时间：2023-03-07 15:18:31
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从入职至今我已在项目一部这个大家庭工作了将近两年的时间，首先，非常感谢各位领导和同事们在这一年里对我的帮助及关心，令我在工作学习中，不断的进步，对自我有了更好的认识，能够更好的完成今后的工作。
其次，在2018年度，我主要从事天禄湖花园项目的前期报批报建手续配合工作、项目招投标前期沟通协调工作、邀标开标配合工作、项目合同审核工作以及项目前期现场施工管理协调工作。在工作中，我都一直相信一份耕耘一分收获，所以我一直在努力，努力学习，努力工作；正确认真的对待每一项工作，工作投入，按时出勤；能够做到有条不紊的进行每一项工作，按时完成，过后不断总结方法。能充分发挥我们管理人员积极工作、组织协调的作用。
这一年里，我主要完成如下工作任务：
一、天湖路花园项目前期前期报批报建配合工作：
配合老宋及辉哥完成项目核准申请、项目地名核准、交评报告、项目环境影响报告表审批申请、项目节能报告审批申请等工作，并取得相应批复文件。
二、天禄湖花园项目招投标前期沟通协调工作及项目合同审核工作：
配合合约审计部完成项目测绘、设计前试桩、桩基检测、材料检测、监理、跟踪审计、基坑支护设计、基坑支护监测、代建等单位招标流程，并参与其中涉及邀标项目的开标工作。配合合约审计部就上述工程项目合同进行审核，并协助完成合同签订工作。
三、施工现场前期施工管理协调工作：
目前项目现场已完成临时用水用电施工，前期现场临时围墙施工，设计前试桩工作并检测，灌注桩施工，B区管桩施工。A区管桩，B区围护桩正在施工过程中。另代建单位已进场，就项目临时道路、工地大门入口形象、临时生活区、办公区等工作现已开始实施。
最后，经过这一年来的工作，我也明显发现了许多自己的短板，对很多专业工作安排还是缺乏逻辑性，很多时候没能及时领悟领导安排工作相应任务的意图。在天禄湖项目桩基施工工作中，由于前期监理单位并未落实，大热的天，领导安排我们去现场每天就桩基施工质量进行监督，说实话当时内心是比较抗拒的，但是现在看来，自己不仅对桩基施工工序、注意要点等有了更好的认识，也方便了自己后续的管理工作。
一、履行岗位职责情况
本人参加工作后，先后从事过项目计划管理、劳资管理、工程造价、招投标、资质管理等岗位。在此期间，本人努力钻研专业技术知识，并在管理过程中结合运用，通过理论联系实际，所学的专业理论知识迅速转化为了业务能力。2007年本人参加全国经济师职业资格考试，成绩合格，当年11月获由中华人民共和国人事部颁发的中级经济师证书。2008年公司聘任为经济师至今。调任综合管理部主管岗位后，在企业管理岗位上，本人努力发挥助手作用，较好地履行了个人职责，为部门和企业整体工作目标的实现发挥了应有的作用。
二、现专业技术资格前主要工作总结
2002年7月份参加工作后，本人先后从事过项目计划管理、劳资管理、工程造价、招投标、资质管理等岗位。
在担任项目计划管理员期间主要工作是做好统计管理，主要包括：工程计划编制、工程周报、劳动用工报表、工程量台账统计、分包统计等。各类台帐的统计按月度进行，保证登记齐全。同时完成其它管理工作，积极为项目部的生产经营工作服务。
在担任劳资管理员期间主要工作，一是劳动管理工作。主要包括人员调动、新入厂人员的审查安置、各部门的借工、定员编制、零工招收使用及清退等工作；二是做好工资管理工作，在工作中组织二级单位的劳资人员对公司一系列工资政策、规定进行学习，保证在以后的工作中能做到各部门统一起来。日常做好监督检查工作，根据出勤情况严格执行，保证分配上的公平公正，不影响员工的生产积极性。阶段奖等根据职工的日常考核严格发放，打破大锅饭平均分配的方法，充分调动职工的生产积极性。
在工程造价员和招投标员岗位上，本人通过培训和个人学习，先后取得了造价员、招标师证书。完成了仁和医院大楼、东兴寓城花园小区、山东经济学院教职工住宅楼、费县电厂职工住宅楼、菏泽电厂职工住宅楼、山东大学兴隆校区学生公寓、山东电力高等专科学校电网实验楼等工程工程投标、预结算编制、分包招标等工作，较好完成了公司交办的任务，为公司工程中标、进度结算、分包管理、资金催收等作出了自己的最大努力。
在公司资质管理岗位上，本人作为资质负责人，积极为公司发展建言献策，加快公司资质晋升，求得企业更快发展。按照公司部署，本人认真精心准备资质升级资料，主动加班加点力求尽善尽美，加强内外部沟通协调，公司资质晋升工作得到了住建部、山东省电监办等政府部门的肯定。公司先后顺利取得住建部电力工程施工总承包一级资质、建筑工程施工总承包二级资质、市政公用工程施工总承包三级资质、环保工程专业承包三级资质、国家能源局二级承装(修、试)电力设施许可证、质监总局压力管道安装许可证、锅炉安装许可证、商务部对外承包工程资质，为公司提升实力、加快发展做出了自己的贡献。
三、现专业技术资格后主要工作总结
（一）加强企业管理和工程技术经济业务知识学习。先后自学了《著名商学院EMBA课程合集》、《内控管理——杜绝漏洞》、《从零开始做运营》、《新金融时代》、《工业4.0——即将来袭的第四次工业革命》、《卓有成效的管理者》等书籍，熟练掌握了企业现代化管理、全面质量管理等理论、手段和方法，掌握了现代企业制度理论。
企业管理工作涉及生产、经营、安全、技术、管理等方方面面，专业性、综合性强。本人深知做好企业管理工作，光有经济知识是不够的，本人通过三年函授学习，2014年取得了土木工程专业本科学历和工学学士学位。有了经济管理与工程技术专业知识，本人参与编写的《火电厂脱硫与脱硝实用技术手册》、《大型火电机组检修手册》先后由中国水利水电出版社出版发行，提升了公司软实力和品牌形象，对推动电厂机组环保改造、现代大型火电机组检修起到了积极促进作用。
