时间：2023-03-08 15:32:40
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一、后营销管理的涵义
通过追逐新客户、扩大产品市场份额实现企业经营目标的营销活动，近年来常常令一些企业及其经营者失望。自从产品和服务的买方市场取代卖方市场之后，企业用“市场营销观念”取代“推销观念”指导自己的营销活动，使营销活动从“产后促销”阶段跃进到“产前决策”阶段。与具体的外部环境相匹配，营销活动具有极强的“征服性”(Conquest)特征，企业希望征服竞争者，征服顾客，征服市场，从而维持和推动自身发展。在市场规模迅速扩大，市场需求急剧膨胀的时期，花费巨额资金不断赢得新顾客，以产品的市场份额优势促进企业经营是较为有效的营销策略。然而，20世纪末期市场上商品和服务层出不穷，十分丰富，几个名牌产品同时充斥市场，使市场呈现过度饱和的状态已是普遍现象。在市场条件发生重大变化后，上述营销策略开始使企业在市场竞争中遭受挫折。
采用上述经营策略的企业在经营中碰到困难的原因主要有两个：其一，企业的收入和利润大量来自现有顾客，新顾客占顾客总数的比例不可能太高。以征服性为特征的营销策略则把营销活动的对象重点放在吸引新顾客上，对现有的顾客重视不够。在每个企业都拼命“挖别人墙脚”的情况下，受到一般对待，甚至冷遇的现有顾客必然流失。顾客的流失意味着企业收入和利润的流失，致使企业经营不如人意。其二，争取新顾客比维持老顾客困难得多，成本也高出几倍。过去企业投巨资于广告活动中，希望这一强大的“征服市场工具”给企业带来增长机会，而在售后服务、售后与顾客沟通方面投资甚少，导致顾客增长不多，营销成本居高不下，营销效率不高，企业效益不好的被动局面。
针对传统营销活动日益低下的营销效率，最近营销界提出了“后营销”(aftermarketing)的概念，以期改善企业的营销绩效。“后营销”活动的倡导者认为，在竞争异常激烈、市场过度饱和的情况下，维持老客户比争取新客户更重要、更容易、成本更低、效果更佳。“后营销观念”认为在企业生产前发生的营销活动固然重要。但是．大量的交易活动仅是企业与顾客接触的开始，而非两者关系的了结，企业应藉“交易活动带来的企业与顾客接触的机会”努力耕耘双方之间的长期关系，重视售后服务、售后与顾客的交流和联系、培养顾客对企业产品和服务的忠诚。与“征服性”为特征的传统营销活动相比，后营销活动表现出很强的“维持性”(retention)特点，把营销的侧重点放在现有顾客身上，通过了解和满足现有顾客的需求，培养一批对企业服务高度满意、对企业产品高度忠诚的长期顾客和终身顾客，以较低的营销成本，较高的营销效率创造良好的企业经营业绩。简单地说，后营销是指企业销售商品和服务后以维持现有顾客为目标所进行的一系列营销活动。
二、后营销管理策略
后营销是—种维持性营销。为了使现有顾客对企业的产品和服务感到满意，维持他们与企业之间良好的长期关系，促进他们对产品和服务的重复购买，企业可以采用以下几种后营销策略：
1．建立顾客信息资料库
有效的顾客信息资料库是企业分析顾客特点、顾客需求的基础。也是企业认定主要顾客的前提条件。它能帮助企业有的放矢地使用各种营销手段，满足顾客的需要，引导顾客的消费，避免营销资源的浪费。
2．筹划接触顾客的程序
设计一种策略性的程序，使营销人员据以认定和顾客互相作用的要点，以及企业和顾客双方相互作用的特性，从而帮助企业安排合适的职员与气氛和顾客接触。设计这么一个有助于购销双方有效、舒适地接触和交流的程序能够增加顾客对企业产品和企业服务过程的满意程度。
3．分析顾客对产品和服务的反馈信息
企业要认真阅读顾客来信，记录顾客的咨询和投诉电话，除了对顾客的信函和询问作正常应答外，企业还应把顾客的反馈资料作为自己的重要信息源。顾客的信函可能包括了他们对企业产品和服务情况满意程度的丰富内容，企业应深入分析，从顾客提出的众多问题中归纳出企业经营中存在的缺陷，为未来改进提供依据。当然，企业对顾客的抱怨函和赞赏函应一视同仁，以积极的态度作出回应。
4．执行顾客满意情况的调查
为了全面把握顾客对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，企业应定期、不定期地执行一定规模的“顾客满意”调查活动。把调查所得的“顾客对产品和服务的合理建议”及时融人到新产品设计和老产品改进中去。
5.创造一种企业与顾客正常交流的渠道
企业可以编辑—种以“产品特点、服务状况、顾客心声、用户建议、批评与改进”等为内容的期刊或简讯，欢迎顾客投稿，定期在顾客中散发，形成一个企业与顾客正常交流的固定渠道，既可把企业的有关信息及时传递给顾客。又让顾客参与企业活动，增强企业对顾客的凝聚力。
6．抓住特殊的顾客事件，举办特殊的顾客活动
企业要善于抓住特殊的顾客事件作宣传，对正面事件积极报道，对负面事件深入反省，变坏事为好事。另外，根据顾客的兴趣企业可以为顾客举办一些庆祝活动、奖励活动和交流活动，给顾客良好的感受，强化顾客与企业之间的友好关系。比如，国内不少企业举办的“周年庆典”、“消费者之声”等活动，都起到了增强顾客对企业及其产品忠诚之功效。
7．确认和找回失去的顾客
顾客的流失意味着一定程度的营销失败，而且太多的企业把流失的顾客搁置一边，很快淡忘。然而，流失的顾客可能是企业“新”顾客的最好源泉。这些顾客了解企业的产品和服务情况。如果企业确认他们后，以诚恳的态度予以邀请(当然要倾听他们的意见)，他们一般会愿意返回。
这些活动都能增加顾客对企业的忠诚程度。一般地，后营销活动对于小企业和大公司同样有效。最近，一些美国的营销学者还建议企业执行以“5A”(ACquainting，Acknowledging，Apprec-iating，Analyzing，Acting)为主要内容的后营销活动：
认识顾客(Acquaintlng)，通过认识顾客，熟悉他们，并了解他们的购买行为和需要，逐步认定具有较高价值的顾客群。
·答谢顾客(Acknowledging)，通过答谢(尤其是函谢)顾客，让顾客知道他们受到企业的重视。对顾客主动发起的沟通、交流活动更应致谢。
·欣赏顾客(Appreciating)，欣赏顾客及他们为企业提供的业务。在顾客有许多供应商可供选择的情况下，他们却为本企业提供了机会，企业对他们的决策应予欣赏和感激。
·分析顾客(Analyzing)，分析顾客在沟通和交流活动中提供的信息。通过对顾客意见和感受的深入分析，企业可以为自己未来的经营活动确定方向。
．为顾客满意而行动(Acting)，向顾客学习，倾听顾客的心声后，企业要通过实际行动努力改善经营程序，改进自身的产品和服务，更好地增加顾客对企业及企业产品的满意程度。
所谓管理的重心就是“管”人；也有人说是管理渠道商（经销商、商、二批商等），认为经销商是企业生存、发展的根本
中国“地大物博”，没有经销商怎么能很好地辐射控制全国市场呢？
要分析营销管理到底是“管”什么的问题，还是回归营销的本质。市场营销是企业通过交换，满足自身需求的过程。企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换。所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理的过程实际上就是“需求管理”的过程。
营销管理是“五种需求”的管理
听起来很复杂，看似涉及到企业的方方面面，企业要强调团队合作、强调反应速度、强调流程化、制度化等等，各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。实际上，企业制定营销政策，只要充分考虑营销政策推行的五个方面，即企业、消费者、经销商、终端、销售队伍。在不断管理这些需求的过程中企业就得到了发展。
第一，管理企业的需求
保证企业的持续盈利和永续、健康发展。企业可以在短期内不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的还是要赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。
市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。
市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。
市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出花样翻新的促销政策。
市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。
