时间：2023-03-02 15:07:35
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[摘要]起源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。
[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术
经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。
一、收益管理理论的基本内涵
关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：
Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。
Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。
Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。
Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。
笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。
二、收益管理理论的行业应用特征
收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：
1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。
2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。本文由中国收集整理。
3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。
4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。
5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。
6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。
7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。
尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。
三、收益管理理论发展的三个必要条件
从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。
首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。
其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。
再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。
四、收益管理理论的发展演化
收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。
19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。
20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。
进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。
关键词：国有资本收益确认国有资本收益监管
党的十七大指出，要加快建立国有资本经营预算制度。依法取得国有资本收益，是国家作为国有资本投资者应当享有的权利，也是建立国有资本经营预算的基础，而准确确认国有资本收益是国有资本收益收取的第一步。国有资本收益是指国家以所有者身份依法取得的国有资本投资收益，《中央企业国有资本收益收取管理暂行办法》界定的国有资本收益包括:（1)国有独资企业按规定应当上交国家的利润;（2）国有股股利、股息;（3)国有产权转让收入;（4）企业清算收入;（5)其他国有资本收益。其中，应交利润是目前国有资本收益的主要形式。
一、国有资本收益的确认
国有资本收益的确认包括对国有资本投资企业的会计收益进行确认和对国有资本应当分得收益进行确认两部分。两部分收益确认的程序、方法有很大不同，而且企业会计收益的确认是国有资本应分得收益确认的基础。
1.企业会计收益的确认。国有企业会计收益的确认实际上是根据会计准则和相关法规，确认会计利润的真实性，防止利润虚增或虚减。国有企业按照规定，年末需依据有关会计账簿记录和相关财务会计资料，编制上报财务决算报告，反映企业年末结账日财务状况和年度经营成果、现金流量、国有资本保值增值等基本经营情况。中央企业于2008年1月1日起全面执行新企业会计准则。执行新准则，相同的经济业务采用不同的会计政策处理，将影响企业的财务状况和经营成果，进而影响国有资本收益。
2.国有资本应分得收益的确认。国有资本应当分得收益的确认是指根据有关财务法规确认国有资本应分得的利润，防止同股不同利。在确认国有资本应分得收益时应贯彻以下原则：(1)等量资本获取等量收益。防止企业在内部人控制下，采取各种手段侵蚀国有资本股权收益，如同股不同权、同股不同利、国有股低价转让、剥夺国有股配股权等。(2)统筹兼顾，适度集中。要统筹兼顾企业自身发展和国民经济宏观调控的需要，合理确定国有资本收益分配的比例。从既有利于继续支持国有企业改革和发展，又有利于国家宏观调控、规范企业收入分配秩序出发，国有资本经营预算初期，国有企业税后利润收取比例的确定，应以“适度、从低”为原则。(3)循序渐进，分类处理。我国不同行业企业由于受不同条件因素的影响，税后利润水平差异很大，不宜采取“一刀切”的办法，统一确定一个上交比例。因为企业的现金流和资本结构不同，对不同行业的不同企业需要一个不同的比例。二、国有资本收益的监督管理
国有资本收益在管理上存在的主要问题，一是国有资本收益的确认不正确。二是国有资本管理过程存在层层授权、链过长，导致信息层层失真。因此，构建一个有效的国有资本收益监督管理机制，是防止国有资本收益的流失和转移的必要措施。监督主体包括企业、社会中介机构和国家。