（二）建立完善公司企业管理制度，做到有章可循。本人起草编制了公司《业务招待费用管理办法》、《通讯及费用管理程序》、《办公用品管理程序》、《公章管理办法》、《宣传管理办法》、《单据报销管理办法》、《公司经理办公会议事规则》、《文明办公考核管理办法》、《公司各类会议管理规定》、《公司资质管理规定》等企业管理制度。办法执行过程中得到了员工和公司领导的认可，保证了企业正常运营。
（三）建立公司考核机制，完善公司考核绩效管理。为了充分调动总部及项目部员工的工作积极性，起草编制了《公司月度工作绩效考核管理办法》、《项目部绩效考核规定》等文件，明确了考核依据与原则、考核组织及层次、考核程序、绩效考核标准、考核权重及考核结果兑现等。并与软件公司联合编制了网络版公司员工考核系统，经过试用及修改后，员工考核体系已基本达到预期的效果。绩效考核是提高企业执行力、实现各项目标任务、促进企业管理持续提升的重要手段。通过绩效考核，加强了对各项业务管控，进一步提升了企业整体管理水平。
（四）制定《公司电厂检修与技改业务发展管理规划》。本管理规划主要内容包括企业发展发展现状（基本情况、资源情况、业务范围）、业务发展SWOT分析（优劣势、机遇与挑战）、业务发展方向和目标、市场开发规划、经营管理规划、现场管控规划、风险管理规划、内部管理提升规划、人才发展规划、品牌规划等。制定本规划作为检修技改板块全体员工行动纲领，积极推进理念改革，强化执行力建设，提升施工组织管理能力，促进了检修技改板块业务健康持续稳定发展。
（五）编制《公司工程分包项目结算管理实施细则》。就分包目的、范围、职责、原则与程序、进度预结算、工程项目竣工结算、工程款的支付、考核与奖惩等，进行了详细规定。实施本细则后，进一步加强了工程分包项目结算管理，及时反映了工程分包项目成本，加快了公司“两金清理”进度，提高了项目经营管控水平。
（六）规范公司投标和市场开发工作。制定了公司《工程投标管理程序》，确定工程投标过程中各部门之间的责任及义务划分，确保投标工作分工协作顺利进行。开发部负责招标文件的购买及与招标人的联系，总体负责投标活动的策划及实施，负责投标文件的装订及包封；负责投标文件的归档、整理、分析，并协助财务部负责投标所需投标保证金的办理。计经部负责投标文件商务部分的编写。工程部负责投标文件技术部分的编写。物资部负责配合投标过程中有关材料及设备价格的提供。工程开标完成后，由参加投标的人员把投标活动中相关的资料及开标过程中的有用信息提供给开发部整理，为以后投标决策提供参考。
（七）制定了《企业全面精细化管理专项实施方案》，力求在管理短板和瓶颈问题、基础管理工作夯实、发展理念转变、细化和规范完成各项任务等方面实现持续改进。主要从制度建设、市场推广、人才战略建设、经营管理、物资采购、风险管理、信息化建设等十个方面采取措施实施精细化管理。通过检查、绩效考核等方式对实施方案进行考评，直接与月度超产奖挂钩。用制度、流程和程序来规范每一个员工的行为，养成按制度和流程来办事的良好作风，适时导入卓越绩效和其他先进的管理模式，夯实公司的管理基础，提升制度执行力。通过开展精细化管理，全面提升了各项管理水平和公司经营效益，促进了公司持续快速发展。
电力工程项目是我国经济发展过程中的基础项目，它关系着我国的国计民生问题，因此应该受到格外重视。目前我国电力工程项目在财务管理过程中存在一些问题，影响了我国电力工程的顺利开展，下面我们就针对这些问题提出一些有效的应对策略，仅供参考。
关键词:
电力工程；财务管理；应对措施
一、电力工程全过程中财务管理理论概述
电力工程全过程财务管理的内容主要包括：对电力工程项目的可行性进行有效分析、设计出科学合理的预算数据、通过招投标的形式把项目分包到具体的单位，然后项目部门根据单位工程项目的完成情况进行有效的审查，在验收合格后办理竣工结算，总结电力工程项目实施中的问题与解决措施。财务管理是一个综合性非常强的工作，它需要对每个环节都进行有效的管理，通过整体的规划、实施、管理提高电力工程项目的实施效率，增强电力工程项目的工程质量，降低电力工程项目的施工成本。对于电力工程来说，任何一个输电的线路都有其特点的用途，不能随意更改用途，一旦修改很可能导致整个电力工程的失败，因此必须要引起财务管理人员的高度重视。在电力工程全过程中，财务管理发挥这非常重要的作用，它对于电力工程项目的顺利开展与实施起着关键性的作用，因此我国的电力工程项目财务管理人员在日常的工作过程中必须要认真负责，积极地投身到财务管理工作中来，不断明确自身的工作职责，认真仔细的完成工作任务，保证电力工程全过程财务管理工作的顺利开展并完美收官。
二、电力工程全过程中财务管理的存在的问题分析
(一)电力工程的财务管理的规划性差
在电力工程项目实施前，项目管理人员对于财务管理工作缺乏必要的规划性，根据自身的资金状况以及其他情况制定合理的财务管理计划，这样有利于项目的顺利开展。然而，在实际工作中，我国电力工程项目对于财务管理的规划性比较差，在工程实施的过程中经常出现资金短缺等现象，使得我国的电力工程项目无法顺利开展，影响我国电力工程的实施效率。
(二)对投标单位的财务状况以及财务风险缺乏重视
目前我国电力工程项目在招标的过程中缺乏对于投标单位财务状况以及财务风险的重视，在招投标的过程中单纯的考虑价格因素，没有把投标单位的财务状况以及企业所面临的财务风险作为考虑的因素，这使得我国电力工程项目在实施的过程中，经常由于投标单位的财务出现问题而停止，影响电力工程项目的工期也为电力工程项目带来一定的经济损失。
