时间：2022-03-05 06:10:14
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇营销人员工作计划范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
关键词 校园文化，组织认同，工作绩效
分类号 G443
1.问题提出
校园文化是学校在长期办学活动中所形成的为全体师生所共同遵循的价值标准、基本信念、行为规范及其外在表征。它是以校园为空间，以教师、学生为参与主体，以校园精神理念、伦理关系和器物文化为主要内容的一种群体文化。作为学校教育的重要组成部分，良好的校园文化对于培养全面发展的高素质人才具有重要意义。近年来，校园文化作为一种软实力所发挥的作用已越来越得到人们的关注和认同，越来越多的学校都在培养或树立具有自身特色的校园文化，以其达到树立良好形象，提高办学质量的目的。教师作为教学活动的主体，对学校办学质量的高低起着决定性的作用，而教师的工作绩效往往成为评价学校总体办学质量的隐性指标。本研究在前期研究的基础上，重点考察初中校园文化对教师工作绩效的影响机制，以便深入了解校园文化对教师工作绩效发挥作用的内部过程，从而为提升学校软实力和教师人力资源管理提供理论基础。
1.1校园文化
最早涉及校园文化论述的是美国学者沃勒（Waller），他从文化学角度对学校的文化进行了分析。后来，考勒曼和麦克顿等人采用了结构——功能主义的观点，将学校视为一个社会体系，并从社会学角度分析这一体系的结构和功能（林佩颖，2006）。Kuh&Whitt（1988）指出，一个学校的文化传达了一种“我们是谁”的认同感，以及我们标榜什么？展示了我们是怎样行事的？指导着我们是怎样理解事物的。Hoy&Kottkamp（1991）进一步指出，学校的文化是一个成员共同的取向系统（规范、核心价值观和隐性假设），它维持了这个单位的整体性，并给它一个截然不同的身份。
在国内，不同研究者也从不同的角度对校园文化的概念做出了多种界定，这些观点主要表现在：（1）校园文化只是针对学生开展的一种课外活动，比如兴趣小组、第二课堂等文体娱乐活动（王福建，2007）；（2）校园文化是一种氛围，研究一个学校的文化就是探讨人与环境的相互作用，主要侧重学校环境是怎样影响学校成员的；（3）校园文化是社会大文化的一种亚文化形态，因此，与其他社会组织一样，校园文化应该是学校这个组织中的每个成员所共同认可的校园价值观及其在物质与行为上的具体化（孙志艳，2009）。
1.2校园文化与教师工作绩效的预测
校园文化作为一种文化现象，普遍存在于学校成员生活的方方面面，国内外的学者对校园文化的相关研究做出了很大的成就，其相关的变量涉及学校效能、校长的领导方式、教师自我效能、学生的学习等方面。校园文化的研究一开始就和效能联系到了一块，而探讨两者之间关系的文章常常是一些实证性的研究。常见的学校效能指标就是学校的教育质量、学生的学业成绩、学生升学率等。本研究选取教师的工作绩效作为学校整体效能感的一个代表性变量来研究校园文化的影响效果。
根据认知资源有限理论，人的认知资源是有限的，在某一方面投入多就必然会减少在其他领域认知资源的投入。校园文化环境是教师从事教学和生活的背景，每个教师是都不可脱离校园文化环境而单独存在，教师的思想和行为必然会受到校园文化环境的制约和影响。良好的校园文化环境中，人与人之间彼此互帮互助、团结友爱，这种和谐的同事关系能够最大限度的降低教师在人际方面的认知资源投入，从而可以将更多的认知资源投入到与工作有关的活动中去，有利于工作绩效的提高。此外，良好的校园文化环境对于塑造教师积极的情绪状态也具有重要作用，人与环境是一个交互作用的过程，舒适的环境必然使人产生愉悦的心情，而这种积极的情绪会迁移到工作中去，从而也会提高教师的工作绩效。
1.3组织认同的中介作用
组织认同是指个体源于组织成员身份的一种自我构念，它是个体认知并内化组织价值观的结果，也是个体在归属感、自豪感和忠诚度等方面流露出的情感归依（魏钧等，2007）。当人们对某种团体产生认同时，会产生去个人化，与团体有命运共同感等感受，且会有内团体偏私行为，具体表现为组织成员会有较多的合作行为、较多的组织公民行为以及较高的工作绩效（O'Reilly&Chatman，1986）。
员工对组织的认同，受制于多方面因素的影响并可能发生相应的变化。近年来，一些学者们开始从文化的角度对组织认同进行研究，研究发现组织文化会影响个体对组织认同。校园文化作为组织文化的一种形式，同组织认同有着密切的联系，一方面，组织文化为组织认同提供了核心内容，保证了组织认同的基本方向；另一方面，组织文化也只有通过成员的认同才能将抽象的、无形的文化转化为具体的个人态度和行为，实现成员的组织认同也是确立组织文化的目的之一。在组织行为学领域，国外已有一些相关研究证实了组织文化和组织认同的相关关系，比如Schrodt（2002）研究发现，组织文化的不同维度与组织认同显著相关；Hariis和Mossholder（1996）的研究发现，组织文化可以影响到组织的个体态度，如个体对组织的承诺、动机、士气以及工作满意度。国内学者董彦等（2008）研究也表明，在不同的组织文化背景下，员工对组织的认同度和忠诚度存在着差异。结合上述文献分析，提出如下研究假设：
假设1：校园文化对教师的组织认同、教师工作绩效都有正向的影响作用。
假设2：教师组织认同在校园文化与教师工作绩效之间起中介作用。
2.研究方法
2.1研究被试
采取方便取样的原则，研究者分别向河南省9个城市的初中学校教师发放问卷600份，回收有效问卷414份，有效回收率为69%。其中男性教师占45.7%，女性教师占54.3%；教师教育程度方面，高中或中专以下占8.0%，大专占30.4%，本科占59.4%，硕士及以上占2.2%；教龄方面，1-5年的占35.3%，6-10年的占41.5%，11年以上的占23.2%；公立学校教师占63.8%，私立学校教师占36.2%；重点学校教师占17.9%，普通学校教师占82.1%。
2.2研究工具
2.2.1校园文化问卷
采用王俊有（2012）编制的初中校园文化问卷。通过文献分析、个人/团体访谈、开放式问卷调查，获得城市初中校园文化的内容条目。在对河南省9所城市15所初中进行调查的基础上，通过探索性因素和验证性因素分析，形成了城市初中校园文化问卷，包含五个维度20个项目，这五个维度分别为：人文关爱（5个题项）、环境烘托（4个题项）、规范有序（4个题项）、成就目标（4个题项）、创新活泼（3个题项）。五个因素共解释总方差变异量的62.409%，该问卷内部一致性信度系数为0.908。
