车清洁等等，消费者可以根据自己的需求来选择服务种类。
1.2便于和客户进行直接沟通
在汽车行业发展速度不断加快的今天，现代汽车企业需要对自己的经营和发展观念做出适当的调整与改变，将客户的实际需求作为自己的业务发展目标。互联网的出现事实上为汽车企业创造出了很多便利条件，企业能够与客户之间展开更加密切的沟通和交流，深入了解客户的真实需求，继而为不同的客户制定出个性化的营销与服务方案。在网络环境中，汽车企业可以在同客户进行密切沟通的过程中来树立起良好的品牌形象，在现有的基础之上增强自身在行业中的所占份额，尽可能地避免盲目生产与盲目营销模式的出现，大幅度地提高汽车企业的营销精准度。
2.我国汽车网络营销的现状
2.1营销观念过于陈旧
在我国，网络营销虽然也在企业行业中得到了较长时间的发展，但是仍然有很大一部分的汽车制造商家仍然将营销业务重心锁定在实体市场中，并没有对信息时代背景下的虚拟市场给予应有的重视和关注，通常只是人云亦云地跟风效仿。除此之外，还有一些汽车企业存在着比较严重的消极思想，觉得中国的电商环境不够规范，无论是从法律制度、国家监管，还是从消费者的购买能力来分析，汽车网络营销都不会在短期内得到较好的发展，所以不愿意拿出过多的精力来投放到网络营销领域当中。
2.2网络营销缺乏系统性，售后服务不到位
首先，国内的一些汽车企业在制定营销方案之前并没有对行业市场展开全方位的调研工作，并且在实施营销策略的过程当中也并未对营销效果展开实时跟踪与评价；其次，汽车网络营销方案的交互性较差，门户网站中的信息绝大多数都是一些产品的宣传和政策推广，并没有对网络客户的消费体验进行合理化的维护。
2.3汽车网络消费群体尚未形成
汽车网络营销需要得到一定规模网络消费群体的支持，而网络客户群体的壮大则主要受到网络使用费用与网络浏览速度这两个因素的影响。目前，我国有超过七成以上的网络用户都对互联网速度和使用费用表示不满意，并且认为按照中国当前的人均收入水平是不具备承担如此高额上网费用能力的。
3.优化汽车网络营销的策略
3.1进一步加大宣传力度，调整传统的消费观念
如今，互联网与计算机技术虽然已经深入到了人们生活、工作以及学习的各个领域当中，但是网络营销作为一种新型的销售模式来说，仍然受到了很多人的质疑。企业网络营销如果想要获得更多的客户支持，首先需要做到的就是网络营销的特点和优势发挥出来，站在消费者的立场上来思考网络营销方案所应做出的调整改进；其次，汽车企业还要进一步加大对网络营销的宣传和推广力度，要让所有消费者都切实地看到网络营销所能够带来的便利性与优惠性，在潜移默化的过程当中逐渐的改变消费者的传统购物观念，让他们从内心身处来接受并认可这种新型的消费形式。
3.2提高汽车企业网络营销的个性化服务水平
个性化服务也可以被理解为是定制服务，汽车企业要根据消费者的实际需求来为他们提供更加精准的业务服务内容。由于网络营销本身具备着交互性强且信息流通速度快的特点，汽车企业应当从最初的“主动提供服务”逐渐地转变为“客户需求服务”模式，要尽快按照企业行业的发展态势与消费者的实际需求来不断地调整和改进网络营销的业务种类。例如，4S店可以运用互联网来与客户之间建立起亲密无间的交流和互动关系，将线上与线下的服务内容与业务种类巧妙地结合到一起，争取早日将网络营销作为汽车销售企业的一种主要营销模式。
3.3在现有的基础之上加强汽车网络营销的战略整合
首先，汽车企业要通过构建网络平台的方式来与其他企业建立起合作关系，为消费者提供更多种类的购物选择。在网络环境中，汽车企业要将更多的工作重心转移到对网络资源的整合与优化上，通过此种方式来让消费者体验到全方位的贴心化服务，带动起整个企业行业的发展速度；其次，汽车企业还要利用论坛、微信公众号、微博以及供求信息平台来宣传和推广自身的网络营销方案，要根据消费者的购物习惯与喜好来精准化的开展网络推广，争取同消费者之间建立起长期且密切的合作关系。
参考文献：
[1]张金龙,龚业明,蔡淑琴.湖北汽车电子商务的发展研究[J].武汉理工大学学报（信息与管理工程版）,2012（01）：33-36.
