时间：2023-03-08 15:33:01
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关键词：个人寿险需求，影响因素，综合经营
寿险需求是指在一定时期内，消费者在各种可能的价格下愿意并且能够购买人寿保险的数量。影响个人寿险需求的因素既有主观的，又有客观因素的；既有连续变化的，又有突然变化的。突然变化因素是指那些在一定时期内相对稳定的，如经济制度，经济体制等因素；而连续变化因素则是指那些随着时间的变化不断变动的，如人口、GDP等因素。连续变化因素是促使保险需求规律性变化的动力，而突然变化的因素则是使保险需求产生波动的主要因素。然而，随着世界经济金融化，金融自由化，以及个性化金融需求的日趋多元化，推动了货币市场、资本市场、信托市场和保险市场间的互动，影响寿险需求的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求更加多变，保险产品创新难度增大。本文仅就个人寿险需求的影响因素作初步探讨，将各种影响因素分成主观与客观两类，期望通过对这两类影响因素的特点和变化规律的分析，为寿险产品开发设计提供参考依据。
一、影响个人寿险需求的客观因素
(一)风险是影响个人寿险需求的根本因素
风险是决定和影响寿险需求众多影响因素中的根本因素。保险公司正是通过把生命风险(死得太早或活得太久)开发设计成寿险产品出售给投保人来取得经营利润的。保险商品表现为确定的精神消费与不确定的物质消费(一种或有索取权，或期得利益)统一的特殊使用价值，而不确定的物质消费与风险损失发生的概率分布一致。被保险公司开发设计成各种寿险金融衍生产品，一部分进入生产领域，如企业团体寿险、企业年金等保险保障类企业员工福利计划计人生产成本，而另外一部分则进入了消费领域，如居民个人储蓄性养老保险消费，从而参与到整个社会经济系统的物质再生产与精神再生产过程中。因此，可保的人寿风险是保险公司经营中最基本的生产要素，是保险业赖以存在和发展的必要条件和基础。没有风险，就不会有保险需求，更不会有保险。
(二)收入水平对寿险需求的影响
1.收入对寿险需求的影响
收入水平的高低影响着保险需求量的大小。收入水平越高，社会对保费的支撑力越强，保险需求会增加。反之减少。但是，由边际效用递减理论知，当其它因素不变的条件下，随着家庭收入的增长，寿险需求会先增长，达到某种水平后则会出现下降。这就是越穷与越富的人保险需求反而低的原因。其次，由马斯洛需求层次论知，保险满足的是人们对安全需求。收入水平增加，消费结构会发生变化，以生存需要为主的单一消费模式转向消费多样化。在总消费中，生存消费的比重逐步下降，安全保障的需求成为人们日常消费中不可缺少的部分，并在消费结构中占有越来越重要的地位。当人们的这部分需求能被寿险所满足时，他们的注意力就会转向更高层次的需求，再多的寿险需求对他们来说都是多余的，过多的寿险需求给人们带来的只是负的边际效用。因此，在其它因素(比如人口)不变的条件下，随着收入增加，寿险需求会先随之增长，达到某种水平后甚至会出现下降。显然，尽管保费收入是居民可支配收入的正函数，但不是单增函数。
2.寿险需求收入弹性的特征
一个发展中国家逐步变为中等收入国家或由小康国家向富裕国家转变的过程中，随着收入的增长，保险需求也在增长，而且其增长幅度较大，即保险需求的收入弹性系数大于零，尤其在临界点1(如图1)，穷国变为小康收入国家的阶段，弹性系数值更大。因为在临界点1的左边，收入增长基本上用于生存消费，不产生保险有效需求；而在临界点1的右边，任何新增收入都会带来一定的保险需求。这就是处在经济起飞、转轨阶段的国家，保险需求的增长比国民生产总值的增长要快许多的缘由。现今世界上各国都处于临界点1与临界点2之间，如果说到达临界点2则意味着这个国家几乎所有人都已经超出了对安全需求的层次，而上升到了对更高层次的需求了。如果社会物品极丰富后，实现按需分配，这样，商业寿险需求就趋向减少了。
(三)寿险产品及其替代品、互补品对寿险需求的影响
1.保险业发展阶段及产品丰富度对寿险需求的影响
保险业发展所处阶段、市场结构特征和产品丰富度有着高度关联，是影响需求的重要因素。寿险产品对保险需求的影响常常取决于市场发育的阶段。在保险业发展初期，市场处于卖方市场阶段，寿险公司较少，产品单一，如垄断市场，保险需求在短期内释放，消费者饥不择食，需求量较大，很难分清优劣，寿险产品因素对需求的影响将不太明显。但当市场发展到一定阶段转变为买方市场时，市场主体增多，寿险品种丰富多样，如垄断竞争市场。此时消费者比较成熟，产品丰富度就成了一个影响因素。
2.替代品对寿险需求的影响
首先，从风险管理功能角度看，保险作为一种风险管理手段，任何其它风险管理工具都是其替代晶。被保险人进行风险管理总是会选择成本最小而保障效用最大的方法。尽管避免风险无疑是最节省成本的一种方法，但这在实际中是不可能的。当风险事故所能造成的损失不是很大，影响不是严重时，选择保留风险则可以降低成本，因为通常收取的保费总是大于期望损失的。比如感冒发生频率高，损失(所需医疗费用)较低，可以在时间上自然分摊其损失，并等于期望损失，因此，保留小型风险可以降低成本。但对于损失大影响严重的风险，保留风险就是不可行的了。预防和抑制都是减小风险发生概率或损失程度，而并未将风险规避。风险转移对于转出风险方无疑成本最低，但它要受到合同条款的限制，而对转人方，仍然要对风险进行管理，比如公费医疗就是个人家庭与单位间的风险转移。而单位将风险转移给保险公司，保险公司运用科学的手段将风险集中处理，分散风险，化解风险，将大的不确定的损失转化为小的确定的损失，虽然有一定的成本，但确实是对风险最有效的管理办法，如单位委托保险公司举办团体寿险。
可见，对于风险管理手段来讲，替代品使得保险的潜在需求减少，但是对于那些难以避免的，损失较大、影响较严重的，难以转移给其他单位或转移成本较大的风险，在其他风险管理失效时，保险就成为科学处理风险的有效手段。
其次，从保障功能角度看，社会保险和商业寿险存在相互替代关系。社会保险所提供的保障，可以减少人们对个人风险的担忧，从而减小商业寿险方面的需求。另外，在社会总资源一定，用于社会保险增多，用于商业寿险就必然减少。比如，社会医疗保险支付医疗费用比例越多，商业保险自然少人问津。韩国学者Kim曾对中国的研究表明，政府的人均社会安全和社会援助支出每增加100美元，则人均寿险保费要减少6.9美元。
总之，社会保障水平较高，人们就不愿意多花钱自己购买商业寿险。相反，人们就不得不购买商业保险作为社会保险不足的部分补充。最后，从储蓄投资功能角度看，随着混业经营趋势加剧，引发了货币市场、资本市场、信托市场和保险市场伺的互动，兼具储蓄、投资、理财和保障等多种功能的寿险金融衍生产品的创新层出不穷，如子女婚嫁教育险与教育储蓄存款、证券开放式基金与投资连结保险等，吸引大批投资欲望高的消费者。可见，在人们追求资金保值增值，寻求资金投资收益比寻求保险保障更强的今天，金融产品间具有很强的替代性，这对保险需求产生了强大的替代效应。
另外，保险是金融产品中唯一具有转移风险功能的产品。保险的保障作用主要表现在初期当个人资产积累不足时，对遭受损失的个人给予的补偿(见图2)。在初期，当个人资产积累有限时，保险的保障功能比较突出。而当拥有一定的资产(如在保额以上)的水平时，个人可承受一定的经济损失，保险保障作用就降低了，对保险的需求则会降低。随着金融资产变现能力提高，对保险的替代作用也越强。个人拥有的金融资产数量，也决定了个人风险的承受能力，从而影响其对风险转移的需求。
3.互补品对寿险需求的影响。任何与寿险需求成同向变化的保险产品，都是寿险的互补品。互补晶越多，寿险需求就越强烈。比如，附加险需求增加会导致主险需求增多。住院附加险需求增加会导致医疗险需求增多。其次，社会保险与商业保险间存在着相互替代关系。在一定的经济发展水平下，社会保障程度越高，它对商业保险的替代效应越大，反之相反。另外，保险与储蓄产品间存在明显的替代关系。在其他条件不变的情况下，利率上调，使得保险需求下降，储蓄需求上升。保单持有者通常将以保单抵押取得现金，或直接退保以取得现金向其他货币市场或资本市场投资。反之，利率下调，使得保险需求上升，储蓄需求下降，由于保险公司调整保单利率具有迟延性，人们通常会积极投保，利用时间差获得低价格高收益的保障。同时，由于利率调整，迫使各公司调整寿险产品预定利率，推出新款保单，从而引起新旧产品价格的变化。如果遇到通货膨胀所引起的心理预期的影响，又会推波助澜强化这种波动。利率上升将导致保险产品价格下降，从而增强其产品的竞争力；利率下降，将导致保险产品价格上升，从而使其产品丧失竞争力，需求下降。
(四)营销对寿险需求的影响
人们的风险意识和保险意识弱，保险行为就被动，反之则主动。在保险发展初级阶段，居民保险知识缺乏，甚至仍有些人不知道保险和保险产品，更不要说对保险合同的具体条款内容的了解。此时，只要借助有效的营销手段，就能让潜在需求有效化。如采取营销体制创新，拓宽营销渠道，传播普及保险知识，让保险深入人心，则能显著增加保险需求。1992年引入美国友邦营销体制后，我国保险业以35%以上的年递增率的长期高速增长。保险营销员从无到有，十来年就发展到目前130多万人，是他们开拓了银行、邮政、网络、电话等营销渠道，以及各种营销手段和方法创新，是他们创造了中国保险业发展的奇迹和各种神话。当然，尽管最不受欢迎的营销手段是业务人员上门推销，但目前大多数保险公司产生业绩的主要手段仍是业务人员上门推销。
(五)人口因素对寿险需求的影响
人口因素的影响具体表现在总量和结构。人口总量是形成寿险需求的基础，众多的人口数量标志着潜在保险市场巨大。人口结构决定了寿险的有效需求及差异。现代社会人口的老龄化、家庭结构趋小及多样化的趋势，将带给商业寿险较大的发展空间。首先，人口老龄化已成为世界各国人口结构变化的总趋势，在社会保险和企业年金保险一定时，随着老年人口所占比例上升，对寿险商品的需求也将上升。因为，寿命延长所造成的人口结构老龄化也是一种风险，寿命的延长意味着一个人年老退休后生存的时间更长了，所需的养老费用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年轻时的个人储蓄性商业养老保险以对付活得太久的风险。
其次，在人口总量一定的情况下，家庭结构也是影响寿险需求的因素。家庭成员越多，老幼相扶、相助和相养的功能就越大。在社会经济不很发达时，家庭则是最有力量的保障。但是，随着社会经济的发展，社会分工的细化和人口迁移的频繁，家庭结构的日益趋小和单一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女组成，人数较少，经济条件较好、家庭成员教育水平较高，而单亲家庭增多，家庭成员之间的相互扶助作用很有限，传统家庭的保障功能大大减弱，以往“养儿防老，多子多福”的想法变得越来越不现实，人们越来越依赖于社会化的办法来解决自己所面临的各种风险。因此，在社会保险与企业年金保险一定水平下，商业寿险就成为家庭未来保障方式的首选。
(六)社会经济、政治、法律和文化发展环境对寿险需求的影响
1.经济体制与政策
