时间：2022-01-30 04:09:26
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今年以来，在公司领导的关怀和指导下，在同事们的大力支持下，品管部顺利完成了本年度各项工作。现将一年以来的工作情况向您们做一个总结报告，请批评指证，谢谢！
一、部门管理上运用系统化、标准化的思想规范了品管部工作流程：
今年品管部人员状况是: 品管部人力：现有8人，控制范围广：包括了进料、入库、出货、生产各制程等工作。加之公司在下半年加强了品管队伍的建设，品管部同时也加强了检验人员的内部培训，同时加强了原材料和入库产品控制的力度，工作量也随之增大。在此种情况下必须加强部门管理，必须使品质管理系统化、标准化。对此采取了以下措施：
1. 采用日报表对当天的工作进行记录，采用周报和月报对当周或当月工作进行总结并制定下周的工作计划。各责任人按计划行事，并做到跟踪，验证并保证总体任务的完成。
2.对品管部各个控制作业和产品标准用文件的方式予以标准化，让各检验人员严格按文件作业，规范操作。针对原来的进料、出货检验方法和判定标准不统一，检验员检验时要经常相互探讨，并制定相关缺陷样品封存，查找产品标准并亲自参与功能测试，并将其形成标准文件。先后修改和拟制了原材料和成品的检验项目和判定标准等多份文件及表格，为作业员提供判定准则。厂部份文件清单具体如下：
部门文件修订
序号 文件名称
1 包装纸箱检验标准
2 模具检验标准
3 iqc检验规范
4 供应商考核规定
5 成品入库检验规范
6 成品出货检验规范
3. 建全了品管部部门质量目标，包括进料和成品漏检率、品质异常跟踪处理率、出货批次合格率等，以确保品质监控的质量。
4. 加强技能知识学习，学习测试和质量检查方面的知识。以便生产能力扩大在部门人力紧张时，检验人员综合质量监控能力，确保部门目标任务的完成。
二、完善质量管理体系，确保体系正常运作：
11年初步展开并实现以下项目：
1．为确保体系的正常运作，于12月23号iso9001：XX版质量管理体系，第三方年度监审顺利通过。
2．统计报表完善质量记录和质量统计，现已形成品质周报和月报统计，能直观的反映各时期质量状况，以便于各责任部门/人员采取有效措施即时改善。
3．完善公司质量目标指标，制定了统计和纠正预防措施作业办法。通过管理评审会议，对公司质量目标，于《2011年上半年部门质量目标》进行修改。并通过《质量月报》对目标指标的达成情况进行真实的统计，直观的反映目标指标的达成情况。对未达标的目标指标进行跟踪，要求责任单位改善，确保目标指标的达成。
11年初步计划完成项目：。
1．拟制不良品及次品再利用，需规范对已入库成品出现质量问题的返工作业。
2．继续强化产品的入库控制力度，提升出货产合格率；
3．设定11年公司整体目标，阶段目标，部门目标
4. 对文件制定的一些看法,需要一定的可操作性,即是根据真正原因或需要而制定,同时改善的措施无有效落实,但对对策的跟进效果或对策的合理性没有根本落实验证。
三、严格质量控制，完善控制流程和检测手段：
1.进料品质控制：
1）.修改了《iqc进料检验作业规范》、《iqc进料品质检验项目和判定标准》文件，规范了进料检验作业流程和检验标准。
2）.严格进料检验，9月份开始统计检验物料301批，发现8批不合格。
2.成品质量控制：
1）. 拟制了《qc成品入库检验作业规范》、《生产成品包装检验作业规范》、《qc成品检验项目和判定标准》文件，规范了成品检验作业和检验标准。
2）. 加强了制程质量控制，设计了制程质量统计报表提供给生产部加强制程质量的统计分析。并针oqc检验到不合格项要求生产部改善，从今年的成品检验结果来看，制程交验质量得到很大的提升，平均成品不良率从去年的10%降到今年的2.2%，提升了近7.8个百分点。
