时间：2023-03-06 16:03:33
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银行保险，又称银保融通，狭义上是指银行作为保险公司的兼业人实现保险分销；广义上是指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。银行保险主要有以下几种方式：（1）协议合作，即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系，建立销售联盟。（2）由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势，由新的机构经营银行保险业务。（3）通过兼并收购，将两个独立的银行和保险公司合并。（4）银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。
银行保险是近些年来才引起学术界关注的，但实际上银行业与保险业相互结合已经有悠久的历史了。例如，比利时的CGER、西班牙的GaixaoofBarcelona以及法国的CNP，这些公司自从19世纪就已经全面提供银行与保险服务了。不过一般认为，银行保险的真正出现，是从20世纪80年代开始的。银行保险发端于欧洲，在比利时、意大利、德国、英国、荷兰、瑞士等国，其实现的保费收入占寿险市场业务总量的20％-35％，而在法国、西班牙、葡萄牙、瑞典等银行保险相对更为发达的国家，这一比例曾达到60％。目前，欧洲500家大银行中46％的银行拥有专门从事保险业务的附属机构；保险公司也广泛涉足银行业务，在英国有17家银行为保险公司所拥有，法国有9家保险公司拥有12家银行。限于立法，美国在这方面发展稍逊于欧洲，但已有赶超之势。据统计，美国已有4000多家银行从事保险业务，银行保险迅猛的发展势头令世人瞩目。在东南亚和拉丁美洲，许多发展中国家和地区已开始重视欧洲银行保险的经验，银行保险作为一种新的营销方式正逐步推广。在新加坡，银行和保险的并购活动非常活跃。在香港，银行在推出与按揭贷款相联系的保险产品的同时，也推销家居保险、火灾保险、责任保险，许多保险公司也纷纷与银行合作，推出一些与信用卡销售有关的小额免核保的寿险产品。可以说，银行保险的发展在全球范围内已经成为大势所趋。
二、银行保险发展的动因分析
银行保险产生与发展的动因是多方面的，既有社会、经济宏观方面的动因，也有银行业、保险业自身微观利益的驱动。
（一）银行保险发展的宏观动因
1.社会环境的变化
随着医疗卫生条件的不断进步和生活水平的不断提高，20世纪80年代以来，西方发达国家人口的平均寿命显著提高，而人口增长率却不断降低，导致DR指数（thedependencyratio，指退休人口与工作人口的比例）急剧上升。人口老龄化趋势对发达国家的社会养老金计划造成了极大的压力，为了缓解压力，西方国家政府采取了各种方式以刺激私人养老金计划。从而为寿险行业的进一步发展提供了良机。
2.金融市场环境的变化
由于人口结构的变化、收入的增长以及对更高生活水平的期望，人们的储蓄方式也发生了很大的变化，对高收益的长期储蓄保障型金融产品的需求不断增加。同时，随着技术进步和金融一体化的发展，资本市场日益发达。伴随人们金融意识的逐渐增强，资本市场上日益增长的复杂的投资工具也比低收益的银行存款更具有吸引力。低通货膨胀率也使得人们愿意购买长期的金融产品。
3.税收优惠政策的影响
税收因素对银行保险的影响在某些国家可能是最大的。银行出售的储蓄及投资产品均须交纳所得税，而保险产品的保费和给付则在很多国家得到减税甚至免税的优惠待遇，所以深受顾客欢迎。银行也就很自然的青睐于保险产品，尤其是投资性质的寿险和养老金产品。
4.金融监管的放松
20世纪70年代，世界经济形势发生了剧烈变化，金融创新和金融自由化浪潮风起云涌。鉴于此，西方国家纷纷放松金融管制，默许银行、保险、证券合业经营，之后又从法律上加以确定。如英国、日本先后于1986年、1997年实行“大爆炸”式的金融改革，放松监管，允许合业经营。美国也于1999年11月废除了1933年的《格拉斯—斯蒂格尔法》，通过了《金融现代化服务法案》，正式从法律上允许合业经营。金融监管的不断放松使得银行能够进入保险领域，为银行保险的发展提供了制度安排。
（二）银行保险发展的微观动因
应该说来自社会、经济宏观方面的因素只是为银行保险的发展提供了前提条件，银行保险迅速发展的推动力主要来自于银行业、保险业微观利益的驱动。银行与保险公司合作开展银行保险业务，这种结盟可以产生规模经济效应以及无形资产的有形化效应。具体从银行业、保险业两方面加以分析：
1.银行业方面的因素
作为经营货币、信用的特殊企业，银行也必然追求利润的最大化，而实现利润最大化的途径无非就是增加收入的同时，不断降低成本。
如前所述，技术进步、金融一体化进程、金融管制放松等，导致银行经营环境恶化。一方面，银行同业内竞争加剧，另一方面其他金融机构，如非银行金融机构、外国银行、金融产品的零售商等不断挤占本国银行业的市场份额。金融市场的激烈竞争使银行产品的可替代性越来越大，银行客户的忠诚度不断下降，资金来源日益困难，经营能力相对过剩。西方国家金融市场已经是高度成熟的市场，银行不太可能进行价格竞争，于是不得不去寻找新的利润增长点。相比较而言，其他金融服务产品和市场却有了发展良机，如投资产品、年金产品以及承诺高回报的一揽子寿险产品等，受人口老龄化趋势的影响，市场需求迅速扩张，利润增长较快。银行介入保险业正是看中了这一点。
实际上，银行经营保险既可获得直接利益，也可获得间接利益。这主要表现在：
（1）银行开展银行保险业务的边际成本极低。这是因为银行具有其他机构无可比拟的分布广泛的分支机构和高科技设备，开展银行保险可充分利用现有的人力、物力资源，提高设备利用率和员工工作效率，获得营销的经济性。
（2）充分利用信息资源，提供优质服务。银行拥有基本的现金账户，这是开展多样化业务的平台，也是银行客户信息来源。银行据此开展保险服务可以使交易过程更为简单、便捷，提高服务质量和效率。银行还可以据此掌握有关客户购买习惯、经济状况和财务管理手段等，从中发现未被注意到的销售机会。
（3）实现金融一体化服务，增强客户忠诚度。作为金融机构的客户，他所得到的服务种类越多，其忠诚度就越高。无论是退休金储蓄、住房投资、子女的教育储蓄，还是金融市场的其他投资，客户总希望在一家金融机构得到满意的服务，否则，他就有更换金融机构的可能性。银行开展银行保险业务，实现金融一体化服务，可尽力满足客户对不同金融产品的需求及对投资增值的关注，从而增强客户忠诚度，增强银行资金实力，提高市场竞争力。
此外，银行可借助其卓越的晶牌价值，优良的信誉，拓展保险市场的广度和深度。
目前，在银行保险最为发达的法国，来自保险业务的利润占银行全部纯利润的比重达10％-15％。
2.保险业方面的因素
保险业经过多年发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，而银行保险为保险公司开拓了新的营销渠道，提供了发展机遇。
（1）借助银行资源，提供新的服务，扩大营业规模。银行、保险合业经营使保险公司能够使用银行数据系统深入了解客户，可以针对客户要求提供新的服务产品，如提供具有投资功能的保险产品等，为保险市场注入活力。利用银行分支机构作为保险销售渠道，可以解决保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。
（2）可以降低分销成本。通常通过银行保险这一方式的分销费用约为保费的3％，而传统意义上的人销售费用可高达8.5%（上述比例为平均水平，且不含管理费用）。使用银行的人员和柜台销售产品，有可能使保险公司营销成本降低，而且不必管理销售人员（酬劳、培训或人员流动等）。
（3）保险公司借助银行与客户业已形成的信任关系，可以有效地缩短寿险产品和客户之间的距离，并借助银行品牌和形象优势，扩大保险公司对市场的开发深度。
三、国外银行保险发展动因对我国的启示
我国银行业与保险业的合作始于20世纪90年代，现在还仅限于银行作为兼业人销售保单及代收代付保险费这一浅层次上，但无论是理论界还是实际从业人员，似乎都对银保进行深层次合作持乐观态度。根据对国外银行保险发展动因的分析看，当前我国银保进行深层次合作动因不足，银行保险进一步发展尚需时日。
就宏观层面看，我国步入了小康社会，居民收入水平不断提高，医疗卫生等各方面生活条件有了极大改善，人口老龄化趋势已初步显现，而我国社会保障制度还很不完善，无疑我国保险业发展潜力巨大，银行保险发展的社会环境条件优厚。但应该看到，国外银行保险是在金融市场高度发达，银行业、保险业发展已十分成熟，金融竞争异常激烈的市场环境下发展起来的。我国金融市场仍处于成长阶段，发育不成熟，金融商品少，投资灵活性差，银行保险在我国的发展缺乏市场环境条件。同时，我国采取的是分业经营、分业监管的金融管理模式，由于金融市场发育不成熟，潜在风险巨大，金融监管不能轻易放松，银行保险深层次发展缺乏制度安排。
就微观层面看，我国银行保险发展缺乏驱动力。目前，银行和保险公司生存的空间相对宽松。我国商业银行在整个金融体系中的垄断地位仍不可动摇。虽然我国证券市场的兴起在一定程度上减少了银行一些的传统客户，但银行贷款仍为大多数企业的主要融资渠道。近年来，全国银行各项贷款年均增长仍在10％以上。从银行的资金来源看，虽然股票、国债等分流了部分储蓄，但在银行存款利率不断下调的情况下，银行储蓄额仍不断上升，年增长率也都在10％以上，甚至很多年份在20％以上。总的来说，银行从事传统业务的生存环境相对还比较宽松。这导致银行在传统存贷业务中仍然喜欢批发业务，这是目前银行从事保险业务效果不太显著的原因之一。我国保险业恢复经营以来，发展势头十分迅猛，1995—1999年每年保费收入以26.3％的速度递增，这与发达国家保险业承保能力过剩形成鲜明对比。保险公司在展业压力不大的情况下，仍钟情于传统的销售方式，对银行保险还处于尝试阶段。另外，相对于发达国家而言，我国居民缺乏保险意识，个人购买保险的主动性较差，大都属被动型购买，保险公司也不得不更多地依赖个人人展业，银行采用柜台销售保险产品的方式往往无人问津。
总之，我国的国情决定了目前银行保险还只能处于初级发展阶段，银行保险的深度发展还有待时日。不过，既然银行保险已成为一种国际潮流，作为日益融人国际金融市场体系的中国，当然也不能置之不理。当然，我们最需要做的还是加快改革步伐，为银行保险的深层次发展创造条件。
参考文献：
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一、2002年银行保险在我国寿险市场异军突起
（一）2002年我国银行保险业发展概况
2002年是我国保险业加速发展、进入新一轮高速增长期的第二年。全年实现保费收入3054.15亿元，比上年增长44.6％。其中人身保险保费收入达到2274.64亿元，比上年增长59.7％，占总保费收入的74.5％。
如果说在这一年人寿保险市场有什么绚丽风景的话，那么最出彩的莫过于“分红保险”这一险种和“银行保险”这一新兴销售渠道的异军突起。尽管团险、个险均保持了较快的增长速度，但比起银行保险拉起的一根近600％增长的阳线而言显然不再抢眼。全年银行保险保费收入达388.42亿元，占寿险总保费收入的17.08％，尤其是从第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。