保险业是社会经济政策敏感度很强的一个行业，社会经济发展环境的变化将对保险需求产生直接的影响。首先，不同经济体制下，承担风险的主体不同，商业保险需求差异就很大。在计划经济时代，国家是承担风险的主体，不仅把职工的生、老、病、死全部包下来，甚至还为其亲属提供了不同程度的社会保障。那时的商业寿险需求很小。市场化改革后，个人成为承担风险的主体，生老病死问题必须个人自己解决，企业年金保险和个人家庭的储蓄性商业养老保险就自然成为个人家庭寿险需求的必选。可见，体制变迁使承担风险的主体发生了变化，创造出来巨大的商业保险需求。
其次，经济政策和发展规划对保险需求影响巨大。如中国改革开放后藏富于民政策和全面建设小康社会的社会经济发展目标的实施，则整个社会经济总量和增长速度在持续提高条件下，居民可支配收入不断增多，培育了较强的消费能力，大量中间层的形成，引起消费结构、消费方式的变化。中间阶层已是保险消费的主体。另外，如中国构建和谐社会的社会经济发展目标对保险需求的影响也是明显的，因为，构建和谐社会，有利于增加对保险的需求。一是引起政府和民众对自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题的重视，并增加保险供给能力的投人。二是保险业在构建和谐社会中，可以发挥自己特有的社会功能，从而为保险业的发展带来机遇。
2.社会保障制度
一个国家社会保障体系的完善程度，直接影响到商业人寿保险的需求。以社会基本养老保险为主体的国家年金、以企业团体养老保险的企业员工福利计划为主体的企业年金，以个人储蓄性商业养老保险为主体的个人年金的“三支柱”社会养老保障体系逐步确立，目前，已成为员工退休后生活质量能与时俱进的坚强基石。今后，随着社会保障体系的逐步完善，广覆盖低保障的社会基本养老保险只能为社会成员提供最基本的生活保障，不足部分必然要通过企业年金和个人年金解决。
从世界各国社会保障制度的演化和发展改革经验看，各国由于政治经济制度、经济发展阶段、价值取向、法律文化传统等方面的不同，社会保障的内容体系各有差异，但减轻政府财政负担的，广覆盖低保障的改革方向却是一致的。因此，随着社会保障制度改革深入，会刺激企业员工福利保险计划和个人储蓄性商业保险的大量需求，为商业保险开辟广阔的市场空间。
3.税收政策
税收政策能左右保险购买行为，税收优惠政策会刺激保险需求升高，反之降低。通常做法是税法规定投保人所获得的保险赔偿金或补偿，免缴个人所得携，以及采取减免或延期赋税的办法来刺激对保险商品的需求，促进保险业的发展。如对于企业交纳的团体保险费税前列入成本，对于个人用于交纳年金保险费的收入给予税收减免或延期至年金给付时征收。另外，国家给予那些积极参与国家社会改革管理的保险公司税收优惠政策，激励供给间接的刺激了保险需求。显然，税优政策对保险当事人双方的好处是明显的，对企业和政府的好处更是长远的。
4.金融政策
具有储蓄性质的人寿保险受金融政策的变动影响较大，金融政策的稍微波动将影响到人们在保险商品与其他金融商品间的选择。这主要是通过利率的波动对保险产品价格的影响来影响需求的。在寿险产品定价过程中主要的影响变量分别为预定利率、预定死亡率和预定管理费率。其中，各公司的预定管理费率基本稳定，而死亡率在生命表统一的情况下，这两个变量就是一定的，此时寿险产品的预定利率就成为决定寿险产品价格的主要因素。
当然，放宽保险资金运用限制，鼓励保险与证券、银行间的合作，推进货币市场、资本市场、保险市场间的互动等一系列金融政策的出台，无疑也会使新型投资保障兼具的寿险产品比一般其它金融产品具有更多的波动性。特别是在混业经营趋势下，影响寿险需求的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求也更复杂多变。
5.产业政策
产业政策对寿险需求的影响巨大。如Stalson把美国19世纪60年代寿险业的巨大发展归功于政府有力的产业引导。二战前，美国保险产业结构单一、国际化程度很低，是典型的内向型发展模式。二战后，美国采取了充分对外开放的国际化政策和一系列产业引导的发展战略。因此，尽管美国的保险发展历史不长，但发展速度非常快，到19世纪90年，美国不但是世界上最大的保险市场，而且还是世界六大再保险中心(百慕大、英国、德国、瑞士、法国)之一，保险产业十分发达。另外，韩国学者Kim认为韩国60--70年代寿险业的飞速发展，并很快跻身世界寿险业先进国家行列的原因，也主要得益于国家产业政策的重要作用。
改革开放前，我国强制停办保险20多年，那段时期保险业发展倒退，有需求无保险，-恢复保险后，长期以35%年增长率快速发展。强调科学发展观后，中国保险业努力培育自主创新能力，一系列既能满足日益多样化消费需求又适应社会经济发展要求，又有利于保险业持续健康发展的产业政策不断出台，无疑对推动整个保险业结构的升级和国际竞争力的提升意义重大。
6.法制环境
保险是保险公司对未来事件的承诺，如果寿险公司届时不能履行承诺，则被保险人不仅失去支付的保险费，而且也无法获得应该得到的保障。因此，大多数国家对保险经营的组织形态、财务状况等从制度和法律方面进行不同形式和不同程度的监管，保证保险人合法经营，切实保障投保儿被保险人／受益人的利益。如通过最低注册资本的限度，把一些无竞争力的经营者排除在市场之外。对投资的限制能减小保险经营的风险，从而增加对保险的需求。
因此，法制环境的完善程度，如市场经济的法制化进程、对公司治理结构的完善，对企业的约束从经济层面上升到法制层面等，必然会导致市场经济的成熟与发展，法制化的市场经济必然会使保险有效需求增加。另外，执法部门对保险合同纠纷的正确处理，甚至消委会和新闻舆论部门对公众的保险意识的正确引导，以及对不同保险公司的信誉及险种的评价和推荐的公正透明与合理化，均会诱发保险需求的扩大。
7.文化意识
文化方面主要指一个社会中人们的习俗、、道德规范、价值观念等。一个国家特有的社会文化环境可能影响人们对风险的态度以及对所面临风险的管理措施，从而对寿险需求产生影响。观念习俗等方面的因素多通过对消费者需求偏好的改变来影响需求。这些影响因素内容十分广泛。
保险的基本功能是分散风险，提供保障，但不同文化意识下，保险需求差异较大。在东亚一些国家，由于居民崇尚勤俭和倾向较安定生活的文化意识，通常把保险看作储蓄保障工具。而同处在亚洲的一些中东国家居民，由于方面的原因，保险被认为是不合适的，因此需求极小。西方国家居民由于祟尚个人自由和注重自我救济等价值取向，对保险需求较大。
不同文化程度者对风险和保险的认识不同，保险的平均购买份数也不同。受教育程度越高其保险需求越旺盛，具有较高文化程度的人对人寿保险需求敏感度较高，而迷信、愚昧的人可能相信神灵保佑，却不相信风险的客观存在，祈求神灵保佑则是其主要的风险管理办法。此外，在一个大的文化之中可能包括一些较小的亚文化群，不同亚文化群的人虽同属一种文化，但也存在一定的差异。如不同职业的人其保险需求不一样。从事危险工作的人们，可能比其他人更需要人身意外保险。来自相同的亚文化群体、相同的社会阶层甚至同一职业，但有不同的生活习俗的人也有着不同的保险需求。
二、影响个人寿险需求的主观因素
因为人们会面临着疾病、意外伤害、衰老等死得太早，或者活得太久的风险，从而带来经济收入的不确定性。这不仅会构成家庭或个人较为严重的经济负担，而且还可能增加个人或家庭生活的精神和心理压力。
面对未来的不确定性，通过保险安排可使可能的经济收入下降或损失能在一定程度上得到补偿，使个人心理得到安慰，实现安全保障。而获得的保险商品消费效用，也会强化人们的风险和保险意识。因此，在其它因素不考虑时，影响和决定保险需求的，是由人们对人寿保险消费需求心理所决定的。
(一)从风险意识看寿险需求的行为心理
尽管心理学发现每个人的风险偏好空间曲线的形态基本相同，但是会在不同的风险程度上达到风险偏好函数的顶点，即不同人需要不同的风险刺激。一些人只需较低的风险水平就能达到其风险偏好需求，而另一些人则需较高风险水平才能达到匹配的风险程度，显然后一部分人要比前者对风险的意识更趋冒险性。阿罗把人们对风险的态度分为好冒风险的“冒险型”、回避风险的“避险型”、漠视风险的“中性”。正是由于对风险的不同意识，才导致购买保险也分为偏爱、肯定、冷淡和拒绝等几种消费意识和行为，从而影响保险需求。进一步看，人们对风险的不同意识取决于每个人的人格心理结构，个人的心理结构是思维和性格倾向的成份组成在每个人身上表现的程度不同，从而形成人们面临同样风险时具有不同的心理和行为特征，这些行为特征实际上就是个人的风险决策。比如，攻击性和表现欲强烈的人对风险意识是好冒风险的，这些人对风险的可接受水平比一般人高，认为在低风险的决策中取胜的机会与一般人差不多，而倾向于冒更高的风险，才能感到心理愉悦。
其次，人们对风险的意识也取决于前述的社会政治、经济和文化等环境的心理积淀，实质上是这些背景和外部环境下的社会心理因素对个人人格心理结构的形成所起的作用。实际上，构成人格心理结构的过程是从社会定向的性格向个人定向的性格演变。比如由于中国几千年的封建专制，中国人民深受封建制度的剥削和压迫，传统的社会伦理，文化中的儒家训诫等等，使中国人的意志偏于过分的自抑、忍耐和保守，因此中国人对风险的意识大多数属于“避险性”。而美国人开放，敢于抗争和冒险等等，他们对风险的意识与中国人形成鲜明的对比。
另外，人们厌恶风险的假设是保险的潜在需求的主观前提，这是基于保险是以一个小量的确定的损失(保费)代替一个大量的不确定的损失。当保费等于损失期望时，选择保险的人属于风险中性者；当保费大于损失期望时，选择投保的人属于风险厌恶者。而一般公司收取的保费除用于损失补偿外还要提留公司利润和费用，因此，可以粗略地认为保费大于损失期望(这里我们忽略公司的投资所得，或者假设个人投资收益率与公司投资收益率相等)。所以，认为有保险需求的人一定是一位风险厌恶者。而风险喜好者，宁愿选择承受大量的不确定性的损失，甚至主动制造风险，如赌博。而保险的有效需求，其产生的基础是生产力发展到一定水平的产物。原始社会生产力极其低下，饱暖尚不能满足，则不会有剩余社会产品用于补偿损失。因此，即使人们有风险意识，保险的潜在需求也不能转化为保险的有效需求。总之，人们越是厌恶风险的存在，越希望稳健的经营和安定的生活，保险的潜在需求就越强烈；相反，若越喜欢投机，喜欢刺激，往往保险的潜在需求越小。
此时，很难衡量某个因素与需求的量化关系。因此，在研究影响保险需求的因素时，即使该因素是影响保险的潜在需求，也只能通过研究其影响潜在需求心理行为而得到对有效需求量行为结果的影响。当然，通过排除经济因素的影响后，可估计其对潜在需求心理的影响力，而对保险的有效需求行为结果，可用保费收入作为衡量指标，则很容易研究保险有效需求行为结果与其影响因素间的数量关系。
(二)从保险意识看寿险需求的行为心理
风险的客观存在和人们厌恶风险的心理行为决定了保险潜在需求的存在。风险的存在是保险潜在需求的客观前提，人们厌恶风险的假设是保险潜在需求的主观前提。潜在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能够通过保险手段来化解风险为基础的，而是以风险的客观存在和人们对风险的意识与评价为基础的，保险意识则是将保险潜在需求转化为有效需求的动力之一。由于一些条件的限制，使得一些人可能并没有意识到要用保险来化解风险，但其自身对保险的潜在需求仍然是客观存在的，此时其较低的保险意识就成为了阻碍保险潜在需求向有效需求转化的一个因素。