关键词：汽车营销；渠道优化；策略；模式分析
随着市场化的快速发展，我国汽车生产竞争程度日益加剧，汽车销售渠道的构建和优化已经成为当前汽车生产销售商关注的重点问题。当前我国在汽车销售渠道上面还存在着不少的问题，针对这些问题提出相应的改进的措施，对于汽车销售的渠道进行优化设计，是提升汽车销售量增加经济效益的一个重要的方式。
一 汽车销售渠道存在的主要问题
1.缺乏对销售渠道的控制。
当前，汽车经销商对于汽车销售渠道的控制力度还不是很大，这样就会导致中间商在整个销售渠道中的地位和权利逐渐的增大，不利于整体的发展。汽车的制造商和经销商没有形成相对稳定的合作的关系，利益的分配存在着不合理的状况，这就会直接的导致双方之间存在一定的阻碍。此外，汽车的制造商也很难从经销商处得到相关客户的信息，不能够对产品和服务等进行改进，这样就不利于汽车制造商对于市场进行拓展。
2.渠道构建双方缺乏战略营销的能力。
随着我国汽车市场化进程的加速发展，汽车行业已经出具规模，汽车销售市场竞争日益激烈，在此种大环境之下，汽车企业首先应该考虑的问题就是建立相应的管理体系，以及发展的战略，但是，当前许多的企业对于发展的战略没有定下明确的标准，更没有考虑到汽车市场的需求走势，这样对于市场发展情况的不了解，就很难能够和汽车销售商联系进行销售渠道的开发。此外，随着汽车产业的快速发展，汽车经销商的数量不断的增加，销售的渠道产生冲突是不可避免的，在我国汽车制造商和经销商之间的不稳定的关系是导致此冲突的主要的原因，产生此种状况，很大程度上就会影响到汽车销售的数量，导致竞争更加的激烈，同时还有可能会产生恶性竞争，不利于该行业健康快速的发展。
二 汽车营销渠道优化的策略与模式
1.确定销售渠道优化的目标。
在确定销售渠道的目标的时候，主要的可以从汽车制造商以及汽车销售商两个方面考虑。其中对于汽车制造商而言，其主要的是通过对于整个渠道的系统结构以及渠道成员之间关系的调整，以此来保障相应的销售渠道能够正常的运行。而汽车的销售商最关心的是销售的利润，所以对于销售渠道的优化主要的是注重通过对于渠道进行优化，以此来降低汽车生产的成本来提升销售的利润。这两者最主要达成的共同的目标就是通过销售渠道的优化而提升消费者的满意度，所以就可以通过提升服务的水平以及提升汽车整体的性能来达到优化销售渠道的目的。
2.明确优化实施的过程。
针对当前汽车销售渠道现状，在进行汽车销售渠道优化的过程中主要的可以分为以下三个程序进行有效的实施：对于现有的销售渠道进行整理、对于现有的销售渠道进行评估以及对于现有的销售人员进行培训。其中对于销售渠道进行整理主要的是基于当前渠道销售效率低下而进行的，所以就需要针对导致此种现象的原因采取针对性的措施，以此来使渠道的结构以及渠道销售人员的复杂性得到有效的降低。对于现有的销售渠道进行有效的评估，主要的是要先建立一个合理的评估的机制，其主要的包含了目标的确立以及现有的评估标准的选择等。对于汽车的生产商来说，主要的是应该注重对于评估过程中成本的有效的控制，以此来鼓励销售商参与到其中。对于销售人员的优化，主要的是对其进行及时的培训，保障其能够掌握最新的销售信息以及方法，以此来提升销售的业绩。
3.优化保障措施。
随着汽车销售行业的不断的发展，当前销售渠道存在着的最主要的问题就是销售成员的整体素质，很多的销售商对于其所销售的汽车产品并不是非常的了解，不能够对消费者的行为进行合理的引导。所以，在进行销售渠道优化的过程当中，为了达到最佳的优化的效果，则需要对于销售渠道的销售商的知识进行相应的管理。此外还应该有针对性的对其市场管理人员和客户关系以及市场分析等多方面的知识进行培训，同时还应该制定相应的业绩考核制度以及激励机制，从而提升销售人员的积极性，保障业绩的提升，促进企业经济的发展。
总结
随着我国市场化进程的加速发展，汽车企业想要取得更好的发展，就需要对于相应的销售渠道进行优化，以此来提升销售额，促进企业健康快速的发展。
