时间：2023-02-28 15:57:12
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇业务员管理规章制度范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
一、进一步熟悉金龙鱼客服工作的整个流程，多参与多走动，对于每个项目按时结案，做到少出差错;
二、全面负责公司内部的办公行政管理工作，协调公司各部门间各项协作事 宜;
三、完善公司各项管理规章制度，定期或不定期对各部门的制度执行情况进行检查，保证公司的管理规章制度切实可行;
四、根据今年的具体实际情况，进一步完善考评制度，对员工业绩考评，及时汇报上级，将结果及时反馈给员工，帮助员工更好地工作，最重要的是加强员工的工作积极性;
五、根据实际情况，加强公司员工培训工作计划，基本思路和去年一样，力求形象多样化，增强趣味性;
六、及时按实登好各类台账，做好各项目的成本核算，以及各种材料的购买、使用情况，正确节约各项开支;
七、协助各项目经理及时做好应收、应付款项的工作。
相关文章有： 业务员工作计划
员工明年工作计划一
20xx年又是一个新的开始，也是一个充满挑战，机遇与压力并重的开始的一年。因此，我要调整工作心态、增强管理意识、责任意识、服务意识，充分认识并做好本职工作。为了尽快的成长为一名优秀的销售经理，我订立了以下20xx年度工作计划：
一、业务理论水平、组织管理能力及综合素质的提高;
首先要把自己放在公司建设的总体框架中来反思自己，审视自己，看自身能力和素质的提高幅度，能不能适应公司发展的需要、能不能适应形势任务的需要，能不能适应完成正常工作的需要。其次经常告诫自己，要在公司立得住脚，不辜负领导的期望，自身素质的强弱是关键，必须在工作中不断地提高自己、提高自身能力素质，上让领导放心，下让顾客满意，不断学习专业知识，全面提高自己，在协调关系的能力上要有突破，在组织管理的能力上要有突破，在完成工作的标准上要有突破。
二、 学习及制订培训计划;
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，根据需要调整我的学习方向(管理知识、营销知识、策化知识、各个楼盘的动态等相关房地产的知识都是我要掌握的内容)来提高业务员的销售能力。通过学习，感到既开阔了眼界，又丰富了头脑，既学到了知识，更看到了差距。在不断的学习中提高了自己的能力素质，增强了干好本职工作的本领。
三、业务目标及发展目标;
首先以提高工作效率为根本，尽最大的努力超额完成公司每月制定的业务目标，争做公司所有项目第一优秀楼盘，其次打造一样的团队，大家什么事都能以公司利益为重，以部门利益为重，做到眼勤、腿勤、手勤、嘴勤、讲团结，讲协作，保证完成各项工作任务。
通过学习，实践工作结果来证明我的能力，争取年底做到销售总监。
四、 加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我要虚心向其它同志学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法，努力学习业务理论知识，不断提高自身的业务素质和管理水平。要勤于汇报，善于总结，使自己的全面素质再有一个新的提高。要进一步强化敬业精神，增强责任意识，提高完成工作的标准。为公司在新年度的工作中再上新台阶、更上一层楼贡献出自己的力量。
员工明年工作计划二
在xx总的英明领导下，本人在xx年度，基本完成了相关工作任务，当然这其中肯定还有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照领导的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬公司群狼博虎，无坚不摧的理念，全面开展XX年度的工作。现制定工作计划如下：
一、进一步熟悉金龙鱼客服工作的整个流程，多参与多走动，对于每个项目按时结案，做到少出差错；
二、全面负责公司内部的办公行政管理工作，协调公司各部门间各项协作事 宜；
三、完善公司各项管理规章制度，定期或不定期对各部门的制度执行情况进行检查，保证公司的管理规章制度切实可行；
四、根据今年的具体实际情况，进一步完善考评制度，对员工业绩考评，及时汇报上级，将结果及时反馈给员工，帮助员工更好地工作，最重要的是加强员工的工作积极性；
五、根据实际情况，加强公司人员的培训工作，基本思路和去年一样，力求形象多样化，增强趣味性；
六、及时按实登好各类台账，做好各项目的成本核算，以及各种材料的购买、使用情况，正确节约各项开支；
七、协助各项目经理及时做好应收、应付款项的工作。
员工明年工作计划三
为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的宋、李两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
下半年的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化！
二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
【关键词】航运企业管理；船舶管理
一、非体系航运企业的概况
非体系公司普遍存在管理薄弱、管理人员素质不高、安全管理制度不健全、执行不力等问题；公司对船舶管理不到位，不能提供有效的岸基技术指导和资源信息等支持，导致船舶安全技术状况差、船员素质不高、船舶安全航行信息不能及时获悉等。这就要求我们企业进一步规范管理，提出解决方案。
二、非体系航运企业和船舶存在的主要问题
1．企业规模小，管理松散，市场竞争能力不强。多数非体系航运企业经营主体集中度不高，管理也比较分散，经济实力弱。以福建省为例，福建省121家非体系航运企业，平均每家管理8.2艘，载重吨2993.4吨左右，平均每艘船舶载重吨仅336.9吨，形成管理船舶数量多，但船舶吨位小的特点。同时这部分船舶多为购进的二手船，在运营中处于满负荷状态，随着船龄增长、船况变差，抵卸风险能力极低，造成市场竞争力不强。
2．企业决策层安全意识差，重效益、轻安全。经走访发现非体系航运企业有相当一部分是从渔业船舶所有者、家庭作坊、乡镇企业等发展而来的，有部分企业的最高领导者是直接从“田头到船头”，管理理念未能及时更新，管理模式相当落后。许多企业从事航运管理的时间不长，积累的经验也比较少，安全意识淡薄，不是积极主动地“我要安全”，而是停留在“要我安全”的被动局面中。
3．岸基管理人员综合素质不高，不适应安全管理要求。企业管理制度混乱，内部管理人员的素质较低等。船舶安全管理经验缺乏，特别是聘用的关键岗位人员如海务、机务主管等虽然持有相关证书，但绝大部分人员没有海务或机务管理经验，甚至有些公司聘用人员，仅仅是为了满足资质要求应付有关部门的检查，平时很少在公司上班。从而导致企业安全管理能力低下，易造成安全管理的不到位。
4．船舶委托管理中的“代而不管”，“让代不让管”现象。由于非体系船舶吨位较小，船舶所有人大多未建立航运公司，往往委托其他航运公司管理，从了解到的实际情况来看，船东只是象征性地向管理公司交纳一笔挂靠费，管理公司仅负责办理船舶、船员的证书，未切实负起船舶安全管理的责任，尤其在船员管理、海务管理和机务管理等方面设计资金往来的管理活动上全部由船东一手操作，使公司和船舶之间存在名义上的挂靠关系，出现了“代而不管”，“让代不让管”的畸形现象，根本谈不上对船舶进行管理，承担安全和防污染责任。
5．企业在岸基设备投入不足，降低了企业和船舶安全管理水平。非体系航运企业处于规模小，船舶大多代管，企业经济效益不高。例如，在走访中发现有一家非体系航运企业整个公司管理人员只有一名，而且是兼职的。这种公司基本处于没有公司管理状态。该公司仅使用1部移动电话，未配备电脑，未配备传真机，更谈不上建立手机群发系统。安全设备投入不足，导致岸基难以掌握船舶动态，无法及时接收最新的法律法规和有关上级文件，也无法及时向船舶传递安全信息。难于保持船岸之间应保持24小时不间断的有效联系的规定。