1.企业监督。国有资本收益的企业监督主要是指公司治理结构、内部审计及内部控制系统。(1)公司治理结构。内部治理主要是通过一定的制度安排，使出资者（股东）能够运用自己享有的监控权来建立对其人（经营者）的监督和约束机制。这种制度安排包括以下几方面:①促进股权多元化，引入更加积极的股东，提高公司内部治理结构的有效性。②增强董事会的功能，建立对经理人员的有效约束机制。③强化监事会权威。现实中，上市公司监事会的权威和受重视程度往往不够。④以股权激励方式建立市场化、动态化、长期的激励机制。(2)内部审计。在企业决策、执行与监督组成的企业管理体系中，内部审计处于监督位置上，代表经营者对本企业和基层单位进行经济监督评价。在我国的审计体系中，内部审计发挥着基础性的作用。(3)内部控制。设计合理并且执行有效的内部控制可以保证财务报表的可靠性,减少财务信息失真，保证国有资本收益确认准确。
2.社会中介机构监督。国有资本收益的社会中介机构监督主要指会计师事务所对国有资本收益实施的监督。在现实中，会计师事务所在国有企业年度财务决算、国有企业改制及国有资产评估中均扮演着重要的角色。其中，注册会计师受托对国有企业财务报表进行审计，在一定程度上保证企业会计收益的准确确认。为保证企业年度财务状况及经营成果的真实性，根据财务监督工作的需要，国资委统一委托会计师事务所对企业年度财务决算进行审计。
3.国家监督。国有资本收益国家监督是指由国家审计部门、财税部门及外派监事会等对国有资本实施的监督。(1)审计监督。在我国审计监督体系中，国家审计处于最高层次和主导地位，它的重要职能之一就是对国有资本进行宏观和微观的监督。从宏观角度看，政府审计部门要在审查监督国有资本配置与使用的合理性和合法性方面、重大投资项目的监督方面、在国有资本收益分配的合理性与合法性方面要发挥应有的监督作用。从微观角度看，政府审计部门对企业财务状况和经济效益状况也要进行监督。与注册会计师审计共同形成防止国有资本收益流失的防线。(2)外派监事会。2000年3月，国务院颁发了《国有企业监事会暂行条例》，进一步明确监事会以财产监督为核心，对企业的财务活动及企业负责人的经营管理行为进行监督，确保国有资本及其权益不受侵犯。
参考文献：
[1]宋文阁:国有企业利润及利润分配管理中存在的问题及对策.国有资产管理，2005.05
[2]陶友之:破解国企利润上缴的十个难题.上海市经济管理干部学院学报，2006年第6期
第二条我县行政事业单位国有资产收益管理活动，适用本细则。
本细则所称行政事业单位，是指包括县委各工作部门、县人大机关、县政府各部门（含政府组成部门和直属机构）、县政协机关、县法院、县检察院、各群团机关、各派机关及各类占有、使用国有资产的行政事业单位。
本细则所称行政事业单位国有资产，是指由行政事业单位占有、使用的、在法律上确认为国家所有、能以货币计量的各种经济资源的总称。包括国家拨给行政事业单位的资产，行政事业单位按照国家政策规定运用国有资产组织收入形成的资产，以及接受捐赠和其他经法律确认为国家所有的资产。
第三条行政事业单位国有资产收益管理，应当遵循以下原则：
（一）国有资产收益按照政府非税收入管理的有关规定，实行“收支两条线”管理；
（二）国有资产收益管理应与风险控制相结合，保障国有资产的安全完整，充分发挥国有资产的使用效益。
第四条行政事业单位国有资产收益管理，实行分级管理、分工负责的管理体制。
财政部门实施综合管理，负责本级行政事业单位国有资产收益的监督管理。
主管部门负责对本部门所属单位国有资产收益实施监督管理，督促各单位按规定缴纳国有资产收益。
行政事业单位负责对本单位国有资产收益实施具体管理，依法合理组织并及时足额缴纳国有资产收益。
第五条行政事业单位国有资产收益是指行政事业单位国有资产有偿转让、使用所取得的收入，包括：
（一）国有资产出租出借收入。即利用行政事业单位的房屋、建筑物、土地以及运输工具、通用及专用设备等资产对外出租出借所取得的收入；
（二）经济实体上缴收入。即资产占有单位在保证完成正常工作的情况下，经批准将闲置资产用来兴办宾馆、酒店、招待所、培训中心、商店等并取得工商企业营业执照的经济组织上缴的利润、承包费、管理费等收入；
（三）对外投资、合作收入。即资产占有单位直接投资或利用单位资产与其他单位、自然人合作、合资、投资等取得的收入；
（四）资产处置收入。即资产占有单位经批准将国有资产产权转让所取得的收入，包括资产出让收入、置换差价收入、报废报损残值变价收入等；
（五）其他形式使用国有资产取得的收入。
第六条国有资产收益主要用于行政事业单位资产管理维护和县政府批准的其他支出。
第七条行政事业单位依法将国有资产用于对外投资、出租、出借、担保等经营性用途，应由单位提出申请，经主管部门审核后，报县财政局审批。
未经批准，不得将单位的国有资产用于出租、出借等经营性用途。
第八条行政事业单位申请出租、出借国有资产，应提供如下材料，并对材料的真实性、有效性、准确性负责：
（一）出租、出借事项的书面申请；并填写《县行政事业单位国有资产处置审批表》。
（二）出租、出借资产的价值凭证及权属证明，如购货发票或收据、工程决算副本、国有土地使用权证、房屋所有权证、股权证等凭据的复印件（加盖单位公章）；
（三）同意利用国有资产出租、出借的内部决议或会议纪要复印件；
（四）单位法人证书复印件、出租出借方的单位法人证书复印件或企业营业执照复印件、个人身份证复印件等；
（五）其他材料。
第九条行政事业单位国有资产由下列情形之一的，不得出租、出借：
（一）已被依法查封、冻结的；
（二）未取得其他共有人同意的；
（三）产权有争议的；
（四）其他违反法律、行政法规规定的。
第十条行政事业单位变更或终止国有资产经营性用途的，应向县财政局申报备案，并办理变更或终止登记手续。
第十一条行政事业单位处置国有资产时应依法进行评估，并进入国有资产产权交易机构公开挂牌交易。对用于经营性用途的国有资产，财政部门认为必要的，也应进行评估，并进入国有资产产权交易机构公开挂牌交易。
第十二条行政事业单位处置国有资产所取得的收益，应在处置之日起15日内足额上缴县财政专户，按照政府非税收入管理规定，实行“收支两条线”管理。
第十三条行政事业单位国有资产收益支出实行分类管理：
（一）行政单位出租、出借国有资产所得的收益，按照政府非税收入管理规定，按季全额上缴县财政专户，实行“收支两条线”管理，县财政局根据实际需要将收缴的经营性资产收益，用于安排缴款单位资产的维修、保养及管理等支出；
（二）事业单位出租、出借国有资产以及利用国有资产对外投资、担保等取得的收益，按照政府非税收入管理规定，按季全额上缴县财政专户，实行“收支两条线”管理；县财政局根据实际需要安排用于缴款单位资产的维修、保养、管理及补充差额拨款事业单位经费不足。
一、收益
(一)引进竞争机制外资银行具有充足的资金实力和先进管理经验和服务技术，高水平的服务效率和卓越的商业信誉，必然对中国银行业产生强大的竞争压力。外部竞争力量的引进，有利于推动中国银行业素质和各方面水平的提高，有利于推动中国银行业改革和服务现代化的进程。
(二)增加外部资金进入渠道外资银行的进入增加了外部资金进入中国的渠道，为中国境内企业、特别是外商投资企业增加新的融资渠道。到1999年8月底，中国批准的外商直接投资企业已达到33.55万家，已开业的外商投资企业超过20万家。毫无疑问，如此众多的外商投资企业，如果单靠几家中国国有商业银行很难满足其数额巨大的金融需求。
