时间：2023-03-06 16:06:47
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来到金源燕莎MALL爱慕店时,王学爽正在忙着给员工开会,此时正是一天中员工交接班的时间,她需要把上一班的销售情况知会与下一班的员工,让大家都能很清楚地了解当天的销售状况,以便在短时间内找到销售重点以突破销售业绩。
用人就是“量才使用”
俗话说,三个女人一台戏,更何况是20名导购,一人一个情况,一人一个性格,这管理起来势必要有些难度。王学爽坦言,当初刚当店长的时候,一切都只能是摸着石头过河,管理上也曾经遇到过这样那样的问题,比如导购之间的纷争。当时王学爽的解决方法就是,“大家站在一起,或者坐在一起互相说明白就可以,引起纷争的原因无非就是为了分销售,各自互相让一步也就没事儿了。”
如今,为了避免再发生这样的情况,面试导购时,王学爽都会首先讲清楚她所坚持的不可触摸的两条“高压线”。“一是不许有偷盗行为,第二不许传小道消息。”
“我跟她们都说得很明白,如果一旦发现有触及上面两条的行为,肯定不能在这个店里呆。”由于店里的导购并不见得个个卖货都是出类拔萃的,有的这方面灵活一点,另一方面稍差一点,有的卖货不好,但是细节工作做得好。王学爽解释,“这个店细节工作很多,管理会员,管理出样、还有管培训,管销售的,这些所有的工作都需要店里的导购来完成,所以我会根据每位导购的特点把她安排至适合的位置上。”这也是王学爽在管理员工时秉承的用人原则――“量才使用”。
如今,在王学爽的店里很少会再出现导购之间的纷争,也许新来的导购会有不明白的事情,这时候,王学爽就只会说一句话:“小人长戚戚,君子坦荡荡。你们好好琢磨琢磨这句话,有什么事情不要做小女人,要当君子。”
王学爽很坦承,她认为,大家出来工作都是为了挣钱创造美好生活,在这样一个集体里,只有大家相护扶持着往上走,才能共同把这个店做好,而金源燕莎店的客流量相对较少,所以王学爽对导购一再强调,要争取卖大单,要不如何去完成一年1700多万的销售额呢。
而据王学爽透露,就在记者前去采访的前一天,有位顾客一下买走了十万多元的商品,这让记者惊诧不已,在记者眼中,成衣一天销售能卖到十万都是相当困难的一件事情,更何况是内衣,但王学爽说她有她的一套卖货技巧。
公式带来的销售技巧
“我这边卖货技巧就是给导购们列公式,”这个公式到底是什么,王学爽介绍,因为现在的爱慕不再单纯的只是卖内衣,尤其是作为旗舰店的金源燕莎店,这里不仅有内衣、还有家纺、儿童内衣以及泳衣、运动等辅类产品,因此,为了提高销售额,王学爽想到了“基础+X”的公式,“基础就是内衣类的文胸、底裤,而X就是指刚才说到的那些辅类产品,只有这些相加才等于销售。”为了督促导购们严格按照这个公式去销售,王学爽规定她们要每天给她发短信汇报销售情况,而她则会把这些情况记录下来。
而这样做的另一点好处则是,爱慕的其它子品牌也慢慢通过这种销售方式从导购嘴中宣传给了顾客,不失为一举两得的策略。
“现在大家的经济都比较富裕了,反而精神越来越空虚,好多顾客并不是缺什么才买什么,而我们现在跟顾客的关系也似乎并不是买卖关系了,反而是一种朋友的感觉,因为顾客需要的是真诚。”所以此时的服务更加显得重要,王学爽对导购的要求就是,“顾客来了我们就要把她当成家里的人,把合适的产品推荐给顾客。不合适的产品,一定不要推荐给她。”
为了更加体现家的感觉,“我们店里特别设置了顾客场,用了很大的面积做休息区,一套红色的沙发,一杯温馨的咖啡,都在体现着家的感觉。”正是因为这样贴心的服务,“越来越多的顾客成为了我们的会员。”王学爽向记者举了很多例子,因此彼此间的信任,一些会员经常会光临店里购买物品,并不是缺,而是为了“给我们捧捧场。”
这一切让王学爽更加认识到“跟顾客情感上的交流挺重要的,现在顾客越来越需要这些东西。”
把细节传达给顾客
“我们要做精致的服务,因为我们爱慕的使命就是创造美、传递爱。”王学爽向记者介绍,由于爱慕旗下现在有好几个子品牌,而每个品牌的定位也不一样,所以公司对于产品销售有严格的培训,“我们产品的功能性都非常强,像有些文胸前会有一个装饰性的小扣子,有锆石的,有施华洛士奇的,有些顾客可能并不会太在意这个小细节,但我们在培训的时候就会说的很明白,别的品牌产品在这些地方可能缝上两三针就可以了,但爱慕就会缝上十针,我们在服务顾客的时候,就会把这些细节如实的告诉顾客。”
王学爽说,前不久店里来了一位顾客,拿了好几件文胸在试衣间试,举棋不定,于是她就问导购:“你给我讲讲你们的内衣和其它品牌的内衣有什么区别吗?”于是这位导购就把爱慕内衣的原理讲了一遍,等这位顾客从试衣间出来后就对王学爽说,“你们的导购太好了,让我重新认识了爱慕。”王学爽问为什么?顾客答:“以前总觉得穿的那个品牌要比爱慕好,但通过导购的介绍,我对爱慕的内衣了解的很清楚,包括一个侧体、一个锆石,一个肩带的设计……”听到此,作为店长的王学爽自然是很欣慰,这不仅仅是因为导购做成了一笔单子,而重要的是,通过导购让顾客对爱慕有了新的认识,“我们公司产品的设计就要注重于细节,还有人性化、健康。”王学爽一再强调。
而现在爱慕不仅在服务上规范化,在量体步骤上也同样进行了规范化,不再仅限于目测,甚至曾经一度被各个内衣品牌广泛使用的“掐算”法也被禁止,“其实掐算也能掐得很准,像我在内衣行业干了十多年,我看都能看出来。但是我们为了尊重顾客,不能触摸到顾客的身体”王学爽说,“现在爱慕有了一个规范的销售流程,用这种流程会让顾客觉得爱慕的导购很职业、很专业,这个流程就是F、A、B、E。”
何谓F、A、B、E,王学爽解释,F是属性,就是你一眼能看到的东西;A是她的优点;B是给她带来的好处;E是证据,就是模特穿的效果。“这也是爱慕目前使用的一种全新的销售模式。”
游林看起来一点都不像一个行业领军企业的老板，他纠正说：“我不像一个成熟行业的领军人物，我却是一个变革中行业的领先者。”他说，内衣行业在中国是按照保健品模式创建的，营销手段不外乎保健品常用的五招：巨资请形象代言人、虚标价格为客户留存超额利空、产品上市初期密集广告投放、盛大的招商会及激动人心的市场演讲、在此基础上收取客户预付款。长期这样下去，必然会使企业将营销的中心放在渠道和客户上，而不是任何品牌需要长期发展所必须的根基――终端和消费者上。最近这两年不少著名内衣品牌淡出市场，虽让人惋惜，但却也在情理之中。
“我一直在读书。规范的企业管理课程在猫人内衣快速发展的这几年让我‘教条主义’了几年，但我要感谢这些年的‘教条主义’，因为让我时刻不敢忘记消费者，不敢忘记决定企业品牌生命力和前景的是忠实消费者群体的大小和层次。这个行业，线上营销都是光鲜的，无论是广告还是会议，但线下营销却是寒酸的，无论是终端形象还是终端服务，”
“这个行业必须变革！遗憾的是，现实却是大家都在趁早转型，将品牌授权给经销商贴牌生产销售的有之，用新品牌投奔到彩棉热的有之，而珍惜自己多年来辛苦创造的品牌的人不多。但是如果你老是换个品类换个牌子，给人感觉是在游猎而不是农耕。客户会怀疑你，消费者会怀疑你，员工会怀疑你，最后连你自己都会怀疑自己。毕竟做买业不是投机。”
“猫人以前营业额也主要靠厚型内衣们现在逐步拓展了品类，从销售情况来看家居服我们现在已经基本成功了，常规内衣也不错，泳装积累了足够的经验，明年会强势推出，今年会试探性拓展袜子品类，明年将高起点推出文胸。到明年，猫人的终端就会升级为猫人时尚馆，多品类四季时尚内衣及关联产品将丰富品牌和终端内涵，并大幅度扩张营业额、”
“内衣绝对不是简单的保暖内衣”
“客户说内衣行业在商场没有地位。商场不愿意内衣影响他们的整体环境，但又不舍其带来的巨额销售。问题关键在于为什么某些国际品牌内衣就可以在商场有地位，虽然销量不一定比国内品牌高？问题很简单，要想被人爱，先要自己可爱。其他内衣品牌现在普遍只有厚型产品，集中在三个月甚至一个月销售，谁愿意为了这么短时间销售花三四万元去装修一个柜台？另外，每家就那么几款产品，设立专柜普遍不现实，加上客户一般做几个牌子，最后结果是将几个品牌的产品挤在一小块，专柜无从谈起，最多一大排档。和女装和文胸比，能不影响人家高档商场形象吗？”
游林轻轻摇了摇头，总结保暖内衣品类现在已经有“市场规模萎缩、产品价格进一步走低、产品而不是品牌主导市场、消费人群年龄逐步中老年化、男性消费者比例稳步增加”等趋势，并断言“这个品类不是有没有发展的问题，而是萎缩到什么时候稳定的问题。所以我们必须快速有效地进行品牌扩展，丰富品类”。
“其实，内衣是一个远远大于保暖衣的概念，而且保暖衣本身是没有高低贵贱之分的，只是目前国内操作保暖衣的企业以其独有粗放经营风格、短期功利主义、忽视品牌和终端形象而被规范品牌经营企业敬而远之。一些国际品牌和文胸品牌将他们的内衣称为棉毛衫就是为了与保暖衣拉开差距，他们主要是薄型产品，满足贴身舒适的需要。”
“现在厚型产品已经占不到猫人营业额一半了，我们从来没有雇佣过一名从事过保暖衣销售的员工，我们现在的总经理尹王刚是文胸行业出身的。公司今年巨资推行800强势专卖店专柜建设，为猫人导购创办《猫女郎》杂志，实行合作伙伴、终端、导购分级管理激励体系，实施VIP顾客系统鼓励店面忠实消费者巩固和不断吸纳，新品当季不野蛮打折等措施，这都是一个走向成熟稳健品牌所不得不细心耐心经历的。我们会花2―3年完成这种转型。”
“爱者无敌．爱者无疆”
“爱者无敌，爱者无疆。”――当游林被问到他的经营之道时，他脱口而出。
“我爱猫人这个品牌，我把一切都给了它。我总说有品牌就有未来，所以我没有从公司提取过股东红利。”
“我爱猫人的消费者，消费者从文化从观念上是喜欢猫人性感时尚的感觉，但从产品上喜欢猫人时尚的设计和质量，今年我们在生产成本上增加了30％，生产成本任何时候不能刻意减，相反在原材料在工艺上还要增加成本，确保质量。我们从一开始就决心做国际钻石品质的内衣，使用的都是国际上最好的面料。使用国际最先进的纺织设备：德国迈耶提花大圆机、意大利安东尼无缝编织机、日本飞马无痕四针六线机等。我们使用瑞士78染料，在香港行业里数一数二的润成集团的染厂。所以我们是美国杜邦公司中国战略合作伙伴、内衣领域莱卡最大量使用者。我们今年在国内服装界第一个在所有产品中采用莫黛尔纤维（天然绿色木浆纤维）。描人所用的都是定纺定染的面料，这样才能保证各种纤维的最佳组合和颜色纯正。”