6．未建立健全企业内部安全管理制度。由于多数非体系航运企业安全意识淡薄，管理理念陈旧，缺乏公司做大、做强的长远规划，对建立安全管理规章制度极不重视，目前的安全制度多为早期制定的或者是临时制定来应付检查，实际上也不执行。与目前有关强制性规定不符，甚至一些制度中所设置的岗位与实际也不一致。加上这些企业岸基管理人员综合素质不高，也没有能力自行制定一套既符合有关法律法规又结合非体系航运企业特点的安全管理制度，导致这些制度成为摆设，根本无法在实际安全管理工作中得以实施。
7．船员劳务市场不规范。近年来，船员紧缺，特别是职务高级船员供求矛盾突出。目前因船员劳务市场不规范，船员流动性大且不合理流动，船员队伍不稳定。非体系航运企业大多数没有自有的船员队伍，只是到其他公司挖墙角，造成谁给钱多船员就到谁的船上去干的局面，同时也造成非体系航运企业与船员分离的普遍现象。这些抱临时观念的船员不受公司的约束，无法保证船公司的安全管理措施正常执行。船东亦很少解雇不合格的船员。小型的航运企业更无法系统地对所雇用的船员进行培训和管理，导致非体系航运企业所聘船员专业素质较差、文化程度偏低、安全意识淡薄。大部分船员难于胜任，甚至不能按规定填写相关文书、不能及时搜集分析航海安全信息并及时改正航海图书资料，难于保证航海图书资料的持续有效，而且航海实践经验不足，现代航海设备操作规程不懂或不熟悉，应急反应缺乏演练。
8．非体系航运企业在安全方面的硬件投入不足。非体系航运企业所管船舶装备设施落后，技术状况较差。企业在安全方面的硬件投入严重不足，致使船舶“带病”运营，船舶较多存在不适航状况。如2009至2010年福建辖区非体系船舶被滞留117艘次，占滞留总数的5.38%。同时，非体系船舶普遍存在装货超载，配员不足同时存在的达89次。由于存在船舶配员、装载等方面存在缺陷，于是船东有意识、有目的地选择在海事执法人员休息时间（如夜间）从事靠泊、运输作业，更进一步加大了船舶发生事故和险情的概率。
9．未能保证船长在船舶安全与防污染管理方面的最终决定权。船东不能给予船长在船舶安全与防污染管理方面的最终决定权。无法保证船长不致因正当执行其专业决定而遭到解雇和不公正的待遇。船长在船上不能发挥有效的管理和指挥作用，权力受限于船上的业务员（即老板派来的船东代表）。业务员一般是半路出家，在专业技术上无法替代船长。然而，业务员的权利普遍大于船长的权力，导致船长无法完全行使他的行政权力，导致船舶的日常保养无法得到保证。常常造成船舶不适航，船况恶化。
三、非体系航运企业管理的对策与建议
1．加强宣传引导，推动船东安全经营理念转变。要采取各种形式加强船东的安全教育，切实增强他们的安全意识，放手将船舶委托给上规模的企业管理。同时，要建立区域船东协会，加强行业内部管理，充分发挥政府中间体组织作用，及时向企业提供有价值信息，各县市应根据本地实际情况，邀请有关专家学者举办专题讲座，为企业高层提供学习机会，引导企业步入科学安全的发展轨道。
2．加强业务技能培训，提高岸基安全管理能力。由有关主管部门出面，举办企业高层及海务、机务等岸基安全管理人员业务技能培训班，努力提高他们的综合管理素质，全面提升航运企业的安全管理水平，不断增强企业抗风险能力。同时船东（股东）要增强安全意识，尽量避免干预日常的船舶安全管理工作，建立职业经理人管理制度，通过制度来约束经理人，同时授权给经理人来管理船舶，确保船舶的安全。要制订航运业专业管理人才引进政策，为企业发展提供人才资源保障。加强公司岸基人员的管理，提高岸基管理人员素质。当前各航运公司未能有效开展安全和防污染管理事务的一个重要原因是缺乏相对固定的海机务管理人员，建议对公司配备海机务人员进行更加明确的规定，如聘用时间、履职情况的要求等。
3．强化船员管理，提高船员素质。鼓励有条件的航运公司培养自己的船员，并给予这些船员必要保障。建立一支相对稳定的企业船员队伍，以满足企业长期稳定发展的需要。船员特别是船上“四大头”上船前需要进行公司安全文化教育培训，熟悉公司的业务流程等，所有船员上船后还需要进行船上培训。非体系航运企业都应建立船员档案来掌握船员培训、任职资历、安全记录、健康状况等，确保为每艘船舶配备合格、持证并健康的船员。再来是对船员实行聘前综合素质考核，对其任职期间履行安全管理责任情况和实际操作能力进行有效的跟踪考核。
4．建立健全非体系航运企业安全制度，并检查运行情况。借鉴国内安全管理规则实施以来所取得的明显成效，对管理非体系船舶的公司可参照体系化管理理念，大力推进安全规章制度建设，规范并统一船舶管理要求和相关标准，同时，要加强对制度落实情况的检查、评估和指导，督促企业加大对代管船舶的管理力度和投入，规范管理行为，促进代而不管、让代不让管和两张皮现象的消除，不断提高制度运行的质量。
安全制度的内容应该包括：安全与防污染管理、人员聘用、岸基人员和通讯的最低配备、船员和岸基人员培训、关键性操作、应急预案和演练计划、法律法规执行、船岸联系、船员保障、船员和船舶档案、船舶保养计划及检查制度、管理协议的签订、船舶体系建立等14方面。公司还应配备适任的安全与防污染管理人员并明确岗位职责，明确公司主要负责人为安全与防污染工作的第一责任人，并负责安全制度的执行。
5．建立非体系航运公司安全管理联络员制度。协调辖区非体系公司，集中聘请3～5位资深的航运公司管理人员作为辖区特邀非体系航运公司安全管理联络人员，由其与各航运公司安全管理联络人员和海事处航运公司安全管理联络员一道定期召开非体系航运公司安全管理例会，交流非体系航运公司安全管理的工作情况和经验，探索解决公司安全管理的热点、难点。
6．保障船长权利，确保船舶适航。在一定程度上，船长兼有指挥、管理、准司法、公证、等多种职能。船长在航海实践中的职能决定了船长处于十分重要的法律地位。非体系船舶应该懂得并维护船长的这种法律地位和发挥船长应有的职能。必须通过安全制度和船东的声明来削减和约束业务员在船上的权力，确保船长在船舶安全和船舶防止海洋污染方面的绝对权力。这样船长才能保证船舶完成生产任务、保障安全航行和防止海洋污染，船舶才能得到有效保养，减缓船舶的老化速度。
四、结语
综上所述，分析了我国非体系航运企业和船舶存在的主要问题，针对问题的原因也提出了相应的对策与建议。但是，落实起来关键还是在人的因素，必须加强对企业、船、人的管理。这不单需要船东积极探索企业管理升级、规范企业和船舶安全管理制度。还需要有海事、船检和地方政府相关部门等联合监管，有效推进管理制度的实施，控制隐患，消除危险，夯实安全生产基础，共同促进航运业的发展。
参 考 文 献
[1]叶兴良．非体系航运企业标准化安全制度建设的几点思考[J]．中国海事．2009（12）
[2]《福建辖区航运公司安全与防污染监督管理实施办法》
一、窜货的种类
(一)恶性窜货
指为获取非正常利润,经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外的市场倾销产品最常用的方法是降价销售,主要是以低于厂家规定的价格向非辖区销货。恶性窜货给企业造成的危害很大,它扰乱企业整个经销网络体系,易引发价格战,降低通路利润,使得经销商对产品失去信任与支持。
(二)良性窜货
指企业在市场开发初期,有意或无意中选中了流通性较强的市场经销,使其产品流向非重要的经营区域或空白市场的现象。在市场开发初期,良性窜货对企业是有好处:一方面在空白市场上企业无须投入,就提高了知名度,另一方面企业不但可以增加销售量,还可以节省运输成本。只是在具体操作中,企业应注意,由于由此而形成的空白市场上的通路价格体系呈自然形态,企业在重点经营该市场区域时应对其再进行整合。
(三)自然性窜货
经销商在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区以外的市场销售产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免,只要有市场的分割就会有此类窜货。它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货或是在流通型市场上,产品随物流走向而倾销到其它地区。这种形式的窜货,如果量大,该区域的通路价格体系就会受到影响,从而使通路和利润下降,影响二级批发商的积极性,严重时可发展成为二级批发商之间的恶性窜货。
