时间：2023-03-14 15:16:14
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇景区市场营销方案范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
关键词： 广元 白龙湖 市场营销
一、市场营销现状
白龙湖位于川、甘、陕三省结合部，水面面积75km2，被誉为“西南第一湖”，为国家级风景名胜区。景区所在的青川县旅游业的市场营销工作刚刚起步，但营销及其策划人才的缺乏，当地旅游主管部门资金的不足，使得青川县旅游市场营销工作缺乏整体的、长远的营销规划，有针对性的旅游市场营销活动开展的很少，到目前为止，大多为传统的营销方式，如纪录片及画册的制作，电视专题介绍等，促销方式比较单一，因此旅游促销效果不佳，旅游资源和产品的知名度很低。白龙湖风景区1997年成立白龙湖风景区管理局，开始对风景区实施管理。由于对风景区的定位、定性及宣传等多方面的原因，风景区的知名度低，对游客吸引力不强。加之地震对经济带来的影响，经济效益不尽人意。
在今后的旅游营销中，应制定科学的营销计划和营销方案，组织专门的旅游营销队伍赴主要客源地市场及开展旅游宣传促销，以吸引更多游客。
二、市场营销战略措施
1.健全营销组织
建议青川县建立和配置专门的市场营销机构或人员，形成一套良好的市场运作系统，保持一支稳定的营销队伍。统一制定营销计划，开展营销工作，使市场营销工作从组织上得到确保。
2.建立多层次的营销网络
旅游营销具有多种渠道和不同形式，应注重多渠道的开通，营销工作的重心是旅游中间商（包括旅行社、客源市场大型企业、单位、学校等部门），应与他们建立密切的合作关系，发挥这些中间环节的作用，扩大影响，帮助组织客源，启动市场。
3.实施旅游促销组合
旅游营销具有不同的形式，在近期应实行广告、营业推广、公共关系、人员推销四种方式的组合。根据景区的实际情况，广告和公共关系应该作为最重要的促销方式，其目的在于事半功倍地扩大影响力，使市场尽快了解景区，把景区作为旅游目的地。
三、旅游景区细分市场选择
白龙湖国家级风景名胜区旅游资源是青川县旅游的导向性资源，经开发后可形成为青川县重要的旅游产品，也具有较广阔的市场前景。元旦、清明假期的设立，强化了周末的旅游消费特征，更有利于近郊游的发展。增加了邻近地区的互动。因此，白龙湖景区的市场可定位如下：
一级市场：以广元市、成都市、绵阳市为中心的四川省内市场；陕西西安、汉中市市场；甘肃兰州市、陇南地区市场；广元市过境国内游客市场。
二级市场：重庆市、云南昆明等四川周边省、市市场及北京、上海、广东等沿海市场。广元市过境的境外游客市场。
三级市场：国内其他省市市场。四川省过境的境外游客市场。
四、旅游促销方案
1.政府主导性的促销工作
白龙湖是青川的旅游精品，青川县政府要与林业厅、建设厅、体育局等部门合作，参与这些系统主办的宣传活动，得到其支持与帮助。
积极组织青川县内企业参加全国和目标市场区域性的各种旅游交易会，进行宣传促销。
组织成都、重庆、绵阳、德阳及陕西西安市、汉中市、甘肃兰州市、陇南地区等地的知名旅行社、旅游协会的有关人员进行考察和技术交流，建立联系，争取客源。 与一级市场的大型企业、政府部门、事业单位、社会团体的工会、老年办、共青团等机构建立联系，争取会议旅游、奖励旅游、节假日休闲度假等旅游份额。与一级市场内各大中专学校、职业技术专科学校的团委、学生会挂钩，组织寒暑假的科技、文化、社会发展、革命传统教育等专题的夏令营、冬令营，扩展旅游客源市场。
在一、二级市场的各中心城市设立旅游服务窗口，持续不断地向该城市及周边地区输出青川县的旅游信息，便于上述地区的居民获取信息和出游。
邀请知名的作家、作曲家以青川县景区及文化为题材谱写歌曲,进行宣传活动。
2.旅游中间商
旅游销售渠道选择必须以风景区的目标市场为起点，以最佳经济效益为目的展开。青川县在旅游促销过程中，有以下的中介媒体可供选择：
(1)旅行社：主要是各级目标市场的旅行社；(2)航空公司机票处：这类中间商在城市分布较多，分销成本较低，是资金不足之时开拓市场的一种理想选择；(3)其他行业大型公司的旅游部：许多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是从事组织本公司职工的旅游度假和会议、接待的安排，这类中间商的经营优势在于本身具有完善的销售系统和广泛的客户群，与这类中间商建立业务关系，不需要花大力气、大投入就能扩大产品销售的范围；(4)公共交通经营企业：主要指省内公交运输和铁路、航空运营企业，应充分利用他们的关系网络和业务经营的场地开展促销工作；(5)大型百货公司和超级市场：这是距离普通市民最近的旅游中间商。
3.博客营销
Web2.0潮流掀起旅游信息流传递模式的革命性转变，从旅游企业到旅游者的信息流传递转变成从旅游者到旅游者的信息流传递。个性化旅游信息对于目的地具有强大宣传功效。新西兰航空通过赞助影视明星博客《李老大的博客江湖》，以连载畅游新西兰游记的形式来扩大其影响力。加拿大Bay of Fundy旅游公司推出公司博客来分享目的地的新闻、美食、照片、视频，吸引了众多游客。春秋航空公司老总王正华也推出了CEO博客，客户服务人员则对博客的在线评论中提出的问题、意见和建议做出及时反馈，博客成为旅游业服务的对外窗口。乌镇与博客推广平台BlogBus联合进行了旅游博客营销。乌镇利用BlogBus良好的口碑和用户基础，BlogBus利用乌镇千年古镇的魅力，双方通过资源互补而获得了双赢。
