时间：2023-02-27 11:15:47
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商业地产营销策划概念要从设计、地域、环境、户型、品牌、价格等多方面，来进行推广对开发建设项目的整合，合理确定商业地产在市场上的目标及实际的需求，深入地了解消费者的层次，在了解消费者需求的基础上，了解消费者的需要，在消费者满意的程度上来进行销售。一个好的营销策划在设计、营销、服务、管理等方面都比竞争者更有效地满足各种客户的要求，准确明了的建立一套价值体系，可以通过产品的差异化战略，最大限度地避免不必要的竞争，让开发商在社会面前树立良好的品牌形象。总的来讲，商业地产营销策划不是简单的销售和推广，是一个具有系统性、综合性，需要在有效的理论下指导营销。利用营销来实现商业地产的价值。其实就是要了解市场，熟悉市场到推广市场中的细节，其中心还是要了解每一位客户的需求，做到准确把握清楚认识，是商业地产营销从单一的大众化转变为个人化。营销服务不但要追求表面，最重要的还是要注重内涵，不仅要体现物业的特征，还要体现市场的特点和消费者要求。
2我国商业地产营销策划的主要问题
好的商业地产营销策划，可以为开发商赢得一个好的市场，促进商业地产产业在我国的发展。现今中国的商业地产营销不再是单一化，开始趋向全面化，营销服务开始追求内涵，营销的推广手段，已然不是之前的杂乱无章，但是现今的楼市营销策划，还是有一些比较重要的问题。
2.1价格定居论
人们对产品的价格还是比较看重的，调节一个合适的市场价格是市场营销必须把握的重要部分，如何把握物业的售价，如何调节，是一个比较关键、复杂的部分。楼盘出现降价的原因一般有两种，一种是设计方面出现瑕疵，人们住房现在注重人性化，从而失去了市场的竞争力，这种情况就只有降低价格来进行销售；另一种是营销策划没有达到运行的标准，只有降低价格来进行销售。世上没有不赚钱的买卖，商业地产业不是福利行业，没有利益的市场就不会推动产业的进步。营销业可以培育商业地产业来作为一个分支行业，强调营销策划，要用合理的价格让物业兑现，当然还是要尽力地实现商业地产的最大利润。
2.2承诺堆积
各种各样的营销策划手段出现在市场中，在楼市中，其中承诺形式的广告只有增多，没有减少。多数人都认为，承诺越多，客户就会越多，其实不然。市场的营销，关键一点就是要让客户们相信物业，看得起物业，对物业有着良好的印象，对物业有着足够的信心。并不是市场客服的承诺堆积，好像没有一个行业像商业地产销售一样，随意夸大业务的特点，向客户进行各种的承诺。什么“保增值、保质量”“、年利润30%“”你有10到30万打算投资什么”等，五花八门的广告语不断出现在市场上，商业地产营销中的承诺内容多达几十种，比如：质量承诺、环境的承诺、用料的承诺、收费承诺、增值承诺、安全、绿化承诺等，太多的承诺只是一时增加了客户量，添加了太多的承诺就会难以实现承诺，所谓的物极必反难以兑现，就会引发许多的矛盾从而影响到营销商以后的前景。
2.3炒作制胜论
目前在商业地产的营销中发现了两个问题，第一个是在没有把营销分离出来的时候，硬要剥离出来，第二个是从本质上的直接意义忽略产品本身去营销。这两种问题就直接突出了一个“炒”字。最直接最快捷有效的办法就是制造新闻，利用新闻效应来取得人们的关注，他们利用具有可信度的媒体直接骗取客户的信任。企业可以花大量金钱用买断版面、电视广告等方式，运用广告的形式运作，如文字广告、新闻广告。人们认为这种方式的营销策划不值得提倡，不是真正的营销策划。
2.格式销售论
针对某一种物业的装饰特色来进行过分的渲染，就称作“风式销售”，近几年主要表现在楼市的外观上面。大多数的营销商认为，只要物业中含有一点可以夸张部分，就会毫不保留地进行全方面的夸大，以为只要用“模式”就会有市场效应，这种不正当的推销方式，直接导致了开发商的随意性，复制、翻版有的甚至“将错就错”，把缺点改成优点，实现他们眼中所谓的“特色”销售。现在依靠一些简单的要素已经很难去争取到客户了，许多需要购房的人们曾经为一些“风式销售”心动过，但是后来却为所购的物业而困惑，从此失去了市场。
2.5经验决定论
一是全国范围内已经出现了少见的，从理论上解析房产营销的专著出现，大量的出版都是用实例来进行分析，不然就利用大量的例子堆积。商业地产营销策划的基础比较差。二是没有专业人员和条件，三是缺少研究的精神风气，比较有经验的运作者会忽视了市场上的信息，对研究市场的缺少、获取信息的不足，能力手段等方面，在一等的程度上制约了商业地产营销策划水平的提高。
3我国商业地产营销策划的对策
商业地产营销在商业地产的发展中一直占有主导地位，它以独特的主题策划为中心，综合利用多种营销手段，与消费者之间建立信任良好，不可缺少的联系，使物业等部门能够快速准确地直达消费者。当市场变化为买卖市场、开发商要绞尽脑汁，挖空心思，不计成本利用各种营销手段重新回到自己的市场上。
3.1深刻了解熟悉市场
从市场的宏观调控到救市政策，消费者从抢到房子到持币观望，商业地产从涨价到降低房价退房，总之商业地产行业变化是很大的，而且难于把握，而且想要全面地把握方向还是有一定难度的。在商业地产的买卖市场形成后，客户就有了很大的选择余地，这样加大了竞争力，想要适应这种形式，商业地产企业就要抛弃老旧观念，把企业的核心价值放在客户的需求价值上去，以客户为中心，把市场做为导向。特定的房屋要有特定购买群体，包括他们的性格、年龄、文化程度、家庭成员、工作经历、爱好等，每一种人都有不同的需求，开发商要针对这类人群，进行分类策划。所以只有搞好市场调查明确客户需求，综合分析，投其所好这样才能赢得更多的市场。想要通过营销策划来得到之前预期的收益，就要随时把握好时机、市场、空间、价格来进行透彻的分析和判断。还要关注消费者心理需要，随时了解消费群体的动向，把全新的营销理念加入营销体系中。
3.2真实需求下的准确定位
在市场还没完全打开的情况下，买房的大多是以自住为主，因此，商业地产开发企业就要在市场上做好认真的分析，了解目标市场的细节，认识并充分了解顾客群体、对房屋建设进行精心的设计然后结合自身的竞争优势，选择商业地产市场的目标，把导向改变成消费者的真实需求，在做好一切准备的前提下精确定位。开发商须知哪种产品要卖给什么样的人，这类产品适合的人群，要有详细的规划和缜密的指导思想，给产品建设、顾客需求、价格调动、开发策略进行全方位的定位。
3.3诚信营销实事求是
目前，消费者对于房产的价格还是比较敏感的，但是当开发商在房产价格上模棱两可和配套承诺无法实现时，这样一来就无法有效地吸引消费者。为此，开发商就要树立好良好的社会形象，塑造诚信营销的经营理念。而且对于营销来说开发商降低房价来销售，还不如提升房屋的品质。
3.4注重广告品质
广告原本是让人们更快速地了解产品的特点，然而现在广告成了推销不可缺少的传播途径，广告也有双面性。广告做得好对消费者就会有很大的吸引，引起消费群体的关注，但是要是产品一旦出现问题，也很容易遭到消费群体的不满甚至抗议，会给企业带来很多不好的效果。广告要做到具有针对性，不要一味地追求广告而忽视了广告本身的性质，更不要以为广告就是万能的。事实上，有很多的方法可以代替广告。在大众的眼里，价格就是最好的传播方式，要是商业地产商稍微降低一点价格，客户就会不断而来。口碑的传播效果也不次于广告，成本还比较低。在营销策划中高端的产品，好的口碑同样可以作为重要的传播渠道，达到理想的传播效应。
4结语
关键词：商业地产;售后返租;定价分析
一、售后返租模式的历史与现状
售后返租在国外已有很多年的历史，主要用于公司已有房地产的处理，目的是增加公司不动产的流动性，通常是被作为一种融资方式来看待的。但在我国，售后返租这种商业地产开发普遍应用的手法，是在上个世纪90年代中期由香港传入的。传入之初兴起于广州、深圳等沿海发达城市，随后流传全国。我国的房地产出售回租和国外的情形有显著的不同，一是主要运用于新开发的收益性较高的商业地产，因此不仅具有融资属性，也成为开发商的促销手段之一；二是将一宗面积较大的适宜整体经营的商业地产分割成许多小份的产权来销售，然后整体回租。售后返租对我国大型商业地产的发展起到了显著的促进作用，但由于这一新型的交易方式在我国出现不久，在理论认识上还不成熟，在实践上也出现了很多问题。
上个世纪90年代中期，疯炒楼花正值方兴未艾，由于售房款回笼过早和集中，致使许多见利忘义的不良房地产开发商，在楼盘未竣工前就卷款而逃，在全国造成了许多烂尾楼并留下许多难以解决的债务纠纷。鉴此，这种营销方式出现不久就遭到建设部的明令禁止。建设部所颁发的房地产销售管理办法明确规定：2001年6月1日后，一律不得以返本销售和售后包租的方式，出售未竣工的房屋，已竣工房屋则不在此列。此后“返租销售”模式一度沉寂。
最近几年，由于房地产开发市场所供应的产品同质化现象极其严重，而且供应量偏大，致使竞争变得异常激烈。在产品销售进度难以理想的情况下，开发商只好在“回报率”、“返租年限”上大做文章，以求在最短时间内售出所有已经开发和待开发的产品，加速资金滚动。正因如此，售后返租又重新抬头，回报率也从几年前较保守的每年6％至8％升到了目前的8％至15％不等，返租年限也从以前的3年左右变成现在的10年之久。
二、售后返租模式与其他开发模式的比较
纵观这几年我国的商业地产开发可以发现，除售后返租外，国内商业地产开发主要采用了只售不租、部分出售部分出租、只租不售等几种模式。
1.只售不租模式
此种模式是指商业地产项目在建成后，通过打散分别出售给中小业主。这种模式使得开发商在项目开发过程中的资金压力大大缓解，降低了开发项目的资金门槛，有利于项目的开发运作，短期见效非常快，适合资金实力不是非常雄厚的公司。但是，单纯的出售使业主的产权多元化，难以实行统一经营。商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上被彻底分割，失去了它的整体性。购买商铺的业主一部分是以经营者的身分出现，买商铺的目的就是为了经营，而另一部分业主则是以投资人的身分出现，并不急于经营，有的甚至是为了养老。这就导致许多商铺在售出之后一直“大门紧闭”。这不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，影响城市景观，对城市社会经济的发展造成不良影响。
