时间：2023-02-27 11:14:39
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1谈判主题
以对我方有利的方式来解决和FLP工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和FLP工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标
2.1最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给FLP工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和FLP工厂的友好合作，使我们KLL工厂继续为FLP工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，FLP工厂80%的模具都由我们KLL工厂提供。
2.2实际需求目标
我们KLL工厂作出一些让步，对于FLP工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们FLP工厂的额外损失是因为我们KLL工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们KLL工厂对FLP工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们FLP工厂合作，我们KLL工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标
我们KLL工厂对他们FLP工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标
我们最大的限度就是对他们FLP工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
3谈判团队人员组成
主谈：我们KLL工厂销售部的王经理
副谈：KLL工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向FLP工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生
决策人：KLL工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈
团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出KLL工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们KLL工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们KLL工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们KLL工厂和FLP工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4双方利益及优劣势分析
4.1我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。
4.2对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
4.3我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.FLP工厂有80%的模具都是由我方KLL工厂提供，可见我方对于FLP工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的KLL工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们FLP工厂的巨大损失。
4.4我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。
4.5对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用FLP工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。
4.6对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。
5谈判程序
5.1开局
因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
5.2中期阶段
双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。
5.3休局阶段
团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。
5.4最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。
6具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集
中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
7谈判地点
因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
8相关资料的准备
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：
8.1买卖合同法
第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。
第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制
8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。
8.3了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。
9紧急情况及对策
当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。
关键词：CDIO；任务导向；项目驱动；商务沟通
中图分类号：G4
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市场营销是一门应用型专业，培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。长期以来，我国高校在该专业人才的培养方式上依然过于理论化，与市场需求相去甚远。随着信息技术的发展，电子商务和大众创业成为市场营销的新热点，对市场营销应用型人才的需求更甚。国家教育部明确提出应用型本科人才培养是高等教育改革的重要内容。如何培养实践能力强、综合素质高，并兼具专业理论知识的市场营销应用型人才成为当前急需解决的问题。
1 CDIO简介
CDIO，四个英文字母代表构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate），是一种工程教育模式，以产品的研发、设计到制造、维护的全生命周期为载体，以任务带动学生参与全过程，主动、实践性的学习模式。从2000年到2004年，MIT与瑞典查尔摩斯工业大学、林雪平大学、瑞典皇家工学院共同创立CDIO教育模式，成立了以此命名的国际合作组织，并已发展到世界五大洲超过25个国家81所院校。我国于2005年引入CDIO模式，并对中国高校教育产生深远的影响。
虽然CDIO是工程教育模式，但该培养模式的核心在于强调“做中学”，通过学生对产品全生命周期参与的学习方法，在实践过程中培养学生主动学习，善于处理问题，提高动手能力和从整体掌控全局的能力。
2 市场营销专业教学改革思路
虽然市场营销专业并非工程类专业，但属于应用型学科，实践操作性很强。尤其近年来随着信息技术的发展，市场营销的方式发生了巨大改变。仅仅读懂书本上的理论知识，不能随着营销环境的改变，将理论灵活应用到实践中去，是不能适应市场对于人才培养的需要的。以就业为导向，构建适应企业和社会需要的专业课程体系，突出实践能力培养，提升人才培养质量，成为高校市场营销专业人才培养的重要任务。高等院校必须将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高紧密结合起来，培育专业能力强，擅长沟通，具有团队合作精神的人才。