博客作者的选择是旅游博客营销成功与否的重要力量，景区可用当地文化名人作为博客作者，利用名人的影响力对公众产生导向作用。
参考文献：
白龙湖位于川、甘、陕三省结合部，水面面积75km2，被誉为“西南第一湖”，为国家级风景名胜区。景区所在的青川县旅游业的市场营销工作刚刚起步，但营销及其策划人才的缺乏，当地旅游主管部门资金的不足，使得青川县旅游市场营销工作缺乏整体的、长远的营销规划，有针对性的旅游市场营销活动开展的很少，到目前为止，大多为传统的营销方式，如纪录片及画册的制作，电视专题介绍等，促销方式比较单一，因此旅游促销效果不佳，旅游资源和产品的知名度很低。白龙湖风景区1997年成立白龙湖风景区管理局，开始对风景区实施管理。由于对风景区的定位、定性及宣传等多方面的原因，风景区的知名度低，对游客吸引力不强。加之地震对经济带来的影响，经济效益不尽人意。
在今后的旅游营销中，应制定科学的营销计划和营销方案，组织专门的旅游营销队伍赴主要客源地市场及开展旅游宣传促销，以吸引更多游客。
二、市场营销战略措施
1.健全营销组织
建议青川县建立和配置专门的市场营销机构或人员，形成一套良好的市场运作系统，保持一支稳定的营销队伍。统一制定营销计划，开展营销工作，使市场营销工作从组织上得到确保。
2.建立多层次的营销网络
旅游营销具有多种渠道和不同形式，应注重多渠道的开通，营销工作的重心是旅游中间商（包括旅行社、客源市场大型企业、单位、学校等部门），应与他们建立密切的合作关系，发挥这些中间环节的作用，扩大影响，帮助组织客源，启动市场。
3.实施旅游促销组合
旅游营销具有不同的形式，在近期应实行广告、营业推广、公共关系、人员推销四种方式的组合。根据景区的实际情况，广告和公共关系应该作为最重要的促销方式，其目的在于事半功倍地扩大影响力，使市场尽快了解景区，把景区作为旅游目的地。
三、旅游景区细分市场选择
白龙湖国家级风景名胜区旅游资源是青川县旅游的导向性资源，经开发后可形成为青川县重要的旅游产品，也具有较广阔的市场前景。元旦、清明假期的设立，强化了周末的旅游消费特征，更有利于近郊游的发展。增加了邻近地区的互动。因此，白龙湖景区的市场可定位如下：
一级市场：以广元市、成都市、绵阳市为中心的四川省内市场；陕西西安、汉中市市场；甘肃兰州市、陇南地区市场；广元市过境国内游客市场。
二级市场：重庆市、云南昆明等四川周边省、市市场及北京、上海、广东等沿海市场。广元市过境的境外游客市场。
三级市场：国内其他省市市场。四川省过境的境外游客市场。四、旅游促销方案
1.政府主导性的促销工作
白龙湖是青川的旅游精品，青川县政府要与林业厅、建设厅、体育局等部门合作，参与这些系统主办的宣传活动，得到其支持与帮助。
积极组织青川县内企业参加全国和目标市场区域性的各种旅游交易会，进行宣传促销。
组织成都、重庆、绵阳、德阳及陕西西安市、汉中市、甘肃兰州市、陇南地区等地的知名旅行社、旅游协会的有关人员进行考察和技术交流，建立联系，争取客源。
与一级市场的大型企业、政府部门、事业单位、社会团体的工会、老年办、共青团等机构建立联系，争取会议旅游、奖励旅游、节假日休闲度假等旅游份额。与一级市场内各大中专学校、职业技术专科学校的团委、学生会挂钩，组织寒暑假的科技、文化、社会发展、革命传统教育等专题的夏令营、冬令营，扩展旅游客源市场。
在一、二级市场的各中心城市设立旅游服务窗口，持续不断地向该城市及周边地区输出青川县的旅游信息，便于上述地区的居民获取信息和出游。
邀请知名的作家、作曲家以青川县景区及文化为题材谱写歌曲,进行宣传活动。2.旅游中间商
旅游销售渠道选择必须以风景区的目标市场为起点，以最佳经济效益为目的展开。青川县在旅游促销过程中，有以下的中介媒体可供选择：
(1)旅行社：主要是各级目标市场的旅行社；(2)航空公司机票处：这类中间商在城市分布较多，分销成本较低，是资金不足之时开拓市场的一种理想选择；(3)其他行业大型公司的旅游部：许多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是从事组织本公司职工的旅游度假和会议、接待的安排，这类中间商的经营优势在于本身具有完善的销售系统和广泛的客户群，与这类中间商建立业务关系，不需要花大力气、大投入就能扩大产品销售的范围；(4)公共交通经营企业：主要指省内公交运输和铁路、航空运营企业，应充分利用他们的关系网络和业务经营的场地开展促销工作；(5)大型百货公司和超级市场：这是距离普通市民最近的旅游中间商。
3.博客营销
关键词：生态旅游；自然保护区；喀纳斯；营销战略
中图分类号：F59 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）16-0097-02
一、喀纳斯自然保护区概述
喀纳斯自然保护区位于新疆维吾尔自治区阿尔泰地区布尔津县境内，北面与哈萨克斯坦、俄罗斯和蒙古三国交界，规划总面积2500平方公里。该区类型为自然生态系统类型中的森林生态系统类型，保护对象为阿尔泰南坡寒温带山地森林生态系统及喀纳斯湖自然景观。2004年又被列为全国湿地自然保护区、国家地质公园和世界遗产后备清单目录。2006年7月阿勒泰地区行署成立喀纳斯景区管理委员会，行使准政府职能，对喀纳斯地域资源的开发利用和保护实行统一管理。2007年5月8日，喀纳斯景区经国家旅游局正式批准为国家AAAAA级旅游景区级旅游景区。