(三)有利于中资银行扩展海外业务根据WTO互惠原则，在允许大量外资银行进入中国的同时，中资银行开展海外业务将会较少受到市场准入的限制，这就为国内经营状况良好的一些商业银行在国际金融市场上争取更广泛的生存空间创造了条件。字串7
(四)改变中资银行税负不利地位目前外资银行与内资银行之间的不平等竞争，突出表现在税收负担水平相差过大。外资金融机构在中国可享受免征或减征营业税、所得税等税收优惠。由于外资金融机构享受着众多的税收优惠，因而极大地削弱了中资银行的竞争力。中国加入WTO后，内外资银行的税负水平将会统一，使内资银行能够与外资银行进行平等的业务竞争。
(五)促进向国际惯例接轨加入WTO，意味着中国银行业将全面融入国际金融市场，中国银行业必须遵循国际银行业经营管理的“游戏规则”，也就是要按照国际银行业经营管理的基本原则和惯例来运作，特别是要根据以巴塞尔协议为准则的国际银行业有效监管原则及标准和方法进行经营管理。这必然迫使中国的银行业加快实施全面的风险管理、进一步完善内部控制机制。同时，促使中央银行推进全方位和规范化的监管、提高监管的有效性。
二、成本
(一)银行业市场份额的损失预计在中国加入WTO五年之后：外资银行的外币存款和人民币存款的市场份额将分别上升到15％和10％左右；外资银行的外币贷款市场份额可超过1/3，人民币贷款市场份额将达到15％左右；外资银行中间业务的市场份额很有可能超过50％；外资银行将获得绝大部分金融衍生产品交易业务以及投资银行业务的市场份额。预计在中国加入WTO十年之后，从整体上来看，外资银行将占有1/3左有的银行业市场份额。字串5
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(二)削弱赢利能力伴随着中资银行市场份额的缩小和优质客户的减少，四大国有商业银行将丧失很大部分的赢利业务和赢利区域，极有可能进入亏损状态。中资银行特别是国有商业银行不仅历史包袱沉重，而且在开展新业务时必须顾及国家利益，因此不赢利业务在中资银行中占有相当比重。虽然目前外资银行的许多银行业务市场份额都还不占优势，但其业务基本上都是赢利业务。这将导致中资银行的不赢利业务比例上升，使中资银行处于十分危险的境地。
(三)影响中资银行的流动性中国加入WTO之后，随着外资银行进入中国的银行业市场，外资银行将逐渐分流中资银行的资金来源，从而影响中资银行的流动性。在中资银行存在流动性被大量不良资产侵蚀的情况下，如果外资银行大规模进入并且扩大吸收国内居民与企业持有的外币和人民币存款，必然对中资银行的流动性产生非常严重的影响，甚至会影响中资银行的生存。
(四)金融风险监管面临严峻考验主要表现在三个方面：（1）由于中国金融监管水平较低、监管工作落后于形势的发展，如果对外资银行在经营活动中的违法违规行为监管不力，将在一定程度上加大金融体系风险。目前，在中国境内的一些外资银行存在的问题有：多存少贷，将其在境内吸收的外汇资金调往境外套汇和套利；转移利润，逃避中国税收；违规经营，少交存款准备金；利用非价格手段，进行不公平竞争，采用如回扣等手法与国有银行争揽业务和客户、争夺市场，采用高薪等优厚条件从国有银行挖走人才等。（2）在追求高额利润的动机驱动之下，外资银行将其业务的重点集中在成本低、风险小、收益高的中间业务方面，特别是国际结算业务，在这些方面与国有银行展开激烈竞争，而对那些中国经济建设中急需资金支持的项目则不屑一顾。外资银行的这种经营活动将风险转嫁给中资银行，在一定程度上增加了中国金融业的风险。（3）外资银行大规模进入后，随着银行结构的复杂化以字串2
及层出不穷的金融创新而使银行体系的不稳定性和系统性风险进一步增加，对这一体系的监管将变得更为困难，谨慎性监管成本将大幅度增加。
(五)加大金融宏观调控难度首先，货币政策调控的难度加大。由于外资银行可以通过从国际金融市场上筹措资金来抵制货币政策的影响，从而弱化货币政策的效应。而且，外资银行进入中国货币市场可能强化国际金融市场波动传导机制，将进一步加大中央银行的调控难度。其次，对资本流动风险控制的难度增加。由于外资银行可以在国际金融市场上进行低成本融资，中国加入WTO之后将逐步取消对外资银行经营外汇业务和人民币业务的客户限制，中国的各类企业都可通过外资银行融资，这就意味着本币与外币的融通、国际资本的流出入将更加频繁，因此中央银行对资本流动风险控制的难度加大。再次，将增加人民币汇率变动的不确定因素。在中国金融业监管措施尚不够严密和完善的情况下(据估计近年来每年约有上百亿美元的资本通过各种途径外逃)，当人民币汇率出现波动时，持有大量人民币资产的外资银行将是一个十分不确定的因素，有可能推波助澜，加剧汇率波动，影响人民币汇率的稳定性。
三、五年过渡期
经区政府授权履行国有资本出资人职责的区属企业（以下简称“区属企业”）。
二、区属企业国有资本收益收取的范围
（一）应交利润：国有独资企业按规定上交的利润。
（二）股利、股息：国有控股、参股企业国有股权（股份）获得的股利、股息。
（三）产权转让收入：企业国有产权（含国有股份）转让收入。
（四）清算收入：国有独资企业清算收入（扣除清算费用），以及国有控股、参股企业国有股权（股份）分享的公司清算收入（扣除清算费用）。
（五）其他国有资本经营收益收入。
三、区属企业国有资本收益的收取由区财政局负责，财政局在国资股设立专户。
四、区属企业国有资本收益的申报
（六）区属企业应如实填写区区属企业国有资本收益申报表（详见附件1-4），并按以下程序办理申报事宜。
1．应交利润。年度终了区属企业委托中介机构进行年度决算审计，区属企业收到审计报告10个工作日内申报。区财政局对年度决算进行抽查复核。
2．股利、股息。在股东大会决议产生后10个工作日内，由国有控股、参股企业据实申报，并附送股东大会决议文件。
3．产权转让收入。在签订产权转让合同后20个工作日内，由区属企业据实申报，并附送产权转让合同和资产评估报告。
4．企业清算收入。在清算组或管理人编制剩余财产分配方案后10个工作日内，由清算组或者管理人据实申报，并附送企业清算报告和中国注册会计师出具的审计报告。
5．其他国有资本经营收入。在收益确定后10个工作日内，由有关单位据实申报。
五、区属企业国有资本收益的核定与收取
（七）国有独资企业拥有全资公司或者控股子公司、子企业的，应当由集团公司（母公司、总公司）以年度合并财务报表反映的归属于母公司所有者的净利润为基础申报。
（八）国有独资企业应交利润，以区财政局核定的年度净利润20%收取。国有控股、参股企业国有股权（股份）获得的股利、股息，纳入所属公司收益，合并计算收取。
（九）已改制的医药分公司和燃料公司以企业当年收入扣除区财政局核定企业本年所需费用支出及缴纳税收后，余额全数上缴。医药分公司在偿还债务及清理债权期间给予2年过渡期，过渡期按亏损企业缴交国有资本金占用费。
（十）区属企业当年亏损的，仍按以前文件规定缴交国有资本金占用费。