2.租售结合模式
为了弥补只售不租方式的不足,解决商业地产经营中可能出现的问题,开发商找到了租售结合的方式。具体包括售后返租模式和部分出售部分出租两种模式。
部分出售部分出租模式是指开发商将开发出来的商业物业出售一部分,以收回投资成本,余下的资产开发商自己组建管理公司或聘请专业的管理公司来出租经营,以赚取后期的营运利润。目前,在国内主要采取“地产大鳄+商业巨头”的形式,即在开发商开发商业地产之前,就与知名商业企业结成战略联盟,房地产商在受让土地后规划前,充分考虑项目商圈的市场需求,并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系,在开发过程中,让这些企业参与相关的规划工作,最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等多方面更合理、更科学。在这种方式下,主力店铺在建成之前就已经租给了知名企业,而剩下的非主力店铺则采取出售的形式。
这种模式有比较突出的优点。其一,可以通过销售商铺来收回部分资金,一定程度上缓解开发商的压力；其二,准确的商圈分析,合理的市场定位和业态组合可减少各种资源的浪费,使房地产企业的效用最大化；其三,商业巨头的稳定租金提高了商业地产项目整体经营的稳定性,房地产商可以借助商业巨头的品牌效应加快中小店的招商进度,树立自身的形象；其四,减少了对假设周期和资金统筹的影响因素,使投资估算更准确,资金统筹更顺利。但是,这种模式使得大部分商圈采取出租的形式,投资回收期长,开发商需承受较大的资金压力。此外,项目的商圈是发展变化的,在房地产商与商业企业结成联盟之后,商圈内可能出现原有商业业态改变或非商业地产改造成商业物业,在这种情况下,原来设计的业态组合就面临着重新调整。
3.只租不售模式
只租不售模式主要包括两种,即委托专业招商机构进行项目招商出租、自己搭建招商队伍进行出租工作。将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商出租,通常国际专业招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求,所以委托国际知名专业咨询机构进行前期招商出租工作更能有效地促进项目的进展。该类商业地产的开发以出租为唯一模式,意味着开发商必须先通过金融措施筹措到足够的资金,将该类商业地产建设完成并投入运营,再依靠租金收入回收投资、赚取利润。如果开发商不能解决项目开发完成、投入运营初期所需要的资金,那么项目是缺乏可行性的。
由于采用出租模式开发商业地产,前期投入的资金巨大而回收期长,而且前期规划、建设、招商、经营管理等都是专业性极强的工作,因此,需要开发商不仅要具有开发商、投资商的背景,同时又应该具有经营商的背景――至少要组合有专业开发、投资、管理背景的管理团队。但是目前我国国内的开发商很难达到这样的要求,因此大多数采用前面两种开发模式开发商业地产。
模式只售不租租售结合
售后返租部分出售、部分出租只租不售
实质产权和经营权被分割和转移经营权在返租期内完整，产权被分割且转移产权、经营权基本完整且基本无转移
产权、经营权皆完整
优点开发商可尽快回收资金
可收回一定的资金；商业物业可顺利开业投资风险小；有利于提升物业价值有利于商业地产的经营；保持良好的形象
投资者无明显优点出租较容易；有一定的租金回报投资风险较小投资风险较小
缺点
开发商不利于商业地产的经营；有损形象仍有较大的资金压力；返租期后的续租、经营困难资金压力巨大；合作伙伴破产时存在巨大风险资金压力巨大；对开发商素质要求太高
投资者存在较大的投资风险存在一定的投资风险无明显劣势无明显劣势
三、售后返租定价分析
(一)商业地产售后返租定价的特殊性
和住宅房地产只需确定房屋售价不同，商业地产售后返租定价时需要考虑的因素更多，定价的过程也更为复杂。
(1)售后返租模式作为一种集销售、融资、经营于一体的商业地产运作模式，定价过程中应包含融资因素。
(2)同时确定销售价格和租赁价格。住宅房地产一般或者销售或者租赁，因此，在一次交易中要么只需要确定售价，要么只需要确定租金，但在商业地产售后返租中，销售和租赁是同时发生的，售价和租金是紧密相关的，是同时确定的。
(3)确定包含售价、回报率、返租期三个待定参数。租金由售价和回报率确定，而售价和租金都和返租期紧密相关，因为返租期的长短和融资成本及双方风险的分配有关。
(二)商业地产售后返租定价的模型
设一项售后返租的商业地产的售价为P，净租金回报率为i且在返租期内保持不变，折现率为r且假定保持不变，当不考虑租售双方的交易税费时，对购买人来说相当于投资收益率，对出售人来说相当于融资成本，返租期为m年。商业地产剩余可使用年限为n年，且m≤n，假定返租期满后的n―m年的商业地产价值预计为R。
P=∑mt=1P×i(1+r)t+R(1+r)m（1）
再设市场净租金为W，折现率为r0，则该商业地产的市场价值V由收益法可得
V=∑nt=1W(1+r0)t（2）
第m年时，商业地产的市场价值按收益法计算应为
R=∑n-mt=1W(1+r0)t（3）
记R=k×V，由(2)和(3)知
k=(1+r0)m[(1+r0)n-m-1](1+r0)n-1(4)
k的取值范围是0＜k≤1，其值的大小取决于返租期m相对于商业地产产权期限n的长短，当返租期确定时，k是一个定值。由于m远小于n，因此k总是小于1.
将R带入(1)得
P=∑mt=1P×i(1+r)t+V×k(1+r)m(5)
记融资比例q=P/V
代入(5)并经整理可得
i×∑mt=11(1+r)t+kq×1(1+r)m=1(6)
由式(6)可得到以下结论：
结论①：当融资比例q一定时，净租金回报率i和融资成本r呈同方向变化；
结论②：当净租金回报率i一定时，融资比例q和融资成本r呈反方向变化；
结论③：若要维持融资成本r不变，则净租金回报率i和融资比例q必然同方向变化。
商业地产开发商可采用的价格策略具体有三种：P=V 、P＜V、P＞V。
(1) 当P=V，也即q=1。令r=r0，则i=W/V。由式(2)知W/V=1/∑nt=11(1+r0)t。这是商业地产租赁市场的平均净租金回报率，以表i0示。即q=1时，若i=i0，r=r0（结论④）。再由结论①可知，当定价为P=V时，若提供超出市场平均的净租金回报率，则必然付出超出r0的融资成本。
(2) 当P＜V时，此时q＜1。由结论④和结论②可知，若i=i0，则q＜1时，r＞r0。这一结论也可表述为结论⑤：q＜1时，若i=i0，则r＞r0。同理，由结论④和结论③，可得结论⑥：q＜1时，若r=r0，则i＜i0。由结论⑤ 、⑥和结论①可知：当开发商确定P＜V时，若提供市场平均的净租金回报率，则必然付出超出r0的融资成本，若只愿付出r0的融资成本，则只能给购买人提供低于市场平均的净租金回报率，从而缺乏市场吸引力。
(3) 当P＞V时，此时q＞1。由结论④和结论②可得结论⑦：q＞1时，若i=i0，则r＜r0；由结论④和结论③可得结论⑧：q＞1时，若r=,则i＞。由结论⑦ 、⑧和结论①可推知结论⑨：q＞1且取一定值时，必然存在一个i的区间，使得当i＞i0时，r＜r0。上述结论表明：当开发商采用P＞V时，若提供市场平均的净租金回报率，则付出的融资成本必然低于r0；若只付出r0的融资成本，则也可给购买人提供高于市场平均的净租金回报率；当融资比例不变时，必然存在一个回报率区间，使得回报率i大于市场平均的净租金回报率而融资成本小于r0。
四、商业地产商承诺高回报率的动因分析
在我国商业地产的项目开发过程中，商业地产商通常开出8％、10％甚至15％的售后包租收益率，使购买者以为高回报率即意味着高投资收益率，从而使交易顺利进行。商业地产商之所以采取这种策略的原因可用上面模型得到的结论来解释。
由结论②知开发商可以设定一个具有诱惑力的高回报率，同时通过提高售价增加融资比例达到降低融资成本的目的。这对于购买者而言意味着购买者花高价买下的房地产并没有给自己带来高的投资收益率；相反，购买者还要承担巨大的投资风险，因为经营性售后返租的实质性风险在出租人(也即购买人)一方。这种交易对购买人来说非常不利，但在现实中仍会发生，因为这种不利的结果具有一定的隐蔽性，因而也具有隐性欺骗性。因为在房地产售后返租交易时，买卖双方在价格谈判中仅涉及到售价、回报率和返租期，开发商会极力渲染高回报率，使购买者以为高回报率即意味着高投资收益率，但投资收益率并不是直接显现的，它还与销售价格与真实价值的比例(即融资比例q)、返租期有关。购买者虽然可能会察觉到售价偏高，但购买者由于信息的不对称，难以弄清房地产的真实价值，并不清楚房地产的价格被抬高了多少，同时受高回报率的诱惑从而成交。
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激烈的市场竞争是促使企业加强经营管理的潜在动力，只有在发展过程不断加强经营管理，才能实现企业的营业利润的提高。大连万达商业地产股份有限公司在追求企业利润的时候，通常也会忽略对企业资产结构进行优化，这对于企业的长远发展十分不利。
流动资产和非流动资产增幅放缓：