(三)工程实施阶段的的财务监管工作不到位
电力工程项目在实施的过程中会出现各种各样的问题，很多问题都是我们无法在事先预料的，因此电力工程项目必须要加强对于电力工程施工过程的监管，通过监督的方式保证电力工程项目的顺利实施。然而目前我国电力工程项目对于此物监管工作不是非常重视，很多的财务监管工作都做的不是很到位，这使得施工支出与施工成本计划出现了很大差距，施工计划的所用不能有效发挥。还有的工程项目在实施阶段对于工程进度款与质保金的管理出现了问题导致工程项目资金出现问题，工程项目被迫停工。
(四)竣工结算与预算执行总结过程中缺乏必要的财务管理
我国电力工程全过程中对于竣工结算与预算执行总结过程缺乏必要的重视，使得很多的问题在施工的过程中重复出现，造成巨大的资金浪费，影响最终电力工程项目的效益。尤其是在预算执行的总结过程中，如果不能与计划的内容不符，必须要找到原因，以免下次再犯。
三、如何更好的提高电力工程全过程中财务管理水平
(一)提高财务管理的规划性
电力工程项目想要提供财务管理水平，必须要加强对财务管理的规划，通过事先规划，为电力工程的施工进行精细化的管理，尽量减少工程施工过程中可能出现的问题，提高资金使用效率，增加电力施工企业的工作效率，降低施工成本。项目在规划的过程中应该结合自身实际情况，制定切实可行的资金规划，保证资金利用的科学性、有效性。
(二)加强对财务状况以及财务风险的重视
对于电力企业来说，投标单位的财务状况至关重要，就算投标单位出了很好的价格进行投标，如果该单位不能保证经营的持续性，那么电力企业仍然不能从电力工程项目中得到利益，最终很可能由于投标单位的财务问题而遭受损失。因此电力企业必须要加强对投标单位财务状况的了解与分析，保证投标单位所提供材料的真实性，对投标单位的经营情况进行必要调查，保证投标单位财务的稳定性与持续性。
(三)加强施工阶段的财务监管
电力工程施工阶段会出现各种各样的问题，因此电力企业应该加强对于施工阶段的财务监管，一旦发现财务管理中存在的问题必须及时予以纠正，降低电力企业的施工风险。工程施工的过程中如果需要动用资金，必须要检查相应的手续以及票据的完整度，手续符合规定的情况下在开展下一步的工作，保证工程施工阶段财务管理的效果。
(四)加强对竣工结算和预算执行总结阶段的管理
竣工结算和预算执行总结的财务管理工作主要包括回笼资金与总结施工中的不足，这是电力工程全过程的最后一个阶段，对于电力施工企业的顺利完成起着重要作用，对于电力企业以后的发展也具有决定性的作用。因此我国电力企业必须高度重视。首先加强对于资金的管理，保证资金能够顺利收回。其次，加强企业各个部门之间的沟通与合作，保证总结的经验教训能够在以后施工中得到有效避免。最后，企业财务管理部门应该对资金情况进行及时的清查与管理，避免资金互相挤占问题的出现，提高工程资金的使用的科学性。
作者：刘璇 单位：江苏省电力公司审计中心
参考文献:
[1]李芳静.解析电力工程全过程的财务管理[J].现代经济信息，2014，(13)：199-201
【关键词】投标程序;市场分析;投标策略;信息化建设;电子招投标
随着市场经济的日臻成熟， 工程建设招标、投标的运作趋于完善和规范， 公开招标、 公平竞争、公正评标是维护建设市场有序竞争、确保工程质量、 提高投资效益、保护招标当事人权益的根本保证。在此背景下，如何有效地进行施工投标文件的编制，提高工程中标率，是施工单位面临的关键问题。本文从施工投标涉及的关键问题出发，分析其对投标的影响，同时总结研究若干投标策略，并指出加强中标工程施工资料信息化建设对日后投标的重要性，最后对电子招投标这种新的方式进行了总结和展望。
一、投标的程序
1. 标段的选择。
业主招标信息时常允许一个承包商同时报投多个标段。施工单位投标前期在选择标段时要考虑投几个标段、 投哪些标段，有能力的承包商会尽可能多投几个标段。报投标段数量太少， 投标覆盖面小， 限制了投标操作的灵活机动性， 降低中标率; 报投标段太多， 标书编制任务重， 编标人员精力分散， 影响标书编制质量而降低中标率，也加大了购买、 编制标书的费用开支。一般报投3―5个标段比较合适。
在此过程中，先行掌握招标信息十分重要。对于一个复杂项目，施工单位如果缺乏必要的投标准备时间，往往会与机会失之交臂。报名和参加资格审查阶段，施工单位在符合资格审查条件和具有合同履行能力的前提下，对招标文件的规定条款做出实质性响应，踏勘现场，了解同类市场，调查收集资料。这个环节对于后期考虑施工方案和合理计算报价意义重大。继而根据拟定的工程施工方案，结合企业定额的经验数据做出本项目的施工成本价。
2. 投标书的编制。
（1） 投标工作的一般程序：在通过项目资格审查的基础上先行购买招标文件，组织投标班子，仔细研读招标文件各细目、章节、强制性要求。列出清单，及时将投标各模块的问题提交业主答疑。明确人员分工，编制施工组织设计和工程预算价，初步分析工程成本，编制汇总投标文件、 装订、 密封、 递送。
（2） 投标书编制的主要内容是施工组织设计和项目投标价格。工程施工组织设计是中标后施工管理计划安排的依据之一，根据工程实际情况， 要确保科学合理、切实可行。要绘制施工平面布置图，按照施工阶段、安排进度计划及工、 料、 机、 运计划表和组织机构设置。 组织机构中应明确项目经理、 技术负责人、 施工管理负责人及其他各部门主要责任人等;确定施工方法和细部技术措施，编制安全文明环保施工措施，编制大临等辅助设计。工程投标报价与施工组织设计相统一，施工组织设计是报价编制的必要依据， 价格反过来又指导调整施工组织设计， 两者是相互联系的统一体。编制投标价要注意以下几个问题： ① 采用的定额要正确， 业主没指定的， 一般采用同行业国家最新定额; ②各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素;③工程量以业主给定的工程量清单为准，不得擅自调整; ④其他项目费用要严格按招标文件要求计列;