这和CDIO注重实践，在工作过程中学习的理念有共通之处。CDIO的思想和理念有很多值得借鉴的地方。根据市场营销专业的特点，根据市场营销的工作内容进行课程设计，通过学生对于市场营销工作的全程参与，在模拟实训中培养学生实践操作能力，问题处理能力，积累所需知识，锻炼相应技能。
3 《商务沟通》课程教学改革内容
商务沟通是市场营销工作的重要组成部分，培养学生良好的商务沟通能力是《商务沟通》课程的最终目标。目前该门课程依然以理论教学为主，即使在此基础上增加“案例教学法”、“观看视频”、“组织讨论”等教学环节，总体还是以教师为中心的课堂模式，无法完全摆脱“填鸭式教学”的尴尬。最大的困难在于这样的教学过程并不能很好地培养学生的商务沟通能力。即使学生非常熟悉和了解相关商务沟通知识，但熟练运用这些知识却是课堂讲授所无法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最为凸显的是商务谈判能力。商务谈判是商务活动中不可缺失的重要环节，是商务沟通能力的集中体现，商务谈判能力是每个商务人员的必备技能。商务谈判是一项综合性活动。在完成商务谈判的过程中，必须运用到各种商务沟通课程中学习到的沟通技能，如：策划书撰写、三分钟介绍演讲、视觉辅助材料制作、语言沟通、非语言沟通等。此外，商务谈判还综合了市场营销专业其他多门学科的知识，如市场调查与预测、营销策划、组织行为学、财务管理等，只有掌握综合运用这些知识的能力，才能做好前期准备工作，后期商务谈判才能顺利赢得胜利。
同时，从前期的组织和谈判信息收集准备，到确定商务谈判目标、制定谈判策略、书写商务谈判策划书，再到后期的商务谈判实战，商务谈判活动是一个完整的工作过程。这与CDIO的构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate）过程有共通之处。借鉴CDIO的理念，设计一门与《商务沟通》理论课程配套的《商务沟通与谈判实训》课程，以商务谈判活动全过程为载体，以具体商务谈判任务推动学生全程参与到学习过程中来。
根据CDIO理念，《商务沟通与谈判实训》课程内容具体可分为如下环节。
3.1 构思（Conceive）
本环节的任务包括商务谈判团队的组织与管理和商务谈判准备工作。
3.1.1 商务谈判团队的组织与管理
教师首先向学生下达商务谈判任务，确定商务谈判的时间安排和场次。根据在《商务沟通》课程中介绍的商务谈判组织结构与管理方法，学生可以根据预期的谈判主题结合自己能力擅长的方面自行寻找队友，构建各自的谈判团队。各团队标示出本团队成员结构、角色、责任、命令链等，熟悉团队组织管理和团队协调方法。为了保证商务谈判效率和实训效果，每个团队以3-5人为宜，男女生搭配，以锻炼学生面对不同对象的商务沟通能力和团队协作能力。在此过程中，教师可以对学生的组队进行指导和协调。
各团队在明确了组织安排以后，需要明确本队的模拟角色和模拟谈判商品。两个团队确定一个模拟谈判议题，各自承担卖方和买方角色，共同完成模拟商务谈判活动。模拟角色和模拟商务谈判议题可以由教师指定，预先给出谈判条件，也可以由各团队学生根据自己熟悉的商品和行业自行确定。无论由谁确定，都需要学生对该行业和商品有更深入的了解，所选择议题切合企业运营实际，最好能收集到较为详尽的行业及商品信息，具有可操作性。在此基础上进行的商务谈判才能言之有物，不会流于形式。
确定本队的模拟角色后，团队成员需要了解公司在所处领域、业务功能和定位，了解本谈判团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人，明确谈判团队在公司组织结构中的位置和情况，从而可以标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。根据不同学生的能力擅长方面，明确每个学生在团队中具体承担的任务，并确定针对不同谈判环节的主谈人和辅谈人角色安排。
3.1.2 商务谈判准备
设定好商务谈判议题的基础上，需要进行商务谈判信息的收集、分析和处理，作好商务谈判准备工作。
商务谈判信息的收集从四个方面进行：宏观环境信息、市场行情信息、谈判对手的信息和己方信息。还可以针对特定谈判议题发放调查问卷，进行相关市场调查。然后将收集到的信息进行筛选、分类、比较、研究和调整。分析和整理出对本次商务谈判至关重要的信息，在此基础上进行SWOT分析，为下一步的商务谈判设计打下坚实基础。信息收集的完备程度是该团队最终商务谈判时获得成功的保障。
3.2 设计（Design）
本环节的任务包括：商务谈判目标拟定、商务谈判过程、商务谈判策略分析和商务谈判策划书撰写。
3.2.1 商务谈判目标拟定
在做好商务谈判信息准备的基础上，拟定完备的商务谈判目标体系。首先应明确该谈判任务在模拟角色公司的整体营销运营战略中所处的位置，从而确立本次商务谈判所应实现的任务。从而列出本次商务谈判的最高期望目标、最低限度目标和可接受目标，要求目标体系完备，预期合理。
3.2.2 商务谈判过程
在这个阶段，学生应掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容，理解各个阶段应注意的问题及其处理。根据谈判目标对商务谈判过程进行规划，确定在开局阶段、磋商阶段和成交阶段应完成的任务以及各阶段大致需要的时间。
3.2.3 商务谈判策略分析
通过讨论，各团队应了解商务谈判中使用的各种策略，商讨各个阶段可能出现的问题和解决方案。预先分析谈判中各种策略的运用环境、状态、人员分工、组合等，通过排演不断锻炼，并最终掌握各种策略的使用技巧。
3.2.4 商务谈判策划书撰写
在完成以上工作后，撰写该团队的模拟商务谈判策划书。策划书应包括以下内容：谈判双方公司背景介绍、谈判主题、谈判团队人员构成、双方利益及优劣势分析、谈判程序及具体策略安排、相关谈判资料以及应急预案。要求具体翔实，涵盖本次商务谈判的细节部分。
3.3 实施（Implement）
本环节的任务为进行语言沟通能力和非语言沟通能力实战训练。
3.3.1 语言沟通训练
首先各团队书写三分钟演讲稿，介绍模拟角色公司情况和谈判小组成员。写好后，学生们在各小组内对三分钟演讲稿进行讨论，并分析三分钟演讲的言行举止要点。最后全班轮流进行三分钟演讲演练。每场完成后，由老师进行点评，并由其他组同学们讨论该场演讲的表现。
3.3.2 非语言沟通训练
通过小组讨论商务环境中礼仪得当和失当之处，熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌，掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。分小组演练商务场合的礼仪举止，如打领带、握手、站立、行坐姿态等。
3.4 运行（Operate）
这个环节的任务为模拟商务谈判全过程。
模拟商务谈判开始前，教师向学生介绍模拟商务谈判的评分标准，提醒谈判过程中的注意事项。在开局阶段，首先请各组进行三分钟演讲，介绍公司情况和谈判小组成员。然后，按照构思阶段的设定，两组一场，针对选定的模拟议题进行商务模拟谈判。
每场谈判完成后，各谈判团队的组长对本场谈判进行总结，由老师点评各组谈判表现，并请同学们共同讨论本场谈判的表现。
本门实训课程的成绩评定可由实习表现、实习笔记质量及所收集资料情况、实结，三部分在总成绩中的构成比例为：60%、20%、20%。该门课程可在《商务沟通》理论课程进行一半时开始，与理论课程平行推进，直至学期结束。
4 结束语
通过对《商务沟通》理论课程配套《商务沟通与谈判实训》课程，分别从理论和实践方面对学生进行训练。以学生为主体，在商务谈判任务中锻炼其综合运用商务沟通和谈判技巧的能力，从而掌握实战经验。本门实训课程的顺利进行，离不开实战经验丰富的老师的指导。培养实战经验丰富，善于引导的老师，将是该门课程改革未来发展的方向。
参考文献
关键词： 商务谈判 模拟谈判 设计原则 项目实施
一、使用模拟谈判进行商务谈判教学的必要性
近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。
商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。
二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则
1.针对性
在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考，针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本，进行初步选题，结合时事挑选合适谈判背景，确定谈判议题，撰写谈判要求，分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目，进行背景信息搜集，谈判分析确定目标策略，撰写谈判策划书，进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判，中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强，不仅教师学生浪费时间精力，而且不能够获得良好的训练效果，那么就很容易使学生心生厌倦，不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。