一般来说，文化教育程度的高低影响着人们对风险认识、预测和处理的水平，决定着人们是否有用保险手段来化解风险的意识与行为。当然，由于保险消费者社会地位、经济基础、文化背景不同，对寿险需求的行为表现也相应不同，在需求心理行为上的差异也很大，根据需求心理行为表现的差异可将个人投保人分为三大类。
1.满足基本需求的心理行为表现
特征是交费相对较低，获得保障为主，希望保险手续简便、交费方便可靠、理赔容易迅速。这类寻求基本利益的投保人与保险公司打交道时，对保险服务的需求是被动接受的，只要方便、规范、高效就行。这类投保人约占总数的70%。
2.满足较高层次需求的心理行为表现
特征是投保人有一定社会地位，个人收入和文化修养都达到了一定水平，比较理智，希望提供良好的服务。因此，这类投保人在满足其基本需求的情况下，对险种搭配的灵活性，保障范围的适用性有明显的需求偏好，对保险的服务行为有自己的评价标准。他们对保险服务的需求介于被动与主动之间。这类投保人约占总数的20%。
3.满足高层次需求的心理行为表现
由于他们事业有成，收入颇丰，保险意识强，对个性化服务较重视，保险需求是多元化的。因此，需要保险、证券、银行、信托等到综合金融服务，对保险服务十分挑剔，特别需要综合-的保险产品组合设计服务，强调自我，要求优质服务和保密要求，属于主动型投保人。这类投保人约占总数的10%。
(三)从心理预期看寿险需求的行为心理
[关键词]PBASA人才信息管理局域网
一、引言
随着社会的发展，社会对人才的需求越来越多，人才信息的管理成为企事业单位管理中最重要的组成部分。传统的人才信息管理的运作需要大量的人力、物力、财力，数据种类繁多、数据量庞大，出错率较高，给企事业单位的管理带来很大的不便。建立高效、实用、科学的人才管理系统成为企事业单位走向高效、科学化管理的一个重要环节。人才信息管理系统是一个以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备，以及其他办公设备，进行信息的收集、运输、加工、储存、更新和维护，支持组织高层决策、中层控制、基层运作的集成化的人机系统。近年来，随着计算机软件开发工具和数据库技术的发展，单机版的人才信息管理系统在企事业单位的管理中发挥了越来越重要的作用。随着网络扶持技术的发展，利用网络进行人才信息管理的需要越来越多，本文将探讨一种基于PowerBuilder9.0(简称PB9.0)和SybaseAdaptiveServerAnywhere8.0(简称ASA8.0）数据库的网络版人才信息管理系统的设计方法。
二、系统设计
本系统开发时考虑到尽量利用管理部门现有的软硬件环境，采用先进的管理系统开发方案，从而达到充分利用管理部门现有资源，提高信息利用率的目的。
1.理论基础
系统采用C/S体系结构。如图1所示:
C/S，即服务器/客户机网，Client/Server。在客户机/服务器网络中，服务器是网络的核心，而客户机是网络的基础，客户机依靠服务器获得所需要的网络资源，而服务器为客户机提供网络必须的资源。客户端负责提供表达逻辑，显示用户界面信息，访问数据库服务器；服务器端根据客户端的请求进行应答，提供数据服务。
通过C/S可以充分利用两端硬件环境的优势，将任务合理分配到Client端和Server端来实现，降低了系统的通讯开销。
2.开发工具
本系统采用PowerBuilder9.0和SybaseAdaptiveServerAnywhere8.0数据库进行开发。
PowerBuilder（简称PB）是著名的数据库开发工具厂商Sybase公司推出的产品，它完全按照客户机/服务器体系结构研制设计，可以集中数据的存储和管理，实现资源共享，降低维护的难度，集中实施企业规则，实现企业信息的标准化;采用了面向对象和可视化技术，在界面设计上减少了代码，使系统的调试和维护更容易，缩短了开发时间;而且提供了一种高级的结构化编程语言PowerScript，包含丰富的数据类型和众多函数，并提供了一套完整的嵌入式SQL语句，使数据库编程变得非常方便快捷。
SybaseAdaptiveServerAnywhere8.0是一个面向联机处理、具有高性能、高可靠性的功能强大的关系型数据库管理系统。它的多库、多设备、多用户、多线程等特点极大地丰富和增强了数据库功能，它的可靠性、强大性、安全性和高性能可以很好地满足企业业务中关键任务的需要。
3.模块结构
系统的主要功能是:实现对人才信息的录入、修改、删除、查询、浏览；对人才信息的分类别、分系统、分字段、分模块统计形成统计表和统计图并进行打印。
本系统主要分为党政干部人才管理、企业管理人才管理、专业技术人才、农村实用人才管理和昌黎县籍在外人才管理五大部分，如图2所示。其中，在5个人才信息管理中均可实现如下功能:信息输入、信息修改、信息浏览、信息查询、信息统计和报表打印的功能。数据管理模块中还可实现数据导出和数据库备份恢复功能。另外还提供了系统帮助和在客户端系统更新的功能。
4.数据库设计
系统在数据库设计上，采用了分布式的处理方式，在整个系统的设计上运用了C/S模式，使得系统在处理数据时，更高效、快捷。在对数据库的维护上也省去了很多不必要的麻烦，使数据库更易维护、操作和管理。
在需要分析的基础上，对各个实体进行分析和设计，确定它们之间的关系，得到人才实体的E-R图，如图3所示。
数据库中的主要表有:用户信息表、县籍人才的基本信息表、县籍在外人才信息表、社会任职表、奖励信息表、人才类别表、其他信息表、备注表等。为了实现各表之间信息共享的目标，利用主外键将互相联系的表连接起来。互联的字段是“iperson_number”，即身份证号。另外，在数据库中创建多个视图和存储过程，方便用户进行数据查询和数据处理。
三、系统实现
根据调查研究中用户的要求，在系统设计时充分考虑了界面的友好性、操作的方便性、数据处理的高速度等因素。
1.数据管理
在各浏览界面上，根据用户的分类而分别设计不同的按钮，实现不同的功能。在客户端，主要用于浏览信息，比服务器的界面减少了添加、存储、删除三个功能按钮，限制了客户端的用户权限，保证了数据的安全。在服务器端，进行数据删除时，可能发生级联删除的情况，提示用户是否删除，保证了数据的一致性。在添加信息时，根据表的设计结构，只有当设为主键的身份证号填充正确后，照片的添加按钮才变成可用状态；若身份证号填写错误，将无法保存用户信息，保证的数据的正确性。在选择民族、政治面貌等情况时，采用了下拉列表，方便用户使用。
系统提供了数据导出向导，可使用户方便地按照向导所提示，将动态生成的数据，按照一定的输出格式(Excel、Web）导出到文件。
在打印模块，为了方便对信息的量化处理，系统设置了三种打印附表，可以使打印出来的报表格式统一，方便管理者对数据的管理。在党政人才子系统，设有打印干部任免审批表，方便管理者对审批表的格式做统一设置，也方便了存档。用户在打印时可以设置打印一条信息，或多条信息，使用起来更加方便。
2.数据备份和恢复
在服务器端，管理员对信息的管理过程中，经常会遇到一些无法预测的情况，这种情况可能导致系统的破坏和数据的丢失。针对这种情况，系统提供了数据库备份和恢复处理功能。数据备份是通过程序直接调用PowerBuilder9.0自身的数据库备份程序dbbackup.exe对系统的数据库进行备份。数据恢复采用了批处理方式，管理员在单击数据库恢复按钮时，程序断开数据库连接，然后调用cmd.exe程序，运行主目录下的huifu.bat批处理程序，成功时返回恢复成功的消息。
批处理程序如下：
Attrib-rqy_db.db
Attrib-rqy_db.log
delqy_db.db
delqy_db.log
copybackup\qy_db.dbqy_db.db/y
copybackup\qy_db.logqy_db.log/y
Attrib+rqy_db.db
Attrib+rqy_db.log
3.客户端系统更新
C/S体系结构有一个很大特点：客户端必须安装应用程序。有时客户端不能快速反映服务器端的更新，为了弥补这个缺陷，系统在客户端提供了自动升级程序，可以在局域网内部实现服务器端和客户端的版本同步，因此在系统纠正BUG或是系统升级时，免除了重新安装客户端的麻烦。
实现方法是在服务器和客户端分别建立一个INI配置文件，内容如下：
[Option]
Version=1.0//版本号
Server=\\10.16.0.1子//服务器IP
Folder=image//服务器保存更新文件的共享
Notes=//本次更新内容
使用窗口自定义函数Wf_getfilename，来实现自动升级。当客户端运行时，系统自动检测是当前版本是否是最新版，若系统已经是最新的版本，系统弹出对话框提示；若服务器端已经升级到高版本，客户端就会很快自动地检测到，并提示用户是否更新系统。若用户在更新时选择了否，系统将自动退出，当用户下一次进入系统时仍然会提示用户要更新系统；若用户选择了是，则进入系统更新状态。当系统更新完毕后进入新版本下的登陆状态。
客户端运行时，如果服务器端对数据进行了更改操作，客户端不能及时反映出结果。为了解决这一问题，在用户登陆客户端系统时，为数据的刷新时间设置了一个默认时间，长度为65秒；用户也可以根据自己的操作习惯自行设置刷新时间，设置的范围是0-65秒；用户将这个时间设置为0时，系统将不更新。另外，还提供了手动刷新的功能。
四、结语
对系统进行了针对性的全面测试，包括白盒测试、黑盒测试、单项测试和数据跟踪测试，证明此系统与现行工作方式相比，处理速度和能力有明显的提高，并改善了单机系统对数据操作的不便，而且实现了了并发控制，大大提高了办公效率，有利于实现网络办公化及信息的网络化处理。
使用PB开发工具开发的系统，操作简单、运行可靠、安全性高，并能实现信息管理的网络化，实现局域网内的数据共享，使系统脱离单机的工作环境，成功实现由单机系统向C/S体系结构的转化，提高工作效率。
参考文献:
[1]柯建勋张涛邵亮:PowerBuilder9.0进阶开发篇[M].北京:清华大学出版社，2003
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[5]段兴:PowerBuilder8.0实用程序设计100例[M].北京:人民邮电出版社，2003
[6]刘志铭张振坤冯文萃:PowerBuilder数据库开发关键技术与实例应用[M].北京:人民邮电出版社，2004
关键词：城建档案馆；人力资源；管理
Abstract:Inthefinalanalysis,the21stcenturycompetitionsarethehumanresources,binedtheactualsituation,wetakethehumanresourcesmanagementasthekeyworkpoint,consummatethecorrespondingmechanismunceasingly,enablesthehumanresourcestoservewelltheurbanconstructionarchiveswork,promotedtheurbanconstructionarchivessustainabledevelopment.