（3）投标商务部分的编制要合理分析，前后一致。主要由企业资信、施工人员、施工业绩、获奖情况组成，企业资信部分首先要保证证书有效性和一致性，在编制过程中要严格审查，以免遗漏。施工人员方面主要包括本项目拟任的项目经理、副经理、总工、各部门主要负责人情况等扫描件。企业施工人员的管理是个系统的工程，需要搜集大量的信息，进行汇总、整理，是一个长期积累的过程，也需要后期的更新、增补。随着投标对人员要求的提高，需要人力资源系统组织施工现场的管理人员进行培训取证，做到持证上岗，专业化的队伍来实施专业化的施工。企业员的培训不再停留在施工过程中迎接各级的检查，在前期的投标过程中就要求齐备，往往中标后，主要岗位还要时时履约，给投标阶段提出了重大考验，需要提前确定施工人选，结合企业施工现场实际，选人选岗位。要求企业加强人员管理，完备人员资料库，做到随用随选。编制过程中，人员证书也要保持有效性和一致性，扫描件保证清晰、完整，个人简历连续，与业绩保持一致。
二、投标前的市场分析
施工企业投标前要对投标项目进行评估，从业主信誉、资金状况、项目难易程度、报价利润率等全面考察，形成前评估报告，为进一步决策提供依据。项目一旦中标，要总结投标经验，及时召开项目交底会，将施工中需要注意的问题逐项告知相应的施工管理部门，形成文字记录，使工程管理、安全质量有所侧重，索赔工作有的放矢。项目未中标则要在投标各个环节查找漏洞、在投标报价上仔细归纳总结，及时召开标后总结会，提高自身的标书编制能力和投标运作能力。
1.对投标工程利润的分析。利润是在工程成本价的基础上企业确定的计划利润。 对每一个投标工程， 必须因工程制宜， 具有一定的伸缩性。 要综合考虑工程类别、所在地、 竞争对手、 有无后续工程及参加投标目的来确定所投工程获利多少， 其中一些标是为了开拓某地区或某领域的市场，承担该项目不求利润， 只求保本采取最低报价。准确地估价成本和合理地确定利润能体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平， 也是争取中标的一种手段。
2.对企业内部因素和投标信息因素的分析。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的， 主要因素包括：企业当前的施工任务情况;对所确定的施工技术、 工艺掌握的熟练程度;后备物资的来源、 供应情况;施工机械设备的规格和数量。对标价有较大影响的投标信息包括： 竞争对手的数量、 实力、 信誉和报价情况; 招标单位的主观意向， 如： 招标单位强调标价， 还是强调工程， 或是质量要求特别高等。 投标除了要抓住估价这一要害以及利润决策之外， 还要综合发挥企业的自身优势。合理的标价是中标的重要因素， 但毕竟不是唯一的因素。投标是一场竞争， 是企业综合水平的较量， 其中企业的工程质量、 社会信誉、 经营作风更是起着举足轻重的作用。在竞争中求生存， 求发展， 击败对手而取胜， 需要的是经营决策人员的知识、 经验和胆识， 基点建立在提高整个企业的素质、经营管理上。
三、投标保证金
投标保证金是在招投标过程中为了保证投标人投标后不中途修改报价，不中途撤标，中标后与招标人签订合同而设立的。通常使用的形式包括现金、银行汇票、银行本票、支票、投标保函。投标保证金缴纳数额一般不得超过投标总价款的百分之二，主要考察投标人的流动资金状况，投标保函是由银行出具的，一般为投标报价的1%-5%，主要考察投标人企业资信状况。投标保函中应当明确保函的有效期，以保证投标企业的合法权益【1】。投标保函可使企业有限的流动资金得到优化配置，在投标有效期结束后一段时间内，保函会丧失法律效力。
与投标保函相比，动辄上千万的新建保证金短期占用了企业的流动资金，在同时投多个项目或者一个项目多个标段的时候产生大量的费用，给企业的现金流带来巨大压力，后期由于甲方开标、评标、定标、签订合同等众多不确定因素的制约，会产生长时间的滞留。一方面，业主通过高额的投标保证金限制了部分中小企业的市场准入，另一方面，对大企业的现金流也带来了冲击。投标过程中，除了投标保证金、履约保证金，还出现了诚信保证金、低标履约保证金以及高额的中标服务费。为了尽量避免低标保证金的产生，就要求投标单位在投标报价部分不要盲目的降低报价，偏离成本。中标服务费国家有相应的参考规定，由于近年来招投标金额的扩大，中标服务费几万至几十万不等，更需要施工单位积极与业主协商，以降低承揽工程的费用成本。由于大量的资金长期占用，现金保证与现金履约已经成为标前各级评审过程中一项重大指标【2】。
大批量资金外流的情况下，投标保证金的退还工作就尤为突出。业主开标时间一拖再拖，开标后，招标单位与中标单位合同签订、中标服务费的协商等，中标通知书迟迟不发，合同签订反复修改。投标保证金的退还就容易拖延。关于延期后的资金占用费也就是投标保证金的利息归属问题，投标单位往往急于回笼资金自动放弃，希望尽快出台相应的行业规范来完善。
在这种启用大额现金保证的投标大环境下，有部分省市已经意识到此问题的混乱。率先提出了通行于本地区内的诚信保证金，在同一地区，缴纳一定数量的投标保证金，在所投标段有限的情况下，投标保证金可以循环使用。这样，地方监管部门与投标单位之间建立起了长期的互信机制，有利于合作和共同发展。