2.2.2教师组织认同问卷
采用李永鑫等（2007）所修订的Mael&Ashforth研发的组织认同问卷，包含一个维度6个项目，其内部一致性系数为0.85。
2.2.3工作绩效问卷
采用Pazy（1988）使用过的自评问卷，包含4个项目。相关研究表明，该问卷是一个单维度结构，其内部一致性系数是0.863。
在本研究中，上述三个问卷，均采用Liken五点计分，由“1=非常不符合”，到“5=非常符合”，依次为“非常不符合”、“不符合”、“不太确定”、“符合”、“非常符合”。
2.2.4控制变量
为了使研究的结果更加准确，消除其他因素对结果变量造成的混淆，本研究选取性别、年龄、职称、教育程度、工作年限和学校性质等人口学或组织学变量作为控制变量，进一步研究在控制这些因素后前因变量对结果变量的影响作用。
2.3统计方法
本研究中，采用的统计方法有描述统计、相关分析、验证性因素分析和多元回归分析等，统计软件为SPSS15.0和Lisre18.70。
3.结果与分析
3.1初中校园文化、组织认同、工作绩效量表的区分度检验
采用验证性因素分析的方法来检验本研究中用到的三个构念之间的区分效度，根据相关理论构建竞争模型，比较假设模型和竞争模型的拟合指数差异，从而判断最佳的模型结构。考虑到研究使用的三个问卷之间存在一定的相关性，研究者首先构建了单因子模型。同时，初中校园文化和组织认同两个构念同属于态度层次的变量，因此研究者构建的二因子模型中将其合并为一个维度。三因子模型则为假设模型，即研究所用的三个构念之间存在明显的区分度。对于校园文化量表，本研究采用吴艳，温忠麟（2011）介绍的结构方程模型中的题目打包策略，将同属于一个维度的所有题项计算均值作为校园文化问卷的一个题项结果如表1所示。三因子模型的各项拟合指标均达到验证性因素分析中各个拟合指数的指标，且均优于单因子模型和二因子模型。因此，可以说明，假设的三因子模型与实际数据的吻合程度最好，城市初中校园文化、组织认同和工作绩效是三个相对独立的构念。
3.2共同方法偏差的检验
本研究中对共同方法偏差的检验采用周浩，龙立荣（2004）推荐的方法，结果如表2所示，三因子模型为假设模型，四因子模型为加入共同方法因子之后的模型。
从上表可以看出，在加入共同方法因子后，X2=109.89，df=15，P
3.3初中校园文化、组织认同、工作绩效的描述性统计及相关分析
由表3可以得到，校园文化与组织认同、工作绩效均显著相关。下面研究者将进一步考察组织认同在校园文化与工作绩效之间的中介作用。
3.4组织认同在城市校园文化对工作绩效影响中的中介作用
所谓中介变量就像一座桥梁，当一个变量不是直接影响另一个变量时，中间变量就起到了间接的衔接作用。根据温忠麟等（2005）所提出的中介检验程序，研究者从下面几步依次探讨。
第一步，以校园文化为预测变量，工作绩效为因变量，进行回归统计分析，考察两者之间的回归系数c，若c系数显著则进行下一步，若c系数不显著则说明两者之间相关不显著，停止中介检验程序。如表中M3，校园文化对工作绩效的回归系数为0.342，在0.001水平上达到显著。第二步，以校园文化为预测变量，组织认同为因变量，进行回归统计分析，考察两者之间的回归系数a，若a系数显著则进行第三步。如表中M1所示，自变量校园文化对中介变量组织认同的回归系数为0.330，在0.001水平上达到显著。结合第一步中校园文化对工作绩效的显著影响作用，假设1得到证实。第三步，以校园文化和组织认同作为预测变量，以工作绩效为因变量，进行回归分析，分别考察两者的回归系数b和c’，若b和c’系数都显著，则说明组织认同起部分中介效应作用，若c’系数不显著，则说明组织认同起完全中介效应作用。如表4所示，控制组织认同后，校园文化的直接效应为0.249，组织认同对工作绩效的回归系数为0.281，均达到显著性水平。因此，假设2得到了数据的支持。
因此，结论如下，校园文化对教师的工作绩效有显著的预测作用，这种预测作用部分是通过教师的组织认同而实现的，教师的组织认同感在校园文化对教师工作绩效的影响中起部分中介作用。其中介效应占校园文化对工作绩效总效应的百分比为ab/c，即等于27.12%。
4.讨论
4.1校园文化对教师工作绩效、组织认同的正向影响
采用多元层次回归分析技术对变量之间的关系进行分析，结果发现：在排除中介变量的影响后，校园文化对教师工作绩效的标准化回归系数为B=0.342，p
校园文化对教师组织认同的层次回归分析表明：排除控制变量对组织认同的影响，校园文化对教师组织认同的标准化回归系数为B=0.330，p
4.2组织认同在校园文化对工作绩效影响中的中介作用
根据相关理论以及校园文化对教师工作绩效和组织认同的显著影响，本研究进一步检验了组织认同的中介作用。根据温忠麟（2005）提出的中介效应检验程序，研究者采用层次回归分析方法，依次检验了校园文化对工作绩效的直接作用，校园文化对组织认同的预测作用以及组织认同作为中介变量在校园文化与教师工作绩效间的间接作用。结果表明：在控制中介变量组织认同的影响后，校园文化对工作绩效的预测作用明显降低（B=0.249，p
我们看一下，一个省级营销经理一天工作计划开展情况：
晨会
1、8：30
晨会
2、参会成员：名烟名酒店业务经理、商超渠道业务经理、餐饮渠道业务经理、团购经理、业务员、促销员
3、会议主持：省级营销经理
4、会议程序：
A、每个营销人员按照提交的《日工作计划》汇报今天的工作计划安排部署情况
B、省级营销经理对上一天市场存在问题、需要公司配合的工作，每个营销人员刚提出的市场问题及解决方案给予指导和帮助
C、省级营销经理每天树立一个工作表现明星，总结其优秀经验，对业务团队存在的问题提出修正方案。
D、在省级营销经理的主持下，每个岗位营销人员进行内部事务的协调。
E、省级营销经理通过浏览促销员昨日工作报表，并听取口头汇报
F、省级营销经理指出促销员工作的不足与问题，并提出要求
G、省级营销经理就企业知识、产品知识、促销技能等进行培训
全体营销人员散会
当天工作计划开展
1、省级营销经理实施“导师制”。今天协同名烟名酒店渠道的业务经理，到一线终端市场巡视。
2、按照工作计划，第一站拜访一家公司的核心烟酒店，了解专柜陈列活动进展情况，指导业务经理在陈列技巧方面还要强化。给业务经理一个现场培训：如何强化陈列技巧。
3、第二站拜访一家连锁名烟名酒店，因为陈列费用问题，该业务经理一直没有在此系统开展起来有奖陈列活动。省级营销经理亲自进行费用谈判，通过改变合作模式达成业务合作。—让业务经理学到：如何与名烟名酒店老板进行有效谈判的技巧；
中午