Keywords:UrbanConstructionArchives;HumanResources;Management
1前言
在人类所拥有的一切资源中，人力资源是第一宝贵的，也自然成了现代管理的核心。党的十七大报告指出：要更好地实施人才强国战略，切实推动经济社会发展转入人力资源优势得到充分发挥的轨道上。不断提高人力资源管理的水平，不仅是当前发展经济、提高市场竞争力的需要，也是一个国家、一个民族、一个地区、一个单位长期兴旺发达的重要保证，更是一个现代人充分开发自身潜能、适应社会、改造社会的重要措施。最近几年，太原市城建档案馆把人力资源管理作为工作的重点，不断完善相应机制，使人力资源能更好地服务于城建档案工作，促进了城建档案事业的可持续发展。
2人力资源管理的内涵
人力资源管理就是预测组织人力资源需求并作出人力需求计划、招聘选择人员并进行有效组织、考核绩效支付报酬并进行有效激励、结合单位与个人需要进行有效开发以便实现最优组织绩效的全过程。
根据定义，我们可以从两个方面来理解人力资源管理，一方面：对人力资源外在要素——量的管理。对人力资源进行量的管理，就是根据人力和物力及其变化，对人力进行恰当的培训、组织和协调，使二者经常保持最佳比例和有机的结合，使人和物都充分发挥出最佳效应。另一方面：对人力资源内在要素——质的管理。主要是指采用现代化的科学方法，对人的思想、心理和行为进行有效的管理（包括对个体和群体的思想、心理和行为的协调、控制和管理），充分发挥人的主观能动性，以达到组织目标。
3太原市城建档案馆人力资源管理方面的创新
3.1用制度科学管理人才
科学管理，主要通过完善规章制度，用制度管理人，用制度约束人。制度管人，有章可循，人人平等，缓解矛盾，方便操作。
3.1.1行政管理制度
2002年以来我馆先后出台了汽车管理制度、考勤管理制度、办公用品出入库管理等制度，这些制度的出台，目的就是为人才建立公平合理的办公环境，提高工作效率。我馆2003年出台了考勤制度，为使考勤制度科学化、规范化、人性化，我们通过指纹打卡机来抓考勤。这样就可以确保人才增强时间观念，能够严格要求自己，规范自己的行为，形成了公平的良好的工作风气。
3.1.2业务管理制度
严格业务管理制度，定期开展多种形式业务检查、督办，保证各项工作有序进行。如我馆建立了行之有效的内部业务工作检查制度，表面看是检查工作质量，其核心就是建立了一套利用业务工作制度规范人才管理的科学管理机制。具体操作如下：一是岗位互检。通过各个岗位互相检查，不但提高了各个岗位人才的业务技能，而且还促进了人才之间的互相学习，并且能够为对方发现问题，避免出现差错，确保工作质量。二是质检岗位。我馆在档案科设立了两个质检岗位，全面检查和记录档案科各岗位工作情况，并将质检中发现的问题及时处理。三是科室自检。就是科室内部每周检查工作情况，从中发现问题，及时纠正，如差错超过允许范围，要将差错率进行记录，此记录将作为本年度评优评先的参考条件之一。四是抽检。就是通过馆检查小组对各个科室工作进行抽检。此项工作目的是掌握各科室工作动态，了解科室工作实际，帮助科室解决存在的问题，促进科室人才协调发展；检查各科室人才的准确率，减少差错率，提高工作效率。
3.1.3奖惩制度
通过用奖惩制度，激发人才对工作的积极性和热情，避免工作中的失误，保证工作按时保质完成。奖惩制度一定要奖惩分明，坚决制止，为人才各尽其才搭建一个公平、公正的平台。
3.1.4激励制度
通过用激励制度，促进人才发挥自觉性，引导人才奋发向上，同时对不规范行为形成约束。目前，我馆在实行激励制度时，一般与评优评先、奖金、职称、升职挂钩，使精神激励和物质激励有机结合，有利于提高人才积极性，更好地促进工作。
3.1.5福利制度
同志在党的十七大报告中指出，要加快建立覆盖城乡居民的社会保障体制，保障人民基本生活。我馆积极参与社会福利制度的改革和建设，根据自身实际，努力建立了较为完善的福利保障制度，如按照有关规定为人才办理养老、医疗保险；建食堂解决人才就餐难等问题以及重大节日发放过节费等等，不仅解决了人才的后顾之忧，而且还增强了人才对单位的归属感。
3.2人才的业务培训、继续教育
采用各种方式和途径，加大业务培训和再教育力度，不断提高人才的技术水平，更好地服务于工作。
［关键词］人力资源管理案例教学实施过程
人力资源管理是一门理论性、实践性、应用性、政策性很强的管理类课程，其主要内容包括人力资源规划、工作分析、员工招聘与使用、培训与开发、绩效考核、薪酬福利管理、劳动关系管理等方面。这些内容紧贴人力资源管理实际，因而其实践性非常突出。这就要求人力资源管理的教学过程应该注重实践环节、注重学生能力与素质的培养。根据人力资源管理的课程特点，我们必须树立教学服务于学生的理念，必须重视采用体验式教学方法，设计出更符合课程要求的教学模式。案例教学具有很强的针对性、实践性、开放性和师生互动性，是一种较为成功的教学方法。
案例教学可以根据不同的教学对象、案例的长短、覆盖的内容及其重要性等因素有机地、灵活地采用不同的方法，如研讨式、讨论式、分析式和诱导式等等。不同方法的使用可以获得不同的效果。我们在人力资源管理案例教学实践中，主要使用两种方法:一种是研讨式，即案例介绍和课堂讨论;另一种为分析综合式，即先由学生们阅读分析案例，再根据案例进行讨论并撰写分析报告，然后在课堂上进行汇报和总结，最后模拟实施人力资源管理方案。以下是分析综合式在人力资源管理案例教学中的实施过程。
一、选择案例、设计问题
选择合适的案例是搞好人力资源管理案例教学的首要环节。一般而言，适用的案例应是教师自己能把握的、易为学生所接受的、同时也是质量上乘的案例。案例的形式可以多种多样，而不应该拘泥于一种或几种形式。一些短小精悍的案例，形式上可能不完美，但由于具备了优秀案例所应具备的一些基本特点，因而也能取得良好的教学效果。以下面的案例为例加以说明:
工作职责分歧。一个机床操作工把大量的液体洒在他机床周围的地板上，车间主任叫操作工把洒在地板上的液体打扫干净，操作工拒绝执行，理由是任职说明书里并没有包括清扫的条文。车间主任顾不上去查任职说明书上的原文，就找来一名服务工来做清扫工作。但服务工同样拒绝，他的理由是任职说明书里同样也没有包括这一类工作，这个工作应由勤杂工来完成，因为勤杂工的责任之一是做好清扫工作。车间主任威胁服务工说要把他解雇，因为服务工是分配到车间来做杂务的临时工。服务工勉强同意，但是干完后立即向公司投诉。
有关人员看了投诉后，审阅了这三类人员的任职说明书：机床操作工、服务工和勤杂工。机床操作工的任职说明书规定：操作工有责任保持机床的清洁，使之处于可操作的状态，但并未提及清扫地板。服务工的任职说明书规定：服务工有责任以各种方式协助操作工，如领取原料和工具，随叫随到，即时服务，但也没有包括清扫工作。勤杂工的任职说明书确实包括了各种形式的清扫工作，但他的工作时间是从正常工作下班以后开始。
思考题：试分析造成本案例无人打扫洒落液体的原因？你认为应如何杜绝此类问题的再发生？
该案例篇幅短小，文字简洁，情节也不复杂。案例的问题是精心设计的，很专业的设问很快将学生引入案例需要讨论的主题。这个案例经过多次课堂运用，都取得了很好的教学效果。
二、阅读案例、综合分析
这是一个基础环节，是学生熟悉案例、理解消化案例所提供信息的过程，是调动以往相关知识和经验进行独立思考的过程。这个基础打不牢，就会影响到整个案例教学的效果。在这个环节，重点是指导学生认真阅读案例提供的情节内容和相关的背景资料，掌握影响人力资源管理的背景因素，以及这些因素是如何对人力资源管理产生影响的。关键是培养他们获取所需要的信息和分析信息的方法，提高他们的分析、判断、归纳和推理等方面的能力。学生在综合分析的基础上找出主导问题，寻找解决问题的突破口，策划备选人力资源管理方案，培养人力资源管理的决策能力。
例如对上述案例，学生阅读后基本明确本案例涉及人力资源管理中的工作分析这部分的内容。案例中出现的问题，关键在于各岗位的工作职责界定不清，一旦出了问题，机床操作工、服务工和勤杂工便相互推卸责任。工作分析是人力资源管理最基本的作业环节，是人力资源管理的基础，因而必须做到位、做好。工作分析的结果是形成工作说明书，包括工作描述和工作规范。其中工作描述具体说明了工作的物质特点和环境特点，主要的工作内容与特征、工作责任与权利、工作目的与结果、工作标准与要求、工作时间与地点、工作岗位与条件、工作流程与规范等问题；工作规范也即任职要求，它说明担任某项职务的人员必须具备的生理要求和心理要求。学生在回顾了相关知识内容后，再根据本案例提供的情节内容和相关背景资料进行综合分析，形成自己的一些看法。
三、小组讨论、形成共识
分组进行讨论，是案例教学成功的关键环节。在这个环节，我们把全班学生分成几个案例分析小组，每小组规模以6人左右为合适。选好小组长，并指定一人做好案例讨论记录。在小组讨论过程中，组内成员各抒己见，充分表达各自的想法和意见。每个学生因为个人价值观、偏爱或对人力资源管理等问题认识的不同，可能会产生多种不同的看法。例如在上述案例中，就“导致液体大量洒落和无人清扫”这个问题，有些学生可能会认为对机床操作工的任职要求不够具体和严格，仅作了“操作工有责任保持机床的清洁”，显然约束力不够，从而导致大量液体洒落；有些学生可能认为对机床操作工、服务工和勤杂工所担任的工作标准与要求、工作内容与职责、工作时间与地点等并未作相应明确的说明，即对三类人员所担任的工作未作具体描述。对于第二个问题，学生们能提出的解决问题的方案就更多了。各小组经过学生们陈述自己的理由和依据，并就不同的方案进行分析比较，集思广益，最终达成共识，并形成案例分析报告。
这个阶段必须充分展开，教师也不能置身事外，而应该到各小组走走、听听、看看。有的小组可能比较沉闷，教师应给子适当的启发与提示，避免“冷场”;有的小组可能被一种意见约束了大家的思考，教师应点拨开拓大家的思路;有的小组讨论得积极而又热烈，教师就不要打扰他们。总之，教师应根据各小组的不同情况采取不同的引导方法。教师还应注意小组中各成员的行为表现，帮助学生克服性别不同、性格不同、身份不同带来的沟通障碍。有的学生性格外向、好表现，往往主导小组的讨论，教师要加以引导;有的学生性格内向、不善或羞于表达，教师要给予适当的鼓励;有些学生喜欢与关系密切的或熟悉的同学分在一组，教师不应迎合这样的要求，因为案例教学的目的之一就是要培养学生与不同类型的人进行沟通交流的能力。