“我爱我的客户，无论是上游还是下游，因为他们是和我一起的，无论是因为什么目的，至少我们在猫人这个品牌上是利益同盟。”
“去年是内衣行业最肮脏的一年，我经常对人讲，去年很多内衣企业有三个背叛：背叛了消费者，因力竞争迫使他们削减生产成本，最后减得去年成为大内衣质量最差的一年；背叛了忠实消费者，去年恶劣的价格战使得原先按照正价购买产品的消费者感觉自己被愚弄；背叛了自己的客户，为了争夺预付款层层加码政策承诺，在行业普遍亏损背景下，大多只有抵赖不兑现。猫人花了1200多万元，兑现了去年所有书面承诺，原价召回了起球的某款产品，就是为了换来一个诚信，商誉是企业品牌啊!从某种意义上说比产品品牌还要重要。”
[专心]配置专人去负责管理品牌的推广，要培育市场和扩大品牌在当地的影响力，需要有精力和耐心去加强推广的力度，用心去做、才能有好的结果，操作品牌与流通货是有区别的，用跑量的思路来经营品牌，事实证明是行不通的。(商要有拓展、维护网络的能力)
[培训]要培养员工，让他们学习如何全面经营管理内衣专卖知识，提高专业及店面运营的各项技能；并以开放的态度来对待员工，不怕他们偷师学艺、而是主动的教授她们如何经营管理，注重员工的能力培养。如果员工愿意自己创业开店，商可以用首期铺货等形式加以支持，这项措施既完善了内部管理的激励机制同时又能提高员工积极性。
[配合]厂家与商之间在达成初步合作前，双方应互相摸底调查(信誉实力、市场影响力、处事风格、人品、网络、操作模式)。不能盲目合作，许多事实证明，没有经过前期细致、慎重的考察而形成的合作伙伴关系，在实际的合作过程中，往往问题不断，最终导致合作失败、双方受损。因此在调查的基础上，缔造双方良好合作的关系、在于互相的了解、信任，以及合作过程中的不断沟通、理解、情感的交流，只有厂商之间的经营目标与利益一致时，厂家的品牌推广、营销策略、终端维护等方案才能有效贯彻与实施，才能共同经营好市场，因此双方的配合程度将直接关系到合作的成败。
[侧重]厂商之间的默契配合是合作的基础。但是要推广好品牌、使双方盈利，商在众多的的品牌中、应该侧重于推广有价值的重点品牌：在实际操作过程中，商方面多品牌，而产品之间又没有明显的差异性，(个性、特色、价格、款式等)以至于造成商精力分散，结果手里的众多品牌哪个也推广不好(商常常把品牌当做自己的“娃娃”来培养，但是“娃娃”多了，难免照顾不过来)。因此应将重点放在对优势品牌的精耕细作上，(少生优育)这样品牌推广才能突出重点，互不冲突。
[扶持]终端网络开发以后，针对新客户普遍存在零卖水平弱。专业知识欠缺的现象，商应将经验丰富的导购培训员派驻网点直接参与专卖店的前期经营，对经营过程中出现的问题，进行现场指导，传授售卖技能，适时解决问题。“帮一把／扶一程／送上路”以后，仍需要定期对网点的营运状况进行跟踪，强化自身服务水平，无形间既增加了双方感情，同时又提高了专卖店的存活率。
我自以为给东莞市都市丽人实业有限公司总裁郑耀南提出了一个很不错的主意，希望他依托2500家内衣连锁专卖店做网络营销，这样可以实现线上线下的完美结合，但是郑耀南态度坚决：现在不做!我们的内衣连锁专卖模式开创了一个蓝海，在线下还有着极其广阔的市场。
集成营销取代自然营销
在2002年以前，中低端内衣经营模式很简单，一些内衣街边小店或者商场里某个边缘的墙壁上便是内衣销售的全部业态，经营品种单一，只有内衣，或者文胸，几乎是完全依托客流的自然营销。
郑耀南在1998年创办都市丽人后，很长一段时间也没有找到满意的营销模式。他调查发现，一个女士要买一个贴身衣物，比如，内衣、内裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体等等，要走很多地方才能购齐，而且品牌不一，价格浮动也比较大。
他觉得可以将女士贴身衣物整合到一个专卖店里面，只要你到了我的专卖店，内衣、内裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体，甚至为自己心爱的人买男士内衣睡衣，都一站购齐。当时，即便是高档内衣也没有这种模式。他捉住了消费者既希望买到实惠，又希望买到品牌的心态，将都市丽人打造成性价比最高的产品。
当高低档品牌都在商超中混杀的时候，这种集成式品类营销模式创立了一条新的道路，让他们很快与竞争对手拉开差距，摆脱了前四年的踟蹰不前。随后几年，其开店速度几乎年年翻番。直到今天，2500家专卖店的数量，让其稳居中国内衣连锁第一的位置。
集成的不是产品，而是营销力
如果把都市丽人的成功仅仅概括为同类产品的聚合，创造了一个时髦概念便闯出了蓝海市场，无疑是肤浅的偏见。
这么多年以来，试图打破单品赢利局限，搞产品集成的比比皆是，走在前列的便是运动服饰，将鞋、帽、服，甚至运动器械都陈列在店面里(最近，国美倾力打造的运动零售品牌――锐动，就是走这一路线)，但是，成功者寥寥无几。
集成营销本身并没有创造新的消费群体，从本质上来说，简单地将相关产品放在同一个店铺里并不会创造出蓝海，但是却可以增加每一个消费者的客单价。
是否创造蓝海，有一个标准，那就是对手什么状况?如果对手很少，自然是蓝海；如果你的营销力超过了对手，也证明你是蓝海。都市丽人就是后者，虽然现在内衣品牌与销售内衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通过创新所打造的综合营销力，是所有对手中都不具备的。
都市丽人的营销力从前端到终端包含了四个链条：供应链、加盟商、精细化终端管理、员工。
供应链
集成营销面临的第一个问题是：产品集成之后，成本与价格降了还是升了?
你想让消费者省去选择的麻烦，但消费者想省的却是钱。如果集成产品之后，价格不降反升，那一站式购齐的整体解决方案不过是忽悠消费者的概念而已。在服装专卖店里买运动器械肯定比在运动器械专卖店里买更贵，这样的集成便没有什么意义。
产品聚合必然对供应链构成极大挑战，想想看吧，都市丽人有品类、三大系列产品(衣之密语，是定位中高档的内衣，25～45岁{紫色阳光，15～22岁；都市丽人，25～30岁的都市白领女性)、南方与北方的消费者对产品还有千差万别，采购、研发、生产等等莫不需要一一对应。
这也是为什么对手难以跟随的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……虽说这些都是女性内衣，但都属于不同的类别和行业，很多企业没有这么强大的组合能力。
郑耀南刚开始的时候也做不到。为了凑齐品类，就了其他品牌，但从此烦恼不止：纠结缠人的市场保护(都市丽人在福建开店，但是的产品在福建有独家，自己的专卖店就不能销售那款产品)、质量不稳定、货物短缺。
为了彻底摆脱后患，2003年，他彻底放弃，所有品类都自己做。为此成功引进了两个战略合作伙伴，一个是张盛锋，一位在采购和研发领域有20多年经验的全球买手；一个是林宗宏，一位在生产领域有20多年经验的行家，他们原先是郑的供应商。他们的加盟，极大地解决了都市丽人在生产和研发上面对的难题。
这个突破至关重要，这标志着这个既做产品品牌又做渠道品牌的企业解决了上游的供应链瓶颈，有了质的飞跃。
无忧式保姆计划
都市丽人的开店成功率极高。决定一个专卖店开业成功有几个要素：第一选址，第二货品管理，第三店长和员工招聘，第四开店指导。这一系列被称为开店的“无忧式保姆计划”。
关于选址，郑耀南在向沃尔玛和7―11学习。他很少做广告，认为自己的店铺就是广告(这也源于他们对店铺的自信)，用开店传播品牌。产品就在商业街、社区、大学城，就是体现一种便利性和覆盖率――我已提供足够多的产品，只要能覆盖到，就能带来销量。
关于货品管理，每个店都有差异，尤其中国南北方差异较大，女士内衣这种贴身商品更需细致入微的调整。每进入一个新市场，公司大笔投资先开一个专卖店，比如河北，在最好的商业街开店，第一时间感受市场带来的冲击。如果通过经销商，这个反应就会很慢。等他们将杯型、码数、颜色等一切都调试妥当，才会发展当地加盟商。
每3个月一次的店长培训，让加盟商开店之后并不孤单，不会做生意都没关系，建设队负责开店，督导辅助提升业绩，开业5天都在那里，并且每个月都会有一天巡视，他们开设了加盟商的十项修炼课程，对店铺管理不断给予指导，确保最迟两年内收回成本。
精细化终端管理
集成营销旨在给客户提供一套整体方案，当然，自己更要有整体系统的精细化管理。
郑耀南说，你们《销售与市场》最近有篇文章非常棒，叫《营销人为什么不能从优秀到卓越》，很多营销人总是以为找到一个好点子，就可以成功了，但是轰轰烈烈之后怎么样呢?企业还是要长期经营的。
所以他认为策划、点子、想法都是外科医生，做完手术病好了，但是也有不少后遗症，真正的营销高手不仅仅是外科医生，更多的应该像保健医生一样懂得调理，企业的内部问题究竟在哪里?你如何复制昨天的成功?如何让内在的力量推动企业前进?这些都需要精细调理。
都市丽人通过系统性的实验达到精细化管理，比如：一个专卖店究竟应该配多少员工?很多企业可能凭感觉定，但是他们不是，他们是根据边际效应不断试验：一个专卖店50平方，用4个员工，做到了10万元的业绩，再尝试增加员工；原先是每个人2.5万元的业绩，若是增加一个，看能
产生多少，一般会增加1万多元的业绩，这样还可以增加，若是再增加一个，边际效益是8000，就不划算了。
他们还做这样的尝试：在人流不变、员工不变、市场不变的情况下，如何提升业绩?他们会从不同的方面尝试，员工尝试、货品陈列尝试、价格尝试，像一个方程一样设置不同的变量，测试带来的不同业绩，不是无限地增加或无根据地减少员工就可以带来收益最大化，而是有一个峰值，不断测试，找到这个峰值。
他们有一套IT系统，精确地计算客单价，客流量、销售比例、占柜比例，同时还派出现场人员测算，每小时多少人经过，多少人关注，多少人进店，多少人购买，流失率多少?在每个产品面前停留了多少时间?在哪一个产品前停留的时间最长?员工的连带销售是多少?特价产品会带来多少消费人群?