根据表1，我们可以看到，从2013年到2015年大连万达商业地产股份有限公司流动资产总额从2013年到2015年占资产总额的比重分别为：45.54%，46.31%，41.43%。根据表2可知在大连万达商业地产股份有限公司流动资产中存货项目、流动资金项目和应收账款项目占据绝大部分比重。通常情况下，如果一个企业的流动资产率越高，表示该企业的经营活动越合理有效，其发展情况也就越好，此时，经营管理在企业中就表现的格外重要。在不同的行业内流动资产率的指标有着不一样的合理区间，建材、纺织、航空等领域，这一指标的合理区间通常控制在30%到60%之间，而在房地产、批发等行业?@一比率通常超过90%。该公司流动资产率一直维持在45%左右，与房地产行业的合理区间差距较大，而且在2015年其增长幅度大幅放缓。根据表2，我们可以得知，2015年大连万达商业地产股份有限公司流动资产率过低且增幅放缓主要是由于流动资产大部分子项目的增长幅度都呈现下降趋势。其中存货项目2014年相较于2013年大幅增长44.51%，但是在2015年相较于2014年仅仅增长15.20%。应收账款项目2014年相较于2013年大幅增长202.86%，在2015年相较于2014年却减少了41.39%。货币资金项目2014年相对于2013年增幅达26.30%，在2015年相对于2014年却大幅减少至21.38%。其他流动资产项目2014年相较于2013年大幅增长5010.53%，在2015年相较于2014年却大幅减少了93.82%。综上所述，为了实现企业的长远发展，大连万达商业地产股份有限公司必须加强对流动资产的控制，包括对存货项目进行适当的处置，以降低存货占比，避免占用过多企业资源。还应当将应收账款项目维持在合理的水平，避免占比过高或者过低。
二、优化大连万达商业地产股份有限公司资产结构的对策
为了实现更高层次的经营管理意味着企业在日常经营中一定要重视对资产结构进行优化，只有在发展过程中不断优化资产结构，才能使其与企业的长远发展战略相符合。
（一）提高流动资产和非流动资产总额
企业管理以财务管理为核心，并围绕着财务管理开展生产经营。而资产管理则是财务管理的主要的内容，加强对流动资产的配置和管理是企业财务管理的重要组成部分。当流动资产所占份额较大时，企业所应承担的相关的负担也就越重，进而就会对企业的经济效益产生影响。反之，如果企业流动资产存在较大缺口，资金的周转就会出现失灵的情况，进而会影响到企业的额经营管理活动。在流动资产各个子分录中应收账款与存货往往占据流动资产总额的绝大部分，所以为了提高大连万达商业地产股份有限公司的流动资产总额必须做好各相关工作的管理。企业可以通过加强经营管理，对不必要的非流动资产进行处置，进而转化为流动资产，从而提高流动资产总额。大连万达商业地产股份有限公司可以通过将持有的可供出售金融资产以及物业、厂房和设备等非流动资产进行处置来提高企业的流动资产总额。提高非流动资产总额，通常需要企业从自身发展规划出发，通过加大投资和扩大生产经营等措施来实现。
（二）提高流动资产率
从2013年到2015年公司流动资产总额从2013年到2015年占资产总额的比重分别为：45.54%，46.31%，41.43%。而房地产行业流动资产率的合理区间是90%左右。大连万达商业地产股份有限公司的流动资产率长期低于行业合理区间，基于长期考虑对公司发展不理想。企业管理层在日常经营管理过程中要注重提高企业流动资产总额在资产总额中的占比，不断加强对企业流动资产的认识，如果企业资产总额常年变化不大的情况下可以通过将企业持有的物业、设备等非流动资产转化为流动资产来提高企业的流动资产总额，从而达到提高流动资产率的目标。当企业资产总额变化较大时可以通过加快商品销售和处置闲置固定资产等方式，使流动资产增长幅度高于资产总额增长幅度，通过这种方式达到提高流动资产率的目标。
三、结论
通过对公司一系列相关数据收集与整理，通过资产结构的相关指标进行分析。从而对该公司的资产结构现状有了比较深入的了解，通过分析得出如下结论：
第一，通过大连万达商业地产股份有限公司相关数据进行分析之后，发现该公司资产结构方面存在以下三个问题：（1）该企业流动资产总额和非流动资产总额增长幅度均有所放缓，其中流动资产增长速度大幅放缓；（2）该企业的流动资产率长期低于行业合理水平；（3）存货在流动资产中占比长期超过50%，持续维持在偏高水平。
题 目：郑州投建SHOPPING MAll 的实证分析——以大商新玛特SHOPPING MALL为例
1、选题依据(背景与意义、国内外研究现状与发展趋势)
(1)背景
随着改革开放的不断深入和大型百货店的逐渐衰退，郑州地区商业在快速发展的同时，不断涌现出1些新的商业形态如：购物中心、量贩店、便民店、仓储式商店、专卖店等，它们的产生和发展为郑州的经济活跃腾飞做出了巨大的贡献。
近年来国内外出现全新0售业态--shopping mall已经显出它无与伦比的优势。郑州经济环境优良，政策环境开放，人文环境充足，地理环境优越，居民消费水平较高，市民消费者的消费理念正朝着国际大都市的方向迈进。
众所周知，从大商集团4.21亿元拍得金博大店3年经营权，到神速签约郑州国贸店、闪电进驻漯河两店;从迪奥、倩碧等国际1线化妆品牌的引进，到大众时尚百货向精品时尚百货的转型超越;从创新联盟营销到销售业绩的不断攀升，大商1直是郑州媒体和商家关注的焦点。2019年7月13日，大商再次成为众所瞩目的焦点，大商集团河南店网拓展暨大商新玛特郑州国贸总店招商大会在郑州裕达国贸盛大召开，与会者有大商高层、行业专家学者数10人、国内外知名供应商代表400多人、各大媒体记者近50人等。本次招商大会的成功召开是大商集团对河南店网布局的首次高调亮相，标志着大商在河南店网布局的正式启动。
本论文将从大环境来分析郑州发展shopping mall的必要性和可能性，并以大商新玛特shopping mall为例，从历史地理环境、经济政策环境、人文环境、竞争区位理论、商圈理论等角度全面认真地分析它的投资可行性。
(2)意义与国内外研究现状
投建shopping mall不仅是1个城市经济环境，人文环境，社会环境的改善，更是1个城市高速发展水平的标杆。MALL作为1种现代商业形态，代表着先进的商业生产力，那么，北美作为全球MALL的策源地和样板，为什么会出现两种孑然不同的局面?1类MALL作为成功的样板而受到称赞，现在依然门庭若市，而另1类MALL却被孤00地抛弃在野外，门口无比空旷。
美国在上个世纪80年代完成了对商业体系的现代化改造，这1切，是在市场的力量推动下完成的。美国能在经济上取得今日的成就，其商业体系的现代化程度和他的融资体系、富有创造力的社会生产体系1样，成为美国经济值得骄傲的标志之1。以至于今日当人们在议论起商业地产的时候，都会情不自禁地谈起“Shopping MALL”，即我们常说的“购物中心”。而“Shopping MALL”正是在美国开端。这1商业形式固然是在美国经济高速发展的背景下产生的，但目前却已成为全球现代商业的样板，它在1个国家的普及程度成为衡量1个国家现代化水平的标尺之1。
从早期欧美购物中心的发展，到近在咫尺的亚洲日本、韩国等国购物中心的发展，我们看到了众多的经验和教训。世界上没有1个购物中心会主观地走向失败，世界上任何1个购物中心自始至终都梦想走向成功。但是数2019年来的发展历程却说明：有1些项目获得了成功，而有1些项目却走向了失败。成功是主动的，而失败却是被动的。
从欧美和日本等地的购物中心发展经验中，我们又可总结出1个普遍的规律，那就是1个国家和地区的购物中心从起步走向成熟，基本上都要经历3个阶段，这3个阶段分别是：
第1阶段：购物中心刚刚开始起步，这个阶段由于购物中心在市场上并未饱和，加上市场的需求推动，使绝大多数购物中心1旦建成，都能在初期获得1个较好的效应。这个阶段是购物中心发展的黄金时期，很多商业地产开发商本身并未对购物中心有充分的认识并做好足够的准备，就在利益的推动下进入购物中心的建设和运营，这个阶段对购物中心运营最重要的
因素是地段的因素;第2阶段：购物中心从起步阶段进入相对稳定的阶段，这个阶段购物中心的建设开始趋于饱和，并成为市场消费的主要场所。购物中心与购物中心之间的竞争开始出现，在这个阶段，由于购物中心运营都开始步入成熟，购物中心之间主要的竞争是人力资源和技术层面的竞争，在这个阶段，现代商业人才和商业运营技能是决定购物中心生存的决定因素。在竞争的推动下，1部分购物中心承受不住压力，开始衰落;第3阶段：购物中心的发展和运营进入成熟阶段，成熟的购物中心供应链和连锁的购物中心开发商开始形成，竞争进入白热化。在这个阶段，现代商业人才充裕，商业运营技术已相对成熟，购物中心与购物中心的竞争主要体现为核心竞争力的竞争。主题化经营和差异化战略成为购物中心吸引客流的主要亮点，具有鲜明主题和高度战略规划思想的购物中心开始构筑中心优势，并成为购物中心竞争角逐中的优胜者。大量目光短浅、规划落后和过于追逐短期利益的购物中心被淘汰，购物中心开始形成强者为王的格局。中国购物中心的发展，也不可避免地要经历这3个阶段。
(3)发展趋势
购物中心的兴起是伴随着各国的经济发展过程出现的，并且在1定程度上进1步促进了各国经济的发展。由于世界各国经济发展水平不同，购物中心在全球的发展呈现出了不均衡的态势，绝大多数的购物中心集中在美国、欧洲、日本等发达国家和地区，其中仅美国所拥有的购物中心总数就多达45000个。形成这种局面的主要原因在于当地居民的消费需求随着收入水平的提高出现了新的变化和调整，而购物中心则迎合了这种需求。进入到20世纪90年代，我国的香港、台湾和东南亚各国购物中心步入蓬勃发展的阶段，购物中心的数量增加、规模扩大，形式日趋多样、服务更趋完善。但是从客观来讲，欧美的购物中心无论从总体数量、销售业绩，还是从管理水平上看，都在全球购物中心领域发挥着榜样的作用。从购物中心的发展对各国经济整体发展的促进作用的角度来分析，对我们研究购物中心、发展购物中心更是具有相当大的启示意义。仅以美国购物中心对美国经济的总体贡献为例，1993年其总销售额达到8302亿美元，1994年达到了8500亿美元，2019年则已超过了1万亿美元，这个销售额在非汽车类商品的销售额中占了55%，美国购物中心所雇用员工超过1000万人，几乎每11个工作人口中就有1名是在大型购物中心工作。在这里需要说明的1点是，美国的购物中心产业1993年就已进入了成熟发展时期，因而大型购物中心数量逐年递减，即便如此，购物中心所产生的销售额，仍然呈现出直线上升的趋势。购物中心在美国、日本、欧洲以及其他国家和地区兴起并且进入蓬勃发展阶段，被0售业人士称为“流通革命”，主要原因在于购物中心从根本上改变了0售业的被动和从属地位，实现了与相关产业的有机融合乃至对生产的引导，对消费的促进。
2、研究目标与主要内容(含论文提纲)