四、全班交流、分享成果
全班交流是课堂教学的，是形成教学结果的重要环节，是个人分析和小组讨论都无法体验和收获的。首先，案例分析小组所有成员走上讲台，对本小组的案例分析结果进行陈述，并接受和回答其他小组成员的提问和质疑。可以选出代表对分析结果进行讲解，小组其他同学可作补充；也可以组内每一成员各陈述其中一部分内容，让每一学生都能得到演讲的锻炼机会。在这个阶段，会有学生之间不同意见和观点的相互争论。特别是在各组学生充当不同角色时，争论的程度还可能更加激烈。由于学生的理论素养或语言表达方面的欠缺，教师要及时准确地归纳各小组的观点。有时，教师要有意突出各小组观点矛盾冲突之处，使学生之间思维的碰撞不断加强。这时全体学生的情绪都非常高昂，学习的参与度和专注程度很高，常常会碰撞出智慧的火花。这样的体验式教学对学生而言是非常重要和难得，充分激发了他们蕴涵的潜力，学会从不同角度来思考同一问题的思维习惯，提高了分析和解决问题的能力。
从评价教学的角度来说，也达到了良好的境界。各个小组把案例分析成果拿出来，与全班同学进行交流、分享，符合人类心理及思维的发展规律，有助于扩展学生视野，激发学生丰富的想象力和创造力，调动学生学习的积极性与主动性，使学生个性得到体现，理论知识得到巩固，分析和解决问题的能力得到提高。
五、总结归纳、深化提高
在这个过程中教师的角色扮演非常重要。通常教师都知道要对课堂教学的全过程进行归纳、总结，但关键的是把握好总结的分寸。一些教师的通常做法是对全班的观点进行简单概括后就将案例的答案或结局交给学生，例如在上述案例中，有些教师可能就告诉学生，解决问题的措施就是进一步完善工作分析、增强对员工不良行为的约束力、对工作说明书作宣传解释以引起员工的重视和执行，等等。这种仅仅交代一个简单结果的做法是难以取得好的效果的，容易使学生形成惯性思维，即老师是权威、书本是权威，而难以培养学生质疑和创新的思维，这是违背案例教学法的宗旨的。教师的总结应是着重讲清理由，评析学生每一种观点或结论的独到之处和尚存在的缺陷，鼓励这种独到之处，也承认和尊重存在的缺陷。
教师的总结还应该留给学生进一步思考的余地，引导学生反思从案例教学的内容和过程中，感悟到了什么，得到哪些有价值的启示，是否通过案例学习启发和掌握了处理问题的新思路、新方法，以及如何在今后的生活和工作中加以应用，以实现学生知识、技能、态度和行为三个层次的改变和提高。教师要及时收集学生对教学的评价和反馈，以利巩固或调整教学的内容和方式。
这个阶段的归纳总结过程，也绝不仅仅是教师的一言堂，不能简单地下结论或给出评判，还应该是集体评议。学生们还有什么更好的建议和补充，都应该让他们讲出来，深化、丰富或澄清他们的认识。
六、实施方案、强化技能
总结归纳的过程还不是人力资源管理案例教学过程的结束，最后的阶段是模拟实施人力资源管理方案，强化人力资源管理技能训练，更是对人力资源管理理念和技能运用的内化过程。一般来讲，找出问题的解决方案后，案例学习就基本结束了。但是，因为人力资源管理具有很强的实践性、应用性、政策性，学习它是为了使用它，如何实施人力资源管理方案仍是非常重要的教学内容。在案例背景下，进行人力资源管理技能的训练，使学生们在技能训练中强化人力资源管理理念，更深刻地理解人力资源管理的理论与方法。人力资源管理技能训练要以案例为背景，符合案例中解决方案的要求。其主要方法有:工作说明书的制定、模拟面试、人才测评、公文写作、会议管理、考核谈话、工作满意感访谈、薪酬设计、激励因素反馈问卷的设计，等等。关键是要求学生能够按照案例中的某个人物角色来完成这些人力资源管理任务。例如在上述案例中，教师可以让学生分别对机床操作工、服务工和勤杂工三种不同的工作岗位制定好工作说明书。
参考文献:
[1]黄仲龙:管理案例教学法的实践与探索.经济与社会发展,2005.11
市场经济是建立在信用基础上的信用经济。建立完善的社会主义市场经济的核心是建立健全规范的社会信用体系。完善规范的社会信用体系的建立，其前提是建立完善规范的个人信用体系。所谓个人信用体系，即个人信用制度，是指个人通过信用方式获得支付能力而进行的一种消费投资和经营的制度体系，它使个人不仅单纯根据劳动报酬进行支付，而且也可通过信用方式获得支付能力。在发达国家，个人信用制度已经有150年的历史。在我国，由于个人信用制度缺失，个人信息无法评估，导致各家银行的消费信贷踯躅不前，目前仍不足银行贷款总额的3％。个人信用制度的空白对消费者信贷业务的发展形成“瓶颈”制约。一方面，我国银行无法通过个人信用体系高效准确获得个人信用报告，其惟一的选择就是进行严格的信用审查，不可避免地对信誉良好的资金需求者也进行了不必要的资信审查，造成资源的浪费和低效使用，银行信息获得的高成本被转嫁到消费信贷者身上，从而使消费信贷资金价格偏高，从而制约消费信贷的发展；另一方面，作为资金需求的消费者面对繁琐的贷款手续，近乎苛刻的贷款条件，以及种种担保、抵押、保险、审核而“望贷”兴叹。个人信用体系的缺乏，不仅仅制约了消费信贷业务，而且影响了个人金融业务的整体开展，建立完善的个人信用体系是当务之急。
（一）建立个人资信登记体系
金融机构发放个人贷款前，需要查询了解借款人的资信状况，按照这个要求，资信登记的内容应该包含：个人身份信息；投资及经营活动信息（包括买卖股票、债券、收藏品、商业经营等）；商业信用记录信息（包括银行贷款、偿还记录、个人信用卡信息等记录）；社会公共信息记录（个人收入及缴纳个人所得税信息、个人保险信息、个人养老积金、失业保险金、个人住房公积金、个人房产等信息）；影响个人信用状况的其他信息（包括涉及民事、刑事、行政诉讼和行政处罚的特别记录，即违反工商、税务、公安行政法规，恶意逃债、偷逃税费、欺诈行为等民事处罚和刑事犯罪信息）。
实行个人信用密码制。公安部门对个人身份证实现惟一化，在目前公民身份证编码系统的基础上，可考虑实行IC卡身份证，借此进行个人信用的实码制，即将可证明、解释和验查的个人信用资料锁定在一个固定的编码上，个人所有必要的资料都可存在该编码下。在个人需要向相关者提供自己信用情况时，只要出示个人的信用实码，对方就可以查询到所需的资料。
建立个人信用账户。所谓个人信用账户，就是居民个人在银行储蓄实名制的基础上开立的综合性信用账户。这个账户以IC卡身份证的名字为准，按身份证编码一人一号，依托于高度发达的电子信息网络系统，将个人的一切资金往来置于这一基本账户下，统一管理个人的资产、负债业务，为个人提供所需的一切金融服务。实施IC卡多功能网络身份证后，每个人的个人资产信用情况都被适时地一一记录在一张惟一的加密过的IC卡上和相应的数据库中。全国各地银行可以随时调阅这个人的资信情况。在具体操作上，应把个人的收入（含工薪收入）从现金交易逐步通过转账记人其个人信用卡账户，而银行个人信用卡开户又必须以其个人终生惟一的信用号码为依据。
IC卡多功能网络的实施，一个人某一时点的资产、负债情况，某一时期的经营损益情况和现金流量情况（我们可以把个人的一切收支都视同为经营）就可以编制资产负债表、损益表及现金流量表，为资信评估及贷款风险预警打下基础。
（二）制定科学严谨的评价指标体系
对个人资信进行科学评估，建立科学严谨的评价指标体系，不仅是发展个人消费信贷、个人金融、家庭理财等业务的必然选择，也是建立社会主义市场经济的有效补充。个人信用评估就是通过对不同客户评级模型，运用科学合理的评估方法，在建立个人信用档案的基础上对每个客户的授信内容进行科学准确的信用风险评级。
个人信用评价指标体系可分为信誉体系，资产负债价值体系和基本情况体系。信誉体系，包括个人商业信誉、金融信誉、司法信誉等。资产负债价值体系，包括流动资产（现金、银行存款、应收账款、一年内到期的债券、存货）、投资（股票、债券、收藏物品）、固定资产（房屋、车辆、机器设备）、无形资产（土地使用权、专利、商标、著作版权、专有技术）；流动负债（短期借款及应付款、欠交税费）、长期负债。投资、固定资产、土地使用权的市场价值，采用收益现值法、现行市价法进行量化评定；个人无形资产中的专利、商标、著作版权、专有技术，根据在投资中的使用方式，采取提成收益法及成本加成法进行评估。基本情况体系包括年龄、学历、职称、职业、婚姻及健康状态、家庭年收入支出情况等。对不同的指标体系指标赋予不同的分值进行量化处理，建立完整的个人信用评分系列，然后根据评估的总分情况划分个人的信用等级。个人信用评估的关键在于评价指标的选取和其权重的设定，指标的选取原则上以上述指标为基础，权重的设定采用国际上制定不确定性决策的通行办法——特尔非法（选择专家咨询意见）。信用等级可采用百分制按层次划分为AAA、AA、A、BB、B、C、D级（计分标准略）。
在此基础上，可编制个人信用评级的网络软件。
（三）建立完备的个人信用法律支持体系。
建设信用体系必须立法先行，以法律规范信用行为。目前信用方面的立法滞后。有法不依和执法不严的问题也相当严重，在一些失信和诈骗案件的审理中，还存在严重的地方保护主义。社会上更是缺乏严格的失信惩罚机制，尚未达到刑事犯罪程度的失信行为得不到相应的惩罚，不讲信用的个人也不能受到社会的谴责。政府对信用市场的监督管理薄弱，对从事信息服务的中介机构（包括会计、审计、法律服务和征信中介、资信评估等）缺乏监管，由此造成的虚假信息盛行，社会反映强烈。所以，当务之急，是制定切实可行的信用方面的法律、法规。欧美等发达国家和部分发展中国家在此方面的立法可以借鉴。如美国在消费信贷方面就有《诚实借贷法》、《信贷机会平等法》、《公平信贷报告法》；在授信方面有《诚实贷款法》、《信用卡发放法》等。信用中介服务机构也在信用体系中发挥重要作用，美国有许多专门从事征信、信用评级、欠账追收、信用管理等业务的信用中介服务机构，在很大程度上避免了因信用交易带来的信用风险。信用立法的目的是创造一个信用开放和公平享有、使用信息的环境。尤其应强调的是要尽快建立和完善失信惩罚机制，明确在市场经济中，失信的法律边界是什么，失信到什么程度将给予何种程度和形式的制裁。通过这种失信惩罚机制的设立，加大个人失信的成本，迫使其行为趋向守信，让诚实守信者获得实惠。信用立法工作是一个长期过程。当前应从两方面推进，一是借鉴发达国家在信用管理方面的法律法规，在此基础上以比较完备的行政管理规定的形式颁布，尽早为信用中介机构的发展提供制度框架。先以部门规章的形式进行管理，为今后正式法律的出台积累经验。二是抓紧研究，率先出台与信用行业直接相关的基本法，可以先出台一些如《公平交易法》、《信用中介机构管理条例》、《诚实信用法》等相关的法律、法规，为社会信用体系的建立完善提供法律制度上的保障。