二、喀纳斯自然保护区SWOT分析
喀纳斯自然保护区的开发应从内部能力和外部因素两大方面分析：
一是内部能力分析，主要包括内部实力S：旅游资源丰富而独特、迎合消费者自主的需求，易形成信誉品牌、区位与客源优势；内部弱点W：喀纳斯自然保护区开发的滞后性、旅游开发带来的生态风险。
二是外部因素分析，主要包括外部机会O：生态旅游观念的产生和发展、西部大开发带来的机遇；外部威胁T：疆内旅游景点各具特色、疆外热门旅游景点竞争激烈；
三是SWOT分析：实力加机SO---吸引国内外自然风格爱好者；弱点加机会WO--定位于生态旅游；实力加威胁ST---在众多景点中突出生态旅游及特色风光，如水怪；弱点加威胁WT---加大自然保护区的保护，建立科学的保护措施及体系。
三、喀纳斯自然保护区市场定位
高端旅游定位――真正的生态旅游
生态旅游的界定，主要以以下三方面为标准：第一，旅游者要有高质量的旅游经历，这其中包括与大自然有亲密的接触，能在旅游中学习很多知识；第二，旅游者充分保护当地的旅游生态环境；第三，生态旅游是一种接触原生态的旅游，能提高景区居民的生活质量。
喀纳斯自然保护区在现有阶段的发展基础上，旅游定位应从现在的传统大众旅游转变为贵族式的生态旅游。喀纳斯景区在限制游客进入量的同时，不但旅游收益不会减少，而且由于价格的提升和游客文明素质的提升以及游客流量的平稳固定，景区内的乱扔垃圾等人为环境污染现象还会明显减少，同时，由于喀纳斯旅游定位的骤然提升，喀纳斯的名字也必然会吸引身处普遍存在污染现象的沿海经济发达城市的高消费群体和国外高消费者群体的目光和关注，可以说，这种旅游定位又在另一种程度上宣传了喀纳斯，刺激了游客来喀纳斯的欲望。
另外，由于喀纳斯保持了自己的“贵族”血统，其身份的特殊性，和便利的旅游交通，同时也必将会吸引更多的国际会议组织者的目光。召开国际会议的绝好地点与场所。同时，在这种高消费的带动下，由于景区环境承载力和资源承载力的明显减弱，景区内环境的自我净化机制也将会因为人类活动的减弱而增强，因此人类对喀纳斯景区内的原生态环境的影响也将会变得很微弱，从而更好地保护了景区的原始自然生态风貌，也只有这样，也才能实现喀纳斯景区的长远可持续发展。
四、喀纳斯自然保护区生态旅游营销战略分析
（一）产品战略-体验营销策略
1.构建独特的体验主题
喀纳斯自然保护区景色秀丽壮观，而四季景观各有千秋。因而，喀纳斯生态旅游营销战略应以四季特色体验营销为主题，打造四季品牌旅游。如春季推出“水下森林”观光体验，夏季推出“花的海洋”并打造漂流、滑草等娱乐体验，而金秋的体验营销，应以“摄影’为主题，打造品牌摄影基地，提升喀纳斯旅游文化品位和品牌知名度。冬季则推出体育运动体验营销，举办文化活动，提升冬季旅游人气，并在期间推出具有浓郁民俗风情的游览体育活动，如马拉爬犁、溜冰、滑雪、射箭等，从而让游客体验喀纳斯冬季风情。
2.开发生态旅游纪念品
旅游纪念品是游客完整体验的一个不可或缺的部分。旅游纪念品具有回忆体验的价值。因此，喀纳斯景区旅游开发时要充分利用旅游纪念品唤起游客回味体验及再次购买的欲望。例如，芒达勒西工艺品就十分有特色。旅游纪念品的开发要承载当地的历史文化内涵，具有一定的艺术价值，代表一定的民族、民俗特色，并且能起到移动的宣传广告作用。
3.文化体验营销-图瓦部落文化开发策略
第一，深挖图瓦部落文化的内涵。在图瓦文化的开发中要进一步挖掘，将图瓦部落文化中最具有民族特色部分作为开发的重点。第二，提高图瓦部落文化的知名度。积极利用各种手段宣传图瓦部落文化，提升图瓦文化的知名度。第三，精心设计图瓦部落文化旅游项目。如让游客和图瓦人在共同相处几日，在生活中了解图瓦人的风俗习惯和，参加他们的节庆和宗教活动，感受其文化精髓。建立生态民俗旅游村，在图瓦人传统的节日，通过大规模活动的举行，使游客能获得最直接的观感刺激。此外，除了图瓦部落文化的开发，可以同时开发其他特色文化，获得历史文化价值和人文景观价值，同时吸引更多喜欢古老文化的学者和游客。例如，阿合贡盖提草原石人和吐鲁克岩画。喀纳斯景区的山岩上先后发现有10多处岩画，其中两处位于喀纳斯湖一道湾东岸高出湖面50～60米的羊背石上。这些岩画对研究古代社会史、民族史具有重要价值。
（二）价格战略-高端价格策略
1.高端价格策略
喀纳斯定位于生态旅游高端市场，价格也应符合这一定位。只有与市场定位相一致，才能从整体上让目标顾客留下深刻印象，从而与市场上的其他旅游景点区别开来。喀纳斯走生态旅游发展之路，对环境保护的投资不可降低，而这会使喀纳斯自然保护区的整体运营成本上升，所以应实施高端定价策略。
2.情感定价策略
要对景区的产品实行价格“透明制”，防止各种变相的重复收费，在景区建立起一套完善旅游报价体系；在旅游合同中公开游客的各种自费旅游项目，保证价格合法公道及选择自由；此外，按时解决游客的问题及投诉，并抵制恶性竞争，做好提前公示各种景区门票及项目价格变动的工作；景区购物点要保证货真价实，杜绝强制性消费；同时联合各旅游经营企业谨防“黑车”、“黑导”、“黑社”进入景区；通过这些措施，获得顾客的信任感，最终建立友好的价格体系。
（三）渠道战略-针对不同目标市场的营销
根据喀纳斯自然保护区生态旅游发展的条件以及地理环境，对客源市场细分为国际客源市场和国内客源市场。同时，根据目标市场特性分析，我们主要将喀纳斯自然保护区采取以下营销措施。