四、11年整体工作小结：
1.回顾过去的一年，在全体品管人员的努力下，实现了品管部：作业按流程、判定按标准、基本做到工作有记录、数据有统计的工作系统化、标准化并实现质量目标。
2.另一方面，从整年所出的质量问题来分析，也体现了现有品质控制手段还存在不够完善，有漏洞的问题。主要是对产品检验手段和检验技术的缺乏。这也是今年品管部检验工作做得不足和遇到最大的困难的地方。必须要重点解决检验手段和检验方法的研究和策划问题，
能真正杜绝问重复产生及习惯性不良的认可。
五、2011年品管工作规划：
时光飞逝，转眼将进入虎福之年。时值公司蕴酿突破发展和走向规范化、制度化管理发展之际，面对新产品的不断出现、市场的变化，品管工作任重而道远。
1.过去的一年品管部人员越来越感受到公司对质量工作的重视度加强。品管部将继续按照公司制定的总目标，将品质工作向各部门深入的指示。提升品质人员素质，即时跟进新产品、新标准。做好2011年的品质管理策划，严格质量控制，确保公司产品的质量能满足客户的需要。在质量控制上下大力气加强对产品检验手段、项目和方法的分析研究和策划，必要时将qe工程质量机能展开将引入质量系统控制，加强质量目标的统计和品质异常的跟踪。
2. 品质控制机制虽然得以建立，但仍需进一步完善。今后我们将以2011年初将举行的，iso9001：2011内审员上门或外送培训为契机，重新组建“内审员队伍”，全面开展质量体系工作。加强对各部门质量体系的监督检查，保证质量体系的有效性、适宜性和充分性。
对iso9001：XX版在5月份前需更换到iso9001：2011版，换版过程是：
1）.春节后各部门负责人需进行2011版内审员资格培训，及时换成iso9001：2011版，在三月份后要运行新版本。
2）.在五月份cqc会进行换版的第一次审核。（如没有换版XX版会自动失效）
3）.内校员资格培训，因公司比较多内校仪器，送外校费用高也不方便，需送外培训一名内校员，内校培训需在四月份前培训完成。
3.推行绩效考核与5s活动：
1）.为更好的调动员工工作效率，响应公司薪酬改革的需要，对品管检验人员的考核工作将加强。
2）.需进行5s活动策划，需拟制《5s推进领导小组成员及职责》、《5s工作推行实施办法》，对5s的推动组织、检查标准、各部门负责区域和责任人、奖罚办法等需全面策划讨论，预计2011年3月份开始试验推行。
4．现将2011年品管部质量目标初步制定如下：
一、思想工作方面 ：俗话说:“活到老,学到老”,本人一直在各方面严格要求自己,努力地提高自己,以便使自己更好地适应教育教学的改革浪潮。通过阅读部分道德修养书籍,勇于解剖自己,分析自己,正视自己,提高自身素质。
二、教育工作方面
这学年,本人担任九年级政史教师,班级人数较多,又一直面临着新课程改革。虽然我连续教了多年九年级,但每一年的教材都在变动。因此,我在教育教学工作中遇到了不少困难。针对这些情况,我虚心向有经验的教师及兄弟学校的同行讨教经验。平时积极参加校级教研活动,认真记录好听课笔记。按照「初中思想政治课程标准进行施教，让学生掌握好科学知识。还注意以德为本，结合现实生活中的现象层层善诱，多方面、多角度去培养现实良好的品德和高尚的人格。对于个别差生，利用课间多次倾谈，鼓励其确立正确的学习态度，积极面对人生，而对优生，教育其戒骄戒躁努力向上，再接再厉，再创佳绩。通过现实生活中的典范，让学生树立自觉地从德、智、体、美、劳全方面去发展自己的观念，树立崇高远大的理想。在教学中,认真钻研新大纲、把握教学的重点难点,积极开拓教学思路,试着把一些先进的教学理论、科学的教学方法及先进现代教学手段运用于课堂教学中,努力培养学生的合作交流、自主探究、勇于创新的能力。另外,本人在搞好教学工作的同时,还很注重阅读有关教育教学的书籍,并进行部分载录和写些心得体会。