4、拜访一家中型名烟名酒店，该终端已经在开展陈列有奖活动，并且而针对消费者也在开展正在开展“赠中石化加油卡”活动，效果不错。------给营销人员启示：活动的配套推进效果要比单一活动形式好。
5、省级营销经理检查活动执行情况；评估活动效果如何；
下午
6、有个名烟名酒店要求做店内灯箱广告，省级营销经理经理协同业务经理到现场评估；
7、某个名烟名酒店计划要开一个针对公检法系统的小型品鉴会，希望能够给予一定的支持，协同并监督业务经理一同落实。
8、省级营销经理，通过业务业务经理将某家大型名烟名酒店的暗促销约出，询问销售情况以及竞品促销活动开展情况。兑现上月提成，并提出工作建议；
晚会
1、18：00 晚会
2、与会成员：烟名酒店业务经理、商超渠道业务经理、餐饮渠道业务经理、团购经理、业务员、
3、会议主持：省级营销经理
4、会议程序：
A、每个营销人员按照《日工作计划》逐个汇报当日主要工作执行情况、发现市场存在的问题；
B、省区营销经理就每一个营销人员汇报中的问题，提出解决方案，难点问题留待明日晨会给出解决方案；
C、省级营销经理总结，好的一面给予表扬，需要该进的方面提出批评，并给以基本解决方
案的建议。
D、会议结束。
自我总结
1、梳理一天市场上出现的难点问题，思考解决方案；
2、针对客户提出的一些典型的促销活动中出现的问题，记录下来。
3、对业务经理级别以上的营销人员进行本月工作绩效考核；
4、查看上报的营销人员的工资表
5、对今天工作整体推进的情况进行总结，并反思自己在管理团队方面，还需要在哪些方面注意，拟订今日工作总结与明日工作计划，在公司OA系统上传至上级领导。
从上述可以看出，这是一个省级营销经理典型的工作计划推进情况，虽然看起来有些繁琐，但是从头到尾，从晨会到晚会贯穿起来，它已经说明了一个省区营销经理找对工作方法掌握工作主线，关注好大局并合理安排时间，才能够卓有成效开展工作的重要性。
所以，作为省区营销经理，一定要清楚地知道，控制好时间，是建立在找对方法，抓住主线，关注大局的前提下。只有前三项没有偏差，才会保证时间的部署安排上把握好营销工作推进的节奏。案例中的这位省级营销经理，深谙工作总结和工作计划是对弥补时间漏洞和减少时间浪费的主要管理工具，并且以身作则、率先垂范，要求下属也要从计划管理上来控制好工作时间。
关键词：终端；绩效；激励；营销；终端营销
中图分类号：F270.7 文献标识码：A 文章编号：1671-1297(2008)12-116-01
一、引言
市场营销活动是一个有机的整体，整个过程包含着许多个环节，终端营销人员的选择运作正是其中的一个组成部分-虽然这只是一个小的组成部分，但千万不要小看了这个部分，正是这一部分所起的作用使整体营销活动的努力转化为现实的成果。所以说对终端营销人员运作机制的把握对整体营销目标的实现具有举足轻重的意义。
所谓激励，就是有意识地通过影响人们的动机来调整人们的行为。在对激励理论的定义理解中我们不难发现，激励本身注重的更多的是从动机也即精神源头的层次去得到，但是在现实中，特别是中国的一些企业却曲解了这种含义。将激励片面地理解为绩效考评和物质奖励，而忽视了员工的团队归属感等更高层次的精神激励。
二、终端营销的定义及作用
(一)终端的定义及重要性
现代营销理论认为，终端并不仅局限于售点或柜台，它指的是顾客与企业品牌、产品、服务、品质、文化直接接触并发生交易的地点。终端是由产品、人与展示系统构成的。终端工作，其实就是销售渠道的最末端，是生产厂家的产品“出海口”。它上承制造商、经销商、批发商，下启广大的消费者。正是终端处于一个联结厂商和消费者的枢纽地位，所以厂商想要将产品转化为利润，就必须重视终端营销的重要性。
(二)做好终端激励是企业生存和发展的关键
一个企业要生存和发展，就要追求组织效率，而管理和技术是企业效率的两大支柱。由于技术因素发挥作用要受到管理的配置和制约，所以我们一般认为，管理是决定组织效率的更为重要的因素，是一个企业活力的源泉，
在现在企业中，管理主要是对人的激励过程。诺贝尔经济学奖获得者西蒙指出：“组织问题不在组织本身，而在有关的人。”人的问题说到底是人的积极性如何充分调动的问题，是激励问题。所以，对一个企业来说，激励是企业管理的核心问题，也是关系企业生存和发展的关键环节。而终端激励又是激励环节最重要的一个层面。
三、终端营销的激励动力
在市场经济体制下，劳动者与雇主之间有着既对立又共存的关系。这种对立和共存的关系，决定了劳动者阶层的实际地位和他们各方面权益、各自的动机、需求，也是不同行为的动因与动力。
劳动者与雇主在交换中都想获得更多的利益，例如；雇主想工资付得少而产量、利润高；劳动者想工作少而工资、福利高，二者支配行为的动机与动力截然不同。而且双方处于“服从和领导”的不对等地位，劳动者更多的是处于不利地位，为此，在保护劳动者合法权益上，要坚持偏重保护和优先保护劳动者的原则，从而密切双方关系，端正双方行为，调动各方积极性，共同创造做大绩效。
激励是只激发人的本能产生内动力的看不见的手。像核反应的原子一样，动力存在于企业内部；需求、可能、期望、动力；新的需求、新的可能、新的期望、新的动力；不断更新的需求呼唤不断更新的可能，产生不断更新的期望，爆发不断更新的动力。企业的动力、人的动力，是实行营销团队激励的动力和根据，是正确设计及使用各种激励手段的基础，也是建立科学的激励机制的理论依据。
根据马斯洛需求五层次的理论分析，人首先需要满足生理上的需求，但人的生理需求满足之后就会追求精神层次的满足。
四、对终端营销人员的激励措施
(一)业绩评估与激励
终端营销人员在年初时都必须做出个人计划，制定其一年的工作目标与工作计划。公司会每个季度检查一次员工工作计划的执行情况，主管和员工对目标的实施、员工展示的工作行为能力进行分析和沟通，如有问题提出改进方案。第二年的年初对员工表现进行全年总结，来评估员工的计划实现情况，为职位晋升和加薪提供依据。对于在客户满意、提高质量、减少运作周期等方面做出杰出贡献的员工和团队，应给予及时奖励和表彰。
(二)优厚的薪资与福利
为员工提供优厚的薪资和福利，这构成了员工激励机制的基础。优厚的薪资和福利可以满足员工的基本要求，同时薪资和福利的多少可以体现出公司对员工的重视程度。
(三)良好的个人发展前景
表现优秀的员工，毫无疑问将优先获得职位晋升的机会。晋升表现特别突出的员工。让他们承担更大的责任，是一种必不可少的有效激励手段，同时在员工培训机会等方面优秀员工应获得优先机会。对未来的美好愿景可以达到很好的激励效果。
(四)浓厚的企业文化熏陶