1.国际客源市场的营销措施
第一，针对独联体购物旅游客源市场：为实现目标近期，应该抓住中亚五国首都定期举办的商品博览会时机，设立相应的旅游购物代办处。另外，举办好喀纳斯赛马节，提升赛马节在国内外的知名度和影响。
第二，针对东亚观光游览客源市场：对日本、韩国重点宣传登山探险、民俗风情、科学考察、文物考古等项目旅游活动。对新马泰、港澳台地区除重点宣传风景资源及民俗文化外，还应宣传喀纳斯冬季风光及冬季旅游项目。
第三，针对欧美观光游览客源市场：中远期重点开发的客源市场则是经济发达的西欧北美各国。作为传统的旅游大国，这些国家的生活水平高，出国旅游率高，因此市场有很大的潜力。对英、法、德、意、美国和北欧诸国做好宣传促销工作，开辟丝绸之路东方赛车游，骑自行车或徒步翻山行等，吸引该区域的游客。对于爱好纯朴的民俗风情、原始古朴的文物古迹的西欧和北美游客，宣传中要体现返璞归真、回归大自然的特点，以及挑战性旅游项目。
2.国内客源市场营销措施
第一，针对疆内观光度假旅游市场：乌鲁木齐、奎屯及库尔勒、克拉玛依为疆内主要客源市场，度假、观光游览及会议旅游较多。综合考虑交通、经济发展状况，针对目标市场居民进行重点开发宣传促销。
第二，针对东部沿海发达地区客源市场：作为喀纳斯潜在的可迅速发展的客源市场，可以采取以下措施宣传促销。
一是在各大具有影响力的媒体播放喀纳斯风光纪录片，例如特邀央视节目制作人制作喀纳斯自然保护区的风光专题片，并在旅游旺季重点播放。
二是在深圳、广州、沪宁杭、京津唐等作旅游图片巡回展出活动，及旅游文化出访交流。如针对性开展旅游推介会，或者重点建立客源城市办事处。此外，慎重选择有较高服务水平以及信誉的旅行社，景区向这些旅行社提供优惠政策并与其合作。
五、营销战略的实施和控制
（一）以营销战略指导旅游产品设计
喀纳斯自然保护区的景观特色是以森林植被和自然地貌为主体的，根据生态旅游较传统观光旅游的优势，在景区内应该开发健康有益的活动，例如开展避暑、度假、探险、登山、保健、科考等旅游项目。此外，利用喀纳斯自然保护区的资源，可以开展森林探险型、科学考察型、森林保健疗养型等旅游产品。同时要针对景区目标市场的特点，分析并设计出符合喀纳斯景区目标市场消费的旅游产品，根据喀纳斯景区的市场定位，制定并贯彻一套科学的营销战略方案。
（二）建立景区市场营销体系
喀纳斯自然保护区应成立自己的市场营销部，深入挖掘喀纳斯景区的市场潜力，依据游客消费心理，不断推出一系列有创意、有经济效益的营销策略，同时密切关注旅游市场发展及市场变化的趋势，及时制定适宜的营销策略，并制定科学的中长期景区旅游发展规划。
（三）加强喀纳斯自然保护区的内部管理保护景区环境
喀纳斯自然保护区应该建立健全以游客需求为中心的各项制度。喀纳斯自然保护区的管理工作要不断学习国内外先进的旅游管理方法和经验，认真总结以往的工作，寻找当前景区与竞争者之间存在的差距，及时学习整改，使景区管理制度化，各项工作规范化。此外，预防各类旅游安全事故，积极贯彻“安全第一，预防为主”的方针，采取各种有效措施，保护游客人身和财产安全，保证游客满意而归。
参考文献：
[1]张春香，帕尔哈提.自然保护区生态旅游开发初探―以喀纳斯自然保护区为例[J].新疆师范大学学报：自然科学版，2006，（3）：14-16.
湖北省十堰艺术学校
【摘 要】 随着经济快速发展，旅游业呈现出蓬勃发展态势。同时，许多旅游景点尚处于低水平发展状态，无法与快速增长的旅游需求相匹配。因此旅游景点需转变经营模式及管理方式，挖掘景点内涵，整合旅游资源，优化核心竞争力，提升从业人员素质，实现景点品牌化经营。
本论文以青龙山国家地质公园为对象，结合该景区的实际情况，对其品牌营销及管理进行优化，并提出了完善方案。
【关键词】品牌提炼；模式创新；配套完善
十堰市郧阳区青龙山国家地质公园位于郧阳区柳陂镇青龙山，东距郧阳区17千米，南距十堰市区28千米，交通便利。核心区主要有：地质科普广场、恐龙化石博物馆、恐龙蛋遗址、恐龙仿真园心四部分，景区是集观光、休闲、游乐、科普、科考等功能于一体，具有国家级特殊地质科学意义的综合公园。
该地质公园外观酷似一个巨型的恐龙蛋，分为上下两个展厅，一层为恐龙厅，由同时能容纳50人的4D影院演示厅和景观厅组成；二层为展示厅、地质厅、办公室。一层恐龙厅内展示有郧县各景点风光片电子文档、画册介绍，6具化石含量在80%以上的完整的恐龙骨架，二层的郧县龙、鸭嘴龙、禽龙等模型，游客走入其中，仿佛时空倒转，置身于6500万年前，加上栩栩如生的恐龙造型，逼真的灯光和音效，游客的身心得到极大刺激和满足。2016年，青龙山地质公园内恐龙蛋遗迹博物馆入选全球十佳公共建筑，系中国唯一入选作品。笔者作为旅游工作者，为家乡拥有规模如此大，品质如此高的国家级地质公园深感自豪。经过深入的旅游统计与调查，也发现了地质公园有着知名度低、接待游客数量少、旅游配套设施不完善、交通进入性不足等问题，成为了地质公园发展的局限。旅游景区经营要面向市场 ，而市场如战场 ，须改善不足，优化竞争力以吸引更多游客。笔者认为景区在管理和发展中应注意以下四个方面。
一 、树立地质公园形象及品牌
