时间：2023-02-27 11:16:50
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作为建设公司安全质量部主管工程师，主要负责地铁8号线一期工程日常安全质量管理，防汛及应急管理工作。2018年是地铁8号线建设关键的一年，建设处于高峰期，安全形势严峻，任务非常繁重，危险源共计156项，年已累计核销95项，开累核销110项（8号线总共342项）。危险源安全风险特别突出。按照安全质量部领导部署，我加大安全质量督查和隐患排查治理力度，认真组织开展安全生产各项活动，牵头开展安全质量监督管理工作，地铁8线通过“重大危险源网络化管理”的带动，工程规范化和标准化水平得到提升，做到 “一杜绝、一控制、一减少、一实现”，全年8号线未发生一般及以上安全质量事故，安全质量态势总体平稳可控。8号线共3个项目通过了成都市安全文明标准工地初步评审，达到了安全质量部制定的安全质量年度工作目标。
一、个人安全质量工作总结
（一）制度建设
健全的管理制度是做好质量安全工作的基石。根据部门领导部署，一年来，我逐步完善了各种质量安全生产管理制度。本年，共修订、完善《成都轨道建设工程综合应急预案 》、《防汛管理规定》、《进一步加强防汛工作的通知》等9项管理制度，进一步完善了建设公司安全质量规章制度。
（二）重大危险源管理
本年，地铁8号线为施工高峰期，重大危险源十分突出，盾构穿越锦江、双桥路既有线暗挖、东大路既有线暗挖、盾构建穿越西环铁路、穿越成贵铁路、东-东暗挖等特大风险源较多。根据安质部领导部署。以强监控、建台账、建网络管理为着力点，加强重大危险源管理。认真组织开展重大危险源的辨识，安全质量部对每个重大和特别重大危险源建立了动态管理台账；做好重大危险源安全专项方案的专家审查论证工作，重大危险源开工前实行验收制度，确保施工方案的可靠性和可操控性，加强施工过程监管，定期对重大危险源安全专项方案执行情况排查。并在特重大危险源施工期间实行24小时值班制度，过程中，全年下达检查通报10余次，纠正重大违章6次。本年8线建设工地重大危险点未出现一起安全质量事故，2标盾构顺利穿越9号线和黄荆村、4标盾构顺利穿越锦江、5标东大路暗挖初支已完成等特别重大风险源。
（三）日常隐患排查
针对日常隐患较多的站点采取巡查、排查、跟踪复查、突击检查、样板观摩会等多种方式查找工程实体上的差距、管理中的不足和行为上的违章违规现象。本年共防汛、深基坑、脚手架等专项检查13次，参与抢险工作6次。全年共发整改通知单10余份，其中黄色整改通知3份，协调工作发出工作联系单6份，函件5份。
（四）防汛管理
本年汛期之前，成都轨道建设公司了文件《2018年防汛工作方案》、《关于2018年防汛重点工点包保工作的通知》、《防汛管理规定》，召开了防汛部署会3次，对今年的防汛形式进行了分析，梳理了防汛重点59处。梳理了既有线防汛点30个，并实行了分级管理，其中一级既有线防汛点5个，二级10个，三级15个。同时汛前组织了3次防汛警示教育会，通过历年地铁防汛典型案例，从深基坑被水淹、盾构汛期滞后沉降、断头管封堵不牢靠等几个方面，深入剖析，进行警示教育。
本年汛期，对在建工地进行了常态化的汛期巡查和5次防汛的专项大检查，并对检查情况形成了通报，汛期共发现隐患80余处，发出整改通知6份。梳理出全线防汛重点汇水区域共计148处，统计了水泵安放点。通过检查，进一步保障地铁工程安全度汛，地铁工程防汛应急水平得到了有效提高。
（五）修订预案，开展演练
本年，针对今年的建设形势修订了《成都轨道交通建设工程突发事件综合预案》、《成都轨道建设工程防汛物资标准配备清单（修订）》， 为有效应对汛期突发事件，检验预案的操作性和实用性，根据今年工程的进展情况，轨道集团公司在11号线组织了1次综合应急演练工作。同时各线路指挥部、各参建项目部共开展了专项防汛应急演练120余次。
三、存在的问题
（一）一岗双责的安全观有待继续强化和深入
近一年来，我对岗位职责中质量安全责任认识不清，导致在工作中对安全质量工作的重视度不够，在安全质量规章制度的落实上存在差距，在危险源的动态控制上对施工单位要求不严的现象。
（二）需进一步加强自身学习
由于地铁安全质量工作复杂，新法律法规不断推出，而我现场的日常监督及内业工作极为繁重，协调与监督能力亟待通过培训提升。
四、下一步工作计划
（一）继续做好8号线工程的安全质量管理工作，进一步加强对各工地的重大危险源管理
（二）严把质量关，积极做好8号线一期工程土建工程的实体质量验收工作。
（三）加强日常隐患排查，深入现场，确保各工地安全可控
（四）做好8号线优质结构、安标工地创建工作。
××年已经过去，为了总结经验，改进工作，更好地完成好××年度的各项工作，创造性地开展各项工作，为公司创造更好的业绩，提高公司声誉，使兴中木业公司做大做强，成为本地区同行业中的领跑者，特制定全年工作计划。
一、改进生产技术，提高生产效率。
要在原有的生产基础上，引进新设备，扩大再生产。我认为只有改进生产流水线，采用最新的生产工艺，变原有的手工操作为主为机械化生产才能适应现代市场经济对家俱的时尚需求。年内，生产部要投资购进一批最新生产设备，提高生产效率和工艺水平，提高产品质量，降低工人的劳动强度。技术部人员要走主动出击，进行市场调研，采取“走出去，请进来”的办法，依靠人才，寻求技术上的新突破，彻底改变过去产品单一，市场狭小的局面，开发设计出满足各个层次消费水平的新颖独特、风格靓丽的产品来，争取更大的市场份额。
二、拓展市场、提高公司的美誉度。
市场和顾客永远是我们的上帝。我们要有长远的目标，要选择精兵强将，组成市场调研队伍，要力保“旧阵不丢”“新地还要”和“出嫁的姑娘还是娘家人”这样一个硬道理。旧阵是我们的老客户，新地指要开发的的产品，要继续推行“客户满意”工程。
1.细分客户群。销售部门要加强客户群的细分工作，要开动脑筋，在服务上不断推陈出新，维护老客户，发展新客户，做好客户关系工作。
2.建立服务质量投诉机制。经营生产部门应制订并落实客户投诉的处理程序，客户对于设计和服务的意见和投诉，要及时响应，积极沟通，迅速改进，给予客户满意的答复。
三、加强管理和技术更新，形成产品与质量的竞争优势
1.大力推行《生产管理操作守则》、《质量管理操作守则》等一系列管理制度，加强对质量的流程控制，保证产品质量和对客户的服务质量。
2.鼓励技术创新和技术研究，形成技术优势。要努力把公司具有比较竞争优势的产品做得更好，同时，要不断创新，不断探索，在其它产品上延伸与扩展公司的比较竞争优势。
3.树立并落实“兴中出品”的概念，进一步提升品牌的美誉度。加强团队协作，提升整体的设计质量和水准，让“兴中出品”成为市场上真正一流的品牌。
四、加强分销机构与公司的协同运作
1.保持经营、管理、文化理念的高度统一。进一步完善分支机构的管理，确保华森文化和理念的延续和扩展。
2.推行《经营操作守则》，拓宽经营渠道，构建经营网络。
3.在管理上要协同作战，加强沟通、交流和人员的统一调配，真正体现一盘棋思想，协同运作。
五、加强学习、执行和思考能力，培育团队的核心竞争力。
要加强学习，互相交流，相互促进，提升整个公司的知识水平和知识结构。加强执行力建设，保证公司战略目标的实施与贯彻。要开动脑筋，从不同的角度、不同的工作岗位中寻求更好的途径与更好的解决方案，提高管理和服务效率，适应市场与客户日益增长的要求。
六、树立品牌意识，启动公司网站建设和宣传工程
关键词：项目设计 管理 优化
Abstract: the project design management better satisfy the customer value and the realization of the business objectives, the comprehensive optimization of the project design management activities process and operating norms, can guarantee the project design management process in controlled conditions, increasing sales, cost, and to ensure that the design quality, the progress.