（十一）国有产权（含国有股份）转让收入扣除转让税费后的净收益，按全额收取。
（十二）区属改制关闭（撤销）企业、破产企业清算（或资产处置）净收入（扣除清算处置费用）全额转入区财政局国资专户，专项用于关闭、破产企业职工安置费用的支出。
（十三）国有控股、参股企业国有股权（股份）分享的公司清算净收入（扣除清算费用），按全额收取。
（十四）区政府另有决定的，按决定的要求收取。
六、区属企业国有资本收益的缴交程序
（十五）区财政局在收到区属企业上报的收益申报表15个工作日内批复，并下达国有资本收益上缴通知。企业缴交国有资本收益后不再缴交国有资本金占用费。
（十六）区属企业国有资本收益缴至区财政局国资专户，主要用于弥补国有企业改革成本、拨补社保金、企业退休人员费用、经营者业绩奖、企业借款贴息等费用性支出。
关键词：收益管理；酒店管理；收益最大化
中图分类号：F23文献标识码：A文章编号：16723198（2013）22012902
收益管理，又叫做收入管理，出现在20世纪八十年代，是面向不可存储资产的收入管理，是一种为提高收入的动态定价策略。该理论综合运用了微观经济，企业管理，统计运筹等理论知识，能够准确地预测未来需求和产品供给趋势，持续增长企业经济收益。酒店收益管理是指在不增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最恰当的价格细分，使酒店每天都能以尽可能高的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入达到最大。
1酒店收益管理理论及其系统
Sieburgh（1988）最早提出酒店收益管理概念，“为对价格和出租率实行控制的一系列程序”。Relihan（1989）认为收益管理是利用经济学理论对房价指定与客房供应管理方面的应用，该理论与传统的饭店业房间住宿相比有一个更复杂的程序。Salomon（1990）认为收益管理是一种通过把现有客房以最合适的价格分配给已确定的细分市场来提高利润的销售额最大化技巧。Kevin Donaghy（1995）认为收益管理是一种利润最大化策略，它通过把可得到的客容以优化的价格预先安排给事先划分的不同类型的顾客来提高净收益。我国对收益管理的研究最早开始于1996年，王纯孝提出收益管理是指旅游企业管理人员根据市场需求量，为各个细分市场合理安排服务设施，制定合理的价格，在适当的时间，按照适当的价格向适当的市场提供适当的服务和产品以便最大限度的提高企业营业额。
酒店收益管理理论的定义目前在学术界尚不统一，但可以看出其目标都是为了提高酒店营业收入。酒店收益管理系统的使用远早于学者对该理论的专业性研究。1983年，Scotton D.Schade最早将收益管理系统运用到酒店业，马里奥特饭店集团（国内称为万豪集团）在1989年推出了“双人早餐计划”，把周末房价降至一半，用以吸引当地居民在酒店度周末，成功的提高了酒店的入住率和收入。随着计算机技术的深入开发，收益管理越来越系统化的被运用到服务行业的各个领域，酒店收益管理系统也通过信息管理系统的推广逐渐形成了模型化的东西。Jones & Hamilton（1992）在对多个酒店进行了大量问卷调查的基础上提出了七阶段收益管理实施模型：培育收益文化、需求分析、确定饭店价位、市场细分、需求变化分析、记录销售量下降及被拒绝的预定情况、评估和采取措施。随着对酒店收益管理研究的进展，越来越多的学者将研究重点放在过程的随机性和动态变化性上，Donaghy（1995）等人认为酒店收益管理的重要因素是对酒店服务市场进行细分和消费者行为在一定时间段内的需求，在研究了七阶段收益管理实施模型的基础上提出了十阶段收益管理实施模型，包括酒店管理中心、数据调研分析，确定最优消费市场组合、酒店容量最大值、引进先进服务设施和管理技术、评估定价、广告宣传渠道、人力资源潜力、激励机制和员工培训。
2收益管理动态定价理论在酒店中的运用——以河北××酒店为例
酒店经营水平的高低关键在于能否准确的掌握当地酒店服务的需求量，通过对产品、价格、销售渠道及顾客进行分析调整，从而降低成本提升利润。目前，衡量一个酒店的最新的评估标准是——RevPAR（Revenue Per Available Room），即每间可供出租房产生的平均实际营业收入。
收益率=实际客房销售额/潜在客房销售额×100%
=（实际平均房价×出租房数）/（门市挂牌价×全部房间数）×100%
=出租率×房价实现率
本文以河北××酒店为实例，分析该酒店在推行酒店收益管理前后的收益差异。河北××酒店是一家四星级标准的精品商务酒店，位于石家庄主干道与外环交叉口，酒店拥有共200个房间，15个就餐包间和2个会议室。该酒店距火车站4公里，距机场35公里，地理位置优越，交通十分便利。
该酒店成立之初并没有运用酒店收益管理，其RevPAR如下表：
动态定价是指由于每天不同房间的需求量有所不同，酒店根据每天前来宾馆的顾客划分为不同的客户群，指导每天按照不同的价位安排合适数量的房间。即使同类型房间在每隔一段时间入住，价格仍都有所不同，而且对于某固定日期的房间，在预定期间每天订房的价格也有所不同。具体实施情况为住房时间与客户类型的双向动态定价机制，在酒店入住旺季，出租率保持稳定的前提下，为增加营业收入而适当抬高住房价格；在入住淡季，为保证入住率而相应降低房价吸引对价格十分敏感的一类客户。于此同时又将客户因类型分为如协议单位客户、组团客户、长租客户、散客等，因客户类型的不同，定价亦有所不同。价格是是销售最直接的管理杠杆，是酒店赢利增减的主要控制手段。现时在供大于求、竞争激励的市场情形下，几乎所有酒店都对价格管理由单一静态价格发展为多重价格、分时分段的动态定价。
以标准房间（95间）为例，在河北××酒店实行了动态定价之后。每间可供出租房产生的平均实际营业收入变化情况如下表：
同样的按照动态定价办法该酒店的单人间、标准大床房和商务套间的RevPAR也得到了相应的提升，分别提高到80.2元、186.4元和162元，年收入由原来的786万元可以提升到理论上的1380万元。
酒店收益管理就是在准确调研市场需求的基础上，根据价格、入住率、单房平均收入之间的内在联系做出适当安排，以实现收益率最高的价格管理手段。酒店收益的提升需要一个长期的积累，同时离不开酒店其他经营策略的配合。酒店收益管理目前仍然是一个值得研究的课题，需要更多的案例和调查研究来创建不同的酒店收益管理模型。
参考文献
[1]Emeksiz，M.，D. Gursoy，and O. Icoz.A Yield Management Model for Fivestar Hotels：Computerized and Noncomputerized Implementation[J].International Journal of Hospitality Management，2006，25（4）：53651.