2002年银行保险市场的主要特点是：
1.银行保险业务全面展开，但收获不一。国内各家寿险公司都不约而同地把银行保险作为2002年新的业务增长点，银保合作此起彼伏。如表1所示，各家寿险公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫过于新成立的太平人寿保险公司，其依仗工商银行的背景收进了近12亿元的银行保险保费，该收入占其全年全公司保费收入的70.57％，占比超过了目前银行保险发达的欧洲诸国。
2.银行与寿险公司的合作深度和广度加大。目前全国大约有银行网点13万个左右，加上邮政储蓄网点也不过18万个上下，但是已经和寿险公司签定协议其业务的至少已经有近8万个，银行保险在网点上的覆盖面可见一斑。银保合作除表现在银行寿险公司销售保险产品之外，还在帐户与结算、协议存款、保单质押贷款、信用卡发行等诸多方位展开；更进一步者，银行直接或间接地通过资本介入拥有寿险公司的股权，为银行保险的进一步发展和更激烈的竞争打下了基础。
2002年各公司银行保险业务比较
3.产品同质化明显。目前在市场上可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红。
4.寿险公司表现出更注重短期竞争利益的行为。虽然保险公司在产品设计上有不同缴费年期的保单，但是实际在市场上五年期趸交方式已成为各家公司大力发展银保业务的主旋律。此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，而且对保险公司而言，也只适用于短期突击，不利于长期持续经营。
（二）银行保险异军突起的市场成因
国内已经有学者对于银行保险产生和发展的理论成因作了充分的阐述，而2002年中国银行保险的异军突起还有其直接的市场成因。
首先，必须明确在目前国内保险市场的银行保险的合作关系中保险公司是主动积极的需求方，银行是相对被动的供给方，目前银行保险合作关系内部是供方市场。
其次，在2002年及其之前使寿险公司困惑的主要问题有：
1.个险营销陷入迷茫。前些年风光无限的个险营销遇到了一系列的问题：营销员队伍的建设扩大越来越难、产能越来越低，但是由于寿险公司之间的竞争，花在他们身上的成本却越来越高；同时，社会舆论因营销员的品质对寿险公司施与越来越大的压力；投资类产品的超常抄作以及投资回报的低迷更使寿险营销如履薄冰。
2.团体保险困围难破。曾为寿险公司的发展作出杰出贡献的团体保险面临的问题一点也不比营销的少：公司间的竞争不断加剧，手段越来越有杀伤性；中介机构或个人索要的手续费越来越高；公关手段“创新”带来了费用的不断加码；保险费率能低就低，管理费能少就少、能免就免，还传闻产险公司在已经以责任险的方式介入旅游险市场的基础上将要全面参与意外险市场的竞争，等等。
3.业务成本不断提高。如前所述，竞争的焦点和手段造成寿险公司的经营成本不断升高、业务投入不断加大，而效果却不甚乐观。
4.诚信危机。由于在产品销售上出现的误导以及客户服务方面的欠缺，特别是理赔客户的不满意，客户乃至整个社会对于保险公司的诚信已经出现了极大的怀疑。
面对以上一系列问题，寿险公司在积极找寻从根本上解决这些问题的方法的同时也在迫不及待地找寻新的业务增长点以及规避上述问题的方法。不可否认，银行保险在国外、尤其在欧洲的成功经验让国内的寿险公司找到了方向，也不可否认，正是上述的问题背景以及为问题找寻出路的动机，酿就了2002年中国寿险市场银行保险的大发展。
此外，银行保险的示范效应也是十分重要的。主要是以平安公司为代表的公司率先开辟银行保险领域并从中获得了利益，成功的经验无疑加大了银行保险对寿险公司的吸引力以及寿险公司对银行保险的信心。
（三）银行保险对保险市场的促进以及对市场格局的影响
尽管2002年全国银行保险的保费收入为388.42亿元，仅占寿险总保费收入的17.08％，但是它对于全国人寿保险市场格局依然有着积极的影响。主要表现在：
1.扩大了市场规模。2002年银行保险保费收入达388.42亿元，有效地增加了寿险保费总收入，并有效地拉高了寿险保费增长速度，使该年度寿险保费增长速度达到历史新高。
2.加速了寿险市场的多元化发展。银行保险的发展使寿险公司增加了一个有力的销售渠道，市场的发展进一步多元化。
3.加大了市场的竞争度。仅从各家寿险公司保费收入的市场占有率而言，前三大寿险公司（国寿、平安和大保）2001年市场占有率总和达到95.25％，2002年下降到91.08％，市场集中度有了一定程度的下降。位居第四、第五的新华人寿和泰康人寿市场占有率则从2001年的1.63％和1.17％分别提升到3.51％和2.89％，增长一倍以上。从表1可以看到，这两家公司的银行保险保费对其2002年保费收入的贡献度分别高达30.08％和50.16％，大大高于前三大公司。更有甚者，太平人寿以70.75％的银行保险保费收入帮助这家刚刚复业的寿险公司一跃成为全国市场占有率第六的寿险公司。所有这些都说明，银行保险有利于寿险市场竞争度的提高，并加快了新公司的发展。
二、2003年银行保险发展展望
经过了2002年银行保险的发展给寿险市场带来的益处，以及通过对银行保险发展初期出现的一系列问题的反思，2003年我国的银行保险将会进一步受到寿险公司的青睐，并将得到大力发展。2003年全国银行保险保费的增长率将在100％以上，银行保险保费收入将超过800亿元。市场的主要变化将在以下几个方面进行：
1.规定放开。《保险法》修订后，过去1+1（即一家银行只能一家寿险公司业务）的模式在政策上得以松绑。显然，针对现有银行网点已经半数以上被瓜分的现实，这一规定的放开对于新成立的公司是十分有利的。但从另一方面来讲，过去的银保合作协议亦变得形同空文。由此看来，新一年银行保险的竞争首先是在网点上的竞争，并且是实质、有效网点的竞争。从而也要求寿险公司在产品、服务和回报等方面加强竞争力，并与银行主动发生更深层次的合作关系。
2.服务将成为竞争的主要焦点。从简单便捷、方便客户的方面入手，实现了银行与保险公司的系统对接，银行柜台可以直接出单和进行保全服务，从而初步具备欧洲银保业务将银行网点进化为保险公司网点延伸的雏形。另外，在银行卡的搭车业务上也将开始更多的创新变革。
3.银行方面开始加强对银保业务的系统化管理。随着银行保险的进一步发展，银行一方面从合作中体验到了合作所带来的益处、看到了合作的希望；另一方面也不断清晰地觉察到了在合作中必须解决的问题和规避的风险。无论从哪一方面考虑，加强对银行保险的管理都成为必然。
4.变相参股，打包销售，实现垄断。银行在与保险公司的浅层次合作中逐渐认识到银行保险的意义及其未来发展趋势，将促使银行将其在银行保险上的被动变为主动，增强其自身的综合优势。
5.混业经营乃至成立银行保险公司。目前银行与保险公司的合作关系正在迅速向深层次发展，2003年开始这些项目都会在市场竞争中发力，进而在国家监管政策的配合下于2004年将银行保险带入新的阶段。
6.产品更新和系统化。五年期趸交的两全保险的竞争比拼的是手续费，因此随着竞争主体的增多将陷入无序和恶化的状态；与此同时，以五年期趸交业务为特征的银保产品具有收益对比性强（比照银行利率）、管理和结算流程简单等特点，表现出银行和保险公司的浅层次的关系，银行方面将开始权衡手续费收益和客户分流的利弊。改进的第二代银行保险产品将克服现有不利于永续经营的弊端，更贴近现有的个人寿险产品。另外，鉴于2003年产险公司将经营意外险产品的情况，为提高寿险公司自身的赢利能力，银行保险除银行卡搭车业务外，也会在柜台销售短期险产品，包括比较简单的健康险产品。
7.由粗放经营走向专业化经营。表现在保险公司内部银行保险事业部将陆续成立、管理体制将进一步改良、银行和保险的IT系统整合、服务体系的建立和共同开展、市场调研和产品转型等方面。
三、银行保险发展引发的若干思考
1.银行保险业务这块蛋糕到底有多大。尽管2002年全国银行保险保费收入达到了388.42亿元，但是与全国86910.65亿元的城乡居民储蓄存款余额相比只是沧海一粟；到2003年一季度，城乡居民的储蓄存款已经突破了十万亿元大关，尤其在股市低迷、银行存款利率不仅一降再降，而且在收取利息税甚至将要收取管理费的背景下，对于拥有大量闲散资金而苦于投资无路的中国老百姓来说，只要银行和寿险公司通力协作，让银保产品更对路、服务更优化，可以相信中国的银行保险保费在寿险总保费中的占比将迅速攀升，使寿险的销售渠道真正“三分天下”，并在未来的五年内达到欧洲现有水平。
2.银行保险对于个险的影响有多大。当前的银行保险可以说是一种把团险产品销售给个险客户的模式，这种藉由强大的银行网点资源覆盖的销售体系在一定程度上会对个人营销业务产生冲击。但是银行保险对于个险的冲击无论是在量还是在时间上都是有限的，更不可能取代个人营销。其根本原因在于两种销售渠道所决定的客户拓展方式和产品内涵的差别。
所谓银行保险（bancassurance）是指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。尽管19世纪就有了银行与保险的结合，但一般认为，真正的银行保险是从20世纪80年代开始的，欧洲是银行保险的发源地，之后，银行保险便迅速发展起来了。尤其是近年来，在全球范围内掀起了银行保险发展的浪潮，特别是1998年11月美国花旗银行兼并旅行者集团将银行保险推向了。2000年，通过银行销售的寿险保单在法国为60%、荷兰为39%、西班牙为40%、英国为28%、意大利为30%、法国为14%.可以说，银行保险在全球范围内的发展已经成为大势所趋。
一、银行保险产生和发展的原因
1、银行所处环境的不断变化是银行保险产生和发展的现实因素。首先，人口状况、储蓄方式和金融意识三方面的变化使得银行业经营的社会环境发生了显著的变化，银行业的资金来源急剧减少，与此同时，保险业获得了空前的发展，保费收入占金融资产的比重大幅增加。80年代以来，发达的国家人口平均寿命显著提高，人口老龄化问题非常突出，极大的促进了保险行业特别是寿险业的迅速发展。同时，人们的金融意识逐渐增强，人们对长期、高收益的金融储蓄方式的需求不断增加。低通货膨胀率也使得人们愿意购买长期的金融产品。其次，伴随着社会环境的变化，银行所面临的竞争环境急剧恶化。一是西方国家的金融市场已经是高度成熟的市场，竞争的加剧迫使银行不断寻找其他利润增长点。二是管制的放松及国际金融一体化的影响，使得其他非银行金融机构、外国银行、金融产品的零售商等金融机构更容易进入银行领域。三是由于技术的进步及资本市场的发展，资金需求者的融资渠道越来越多样化，这使得银行产品的可替代性越来越大。
2、金融企业追求利润最大化是银行保险发展的内在动力。银行业竞争环境的不断恶化使得利润率不断降低，与此同时保险业的高利润对银行业具有极大的吸引力，促使银行不断开展保险业务。事实上，银行开展保险业务具有极强的优势。一方面，银行拥有开展保险业务的硬件方面的优势，如银行拥有基本的现金帐户，这可以作为其开展多样化业务的平台；银行拥有广泛的分支网络机构，这可以用来销售保险产品等；银行能够利用更加详细的资料库为客户提供更为合适的产品等等。另一方面，长期以来与保险公司的合作使其较为了解保险业的运作特征。更为重要的是，银行具有更为优良的信誉或声誉等，银行业务与保险业务的相似性可以使银行有效的保持其核心竞争力。