Keywords: project design management optimization
中图分类号：S611 文献标识码：A文章编号：
O引言
很多年前，我国就开始开展项目管理工作，对工程建设做出了巨大的贡献。最近不断推广的监理制更好地推动了工程项目管理工作的顺利进行。随着项目管理工作的发展，原来的监理体制只是局限于施工阶段，此时，施工图均已定型，对如何保证项目的整体投资效益达到最佳，监理制的实施还不能达到这一方面的要求。由此，项目设计管理就体现了它的重要性，监理也应尽快向项目全过程管理靠拢，充分发挥智力密集型的特点，实现其价值。
项目设计管理涉及项目规划、工艺方案设计、施工图设计(初步设计)、总图设计等，是实现顾客价值、达到公司经营目标的关键环节。全面优化项目设计管理活动流程和操作规范，可以保障项目设计管理过程在可控条件下进行，增加销售、节约成本，并且保证设计的质量、进度。发展规划部专职对其公司的项目开发、规划和设计进行管理。同时发展规划部独立承担着项目的规划设计方面管理，承担着项目的建筑方面设计管理，最后还承担着项目的总图方面的设计管理工作。项目的具体负责单位对其承担的项目进行施工图纸设计工作，并且对其上级管理单位已经同意的建筑和总图方面设计进行相应的管理。
1工程项目设计管理内容
每个设计管理部门都需要管理项目设计工作，并且保证是对全过程进行监管，其设计阶段的监管有以下几个方面的内容：
制定、审查项目设计指引及设计任务书；
挑选满足条件的设计公司机构；
协调各设计阶段的日常工作；
参加设计过程的审查评定；
明确设计更改步骤，并确保更改按照规定的章法进行。
衡量设计成果，需经过技术专家认定；
相关管理部门承担制定项目设计各阶段的监管工作安排，明确提出项目设计中监管内容、责任和具体措施，保证项目设计工作顺利展开。
针对项目设计，管理部门应该以现有的规章制度为指南，确定设计工作的流程和具体要求，并且形成明确的设计方案，以资料的形式提交项目设计的任务书。项目设计的技术参数由相应的客户提供，按照公司的规范格式制定其设计技术标准，呈送设计单位，建立沟通，达成共识。同时管理部门应该安排设计实施过程的审查，以保证项目设计各阶段符合要求。管理部门的监督审查必须依据设计委托合同全过程的监控，使设计工作圆满按时按质完成，实现设计目标。
在设计过程中，相关的交流会议，其重要的论断也必须进行归档，以供管理部门检查实施状况，同时为以后的设计工作提供参考。并且设计中客户协调认证的需求意见均必须归档，以供双方查验。
针对设计成果，设计委托合同必须明确规定对其提交的具体形式，明确规定其审查要求，确保设计单位提交的设计深度和文件完整性。根据项目的规模和需要，可委托本行业中的技术专家对设计单位提交的设计成果进行审查。各阶段设计成果审查均必须包括规划方案设计，经济性的审查及扩初设计须进行成本估计，施工图设计必须进行成本预算，确保在项目总成本的可接受。审查中发现的问题，设计管理部门必须以书面文件方式通知设计单位，责成设计单位按要求完善，并跟踪完成。
2工程项目设计管理优化
工程项目设计涉及专业内容特多，设计内容专业性强、要求高，所以对于管理者而言，进行设计管理综合素质要求特别高，整个设计管理的思路有别于一般项目。
为了有效地控制设计质量，就必须对设计过程进行控制，在实施项目过程控制中，按照策划文件的要求，严格执行工程合同所确定的工期、质量和安全的要求，编排合理工作计划，优化资源配置，抓关键路线，重点控制，努力确保高效率、优质、安全完成设计任务。
对工程项目设计管理进行优化，主要包括以下一些方面：
(1)将各专业工程工作内容及工作界面牢牢灌输给设计院。
工作界面的划分，往往会被某些设计人员所忽略，没有引起足够的重视，若作为管理者，在设计阶段没有将工作界面的划分详细清晰灌输给设计院，那么在施工阶段将产生许多扯皮事件。根据项目特点，结合现场施工实际情况，项目部及时调整制定《项目施工标段划分、工作界面及内容、完成招标时间表》，详细清晰地描述整个项目施工标段的划分、各标段工作内容及工作界面，以及完成招标时间，将此牢牢灌输给设计院，并时刻提醒设计院，使得设计院引起足够的重视，在设计过程中自然而然地做到“点到即止”。
(2)强抓功能需求的提前落实。
根据项目总体计划部署，责成设计院制定其出图计划，根据这个计划反过来要求设计管理人员、项目部人员提前协助设计院解决在出图过程中所需的设计条件(包括功能需求的提供、对其阶段性设计成果的确认、周边市政条件、及时开展报建报批工作等等)，为设计院创造好的设计环境，使设计院的出图时间满足总体计划安排，更使我司赢得了超投资时进行设计优化的时间。
(3)强抓各专业投资的灌输。
投资控制的成败主要关键在设计阶段这是大家的共识，管理人员应尝试对使用单位、设计院、政府主管部门开展灌输项目资金短缺的思维，每一项的决策均反馈出初步设计的概算的批复情况，特别是使用单位，其功能需求提出标准一般情况下均较高，我们必须要让其知道各分部分项工程的投资情况，让相关单位一来认为我方对各分部投资情况非常熟悉，二来令相关单位在实施设计前有了投资控制的意识，在设计成果出来后的投资控制得到初步的预期效果。也使得各单位对项目的投资分配合理性有清楚的认识，使其有此长彼消的投资观念。
(4)充分利用设计咨询单位的技术力量。
由设计单位完成的施工图虽通过审核，但往往施工图审查单位注重的只是对图纸的规范性、施工图的合法性，而不注重对图纸各专业之间的协同，不注重图纸细节上的错误，忽略像设备参数这些问题。故就算通过施工图审查单位审核的施工图纸应用到实际施工上是存在很大设计变更风险的。所以项目建设各阶段要积极发挥设计咨询单位的作用：设计咨询和设计管理。根据建设工程的要求，对投资、进度、质量进行控制，管理工程信息，按照合同，与设计单位协调，对设计工作进行的设计阶段和施工阶段合理高效的监督及管理，并复核及审查各阶段设计成果文件，更正错误，提出有效意见，出具各阶段设计文件审查意见和咨询报告，提供与上述内容相关的技术支持。利用设计咨询单位运用自身的知识、技能和专业技术以满足我方对项目的需求和期望，通过在投资、工期和质量三者之间寻求最佳平衡点，以使利益最大化，从而实现对工程项目投资、进度和质量的控制。
(5)充分分析图纸造价。
图纸完成设计后，审核单位(施工图审查单位、设计咨询单位)往往只对图纸质量上进行把关，而忽略图纸造价问题，亦很少进行把关。设计单位一直以来都会忽视对设计成果投资值的控制，同时设计单位会受合同约定限额设计的约束，在要求设计单位制定施工图预算，也可能会出现为完成任务而敷衍了事的现象，这个预算是不能够信任的，同时对投资控制是一种冒险行为。
故在整个项目管理过程中，要达到投资控制的目的，设计是源头，关键是掌握设计成果的投资值。对设计单位交出的设计图纸最好是了解它们到底值多少钱，为防最后预算超概算时，错失有效控制的时机。要了解图纸的真实价值，在前期需有专业的造价公司作为第三方介入，对设计单位的设计图纸进行造价审核，不过这无形在项目管理上会增加运营成本，但对防止投资失控是有利的。
设计单位概算编制力量不够，且其概算是委托第三方单位编制的，没有很好的了解和掌握实际项目的概算编制政策，在概算审核对数过程中没有经过充分的准备，且部分材料、设备价格没有严格按照概算编制规范要求套取信息价，只是简单的套取市场价，导致批复的概算没有真实的反映初步设计应有得造价水平。
3结束语
管理也是生产力，管理因素在工程项目设计中举足轻重，从事设计管理要以正确的理念为基础才能达到事半功倍的效果，并且优化设计管理与控制。世界经济发展到了今天，市场竞争越来越激烈，企业只有不断优化项目设计管理，才能更好的实现顾客价值、达到公司经营目标，实现双赢。
参考文献
[1] 贺盈. 彪县乡公路建设的成本控制与管理[M]. 科技资讯，2010，8.