通过这些精细化的管理，带来一些标准化的东西，在复制店铺的时候，就会心中有数。
可乐会议
流通企业的人员流失率都很大，尤其是专卖店，基层流失率大约60％，但是在都市丽人，控制在20％以内!
这个数字对比出来的是对员工的管理方式的差别。作为一个基层员工，一般每3个月都会在情绪上产生变化，一旦管理者无视自己的情绪变迁，依现在90后导购比较自我的做派，走人是迟早的事情。
都市丽人通过一种叫做可乐会议的方式为员工情绪抒困。
店长请导购到麦当劳坐下来聊天，请她喝杯可乐。聊销售、聊人生、聊目标，在一个全新的环境下，放松下来坦诚交流。
在可乐会议上，店询管理建议，曾有员工提出一个建议：PK王。两个相邻的专卖店，定位差不多，A向B下挑战书，A下个月做20万元，请问B能做多少?B说可以做到23万元。半个月做一个总结，输的店铺就到赢的店铺去参观，然后再比赛，看谁最先完成任务，以刺激他们早点完成，输的一方就要写一份投降书。
方案实施后，效果很好，人的斗志被挑动起来了，员工会主动加班或给客户打电话。这种方式就是做到了自我激励，这是最好也是最难做到的。
店长会问员工的未来打算，5年后还打算在这里卖货吗?所有人都说不想，想自己开店。他们鼓励员工有这样的理想，只有有这种理想的人，才是可培养的人才。问题是，你现在应该怎么做?我们有店铺的十项管理：品牌管理、促销管理、危机管理、货品管理、员工管理、陈列管理、气氛管理等等，这十项管理，你学会了吗?
这种交流让员工找到了奋斗的动力，也培养了稳定的队伍。
总之，对供应链的整合，实现了成本和研发的优势，对加盟商的计划是为了覆盖率，精细化终端管理和员工潜力激发形成了强大的店铺优势，他们在每一个链条上都积聚了势能，方才有了整体的高度。在他的高度上，都是别人做不了或者做不好的，从而形成蓝海的围堰，圈起了广阔的市场。
专注于此
一种模式的建立，离不开操盘者的影响。郑耀南有三个特点，对此模式成功影响甚大。
分享
2003年，从直营准备做加盟的时候，碰到他的第一个股东程祖明先生(现在主要负责加盟市场及品牌运作)，为他重新梳理了加盟体系，实现了从自己增长到借力增长的转变，确立了全新的商业模式。2006年，他遇到了另外两位股东，张盛锋先生丰富的买手经验理顺了供应链，林宗宏先生彻底地解决了生产和研发面对的难题。2008年，他推出员工持股计划，极大解决了高层管理者的引入问题。
一个优势互补的团队来之不易，郑耀南擅长零售与店铺管理，张盛锋20多年的垒球买手经验让他们复杂的供应链井井有条，林宗宏在生产、设计领域是行家里手，程祖明是整个加盟体系的操盘人。渠道、零售、店铺管理、生产和采购的专业人才凝聚在一个团队中，让郑觉得特幸运，他总是在关键时刻遇到正确的人，并通过分享换回了资源换回来人才。他说，自己在每个阶段都抓住了这些核心要素，如果某一个阶段没有抓住，如果没有组成这个优势互补的团队，可能都没有办法做到今天。
走动式管理
据说他三分之一的时间在走动管理，目前已经走过了三分之一的店铺。他认为，企业越大，中层越容易出问题，如何让这一个阶层更高效地运作?他不会找中层直接问，因为他们会找各种各样的理由解释为何做不好，他直接看底层做得怎么样，底层的做法就是中层的回答。
不浮躁
2006年11月1日到冠军市场蹲点
2004年秋天去过两次成都。当年成都公司的“旺季销售倒计时牌”和“各商场销售排名表”白底红字挂在墙上，至今印象深刻――我从未见过这样督促自己的公司！走进办公室，每一个人都风风火火，表情都传达着“热情”、“自信”和“战斗”三种信息。
我们是一家总部在上海的内衣企业，近年成就斐然。每年秋冬季节，全国各品牌内衣企业终端都在打仗。2006年11月，因为要在我们全国的省级冠军市场准备明星签售大型促销活动，我又被派到成都助阵。
这是明星代言人第一次参与终端促销活动――是为了卖货，更是为了造势！浩大的声势将向我们的全国经销商团队发出胜利的信号！因此成功与否，意义非凡。
下飞机时已是晚上11点多，汽车滑行在成都静悄悄的夜空下。
11月5日 百人聚餐，吹响旺季大战的号角
成都公司所有员工共200多人，分两批，分两天聚餐。
聚餐选择的是一个自助火锅餐厅。很多员工把家属也带来了，小孩子在席间串来串去，觥筹交错、杯光酒影，红红的火锅热腾腾、火辣辣――这氛围看起来像极了婚宴或者说是一个巨大的家庭聚餐。副总L姐拿着话筒开始喊话了：“销售旺季100天倒计时，从今天开始了！今年的销售旺季还剩下99天了！让我们为2006年的丰收，干杯吧！”
“干杯――”女营业员们举起酒杯尖叫起来，全场沸腾！
有这样一群嗷嗷叫的战士，这仗还怕打不赢吗？！如果我们全国2800多个售点、近万名营业员都像这么“火辣”，兴许要不了多久，我这级别的角色也能开上宝马了。
这家公司的员工，普遍都很自信，尤其女营业员个个斗志昂扬。这些女“战士”用凶狠热情的吆喝叫卖，在前线对付着公司的竞争对手――就像对付仇人。
为丰收干杯！为这支富有战斗力的团队干杯！
11月19日 现场不准卖货，Z总急出病来
下午刚上班，感觉气氛有点不对。Z总在大办公室里走来走去，老是大声咳痰，发出令人揪心的声音。两个副总一副匆忙紧张的样子，对老总没有表示任何关心。和我一起从上海过来的同事压低嗓音，悄悄问我：“听说22号春熙路那块场地出了问题，好像不能做了？”――我一惊，不会吧！？那怎么办？公司派我们两个人提前这么多天赶到成都，为的就是准备这场活动，如果连活动场地都搞不定，那不是全乱套了吗？
在步行街上做活动，代价是很高的。几万块钱一天的租金已经交出去了――这些钱交了就退不回来了。有明星出场，还得另外加5万管理费，再加上100多个安保人员4万多的费用，七七八八加起来需要十几万的投入。可是，工商那边却传来消息说：“现场不能卖货！”
如果不能卖货，那我们费那么大的劲租场地、搭舞台、请明星，图个啥哦？不能卖货，这个活动就变成一个孤立的娱乐活动，品牌影响无法借势而上。抛开这大半个月四张报纸的广告“轰炸”不算，光这现场的费用就十几万！晕啊，狂晕！
晚上10点多钟，与我同寝室的司机D师傅正在洗澡，手机一直在不停地响。D师傅终于冲出来抓起电话，是Z总打来的――原来今天的坏消息加剧了Z总的感冒症状，顶不住，急着要司机送他去医院打吊针。刚挂电话，门铃响了，Z夫人心急火燎亲自上门叫人来了。
11月20日 对 策
打了一晚上点滴，早上Z总照常来上班了。
“因为年初那个手术的影响，现在身体是大不如前了。我想着今天还有很多事，怕顶不住，赶紧还是去打了一针。”Z总悄悄对我们说。
司机D师傅还轻声强调：“昨晚Z总去医院的事，你们不要对公司任何人说。”我一笑：“明白。”――老Z真是用心良苦啊。我知道，这样的事，更不能传到公司外面去，否则竞争对手会捕风捉影，借机攻击。
刚进办公室，副总L姐来汇报说：某天她批评过的一个营业员，因为怄气，要辞职。Z总没有生气，笑着说：“哪有这样的事？这不是耍小孩子脾气嘛！批评一下就要辞职，那你说，父母对小孩说几句，那小孩是不是都要与父母脱离关系？夫妻吵几句，是不是都要闹离婚啊？”Z总白手起家，只有初中学历，话虽然简单，但他的管理思想却非常朴素地道。他用心爱着他的每一个员工。
Z总召集我们开会商量对策。春熙路22号的预热活动只好取消，同时决定增加“BH商场”作为25号明星签售的分会场。
11月21日 好事多磨
下午，我们赶到BH商场看场地时，上海的董事长来电话了，又一个坏消息：明星不能按时到，她得从上海飞北京，再从北京飞成都――几个回合下来，赶到成都恐怕是下午4、5点了。计划全打乱了。这是一个说了很久的长途电话，Z总一边接电话脸一边就青了，眉头皱在一块儿。他很生气，又没办法，我们拿大腕明星没辙。
从BH商场看完场地，我们又赶到春熙路布景。抱着最后一丝希望，Z总让他的副手T给相关领导打电话，请求解决现场卖货问题。T打了电话，立即去了工商局。我们蹲在步行街商场门口的台阶上，百无聊赖等候消息，心里七上八下。等到下午6点多，远远看见T的身影在步行街口出现了，大步流星赶过来。远远看见我们，他就笑开了，大喊：“可以卖货了！”――所有在场的人都兴奋得跳了起来。“这样一来，明天春熙路的活动照常举行！”几秒钟内，所有人不约而同掏出了手机，电话安排各自的工作：配货、搭台、制作喷绘、确定演员和主持人……大战在即，气氛一下子紧张热烈起来。
工作布置完，Z总拿出手给我们看：“刚才听说XX（明星）不能按时到，我的手一下子就凉了。你们看，我手掌上一点血色都没有。”我们几个人伸过手去一摸，确实凉凉的，掌心惨白。
回办公室的路上，Z总谈笑风生，跟我们讲起成都各个娱乐场所的趣事：“全世界好玩的，我估计成都都有。等过了销售旺季，空下来，我带你们去放松。”最好的放松就是回上海――我在心里想。
明天能卖货，想必25号的明星问题也能解决。Z总16岁做生产队长，20岁出头做老板，商海沉浮，一生历经坎坷无数，这点曲折对他算不得什么。
11月22日 小伙子很能干
一个点一天卖了13万多，春熙路的预热活动成功了！
预热活动很重要，等于为整个阶段的成功“秀”一次广告，让市场启动起来。这一天，办公室所有人倾巢出动。几个财务人员拿出几台点钞机摆成一排，摆出架势准备大干一场。所有业务经理、主管都与司机、仓库搬运工混成一片，搬货、理货，忙得不亦乐乎。甚至前台文员也站在货堆前，有模有样地做起了导购。这个团队，给我的感觉是任何一个人都愿意上一线去战斗，去做导购卖货。在这个团队里，会卖货、敢卖货，是一种氛围、一种团队感召力！在这里，没有文人的羞涩与清高，没有经理、老总的姿态与架子，所有人都是售货员。――冠军团队，或许就是这样炼成的，我想。
男人做导购、业务经理站柜台，这在同行企业中是没有的。小郭是负责几个商场专柜的零售经理，他站在货堆前，见人就打招呼：“过来看一下，XX内衣，今天只卖149元。”小伙子长得胖胖的，有些福相。舞台上的表演一结束，他便跳上去，一手拿着一套内衣，一手拿着话筒，使劲吆喝起来：“半小时特价限时抢购，XX内衣只卖38元一套！只卖38！现在仅剩10分钟！”――分明是个勇于担当、积极肯干的江湖老手！难以想象几年前他居然是教书先生。我上前拍了拍这哥们的肩膀，说：“兄弟，不错！能干大事。”
下午，Z总来到现场，我情不自禁地向他夸奖小郭：“小伙子不错。吆喝、卖货、搬货、调度，在现场忙前忙后，是个人才哦。”老总面无表情：“未来要做老总，现在就必须在各个岗位历练。”
“他们的热情和勇气是怎么来的？”
“举个例子：淡季，我们把大部分的时间都花在培训上。公司任何一个人，既要向别人学，同时自己还得上台讲，他们人人都是学生，人人都是老师。时间一长，就热情大方了。”
11月23日 算天气 卖内衣
今天成都飘起了小雨，天气一下子就冷起来了。真正的销售旺季终于到了！
只是，降温让人喜，下雨让人愁。通过多方努力，25号明星签售春熙路现场的展销证总算办下来了。25号的活动才是整个促销活动的，也是我此行成都的真正目的，大家都期待着这一天。但是如果那天下雨，场外就不好卖货了，即使有了展销证，也只能是望天兴叹――活动效果必然大打折扣。
我提心吊胆问Z总：“如果25号下雨怎么办？”