3、银行保险也是保险业横向扩展的需要。从世界范围看，发达国家的保险市场已趋向饱和，业内的竞争已处于一种极限状态。在这种情况下，保险业的横向扩展表现为金融业务的一体化，银保业务的融通趋势日益明显，银行和保险公司之间通过兼并和收购、集中和联合，由此发挥规模经济的效应，以规模优势来获取市场份额的稳定和扩大，便成为一种必然选择。此外，跨行业收购与兼并，可以制造协同效应，从而有效地提高整个金融行业的运行效率。
4、金融监管的不断放松为银行顺利地进入保险领域创造了良好的外部条件。80年代以后西方国家纷纷对金融业放松管制，默许银行、保险、证券合业经营，之后又从法律上加以确定。如英国与日本先后于1986年与1997年实行“大爆炸”的金融改革，放松监管，允许合业经营；美国也于1999年11月废除了1933年的《格拉斯-斯蒂格尔法》，通过了《金融现代化服务法案》，从而正式从法律上允许合业经营。
二、国外银行保险的合作模式
1、以银行为主的合作模式。在这种模式下，保险公司仅为银行提供保险产品以及相应的技术支持，如风险调查、承保技巧，保险投资管理等，并因此获得一定的经济效益。占主导地位的银行通常拥有众多的分支机构、ATMS系统、信用消费体系、邮件或电话销售网络等多样化销售渠道，他们可以根据自身的客户群要求保险公司提供最有利的保险产品。
2、以保险公司为主的合作模式。在这种模式下，通常是一家规模较大的保险公司与多家中小银行共同开发市场，占主导的保险公司拥有强大的销售网络，包括专业人、独立人等各种中介。与之合作的银行最少需要五家以上的分支机构，当地拥有较高的声誉，银行只能够辅助保险公司从事一些保险宣传和潜在客户的开发工作。保险公司将根据银行在销售过程中的业绩支付相应的佣金，同时为更好地激励银行销售保险产品，保险公司人有可能将保险产品与银行的某些产品结合起来组合销售。
3、银行、保险公司共建模式。在这种模式下，银行与保险公司平等地分配经营所得，即合作双方通常都是各自拥有广大客户资源及丰富管理经验的大型银行和保险公司，他们之间的强强合作构成了一种新型的更为有效的保险营销模式。二者的合作使双方集中了诸如高效的销售网络、销售技巧、产品开发经验等各类资源，做到优势互补。
4、银行与保险公司的并购模式。尽管银行与保险两种文化的融合需要较长的磨合期，但是银行与保险这种合作方式具有较大的发展潜力，他们各自的企业优势都可以得到充分的发挥。保险公司的保险专业知识可以解决银行承保业务时所面临的局限性，从而使银行很快介入保险领域，同时一个成功的银行在开展传统金融业务的过程中，会建立数量众多的客户关系，这又能使保险公司很快的进行潜在客户的开拓。
三、对发展我国银行保险的分析和建议
我国实行银行、保险、证券分业经营的制度，在很大程度上限制了银行保险的发展。由于我国的金融业和发达国家甚至许多发展中国家处在不同的发展阶段，故对于国际上出现的金融业务一体化的趋势，我国要谨慎对待，不可盲目追随，但我们要认真研究和进行准备。一旦条件成熟时，我们也应逐步放开各种行业限制，促进国内金融企业的一体化发展。具体应采取以下措施：
1、提高对银行保险合作重要性的认识程度。银行保险符合国际金融一体化的趋势，是我国金融业在“入世”之后，必须做出的理性选择，是中国金融市场开放后面对激烈的市场竞争所做出的准备。思想是行动的先导，无论银行还是保险公司都必须进一步提高对银行保险合作重要性的认识程度，立足于长远，制定正确的经营战略和营销策略，同时借鉴西方发达国家发展银行保险的经验与教训，不断地推陈出新。
2、健全金融监管。2000年，中国人民银行、中国保监会和中国证券会建立了联席会议制度，加强了三大监管部门的协调，向综合金融监管迈出了第一步。但单纯的联席会议制度远不足以应对日趋复杂的金融市场格局和瞬息万变的金融市场动态。因此，从长远来看，应设立负责综合金融监管的专门机构，统筹规划、全盘布局，统一制定中国金融业的发展规划和相关法律法规，集中监管信息，协调监管政策和监管标准，监测和评估金融行业的整体风险。
3、实施保险创新。银行保险要联合进行保险产品和服务的创新，双方应加强对客户资源的开发与利用。银行柜台适合销售的保险产品就是卡式产品，寿险方面的短期险比较容易改变成卡式产品，但目前寿险产品在这方面的开发力度尚显不够；同时，由于对于长期合作的重视程度不够，一些长期险产品难于开发。财产险方面，一些责任险比较容易改变成卡式产品，如职业责任险等，对于信贷类保险还有待于银行保险双方更进一步合作开发。另外，可以开发捆绑式产品销售，如信用卡相关的保险等。
4、大力发展保险电子商务。运用计算机手段，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。目前，银行的电子化水平比较高，对客户的服务比较及时，资金结算迅速安全，应该在硬件和软件设计上留给保险以应有的内容和空间。银行保险业务的发展需要信息交流技术的支持，由于保险产品，特别是一些人身险产品需要核保，信息的输送和反馈是相当重要的，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。
（一）存量业务纠纷频现
在银保发展的第二阶段，由于驻点模式的兴起加之宏观经济的高速增长，以及09年4万亿大规模投资的推波助澜下，当时的银保市场一片欣欣向荣之象。为了不失掉这个快速增长的战略机遇期，各家险企大肆招兵买马、跑马圈地，真的是一心一意谋“发展”。但由于业务扩张过快，人员增速过猛，也留下了一定的隐患。如因管理的粗放和销售队伍层次不齐带来的销售误导就为今天此起彼伏的退保纠纷乃至风潮埋下了伏笔。纠纷的频发直接后果有三点：第一，纠纷的出现势必要牵制险企大量的人力、物力、财力等各项资源，使之不能有效的配置到新保业务的拓展方面；第二，纠纷的频发将使得还在职的从业人员对自身从事的工作产生怀疑，从而动摇其在面对困难时的信念；第三，存量业务与新保业务之间不是孤立的，存量业务所引发媒体负面报道、消费者负面口碑传播都直接影响着新保的进一步拓展。
（二）从业人员异动频繁
因新保业务的下滑，考核压力不断增大，任务达成率不胜理想，从而员工收入——尤其是营销部门干部员工收入大幅下滑。加上存量业务的纠纷处理异常劳神费力，这往往就成了压死骆驼的最后一根稻草。随之而来的就是从营销一线的干部员工开始，异动明显增多。有的是通过换公司而摆脱逐渐暴露出来的问题，有的甚至选择直接跨行转型谋求新的发展空间。人才队伍是任何一个公司的根本，当一个公司的人才队伍出现较大面积的脱落或换血之后，一个公司乃至一个行业的根基也就动摇了。
二、陷入困局的原因分析
（一）产品服务缺乏创新
当今的市场早已是买方市场了，消费者的需求不断在提升，对产品的认识不断深刻，对服务的要求不断提高。但只要你拿2012年各家公司银保条线占据绝对份额的产品和2008年的产品做个简单的比较就会发现，真的是没有什么实质性创新，还是局限在简单的保障加储蓄理财功能上。但而今消费者要求保险回归保险本质的意识不断清晰，银行理财、互联网理财产品的大规模供给，以及险企投资范围和投资能力有限等因素的叠加，势必导致曾经风光无限的产品不再具有明显的竞争力。
（二）销售难守合规底线
当初粗放发展模式下，险企自身对合规销售的执行力度相对不高，同时监管也有未到位的地方，导致了在业务考核和利益驱动下，难免出现销售存在或多或少误导的情况，如：长险短卖、渲染收益和夸大保障等。
（三）队伍建设亟待完善
人力资源的适当流动是有益于公司发展和个人成长的，但当从业人员尤其是业务一线的干部员工出现了大量的流失或者换血，那么至少在当下该企业是肯定元气大伤的。从人性角度来看问题，一个人干工作或者谋事业，少不了一定的薪酬待遇、一定的发展空间、一定的情感依赖。如果这三项不能得到较好的兼顾的话，人员流失也就是在所难免的。
三、破局思路与化解措施
（一）顺势
虽宏观经济下行，各类人民币理财产品超发，对原有偏重于理财类的银保产品形成较大冲击。但是，随着消费者家庭综合理财观念的成熟，在我国保险深度和密度较发达国家品平均水平还有颇大差距的情况下，只要险企将公司战略切实转变到以消费者需求为导向上来，把从产品研发到配套服务创新两个大类工作切实抓好，通过突出保险产品回归保障功能来获得市场的认可才是可行的。
（二）明道
唯有通过不断的产品与服务创新，辅以坚持不懈客户关系与渠道全系的维护，力争在产品同质化的今天，形成一组拳头产品和配套服务。唯有如此，才能不断地开拓、巩固，再开拓、再巩固客户与渠道两大资源。
（三）优术
创新不是说出来的，必须靠一套运行有效的机制来保障。比如，从客户需求信息的采集、处理、统计、分析需要有一套自下而上的传导机制传递给研发中心。研发中心根据市场信息快速研制出适销对路的产品和配套服务后，又能自上而下整合各种资源将新的产品和服务推广到市场之上。如此种种，涉及（移动）互联网、企业流程再造、险资投资运作等方方面面的协同配合，具体方案必须采用系统性策略来设计。
（四）固本
以人为本，是任何一个企业基业长青的根本。所谓以人为本，就是在“洞察人心，洞悉人性”的基础上，设计出能吸引人、留住人、激发人的一套人力资源体系来。切忌肆无忌惮地使用各种负面激励来“激励”员工。
（五）归真
1.我国寿险业银行保险发展较快
在我国现阶段的各种保险产品中，寿险产品（包括年金）对银行是最具吸引力的。银行通过提供寿险和养老保险产品，不仅可以较低成本获得寿险产品积聚资金的优势、分享寿险业长期增长的好处，还可以进入利润丰厚、具有成长潜力的养老保险市场。
银保合作，使寿险公司和银行均实现了双赢的局面。以建行为例，截至2001年底，其寿险业务实现的收入是72亿元，比上年增长75％，与1997年开办此项业务时当年业务量不足10亿元相比，目前这一业务已成为建行重要的中间业务品种；2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险；平安寿险的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20％；新华人寿的银行保险增长达1200％多，甚至超过了2001年的保费总收入；而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70％以上，2003年其银行保险收入更是超过33亿元。
寿险业银行保险的日趋火爆，已向各相关方面显示出了新的迹象，即银行保险或者说银行兼业销售寿险正成为寿险销售中一股日渐上升的中坚力量。
2.我国产险业银行保险发展相对不足
近几年来，关于银行业和保险业合作的报道不断见诸新闻媒体，大多是关于某保险公司银行保险业务实现多少多少保费，同比增长多少云云。银行保险似乎一夜之间成熟起来，客户好像一下子都涌到银行去买保险了，给人的感觉似乎银行保险在我国已经取得完全成功，保险公司和银行实现了双赢。事实上，在我国的银行保险发展可以说是呈现一冷一热的状况，即相对于寿险业银行保险热火朝天的形势而言，产险业银行保险发展则相对不足。以辽宁省为例，据统计2002年，寿险公司占全省银行的市场份额为92.44％，而产险公司只占7.56％，而且在开展银行业务所表现出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。此外，据2000年IMI对7大城市（北京、上海、广州，重庆、武汉、西安、沈阳）的5524个样本的调查表明，7城市城镇人口参加保险的比例为44％，其中参加保险比例最高的城市是上海为48.6，其次是广州44.9，北京44.6，最低的是重庆为32.9.