三、遵守纪律方面
本人严格遵守学校的各项规章制度,不迟到、不早退、有事主动请假。在工作中,尊敬领导、团结同事,能正确处理好与领导同事之间的关系。平时,勤俭节约、任劳任怨、对人真诚、热爱学生、人际关系和谐融洽,从不闹无原则的纠纷,处处以一名人民教师的要求来规范自己的言行,毫不松懈地培养自己的综合素质和能力。
四、业务进修方面
1、深入细致的备好每一节课。在备课中,我认真研究教材，力求准确把握难重点，难点.并注重参阅各种杂志，制定符合学生认知规律的教学方法及教学形式。注意弱化难点强调重点。教案编写认真，并不断归纳总结提高教学水平。作为九年级老师，为提高每节课的进行效果，教学质量，本人注重研究教材，把握好基础、重点难点。通过培养学生学习政治历史的兴趣，调动学生学习的积极性、主动性，提高课堂的教学质量，按时完成教学任务。教学中，备课是一个必不可少，十分重要的环节，备学生，又要备教法。备课不充分或备得不好，会严重影响课堂气氛和积极性。因此，每天我都花费大量的时间在备课之上，认认真真钻研教材和教法，不满意就不收工。虽然辛苦，但事实证明是值得的。
2、认真上好每一节课。上课时注重学生主动性的发挥,发散学生的思维,注重综合能力的培养,有意识的培养学生的思维的严谨性及逻辑性,在教学中提高学生的思维素质，保证每一节课的质量。
3、认真及时批改作业，注意听取学生的意见,及时了解学生的学习情况，并有目的的对学生进行辅导。尽可能让优生“吃得饱”让后进生“吃得了”。
4、坚持听课，注意学习组里老师的教学经验,努力探索适合自己的教学模式.本学年对自己的教学促进很大.努力提高自己的业务水平。并且配合学校工作,承担外校的听课任务,本学期听课达24节课。
经济观察报：2001年达能控股乐百氏之后，你们五个乐百氏的管理团队突然集体离开，给外界留下了无数谜团。现在您离开乐百氏一年多，可否谈一谈当初离开乐百氏的原因？
杨杰强：我们离开的主要原因还在于双方的经营理念不一样。达能控股与乐百氏毕竟是两个不同的文化，就会产生一些碰撞，在企业发展战略、定位、对企业的文化的理解方面会有一些不同。比如我们对企业发展速度的理解就有很大分歧。中国经济每年有百分之七到八的发展，比国外的发展速度快，所以我们会重点抢夺一个市场空间，提高市场占有率，那样日后的获利会很可观，作为民营企业，我们要有一个长远的打算，这是我们一贯的理念。达能却不同，他们追求的是每年的收益，因为达能在法国是上市公司，股民、证券分析师对他们的压力很大。虽然我们也非常理解他们作为职业经理人的做事心态，但很显然，我们对企业发展的战略意识大不相同。中西方对企业文化的认知也有不同。比如，削减成本、收缩编制，在中国的企业裁员百分之一到百分之五没有问题，但是国外企业裁员百分之二三十也很正常，辞退员工在西方企业里是很简单的事情，我们在处理这些问题时顾虑会多一些。
我觉得不能用对与错来判断中西方的差距，就好比一个人去看病，有的人是用中医，有的人是用西医，结果都能够治好，用西医可能对人体有一些副作用，但是见效快，中医可能见效慢，但是长期有益于身体机能的平衡。所以不是谁对谁错的问题，不管谁对谁错最后看的是谁占有百分之五十一的决定权，最后反映的是资本的意志。做一个企业中医的方法也可以，西医也可以，关键是请谁做主的问题。
经济观察报：五个创始人突然集体离开，对于一个企业的发展一定会有影响，请问您觉得现在乐百氏的发展如何？