2.综合性
商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下，在实践中学习商务谈判程序，巩固商务谈判业务的理论知识，完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下，实现综合性，根据实际谈判流程，设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式，模拟谈判是一个连续不断的过程，每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的，各项目内容自成体系且相互衔接，组成完整的商务谈判流程体系，但在具体训练时应注意其综合性和系统性。
3.新颖性
根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。
三、模拟商务谈判教学项目实施
在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息；第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案；第四，撰写谈判策划书；第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判；第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评；第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。
参考文献：
［1］刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策［J］.职业教育，2008，（6）.
关键词：国际商务谈判；模拟实践教学；模式；竞赛
国际商务谈判课程是培养学生国际商务专业技能，提高国际商务专业理论水平和应用能力的专业必修课，在国际商务活动日益频繁的当今社会，受到更多经济管理类各专业高度关注并列为专业主干课，也是其他专业大学生热衷的选修课之一。国际商务谈判模拟实践是真实谈判的预演，是其行之有效的新模式，也是国际商务谈判实战准备工作的一项重要内容。国际商务谈判模拟实践教学是课堂教学的延伸，它可以帮助学生把课堂上所学的知识用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。因此，完善国际商务谈判模拟实践教学是高校国际商务谈判课程教学改革的重中之重。
一、国际商务谈判模拟实践教学的主要模式
1．国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择
国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择是关系到谈判效果的首要问题，而内容可涉及有形商品贸易、技术转让、引进外资、跨国并购、国际租赁等多个领域的谈判，面对如此其广泛的内容范围如何选择，笔者认为应遵循如下原则。
(1)因材施教循序渐进。在国际商务谈判模拟实践教学中，根据学生已掌握的知识水平选好适合学生的案例相当重要，也要考虑学生具有哪些相关专业的基础知识，还要考虑内容的复杂程度，同时还要考虑学生对相关的背景是否熟悉。一般应由浅入深、由简单到复杂，由小型单项谈判到大型综合谈判，逐步有适应过程地选择内容。
(2)涉外案例接近实战。国际商务谈判模拟实践教学的内容可选择各大涉外企业实际谈判案例，或就价格问题为主体，或就技术合作、投资问题等为主体进行谈判，对涉外企业案例所发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比以及双方彼此之间的经济联系等引入国际商务谈判模拟实践教学中作为谈判主要信息和内容。
(3)阶段分解各个击破。按照国际商务谈判的过程特点划分阶段，比如，针对开场陈述方面，如何才能准确无误地表达己方的愿望、意图和要求的问题，可分组进行专门的模拟演练和比较实力，或针对报价方面，如何才能有理有据地阐明报价的理由并说服对方，保持己方优势等，可从多角度现场演练，可以更有针对性地提高学生的谈判能力和技巧。所以，在内容选择上就要根据不同阶段的不同特点，选择合适的内容设计。
2．国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施
国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施方式可分为三个阶段：
(1)知名国际商务谈判师讲座。各大企业的知名国际商务谈判师既有扎实的理论水平又有丰富的实际谈判经验，在国际商务谈判模拟实践教学中除了学校教师的课堂教学以外，知名国际商务谈判师的经验之谈非常重要。模拟谈判作为连接学校课堂与社会实践的重要纽带，在学生体验模拟谈判之前，如有条件，在学校领导的大力支持下，可先请知名国际商务谈判师到学校与学生面对面，进行国际商务谈判热点问题讲座，并针对实际谈判中的问题与学生进行互动交流。
(2)分组演练。将一个教学班学生分若干组，每组分甲乙或买卖方，每方有1名主谈人和3～4名辅谈人。所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人。围绕同一经典案例资料准备谈判，每方通过背对背陈述，事先单独向老师展示备战实力，然后双方进入正式谈判阶段最终达成协议，全过程主要由教师点评并总结，经投票选出班代表队。
(3)正式竞赛。组织各班代表队参加正式竞赛，竞赛可分开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段，全过程由主讲教师和校内外专家担任评委，在各阶段对每个参赛队提出具有挑战性的一些问题，考验选手的应变能力，并对其表现现场进行点评并打分，评出优胜队和优秀个人奖，获胜者可进入半决赛，在半决赛中的获胜者又可进入总决赛。评委对优胜队的评选可从商务礼仪、团队配合、专业知识、谈判效果等四大方面10个子项目确定标准，对优秀个人奖的评分主要从商务礼仪、口才及谈判技巧等三大方面10个子项目确定标准，经过初赛、半决赛及总决赛选出冠军队亚军队及最佳谈判选手。
二、国际商务谈判模拟实践竞赛中存在的主要问题
在中外商务往来日益密切、贸易合作频频增多，经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会等会展经济大力发展的今天，国际商务谈判模拟竞赛活动在各大高校也广泛开展。国际商务谈判模拟实践竞赛作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动，在增强学生专业技能方面固然有积极推动作用，但同时在其活动中也难免存在不尽人意之处。笔者基于本职工作的高校国际商务谈判模拟实践教学经验，总结并归纳如下几个方面的不足点。
1．谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际
一般来讲，谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。谈判策划书的制定水平高低是谈判是否顺利进展的第一个关键性因素。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上的，缺乏实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，其谈判策划书会出现较多漏洞和不足。这也反映了在谈判前调查和准备不够深入、不够充分的事实。例如在以价格为议题的商品贸易谈判中，双方除了考虑产品的生产成本因素以外，往往只关注国内外商品价格行情及与之直接有关的消费者需求、产品销售方面信息，对产品竞争方面的信息及产品在国内外市场分布情况关注度并不高或调查较少，而且因为这种竞赛毕竟是模拟谈判比赛，所以难以达到实际谈判中对于对手资信情况、商业信誉状况等进行全面系统了解和调查的效果，在模拟谈判现场背后支持的背景信息不够充分，在进入价格协商的关键环节中，针锋相对地阐明定价理由时说服力不够，因此在双方的价格竞争格局中往往会处于被动状态，更难以实现在策划书中既定的实际需求目标或最优期望目标，即使最终达成协议也只能实现最低目标或可接受目标。