二、恶性窜货产生的根本原因
(一)价格体系混乱
大多数价格体系的不完善是造成经销商“越区销售”的原因之一。利润永远是通路成员所追求的目标,只要有利可图,就会有人铤而走险。企业在产品定价上分多个级别,如总经销价、总价、一级批发价、二级批发价、零售价等。如果上级跨下级直接做终端的话,则其中的阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润,这个价格体系所产生的空间差异就非常大,形成了让其他经销商越区销售的基础。另外一些企业在规模较小时或开发新市场时,往往有一些特惠的价格出现,对于享受这些特惠政策的市场区域,一旦管理不善,那些趋利而动的经销商,就有可能到处窜货。
(二)对经销商的激励措施不当
厂家对经销商往往采用年终返利,高额回扣,经销权,特殊奖励等激励措施,所采用的种种激励措施一般都会以经销商完成一定额度为基准,经销商超过完成的百分比越高,则获得奖励越多,带来的利润也就越多。为完成既定的销售量,以获得高额奖励,许多经销商往往不顾一切的来提高销售量,包括向其它区域市场倾销,甚至倒贴差价,赔本销售,于是形成了经销商之间的窜货。
(三)商选择不当
许多厂家因利益驱使而不顾市场规范,只要拿钱来买他的货,就可以成为在当地的经销商,致使“一女嫁二夫甚至多夫”的现象比比皆是。厂家根本无法控制经销商,也就无法控制市场,企业的短期行为必然导致产品的越区销售。对经销商资格审查不严,使一些不合格的经销商参与进来,只要能赚钱,什么事都敢做,跨区销售也就不在话下。
(四)渠道管理混乱
有些厂家为了片面追求销量,采取短期行为,对于窜货现象重视不够,信息反馈不及时,不能及时发现,待知道时已无法收拾或是处理不严,更有甚者姑息纵容。
(五)任务下达不合理
许多厂家为了抢占市场,盲目给各地经销商增加销量,经销商一旦在限定的区域内无法达到一定目标时,就很自然的选取跨区销售。还有一些厂家由于售后服务跟不上,造成货物积压又不能退货,经销商为了减少损失,就将产品拿到畅销的市场上出售,从而形成窜货。
(六)营销员受到利益驱使鼓动经销商违规
营销员的收入始终与销售业绩挂钩,有的营售员为了自己多拿工资,不顾企业销售政策,鼓动经销商违规操作,向其他区域发货,更有甚者有的业务员缺乏职业道德,已经跳槽了,临走时跟经销商达成某种默契,以种种理由求得厂家支持,然后向其他地区冲货引起区域冲突。
三、如何有效防范窜货的发生
(一)加大监控力度,并对窜货的经销商给予严厉处罚
生产企业在销售公司应设立专门的管理机构,配备专门的管理人员,明确责任和权利,加大监管力度,从源头上杜绝窜货问题。
首先,制定一套完善并切实可行的管理规章制度,如商、经销商资格审查制度、巡查员工作制度、奖惩制度等,从制度层面上控制窜货问题。
其次,加大检查力度。生产企业派出专门人员定期或不定期到各市场区域进行检查,若发现经销商有跨区销售行为,应迅速进行处罚,做到杀一儆百。
(二)从技术层面上防范窜货
防范窜货首先要确认货物应该销往哪个市场区域,解决的办法就是从技术层面上加以区别。可以实行编码制度,在生产车间将商品贴上编码或者贴上条形码,在商品入库、出库时对所有商品与包装进行逐一扫描,将所有的扫描数据录入计算机数据管理系统中,并在系统中一一记录其商品的流向,一次达到防止窜货的目的。还可以通过文字标识,印刷“专供XX地区销售”的字样,以防范窜货行为的发生。
(三)建立合理的差价体系
每一级的利润设置不可过高,也不可过低。过高容易引发降价竞争,造成倒货;过低调动不了经销商的积极性。确定一个恰当的利润空间是防范窜货的重要措施。如果地区间收入水平、消费水平差距过大,同一商品在不同市场的价格差距较明显,可以采取差别包装策略,在包装上加以区别,让消费者感觉到商品是不一样的或者采取子品牌策略,在统一品牌下再赋予商品一个新的名字,以示区别。
(四)科学规划,做好中间商管理工作
首先,生产企业在与中间商签订经销合同时,要先期进行科学的论证,确定一个合适的销售基数,达到双方的满意。
其次,生产企业要注意与中间商签订不窜货乱价协议,在合同中要明确加入“禁止跨区销售”的条款及违反此条款的惩处措施,或要求中间商缴纳市场保证金,从法律层面上保证二者的业务关系,一旦市场上出现了窜货现象,生产厂家可以追究相关中间商的法律责任和经济责任。
再次,注重提高中间商自身的素质,市场经营活动的关键因素是人,要想尽办法提高中间商的经营水平、职业素养。在企业获利的同时,让中间商也得到实惠。
(五)加强营销队伍的建设,提高业务人员素质
首先,要严格人员招聘、甄选和培训制度。企业应把好业务员的招聘关,挑选真正符合要求的高素质的能人。
其次,制订人才成长的各项政策,使各业务员能人尽其才。对做出优异成绩的销售人员给与晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益,以此来调动销售人员的积极性;对违反规章制度的销售人员应按规定处理。
七月中旬，我入了一家刚刚起步的新公司，开始我的社会实践活动。我此次实践的目的是想通过自己的亲身经历来学习和积累社会经验。
说明来意之后，我被安排与新的员工一起进行了几天的培训。可以说，对于公司的了解是从培训开始的。在几天的培训中，我了解了很多有关公司主导产品的应用和最初的公司发展地界。这里的主要产品是超声波技术。
超声波技术是近年来的新兴技术，应用于制作塑料制品行业。同时，对于模具的成型也应用广泛。一个超声波机器设备通常能与多个模具相匹配。它是借助超声波的摩擦生热，使塑料制品快速软化，从而实现塑料制品的的焊接工艺。它在90年代由台湾引入中国大陆，最早在广州一带设厂，现在在上海也有其公司，它之所以能在这样的大都市立足是因为它有其他焊接设备所没有的优点，成本低，环保等等。它是目前最先进的轻工业设备。
培训结束后，我被直接派入人事管理部门，做一些辅工作。这里的配置大体有三个大的部门：生产部、业务部和管理部门。
作为生产部的操作工人需要熟练的掌握超声波的每项操作，并且具备相当的涉及物理和机械操作的工作经历。他们的任务是解决问题和在原有的基础上对设备进行改进。对于顾客的要求的新兴设备要有自创和发明。
操作部门是技术性人才的云集地，是一个企业的地基所在。
处于业务部门的人员需要一定的业务能力作为支撑，他们的重点是寻找在线市场和潜在市场，把最新的工艺扩大化，以实现企业间的双赢。同时业务人员还要对超声波的操作要有了解。业务人员以业绩的多少获得工资以外的提成。
所有这些人员之外配备了专门进行疏通和管理的管理人员。他们主要对日常的事宜进行有针对性的管理，组织开会，调整资金，对工作成果进行验收。
从表面上看，部门与部门之间是相当清晰的，但是实际并不是如此。半个月下来，我发现公司的管理有不当之处，致使部门间的分工出现混乱。比如在人事调动上，出差的业务员常常会在与客户进行谈判时，客户要求有专业的人员来操作示范，所以总是要两两出差，导致公司操作层不能按时完成客户的定单。其实解决这样的问题，有两种方法：一是业务员在介绍这种产品时，可以预先对他的操作进行熟悉，二是将顾客的意愿（这里主要是指客户要求的超声波技术的焊接效果）带回公司，再把它制成样品给顾客看，如果通过，就按合同交易。再比如在工作时间上，因为大多数员工是住在公司的，所以没有规定的工作时间安排。这使得有些员工很晚才上班，或者即使到下班时间还在办公室或者车间。
我还分别在几个部门进行调查，看到了一些由于管理不当而导致的缺陷。
一线的生产部门主要存在的问题有：第一，新入公司的人对于这个行业熟知程度比较低，一开始无法完成任务。针对这样的情况，老的技术工真正出山的很少，他们都是自己干自己的。企业内新老员工互相排挤，社会弊病一时难以治愈。第二，即使员工加班加点，但是仍然不能完成任务，这其中的原因在于公司没有针对公司的现状作出正确判断，以至于公司定单太多，而本身设备有限也使其受到影响。
业务人员大多是刚毕业的大学生，业务能力欠缺，偶遇挫折丧失信心的大有人在。就我个人来说，人才是要的，但是有经验的人才更是需要。
没有明确的管理规章制度是造成管理不善的重要原因。
