时间：2023-02-27 11:15:11
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当前，我国正处于工业化的进程中。随着人民生活水平一步一个台阶地平稳上升，我国形成了巨大的消费类机电产品市场。机电产品的发展水平及其组成综合反映了一个国家或地区的工业发展水平和国际竞争实力，因此，我国把大力发展机电产品作为经济发展的一项重要战略目标。但是，当前我国机电产品在营销手段、售后服务等方面与国际知名产品之间存在较大差距。面对日益激烈的全球化竞争，大力发展机电产品营销势在必行。消费者的介入理论自从引入市场营销领域以来，对消费者行为的理解产生了重大影响，因此，以消费者介入理论为切入点，从全新的视角洞悉机电产品消费者购买行为的特点，并提出有针对性的机电产品营销策略具有重要的意义。
一、消费者介入理论概述
长期以来，营销者一直认为所有消费者在完成购买决策时，都经历了一系列复杂的心理和行为活动阶段，包括从认知阶段（接触信息）到评估阶段（偏好、态度行成），再到行动，最后到最终评价（采用或拒绝）的完整过程。但是后来人们意识到，实际上消费者在有的购买过程中并没有采用广泛的问题处理和评价过程，而是从认知阶段直接就跳到了购买阶段，省去了大量的信息搜寻和心理评估内容。人们的购买决策过程为什么会有这么大的差异，什么因素影响着这些差异的产生，针对这些差异营销者应该采取什么样的针对性策略?消费者介入理论（involvement theory）针对这些问题做出了回答。
介入(involvement)是指一个人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与产品（或品牌）、广告或购物情景的相关程度[1]。
根据介入的性质不同，可以将消费者介入分为认知介入和情感介入。介入可以是认知上的，也就是说消费者在评价产品时，关注更多的是产品的实际功能。比如一名苹果平板电脑的追随者可能尽最大的努力去了解最新款苹果平板电脑的最新配置。介入也可以是情感上的，即消费者在评价产品时，关注更多的是产品的情感性和象征意义。比如一想起新的哈雷摩托车，一个讲究速度与激情的消费者就感到异常兴奋。
根据消费者对购买活动关注的程度不同，可以将消费者购买决策介入分为高度的介入和低度的介入。购买决策的介入水平受到经验、兴趣、感知风险、情境以及社会符号意义等因素的影响。一般而言，如果一个购买行为对某个消费者而言是很重要的、是消费者真正的兴趣所在、具有明显风险的或是具有情感上的吸引力，这个购买行为将是高度介入的购买行为，所引起的是广泛的问题解决过程。如果一个购买行为对消费者而言不是很重要，与消费者的相关性较低，也不会导致明显的风险，这个购买行为是低度介入的购买行为，所引起的是非常有限的问题解决过程。
二、购买决策介入程度对消费者行为的影响
购买决策的介入程度会对消费者的购买行为产生广泛的影响，包括消费者搜集信息的数量和类型、品牌的选择、产品的价格以及对企业促销活动的关注程度等。
当一个购买行为对消费者是高度相关的，则消费者倾向于仔细评估产品的优点和缺点，他们会花费很多的时间和精力去主动搜集、评估和产品相关的信息，并进行比较选择，继而做出理性的购买决策。出于规避风险的考虑，高介入的消费者仅将很少的品牌列为可供选择的候选品牌，使用很多属性来详细评估这些候选品牌。他们会对少数经过自身验证的品牌形成偏好，并忠诚于这些品牌。高介入的消费者会受到企业促销活动的吸引，但要让他们改变原有的态度不太容易，对于他们来说，促销信息的内容比其重复的次数更为重要。降价促销对他们来说吸引力并不是很大，但他们较为容易受到参照群体意见的影响。
当一个购买行为对消费者而言是低相关的或不重要的，消费者就倾向于进行非常有限的信息搜寻和评价，他们遵循简单的决策规则，使得在购物和决策上花费的时间和精力最小。他们将购买决策基于熟悉、习惯或最便宜的价格，比较容易做出冲动购买的决策。低介入的消费者会考虑更多的品牌作为购买的候选品牌。他们可能出于习惯而重复购买某个品牌，但他们对品牌并不忠诚，他们经常改变对产品或品牌的态度。他们倾向于接受更多关于购买的产品的广告信息，促销信息重复的次数比信息的内容更为重要。对于他们来说参照群体的意见并不太重要。
三、机电产品的介入程度分类
要研究机电产品的营销策略，首先我们应当明确机电产品的定义。按照联合国国际贸易标准分类，机电产品主要包括十二大类:金属制品、动力机械及设备、特种工业专用机械、金工机械、通用工业机械设备、办公机械与自动化数据处理设备、电讯器材、收音、录音及重放设备、电力机械和电器、陆路车辆及其他运输设备、专业、科学及控制用仪器和装置、摄影器材、光学物品和钟表[2]。基于消费者介入理论的个人消费者理论前提，本文中所研究的机电产品主要指以个人消费者为销售对象的消费类机电产品。
结合消费者的购买决策介入程度（高与低）和介入的性质（认知与情感），可以把消费类机电产品划分为不同的类型。如图1-机电产品介入程度分类图所示。
（一）高度介入-认知型
高度介入-认知型的机电产品包括家用电器、经济型汽车等，由于这些产品本身价格较高，产品技术较为复杂，具有较高的操作风险，消费者会高度介入其购买决策，寻求最优的产品。同时，消费者在购买这些产品时，所看重的是产品所能带来的耐用、可靠、性能优良、经济实惠等利益特点。对于这种类型的产品，消费者会采用复杂的决策过程，主动搜集大量的关于产品的信息，用理想的利益标准来对少数候选品牌进行详细的评估，最终做出较为理性的决策。
（二）高度介入-情感型
高度介入-情感型的机电产品包括跑车、高级音响设备、平板电脑等，由于这些产品较高的财务风险、社会或个人风险，消费者对这些产品也是高度参与的，但其评估是建立在情感标准的基础之上的，以产品所能带来的愉悦舒适的情感为标准。因此消费者虽然也会花费时间和精力仔细考察可供选择的产品信息，但最终往往以“一旦被打动，别无所求”的方式做出决策。