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[3]李文丽，陆亚刚.收益管理在酒店业的应用策略[J].社会科学家，2006，（11）：140.
[4]陈旭.酒店收益管理的研究进展与前景[J].管理科学学报，2003，6（6）：7278.
【关键词】民航企业；收益管理；营销理念
随着我国经济的进一步发展，民航企业也得到了迅猛发展，业务量急剧增加。收益管理作为现代航空公司参与市场竞争、提高收入的不可或缺的手段，已在国内外的航空业中得到了普遍的肯定。我国民航企业在应用收益管理的过程中，由于我国民航市场所具有的特殊性，以及管理者在内部管理、管理理念等方面存在问题，国外航空公司的所使用的收益管理模式并没有给公司预期的收益。收益管理指的是一种谋求收益最大化的管理技术，民航企业的收益管理指利用优化和预测等科学的理论和有效的手段，通过调整运输价格和优化配置，平衡供需，使企业收益接近最大化。
一、民航企业实施收益管理的意义
（1）可以有效的提高目前民航企业落后的管理水平。尽管目前我国有着世界一流的民航机队，但是在管理上却与世界先进的管理水平有着较大的差距，管理手段较为落后，与世界先进的航空公司至少还存在二三十年的差距，实施收益管理虽然不能解决我国民航企业目前存在的所有问题，但这可以显著地提高民航企业的市场营运水平。实施收益管理的不但可以增加企业的经济效益，其更重要的意义在于更新现有的营销理念，通过一套高效运转的工作流程和具有明确责任的工作规范提高民航企业的管理水平。（2）可以显著提高民航企业的经济效益。民航企业进行收益管理的最终目的就是为了增加企业的经济效益。因此收益管理的实质就是通过科学合理的预测和优化达到利益的最大化。目前国内大部分民航企业的管理水平不高，所以通过改善收益管理来增加企业经济效益的潜力巨大。（3）更新现有的营销理念。由于营销水平不高，我国民航企业的国际航线团体旅客比率较大。由于不能很好地预测未来各航线的旅客需求，对销售不能做到心中有数，大量的作为只好被低价的旅游团早早的占据，而许多定高价票的散客却因为订票晚而没有座位。而国外的许多航空公司可以通过收益管理系统进行预测，很早就拒绝掉低价的旅游团，将一定座位留给高票价的散客。从某些方面来说，正是因为管理水平较低，国内航空公司自己将高票价的散客推向外航。要想达到经济收益的最大化，要做的是使航班收入达到最大化，而不应该只是一味的追求客座率。因此需要更新现有的市场营销理念，将营销的重点放在高票价的散客身上，而不是低价的团体票。团体旅客在市场营销中只是补充的地位而已，否则航空公司很难谈得上有效益。（4）为市场营销提供科学依据。收益管理最重要的作用就是指导销售。国外许多大型的航空企业由于内部操作规范，数据准确，公司的管理系统可以对航班进行全自动控制。收益管理系统对整个市场在未来一段时间内旅客需求进行科学的测出，管理系统使用人员就可以依据系统的预测，对航班进行调整，以获取最大利润。销售人员根据收益管理系统的预测结果及时推出各种促销措施。
二、我国民航企业中收益管理所面临的问题
（1）企业中各管理部门相对分散，部门间的信息交流不畅通。通畅的市场信息交流是建立良好的收益管理系统的一个重要前提，也就是说收益管理应当与不同的市场情况相结合，根据市场不同的客源状况、客户需求、竞争态势等的不同，科学合理的对舱位进行调配。而这样的调配管理需要一个及时通畅的信息链来保证，有关部门及时的将市场上多种不同的竞争的因素反应到收益管理部门，同时收益管理部门可以通过畅通的信息链与不同各部门进行沟通来实现收益管理，实现收益最大化。由于一些历史原因，国内的民航企业一般都采用分散控制，各个部门相对独立，而且在各部门的合作过程中难免存在着摩擦或相互抵触的情况，因此，大多情况下我国民航企业对信息链缺乏有效地利用和管理，企业做出经营决策的依据也不过是根据航班旅客人数的不同对舱位高低进行调整。在现代营销管理理念中，忽略了客户的需求以及客户的满意度，因此，也必然会导致收益管理不能带来预期的收益效果。（2）收益管理系统的操作有待规范。民航企业的在进行收益管理的过程中应该以公司的战略目的为核心，进行收益管理的最根本目标就是充分利用企业的可持续性发展战略资源。也就是说，收益管理的目的在于着眼公司的长远利益而非短期利润。但是，因为无序的市场竞争，国内各民航企业为了扩大收益、争夺客源，企业所采用的收益管理体系也不甚规范。甚至某些企业的做法已经在一定程度上与可持续发展这一战略目标向脱离。某些民航企业在面临由于自身发展所导致的资金需求压力的同时，还要面对来自外部的投资、融资的决策导向，这在一定程度上促使企业只片面的追求短期利润，而忽略了长期的发展目标。如果任由此种情况继续蔓延，就会导致收益管理脱离市场经营，导致客户资源流失，给民航企业造成经济上的损失。（3）管理人员的专业素养有待提高。收益管理有效运用的一个前提就是要求管理人员改变以往的管理理念和思维方法，再者就是在管理人员中拥有足够的统计学、市场学、经济学等方面的专业人才。由于我国民航企业使用收益管理体系的时间还不是很长，因此让员工完全改变以往的思维方法在操作上还有较高的难度，同时也显现出公司的全方位人才储备不足。最终导致收益管理系统在实际操作中困难重重，达不到预期效果。