2．谈判的气氛较为紧张，往往出现谈判赛变为辩论赛的情况
其实，在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢，而不像战场以打败敌对方为目的，也不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点，商务谈判尤其是国际商务谈判则是双方
的原则下的一种商务合作，也是在围绕着关键利益问题上的相互让步和坚守的博弈，如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步，这种谈判很可能以失败而告终。所以，无论是哪一种商务谈判，谈判人员首先要建立双赢的理念，而在模拟谈判竞赛的过程中，却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象，影响谈判的氛围和谈判效果。
3．谈判手过于表现自我，谈判内容缺乏整体意识和团队精神
一般来讲，谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务，但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的，谈判时每个成员要配合主谈人谈论的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员始终都要体现团队合作的精神，使对方感觉无懈可击。它既不是一个主谈人的单打独斗，又不是辅谈人各自分散的零星观点。而在国际商务谈判模拟竞赛中往往出现谈判手急于展示自己个人的口才，却忽视整体意识和团队合作精神，所谈内容有重复说明现象，显得零乱又浪费宝贵时间，而且每个成员所谈内容缺乏逻辑性和联贯性，容易被钻空。
4．评委评分的侧重点不统一，评分标准不够具体，导致评分结果反差较大
在国际商务谈判模拟实践竞赛活动中，评委主要由高校的国际商务专业、经济法专业、商务英语专业、工商管理专业等相关专业教师和在企业界有丰富谈判经验的知名谈判手担任。由于每个评委所从事的专业不同，显然其评分的角度和侧重点有所差异，再加上评分标准虽有子项目，但不够具体细化，导致评分结果反差较大。
三、完善国际商务谈判模拟实践教学的建议
综上所述，大学生通过体验国际商务谈判模拟实践活动，虽能达到将课堂上系统学习的综合知识融会贯通、整合衔接和灵活应用的目的，但在国际商务谈判模拟实践教学中，仍存在较突出问题需要改进。笔者认为，要完善国际商务谈判模拟实践教学，须从以下几点着手。
1．模拟实践与社会实践相结合
众所周知，社会实践是高校本科课程教学体系中的重要组成部分，国际商务谈判模拟实践教学虽在校内进行，但可与社会实践相结合。比如，在模拟实践所需的案例素材或相关业务可先布置给学生，使学生利用假期或通过社会实践深入进行调查研究，在调查研究中发现问题并将问题带到模拟实践教学中与教师、同学共同讨论，并形成模拟实践与社会实践相长机制。
2．建设校内模拟实践基地
利用实验室平台在校内建立一个供学生进行模拟实习的国际商务谈判模拟实践基地，通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事国际商务谈判的主要技能，并培养和锻炼其商务管理能力。
(1)建设国际商务谈判软件模拟教学实验室。软件模拟教学是利用国际商务谈判软件，在校园网络上完成国际商务谈判过程的一种实习实训的方式。国际商务谈判软件模拟教学实验室的布置内容可包括，电脑、网络系统、模拟软件等。通过软件模拟教学使学生增强感性认识，综合运用《国际商务谈判》的理论知识、实操常识、国际商务谈判基本步骤的操作技能，提高学生国际商务谈判的能力，能保证学生毕业后能尽快适应现代化的国际商务工作。
(2)建设国际商务谈判情景模拟教学实验室。国际商务谈判情景模拟教学是将国际商务谈判活动引进校内实验室，在实验室的环境内进行国际商务谈判的全过程。国际商务谈判情景模拟教学实验室的布置内容可包括，谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、电脑及相关软件等。实验室情景模拟教学把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的模拟操作教学过程，从而解决学校教学与实际业务脱离的问题，提高学生的实际动手能力。
3．建立信息数据库
有必要利用实验室建立信息数据库，帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关国际商务谈判方面的信息资料。信息数据库可包括国际商务谈判各种案例、国际商务谈判规则、各国商务礼仪及文化、国际商法、商务谈判基本程序、商务谈判网上互动社区、专业术语解释等。教师可按学生实际情况选择合适的典型案例，制定一套完整的国际商务谈判竞赛计划书，学生可随时利用信息数据库准备更多相关资料。
4．定期聘请知名谈判手讲座并建立长期交流机制
谈判经验对于在校的学生来说，是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。由于企业界知名谈判手在各种场合谈判的经验丰富，思维敏锐，有必要聘请他们到学校做报告、演讲。这与课堂学习最大的区别就是他们可以鲜活的事例、务实的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识，若效果好则是最有吸引力的一堂课。因此，在学校支持并具备一定条件情况下，把握好谈判手讲座的质量，可定期聘请他们做实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。
5．扩大模拟竞赛活动范围，以“模拟企业”身份进行真正谈判
［关键词］模拟谈判；实践；案例教学；考核
［中图分类号］G641 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）23-0231-01
1 商务谈判教学中存在的问题
(1)教材的雷同与缺失,导致选用困难。我国对商务谈判的研究起步较晚,在商务谈判理论的研究方面远远落后于欧美等国。教材理论与案例多数沿用国外的,属于我们自己的理论和案例为数不多。国内现有的商务谈判的教材种类虽然繁多,但是教材照搬照抄、雷同现象非常严重,要不就是将国外的一些内容拿过来生搬硬套,让人感到离实际生活太远,在国内几乎找不到一本体系完整、结构合理明晰的教材。真正能将理论与中国国情和实际相结合的教材是一书难求。
(2)师资力量薄弱。商务谈判作为一门应用性和可操作性极强的课程,对教师的要求极高,教师不仅要有谈判的理论知识,更要有丰富的谈判的实战经验,这样讲课时才能把理论知识和实战经验相融合,课堂才能更生动有趣,课堂气氛才能更活跃。但是我们现有的商务谈判教师,大多没有或极少经历商务谈判实际工作,都是“理论型”教师,商务谈判实践能力较弱,致使现有的商务谈判教学模式主要是以教师为中心,教师讲授过多,真正让学生操作较少,即使是实践环节的教学也忽略了对学生学习潜能的开发,缺乏针对性和有效性。实战经验的缺乏导致他们在上课时只能照本宣科,多讲理论。这种“瓶颈”现象也使课堂气氛很难活跃,教学效果不好。
(3)教学目标不明确,教学方式单调,注重谈判理论知识的讲授,忽视了实践教学环节。很多教师在教授这门课的过程中教学目标模糊,就是为了教而教,并没有将学生能力的培养作为最终的目标。同时,教学方式单调,很多高职院校仍沿用传统的以教师讲授为主教学方式,且集中在理论讲授,学生的操作与实践较少,由于我国现在大多数高校教师缺乏商务谈判实践,这成为制约教师在教学方式上有所突破的主要原因之一。
(4)学生参与意识不强。目前高职院校学生都是长期处于应试教育环境中,普遍存在学习动力不足、学习目标不明确,学习积极性不高的情况。一方面对考试有依赖性,习惯于跟着考试走,认为只要考试能及格就可以,不注重自身能力的提高,殊不知商务谈判是一门实践性相当强的学科,没有主动去接受新知识,提高自身能力的意识,只想着试卷上的成绩是没有用的,是不能指导实际工作的；另一方面,这些学生在与人沟通方面也存在很大的问题,现在的学生多是独生子女,在沟通方面对父母有很大的依赖性,他们自己不知道如何与人沟通,依赖他人创造沟通环境,不会主动与人沟通,而商务谈判本身又是一门沟通的艺术。
(5)注重闭卷考试方式,忽视了模拟演练的谈判能力测试方式,传统的商务谈判考核方式主要是闭卷考试。学生只需在考试前认真背课堂笔记,在期末考试中就能得到高分。而闭卷考试后,学生运用所学的理论知识去策划、组织和实施谈判的能力,运用相关谈判策略在谈判过程中出奇制胜的能力却无从考核,而这些谈判能力和谈判技巧却都是在实际的谈判中能否取胜的关键所在。因此,通过传统的闭卷考试得到高分的学生,在实际的谈判中未必就是谈判高手,高校培养的学生因缺乏较强的实践能力,并不能成为企业真正需要的人才。