参考文献
[1] 邓海燕.汽车营销渠道优化分析[J].中国外资.2012，04（12）：154-160
[2] 刘一昕.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势[J].上海汽车.2009，15（02）：67-72
关键词：自主品牌；汽车营销；多样化决策
我国第一个自主品牌轿车为红旗，在不断发展过程中，如今我国出现了诸多的自主品牌汽车，同时人们生活水平的提升，汽车购买需求也在不断的增大，其他国家的汽车公司也加入到我国市场竞争中，品牌竞争已经非常激烈；针对这种情况，我国自主品牌汽车就需要采取多样化的营销决策，增强核心竞争力。
图1 我国自主品牌汽车
图2 我国自主品牌汽车销量增长和市场占有率变化曲线
1 整合产品促销策略
一是对服务营销进行强化，将更高的服务提供给消费者：在我国自主品牌汽车营销工作中，非常重要的一个组成部分就是服务营销，在这个过程中，除了要保证售后服务质量之外，还需要对售前和售中的服务质量进行提升，以便吸引到更多的消费者。
二是将精准营销模式给应用过来，降低营销成本：在自主品牌汽车营销过程中，将营销战略组合给恰当的应用过来，可以促使自主品牌汽车获得更好的发展。在社会经济飞速发展的过程中，我国市场需求在不断的加大，因此，我国汽车市场受到了国外很多品牌的重视，那么在自主品牌企业发展过程中，需要考虑的一个问题就是如何面对国外强势品牌的竞争。将精准营销开展于营销过程中，要求我国自主品牌汽车可以精准定位市场，在此基础上，来精准的投入广告，制定价格策略以及开展培训等，这样就可以集中某一领域汽车市场中的资源，达到准确定位的目标，以便影响到消费者的购买需求。将优势构建于局部市场中，并且不断扩大优势，可以促使自主品牌汽车的营销成本得到降低。
三是将网络载体给充分应用过来，开展网络营销：如今，各行各业的营销都开始在网络上进行，那么自主品牌汽车在营销过程中，也需要将网络载体给充分利用起来，特别是社会大众已经开始依赖互联网，借助于互联网，可以将更加快捷的服务于消费者。另外，借助于互联网，可以促使自主品牌汽车产品的认知度得到提升，互联网传播的快捷性，也可以扩大影响力。
2 结合消费者需求，对信息传播策略进行制定
广告和促销是产品营销中非常重要的方面，自主品牌汽车也不例外，企业要有足够的资金来进行宣传，比如在上线新的自主品牌汽车产品之前，可以将网络、电视以及报纸等媒体给充分利用起来，大力宣传，这样产品知名度就可以得到提高。在自主品牌汽车产品营销过程中，紧密结合消费者需求，将消费者的生活需求和产品体验需求给融入到设计过程中，还需要对信息传播平台科学选择，以便有机结合产品特点和消费者需求。此外，我国自主品牌汽车还需要对各个传播环节有效把控，以便对信息传播的主动权进行掌握，从而扩大品牌影响力。在传播内容方面，我国自主品牌汽车企业传递的信息应该是消费者特别想关注和掌握的，以便对消费群体进行锁定，这样信息传播效率就可以得到显著提升。但是在传播过程中，需要兼顾各类群体需求，以便深入挖掘潜在消费群体。要结合消费者的接受心理，来充分考虑信息传播渠道，以便更加针对和有效的传递信息。
3 拓展和完善营销渠道
要充分结合我国具体国情，来拓展自主品牌汽车营销渠道，完善营销策略，以便与汽车市场的发展趋势所符合，解决营销过程中出现的问题，在此过程中，对汽车营销渠道模式进行构建，保证可以与国情所适应。
一是我国自主品牌汽车需要采取多元化的营销渠道：我国自主品牌汽车在市场营销过程中，非常重要的一个方面就是与国情所适应，我国各个地区经济发展不平衡，那么不同地区对自主品牌汽车，就有着差异化的消费能力和消费需求，因此，自主品牌汽车在营销过程中，就需要将地域经济发展情况和受众需求给充分纳入考虑范围，以便采取多元化的营销渠道，避免营销渠道过于单一，通过渠道组合，提高市场覆盖率。