旅游景区形象是景区内外对它的整体感觉、印象和认知，是景区状况的综合反映，其目的是借以辨认该区的资源、专长服务或其他特点，同竞争对手的其他旅游企业的服务和特点区别开来。青龙山国家地质公园是以恐龙为主题形象，以此为主题的还有四川自贡恐龙博物馆、新疆昌吉恐龙博物馆、广东河源恐龙博物馆，核心吸引力相似却又有不同。形象树立的最后结果不仅是对景区市场的推广销售取到关键作用，同时直接影响到景区的品牌建立。因此，品牌的提炼与打造是营销的前提。品牌提炼，必须围绕核心吸引进行，使游客神往，产生旅游的冲动，从而引至旅游产品的购买。青龙山国家地质公园在接待国际客源上势必要与其他以此为主题的旅游景区竞争，在接待国内客源上还要与周边的生态、文化、度假旅游景区景点竞争，树立一个鲜明的景区形象和独特的旅游品牌对郧县国家地质公园尤为重要。
二、地质公园营销策略及模式的创新
（一）实施主副品牌I销策略
主副品牌策略又称“母子”品牌策略，是指企业在生产多种产品的情况下，给其产品冠以统一名称的同时，再根据每种产品的不同特征给其设定一个次级品牌。赛武当景区就是十堰市成功运用主副品牌战略的典范，目前该景区日接待能力1000余人，成功的借助武当山的国际知名度打响了自己的品牌。主副品牌既发挥了旅游景区现有成功品牌的优势作用，又可以充分发挥各个副品牌的个性化作用，还可以通过副品牌营销对主品牌形成“叠加效应”。青龙山国家地质公园亦可以在以青龙山恐龙化石群为拳头产品的同时，推出子品牌，比如开发和保护梅铺恐龙化石群，二者遥相呼应，形成支撑，同时延长了游客的逗留时间。
（二）对地质公园卖点进行多层次包装
一个好的产品为了让顾客更好的接受，我们应该从外在的方面对其进行包装，景区旅游资源的卖点也一样。郧阳青龙山地质公园的卖点更多的时候是博物馆内实体陈列、文字图片、声光特效和化石遗址，如何来包装这样的卖点，那就必须要挖掘其文化内涵了。其中在传说、表现形式方面不仅有中国传统的文化的体现，也有国外科学知识的普及；在经济方面不仅有门票收入，也应有舞蹈文化表演、恐龙纪念品等旅游收入；这些卖点的融合在青龙山国家地质公园的融合应采取“外”和“内”两种方式，对外是粗像宣传，对内是精确讲解及加上丰富的传说及名人轶事。这样的文化内涵的包装体现，更深层次的体现了青龙山国家地质公园旅游资源的深厚。
（三）地质公园目标客户细分
任何产品的销售都有特定的消费人群。由于资源的特殊性，故有特殊的消费人群。基本上从年龄、收入、文化层次、交通距离等方面进行比较分析，确定客户细分人群。
青龙山国家地质公园在市场营销工作中根据其资源及文化的表现形式，对客户细分的定位从年龄上来说主要是在青少年；从文化层次上来都是在较有文化水平的人群。
（四）建设网站与广告宣传
建议青龙山国家地质公园做广告和销售同步进行，在目标市场投放广告前应该在其市场里和相关旅行社、中间企业沟通好如何一起收游客，并送至景区。同时景区到底怎么去，有什么玩的，景区特色是什么，这时候没有报纸软文、网络文章、杂志介绍的配合就不行。完善好自身网站建设，投放广告与参加大型推介会，经过新闻媒体的报道，亦能成为焦点。
三 、管理及导游人员素质提高培训
一、误读营销、视野模糊
在现代营销之父菲利普.科特勒看来营销管理作为一种艺术和科学的结合，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客。营销是一个过程，更是一个规范的系统。我们在现实工作中却又常常误读或者是曲解了营销，把促销、广告行为等同于营销，这就如同把报纸等同于媒体一样。这种误读的结果必然是景区缺乏整体性的营销意识，缺乏正确的营销视野，缺乏营销战略和计划，更谈不上对营销手段的有效性把握。我所接触过的部分景区负责人都很重视营销工作，严格来说真正对营销工作能全面、正确理解的却并不多见，营销视野模糊不清。
“我们究竟有多少人被专家忽悠”。因为我们误读或者是全然不懂营销，致使我们把目光投向了一些所谓的“专家”、广告商，委托他们策划、设计营销规划文本，最后因为可操作性太差或者是不切实际而搁置，承担了一笔不必要的经费支出。为什么呢？著名营销策划专家刘永炬说得很好：“因为企业不懂，它没有评判标准”。相信专家本身没有错，但问题是不要迷信专家，唯专家马首是瞻，把专家当作救星来看待就错了，专家方案很大程度上只要在理论层面上经得住讨论就行，具体实践他是不负责任的。说到底还得靠自己，要解决一个“懂”的问题。
二、定位不准、盲目营销
我们在凤凰谷景区的定位上走了很多弯路，甚至现在也还没有真正、彻底走出误区。我们原来还没有完全搞清楚市场定位、产品定位、品牌定位的概念，我相信云南部分景区也会有同样的体会。
我所在的凤凰谷景区，属于典型的亚热带气候、喀斯特地质景观，集溶洞、峡谷、瀑布、湖泊、壮乡风情为一体。因其溶洞外观形似“生命之门”，为性学专家、社会学家等所首肯，经过充分论证，主题定位为“生命文化”。投入近亿元巨资着力打造，旅游接待条件日趋成熟，处于全省3小时旅游圈的范围内，但经济效益尚未显现。除却资金困难等一些不利的客观因素，从旅游营销的角度，特别是定位来看，我们长期以来就没有做到位。目前经过努力初步完成了定位分析，市场定位，其实是关于目标游客群体的多角度定位，近、中期发展的区域性定位应该是以昆明为中心客源地、辐射周边地、州、市的游客群体，所以曾经参加的省外营销活动暂时没有必要；从景区特殊性和文化属性上来定位，生命文化的适应性很宽泛，可以适应不同民族、不同年龄、不同性别、不同层次的人群。但景区游览所需耗费的体力成本却很高，这就意味着我们的主打客源应该是年龄在20至40岁左右的人群，正如同蒙牛酸酸乳针对的就是市场细分后的年轻、时尚一族。那么产品定位就是根据市场定位的细分制定出对应的旅游标准，符合游客的要求，初步提出了“奇景观光、水上漂流、生命文化、壮乡风情”的定位；品牌形象定位则是基于市场、产品定位作出的“上古玄牝门、天然祈福地”。这样一来，原来因为定位不准、对象不清、无的放矢的盲目营销得以避免，营销导向的明晰，对媒体的选择、营销手段的使用更趋理性，具有更强的针对性和可操作性，但仍然有诸多不足，有待进一步提升、改进。