“冬天的雨成不了气候，雨下不了多久，即使有雨那也只是一点小雨。”习惯“看天吃饭”的Z总，如今已是半个气象专家――他早在一个月前就预测本月20号左右会降温，如今果真灵验。由于天气的影响，今年10份内衣市场整体销售下滑，其它牌子早就乱了阵脚，价格越放越低，销售却始终拉不动。Z总却胸有成竹：“由他们折腾去吧！等气温降下来，我们把明星那场活动做完了，再好好跟他们干一仗。”
11月24日 不敢与“天”打赌
所有人对天气都紧张万分，早晨一到办公室就打开电视等最新的天气预报。“明日有间歇小雨”，办公室一下炸开了锅，所有人都在七嘴八舌。我对大家说：“我以前听过一次天气预报，说‘降水概率80%’，可第二天却是艳阳高照，天气预报误差大着呢。”“我跟你们打赌，明天不会下雨。”Z总说。显然，没有人愿意和他赌明天下雨。
我忧心忡忡地望望窗外，窗外的雨一点没有停的迹象。
晚上我们分别去春熙路和BH商场的现场看搭台施工的进展情况。工人们穿着雨衣正在紧张地工作着，按期完工看来没问题。可是就明天是否下雨、舞台上是否搭雨棚这个问题，我们谁也不敢下定论。
Z的助手T请示他：“雨棚，搭不搭？”
“还是不搭吧。”Z总的回答有些勉强，显得缺少底气。就算是有Z总的这句指示，可这关系到明天现场几十万的销售，我们还是不敢放松――到时候可不是追究责任的问题，错过了销售机会，受损的是公司利益啊！这个赌，我们不敢打。
几个人开了三辆车，把明星出场、换场的路线走了一遍，时间已经到凌晨2点了。雨还在下。T不得不下定决心：“舞台架子高，雨棚对整体效果影响应该不大，还是把雨棚搭起来吧！如果到了明天白天，想搭也搭不了啦。”（春熙路白天是不允许施工的。）
11月25日 打劫啊，一天卖70万
现在是25号晚上11点。一个业内朋友打电话关切地问我：“今天活动做得怎么样？卖了多少？”我很累了，不想说话，但还是打起精神：“成都市内70万左右吧。今明两天，估计全省可以卖400万左右。”
“哇，卖那么多！打劫啊！”对方惊讶的表情可以想像。
今天明星一出现，货就卖疯了。原计划明星上午11点半可到达酒店，结果航班误点。下午3点，明星终于按原计划赶到了春熙路现场。明星入场一上台，整个气氛就不一样了，下面的观众满脸都在放光，四周人山人海。
值得一提的是，我们在春熙路进行了“爱心签售拍卖”（明星签名的三套精品内衣进行现场拍卖，拍得货款全部捐赠给雅安地区的一个贫困山区学校），当竞拍喊价到了700时，明星突然宣布自己出1000元买下这套内衣，带头捐赠，并把买下的这套内衣送给了台下一位挥舞着她唱片的小伙子。小伙子立刻被这突如其来的巨大惊喜，感动得放声大哭起来！
我们全部都愣住了，没想到会产生这样感人的效果。此时全场气氛达到。音乐和主持人动情的解说传向四周，围观购买的人越来越拥挤……
由于有“助学帮困、爱心签售”这一慈善公益内容，整个事件的新闻价值大大提高。晚上的记者见面会，我们把贫困山区学校的校长和两个学生代表请到了现场，他们一出场就引来记者相机闪光灯的一阵狂闪。明星回答提问礼貌而又机智，众记者皆大欢喜。现场闪光灯唰唰唰地闪，我看到的似乎是一场盛会闭幕式上灿烂的烟花礼炮。
我们这活动一拉动，商场都快被挤爆了。商场每个楼层的电梯口都有我们的货品特卖。据说商场收银台前排队的都是我们的顾客，有些人甚至货品都没看，就先来交钱了――如此卖法，怎能不火？
“台上一分钟，台下十年功”，从夏季就开始筹划的活动，如今终于圆满、顺利地完成了第一步，接下来全省的整个季度热卖就要拉开序幕了。一件大事完成，大家松了一口气，各自忙着与明星合影、要签名去了。
后天，我就要回上海总部了。对这段时间的工作，我作了一个小小的总结――许许多多的企业，就是这样日复一日地被一些看似琐碎、平凡的工作磨砺、摔打，一点点地去克服，去完成，才变得越来越优秀。成功其实是无数相关甚至不相关的细节相加，最后达到的一种质的飞跃。
Z总今天黑西装、白衬衫，打了一根大红花领带，胸口别朵红花，看起来特别精神。
1、广告求虚避实，“烂造概念”，视消费者的理性与“信任”于不顾。
2、粘惹（模仿）保健品行业市场运作之糟粕，以“大腕名人”压迫“平民百姓”或。
3、以招商取代系统的渠道建设，一夜暴富的心理盛行。
这些有广告为证。
据我们对《中国经营报》单一媒体的不完全统计，各厂家的广告投放情况如下：
这中间除猫人、北极绒、俞兆林（曾经从市场“淡出”过一阵子）和婷美为老品牌外，其他均为“新“面孔，充分显现出保暖内衣市场的巨大诱惑。
相信仔细看过这些广告的人都和我有同感，那就是它们的广告充满了浪漫（烂漫）主义色彩，没有将经销商商当傻瓜就是把自己当“财神”，看多了不免让人怀念起行业里其他的几个“老”牌子来，他们正用自己的理性书写着现实主义，同时也在捍卫着整个行业，比如2000年以来的暖倍儿、去年的天之锦、今年的南极人等。
对此，我总结为以下的“一个问题、一种模式和一线希望”： 问题：“新概念＋广告轰炸”=新市场？
1、广告全、广、多，内容虚、旧、陈：
保暖内衣厂家的招商广告铺天盖地，从中央到地方，从电视到报刊，四处弥漫着浓烈的火药味。如果说三月份召开的上海针纺织会还只是保暖内衣巨头抛出的相互探底的烟雾弹，那么，此番盛夏各路诸侯演绎的招商争夺战无疑宣告这一行业的惨烈厮杀已经开演。前段时期，由于非典的缘故，众多厂家不得不推迟了原定于五月份召开的招商会，但到了六七月份，激烈的市场争夺战一触即发。于是，全国性的经济类媒体上充斥着连篇累牍的保暖内衣产品介绍的软文和招商广告，其规模之大、频率之高往往令外界人士瞠目结舌。“淡季打市场、旺季做销量”，大概就是这一行业的典型写照。在琳琅满目的招商广告中，各大厂家着力强调的是产品所具有的革命性飞跃的“科技”卖点，信誓旦旦地许诺将给予商家强大的的媒介广告支持，念念不忘地提醒经销商，这一市场容量“深不可测”、商机无限。综合起来，就是一句话，保暖内衣无异于天上掉下来的“大馅饼”。为了争取更多的销售市场，不少保暖内衣厂家动辄斥资数千万元投放广告，更有甚者，个别企业还打出年广告投入上亿元的噱头来刺激经销商的积极性。
2、消费变理智、厂商不明智：
继去年南极人请影星、北极绒找笑星、顺时针搬出父子兵之后，今年的厂家更是明里暗里较劲，毫不吝惜地用重金邀请明星、影星在招商会上作秀。然而，盲目地投放广告无疑会增加企业的成本，而这种成本最终还是要转嫁到经销商和消费者头上。在这个时候投放广告当然不是直接面对终端消费者，厂家都清楚也都知道，经销商会选择广告投入大的品牌加盟，而这其中的陷阱也越来越凸现出来。所以在此奉劝广大经销商在选择品牌时不要停留在广告投入多少的表面文章上，要深入了解企业营销思路、产品科技含量等一些比较深入关键的问题。由于消费者的消费心理与行为日趋理性。他们在选择产品往往会有意避开正在实行“广告浪漫主义策略”的品牌，因为这部分成本需要从自己的腰包里掏。这个道理已成为共识。 模式：新思路+新产品=新市场
尽管人们对保暖内衣行业的发展状况毁誉参半，但不容忽视的是，这个行业的营销谋略称得上是国内纺织品行业的经典，其突破在于不仅产品卖点的挖掘和广告包装出色，还在于其对终端渠道的革命性建设。下面我们就以暖倍儿为例来分析一下他们的成功之处。
1、产品年年创新：
由于产品的利润丰厚，许多企业往往把精力放在营销策略的谋划上，却不愿拿出更多的时间来研究生产、更新技术和设备；加上轻工行业的自身局限，使得一些非专业内衣生产厂家蜂拥而入，通过轮番的商业运作迅速壮大，分切这块蛋糕。所以深研发、抓质量、树形象才是一条长久不衰的成功之路！暖倍儿每年以销售额25%的比例投入研发，并引进韩国先进的技术、工艺、设备，以确保暖倍儿的高品质。
2、渠道建设策略：
暖倍儿、南极人、雪龙等品牌纷纷提出“渠道制胜”的策略，为那些拥有完整的销售网络、丰富的内衣运作经验和销售业绩的商提供强力支持。与此相辅相成的是，这些经销商凭借丰富的营销经验和熟练的市场操作模式，同样能够让产品以最快的速度进入终端市场。我认为在这方面尤以暖倍儿做的格外出色，在行业内部非常有代表性，我总结了以下几点可供业内同仁借鉴。
1）渠道选择策略：暖倍儿选择经销商就非常的有目的性，根据手头资料每个地区选择2-3家比较符合标准的目标客户，然后派自己的营销人员进行实地考察，最后确立一家总经销商，这样即省人力又省时间而且效果非常好，成功率即佳。
2）渠道维护策略：暖倍儿对经销商实施定期培训制。具体内容：样板市场参观学习，市场操控经验交流，专业营销知识培训以及公司具体市场规划、战略的下达。
3）求助热线策略：由于各卖场均有赊帐或押款现象，迫使部分经销商出现资金短缺问题，为了给经销商解决流动资金问题，暖倍儿开通了“经销商流动资金求助热线”，彻底为经销商解决流动资金问题，以免延误市场的发展。
3、“小池塘捉大鱼的广告策略”：
暖倍儿在这方面做的尤为出色，暖倍儿在广告策略上走的是“小池塘里捉大鱼”的路子，暖倍儿虽然没有在央视做广告，但在地方台的广告却是非常大的，因此这也造成了暖倍儿在很多区域型的市场独占鳌头的局面，在今年暖倍儿依然没有选择央视，但其广告总体支出却上涨了30%，重点放在终端和地方媒体上，这样即直接对准了自己的目标消费群，又避免了广告费用的大量流失，可以根据不同地域的消费习性选择合理的有效的媒体，这也成就了暖倍儿今天保暖内衣行业领先的地位。电视与报纸广告使消费者认识了一批保暖内衣品牌。而并未请明星代言人的暖倍儿，则采用软硬结合的营销策略，即报纸软文、平面报纸、电视硬广告等全方位结合。他们认为，电视广告给消费者传达品牌印象的同时，报纸广告用来灌输产品知识、烘托市场气氛，而平面广告则告知促销的具体情况，各尽其责，整和媒体空间、全方位出击，整和推广，根据品牌的不同发展时期作出相应的形象推广战略，一切尽在运筹中。
4、终端拦截策略：
随着消费者消费理性的逐步形成，据行业分析有35%的消费者在进入卖场前脑子里没有什么有意向的忠诚品牌，30%的消费者在进入终端后会改变自己原来的想法，10%的消费者会因终端形象或终端促销或产品特性等因素而产生购买欲望。消费者关心的不是你是否 请了明星或影星，她们关心的是产品本身、终端服务等与她们自身利益相挂钩的一系列的环节。而央视宣传、名人效应只能起一个扩大品牌广度的效果，而对终端销售、提升企业销量效果不是很明显。以暖倍儿为例：他们对自己所有的促销人员、导购人员进行统一的语言、行为培训，各个终端的形象统一，为消费者营造一种和谐、舒服的购买空间。 希望：潜心品牌运作+产品创新=未来市场发牌权
目前市场上的重营销、轻生产研发的本末倒置现象有蔓延之势，而市场必将向着规范、有序、理性成熟的方向发展。近几年的竞争是由于各商家产品同质化，品质差异性不大。因此虽然各品牌商家广告投入都较大，品牌知名度都有了较大的提升，但并没有出现突出业绩的行业领头羊。
从长远的眼光来看，显然不利于企业的品牌建设，也不利于整个行业的健康发展。一旦行业的概念泡沫被挤破，市场的发牌权就将掌握在像“暖倍儿”那些拥有系列产品链、新营销思路的专业内衣生产商手中。因为他们知道消费者需要什么、关心什么，能从消费者的消费心理入手，很好的满足她们的需求，并不是盲目的做广告、找品牌代言人，等一些荒诞的而不现实的做法。
9月店长销售工作总结范文1
时间过的真快，转眼又过了一个月。现结合中环店x月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训以及九月以来工作进展情况两大方面对本月的工作进行总结如下：