三、民航企业完善收益管理的具体措施
（1）收益管理应以企业的战略目标为核心。民航企业在不同的时期会有着不同的战略目标，但最终的目的就是为了维持可持续发展的战略资源。在企业进行收益管理的过程中应该根据市场竞争态势、客户心理需求等不同进行不同的从操作，进一步提升民航企业的核心竞争力，来实现经济效益的最大化，满足民航企业不同投资者的投资回报。而不是片面的追求短期利益，盲目的追求高舱位的销售。因此收益管理做重要的就是科学的分析市场态势和客户需求等，保持和维护保证企业能够长期稳定发展的客户资源。（2）提高收益管理人员的素质。收益管理通过改变民航企业以往的思维和管理方法，带来经济利益。收益管理是一门以统计学、市场学、经济学等为基石的科学，因此参与收益管理的员工必须具备相应的专业知识。收益管理人员的专业素养是决定收益管理是否成功的一个关键问题因素。收益管理是客运业务的核心部门，根据有关资料，企业收入平均到每个人身上每个人大约有2亿元。收益管理系统使用人员必须要具有很强的逻辑分析与推理能力。从目前的情况来看，收益管理培养最有效、最快捷的方法应该是从已有的业务人员中挑选有培养前途的，并结合招收理工科大学和经济类毕业生，然后经过一段时间民航业务培训，再到销售、值机等部门实习，最后进行收益管理强化培训，以造就我国自己的收益管理人才。（3）建立科学的运行机制。进行收益管理，由于不同之间的管理目标不同，而难免会出现矛盾。民航企业的市场、销售等部门在日常经营过程中必须相互协调，进行及时的沟通与合作，以达到利益最大化的管理目标。建立规范化的工作流程和规章制度可以为系统提供准确的数据来源于，同时一套有效的监督机制也是不可或缺的。民航企业如果已经决定要进行收益管理，就必须严格整治在销售过程中存在的不规范行为，数据准确是收益管理系统正常运转的重要保证。提高数据准确率是目前民航企业所共同面临的艰巨任务，任重而道远。（4）领导层加强重视收益管理。整个收益管理体系在操作过程中需要企业各部门之间良好的合作和有效地协调，同时还需要对企业不同部门的相关人员不断地进行培训和宣传，仅靠某个部门自身的力量来实现收益管理是不现实的。
参 考 文 献
[1]郭佳.浅析目前中国航空公司收益管理面临的问题及对策[J].经
济研究导刊.2009（7）
关键词：收益管理 客户增值服务 舱位预售
引言
当前全球经济恢复缓慢、运力持续过剩导致国际集装箱航运市场竞争亦然非常激烈，在新的形势下，积极探讨企业在市场环境中的运营模式至关重要。
集装箱运输舱位经营需要创新的运营模式，这样一方面可以有效地满足客户的需求、提高客户的满意度，另一方面也可以使企业在市场低谷期、最大限度地抵御运力过剩带来的经营风险，保证企业的经济效益与社会效益。
目前，越来越多的超大型集装箱船舶投入航运市场，在供需极度不平衡的市场中，航运物流企业要保持已有的市场份额，保持企业利润，就需要提高船舶集装箱舱位的利用率。对于集装箱运输企业来说，集装箱的舱位就是待预售的产品，并且具有很强的时效性，若在集装箱运输中，集装箱船的舱位没有得到有效利用，那么对于航运物流企业来讲就面临利润减退或者面临航线效益处于亏损状态。因此，企业就要采用新的运营模式，尽可能地避免这种风险。
航运物流企业目前已经看到在现阶段必须进行联盟，采取合作共赢的模式来抵御航运市场寒冬，而提供给客户航运物流一体化方案，充分利用企业间联盟，进行资源优化配置，利用现代化信息技术进行网络化运营、完善和优化国际航线枢纽网络、建立发达的支线运输支持系统，使集装箱舱位具有自动分配、定价与预售的功能，便能有效地提高大型集装箱船舶舱位的利用率，在为客户提供增值服务的同时，提高自身经营效益。
收益管理
收益管理是通过对销售历史记录进行综合数据分析，对细化市场分析，运用市场细分策略、价格等级策略以及产品库存分配策略来科学利用固定的服务能力，以实现整体收益最大化。
收益管理涉及市场营销、管理学、计算机技术、运筹学、经济学等学科领域，随着全球一体化的进一步发展，企业现代信息化水平得到飞速发展，收益管理在国际航运物流业中也必将发挥着更重要的作用。收益管理得以顺利进行的关键是建立完善的企业信息系统，用于数据的采集和进行大数据的实时处理和分析。准确完整的销售数据整理是收益管理系统成败的关键。
集装箱运输中的舱位预售
1、集装箱舱位预售概述
集装箱运输中的舱位预售是新型的现货远期合同的经营方式，是现代集装箱舱位租用市场中新的经营模式。集装箱舱位经营企业可以依据市场走势制定合理的租用价格，从而按照航线提前预售一定时期内的集装箱的舱位。那么客户、货物人、无船承运人等可以根据运货计划以及实际情况选择合适的价格、时间适宜的航次，再预付一定的保证金或者出具银行担保来取得集装箱舱位的所有权。在市场竞争的情况下，客户、货运人等可以根据自己的情况进行讨价还价，直至双方达到都满意的结果，并且签订合同。
2、集装箱舱位预售的优点
集装箱舱位预售的经营方式可以有效地保护集装箱舱位经营者与客户双方的合法权益，极大地减少双方的市场风险，从而做到实现集装箱舱位得到极大的利用。这样就可以保证集装箱舱位管理者科学合理地配置舱位的使用，确保自己的经济利益实现最大化；同时也可以使客户与货运人等及时了解货物运输价格，从而确定自己的成本与舱位；也可以使客户与货运人更好系统安排货物出运，从而极大地提高市场运作效率。