企业文化能为企业员工提供强有力的精神动力。只要企业善于塑造良好的、富有个性魅力的企业文化，并采用员工所认可的方式加以宣传和熏陶，就可以成为重要的激励资源发挥巨大的激励作用。
(五)终端激励与其它营销激励的不同
终端营销因其所处地位的特殊性，具有流动性较大等特点，所以其激励方式的选择与其它营销部门激励方式也有所不同。在营销的实施过程中要注意归属感培养和激励性酬劳的选择，以及企业文化的构建等因素。
五、我国企业在终端营销方面所存在的问题及解决措施
通过上述论述，我们可以发现对于终端营销人员的激励，并不能仅仅停留在物质层面，而更应该上升到精神层面。而这正是我国的一些企业与国外企业之间的差距。在现阶段，我们可以从以下几个层面对该问题提出对策。
(一)完善产权机制
企业实现自主盈亏是实现内部激励的前提条件，只有企业实现了现代的产权机制，建立起与终端营销人员利益相关的奖惩机制，才能切实提高终端营销竞争力。
(二)建立企业内部奖惩机制
在企业内部实现公平有效的激励机制，可以最大的调动员工的工作积极性，同时使人们的物质需要得到满足之后，也要注意工作本身的乐趣及对人自身发展促进作用所能够取得的更大作用。
如今，商业信用是我国企业最稀缺的资源之一，企业之间、员工之间以及企业与员工之间的互不信任、彼此提防，既造成了市场运营效率的降低，也造成了营销资源的浪费，这种“低调均衡”已严重阻碍了市场经济的发展，同时也增加了市场营销的风险。近几年来，日用陶瓷企业中的营销风险也与日俱增，特别是营销人员风险，已经严重制约了企业的市场营销活动和企业的发展。
2 营销人员风险
营销风险一般是由于形形的不确定因素给企业市场营销过程中带来的影响，让企业的预期收益和实际收益存在一定的差距，同时企业也可能蒙受更大的损失也可能获得更多的收益。从风险内容角度划分，营销风险包括需求变化风险、营销环境风险、竞争对手风险和营销人员风险等四类。其中的营销人员风险主要是从人的因素考虑的风险，主要包括营销人员道德风险、心理风险和其他风险三类。营销人员的道德风险主要强调的是营销人员故意或恶意的行为使企业遭受损失；营销人员的心理风险主要是强调营销人员无意或疏忽的行为使企业遭受损失；营销人员的其他风险主要是强调营销人员能力受限、人员流动等使企业遭受损失。营销人员风险分类如表1所示。
3 营销人员风险给景德镇日用陶瓷企业带来的主要危害
景德镇日用陶瓷企业中存在的营销人员风险给企业带来了不同程度的危害，其主要影响有以下几个方面。
3.1给日用陶瓷企业造成经济损失
营销人员收受客户或竞争者的回扣，泄露企业的商业信息给竞争者等。如某陶瓷公司的营销人员在获得竞争对手一定的好处费后，向公司竞争对手透露了当前主推陶瓷餐具的品类、花色、包装、器型等重要市场信息，甚至包括相关代工厂家信息和成本数据等重要的生产信息。当公司将主推陶瓷餐具上市时，无疑已经是丢掉了潜在的巨大市场。
日用陶瓷公司的一些营销人员因诸多原因离职或跳槽至同行其他公司，往往同时带走一批客户资源，使原公司在市场中的竞争力下降，使企业的经济蒙受严重的损失。如某建筑卫生陶瓷集团在景德镇的一家日用瓷和艺术瓷分公司，曾聘用当地一名市场营销人员担任高管，几年后该高管学会了日用瓷和艺术瓷市场的基本操作，并集聚了一批客户资源，另立山头组建陶瓷销售公司成为必然。
3.2使日用陶瓷企业的信誉大打折扣
当前景德镇日用陶瓷行业营销人员普遍存一种现象：只懂陶瓷不懂营销或只懂营销不懂陶瓷，两者兼懂的人才比较少。故营销和陶瓷只懂其一的不专业状态，使得营销人员在具体操作中常常会犯不少错误，而这种错误在一些专业客户面前可以说是使企业信誉扫地。如营销人员在给客户下单时报错日用陶瓷产品的器型、尺寸或画面，导致客户拒绝付款等。或者营销人员为了接单，盲目答应客户的交货时间，而生产部门无法完成，导致客户因不能及时收货、用货而对公司不满。
部分道德水平较差的营销人员在离职后，不仅会带走客户资源，甚至利用原有客户资源进行欺诈行为。如景德镇某陶瓷销售公司一名营销人员离职后，利用原来的客户名单和工作QQ，借用节假日促销或完成销售任务的名义，以较低价格向客户供货，而实际是要求客户将货款打入私人账号，事后也不给客户供货，最终承受经济和信誉损失的还是该陶瓷销售公司。
3.3增加日用陶瓷企业的人力成本
由于日用陶瓷销售行业的专业性要求，以及当前景德镇日用陶瓷销售的模式，对营销人员在产品组合、定价等方面均有较高要求。
日用陶瓷企业培养的高级营销人员往往是工作学习了一段时间之后，就过于自信，向公司提出更高的待遇要求或是跳槽至职位更高、薪酬更高的陶瓷公司。
被培养的日用陶瓷营销人员一直未进入状态，浪费公司投入的时间成本和人力成本。如某陶瓷销售公司用三年时间，以平均每个月3500元的待遇培养一名营销高管。但最终该高管一直没有在能力上实现突破，在新的工作压力下离职。
另外，日用陶瓷企业营销人员的高流动性，特别是如今的80和90后员工，总抱着一种“东家不做、做西家”等心态和行为也导致人力资本的增加。如某营销人员跳槽到新的公司，原公司就必须招聘新人员还要对新员工进行整体的培训，其培训费用和招聘费用就在不断的增加。
3.4影响营销团队乃至整个企业的人员稳定
日用陶瓷企业中营销人员离职，尤其是元老级、重量级的营销人员若离职，往往会带动一部分的营销人员情绪不稳定或跳槽。这种营销人员的情绪不稳定甚至会波及到整个企业，使企业的经济蒙受损失，也使企业的市场拓展受到阻碍。如某日用陶瓷公司空降一名营销总监后，原营销总监以请长假的名义离职，整个营销团队士气低落，使企业的营销活动在一定时间内处于停滞状态，其他一些营销人员也逐步离职，仍然在职的营销人员也是一种混日子的工作状态。
3.5使日用陶瓷企业的客户不断流失
由于日用陶瓷销售领域的特点，在景德镇有不少兼具采购和销售工作两项职能的营销人员。故有可能其一方面在公司完成销售任务；另一方面利用工作之便将客户直接介绍给其他日用陶瓷制造或销售公司，甚至是自家陶瓷公司，从中获利。还有陶瓷展厅的女导购，不少都是家有陶瓷小作坊，自己去陶瓷展厅的主要目的是学习陶瓷销售、完善自己的陶瓷知识，更重要的是积累人脉和渠道，让自己的陶瓷作坊收益更多。这样种种的情况，势必导致不少日用陶瓷企业的客户不断的流失。
3.6阻碍日用陶瓷企业的市场拓展
不少景德镇日用陶瓷企业的营销人员之所以不用心去开拓市场，是因为老板做了很多年的陶瓷，在日用陶瓷行业的信誉度很好，老板现有的客户都做不完，就算不做任何市场拓展工作也有一定的销售量。所以坐等客户上门，不积极主动的邀约客户的现象比较普遍。
“生意是老板的，反正逐月工资不少我的就可以”的心理，使得不少日用陶瓷营销人员不会主动去拓展市场，仅仅是老板交代什么才做什么。这就势必影响企业的市场拓展力度和进度。