从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。
营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在具体落实企业需求的过程中。
第二，管理消费者需求
由于中国市场经济起步较晚，消费者不是很成熟，导致容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三五年。真实的消费者需求是什么呢？消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。
企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。
消费者的需求并不是越强越好，也不是无限开发的。有时候需要适当的引导，慢慢培育，一旦恶性开发，就会动摇根基，比如某些保健品已经造成了行业的危机。
第三，管理经销商需求
经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。第一，经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。第二，经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。第三，经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。
所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
第四，管理终端需求
“终端为王”现在已经是陈词滥调了，但部分企业还是在终端“成了王”，有的还在追求“成王”中。有特殊地位的“超级终端”索取各类名目的费用，做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？有句话这样说：“不做终端等死，做终端找死！”这已经成了小企业两难的选择。按照目前的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。
终端的需求越来越多，尤其是家电连锁商家，更是恐怖。创维因为国美这样的家电巨头都采取了“第三条道路”、格力空调干脆自己和渠道商建立网络。手机行业的连锁巨头也很厉害，上百家连锁店，迫使厂家建立网络。终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。做终端的办法，很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管串货、不管价格。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。
但很多行业的终端我们是无法避免的：比如饮料、水、食品等快速消费品，这时，你的渠道、品牌就会发挥作用，共同制约终端的“不合理”需求。并不是终端的任何需求就要去满足，我们只满足那些给双方带来实际价值的需求。打个比方：如果一家小卖部一个月只能卖你企业的一箱水，但要求你公司的业务人员每天都去走访或服务，你会答应吗？显然不行，这个需求就是需要管理的。
第五，管理销售队伍需求
销售团队是最容易被忽略的，但销售团队却是营销管理的很重要的一环，因为不管是“事”还是“物”，最终会落实到“人”――也就是销售团队上面。
任何营销政策，最终都靠销售团队来执行，销售人员执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“过渡竞争”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。他们的需求有哪些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售团队的需求，尽量来满足他们内心的真实需求。
在上面说的五个需求中，企业需求是根本，是营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。一个环节“不畅”，就可能导致企业整体的“不畅”。作为营销管理者和市场一线人员，要从这五个方面出发来考虑营销问题，这是营销管理的一个“浓缩”的框架。至于要怎么填充则需要我们不断进行完善和感悟。
如果营销出了问题，就一定是这五方面出了问题。优秀的营销管理者和市场执行人员，要善于分析这五个方面，善于平衡这五个方面的资源投入，取得营销的最佳效果。
现代营销管理者具有以下三大角色。
不是自己做，而是组织大家做
某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于上世纪90年代中期。公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元.
北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商。该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其他人员去就搞不定。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此。
由以上两个案例，我们看到营销管理者们(总经理)非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑。但是，遗憾的是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元。他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把订单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。
我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们制约和影响了公司的发展。假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全有可能呈几何级数增长。
所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做。招聘、培训、管理、指挥，应通过一个团队去取得市场的更大成功。
组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！
不仅自己会做，更应该指导大家做
深圳有一企业的营销总监管理的业务员有270多人，其中分管各市场的销售部长有9位。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是这样就没面子，心里不舒服。他特别希望部下多打电话来，但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不专业，不知该如何办。其实，这位总监遇到的问题完全缘于他自己没有对下属进行正确的指导。
依波表3年前在手表行业排名才不过第十位，近两年依波表推行顾问式营销，即在顾客购买产品时，引导顾客消费，详细介绍公司和其他竞品的优劣势，帮助顾客理清需求，使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择，彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是，面对五百余人的营销队伍怎么办？自2002年开始，依波表与营销专家一起制定了《光大依波专销员工作手册》，从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确，并分期分批对专销人员进行演练培训，直至很好掌握，依波表的营销队伍迅速提升实力，成为了行业领头羊。
说起华为公司，众所周知，但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》，认真读一遍，一下子就会明白了作为一名业务员，在华为应该怎么做，怎么做才能成为华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本、机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。