（三）低度介入-认知型
低度介入-认知型的机电产品例如剃刀、台灯、闹钟等，由于这些产品价格低廉，对消费者而言，既不是特别重要，也没有特别的风险，与消费者个人的联系也不是特别大，消费者没有动力积极主动的搜集相关产品的信息，他们消极地接受关于这些产品的信息，寻求可以接受的产品。面对这些极其普遍、毫无新奇的产品，他们简单地检查一下这些产品的功能性特点，就迅速地做出了决策。
（四）低度介入-情感型
低度介入-情感型的机电产品诸如小型加湿器、鼠标、特种造型的U盘等小型数码产品，对消费者来说是“生命中的小小享受”，它们通常是低度介入的产品，消费者在感官标准的基础上购买它们。
四、基于介入理论的机电产品营销策略
（一）产品策略
对于高度介入-认知型的机电产品，应该以期望利益最大化来定位。营销者应该尽量提供消费者看重的产品的相关利益特性，改进产品并增加产品所能够提供的消费者利益，以应对激烈的竞争；营销者应该充分意识到产品爱好者是巨大的资源，邀请消费者参加到他们所购买的产品的设计和定制过程中，通过大规模定制的方式，以大规模生产的价格向单个消费者销售定制的机电产品和服务，能够有效的提高消费者对产品的选择意向和满意的程度。
对于高度介入-情感型的机电产品，产品与消费者的自我形象紧密相关，其象征性含义与消费者的价值紧密相联，消费者渴望可以从该产品的消费中获得情感上的满足，此时，建立能够带来积极的消费者情感的品牌形象是压倒一切的核心。营销者应该关注产品对消费者而言意味着什么，努力找到最能打动消费者的关键情感要素，着力打造产品的象征性和情感性意义，以激起消费者积极的情感体验。
对于低度介入-认知型的产品，应该以问题最小化来定位。消费者往往用习惯性的方式来购买相关的机电产品，营销者要在从产品生产到包装的整个过程中严格确保产品的质量，使消费者在使用产品之后感到满意，并持续习惯性的重复购买本品牌的产品。
对于低度介入-情感型的机电产品，要注重产品的外观、包装、款式的设计等，并为产品创造一定的象征意义或主题，以此来打动和吸引消费者。
（二）定价策略
对于高度介入的机电产品，消费者对相关机电产品的价格敏感性较低，消费者通常采用补偿法来评估可选品牌，也就是在一个利益项目上的消极评价可以用另一个项目上的积极评价来弥补。因此只要能证明产品是物有所值的，就可以抵消较高的价格带来的影响。所以，质优价高的定价方法是可以考虑选择的。特价销售或免费样品的方法对价格高，风险大的高度介入机电产品并不适用。
对于低度介入的机电产品，消费者对相关产品的价格较为敏感，当消费者几乎没有任何与相关产品品牌的知识或经验时，选择最便宜的一种会成为他们最简单的选择。而且消费者通常采用非补偿法来评估可选品牌，也就是消费者同时对所有品牌的一种利益项目进行评估，然后在评估的基础上直接进行淘汰，如果某一品牌的价格最高，可能直接因此而被淘汰，而不论该品牌在其他项目上表现是否更加优秀。因此对于低度介入的机电产品，应该确保采用有竞争力的定价策略；使用降价或赠送优惠券等策略来吸引消费者，应对竞争；通过免费样品等方法努力诱导消费者试用本品牌的产品，以诱导消费者在试用后形成对品牌的钟爱并持续购买。
（三）分销策略
对于高度介入的机电产品，营销者如果能够注重建立并保持与消费者紧密的个人关系，也可以成为消费者对该品牌产品积极评价的一个要素。因此，营销者应该有选择性地精心挑选分销商，确保分销商能够为消费者提供高质量的服务，并具有建立和维护与消费者良好关系的能力。
对于低度介入的机电产品，广泛分销非常重要。因为消费者没有足够的动力去搜寻某一品牌，如果商场中没有他所喜爱的品牌，消费者很可能做出其他选择。营销者必须确保商场内的产品可获得性，以防止品牌转移的可能性。同时，由于大多数低度介入的购买是非计划性的，商品的陈列等商场内部刺激也更为重要。
（四）促销策略
对于高度介入的机电产品，营销者应该通过讨论来强调产品的牢固、可靠、高质量等特性，使用中心（或高认知度）说服路线。此时，促销信息传递的内容是关键，应该具有说服力，直接地展现产品利益。营销者应该有针对性地选择能够接触到目标消费者群体的媒体来传递促销信息，高介入的印刷媒体（如报纸和杂志）和交互式媒体（如互联网）是比较好的选择。此外，由于高介入机电产品的复杂性和高风险性，使用人员推销的方法来为消费者推荐恰当的产品及提供相关的服务也是非常重要的。
对于低度介入的机电产品，消费者对相关信息是消极和不感兴趣的。营销者应该使用说服路线，将重点放在展示产品的形式上而非信息的内容（比如使用名人作代言人或者高度视觉化或象征意义的广告）。通过持续时间较短，高度重复播出的广告信息来促进消费者对产品信息的消极学习，确保其对品牌的熟悉度。应该选择低介入的电视媒体作为主要的信息传递工具，重视广告的视觉和非信息成分，并通过象征等手法，利用广告将没有实质性差别的产品与竞争对手的产品区别开来。
通过消费者的介入理论，将消费类机电产品进行分类，并根据各种类型产品的介入特点，实施有针对性的营销策略，能够明显地提高相关机电产品营销策略的有效性，促进我国机电产品企业的持续健康发展。
参考文献：
[1] Judith Lynne Zaichkowsky, “Measuring the Involvement Construct in Marketing,” Journal of Consumer Research 12 (December 1985): 341-52.
[2]UN Division of Statistics. Standard International Trade Classification.[S]. UN Secretariat, 1974.
[3]刘莉华.机电产品营销人员胜任特征模型构建及应用研究[D].上海:上海师范大学,2009.