[2] 王静. 加强项目设计管理,提高项目设计质量[M]. 甘肃科技纵横，2010,5.
关键词: 水利工程；施工质量；影响因素；控制措施
Abstract: water conservancy construction is a very complicated, many kinds of projects with project, the influence of the main factor is engineering construction of water conservancy construction project management and engineering quality, this paper will affect the quality of the water conservancy project from relevant factors, this paper puts forward the construction of water conservancy process, engineering construction management involves legal laws and regulations, the multidisciplinary participation, construction involve major characteristics of, this paper argues that enhance the construction quality of water conservancy project management and control should be seriously implement the relevant requirements of water conservancy construction, need to define quality control rules determine the position of supervision, in order to strengthen quality management and control.
Keywords: water conservancy projects; Construction quality; Influencing factors; Control measures
中图分类号：TV文献标识码： A 文章编号：
这些年以来，由于我们国家不断增强国家的综合经济实力以及高度重视民生问题，加大对国家基本设施建设的财政投入，尤其是许多关乎到百姓的切身利益的水利设施投资继续增加。随着水利工程由建设单位分包管理，确保施工质量显得非常有必要，水利建设工程的项目管理使项目的效益得到充分发挥。
一、水利工程施工的质量管理内涵
水利工程施工过程中的质量控制与管理不仅包含着工程的质量管理措施、施工过程中的有关水利项目的管理，还涉及到工程完成之后的质量验收、质量管理而采取的相关控制措施及方案。水利工程项目建设过程中，相关部门要加强工程建设的管理工作，要组建项目法人、监理工程师与承包商三方之间相互制约。在水利施工过程中，监理工程师采取合同管理模式，这样做是为了以达到降低成本的目的，以确保水利建设的进度，提高水利工程施工的质量。此外，应注重水利施工工程质量合同制管理，要控制工程建设的总投入资金分配，要注意水利工程施工的质量管理与持续时间的控制，要协调相关各方面关系，比如施工人员编制和质量管理过程中各项的控制标准。
水利工程中的施工质量管理，包含了施工期间各工作人员要配合项目法人做好施工前后的各项准备工作；应加强施工质量控制细节设计与有关质量管理、施工图纸的审核；水利工程师要建设性地提出有关的技术措施，关于施工的进度和资金、材料、设备项目等要做到心中有数；在水利施工过程中对质量管理项目合同的操作与执行，应依据国家的有关行业技术标准和批准水利施工建设的工程文件来操作；各相关单位要监督工程的进度和质量，要检查安全措施；水利工程完成后，要检验工程的完成量，要加强同上级有关部门的报告进度，以完成合同文件和归并技术档案；对相关的水利施工过程中的违纪要依法办理；质量管理控制要协助工程管理法人验收的每一施工阶段的项目。
当水利工程施工的上述项目完成后，各承包商及各岗位的工作人员要接受主管部门的检查，要配合有关部门验收。
二、水利工程施工过程中的质量管理的特征
组成的水利工程建设的管理系统是非常复杂的，其中有多种多样的影响因素。有关学者们认为，只有加强特色的工程建设管理，才能在实践中科学制定工作计划完成建设管理工作。水利工程施工的质量管理与控制主要特征有这样几方面。
（一）涉及法律法规
水利工程施工建设的质量管理涉及到相关的法律法规。因为水利建设要根据电力、交通、土地、挖掘等相关法规的要求，与城市建设相关法规休戚相关。
（二）多学科参与
水利工程建设质量管理还要与有关气象学、地质学、景观知识、经济与法律学以及管理学等其它综合学科的参与影响。
（三）建设涉及面广
工程的建设管理涉及多个领域的行业，比如有运输、电力、水利、采矿，城市建设与环境保护。
三、加强水利工程施工质量控制与管理的有关对策
（一）加强水利建设规划有关文件的执行力度
要保证水利工程施工过程中的质量管理，就要加强对施工过程的质量管理与控制，应严格执行相关的《水利建设规划管理暂行规定》文件的要求并加大执行力度；水利施工的有关项目经批准的，要开始建立施工档案，要开始进行工程建设标记、加强施工后的竣工验收，要根据文件要求，严格地按照工程的制度设计审批。如果是未经批准的项目就不可以启动施工，水利监理单位、部门要坚决杜绝“水利建设的三边工程”。相关部门要严格按照单位、部门的行业准则，加强工程质量评估，不接受任何工程质量不过关的检测，当水利工程的质量不过关，工程不得投入使用，也不能成为下一阶段的建设的基础。工程施工的质量评定监督部门应该要在工程质量管理查验的基础上，构建完备的工程质量管理与控制保障系统。
要保证水利施工工程的质量管理，应该构建切实可行的管理与控制体系，水利工程师应编制水利工程施工质量管理与控制手册，手册中应制定相应的技术管理目标与质量监督程序。该质量管理与控制手册应该要有系统性、时效性、可操作性以及方便相关部门监督等特点。
（二）设置监管细则明确监督权职
锐意改革，企业快速发展壮大
*同志在企业日常的生产经营工作中意识到：企业要做强、做大、做久，必须改革现有体制。在安阳市委、市政府、重工总会等部门的积极支持下，在酝酿、讨论、对比了多种改制方法后，根据企业的实际情况，他决定：直接组建一个由企业在岗职工为出资人，设立一个具有投资功能的有限公司，是实现安机长远发展战略目标、解决目前资金短缺问题的一个有效途径。
20*年，安阳鑫盛机床有限公司挂牌成立。他领导改革了工资分配办法，重点向生产一线、销售一线、技术开发等部门倾斜。在生产一线工人中评聘“工种带头人”，在技术人员中评聘“科技带头人”，出现了过去国有企业从未有过的科室人员争往一线去的可喜局面。在中层干部中实行了定期考核评聘、末位淘汰制度，继续压缩了管理层次，减少了管理部门。企业的管理处室由26个精简合并为7个，中层干部由原来的108人压缩到57人。2004年3月，经市人民政府批准，安阳鑫盛机床有限公司整体接收安阳机床集团有限责任公司，接收安机的全部职工（包括离退休人员）和全部债权债务。