(1)研究目标
本论文将从大环境来分析郑州发展shopping mall的必要性和可能性，并以大商新玛特shopping mall为例，从历史地理环境、经济政策环境、人文环境、竞争区位理论、商圈理论等角度全面认真地分析它的投资可行性。
(2)研究内容
主要研究从shopping mall的产生和发展以及shopping mall在中国的个案分析，探讨shopping mall在郑州投资兴建的可行性。同时，大商新玛特作为1家外来企业，如何在竞争激烈的郑州市场投建shopping mall取得了巨大成功。
论文提纲：
1、 购物中心的产生及发展趋势
(1)购物中心的产生
(2)购物中心的定义
(3)购物中心的特点
(4)购物中心的现状
(5)购物中心的分类
2、 中国SHOPPING MALL的个案分析
(1)赛特购物中心淡出武汉
(2)广州天河城广场购物中心
(3)成功发展SHOPPING MALL应具备的条件
3、郑州发展SHOPPING MALL的环境总析
(1)经济环境
(2)地理环境
(3)政策环境
(4)市场状况
4、投建大商SHOPPING MALL的实证分析
(1)区位环境分析
(2)大商新玛特SHOPPING MALL商圈分析
(3)经济政策环境分析
(4)人文环境分析
(5)郑州市居民消费需求分析
5、大商新玛特SHOPPING MALL的投资风险研究
3、拟采取的研究方法、研究手段及技术路线、实验方案等
(1)研究方法
1。实证与案例分析法
这是西方经济学界比较公认的研究方法，也可以称之为成熟的研究范式。实证分析方法的特点是，指明研究事物“是什么”，具有什么特征，以及说明该事物在各种条件下会发生什么样的变化，产生什么样的结果。
2。归纳法
从案例出发，必须运用归纳的方法。归纳法的运用，就是从1个或多个企业的发展道路中发现各自不同的竞争力和核心竞争力，在此基础上，对核心能力有1个较普遍的认识。
3。比较分析法
由于不同的学者有不同的关于核心竞争力的观点，而且不同企业的发展道路与竞争力提升方式、路径都不尽相同，这都使本文自然的应用比较分析法进行研究。所谓比较分析法，是将两个或多个同类或相近的事物，按同1法则进行对比分析，寻找它们的相同点与差异点，并根据同1法则进行对比分析的结果来推测未能知的事物或具有同样或近似的性质和特征。本论文中有关核心竞争力理论的渊源和发展以及核心竞争力的提升等的研究，将是比较分析法的具体运用。
(2)研究手段与技术路线
学校图书馆、阅览室有丰富的藏书，并设有电子阅览室，可全文检索中国期刊网，能方便查阅到国内外重要期刊上发表的最新成果，还通过对1些成功的案例进行分析。此外，还有指导老师的悉心指导。
在研究内容中，对shopping mall的综述，主要是通过利用各种途径包括网络、期刊、报纸、杂志等资源来搜集大量的相关资料。在研究世界各国shopping mall的发展和趋势同时，密切关注国外发展shopping mall的趋势，尤其是发达国家的发展趋势。此外，随着国内经济的发展，中国居民的消费需求随着收入水平的提高已出现了新的变化和调整。消费者在购物时不仅追求方便性、多样性、注重个人品味的需求，同时更注重整体购买经历的愉悦。这种趋势促成了对大型Mall购物中心的需求不断增强。
本课题主要是通过层层递进的方式，道出shopping mall的其中缘由，进而得出在某个区域投资发展shopping mall的可行性。
4、中外文参考文献目录(作者、书名论文题目、出版社或刊号、出版年月或出版期号)
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[2] 李小建。经济地理学。北京：高等教育出版社，2019
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[17] 黄桂芝。0售营销，北京：清华大学出版社，1998
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[21] 余凯。仓储式超市经营管理实务。广州：广东经济出版社，2019
[22] 吕1林。美国沃尔玛——世界0售第1。北京：中国人民大学出版社，2019
5、研究的整体方案与工作进度安排(内容、步骤、时间)
(1)研究的整体方案
对本论题的研究，主要分4大步骤着手进行。
第1，论述SHOPPING MALL的产生、定义、特点、分类、现状及未来发展趋势
第2，研究主要对中国SHOPPING MALL个案进行分析，以赛特、广州天河城为例，分析它们的成功和失败的原因，并结合国内外的具体事例总结出成功发展SHOPPING MALL的应该具备条件然后，着重对双汇集团的企业核心竞争力进行研究
第3，针对郑州的大环境进行论述分析，得出郑州已基本具备发展SHOPPING MALL的硬件和软件条件
第4，在所研究的基础上，主要就以大商新玛特SHOPPING MALL为例进行实证分析。运用区位理论、商圈理论等进行分析;
第5，就预测购物中心的未来发展趋势，并对大商新玛特SHOPPING MALL未来存在的风险进行分析。
(2)工作进度安排
论文步骤
完成时间
备注
确定选题，完成选题审批表
2019年12月20日
学生与导师沟通确定题目、完成审批表
下达任务书
2019年12月31日
指导教师指导学生完成任务书
开题报告定稿
2019年1月15日
指导教师指导学生完成开题报告
文献综述定稿
2019年3月10日
指导教师指导学生完成文献综述
外文翻译定稿
2019年3月10日
指导教师写指导学生完成外文翻译
交论文完整初稿
2019年4月27日
指导教师要求学生保留修改稿件
毕业论文中期检查
2019年4月28日—30日
系里检查学生论文进展和教师指导情况
论文第2、3...稿
【关键词】AB房地产公司；总体战略；竞争战略
一、企业总体战略定位
目前，我国的房地产市场呈现快速增长的趋势，加之我国宏观经济发展良好，城市化进程稳步向前推进，新农村建设如火如荼，住宅建筑和商业房地产市场的需求量都很大，但我国房地产行业真正快速发展起来的时间并不长，只有几年的时间。由于具有更多的优势资源和更加强有力的竞争地位， AB房地产公司应该集中精力在房地产经营管理方向，不要轻易转移已经具有一定的竞争优势的公司业务，所以目前AB房地公司的定位，应该将更具优势的资源充分投入到拥有更强竞争力及发展潜力大的公司项目上。AB房地产公司其本身是以房地产开发为主要经营业务的，制定该发展战略应将企业内部和外部环境、企业的资源和能力的实际情况相结合起来综合分析，做出符合自身规律并行之有效的的战略。就外部条件来说，AB房地产公司所处的大环境还是不错的，经济持续平稳快速发展，城市化进程逐步加快，再加上城市区域进程日新月异，在本行业竞争中具有较强的优势，所以该公司主要存在来自于全国房地产金融政策的调整的威胁，但这些都有办法化解，比如说提高公司融资的渠道，凭借电力和企业信用以降低金融风险。就内部环境而言，公司的专业技术人员拥有丰富的经验，公司本身也具有相当的资金实力和融资能力，另外其土地储备资源丰富，土地的升值潜力巨大，跟更重要的是，该公司一致与政府相关部门之间保持有良好的沟通。因此，综合考虑分析该公司的内部和外部环境条件，得出的结论是AB房地产公司拥有的机会和优势远远胜于所面临的威胁和劣势，因此该企业的整体战略应该制定为快速发展的战略。所以该企业应及时抓住一切有利于自身发展的机会，在保证稳步向前的基础上，进一步纵向加深自身的产业结构链。
二、企业竞争战略的确定
在明确了整体战略之后，AB房地产公司应进一步明晰所从事的业务领域。如何在共同业务领域比对手更具有竞争力，还需要进一步选择更深层次的商业战略|竞争策略。就产品及市场竞争策略的特点综合考虑来说，成本领先战略、差异化战略及集中战略仍然是该企业的主要竞争策略，这是因为企业竞争的领域不同及处于多样的竞争态势，企业的战略选择就会是层出不穷的，以下将分开阐述这三大竞争策略。
（一）成本领先战略
成本领先战略指的是企业在内部加强其成本的控制，比如说在产品研发、生产、销售等各个领域尽最大限度地减少并控制，成为行业的成本领先者。因此，在整个房地产开发的过程中，通过降低采购成本、运输成本、设计成本等使项目成本达到最低化，从而实现成本领先，而实现这一战略的途径主要有以下几点：
首先，应注重规模经济，提升规模发展；房地产开发公司在进行新项目的选择时，应尽量挑选大规模的地块，同时，在原材料及设备等成本的采购方面，应采取大批量采购的模式降低采购成本。其次，企业应不断提高其自身的管理水平，提高工程的建造质量，从而减少人力、物力、财力的消耗及产品的单耗。第三，高销售增长度和市场份额，否则，随着产量增加，从而大大增加产品积压的风险。而要化解产品积压风险，就需要企业不断地提高其营销能力，不断地增强自身实力，缩短产品销售周期，在最短的时间，占有较大的市场份额。
（二）差异化战略
差异化战略的含义是让企业深刻地了解自身与其他企业存在的差异，并根据存在的差异为企业制定相应的战略规划。另外，还可以使自己在行业内建立了一个独特的运作和管理模式，进而使企业在竞争中占据强势的地位。若采取差异化策略，企业可以增强竞争的防御力量，并使企业获得更多的利润，赢取较高水平的收入。房地产企业可以采取的差异化战略，其主要模式有以下几种：如服务特色、产品性能、品牌形象等等。
（三）目标集中战略
目标集中策略主要是把企业经营战略的目标重点投放在某一特定的客户群体、某一目标市场、或者是某个特殊的产品类别，例如，万科，主要进军于住宅市场，并且对住宅市场情有独钟，致力于住宅产业化道路的不断探索，而对于大连万达来说，则是将目标市场重点放在逐步发展的商业地产房地产这一块，目标成为全国商业地产领军人物。因此，我们发现，房地产市场发展至今天，其必然的趋势将是规模化及集中化，这就要求房地产企业要营建特色品牌，不断增强自身的核心竞争力，增强品牌效益并拓宽市场，并且最终实现企业长期发展的终极目标。
参考文献
[1]于洋帆.AA房地产公司战略制定[D].中国知网硕士论文，2011.