关键词：就业能力；基于工作过程；职业能力；营销
中图分类号：F713.50-4 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 12-0000-01
工作过程是指企业的整个生产经营过程，通常情况下这个过程包含着从任务、任务规划、任务实施到提交成果等一系列过程。基于工作过程的教学模式，摒弃常规习惯的教学方法，而变更为根据实际工作过程设计教学环节，这种新式模式围绕工作过程展开学习，使学生主动明确有效的学习，等踏上社会，他已成为半个熟练工，这对学生个人和企业都有积极的意义。
《机电产品市场营销》是机电专业（面向营销方向）的一门专业基础课程[1]，理论性与技能操作性并重。学生虽然已经有了一定的基础，但是其基础知识的局限、对市场状况了解的缺乏及实际工作经验的缺乏，阻碍学生对书本知识的有效掌握。迫切需要一个好的方法来提高学生的专业素养，为就业做准备。
一、基于工作过程改革教学模式
（一）从撰写市场营销策划书来强化基础概念、基础理论和基础能力
作为市场营销人员[2]，甚至是营销经理，必备很重要的四个入门素质：行业基础知识、口才（现场表达能力）、写作能力（撰写产品营销策划书等）、吃亏耐劳的精神，这就是我们基础培养的目标。相关概念包括市场、营销、市场细分、市场定位、社会营销、促销、广告、SWOT分析等。网络资源的丰富为这种学习方法提供了强有力的支持。学生遇到什么不懂的概念，完全可以自主去弄清楚，不同的学生有不同的思路，所以，一旦开始交流，可以极大的丰富学生的知识面。
这份营销策划书要求用两种文档格式，一份word格式，一份用powerpoint，后者，为学生提供了现场培养营销能力的第一份讲稿。模拟企业营销经理做营销策划报告的场景，让学生在大屏幕教室讲台上，讲授他的营销策划书，坐在下面的同学，一方面充当了客户或者是市场部经理或者其它角色，另一方面，通过一遍一遍的品评其他同学的讲稿，这些概念不自觉的深入脑海了。范文可以采用学生都喜欢的那种奶茶的策划书，而让学生自己模仿制作的是洗发水策划书，在这个过程中，诸多概念都可以“不教而会”。
在此基础上，再更进一步，写一份数控机床方面的营销策划书，则机电方面的营销概念也就顺理成章的掌握了。在这个范例中，学生还可以深入学习到市场细分、市场定位、品牌建设等理论。
（二）基于工作过程设计课程实训，实战培养营销能力
概念和基础理论的学习还是处于纸上谈兵的阶段，包括模拟市场营销策划书的报告会也是，讲坛下面坐着的毕竟是熟悉的面孔，很多问题发现不了。营销人员更重要的一个素质是挑战陌生环境的能力。真正可以培养实战能力和测试实战水平的是课程设计。不走出校门不知道，一旦走出校门，就会有很多学生很茫然，甚至不敢出去。面对客户、面对陌生人的能力是需要培养的。
校外课程设计的优点是很明确的，如图1。在这个过程中，学生需要做的事情很多。准备过程可分四个头脑风暴过程。
图1
第一轮头脑风暴首先要分组，选择组长，第一个问题就来了，谁能做组长？这可以放手让学生自己报名自己演讲，不加限制，所以学生就可以衡量自己的能力了，哪些方面需要提高。测试表明，平常做班干部的，学生会干部的，才有胆量去竞选组长。而一些学习很好的，反而不敢这么做，这就是领导能力的欠缺。领导能力不是一蹴而就的，是干活干出来的。组长有了，就要进行第二轮头脑风暴，选课题，准备出去做点什么？这就需要各个同学各抒己见，最后，讨论出最具有可行性的。在这里面就有了市场分析的因素。我所教的一个班的同学选了四个题目：校内外开设洗衣店的调查分析；校园周边眼镜店的调查分析；海鲜生意的调查分析；附近一个大型商场运作状况分析。第三轮头脑风暴就是各组为出去做准备了，首先要写一份策划书，征得系里同意，这里面含有各种不安全因素，所以需要上层领导把关。这个策划书的编写，就是一个锻炼。最后一轮头脑风暴：各组要准备问卷调查，问哪些问题能得到需要的反馈？这些问题会引起客户的反感吗？这又是一个技巧了，反复推敲，反复想象，反复筛选。
各组还要定出行动计划，纪律，分工，这就是团队合作能力的培养了。没有机会做一个好队长，可以做一个好队友。团队合作能力对一个企业来说是非常重要的，这毋容置疑。这些工作准备好之后，申请班费资金支持，打印好相关材料，学生就可以开始实施计划了。最后，要根据回收资料，采用excel统计出数据，写出市场分析报告，市场可行性分析，要给出市场预测，营销费用分析等等。一份有技术含量的实际营销策划书就形成了。
利用周边经济环境，让学生在“体悟式教学”中深刻理解、灵活运用知识解决实际问题，这就是基于工作过程教学。学习的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习。
二、结束语
让学生在真实的环境里学习，是学生主动建构自己的知识体系的良好过程。对学习效果的评价主要包括两个层次，一方面是对学生是否完成当前问题的解决方案的过程和结果的表面层次评价，而更重要的一方面是对学生自主学习及合作学习能力的评价素质层次评价。教育的最终目的是服务于社会，学生终究要以所学所知为社会创造效益，从而实现自己的价值，所以基于工作过程的教学模式应该是最好的选择。
参考文献：
[1]国英.机电产品市场营销人才培养方案的探索和实践[J].机电工程，2006（05）.