杨杰强：我个人理解，五个创始人离开对企业的震动应该不算小。我们伴随乐百氏走过了12年，包括文化、经营理念、价值观都非常一致，走的时候又非常突然，但从这两年达能进入来看比较顺利，在某些方面调整得也不错，比如今年推出的“脉动”非常成功，桶装水的发展也相当不错，现在已经绝对是全国第一品牌了，这样继续发展下去乐百氏是很有前景的，跨国公司的经营团队也会逐渐对中国的市场越来越熟悉。另外，跨国公司有一个优势，就是他们的资本基础比较雄厚，全球资源庞大，抗击风险能力非常强。
比如开发“脉动”，我们在的时候已经开始做市场调研，当时这个品牌还没有命名出来，正在考虑如何进入功能性饮料市场，达能进来后，直接拿了某个国家的一个商业概念嫁接到中国市场，这体现出他们的全球资源系统非常厉害。这也是我们当初选择产业投资者合资而没有选择金融投资者的原因。 理性选择
经济观察报：离开乐百氏之后您碰到哪些机会？您是如何看待这些机会的？
杨杰强：说实在话，我在乐百氏的12年多从来没有接到过一个猎头公司的电话。记得我们离职的会是在五点种召开、六点钟结束的，我收拾了东西回到家里是九点钟，第一个电话来自娃哈哈营销总经理，我告诉他我们五个人一起退出了，他觉得很惊奇和意外。
隔了一天，我从广州回中山家的路上接到第一个猎头公司的电话，接着分别有两个猎头公司给我推荐了四个CEO的职务，其中有一个是上市公司，有两个是药业，一个是保健品，他们给我开的年薪很高。
不断地有电话来，我也见过一些企业，除了猎头公司介绍一些企业，还包括很多朋友介绍的项目，有些是给我们团队一起推荐的，行业涉及到药业、保健品、传媒、洗涤用品、手表、房地产，后来我统计下来一共有41个项目。
经济观察报：这么多机会难道就没有一家让您动心的吗？
杨杰强：刚离开乐百氏那会儿，记得公司有个员工问我准备干嘛，我说先休息一年，他马上回应说，你干了12年，就算你休息一年也就等于每年休息一个月，跨国公司的高层就是这样的。
一年当中，我从没想过去做职业经理人，项目合作还是想过。我觉得，如果要重新做，完全进入一个新的陌生的领域，自己就没有什么优势，只有进入一个熟悉的产业，才能拿到足够的资源。所以，我的原则是，选择一个具备比较优势的产业或领域，发挥自己的专长和团队的核心能力，做一个定位明确、个性鲜明的企业或品牌。
经济观察报：您最终选择进入焙烤业，创办我点（中山）食品有限公司，这是出于怎样的机缘和考虑？
杨杰强：休整期间我到上海走访一个朋友，他鼓动我出来创业，他带我看了一些中餐连锁，我觉得做中式快餐连锁还是比较复杂，从原材料的采购到整个制作过程到送卖的程序都比较复杂。但朋友的思路引起了我对连锁业的兴趣和关注，我发现零售连锁是大趋势，是一种业态的革命。我把目标放在了面包西点连锁店上，我去上海、北京、广州都观察了面包西点连锁店的情况。从面包连锁的调研当中我发现，从1996年开始出现明显的面包连锁店到现在，单店的营业额以上海为例，已经从一天1000元上升到现在的几千元、上万元，有的到2万元。
我选择进入焙烤业有几个理由，第一，我们的创业团队大都是原来乐百氏的优势，我们本来做饮料，其实是在食品这个大的范畴内，饮食同源，不是喝就是吃，所以我们对这个行业本身有一定市场的感觉了，虽然说已经跨过了饮料到焙烤食品的领域，但它总是有很多共同点，比如说都是四到五个小时以后要重复消费。
第二，从焙烤行业本身来讲，真正在全国很强势的品牌和网络还没有，比如目前做得比较大的好利来也主要覆盖到东北和华北，杏花楼月饼主要是上海华东一带，还没有真正整合全国的品牌和网络，焙烤业目前的发育情况很像是上个世纪90年代上半叶的饮料行业。接下来，焙烤企业将逐步进入一个优胜劣汰的重新洗牌过程。在这个过程中那些产品品质好、经营管理优秀的企业很有可能跑出来，在各种类别都会产生巨头，最后集中到一两个“巨无霸”、五到六个巨量玩家，每个行业基本上都是这样的。