二是自主品牌汽车企业在营销过程中，需要大力开拓二级市场和三级市场：我国对汽车产品有着较大的需求，汽车一级市场已经逐渐的饱和，而有较大的潜力存在于汽车二级市场和三级市场中；我国自主品牌因为价格较低，可以适应于二级市场三级市场中受众的价格定位、消费心理和消费能力等，因此具有较大的优势。在自主品牌汽车营销中，需要大力拓展二级市场和三级市场。
4 结语
综上所述，在自主品牌汽车营销过程中，仅仅采取单一营销模式和营销渠道，容易出现诸多的问题，营销效果也无法符合预期。针对这种情况，我们就需要采取多样化的营销策略，拓展营销渠道，充分考虑消费者的需求，将网络平台给充分利用起来，扩大覆盖率，吸引到更多的受众，提高营销效果。
参考文献
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[5]熊云斌，邹容.乡村旅游市场开发与营销策略浅析[J].商业经济与管理，2010，2（10）：199-201.
关键字:道路交通;城市化进程;汽车销量;BP预测模型;回归预测模型
类号:U462 文章标识码:A 文章编号:1005-2550(2012)03-0000-00
1 引言
目前汽车总量预测的典型方法主要有时间序列预测法、线性回归法、灰色预测法、BP神经网络法等,这几种方法各具特色和优势,但是各有各的局限性。选择何种方法去预测必须进行具体分析。时间序列预测简单易行,便于掌握,但误差比较大,目前已不提倡采用。线性回归模型是通过寻求预测对象和影响因素之间的统计规律来建立相应的函数关系方程式,并依据该方程进行预测,本文关于某些数据的预测选取的是二元回归法,但只能进行短期预测,而且需要较大的样本数据。灰色预测法可以在数据不充足的样本条件下,从数据本身去挖掘有用信息,适用于中长期预测,但其缺点是只适用于指数增长情况下的预测,对波动性不好的数据预测效果比较差。人工神经元网络具有较好的非线性和自适应能力、学习能力和映射能力,能够实现非线性关系映射,但容易陷入局部最小值。本文通过具体分析提供了关于汽车总销量预测的具体相关模型。
2 预测模型建立
通过查阅2010中国统计年鉴、2010国民经济、社会发展统计公报和2010年公路水路运输发展统计公报,得知1996~2010年的15个统计样本,如表1所列,其中城市道路长度和城市道路面积2010年底的数据,由于资料有限,还需额外预测。总体预测过程分四步:①建立预测模型②城镇人口数、城镇居民人均可支配收入、城市化率、公路里程的BP滚动预测③城市年末实有道路长度和城市年末实有道路面积的二元回归预测④汽车年末销量预测。
2.1 汽车销量的影响因素
道路交通和城市化进程对汽车总量的影响是全方位多角度的,一方面由于道路建设的速度加快和水平提高为汽车运行环境提供了良好条件,势必影响汽车市场。另一方面城市化进程不断加快,城市规模不断扩大,诱发了更多的出行需求。因此综合考虑上述因素,本文选取待预测的城镇人口数、城镇居民人均可支配收入、城市化率、城市年末实有道路长度、城市年末实有道路面积、公路里程6个因素作为汽车总量的主要影响因素。
2.2 汽车年末总销量预测模型
将上述6个影响因素作为输入信息,可确定网络输入层结点数为15。目前,网络隐含层结点个数的选取尚缺少统一而完整的理论指导,原则上应大于输入层结点。[1]关于隐含层的层数,通过trainlm训练函数反复试算,最终采用节点数为15的单隐含层网络结构。输出层含1个结点,即网络的输出为,与6个影响因素同年的汽车销量。隐含层与输出层均采用tansig型函数作为传递函数。]形成拓扑结构为15-1的神经网络作为汽车总销量的预测模型,设为ANN1。若目标预测年份为t,且已知第t年之前的n年数据,则将第t-n到第t-1年的数据作为ANN1的训练集合,即n年中每年的6个影响因素作为输入集合,相对应的同年汽车销量作为导师集合。待网络经训练稳定后,就可对第t年汽车总销量进行预测。