二、产险银行保险发展不足原因分析
总体上看，产险业在银保业务方面起步较晚，与银行的良好合作机制尚未建立起来。尽管有些产险公司已与多家银行签订了合作协议，但多为框架性协议，处于刚刚起步阶段，缺乏实质性内容，甚至没有健全统计指标体系、摸清业务家底。归纳起来，制约产险银保业务发展的因素主要有以下几点：
1.思想认识落后，重视不够。
银行保险在我国还属于新生事物，需要银行和产险公司两方面都对此高度重视、长远规划，要有一整套思路。许多银行在发展该业务时，关注的焦点是手续费的高低，没有关注解决柜台销售人员的综合素质提高、工作压力调节、保险业务的熟悉程度等，没有从改善业务结构、提升业务质量、增强发展后劲的高度来认识；而从产险公司来说，经营理念也仍然落后，对银行保险缺乏足够的认识，只习惯于传统的粗放式经营方式，依赖银行的机构网点、降低保费、提高佣金等低层次竞争手段，利用人海战术扩大保费规模，更没有从营销机制创新角度来重视银行保险，将其摆到重要的发展位置。
2.合作程度较浅，方式单一。
国内产险业的银保合作目前充其量只是一种浅层次的合作。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但现在国内大多数银行与产险公司之间的协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证产险公司未来稳定的保费收入来源。此外，由于银行代售产险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银保双方应以技术创新为基础，运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，依赖银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便、完善的售前售后服务，积极进行营销方式创新。但我国目前产险开展的银行保险，大多还是沿用传统的销售方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业或个人强行推销保险，如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是事与愿违。
3.产品创新滞后，险种单一。
由于银行代售产品，产险公司始终没有直接与投保人接触，这就要求适合银行代售的产险产品既要形式简单、操作方便、适于柜台销售，又要与银行传统业务相联系，这样不但可以对银行客户更具有吸引力，还可以调动银行进行的积极性。但从目前各产险公司推出的产品看，主要问题是适合于银行柜台出售的险种太少，大大限制了银保合作的广度和深度。因此，银保双方主要只是互为业务，并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足，仍是传统产品为主导，特别是传统财险产品如家财险等并不受到市民青睐，专供银行营销的大众型产品更是缺乏，而相反在寿险银行保险领域的平安保险、中国人寿、友邦保险等多家公司都已纷纷推出多款专供银行销售的保险产品。
4.技术水平低下，障碍明显。
客户在银行柜台买保险主要是图个购买手续和售后服务的方便，但由于目前银行与产险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，机型和软件规格不统一，双方所有网点无法全面联网，业务的手工操作大大阻碍了业务的快速发展。另外，资金往来、风险防范等都需要相应的计算机硬件、软件设备支撑，目前产险公司系统内尚没有重视开发和建立起银行保险售后服务网络系统，在发展银保业务方面的技术力量、软件设备等都还不足，各银行之间的技术、设备水平也参次不齐，使银保合作的创新难于在深层次上展开。
5.费有差异，青睐寿险。
费的差异使产险与寿险相比缺乏竞争力。寿险产品普遍期限较长，其费可以在较长的保险期限内分摊，因此寿险公司给银行的费普遍较高，而产险产品的期限普遍较短，费难以维持在较高水平。费的差异造成银行人员更偏向于销售寿险产品。
6.合作只求形式，不计成本。
随着市场主体的不断增加，以及“一对一”关系限制的解除，银行保险业务在快速发展的同时，所隐含的激烈的市场竞争日趋加剧，竞争的焦点直接体现在各公司手续费支付标准的高低上。各产险公司为抢占市场，不惜采取支出高额手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入等最后可能使这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”，也使银保合作的规范经营面临挑战，如不采取有效措施加以防范，势必形成与以往“航意险”无序竞争局面相类似的不规范的银行市场。
7.重关系轻培训，忽视质量。
调查发现，银行网点业务量的多少与银行网点负责人及柜面人员推销业务的积极性和主动性有很大关系。因此，大多数产险公司把更多精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的培训，这就使网点柜员缺乏系统的产险知识、投资知识和展业技巧的培训，致使代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。
8.激励机制不畅，缺乏动力。
虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意在目前传统存贷业务利润不佳的情况下拓展中间业务，但是银行中层及基层管理者从自身利益出发，多以存款的多少作为考核基层工作的重要指标，增加产险业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。
三、开拓创新，谋求产险银行保险的发展
面对产险业在开展银保业务中的上述制约因素，产险公司只有从转变观念，开拓创新，强化营销，控制风险，创新产品服务，完善激励机制和客户关系管理等多方面入手，才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下：
1.转变观念，提高认识，开拓思路。
产险公司不能将银行仅仅放在的位置上，而需要和各级银行进一步加强联系，主动协调接触，以交流情况，研究对策。目前我国经济发展形势良好，居民总资产不断增多，2002年我国居民储蓄率高达39％，家庭购房率也呈上升趋势，这就使其对风险的转移需求迅速扩大，从而为个人财产保险提供了广阔的空间，也为个人银行保险业务开拓了广泛的渠道。其次，进出口货运险市场的巨大潜力为产险业银行保险业务搭建了平台。从我国保险市场看，2000年货运险保费为38亿元，2001年为41亿元，2002年突破45亿元，而进出口货运险保费收入占货运险保费收入的半壁江山。随着我国加入WTO，进出口贸易增长强势，进出口货运险市场前景诱人。由于货运险单量大，单均保费低等特点，产险公司为节省人力，更趋向与银行国际业务部建立关系，大力拓展进出口货运险。此外，高新技术的迅猛发展，特别是六大支柱产业逐步形成将使得产险公司与银行的合作由简单的承保扩大到风险咨询和管控，承保险种也由企财险拓宽到建筑工程险、安装工程险、雇主责任险等，产险公司通过与银行的合作可以寻找到一条参与大中型保险项目的捷径，从而快速进入银行强大的客户网络成为可能，扩大其对市场的开发广度和深度。
2.立足长远，整合资源，系统考虑。
在转变观念的基础上，产险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为，对银行保险业务进行总体战略规划，包括发展目标、机构设置、合作对象、合作方式等，积极地采取战略联盟形式，达成与合作银行的紧密合作，以迅速抢夺市场并尽快建立成熟的后台运作体系，建立在产品开发、市场营销、电脑系统等方面的优势。在银行保险业务开展初期，特别在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须系统考虑，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，避免因短期内效益不明显造成中途而废的情况，认认真真地做好各项服务工作，包括加强银行网点的人员培训和宣传，提高银行网点人员的工作积极性等。
3.横向合作，上下理顺，构建平台。
首先，要理顺产险公司各部门之间的关系。在产险公司与各银行总行签订了合作协议后，各业务部门、信息技术部门没跟上，会使得合作协议多为框架性协议，缺乏实质性内容，使其成为事实上的一纸空文。其次，要做好产险总分公司在银行保险业务上的协调工作。现在总公司与各银行总行签订协议，各级分支机构在这个问题上又各自为政，造成资源浪费。第三，产险公司应对各家银行进行较深入的调查，选择符合深层次实质性合作条件的银行作为重点合作对象。
4.重点突破，打破信息技术、产品、核算三大瓶颈制约。
1）进行信息技术合作。运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展尤其需要信息技术的支持，由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。
2）加大产品开发力度。产险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在目前银行保险险种种类不多的情况下，一定要对所推出的保险产品进行认真的选择，并结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品，一方面要提供简易、标准、操作方便的金融服务，另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。
3）完善核算体系。为促进银行保险业务的发展，对银行进行有效的激励非常重要，这需要进一步完善核算体系，合理分配各方利益。既要考虑银行总体，又要充分认识到银行基层工作人员在实施具体工作中的重要作用，激励措施和利益分配要落实到基层。银行和产险公司可以采取多样化的激励方式，联合组织激励活动，综合运用收入奖励、晋升、培训、参观交流、参与管理等手段。
关键词：银行保险银行业保险业
银行保险又称银保融通，主要是指银行通过各种方式向客户提供保险产品从而进入保险领域的一体化经营方式，也就是通常所说的银保合作。
我国发展银行保险的现实意义
银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，当前我国出现的银保合作热，符合国际经济一体化的趋势，是我国银行业和保险业在应对我国加入世贸组织挑战所作出的理性选择，也是为下一步迎接激烈竞争所作出的必要准备。大力发展我国的银行保险，对于我国的银行业、保险业起着双重促进作用。
银行保险可以有力促进保险业的发展
有利于节约保险的经营成本，提高保险市场的运行效率由于银行发展较早,比较完善，具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道。银行保险正是利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济，扩大了潜在客户群,提高保单的销售效率。
促使我国保险经营模式的变革一是保险经营理念的变革。银保合作可加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。二是保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。
促进我国保险核心资源的深度和广度开发银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。
银行业也会在银行保险业务中获得巨大的利益
使巨大的销售网络获得根国利用利润银行的收益是多方面的首先，银行通过现有的销售渠道、技术等资源的合理利用，实现了成本节约。节约的成本包括交易成本、销售渠道成本、客户信息收集成本等。银行和保险公司可以协商降低保费的形式，把节约的费用向顾客转移从而提高产品的吸引力。银行保险最为发达的法国，在寿险市场采取银行保险形式的公司在成本上明显要比传统的保险公司占据优势，银行保险机构基本上可以把佣金和成本占总保费收入的比例控制在10％以内，而传统的保险公司的这一比例普遍高于10％，有的甚至达到22％。其次，银行可以通过销售保险产品得到手续费，参与其销售的保险产品部分的资产管理将获得资金的投资收益；多项收益将产生“收入的协同效应”，即银行保险可以通过产品开发、销售、网络关系等资源的共享达到规模经济的效果，为银行带来了可观的收益。