关键词:商业模式创新;合理性;检验
本文获得上海市科技发展基金软科学研究博士生学位论文资助项目资助和2008年湖南省教育厅科研项目(项目批准号:08C593)资助
中图分类号:F71文献标识码:A
创新需要思想和知识因素的参与,但在本质上创新属于实践活动,创新的结果和效果都要以对象化的形式在现实世界中体现出来。所以,从这个方面来说,实践是检验创新的最重要标准。但创新实践产生的效果是大是小,是利是弊,就不能仅仅在自身范围内做出检验。创新要在与其发生关系的外部活动中得到验证,在更大尺度的参照系统中给予评价。运用不同的时空尺度、不同角度检验创新,就可以防止人在创新活动中的狭隘眼界。在此提出从逻辑、经济、文化、法律和伦理的角度对商业模式创新进行检验。
一、逻辑检验
从直觉的角度考虑故事的逻辑性,隐含的各种假设是否符合实际。如果商业模式创新所讲的故事没有意义,则企业运营中必备的参与方不会按照假设行动。逻辑检验可以从下面几个标准来,一是能否为客户提供独特的价值和利益相关者实现共赢。商业模式创新过程就是从客户角度出发,发挥想像力来看怎样让事情变得更好的过程,其关键在于营造出一种新的优于现存方法的为客户解决问题的方案。因而能否为客户创造更多的价值应是其创新成功与否的标准。所以,商业模式创新的目标是以最合适的方式提供给客户产品或服务,并剔除客户不要的东西。另外,长期而言,为了保证企业商业模式创新的成功,企业需要不断地改善与其利益相关者之间的关系,依法履行社会义务,而且承担起相应的社会责任,实现与利益相关者之间的共赢;二是商业模式是否难以模仿。一个好的商业模式应该能明显呈现竞争优势,而优势将呈现在差异化,专注于利己市场以及具有以低成本创造高价值的能力。也就是说,一个成功的商业模式能将波特提出的三种创造竞争优势策略,即成本、差异、专注,加以充分地融合运用。总之,商业模式需要显示企业能在利己市场有效率(低成本)地提供差异化产品,创造价值满足顾客需求。
如ITAT服装连锁案:ITAT于2004年在深圳创立第一家连锁会员店,其掌门人欧通国创立了所谓的“铁三角”模式,将“服装生产商――ITAT集团――商业地产商”三者有机地捆绑在一起,三者以销售分成的模式组成一个利益共同体,被认为是对服装业传统模式的最大创新,销售分成比例大概为“服装生产商∶ITAT集团∶商业地产商=60∶25∶15”。试图将传统的服装业搭上IT、地产和供应商等,借此产生新的商业聚变而使ITAT集团的业务模式“飞翔”。按欧通国的思路,生产商承担生产领域的风险,主要是库存;ITAI集团负责销售运营的管理,主要承担推广费用及人员工资等,而商业地产商则承担机会成本。
实际上,这种业态相对于现代百货并无明显的竞争优势。以服装、皮鞋、化妆品为核心内容的现代百货还将在相当长的时期内依然有生命力。这样,ITAT在一线城市面临大型购物中心和现代百货的压制(大型购物中心不太可能按照ITAT模式与其合作),而在二三线城市将同品牌专卖店形成竞争。所以,曾经成为投资圈金矿的ITAT神话在瞬间破灭。
二、经济检验
创新追求的是资源投入的更高价值与效益,创新的实践效果自然包括经济效果。在生产领域,利润标准和生产率标准更是成为创新检验的主要标准。这就需要对市场的规模和盈利率、消费者的消费行为和心理、竞争者的战略和行动进行分析和假设,从而估计出关于成本、收入和利润的量化数据以评价经济上的可行性。当测算出的损益达不到要求时,则商业模式创新不能通过经济检验。
商业模式既然是企业价值创造的核心逻辑,判断其优劣的标准就是创造价值的效率。优秀的商业模式占用(消耗)一定资源可以为社会提供更有价值的产品和服务;或者具备优秀商业模式的企业为社会提供一定的产品和服务会占用(消耗)较少的资源。当决定企业的成本结构与收益模式时,也决定企业能拥有多少价值,而这也是商业模式是否可以存续的最关键因子。当然,为顾客创造价值不代表公司就能够获利,利润要与供应商、顾客、竞争者、替代品、互补品之间相互拔河才能决定其归属。而决定公司的利润还需要考虑以下几项因素:专用性资源、资源稀少性、资源替代性、资源可模仿性、能力不可捉摸性、网络外部性、时间困难性、运用战略对抗模仿、整合关联资源,等等。在考虑利润的时候同时需要注意成本,利润是指收益与成本之间的差额,能降低成本即表示利润可进一步提升。
在企业实践中经常可以发现,企业家和工程师着迷的技术并不是顾客的需求,创业者或企业所提供的产品或服务并不是顾客的真正需要。摩托罗拉几乎就是手机行业缔造者的代名词,这家以技术领先著称的公司曾经为全球的通信技术带来了一场又一场的革命。但是,对技术的过度偏执恰恰也成为摩托罗拉的梦魇:1999年铱星计划惨败,证实了一味追求技术领先而忽略消费市场有效匹配的沉重后果,摩托罗拉先后投资的数十亿美元化为乌有。
三、文化检验
不同行业和不同性质的企业生存和发展的环境不同,意味着没有哪两个企业会有着完全一样的商业模式,一个企业的商业模式应当仅仅适用于自己的企业,不可能被其他企业原封不动地照搬;要分析其运作的流程,结合自身的资源、能力,打造出自己独特的商业模式。人文资源把文化价值、审美价值、生态伦理价值等要素融入到商品的开发设计和市场推广中,促其优化升级,实现质变,通过提供创新的深层动力和智力保证,使新的产业形态得以构筑。新经济时代的经济产品将同时也是文化产品,经济性和文化性兼容并蓄。文化中折射出经济的要素,商品的属性。文化差异主要是指企业在开展全球化经营的过程中,对商业模式创新需要考虑文化上的差异,将创新与当地文化契合。
四、法律与伦理检验
当前人们一直把创造利润的多少作为商业模式成功与否直接而唯一的判断标准,这是不完整的。一个好的商业模式当然应关注利润,但同时应兼顾整个所涉及的用户能否带来更大价值,能否给社会带来好处。在当今时代,如果企业只追求利润而不考虑企业伦理,则企业的经营活动已越来越为社会所不容,必定会被时代所淘汰。也就是说,如果在企业经营活动中没有必要的法律意识和伦理观指导,经营本身也就不能成功。如最近争议很大的百度公司,其主要的盈利模式是竞价排名。搜索引擎本应该是一个第三方的中立平台,它必须有一个公正的信息甄选机制,这是搜索引擎赖以存在的根本。而搜索功利化的强化使得竞价排名抛弃搜索引擎应有的道德准则,脱离道德的约束,从而发生了过多地人工干涉搜索结果,引发垃圾信息,涉及恶意屏蔽,被指为“勒索营销”,并引发了公众对其信息公平性与商业道德的质疑。
关键词：绿色建筑；房地产开发；盈利模式
中图分类号：TU2文献标识码：A
绿色建筑开发的发展现状
我国目前正处于工业化与城镇化的快速发展阶段，建筑行业保持了较高的发展速度。根据国家统计局的数据[1]，过去7年的年度新开工面积年均增速达到了13.4%。2011年，年度新开工建筑面积达到了42.7亿平方米，竣工面积29.2亿平方米，竣工产值6.2万亿元。与此同时，按投资额计算，2011年全球建筑业的平均增长率仅为0.5%。根据蔡伟光[2]的研究，截止2009年，包括建筑材料生产、新建建筑生产及建筑运行等方面的我国宏观建筑全寿命周期能耗总量约为12亿吨标准煤，占全国能源消费总量比重为39.5%，是我国最大的能源消费部门。而在我国已经建成的建筑物中，根据住房与城乡建设部的测算，到绿色建筑所占的比例尚不足1%。
为了进一步提高资源利用效率，应对全球气候变化，实现可持续性发展，国务院办公厅于2013年1月1日以 〔2013〕1号转发国家发展改革委、住房城乡建设部制订的《绿色建筑行动方案》。在该方案中，提出了我国在“十二五”期间的绿色建筑发展目标。其中，完成新建绿色建筑10亿平方米，到2015年末，20%的城镇新建建筑达到绿色建筑标准[3]。各地方政府也纷纷根据当地的实际情况制定了相应的实施方案。
与各级政府对发展绿色建筑的积极态度相对照，作为发展绿色建筑的实际执行者的建筑行业的态度却相去甚远。尤其是作为商业开发类建筑的主要运作者的广大房地产开发商来讲，绝大部分都只是被动的去适应政府部门对绿色建筑建造的最低要求，而只有很少一部分会主动的选择开发绿色住宅。究其原因，主要是而绿色建筑建设成本较普通建筑高，而全社会的环保消费意识不足，消费者对绿色建筑的需求弹性大；同时政府对绿色建筑开发的补贴或奖励也无法完全覆盖成本的增额，开发商无法凭借建造绿色建筑而获得更大的收益，故缺乏动力去进行绿色建筑的开发。因此，要实现绿色建筑建造的目标，推动社会的可持续性发展，除了政府从政策层面的鼓励与要求之外，最重要的是要寻找到建造绿色建筑的创新性盈利模式，从而充分的调动以开发商为首的建筑行业各参与主体的积极性，使建造绿色建筑成为建筑业的内生性需求。