2 商务谈判课程实践教学改革的探索
(1)完善课程设置,合理定位教学目标。首先要制订商务谈判课程标准。制订与培养目标相一致,与行业、企业的发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求相一致的课程标准。其次商务谈判教学目标定位合理：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力,需要具备一定的外语能力,具有听说读写译的技能和外语实际运用能力,掌握一定的专业知识；还需要有获取知识的能力,运用知识的能力,分析问题的能力,独立提出见解的能力和创新的能力。再次还需要具备一定的思想道德素质、文化素质、业务素质、身体和心理素质。
(2)进行性格测试。依据性格心理学,性格相似的人在思考行为时会有相似的出发点。于是对学生进行性格测试,这样既激发了学生的好奇心,使学生明白原来人的行为与性格有很大的关系,还会影响到谈判行为,同时又能让教师对学生有一个初步了解。这样可以将性格不同的学生组织到一起,在以后的模拟谈判中使每一组同学的性格特征都大致平衡,使各组的实力相当。通过性格测试,增进了学生之间的了解,也让学生了解和掌握对谈判对手的性格分析的理论,并认识到谈判对手性格分析是商务谈判中一个必不可少的工作环节。
(3)进行实践模拟谈判。商务谈判课程实践教学的目的是提升学生的综合素质,主要包括几个方面：组织沟通能力,合作协调能力,谈判的基本技能,责任感,承受能力等。在课程一开始,就可以让学生组建一个虚拟公司,围绕一项交易,达成一个合同,按照商务谈判的过程,制订出谈判的方案。学生以5~6人为一个谈判小组,选择谈判项目并做好角色分配。各谈判小组围绕谈判项目和内容开展市场调查,搜集相关的信息资料,研究制定谈判的目标和策略,撰写谈判策划书,做好模拟谈判的各项准备,包括谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后,教师应进行多角度、全方位的总结和点评,并给学生在模拟谈判中的表现打分,其成绩计入期末课程总成绩,通过全真模拟谈判,使学生真正掌握谈判组织和谈判过程控制的方法和技能,培养学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力等综合能力。
(4)采用案例教学。案例教学是高校教师在教学最常用的教学手段,在商务谈判实践教学中,通过让学生分析经典案例,找出谈判对手的决策步骤、取得的谈判效果,以及通过分析这些案例有何启发及可改进之处等,让学生在案例分析中掌握有关理论知识。另外,在案例分析中有一个环节不可忽视,那就是让学生对他们的课堂模拟谈判进行自身案例分析,通过对自身参与过的案例进行分析可以让学生认识到自身和他人的不足与长处,也能借此机会让学生直面他人的当面批评,从而起到锻炼心理素质的目的。
关键词：模拟商务谈判 商务谈判教学 教学现状
1、引言
在我国，商务谈判是一门新兴的学科，起步较晚。同时，商务谈判也是一门比较综合的务实型的学科。中国加入WTO之后，国际间的贸易往来急剧增加，对商务谈判人才的需求迅速扩大，对素质的要求也越来越高。本文对商务谈判的教学现状做了简单的分析，并对模拟商务谈判在商务谈判教学中的运用发表了浅显的看法。
2、商务谈判教学的现状
2.1教学模式单一，培养目标不明确。
受传统教学模式的影响，很多教师在教学时以教师讲授为主的教学方式，缺乏新意，且理论讲述较多，学生自己动手操作和实践的机会少之又少，导致学生学习积极性不高，不能主动参与到教师的教学中来。同时，教师的培养目标不明确，纯粹是为了“教而教”，忽视了实践教学环节，忽视了学生实践技能的培养。
2.2学生参与积极性不高。
众所周知，中职院校的学生普遍存在底子较差，自信心不足，学习动力不足，参与课堂的积极性不高等情况。这些情况的存在不仅对教师教学来说是不利的，对学生的学习和就业更是不利的。一方面，教师的实战经验缺乏和授课模式的单一，导致课堂枯燥乏味，学生参与课堂的积极性较差。另一方面，中职院校的学生大部分都存在对学习的排斥，没有养成良好的学习习惯，也不知道如何与人有效沟通，因此不会主动参与课堂教学。
2.3对学生的考核方式不合理。
现在很多商务谈判教学中，对学生的考核还是仅仅停留在传统的理论闭卷考试的方式。这种考核方式会决定学生学习的方向，也就是会侧重理论的学习，而忽略实践技能的培养。这样，学生可能对理论知识的掌握比较扎实，但是他们不能很好的把理论知识和实践技能很好地结合在一起，在现实的商务谈判中也不能成为真正的谈判高手，也不是企业真正需要的人才。
3、模拟商务谈判对商务谈判教学的作用
很显然，现在的很多商务谈判的教学中存在各种问题，这些问题又会影响到学生的学习，也不利于对学生的实践技能的培养。而模拟商务谈判在很大程度上可以解决“师资力量单薄、培养目标不明确、学生参与课堂的积极性不高”等问题。
模拟商务谈判教学是指在商务谈判教学中，将学生分成对阵的小组，分别充当不同的角色，进行模拟对阵演练谈判的过程，采用模拟商务谈判教学方式对教学有如下促进作用：
3.1有利于激发学生的学习兴趣，让学生主动参与到教学中来。
传统的商务谈判教学模式是“教师讲，学生记”，学生处于被动学习地位，久而久之，同学们的学习兴趣和积极性就慢慢的消失了，而模拟商务谈判教学模式的特点是让学生充当不同的角色，自己动手去做，可以提高学生学习的积极性。
3.2有助于教师角色的转变——由主体地位向主导地位转变。
模拟商务谈判教学法彻底改变了教师的主体地位，在这种模式下，学生主动参与教学、主动设想谈判流程、主动相互交流，主动分析总结问题，学生形成了在教学中“设计流程、发现问题、讨论解决问题、总结问题”的不断循环过程。而教师在整个教学过程中好像成了“旁观者”，只是对同学们的模拟过程给予指导、引导和总结。
3.3有利于学生对所学知识的理解和掌握
因为在整个课堂教学中，教师只是制定了总体的学习目标，而整个过程则由学生自己动手操作，在操作中发现问题，主动分析解决问题。极大地提高了学生学习的积极性和主动性，也加深了学生对所学知识的理解和掌握。
3.4变理论教学为实践教学，有利于理论联系实际
虽然模拟商务谈判教学法是在校内进行的一种教学方法，但是需要学生充当不同的角色，模拟整个谈判的过程，在模拟过程中需要每个人员设身处地去思考问题、准备资料、分工配合。和真正的商务谈判十分接近。也是一种典型的实践教学方法。
4、模拟商务谈判的教学组织过程
整个商务谈判模拟过程大致可分为“确定活动宗旨、提供谈判素材、进行人员分组分工、模拟前准备、模拟谈判实施阶段、评价总结阶段”六个阶段。
4.1确定活动宗旨
教师在活动之前就确定本次活动想要达到的目标是什么，根据目标来组织整个模拟谈判活动，整个过程不能偏离主题，用目标来指导整个模拟过程。一般活动目标可以定为：通过模拟实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神等。
4.2提供谈判素材
教师在选取谈判素材时应注意以下两个方面：一、素材的复杂程度要适中，便于学生理解掌握和发挥。二是，素材的类型，一般货物的买卖谈判方面的素材比较容易操作，也便于学生的理解，而技术贸易方面的谈判过于抽象，学生不易把握，因此多选货物的买卖谈判方面的素材，且尽可能选学生比较感兴趣和熟悉的素材。
4.3进行人员的分组分工
可将每个班级的所有人员分成若干个小组（小组数为偶数），每组组员4—6人为宜。分组时应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。每组必须选出一名组长或队长，由组长对组内成员进行协调分工，且分工一定明确细致。
4.4准备阶段
在分组和明确分工后，每个成员在透彻理解所给素材的基础上根据自身的角色设身处地思考分析问题，围绕谈判内容和目的展开市场调查，搜集相关信息资料，研究讨论谈判目标和策略，撰写谈判策划书，做好模拟谈判的各项准备，包括谈判室的布置、着装、座次安排、如何签约等。组长总体把握准备的情况，协调各个组员的准备工作。在这个过程中，教师应不断巡视指导，给出可行性的建议，鼓励各个成员大胆设想并合理应对。
4.5模拟谈判的实施阶段
该阶段应尽可能的做到真实，和现实接近，应体现出以下的谈判程序：学生的模拟谈判学生的自评教师的点评。按照事先准备的方案进行谈判，谈判的过程中尽可能充分运用商务谈判的知识和技巧，氛围应热烈而不热闹、严肃而不沉闷，程序清楚完整而不凌乱。在该阶段教师应作为一个旁观者，不干预谈判的过程和内容，如果条件允许，可以把整个过程摄录下来，以便于以后的点评。
4.6评价总结阶段
评价的程序可以是“双方代表自评旁观者评价教师点评”。通过代表自评和旁观者评价的评价方式，可以促使谈判代表和旁观者认真思考谈判的过程，加深对谈判的理解和认识。教师的点评既要指出完成谈判小组的优缺点，又要为将要进行模拟的同学指明方向，避免同样的问题或错误再次出现，同时，在点评时，要细致具体地指出出现的问题，不要含糊其词。