4 日用陶瓷企业营销人员风险防控的主要策略和措施
营销人员的风险一直存在，近几年营销人员风险的危害越来越严重。景德镇日用陶瓷企业对营销人员风险的预防和控制问题越来越注重，不少日用陶瓷企业正在不断的完善防控体系，降低营销人员风险发生的频率和破坏程度。
4.1完善企业管理制度
第一，完善用人制度。在营销人员刚进入公司时，不急于把其分配到岗位上，在经过公司系统的培训后，根据人员不同的个性和能力分配到适合他们的岗位上。而且，在实习期间对学习能力较差和工作态度不认真以及道德素质低下的营销人员不予以正式录用。
第二，完善日常工作制度。如规范营销人员每天、每周、每月和全年的工作任务及内容；并建立回馈系统，对营销人员的工作情况进行督查和指导。
第三，完善营销费用预算和报销制度。对营销人员的营销费用报销标准及报销的种类有明确的规定。如出差人员凭住宿票报销住宿费，同行人员中每2个同性人员，按单人出差住宿标准合计标准的70%以内进行报销。
第四，建立奖惩制度、风险承担制度和监督制度。通过奖惩制度提高营销人员的工作积极性，通过监督制度和风险承担制度，降低由于营销人员的主观原因或外部环境因素导致的营销风险。
第五，建立客户关系管理系统，可以通过对客户资料的收集和管理，利用监督和客服人员对客户进行长期的联系，以降低营销人员不积极工作、营销人员变动和营销人员携款潜逃的危险。同时，在客户管理系统中设立“客户告知制度”，告知公司款项指定账户、营销人员离职信息等。
4.2加强对营销人员的培训
（1） 加强营销人员的道德素质
不仅要在营销人员招聘时，对其道德素质进行审核。在营销人员进入实习阶段开始，就要对其道德素质进行培训。要以“培训+制度”的模式，一方面以“警醒式”道德培训为营销人员“打预防针”，另一方面以制度约束其营销行为。并将道德素质考核纳入绩效考核指标当中，促动营销人员道德素质的自我提升。
（2） 增强营销人员的心理素质
营销人员的心理素质差主要表现为“不敢与人打交道”，尤其是新的销售人员由于不了解日用陶瓷产品的特性，也未掌握日用陶瓷销售的业务技能，更缺乏相应的客户资源。故第一要通过专业培训，提升其与人沟通的技巧；其次要以“师傅带徒弟”的方式，助其快速掌握日用陶瓷产品知识；最后，在公司客户资源内部进行合理调配，帮助营销人员提高销售业绩。
（3） 提高营销人员的业务素质
参照建筑卫生陶瓷行业的做法，景德镇日用陶瓷企业要改变“不重营销、不重营销培训”的现状。可与专业院校或培训机构合作，联合开发针对日用陶瓷行业的专属培训课程，侧重具体操作、问题应对等方面的内容。同时，逐步开展企业内训，如由日用陶瓷生产等部门的核心员工，从陶瓷产品本身提高营销人员的产品知识（除陶瓷产品基本特性外，还可包括陶瓷产品定制生产的条件、可行程度、成本估算、生产周期等信息）；或者由财务、物流等部门的核心员工，从货款支付、合同签订、陶瓷产品的物流配送条件、发货周期等具体操作层面，提高营销人员与客户就交易条件的谈判水平。
4.3强化营销人员的日常管理
（1） 运用营销管理表格
以周（月、年度）工作计划表、销售工作日报表等工作过程表格和客户数据表、竞争信息表等市场信息表格，要求和规范日用陶瓷企业营销人员每个时间段的工作流程和内容。如周工作计划表中规范的工作内容包括统计一周的销量、销售额、回款、客户拜访数量，对下周工作的初步计划等。又如销售日报表可以“天”为时间标准，一方面无形中督促营销人员加大业务力度，完成销售人员，另一方面可使营销管理者每天及时掌握销售业绩信息，便于督查和指导相关营销工作。
（2） 加大营销督导力度
营销管理表格的运用不是简单的汇总信息，而是让营销管理者及时掌握日用陶瓷企业营销工作中存在的不足，对相应的营销人员进行业务指导，帮助其发现问题和解决问题，以提升营销团队的战斗力。
4.4其他措施
为更好的加强景德镇日用陶瓷企业营销人员风险防控，在具体操作中，结合景德镇日用陶瓷行业营销人员的特点，还可以采用以下措施：
（1） 营销（销售）人员入职时需提交：个人身份证、学历证件等的复印件；详细的个人联系电话、家庭住址、家庭主要关系人的姓名、住址和联系电话等个人信息；
（2） 营销（销售）人员入职转正时要有相关人员担保；对于核心岗位营销人员要由人事部门做家庭背景、职业背景等调查工作；
（3） 营销（销售）人员的工资和销售提成适度的延期发放。如营销(销售)人员的工资每月延期10天发放；销售提成半年计发一次，每次发放提成总额的70%，另外30%在下一次计发是发放；
（4） 营销（销售）人员离职要提前至少一个月（重要岗位3个月）以书面报告形式，经部门主管签批后，由公司最后审批；且离职当月工资要延后一个月发放；
（5） 营销（销售）人员之间借款超过一定金额，要上报给各自部门主管；
（6） 统一用公司营销人员手机号码，规定营销人员离职时，需要把手机卡和相关配件及信息交还给公司；
（7） 在与营销人员签订合同时，规定如跳槽、更换工作时，不得向其他公司透漏本公司的机密，不得损害公司的利益或规定营销人员更换工作不得在本行业工作。
Abstract： The development of enterprises can not be separated from the mining of talent and personnel efficiency. From the perspective of ability field， this paper analyzes the basic elements of the county-level tobacco enterprises and the efficiency excitation law in the ability field， establishes the concept model of the ability field of county-level tobacco enterprises and the spiral model of effectiveness improvement， studies the basic performance situation of the marketing staff in a county-level tobacco enterprise， points out the direction of the performance improvement and puts forward the countermeasures and measures to improve the efficiency of marketing staff.