二、当前建筑开发盈利模式解构
盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构[4]。如图1所示， 也可以认为盈利模式指的是企业的收入结构与成本结构以及相应的收支方式。各类企业在生产运营中均有自己的商务结构和业务结构，但并非所有的企业均能盈利，故并非所有企业都有盈利模式。只有当企业能够持续的盈利时，其所采用的成本与收入结构才能称为盈利模式。
图1. 盈利模式构成框架图
由于我国的房地产业形成的时间尚短，绝大部分开发商的盈利模式具有高度的趋同性。由于在盈利模式中的成本结构是为收入结构服务的，也就是说在对盈利模式的研究中，最重要的是寻找其收入结构。在某一确定收入结构之下选择成本最低的成本结构便构成了一个盈利模式。对于房地产开发商来讲，根据其开发的房地产产品不同，其收入来源主要分为两大类，一类是出售房地产产品获取销售收入，另一类是将建好的物业长期持有并出租获取租金收入。
在我国当前的房地产市场中，采用第一类方式获取收入的开发商，其基本盈利模式中的收入结构如下：
以普通消费者或物业投资者为主要交易对象，以某一套住宅、某一间商铺或一定面积的办公物业的产权（房屋所有权及国有土地使用权）为交易内容，以置业顾问或销售中介采为交易渠道，采用一次性出售的交易方式获取收入。
其成本结构为：投资部门首先通过各种渠道筹措开发资金，然后购买土地，委托设计单位进行设计、施工单位进行施工，再通过聘请中介机构或自身的营销部门进行销售。
对于采用第二类收入来源的开发商，其基本盈利模式中的收入结构如下：以某一间商铺或一定面积的办公物业的使用权为交易内容，以长期出租为交易方式获取租赁收入。收入结构中的其它要素的内容与搭配基本与第一类相同。
而该类盈利模式中的成本结构与第一类盈利模式相比，多出了对物业的运营管理部分。
绿色建筑开发盈利模式创新思路
在目前的房地产开发盈利模式框架之下进行绿色建筑的开发，对于开发商来讲将导致其成本结构中的设计、建造的成本的显著上升。正如前面所分析的，由于目前国内消费者的环保意识不足，对绿色建筑的消费弹性大，因此开发绿色建筑所能带来的收入结构的变化仅仅只是在收入来源中多出了政府的补贴或奖励，以及在营销中相对竞争项目拥有一定程度上的宣传优势。对于开发商来讲，开发绿色建筑除了体现出企业的社会责任以外，并不能为企业带来更多的盈利，甚至会损害既有的盈利。因此为了使开发绿色建筑成为开发商的自发性选择，最佳的办法就是寻求盈利模式的创新，让开发绿色建筑变成有利可图的活动。
图2 盈利模式分类图
依据前述的盈利模式构成框架，可以利用图2中由朱武祥、魏炜提出的分析工具[5]，按照不同的收入来源与成本来源的组合划分为十二个区域，所有的盈利模式都处于其中的某一个区域中。对于传统的房地产开发，其盈利模式属于“盈利模式0”，即由开发商完全支付成本，并将产品出售给直接顾客获利。对于绿色建筑的开发，则可以认为政府的奖励或补贴是第三方伙伴在支付一部分成本，故属于“盈利模式3”。由于政府的奖励或补贴往往只占到绿色建筑投资增加的10%左右，大部分的成本仍然是由开发商来承担。上述分析工具为绿色建筑开发的盈利模式创新提供了以下的思路：
（一）寻求更合理的成本分担机制。
房地产开发作为一项资金密集型的商业活动，其对融资的需求本身就非常强烈，要进行绿色建筑的开发，完全让开发商独自承担增加的成本及风险，其开发意愿将会非常低。因此，可能的解决思路是开发商利用自身作为房地产开发中的核心企业所具有的较高议价能力，将增加的成本在绿色建筑开发的价值链上进行重新分配，使价值链上的各参与主体都分别承担与其收益相匹配的一部分成本，从而降低开发商的资金压力及开发风险。对于绿色建筑开发所增加的成本的分担机制的设计，可以分别对图3中的房地产开发基本价值链中所涉及到的各参与主体进行具体的分析。其中涉及到的对成本影响较大的参与主体包括：设计单位、施工企业、材料供应商、设备供应商等。
图3. 房地产开发基本价值链图
另外，由于绿色建筑的一大特点是前期投资较大，而全寿命周期的成本较普通建筑低。因此，利用合理的金融产品，对绿色建筑的成本进行时间上的调整，将前期投资分配到建筑的整个寿命周期，可以有效降低开发商的前期投入，使开发商的开发成本得到进一步降低。
（二）创造更多收入来源。
如前所述，传统房地产开发的收入来源都较为单一，即房屋产品的销售或出租收入。如此单一的收入来源，在开发绿色建筑时，由于成本的上涨，开发商为了维持自身的利润率，势必提高产品的售价或租金。而如此一来，势必使消费者对绿色建筑的接受程度大大下降。解决这一问题的思路则是通过利用金融创新方案、开发延伸产品、提供解决方案和授权许可等方式拓宽开发商的收入渠道，使绿色建筑产品的销售价格或租金水平与传统建筑基本持平，甚至略有下降。
绿色建筑开发企业盈利模式建议
在成本分担机制设计中，对于设计单位，除了可以将目前已经大量用于工业和政府投资项目的能源管理合同（EPC-Energy Performance Contracting）应用于住宅、商场及写字楼等商业地产开发之外，还可以通过利用保险等金融产品，使其共同分担开发风险。对于材料、设备供应商，可以通过设备租赁或以购买功能代替购买实际产品的模式，使供应商承担绿色建筑开发中大部分的成本增加。另一方面，为了
而在创造新的收入来源方面，可以尝试将绿色建筑项目中的能源供应系统单独打包建立服务公司，通过提供能源服务代替产品销售，以此获得稳定的长期收益，同时将该收益权作为公司资产进行证券化，从金融市场获取流动资金进行新的投资。同时，由于绿色建筑的后期物业管理具有较高的技术含量，开发商可以考虑成立专门针对绿色建筑的物业管理公司，通过管理绿色建筑获取超出普通物业管理公司平均收入水平的收益。甚至开发商可以与设计单位合作，建立各种绿色建筑技术在建筑中应用的接口标准，通过向绿色建筑技术供应商收取授权费的方式获取收入。
不同的房地产开发企业具有不同的资源优势。因此，在开发绿色建筑时，不同的开发企业能够选择的收入与支出结构相互之间往往是有较大区别的。本文并不试图提出一个适合于所有开发企业的盈利模式，而是根据前述的盈利模式创新思路，寻求一些具有一定可操作性的方法，供开发企业在开发绿色建筑时参考。
参考文献
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关键词：物流园区；价值创造；驱动机制
中图分类号：F250 文献标识码：A
物流园区是为了实现物流设施集约化和物流运作共同化，或者出于城市物流设施空间布局合理化的目的而在城市周边等各区域，集中建设的物流设施群与众多物流业者在地域上的物理集结地。共同的信息平台、一体化结算和规模化集约化的运作方式是物流园区的重要特征。物流园区将物流设施和不同的专业化企业及参与者聚集起来，通过市场化的运营管理，实现资源共享和优势互补，并达成其价值链上各参与主体的利益诉求，最终实现物流园区的整体价值。
1 物流园区价值链的组成要素
物流园区的建设是物流园区的开发、运营管理及实现盈利的整体过程，也是物流园区的价值创造与实现的过程。在这一过程中，物流园区的开发主体、运营管理方、物流园区的入驻企业、所有物流园区外的物流服务需求者（即物流客户）以及政府均参与到物流园区的价值链运作中，成为物流园区价值链的组成要素。
1.1 物流园区的开发主体。物流园区的开发主体是指具体负责物流园区土地征用与开发，完成物流园区内各项交通、市政等基础设施建设的企业主体。物流园区的开发主体可以是一家企业，也可以由多家企业共同组成；可以是国有企业，也可以是私营企业。