为了加快企业的发展，*同志领导企业走依靠社会力量办企业的路子，积极整合社会资源，加大零部件外协扩散力度，形成了“两头在内、中间在外”的模式，既节省了固定资产投资，又保证了产品质量，降低了成本。现在仅安阳市就有20多个厂家为鑫盛机床公司加工生产零部件，有力地带动了其它企业的发展。
公司在没有新增一分钱贷款、没有新增一寸土地、没有盖一间厂房的情况下，生产能力得以大大提高，实现了低成本扩张。机床产量由1999年的月产不到20台跃升到现在的月产360多台。20*年的产值、销售收入和利税分别比2000年增长了7.5倍、8倍和16倍，三项指标每年的增长速度都在50%以上。
依靠科技进步，增强可持续发展能力
*同志作为公司董事长和总经理，始终铭记“发展才是硬道理”，“发展是党执政兴国的第一要务”，把发展放在第一位，坚持快速发展。几年来，他根据市场的需求，不断改革创新，推进产品结构的调整，提高产品的技术含量，将数控机床作为企业产品升级换代的主攻方向。数控机床的产值率由20*年的5%达到2004年的35%以上，拓宽了企业的发展空间，增强了企业的市场竞争力。他组织实施了利用数控技术改造传统设备，创造经济效益一千多万元。公司的8种数控机床先后通过了国家机床质量监督检验中心的检测和省科技厅的技术鉴定。2004年公司被中国机床工具工业协会授予“精心创品牌活动”十佳企业称号，20*年获得中国机床工具工业协会经济效益十佳企业称号，中国工业企业排头兵企业称号，入选河南省百户重点企业行列，获得河南省高新技术企业称号。
重病缠身，不计安危谋划蓝图
2003年6月份在安阳市企业家协会组织的一次体检中，*同志被确诊为肾癌。6月25日，他在家人的陪同下到北京治疗。就在做手术的头一天晚上，他还把来看他的公司其他领导叫到病床前里开了个会，把工作中的一些问题一一进行了嘱托。最后，他又把在病房里写好的下个月工作计划交给了在场的公司其他领导。6月27日，医生给他切除了一个肾。术后第11天上午9点拆了线，11点他就往回赶。
年是自己在人力资源奠定专业基础的一年，自己年主要围绕公司战略方针及人力资源部工作计划，切实做好招聘、培训、薪酬管理、绩效考核及社保事务，在日常工作中始终以较强的责任心及工作态度应对工作，主要开展以下工作：
招聘工作：积极以维护现有渠道、拓展额外渠道为主，全方位及多渠道整合内外资源，尽全力做好招聘工作。年2-12月招聘入职94人。
招聘的成果：1）积累了较大的储备人才简历，1000余份简历，充实我公司人才储备人员数目，年毕业大学生涵盖销售、设计、文职及工人，为开年招聘做好基础工作2）拓宽渠道，建设公司渠道维护开发思想，还得不断维护、摸排、调研，在必要时侯投入资金与时间，效果就会明显3）利用招聘较好的调研同行业及同类型岗位薪酬为薪酬改革提供依据4）利用招聘较好宣传公司的文化及优势，在品牌认可度在高校、人才市场取得较好的宣传与推广。
公司人力资源基础工作薄弱，人员流动性大，导致许多岗位招聘较多，公司人力资源战略不明晰及经费投入不足，对外人力资源成本上涨，导致整体招聘工作陷入被动与僵局。年主要开展以下招聘工作的目标改善。
(1)招聘面试建立了明晰化标准及流程上规范：年3月份开始起草公司面试题目、笔试题设计、技术测试及性格测试，在其后的招聘工作中严格依据笔试再面试的标准执行，从一开始严格把关，做到心中有数，让一部分不符合人才筛选出来。规范招聘流程组织，初试、复试、再复试以多次面试再上岗，减少招聘的风险，确保人员稳定，下降离职率。积极的拓宽我公司渠道建设，以渠道建设推进工作进展。维护现有客户渠道，增进新的渠道。年在维护原有的智联网聘、莲湖人才市场、欧亚学院、部分职介机构外，积极的拓展渠道开发与建设。
A)针对网络招聘：调研了中华英才网、智联招聘、前程无忧等网站，并取得网聘第一手信息。并及时调研：58同城、西安029招聘网、大秦人才网及汽车人才网，赶集网、百姓网等拓展招聘信息及简历搜集面，以信息拓展为对外信息辐射做好工作。以较短时间及经费投入电话与网络宣传，及时补进销售、文职、设计岗位。这样效果最好，也是最常用办法；
B)针对报业招聘做好了对华商报价格调研、对同城信息报、今日资讯、博思人才周刊、学聘报等不同类型报纸踩点及调查，取得一手样报及价位，为以后招聘做好基础。年在开年或中期有必要还得投入报纸广告，以短期内取得效果最为明显。
C)针对人才中介及服务机构开发做好了与高新人才市场参加6次免费招聘会、与新城人才市场合作参加2次免费招聘会，与西安培华学院、西安外事学院、西安汽车科技学院、西安工业大学明德学院、西安现代学院、宝鸡文理学院、西安交大城市学院、西安工业大学北方信息工程学院等10余所高校建立长期合作事宜，稳定输送高校毕业生，做好人才储备及校园招聘工作服务。较好的建设公司高校网络及对外合作平台。招聘到合适大学生20-30人进入公司团队，在工作一线表现优秀。
（3）积极参加人力资源招聘方法研讨与培训课程，积累招聘面试经验。年6月份参加陕西百佳人力资源招聘渠道建设研讨会、高新企业大学招聘实务及党校招聘形势分析较强的促进个人专业化、对招聘全局把控能力及水平，为招聘缩短周期及增强招聘质量打下坚实基础。
（4）积极与3-5家职业介绍中心合作，为公司推荐人员，确保基层人员特别是电焊工、电工及司机招聘做好信息铺垫。
（5）公司目前存在招聘的难点：现有工资水平与社会人员水平有一定差距没有竞争力；公司的用人标准很严格，也不愿意雇佣水平一般员工；中层与用人部门对人才的管理及沟通不能及时到位导致今年凸显2个人问题：3-4月份基础工人很难招聘；8-10月份业务人员很难招聘；部分高层次人才招聘渠道缺乏，比如中级会计职称人员得在同行财务资源去挖掘，并未取得建立高层人才圈子及路子；司机招聘常年不懈，重点在于待遇跟不上、部分用人理念管理理念未深化、不人性及对于司机考核方式与薪酬制度迫在改革；这对招聘问题我认为不简单单是招聘问题，是牵扯到许多问题的最终结果。
（6）劳动力成本上涨及人才渴望的迫切性及改革速度形成反比，也将在人力资源招聘工作中成为一个难点及重点。招聘成本控制与招聘的投入也将是改革的重点。
（7）二、培训工作
年培训工作主要坚持公司育人理念，培养公司复合型人才为己任，重点提高公司人员整体职业化素质及职业情操，掌握现代管理知识与能力，为工作开展注入活力。年3月份下发培训安排，严格依据培训计划执行。年培训60余次。年培训方面主要开展以下工作：
（1）继续保持与高新企业大学合作关系，做好中层、业务人员、财务人员及部分生产管理人员对外输送培训，举办42余次，也及时通知汽贸及大统公司人员参训，确保培训效果及安排
（2）积极组织新员工入职培训2次，较大大提高新入职人员对公司文化规章制度了解，融入公司集体及团队生活。
（3）中干管理知识培训10次，开春举办了全公司品质管理视频学习、姜岚昕管理学习、品质管控知识及团队建设知识，对新任职中干举办了中干职业能力培训；4月份输送公司高管参加EMBA《品牌建设论坛》；11月份输送高管参加《团队打造》管理培训课程；12月份聘请莲湖人才讲师做《情绪化管理》课程培训。