关键词：能力场；烟草企业；员工；效能提升
Key words： ability field；tobacco enterprise；staff；efficiency improvement
中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）34-0056-03
0 引言
人力资源管理的核心问题就是处理人、岗、组织三者之间的关系。然而，传统的人力资源管理工作设计中，员工被明确规定了任务和责任，这种因岗设人的人力资源匹配模式，单纯的考虑了企业功能的实现，忽视了员工的主观能动性。
目前，在县级烟草企业中高学历、高素质的专业人才缺失严重，员工的整体素质较低。通过基于能力场视角的县域烟草企业营销类员工效能提升研究，可以找到合适的途径和方法对员工进行培训、再教育，以提高他们的综合技能和管理水平，提升员工的素质和效能。
本文基于烟草企业能力场模型的构建，立足于区县级烟草公司员工效能的现状分析、影响因素分析，构建区县级烟草员工效能提升模型，提出以综合素质提升为目标的员工效能提升的思路、途径和对策等，鼓励员工转变思想观念，努力提升业务能力水平，不断改进岗位工作绩效。
1 县域烟草企业能力场模型概述
1.1 企业能力场概述及特征
企业员工能力场的构建需要引入场论的概念。场论的本质是以系统、整体的观点来研究对象。它强调系统中各要素之间的相互作用和动态联系。企业能力场具有如下两大场态特征：
①能力场相对有界并具有有限的作用范围。
一方面，企业是一个有边界的组织，企业内部各组织机构、各元素相对稳定。另一方面，企业会受到社会大环境的影响和作用，企业内部的能力场会因为外部环境的影响发生变化（平衡-失稳的转换）。
②能力场各要素之间彼此联系、相互作用。
企业能力场的构成要素组织结构、员工、学习能力、绩效、资源等，通过企业经营管理业务，把这些要素彼此联系起来。在一定意义上，这种相互作用和联系最终体现工作绩效的整体提升，也是能力场的本质作用[1]。
1.2 县域烟草企业能力场的基本要素与概念模型
根据组织理论和对员工效能影响因素的分析，县域烟草企业能力场由员工、组织、业务、企业资源、愿景、文化及其相互作用形成。上述要素及其相互作用构成了企业能力场模型，如图1所示。
2 基于能力场视角的县域烟草企业员工效能提升螺旋模型
2.1 能力场中员工效能激发规律
①需要导向规律。
能力场的关键要素是企业愿景，既描绘了企业整体的发展需要，也整合了员工个体的不同需要。由此，工作需要激发了工作动机。
②员工期望规律。
工作需要产生了工作动机，但并非工作动机越强烈，员工所能接受的工作目标就越高，这主要是由于工作动机向工作目标转化还要受到员工期望的评判影响。只有当员工认为工作的期望回报得到满足时工作目标才会比较高。
③目标指向规律。
员工所有的工作努力都必须围绕工作目标来展开，遵从目标指向规律。目标指向意味着员工对组织目标高度认可和接受，愿意为目标实现贡献持续努力。
④行为修正规律。
员工的工作行为产生了一系列工作经验，而工作经验又对员工未来工作具有行为修正作用，改变了员工预期的工作方向、思路和方式。
⑤自我强化规律。
员工效能提升带来了预期业绩，达成了工作目标，为员工带来了期望的回报满足其需求，需求满足又激发了新的需求，更进一步增强了员工提升效能的意愿，使员工效能提升呈现出自我强化的规律。
2.2 员工效能提升螺旋模型
员工效能是指员工能够胜任本职岗位上某项任务的条件、才能和力量，并且利用这种才能和力量改善工作的绩效，是顺利完成某一活动所必须的主观条件。
基于能力场视角的县域烟草企业员工效能提升方面，首先要利用场论理论，明确员工工作岗位要求，确立发展目标，针对不同岗位的员工进行效能素质评估，找出差距，然后制定员工工作效能培养计划[2]。基于能力场视角的县域烟草企业员工效能提升螺旋模型如图2所示。
3 基于能力场视角的县域烟草企业营销类员工效能提升评价研究
3.1 营销类员工效能提升评价指标体系
卷烟营销是县域烟草企业的重要职责和任务，所以调动营销类员工的积极性，积极开拓市场，加大营销力度，是烟草企业着重关注的事情[3]。为了实现这一任务，从能力场的视角对营销类员工效能评价至关重要[4]。经过调研和问卷分析，营销类员工效能评价指标体系由工作态度、工作能力和工作业绩构成。
工作态度由制度意识（严格履行各项工作职责；严格遵守各项管理规定；杜绝任何违规违纪行为）、全局意识（关心组织整体发展和其他部门的工作情况；从组织的整体和长远利益出发考虑本部门工作；积极倡导部门间的协同工作）、主动性（工作中能够自我管理；积极参与上层管理工作，提出建议；积极指导下级日常工作，提出建议；有效配合其它部门工作，做好支持）、责任感（工作严肃认真，无应付、不敷衍；勇于承担责任，遇事不退缩；面对过失，积极总结，杜绝再犯）、执行力（主动接受上级下达工作目标，不推卸；认真做好工作的部署安排，有序推进；做好工作过程的监督管理，达成目标；遇到问题，积极主动，坚决整改解决）、挑战性（主动查找工作薄弱点，积极改进；面对困难不推诿，迎难而上；自主设立更高工作目标，努力达成）。
工作能力由专业知识（消费者行为、店面管理、人力资源管理、管理沟通的相关知识；掌握卷烟专卖的相关法律知识；掌握卷烟产品知识及销售技巧；掌握公司相关管理制度、流程）、沟通能力（工作中能够做好与上级交流，获得支持；工作中能够做好与下属交流，获得认可；工作中能够做好与其他部门交流，获得帮助）、学习能力（善于把握卷烟消费市场的变化规律、趋势；善于把握卷烟消费者的消费行为及内在规律；善于提炼客户经理销售经验、技巧，总结提升；及时更新卷烟产品、品牌相关知识）、计划能力（面向工作目标，制定详细、可行的工作计划；将工作计划分解到个人，明确工作分工；计划紧抓预期工作的重点、难点，有序应对；针对工作执行计划，制定工作控制计划）、监督管理（做好各项工作的跟踪，及时了解工作进展；做好工作重点、难点的检查；及时纠正工作偏差，避免工作损失）、团队领导（能够有效规避团队矛盾，解决团队冲突；能够理解员工需求，有效激励员工；面对困难，能够激发团队协作意识；能够有效团结下属，创造互帮互助氛围）、创新能力（带领团队提出新的工作设想；带领团队对工作实施改进，提升工作质量；带领团队在工作中尝试新的方式、方法）、培养指导（对于员工工作提供必要的指导和帮助；帮助员工分析工作中的不足，提出改进意见；帮助员工及时总结工作经验，保证工作质量）。
工作业绩由卷烟销量指标（完成月销量任务）、品牌培育（完成品牌培育任务）、重点品牌销量及销量比重（完成重点品牌销量任务；保证重点品牌总量销售比重）、网上订货（达成网上订货率目标）、“135”工作法推广（熟练掌握135工作法的操作）、致富工程（自律小组个数、成员人数稳步增长）、低焦油品牌卷烟销量（完成焦油含量8mg/支及以下卷烟销量目标）、基础工作（按照客户经理市场基础工作考核、制定科室销售计划；品牌培育计划、培训计划，工作按计划进度完成）、日常管理（完成辖区市场调研、数据分析；加强对营销队伍管理督导，建立督导记录；对营销人员市场分析进行认真审核；部门员工无违规违纪）、培训实施（客户培训按计划进度完成）、电子结算（达成电子结算成功率）、需求预测与客户分类（需求预测准确；系统客户信息维护及时，客户分类科学）、新闻报道（每月德烟新闻中稿5篇）、临时性工作（按质按量按时完成上级领导交办的临时性工作）。
3.2 营销类员工效能提升评价
通过对某区县营销员工效能评价指标体系进行打分，获得某区县烟草公司营销人员的各效能素质项平均得分，将各效能素质项平均得分结果标记于雷达图上。这样能够很直观的看出营销人员哪些要素得分高，哪些素质得分低，需要提升的要素项目一目了然，使效能管理工作简便易行。
营销人员效能提升得分情况如图3、图4、图5。
通过对图3到图5的分析，可以看出在工作态度上某区县烟草营销人员平均值距离标杆水平在执行力和挑战性上的差距相对较大，均为9分，是后续工作提升的重点，其它项差距均在5分之内；在工作能力上，某区县烟草营销人员的平均得分距离标杆水平的差距较小，其中计划能力、监督管理和团队协作的差距相对较大，分别为9分、7分和7分，其它能力项的差距均在5分之内；工作态度和能力不同导致了工作业绩差距，其中重点品牌销量、网上订货、“135”工作法推广和基础工作的差距得分分别为9、9、9和6，指明了某区县烟草营销类员工绩效提升工作的短板。
4 县域烟草企业营销类员工效能提升的对策和措施
①制定《XX烟草公司岗位员工效能测评指导手册》，加强岗位员工技能培训。手册主要包括公司岗位员工效能模型和岗位能力素质词典。
②采用民主测评和专业测试相结合的形式对营销员工岗位效能进行测评。根据每项效能测评中员工本人、员工上级或下级、员工互评的分数按4：3：3的比例进行统计计算，形成民主测评结果；结合基层岗位专业素质测评结果。汇总后，得到总的测评得分。
③对营销员工效能进行测评分析。通过员工效能测评结果统计以及运用雷达图等方式全面分析各员工测评结果与对应岗位效能标准之间的效能差距，找出存在的问题，制定相应对策。
④制定公司培训计划。一是采取引进来的培训方式，对员工进行培训，如委托培训机构外聘讲师或由内部培训师担任讲师，组织开展集中培训；二是采用“送出去”的培训方式，即将参训人员派送至社会培训机构进行培训。
⑤培训结果与效果评估。建立以学分完成情况和阶段性岗位效能测评报告为载体的双维度培训评估体系，公司将每位员工的培训评估结果记录到员工个人年度培训档案。培训评估结果作为员工岗位管理薪酬管理体系方面的重要依据，强化员工培训对工作的激励作用。
5 结论
随着烟草行业市场化取向的逐步推进，烟草企业的竞争会变得越来越剧烈，在激烈的竞争中，人才的作用和人才潜能的发挥至关重要，因此探索如何提升营销员工效能的方法和途径是摆在烟草行业决策者面前的大事。本文利用场理论，从系统化、关联性等方面设计了区县烟草企业营销类员工效能提升评价指标体系，从工作态度、工作能力、工作业绩方面对某区县烟草企业营销类员工效能的基本情况进行评价，并指出了效能提升的方向。
参考文献：
[1]李英.基于知识能力场的企业管理思维[J].企业活力，2008，（2）：76-77.
[2]张勇，龙立荣.绩效薪酬对雇员创造力的影响：人-工作匹配和创造力自我效能的作用[J].心理学报，2013，45（3）：363-376.
销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。那么销售五月份个人工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的销售五月份个人工作计划2020范例，希望大家喜欢!
销售五月份个人工作计划(一)
随着山全国市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2020年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我腾宇公司的我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、五月份工作计划拟定
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
二、客户回访
目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。
1、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