［关键词］规划院性管理力资源
知识经济环境下，人员是企业真正最有价值的资产。企业要想在竞争中取得优势，营造核心竞争力，必须依靠人力资本的优势，树立以人为本的管理思想，充分调动人的积极性，使员工自觉自愿的把自己的知识、才能贡献给组织，与组织保持高度的认同感。在这种情况下，传统的刚性管理已不能完全适应现代人力资源管理的需要。所以，重视柔性管理的运用，对实现企业目标和员工自身价值都具有特别重要的意义。众所周知，规划院是知识密集型企业,人力资本是规划院的核心竞争力,因此,对员工进行柔性管理,建立一支灵敏反应的企业员工队伍，对规划院的发展至关重要。
一、“刚性管理”与“柔性管理”概述
1.刚性管理
传统企业中人力资源管理模式的特点是简单化、感性化的刚性管理，是以控制、规章制度、惩罚为手段，管、卡、压等强制性色彩颇浓。这种刚性管理建立在不尊重人的个性，不顺应人行为规律的基础之上，将人看做“经济人”、“机器的附件”，这就是所谓的“泰罗制”管理。
管理者着重强调组织的权威性、等级性、执行性，以及各种行为的规范性,而忽视了人的情感、个性、欲望、能力等因素的作用;在管理手段上,习惯用行政手段推动工作,按“长官意志”办事,领导怎么讲,下面怎么做,管理是一种自上而下的管理，忽视了横向沟通与合作;管理者制定了一系列规章制度来约束员工,强制要求员工服从。这种管理方式影响了员工的自觉性的发挥,这一管理理念长期影响着员工与组织的关系,影响着组织的地位、定位以及整个组织的管理方式。
2.柔性管理
柔性（flexibility），这词起源于拉丁文，意思是可弯曲或可调整，内涵包括弹性(elasticity)、适应(adaptability)和响应（responsiveness）等。在组织中柔性是指组织响应动态环境的变化要求，快速调整资源采取行动的能力。
柔性管理本是企业管理中的概念，最早出自于日本丰田汽车公司的“柔性制造系统”一词，当时的涵义是指一种具有应对变化环境或环境带来的不稳定的能力的生产系统。但后来随着形势发展，内涵不断丰富，特别是人力资源理论的融入，使柔性管理逐步演变成与刚性管理相对应的一系列管理模式的通称。相对于柔性管理创立之初强调的灵活多变，当前的柔性管理已把人作为管理的核心，强调以人为中心，以人性化为标志，依据共同价值观和精神文化氛围进行的人格化管理。它是在研究人的心理和行为规律的基础上，采用非强制性方式，通过教育说服挖掘潜力，把组织意志变为个人的自觉行动。
二、人力资源柔性管理特征
人力资源柔性管理有三大特征:内在驱动、持久影响及有效激励。
1.内在驱动
柔性管理的最大特点，在于它不是主要依靠权力影响或行政命令，而是依赖员工心理反映，依靠人性解放、权力平等、民主管理，从内心深处来激发每个员工的内在潜力、主动性和创造精神，使每个员工能真正做到心情舒畅、不遗余力地为组织发展而不断开拓创新，因此，柔性管理具有明显的内在驱动性。
2.持久影响
这特征主要表现为在柔性管理中要把各种管理规定转变为员工内心的自愿承诺，并最终将这种内心承诺转变为员工的自觉行动。这一转化过程需要组织进行长期坚持不懈的努力。现实中由于员工个体差异、组织文化传统的不同，以及周围环境的制约等多方面因素的影响，组织整体目标与员工个人目标之间往往存在着各种差异并难以协调，这时耐心、细致、切合实际的思想政治工作往往能够发挥有效的作用。一旦这种协调工作通过柔性管理而达成一致，便会在员工的认识上获得相对独立性，它将对员工产生强大而持久的影响力。
3.有效激励
人力资源柔性管理的激励有效性主要表现在它体现了人的多层次需要。根据马斯洛需要层次理论，人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。赫茨伯格的双因素理论也指出：对人来说为维持生活所必须满足的需求是低层次的，如生理需求、安全需求、社交需求，这些需求相当于保健因素；而尊重需求、自我实现需求则是高层次需求，属于激励因素。一般来说，柔性管理主要满足员工高层次的需求，只要合理运用，将具有比刚性管理更有效的激励作用。
三、规划院人力资源柔性管理方法
规划院属于知识密集型企业,其员工多数具备高素质、高学历;规划设计偏重于艺术学科,往往要求规划设计人员要具备活跃的、发散的思维及不受约束的设计构思。对于规划设计人员，若一味的采用刚性管理模式，一方面会使设计人员产生一定的抵触或逆反心理;另一方面,在某种程度上也会使规划院缺乏一种较为自由、活跃的学术氛围，从而限制设计人员的设计思维。所以,在规划院中,柔性管理显得更为适用,并应采用下述措施，加强柔性管理在规划院中的应用。
1.以人为本
人是规划院最大的资产。人力资源柔性管理模式其本质是“以人为中心”的人性化管理。在规划院中，对人力资源的利用，一方面应强调制度建设，实现由人治向法治的转变；另一方面，更要强调由“强制”向“自觉”演进的柔性原则，这一原则突出表现为规划院的文化建设。任何企业都有属于自己的文化氛围，对处于其中的员工来说，将会受到舆论、情感、文化道德规范和行为准则的无形约束，而倡导规划院文化建设能使员工产生内控意识，达到内在的自我约束。通过规划院的文化建设，能够凝结员工的意志，培育员工的高度工作热情和责任感，使其发自内心的贯彻执行规章制度，实现1+1>2的效应。
要真正做到以员工为本，把员工当作创造竞争优势的重要来源，一方面必须加大对人力资本的投资，即对设计人员进行培训；另一方面，要通过员工参与和对员工的激励来提高员工的积极性。在具体的规划院人力资源管理实践中，组织要关注员工的发展、信息共享和员工参与，并通过薪酬和绩效挂钩、自我管理团队、人性化管理等措施，在规划院内部营造一种积极向上的竞争氛围，将压力转化为动力，让员工与组织共同发展。
2.设计工作柔性化
实践证明，传统的设计工作由于比较偏重于其形式的规范性、刚性，从而在管理工作中产生了一些弊端：过细的工作描述导致管理层次过多，影响纵向沟通效果；管理模式缺乏弹性，不利于鼓励创新，难以解决日趋复杂的技术问题和经营问题；偏重于考虑由上至下的管理者管理的需要，而忽视了设计工作应有的灵活性、柔性；建立在精细的工作描述基础上的原有绩效评估体系不利于鼓励团队精神，忽视了由下至上的员工的发展需要。
相对而言，在规划院为使设计工作柔性化，应从以下方面加强柔性管理的应用：注意考虑并体现设计人员的意愿及价值，为防止工作枯燥无味，不断丰富或增加设计人员工作内容，赋予更多的尝试机会，来增加工作本身的刺激性和挑战性，同时使设计人员获得发挥聪明才智和取得个人成就的机会；给设计人员提供更多工作轮换机会的同时，可逐步实行弹性工作制，在工作方式、工作秩序和作业速度方面给设计人员以更大的自由。
3.建立柔性激励机制
员工也是规划院的主人，只有这些主人自发地去努力工作，在实现自身价值的同时，为规划院的生存与发展贡献出自己的力量，把规划院的生死存亡与自己紧密联系起来，他才能最大限度发挥自己的积极性。但是我们怎么才能使员工的积极性达到最大呢？这时，柔性激励显得极为重要。美国哈佛大学的詹姆斯教授在多年研究的基础上指出：如果没有激励，一个人的能力发挥将仅为20％～30％；如果施以适当的激励，将通过其自身努力使能力发挥出80％～90％。
在激励机制设计中融入柔性管理思想，就是在规划院的薪酬体系中，充分考虑各类员工的工作性质，特别是那些从事创造性活动的设计人员：由于创造性活动往往是一个探索过程，其间充满了不确定性和偶然性，且智力活动本身也难以计量，所以创造性工作难以量化。如果硬性量化并以此作为激励依据，势必会挫伤这些设计人员的积极性和创造性，抑制其潜能的发挥。因此运用柔性管理设计组织的薪酬体系时，充分体现奖酬机制上的柔性化，是达到激励员工做好本职工作这一目的的有效途径。实施中不仅要注重对员工物质上的奖励，组织还应更加注重对员工在精神上的嘉奖；另外还可以通过扩大和丰富工作内容，提高工作的挑战性等对员工进行激励。这样才能激发员工尤其是设计人员的工作积极性，充分发挥他们的才智和潜能。
四、结论
人力资源的柔性管理是一种内在重于外在，心理重于物理，身教重于言教，肯定重于否定，激励重于控制，务实重于务虚的新型管理模式。对于规划院这种高学识、创新型的企业来说，采用柔性管理方法更能激发员工的积极性与创造性，使每一个员工都能切实完成岗位职责，使规划院创造发展的动力永不枯竭，始终立于不败之地。
参考文献:
[1]钱肇基:柔性管理[M].北京:中国电力出版社,1999
一、国内寿险业个人理财规划服务的兴起背景
（一）需求方：客户理财需求日益增长
麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：
1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。
2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。
3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。
（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务
我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。
此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。
（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者
虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。
二、国际上寿险业个人理财规划服务概况
（一）CFP服务理念对寿险业的影响
研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。