第三，因为焙烤行业现在还没有很大的“巨无霸”产生，所以老外还没有盯准，外国资本、外国产业集团还没有看到非常合适的收购对象，像娃哈哈、乐百氏早就被达能、雀巢盯上了。饮料、汽车、IT等行业在加入WTO以后国际竞争大大加剧，而焙烤行业进入国际竞争可能还要三到五年，相对来讲以国内竞争为主，尤其是做中点，有点像白酒，外国资本不好进来，因为他们不知道怎么玩。所以，我觉得在焙烤业可以利用中国的传统文化以及对中国市场的理解和掌控来取得相对的资源优势。 运作国饼
经济观察报：新公司的发展思路是什么？目前业务运作如何？
杨杰强：我们已经在中山开了三家连锁店，就是综合型的面包西点店，我们的思路是这样的，一方面做包装食品，渠道走公共的平台，利用乐百氏运作全国大渠道的经销商，很快就进入全国的大卖场和超市；另一方面建立我们自己的连锁系统，这就好比我们的根据地。包装食品是靠专业的渠道运作，但是做面包西点店如果没有自己的根据地就不稳了，因为天天在和顾客见面，可以增加顾客对品牌更深入的了解。面包连锁店先做直营，做到盈利点上再发展特许加盟，能让别人一加盟就有机会赚钱，这个生意才有号召力。
在做“我点”品牌的同时，今年我们最主要的一个项目是取得了“国饼十佳”的全国总承销权。
经济观察报：月饼市场的销售很集中，也就是中秋前一两个月，这给运作全国市场带来一定的难度，您打算如何向全国市场推国饼？
杨杰强：首先国饼十佳产品的定位有好的卖点，已经有了非常好的基础，那么接下来就是传媒的宣传，广泛告知老百姓有这样的产品，第一个传播，第二个就是要找渠道，我准备在全国做招商大会，筛选出合适的在全国各地的经销商，而且这些经销商的素质要比较高，能够掌控终端，因为月饼销售和其他产品还不一样，周期比较短。另外我们要和十佳厂合作好，使得我们的物流迅速地在短时间内运送到全国各地，铺货到位，宣传到位，让消费者充分了解这个卖点。
经济观察报：运作国饼最大的困难是什么？
杨杰强：国饼十佳的每个厂家先把保鲜包装做好了，然后统一放在一个工厂组装，然后再输送到全国市场，周期比较长，对我们来说有时间压力，难度会非常大，需要几方面的配合，厂家的配合、物流的配合、生产的配合，还有品质的保证。
因为月饼这个市场是爆炸性的需求，中秋前零售市场才启动，所以关键在于各个环节多头的衔接是否顺利。我们采取限量发售，预计销售规模能到十来万盒，有大小两种包装，价位100元上下。
经济观察报：“我点”自己也做月饼，运作国饼十佳会不会和你们自己的品牌有冲突？
杨杰强：不矛盾，我们才是第一年做，比较小，取得国饼十佳权对我们来讲也是一个很好的机会，重头放在国饼运作上。
经济观察报：这几年月饼企业都在拼包装，包装越做越高档，您认为未来月饼生产企业竞争的核心到底是什么？你们打算如何运作自己的月饼？
杨杰强：食品有两个最重要的要素，一个是包装，一个是美味，但是除了这两点以外，怎样才能胜出，才能更有特色？有的企业在广告诉求中突出它的生产线、技术、皮薄馅好，品质很高，还有的从包装盒上争奇斗艳，也有的制造一些新型营销手法，最近两年月饼也开始打广告，甚至在中央台做广告。我们的做法是，讲述一个品牌的不同，我们的诉求就是取悦消费者，我们赋予月饼主题，送给消费者不同的卡，买给父母的、买给老师的都有不同的卡，突出它的产品概念，其实也是起到引导消费的作用，不光是我去适应消费者，其实市场需要去用不同的手段包括技术和营销来开发和创新。
大家普遍觉得在月饼行业采用一些新的营销手法很有必要，因为这个市场很集中，短短的一个月的运作就有100个亿，消费高峰是瞬间形成的。而我们中国水的市场、奶的市场一年也就100多个亿，而且是常年销售。