看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，但大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！
不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……一直玩下去。
笔者从事管理工作18年来的最大的感慨就是：对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！
在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！
指导成就销售！
不是做大英雄，而是做系统的构建者
在中国改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会。
随着中国WTO的加入和市场竞争程度的加剧，很多行业已处于完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。
很多管理者老是认为自己企业“不行”，要通过外聘职业经理人来管理，其实他们并没有明白不是其个人不行，而是其构建的系统不行，或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候，管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时，管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足，甚至特别累。有一个老是说自己“不行”的广东企业老总，其系统就没有构建起来。针对大客户销售，企业没有建立清晰的业务模式，尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能。他的营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎，不成体系。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争压力，这位总经理使出浑身解术，仍然无济于事。
两个多月来，我应邀先后走访了12家公司并与其中的四家达成了合作。通过对12家公司的调查、培训，使我更多地了解到了许多公司在营销管理上所存在的各种漏洞、差异和不足，更多地了解到许多公司在具体实施营销管理时，在管理体系设置上的欠缺与育点。特别值得一提的是，许多常规的、不应当成为问题的问题，在许多企业竟一而再再而三地出现，有些甚至十分严重。其中一个十分突出的，且具有广泛性的问题，便是对市场、对经销商管理的失控。
众所周知，对市场的管理与对经销商的管理是紧紧相连的，这是整个营销管理的一出重头戏。其管理的主要内容一般包括以下三个方面:1.经销商(商或经销商)的选择;2.经销商市场运作管理;3.经销商的货、款管理。很明显，对经销商的选择是整个经销商管理工作的第一步，如果第一步走错了，后面的两项工作就有失控的可能。所以，选择什么样的经销商作为市场行销方面的合作伙伴，就完全可以看出各家企业对市场行销的根本态度或行销观念。成熟而较有实力的企业，一般都比较注重市场运作的良性循环，注重品牌的形象，注重消费声誉;因而它们对合作伙伴的选择就比较慎重，往往是产品研发完毕行将投产时，公司行销人员已经先行一步考察市场、选择市场、详细制定各类行销策略。这里自然包括对合作伙伴经销商的选择标准。不同的企业，不同的产品，有不同的选择标准。有的求大，有的求全，有的喜欢国有企业，有的则偏爱民营企业。但不管什么对象，总要有些基本的“择偶"要求。我不会忘记1995年在上海东方海外食品有限公司任职时所领略到的那种严谨细密的行销管理。作为一家国际性大公司，其对于合作伙伴的选择，绝对值得许多公司学习借鉴。1995年秋，为开发四川及西南市场，作为行销企划主管的我，与另外几位市场主管赴成都选择经销商。经过一周努力，我们共接洽了六家有相当实力的经销商，这里既有友人推荐的，也有当地新闻界介绍的和自荐的。带着六家经销商的各种资料回到公司总部后，在全公司经销系统主管级以上会议上，我们将各家公司(经销商)的详细资料及背景情况做了客观、公正的介绍，由参会人员共同评估、对比、择取，参会的总经理也一视同仁不做定论性发言。最后因与会者意见不统一而采取了表决方式，得分最高的一家入选。
然而，我接触到的不少公司，就连最基本的合作伙伴的选择条件都没有，更多的只是由市场代表(营销员)或其主管自己在所管辖的区域内找一家就是，随意性很强。有的则饥不择食，不管张三李四，也不管东西南北，“抓到篮里就是菜”。许多公司怕坏账，往往采用最彻底最保险的做法，全部款到发货，什么经销商商，根本无需选择了，凡是拿出钱买我产品的就是我的经销商，多多益善、来者不拒。既不管合适不合适，也不管对方是谁，会不会还有回头再来的那一天。有的企业更是不管三七二十一，今朝有酒今朝醉，一个城市不管几家，只要出钱，照单全收。这种近乎“自杀性”的经营方式，往往因害了经销商而最终害死了自己。
由于第一步没走好(或者说是缺少策略)，第二步对经销商的市场运作的管理就形同虚设了。如果某个地方只选择了一家经销商还好，可一旦是选择了两家以上，麻烦就来了。如今，许多企业盛行将产品销售的推广费当作销售扣率给予经销商，让经销商自己去运作。如果经销商在当地是独家经营，经销商很愿意将扣率全部拿出来投入广告宣传、市场推广，因为这种收益为它独家享有;但如果是非独家经营，一般很少有经销商愿拿钱出来替他人做嫁衣，更多的只会将此扣率作为杀价的筹码，有的干脆一杀到底，反正他决不可能作回头客。此时，企业对于市场的管理已经变成了一句空话，企业对经销商的行为无能为力。而各种市场伤口，短期内是无法愈合的。
如果企业的行销政策不是买断，或者说第一批货买断，第二批开始仅付款一定比例，这便有了一个实质性的经销商管理问题。大凡市场做得较开，销量较大的企业、都会给予经销商一定的铺底数，由此便产生了一个突出的营销管理问题——授信额度。企业在这个问题上犯错误屡见不鲜、大量的呆账死账，便是由此埋下伏笔的。
如果企业在选择经销商时有一些基本标准的话，“资信等级"肯定会纳入其中。但由于这年头什么事都会发生，故“资信等级”优良与否，必须靠市场代表以实为据的调查了解。可是许多企业市场代表往往会从自我立场出发，总认为给予自己的客户授信额度越多，自己在客户那里的地位也就越高，客户的销量也会水涨船高，因而总是想方设法要求企业绐客户增加授信。不管回款日期少至30天还是多至90天，也不管授信额度是10万还是100万，只要经销商真正是重合同，守信用的，一切的一切都不是问题。但问题是，许多经销商到了付款期限时，总会出现各种各样的问题而无法按时履行合同承诺，尤其是当他销售不畅资金全部被终端套住无法兑现时，许多企业的呆账，便由此产生了。因此，作为对经销商管理工作的重要一环，市场代表工作中的相当精力，必须用于掌握经销商的产品流向、销售报表、回款报表，而要做好这部分工作，市场代表就必须深入下去，与经销商的营销员、仓库管理员、财务人员打成一片，掌握个中关键(1996年我倡导的“行销联合体”因较好地解决了这一难题而广受欢迎，凡采用“行销联合体”方法运作的企业，其呆账死账的发生率均大大降低)。如果产品大量留存在经销商仓库里出不了手，市场代表就必须对客户的终端或批发能力做一个调查评估，公司也应对此经销商所享受的授信额度做出重新审核(当然也应对产品在当地的适应与适销情况做一调查);如果经销商库存不多，而货款却不能按时付给公司，市场代表就必须把工作的重点转向产品的流向;如果产品确实销不动而大量积压，市场代表应当主动与经销商协商，采取积极措施，或收回公司，减少应收账款，或向其它地区调拨，减轻经销商的压力。总之，应当积极主动地去努力，不要等问题成堆，再去处理。企业在向经销商发放授信额度时，一定要谨慎审核，量体裁衣，千万不能盲目扩张，更不能一步到位。市场代表一定要着眼于公司的大局，而不要一切只从自己的利益出发，不计后果地大开绿灯。否则，大量的呆账死账就有可能从此萌芽。 经销商管理主要包括：
经销商选择，
经销商市场运作管理，
经销商货、款管理。
你必须做好每一步。
【关键词】企业；营销管理；市场
1.企业营销管理面临的经济状况
新时期，企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，持续的生存与不断的发展扩充，便需要制定科学有效的营销管理策略。伴随经济全球化进程的持续深入，我国市场环境发生了较大变化，较多企业在动荡变化的市场环境下，较易由于经营不善、营销管理策略不佳而被市场所淘汰，形成较多损失甚至最终破产。而一些企业则可利用市场环境不断变更的机会，制定有效的营销管理策略，实现扭亏为盈，创设更多的经济效益与社会效益。