三、缺乏整合、单点营销
云南大部分旅游景区长期处于低水平营销运行状态，其中一个重要的因素不容忽视，就是缺乏整合、单点营销。严格来说旅游产业是个关联度极高的综合产业，任何一个旅游景区必须具备吃、住、行、游、购、娱六要素。但在这里我更想强调的是旅游景区要想做强做大，必须加强区域性合作，才能具备组合优势，现在我们大力倡导的精品旅游线路就是实践证明最好的例子。
在云南，具备单个景区即可成为旅游目的地的也就是石林、丽江、西双版纳等屈指可数的景区，如果是长线旅游，这样的优势也同样不具备，类似于凤凰谷、菌子山这样的中小型景区就更不用多言，这主要是因为旅游者基于出行时间、交通成本的考虑所决定的。目前省内大部分景区缺乏整合意识，即使几条推得比较成功的精品线路也应该归功于旅行社，景区与景区之间除了简单的沟通、交流外，几乎没有实质性的合作，处于单兵作战的状态。形成这样的结果不外乎两个原因，一是行业主管部门缺乏实质性的整合措施；二是部分景区负责人没有良好的竞争、合作意识，没有正确理解旅游行业本身是个不会导致游客所有权产生的服务行业，举个例子来说，它不象顾客买一条领带，领带的所有权就归属于顾客，这是旅游服务行业本质属性所决定的。游客到石林旅游，并不意味着就不会到凤凰谷或者是罗平九龙旅游，风景区很难用市场份额的多少来衡量。这样看来，景区与景区之间应该是非零和竞争的一片蓝海，而不是非此即彼零和竞争的红海。这样的结果可想而知，景区各吹各打，在缺乏组合、互补优势的情况下自主营销，罗平做罗平的，师宗做师宗的，游客在看到各自的宣传后，通过查看地图后，才知道原来是一条线上的两个旅游地域。没有认识到共同利益诉求点，有限的营销支付能力只能取得有限的营销效果。
从景区自身来看也同样存在缺乏整合营销理念，陷入单点营销的误区，因为没有认识到营销是个组合性的概念，传统的营销组合就是4P理论即产品、价格、地点、促销。据了解，大部分景区并没有制作完整的营销策划，没有形成完整的营销思路，就谈不上系统化的营销运用，有的景区总认为营销做得很好，其实全都是在单一的广告上下功夫，营销要素环节不协调、不统一。前段时间，师宗有部分同志认为凤凰谷景区现行的100元门票价格过高，要求降价。从营销的角度来看，这是典型的价格促销，企业实行价格促销是在行业整体下滑，或者企业为获取短期利润采取的促销手段，以此增加销量，保持利润的增长。门票价格的下降，从理论上讲，无疑可以达到降低景区进入门槛，增加游客流量的目的。但从目前的情况来看，凤凰谷效益的低迷，关键问题不是单一门票价格的问题，而是整体营销薄弱的问题。另外从当前执行价格来看，通过游客问卷调查，90%以上的游客表示可以接受，价格的敏感不足以成为进入门槛。国际著名品牌管理专家凯文.莱恩.凯勒认为：“如果某个品牌靠价格来促销，消费者就会认为它是便宜的品牌，通常只有在大减价的时候才会购买”，“促销会造成一个危险，它使消费者很难愿意再回到促销之前的情况购买产品”。所以本人认为单一降低门票价格不会是一个理想的选择。
现在所流行的节点营销手段的使用，如果不在整体营销战略的框架下采用往往会适得其反，短期内可能效果不错，但破坏的却是长期积淀的品牌价值。
四、内外失衡、适得其反
作为风景区，最好的营销模式应该是有针对性的全面营销，需要外部、内部和互动营销。景区的内部营销包括为游客提供的一切资源设施、服务标准、接待流程规范。很多风景区往往高度重视外部营销，广告铺天盖地的上，获取了高度的市场知名度，但却忽视了内部营销，形成内外失衡的局面，结果适得其反。
现在很多人都以为在这个时代背景下，更多的是注意力经济，自以为只要更多的吸引眼球就能获得良好的市场知名度，从而占有市场，收获超额利润。我并不认同这样的理解，我更愿意将其理解为满意度经济，因为高度的市场认知并不代表着市场认同。注意力属于外部营销、形象认知，满意度则归属为内部营销、体验评价，两者应该协同一致。为什么有的景区投入了大量的资金全力抓好外部营销，知名度很高，美誉度却很低，最后的结果可想而知。现在我们所说的一个游客可以影响20至25个潜在游客，这样的公式早就应该丢在历史的垃圾堆里尘封，这个公式是信息不发达、不对称时代的产物，随着互联网时代的到来，一个游客所能影响的可能是几十万游客。如果景区营销内外失衡，内部营销的失策，游客满意度不高，负面的口碑宣传将会导致最好的外部营销等于零。
在营销过程中，要正确认识广告在营销过程中的地位和作用。现在很多景区过分夸大广告对效益的贡献作用，形成严重的路径依赖，效益下滑就大打广告牌，把广告当成灵丹妙药，这是明显的认识误区。在广告活动中要结合景区实际，提出明确的广告主张，广告定位要表达什么样的诉求要搞清楚，广告愿景要明确，要根据市场细分找准目标市场，有的放矢。比如云南印象这种品牌的高档香烟，就只能针对收入水平较高的人群下功夫。广告语言的使用要能够较为准确的表达定位理念，随着当前社会娱乐化趋势，大多数游客属于感性消费，属于“老汉到此一游”式的旅游，过于理性化、唯文化都不可取。在云南，让我印象最深，最容易记住的景区广告是“不游九乡、枉来云南”，属于广告学中的说服广告和强化广告。这样霸气十足、唯我独尊的广告用语会在短期内产生良好的广告效应，让游客产生强烈的旅游欲望，师宗曾经也提出了一个类似的广告用语“世人请到师宗来”，饱受诟病。这样的广告存在的危险就是极大的提高了游客旅游的预期愿景，可进入景区游览后会出现极大的心理落差，重复游或者正面的口碑传播概率会很低，不利于品牌积淀和塑造。