关键词：农产品；新型营销；分销系统；物流系统；品牌战略
中图分类号：F7文献标识码：A
收录日期：2014年6月6日
一、引言
农业作为国家的第一产业，关乎着民生，是国家运作的基础和支柱。作为传统的农业大国，我国的农产品不仅产量高而且需求量更高。2012年秋，党在十中明确提出加强农业现代化建设，提升农业标准化生产，确保农产品的有效供给，未来农产品行业将具有广阔的市场和前景。但是我国的农产品同时具有种类繁多、分布地区分散、生产规模小、基础设施落后、加工程度低等特点，导致了农产品营销的成本高、领域窄、利润率低、管理效率不高等特点，从而为农产品的营销带来了难度，制约了农产品行业的发展。所以，以前的初级营销方式已经完全无法满足现在的市场环境，此时就迫切需要注入能适合现在农产品市场特点并能很好地解决当前问题的新型市场营销思维。
酒香不怕巷子深的营销时代已经成为过去，所以那些幻想着只要自己的产品足够好就会有顾客主动找上门而不主动去向顾客介绍推销产品的企业只能在激烈的竞争环境下成为炮灰。现代市场营销思维更强调的是发现需求、满足需求、创造需求，所以作为现代企业和营销者就必须直面市场，快速发现、积极满足、敢于创造才能在市场竞争中赢得头筹，而在复杂多变的农产品市场中更应如此。本文将探索适合现代农产品市场的新型营销思维。
二、文献综述
（一）国外的研究。19世纪，美国国内农产品供大于求，导致农产品严重过剩，于是现代农产品营销理论在这种情况下诞生了。1901年约翰・富兰克林・克洛威尔在《产业委员会农产品分销报告》中首次提到农产品营销。该报告阐述了农产品由生产商到消费者的分销体系以及生产商和分销上之间的利益分配；1903年西巴德首次将有关“农产品市场营销”的内容搬上了威斯康星大学的课堂，且一直从事市场营销调查研究并在多年之后年出版了《农产品市场营销》一书；1916年W・C・韦尔德为了掌握农产品从生产者到消费者的整个市场营销流程而去实地调查当地商会的农产品流通细节，他总结出农产品营销渠道的效益和效率依赖跟专业化的渠道商。
二战后，美国农产品营销学步入一个新的发展阶段。此时农业生产力在新科技革命的推动下得到空前的提升，农产品得到空前发展，众多农民和商人开始从事农产品营销活动，农产品营销理论逐渐渗透到生产、流通、消费等众多领域。
21世纪，需求差异化越来越明显，导致农产品细分程度越来越高，农产品又开始有了新型营销理念，农产品的绿色、品牌、服务、网络营销等新型营销理念开始慢慢替代传统的营销理念。
（二）国内的研究。安玉发、张娣杰在《市场营销学理论在我国农业经营中的应用》一书中提出，农产品只有模仿其他工业产品的市场营销活动，转变农产品营销的观念才能真正实现农产品行业的大发展。物流一直是阻碍农产品流通的关键问题之一，刘威认为配送中心是农产品物流的重要环节，要加强物流配送中心的基础设施建设，完善物流配送中心的功能，合理管理各区域的物流配送网络，采用合理化、专业化的运输降低物流成本和提高农产品流通效率。赵丽霞提出随着生活水平的提高，人们的品牌意识逐渐提高，名牌产品更容易受到消费者的青睐，品牌竞争逐渐成为企业和产品的无形的资产和竞争的热点，农产品的品牌化经营越来越迫切。元新娣提出农产品通过网络能够快速地对接消费市场，实现农产品的信息共享，减少了交易环节，并且让农产品实现跨地区甚至跨国家销售更为便捷，有利于农产品走向国际市场。
三、新型分销系统
（一）传统的分销系统。与国外的规模化生产不同，我国的农产品依然很大程度上依赖个体农户的供应从而发展出了独具我国特色的农产品流通方式，主要分为：生产商到渠道商再到零售终端和农户到零售终端的两种方式。随着经济的迅速发展，传统的分销方式已经越来越展现出弊端，前者渠道长度太过臃肿，流通环节多使得农产品价格高居不下导致交易效率低；而后者虽然降低了流通环节但是流通范围不大，只能满足生产地及其周边的需求很难进行更广泛的流通，而且经营规模小，产品质量和安全保障上存在严重不足。
（二）新型分销系统的出现。随着电子商务在中国得到井喷式的发展，以阿里巴巴集团为首的电商巨头正在改变着中国人的购物方式，人们开始慢慢接受网络购物并逐渐依赖电子商务。依据阿里巴巴的消息2013年天猫仅在“双十一”当天就达成1.7亿笔交易，支付宝成交金额突破350亿元，创造了一个电子商务的神话。2014年将是农产品电子商务的元年，全国农产品电商平台数量达到3，000个之多，而跟农产品有关电商平台数量更是超过3万，农产品将是继电子和服装之后的又一个电子商务畅销的明星品类。根据图1可以预测，现在只是农产品电商的初级阶段，未来的发展潜力巨大。众多农户和农产品企业看准了这一时机纷纷开始了电子商务的转型，逐渐发展出了新的分销模式，这里统称为线上和线下的两种分销模式。（图1）
（三）新型分销系统的优势。线上模式即是通过网络达成交易，与传统的非电子商务模式即线下模式相比有以下几个优点：（1）时空优势：改变了传统的面对面的交易方式，突破了交易时空障碍，交易效率得到了明显提升；（2）成本优势：降低了店面费用、流通费用、库存费用和管理成本；（3）渠道优势：避免了复杂的渠道关系，实现了农户和企业与消费者的直接交易；（4）服务优势：借助电子商务品台卖方能够即时即地为买方服务；（5）信息优势：有效地降低了买方和卖方交易时面临的信息不对称，既让买方知道更多的产品信息又让卖方掌握更多的市场信息，有利于实现公平交易和供需平衡。
四、新型物流系统
（一）我国农产品物流的特点
1、农产品物流数量大、种类繁多、覆盖面广。2013年我国主要农产品产量如表1所示。（表1）品种较多，分部地区较广，涉及到的物流覆盖全国各大农产品产区和消费区，包含海陆空三个方面。