（4）举办员工内训课程8次，针对员工进行李强《优秀员工》视频学习、针对中干《中层危机》视频学习、针对业务开展《成功营销》《引爆销售》视频学习；针对基层员工进行《礼仪知识》《职业化塑造》《忠诚与责任》专题讲座，激发员工掌握新知识、新思想，合理应用知识及针对性培训，起到一定效果。
（5）对外合作方面：积极调研了3家对外户外团队拓展公司，年举办员工对外拓展；调研了蓝天咨询公司、西安红衫管理咨询公司、西安交大EMBA、杨智管理咨询公司、天智管理咨询公司、智华管理咨询公司及中国广协远程教育等，积极探索我公司培训实际与对外课程设计，取得一定效果与进展。
（6）更改培训记录、起草培训管理制度及做好培训后效果评估及调查，使得培训有方向、有目标、有思路。
培训存在的问题：
1.对于培训管理及组织放松。相关管理制度并下发执行慢，培训管理能力需加强，对各单位及各部门培训的监管与指导不力，未做好培训工作的调研与研究。
2.针对培训需求分析及培训课程设计不合理，体系不明。未做好每次培训调研及问卷下发，未形成课程设计团队，确保培训实效。培训调研及效果评价表格执行流于形式。
3.经费投入不足，必要在设备、外训参加及培训教材中投入资金。
三、薪资管理、社保管理方面：
年在薪资管理方面主要针对公司薪酬做了普调及改革，确保每月及时下发核算公司人员工资。在核算与执行中主要将大统公司工资纳入人事核算，逐步规范及步入正轨。目前存在问题：1.核算不及时，有时不能保证发放时间。这个问题较多，在流程上规范，及时规范各部门上报资料时间及质量，必要纳入考核及财务转款时间缩减等2.薪酬架构需改革。在原有工资基数普调已经形成许多现实问题，在新的财税政策与宽带薪酬影响下，需改革薪酬结构及明确薪酬体系，实现薪酬激励作用3.规范薪酬增减及核算程序，确保出错少、漏洞小4.大统公司工资与财务联合做好有关项目检查及成本估算，确保用工成本合理化、规范科学化。
社保管理工作方面：
一）主要针对社保主要是年审工作，在年审过程中实现顺利通过，11年主要研究了社会保险网络申报、年审流程、社保法律条文及西安市高新社保局各类社保业务流程，从门外汉逐步掌握网络申报、月度基数申报、待遇报销、养老转移等操作流程及规范。担任2家公司社保专管员，基本流程已经上手。
二）社会保险工作主要为员工提供保障及咨询服务。在公示拉张贴相关社保政策宣传政策及关注政府动态，为员工谋福利。做好失业保险登记、住房补贴登记及生育保险报销、个人账户信息变更维护等。
三）加强业务知识学习，参加社会保险培训3次，积极与社会保险管理基金人员学习，利用社保转移机会也了解了雁塔区养老经办中心、残疾人就业证办理等知识，不断登陆网站学习政策及做好服务是职责所在。
问题:
1.年新的社保法颁布，新的政策出台，将对民营企业是个挑战。积极学新的政策、做好薪酬及财税申报、社保申报，为公司节约资金将是一个难点。
2.针对政府公关、沟通及事务处理方法、技巧及政策研究、专业化知识有待加强。
四）个人成长方面：
个人年主要是专业知识转化与不断工作总结的一年。主要学会了工作的执行及目标的管理。在人事部人员更替及工作环境复杂做出了巨大付出。也同时个人也发现自己许多工作不足及成长的机会。
1.年招聘工作有点难，都想去放弃，但是我学会了坚韧、坚持及狠心。在一部分岗位中自己取得成长、也算是经验；这是领导的栽培及鼓励结果
2.利用机会较大的提高自己知识专业能力。个人热爱学习，公司也给与较大平台。年参加了陕西人力资源峰会、招聘建设论坛、高新企业大学近10次课程、礼仪、心灵、执行力、绩效考核关键点等外训课程，让自己建立了庞大思维及空间，为工作注入较好的思路。
3.人力资源部门接触的人不较多，自己在年较大改善自己说话方式及沟通能力，在行政事务处理、员工投诉处理及政府公关、对外洽谈合作取得一定进步。
4.加入西安人力资源俱乐部，及许多专业咨询网站、QQ群增加了自己的眼界，扩充了自己的HR知识，结识了HR同行。为专业化、前瞻性探索我公司人力资源模式与借鉴外部优秀理念搭建许多平台。
五）对于公司的人力资源建议：
1.中国企业已经进入战略人力资源管理阶段，最大挑战首先是来自于企业家与企业高层的人力资源战略意识与战略思维。真正把人才上升到企业战略高度，企业高层只是有意识，但是还没有确定人力资源战略性思想。人力资源战略管理能力不足，如何较好的传达并执行在战略上落地成为关键
2.重视团队的建设及打造，对人力资源部门有必要给予资金或人员投入，这将是对于企业未来的投资。
销售员最基本的要求就是要勤,除此之外还需要对自己的工作有一个很好的计划。下面是小编为大家整理的关于个人销售计划模板，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
个人销售计划模板11、商的建设
(1)有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。
(2)具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。
(3)熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。
(4)有能力制定所区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。
(5)有基本的物流配送能力和仓储能力。
(6)重合同，讲信誉，对的产品市场有信心。
2、分销商与工程商的开发在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。
3、隐形渠道的开发隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：
(1)必须提供优质的产品。
(2)必须提供良好的信用。
(3)必须提供快捷、专业、安全的服务。
4、隐形渠道建立的对象
(1)安防、网络工程公司
(2)广告、装修公司
(3)市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等
5、渠道建设人员的配置工作职责渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养。
个人销售计划模板2转眼间，7月份的时间就过去了。自从我开始按月份开始做工作计划之后，我开始觉得时间就变得越来越珍贵，每个月想做的事情太多，而往往到了开始做的时候，才发现时间实在是太少太少。但是这并不是计划的问题，而是我个人没有好好的达到计划的进度。这可能也是我没有好好计划到的地方。
鉴于之前的所做的计划中的缺陷，我好好的总结了一下问题的所在，并好好的规划了在这个八月的工作计划。人生就是在不断的前进，虽然我现在还达不到我之前的计划，但是我相信通过自己的努力，一定能在之后慢慢的将自己提升到那个地步。我的八月工作过计划如下：
一、每日的基本计划
首先，是对昨天工作的反省，然后对错误的地方要好好的标注。对昨天还有什么没有做的事情要好好的做完或是在记事本上标注。
然后对今天需要做的事情进行快速的整理，好好的了解今天的工作，和昨天的计划接上线。接着，努力的开始工作!