我认为，月饼从文化上、包装上还没有梳理得很清楚，我们正在尝试把原来做饮料的品牌经验、渠道经验等一套工具用到焙烤行业上，开发出一些新的东西，发现新的市场和商机。当然，我们肯定不能简单地复制，要学习、消化很多东西，因地制宜运用，逐步积累经验，力求在焙烤业有所作为。 旧班底新团队
经济观察报：我点公司大量启用原来乐百氏的旧部，请问大家是如何组建在一起的？
杨杰强：我们新公司的高层大部分都是原来乐百氏的管理人员，他们都是在我离职的前后离开乐百氏的，知道我离开乐百氏之后就鼓动我做点事，也有些知道我们在创建新公司就凑过来了。
新公司的营运总监李勇是原乐百氏生产技术部的总监，营销总监管贞福是原乐百氏华东区助理销售总监，财务总监李新文是原乐百氏桶装水事业部的财务总监，人事部经理庄小华也是原乐百氏公司人事部的。
另外我们还招聘了一些专业人才，我们的技术研发总监是曾连获中国三连冠的烘焙技师陈金平；市场总监吴江涛原来在百事可乐做过，曾经有一段时间长期驻在海尔为他们做策划；还招聘了一个原来在肯德基从店长做到区域经理、再到专业培训师的经理，专门负责我们连锁的西点面包店。
经济观察报：新公司投资多少？股东构成如何？
杨杰强：我们整个创业团队都有投入，我是最大的股东，具体投资不方便说。
经济观察报：你们乐百氏的五个创业元老，给大家的感觉一直是同进同退，请问这次一起离开乐百氏以后大家为什么没有一起来做？
杨杰强：我们五个都没有主动提出说大家再做一个企业吧。因为大家已经合作十几年了，也合作得很好，应该说完成了一个阶段性的使命，现在是各自喜欢做什么就做什么了，有人在休息，有人在读书，有人在做投资公司，大家充分体会别样的合作方式或者是别样的生活方式。就说我自己，在休息了一段时间以后，还是想做点什么事情，我已经习惯了这种生活节奏，而且是享受这么一种生活方式。 角色转换
经济观察报：十几年前你们创建了乐百氏，现在又重新创业，请问和十几年前相比有什么不同感受？
杨杰强：以前乐百氏走过了从无到有、从小到大的过程，乐百氏取得了一定的业绩，我们打造了一个全国品牌，为此，我有一种满足感和成就感，一直到现在，我在内心还是挺享受的。
如今市场的情况已经完全不同了，首先产业竞争越来越激烈，比较多的产业已经形成行业的龙头，这种格局下品牌集中度比较高，再进入就不容易，比如以饮料为例，在中国随便可以数出十个以上有十个亿以上的资产、年销售额在十个亿以上的企业。其次，十几年以前市场比较空白，产业也没有整合，只要有发现市场的眼光，有胆量，进去相对比较容易，所耗的资源也不多。乐百氏只用了三年时间就建成了全国的网络，品牌也已经拥有一定的知名度了，而且成本极低，拍一条电视广告可以播两年，现在半年消费者就烦了。从资本上来讲，当年乐百氏投入才90几万，除了设备厂房，剩下的流动资金就是一车奶，就可以滚动起来。现在如果资本太小了根本没有机会，因为企业和企业之间的竞争已经是综合实力的较量，而且在产业经营当中不光有国内的竞争，还有跨国公司的竞争。
现在创业非常重要的就是切入的时候定位要非常清晰，在某个领域要做出特色，做到最好。
经济观察报：你们离开乐百氏的时候乐百氏已经是一个全国的大企业，现在我点公司和乐百氏的规模是无法比的，从一个相对成熟的大企业到一个新创的小企业，您感觉最大的压力或者说挑战是什么？
杨杰强：首先要有一颗平常心，以前企业做得那么大，很多单都不是自己签的，现在100块钱也要自己签，重新开始，而且一些做法不能用大公司的方法去行事，原来在乐百氏广告的投入动辄上千万一个亿。我现在的思路一定要非常现实，应该说长远的愿景要有，但是现在要找准感觉，找适合的管理制度，适合的发展战略，要脚踏实地去做，不能眼高手低。