2、农产品物流受季节影响周期变化。农产品物流量会随着农产品成熟时加重，成熟季节一过，物流量就随之减少，并且一直反复周期变化。例如，季节性水果等每到成熟季节时才集中产生较大的物流量，而其他季节物流量相对少很多。
3、农产品物流具有易损性和技术性。农产品的脆弱性导致其在物流运输过程中容易腐败变质，比如鲜活类在正常条件下只有极短的保鲜时间，这就对物流系统要求较高，需要采取先进的运输工具，比如冷藏运输。
4、农产品物流具有可预见性。生产者可以根据当前的销售价格和销售情况对后期的农产品产量进行预计，根据产量和需求量的预计就能大概预见其物流量。
5、农产品物流具有安全性。农产品是人们生产生活的必需品，关系到民生关系着人民的生命健康，农产品的安全是每一个人所关心的话题，所以保证安全是农产品物流的重中之重。
（二）构建新型农产品物流系统的建议
1、加强农产品物流基础设施建设。目前，我国农产品物流基础设施还不是很完善，特别是在较偏远的地区，依然存在农产品无法运出产地的现象。同时，还要加强区域性农产品物流中心建设，改善当前农产品物流广泛、分散的特点，实现物流中心统一配送。
2、缩减农产品物流环节，提高物流效率。农产品对时间比较敏感，为了保证农产品的新鲜和质量就要最大限度地缩减物流环节，实行生产者到配送中心再到零售商的简易物流系统，提高物流效率。
3、加强农产品统物流监管。产品监测和管理是现代物流系统中必不可少的环节，先进的物流监测和管理技术不仅能节省农产品物流费用还能提高物流效率，同时还为农产品的安全性和准确性提供了保障。
4、加强农产品物流信息化建设。信息化是现代物流业发展的一个趋势，通过应用全球定位系统等先进的信息管理技术保证交易双方对运输过程的监控，能够及时有效地掌握和处理物流交易过程中的突发状况等关键信息，使交易更具透明化。
五、新型品牌战略
（一）农产品品牌战略的意义。在非农业领域中如在工业品营销中，品牌战略得到了广泛的应用，一些企业通过品牌战略得到了巨大的利益，并且极大地提升了企业的竞争力，所创造的品牌价值已经成为企业综合实力的重要组成部分。例如，微软、苹果、可口可乐、耐克、保洁、海尔等大公司和企业创造了极高的品牌价值。可口可乐公司曾言，如果哪天可口可乐公司毁于意外，凭借可口可乐这个品牌依然能站起来，可见品牌战略在现代营销中的地位。但是长期以来，企业对农产品的品牌战略和品牌化经营缺乏认识，随着消费者的品牌意识越来越强和市场的变化，实施农产品品牌战略和品牌化经营显得尤为重要和迫切。周发明提出品牌战略有以下五点重要意义：（1）是提高农产品综合竞争力的有力手段；（2）是适应消费需求和购买行为变化的要求；（3）是推进农业现代化的客观要求；（4）是提升和优化农产品产业结构的重要手段；（5）是发展农村经济、提升农民收入的需要。
（二）农产品品牌战略的建议
1、普及农产品品牌意识和名牌农产品消费。现在人们对农产品的品牌意识的缺乏仍然是制约农产品品牌建设的重要因素，而这恰恰与现代企业的品牌战略和消费者日益增强的追求名牌的心理背道而驰。企业需要增强消费者对农产品品牌的意识，利用消费者的名牌心理让他们追求消费名牌农产品。
2、加强地域特色农产品品牌文化建设。大部分农产品通常保有地方特色已经成为当地独特的文化，而企业只需将这一特色进行合理利用和开发，利用地方具有的资源优势、文化优势以及政策优势等用现代营销思维对之进行定位、塑造、包装、宣传，打造具有融合地域特色文化的品牌，提升品牌的档次和品位，从而避免品牌蓝海，使其在众多品牌中脱颖而出。
3、扩大农产品品牌的宣传与推广。广泛的宣传有利于增强品牌的知名度，对提升品牌影响力有着不言而喻的作用。政府要积极配合并设立相关宣传机构，在各大交通要到设立广告牌，各大旅游景区设立相关销售点，积极参与区域及全国各地的农产品产销会，利用农业节目，各大卫视、网站等各种传播媒介进行宣传推广。例如，最近在央视热播的《舌尖上的中国》就是一个极好的适合农产品宣传途径。
4、建立品牌的认证标准，健全品牌信任机制。建立品牌农产品的质量认证标准体系，从农产品的生产、加工、储存、运输、销售、操作环境和安全标准等各个方面出发进行标准化的监督和管理体系，逐步形成行业、地区、国家和国际标准体系。品牌标准化的建立能帮助提高农产品的品质以及安全性，有利于树立品牌的信任度和美誉度，让消费者安全消费、放心消费。
5、各级政府机关的政策扶持农产品品牌建设。品牌的打造并非一朝一夕能够完成，也并非某一个组织或企业能够独自完成，尤其是农产品的品牌建设。各级政府需要从政策环境、地域资源、生产技术、人员培训和公众服务等各个方面提供支持，引导各个区域的农产品品牌建设。与此同时，政府应本着公平公正的原则，引导品牌快速健康地发展，提高品牌公信力。
六、总结
农产品的营销一直是困扰农业从业者和营销人员的难点，本文主要结合了国内外学者的观点从农产品营销工作的三个要点也是难点描述了农产品从渠道、物流和品牌建设的重要问题，以及给出了解决这些问题的相关建议。然而，要顺利地解决好这三个方面的问题也非一朝一夕，仍需要更多人员投身于农产品行业，努力探索出一条适合我国的农产品营销系统，农产品营销任重道远。
主要参考文献：
［1］克洛威尔，约翰・富兰克林.关于农产品流通产业委员会的报告［R］.华盛顿：美国印刷局，1901.
［2］Hibbard，B.H.，Marketing Agriculture Products.New York：D.Appleton-Century Co.，Inc.
［3］安玉发，张娣杰.市场营销理论在我国农业经营中的应用［M］.中国农业大学学报，北京：社会科学出版社，2000.1.
［4］刘威.我国农产品物流配送发展的影响因素及对策分析［J］.江苏农业科学，2013.