稳定银行的资金来源金融市场近年来逐渐显现银行的资金逐渐分流到保险公司，银行为了避免这一状况的恶化，采用了两种方式保险业务的经营：一是与保险公司签定分销协议并参与资金的管理，二是成立自己的保险公司保证资金保留在集团内。这样既避免了资金分流，还使得银行自身的资金来源更加稳定，更多的短期投资转化成中长期投资。
我国银行保险的现状及问题
随着我国加入世贸组织及国民经济结构性调整的逐步深化，银行与保险公司的合作仍然面临着许多亟待解决的问题，这些问题主要有：
观念转变滞后于市场。目前银行已充分认识到拓展银行保险业务是今后稳定客户源的一条重要渠道。但是在基层网点，大多数员工对这项业务认识不足，认为是增加额外负担、不务正业。同时推销保险业务简单依靠信贷手段、柜台销售，全员没有真正开展起来，没有采取行之有效的办法。保险公司则习惯于沿用行业代办的模式，对银行保险没有引起足够的重视，上热下冷。甚至一些基层公司有畏难情绪，认为花很多时间和精力启动这块市场，还不如建一个保险站业务来得快，没有从营销机制创新角度来重视银行保险，更没有像引进个人营销机制一样开拓银行保险市场。
银行与保险公司合作的广度和深度仍显不足。商业银行与保险公司都是金融企业，其在产品、管理、风险防范、营销对象等多方面有着共通之处，具备广泛、深入合作的条件，但目前我国银行与保险公司的合作仍处于初期，合作内容以保险、保费结算、资金存款为主，而在产品互补、客户共享、电子网络等方面仍未开展有效合作，合作内容的单一和简单化影响了双方资源的共享度和资源整体效益的提高。为此，银行与保险公司应进一步扩大合作的广度和深度，并通过合作，努力实现降低经营成本、化解经营风险、增强自身竞争力的目标，为迎接全球化金融竞争的挑战奠定基础。产品单一，同质化程度高，且产品存在较高的风险。各家保险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争。目前占银行保险市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，2002年占银行保险业务保费收入的43.6％。分红型产品占比过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关系，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式，但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，加之对银保合作的渠道与机理认识不清，不能结合双方优势开展产品、服务创新，以致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。
电子化管理水平低，专业人员相对缺乏。由于保险产品的特殊性，需要具备保险专业知识的人向投保人详细解释，而我国目前这种专业人员的数量远远不能满足客户的需要。银行与保险公司之间电子化管理水平参差不齐，机型和软件的规格不统一，双方网点无法实现全面联网；保险公司系统内尚没有开发和建立银行保险售后服务网络系统，始终存在保单流传速度慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，影响了客户到银行购买保险的积极性。
发展我国银行保险业务的对策
商业银行与保险公司的业务合作，使银行保险业务成为金融业一个具有巨大赢利潜力的领域。能否很好解决好目前存在的问题，将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景。现阶段我国保险业发展银行保险的对策应该包括以下几个方面：
转变银保合作的经营理念。对银行来讲，保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。对保险公司来讲，则要树立全新的市场经营理念，除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行提供有效的宣传等配套服务。
进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一是开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。二是服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。
完善利益分配机制。在市场经济条件下，任何企业都是以获得最大利润为目标，作为银行也不例外。银行保险能否取得最大利益成为银行保险工作能否突破的关键。业务发展初期，利润少，银行的积极性不大。保险公司应和银行共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长量以及目标实现率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行在利益分配上要克服短期行为，要有前瞻性、连续性，将手续费或佣金足额分配给经办人员，以充分调动员工开展这项业务的积极性，激活银行保险市场。
加强从业人员的业务培训和市场营销力度。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验，并结合国内银行的特点，加强对专门负责保险业务人员的培训，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。
加快技术开发，推广“银保通”。实现银行保险业务处理的电子化，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题。银保双方要舍得增加必要的投入，添置和更新计算机设备，建立银行与保险公司之间的网络系统。尤其是保险公司要加强内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。同时，双方应建立共同客户数据库，通过对数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、合作情况，有效实施客户关系管理。
银保保险有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能丰富银行的经营结构和服务层次。展望中国经济发展的前景，混业经营将成为我国金融业适应国际市场竞争的必然选择，因此我国必须大力发展银行保险。
参考资料：
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一、银行保险的内涵
所谓银行保险，最简单的解释是“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业人实现保险分销；但根据业内人士的看法，银行保险包含更丰富的层次和内涵，Bancassurance一词足以说明银行和保险的融合才是真正的银行保险。银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
近二、三十年来，世界范围内出现的金融服务业一体化不是半个多世纪前金融混业经营的简单重复，它是在市场需求形态高级化、现代金融业经营管理手段有了巨大发展和进步的前提下，金融服务业走向更高级的融合经营阶段的标志。银行保险就是此大背景下产生的。由于银行业和保险业各自业内的竞争已趋于饱和，促使双方通过银行保险提高市场地位和自身的竞争能力。而计算机技术、现代通讯技术及相对宽松的管理制度也为银行与保险的融合提供了强有力的技术支持和法律保证。因此，从其诞生以来，银行保险就成为了各国金融机构寻求发展的一个关键战略手段，并推动着金融保险市场向更深层次的发展。
从其形成和发展过程来看，银行保险主要有以下几种方式：（1）协议合作，即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系，建立销售联盟。（2）由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势，由新的机构经营银行保险业务。（3）通过兼并收购，将两个独立的银行和保险公司合并。（4）银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。
二、银行保险对中国保险业发展的现实意义
1．银行保险将带来我国保险经营模式的变革。
（1）保险经营理念的变革。一是从传统集中于少数同质化险种的营销模式向开办多险种营销模式的变革；二是经营理念从产品导向型到客户导向型的转变。今天，金融服务业的服务重点已经转移到客户的满意度、客户服务和立足公司及客户长期利益的价值层面。竞争的增强使客户对服务有了更好理解和关注。而银保合作可以加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。
（2）保险经营手段的变革。营销手段的变革主要体现在：首先，在市场调研上，运用银行丰富的资料储存和分析技术解析市场调研信息，对潜在的保险市场进行细分，找到能为公司带来最大利润率的潜在消费群体。其次，在营销渠道上，银行保险销售渠道可以使消费者在有限的空间和时间内了解到更多、更全面的信息，也可以使保险公司发掘更多的准客户群。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。
2．银行保险有助于提高我国保险市场的运行效率
与传统的营销方式不同，银行保险利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品。这就使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济。根据有关资料显示，法国各类寿险公司的费用率在9—19%之间，而银行销售保险的费用率在4.5%左右；澳大利亚银行保险的营运成本通常为传统的1/3。同时，银行网点掌握客户的财务状况，因此可以减少保险公司应收账款中呆账的比例，降低经营风险。
此外，由于银行和保险公司联网，投保单通过柜台输入电脑，经保险公司核保出单，可以缩短客户投保到保险公司承保的时间。客户通过银行缴纳、自动划转保险费（包括客户的各期缴费和续期缴费）及银行代支保险金，可实现保险资金结算的快速、安全。
3．银行保险将促进我国保险核心资源的深度和广度开发
我国保险市场细分研究表明，不同的社会阶层对保险的需求不同。保险业利用银行客源广的优势，研究各个阶层的人数变化、收入水平、消费倾向，揣摩各自的保险需求，从而设计、开发出符合市场要求的保险产品。同时，中国保险市场的成熟度低，即使在竞争相对激烈的北京、上海等大城市，保险的普及率也仅在10%左右，这与西方超过60%的普及率相差甚远。银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。
4．银行保险有助于增强我国民族保险业应对WTO挑战的能力
入世后，获准进入我国的外资金融机构（包括金融控股公司）不仅资金实力雄厚，而且业务范围广泛。虽然它们在中国的分支机构也要遵守分业经营的规定，但其海外母公司仍可通过统一的数据中心和资源调配等手段来降低分支机构的经营成本。所以民族保险业在更广范围内开展银行保险业务，充分发挥与银行业的联动优势，实现资源互补，扩大业务规模，有助于增强其与国外金融机构相抗衡的实力。同时，银行保险还有助于发挥民族保险业的本土优势。短时期内，外资保险业难以大规模地快速设立分支机构，因此会积极寻找国内银行等类的人。我国保险公司如能利用联系方便、信息及时、相互了解的条件，发展银行保险业务，抢先与银行建立长期深入的合作关系，有利于提高今后在市场中的竞争地位。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。
三、银行保险在我国发展的现状及其存在的主要问题