四、投标策略
1. 以信誉取胜策略。 这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、 技术和管理上的优势、 优良的工程质量和服务措施、 合理的价格和工期等因素争取中标【3】。
2. 以快取胜策略。 在保证进度计划的合理性和可行性的基础上，通过合理安排等有效措施缩短施工工期， 使工程早完工， 以吸引业主。
3. 以低价取胜的策略。在企业任务不足的情况下， 为确保中标，必须压低报价先图中标。 对在实际施工中可能增加、 变更项目， 或在新的市场开辟上， 有时宁可当前以微利或保本参与投标竞争，以图将来的发展。
4. 报价策略 投标报价时采用一定方法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。测算投标工程的成本价是确定最终报价策略、运用报价技巧的前提，施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标工程的成本。投标价的成本分析应考虑地区差异、通货膨胀、物价上涨等一些可变因素的影响。定期对在施工程开展经济活动分析，全过程掌控成本管理情况。投标时如果能够掌握某些专业分包商的报价情况，再摊入一定的管理费作为自己的报价资料，对施工投标价更贴近施工现场实际情况更为有利。通过成本分析对企业现有的施工生产水平进行测算，逐步形成企业成本指标，对投标后期工程的盈亏提前掌控。
5. 施工企业的信誉与业绩。在编制投标书时如何合理的安排施工业绩和社会信誉也是比较关键的要点。编制时应尽力安排同类或类似的工程项目而且最好是要有单位工程验收的比较有说服力的或者是影响面较大的材料。安排项目经理时要安排具备一定级别配套证书的而且还要有过同类施工经历的人员来担任项目经理。 在社会信誉方面，包括施工企业是否已通过质量认证，已竣工工程质量获优质奖证书，施工企业所在地金融机构和工商管理部门颁发的有效期内资信等级如AAA 或AA 等，投标人财务状况良好的且用于本合同的流动资金是否满足招标文件的要求。
五、中标工程施工资料信息化建设
中标后工程转入施工部门后，投标人员还要随时关注项目进度情况，施工过程中的施组重大变更，项目的盈亏利润点和后期索赔情况。这些重要信息的总结都是对日后投标工作的积累，能够在新问题上采取新对策。
工程结束后的竣工验收报告要及时收集整理，建立施工企业中标工程施工及竣工资料、工程经济变化等的综合数据库，便于日后投标的直接调取，这是作为投标过程中施工业绩的重中之重。企业的施工能力主要体现在近五年的在施工程及已完业绩上面。及时的收集竣工资料，才能及时用于投标过程中，所以企业资质的提升、投标项目类型的全面、基础资料的完整充分，是投标工作的基础，任何一方面的薄弱都会制约投标工作。某一方面投标项目少，相应比例的中标项目就少，施工业绩就会短缺，几年后已完业绩就显得单薄，相应新的投标就受影响，这是一个循环的过程。施工业绩还牵扯到企业资质的进一步提升，提高的是企业的核心竞争力。
六、电子招投标
近年来，新兴的电子招投标是对投标单位新的考验，以网络技术为基础，招标、投标、评标、合同等业务全过程实现数字化、网络化、高度集成化。建立了统一登录门户、协同工作平台、物资供应商预登记系统、引入了电子签章、数字证书、电子标书加解密技术、建立了计算机辅助开标、评标、档案系统。解决了投标人网上身份认证、标书安全性问题。实行电子化招投标，加快开标效率、文件自动归档，提供丰富的招标项目历史数据，查询可追溯。不同地域的评标专家能同时对电子标书评审、相互之间交流等。促进招投标内部规范管理，有利于提高招投标公开性和透明度，促进竞争，保证招标的公正与公开[5]。
虽然电子招投标还没有在全行业范围内普遍实施，但某些业主已经在初步尝试电子化标书的递交，相信在反复实践过程中，电子招投标时代即将到来。施工企业应为此做好准备，积极开展相关培训工作和技术积累。
七、总结
施工投标是一项涉及企业信誉、经济、技术等综合实力的工程行为，其影响因素众多。为更好地开展投标工作，本文比较全面地回顾和总结了施工投标过程中的关键问题，给出其注意事项，同时提出投标前、投标过程中及中标后需开展的相关工作，形成了比较完整的施工投标关键技术总结，得出的主要结论如下：
（1）投标前应开展详细的市场分析、现场踏勘、单位经营现状等的综合分析，从经济、技术、管理等不同层面，系统分析投标所具有的优、劣势，并积极消除不利因素的影响;
（2）诚信保证金制度有利于投标保证金的高效使用，鉴于目前的投标保证金制度给企业现金流的影响，建议尽快出台相关行业规范来完善;
（3）基于投标经验提出几项比较有效的投标策略，其中有与企业信誉和技术优势等依靠长期累积形成的相关策略，也有以压缩施工工期和合理降低报价为主要目标的投标策略，同时还提出基于企业成本指标的报价策略。相关策略可供投标人员在实际工作中参考。
（4）施工企业应加强对中标工程施工资料的信息化建设，建立完善的数据库系统，及时固化项目信息，便于后期管理和使用。
（5）作为一种新兴的招标投标形式，电子招投标具有的众多优势使其取代传统的招投标成为可能，施工企业应做好相关技术储备。
参考文献：
[1] 陈运，乔治，陈锋，等. 建筑工程投标文件编制技巧的探讨。全国矿山建设学术会议论文选集，下册。2003
[2] 杨兰蓉，许志端，张金隆. 工程项目投标报价风险分析[J];科研管理， 2000年01期.
[3] 徐子军. 浅谈投标阶段施工组织设计的编制方法[J]. 经营管理者. 2011 （21）.