集装箱运输中的舱位预售联动机制
1、集装箱舱位预售的信用等级的评定
根据集装箱舱位预售制度存在的问题，那么可以采取相应的市场化手段来进行解决，如对某一航线的客户或者货物人，可以记录他们的信用情况，从而评定相应的级别。信用级别高的客户可以预先获得集装箱舱位的租用，航运物流企业也可以根据不同的信用等级的客户，要求他们缴纳的保证金的数目不一样，设置不同客户的预定集装箱舱位的条件，这样就可以有效地解决投机行为和漏洞。
客户与货物人的信用等级可以依据他们先前订舱的履约率与运费支付的到账率等因素进行综合评判，同时要考虑到客户或者货物人等在不同季度的租用率，这样可以根据具体的时间进行相应的评价。从而集装箱舱位管理者可以鼓励客户提前进行集装箱舱位的预定，可以充分利用价格的杠杆效应，依据不同的订舱时间、货物种类、货代或者无船承运人贡献货量大小等制定不同运输价格，这样集装箱舱位管理者就可以提前根据掌握的货量货流制定一体化运输计划，而客户也可以获得适合自己的运价；同样预订集装箱舱位越晚，集装箱舱位管理者就不能及时制定相应的运输计划，所以客户就有可能需要用更高的价格进行货物的运输。
2、集装箱舱位预售的价格
根据以前的思路，可以推出差异化的集装箱舱位预售价格公式，如下式（1）所示：
同时集装箱舱位管理者还应该充分考虑到客户的其他情况，如他们的贡献率、季节影响以及忠诚度等，结合这些因素同样也可以给他们一定的优惠，这样就可以吸引原来的客户，提高客户的稳定性，有利于舱位的更好利用。另外要吸引客户与货物人在淡季多使用舱位，提供更多的优惠政策，同时也要在旺季多做贡献。
3、集装箱舱位预售制度发展前景
集装箱运输中的舱位预售制度顺应了市场的发展规律，符合时代的发展方向，而且满足了舱位管理者与客户双方的需求，可以更好地使用集装箱的舱位，当前，必须及时建立与完善相应的运营机制，使其得到更好的发展。
在新的世纪里，随着网络信息技术革命和物流电商平台的快速发展与进步，现在很多客户的需求随着电子商务的发展正从实体交易转向实体与虚拟并行的交易状态， 客户这种新的需求变化会直接推动集装箱运输中舱位预售联动机制的发展，因此相关企业也要积极适应市场的发展，改变落后的经营观念。同时也要健全集装箱舱位预售制度的细节，可以在实践中不断进行调整与改进。
新国际航运市场下大航运企业间的联盟形成，就是集装箱舱位预配的高度体现。联盟采取收益管理的方式，对市场进行细化、针对客户的不同需求，从战略的高度上进行集装箱的舱位预售，并将客户信用级别以及对企业贡献度相挂钩，为信用级别高的客户、同行以及拥有大量新兴市场客户群的跨境电商物流平台提供增值服务和一体化的物流解决方案，使企业在为客户提供增值服务的同时获得国际航运物流企业自身的整体效益。
参考文献：
[1]吴浩. 基于信息共享信任机制的班轮运输舱位分配策略研究[D].上海交通大学，2013（06）
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[3]王学锋. 基于枢纽港的大型集装箱船营运经济性研究[D].上海交通大学，2007（06）
[4]殷明. 集装箱班轮运输企业应用收益管理若干问题的研究[D].上海海事大学，2004（05）
[5]许波桅. 基于差别定价的集装箱船舶舱位预售研究[D].上海海事大学，2007（06）
随着经济的迅速发展，我国储运业务也得到了巨大的发展，本文通过分析探讨我国储运企业收益管理中存在的问题，找出其在收益管理中应着重加强和改进的方面，为我国储运企业的发展提出合理化建议。
【关键词】
储运企业；收益管理；营销理念
随着我国经济的进一步发展，储运企业也得到了迅猛发展，业务量急剧增加。收益管理作为现代储运公司参与市场竞争、提高收入的不可或缺的手段，已在国内外的储运业中得到了普遍的肯定。收益管理指的是一种谋求收益最大化的管理技术，储运企业的收益管理指利用优化和预测等科学的理论和有效的手段，通过调整储运价格和优化运输资源配置，平衡供需，使企业收益接近最大化。我国储运企业在应用收益管理的过程中，由于我国储运市场所具有的特殊性，以及管理者在内部管理、管理理念等方面存在问题，国外储运公司的所使用的收益管理模式并没有给公司预期的收益。
1 储运企业实施收益管理的意义
1.1 可以有效的提高目前储运企业落后的管理水平
尽管目前我国有着世界庞大的陆海空运输线路，但是在管理上却与世界先进的管理水平有着较大的差距，目前国内储运企业的管理手段较为落后，与世界先进的储运公司还存在较大的差距，实施效益管理虽然不能解决我国储运企业目前存在的所有问题，但这可以显著地提高储运企业的市场营运水平。实施收益管理的不但可以增加企业的经济效益，其更重要的意义在于更新现有的营销理念，通过一套高效运转的工作流程和具有明确责任的工作规范提高储运企业的管理水平。
1.2 可以显著提高储运企业的经济效益
储运企业进行收益管理的最终目的就是为了增加企业的经济效益。因此收益管理的实质就是通过科学合理的预测和优化达到利益的最大化。目前国内大部分储运企业的管理水平不高，所以通过改善收益管理来增加企业经济效益的潜力巨大。