信息时代，企业之中的人力、物力以及财力资源再加上应用技术构成的工作体系则处在不断变化的动态发展状态，该类变化有可能令企业面临较大经济损失，也可为企业创设更多获利机会。也就是说，新时期环境就好比一把双刃剑，企业要想获取持久的生存与发展，提升生产经营水平，便应深入探究企业营销管理策略，掌握丰富的实践工作经验。各个区域中，人们针对企业营销管理理论的认识研究广度与深度均有所不同。因此，应合理探明企业实施营销管理的真正意义内涵，方能缩短地域差距，依据消费者内心需求，优化营销管理效能，获取全面的发展与提升。
2.企业营销管理核心意义内涵
企业营销管理为适应社会化生产环境，获取科学发展的必要途径与客观需要，是企业经营管理应引入的可靠合理方式，可节约成本投入，以合理的经费获取最大化的利润保障，创造安全发展环境的一项管理活动。现代社会发展生产进程中，各类大规模劳动生产，均需要做好整体劳动的调和与监督，方能令单纯的劳动有效的满足总体生产标准，确保整体劳动工作均能符合既定目标科学开展。特别是在科技手段快速发展、各类丰富产品持续推陈出新的新时代，市场环境瞬息万变，企业开展科学有效的营销管理便更为重要。制定科学决策，可辅助企业赢取竞争主动。经济全球化进程中，令企业身处的经营发展环境越发多变复杂，各类影响因素更加多样化。因此，需要企业创建起良好适宜的管理机制，开展切实可行的企业管控，方能在多变的市场环境下制定可行性管理决策，实现又好又快的全面发展。
现代企业，为确保具备充分的资源实施生产经营管理，创建预期效益利润，应采用科学合理的管控策略，方能提升管理水平，确保企业各类资产资源的整体性、可靠性、稳定性以及牢靠性。企业管理经营的最终目标在于创建最大化效益，赢取利润。然而，在向着该类目标发展阶段中，势必会经受各类不利因素的作用影响，进而导致企业从事经营活动中最终目标较难实现。为此，企业应实施科学合理的营销管控，方能应对各类不利因素的作用影响，确保经营目标的全面实现。
3.企业营销管理科学策略
当前，大规模企业建设发展阶段中，管理经营为其生存阶段中一项永恒主题。通过科学管控与合理经营，可打造创新型单位。因此，企业不应片面的追逐生产速率的扩充以及经营规模的壮大，而应不断追求企业核心素质的增长以及总体竞争力的强大。因此，就企业实施营销管理阶段中包含的主体矛盾以及存在的薄弱环节，应引入可靠有效的管理策略，注重自主发展创新，与时俱进，提升工作质量水平。
3.1 与时俱进。强化企业管理
信息时代，企业应与时俱进，持续更新，树立以人为本工作理念，做好全面协调管控，秉承科学发展观，创建一支综合素质优良的营销团队，实现资源的科学开发与有效应用，做好生态环境保护。同时，现代企业应形成勇于创新的工作理念，全面的追求卓越，方能实现可持续发展。实践工作中应注重不断的在学习发展中实现创新，同时用新型理念指导创新管理。应基于文明和谐、配套合理的工作原则，提升企业整体凝聚力与向心力，通过有效的奖惩管理措施全面激发员工主观能动性以及创新发展性，进而令企业真正的向着科学规范的营销管理方向不断迈进。
伴随企业规模的持续扩充，其经营决策与人才选拔工作更为重要。因此，应创建合理科学的公司法人治理系统结构，清楚出资方、企业董事会以及经理人员承担的权责义务，完善企业经营人以及所有方间的委托权责以及权力制衡制度，令企业经营、所有方以及生产人间的关系更加顺畅。同时，应有效应对企业内部各个层面的组织关系，创建横向交流、纵向管理指挥体系。还应有效应对企业集团总部管理集权同公司内部不同部门之间的分权管理关系，创建科学的公司治理组织系统，实现人权独揽以及小权分散分权与集权的全面集成，令企业管理营销制度与工作模式更加完美和谐、有序高效，进而为企业的全面发展、茁壮成长打下坚实的基础。
3.2 夯实基础，扩充管理领域
企业单位的规范化营销管理，离不开坚实基础工作的核心保障，为此企业应夯实工作作风，尤其应做好管理机构以及领导作风建设，令工作流程进一步规范完善，创建具有先进性、充满应用价值的营销管理制度系统，进而令各项工作体制更加精准化，更为细化，呈现可量化特征。
企业经营管理领域应不断拓宽，工作内涵应进一步全面深化。伴随竞争发展环境、各类应用资源的不断发展变化，企业工作范畴、实践领域以及核心重点应做好有效调节协调。因此，应针对竞争主体，由单个企业发展模式逐步转变成整条价值链工作模式。营销管理范畴不仅包括企业自身各类人力、物力、财力与信息资源，还应逐步发展延伸至供应方以及客户，进而令竞争资源合理的由以往单纯的物质、人员、财力竞争发展转变为知识技术、信息资源以及无形资产的竞争，打响品牌战略。在优化营销管理的基础上，应强化信息化建设，做好人本管理经营，注重知识营销以及品牌营销。为符合企业效益提升目标，实现持续发展，企业还应注重绿色建设管理，承担有效的社会责任，打造文明和谐的工作环境，提升诚信管理重视力度。
3.3 多措并举，重视非物质资源的合理开发与应用
为适应我国市场发展环境，实现循环经济建设，做好生态环境的科学保护，应强节约型资源建设，打造环境友好形式社会，开展绿色管控经营，科学履行各项社会责任。即应将企业打造建设成真正文明和谐、现代化、生态化单位，实现可持续发展。
企业打造节约资源管理模式，应创建包括替代、节约、再应用、系统化以及资源化等先进手段组建的技术支撑系统，构成对节约资源经营管理、生产运行极为有利的产品结构以及组织体系。企业还应创建科学有效的效益评估系统以及物资管控与成本管理体制。
应重视非物质资源的合理开发与应用。由于新时期，物质资源更加趋于紧张，进而令非物质资源的应用开发变成企业发展经营的全新途径。当前消费市场为买方主体模式，消费者，对一些产品具备的社会属性重视度则渐渐超出了其本身价格以及物量，可令消费者在精神情感上获取满足的商品品牌以及设计形象则逐步变成主体竞争对象。为此，现代企业应快速全面的注重商品品牌以及自身形象的发展建设。同时，应在时时刻刻做好企业声誉的管理维护，进而真正的扩充无形资产总量，创设显著的品牌效益。
企业承担的社会责任逐步变成上升到全球高度的重要问题，企业应树立积极热情的工作态度应对自身应承担的社会责任与具体标准，应就企业劳动用工、经营组织管理、经费酬劳支付、职业安全以及健康文明体制积极开展适应性发展变革，全面保护员工应享有的合法权益。员工评价标准主要为企业开展岗位评价管理的重要环节与难点问题。可由工作岗位对工作人员的技能标准、岗位工作任务量范围、工作职能范畴以及同他类岗位的关系密切性、工作标准精密性、取得成果时限标准的等级上进行全面考量，创建有效科学的评价指标体系。
岗位测评结果通过合理调节，需要令测评结论完成与岗位等级表的对接转换，该过程之中，可令各个分类设立岗位集成形成两大类别。即企业管理以及生产层。前者应履行岗位工资管理体制，也就是由人力资源机构负责操作，而生产层则应履行计件工资管理体制。人力资源机构应令计件工资分配划拨到企业各个生产车间，后者依据岗位评价具体结果，明确部门内部有效的分配管理模式，进而做好薪酬体制设计安排的充分前期准备。
3.4 引入网络营销策略，创新管理
信息时代，企业应引入网络营销策略，创新管理。当前，消费者在市场营销发展阶段中始终处于主体地位，因此供应商应为其供给符合主观意愿与迫切需求的个性化、特色化产品。企业应依据市场导向、消费者主流趋势定制生产优质产品，真正为消费者提供量身定做服务。另外，应进一步制定科学先进的价格营销策略。可利用网络系统科学实施，提升消费者对各类产品价格整体敏感性。企业还应进一步实现营销渠道的全面创新，借助网络系统，与消费者创建直接联系，将各类适合客户的产品有效的呈现出来，并为消费者提供快速直接的咨询服务，应对其对产品提出的疑问，并接受顾客订单。目前，较多消费者经常习惯对其喜欢的供应商进行二次或多次采购，而没有过多的时间与精力培养寻找新供应商。因此，企业应真正的留住客户，针对其现实需求，提供人性化服务，创新形式，扩充营销管理渠道，进而赢得市场份额，创设显著效益。
4.结语
总之，为提升企业核心竞争力，创设显著效益，获取发展主动性，企业只有真正明确营销管理工作重要性、核心内涵，针对当前经济发展状况，制定科学有效的应对策略，与时俱进、强化管理、夯实基础、扩充管理领域、多措并举，注重非物质资源合理开发应用，方能真正获取良好的发展，站稳脚跟，适应市场发展环境，实现稳步提升。
参考文献：
[1]汪玉萍.浅谈未来企业营销管理的趋势[J].科技传播，2010（13）.
[2]徐天捷.浅谈企业营销管理的问题和对策[J].东方企业文化，2010（8）.