2、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善2020年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员。督促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室
四、密切合作，主动协调
与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传，充分利多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。
销售五月份个人工作计划(二)
在已过去的五月份里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，
1、加强自身业务能力训练。在五月份的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现2020年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在2020年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
2、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对2020年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现2020年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
3、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在2020年的房。产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
4、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合2020年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
5、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
6、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
销售五月份个人工作计划(三)
本人在五月份，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立工作目标，全面开展五月份的工作。现制定工作划如下：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品.
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
4、今年对自己有以下要求
5、每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到 2个潜在客户。
6、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
7、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。
8、对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
9、对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
10、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
11、为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额，为公司创造利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
销售五月份个人工作计划(四)
为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定五月份几项工作重点：
一、扩大销售队伍，加强业务培训
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型，因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
二、产品调整，产品更新
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
三、销售渠道完善，销售渠道下沉
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
某、某、某三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
四、长期宣传，重点促销
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息
五、自我提高，快速成长
为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
设计公司营销年度工作计划
今年以来，公司在董事会的领导下，经过全体员工的努力，各项工作进行了全面铺开，“xx”品牌得到了社会的初步认同。总体上说，成绩较为喜人。为使公司各项工作上一个新台阶，在新的年度里，公司将抓好“一个中心”、搞好“两个建立”、做到“三个调整”、进行“四个充实”、着力“五个推行”。以下是本公司的年度工作计划：
一、切实完成年营销任务，力保工程进度不脱节
1、实行置业任务分解，确保策划合同兑现
20xx年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按xx所签协议书，该任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。为完成年度营销任务，我们建议：策划公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年，公司在20xx年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，xx应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。
二、全面启动招商程序，注重成效开展工作
1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策
按照公司与策划公司所签合同规定，xx应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。
2、组建招商队伍，良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。
3、明确招商任务，打好运营基础
xx项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总商、医药商业机构等任务为300家。由策划公司与招商部共同承担。
4、做好物流营运准备，合理有效适时投入
医药物流不同于传统医药商业，它要求医药物流企业不单在医药交易平台的搭建、运输配送能力的提高、医药物流体系的配置上有别于传统医药，更主要的是在信息功能的交换适时快捷方面完全实行电子化管理。因此，新的年度，公司将与市物流研究所进行合作，签订合作协议并按合同协议履行职责。为使公司营运走向市场化，公司拟成立物流部，拟制定xx医药物流系统的营运方案，确定设施、设备构成因素，运营流程、管理机制等。该工作在董事会的同意安排下进行。
三、以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础
xx的企业精神“三生万物，以人为本;和合求实，科学求真”决定了xx品牌的打造，xx集团的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。
1、充实基础工作，改善经营环境
公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督，公司在新的年度由办公室承办编制《xx工作动态》，每半个月一期。
2、充实各类人才，改善员工结构
企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。2006年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于xx的各类人才，并相应建立xx专业人才库，以满足xx集团公司各岗位的需要。
3、充实企业文化，改善人文精神
企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，xx策划公司在进行营销策划的同时，对于xx文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是xx品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，xx文化的形成、升华、扬弃应围绕xx企业精神做文章，形成内涵丰富的xx企业文化。
4、充实综合素质，提高业务技能
xx集团注册后，有着不同专业的子公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训工作计划，包括工程类、物流类、医药营销类、地产类、物业管理类、酒店宾馆类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。
四、以强化企业管理的手段，全面推行公司各项制度
现代企业的一个重要特征，就是制度完善、齐全，执行有据，行之有效。企业靠制度管人，而不是“老板”管人。为使公司管理有序进行，员工自觉成为真正“xx人”，公司将推行绩效考核制、推行责任追溯制、推行末尾淘汰制、推行绩效工资制、推行各级责任制。通过“五个推行”，把员工锻造为符合企业要求的一流的群体。
1、推行绩效考核制，以日常工作为考核内容
绩效考核是国际流行的企业管理形式，公司要求每个员工坚持登记《绩效考核手册》，公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定，主要以如期如质完成本职工作，遵守纪律等为主要考核内容。方法为领导考核、交叉考核、员工考核等，以客观评定每个员工工作的优劣。员工《绩效考核手册》每月由办公室负责检查。
2、推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心
责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制(包括奖励赔罚制度等)。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论、“钦定”责任，使员工树立荣誉感，增强责任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力
企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。
这篇电脑销售工作计划是小编特地为大家整理的，希望对大家有所帮助!