5、结语
商务谈判是一门实用性极强的学科，在教学的过程中应注意培养学生的实践技能，以便为社会培养所需的人才。模拟商务谈判教学法可以提高学生学习的积极性和主动性，有助于实现理论结合实际，有助于培养具有一定实操能力的商务谈判人才。是一种不错的教学方法。
参考文献：
[1]方慧，方浩，邵永军.《商务谈判》课堂教学模式探讨[J].山东职业技术学院学报，2007.10
关键词：《国际商务谈判》课程 教学 改革
一、引言
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。该课程设置主要任务是使学生掌握有关国际商务谈判的基本知识和相关谈判技能。《国际商务谈判》的传统以理论为主的教学授课模式不足以满足学生谈判能力的开发和提升，此该课程教学模式亟待需要改革，切实提高该门课程的教学效果，实现该门课程的教学目标。
国外体验式教学思想可追溯到古希腊时期的教学思想，夸美纽斯的教学思想，卢梭自然主义教学思想以及杜威经验主义教学思想。国外体验式教学思想源远流长，对体验式教学和体验式学习研究深入。借鉴国外成熟经验，在《国际商务谈判》课程上探索体验式教学模式。本文以“优化教学模式，体验模拟谈判”为主题，进行体验式教学模式建设。教学模式建设是教学改革的核心，在教学设计和教学内容上力求科学性、趣味性、体验性，体现该课程的现实应用性。
二、《国际商务谈判》体验式教学设计
体验式教学是指根据学生的认知特点和规律，通过创造实际的或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。在国际商务谈判教学中，体验式教学关心的不仅是大学生可以经由教学而获得多少理论知识，还在于大学生的沟通能力和谈判能力可以经由教学而获得提升和扩展。
1、体验式教学要有针对性
为了让学生能够很好地把握整个国际商务谈判过程，在进行模拟谈判背景设定的时候，要根据学生的专业特征和教学特定环节设计，比如针对商科的同学设定贸易采购等商务活动谈判。针对外语系的同学设定服务贸易谈判等。还可以针对国际商务谈判开局、磋商不同环节设定模拟谈判的议题和场景，让学生根据国际商务谈判的不同背景和阶段有针对性地进行训练，掌握谈判的策略和技巧。
2、体验式教学模块化
体验式教学模块化，能明显地区分出学生训练中的各个层次和各个技能阶段，从而便于更好地掌握学生的学习状态，掌握学生的技能水平，以便因势利导、因材施教。教学模块中设置了基础知识模块、谈判能力模块两个模块。每个教学模块都有它相对的独立性，又有模块与模块间的密切联系。每个模块有各自的教学要求和教学目标，每个模块又有若干个教学课题组合而成。教学模块的设立，为能有的放矢地培养谈判人才提供了条件，使学生的潜智 得到充分的发挥。
3、体验式教学个性化
体验式教学个性化，立足于学生的个性差异，满足学生个别学习的需要，以促进每个学生在自身性格特征的基础上得到充分发展的教学。在《国际商务谈判》教学中，研究学生共性的同时，也重视对他们差异的研究，看到每个学生的优势和潜能。谈判实践教学中，基于学生性格设置模拟谈判角色。
4、体验式教学合作化
体验式教学合作化，是指大学生以合作学习小组为基本形式，以合理的分组为前提，系统地利用教学中的互动、促进学生的学习。《国际商务谈判》中的合作化教学是对学生群体的合作、竞争进行支持的一种开放的教学模式，具有交流感情、激发学习兴趣、追求学习目标的条件。
教学过程的学生以小组目标为评价标准，共同制定小组谈判目标、谈判策略和谈判进度，共同努力来实现教学目标。小组成员处于平等合作、信息共享、协作完成教学过程，为学生提供广泛获取知识和技能的机会。
三、《国际商务谈判》体验式教学内容
1、体验式教学模块教学内容设置
体验式教学模块包括红黑博弈游戏、撰写谈判策划书和模拟谈判三部分，各模块相辅相成。体验式教学模块对应的教学内容和学时如表1所示：
充分利用各种教学教学资源，强化实践教学和理论的结合，学生反映非常好。模块化教学优化课内，强化课外，让学生得到更全面的谈判技能训练，从而提高学生的谈判综合能力。
2、体验式教学模拟谈判背景设计
模拟谈判的背景资料应当力求有针对性、实用性。“模拟谈判”教学模块能否实施下去，教学效果如何，很大程度上取决于教师选择的模拟谈判内容是否适合，是否能引导学生深入其中。教师在选择模拟谈判时，要力求选择与学生专业背景相符，这样学生在进行模拟谈判时，才能更充分的利用专业知识，深入其中。
为了学生能把握住模拟谈判内容，教师在模拟谈判前给学生准备的背景资料应当尽可能资料充分且具有实用性，让学生能够容易掌握整个谈判的背景，同时在谈判过程中教师还要引导学生有效利用已经给出的谈判背景资料的同时，鼓励学生自己去收集并分析谈判资料。
3、体验式模拟谈判总结与评估
（1）教师对学生模拟谈判进行恰当的点评与总结
教师对整个教学过程中学生表现的评价具有举足轻重的效果，包括个人讲话阶段、正式谈判中的礼仪运用、思维方式、相关领域知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用恰当与否等。教师在评价过程中，应该以正面激励、肯定为主，尤其对性格内向的学生，表现认真、积极的学生，思路清晰的学生，语言表达准确的学生等给以肯定、认可。对表现不够好的学生，教师应以委婉的方式进行引导、注重启发，避免打击其学习、参与的积极性。
（2）学生对自我模拟谈判的表现进行评价，感受进行分享
学生结合在模拟谈判中的表现，对自己进行整体评价，对体验收获与老师和同学们分享。并选择一名团队内最佳合作伙伴。
四、体验式教学改革配套措施
1、学校方面加强师资谈判实践能力的培养
首先，学校和学院要积极鼓励教师有海外经历，鼓励教师到海外商科高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助教师到实践基地锻炼自身谈判能力。
其次，组织相关授课教师多参加高层次、高级别的学术会议、商务谈判领域的研讨会和相关培训课程，尤其是到成熟市场经济国家参加相关学术研讨会。
再次，学校应积极引进人才，如有海外背景，外企职场经历及懂得专业谈判知识，具有熟练的英语表达能力的海归人士。也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
2、教师方面加强师资团队建设和控制能力的培养
体验式教学过程中，教师首先要需要有个明确的定位，以学生为主体和中心，引导学生主动建设团队，并实现谈判教学目标。
其次，教师根据课程目标，树立学生团队目标以及个人发展目标，将这三个目标有效的结合在一起，成为共同的目标，根据这个共同的目标，制定团队目标及发展计划。
再次，团队目标及发展计划中要设定的具体的谈判目标，学生个体成长目标等，并且将这些目标贯彻下达，团队中的每个同学都要熟知并且认同这些目标。
最后，根据模拟谈判教学目标，有效的引导、控制及指导模拟谈判实践活动。
3、改进课内外教学环境
能否充分发挥创新的体验式教学模式的作用，教学环境是教改的重要因素，影响着该课程的教学效果。首先，推荐编撰较好的国际商务谈判相关的资料供学生阅读，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握。搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析。
其次，充分发挥超文本化教学资源。在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动。
再次，模拟谈判需要有一个独立的、类似大型会议室式的谈判场所，有谈判桌并有一定的空间，使参加模拟的谈判同学能充分利用谈判场作体验谈判内容，提升谈判能力。
山东政法学院教改项目（教改项目编号：2011JGB005）
参考文献：
[1]白远.国际商务谈判（中文版）[M].中国人民大学出版社，2002
关键词：体验式教学；ERP沙盘模拟；实训课程
中图分类号：G4
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2012）04-0195-02
1ERP企业经营沙盘模拟实训课的教育模式
ERP沙盘对抗课程不同于一般的以理论和案例为主的管理课程，而是一种体验式的互动学习。它是在模拟一个制造企业完整经营环境的沙盘上，将企业人、财、物、产、供、销等经营要素直观呈现，因而它是一种融角色扮演、案例分析和专家诊断为一体的全新教学方式。
2ERP企业经营沙盘模拟实训课的课程设计和教学团队建设
2.1实训课课程设计