关键词：营销形式;营销变革;营销管理走向
在信息技术(IT)革命的带动下,以高新科技产业为龙头的经济环境创造了一个低失业、低膨胀、低赤字、高增长的新时代,在新的经济条件下,市场营销领域结伴而生了大量有着鲜明时代特征的营销新形式,可谓经历了一场空前的变革:绿色营销、直复营销、关系营销、合作营销、网络营销、数据库营销、定制营销、内部营销??这一方面为我们提供了大量实用而先进的新型营销手段,另一方面也提出了空前的挑战:如何应对新形势,实施准确有效的营销管理已成为我们不得不面对的课题。为此,我们将在对各种新的营销形式进行必要分析的基础上对营销管理的走向做一些有益的探索。
一、营销形式的变革状况
(一)绿色营销
绿色营销是随着生态环境的日益恶化与消费者环保意识的不断增强而产生的一种营销形式。通常是指企业在绿色消费的驱动下,从保护环境、高效、充分的利用各种资源的角度出发,通过研发绿色产品、保护自然、变废为宝等措施,以满足消费者的消费需求,从而达到营销目的的过程。清洁生产、科学流通、无污染消费构成了绿色营销的全过程,它是人类生产力水平高度发达、科技条件达到相当高度后的必然产物。
(二)直复营销
直复营销是一种以赢利为目的,通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发出信息,以寻求其直接回应的社会和管理过程。直复营销具有互动性、
可衡量性和空间上的广泛性等特点。它是在充分利用现代化信息传播方式、注重与消费者双向交流与沟通,降低营销费用,节约流通成本的条件下完成的一种营销形式。
(三)关系营销
关系营销是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系的活动,并通过企业努力,以诚实的交换及履行承诺的方式,使活动涉及各方面的目标在关系营销活动中得以实现。其核心理念在于营造顾客忠诚,其着眼点在于长期赢得客户与拥有客户。强调要与顾客、分销商、供应商甚至竞争对手建立长期的、相互信赖的、互惠互利的商业关系,是对商业贸易活动本源关系的回归。
(四)合作营销
合作营销是指两个或两个以上相互独立的企业为增强企业竞争能力,实现企业营销战略目标,而在资源或项目上开展一系列互利合作的营销活动方式。知识经济时代,相对于社会发展的需求,任何一个企业所拥有的资源,包括人、财、物、技术、信息、知识等都是有限的,但若把各个有优势的多个企业的资源加以整合利用,便能产生强大的协同优势,完成单个企业无法实现的事情。因此,合作营销以资源共享、优势互补、共生发展为特征,迎合了时代的需要,从而成为诸多大企业采用的营销形式。
(五)网络营销
网络营销就是以计算机互联网技术为基础,通过与顾客在网上直接接触的形式,向顾客提供更好的产品和服务的营销形式。网络营销通过互联网将产品的开发、生产、销售的全过程有机地结合在一起,以其跨时空、多媒体、方式新颖、整合性、经济性、快捷性迎合了知识经济时代的需求。
(六)数据库营销
数据库营销就是利用成熟的计算机技术,为消费者建立详细的档案资料,并通过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,然后针对不同的消费者的实际情况采取灵活的营销策略,以说服消费者购买产品的过程,它是现代数据库技术与市场营销相结合的产物。这种方式有助于准确寻找目标顾客、准确定位、降低成本、提高效率、培养忠实顾客、增加收益、简化购买并形成重复购买、便于选择合适的媒体、增加顾客忠诚度等,为企业合理、有效地分配资源提供了有力武器。
(七)定制营销
定制营销是指企业在大规模生产的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,并根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。现代科技为定制营销创造了良好的硬件条件,它是制造业、信息业迅速发展带来的新的营销机会。定制营销不仅是一种新的营销模式,而且完全是在销售一种全新的营销观念,这里,“顾客需求”作为第一要素超越了成本、利润的价值,“一对一营销”是其突出的特征,并与客户形成了具有典型时代意义的学习型关系。定制营销在使客户的个性化需求不断得到满足并产生顾客忠诚的同时,还构筑了对其它公司的进入壁垒,使企业和客户之间的关系坚不可摧,真正实现了企业与顾客的“双赢”。它克服了大规模生产方式的缺陷,有着极其广泛的市场前景。
(八)内部营销
20世纪80年代出现的内部营销,与其说是一种营销形式,不如说是一种管理方式,其产生与发展均源于这样的假设:满意的员工产生满意的顾客,要想赢得顾客满意,首先要让员工满意。在此前提下,内部营销从最初在服务领域的应用,被广泛推广到了制造业、非赢利组织的政府机构,其目标是在员工中促进顾客意识,通过员工和顾客的交互作用,实现顾客的满意。其焦点是怎样获得并留住为顾客着想的员工。如赫斯克特所言:“高效的服务需要理解其含义的员工来实现。”内部营销的实质是企业要建立以人为本的企业文化,因此,它极大地满足了知识经济时代的内在需求,已成为新经济条件下企业开展有效营销活动的重要手段。
纵观上述营销形式的演变,我们不难看出,营销管理的未来有着这样一些走向:
二、营销管理未来的几大趋势
(一)知识化趋势
在新的经济条件下,知识将成为最关键的生产要素,尽管这并非是排斥资本的重要性,但资本作为重要资源的地位将趋于下降。营销管理的知识化趋势主要表现为企业要想持续、稳定、健康、协调地发展,就必须设法变成能使各阶层人员全身心地投入并有能力不断学习的组织———学习型组织。在企业中形成一种不断创新、不断进步、尊重知识、运用知识的良好风气,从而在知识经济时代,做到创造未来,把握未来。
(二)数字化趋势
新经济形势下,数字信息将取代模拟信号,信息处于数字形式之中,许多不同形式的信息被合成、创造,并以光速压缩传送,这为营销形式的变革创造了空前的物质前提。而顺应营销形式的数字化走向,营销管理也必然广泛地采用数字化技术,才会更为科学有效。
(三)个性化趋势
市场不断地细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。菲利普·科特勒在其《想象未来的市场》中指出:未来“市场经营者将把注意力由集中于大的群体转移到寻找特殊的合适的目标。因为这些目标所在之处,必有着财富的存在。”个性化的营销最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的,它已经不是消费量的满足而是质的差异的获得。因此,个性化的营销强化了客户为中心的市场营销管理,营销管理的目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高顾客忠诚度。
(四)网络化趋势
网络是新经济发展的重要基石。一方面网络经济将迫使许多企业进行必要的改建和调整,另一方面,从产品的研发、设计规划、生产、流通和售后服务等诸多环节,都将更多地采用数字网络。电子商务将彻底改变传统的、实体化的营销体制,在营销管理上,形成一种数字化网络与传统营销体系相结合的新的营销系统,使营销管理无论是在企业内部还是延伸到各类客户,都将变得更为便捷、有效,且更为省时、省钱、省力。
(五)非价格竞争趋势
在传统条件下,由于产品、服务各方面不存在大的差异,往往容易使企业陷入价格竞争。而新的经济条件下,产品和服务日趋专业化、个性化、差异性,因此企业竞争,将采用为顾客提供更具特色、更能适合消费者个性化需求的
产品和服务的竞争形式展开。如何以产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、多种促销活动、潜在的利益等来吸引消费者,战胜竞争对手的非价格竞争将成为营销管理的新课题。
(六)合作化趋势
随着知识经济时代的来临,知识和信息已成为企业最重要的生产要素。但知识和信息的共享性、非排它性决定了企业之间在知识和信息的占有和使用上不仅存在竞争,还必然导致合作。共享知识、共用信息将创造出更多的知识,增强企业竞争力,而网络技术的应用又为共享知识提供了可能。在营销管理中,企业可根据自身战略目标和内部资源状况,在更为广泛的空间去寻找能为自己提供持续发展所需资源的企业,并在充分利用信息网络技术的前提下,打破企业边界,构建虚拟组织,与各种企业开展灵活、多样、高效、机动的合作,真正实现资源共享、优势互补,相互学习、相互促进,激发创新、提高企业的竞争优势。
上述内容,基本概括了目前营销管理的几大趋势,工作中,若能予以关注,必将获益匪浅。
【参考文献】
[1][美]克里斯托弗·H·洛夫洛克.服务营销[M].陆雄文译.北京:中国人民大学出版社,2001.