我国自恢复保险业务以来，逐步引入国际先进的保险营销模式和技术，获得了极大发展。1995年，国内市场开始出现银行保险销售模式。随着保险市场主体的明显增多和竞争的日益激烈，各保险公司急需通过以人为中介的展业来扩大市场份额，1997年纷纷与各商业银行签订了保险协议。从1999年开始，我国开始出现银行和保险公司合作的热潮。目前国内各大保险公司已和十几家商业银行建立了业务合作关系。从银保双方签订的合作协议看，合作范围包括代收保险费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享、金融咨询服务等方面。我国的银行保险从出现至今不过五、六年的时间，合作形式完全是合作协议方式。协议的内容尽管相当丰富，甚至比欧洲某些放宽法律限制后国家的银行保险还广泛，例如共享客户信息、提供金融咨询服务等，但均是在不违背分业经营原则的前提下对现有业务品种的整合，合作的银行和保险公司在机构和人员上不存在交叉，资本上也不存在融合，因此与国外的银保融合经营有着本质区别。
事实上，我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业经营保险模式，是浅层次的合作，与真正意义的银行保险还有很大差距。首先，我国保险公司和银行在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。一些银行和保险公司对市场抢占的重视多于产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响了保险公司的信誉和未来的偿付能力。其次，在营销方式上，产品、价格、分销和促销等策略还处于彼此独立的初级运用阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势。在我国保险产品创新不足、雷同率极高的情况下，银行销售的产品多是一些保费低廉的短期产品或现有产品的简单组合，无形中还挤占了部分销售渠道，加剧了保险业内恶性竞争的局面。第三，在实践中，银行保险主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的互为合作，实质性的“战略联盟”不多。此外，从业人员的质与量也存在问题，尽管银行员工具备一定的金融知识，但对于保险专业知识和保险产品的了解很不够，远不能满足保险业务发展的需要；银行人员销售保险的积极性和主动性也很不高。目前，我国银行保险在保费总额中的占比还非常有限，这一方面说明了问题，另一方面也展示了我国银行和保险公司之间所拥有的巨大合作潜力和空间。
四、现阶段我国保险业发展银行保险的战略思考
（一）现阶段发展我国银行保险的模式选择
银行业与保险业由竞争走向合作，是成熟金融市场的客观要求，中国保险市场作为世界保险市场的一部分，必须顺应世界保险发展的大趋势。但我们也应清楚地认识到，西方发达国家的金融业经历了数百年的发展，市场机制发达，制度较为完善，企业产权明晰，经济运行具有良好的微观基础，政府监管有力，减少了融合经营的风险，从而显示出银保业务合作进而相互兼并重组的优势。而我国正处于计划经济向市场经济的转轨时期，金融市场发育尚不完善，微观金融主体基础薄弱，经营管理落后，国民保险意识不高，制度建设及监管体系也不十分健全，限制了金融一体化在我国的发展，也制约了银行保险业务的发展动力和投保人直接到银行购买保险的主动性。因此，银行保险在我国需要长期地分步骤发展。在现实国情和法律框架下，银行和保险业目前的合作还不能涉及股权，而只能局限于双方缔结为战略伙伴，通过签署全面合作协议进行独立法人之间的实质性战略合作，即由保险公司提品支持，银行协助开发客户和助销保单。在积累了一定业务基础和经验，且微观主体实力得以积累、机制趋于健全时，可逐步放宽对银行保险业务的限制，适当选择试点保险公司与银行合资，允许其综合开展金融咨询服务、资产项目经营管理、基金投资等业务，使保险产品成为一种广义的金融投资工具。最后过渡到银行保险人，实现银行和保险的全面融合。
（二）现阶段我国保险业发展银行保险的对策
现阶段，我国保险业必须立足长远，树立全方位的现代经营观念，以产品和服务创新为重点，扎实做好各项基础工作，落实合作内容，推进银行保险向高级化、深层次方向发展。
1．深化改革，加快保险业自身的发展。国外银行与保险的联合是建立在保险业充分发展的基础上的。对于我国保险业来说，深化保险体制改革，加快保险业的健康发展，加强保险宣传以提高国民保险意识，是真正发挥银行保险战略优势的根本。对微观主体说，保险公司应提高公司服务质量和管理水平，完善风险管理体系，树立优良的企业文化和良好的信誉品质，从而获得合作银行及消费者的信赖则是基础。
2．转换理念，更新认识。理念指导行动。随着金融市场开放程度的扩大和市场的加剧，我国的银行保险合作必将向更具实质性和更高层次上发展。保险公司既要充分认识到银行保险的优势，更要改变过去陈旧的行业代办观念，以客户需求为导向，积极启动银行保险业务；从主要依赖价格、人员的低层次竞争，转变为依靠营销机制变革、产品创新和服务质量提高的高层次竞争。此外，还应加强对保险公司员工的教育，使他们真正理解银行保险的内涵和意义，变被动应付为主动开拓。
3．进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。
（1）开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。产品应与销售方式联系起来，银行保险产品既要简单标准，条款通俗易懂，缴费不高，核保简单，客户容易接受并能在较短时间做出投保决定；同时又要能与银行业务相联系，以增加对银行客户的吸引力，调动银行的积极性，达到银行金融服务功能与保险保障功能的有机结合。目前，可以加大对现有保险产品的整合开发，如加大对短期寿险、意外险等比较容易改装成卡式产品的险种和对信贷类、存款类险种的开发力度；在加强与银行长期合作的认识的前提下，开发一些长期险产品；在财产险方面，可以考虑一些责任险，如职业责任险等；此外，还可以开发捆绑式混合型产品，如与信贷存储、信用卡等银行金融工具相关的内涵保险和附合保险等。同时，保险公司应针对不同阶层开发差异化产品，如面向高收入阶层的大额保险产品组合，面向中等收入阶层的年金或投资型保险产品，面向低收入阶层的简易小额保障性产品等，以丰富可供银行销售的保险产品。
（2）服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。保险公司还可与银行联合培养专业的个人理财顾问，向客户提供财务规划，产品推介、条款解释和制单等服务；在银行的营业厅里及时公布各种保险信息，定期公布各种保险产品的销售排行等，使客户在一家银行就能获得方便、快捷、准确、多元的超市式服务。与此同时，保险公司可与银行联手建立银行保险售后跟踪服务系统，利用银行网点多的优势实现全国连锁，使购买银行保险产品的客户随时随地享受到由双方提供的多种优惠的附加值服务。
4．加快技术开发，建立和维护网络信息系统。运用现代化计算手段，建立银行与保险公司联网的网络信息系统，是开展银行保险的基础工作。一是实现保险公司和银行电子商务系统的连接，开发银行保险电子商务，使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险及证券在内的全方位个人理财服务；二是加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统。由于保险产品一般需要核保，保险公司可采用非人工方式进行批量标准化处理，筛选出有问题的保件，如弱体群体、年龄偏大群体以及高额投保者等进行复核；同时，双方实现联网以及时输送和反馈投保信息，提高业务能力和业务质量；保险公司还应建立完善的业务数据系统，提供保单资料查询、个人账户查询、在线更改申请等客户自助和售后服务。此外，保险公司还应重视信息技术人才的引进和员工电脑技能的提高，防止网上非法操作及黑客对网络的破坏，保证网络信息系统的正常运作。
5．平衡与银行的文化理念冲突，节约成本，重视利益分配。保险业在实施银行保险战略时，应该认识到银行与保险公司之间存在基本的文化冲突，并加以平衡；强化所有的推动因素，以产生最大价值。其中，银行保险能否获得最大利益是银行保险能否突破的关键。因此各保险公司应和银行共同制定业务发展规划，协调达成一致的战略目标，提高银行对其重视程度，并采取相应配套措施，如可考虑在业务启动初期适当提高手续费、减少过剩人员和重复的信息技术投资、协调销售广告活动等。
1.银行母公司实施了利益相关者关系管理，各方利益得到维护
在银行母公司金融控股集团模式下，银行母公司对银行系保险子公司具有自然的影响力，再加之由于国内金融体系结构依然造成目前银行母公司对传统保险公司的巨大地位优势，因此，银行母公司对于银行保险合作各方的定位是共赢机制构建的核心前提。随着国内利率市场化改革进程的推进，中间业务收入对银行经营收益和资产结构的调整具有战略影响意义，而金融集团内和集团间的战略协同效益依然对市场竞争优势地位的巩固具有重要意义且越发突出，因此，集团内和集团间的银行保险业务会逐步成为银行集团的重要业务单元。由于上述因素对银行母公司金融集团的影响，银行母公司提升对银行保险合作各方的利益相关者管理的程度，给予合作各方特别是传统保险公司以平等利益相关者的地位，真切维护各保险公司的利益，与各外部的利益相关者建立重要的关系，甚至达到利益相关者伙伴关系，是银行保险合作各方共赢机制构建形成的最主要表现形式。
2.各方遵守银行母公司制定“具有强制约束力的协议”，形成了合作各方公平的银保竞争环境
由于银行母公司对保险公司拥有巨大的地位优势，因此，共赢机制下的银行保险合作各方遵守的“具有强制约束力的协议”需要有银行母公司制定，并由银行母公司引导各合作保险公司强化执行。而共赢机制下的银行保险合作各方均自觉遵守这一“约束力协议”，形成公平、合规的银行保险市场竞争环境。这一约束力的协议包括大帐手续费率的制定标准、合作各方的违规惩处与退出机制、合作各方的责任承担机制、公平的努力程度分配机制、合规高效的柜员二重委托机制、共同维护消费者利益的机制等等内容。
3.合理制定了大帐手续费标准，形成了清晰的利益分配机制
对银行保险博弈各方来说，大帐手续费率是影响各方利益分配的关键因素，因为，它既是银行从银行保险业务中实现的中间业务收入主要来源，也是保险公司成本的最主要部分。因此，共赢的银行保险机制下，形成了合理的手续费制定标准，并决定了合作各方间清晰的利益分配机制。
4.形成了按照合作产能分配银行努力程度的公平机制
在银行保险业务中，银行和银行柜员的努力程度决定了保费的产能，银行的努力程度越高，保费的产出就越高。因此，对于银行柜员努力程度的诉求是保险公司各经济主体的主要目标。而在非共赢机制下，竞相追加手续费等资源投入成为了保险公司激励银行提高努力程度和诱导银行分配努力程度的主要手段。手续费的恶性竞争，恰恰造成了保险公司不能盈利的主要原因。因此，在银行保险共赢机制下，大帐手续费率已经有了明确的制定标准，不再成为努力程度分配的依据。此时，合作各方形成了以产能贡献为标准的努力程度分配的标准，引导者保险公司着力提高经营产能，并形成了保险公司间以产能为标准的积极向上的良性的公平竞争环境。另外需要淡化银行母公司对银行系保险子公司的刻意保护，将银行系保险子公司纳入与传统保险公司共同公平竞争的氛围中。
5.形成了合规高效的单纯柜员二重委托模式下的柜员激励机制
由于柜员在银行保险业务产能实现中的关键地位，柜员努力程度的高低直接决定了银行保费产能的高低，因此，合规高效的柜员激励机制的形成，是确保银行柜员销售积极性的关键因素。在现阶段业务中，银行柜员保险业务有三种收入方式：第一种是单纯的二重委托—模式下的收入，即保险公司按照一定比例的手续费率委托银行销售保险，同时银行转移支付一部分手续费委托柜员销售保险产品模式中，柜员得到的收入；第二种是在第一种存在的前提下，由于银行转移支付的激励比例过低或兑现不及时，保险公司再以隐性激励的方式向柜员提供一笔收入；第三种是保险公司直接跳开银行，与柜员销售“飞单”，直接激励柜员。根据对银行柜员二重委托收入方式的风险分析，可以知道，对柜员的第一种收入方式是合规且风险最小的方式，但是其弊端是对柜员的激励力度不高且激励形式不明显，导致对柜员激励效果不理想。在共赢的合作机制下，形成了具有竞争性的柜员的激励机制和激励形式，确保了柜员销售积极性的调动，在这种前提下，各保险公司遵守银行母公司要求严格执行对柜员的单纯二重委托机制。
6.形成了明确的责任追究机制和严格的惩处机制，共同维护了消费者权益