第二个就是必须要坚持，非常认真地做好每件事，不要以为以前有了这样的经历有一些积累就会很轻松。要了解大家都在进步，大家都很善于学习。
不光要有平常心，还要有进取心，我们的社会资源比较多，要善于整合资源，充分利用社会资源，充分利用自己的长处。我觉得中国市场那么大，食品饮料每年两位数的增长是不成问题的。
经济观察报：您觉得要做到一颗平常心难吗？
杨杰强：有时候会错位，但我常常提醒自己，我点我点，我还是一点点。
采访手记：一颗平常心
在离开乐百氏一年多以后，杨杰强创建了我点（中山）食品有限公司，新公司把目标瞄准了焙烤行业，做面包西点连锁。对于杨杰强来说，这既是一个新的起点，也是一个旧的延续，新起点在于他介入了一个新的行业、新的产品、新的公司，旧的延续是因为新公司的核心管理层大都来自乐百氏旧部，新公司的业务拓展依托的是乐百氏的人脉和网络以及杨杰强的个人品牌。
X公司在当地是个规模比较大、知名度也比较高的礼品公司，公司拥有20多个类别，上千种不同的产品；由五个业务部来负责公司业务的开展。CH经理负责的业务二部主要针对当地的大中型企业办公用品和礼品进行销售。
早在3月份CH经理就已经了解到当地的几个全国性的家电生产厂家将会在5.1.开展大规模的促销活动，附送的促销品将会有一个较大的采购量；而且由于刚过完3.15.的促销，人员比较疲惫，时间也比较紧张，这些企业基本决定5.1.活动的促销品在当地进行采购。
这样的现状对X公司来说无疑是非常有利于竞争的。同时CH经理的业务二部也群雄激奋、士气高昂，决心打个漂亮仗，吃掉这几个厂家的绝大部分促销品的订单。但是到企业采购结束，X公司拿到的订单仅仅是可怜的一小部分，其它大部分被另一家各方面都不如自己的Y公司吃掉了，CH经理的日子当然不会好过。
事后总结，Y公司的胜利其实也很简单，他们就做了一件事：把消费者的心态研究透了，然后根据消费者的实际情况来开展自己的营销工作。
为企业的促销品把脉
Y公司首先做的工作是研究企业开展促销活动需要什么样的促销品，他们发现企业开展促销活动是为了更加有效销售自己的产品，在选择选择促销品时是有条件的：
1、相互关联原则 相互关联原则就是所选的促销品与产品本身有一定的关联性或互补性，即消费者需有或必须有这个赠品后方能使用或更好地使用该产品。比如买空调送空调被、买电磁炉送刀具和围裙、买燃气灶送锅和洗洁精等等。
企业这样做的目的是让消费者看到赠品就能想起产品，进而想起产品的企业形象，起到传播企业产品、品牌形象的功效。
2、方便实用原则 方便适用原则就是所选用的促销品一定要有实用价值，并且要易拿易用，不需要长期售后维修服务。 比如买微波炉送桶油和专用的碗具、买数码相机送旅行包和储存卡等等。
这样做是为了让消费者感觉到促销品是个实在有用的东西，自己花了一份产品的钱买了两份东西，而且这些东西不会产生这样那样的问题，这个钱花得值；进而对产品/企业/品牌产生好感，同时还会向亲朋好友推荐形成二次购买。
3、新颖价值原则 新颖价值原则就是产品的促销品要力求新颖突出，最好不要挑超市百货店正在销售的商品；促销品要求广告公司或礼品公司专门为企业设计、生产，使消费者感觉到促销品有很强的价值感，并且成本不能太高，否则会因“羊毛出在羊身上”使产品失去价格竞争力而被消费者放弃；最好在促销品上印有企业品牌、商标或标志图案，以突出赠品的独特性；同时，促销品还要求与产品一起挖掘好的主题创意，有传播性。
4、易展示原则 易展示原则就是促销品再卖场内的摆放陈列要简单容易，同时要具有观赏性和稳定性；不能因为促销品不易陈列或摆放需要的条件太高，让促销员时时为促销品是否会倾倒或移动等分心，而影响销售。