我把我的想法说给经理听后，他回答我说，其实他们也知道这其中会有一定的影响，但是，如果从人性上来考虑，这样的管理是他们对于后期工作而做的一项必要措施。这里我将阐述的是该公司的管理理念。
公司采用人性化管理理念，注重员工的心理。原来这里的经理和员工都是同吃同住。这里没有严格的打饭制度，饮食上，员工和上司没有分别。员工与上司在业余以朋友相称，结伴吃玩没有拘束。再有如果员工因为工作压力大出现精神反差时，作为上司会主动开导并且单方面会提出休假或者其他方式以最大限度帮助员工战胜困难，求得心理平衡。
公司不想制定有关规章制度是因为现在很多企业都用规则约束员工。比如迟到扣钱等，都使员工影响工作。员工对公司的不满直接导致了公司工作环境不佳，从而影响了产品销量。
因此，我也不难理解老板的用心。再者，老板在前面谈到这些措施是为后期打基础的。现在公司尚处于初创期，要的是人与人之间的齐心协力，要的是不怕苦的干劲。至于以后，等到时机成熟，对于管理完善化，将被针对性的落实。
以人为本，服务员工，实现效益，这也许就是企业制胜的法宝所在。
不久，我的工作已经涉及公司的财务。我花了大量时间在公司的账目上，特别是今年的财务状况。我凭借半年的会计基础制定了表格，并把所有的费用归类。
做帐目不是一件容易的事情，非常繁琐。没有耐心会很吃力。整整一个星期，我把账目制成表格给了老刘。老刘是公司的总会计师。从整个账目来看，公司存在很大的财政问题，公司的利润 空间非常大，但是实际利润却只有一半，很多钱被花莫名其妙。再看看这些被归类的账目，可以很清楚地看到，平时员工的生活费用都算在了差旅费上面。还有一些公司员工的聚餐全部来自公司，另外，房租、电话、办公用品、设备等都是一笔不小的费用。所以，这些账目很快就清晰了。但是，目前我们所要面对的不是这个问题。这些支出很多是没有收据和发票的，也就没有办法把账目作平。
我把这样的情况跟上级汇报后，他们的说法是要我把账目最大限度的填平，可是，我学习的东西实在有限。我唯一的办法就是能否在一些老顾客那里拿到票据。再有我找到了一些可以证明购买产品有效凭证，并要求卖方给我们开票。经过一番周折，填了一些，但是，也只是绵薄之力。
想不到的是，第二天，公司的经理就和我谈话，并且非常友好的感谢我这阶段中，对公司所作的一切，并且要我毕业后能到那里就业。我仔细想了一下，委婉的拒绝。我说了自己的专业，至少在我毕业后的两年内，我仍然以我的专业为主。我很明白，现在大学生毕业后，很难找到与自己专业相对口的工作，所以，毕业后寻找新的出路是很正常的，但对于我来说，我仍然希望学有所用。
通过这次社会实践，我学到了很多东西。特别是人性这个东西。我一直相信，要成事必先成人，无任是一个企业还是一个集体。
实践的感受
通常人们认为，人才是企业竞争制胜的关键。其实，优秀的人才只是具备好的精神与文化才能发挥更有益的作用。顶尖的人才，可以精诚合作搞出世界上最好的产品，也可以上演最惨烈的争斗。因此，一个企业刘关张诸葛亮赵云一应俱全并不一定就有战斗力。如果缺乏富于凝聚力和团结精神的文化，这个企业不过是“一盘散沙”，就算人才再多，也必将沦于内耗，产生不了强大的合力。我的结论是：人才并不必然构成生产力，
有人说，可以通过引进好的制度来实现人与人之间的分工合作。这当然是可行的思路。不过，制度就其本质而言并非是一些条条框框，以及写在本子上的东西，而是人们内心中活的潜在规则，是由文化内生的一整套东西。制度经济学集大成者道格拉斯就说过“制度包括人类用来决定相互关系的任何形式的制约。”也就是说，制度可以是正规的，也可以不是正规的，或者二者兼而有之。理解制度的奥秘就在于：制度的精神重于形式。好比说，如果大家都吸烟，即使墙上写着“禁止吸烟”也可能无济于事；反之，如果大家都是不吸烟的人，没有文明告示也不会有人抽烟。制度创新的关键不是求取制度的形式，而是获得内在的制度精神，其中文化建设至关重要。
有些地方，人和人之间互相信任、友爱、路不拾遗；但另外一些地方，人与人之间相互为害，就需要装上防盗门以保安全，企业内部人与人之间以及企业之间的情形也是这样。如果缺乏友爱与合作的文化，完全靠防盗门的制度来激励和监管的话，成本就会急剧上升，无法与那些不装防盗门的企业竞争。
早在80年代，中国的企业就提出过建设“企业文化”的口号，并视之为企业获得最大回报的关键，可见企业其实知道“文化”的厉害的。
公司销售合同范文1买方：______(以下简称甲方)
卖方：_______(以下简称乙方)
一、买方订购以下产品
型号配置__________________________________
数量：____________________________________
单位：____________________________________
合同金额(人民币大写)：____________________
二、质量
卖方提供的货物必须是符合原厂质量检测标准和国家质量检测标准以及合同规格和性能要求。
三、交货方式、时间、地点
卖方须在本合同签订后______日内交货,由买方到卖方公司所在地提货,当场交货。
四、验收
货物到达后,由卖方完成对的货物安装调试,由买方对货物的品种、质量、型号、数量进行检验,如发现货物的品种、质量、型号、数量与合同规定不符,买方有权拒绝接受。货物由买方验收合格并运走后，卖方不承担货物的品种、型号、数量与合同规定不符的责任。
五、货款支付
现金，货到付款
六、售后服务
本合同所指的货物自验收合格之日起，按______年内免费保修，具体实施办法见产品保修卡;如是硬件本身的故障，免费上门服务;如是操作系统崩溃或受病毒、木马攻击及人为损坏方面的问题，需上门服务，卖方收取一定的服务费;送修免费。
七、合同生效
本合同一式两份， 卖方与买方各执一份。 合同自双方签字之日起生效， 购买日期：______年______月____日。
八、本合同未尽事宜，经买卖双方协商一致并按合同法有关规定处理。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
公司销售合同范文2甲 方：
乙 方：
根据《中华人民共和国合同法》及国家有关规定，经双方协商，本着平等互利和诚实信用的原则，一致同意签订本合同如下。
一、项目名称
项目名称：
二、货物清单 单位：(人民币)元
三、合同金额
1. 合同总额人民币 小写：￥
2. 合同总额包括乙方设计、安装、随机零配件、标配工具、运输保险、调试、培训、质保期服务、各项税费及合同实施过程中不可预见费用等。 四、货物产地及验收标准
1. 货物为原制造商制造的全新产品，整机无污染，无侵权行为、表面无划损、无任何缺陷隐患，在中国境内可依常规安全合法使用。
2. 交付验收标准
依次序对照适用标准为：①符合中华人民共和国国家安全质量标准、环保标准或行业标准;②符合采购文件和响应承诺中甲方认可的合理最佳配置、参数及各项要求。上述标准必须是有关官方机构的最新版本的标准。
3. 进口产品必须具备原产地证明和商检局的检验证明及合法进货渠道证明。
4. 国内制造的产品必须具备出厂合格证。
5. 乙方应将关键主机设备的用户手册、有关单证资料及配备件、随机工具等交付给甲方，使用操作及安全须知等重要资料应附有中文说明。
五、交货时间、地点
乙方在合同生效后进行现场验核。在 7 天内安装调试完毕并可交付验收使用。
六、包装
货物为原厂制造商未启封全新包装，序列号、包装箱号与出厂批号一致。
七、付款方式
1. 设备安装调试完毕并由甲方出具验收报告时付合同总额的%， 合计：￥ 元;
2. 设备连续安全运行满时付清余额%，合计：￥ 元;。
3. 办理付款的时间一般不超过7个日历日。
八、安装与调试
以符合采购文件要求和响应承诺的前提下，将设备(系统)安装并调试至最佳状态且双方均认为满意。
九、质保期及售后服务要求
1. 本合同的质量保证期(简称“质保期”)为年，质保期内乙方对所供货物实行包修、包换、包维护保养，期满后可同时提供终身(免费) 维修保养服务。
2. 质保期内，如设备或零部件非人为因素出现故障时，供货方必须联合厂方及时解决。
3. 乙方负责向甲方提供现场安全操作及必要的维护保养培训。
4. 对甲方的服务通知，乙方在接报后1小时内响应，4小时内到达现场，48小时内处理完毕。若在48小时内仍未能有效解决，乙方必须免费提供相同档次的设备予甲方临时使用，不得影响甲方的正常工作业务。