最后，在工作结束后，对一天的工作内容进行整理，做重点标注，为明天的工作做一个简单的计划，最后检查，结束。
二、工作方面的计划
1、对自己能力的强化
在工作中积极的学习新的知识，以及老员工的经验，尝试在这个月的工作中将之前学习整理的知识运用到实际上。
2、针对性的分析客户
改掉自己光凭外表判断的坏习惯，在与客户充分了解之后再为顾客推荐适合的房子。
3、对工作失误以及自身问题的改正
当在发现自己工作中的错误的时候，要迅速地对错误进行分析，并及时的做出改正。在工作结束之后，要对自己犯下的错误进行记录和总结。
三、关注市场及政策的变化
销售作为推荐者，工作方面的消息必须要灵通，无论大小，只要相关，都要对信息进行记忆。这不仅能在工作的时候为自己提供便利，也同样能够让自己在与客户打交道的时候提供更多的话题。
四、八月的最后
到了八月底的时候，对一个月的工作进行总结，记录下自己还有那些没有做好的，那些没有改善的。最重要的就是记录自己有那些优点、优势，总是只关注错误是不会上升的，要好好的发挥自己的优势。
最后，分析八月的总结，写下接下来的工作计划。
五、结束语
虽然工作看起来是日复一日，但是其实每天都会有不同的发现，只要时刻去关注身边的这些变化，无论是工作过还是生活都会变得精彩起来。
个人销售计划模板3客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
20--年新的一年，新的开端。拟对以下三方面拟订工作计划：
一、公司人力资源管理方面
1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。
3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);
强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。。
对学生会办公室及电脑的使用在本学期中每天安排学生干部值班，制定好各部门的例会安排时间制定表格，制定了办公室人员值班表每天按照值班表进行对办公室及电脑的管理，并安排好当天办公室的卫生打扫。宣传部在使用办公室的同时要负责好使用时的卫生情况，使用完把办公室的卫生清理干净。办公室的钥匙由秘书处负责管理，做好借出与归还的登记手续，本学期办公室的管理由秘书处负责。
5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过程关注与跟踪。
6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的'组织管理。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
二、办公室及后勤保障方面
因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你。因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你。对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁。
1、准备到铁通公司市北分局开通800(400)免费电话[号码---]，年前已经交过订金300元(商客部曹岩经理代收)。
2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
6、与王经理分工协作，打招商电话。
三、实际招商开发操作方面
1、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;
抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
当好参谋和助手，为领导决策出谋划策。要努力加强学习，提高自身素质和水平，增强辅助能力;要广泛听取员工意见，了解和掌握一线情况，积极建言献策，为领导决策提供最佳信息和服务;要积极做好沟通协调、上传下达工作，打造优秀的管理团队;要做好与政府各部门的联络协调工作，为企业发展创造良好的外部环境;要加大执行力度，始终不折不扣地做好执行工作;要认真履行工作职责，完成公司及总经理交付的各项工作任务，竭力为领导分忧解难，真正当好副手，扮演好助手角色。
做好办公室工作，必须要有较高的理论素质和分析解决问题的能力。办公室工作人员要通过各种途径进行学习，为此各办公室都配备了电脑，利用网上资源学习与工作有关的知识，不断开阔视野，丰富头脑，增强能力，以便跟上形势的发展，适应工作的需要。提高了理论水平、业务素质和工作能力。
5、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
个人销售计划模板4从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，--产品品牌众多，--天星由于比较早的进入河南市场，--产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1、销售工作最基本的客户访问量太少。
市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有--个，加上没有记录的概括为--个，八个月--天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量--个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2、沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
市场分析
现在河南--市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为--市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南--市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
20--年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标。
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我对20--年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
个人销售计划模板5虽然说加入公司才不长时间，很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉，但这对于我做销售的热情丝毫没有减半。以下是我对2020年销售工作的一个计划。
一、开发客户
刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划如下：
1、电话拜访。
针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访，我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。
2、陌生拜访。
每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。
3、利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。
4、去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。
二、产品知识的学习和积累
产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。
三、新老客户的维护