一、x月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训
㈠ 人员管理方面
1. 爱店思想的树立
提出开展在本店人人都要树立以店为家，爱店视家，建店胜家的爱店思想教育活动至今，每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。不论从每位店员平时工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了：店就是自己的家，所做工作就是自己的事业的思想认识。
x月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。一连七八天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、秋冬产品上架的陈列布置、春夏产品退货数量的清点三个主要任务进行攻克，所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮忙而且没有一个人有过怨言。这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们以店为家，爱店视家，建店胜家的爱店思想。我相信只要有了好的精神思想作为动力，店里所有同事就会拥有更多的工作激情来完成好公司交给的各项任务。
2.导购专业技能的掌握
x月份进行的《体验式营销6步法则》的专题学习，在提升我们导购技巧能力方面取得了很好的效果，通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论，并运用实践到现时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购小技巧，小心得共大家一起分享，从而使我们整体的导购技巧能力提高很大。
坚持利用每周一、三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识，并且组织一些〈识别面料认识其特性，争做面料知识小能手的小评比〉小竞赛活动，也取得了很好的成效。店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。
人员管理方面的不足：
①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。
②处理店员违反规章制度问题时，没能严格按照条令条例规定惩罚，让有违反规定的员工可能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。
㈡货品管理方面
1.在严把进货关方面成立验收小组的方法很成功效果显著。
店里现有货品的数量、颜色、尺码都已登记造册，并建立《货品销售库存流水台帐》能够随时根据本店实际销售数据来制定订货计划。
2.店内盘点工作实行初盘和复盘的制度，效果也很明显。
盘点中我们成立的三个小组(清点组、记录组、审核组)以一对一帮带制度中两人为一组，并明确提出出现盘点误差的严重性和惩罚力度。现在盘点工作的效率、准确性都有很大的提高
3.强调在收银服务的态度和质量上很抓管理，得到了很多新老顾客的好评和认可。在提高收银员操作的速度和准确度上也有很大进步。
货品管理的不足：
① 在清点货品数量的准确度上还不够更精确。
②监督收银结算工作时，仔细程度不够高导致出现不应该的错误。
二、x月份工作的进展情况
本月工作量较大，围绕春夏季产品退货、秋冬新品上市进行换季上下架工作。现将本月重点工作进展情况做简单总结：
㈠ 货品管理方面
1. 春夏季产品的退货工作
春夏季产退货工作采取点面结合的方法，以秋冬新品的到店的种类、数量情况为参考，组织人员对相应的春夏季产品及位置进行下架调整。在不影响店堂整体陈列效果的基础上对秋冬新品进行陈列上架销售。至此春夏季产品退货工作已经完成结束。
2.秋冬产品的验收和陈列
秋冬产品的种类、系列、数量多，在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性，发现误差问题及时和仓库人员沟通处理。秋冬新品的陈列出样按：运动家居休闲区、婴幼童装区、男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分，在不同区域采取不同陈列方法，运用两个统一(统一店堂陈列服装的叠放方法，统一店堂挂衣架的间距)，来给顾客一种整体的整洁、层次感，最终寻求整体店堂的陈列出样效果。店内现有秋冬产品陈列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬产品知识方面
1.熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。
结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、面料、特性优点进行共同交流学习。并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块，把我们的产品的优势清清楚楚的介绍给我们的顾客。
2.掌握秋冬产品搭配推荐给顾客的导购技巧。
利用经营空闲时间组织店员讨论店堂现有秋冬产品的搭配效果，在接待顾客时不仅能真正满足顾客的需求同时还得提高单票业绩，从而提高店堂整体业绩。
总结吸取x月份工作中的经验教训，时刻提醒自己需要注意的几点，在下步工作中及时纠正。九月份重点工作任务已经基本完成，接下来的工作重点围绕进一步熟悉秋冬产品、提高导购技能提升店堂业绩、整顿人员作风纪律三大工作。
综上所述从x月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训及九月份工作进展情况两大方面对本月的工作进行简单的总结并明确出下步主抓的工作重点。
9月店长销售工作总结范文2
工作一年来，我的感受很深，见到的人，遇到的事，对我都有大大小小的影响和帮助。我在这几年过程中，更加成熟、自信，这一切离不开领导的信任，离不开家人的支持。30岁的我现在有很多角色：一个尽职的服装店长、一个孝顺的女儿、一个体贴的妻子、一个合格的妈妈。在同龄人中，我或许不是最优秀的，但我肯定是最用心最努力的。
回想几年前，由于刚生完小孩，整个心思都放在小家伙身上，每天的生活也是围绕着他，照顾孩子的过程辛苦忙碌，但是更多的时候，我还是觉得自己的生活单调乏味，离开工作的日子里，觉得自己离这个社会也很远孩子慢慢长大，我终于又有机会重新回到忙碌充实的工作中。这样的机会我很珍惜，一步一个脚印，我由最初的一名导购员成长为如今的店长。
刚开始，我很担心自己是否有能力挑起这个担子，担心销售额上不去，担心工作太忙没时间照顾孩子我甚至打了退堂鼓。可是领导却很信任我，相信我能行。我自己也开始鼓励自己勇敢地试试，看自己到底有没有这个能力。今天的我，很庆幸当初没有放弃。一路走来，我不断挖掘自己身上的潜能：与不同阶层的顾客交流，外出学习先进的经验，带领本店的员工搞好销售。
近一年来，我经常在工作中反思自己，审视自己，看自身能力和素质的提高幅度，能不能适应服装店发展的需要、能不能适应形势任务的需要，能不能适应完成正常工作的需要。经常告诫自己，要在服装行业立得住脚，不辜负领导的期望，自身素质的强弱是关键，自己毕竟才三十岁，从哪个角度讲都还是处在起步阶段，必须在工作中不断地提高自己。回顾近一年来的情况，为了提高自身能力素质，上让领导放心，下让职工满意，我系统的学习了服装行业的相关知识，全面提高自己，力争在语言表达的能力上有突破，在协调关系的能力上有突破，在组织管理的能力上有突破，在完成工作的标准上有突破。通过学习，感到既开阔了眼界，又丰富了头脑，既学到了知识，更看到了差距。在不断的学习中提高了自己的能力素质，增强了干好本职工作的能力。
作为一名店长，我要引导员工按正确的方向进行工作。我认为店长的工作，一方面要严抓管理，另一方面应该发挥指导、配合和策划的专长。
管理应该理为先，理的不是制度、不是流程，而是心态，是包括工作和生活在内的员工心态。培养员工的心态应该以企业文化为基础，实际情况为主，客观环境为辅，培养员工的自信、自尊和明确的自我认知度;培养员工团队协助精神和集体观念，加强员工和各部门负责人之间的相互协作和配合;培养员工永不满足的学习心态。我要他们不仅要掌握本区域相关知识，也要知晓相邻区域的服务常识。企业文化不是要把我们的思想本位化，而是把这个品牌形象充分本土化，和当地文化更好地融合。所以我要培养员工换位思考、打破思维定势的意识，加强相互学习，才能取长补短，相互辅助。
就教师工作而言，对内要指导工作，制定任务，监督应运，分析应运中存在的问题，对出现的问题及时解决，提供必要的帮助;对外要不断加强宣传，追求更高的美誉度和认知度。
店长更要做好承上启下的桥梁作用。店长的首要任务是领导团队完成公司所下达的销售指标;他更是一个中间人，是整个店铺的关键人物，是组织内部沟通的桥梁。优秀的店长会善于发现工作中的问题，并及时解决;他还是一个优秀的培训老师，员工的榜样，能够指导员工出色地完成各项工任务;他还要善于激励，做员工的拉拉队长，挖掘员工的内在潜能，激发员工的工作热情。
总结过去是为了更好地面向未来。在今后，我将继续克服困难，勇于开拓，把金利来的工作搞好，带领大家努力完成好公司下达的工作任务。
9月店长销售工作总结范文3
服装店对于一个服装店长来说起着领头羊当然作用。对于一个经济效益好的服装零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体 。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的让到积极的我要干。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;
其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。工作总结
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
面对下月的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清以后的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
珠宝销售月工作总结【1】 时间过的真快，转眼又过了一个月。
现结合中环店八月份实际工作开展过程中取得的成果经 验教训以及九月以来工作进展情况两大方面对本月的工作进行总结如下
一、x 月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训
㈠ 人员管理方面
1.爱店思想的树立 提出开展在本店人人都要树立 以店为家， 爱店视家， 建店胜家 的爱店思想教育活动至今， 每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。不论从每位店员平时 工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了店就是自己的家，所做工作就是自己的事业的思想认识。