1.2 物流园区的运营管理方。物流园区的运营管理方是指物流园区建设完成，开始投入运营后，具体负责物流园区日常管理工作，为入驻企业提供服务的企业。在实际运作中，物流园区开发主体往往自己从事物流园区的经营管理或者聘用第三方实施管理，即经营管理方是开发主体或其聘用的第三方。由于其获得利润的渠道一致，且都依靠物流园区的长期稳定运营来获取利润，因此，可以将开发主体和经营管理方归为一方。
1.3 物流园区的入驻企业。物流园区的入驻企业是指在物流园区开发完成后进驻物流园区的各类企业，既包括物流企业，也包括工业企业和商贸企业等物流服务需求企业和后勤配套服务企业。其中，物流企业是物流园区的入驻主体。入驻园区的物流企业在物流园区内自主经营，为其物流客户提供服务，获取收益；物流需求企业是指为本企业提供物流服务的企业，即自营物流的企业；后勤配套服务企业指为物流园区提供后勤保障及相关配套服务的部门，如加油站、汽修、餐饮、金融服务等。物流园区的入驻企业是物流园区运行和发挥各项功能的核心。
1.4 物流园区外的物流客户。物流园区外的物流客户是指没有入驻物流园区的物流服务需求者，包括工业企业、商贸企业等一切需要物流服务的主体。他们是否选择物流园区内的物流企业为其提供服务，直接决定着物流园区入驻企业的经营状况，进而决定物流园区的经营状况。
1.5 政府。在物流园区建设及运营过程中，政府主要发挥着宏观规划与管理作用。政府是物流园区开发用地的提供者，也是物流园区项目的审批者。同时，工商、税务、海关等政府相关职能部门直接为物流园区的开发主体、经营管理方以及入驻企业提供各种支持与服务。此外，政府通过出台各种相关政策，为物流园区的运营提供了重要的政策环境。
2 物流园区价值创造主体的利益诉求
2.1 物流园区开发主体的利益诉求。物流园区的开发主体所追求的价值包括两个部分，一部分是物流园区的地产开发价值，即物流园区的硬件设施设备进行出租或转让所获得的收益；另一部分是物流园区运营过程中，随着物流地产开发与物流服务及其他相关配套服务的一体化发展，物流园区开发主体获得的物流地产增值后入驻方的承租收益，即商业地产收益。尽管这类收益与普通的商业地产开发收益有很大差别，但是，当物流园区进入稳定运营状态之后，随着相关企业的入驻和物流设施的日趋完善，其持续经营所带来的长期稳定的投资收益同样非常可观。
2.2 物流园区入驻企业的利益诉求。物流园区入驻企业的主体是物流企业。物流企业进驻物流园区的目的主要分为两类：一类是通过物流园区聚集物流活动的各种功能，尤其是统一的物流信息平台的优势，扩大业务规模，获取更多利润；另一类是借助物流园区所提供的各种设施设备租赁与管理服务，最大限度地减少在扩大业务规模时所必须的物流基础设施设备的投资成本，以满足降低成本的需求。因此，物流园区入驻企业的利益诉求，集中体现在物流园区为其提供物流设施设备的共享以及优质高效的物流管理服务，满足其追求物流活动价值最大化的要求。简单来讲，物流园区的入驻企业追求的是物流经营价值。
2.3 物流园区外的物流客户的利益诉求。物流园区外的物流客户的利益诉求，主要是在物流园区内的设施设备支持及集约化、规模化的物流运作下，物流园区内的物流企业为其提供优质、高效、低成本的物流服务，满足其低成本、高效率的物流业务外包的需求，即物流服务价值。
2.4 政府的利益诉求。对于政府来说，其利益诉求包括两个方面：一方面是经济利益。由于物流园区的土地一般为政府所有，因此，土地出让收益是政府规划物流园区所能够获得的直接经济利益。另一方面是社会效益。物流园区的建设能够将本地区分散的物流企业和物流要素聚集起来，进行合理的规划和布局，不仅提高了物流运作的集约化水平，促进本地物流产业的规模化、专业化发展，促进地方经济进步，更带来了城市交通的改善和城市功能布局的合理化；此外，物流园区建设及运营能够创造大量就业机会，增加政府财政收入，促进区域经济结构的改善和发展质量的提升，这些都是物流园区建设的社会效益。这种社会效益最终反馈到社会环境的改善、区域经济发展水平的提升和政府财政收入的增加上，就成为政府的长远利益，也是政府支持规划建设物流园区的利益诉求的核心。
3 物流园区价值创造驱动机制的形成
基于物流园区内外各利益相关者的不同的利益诉求，其相互之间的竞争与合作共同构成了物流园区的价值创造机制。具体来讲，首先，物流园区外的物流客户需要园区内的入驻企业为其提供物流服务，二者之间的业务关系是物流园区内入驻企业的盈利保障；其次，物流园区内的入驻企业依赖物流园区的开发和经营管理者来为其提供物流硬件设施和配套服务，这是物流园区入驻企业向客户提供物流服务的基础，而二者之间的业务关系也是物流园区开发主体和运营管理方的利润来源；再次，物流园区的长期经营及其带动效应所创造的社会价值，是政府利益的着眼点。因此，物流园区的价值创造机制由以上三层价值创造活动来驱动，这三层价值创造活动是在两个主要过程中完成的，即物流园区的开发过程和运营管理过程。物流园区的价值创造活动以物流园区的开发建设为基础，实现以物流企业为主体的入驻方的聚集，体现了物流园区的地产价值和物流服务价值的双重特征。所以，物流园区的价值驱动机制是在物流园区的开发价值与物流经营价值整合的基础上，受到政府等相关利益主体的约束与补充所形成的复杂的价值系统。因此，物流园区的开发和运营要立足于为物流企业和物流服务需求方服务的特点，从价值链的角度实现各参与主体利益诉求。
4 促进物流园区价值驱动机制良性运转的对策
4.1 以项目策划为重点，进行物流园区的规划开发。在物流园区规划开发阶段，合理而周密的项目策划是保证其未来价值得以顺利实现的关键环节。因此，在开发建设物流园区之前，必须进行详细的市场调研，准确预测本地区物流市场的需求状况，明确物流园区的服务范围和目标客户；同时，科学地进行物流园区的定位，重点是物流园区的功能定位。在此基础上，形成物流园区开发建设的可行性分析报告，并以此为依据，制定未来物流园区建设的长期战略规划和设计方案。
4.2 以招商和品牌打造为重点，开展物流园区的营销推广。物流园区开发立项后，进入营销推广阶段，这一阶段一直伴随着物流园区从开始建设到建成投入运营的全过程，其主要工作是吸引物流企业入驻，即招商。前期，在物流园区开发过程中，针对物流企业应当大力开展宣传推广，让其充分了解物流园区的发展规划、发展前景和竞争优势，激发物流企业进驻物流园区的欲望，并与之签订进驻意向书。这一过程中，物流园区可以针对物流企业的特殊需求，为其提供专业化的设施和设备，从而增强物流园区对物流企业的吸引力。中期，在物流园区运营初期，除了继续招商并提高入住率外，还要做好物流园区的经营管理工作，建设物流园区统一的资源调度中心、统一的结算中心和统一的客户服务管理中心，为入驻企业提供一体化的物流管理服务，以真正实现物流园区入驻企业之间的相互合作，实现物流园区资源的整合。后期，物流园区由建成运营初期进入持续经营阶段，此时的营销推广的重点是物流园区的品牌塑造与提升。物流园区的运营管理方应当高度重视管理服务能力的构建，重点打造运营管理方和入驻企业、入驻企业之间的紧密合作关系，在提高入驻企业满意度的同时，增强入驻企业对物流园区的依赖程度，形成稳定的客户资源。
4.3 以创新服务领域为重点，加强物流园区运营中的价值管理。物流园区的运营管理是物流园区最为重要的价值创造环节。物流园区运营管理主要包括两个方面的内容，运营指物流园区的服务活动，如仓储、配送等；管理主要指物流园区的其他辅活动，如安保、物业管理等。其中，物流园区的运营活动是物流园区核心价值实现的主要途径，除了传统的仓储、运输、配送等业务功能外，物流园区还应当构建起加工、交易、转运、海关报关以及金融物流、代采代售、信息等增值，积极尝试拓展服务领域的创新。包括基于产业联动的服务创新，如推动物流与商贸、物流与制造业的联动发展；基于产业融合的服务创新，包括物流与金融、物流与电子商务的服务融合；基于多式联运的服务创新，如保税物流、口岸物流、国际物流的拓展服务等。以新兴业态带动物流园区功能升级和服务提升，为物流园区的各利益相关者带来更大的价值和回报。
参考文献：
[1] 倪明明. 基于价值链管理的物流园区运营模式研究[D]. 镇江：江苏科技大学（硕士论文），2011.
[2] 李基初. 物流园区企业化运营管理模式分析[J]. 商业时代，2010（5）：30-31.