五、几点建议
（一）强化景区负责人专业营销知识培训，提高营销意识和素质，逐步树立以营销为导向的经营管理理念。
（二）省旅游局牵头，按照构建成熟产业链的要求，对全省旅游行业全面梳理，加大整合营销力度。比如滇西的文化之旅，滇南的民族风情之旅，滇东的奇景观光之旅，按照线路设计，协调线路景区联合营销，加强景区营销主题类横向交流。
（三）营造良好的政策环境，鼓励、扶持发展专业旅游营销服务商。
一、误读营销、视野模糊
在现代营销之父菲利普.科特勒看来营销管理作为一种艺术和科学的结合，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客。营销是一个过程，更是一个规范的系统。我们在现实工作中却又常常误读或者是曲解了营销，把促销、广告行为等同于营销，这就如同把报纸等同于媒体一样。这种误读的结果必然是景区缺乏整体性的营销意识，缺乏正确的营销视野，缺乏营销战略和计划，更谈不上对营销手段的有效性把握。我所接触过的部分景区负责人都很重视营销工作，严格来说真正对营销工作能全面、正确理解的却并不多见，营销视野模糊不清。
“我们究竟有多少人被专家忽悠”。因为我们误读或者是全然不懂营销，致使我们把目光投向了一些所谓的“专家”、广告商，委托他们策划、设计营销规划文本，最后因为可操作性太差或者是不切实际而搁置，承担了一笔不必要的经费支出。为什么呢？著名营销策划专家刘永炬说得很好：“因为企业不懂，它没有评判标准”。相信专家本身没有错，但问题是不要迷信专家，唯专家马首是瞻，把专家当作救星来看待就错了，专家方案很大程度上只要在理论层面上经得住讨论就行，具体实践他是不负责任的。说到底还得靠自己，要解决一个“懂”的问题。
二、定位不准、盲目营销
我们在凤凰谷景区的定位上走了很多弯路，甚至现在也还没有真正、彻底走出误区。我们原来还没有完全搞清楚市场定位、产品定位、品牌定位的概念，我相信云南部分景区也会有同样的体会。
我所在的凤凰谷景区，属于典型的亚热带气候、喀斯特地质景观，集溶洞、峡谷、瀑布、湖泊、壮乡风情为一体。因其溶洞外观形似“生命之门”，为性学专家、社会学家等所首肯，经过充分论证，主题定位为“生命文化”。投入近亿元巨资着力打造，旅游接待条件日趋成熟，处于全省3小时旅游圈的范围内，但经济效益尚未显现。除却资金困难等一些不利的客观因素，从旅游营销的角度，特别是定位来看，我们长期以来就没有做到位。目前经过努力初步完成了定位分析，市场定位，其实是关于目标游客群体的多角度定位，近、中期发展的区域性定位应该是以昆明为中心客源地、辐射周边地、州、市的游客群体，所以曾经参加的省外营销活动暂时没有必要；从景区特殊性和文化属性上来定位，生命文化的适应性很宽泛，可以适应不同民族、不同年龄、不同性别、不同层次的人群。但景区游览所需耗费的体力成本却很高，这就意味着我们的主打客源应该是年龄在20至40岁左右的人群，正如同蒙牛酸酸乳针对的就是市场细分后的年轻、时尚一族。那么产品定位就是根据市场定位的细分制定出对应的旅游标准，符合游客的要求，初步提出了“奇景观光、水上漂流、生命文化、壮乡风情”的定位；品牌形象定位则是基于市场、产品定位作出的“上古玄牝门、天然祈福地”。这样一来，原来因为定位不准、对象不清、无的放矢的盲目营销得以避免，营销导向的明晰，对媒体的选择、营销手段的使用更趋理性，具有更强的针对性和可操作性，但仍然有诸多不足，有待进一步提升、改进。
三、缺乏整合、单点营销
云南大部分旅游景区长期处于低水平营销运行状态，其中一个重要的因素不容忽视，就是缺乏整合、单点营销。严格来说旅游产业是个关联度极高的综合产业，任何一个旅游景区必须具备吃、住、行、游、购、娱六要素。但在这里我更想强调的是旅游景区要想做强做大，必须加强区域性合作，才能具备组合优势，现在我们大力倡导的精品旅游线路就是实践证明最好的例子。
在云南，具备单个景区即可成为旅游目的地的也就是石林、丽江、西双版纳等屈指可数的景区，如果是长线旅游，这样的优势也同样不具备，类似于凤凰谷、菌子山这样的中小型景区就更不用多言，这主要是因为旅游者基于出行时间、交通成本的考虑所决定的。目前省内大部分景区缺乏整合意识，即使几条推得比较成功的精品线路也应该归功于旅行社，景区与景区之间除了简单的沟通、交流外，几乎没有实质性的合作，处于单兵作战的状态。形成这样的结果不外乎两个原因，一是行业主管部门缺乏实质性的整合措施；二是部分景区负责人没有良好的竞争、合作意识，没有正确理解旅游行业本身是个不会导致游客所有权产生的服务行业，举个例子来说，它不象顾客买一条领带，领带的所有权就归属于顾客，这是旅游服务行业本质属性所决定的。游客到石林旅游，并不意味着就不会到凤凰谷或者是罗平九龙旅游，风景区很难用市场份额的多少来衡量。这样看来，景区与景区之间应该是非零和竞争的一片蓝海，而不是非此即彼零和竞争的红海。这样的结果可想而知，景区各吹各打，在缺乏组合、互补优势的情况下自主营销，罗平做罗平的，师宗做师宗的，游客在看到各自的宣传后，通过查看地图后，才知道原来是一条线上的两个旅游地域。没有认识到共同利益诉求点，有限的营销支付能力只能取得有限的营销效果。