x 月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。一连七八 天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、 秋冬产品上架的陈列布置、 春夏产品退 货数量的清点三个主要任务进行攻克， 所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮 忙而且没有一个人有过怨言。这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们 以店为家，爱店视家，建店胜家的爱店思想。我相信只要有了好的精神思想作为动力， 店里所有同事就会拥有更多的工作激情来完成好公司交给的各项任务。
2.导购专业技能的掌握 x 月份进行的《体验式营销 6 步法则》的专题ѧϰ，在提升我们导购技巧能力方面取得了很 好的效果， 通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论， 并运用实践到现 时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购小技巧，小心得共大家一起分享，从 而使我们整体的导购技巧能力提高很大。
坚持利用每周一、 三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识， 并且组 织一些〈识别面料认识其特性，争做面料知识小能手的小评比〉小竞赛活动，也取得了 很好的成效。店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。
人员管理方面的不足
①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。
②处理店员违反规章制度问题时， 没能严格按照条令条例规定惩罚， 让有违反规定的员工可 能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。 ㈡货品管理方面 1.在严把进货关方面成立验收小组的方法很成功效果显著。
店里现有货品的数量、颜色、尺码都已登记造册，并建立《货品销售库存流水台帐》能够随 时根据本店实际销售数据来制定订货计划。
2.店内盘点工作实行初盘和复盘的制度，效果也很明显。
盘点中我们成立的三个小组(清点组、记录组、审核组)以一对一帮带制度中两人为一组， 并明确提出出现盘点误差的严重性和惩罚力度。
现在盘点工作的效率、 准确性都有很大的提 高 3.强调在收银服务的态度和质量上很抓管理，得到了很多新老顾客的好评和认可。在提高收 银员操作的速度和准确度上也有很大进步。
货品管理的不足
① 在清点货品数量的准确度上还不够更精确。
②监督收银结算工作时，仔细程度不够高导致出现不应该的错误。
二、x 月份工作的进展情况 本月工作量较大，围绕春夏季产品退货、秋冬新品上市进行换季上下架工作。现将本月重点 工作进展情况做简单总结
㈠ 货品管理方面
1.春夏季产品的退货工作 春夏季产退货工作采取点面结合的方法，以秋冬新品的到店的种类、数量情况为参考， 组织人员对相应的春夏季产品及位置进行下架调整。在不影响店堂整体陈列效果的基础上对 秋冬新品进行陈列上架销售。至此春夏季产品退货工作已经完成结束。
2.秋冬产品的验收和陈列 秋冬产品的种类、系列、数量多，在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性，发现 误差问题及时和仓库人员沟通处理。
秋冬新品的陈列出样按
运动家居休闲区、 婴幼童装区、 男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分，在不同区域采取不同陈列方法，运用 两个统一(统一店堂陈列服装的叠放方法，统一店堂挂衣架的间距)，来给顾客一种整体 的整洁、 层次感， 最终寻求整体店堂的陈列出样效果。
店内现有秋冬产品陈列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬产品知识方面
1.熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。
结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、 面料、 特性优点进行共同交流学习。并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块， 把我们的产品的优势清清楚楚的介绍 给我们的顾客。
珠宝销售月工作总结【2】 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如您好!欢迎光临。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展示珠宝饰品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是比利时切工，什么是火.营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;满意的顾客是最好的广告，影响力最强的广告是其周围的人。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
6、促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句再转转看看而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
7、售后服务
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。此话立即引起顾客注意：为什么?这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在一起就会损坏其他宝石。最后最好用一些祝福的话代替常用的欢迎下次光临，比如愿这枚钻石给你们带去美好的未来，愿这枚钻石带给你们幸福一生等等，要讲情字融入销售的始终。
8、总结销售过程和经验对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。
最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。
珠宝销售月工作总结【3】 本人来到公司就职已经近一年了，在这一年里，我从一个珠宝行业的门外汉，在同事和公司的帮助下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的，神秘的，随着在公司工作时间的推移，慢慢的我开始熟悉这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。
在个人的职业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西，了解的东西越多，就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期，以为知道了钻石是什么，铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深，现在我深深的感觉到，要了解更多的专业知识，比如时下最热门的翡翠，销量很大的黄金，还有其他的彩色宝石等等。
在个人业绩上，负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满意，销量不够理想，顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较理想，但是却没有产生很好的业绩，对于这一点，我一直都有如巨石压背，一方面压力很大，另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。
客观的分析业绩不佳这件事，我总结了三方面：
第一方面，我们的职业素养还有待提高，这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好，对于销售我很有热情，但是专业知识和珠宝的职业销售能力上，必须要提高。在这里，真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会，一方面可以增加我们的销售能力和热情，另外也可以增加我们对公司的归属感。
第二方面，商品的陈列上，对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合，我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错，主要是在布局上要再考究，对于顾客容易看到的位置，和站在柜台外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列，也希望公司能给予我们专业上的帮助，帮助我们完善我们的柜台陈列。
第三方面，商品结构，本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致，商品结构上有很多漏洞，这就会造成两个严重问题，一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上挑选到他们直接需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客，但是这样显然是绕弯子的，效果也不好。另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏，那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予一定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要原因。总的一句话，销售是要围绕着顾客发生的，毕竟卖场及周围环境的竞争激烈，我们要尽可能的服务好顾客，才能建立一个我们自己的客户圈子，才会有良性的、持久的业绩产生。
我们要看到，卖场这个卖场的潜力是巨大的，我们的位置也是不差的，占据两条边，和一个转角，如果在主要层面上我们能有很好的调整，那么我还是对我们新年的业绩有很大信心的。
新的一年，我一定会把更大的热情都投入到销售中去，我也会把信息及时反馈给公司，希望我的不足之处，公司能及时的指出，并给我帮助和提高的过程。
当工作进行到一定阶段或告一段落时，需要我们来对前段时期所做的工作认真地分析研究一下，肯定成绩，找出问题，归纳出经验教训，以便于更好的做好下一步工作。以下为大家分享关于餐饮月末总结汇报，希望能帮助到大家!