关键词：工业设计程序与方法；小家电；设计研究
前言
工业设计的创新是基于设计过程的有序和合理而开展的，整个设计的过程遵循一定的程序与方法即可调动和激发开发环节的创新。随着经济全球化的加深，中西方文化的融合度也越来越高，在用户对小家电需求日益上升的大背景下，将系统创新的工业设计程序与方法应用于小家电产品的创新设计实践中很有必要。
1小家电产品的现状概述
小家电产品主要是指相对于空调、洗衣机、冰箱等占据较大空间而言同人们日常生活较为紧密，具有体积空间小、使用方便、原理相对简单的日用电器产品。大致包括电热水壶、电饭锅、榨汁机等厨房小家电产品；吹风机、电动牙刷、电动剃须刀等个人生活护理小家电产品以及加湿器、饮水机、电熨斗等家居小家电产品。随着人们消费水平的不断提高，小家电产品的使用需求也随着增长。随着小家电市场需求的不断增加，小家电产品的市场竞争力也日益凸显。纵观国内小家电市场状况可知，小家电产品的相关产业链日益完善，就整体状况而言，我国小家电产品存在以下几个问题：第一，我国小家电产品竞争激烈，各类品牌参差不齐，国际知名品牌较少；第二，小家电品牌建设意识弱，企业过多追求眼前利益，对于产品研发等品牌建设的关键环节投入不足；第三，我国小家电产业分布不均，目前中国的小家电生产企业主要集中在广东、浙江一带；［1］第四，产品同质化严重，产品多元化、创新性不足；第五，产品设计不合理，盲目追求多功能而忽略了地域用户的生活方式和生活习惯。
2工业设计程序与方法
国际工业设计协会（ICSID）对工业设计进行的全新定义如下：工业设计旨在引导创新、促发商业成功及提供更好质量的生活，是一种将策略性解决问题的过程应用于产品、系统、服务及体验的设计活动。它是一种跨学科的专业，将创新、技术、商业、研究及消费者紧密联系在一起，共同进行创造性活动、并将需解决的问题、提出的解决方案进行可视化，重新解构问题，并将其作为建立更好的产品、系统、服务、体验或商业网络的机会，提供新的价值以及竞争优势，工业设计是通过其输出物对社会、经济、环境及伦理方面问题的回应，旨在创造一个更好的世界。工业设计带来的好处包括以额外或者更好的特征来美化产品的外观、增加顾客满意度、强化品牌形象和产品的差异性，［2］这对于当前的小家电产品市场具有重要的推动作用，为此，对于工业设计的程序与方法进行了解认知具有重要的意义。工业设计发展到今天，它已形成自己的一套设计程序与方法。其大致包括项目立项（提出问题）、项目分析（问题分析）、项目解决（问题解决）、项目反馈（设计评价）四大程序。
2.1项目立项（提出问题）
项目立项是基于企业的发展战略，系统提出企业产品创新设计需求的起始阶段。这一阶段需要企业各级领导综合企业现状、产品状况、市场状况、国家政策等企业内部与外部的环境进行全局考虑，而提出企业产品的设计创新活动立项。通常包括外观层面的创新活动立项、功能层面的创新活动立项、原理层面的创新活动立项和集成、整合层面的创新活动立项，［3］也就是通常所说的现有产品改良设计及全新产品的开发设计。
2.2项目分析（问题分析）
项目分析，也就是基于前面的项目立项而对项目活动相关的要素进行系统、全面的分析，主要是进行市场调研。通过田野调查法、文献调查法、问卷调查法、实验分析法等调研分析方法对其市场状况、用户状况与需求、产品特征与竞品分析等相关项目要素进行系统的调研分析。通过这个程序明确项目的关键点和问题点所在，以便进行后续的产品设计定位。
2.3项目解决（问题解决）
这一阶段的主要内容即是根据前期的基础研究分析，进行设计解决方案的提出、构思、实施和解决方案的优化设计工作。这一过程中是工业设计创新的核心和价值体现环节，包括一系列的创新创意设计方法，比如仿生设计、模块化设计等，是感性和理性创新思维相互碰撞、循环交织的创新阶段。
2.4项目反馈（设计评价）
该阶段主要分为两大块，第一部分是产品生产前期设计评价以及工程数据的准备工作，第二部则是产品量产上市后进行的产品反馈分析研究。这两个部分的内容对于企业产品的品牌建设具有极其重要的现实意义。整个项目反馈（设计评价）的过程可以采用实验法、体验法、现场观察法、问卷分析等各类方法进行获取用户的产品使用感受，了解产品的优劣，以进行项目的综合评价和反馈，最终便于进行产品的后续改良设计和二代产品、系列产品或其相关衍生产品的开发设计。
3设计实践
3.1项目背景
广东省湛江市位于我国大陆最南端，湛江市小家电产业经过近半个世纪的发展，已形成较为完善的产业链，尤其是电饭煲产业集群的形成，大大促进了湛江市经济的发展。［4］湛江全市拥有小家电企业800多家，年产量占全世界总产量的50%，全国的60%。现有“鸿智”、“浩特”、“威王”及“红牌”等名牌，湛江是“中国电饭锅产业基地”和“电饭锅之乡”。地处湛江市的省属重点建设高校广东海洋大学在2009年5月，同湛江鸿智电器有限公司联合成立“工业设计中心”，同时依托工程学院工业设计、机械设计和动力专业及我院的“工程训练中心”和“实验教学中心”，成立了“小家电创新设计工程中心”，服务于湛江小家电企业产品开发与设计。基于上述产业和研究背景，本次项目为湛江鸿智电器有限公司设计韩式电饭锅外观创意设计。
3.2项目实施