【关键词】戏曲；营销；管理；发展
一、引言
“我们的戏，不是没有人看，而是缺乏很好的营销人员，往往一出戏排出来后，在剧场演出，买票的人不多，但把戏送到学校、工厂、社区、农村，不仅看的人很多，而且都说很好，问我们：‘为什么没有见到你们的广告’我们认为：这里面就有戏曲的营销问题。”
中国戏曲行业正在由计划经济向市场经济的剧烈转型之中，近年来国家与政府对戏曲的奖励力度正逐渐加大，一定程度上促进了戏曲艺术的繁荣和发展。良好的发展趋势下也凸显了一些问题：戏曲创作的作品质量良莠不齐；戏曲的成本制作在急剧的上升；老一代的戏剧观众逐步老龄化以及潜在的观众中年青一代的生活方式和兴趣爱好的发生改变。如何把营销的理念引入戏曲，这关乎戏曲生存与发展的命运。
当戏曲进入市场后，戏曲在一定的程度上就成为了商品。虽然戏曲作为商品与一般意义上的商品存在着形式上的巨大差异，但却有着相同的本质，即它们都是为了满足消费者的需要而存在的，它们的最终指向都是消费者。在当今的市场条件下，任何商品都不可能适应任意的消费者，任何商品都需要在市场上确定本身所应该处于的位置。正确地分析和判断本身的位置是商品成功走向市场的第一步。那么既然戏曲成为了一种商品，它在走向市场的同时应该有一个自身定位的问题。
二、戏曲转化营销管理的理念
营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。戏曲院团作为经营者，戏本节目作为经营产品，演员和导演，乐队，舞美等作为企业员工，那么营销管理的思路就一目了然了。院团领导者对人员的培训，绩效考评，以及薪资进行合理的规划，现代化的管理，是推出好产品的前提。好的产品，还必须经过包装，商业化推广等营销手段，才能进一步达到营利的目标。目前由于很多院团刚刚有原来的国有制事业单位转化成公司制，很多老的陈旧的管理理念仍然存在。领导层需要提升管理能力，中层注入新鲜血液，吸收大学生等优秀人才，组织架构更新，创新营销思路，急需尽快改进。在原有管理层丰富经验的基础上，引入先进的管理和经营思路，才有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
三、人才的重要性
地方戏曲如何有效地整合文艺产业资源，根据本土剧种自身发展的不同特点，依据其院团的不同优势以及地方区域经济状况，对其准确的定位，彰显地方本土传统文化的地域特色。这对主管部门与管理者提出了更高、更新的要求。发展戏曲没有前瞻性的战略眼光不行，当家人没有“百年树人”甘当人梯、铺路石的精神和兼容各类人才的海量也不行。振兴戏曲要有“十年辛苦不寻常”的心理定力与敬业精神。耐得住寂寞，忌浮躁心态与近功急利。在社会提倡高效、务实的今天，眼光尚还把艺术创作停留在全国获奖、冲奖上，是一种远离大众的奢侈、是一种短期的“应市”行为。评判一台戏的艺术创作成功与否，场次、票房、观众的影响力就是最好的标尺。它必须符合市场要求，熟悉观众的切身感受和诉求。只关心自身的成功得失，创作是难以提高的。文艺工作者应树立起全局发展的理念，不为一时的私利所驱动，把更多的精力放在基础、人才队伍、软硬件的环境建设上，脚踏实地，从小事做起。艺术创新需要充足的知识准备，需要严肃的科学态度。人才知识储备到一定的时候，佳作自然会迭起，因为一个院团的竞争在于它是否拥有众多的艺术家及一批一流的创作人员。
四、营销管理人才的策略
文化体制的改革、整合、刷新，其目的是消除旧体制的桎酷束缚，释放从业的生产的工作热情与为艺术献身的敬业精神。要发挥专业艺术院团在人才资源上的整合优势，探索多元化发展的模式，打破院团的门户之见，重组整合，促进优秀人才合理流动。解放思想，创新文化体制，增强戏曲内部发展活力，实施、改善、提升艺术生产的多元格局囊括各门类优秀人才的集聚工程。要立足于本院团人才培养，要提高管理者的水平，克服在人才使用中重视外来人才而忽视本地现有人才的不良倾向。挖掘现有的专家型的高级人才。合理使用本院团优秀的拔尖人才……等等，多重并举。
地方戏曲是一个地域民族文化传承的有效载体，它拥有广泛的群众基础。它以独特的艺术形式和浓厚的文化底蕴，对人的思想、道德情感、信仰、审美产生重大的影响。要把办好地方戏曲剧团作为提升本土传统文化的传承发扬的一种重要载体，张扬地域的特色文化，让戏曲艺术成为一道独具品位、高雅的乡土艺术。我们坚信鲁迅先生所说：“越具民族性的文化，越具世界性”。文艺是属于时代的。振兴戏曲，打造时代精品，任重而道远，但愿人们多一份荣誉感与责任感，肩负起历史的使命，那么戏曲的前景将会焕发更加迷人的光彩。
关键词：市场研究；市场目标；组织控制
中图分类号：C931 文献标识码：B 文章编号：1009-9166（2008）36（c）-0038-02
随着我国饭店业日益发展且与国际接轨，现代酒店营销意识在我国饭店业中逐渐得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。酒店的市场营销是一个非常现代化的、理论化的、系统化的科学，同时又是灵活、复杂和多样的。营销不是经营销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。简单说营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋。
一、现代酒店营销管理的基本概念
1、现代酒店营销管理的定义：指酒店用现代化的手段对营销业务进行分析、计划、执行和控制，以谋求创造、建立及保持与目标市场之间相互有益的交换和联系，从而争取达到酒店规定的目标。也就是酒店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
2、在酒店营销概念中，包括如下内容：
(1）市场研究。要从顾客出发，就必须对市场需求进行调查研究，选定目标市场，了解作为目标市场的顾客需要什么。(2）产品组合。根据顾客需要，提供对路的、能使顾客满意的产品和服务。(3）广告和促销。用各种方法和手段，告诉顾客酒店的产品和服务情况，使顾客能够了解和接受。(4）营销结果。满足顾客需要，为的就是使酒店的经营目标得以实现。经营目标可以是利润的增长，市场占有率的提高，或销售量的增加等等。做到顾客满意，酒店得益。
二、现代酒店营销的原则
营销观点是一种与时俱进的、新的经营思想，它是以顾客为中心，以顾客需求为导向，酒店要实现其经营目标，关键要选择和确定目标市场，了解顾客的需要和愿望，并使酒店产品去适应和满足顾客的需要。它的原则是：市场需要什么，就提供什么；顾客需要什么，就卖什么。营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。
三、现代酒店市场营销的特点
酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品，作为销售这些特殊酒店产品的市场营销，有综合性、无形性、易波动性、时效性特点。
1、综合性
1）顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求（组合营销）。2）现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0（全员营销）。
2、无形性
服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受（店内营销、服务营销），酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3、时效性
酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。即酒店产品的不可贮存性。
4、易波动性
(1）旅游构成，食、住、游、购缺一不可。(2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。(3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。如：今年我国四川大地震，以及金融危机对旅游业、酒店业等经济的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。
四、酒店营销管理程序
酒店的营销管理程序，由分析市场机会，选择目标市场、制定营销因素组合和组织、控制营销活动四个环节组成。
1、分析市场机会。所谓市场机会就是尚未满足的需求，分析市场机会，也就是分析市场需求。市场需求包括目前潜在的消费者的需求。酒店营销是从对市场需求的研究、预测。
A、外观环境分析：需求基本相同的顾客群就是一个细分市场，顾客细分依据，通常为地理环境、人口特点和消费行为三方面的因素：