十、违约责任
1. 乙方未按要求履行合同义务时，甲方有权拒绝验收，逾期交付的货物或工程，如无不可抗力因素，从逾期之日起每日按合同总额 2‰ 的数额向甲方另加付违约金;逾期20个工作日以上时，甲方有权终止合同，由此造成甲方的经济损失由乙方承担。
2. 甲方未按要求履行合同义务时，且无正当理由拖延付款时，甲方须向乙方支付滞纳金，标准为每日按违约总额的 2‰ 累计，由此造成的乙方的一切经济损失由甲方承担。
十一、提出异议的时间和方法
1. 甲方在验收中如对货物的型号、规格、质量有异议时，应在妥善保管货物的同时，自收到货物起3天内向乙方提出书面异议。
2. 乙方在接到甲方书面异议后，应在3天内负责处理并函复甲方处理情况，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。
3. 甲方因违章操作、保管、保养不善等人为造成货物损毁，所提出的异议乙方不予接受。
十二、争议的解决
1. 合同执行过程中发生的任何争议，均以上述交付验收标准作为仲裁解决依据。如双方未能通过友好协商解决，应向有管辖权的人民法院提起诉讼。因货物质量问题发生的争议，统一由当地产品质量监督检验所进行终局鉴定，鉴定结果符合质量技术标准时，鉴定费由甲方承担;否则，鉴定费由乙方承担。
2. 在法院审理期间，除提交法院审理的事项外，合同其它事项和条款仍应继续履行。
十三、不可抗力
任何一方由于不可抗力原因不能履行合同时，应在不可抗力事件结束后1天内向对方通报，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构的不可抗力证明或双方谅解确认后，允许延期履行或修订合同，并根据情况可部分或全部免于承担违约责任。
十四、税费
1. 中国政府根据现行税法所征收的一切税费均由各缴税责任方独立承担。
2. 在中国境外发生的与本合同相关的一切税费及不可预见费均由乙方负担。
十五、合同生效
本合同在甲乙双方法人代表或其授权人签字盖章后生效。
十六、其它
1. 如一方地址、电话、传真号码有变更，应在变更当日内书面通知对方，否则，应承担相应责任。
2. 本合同一式二份，甲方、乙方双方各执一份。
3. 本合同共计A4纸张，缺页之合同为无效合同。
4. 本合同签约履约地点：
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
公司销售合同范文3甲方：
乙方：
为实现公司年度经营目标，扩大市场份额，加快货款回收，控制应收货款，降低经营风险，提高资金周转和使用效率，经甲乙双方协商，签订以下承包合同。
一、 乙方承包指标
(一) 主要指标
1. 销售收入：考核任务 7800 万元;
2. 月度回款：每月回款计划不低于年计划月度平均数的80%;回款计划完成90%以上;
3. 利润：确保每个主机用户不出现亏损;
4. 三项资金控制：应收货款、产成品库存及未开发票数三项资金占用下降1420万元 ;今年不超过3680.8万元 。
5. 成品库存比去年下降30%，即不超过580.44 万元;
6. 6-12个月和超过12个月的长期库存分别压缩50%，即不超过75.11万元和131.36万元;
7. 市场占有率：主机市场占有率同比提高10%;
8. 新市场开发：
9. 外部质量损失：外部质量损失率同比降低50%以上，即不超过49.69万元;属销售公司原因的下降30%，即不超过13.12万元;分别考核。
10.销售费用占比同比下降10%，即万元回款占用不超过1.46。
11.台帐管理：建立健全各类台帐，包括发货、开票、回款、退回产品台帐、物流周转库台帐，往来帐必须清晰、规范、准确。
(二)其他指标
1. 信息传递与沟通：主机厂产品需求计划、订单增减计划、内外部质量信息反馈传递及时率100%;每月24日销售主计划后的增补率控制在5%以内，销售计划准确率达到95%;发货计划完成率达到99.5%;
2. 售后服务：顾客满意度分析每半年进行一次，顾客满意率应在90%以上;售后服务及时有效，不得出现用户重大投诉事故，三包产品必须退回公司。
3. 让利或转物控制：全年让利或转物控制在年回款任务的5‰以内;
4. 清欠任务：分管销售区域内的清欠资金按财务统计口径计算，以上年度期末数为基数同比下降15%以上，并不得再出现新的呆死账款。
5. 库存产成品：盘活老库存产品，新入库产品必须在三个月内发出;
6. 产品及时开票：发出去的产品必须在三个月内开票并传递至用户;
7. 成品库和物流周转库管理：确保帐务相符，财务、销售公司办公室及仓库保管帐目一致无误;
8. 市场分析报告：每月提交市场分析报告，内容要求包含市场动态、供货情况、供货份额、全新产品开发、质量状况、工作中存在的缺陷及竞争对手分析;及时做好次月的工作计划。
二、乙方销售费用
乙方全部销售费用包括：工资，差旅费，走访费、会务费，招待费、电话费、办公费等费用，全部销售费用按实际回收款额提取，其中：
(一)工资：工资分四部分：基本工资、提成工资、效益工资和新产品工资。其中：
1.基础工资：经理(正职)每月发3000元基础工资，基础工资挂靠月回款任务发放，月度回款任务不低于全年销售任务月平均的80%。
(1)、回款高于当月任务10%以下奖励基础工资的10%，超出10%奖励20%;
(2)、基础工资发放比例依照月回款完成任务比例，完成70%以上全额发放，完成50-70%之间按90%发，完成任务不到50%的按50%发放。
(3)、两个月考核计算;半年统算，上半年完成任务的35%以上，全额发放，与日常发放 找齐差额;全年结束完成任务70%以上全额发放基础工资。完成比例不到70%的按日常计算发放。
2.提成工资：经理和业务员的提成工资按其完成年回款任务的比例实行梯度提成，体现体现多劳多得。梯度提成见下表：
经理和业务员的提成工资日常按5.3元和34.3元分别计算提成，年底按实际完成任务的比例统算找齐差额,每个业务员个人工资提成由经理和分管领导根据市场状况、工作量、工作难度等进行合理适当调整，调动业务人员积极性;经理提成工资计算办法：
(1)、完成年任务80%-90%提成工资加提10%，90%-100%加提15%，完成任务后加提20%。日常提成工资按最低档提成比例计算，提成差额及加提提成全年统算。
(2)、 两个月一考核;半年统算，按回款完成任务情况计算发放提成工资;
(3)、经理全年统算完成70%以上兑现提成工资。业务员基本工资及生活费发放标准、提成工资计算办法详见实施细则。
3.效益工资：效益工资按实现的利润计算，经理每万元利润提成60.5元，业务员每万元利润提成320元;
4.效益工资考核：业务实现赢利的按合同规定提取提成工资和效益工资。业务发生亏损的，亏损每增加1%，扣提成工资的1%;效益工资及利润考核年底统算。
5.新产品工资：在正常提成的基础上业务员每万元加提30元，经理每万元加提9元。(不含新市场开发产品和配件产品)(按开发票数额在12个月内提取);
6.学徒业务员工资发放按照公司规定执行，由公司发放;
7.回款任务考核月度回款任务考核按《20xx年销售承包合同考核细则》规定执行;
(二)差旅费：按负责销售的区域确定差旅费定额，并在定额的基础上按万元回款提成计算，预计年差旅费定额 13.7 万元，万元回款提成17.56 元，可以预提，但总费用不得突破定额。经理个人差旅费按集团报销标准执行，从部门差旅费用中列支;学徒业务员差旅费公司拨发，经理控制据实报销。
(三)走访费、会务费：由分管领导统一调度控制使用。预计提成走访费23 万元，万元回款提成走访费29.49 元; 预计提成会务费4.5 万元，万元回款提成会务费5.77 元。
(四)招待费、电话费、办公费等费用，由乙方经理和分管领导控制使用。预计提成招待 费 11万元，万元回款提成招待费14.1元;预计提成电话费2.15万元，万元回款提成 电话费 2.76元;预计提成办公费0.5万元，万元回款提成办公费0.64元。经理电话费年定额3000元，从部门电话费用中列支。(从公司使用的车辆及礼品以及招待费用等由公司办 公室统计汇总，年底考核)。学徒业务员电话费公司拨发，经理控制据实报销。