（1）项目前期研究分析。前期项目组根据项目的产品韩式风格需求，展开了韩式服饰、家具等产品进行了色彩、造型、功能等相关元素的分析，如图1，得出韩式风格产品在造型上，大多采用曲线为造型元素，体现出细腻柔美的民族性格；在韩式风格在色彩设计上大多无色系（黑、白、灰）为主，有色系辅之，且以暖色调为主。同时，对现有国内外的主要电饭锅品牌产品进行了系统分析，其内容主要包括产品价格分析、产品尺寸分析、产品造型分析、产品开启方式分析、产品工艺分析、产品界面设计分析、产品色彩分析和产品材质等模块，如图2。初期分析得出韩国的电饭煲主要以两种颜色搭配，红黑金三色为常见色；金属机身的电饭煲主要保留金属固有的颜色，主要以两种颜色搭配；而国内电饭锅大多数是白色搭配其他颜色为主。根据项目设计需要，重点进行了部分品牌中高低端产品造型及其产品造型切片分析，如图3、4。根据前期初步分析得出福库的中端产品切面分割块面较多，中高端产品顶部特征较为相似；酷晨的产品从外轮廓上分析，低端产品偏向圆球式，中高端产品偏向椭圆柱式，造型相对硬朗一些，在造型切片上，酷晨中端产品较少使用分割线对产品进行分割，低端和高端产品分割线则相对较多，相对复杂，有部分高端产品也趋向简洁；美的的产品从外轮廓来看，由圆润像硬朗转化，中高端产品基本上是硬朗的方形，而且方中有圆，具有大倒角的造型特征，而在造型切片上，从低端到高端，美的的切割线条更为精简。（2）项目方案设计。根据前期的调研分析，结合项目的实际需求，采用头脑风暴和小组讨论等方法进行创意设计，设计过程中采用了仿生设计、智能化等设计方法，设计方案如图5。图5左侧方案的设计大量运用曲线元素，同时结合中国的方圆理念融入其中，方中带圆，圆中有方，突出了女性化特征，在色彩上一反市场一贯用色，而选用清新自然的黄绿色，更显产品的亲切感。根据前期市场和风格的研究，进行细分用户市场的相关电饭锅产品也是比较具有市场价值的，上图右侧方案针对女性用户进行设计，充分考虑到女性用户的色彩和形态喜好，整体造型设计饱满圆润、憨厚可爱，玫瑰紫的配色十分抢眼，更彰显女性的青春活力特征。（3）项目优化设计。本次企业课题，除了上述设计方案外，课题组还进行了十余款方案的设计提案，根据前期方案的设计，工业设计学者和企业领导、工程师、技术人员共同开会研讨，从市场需求、产品实现性、产品成本、产品的系列化等因素进行全面考虑，最终选了三款方案进行后续优化设计，根据最终的目标要求，这次项目企业将选定一款设计进行量产，而这样的决心也是基于近年企业在广东海洋大学鸿智工业设计中心数十项课题的成功实践合作。
4结语
在激烈的市场竞争环境下，小家电企业如何取得突围，如何在产品研发过程中注入新的血液和创新思维，是一个值得深思的问题。而借助校企合作搭建的创新设计平台，将工业设计程序与方法运用到小家电产品的创新设计中，对于提升小家电产品品质，增强小家电企业产品的竞争力，具有一定的现实意义，同时在某种程度上有利于促进企业的品牌建设。
参考文献：
［1］邬琦姝.创意产业背景下小家电产品设计发展思路［J］.包装工程，2013（08）：66-69.
［2］刘永祥.产品设计［M］.北京：机械工业出版社，2008：89.
［3］柳冠中.象外集［M］.北京：中国建筑工业出版社，2012：198.
在长期发展过程中，军工电子产品成为国防科技重要的组成部分，为推动我国国防科技工业发展，提供了重要的动力。在完成军工信息化进程中，发挥了重要作用。同时军工电子产品承担着“信息系统一体化、武器装备信息化、信息装备武器化、信息基础设施现代化”的重要任务。在我国军工企业所改革过程中，国家主要采用差额拨款的方式。作为军工企业所，所有经费必须通过申报科研项目，或者通过经营营销，从而获得更多的经济利润。因此，为保证长远发展，军工企业所需要依托自身优势，建立完善的管理机制，培养大量的专业人才，从而满足当前国际市场发展的需要。作为军工企业，在进行电子产品发展过程中，要制定长远的国际化经营战略，不断把电子产品和技术的推向国际市场，实现我国军工企业的可持续发展，提升核心竞争力，保持自身的竞争优势。实现国际化经营是推动军工企业实现长远发展的重要途径。因此，军工企业要建立国际化企业集团的战略目标，做好体制改革，推动电子产品的国际化经营。
二、电子产品发展现状
随着我国国防事业的发展，科学技术不断进步，信息化技术得到了广泛的应用。第一，我国军工电子信息装备品种不断增加。針对当前军工电子信息发展现状，包括了雷达、通信、导航以及电子对抗等多种类型，并且不同类型的电子产品存在很大的差异，再加上管理难度不断增加，影响数字化管理的进程。第二，电子信息装备装载平台不断增加。作为军事电子信息的设备，涵盖了我国海陆空所有军种，建立了完善的武器集成系统。第三，军工电子产品更新速度不断加快，在当前数字化技术迅速发展的前提下，极大地推动了电子产品性能的完善，更新周期不断缩短，为军工企业的发展提供了核心技术，推动了军工企业朝着国际化市场前进。第四，电子产品技术复杂程度日益提升。在计算机信息技术迅速发展的前提下，极大地扩大了当前电子信息系统生产规模，技术复杂程度也不断提升，为了发挥电子产品的重要作用，需要加强各方的之间合作，不断引进先进的数字化信息技术，从而进一步提升电子产品的制造水平，为军工企业创造更多的经济效益。第五，涉及学科不断增加。随着当前社会经济的发展，各个行业不断被细化，对技术要求越来越高。对军工电子产品而言，在进行实际研制和开发过程中，需要利用机械、电子、热能以及电磁等多种技术和学科，然后进行参数耦合设计，从而提升军工企业的生产能力，掌握核心技术，从而进一步完善电子产品的综合性能。这对多专业协同提出了更高的要求和标注，作为军工企业，需要不断引进先进的数字化技术和手段，从而提升电子产品综合设计能力。第六，军工电子产品制造的信息环境日益复杂。在进行军工电子产品开发和生产过程中，涉及多个部门、平台和厂商，需要进行多方面的信息交流，导致整个生产流程比较复杂，增加了信息流集成和传递的难度。因此，随着经济全球化的发展，对军工电子产品的要求日益复杂，为了满足国际市场于鏊求，军工企业需要结合自身优势，不断引进先进的电子信息技术，从而提升军工企业的核心技术，为以后走上国际市场打下良好的基础。
三、电子产品国际市场营销管理创新分析
（一）做好国际市场分析
军工企业在进行电子产品营销过程中，需要认真分析目标国际市场，充分考虑政治、经济、文化、宗教以及民族等因素，分析潜在的市场威胁。同时，要对国外现有的军事电子产品市场进行分析，不断开发市场潜力，针对国际市场的实际情况，制定完善的电子产品市场营销策略。另外，我国军工企业在国际市场进行电子产品营销过程中，要认真分析电子产品的市场供需，认真研究竞争对手，针对国际市场的特点，针对性的营销军工电子产品，进一步提升军工企业市场开拓力度，占领更多的市场份额。