由于在银行保险业务中，各保险公司之间毕竟存在竞争性的利益冲突，保险公司可能会采取一些违规的或不正当的竞争手段，来诱导柜员的销售或直接进行误导销售等等，来强化竞争优势。另外，个别网点或柜员也会采取一些违规方式来促进保险的销售。因此，对于合作各方，特别是保险公司违规责任追究和严格的惩处机制，对于违反“约束力协议”严重的，甚至采取必要的退出机制，是保证任何合作一方不得违规的前提条件。没有违规现象的发生，最终体现的是对于消费者利益的维护。因此，在共赢机制下，银行保险各方形成了明确的责任追究机制和严格的惩处机制。
7.有着明确的责任承担机制，合理划分合作各方运营成本
在银行保险业务中，还有一块运营成本，涉及到合作的各方。根据对银行保险价值链中各活动成本的分析，知道涉及合作各方运营成本的环节主要有三部分，一是前期的产品研发、调研等成本；二是销售中的营销支持成本；三是售后的客户服务和非常规退保成本。上述运营成本对保险公司的经营造成较大影响，因此，需要进行明确的责任承担。特别是第三部分售后的非常规退保成本，所占保险公司经营成本的比例逐步攀升，有时其比例甚至达到1%。而这部分非常规退保的主要原因是由于银行柜员的误导或销售不清造成的，因此，合理划分退保的责任，并承担相应责任，是共赢机制下的表现形式。
二、银行母公司金融控股模式下银保合作共赢机制构建的环境要求
1.要求银行母公司实施利益相关者关系管理
从前文银行母公司金融控股模式下银保合作共赢的表现形式分析可以明确银行母公司对于合作各方之间的利益相关者关系程度越紧密，合作各方共赢机制构建的可能性就越大，那么这一点也是判断合作各方是否共赢的关键条件。当然，利益相关者关系程度是一个辩证的概念。从另一个角度来讲，外部利益相关者关系管理取决于外部利益相关者的重要程度，也就是说，合作的保险公司对银行母公司越重要，那么，银行母公司对于保险公司的关系管理的程度就会越高，进而各方形成共赢的可能性越大。
2.要求各方严格执行“约束力协议”内容以形成公平的行业竞争环境
上文分析的共赢机制下的表现形式，表明了各方严格遵守这一包括大帐手续费率的制定标准、合作各方的违规惩处与退出机制、合作各方的责任承担机制、公平的努力程度分配机制、执行单纯的柜员二重委托机制、共同维护消费者利益的机制等等内容的“约束力协议”。只有遵守这一协议合作各方才能维护自身正当利益并保持对违规行为惩处的高压机制，各方才能真正实现合作共赢。因此，银行保险合作各方必须自觉并严格的遵守这一“约束力协议”是共赢机制构建的银行保险市场条件。
3.要求合作各方具有稳定的保费产能平台
银保合作各方之间必要的保费产能平台，是关乎保险公司经营盈利或亏损的关键因素，并且保费额度也是保险公司开展银保业务快速提高市场份额的目的，因此银行母公司保费总体产能的规模是对保险公司形成优势地位的主要判定标准。如果银行母公司的保费总体产能平台不高，对合作保险公司市场份额的提升没有多大作用，并且合作的保险公司一般不会盈利，此时，银行母公司对保险公司没有吸引力，甚至保险公司不会主动与银行合作。而在上文的分析中，知道银行对保险公司分配努力程度的依据也是合作保险公司的产能平台，这样是银行保险公平竞争的合理机制。综上，可以明确，银行母公司的总体产能决定了银行对于保险公司优势地位与否、而保险公司的产能决定了其得到的努力程度甚至是能否合作的问题，因此，合作各方稳定的保费产能平台是共赢机制构建的前提条件。
4.需要完善金融和监管环境，确保合作各方合规经营
从对银行保险的发展原因可以看出，银行保险最初在欧洲的出现是得益于监管的混业经营政策的放开和激烈的金融行业竞争，但是由于西方发达国家成熟的金融体系和完善的监管体系，最终形成银行保险合作各方之间的共赢格局。国内的银行保险主要得益于混业监管政策的逐步放开和保险公司是的主动联姻，导致了银行保险的快速发展。目前，国内的金融市场体系的结构尚不平衡，严重依赖银行业，因此，银行形成了对保险公司的巨大优势地位。在国内银行保险高速发展成为保费收入的第一大来源渠道的过程中，国内的监管部门尚未对银行保险业务中出现的一些违规现象形成处置预案，国内的监管体系尚不完善。因此，导致国内的银行保险业务并不成熟，合作主体之间并没有形成合作共赢的局面。综上分析，银行保险各方形成共赢机制的优异条件是国内金融体系和监管政策的完善。
5.健康的社会金融消费观念，理性的消费行为
银行保险产品的出发点之一是满足客户的金融服务需求，实现消费者“一站购足”的便利性，以期提高客户的忠诚度，巩固银行的竞争优势。而就保险产品提供的金融功能而言，主要是出于保险的保障功能以及资产保值的功能。但是在国内银行保险的销售中，由于销售误导或营销不清楚，导致消费者被动接受保险产品，并对银行保险产品的功能形成了一种偏见，认为银行保险具有高的收益率并具有高的增值功能，因此，客户购买之后往往会出现不满意收益情况甚至出现大量的非常规退保现象，这是一种不理性的消费行为。随着国内金融环境的不断完善，以及消费者金融知识的不断增加，国内消费者对于银行保险的消费行为也会逐步理性。这样，客户的非正常退保就会减少，保险公司的营业外支出水平降低，并且稳定的保单继续率有利于保险公司对于保险资金的合理运用，提高保险资金的投资收益率，增强经营能力，确保盈利水平的实现。因此，健康的社会金融消费观念，理性的消费行为是银行保险合作各方实现共赢的又一环境条件。
三、银行母公司金融控股模式下银保合作共赢机制的构建
根据前文对于金融控股模式下银行保险合作各方共赢机制的表现形式和关键机制构建所需的环境条件，本文从银行保险合作各方的利益分配机制、行业制度保障机制和社会制度保障机制三个方面阐述银行保险共赢机制的构建。
1．共赢机制构建的利益分配机制
银行母公司金融控股模式下银行保险博弈各经济主体间的共赢机制构建的利益分配机制内容主要应包括大帐手续费率制定、努力程度分配原则、柜员激励机制以及运营成本分担等方面。
①合理制定大帐手续费率β标准,明确利益分配机制，按照共赢原则进行利益分配。
根据上文分析明确了大帐手续费率是银行保险合作各主体之间利益分配的核心因素，并且也是各保险公司之间提高竞争优势的主要手段，因此，在银行母公司金融控股模式下的银行保险共赢机制的构建，关键因素是要制定合理的并且各方能够自觉执行的大帐手续费率β标准。从另外一个角度，还要分析银行保险行业的平均收益情况，当保险行业总体平均保费投资净收益率高于银行平均存贷款收益率时，银行母公司可以选择手续费率的较高的范围标准执行；当保险行业总体平均保费投资净收益率低于银行平均存贷款收益率时，银行母公司可以选择手续费率的较低的范围标准执行。这种大帐手续费率β标准的制定标志着银行母公司将传统保险公司与银行系保险子公司给予了同样的地位进行合作。
②按照合作产能制定透明的努力程度分配原则,形成保险公司间的公平竞争机制。
由于银行的努力程度和对于银行系保险公司的保护政策对于保险公司保费产出的重要性，因此，在上文共赢机制下的表现形式和环境条件要求分析中，明确了银行保险共赢机制的构建必须按照合作产能制定透明的努力程度分配原则,以形成所有保险公司间的公平竞争机制。在这种要求下，关键因素有两点，一是制定合理的努力程度分配原则，按照产能分配；二是淡化对银行系保险子公司的保护政策，甚至取消对银行系保险子公司的保护政策,让银行系保险公司与传统保险公司自由竞争。根据上文分析，这一分配原则就是银行母公司阶段性、严格按照各保险公司的产能占比来进行努力程度及网点资源的分配，是合理的分配标准。这种分配标准下可以引导保险公司加大对内部经营管理和客户服务水平的提高，也有利于保险公司间的公平竞争，从而有利于银行保险业的健康良性发展。
③制定合规、明确的单纯柜员二重委托模式下的柜员激励机制。
根据前文对于柜员二重委托的三种收入方式的比较分析知道，对银行柜员的三种不同激励方式各有利弊。因此，制定合理的、明确的柜员激励机制，是银行保险保费产能的关键因素。合理的、明确的柜员激励机制主要包含两方面的内容：一是银行母公司转移支付的激励比例；二是明确激励兑现的形式。本文认为上述两种内容明确的路径可以参考银行柜员的第二种收入方式，将保险公司隐形支付的比例等额纳入到银行激励体系，进行统一、透明、合法化管理，并且激励兑付形式需要体现及时性和明确性。
④有着明确的责任承担机制，合理划分合作各方运营成本。
通过前文分析知道，前期的产品研发、调研等成本；销售中的营销支持成本；售后的客户服务和非常规退保成本三部分构成银行保险运营成本的主要部分，而这一运营成本涉及到合作经济主体的各方，并且对保险公司的经营造成较大影响，是合作共赢的重要一环。因此，银行母公司金融控股模式下的银行保险合作共赢机制构建的另一因素是对于运营成本的合理承担。本文认为运营成本合理承担的标准是按照收益和责任的划分比例进行承担，这样充分体现了合作各方平等的责权利原则。
2．共赢机制建设的行业制度保障机制
通过前文分析，本文认为良好的利益分配和责任承担机制需要制度的保障落实。
①银行母公司实施银保业务的利益相关者关系管理制度，维护各方利益。
从前文共赢机制和利益相关者管理关系的分析可以知道，共赢机制下的银行母公司必然会对合作保险公司实行利益相关者关系管理，并且关系紧密，而实现紧密的利益相关者关系管理，又会更大程度上导致双方实现共赢。因此，银行母公司在银行保险业务过程中实施利益相关者关系管理，是合作各方共赢机制构建的行业制度保障。
②银行母公司制定“具有强制约束力的协议”，创建合作各方的公平竞争环境制度。
从上文分析可知共赢机制下的“约束力协议”包括大帐手续费率的制定标准、合作各方的违规惩处与退出机制、合作各方的责任承担机制、公平的努力程度分配机制、执行单纯的柜员二重委托机制、共同维护消费者利益的机制等等内容，而上述协议的内容是确保银行保险合作各方共赢的关键因素，因此，确立银行母公司制定并严格执行这一“约束力协议”也是合作各方共赢机制构建的行业制度保障。
③形成明确的责任追究机制和严格的惩处机制制度，共同维护消费者权益。
通过前文分析可以知道明确的责任追究机制和严格的惩处机制是银行保险合作各方共赢机制构建的惩戒机制，能够保障合作各方的公平、合理竞争，维护消费者的利益，最终促进这一行业的良性、健康发展。因此，将这一责任追究机制和严格的惩处机制制度化，是保障合作各方共赢机制构建的行业前提。
3．共赢机制构建的社会制度保障机制
在银行保险各方合作共赢机制的构建过程中，不仅仅需要银行和保险行业内的一些制度保障，同时需要完善的社会制度作为保障。
①从监管部门角度。
监管部门对于银行保险业的健康、良性发展起着重要作用，它对于银行和保险各方相关运营机制的规范、运行的监督和指导、对于各方违规的惩处以及对于社会舆论的引导都有积极的影响意义。因此，银行保险各方共赢机制构建需要监管部门完善的监管制度作为保障。
②从消费者角度。
银行和保险公司合作的初衷是经营满足客户的金融需求，而客户购买银行保险产品的最终目的是满足自身金融需求，因此，消费者是银行保险价值系统的最末价值链环节。目前国内金融消费环境尚不成熟，消费者对于银行保险产品的认知还不全面。导致在银行保险销售过程中，银行和保险公司各方均有可能出现销售误导的情况，损害了消费者利益；但是也有一些消费者出现无理取闹的情况，反而导致银行或保险公司一方利益受损，这样，并不能真正形成利益相关者各方共赢的局面。因此，形成合理的维护银行保险博弈中各方利益相关者利益的社会制度是保障各方共赢机制构建的又一前提。
③从其他政府部门及社会团体角度。
[关键词]银行保险；经营模式；资本融合
在三十多年的发展历程中，银行保险的快速扩张逐渐引起了金融服务领域的广泛关注。银行保险正在成为全球性的经济现象。在银行保险的发源地欧洲，银行保险的保费收入在部分国家的寿险总保费收入中的比例已经达到20%-35%；在法国、葡萄牙和西班牙，这一比例甚至超过60%。在亚洲的一些国家和地区，近年来银行保险的发展也取得了长足的进步。例如，香港已经成为亚洲银行保险发展得最为成功的地区之一，银行保险的保费收入占总保费收入的比重接近25%；新加坡银行保险在寿险新契约加权保费收入中的占比在过去几年一直稳定在20%左右；而在马来西亚，，2004年银行保险在寿险新契约保费收入的占比已经超过了传统的人渠道。不仅如此，20世纪90年代后期，银行保险甚至在南美洲、澳洲、南非等地也得到了迅猛发展。
相比银行保险在世界各国和地区的蓬勃之势，中国银行保险经过了十多年的探索，在迅速成长的过程中暴露出了许多问题，这些问题已经引发了人们的诸多思考，也使得中国银行保险的发展走到了一个关键时期。