企业在选择促销品时还会有很多的考虑，比如季节、市场等等因素都会成为企业考虑的因素。Y公司就是首先把握住了企业选择促销品的基本原则后，再根据现实的情况加以细分和研究，才能制定出下一步的方案。
成为厂家的促销品
1、 企业为何要开展促销活动
Y公司在与当地这些家电企业接触时发现虽然都是家电产品的5.1.促销活动，但各自的促销目的和对象却不尽相同：一家生产小家电的企业，他们的产品刚在市场铺开不久，主要是针对城市的消费人群进行促销，希望提高销量和市场占有率，进一步增强品牌的知名度；而另一家企业的产品已经是国内的老品牌，市场份额和品牌形象均以有效的建立起来，他们这次促销的目的主要是开发乡镇市场，强调的是产品在市场上覆盖程度和渗透力度，城市市场的促销是常规性的活动，目的是保证市场占有率和销售额。
仅从这两家企业的5.1.促销活动来看，就至少应该有3种不同促销品组合方式来实现他们的活动目的。为了达到企业的销售目的，在选择促销品时就应该对企业促销的针对性人群的消费心理进行有效的把握，设计符合这些消费群体消费心理的产品组合，以有效支持企业促销活动的实施。
2、设计产品组合
企业进行促销活动必然需要设计活动的方式，这种活动方式的设计的关键是能够吸引消费者的注意力，进而打动消费者，使消费者产生购买冲动形成销售。促销品的选择和活动方案的设计是连在一起的。为此，Y公司专门成立了一个方案设计小组，参与业务人员与企业推广部门的沟通，提供自己的活动方案给企业推广部门进行参考，同时，在同一个活动方案里，根据以上原则和企业促销活动的目的设计了二至三个被选的产品组合以供企业选择。
工作做到这似乎生意已成功了一大半，但Y公司并没有就此停滞，他们往深处走得更远。
3、从企业的促销活动到企业的合作伙伴
Y公司在与企业的市场部门进行沟通的过程中发现，企业的促销活动不是孤立的，而是与企业的战略规划有关的某一个战术活动。也就是说企业促销活动的规划基本上是以年为单位，与其产品线的调整更新相结合，用以实现企业的市场规划和发展战略的。如此看来，企业促销品的采购是有机会通过涉及某些增值服务以打包的形势与企业形成长期合作关系的，这样的话，礼品公司就构建了在某一企业或行业的竞争壁垒，形成垄断的势态，成为企业的合作伙伴关系。
体系化营销的胜利
1、CHEN经理的思考
CHEN经理的工作总结把自己吓出了一身冷汗！竞争对手的活动已经把自己抛到了后面，而且已经开始形成了对自己非常不利的竞争优势，自己应该如何应对才能摆脱这样的困居，重新和对手站在同一起跑线上，或是超越对手呢？
Y公司的确做得不错，甚至是非常漂亮，但他们也只是完成了一次生意合作机会；尽管他们已经看到了自身的发展方向和目标，而且这种目标是可以实现的，并且已经开始向这个方向开始努力了，但毕竟他们还没有实现这个目标。从这一点来说，X公司就还有赶超的机会和时间。
再回过头看看整个生意过程，Y公司也仅仅在研究消费者着一个环节上作了工作，其他的营销环节上Y公司并没有太多的优势，甚至是还存在不小劣势；比如品牌建设上、产品线的设计上、渠道的建设上、产品/品牌的推广上，还有以支持企业运行的组织和制度上，Y公司都还是有需要大力调整或建设的地方的。加上不久前由于他们组织架构不合理，岗位职责不明确造成了供货不及时，使企业的销售和形象都遭到了损失，企业对这起事件很是恼火；从自己对他们公司人员素质的了解上看，他们不一定能很好的应对这次危机，很可能会由此失去之前工作带来的机会。这对X公司的确是个好消息。
但是，反观X公司自己，难道Y公司存在的问题自己就没有了吗？营销链条上的每一个环节自己都做到没有太多的弱点了吗？如果Y公司能够安然渡过这次危机，并且实施了一个漂亮的危机攻关，很可能反过来更加强了他们和企业的关系与合作，那么X公司由该如何应付局面呢？