（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况
在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。
三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响
（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容
全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。
从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。
从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。
从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。
（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响
从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。
1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。
2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。
3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。
4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”
四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势
（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷
1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。
2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。
3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。
4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。
（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势
1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。
2.寿险业个人理财规划服务行业组织逐步建立和规范。随着第二届中美策划金融论坛日前在北京落下帷幕，国际上金融领域最权威和流行的个人理财规划（CFP）副业资格有望登陆中国大陆，CFP标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。拥有权威认证，参照4E标准培养出的专职理财规划队伍，必然会提升理财规划师的职业影响，并刺激潜在的理财需求转化为显形需求。同时，保险业的理财规划行业协会在中国金融策划协会成立之后也有望诞生，行业的自律规范有可能逐步形成。
关键词：个人金融业务；发展模式；策略
1.个人金融业务经营管理体制的问题
1.1纵向管理链条过长，职能交叉
分级授权层级过多，纵向呈现很长的管理链条，从“总行一级分行二级分行支行分理处”具有五个管理层次，造成信息的多级传递，信息失真，风险责任与控制能力不对称；依权限逐级报批，降低工作效率的同时也可能丧失良好的市场机遇。
1.2横向机构设置复杂，职能分离，信息闭塞
当前个人金融业务、机构业务的经营管理分多部门执行。个人金融业务方面由多部门进行交叉管理，管理成本居高不下，管理效率低下，服务效率低，市场竞争力弱。
1.3纵横经营目标难以统一，管理冲突，系统资源难以实现优化配置
总行往往以业务规模和数量指标为考核标准，导致分支机构利润增长目标与规模扩张目标相冲突。系统内资源先通过一级分行，再对二级分行进行，导致局部优化配置与整体优化配置的冲突。
1.4人员配置不合理，专业化程度低
人员结构不尽合理主要表现在高层管理人员技能单一、职业经理人意识淡化、客户经理综合素质偏低、研发人员技术掌握程度不够，人才的引进、利用、稳定机制不健全，导致个人金融的长足发展与人才队伍的配置不合理的矛盾日益突出。
2.与国外同业之间的比较
从发达国家个人金融业务的历史发展具有代表性的有以下两种模式：
“英美模式”以花旗为代表，从其个人金融业务管理模式先进表现在：
组织模式上，在集团管理层下设消费金融集团、新兴市场、公司业务与投资银行业务、全球投资管理和私人银行业。这种专业化的机构设置，既有分工协作又有交叉协作，有利于资源在全球范围内的合理配置，促进个人金融业务的全面发展。
体制特征上表现为：1）集团决策层广泛吸收外界成功人士出任非执行董事。2）集团经理主要职能定位为监督管理，不从事公司的经营业务。3）包括个人金融业务在内的资产部门独立开展业务，享有充分的自主经营权，充分发挥其经营的灵活性。
3.个人金融业务经营管理体制改革与创新的对策
3.1国内银行经营管理体制的创新模式
对于国内银行而言，通过经营管理体制的改革提高银行的经营效益，采用国外商业银行先进的事业部管理体制是可取之道。
事业部制是一种集权与分权相结合的组织形式，总部只负责制定和执行计划和战略决策，行使协调、监督等职能，将日常经营决策权下放到各事业部，由各事业部在某一特定的业务领域发挥其决策和执行的功能，它只掌握经营管理和生产组织权，是一个半自主性经营实体，本身并不具备法人地位，而投资决策、资金调配及人事任免权均由母公司控制。通过提高组织的灵活性与减少管理层次来增强其防范内部风险及应对突发事件的能力及建立灵敏的信息反应机制，确保上下级之间、银行与市场之间信息的及时传递。
3.2在事业部管理体制下的个人金融业务经营模式
3.2.1产品营销渠道的改革与创新
金融产品需要通过一个畅通的营销渠道从银行转移到客户手中，到目前为止国内银行主要是通过网点来实现转移，渠道单一，而针对各种客户需求也过于绝对化。网点功能上，针对不同客户需求，扩展基层网点的业务范围，在方便了客户的基础上拓展个人金融业务。电子化方面，要大力发展电子银行，这样才能在真正满足客户对快捷、方便服务的要求的同时节省营运成本。此外，可通过电视、广告等媒体对个人金融产品进行宣传，也可以通过有效的公益营销等手段提升人们对个人金融产品的认知程度。营销人员应切实做到从客户自身利益出发，帮助分析使其明白自己的风险偏好、理财目标和财务状况，推荐合适的理财产品，同时为其出具详尽的个人理财建议书，使客户切实感受到贴心的人性化服务。高素质的客户经理对于金融产品的成功营销也至关重要。客户经理应有过硬且全面的专业技能和良好的职业道德。作为客户经理要持续跟踪了解客户的需求，对客户的收入结构、消费计划、投资偏好等要有一个全面而系统地掌握；作为客户经理长期与客户进行交流，不仅是银行的宝贵资源，也是银行客户资源的稳定器。银行要对客户经理给予有效的激励，对其进行及时的培训，要不断通过道德教育提高其道德素养。
3.2.2产品研发机制的改革与创新
商业银行在个金产品研发上要坚持以自主创新为主、引进开发为辅。在产品研发上投入更多资金，培养自身具有过硬技术的研发人员，对于研发人员要做到引进、培养与稳定相结合，重点在于掌握核心技术。
产品研发坚持以市场需求为导向进行并及时更新换代。客户是商业银行利润的源泉。银行应该在进行客户调研和细分的基础上，针对不同客户群的风险偏好、资金规模和消费计划，明确不同客户对银行利润的贡献度和潜力，进行差异化、个性化的产品研发。在高度重视高端优质客户的同时，不放弃对普通客户的潜力发掘。形成重点发展与加强，全面开花的盈利格局。
3.2.3风险管理体制的改革与创新
完善风险管理体制，健全机构设置，各风险管理部门在对风险进行独立监督与控制的同时进行有效沟通与协作。在风险管理手段上，提高各风险管理部门的专业化控制程度，专险专管；运用先进的风险量化技术，对风险进行准确评级，建立起科学的信用评级体系。
3.3引用此模式的实施步骤
3.3.1阶段式推进事业部制
依据国内银行当前实际情况，首先可在零售业务体系试行事业部运行机制，建立相对独立核算、相对独立营运，以业务线垂直管理和区域分布管理相结合，自上而下经营管理零售业务的事业部制管理体制。改造营业网点为零售业务中心，形成以零售业务为主的营销渠道，同时为资产管理、投资咨询等业务板块提供有偿服务。逐步加大总行对跨区域行业客户、系统客户的统一协调，加强行业和区域经济研究，提高为客户进行个性化服务的创新能力以及对大型重点企业、跨区域集团企业的直接公关和维护，试行纵向管理为主的经理管理体制，逐步增强总行对以个金业务为主的各项业务发展的推动作用。
3.3.2健全银行管理中心职能
建立高效强大的管理中心，制定和实施整体战略、统一标准，为业务开展提供战略支持，实现各业务发展的联动效应，保障银行健康发展。
3.3.3设立专门的业务处理中心
通过设立个人清算中心、证券处理中心、审贷核查中心等业务处理中心专业化流程作业，提高整体营运效率。
3.3.4建立健全完善的财务核算体系
专业化的营运管理需要先进的定价体系予以支持，对各业务板块进行有效的成本——收益核算和股东权益分析，准确度量各个业务板块的业绩贡献度，实行有效的考核和激励机制。
3.3.5加快信息技术发展
建立先进的信息系统不仅能帮助银行提高业务拓展和风险控制能力，而且是实行专业化、垂直化管理得的重要前提。
3.3.5加强员工队伍建设
经营管理体制的改革与创新需要高素质的管理团队和比较齐全的人员配置，通过引进、培养和合理的人才流动机制与有效的人才考核机制，形成有效的人才管理机制。
简言之，我国个人金融业务起步较晚，而在各家商业银行纷纷转型的今天，个人金融业务正处于一个上升阶段，大力发展个金业务将成为国内银行增强其竞争力的一种必然选择。
参考文献：
[1]熊继洲.论国有商业银行体制再造[M].中国金融出版社，2004.3.