当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。
四、工作时间的安排
【关键词】 建设工程； 信息共享； 工程项目管理
1．对工程项目管理的认识
项目管理通常是施工企业内部的管理的一部分，是运用系统的观点、理论和科学技术，对建设工程项目进行的计划、组织、监督、控制、协调等全过程管理；不同的项目管理阶段，不同的项目管理方法，其任务、内容、目标各有侧重。但是作为业主单位如何在项目建设过程中了解工程进展情况，共享管理信息，提高工作效率，把握整个项目，做好投产前的其他准备工作是十分必要的。一般来说，作为业主方主要关心的是投资问题和进度，施工方则更关心工程成本问题；业主方关心质量问题，施工方则还要关心安全问题。
建设工程管理方面的创新，是一种复杂的创造性活动。所谓“创新”就是“创造和革新”，是新观念、新构想的形成和运用；而不断创新的过程就是创新能力培养的过程，即核心竞争力的培养。作为业主与施工企业是甲乙双方合作关系，又是建设工程合同的二个主体，有共同利益更有矛盾的一面。要搞清相互之间的关系，开展业务流程，即从技术和组织管理方面的实现创新，做到工程建设过程中双赢则是大家面临的任务。
我们引用当前法律层面上的合同关系，通过研究工程管理创新问题，有利于搞清每一个知识领域、每一个专业范围的工作，及其需要改进的方面。如优化业主与施工企业的信息沟通，加强现场管理问题，通过系统分析，施工现场管理为重点的结论。本文针对工程项目管理活动中需要改进的诸多问题，提出了从现场工程管理信息集成化建设、施工现场工程管理和现场工程管理等方面着手，改进业主单位与建筑企业工程管理方面信息不对称的状况，以有效整体推进建设领域各参与方更好合作，取得双赢局面，从而地应对未来国际工程管理的新挑战，无论是业主单位和施工单位都是一个探索。
2．工程计划管理及信息集成化建设与业主共享平台的开发利用
随着信息技术和网络经济的发展，传统的以物质为中心的生产方式正在向以信息为中心的生产方式转变，具体表现为企业管理上的信息化。所谓“信息化”就是以人为主体，应用计算机硬件、软件和通信技术搭建网络，对企业信息系统进行规划、开发、建造、运行和管理，实现企业数据的采集、传输、存储和分析的电子化及生产经营管理过程的程序化；是支持企业高层决策、中层决策、中层控制、基层运作的集成化的人机系统。如果把信息技术与企业管理有机地结合起来，就构成管理信息系统。它包括各种信息系统模式，如事务处理系统、办公自动化系统、决策支持系统、企业资源计划系统等等。施工建设公司的工程管理信息集成化建设，就是要规划并构建公司的工程管理信息系统，以进一步规范公司工程管理流程，提高项目管理工作效率，不断追求目标管理工作质量。然而，相对施工企业的信息化管理体系，业主作为建设单位对工程建设项目管理，基本上处于人工现场查验进度和质量，依靠监理单位的每月报告对工程进行投资方面的控制，不了解工程准备、材料、人工安排的具体情况，特别是下一步的工作计划的可行性情况，常常处于工程管理的被动状态。因此，业主单位的管理创新是要利用施工现有的工程管理信息系统，通过计算机联网了解施工状况，从而达到宏观控制的目的。
2.1 工程管理信息系统（PMIS）是以计算机为手段，突出运用信息系统的方法，对项目管理的各类信息进行收集、传递、处理、存储、分发的人-机系统。
2.2 工程管理主要指工程项目建设过程管理，包括工程项目管理、工程建设全过程管理以及工程建设全过程各参与方的管理。就施工企业而言，主要指施工项目管理。工程管理信息系统主要通过收集、存储及分析项目实施过程中的有关数据，辅助工程项目的管理人员和决策者规划决策和监督、检查，其核心是对项目目标实施有效控制，即对进度、成本、质量及合同目标的规划和控制。就施工企业而言，工程管理信息系统的基本功能主要包括进度控制、成本控制、质量控制及合同管理四个子系统。
2.3 现场工程管理的主要方法是控制，控制的基础是信息。以信息作为组织生产的出发点，以信息指导生产（反映生产过程的变化、调节生产节奏、控制生产过程）。信息管理对于更好地进行现场管理有重要的意义，有效的项目管理应更多地依靠信息系统的结构和维护，并通过现场工程管理信息集成化建设，整体提升现场工程管理水平。所谓“集成化”就是在信息使用的过程中做到一体化、规范化、标准化、通用化、系列化。在现场工程管理方面，信息系统集成化应建立在系统化和工程化的基础上，将现场相关业务处理系统、决策决策系统、综合办公系统一体化为项目管理系统，并随着以项目管理软件为核心作用的项目管理信息系统的应用而不断深入。
2.4 工程管理信息系统与业主单位基本建设管理平台的开发，是建立地计算机网络通讯技术和数据库技术基础之上的。业主单位一般只需要与施工企业在本工程项目的管理网络平台的搭建一个通道，可以考虑基于项目的局域网。首先要根据双方合同及有关参数、文件资料编制项目管理双方信息平台，通过实施规划了解工程计划的最关键节点。因为这项工作涉及到范围、时间、成本、质量、劳动力资源、采购管理等多个专业方面的信息，其中信息内容、信息管理制度是关键，实现现场工程管理各项业务联合监控，达到实时沟通，加强项目关系人在项目运行过程中的积极合作，实现项目目标的有效控制。
2.5 实践证明，建设项目管理是一项系统工程，不仅仅是涉及多方面的事，重要的是涉及多个专业和多方面的人员，特别是由于业主单位和施工企业在管理内容上各有保密要求，所以，信息化双方协同管理阶段比较难。其中有几个值得讨论的问题，比如业主方面有资金方面是否短少、缺乏，进度方面的要求；而施工企业劳动定额和预算定额的差价问题等等都是内部管控的事情，一般不应让对方知道的。就施工企业而言，开展项目现场工程管理信息集成化建设，就是要通过项目工程计划管理，实现多级动态计划管理，多项目的协同管理；建立各项目、各专业测评机制（如进度、质量、成本），实现各个合同全过程管理，以及财务业务一体化和办公业务一体化管理。总之，要通过实施以信息化平台为支撑的现场工程管理信息集成化管理，提高管理效率，降低管理成本，减少项目失控的可能性。
3.施工现场管理和工程建设管理方面的创新
3.1 项目实施规划一旦批准运行，施工现场的管理就变得至关重要。
现场工程管理就项目管理，如果施工现场的问题没有能得到及时、有效的解决，从而使相关问题层出不穷，会导致整个项目的失败。施工现场常见问题：①作业流程不顺畅；②工程实体质量控制绩效差；③现场施工设备、机具维护保养不到位，故障多；④异常事故重复发生，返工，事故增加，工程成本失控。一般来说，建筑工程管理所出现的矛盾和冲突大部分来源于责任部门的权责规定不清晰，部门间存在着利益冲突，以及过于繁琐的表单记录等多方面因素。为了解决以上问题，避免冲突的发生，施工企业可以考虑从流程分析和改善的角度出发，不断改进现场管理。现场管理是通过对施工场地的安排、使用和管理，以及施工队伍的组织和运行，保证生产的顺利进行；搞好过程控制，减少事故，减少污染，保护环境。业主单位通过现场检查和施工项目部的信息情况汇总，可以通过发函、监理会议等方式与施工现场进行沟通和行使必要的权利，尽早分析对工程进度和质量的影响，提出合理化建议，使相关各方的满意。
3.2 树立创杯意识，共同建设优质工程。通过现场文明施工，质量管理、安全施工，创建一个优质工程是业主单位和施工单位的共同目标和责任，是现场管理的延伸，不仅是体现施工企业现场管理水平和品牌文化的关键标志，也是企业核心能力培养的重要内容。换言之，施工企业若想在日趋白热化的市场竞争中获得应得份额，就必须按照项目实施规划，优化现场管理，不断创新，不断提高水平，争创优质工程，特别是国家级的优质工程。而相对业主而言，基本建设毕竟是一辈子的事情，建筑产品的使用是长期的，工程质量的好坏关系到以后企业生产经营和长期发展，创造一个优质工程是工程建设管理人员的荣耀。
一、计算机及其网络维护管理方面的工作