(五)活动费和开发费：由公司统一调度使用，万元回款提取开发费10元，万元回款提取 活动费12元。
(六)清欠货款的提成，按公司《清欠工作管理办法》执行。
(七)乙方借款及各项销售费用的报销程序，按公司《工作人员借款及报销管理办法》执行。
三、对乙方经理的考核:
1. 信息反馈传递及时率100%;销售计划准确率达到95%;产品发出率达到99.5%;每月销售计划确率达不到90%,扣200元，90%以上达不到95%扣100元;每月产品发出率达不到95%扣200元，95%以上达不到99.5%，扣100元;
2. 乙方要与业务员签订合同，将各项经营指标层层分解到责任人，每发现有一个未签订合同扣100元。
3. 在财务管理方面，承包期内每出现一次违法、违纪行为扣200元，并按财经纪律的有关规定严肃处理，直至追究刑事责任。
4. 分管范围内TS16949体系审核每出现一项不符合扣200元。
5. 承包期内分管范围无刑事事件发生，无打架斗殴现象，无计划生育违纪违法现象，每发生一次扣500元。
6. 确保三包服务不出现重大投诉，每出现一次扣200元。
7. 坏帐损失考核：年内出现的坏帐损失，乙方经理承担15%，业务员按原规定承担损失，每年度考核。
8. 对于实行物流周转库管理的，每月对帐一次，要求对方提供加盖公章的库存清单，帐物必须一致。每有一用户未按要求对帐的，扣业务员200元，扣经理100元。账务不相符的，必须对明原因，对好帐，否则加倍扣罚。物流库其他考核，按《20xx年销售承包合同考核细则》的相关规定执行。
9. 积极做好维护老市场工作，努力提高市场份额及占有率，每退出一户主机厂(含当年不发货的)，扣经理5000元;
10. 成品库存下降30%，自三月份考核，完成指标80%以下罚500元，完成80%以上罚300元;完成指标奖500元;每月考核;
11. 6-12月和超过12个月的长期库存压缩50%，自三月份考核，完成指标80%以下罚500元，完成80%以上罚300元;完成指标奖500元;每月考核; 12. 销售责任的三包索赔额同比下降30%，每季度考核，完成指标奖1000元，指标未达到，但完成70%以上罚500元，完成70%以下罚1000元，年底统算，全年未完成指标，季度奖励全部扣回。考核经理。
13. 销售费用同比下降10%，年底考核，完成指标奖励500元，指标未达到，但完成70%以上罚300元，完成70%以下罚500元。考核经理。
14. 主机市场占有率同比提高10%，年底考核，完成指标奖励1000元，指标未达到，但完成70%以上奖500元;指标完成50%以下罚500元;
15. 外部质量损失超过或降低规定指标10%(含)以内的罚款或奖励500元;在10%-20%(含)之间的罚款或奖励1000元;在20%以上的罚款或奖励1500元;
16. 清欠任务年底考核，完成奖1000元，完成70%以上奖500元;指标完成50-70%罚款500元;指标完成50%以下罚款1000元;
17. 全年让利额、转物超过规定指标的20%，罚款1000元;
18. 对一、(二)其他指标的考核《20xx年按承包合同考核实施细则》进行考核。
19. 未经甲方批准，不得销售其他公司产品，否则将对乙方进行处罚，罚款5000元，同时视情况给予责任业务员10000-50000元罚款，并按甲方规定给予其行政处罚，直至解除劳动合同。
四、甲乙双方的权利和义务
1. 甲方有权依据《20xx年承包合同考核实施细则》对乙方进行考核。
2. 甲方根据乙方的市场调研分析报告、建议和市场变化情况要求公司价格管理委员会2个工作日内制定和调整产品销售价格。新产品的核算定价不得超过5个工作日。
3. 甲方按乙方提报的经评审后的销售计划，及时提供合格的产品。
4. 乙方在与业务员签订个人承包合同时，每人回款任务不得低于500万元，万元回款提成工资的多少必须体现多劳多得的原则，回款任务的高低与年收入可适当拉开较大的档次，鼓励业务员积极主动地开发新市场，或争取扩大市场份额多回款多收入。
5. 乙方须无条件地接受和配合甲方的审计考核工作，并为此提供便利，不得以任何理由和借口推迟、拖延考核工作。
6. 乙方有权依据本合同与业务员签订承包合同，视任务完成情况自主决定业务人员的聘用与否。上半年没有业绩的，下半年主动离岗。
7. 乙方有权且必须对所属人员进行考核，对连续6个月完成回款任务不足计划的60%或连续3个月没有业绩的业务人员予以解聘。
8. 乙方有权对甲方因未及时提供合格产品或连续出现质量问题或出现批量质量事故而影响销售和回收货款事项，书面向甲方提出意见，经甲方核实后可免除由此而影响的罚款。
9. 乙方有权对甲方其他部门因不能积极配合而销售工作，书面向甲方提出建议和处理意见。
五、本合同未尽事宜和未覆盖的事项，按公司的有关规定执行。本合同一式叁份，甲乙双方及合同管理部门各执一份，本合同自签字之日起生效。
六、本合同相关文件
1. 20xx年承包合同考核实施细则;
2. 清欠工作管理办法;
3. 工作人员借款及报销管理办法等公司相关管理规章制度。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
关键词：服务管理 企业内控 决策能力等
强化企业内部控制的措施，需要针对业务和管理流程中暴露出来的问题，高速公路服务区要重新梳理了内部控制制度，把内控制度嵌入到业务流程的具体业务活动中，融合到各项管理规章制度中。
一、高速公路服务区企业内控管理中存在的主要问题
目前，高速公路服务区在内控，强化公司印章的保管、使用审批及监督检查存在漏洞。合同章的保管、使用由部门掌控，公司下设多个贸易业务部门，贸易分公司作为中间管理层，对贸易部门的管理未形成有效制约机制。部门负责人又是业务员身份，不相容职务的重叠也给其舞弊提供了方便。
公司缺乏专业人才，在市场行情分析机制、市场大幅波动决策机制等方面缺乏完善的业务经验，信息掌握、风险分析和评估能力、决策能力不强，制约和退出机制不健全。
企业内控管理应按照“试点先行、分批推进”的原则，开展内控建设，提炼形成专业内控流程标准公司未对甲公司的实际控制人、组织机构、资信情况、资产实力状况进行全面充分的了解，导致损失后追偿的可能性较小。
二、高速公路服务区企业内控管理的治理结构
结合领导班子每位成员的从业经验和专业所长，管理层成员之间进行明确分工。管理层每位成员必须重视内部控制并且对其所负责的业务领域具有较高的识别风险和把控风险的能力，专业的人干专业的事。重大问题决策、重要干部任免、重大项目投资、大额资金使用等“三重一大”事项实行集体决策。重大决策实行可追溯的个人责任制度，无论是个人决策还是集体决策，均实行谁审批谁负责，完善决策失误纠正和责任追究机制。
内部组织机构调整，缩短管理层次。提高公司全员风险意识，形成企业风险文化。经营管理层形成安全―效益―规模的经营理念，强调在风险可转移、可化解和可承受的前提下，进一步追求效益，然后争取扩大规模，稳健的经营理念和决策环境成为公司风险文化的基石。加强业务培训和经验传授，具体业务流程中，从业务的谈判、签约到执行的过程中，每个环节所涉及到的相关人员识别风险能力较强，态度上主动愿意接受公司内控的制约，防范风险的执行力较好。
人力资源方面，完善相关专业人才的引进和调查考察制度，引进人才时，公司更加注意人员引进环境的任职调查，更加注重德才兼备，更加注重员工良好职业道德素质和职业操守的培训。
聘请常年法律顾问参与公司重大经营决策，为企业营造安全的法律环境。上述措施解决了公司内控主体的问题，保障以各层管理者为主，所有员工均构成内部控制主体；高层管理层履行例外、非程序性的控制活动，中、低层执行常规性、程序性的内控。
三、高速公路服务区企业内控管理的主要做法
（一）设置目标
根据公司可容忍风险度，确定贸易部门流动资金占用上限为2000万元人民币，授信额度是资金定额按1：1配套，如出现特殊行情等情况另行申请，将风险锁定在限额内。
（二）风险识别
执行合同之前以传签、会签和专题会的形式对意向项目进行合同评审，对新业务、新模式、新客户、新产品等以专题会形式进行风险评估。
（三）风险评估