餐饮月末总结1转眼间入职--x公司工作已一年多了，根据公司经理的工作安排，主要负责餐厅楼面的日常运作和部门的培训工作，现将X年度工作情况作总结汇报，并就X年的工作打算作简要概述。
一、厅面现场管理
1、礼节礼貌要求每天例会反复练习，员工见到客人要礼貌用语，特别是前台收银和区域看位服务人员要求做到一呼便应，要求把礼节礼貌应用到工作中的每一点滴,员工之间相互监督,共同进步。
2、班前坚持对仪容仪表的的检查，仪容仪表不合格者要求整理合格后方可上岗，岗上发现仪容问题立即指正，监督对客礼仪礼貌的运用，员工养成一种良好的态度。
3、严抓定岗定位和服务意识，提高服务效率，针对服务人员在用餐高峰期的时候进行合理的调配，以领班或助长为中心随时支援忙档的区域，其他人员各负其责，明确各自的工作内容，进行分工合作。
4、提倡效率服务，要求员工只要有客人需要服务的立即进行为客人服务。
5、物品管理从大件物品到小件物品不管是客损或者自然损坏，凡事都要求做到有章可循、有据可查、有人执行、有人临督、跟单到人、有所总结。
6、卫生管理公共区域，要求保洁人员看到有异物或者脏物必须马上清洁。
各区域的卫生要求沙发表面、四周及餐桌、地面、无尘无水渍、摆放整齐、无倾斜。7、用餐时段由于客人到店比较集中，往往会出现客人排队的现象，客人会表现出不耐烦。这时就需要领班组长人员作好接待高峰前的接待准备，以减少客人等候时间，同时也应注意桌位，确保无误。做好解释工作，缩短等候时间，认真接待好每一桌客人，做到忙而不乱。
8、自助餐是餐厅厅新开项目，为了进一部的提升自助餐服务的质量，制定了《自助餐服务整体实操方案》，进一步规范了自助餐服务的操作流程和服务标准。
9、建立餐厅案例收集制度，减少顾客投诉几率，收集餐厅顾客对服务质量、品质等方面的投诉，作为改善日常管理及服务提供重要依据，餐厅所有人员对收集的案例进行分析总结，针对问题拿出解决方案，使日常服务更具针对性，减少了顾客的投诉几率。
二、员工日常管理
1、新员工作为餐厅人员的重要组成部分，能否快速的融入团队、调整好转型心态将直接影响服务质量及团队建设。
根据新员工特点及入职情况，开展专题培训，目的是调整新员工的心态，正视角色转化，认识餐饮行业特点。使新员工在心理上作好充分的思想准备，缓解了因角色转变的不适应而造成的不满情绪，加快了融入餐饮团队的步伐。
2、注重员工的成长，时刻关注员工的心态，要求保持良好的工作状态，不定期组织员工进行学习，并以对员工进行考核，检查培训效果，发现不足之处及时弥补，并对培训计划加以改进,每月定期找员工谈心做思想工作，了解他们近期的工作情况从中发现问题解决问题。
3、结合工作实际加强培训，目的是为了提高工作效率，使管理更加规范有效。
并结合日常餐厅案例分析的形式进行剖析，使员员对日常服务有了全新的认识和理解，在日常服务意识上形成了一致。
三、工作中存在不足
1、在工作的过程中不够细节化，工作安排不合理，工作较多的情况下，主次不是很分明。
2、部门之间欠缺沟通，常常是出了事以后才发现问题的存在。
3、培训过程中互动环节不多，减少了生气和活力
餐饮月末总结2时间过得真快，茫茫碌碌中已近年末，转眼间我接管食堂的时间又过了一年了。
回顾过去的每一天，我作为一名食堂管理员，深感到责任的重大，工作压力之沉重。因为我所从事的工作质量，很有可能会影响到全体职工的身心健康。所以，为了扬长避短，今后能把工作干得更好，现就一年来的工作情况总结如下：
第一、作为食堂自然是离不开饮食，食堂是每个人生活中不可缺少的一部分，假如我们离开了吃的东西是不可能生存下去，所以作为单位的食堂这也是很重要的。作为食堂管理员更应多为的饮食着想，为保证每位学生的身心健康而考虑。
第二、作为一个集体食堂，食品卫生安全是关系到每一位学生身体健康的大事。首先，我们要求每位食堂工作人员上岗前,都要进行上岗前的体检，对体检不合格者不於上岗。食堂是学生用餐的地方，也是对疾病最为敏感的地方，为了使全体职工都能心情舒畅的放心用餐，作为食堂的工作人员，我有责任有义务搞好食堂的卫生工作。不定期对工作人员进行思想教育、贯彻落实食品卫生法的要求等。通过学习，提高工作人员在工作中的服务质量和意识。切实做好食堂的食品卫生、餐具的“一洗、二冲、三消毒”工作，工作台做到随用随清，每周对厨房一次大清扫。如发现工作中有不到位之处立即指出，勒令改正及时到位。全体工作人员能够认真做好本职工作，明确职责、各司其职、服从分配、随叫随到，保证了职工的工作正常运转。第三、每天，我一有空闲，就下厨房巡视，与食堂人员取得沟通联系，对食堂工作方面的所需或不足，作详细了解，如有不周，及时作好调控。如卫生情况：由于用餐人数多，前段时期食堂人员不定，使大家身心疲惫，有时没能够及时、彻底地将卫生打扫干净，物品的摆放也不够整齐。为了及时调整好工作人员的心态改变当前状况，我亲自为他们出谋划策，亲临厨房，指挥他们或配合他们一起工作。使天花板、墙壁、灶台、蒸箱等焕然一新，地面、库房等一尘不染。厨房有了明显改观，良好的工作环境使全体工作人员更加心情舒畅，干劲更足;同样，良好的餐饮环境，也给就餐人员带来了愉悦。
第三、把住食品进货也非常重要。一百多人用餐需要经常外出采购各种食品，如：肉、菜、蛋、禽、主、副食等。由我和采购员一同去采购,严把没有“检疫证”、“食品卫生许可证”的食品一律不采购，存放时间长的、变质变味的统统拒之门外，严防食物重毒事件的发生，切实保证每位职工的身体健康。在此期间在我食堂用餐的人员及职工无发生任何肠道疾病和食物中毒事故。食品卫生方面做到不能长期存放的蔬菜食品每日采购、可长期存放的食品定期采购。
第四、一年来接待了，大小用餐共计十余次。及时、准确、顺利地完成了用餐接待工作，给各级领导留下了良好的印象。同时确保了职工的正常就餐。
培养员工服务意识，提高员工综合素质
为了培养员工的服务意识，提高他们的综合素质，本年度开展了《餐饮服务意识培训》、《员工心态训练》、《服务人员的五项修炼》、《员工礼仪礼貌》、《酒水知识》等培训，这些培训课程，使基层服务人员在服务意识，服务心态、专业服务形象及餐饮专业知识等方面都有所增强，自今年四月份以来，在历次的人力
资源组织的大检查中没有出现员工违纪现象。
3、开展服务技能培训，提高贵宾房服务水平
为了提高贵宾房的服务接待能力，开展了《贵宾房服务接待技能培训》、《餐厅点菜技巧培训》，以案例分析、演示的形式对服务接待中出现的问题进行分析说明，并对标准化服务、推销技巧和人性化服务进行了实操演示，提升了贵宾房的服务质量。
4、调整学员转型心态，快速容入餐饮团队
实习生作为餐饮?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡闹匾槌刹糠郑芊窨焖俚娜谌胪哦印⒌髡米托奶苯佑跋觳鸵裰柿考巴哦咏ㄉ琛8菔迪吧氐慵叭胫扒榭觯灸甓裙部沽巳 度绾斡尚T叭俗笠等恕返淖ㄌ馀嘌担淠康氖堑髡г钡男奶咏巧鲜恫鸵幸堤氐恪8每纬痰纳柚茫寡г痹谛睦砩献骱贸浞值乃枷胱急福航饬艘蚪巧涞牟皇视Χ斐傻牟宦樾鳎涌炝巳谌氩鸵哦拥牟椒ァ?、结合工作实际，开发实用课程
培训的目的是为了提高工作效率，使管理更加规范有效。7月份，根据各餐厅管理层执行不到位的现象开发了《执行力》课程，使管理人员从根本上认识到“好的制度，要有好的执行力”，并结合各餐厅执行力不够的具体表现以及同行业先进企业对执行力的贯彻，以案例分析的形式进行剖析，使管理者认识到“没有执行力，就没有竞争力”的重要道理，各级管理人员对执行力有了全新的认识和理解，在管理思想上形成了一致。
餐饮月末总结3八月份餐饮做得还不错，为了下月乃至以后的工作做得更好，现将本月的工作总结如下：
一、以提升服务品质为核心，加强服务品质工程建设餐饮服务品质的建设，是一个庞大的系统工程，是餐饮管理实力的综合体现，--年度，在对各运作部门的日常管理及服务品质建设方面开展了以下工作：
1、编写操作规程，提升服务质量根据餐饮部各个部门的实际运作状况，编写了《宴会服务操作规范》、《青叶庭服务操作规范》、《西餐厅服务操作规范》、《酒吧服务操作规范》、《管事部服务操作规范》等。
统一了各部门的服务标准，为各部门培训、检查、监督、考核确立了标准和依据，规范了员工服务操作。同时根据贵宾房的服务要求，编写了贵宾房服务接待流程，从咨客接待、语言要求、席间服务、酒水推销、卫生标准、物品准备、环境布置、视听效果、能源节约等方面作了明确详细的规定，促进了贵宾房的服务质量。
2、加强现场监督，强化走动管理
现场监督和走动管理是餐饮管理的重要形式，本人坚持在当班期间按二八原则进行管理时间分配(百分之八十的时间在管理现场，百分之二十的时间在做管理总结)，并直接参与现场服务，对现场出现的问题给予及时的纠正和提示，对典型问题进行记录，并向各部门负责人反映，分析问题根源，制定培训计划，堵塞管理漏洞。
3、编写婚宴整体实操方案，提升婚宴服务质量宴会服务部是酒店的品牌项目，为了进一部的提升婚宴服务的质量，编写了《婚宴服务整体实操方案》，进一步规范了婚宴服务的操作流程和服务标准，突显了婚礼现场的气氛，并邀请人力资源部对婚礼司仪进行了专场培训，使司仪主持更具特色，促进了婚宴市场的口碑。
4、定期召开服务专题会议，探讨服务中存在的问题
良好的服务品质是餐饮竞争力的核心，为了保证服务质量，提高服务管理水平，提高顾客满意度，将每月最后一天定为服务质量专题研讨会日，由各餐厅4-5级管理人员参加，分析各餐厅当月服务状况，检讨服务质量，分享管理经验，对典型案例进行剖析，寻找问题根源，研讨管理办法。在研讨会上，各餐厅相互学习和借鉴，与会人员积极参与，各抒己见，敢于面对问题，敢于承担责任，避免了同样的服务质量问题在管理过程中再次出现。这种形式的研讨，为餐厅管理人员提供了一个沟通交流管理经验的平台，对保证和提升服务质量起到了积极的作用。