工作内容：此项工作主要包括公司计算机硬件的维护、采购、管理，并保证公司计算机及相关网络产品的正常工作，公司计算机上软件的安装及维护，软件在使用过程中出现问题的解决，防治机器及整个网络被病毒攻击，以及公司计算机相关产品，例如打印机，传真机，复印机的日常故障维护及共享设置等。
完成情况：本年度此项工作的具体完成情况如下：
(一)、计算机硬件的更换，购置和维护情况
公司电脑硬件整个年度总体来讲，出现问题频率较少，每台机器除了日常的简单故障维护之外，硬件方面都争取做到物尽其用，对一些配置较低的机器进行适当的增容处理。本年度整机采购情况如下：
5月份购进整机台式机两台，分别给当时新入职员工王涛和何宇明使用;
8月份樊总购进ibm笔记本三台，一台自用，另外两台送礼;
8月份购买web服务器一台，用于公司网站邮件服务器用;
10月份购买联想台式机三台，用于全中国各地巡展专用;
11月份购进组装台式机一台，给海外部新入职员工宋策用;
12月份购进ibm笔记本三台，两台用于海外部国外展会，另外一台给上海杨忠。
公司其他电脑配件采购方面基本上都是一些小的电脑配件，大部分属于扩容和原部件损坏等情况。由当事人写报告，行政财务部审批。整体硬件使用情况较好。
(二)、计算机系统及软件维护
公司目前加上分公司一共近60台电脑，由于机器较多，日常出现故障的情况较为常见， 主要的电脑故障有：系统故障，网络故障，软件故障等，很多机器由于长期使用，导致系统中存在大量垃圾文件，系统文件也有部分受到损坏，从而导致系统崩溃，重装系统，另外有一些属网络故障，线路问题等。其他软件问题主要包括心中大财务软件的安装使用，office办公软件的使用等。
(三)、公司计算机病毒的维护与防范情况
目前网络计算机病毒较多，传播途径也较为广泛，可以通过浏览网页、下载程序、邮件传播，为了做好防范措施，公司每台机器都安装了杀毒软件，并定期的要求升级，对发现病毒的机器及时的进行处理。一年来，公司机器中毒情况较为严重的主要有两次，一次是7月份，机器出现大面积中毒情况，主要涉及有1/3的机器，中毒后的现象是机器自动重起，最后处理方法是每台机器断网进行杀毒，经过查杀病毒得到及时控制，并查明为震荡波变种病毒，通过邮件及局域网传播，属后门程序，查杀后对所有杀毒软件行进升级，并保证后期正常使用。另外一次是近期出现的，北京分公司搬过来后，20多台机器介入公司网络系统，由于没有及时防范，公司网络再次感染大量病毒，此次中毒现象是部分机器死机，运行速度缓慢，共享文件夹自动复制病毒文件，打印机自动添加非法打印业务，此次病毒经过晚上下班期间，对整个网络进行中断，每台机器查毒进行处理，已经全面得到控制。并恢复网络的正常使用，保证日常工作的进展。后期病毒防范方面一定要加强使用者的防范意识，经常升级杀毒软件，并对机器进行定期杀毒。
(四)、腾讯通软件的维护
公司腾讯通是公司总分公司员工之间交流的平台，是一个即时的交流工具，目前公司腾讯通用户达到190位。目前，由于人员太多，同时在线人数也较多，数据流量较大，服务器符合量也相对较重，建议采用专用的服务器进行工作。此外，对于公司腾讯通人员的管理较为严谨，新入职和离职人员的qq由人事部及时通知我进行调整，并对新入职的员工进行相关计算机及使用方面的简单培训，以保证大家能顺利，有效的利用公司各种网络资源。
二、《精彩运源》刊物的撰稿及编辑工作
工作内容：《精彩运源》刊物是公司的一份内部刊物，主要介绍公司业务及产品方面的相关资料，有公司员工进行撰稿，由杂志编辑部进行组稿，编辑及出刊工作，刊物属双月刊性质，主要发给分公司及运源的新老客户。
完成情况：本年度此项工作的具体完成情况如下：
我入职公司以来，负责了公司本刊物的出刊工作，8个月以来，共出刊4期，分别是6月份刊(总第43期)、8月份刊(总第44期)、10月份刊(总第45期)和XX年1月份刊(总第46期)。每期刊物都收集了大量的优秀文章。同时为了鼓励公司员工积极投稿，编辑部都给予每位撰稿人一份价值为20元的礼品作为奖励， 另外在新年晚会上，编辑部还举办了幸运撰稿人的抽奖活动，对中奖者人员给予200元的现金奖励。从而鼓励员工积极参与内部刊物的出版工作，争取把刊物做得更加成功。
不过，目前刊物投稿人员数量仍然有限，在以后的期刊中，应该积极发挥分公司的潜力，让分公司及部分客户也参与进来， 把面做的更广，力争明年把《精彩运源》杂志办得更上一个档次。
三、公司网站建设及邮件系统的开发维护工作
工作内容：公司网站建设主要包括公司网站的开发、制作、维护等，以及公司邮件系统的维护及邮箱的及时增减和维护，并有效控制垃圾邮件等。
完成情况：本年度此项工作的具体完成情况如下：
(一)、公司网站方面的建设情况，5月份入职以来开始着手建设公司网站，包括中英文网站，其中中文网站：
调整网站中存在的错误代码和整个网站中的垃圾文件及图片，处理连接错误;及时补充必要信息，主要包括公司的各类新型机型的图片及资料介绍，公司的各类新闻和其他如联系、招聘等网页。
英文网站：
英文网站全部重新进行开发制作，包括公司介绍、文化、联系和所有产品图片文字介绍等，整个网站现仍处于不断完善当中。
8月份，完成联创佳艺公司网站的建设及。
9月份，完成迈拓利公司网站的建设及。其中也包括中英文网站。
12月份，完成公司艺美佳耗材网站的建设及工作。本网站采用动态asp脚本编写，采用后台数据库管理各种产品信息，通过后台直接添加产品资料，前台直接读取。方便以后网站程序及功能的拓展。
(二)、邮件系统
公司邮件系统8月份以前是租用263网络集团的，考虑到费用问题和空间问题，根据需要，我们公司在网通托管了一台超微服务器，并在自己的服务器上做了邮件系统，迄今为止，该系统稳定运行，邮箱的使用空间由原来的6m空间扩容到10m。同时，公司网站和佳艺、迈拓利网站都移到服务器上面，保证了网站的快速稳定的访问质量。
目前邮箱方面还存在少许问题，例如，由于采用的是自己的程序，公司邮件在预防垃圾邮件方面还缺乏一定的水平，目前正在编写程序及采取部分措施，尽量减少垃圾邮件的侵扰。
从整体上来看，后期的每年主机托管费用为5500元/年，较前期的1XX元/年，每年节约了约6500元，而且自己做服务器对日后公司拓展其他网络方面的工作也奠定了基础，例如对公司今后的ftp、bbs的开展都有很大的基础和优势。便于以后公司信息化的快速发展与应用。
XX年度工作中存在的不足：
1、公司计算机及网络方面的管理情况较为混乱，这其中有部分属职责尚未明确方面的问题，另外，计算机管理也没有成文的管理制度，因此机器的采购和调配较为混乱，年底对公司所有计算机都进行了详细的配置登记，并把每台机器责任到人，对机器配置的采购也进行了一定的控制，财务出台了具体的资产管理制度，从而对设备方面进行有效控制。
2、公司目前软件使用方面仍存在一些不足，
明年工作计划：
本岗位作为公司一个服务性岗位，下半年工作重点可从两方面进行：
1、网站的维护建设开发，主要包括网站的进一步完善和优化，让客户能轻松快捷地从公司网站能获取自己所需要的各类信息，在本年度，可以适当加强公司对外的宣传工作，包括网站的推广，使公司中英文网站在各大搜索网站中能够搜到，并处于较好位置，主要包括google、百度、通用网址等。另外，我们可以借助一些影响力大、功能全的商业性电子网站进行公司及产品宣传，例如可以加入阿里巴巴的会员服务，在阿里巴巴网站推广我们的产品和公司。
2、开发维护好自己的网站，我们公司现在有网站四个，总公司的网站和艺美佳耗材的网站现都已经完成，主要是在后期一定要做好维护工作，随时更新里面的资料和产品信息。让更多的客户到网站上来方便的查找所需的各种资料。同时使自己的产品得到进一步的宣传和推广，从而吸引更多的消费客户，增加公司的商业机会。
3、下一步需要继续开发的网站有公司英文网站，随着海外市场的进一步扩大，制作一个新的英文网站迫在眉睫，这样更有利于海外市场的开拓。本项工作将在年初完成。
4、公司计算机管理方面，主要包括公司计算机及网络的维护、邮件系统的维护、腾讯通bqq的维护以及后期的拓展工作，保证公司所有员工在网络利用方面能正常开展工作，为员工提高工作效率提供一个稳定、便捷的平台。