评审过程中，贸易部要对业务内容、贸易模式、客商资信情况、经济效益可行性等方面作综合的阐释和判断，其中经办人员要对市场进行调研和了解，进行贸易品种分析和业务市场判断等；法律室关注其合同条款的合法性、规范性和适用性，财务部则关注其商务条款及经济效益预测等，综合相关部门评估意见后交由相应级别的决策者决定执行与否。
（四）风险应对
采取措施转移风险至第三方，采取措施规避和化解风险，再衡量项目还需承担的风险量，结合公司可容忍风险度进行决策。
（五）控制活动
贸易业务执行过程中，及时、动态的掌握业务情况，对评估的风险采取手段应对，随时根据不同情况做出反应。高速公路服务区坚持稳健原则，并在日常业务中进行总量控制，同时注意加速持货周转速度，缩短存货期。
四、高速公路服务区企业财务方面的具体措施
（1）建立辅助台帐，记录开证授信额度，并与财务帐内的资金占用总额累计，控制在4000万元以内，动态进行跟踪并预警。
（2）对每一笔出货单均要核实回款情况，严格执行款项未收回之前不签字不放货的刚性原则。
（3）考核办法中增加对潜亏存货的减值准备提取，杜绝业务部门操纵部门业绩和赌市场的“赌博”做法，保证存货的良性、均衡周转。
五、高速公路服务区企业内控管理应采取的措施
（1）完善印章和资质证书管理制度，加强内部检查和监督力度。
（2）严格执行合同管理制度，完善合同审核会签管理制度，确保公司所有合同的100%审核率；建立合同集中归口管理制度；定期对合同管理情况进行监督检查的常态机制，加强合同考核管理及指导。
（3）加强公司内部审计对项目执行的检查和监督作用。
高速公路服务区所反映的只是不完善的内部控制所引起的问题之一，我们应认真思考如何应对目前企业所存在的各项问题，切实依据企业自身发展情况，从内部控制的各个要素入手，全面建立起适合自己企业的内部控制系统，以达到防范风险，促进企业发展。
关键词：邮政储蓄银行；小额贷款；风险管理
1邮政储蓄银行农户小额贷款介绍
由于农业生产经营模式的特殊性，农产品生产和交易过程中容易遭受气候等自然因素和市场供需等因素的影响较大，因此，农户收入的不稳定也随之带来小额贷款还款风险的加大。因为我国银行业经营模式、以及对风险的管控模式造成农户小额贷款申请审查较严格，相对于普通贷款无任何优势，而且农户还款意识薄弱和可用于抵押物价值低，邮政储蓄银行对农户小额贷款风险管控流程较严格。因此，制定严格合理的农户小额贷款业务流程银行是降低邮政储蓄银行小额贷款风险的前提。
2邮政储蓄银行农户小额贷款风险管理存在问题
2.1农户小额贷款风险管理不独立邮政储蓄银行是由邮政系统中独立出来，其管理体制仍受过去计划经济体制下影响，日常管理由行长作为主要领导，负责全行内所有业务管理，尤其在农村网点中，行长作为全行业务管理、个人信贷审查、风险评估等日常工作。而农村邮政储蓄银行风险管理体系不健全，风险审查不严格，出现信贷风险一般只处理第一责任人，而行长负责制则很难保证风险管理的独立性，农户小额贷款易受行长个人因素影响，这就造成邮政储蓄银行风险管理的不独立。2.2农户小额贷款行业过于集中农户小额贷款主要面向农业生产，由于受限于各地农业生产的特色，农户贷款主要面向当地特色农业，往往集中在某一些集中行业中，农业生产风险的集中性决定了小额贷款风险的集中性。2.3贷款审查不严格邮政储蓄银行农村网点工作人员部分是由过去邮政系统转换过来，人员年龄结构偏大，素质偏低等现象普遍存在，导致邮政储蓄银行现行一些管理规章制度难以有效的执行，员工还是以过去工作习惯来工作，新的规章制度被老员工无视，造成农户小额贷款贷前审查走形式，现场调查凭个人感情，贷后管理被忽视，不能全面深入的调查担保人和抵押物情况，而风险管理人员全凭业务人员书面文件来审核和评估农户风险等级和个人信誉等情况，不能真实有效全面反映农户基本情况，易造成农户后期还款压力和贷款无法偿还的风险，给邮政储蓄银行造成经济损失。2.4农户信用评级制度不完善由于我国还没有明确的法律法规来收集、整理、加工、管理、使用和建设农村信用体系，使得构建农村征信体系处于无法可循、无法按章操作，造成了农户信息采集困难，难以顺利的推进农村信用体系的建设。在广大农村地区经济落后，受教育程度低，造成农户对个人信用意识淡薄，也阻碍了农村信用体系的建设。且农户由于个人流动性强、注重隐私、收入不确定等因素，难以准确把握相关信息，进一步加大了信用评级的难度，造成了信用评级结果难以反映被评对象真实的偿债能力和信用情况。
3邮政储蓄银行农户小额贷款风险成因分析
3.1管理体制制约由于我国经济体制是由计划经济体制下转换而来，我国邮政储蓄银行也是由过去邮政系统独立出来，很多地方邮政储蓄银行经营活动深受地方政府影响，许多贷款以政府名义发放，但后期回收则很难执行，直接导致银行不良贷款直线上升。随着社会经济的不断发展，政府直接干预贷款活动相对减少，但我国政治体制下，政府介绍或者政府以各种名义干预农业生产贷款事宜，或者存在政府指令贷款现场重生。3.2贷款操作不规范小额贷款业务人员是贷款发放的第一审核人，很多业务人员综合素质低下，造成农户小额贷款审核随意性很强。农村金融机构的小额贷款主要面向于农村、农民、农业经济发展的微小贷款模式，金融机构在贷款业务范围和审查制度上有很大的自主性，很多业务员为了多争取业务量，在贷款额度和范围上没有严格执行公司制度，造成许多小额贷款超出限额和业务范围，为金融机构贷款收回埋下隐患，很多金融机构为了扩大业务范围，在贷款审核和发放过程中严重偏离企业规章制度。3.3员工素质低由于农村邮政储蓄银行都是以当地人员为主，很多工作人员都是邮政系统调整过来，员工年龄结构层次较大，业务水平低下，专业水平不跟紧跟时代步伐。由于农村金融机构所处工作环境，其招募的员工整体素质参差不齐，很多业务人员没有会计、金融等相关专业知识，工作员工没有经过正规培训上岗，在贷款的审查和发放过程中全凭主观意识来决定，由此造成贷款催缴不及时和坏账率较高，为金融机构造成较大损失。很多网点不重视员工业务能力培训，员工专业素质不能跟上时代变化，员工业务水平不跟根据时代变化而变化。3.4监管制度不健全在农村金融机构日常管理过程中，上级机构对其管理监督不够重视，农村金融机构对小额贷款自主性和随意性较大，易造成农村金融机构对小额贷款用途不规范，很多资金并未用到服务三农上，未发挥农村金融机构对农村经济发展提供支持的作用。邮政储蓄银行还是以行长负责制为主，很多信贷审核还是以行长最后审核为准，管理者地位超越调查事实，导致个人情感因素在小额贷款中起到决定性因素。
4农户小额贷款风险管理策略
4.1科学合理设计农户小额贷款产品邮政储蓄银行农户小额贷款主要面向农村农业生产，由于农户生产收益能力、贷款偿还能力和个人信用记录不同，因此，邮政储蓄银行应根据每个农户不同情况，分析出每个农户风险大小，科学合理地制定动态利率政策，根据风险大小，适当地进行利率动态浮动，实行差别利率。另外，再根据农业生产周期和获利能力，合理确定贷款偿还周期和贷款额度，保证贷款能够满足一个周期内农业生产，充分发挥农户小额贷款支持农业生产的效率和效用。4.2完善监管制度，健全风险管理制度完备的公司管理制度有利于明确各职能部门的职责和权限，各职能部门各司其职，公司管理井井有条，有利于邮政储蓄银行规避各种经营风险，创造和谐的经营环境，不断进步和壮大。在农户小额贷款流程中，将贷款的审查和贷款发放相互独立，信贷业务部门负责将贷款申请农户基本情况和相关资料整理和收集出来，提交给贷款审查部门，审查部门将根据信贷业务部门提交的相关书面资料来评估农户是否符合贷款条件。4.3建立科学的风险预警体系建立一套科学合理的风险预警管理制度和方法，明确每一个人员在预警体系的职责，确保体系内部沟通顺畅，信息及时传达。每一个员工对客户进行实时全面的风险监控，及时汇报客户风险变动情况，一线信贷业务人员及时收集客户各种资料，不定时走访和调查客户基本信息和情况，并汇总后报给风险管理人员，再有专业人员对客户基本情况进行分析，确保每一个客户的风险都是可控的，减少贷款逾期和违约的情况。
5结束语
农户小额贷款作为国家支持新农村建设和解决“三农问题”的重要支撑手段，建立规范化风险管理体系，促进农村金融机构持续健康发展，使农村农业生产和农业经济快速发展。
参考文献
[1]陈时兴.农户小额信用贷款:风险、成因与防范[J].浙江经济,2011(12):48-49.