本ERP沙盘对抗课程安排在一周内完成，一般用1天讲对抗规则（包括手工和电子沙盘），然后花3天的时间用电子沙盘模拟企业7年或更长时间的全面经营管理（可以在系统中进行设置），将企业结构和管理的操作全部展示在模拟沙盘上，将复杂、抽象的、多变的经营管理理论以最直观的方式让学生体验、学习。它有效地课堂，提高课时利用效率，可以说用时少，但效果佳，并且符合高职院校教育发展趋势。ERP沙盘课程涉及整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求计划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多方面，具体有：一是整体战略方面，加强参与者对内部资源与外部环境进行评估，制订公司的发展战略；二是财务方面，对资金进行合理预算，学习编制财务报表，如何对公司资产进行保值增值；三是生产方面，选择获取生产能力的方式（如购买或租赁），确定设备产能大小及库存管理及产销配合的策略；四是市场营销与销售方面，学会如何进行产品市场开发、新产品开发的时机和类型的选择，对本公司产品的市场定位进行决策；五是竞标，模拟在市场中短兵相接的竞标过程，既斗智又斗勇，谋求以最小资金获取最大的利益；六是商务谈判，组与组之间可以进行产品的买卖，在买卖过程中体会商务谈判的一般原则；七是，竞争情报，学会利用合法手段收集其他企业的相关经营数据，同时保护自身企业的资料不被对手所掌握，借以培养学生的竞争情报意识；八是人力资源，模拟企业个人工作业绩评价。个人工作业绩按学员在模拟企业组建时所起的作用，企业成立后所担任的角色和工作业绩及个人每年度的工作报告，由小组评价成绩。利用人力资源管理的理论，进行德、能、勤、绩等方面进行考核；九是团队协作与沟通方面，实地学习如何在立场不同的各个部门间沟通协调，培养不同部门人员的共同价值观与经营理念。
2.2ERP沙盘课程基本安排
2.3实训课课程教学团队建设
本课程教学团队目前由12位老师组成，双师、专业、学缘、职称、年龄结构合理，能满足教学的基本需要。从职称结构、学历结构、双师结构、年龄结构等方面来看，搭配合理，是一支充满活力的教学团队。课程教学团队12位老师中，2位主讲教师在企业工作多年，有着资深的企业背景。课程教学团队中各位老师涉及物流管理、金融投资、会计电算化、国际贸易、信息管理技术等多个学科。保证在沙盘实训室能够实现多个专业的交叉融合。
3ERP企业经营沙盘模拟实训课程考核方式
3.1日常情况的考核
来源于学生的考勤，成绩评定参照《学生出勤考核规则》，占实训总成绩的20%。
3.2团队组建方案考核
来源于团队的建立方案策划书，包括公司名称、公司形象广告设计、公司的团队构成、相关人员职位与简历和策划书的撰写，比赛的成绩属于小组各个成员，此部分占实训总成绩的20%，根据具体表现情况每个成员分数有适当增减。
3.3ERP企业经营沙盘模拟成绩得分
此部分占实训总成绩的35%，企业经营决策竞争模拟按小组名次计算集体成绩。比赛的成绩属于小组各个成员，但若是某学生在比赛中表现较好或较差，则根据实际情况进行适当的加分或减分。若学生表现的非常突出，或有创新存在，可以适当加分，加分总额不超过本部分的总分值。
3.4模拟企业个人工作业绩评价
个人工作业绩按学员在模拟企业组建时所起的作用，企业成立后所担任的角色和工作业绩及个人每年度的工作报告，由小组评价成绩。利用人力资源管理的理论，进行德、能、勤、绩等方面进行考核。德，即品德；考核其政治思想品德和职业道德。能，即能力或才能、才干、本领；勤，指的足工作尽力尽责，勤奋不怠。甘于奉献；绩，指的是一个人的工作实绩；此部分占实训总成绩的15%。
3.5其他
指导教师不定时对学生的实训态度、实训表现以及操作情况检查的情况进行评定。此部分占实训总成绩的10%，
4ERP企业经营沙盘模拟实训课程中教学方式创新
ERP企业经营沙盘模拟实训课程中教学方式创新主要体现如下：其一，制作各公司市场策划案和宣传广告，使学生有一种团队合作的气氛；其二，在四天的实训中，每个班有3-4次8年期的沙盘对抗比赛，每次比赛，每个获胜和破产的企业都要分享自身的经验和教训，使学生们体会到胜败来兵家常事，学会分享、善于总结最重要；其三，设立比赛最高纪录，比赛记录不分年级，使学生们有个追赶的目标，也能发现自己的差距；其四，在沙盘实训中不仅要强化财务管理的知识，更要对学生进行管理学原理、战略管理、市场营销、竞争情报手段、商务谈判技巧等方面知识的普及，使学生的综合能力得到提高；其五，指导学生从投标广告、间谍工具、市场预测图和财务报表的综合分析中发展商机，培养其敏锐的信息意识；其六，各公司内部绩效考核进行个人工作业绩评价，内容包括自我总结、公司内部自评，互评，总裁评价等，将人力资源的部分内容纳入到实训环节中。
5总结
ERP沙盘实验为经济管理专业提供了一种新的实训课模式，能够调动学生的参与热情，应该在教学改革中予以推广应用。各学校应当根据自身的资源和条件，不断创新实训方法，以使学生达到最佳的实训效果。
参考文献
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关键词：虚拟实境学习法；国际商务谈判；经济管理
中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1002-4107（2017）07-0023-03
“国际商务谈判”是一门涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、商务礼仪、民俗文化等内容的综合叉学科，也是一门实践性和应用性极强的课程。大多数本科院校经管专业的学生都开设了此课程，并将其作为经贸专业学生的主干课程。然而，传统的以教师讲授为主的教学组织方式既不能有效地调动学生学习的积极性和主动性，也不利于学生专业能力的培养提升，导致培养的人才无法与企业实际需要的商务人才吻合。因此，有必要对课程进行实践教学改革，搭建多层次的实践教学体系，增强课程对学生的吸引力，让学生在学习的过程中达到知识和谈判实力的进阶，切实提高学生的综合业务能力。
在国际商务谈判课程教学实践中，已有不少教为了改进教学效果在课程教学中采取模拟谈判法来增强学生的动手能力，取得了一定的效果（赵青松，2013；罗艳秋，2014；张弘，2015）。但是，模拟谈判只是虚拟实境学习法中的一种，而且受到学时及场地的限制，很多教师组织的模拟谈判在学生的参与度、教师对局面的掌控力等方面都有欠缺。因此，有必要基于虚拟实境学习法的基本理念及方式，对“国际商务谈判”课程进行精心的教学设计，最大程度地锻炼学生的实践能力。
一、虚拟实境学习法的基本思想及实现方式
虚拟实境学习法可谓根深蒂固、历史悠久，可以一直追溯到每个社会中对现实进行模拟的原始活动。个体在一个结构严谨的支持性环境中获得知识，然后将其迁移到一个复杂的现实环境中，可有效弥合学习情景与现实之间的差距（戴维斯、阿伦德，2014）。虚拟实境学习法可以通过角色扮演、戏剧情节、模拟和游戏等多种方式让学生在获得乐趣的同时，加深对理论知识的理解吸收，增强学生的实践操作能力。相比现实情境，虚拟情境由于其可以被人为调控、可多次重复、随机改变而更加有利于学生的专业技能的培养与提升。
在角色扮演中，教师可以安排少数学生充当具体分配的、明确界定的角色并将其涉及的问题或者事件表现出来。如可以安排学生以货物买卖为中心进行角色扮演，其中一人充当顾客，另一人充当卖主，还可以视情况需要为他们增加相应的辅助角色，如随行者和雇员。然后设计不同的情境让角色进行相应的表现。
戏剧情节可用于演绎更复杂的情境，可以视作几个的角色扮演内容的连续。如在上述角色扮演内容的基础上，增加情节的复杂度，引导学生完成第一幕“讨价还价购买”后，继续进入第二幕“使用中出现质量问题要求赔偿”，第三幕“面对面协商赔偿事宜”等，让内容更加富有戏剧性，冲突更加多样。为了有效推动戏剧情节，可以使用角色互换、替身、独白、边走边说等多种方式，最大程度地提高学生的学习效果。
模拟和游戏可以让虚拟实境更加突出和复杂。虽然游戏具有一定的娱乐性而模拟更强调基于学习目的的人际互动（或者人机互动）。在高等教育中，模拟比游戏的应用更加广泛。以模拟为例，可以在课程教学中预留一定数量的实践学时，针对商务谈判的各种类型进行情景设计及角色安排，并明确模拟活动的规则，记录下模拟活动的全过程，并就过程进行回顾、总结及评价。
总体而说，上述三种实现方式在所需时间、准备工作、实施重点等方面各不相同，但是对于提高学生的教学参与度、增强课程内容的吸引力、培养学生的实践操作能力都具有积极的促进作用。
二、虚拟实境学习法在国际商务谈判教学中的应用策略
一方面，由于“国际商务谈判”课堂教学时间有限，通常为32个学时或者48个学时。另一方面，虚拟实境学习法为我们提供了包括角色扮演、戏剧情节、模拟和游戏多种操作方式。要想让学生在有限的时间内真正掌握包含谈判理论知识、实际操作、商务礼仪、文化习俗等多个要点并切实提高自身的实践操作能力，必须根据虚拟实境法的特点对课程教学内容进行精心的设计安排。结合近年来我的教学实践经验，可以按照以下步骤来实施，见图1。