销售工作计划一我到___公司主要负责电脑市场开发和业务方面的工作一年来，我已经完全的融入到了这个集体里。在一年里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，在下一年里要从以下几方面入手：
首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
收集整理
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。2007年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。
能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___-___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。
要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
4、服务、维修也能创造利润。
近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。
六、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把___公司建成平谷地_计算机的权威机构。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。
培训内容：
一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。
二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。
三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
培训方式：
1、公司内部定期不定期安排员工培训。
2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。
3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和___30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理
其工作职责就是开拓市场和___公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大_，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于___形象的事情。
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把___建成在平谷地_规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。
我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。
销售工作计划二着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
二、客户回访：
目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。
1、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
2、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善20__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员。督促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室
四、密切合作，主动协调
与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传，充分利多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。
销售工作计划三任何公司都需要提前做工作计划，下面是本人做建材销售20__年的工作计划：
一、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
2、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
3、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
二、对销售工作的认识
1、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
2、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
3、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
4、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
5、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
6、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
三、销售工作具体量化任务
1、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
2、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
3、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
4、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
5、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
6、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
7、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
8、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
9、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
10、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
一、学习力
对自己的岗位角色有清晰的认知，能根据工作需要不断扩大知识面和更新知识结构，积极胜任相应岗位的工作要求。从一名普通区域销售人员成长为营销主管、经理、总监是需要时间来磨砺的，正所谓“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来”。
首先，要强化学习意识，切实做到想学、真学、能学；其次，要掌握学习方法，切实做到会学、学好。要努力掌握基本知识、基本经验、基本理论，并以此武装头脑。善于把握所学知识的“真知”、“真谛”，将所学知识进行升华，从而应用于实际工作；第三，要善于挤时间。克服“工作忙，没时间学”的思想观念，学习过程中绝不找借口，自觉将学习内容列入自己的工作日程；第四，要重视知识更新。随着知识更新速度的逐步加快，“知识保鲜期”已相应缩短，营销人要与时俱进，既要强化学习理念，坚持学习，又要不断更新知识，创新学习。
二、思考力
勤于思考，处处留心，善于发现问题，解决问题。要善于总结销售经验，每天对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，提升工作能力。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人。通过记录算出每户人家所购米量能吃几天，等到快吃完时，就主动把米给客户送过去。正是王永庆的这种细心，使他的事业越做越大。作为营销人，必须了解客户的每一点变化，努力把握每一个细节，用自己的细致工作去开创更精彩的人生。
多数厂家的营销人员是在指定区域市场开展销售工作。厂家设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要营销人员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，就必须做到：其一，对所负责的区域市场有一个整体的规划，包括阶段性销售目标、销售网络合理布局、选择经销商、制订产品价格策略、拟定促销方式等；其二，在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，比如经销商抱怨价格过高、要求做区域总、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，要处理好这些问题，必须运用一些策略，而选择什么策略，就需要营销人认真思考，精心策划；其三，充当经销商的顾问与帮手，善于发现经销商在发展过程中的机会与问题，对经销商的发展提供业务指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等。这样才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。只要营销人是一个善于思考，善于解决问题的策划高手，他所负责的市场销售业绩就会更快更稳健地增长。
三、沟通力
做营销，就是要和人打交道，需要运用一定的沟通技巧，使用合理的沟通语言与客户及上司进行交流，人际沟通协调能力是对营销人员最基本的要求。此外，营销工作人员在一定程度上代表了企业形象，因此对内对外形象都有一定的要求。每个人都有每个人的长处，不一定要求营销人都能八面玲珑，能说会道，但一定要善于同别人交流，培养自己的沟通能力。要知道，拥有资源不一定成功，善用资源才会成功。培养和提升沟通能力可以从“倾听、书面表达、口头说服”几方面着手：
1．“善于倾听”是最好的沟通
在开发客户过程中，很多营销人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦地讲述：自己的产品有多好，功能有多全，公司多么优秀，销售这种产品能带来多么丰厚的利益等等。我们不妨注意一下，以这种方式推销产品的营销人员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比述说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你了解对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么，其真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你对他的尊重，使他放下包袱与顾虑；四是倾听可以消除对方对厂家的怒气，并通过对方的发泄使其心情平静下来；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。那么如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，听出对方话语中的感彩，整理出关键点；三是快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
2．“书面表达”，学会用文字沟通。
很多营销主管可能都有这样的经历：经常有营销人员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求给予政策上的支持。当你要他写个书面报告时，要么不能按时将报告传回，要么写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多营销人根本不会写报告或者写不好报告。如何提高“写”的能力呢？一是营销主管在下属营销人员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面形式报告；二是针对营销人员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励营销人员多写一些销售体会方面的文章，在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的人员给予适当奖励。
3．“口头表达”，应具备的说服能力。
营销人员是厂家的代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过营销人员向经销商传递的。在与经销商宣传厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况，原因就在于不同的营销人说服能力不一样。如何提高自己的说服能力：一是说服之前，要做好充分准备：首先，通过各种方式了解经销商本人的需求，即他在想什么、担心什么、想得到什么？以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商，从哪些关键点去触动他写下来，牢记在心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析自身处境，详细解释厂家政策的具体操作方法，描述执行厂家政策后给他带来的利益与价值。
四、承受力
具有良好的心理素质，才能够面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景、不同的性格、不同的处世方法，当自己受到委屈甚至打击时，要保持平静心态，多分析客户情况，不断改进工作方法，勇敢面对各种责难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有胜不骄败不馁，才能适应各种挑战。
销售工作是很辛苦的，要求业务代表具有肯吃苦、能坚持的韧性。俗话说“吃得苦种苦，方得人上人”，销售工作的一半是用脚跑出来的，要不停地拜访客户，不断地协调客户，甚至跟踪消费者，提供优质服务。因此，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，营销人要有解决困难的耐心和百折不挠的勇气。
美国明星史泰龙在没有成名之前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家地推荐自己，在他碰了1500次壁之后，终于有一家电影公司愿意聘用他。他从此走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多具有个性的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
五、执行力
很多营销主管也许都有这样的经历：下属营销人员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成销售目标，同时也有一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。出现这种偏差的主要原因就是营销人员执行力不高。很多营销人员月初、月中无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、打回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，要看他有多少终端网点，这些网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要日复一日，年复一年地扎实工作才能了解到位。因此，营销人员必须具备很强的执行能力。
营销人如何提高自己的执行能力呢？一是要有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每日销售目标；二是要养成做计划的习惯，特别是日工作计划，每天晚上老板娘确定第二天的工作计划，包括什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是要养成“自我反省”的习惯，失败并非成功之母，检讨才是成功之母。每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单地回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是要加强业务培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等
六、教练力