5、建立餐厅案例收集制度，减少顾客投诉几率
本年度餐饮部在各餐厅实施餐饮案例收集制度，收集各餐厅顾客对服务质量、出品质量等方面的投诉，作为改善管理和评估各部门管理人员管理水平的重要依据，各餐厅管理人员对收集的案例进行分析总结，针对问题拿出解决方案，使管理更具针对性，减少了顾客的投诉几率。
二、组织首届服务技能竞赛，展示餐饮部服务技能
为了配合酒店15周年庆典，餐饮部8月份组织各餐厅举行了首届餐饮服务技能暨餐饮知识竞赛，编写了竞赛实操方案，经过一个多月的准备和预赛，在人力资源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上级领导的肯定，充分展示了餐饮部娴熟的服务技能和过硬的基本功，增强了团队的凝聚力，鼓舞了员工士气，达到了预期的目的。
餐饮月末总结4目前餐饮行业环境相当严峻,如何搞好经营,餐饮部在酒店的正确领导下,全面落实酒店经营承包方案,以经济建设为中心,强化管理,上下一致,使餐饮部在餐饮业不景气,且承包任务重的情况下,稳步前进,取得了较好的经济效益和社会效益,现将主要8月份的工作总结如下:
一、各项经济指标完成情况:
全年实现营业收入_____元,比去年的_____元,增长_____元,增长率__%,营业成本_____元,比去年同期的_____元,增加_____元,增加率__%,综合毛利率__%,比去年的__%,上升(或下降)__%,营业费用为_____元,比去年同期的_____元,增加(或下降)_____元,增加(或下降)率__%,全年实际完成任务_____元,超额完成_____元,(定额上交年任务为380万元)。
二、8月份完成的主要工作:
(一)落实酒店经营承包方案,完善激励分配制度,调动员工的积极性。
八月份,餐饮部定额上交酒店的任务为--x万元,比去年的--万元,上升--万元,上升率为19%。为了较好地完成任务,餐饮部领导制定了内部经营方案和效益工资分配方案,按照部门、岗位、技术、技能、劳动强度等方面的不同,把经济指标分解到各个分部门,核定了各分部门的营业额、出品额、费用额、毛利率,逐月核算,超额提成,节能加奖,充分体现了任务与效益工资挂钩的原则,使他们发挥各自的优势,能想方设法,搞好经营,调动了员工的积极主动性。今年人均月收入____元,比去年同期的____元,增加了___元,增长率为__%。
(二)抓好规范管理。强化协调关系,提高综合接待能力。
1.健全管理机构,由餐饮部领导、分部门经理组成的质量管理小组,全年充分发挥了作用,小组既分工,又协作,由上而下,层层落实管理制度,一级对一级负责,实行对管理效益有奖有罚,提高了领导的整体素质,使管理工作较顺利进行。
2.完善餐饮部的会议制度。
会议包括年终总结会、季度总结会、每月经营分析会、每周例会、每日检讨会、班前班后会、财务监督稽查会、卫生安全检查汇报会等,由于制度的完善,会议质量提高了,上级指令得到及时落实执行。
3.建立出品估清供应监督制度。
为了限度降底估清品种,协调各分部门做好出品供应工作,每天早、午、晚市检查出品供应估清情况,对当市估清的品种设专薄记录,同时到有关分部门核实查证,并要求管理人员签名,以分清责任。制度建立后,原耒每市估清五、六个菜式的现象已成为历史,现在出品供应情况已处于正常化。
4.加强协调关系。
酒店分工细,环节多,一项工作的完成,有赖于各部门之间的协调合作,每周例会上反复强调,出现问题,部门之间不得相互责怪、推搪,要敢于承认错误,多发现对方的优点,搞好协调,今年大大减少了过去存在的一些脱节不协调的现象。
5.提高综合接待能力。
今年,全面抓好服务规范,出品质量,使接待能力大大提高。在做好各类社团宴会、酒会、喜宴、自助餐、会议餐接待的同时,还做好高级领导和各大公司、酒店的各类型宴会的接待,如接待了多个外国国家总统、元首、总理和使团,国内的中央部委级领导、省长、司令员、军长、市长等等领导;x月18日晚市接待单位宴客、婚筵等订餐共165席,创开业以耒日订餐总席数的记录;9月29日晚,接待婚筵共75席,创历史纯婚筵总席数的记录。由于环境优美、价格合理、味道可口、服务一流,使宾客高兴而耒,满意而归。
餐饮月末总结5时间过的真快，转眼又过了一个月。现结合--八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训对本月的工作进行总结如下:
一、八月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训
㈠人员管理方面
1。爱店思想的树立
提出开展在本店人人都要树立“以店为家，爱店视家，建店胜家”的爱店思想教育活动至今，每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。不论从每位店员平时工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了:‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事业’的思想认识。餐饮店长月工作总结。
x月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。一连七八天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、秋冬产品上架的陈列布置、春夏产品退货数量的清点三个主要任务进行攻克，所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮忙而且没有一个人有过怨言。这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们‘以店为家，爱店视家，建店胜家’的爱店思想。我相信只要有了好的精神思想作为动力，店里所有同事就会拥有更多的工作激情来完成好公司交给的各项任务。
2。导购专业技能的掌握
x月份进行的的专题学习，在提升我们导购技巧能力方面取得了很好的效果，通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论，并运用实践到现时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购，从而使我们整体的导购技巧能力提高很大。
坚持利用每周一、三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识，并且组织一些〈识别面料认识其特性，争做“面料知识小能手”的小评比〉小竞赛活动，也取得了很好的成效。店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。
人员管理方面的不足:
①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。
②处理店员违反规章制度问题时，没能严格按照条令条例规定惩罚，让有违反规定的员工可能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。
㈡货品管理方面
1。在严把进货关方面成立验收小组的方法很成功效果显著。
店里现有货品的数量、颜色、尺码都已登记造册，并建立能够随时根据本店实际销售数据来制定订货计划。
2。店内盘点工作实行初盘和复盘的制度，效果也很明显。
盘点中我们成立的三个小组(清点组、记录组、审核组)以“一对一帮带制度”中两人为一组，并明确提出出现盘点误差的严重性和惩罚力度。现在盘点工作的效率、准确性都有很大的提高
3。强调在收银服务的态度和质量上很抓管理，得到了很多新老顾客的好评和认可。在提高收银员操作的速度和准确度上也有很大进步。
货品管理的不足:
①在清点货品数量的准确度上还不够更精确。
②监督收银结算工作时，仔细程度不够高导致出现不应该的错误。
二、x月份工作的进展情况
本月工作量较大，围绕春夏季产品退货、秋冬新品上市进行换季上下架工作。现将本月重点工作进展情况做简单总结:
㈠货品管理方面
1.秋冬产品的验收和陈列
秋冬产品的种类、系列、数量多，在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性，发现误差问题及时和仓库人员沟通处理。秋冬新品的陈列出样按:运动家居休闲区、婴幼童装区、男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分，在不同区域采取不同陈列方法，运用“两个统一”(统一店堂陈列服装的叠放方法，统一店堂挂衣架的间距)，来给顾客一种整体的整洁、层次感，最终寻求整体店堂的陈列出样效果。店内现有秋冬产品陈列工作基本完成。
㈡掌握秋冬产品知识方面
1.熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。
结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、面料、特性优点进行共同交流学习。并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块，把我们的产品的优势清清楚楚的介绍给我们的顾客。
2。掌握秋冬产品搭配推荐给顾客的导购技巧。
利用经营空闲时间组织店员讨论店堂现有秋冬产品的搭配效果，在接待顾客时不仅能真正满足顾客的需求同时还得提高单票业绩，从而提高店堂整体业绩。
总结吸取八月份工作中的经验教训，时刻提醒自己需要注意的几点，在下步工作中及时纠正。九月份重点工作任务已经基本完成，接下来的工作重点围绕进一步熟悉秋冬产品、提高导购技能提升店堂业绩、整顿人员作风纪律三大工作。