一是做好充分的准备工作。首先，根据课程学时及内容特点，统筹安排合适的虚拟实境学习方式。五邑大学“国际商务谈判”课程共有48个学时，包括32个理论学时和16个实践学时。笔者通常在32学时的理论学时中通过角色扮演、戏剧情节在课堂上对部分内容如商务谈判的探测、磋商、成交策略等进行针对性练习，促进学生对理论知识的掌握和应用。16个实践学时作为整体安排在32个理论学时结束之后，采用模拟谈判的方式让学生对不同内容的商务谈判的整个流程加深认识。接下来，根据内容的安排进行细致的资料、素材准备。如在理论教学的过程中，讲到磋商的策略，笔者会预先准备好一些样品，如杯子、衣服等，并做好这些样品的基本背景资料，挑选部分学生分别担任推销员和顾客，然后让他们按照预先设计好的背景进行交易磋商。在模拟谈判的过程中，提前准备好包括货物贸易、交易赔偿、技术转让、融资等多种类型的谈判背景材料，并预先告知学生谈判的流程、时间安排、规则及评价标准，准备好需要的摄像器材，安排好协作的学生。
二是有效引导教学实施过程。基于虚拟实境法的教学过程顺利实施有赖于学生的积极参与，但是在实施的过程中教师的引导也是十分重要的。
在进行角色扮演时，教师是角色扮演的管理者，需要为扮演者指明角色特征、扮演的要点，同时认真关注角色扮演者的情绪变化及观察者的反应，及时做出引导和调整，在角色扮演结束后组织参与者和观察者进行过程分享交流，并对角色关系、角色冲突等进行分析，结合实际扮演过程给出及时的、有针对性的评价与建议。
戏剧情节比角色扮演更加复杂，在利用戏剧情节推进教学内容时，教师需要提前设计好戏剧情节推进的节奏和方向外，还需要协调好参与表演与不参与表演的学生，组织表演者分享不同场景下自己的感受，并引导观察者参与讨论。
游戏和模拟环节，教师应该先明确游戏和模拟的内容和规则，告诉学生何时开始、何时结束，在整个过程中及时指导并在实践环节结束后引导学生进行回顾、分享、讨论。笔者在课堂上选择的是美国霍普金斯大学扎特曼教授设计的谈判模拟训练作为学生进行谈判游戏的素材，拿出2学时供学生进行演练和讨论。具体的实施办法是在上课之前，首先告知全班学生谈判游戏的背景、规则及操作方式，迅速组织学生进行分组对抗，然后明确游戏过程的评价标准并要求分组后的学生首先组内确定高中低谈判目标和对应的谈判策略，接下来提示学生进入双方对抗环节，时间大约为25分钟，并要求各组记录下谈判进行的过程细节。最后预留30分钟时间挑选几组学生跟大家交流谈判前的准备和谈判过程中的想法并对谈判结果进行评价。
模拟谈判是虚拟实境教学法得以开展的重要载体，也是大多数科任教师进行课程实践教学的主要方式。鉴于模拟谈判对于此门课程学生实践能力提升的重要性，在此环节笔者亦进行了十分细致、周密的安排。实施的具体步骤是，教师结合理论教学的内容，精心挑选模拟谈判双方的背景材料，并分别设置各个案例的模拟谈判目标。通常在课程教学开始挑选6―7个案例，类型涵盖货物贸易、技术转让、融资租赁、委托、工程承包、违约赔偿等，并在课程教学过程中引导学生对案例进行分析、研讨。在模拟谈判开始前4周，对学生进行分组，确保每一位学生都能参与其中并确定角色分工。通过组内多次讨论、调整保障模拟谈判能够在规定的时间内完成并取得较好的效果。在模拟谈判实施前2周，指导学生就模拟内容撰写商务谈判策划书，以便参加模拟的学生可以提前对谈判过程及程序了然于胸，能够较为流畅地呈现出不同内容的谈判过程、技巧和要点，保证谈判能够在规定的时间内完成并取得较好的效果。在模拟谈判前一周，教师要求学生对照模拟谈判评价标准进行自我检查与评价，并及时通过组内提前模拟进行细节完善。最后，到了模拟谈判周，教师提前交安排好负责摄像、计时及评价的人员，并交代其他作为观众的同学需要着重观察、思考的内容，并密切关注参与模拟谈判的双方在现场的表现，灵活处理场上情况。为了学生之间更好地对照比较，通常每一个案例占用两节课的时间，由两组学生（每一组均有甲方和乙方）依次进行两场模拟，不仅便于参加模拟的学生可以参照另一组的表现反思自己的谈判过程及细节安排，也可以为场下观摩的学生提供谈判思路、策略、节凑等全方位的对照、启迪。在所有的模拟过程完成后，教师会针对模拟谈判中暴露出来的典型问题进行分析总结，并利用所保留的模拟视频材料引导学生集中观看、点评，有必要的情况下可以引导学生现场重新实践。通过不断尝试探索新的方式，优化模拟谈判的环节设置，达到提升课堂实践教学的质量和效率，实现 “不出课堂，却能接触课堂以外的世界”，“在课堂中进行谈判实践”。
三是建立适宜的教学评价标准。不同于传y的理论教学以考试为主的教学评价方法，基于虚拟实境学习法的课程教学应兼顾对理论知识和实践能力的综合评价，学生的总成绩由基于对理论知识评价的考试成绩和基于对实践能力评价的成绩构成。为了取得更好的效果，应该在课程开始前就告知学生实践环节在成绩评定中的份额及计算方法，并在后续的教学实践过程中认真、科学计算每一个环节学生的得分。笔者通常采取理论考试和实践操作各占50%的成绩核算方式，前者采用传统意义上的考试，考核内容包括基本的概念、理论、谈判理念、策略等。实践操作部分由穿插在课堂中的角色扮演、戏剧情节和模拟谈判构成，分别按照得分标准计算每个环节的分数，然后进行加总得到这一部分的成绩。最终成绩由上述两部分折算而成。
三、应用虚拟实境学习法的常见问题
虚拟实境学习法可以让学生在充满乐趣的状态下掌握知识点，是开展实践教学的有效方法之一。然而，在实施的过程中，可能会遇到多方面的问题。
1.教师方面。由于传统的课程教学对教师的实践能力没有特殊的要求，而且大多数教师从“学校到学校”的经历局限了教师实践能力的提升，因此在组织实施虚拟实境学习法时，教师如何突破自身实践能力的欠缺是一个亟待解决的问题。此外，教师还要随时关注学生的表现，做好“四导”（韩丽娜，2010）。一是注重引导，在学生参与角色模拟的过程中，引导学生进入角色并防止表演过程的失控。二是做好指导，实时监控场上的变化并对学生的语言表达、沟通技巧、应变能力等进行及时的提点。三是要有效疏导，化解学生在人际互动、冲突碰撞中的情感困惑。四是当好“领导”。教师要统领全局，细致、认真地带领学生做好从准备阶段到实战阶段再到总结阶段的各项工作，尤其要在情景的设计、过程的掌控及总结点评方面起到关键作用，确保虚拟实境学习法能落到实处并卓有成效。这对教师的自身素质也是一种挑战。
2.学生方面。一是由于学生的个体差异性很大，有的学生比较积极，参与度高；而部分学生则比较被动，回避甚至抗拒在大众面前表现自我。因此，如何充分激发学生的主动性是虚拟实境法得以顺利实施的重要问题。 二是学生普遍社会经验欠缺，对于实境中的商务活动、商务角色所知甚少，不知道在不同的情境下该如何正确地表现，不可避免地会对虚拟实境学习法感到茫然。三是模拟谈判环节容易失真。通常教师会提前交代谈判的背景和目的，并协调好谈判的对手，学生为了临场表现更好，私底下会花费大量的时间进行模拟，甚至有部分学生会提前写好台词，然后临场模拟就变成了照着台词演戏，虽然过程可能会比较流畅，但是“秀”的成分太重，显得十分生硬。
3.教学条件方面。要想虚拟实境学习法取得良好的效果，对“实境”的营造十分重要。然而，将其应用在课堂教学中必然受到教室环境的限制。一是教室的环境与商务环境差距差异大，学生不容易进入状态。二是教室的音响效果会影响参入者和观察者在模拟结束后的互动交流。
四、完善虚拟实境学习法的对策
1.提高教师的专业素质。通过组织教师外出培训交流、赴企业挂职锻炼等多种方式，弥补教师实践经验的不足，促进教师业务水平的提高。另外，可以考虑引进企业内具有实战经验的人员作为课程指导教师，他们可协助专任教师进行教学设计与组织实施。
2.注重学生的专业技能培养。一是为学生创造机
会，增加社会经验和阅历。改变传统学生的专业实习、实训走马观花的模式，引导学生利用实习实训的机会扎根企业，真正了解、熟悉实际的业务技能。二是鼓励学生利用课余时间参加社会实践，引导学生做有心人，关注人际交往的礼仪规范及日常冲突的解决思路和方式。三是组织和带领学生参加专业技能大赛，如模拟谈判大赛、跨境电商业务大赛等，在赛事训练及实战中提高专业技能。
3.完善硬件设施建设。以尽量接近实际生活中商务环境为标准建立一个专供学生进行模拟实训的谈判室。谈判室分为不同的区域，包括资料准备区、沟通交流区、临时会议区、正式谈判区等。硬件设施包括一套会议桌椅、资料柜、笔记本电脑、投影仪、录像机、无线耳麦等。模拟谈判室使谈判情景更加真实，可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程，有助于学生更快地进入角色，掌握商务谈判相关知识，达到更好的情景模拟效果。
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