关键词：水利水电工程 投标报价 技巧
1 概述
所谓投标报价，指的是施工企业按照相关招标文件要求，从施工组织措施出发，以定额、相关基础价格资料及费率为依据进行计算所得到的工程预算价。报价是施工项目招投标评分的一项关键因素，通常情况下其所占的比重在50％左右，个别情况下高达80％，所以，项目施工投标竞争的关键在于报价。投标报价技巧，机投标报价策略，是投标报价中采用的招标方能够接受，同时有利于投标方中标后获取更高利润的手段。施工企业投标实践也充分证实，工程投标成功与否在很大程度上取决于投标报价技巧运用是否得当。恰当运用投标报价技巧，能够增加中标胜算，同时也为日后获取更高利润奠定基础。我国水利行业自1984年正式推行招投标制，工程项目主要取得方式是参与承揽工程项目投标。对于投标企业而言，当经济实力、技术、管理以及信誉等相差不大的情况下，有效运用投标报价技巧就显得十分重要。
2 水利水电工程施工投标报价技巧
目前，水利水电施工企业对于施工项目的评价多基于工程完工后的竣工报告、竣工验收资料、竣工决算报表等形式的施工总结来确定工程施工的得失。由于行业的特殊性，其工程地点多居于偏远山区，当地的水文、地质情况复杂，施工过程中不可预测事件发生概率较大，工程施工前期的预测分析难以实现很高的准确度，所以实际完工支出与预计支出相差甚远；同时施工总结没有形成统一标准格式，又主要是由参与工程项目施工的人员编制的，难以形成客观公正的评价。因此，对水利水电施工企业施工投标报价技巧的分析研究，提高项目效益评价准确率，为做出正确决策意义重大。
2.1 不平衡报价法，也叫前重后轻法，指的是在施工项目投标过程中，在大致确定总价的前提下，对所涉及到的所有子项目报价进行适当的调整，目的在于一方面不对项目总报价造成影响，另一方面，有助于在一定程度上提升经济利益。通常情况下，不平衡报价法主要适用于以下情形：诸如先期措施费、基础工程以及土石方工程等可以在短期内予以结算的项目，可适当提高项目单价，同时对后期项目单价进行相应调整；以核算工程量结果为主要依据，若判定工程量会增加，可调高单价，但如果判定工程量会减少，则要降低单价；对于需要对项目图纸进行修改的项目，如果预计修改图纸会导致工程量增加，可将单价上调，如果无法估计工程量，则要下调单价。
2.2 优惠条件法。在项目投标过程中，以现有招标企业信息为主要依据，从单位实际情况出发，提出足够吸引招标单位的优惠条件，增加项目投标竞争优势。此处所谈及的优惠条件主要包括：工程款垫付、发包方无需预付工程款，工程开工一定期限内不收取工程款或者按照一定的比例减收；对于项目招标方采购施工材料及设备存在困难的情况，可以负责采购主要材料及设备作为优惠条件；对于技术及管理能力有限的项目招标企业，没有足够能力确保项目目标控制工作顺利实现，对此，投标企业可以帮助项目招标方开展项目三大目标控制工作为优惠条件；工期优惠：对于在工期方面具有特殊要求的项目，具备足够实力的投标企业可以在标书中规定在符合工期要求前提下不增加造价，以此作为优惠条件。
2.3 多方案报价法。此种报价技巧存在以下两种情况：第一，对于部分工程项目，投标者根据业主要求报价的同时可以再提出另外的报价方法，以便参考和选择。适当提高最有可能被采用的方案单价；提供难度较大的部分材料，可以适当调高报价，这样可以最大限度的避免业主选用；第二：招标文件中明确规定，投标人可以提出自己的建议。经验丰富的投标人一般在提供依据原招标文件报价的基础上，还会提出另外合理建议，并适当的调低报价。这并非建议业主对技术要求及标准予以降低，而是通过对工艺不断予以改进达到控制成本的目的。
2.4 修改设计法。如果在对招标文件进行深入分析的过程中发现施工方案中存在不足，投标者可以提出合理的完善建议，并提供相应的报价，便于项目招标方进行对比分析。通常情况下，投标方新提出的方案报价都低于原定方案报价。当确定使用修订方案后，需要提供相应的投标报价，并附加经过修订的方案。
2.5 突然降价法，报价具有一定的保密性，然而竞争者常会利用一系列的方式和手段刺探情报。利用该法能够达到时迷惑竞争对手效果，例如，佯装不为投标做准备，准备报高价，故意散布虚假报价信息等，等待截止前投标，同时将报价压低。需要注意的是，务必对降价幅度予以充分考虑，以竞争者信息作为决策依据，制定最佳投标报价方案。水利水电施工企业项目效益评价，是在工程完工以后，施工企业对项目各个方面所作出的系统性的评价，主要特点有：
①全面性，项目评价涉及从项目投标到完工的全过程，内容包括项目投标决策、施工过程中的问题、施工的投入及产出比、项目施工的管理水平、项目对企业发展的影响等等；
②现实性，项目效益评价依据的是项目施工过程中的实际数据或者根据施工进度的预测数据；
③探索性，工程项目效益评价的目的就是通过分析项目施工的效益、管理过程中出现的问题等，总结出改进措施和方案，为以后提供借鉴；此外，项目效益评价还具有反馈性以及局部性等特点。
3 结语
综上所述，工程项目投标竞争的实质是项目投标企业之间真实实力的竞争，最终胜负一方面取决于投标方所拥有的资金、技术以及设备等实力，另一方面，投标技巧的合理运用也十分关键。随着招投标竞争激烈程度不断增强，对于项目施工单位而言，要对投标报价技巧运用策略予以足够关注，重视投标工作的组织及领导，对相关的招标文件进行仔细研读，并严格依据文件要求编制投标文件，尤其是投标报价，从自身实际情况出发，对投标报价技巧予以灵活有效运用，赢取项目投标机会。
参考文献：
[1]吕炜.工程量清单投标报价模型与投标报价策略研究[D].重庆大学，2006，04，20.
[2]李光.投标报价的决策、策略与技巧研究[J].铁道工程学报，2007，03.