关键词：公交站场；站场管理；规范化
公交要优先，站场要先行。公交站场是城市公共交通的基础性设施之一，加强公交站场管理力度，推行站场规范化管理是公共交通可持续发展的基础与保障，也是扮靓城市交通窗口的重要手段之一。
重庆直辖以来，随着城市化进程的加快，公交相应成为重庆交通行业的重要窗口之一。作为公共交通的重要组成部分，公交站场的运营与管理被逐渐提上议事日程。近年来，随着重庆经济的发展，人口流动量逐年增长，公交站场成为人口密度相对集中的场所之一，其作用也越来越得到社会的重视。但是，与全国其他同等城市相比，重庆公交站场管理的水平却相对滞后，严重影响了公共交通整体服务水平，城市形象与可持续发展也受到了影响。
1、现状及影响
（1）公交站场发展现状
目前，重庆市主城区公交站场主要分为枢纽站、一般站、首末站和保养（停车）场四类。主城区范围内现状建成公交站场共30座，现有公交站场数量上内环以内占到77%，规模上占到85%。重庆城市公共交通站场集团编写的《公交站场管理服务标准》，为站场服务管理工作制订规范；集团将龙头寺站场作为管理试点，全力打造站场运营服务管理典范；集团会同站台公司，进行重庆市公交站台的清理规范工作，逐步实现对全市公交站台设施的统一建设、统一管理，方便市民出行。
（2）存在的问题
一是站场建设进度跟不上城市发展的需要。据统计，目前重庆市主城区现有公交线路430条，公交车约7000辆，公交站场30处，占地面积35.6万，其中进站发车约50条线，停车只有约1600辆，占现有公交车数的23%。按相关规范标准计算，目前7000辆公交车需站场160万，缺口达125万。由于站场资源严重不足，大量公交车白天占道始发，夜间露宿街头，不仅影响了市容市貌和居民生活，也加剧了交通的负担，加重了交通阻塞，同时给道路交通和车辆自身带来不小的安全和消防隐患，增加了公交企业的管理、看护成本。
二是站场管理服务水平及规范化水平较低。与国内站场管理先进水平城市相比较，与打造“一流站场、平安港湾”的目标相衡量，站场管理模式还需进一步改进，效率还需进一步提高，施工安全管理体系还需要进一步健全。
三是站场管理体制不畅、专业化程度不高。目前，重庆市各公交站场由多家单位分别管理，具体表现为重庆市公交站场管理涉及单位(部门)多、产权状况不一，其管理水平良莠不齐，服务标准不一致，部分站场运营秩序较差。 另外，各站场规范化管理程度不同，尚未形成统一的站场管理模式以规范站场运营。由于缺乏专业站场管理人员，站场专业化管理水平难以提高，造成部分站场设施设备不齐全，安全隐患较多，站场稽查力度较弱等问题，弱化了车站对车辆的管理功能。同时，部分站场隶属于车辆运营企业，使得站场对进站车辆无法一视同仁，容易形成不公平竞争，阻碍了客运市场和客运秩序的规范，导致站场服务质量和乘客满意度较低。同时，作为城市市政基础设施和窗口场所，站场体现着城市形象，其运营不规范导致运营秩序混乱，安全隐患多，影响了重庆城市面貌。
2、愿景及目标
为全面提升城市公共交通服务水平，缓解公交停车难、用地紧张等问题，需建立科学、创新的站场管理模式和成熟的管理体制机制，围绕创新站场管理模式、提升站场管理水平，推进站场运营管理可持续发展，打造文明靓丽的交通窗口。
3、战略及实施
（1）将站运分离落到实处
“站运分离”的实质是打破了旧的投资和管理体制，实现了道路运输的专业化分工，这体现了道路运输体制改革和发展的方向，使道路运输经营体制这个上层建筑更适应道路运输市场经济基础。同时，“站运分离”可以实现站运之间的合理分工、规范经营，有利于站运双方集中优势加强并改进各自的核心业务。 “站运分离”后，站场对所有运输经营者都一视同仁，有利于营造公平竞争环境，促进优胜劣汰，有利于保护经营者和消费者的合法权益，有利于形成良好的运输市场秩序，从而促进统一开放、统一管理的道路运输市场的建立。
（2）实行“四统一”的捆绑式经营
当前的公交站场环境较公交双改之前大有提升，但专业性仍显不足，现场监管力度较弱，而站场专业化管理核心就在于规范和统一，即实行“四统一”的捆绑式经营：各站场的营运车辆实行统一服务标准、同一线路的运营车辆统一排班、统一停靠、统一按投放营运车辆数分配营业收入。营运车辆必须进站，按照物价局的相关规定收取车辆进站服务费。站场全力抓好对乘客上车前的服务，对营运车辆的安全、卫生予以检查和保障，凡是达不到安全、卫生标准的车辆一律不允许发车。车站采用大循环滚动发班的模式，达到各营运车辆间的公平、公正。
（3）制订站场管理服务标准
站场不仅仅是停放、疏通车辆的场所，更是广大市民出行的集中地点。站场要通过规范化的站场运营管理队伍做到依法管理，强化监管，提高效率，优质服务，降低运营成本，提高效率。这需要突破现有管理理念，制订规范、专业的站场管理标准，对站场等级进行划分，并根据不同的等级配备相应的设施设备及服务内容。在标准的内容上，对工作人员行为、安全工作、卫生管理、办事流程加以严格细化，试行成熟后对全市站场进行推广。反之，这个标准还可以作为区域建设站场规模大小的依据，达到因地制宜的目的。
（4）优化站场管理队伍
有了成熟的站场管理标准，还需要一批专业的人才队伍来贯彻和执行。要提高站务人员的综合素质，除了外出学习培训外，笔者认为还可通过以下方式得以实现:
第一，明确分工，对站场实行精细化管理。标准化运营的站场涉及安全、卫生、运营、调度等社会分工的各个方面。分工的细化可以提升专项业务的工作质量，更有助于工作人员之间的团结协作，岗位之间各司其职，既提高了效率，也提升了整体业务技能水平。
第二，科学管理，提高智能设施设备比重。现代化的运输要实现人和物有序的空间流动，就必须对客运实行有效的组织和管理，实现运输管理智能化。如通过使用车站LED显示系统，及时显示车次及运营时间信息，方便乘客选择合适的公交线路，引导乘客流向，可实时插播安全宣传资料、紧急播放信息，做好宣传工作；通过设置自助服务设施，比如设立智能信息亭，实现IC卡办卡、充值、挂失等业务，还可为乘客提供酒店查询、票务预订等业务。
第三，组织扁平化管理，缩短管理链条。在现代企业中，管理者可能是间接指挥与控制下属，信息化、计算机化等使企业管理控制幅度加大成为可能；因此在站场的组织设计上，我们力求体现流程化的一体化管理思想，加大管理幅度，减少管理层次，构造扁平化的组织机构，以便能够适应面向客户的一体化业务流程。笔者认为，站场的组织结构可以包含三个中心：客户服务中心，计划调度中心，操作中心。操作中心下设各种作业组（劳务组、安全组、卫生组等），这些作业组掌握和管理不同的作业资源，完成具体的不同业务操作，由调度中心直接调度，这种统一的、扁平化组织管理方式缩短了指挥链，充分支持作业资源的有计划共享，大大地提高了资源使用效率。
4、结语
根据国内外公交站场管理的研究与应用成果，结合重庆实际，研究了重庆市公交站场规范化管理的战略目标和实施措施，希望对“推行站场规范化管理，扮靓城市交通窗口”的站场管理发展目标起到一定作用。从根本上改变站场管理的现状，全面提升主城区站场管理的整体水平，为我市打造靓丽的交通窗口形象做出新贡献！
3.统一组织招商，合理引入品牌。铁路客站商业管理部门要根据客站商业整体定位考虑经营业态，要统筹考虑需要什么样的合作伙伴、如何进行价格定位、给予对方什么利益、如何才能实现价值最大化、租约期限租金价格如何确定和调整等等一系列问题。对于铁路商业管理部门而言，如何能够招到有品位、有形象，遵守合同，诚信经营的商户，是其中最为重要的工作环节之一。要充分进行市场调研、客户发掘、品牌培养等各项商业管理工作上来。由于缺乏工作经验和渠道等原因，统一招商的工作也可以委托给专业的商业管理公司来代为进行，最大限度地调动起专业公司的工作积极性，充分结合他们自有的优势和强项，做到双赢。在招商过程中要认真研究确定品牌商业经营者和普通商业经营者的比例，招商阶段有选择性地挑选经营素质好、管理规范化的商户，引进连锁品牌客户，而品牌客户的成功运营就在于其优良的服务水平、公众认可的产品价格和环保的安全措施。通过品牌客户带动市场人气，提升整体经营形象。由于竞争因素，品牌客户也不是越多越好，要保持适当比例。
4.统一经营管理，提升整体水平。开业前统一招商工作完成后，客站商业管理部门要高度重视后续经营管理工作，要切实提高经营管理水平。在这里需要特别强调客站商业的统一服务意识，统一服务主要包括：统一商户管理、统一服务监督、统一物业管理和统一信息服务等。铁路客站的商业统一管理的目的在于保证和维护铁路客站的整体功能的实现，在于保证承租合约的合理合法性及有效执行力，避免屡禁不止的承租场地租金拖欠问题。因此，客站商业经营管理部门不仅要从安全管理、食品卫生管理、作业标准等方面加强基础建设，更重要的是要考虑如何培育市场，如何促进客站商业市场的可持续经营发展问题。除此之外，日常运营中所产生的诸如旅客投诉、服务质量、物价控制、消防安全、人员着装等等具体的细节问题，也需要重视。要加强租赁商家的管理，通过公开检查和暗访等形式，切实抓好物价、卫生、环境、服务等方面的管理，切实避免投诉事件。要加强与经营客户的沟通协调，帮助经营客户切实解决问题，形成良性的经营机制。
5.创新合作模式，全力实现共赢。近几年来从全路铁路客站招商实践情况来看，新型的与铁路的商业开发合作模式主要表现有全面租赁和部分承包两种。这两种合作模式在实践中都取得了一定的成效，但由于铁路客站商业开发是一个新的课题，参与商业开发者往往经验不足，且铁路商业管理部门在引入合作企业时，价格因素均是招标过程中的一个重要评判点，因此经常存在商业中标单位可能是出价最高者，拟参与铁路客站商业开发的企业必须先有足够高的报价来确保自己能中标。这种情况发生后有两个因素具有不确定性：一是为了自身利益，中标者可能会希望对商业布局整体策划方案进行调整，二是中标后的能否持续经营尚需要时间来印证。基于此原因，建议在今后客站商业开发中积极探索公司制形式，即铁路商业管理部门和商业参与企业合作组建公司，该公司负责客站商业的定位、策划、包装、营销、招租和经营的一条龙全面工作。新公司可以定额租赁或经营收益比例分红方式向铁路商业管理部门取得商业面积经营权，并开展经营，产生利润按股份比例进行分红；公司还可以采取托管的方式交由商业参与企业负责经营，铁路商业管理部门根据约定收取应得的利益。该种合作模式的最大益处在于它的经营持续性、公开性和透明性，也有利于铁路方引入先进的商业经营管理经验。
参考文献:
[1]《商业房地产投融资指南》 陈建明著 机械工业出版社 2003年
[2]《商业地产策划与投资运营》 董金社著 商务印书馆 2005年
[3]《找旺铺―商业地产定位与实操》 吕波著 机械工业出版社 2007年