(1）地理与环境：（国家、地区、城市或乡村、地形、气候、交通、距离等）在不同的地理环境下，人们的消费偏好、消费口味、可消费标准等是完全不同的。(2）人口环境：指酒店所在区域的人口状况。如：人口分布、性别比例、年龄结构、流动状况、文化水平、家庭结构、民族种类等。(3）消费行为：根据旅游者的目的、住宿时间长短、购买方式等因素细分市场通常分为三大类：商务会议市场、团队旅游市场、散客旅游市场。
其中地理环境因素是酒店细分市场的重要标准之一，如北京东风宾馆地理位置及交通状况：优势是：宾馆位于北京市西三环与丽泽桥长途汽车站交叉口，毗邻北京火车西客站、北京南站和北京丰台最大的家居装饰广场――东方家园、蓝景丽家装饰城，属丰台丽泽桥商圈范围。劣势是：处于经济相对落后、消费水平偏低的地区，又被周边同档次的较多宾馆包围，且离路口较远，客源容易被附近离路口近的几家价格又偏低的宾馆截留。
B、微观环境分析：
(1）酒店内部环境：指本酒店所推行的经营观念、发展目标、管理系统、人力资源、服务模式、经营项目、物质支持、规章制度、总体形象、人际关系等。如北京东风宾馆的基本情况：东风宾馆是东风汽车有限公司(原二汽集团)驻北京办事处下属的酒店管理，拥有各类客房128间（套），大、小会议厅7个，会议室设施全，环境好。商务标准间108间。所有房间配空调、卫星电视接收系统、IDD、网络接，管理层员工具有较大的稳定性，经验丰富，但房间面积较小，房型单一。
(2）酒店的中间商：中间商是酒店销售系统的重要组成部分，是酒店营销成败的关键因素之一。
(3）宾客：酒店营销的最终目的是在满足宾客需要的基础上实现利润的增加。宾客为营销的起点和终点。
(4）竞争者：指在一定范围内，提供的产品或服务在内容上或档次上相同或近似，面对相同客源市场的企业。
2、选择目标市场
酒店分析研究了所有的细分市场后，就必须决定选择哪一个或哪一些细分市场作为目标市场，目标市场即最有希望的消费者群体。酒店的目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，不存在过多竞争对手，而本酒店有能力满足其需求。例如东风宾馆目标市场是满足中档会议市场的需求，顾客群体是以人数多、会议密度大、价位中档的各种大中小型会议为主，不仅提高客房入住率，会议室的使用率，以此更能带动餐饮、俱乐部等收入，其次是旅行团队。
3、营销因素组合
目标市场选定后，就得根据目标市场的需要，确定营销因素组合，制定经营策略，以实现酒店的预期目标。营销因素组合就是为了在目标市场中实现预期的目标，而对可控制的各类营销因素的特殊组合和综合运用。针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：
（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个打包价格优惠提供。
（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。
（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。
（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一个，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。
（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的打包价产品。
（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。
（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。
4、组织控制营销活动
实施酒店营销活动必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的党政工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
五、酒店营销三忌
一忌主观判定消费单位的信誉程度
目前，在酒店所有消费群体中，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资质时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”轻“小”。
在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来保证不让酒店利益受损。如可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。
二忌策划只是营销部的事营销部的人再专业，也是数量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。
三忌各自为政搞促销
眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。
六、现代酒店营销的创新
关键词:消费行为营销管理实践
中美两国在消费方面存在差异。美国作为大量消费经济的典型代表,民众偏好大量消费、提前消费,甚至是过度消费。而中国的情况恰恰相反,面临的现实问题是有效需求不足,民众偏好储蓄,通常是自我抑制现实的消费。怎样看待这种差异,导致这种消费差异的原因是什么?在当今中国经济发展亟需刺激内需的背景下,本文试图利用对比的方法从企业营销的视角对导致中美两国消费差异的原因进行分析,从而为提高我国企业营销水平、促进消费市场发展,进行有益的探索。
中美消费行为差异分析
针对中美两国的消费行为差异,人们从各种不同的视角对其成因进行分析,提出了诸如经济发展阶段、东西方不同的价值观念以及传统文化习俗等多种原因。然而,上述观点大多直接从消费行为出发,只关注直接影响消费需求的各种因素,而对来自市场供给方面、间接制约消费者需求的企业营销行为则分析不多。本文认为,作为市场供给一方的企业营销行为,影响和制约消费者行为。
分析需求差异产生的原因,只关注需求本身的影响是不够的,因为,就人类自身需求而言,共同之处多于差异,要发现导致需求差异的原因,需要在需求之外找原因。例如,马斯洛的需求层次理论指出,人类需求具有大致相同的规律,都需要首先满足基本的生理需要和安全需要,而当这些基本需要得到满足后,社会交往的需要、归属感、获得尊重与自我实现等更高级层次的需求又将不断出现。这些人类需求所具有的基本规律并不会因为文化的差异而有本质的改变,如果只从需求角度进行分析,并不利于发现导致消费行为差异的真正原因。
另外,与美国企业相比,中国企业在营销管理上确实存在较大差距,这在客观上也导致了中美两国消费市场供给方面的明显差异。例如,与美国市场相比,在中国消费品市场上,无论是产品品种、数量、质量、款式、价格组合、促销方式还是售后服务,在很多方面都存在较大差距,在某种程度上可以说难于满足顾客的现实需求,更不用说挖掘潜在需求了。而美国的消费市场恰恰相反,企业向市场提供大量产品和服务,利用各种营销手段,不仅可以有效地吸引消费者的现实消费,而且通过分期付款等金融服务方式充分挖掘潜在需求。人们通常忽视企业营销差异的一个很重要的原因是中国企业的营销水平发展很快,如果只是与自身的过去做纵向比较而不是深入到发达国家的现实市场中做横向对比,很多问题是难于发现的。
中美企业营销差异分析
作为当今世界最发达的国家和地区,美国的消费市场高度成熟完善,各种产品供应极其丰富。虽然近年来中国市场经济快速发展,消费品市场不断成熟,但是与美国相比,市场营销方面的差距依然十分明显。下文以服装市场为例进行具体比较。
(一)产品品种与款式上的差异
美国消费市场的成熟与发达程度,从各类市场的高度细分和产品品种的丰富可以略见一斑。以美国著名连锁百货商店Macy’s的女装为例,其出售服装种类多、划分细,例如,在女装(Women’sApparel)目录下,服装被分为:连衣裙(Dresses)、外套与夹克(Jackets&Coats)、牛仔服(Jeans)、内衣(Lingerie)、睡衣裤与睡袍(Pajamas&Robes)、裤子(Pants)、短裤与紧身裤(Shorts&Capris)、裙子(Skirts)、套装(Suits)、毛衣(Sweaters)、游泳衣(Swimwear)、T恤衫(Tops)、热身运动装(Warm-Ups)等不同类型。而每种类型之下还有更细的分类,以Dresses为例,又分为非正式的dress(casualdresses)、职业dress(workdresses)、晚装(eveningdress)和晚会与结婚礼服(weddingandpartydresses)。