【关键词】前期准备 投标策略 报价技巧 投标软件 经验教训 强强联合 中标率 项目收益
中图分类号：TU72 文献标识码：A 文章编号：1003-8809（2010）12-0024-01
一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投
投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。
一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。
二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报
对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的：
1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。
2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。
一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。
另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。
3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。
这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。
三、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书
计算机（系统）及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该关于将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式，除了应用现成的软件外，还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。
四、认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按戴明循环（即PDCA循环）的规律，实现投标水平的不断飞跃
每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。
如果企业在每一次投标过程中，都能按照戴明循环规律，即计划（P）―运行（D）―检查（C）―处理（A），认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。
五、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力
【关键词】工程；投标；标书；编制；报价；技巧
引言
随着我国经济体制改革的逐步深入和完善，建筑、安装工程已全面推行招投标制度。建设工程招投标制度的实施，对降低建设投资、加快工程进度和提高工程质量都起到了积极的作用。但对施工企业的生存和发展却提出了尖锐的课题，市场竞争的最终结果是优胜劣汰。建设平等、公正、公开的工程招投标制度，将会对施工企业改善内部经营机制，提高自身素质，增强市场竞争能力起到巨大的推动作用。
1 技巧分析
1.1 充分理解招标文件及设计图纸
施工招标作为业主选择项目施工队伍的手段，要求投标人的标书能全面地响应招标文件的要求（ 包括预算报价） 。在阅读招标文件时，应着重注意招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，否则易造成报价偏离业主及其他投标人的报价而成为出围标或者成为废标。投标人应将阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会上向业主提出，要求其在会上或会后解答。使投标人的报价有共同的基础，避免投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。
1.2 预算报价的基础价格要准确
我们在编制报价时，把人工单价、材料单价、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。取费费率应取满投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。恰当地估计竞争对手，合理确定报价对于一个建设项目，参加投标的单位一般不会少于三家，多至十几家。投标如同打仗一样，知己知彼才能百战百胜。闭门造车，对其它投标单位的情况一无所知，要想中标是很困难的。只有在充分了解竞争对手的情况下，才能报出合理而有竞争力的报价，提高中标的概率。了解竞争对手包括两个方面：一方面是投标报价前已经确定的一些情况，如各投标企业的质量、文明安全施工、合同履约率、项目经理的等级及信誉得分。这些得分是各投标企业以往年度的情况，已由各有关部门在年初就已确定，对外也不保密。投标单位可以从这些得分中分析判断本企业的优势和劣势。如本企业在一些方面优于竞争对手，那么即使投标报价定得略高一些，也不会降低中标的可能。反过来如果本企业在一些方面处于劣势，则需通过报价的优势来加以弥补，这就是所需研究的第二方面。相对第一方面来说，第二方面竞争对手的报价就不容易了解到了，因为竞争各方对投标报价都十分保密，只能通过以往各投标单位的投标报价情况来分析竞争对手的报价情况。通过了解竞争对手以往参加投标的报价是经常报高标，还是经常报低标，或者说每次报价都准确。这就需要注意平时积累各投标企业以往投标报价的资料并加以分析，得出这些投标企业报价的大体水平，从而决定自己的投标报价。
1.3 定额、费用的选择
在编制基价的时候，一定要以行业定额为依据进行，由于定额是结合各行业、各地区工程的特点，经专家测定、归纳总结出来的，具有平均先进的工、料、机消耗水平，是本行业或地区工程造价测定的法定依据。因此，业主和其他投标人在预算编制时只能严格执行定额及说明，业主编制的标底价和其他投标人的报价必定是以定额为依据进行编制后下浮得到的。因此，要值得注意的是，如果招标文件中对投标的定额进行编制分析，以确定合理的单价。如有某地铁土建工程，业主对采用什么定额未作明确规定，有一投标单位分别按地铁、市政、公路三种定额进行基价编制、分析，得到合理的报价，投标单位因而得以中标。在选定定额以后，就需要确定有关的费用，费用的选定也要根据当地的有关文件规定进行选取，不宜随意增减费用项目。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于总费用中时，在进行清单其他项目的单价分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。
1.4 报价分析、最终报价
在投标的基价完成后，就需要对做出的基价进行分析，具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等，指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单价进行分析，与指标差别较大者要重新进行基价检查，分析是否在标价编制时发生错误，进而调整报价； 工机料分析法是将预算的人工、机械、材料费独立抽出，根据其占报价的比例分析是否在合理范围； 历史基价分析法是在以往曾参与的投标项目中，选取各种条件相等的项目，进行单价的对比，找出差别，分析原因，属于编制错误的要进行调整。在将基价调整完毕，确认基价准确的前提下，最后的工作是报价的最后确定。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定标价，因此，报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，因为同一业主对招标工作均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般大同小异，因此投标人通过分析业主的习惯做法可确定该工程业主采取可能的下浮率作为可能的标底价； 对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价； 最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后，将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法，确定本企业的最终报价。
2 总结
投标的项目在变，参加投标竞争的对手也在变，影响报价的因素是多种的，既有偶然因素的影响，又有必然因素的影响，只要不断地实践，不断地积累总结经验，就能找到一定的规律，进而提高投标报价的竞争力。我们只有不断总结投标价的经验和教训，恰当运用投标报价策略，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
参考文献
关键词：前期准备；投标策略；报价技巧；投标软件； 经验教训；强强联合；中标率； 项目收益
中图分类号：F43 文献标识码:A
一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投
投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确的、全面的、自己所擅长的，必要时要结合企业自身和项目所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。
一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌，要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险。做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益的工作。
二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报
对承包商来说，经济效益永远是第一位的。合理的投标策略和报价技巧，可以使工程在投标时就为工程在以后实施中盈利埋下伏笔。投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于标书编制人员的实践经验，标书编制人员应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与降价，在此方面，以下几点是必须注意的
1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，加强经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。
2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。
目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变、价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总价，由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。
一个有经验的报价者，往往会把报价单中先施工分部工程的单价调高，如进场费、场地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后施工分部工程的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面；如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。
另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一分部工程的实际工程量会增加，则相应调高单价，且量增加得越多的分部工程单价调整幅度越大；同时，对工程量将要降低的分部工程，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。
3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。
这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外部条件，充分运用自己丰富的工程管理经验，对工程管理过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。
在这里，我个人意见不赞成现在流行的“抵标价拿标，靠索赔赚钱”的投标理念，因为国内的市场仍然不很健全，完全运用FIDIC条款的项目还不多，即使对套用了FIDIC条款的项目，过度的索赔很难得到不说，也会给承包商往后的投标造成不利的影响，若进行诉讼或仲裁，往往就象跑马拉松一样，是件非常头痛的事，而且最终未必能够胜诉。在项目的实施过程中，靠变更赚钱其实容易、保险又方便，没有什么争端，往往一句话，一个概念，就能多赚几十万甚至成百万元，这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试，何乐而不为呢？
三、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书
计算机（系统）及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式，除了应用现成的软件外，还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。
四、认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按PDCA循环的规律，实现投标水平的不断飞跃，每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。
如果企业在每一次投标过程中，都能按照PDCA循环规律，即计划（P）―运行（D）―检查（C）―处理（A），认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而才能实现投标水平的不断飞跃。
五、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力
愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。
竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都是一场艰苦“商业战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题，愿越来越多的建筑企业，在国际和国内商业舞台，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。
参考文献
[1]郭复初.财务管理[M].北京:首都经贸大学出版社，2010.