一、中国银行保险的发展状况
中国银行保险的发展开始于1996年左右。当时，国内的泰康人寿、新华人寿等一些人寿保险公司开始尝试涉足银行保险。表现为，银行以兼业形式销售寿险业务，主要在商业银行和寿险公司的基层网点之间开展合作，寿险公司没有针对银行销售渠道开发专门的保险产品，银行保险的总体规模也一直很小。
2000年以后，银行保险在产品的开发创新方面取得了突破性的进展。2000年8月，平安人寿保险公司推出了专门的银行保险产品——“千禧红”。随后，其它寿险公司相继推出了各自的银行产品，如中国人寿的“路路顺”、“家家福”、“事事达”、“鸿泰两全”、“鸿星少儿”、“鸿信消费信贷”；太平洋的万能寿险、“红利来”；新华人寿的“红双喜”；泰康人寿的“千里马”、“世纪之星”、“福寿两全保险”等。自此，银行保险对中国寿险业务的影响与日俱增。2001年，中国人身险保费收入达1423.96亿元，其中银行寿险保费收入为44.57亿元，占人身险保费收入的3.13%；2002年，中国人身险保费收入达2274.83亿元，其中银行寿险保费收入为388.4亿元，占人身险保费收入的17.07%；2003年，中国人身险保费收入为3011亿元，其中银行寿险保费收入达764.9亿元，占人身险保费收入的25.4%，同比增长96.9%。其间，银行的保险业务甚至超过团体保险，成为中国人身保险产品的三大销售渠道之一。除了业务规模的迅速增长外，各家保险公司和银行在银行保险的组织架构方面也都进行了建设和完善，以配合业务的发展。表现为，几乎所有的中资寿险公司和少数外资寿险公司都成立了专门的银行部门，一些公司还实行银行保险事业部制，加强银行业务的独立运营和核算；此外，部分商业银行也设立了一级或二级的保险业务部门。
然而，进人2004年，一些人寿保险公司开始进行业务结构调整，主动收缩银行保险业务，导致银行保险的发展速度放缓。2005年第一季度，银行保险的保费收入甚至出现负增长，同比下降19.5%。整个2005年，银行保险机构由2004年的76437家下降为65853家，银行实现的保费收入为803.25亿元，约占人身险保费收入的21.7%。2006年开始，银行保险又出现了大幅增长。
二、中国银行保险发展存在的问题
不难看出，中国银行保险虽然总体上发展较快，但业务起伏较大，目前寿险公司与银行之间的良好合作互动机制尚未建立起来。
(一)产品结构单一，影响持续增长潜力
目前，各寿险公司的银行产品同质化现象较为严重，结构单一，在市场上常见的多是保险责任、保单费率基本相同，保险金额、分红方式等略有不同的五年期、十年期趸缴型分红产品。这些产品与银行储蓄产品较为相似，在业务发展初期，易于为银行客户接受，但从长远来看，此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，还可能对寿险公司维持稳定的现金流带来不利影响，并且可能透支潜在的优质保险资源，不利于长期持续发展。
值得庆幸的是，国内保险公司逐渐开始意识到这一问题，在推出万能保险的同时，期缴业务的比重也大幅提高。然而，与银行业务具有一定关联性和互补性、能充分激发银行分销潜力的银行保险产品，如捆绑销售的住宅火灾保险与银行抵押贷款等，仍属空白。
(二)手续费恶性竞争，导致经营成本增高
目前，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，更多的是在手续费上进行博弈。一方面，各银行网点为了获得更多的收入，主要以手续费的高低作为选择合作公司的标准，而且有的银行网点在手续费的支付上要求寿险公司采用不规范的操作方式。另一方面，由于银行网点资源有限，寿险公司不惜成本，竞相提高手续费率，甚至出现贴补费用进行恶性竞争，导致有的保险公司保费收入增加了不少，但利润却反而下降了。在一定程度上，银行的手续费要价过高已经使理论上寿险公司通过银行网点降低保险产品分销成本的结论落空。例如，2002年，国内寿险公司营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45%、212.99%和28.92%。
2002年10月修改的《保险法》取消“11”限制的规定，在一定程度上也加剧了这种恶性竞争。在实践中，有的银行网点同时与多家寿险公司签订协议，销售多家寿险公司产品，但具体以手续费高低为标准决定推销力度，从而加剧了寿险公司之间的手续费竞争。竞争的日趋激烈和手续费率的不断攀升，不仅扰乱了市场秩序，而且导致寿险公司的经营成本明显上升，制约了银行业务的发展。
(三)激励机制不畅，引发诚信问题
虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意发展银行保险以拓展中间业务，但是银行的中层及基层管理者从自身利益出发，多以存款的多少作为考核基层工作的重要指标。增加保险业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。
此外，尽管中国银行保险在崭露头角之初，不乏借力于银行较保险营销员更好的信用和品牌这一因素，但在后来的发展过程中也出现了误导等不诚信行为。一方面，大多数的寿险公司把更多的精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的培训，客观上致使这些代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。另一方面，由于有的保险机构的经营理念存在偏差，片面追求保费规模，而银行在利益驱动下，主观上对误导风险的认识不够，也导致误导现象的发生。误导问题不仅影响消费者的判断，混淆寿险公司和银行的责任，而且损害了银行渠道的形象，严重时甚至会动摇银行保险发展的基础。
三、中国银行保险发展的模式选择
中国银行保险在发展过程中出现的上述问题虽然各有其具体原因，但在一定程度上又都与目前所采取的初级经营模式有关。Sigma的研究指出，按照银行和保险融合程度的不同，银行保险的经营模式可以划分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种。在金融业严格分业经营的制度安排下，国内保险公司与商业银行之间的合作中还不涉及资本的融合，银行保险的经营还停留在分销协议和战略联盟这些相对初级的模式上。
在银行和保险公司双方浅层次的合作下，协议期限较短，伙伴关系变动频繁，很难保证寿险公司未来稳定的保费收入来源，也无法实现银行保险的低成本优势。实际上，银行代售保险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银行和保险公司双方需要运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，才能通过银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便和完善的售前售后服务。由于网点的稳定性较差，寿险公司不愿也不敢加大对银行业务的投入，这在一定程度上限制了产品的开发和创新，进而影响到银行保险的持续发展。而从国际银行保险的成功经验看，银行和保险公司的合作应该是长期的、稳定的、利润共享的关系，其实现的途径之一就是资本融合。例如，在银行保险发展较快和较好的欧洲，银行保险的经营模式多由紧密的股权纽带形成。
(一)中国银行保险资本融合的政策环境
目前，依据中国金融业三部基本法规《商业银行法》、《保险法》和《证券法》的规定，银行业、保险业与证券业之间必须实施分业经营，不能从事交叉业务，也不得设立非本行业的附属机构。《商业银行法》第43条规定，“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外”。《证券法》第6条规定，“证券业和银行业、信托业、保险业分业经营、分业管理。证券公司与银行、信托、保险业务机构分别设立。”《保险法》也规定，保险公司的业务范围仅限于寿险业和财产保险业务；保险公司的资金运用，仅限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式，不允许直接投资于企业股票，更不允许投资于商业银行。
然而，在实践中，金融集团的存在已经既成事实。在它们当中，最为引人瞩目的当属以保险公司为主体的金融控股集团——中国平安。目前，平安已经形成了以保险为主，融银行、证券、信托、投资和海外业务为一体的紧密型金融控股集团的架构。
实际上，中国《商业银行法》第43条“……但国家另有规定的除外”，已经为中国金融业的混业经营预留了政策空间；2006年6月下发的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中，明确提出“……稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，“在风险可控的前提下，……支持保险资金参股商业银行”。中国保监会主席吴定富日前也指出，“鼓励、支持和引导国有大中型企业及各类社会资金投资保险业，探索和研究银行、邮政投资保险业，不断为保险业发展注入新的活力”。这些政策法规限制的放宽，使得未来中国银行保险的资本融合成为可能。
(二)银行保险资本融合的可行模式
从国际经验来看，在银行保险的四种经营模式中，合资企业和金融集团是较为高级的、涉及资本融合的两种模式，也是银行保险较为发达的国家通常采用的模式。针对目前银行保险经营中暴露的诸多问题，国内银行业务的发展亟需模式和机制上的突破，寿险公司和银行也正在积极探索银行保险合作的新模式。
通过资本、股权等形成相互渗透或是建立合资企业即专业的银行保险公司，正好符合上述形势的需要。这样做，可以从机制角度解决银行与寿险公司的利益共享，避免银行业务中产生的诸多问题，实现银行向成熟的银行保险制度转变，有助于增强和扩大保险业的实力和影响。
采取金融集团模式则是中国银行保险资本融合的另一个可行选择。从中国金融业的现状来看，借鉴美国金融业从分业经营向混业经营转变的经验，实行金融控股集团制是较为稳妥的选择。2006年6月下发的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中也明确提出，“支持具备条件的保险公司通过重组、并购等方式，发展成为具有国际竞争力的保险控股(集团)公司”。
(三)银行保险资本融合的监管挑战
在国内寿险公司和银行积极探索银行保险业务的同时，中国保监会和中国人民银行在规范银行保险的发展方面也做出了很多努力。例如，2003年4月，中国保监会和中国人民银行联合下发了《关于加强银行人身保险业业务管理的通知》，要求保险公司与银行力口强信息沟通和合作，加强寿险业产品的宣传和信息披露管理，客观公正地宣传银行寿险业产品，不把保险产品作为储蓄产品介绍，不夸大或变相夸大保险合同利益。2006年，中国保监会和银监会又联合下发了《关于规范银行保险业务的通知》，从加强机构资格管理、加强业务内部管理、规范手续费管理、规范销售人员资格管理、规范产品销售、加强监督检查、加强行业内外沟通与交流等七个方面对银行保险业务提出了监管要求。
与此同时，行业自律方面也有了新的进展。2006年9月，由中国保险行业协会牵头制定，中国人寿、中国人保、平安保险等60家保险公司签署的《银行、邮政保险业务自律公约》面世。《自律公约》从销售人员资格管理、手续费支付方式、手续费比例等方面进行了规范，旨在维护银行、邮政保险市场的正常秩序，制止保险公司与商业银行、邮政储汇局、信用社合作过程中的不正当市场竞争行为，防止商业贿赂，促进银行保险业务持续和健康发展。
但是，以上这些监管规定的出台，仍是以中国银行保险采取较为初级的经营模式为背景的。而银行保险一旦涉及资本融合，将产生比分销协议、战略联盟模式下复杂得多的风险，这必然会给监管机构带来许多新的挑战，如产品的界定问题、监管套利问题、消费者利益保护问题，等等。如何进一步加强银行和保险监管机构之间的沟通配合，逐步将已经建立的监管联席会议制度升级为一种正式的监管制度安排，实现双方共享监管信息，建立分业监管的协调机制，避免监管交叉和监管真空的出现，是监管机构在引导和规范银行保险未来发展时所必须思考的问题。
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