（二）做好与电子产品外贸公司和总体平台单位的合作
在军工电子产品实际发展过程中，需要根据不同类型的外贸公司，制定完善的宣传策略，与外贸企业进行动态的沟通，认真分析电子产品国际市场的动态，为下一步制定国际市场营销管理策略打下良好的基础。同时，军工企业要加强与国内的总体平台单位的协调与沟通，及时掌握各个平台电子产品出口信息，针对内部不同平台的需求，建立配套电子产品服务体系，然后进行科学合理的分类。在实际营销过程中，要充分发挥平台种类多优势，进行有效的合作，进一步把军工电子产品推广到更大的平台上，不断开拓国际市场，应用到更多的国家中。
（三）不断加大电子产品策划和开发力度
在进行军工电子产品进行国际营销过程中，军工企业需要针对国际市场的需求，发挥自身特有的优势，针对不同类型的电子产品进行分类策划，进一步完善产品服务质量，制定出具有代表性的旗舰的电子产品出口项目，提升电子产品推广的针对性和有效性，创造更多的签约机会。另外，军工企业不断改变经营理念，不引进先进的信息化技术，不断增加电子产品开发研制力度，建立完善的生产经营理念，推动电子产品技术创新系统的发展，不断增加电子产品的科技含量，从而满足国际化的需要。
（四）建立一支专业化的国际市场营销队伍
随着经济全球化的发展，国际市场变化不断加快，为了降低军工电子产品国际营销风险，军工企业需要引进专业的营销人才，建立一支专业的国际化市场营销队伍，并且聘请专业人士，对营销队伍进行全面的培训，了解电子产品的国际化标准，提升营销队伍的专业素质。在进行军工电子产品营销人才配置过程中，需要根据国际市场，对市场进行细分，结合不同人员的情况，负责不同的国际市场，实现与外贸公司的无缝对接，为军工企业创造更多的经济利润。
（五）做好电子产品品牌建设
品牌在企业发展过程中，发挥了重要的作用，为了树立良好的企业形象，形成巨大的品牌效应。军工电子产品企业需要建立长期发展的战略规划，处理好近期与长远利益之间的关系，积极开展以品牌为中心的国家营销服务战略，进一步扩大电子产品市场，进一步扩大电子产品营销空间，建立属于自己的电子产品国际知名品牌，最大限度提升我国军工企业的国际地位，获得良好的信誉度和满意度，为以后军工企业国际化经营和发展打下良好的基础。
随着我国军工电子产品出口数量、品种不断增加，国际市场进一步扩大，军工电子产品企在进行市场营销过程中，需要结合自身的特色优势，与外贸企业建立长期合作的关系，不断加大电子产品的出口力度，优化电子产品结构，提升电子产品质量，加大开发力度，不断提升自身核心竞争力，创新市场营销管理模式，推动我国军工企业的发展壮大。
2、新产品线，即使得公司首次进入市场的新产品。由于互联网的技术扩散速度非常快，新产品开发速度也非常快。这种策略只能作为一种对抗的防御性策略。
3、现有产品线外新增加的产品，即补充公司现有产品线的新产品。由于市场不断细分，市场需求差异性增大，这种新产品策略是一个比较有效的策略。
4、现有产品的改良品或更新，即提供改善了的功能或较大感知价值并且替换现有产品的新产品。在网络营销市场中，消费者具有更大的选择权利。企业在消费者需求层次日益提高的驱动下，必须不断改进现有产品和进行升级换代，否则很容易被市场抛弃。
据有关部门介绍，这个叫做“当家e网超”的网上农产品交易平台，实际上是一个农产品大宗交易的第三方公共服务平台，融合信息、在线交易、金融结算、物流跟踪、食品安全等完整的配套服务于一体。当家易现代农业科技发展有限公司董事长汪智刚向笔者介绍说，“当家e网超”目前所营销的1400多种农产品，都来源于政府“菜篮子”工程的定点企业和省内120多家优质农产品种、养基地。通过可追溯体系，能够监测到菜的来源、农残检测等每个环节，一旦发现有质量问题，消费者通过网络平台举报投诉，可“一键搞定”，将获全额赔偿。
为了保证品质，当家易对于生鲜类的农产品还采取“零库存”。每天分两次送货，上午9∶00和下午17∶30。如果会员在当天下午2∶00之前下达的订单，并要求第二天早上送达，其所订购的农产品会在第二天上午6∶00就从基地送达配送中心，10∶00之前完成整个配送工作，送到每户家庭。目前网超每天都有600户以上的送货任务，在送货集中的区域，每100名注册用户配备1名专管员，配送范围涵盖**所有高速内环线以内区域及高速沿线的大型社区。
老百姓可以足不出户，在家轻点电脑键盘即能购买到餐桌上的菜品，这一举措大大方便了那些上班早出晚归没时间上菜场或离菜场较远的居民。因为网上买菜方便，现在有一些写字楼的白领会于前一天在网上订好菜，然后让工作人员在上班期间送到单位去。除了私人买菜外，一些单位食堂也在尝试网上购菜的新鲜方式。
关键词：电子产品；国际市场；营销策略
中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0097-02
1 与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4 追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1 与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2 学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3 建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4 注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
参考文献
关键词：电子产品；国际市场；营销策略
1与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
参考文献