[2]王雪青.国际工程项目管理[M].北京:中国建筑工业出版社，2009.
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[4]邓梅.工程项目全面造价管理研究[D].北京：对外经济贸易大学，2005.
这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：
·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；
·立项阶段，关键节点：售前立项；
·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；
·招投标阶段，关键节点：投标或议标；
·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；
·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:
客户开发阶段的工作内容
·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；
·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；
·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性；
·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大客户名单或大项目名单，并做适当客户分配；
·通过客户开发，提高现有客户的使用率，增加新客户的市场占有率，保持新客户的增长，稳固提升公司的经营业绩。
立项阶段的工作内容
·通过交流和调研等跟进方式，努力提高公司知名度和美誉度，尽力将竞争者挡在外面，至少要在这个阶段准确了解客户的关键评估元素，并与决策者建立一定的联系，进一步确认客户价值。
·如果客户/项目符合公司的立项要求，提交立项报告。立项内容包括：项目名称、项目编号、客户方负责人、预计签约金额、项目毛利率估计、销售费用预算、项目分类、预计签约时间等等。
·立项后，根据制定的目标，制定营销计划和计划的实施策略，对各种信息经过不断的确认、分析、否定或肯定，敏锐地判断并得出客观的结论，确定计划可实现的程度。在实施计划结束后，制定下一次销售行动计划或补救措施。但要注意的是，在此过程中，很多销售工作是反复的。
·在立项阶段，周期性的制定与记录每一个项目的销售行动计划和项目跟踪表并实施，根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果分析，确定其成果、得失。对不成功的行动，制定补救的销售策略或措施并落实执行。对上一阶段的实施结果进行评估，确定下一阶段的销售行动计划/销售行动计划表。
·制定客户高层维护计划，寻找更佳的公关途径。
·这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商，准备进入下一销售阶段。没有入围，项目结项。
提案阶段的工作内容
·利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势；
·对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。同时应组织团队，从客户角度出发，写出实事求是、具有打动人心的、专业的建议方案和产品/解决方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的优点和特性，并协助其获得客户的允许或被采纳；
·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。客户的需求明确之后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案，如果大客户经理没有在提案阶段影响客户的购买指标，在下一项目阶段将面临激烈的价格竞争；
·解除客户异议，解决客户预期以外的问题，为客户提供增值服务；
·顺利进入下一项目阶段，做好投标的各项准备和方案评估的技术准备。
招投标阶段的工作内容
·由于客户的招标，使得购买流程与销售流程统一在一起。在招标书中，客户已经将需求转换成购买指标，以后客户更倾向于价格的比较。大客户经理在这个阶段要充分了解竞争者的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争者不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的购买指标确实对自己不利，大客户经理这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。在招投标阶段，大客户经理的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户会通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户的需求的。
·制作投标文件是招投标活动中重要的环节，应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。
·对客户开发阶段、立项阶段和提案阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。根据竞争者的情况、客户对公司（可能有）的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望的毛利情况进行分析。确定撰写投标方案的策略和依据，确定方案中所采用产品及工程的价格定位。
·对工程成本和毛利情况进行分析，如果成本过高则导致利润达不到公司要求甚至亏损，可项目结项，总结不投标的致命因素，提交总结报告。
·制定投标方案整体策略。举行方案沟通会，确定方案书的负责人，合作方负责人及其他组成人员及分工、时间计划安排和重点工作（包括客户公关、技术方案、工程实施、项目经理等）。
·投标方案的编写工作，要分阶段的检查方案书的基本思路、技术水平和质量。如：方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合标书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等。
·大客户经理和客户方安排必要的针对业务需求书和投标方案书的沟通时间和内容。
·根据竞争者情况分析，我方优劣势分析，确定竞争策略和竞争策略实施的方案计划。
·确定主要讲标人和答疑人及内容，确定答标策略及优势重点。
·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。
·投标价格决策，并对投标价格和工作说明书进行审核。
·这一阶段的目标是：中标。进入独家的商务谈判或多家的竞争性商务谈判阶段。投标失败，项目结项。
·阶段总结报告。
工程实施阶段的工作内容
·完成售前与实施交接工作，成立项目实施小组，委任项目经理，对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划。同时，协助客户成立项目管理小组，协助客户对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划；
·制定客户项目实施计划，客户项目工程实施计划包括：合同中工作范围的实施情况、项目实施的主要风险和解决办法、项目管理、续单、客户关系维护；
·与客户项目实施计划相对应，应协调与敦促客户制定项目管理计划，监督和协调客户方的项目管理的执行；
·按合同条款，定时与客户协调收款事宜，并保证收款按时完成；
·合同履约，办理产品出货与运输，协助客户进行产品验收与产品退换；
·由于客户已经签订协议，在这个阶段最容易与客户高层建立良好的关系。大客户经理应该在这个阶段去拜访客户的高层主管，倾听他的意见，解决他的问题。这时销售中最重要的、最关键的是与高层主管的关系，注重客户关系维护和售后服务，以赢得信任，保持长久关系；
·加强与客户协调，按客户项目工程实施计划，准时进行工程实施、调试，减少不必要差旅次数，提高差旅效率，降低差旅费用；提高调试技能，提高调试成功率；在调试过程中协调处理好相关各方关系，适当扩大工作外延，减少责任事故；
·对因需求变更而导致的工程实施工作量增加，要及时处理合同变更和资源申请与协调等相关事宜；
·项目实施的阶段评审活动的组织和策划，项目验收与结项；