1.影响了统计监测数据的准确性，削弱了外汇管理的效力通过违规渠道开展的境外投资资金流动一般比较隐蔽，很难对其流量和存量进行估计，特别是随着个人境外投资活动的日益增多，个人财富的不断累积，这部分资金的规模越来越大，其对国际收支平衡可能产生的影响也越来越大。但该部分数据又游离于统计监测之外，加大了外汇管理的难度。2.给投资者自身带来很大的风险一方面，采用违规渠道汇出的投资资金在后续处理，如利润汇回、增资、减资等方面也都只能通过违规渠道进行，不利于资金安全和项目的长远发展。据抚州、新余和鹰潭等地的个案调查反映，一些个人境外投资者因为没有相关的收入、缴税等合法证明，其在境外投资中获得的收益进入国内后很难按正常途径汇兑存取。另一方面，投资者由于缺乏合法身份，其境外权益受到侵犯时很难受到国内法律的保护和支持，使其在法律纠纷中处于被动地位。
二、放松个人境外投资外汇管理的必要性和可行性分析
（一）必要性分析1.有利于规范个人境外投资行为，提高外汇管理政策有效性长期以来，我国境外投资管理体制对境内个人的境外投资活动一直未予政策认可，但实际上境内个人在境外从事各类投资的行为却一直存在。制度的缺失导致一些确有投资需求和投资能力的境内个人，一方面通过外汇黑市、地下钱庄等方式转移资金或以经常项目交易的名义办理资金汇兑，非法外汇交易扰乱了外汇市场秩序；另一方面，绕开政策障碍迂回操作，通过多人分拆购汇聚集资金后带出境外投资，造成申报用途与实际用途不符，从而直接影响到外汇管理政策的有效性和严肃性。放开个人境外投资，建立健全相关政策，不仅可为个人境外投资者提供便捷的资金流动渠道，提高外汇监管效率，而且可以实现个人境外投资的合法化，保护个人境外投资的合法权益。2.开展个人境外投资，能带动其他产业的发展省内外近些年个人境外投资的成功经验表明，境内个人境外投资加工制造产业和农、林、牧、渔等产业，能带动省内要素输出和富余劳动力的转移。像浙商海外种田，不仅带动五、六十万剩余劳力在全球十几个国家和地区从事农、林、牧、渔等开发，而且其所涉及的农业机械、化肥农药、种子等大都来自本省和国内。江西作为农业大省，浙商海外种田对江西有一定借鉴意义。江西个人境外投资放开后，其个人在境外投资中所涉及的农林牧渔业及相关产业所需的农业机械、设备、农药及种子（种畜、种苗）等若绝大部分由省内购进，那必定会带动省内相关产业的发展。当然，在个人境外投资刚放开时，这种效果也许不大明显，但一旦形成规模，其对相关产业的带动将会愈加明显。
（二）可行性分析1.目前江西省已进入全面发展对外直接投资的阶段根据英国著名经济学家邓宁的“经济发展四段论”，一个国家的人均国内生产总值在2000~4750美元之间的阶段时，对外直接投资迅速增加；当人均国内生产总值超过5000美元的时候，“对外直接投资占经济总量的规模和比重增大，成为经济总体实力的重要力量”。为印证其效果，我们特选取商务部网站登载的2008~2013年我国各省市自治区对外直接投资排名中有关江西与中部另外五省的资料进行整理作一比较，如下表。表12008~2013年我国中部六省对外直接投资比较从表1可以看出，2008~2012年江西人均GDP（美元）处于邓宁“经济发展四段论”的第三阶段。2008~2009年，当江西人均GDP处于第三阶段初期时（2000~2500美元），江西对外直接投资在全国的排名处于26~27位，在中部6省的排名处连续两年的末位；2010~2012年，当江西人均GDP上升至3000~4000美元区间时，江西对外直接投资不仅在总量上有大幅提升，而且在全国的排名已上升到19~22位，在中部6省的排名则超过了山西和河南2省。由此可见，邓宁“经济发展四段论”对江西省而言，具有较强的适用性和效率性。2013年江西人均GDP已达到5176.96美元（按当年美元兑人民币汇率中间价计），也就是说全省已进入“经济发展四段论”的第四阶段。这一阶段既是江西对外直接投资进入全面快速发展期，也是全省放开个人境外投资的最好时机。因此，在这一最佳节点上同时放开江西省境内个人境外投资，必然如虎添翼，对全省经济的快速发展起有力的促进作用。2.江西民营经济快速发展孕育出的富裕群体是开展个人境外投资的中坚力量近几年，江西经济取得了快速持续增长的好势头，在使人民的生活水平普遍得到进一步改善的同时，也孕育出了一批又一批的富裕群体。一是亿万富豪。据《江南都市报》2014年4月2日刊登的《2014年江西创富榜》显示，江南都市报财富工作室以5亿元为起点，共筛选出亿万富豪100位，总财富为1750亿元，平均财富为17.5亿元。从其分布来看，房地产占28%，股权投资或主营业务为投资的占16%，主营业务超10%的还有矿产业及医药（医疗器械）等。此外，据胡润的2013年《中国财富报告》，江西共有亿万富豪840人，在全国所占比重为1.3%，列全国各省市区排名第18位。二是千万富豪。据胡润研究院和群邑智库联合的《中国财富报告》，2009年，江西共有千万富豪7800人，至2013年底，江西共拥有千万富豪9800人，在全国所占比重为0.93%,在全国各省市排名列第20位。《中国财富报告》还指出，在中国千万富豪中，一般企业主所占比例为50%，职业股民占比为15%,炒房者占比为15%，金领（指在大型企业集团、跨国公司领取年薪的高层人士）约占20%。三是注册资本为500万以上的私营企业主。截至2013年底，江西省私营企业注册资本500万以上的达4.04万户，其中，1000万以上至1亿元（不包括1亿）的有19969户，亿元以上的有717户。我们认为，上述富裕群体将是江西省开展境外投资的中坚力量。首先是制造业。在各类富裕群体中，制造业的占比最大。但是，江西近些年经济增速逐年放缓，也与经济结构的调整以及制造业中过剩产能的增多不无关系。因而，此时如果放开个人境外投资，制造业的富裕群体出于分散风险、寻找海外资源、促进出口、扩大市场或开辟销售网点等不同目的，直接进行个人境外投资的可能性加大。其次是房地产业。2014年上半年，江西房地产与全国多数省市一样开始转冷，究其原因，既有宏观调控的原因，也有商品房源积压过多以及房价已处于高位的因素。相比之下，美国及欧洲许多国家却因受困于经济增长的乏力，房地产市场相对而言更具有投资价值。因此，放开境内个人境外投资后，不仅房地产行业中的亿万富豪、千万富豪会有不少投资境外的房地产业，甚至一些中产阶层人士出于种种目的也会考虑境外购房。第三，证券市场。近几年，我国股市长时间处于低迷状态，截至去年5月，上海市场A股的平均市盈率只有9.8倍，这一估值水平比2008年10月末金融风暴肆虐时还低30%。我国股市长时间萎靡不振，导致上市公司的股价大大缩水，从而也在很大程度上影响到江西创富榜上亿万富豪的人均财富也大为减少。2011年江西创富榜的63位亿万富豪，平均财富为24.8亿元，但至2013年江西创富榜上的80位亿万富豪，平均财富只有15.84亿元，人均财富缩水8.97亿元，缩水幅度达36.15%。而欧美和中国香港等股市较为成熟，投资环境相对稳定。因此，个人境外投资放开后，不少长期涉足国内资本市场的亿万富豪、千万富豪以及其他一些具有一定投资实力的职业股民，一方面仍然会继续涉猎国内资本市场寻找机会，另一方面，也有相当一部分还会参与境外证券投资。3.国际金融危机为境内个人境外投资欧美市场提供了外部条件由于次贷危机以及欧债危机的发生，近几年欧美国家经济发展缓慢，为刺激经济增长，不少国家纷纷出台优惠政策，鼓励外商直接投资。像英国、法国等国家都先后出台了不少针对外国投资者给予的优惠政策。美国目前虽然只承诺对外国投资和投资者给予全面的国民待遇，并强调对外投资的高水平保护，但在一些偏远的州，地方政府也承诺提供一切可能的税收和土地优惠等。上述优惠政策的出台，都为境内个人境外投资欧美市场提供了难得的机遇。
三、对策建议
（一）放宽个人境外投资外汇管理1.总体原则：循序渐进，风险可控。从总体上说，个人境外投资应按照风险程度的高低逐步开放。在顺序上应先放开与实物投资相关的的境外直接投资、境外放款等业务，后放开证券投资、境外购房等业务；先放开个人长期资本交易，后放开个人短期资本交易。在对外投资区域选择上，也可以考虑先放开对中国香港和台湾地区及亚洲周边国家的投资，再放开对欧美等投资环境较为成熟国家的投资，最后再全部放开。对于先放开的项目，应加强政策评估，待时机条件成熟再放开下一项目。2.以登记制度为核心，实行限额管理。（1）实行事前登记制度。个人境外投资者应在开展境外投资前到外汇局进行登记，并符合一定的资格条件，如主体资格、行业性质等。由于不少投资者常年身处境外，因此对于境外投资事项的变更及年检等信息，可以考虑允许投资者通过网上应用平台进行申报。（2）实行限额管理。一方面适度提高部分原有的个人结售汇限额，可以考虑将个人结汇和境内个人购汇年度总额提高至每人每年等值10万美元；另一方面，可以考虑根据个人境外投资者的资产状况设定一定的投资限额，在投资限额内的购付汇可以自行在银行办理，并且不包括在个人结售汇限额内，超过限额的可以凭相关的证明材料到外汇局审批。3.对已经存在的个人境外投资实行“补登记”制度。从实践看，虽然个人境外投资政策没有放开，但已有一部分人通过地下钱庄、分拆结售汇等违规方式进行了境外投资。这部分境外投资由于缺乏合法手续，在境外会面临较高的法律风险,资金安全难以保障。同时，这部分投资数据不明，也给国际收支统计平衡带来不确定性。因此，可以考虑设计“补登记”手续。对于已通过违规途径汇出资金，但确有真实投资背景，且符合其他相关法律法规的投资行为予以“补登记”，从而改变原来投资者的“灰色身份”为合法身份，使之受到国内、国外相关法律保护，为其创造更好的投资环境。4.逐步放宽个人境外证券投资。一方面，通过合理扩大投资范围，加大产品研发力度，适当降低QDII准入门槛等措施进一步完善QDII制度。另一方面，以沪港通为契机，摸索进一步放宽个人境外证券投资的管理经验。2014年11月10日，中国证监会与香港证券及期货事务监察委员会联合公告，批准上交所、联交所、中国结算、香港结算开展沪港股票市场交易互联互通机制试点（简称“沪港通”）。“沪港通”政策的实施，为投资者提供了更多的投资机会和更大的投资自主性。通过“沪港通”的运行，监管层可以加强政策评估，摸索和总结相关监管经验，为将来推出“沪伦敦通”、“沪纽约通”等后序机制，进一步放宽个人境外证券投资管理打下基础。
（二）构建本外币一体化的个人征信体系完善的个人征信体系，不仅有利于对投资主体实施分类管理，而且能为个人获取金融机构贷款支持提供更多的保障。目前，人民银行的个人征信系统包括个人基本信息、信贷交易信息及反映个人信用状况的公共信息，后者包括法院判决、行政奖励及处罚信息等，但没有外汇违规信息。而外汇局的一些违规信息，例如，外汇管理检查部门定期的外汇违法（负面）信息，经常项目管理部门将货物贸易企业分为ABC三类，并定期向金融机构公布的企业分类情况等信息都只能在小范围内使用，作用有限。因此可以考虑将外汇违规信息纳入征信系统。一方面，由于外汇违规信息来自外汇局，其数据来源的可持续性和数据质量都可以得到保障，另一方面，可以借此形成统一的信用评价体系，为强化本外币统一监管打好基础。