Macy’s网站上dress目录下的广告语是“无论白天还是夜晚,无论工作还是婚礼我们都有完美的dress”。并且Macy’s仅dress一项为顾客提供的品牌就多达近百种,为顾客提供了极大的选择空间。顾客可以在商场的网站上直接选择喜爱的品牌,点击鼠标就可以查看该品牌下dress的款式以及订购事宜。
相比之下,中国的服装市场就显得不够成熟,不仅品种少,款式简单,顾客可以选择的范围也非常有限。
(二)同一款式不同规格数量的差异
美国的服装市场在服装品种款式数量众多的同时,同一款式下不同的尺寸规格也非常丰富。例如,仅以同一服装款式的尺寸大小为例,在中国通常的号码是,小、中、大、较大、特大(S、M、L、XL、XXL)5种选择。而在美国,同时还存在XS、XXS,以及在上述号码前再加上个P,表示更瘦的版型,号码一下多出数倍。在美国,另一种常见的服装号码是从0号开始,0、2、4、6、8直到28号甚至更多。在可供选择的服装款式数不胜数的同时,同一种款式,各种身材的顾客都有选择的机会。而在中国,更多的情况是某款服装适合的只是具有标准身材的人群,稍胖或稍瘦,稍高或稍矮的人,根本无从选择。
(三)价格策略与促销策略的差异
灵活多变的价格策略构成了美国消费品市场的价格背景。各种档次的服装品牌在一年四季推出各种形式的价格促销。减价、让利名目繁多从不间断,吸引顾客持续购买。此外,不仅制造商使用各种价格策略,分销商与零售商的价格策略更是灵活多变,奇招频出。例如,众多零售商店,不仅利用全国性、世界性的节假日,如情人节、母亲节、父亲节、国庆节等大做文章,而且还常常以商店自身的名义例如店庆日、特价日,利用价格变化策略吸引消费者购买。有些商家,例如JCpenny、Marshalls等商家更是以天天廉价为定位,推出低价位的商品,吸引偏好物美价廉的顾客上门购买。
在美国的消费市场上,促销手段也是层出不穷,给消费者造成的印象就是花钱越多,得到的实惠就越多,让消费者欲罢不能,商家还可以提供方便的分期付款服务。例如,消费者经常可以在购物之后,发现购物小票的背后印着特定商品在特定时间段的优惠券,在浏览商场的网站时也可以意外发现越来越有吸引力的优惠活动或优惠券,而商场内各种奖赠促销活动更是持续不断。与之相比,我国企业在价格策略与促销策略方面也存在很大差距。
(四)售后服务的差异
无条件退货是中美服装市场售后服务最显著的差别之一。与国内商家近乎苛刻的退货条件不同,在美国,无条件退货几乎是所有商家的销售惯例。只要购货票据齐全,至少30天内,不用任何条件或理由,无论是正品还是打折销售的产品都可以自由退货。无条件退货政策给顾客带来的是零风险购物,有效地消除了顾客的后顾之忧,这样就有效的扩大了市场的潜在需求。相反,如果退货困难,在同样的情况下,消费者总是为了避免风险而放弃购买,这就意味着商家失去了大量可能的潜在市场。总之,无论是产品数量、品种、质量这些有形的差距,还是营销理念、设计风格、价格策略、促销策略和售后服务等无形的差距,如果将中美两国的消费品市场做横向比较,市场供给方面的差异是巨大的,这种差异应该远远大于两国民众消费需求自身的差异。
中国企业营销水平提升策略
(一)扩大产品组合以更好地满足顾客需求
首先,不断扩大企业的产品组合,推出适应消费需求的新产品,保证基本的品种、数量、规模,是企业更好地满足目标顾客需求的基础和前提。以服装为例,如果顾客不能找到适合自己身材的服装型号,那么不管这家服装制造商的产品设计得多么新颖漂亮、质量如何上乘,只是因为号码不全,消费者找不到能穿的号码,购买也是根本不可能发生的。由此,不难看出完善产品组合,扩大品种规模所具有的基础作用与重要意义。
其次,向市场提供尽可能完善的产品线和产品组合,保证基本的产品品种、款式、规模是企业有效制定营销组合策略的先决条件。如果没有基本的产品品种规模,产品不能满足顾客的基本需要,其他营销努力只是一种浪费。不管企业的广告多么精彩,服装款式和设计多么具有吸引力,价格多么具有竞争力,只要没有适合的号码,前面的努力对于消费者来说都不具有任何价值和意义。因此,推而广之,服装行业之外的企业也是如此,要提高营销水平和市场竞争力,丰富产品组合,扩大品种规模是一个不能忽视的重要基础和先决条件。
(二)利用多重价格策略实现企业利润最大化
虽然在本质上人们的物质需求具有共同之处,但由于消费者的收入千差万别,消费能力与消费偏好各异,所以,不同消费者群体对于不同产品的消费者剩余与需求弹性具有很大差别,要最大范围地吸引潜在消费者购买企业的产品,完善的价格体系与灵活多变的价格策略将发挥重要作用。
对比中美消费品市场可以发现,美国市场上各类产品大多具有价格选择机会和完善的价格体系。从零售环节具有廉价特征的仓储商店、折扣商店、会员制商店,到各类商店不同时间、不同季节的价格折扣,再到制造商推出的各种灵活多变的价格调整策略,全方位、最大限度地吸引着各个层次的顾客与潜在顾客以不同的价格购买产品,有效地利用价格手段扩大产品销售,增加销售利润。
商家通过各种价格策略为具有不同消费者剩余的顾客提供在不同价位上购买产品的机会,从而在有效增加销售,提高企业收益的同时也使整个社会福利趋向最大化。
从整个社会的角度看,灵活的价格策略为不同收入的消费者提供了更多的购买可能性,使消费者的总福利得到增加。一般而言,具有较低消费者剩余的顾客只有在商品价格较低时才会购买产品,而具有较高剩余的消费者则愿意付出更多代价换取商品。因此,简单的高价策略将限制具有较低消费者剩余的顾客购买产品,使销售量无法实现最大化,而简单的低价虽然可以扩大产品的销售数量,但又使商家失去了向具有较高消费者剩余的顾客索取更多利润的机会。所以多样化的价格组合策略在给商家带来更大市场和更高收益的同时,也给消费者带来了更多的机会和福利,即有助于实现整个社会福利的最大化。
在现实的美国市场中经常可以看到这样的例子。例如图书市场,新书上市之初,总是以高级、奢华的精装本和昂贵的价格现身,而当追求先睹为快的一群具有较高收入、较高消费者剩余的顾客购买之后,平装书伴随着大众化的价格开始登场,普通百姓、具有较低消费者剩余的顾客开始购买,最后,当这一新书即将被下一部或下一版更新的图书取代之时,平装书的价格将再次下降,最初上百元的图书,最后可以以不到1元的价格出售,直至将多余的库存图书销售一空。总之。灵活的价格策略所达到的营销效果是其他任何策略所不能代替的,企业要提升竞争力、最大限度地占领市场,离不开有效的价格组合策略。
(三)树立以需求为导向的产品创新理念并提高研发设计能力
坚持以需求为导向,通过技术和创新让顾客获得更多的利益与满意而不是简单地利用创新降低成本获取利润,是中美企业产品创新的显著区别之一。对比中美两国服装设计,可以清楚地发现,美国本土的服装设计非常重视追求穿着的舒适性与视觉效果,细节之处无不流露出对目标顾客体贴入微的人性关怀。利用各种巧妙的设计掩饰人体自身缺陷和突出视觉效果的设计思路随处可见。
与此相反,在中国的服装设计理念中,降低成本已与设计融为一体,这种成本导向理念下设计出的服装,常常是以牺牲舒适和美观为代价,换来成本的节约和相对价格的降低。伴随社会经济的快速发展和消费需求水平的不断上升,顾客对于服装这类消费品的价格敏感程度正在不断降低,而对于服装美与舒适的要求却在不断上升。因此,为了更好地服务顾客,服装设计理念也需要与时俱进不断创新。树立以需求为导向,满足顾客对于舒适与美的需要应该成为当今社会产品设计的最高目标。
具有较强的产品研发能力是企业持续推出新产品的基础和保障。与美国企业相比,中国企业的研发能力存在较大差距。特别是在服装、洗涤用品、化妆品、小家电等高新技术行业之外、技术含量并不高的日常消费品方面,我国企业的创新能力、创新速度与创新质量存在很大的提高空间。中国是服装出口大国,但不是服装出口强国,很重要的原因是受到自主创新能力的限制。中国服装产业在世界贸易市场上所占的份额不小,但世界知名的品牌不多,而真正具有影响力的品牌和设计师更是凤毛麟角。究其原因,除了受技术装备等相关产业制约之外,设计师的创新理念与营销思想不够成熟,设计创意与市场需求存在差距,不能很好地被市场接受是很重要的原因。
消费品创新不仅需要为消费者创造价值,同时更为重要的是应该树立以需求为导向的创新理念,创造出真正受消费者欢迎的舒适与美的享受,通过创新实现甚至超越顾客期望让顾客真正满意。只有当企业能够不断地创造出真正受顾客欢迎的产品和价值时,企业的创新能力才能得到市场的认可,也只有在这种情况下创新才能为企业带来市场上的成功。
综上所述,多方位地与美国成熟的市场经济环境和企业营销实践进行比较,通过深入分析差异,发现隐藏在差异背后的差距,有利于企业更加有效地学习借鉴先进的营销管理理念与管理手段,促进中国市场经济更好更快地发展。
参考文献:
1.美中国际合作交流促进会.中美消费观念差异./lecture/029.htm,2008-5-24