1.3 为市场营销提供科学依据
收益管理最重要的作用就是指导销售。国外许多大型的储运企业由于内部操作规范，数据准确，公司的管理系统可以对储、运进行全自动控制。收益管理系统对整个市场在未来一段时间内客户需求进行科学的测出，管理系统使用人员就可以依据系统的预测，对公司运输资源进行调整，以获取最大利润。销售人员根据收益管理系统的预测结果及时推出各种促销措施。
2 我国储运企业中收益管理所面临的问题
笔者通过分析研究我国储运企业的收益管理系统，发现我国储运企业虽然已经使用收益管理系统，却没有带来预期经济效益的原因主要有以下几个方面：
2.1 企业中各管理部门相对分散，部门间的信息交流不畅通
通畅的市场信息交流是建立良好的收益管理系统的一个重要前提，也就是说收益管理应当与不同的市场情况相结合，根据市场不同的客源状况、客户需求、竞争态势等的不同，科学合理的对运输资源进行调配。而这样的调配管理需要一个及时通畅的信息链来保证，有关部门及时的将市场上多种不同的竞争的因素反应到收益管理部门，同时收益管理部门可以通过畅通的信息链与不同各部门进行沟通来实现收益管理，实现收益最大化。由于一些历史原因，国内的储运企业一般都采用分散控制，各个部门相对独立，而且在各部门的合作过程中难免存在着摩擦或相互抵触的情况，因此，大多情况下我国储运企业对信息链缺乏有效地利用和管理，企业做出经营决策的依据也不过是根据客户货物数量以及输运远近来进行调整。在现代营销管理理念中，忽略了客户的需求以及客户的满意度，因此，也必然会导致收益管。
2.2 收益管理系统的操作有待规范
储运企业的在进行收益管理的过程中应该以公司的战略目的为核心，进行收益管理的最根本目标就是充分利用企业的可持续性发展战略资源。也就是说，收益管理的目的在于着眼公司的长远利益而非短期利润。但是，因为无序的市场竞争，国内各储运企业为了扩大收益、争夺客源，企业所采用的收益管理体系不甚规范。甚至某些企业的做法已经在一定程度上与可持续发展这一战略目标向脱离。企业在面临由于自身发展所导致的资金需求压力的同时，还要面对来自外部的投资、融资的决策导向，这在一定程度上促使企业只片面的追求短期利润，而忽略了长期的发展目标。如果任由此种情况继续蔓延，就会导致收益管理脱离市场经营，导致客户资源流失，给储运企业造成经济上的损失。
2.3 管理人员的专业素养有待提高
收益管理有效运用的一个前提就是要求管理人员改变以往的管理理念和思维方法，再者就是在管理人员中拥有足够的统计学、市场学、经济学等方面的专业人才。由于我国储运企业使用收益管理体系的时间还不是很长，因此让员工完全改变以往的思维方法在操作上还有较高的难度，同时也显现出公司的全方位人才储备不足。最终导致收益管理系统在实际操作中困难重重，达不到预期效果。
3 储运企业完善收益管理的具体措施
为了使得储运企业扩展和完善收益管理系统，解决目前在收益管理中存在的问题，故提出以下几点具体的操作措施：
3.1 收益管理应以企业的战略目标为核心
储运企业在不同的时期会有着不同的战略目标，但最终的目的就是为了维持可持续发展的战略资源。在企业进行收益管理的过程中应该根据市场竞争态势、客户心理需求等不同进行不同的从操作，进一步提升储运企业的的核心竞争力，来实现经济效益的最大化，满足企业不同投资者的投资回报。而不是片面的追求短期利益，盲目的追求短期的销售业绩。因此收益管理做重要的就是科学的分析市场态势和客户需求等，保持和维护保证企业能够长期稳定发展的客户资源。
3.2 提高收益管理人员的素质
收益管理通过改变储运企业以往的思维和管理方法，带来经济利益。收益管理是一门以统计学、市场学、经济学等为基石的科学，因此参与收益管理的员工必须具备相应的专业知识。收益管理人员的专业素养是决定收益管理是否成功的一个关键问题因素。收益管理是储运业务的核心部门，。收益管理系统使用人员必须要具有很强的逻辑分析与推理能力。从目前的情况来看，收益管理培养最有效、最快捷的方法应该是从已有的业务人员中挑选有培养前途的，并结合招收理工科大学和经济类毕业生，然后经过一段时间业务培训，再到销售、运输等部门实习，最后进行收益管理强化培训，以造就我国自己的收益管理人才。
3.3 建立科学的运行机制
进行收益管理，由于不同之间的管理目标不同，而难免会出现矛盾。储运企业的市场、销售等部门在日常经营过程中必须相互协调，进行及时的沟通与合作，以达到利益最大化的管理目标。建立规范化的工作流程和规章制度可以为系统提供准确的数据来源于，同时一套有效的监督机制也是不可或缺的。储运企业如果已经决定要进行收益管理，就必须严格整治在服务过程中存在的不规范行为，数据准确是收益管理系统正常运转的重要保证。提高数据准确率是目前储运企业所共同面临的艰巨任务，任重而道远。
3.4 领导层加强重视收益管理
整个收益管理体系在操作过程中需要企业各部门之间良好的合作和有效地协调，同时还需要对企业不同部门的相关人员不断地进行培训和宣传，仅靠某个部门自身的力量来实现收益管理是不现实的。
【参考文献】
[1]陈丙成.《基于经济学含义的货运收益管理研究》，《空运商务》，2011年07期
[2]许东良.《关于我国国有企业管理问题研究》，《城市建设理论研究》，2012年第18期