[2]何光辉,杨咸月.印度小额信贷危机的深层原因及教训[J].经济科学,2011(4):107-118.
[3]王宁兰,张峭,李筠.基于协变理论的小额信贷风险管理研究[J].安徽农业科学,2010(35):20363-20364+20372.
任何一家超市、百货店、便利店的任何一种商品都会标出它的价格。通过价格，消费者能够了解商品价值方面的信息、零售商则可以方便地衡量自身的价值收益。价格是零售营销组合中重要的同时也是高度敏感的组成部分，对零售商的利润率有直接的影响。定价对于零售商来说是一项极为重要的管理活动。
作为一个零售企业，必须能够独立自主地进行商品销售活动，计划和制定商品的价格。而做出具体价格决策之前，须先确定定价的目标。是利润最大化的目标、是保持价格稳定为目标、是扩大和维持市场率的目标、是应付或防止竞争的目标、是保持良好销售渠道的定价目标、还是以树立店铺形象为定价目标。
目标确立，定价之时才会有方向，从而能避免盲目地跟着市场和别人走，造成不必要的损失。
影响企业定价有很多因素，但主要有：零售商店的本身特征、消费者价格心理、竞争对手的价格策略、商品成本、国家法规政策。
零售商品的定价战略通常在两个层面上运作。第一层面是决定零售商市场定位的总体定价水平，第二个层面是零售商战术意义上的定价策略，零售商通常运用这种战略实现特定的短期目标。
（一）长期定价战略
1．低价格策略。零售商选择比竞争对手低的价格。一些折扣店和超市常常选择这中战略——薄利多销。但是要保持这种战略却有很大的压力，压力一方面来自于它的低利润率，另一方面来自于竞争对手随时可能发起价格战的威胁。所以能够长期采用这种战略的销售商是很少的。从博弈论的观点看，这种战略不是最终的均衡。
2．高价格策略。一些销售商以比竞争对手高的价格销售某些或全部的商品。这一般是名牌或者奢侈品商店采取的方式，当商店的位置得天独厚时，销售商也会采用这一策略。
3．每日低价。选择每日低价的销售商总是保持每种商品稳定的低价，这样消费者无需在促销期便会获得低价。换句话说这种战略选择下商品的价格有相对较长的稳定性。
4．高-低定价。这种定价策略下，零售商在一段时间内选择较高的价格，但不时的零售商会降价销售商品来进行促销。一般来讲，零售商会在不同的时间段选择不同的商品进行促销，从而吸引不同细分市场的消费者。
（二）短期定价战略
1．亏损-领先型定价。在这种定价战略中．某些商品的价格被制定在很低(甚至是亏损的)水平上，并同时对这些产品进行密集的广告，以便吸引消费者的注意力。在生活中我们常常会收到一些超市的促销品目录册，这里超市运用的就是亏损-领先型定价战略。
此战略的立足点在于：坚信那些被低价商品吸引来的消费者不会仅仅只消费低价商品。在他们消费其他商品的同时，零售商便可以从中收回他们前期投入的成本。这种战略的缺点也恰恰是针对它的立足点：低价的商品往往真的只吸引来了那些专门搜索和储存便宜商品的消费者，而对于其他商品的销售却帮助甚微。
2．多买多赠和关联购买。这种战略一般在快速变化的消费品零售领域非常普遍。它的优点在于能够促进新产品的推广、刺激特定产品品牌与品种的短期销售、提高每笔交易的金额以及鼓励关联购买。当然如果多赠的商品或者关联购买的商品对于消费者来说缺乏吸引力，那么这种战略便往往会以失败而告终。
3．积分方案和会员方案。在这种战略中，对于经常光顾的消费者，零售商会给予他们一定的价格折扣或者其他的一些物质鼓励。这对于提高消费者的忠诚度方面无疑是很有益的。有些零售商还会给予推荐其他人成为会员的消费者一些奖励，这同时又能够扩大商店的顾客群和影响力。
企业实施价格策略应注意：
1．从企业与国家的关系看，企业必须有执行价格法律、法规、政策以及相关法律和政策的观念，必须有服从国家管理的观念，必须有树立维护企业定价自不受侵犯的观念。
2．从企业与消费者的关系看，企业价格的制定必须在消费者的预算约束线和企业的成本约束线之间运动，突破任何界限双方的利益就会失去平衡，交易活动就会中止。
3．从企业与企业的关系看，同行业间定价应遵守竞争原则，讲究策略与艺术，保持企业价格的竞争形势。同时价格竞争要公平、合法，符合商业惯例和《价格法》的规定。
企业制定价格策略应解决的问题：
1．健全价格管理机构。为使企业的价格反映企业、消费者、国家利益，避免价格决策的盲目性，企业应由董事长，董事、总经理、部门经理、一线业务员、价格管理人员组成价格决策委员会。负责制定价格法规及价格决策及落实方案决策企业的重大价格问翘，制定企业内部价格管理规章等。
2．健全价格管理规章制度。(1)明码标价制度。(2)商品调价备案和申报制度。(3)企业价格决策保密制度。(4)商品进销价格登记制度。(5)商品价格联系制度。(6)商品调定价通知单制度。(7)价格管理责任制和奖惩制度。
3．加强培训，提高价格管理水平。提高价格策略定价水平，选拔具备价格和营销知识懂管理的人组建价格决策部门，视不同商品，不同时节进行随机定位。同时注意信息反馈和消费者的心理研究，提高价格制定的科学性和有效性。
企业产品从计划定价到自主定价的转变，增大了企业定价的权力，但这种转变也对企业提出了更高的要求，要求企业定价更客观，更符合市场规律要求，因而也加大了企业责任，使得企业产品的定价成为企业生死攸关的一件大事。企业在国家允许的范围内，采用灵活多样的定价策略，会成为促进企业成功的关键步。
零售业的定价无疑是一项复杂的管理活动。在现在的零售定价实践中，零售商们往往较少的考虑定价的最初成本，而更多的需要从消费者，竞争对手和时间(长期或短期)的角度来考虑。只有真正把握住了这些关键要素，零售商才能制定出具有竞争力的价格，即占据了市场又给自身带来丰厚的收益。
【摘要】随着跨国零售集团的进入使国内零售企业面临巨大的冲击和压力，竞争更加激烈。如何吸引顾客、保持客源，将直接关系到企业的生存和发展。在这场争夺中，价格始终作为战胜对手的有力武器。对于零售企业而言，定价是整个经营管理中至关重要的环节。其实，在当今平价店、折扣店盛行的商业环境里，零售企业也可以生存得很好。关键是如何把握和实施定价策略与技巧。本文分析了常见的零售定价战略，以及零售企业如何运用定价艺术，采用高超的价格策略和技巧，从而在竞争中取胜。
【关键词】零售企业定价方法定价策略
参考文献：
［1］李征.企业价格策略——连锁超市商品定价浅析.商业研究，1999，（9）.
［2］肖怡.零售学.高等教育出版社，2003，（6）.