2.3 影响因素预测模型
根据汽车销量BP预测模型的特点,在预测第2011年的出租汽车保有量之前,必须先确定同年的6个影响因素组成的输入向量。建立BP神经网络ANN2及ANN3可用于预测同年的城镇人口数、城镇居民人均可支配收入、城市化率和公路里程且精度较高。而对于其他二个影响因素来说,BP网络因无法或很难收敛而另选其他模型。城市年末实有道路长度、城市年末实有道路面积经回归模型预测和灰色模型预测精度对比,优选回归模型。
3城镇人口数、城镇居民人均可支配收入、城市化率、公路里程的BP滚动预测
3.1 ANN2、ANN3的训练和检测
ANN2、ANN3输入层分别11、8个结点,输出层有1个结点。第一种ANN2是将第2011年之前连续3年的某一影响因素的数据作为输入样本,以第4年的数据作为导师样本,对网络进行训练。达到精度后可用目标年之前3年的数据作为输入集合,得到该影响因素的预测值;第二种ANN3是将第2011年之前连续4年的某一影响因素的数据作为输入样本,以第5年的数据作为导师样本,对网络进行训练。
3.2 预测结果 3.3 城市年末实有道路长度和城市年末实有道路面积的二元回归预测
根据收敛效果,城市化率选取ANN2,城镇人
口预测、城镇人均可支配收入、公路里程选取
ANN3。应用训练完毕的ANN2、ANN3分别对4个
影响因素进行预测,并运用Matlab软件工具包,
3.3.1 回归计算
根据城市道路面积、城市人均可支配收入、城市化率的原始数据,画出散点图。①目标变量:城市年末实有道路面积;解释变量:城市人均可支配收入、城市化率 ②目标变量:城市年末实有道路长度;解释变量:城市人均可支配收入、城市化率。本文只分析城市道路面积的预测过程,城市年末实有道路长度同理可预测。通过作图发现城市道
路面积与城市人均可支配收入、城市道路面积与城市率之间存在线性趋势,没有发现明
显的异常值。因变量与各自变量之间存在线
性关系,符合建立线性回归的数据要求。使用SPSS统计软件,采取二元线性回归分析方法得出计算结果。[3]
3.3.2 模型检验
模型方差分析表、系数检验表可以表明模型的拟合效果,显示在模型中相关系数R为0.991,而决定系数 为0.983,校正的决定系数为0.980。F=315.336可见,模型的拟合优度非常好。各个系数的检验结果(T检验),由于是二元回归,因此对系数的检
验包含对常数项的检验与两个自变量系数的检验。
由此可以得到相关性模型:Y1=1.631X2+0.861X1-42.108 Sig=0,在0.05水平上该回归模型达到显著性水平,同理可得:Y2=0.198X1+0.762X2-11.847
3.3.3 模型预测
将数值代入预测回归方程,得到城市年末实有道路面积、城市年末实有道路长度
4 汽车年末总销量的BP预测
4.1 ANN1的训练与检测:取误差ε≤0.5×10-10, ,以1996~2010年的影响因素作为输入,汽车量作为导师信息,对ANN1进行训练。经过近422次的训练后,网络误差达到精度要求。
4.2 影响因素预测:应用训练完毕的ANN2、
ANN3分别对5个影响因素进行预测,其结果如表2表3所列:
4.3 汽车总量预测:将上述所得影响因素值
作为输入向量,运用训练完毕的ANN1对2011~2015年的汽车总量进行预测,结果如表4所列。
5 结论:
1) 本文通过对现有数据的检测,证明运用BP神经网络模型预测汽车销量是可行的。与传统方法相比,神经网络因其在非线性系统建模等方面的优势,在汽车总量问题预测方面具有较高的预测精度,因此具有广泛的应用前景。
2) 各种算法是从历史数据中找出预测对象的演变规律,而并未考虑到政策对汽车销量
的影响,所以在道路交通、城市化进程、汽车产业发展政策突然变动的情况下,该模型会受到一定的限制。
参考文献:
[1] 袁曾任.人工神经元网络及其应用.北京:清华大学出版社,1999.6~10