从景区自身来看也同样存在缺乏整合营销理念，陷入单点营销的误区，因为没有认识到营销是个组合性的概念，传统的营销组合就是4P理论即产品、价格、地点、促销。据了解，大部分景区并没有制作完整的营销策划，没有形成完整的营销思路，就谈不上系统化的营销运用，有的景区总认为营销做得很好，其实全都是在单一的广告上下功夫，营销要素环节不协调、不统一。前段时间，师宗有部分同志认为凤凰谷景区现行的100元门票价格过高，要求降价。从营销的角度来看，这是典型的价格促销，企业实行价格促销是在行业整体下滑，或者企业为获取短期利润采取的促销手段，以此增加销量，保持利润的增长。门票价格的下降，从理论上讲，无疑可以达到降低景区进入门槛，增加游客流量的目的。但从目前的情况来看，凤凰谷效益的低迷，关键问题不是单一门票价格的问题，而是整体营销薄弱的问题。另外从当前执行价格来看，通过游客问卷调查，90%以上的游客表示可以接受，价格的敏感不足以成为进入门槛。国际著名品牌管理专家凯文.莱恩.凯勒认为：“如果某个品牌靠价格来促销，消费者就会认为它是便宜的品牌，通常只有在大减价的时候才会购买”，“促销会造成一个危险，它使消费者很难愿意再回到促销之前的情况购买产品”。所以本人认为单一降低门票价格不会是一个理想的选择。
现在所流行的节点营销手段的使用，如果不在整体营销战略的框架下采用往往会适得其反，短期内可能效果不错，但破坏的却是长期积淀的品牌价值。
四、内外失衡、适得其反
作为风景区，最好的营销模式应该是有针对性的全面营销，需要外部、内部和互动营销。景区的内部营销包括为游客提供的一切资源设施、服务标准、接待流程规范。很多风景区往往高度重视外部营销，广告铺天盖地的上，获取了高度的市场知名度，但却忽视了内部营销，形成内外失衡的局面，结果适得其反。
现在很多人都以为在这个时代背景下，更多的是注意力经济，自以为只要更多的吸引眼球就能获得良好的市场知名度，从而占有市场，收获超额利润。我并不认同这样的理解，我更愿意将其理解为满意度经济，因为高度的市场认知并不代表着市场认同。注意力属于外部营销、形象认知，满意度则归属为内部营销、体验评价，两者应该协同一致。为什么有的景区投入了大量的资金全力抓好外部营销，知名度很高，美誉度却很低，最后的结果可想而知。现在我们所说的一个游客可以影响20至25个潜在游客，这样的公式早就应该丢在历史的垃圾堆里尘封，这个公式是信息不发达、不对称时代的产物，随着互联网时代的到来，一个游客所能影响的可能是几十万游客。如果景区营销内外失衡，内部营销的失策，游客满意度不高，负面的口碑宣传将会导致最好的外部营销等于零。
在营销过程中，要正确认识广告在营销过程中的地位和作用。现在很多景区过分夸大广告对效益的贡献作用，形成严重的路径依赖，效益下滑就大打广告牌，把广告当成灵丹妙药，这是明显的认识误区。在广告活动中要结合景区实际，提出明确的广告主张，广告定位要表达什么样的诉求要搞清楚，广告愿景要明确，要根据市场细分找准目标市场，有的放矢。比如云南印象这种品牌的高档香烟，就只能针对收入水平较高的人群下功夫。广告语言的使用要能够较为准确的表达定位理念，随着当前社会娱乐化趋势，大多数游客属于感性消费，属于“老汉到此一游”式的旅游，过于理性化、唯文化都不可取。在云南，让我印象最深，最容易记住的景区广告是“不游九乡、枉来云南”，属于广告学中的说服广告和强化广告。这样霸气十足、唯我独尊的广告用语会在短期内产生良好的广告效应，让游客产生强烈的旅游欲望，师宗曾经也提出了一个类似的广告用语“世人请到师宗来”，饱受诟病。这样的广告存在的危险就是极大的提高了游客旅游的预期愿景，可进入景区游览后会出现极大的心理落差，重复游或者正面的口碑传播概率会很低，不利于品牌积淀和塑造。
五、几点建议
（一）强化景区负责人专业营销知识培训，提高营销意识和素质，逐步树立以营销为导向的经营管理理念。
（二）省旅游局牵头，按照构建成熟产业链的要求，对全省旅游行业全面梳理，加大整合营销力度。比如滇西的文化之旅，滇南的民族风情之旅，滇东的奇景观光之旅，按照线路设计，协调线路景区联合营销，加强景区营销主题类横向交流。
（三）营造良好的政策环境，鼓励、扶持发展专业旅游营销服务商。
20xx电动车市场营销策划方案 范文1摘要：深圳市新能源电动车集团有限公司是我国最早专门从事纯电动汽车核心技术研发及生产的国家高新技术企业。
为了实现还地球一个蓝色天空的梦想和做世界最有价值的电动汽车企业的愿景，经过十余年对电动汽车核心技术坚持不懈的自主研发，深圳市新能源电动车集团有限公司目前除自主拥有包括三大电、三小电在内的电动汽车的三项核心技术和八项关键技术外，还积累了丰富的产业化技术和经验;截止20xx年底，公司已拥有160多项专利，其中17几项发明专利和欧美专利;去年底与江铃集团合作的纯电动轿车已成功通过碰撞试验和1.5万公里可靠性试验，并获得工信部235批公告，列入推荐目录。同时，于5月11日在广东佛山新能源汽车推广应用综合示范试点工作启动，首批陆地方舟纯电动汽车在广东佛山正式上牌上路。
陆地方舟是中国纯电动汽车领域真正的领跑者!
电动自行车市场概况
电动汽车由于自身的特点，方便、省力、环保、快捷，越来越受
到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。据近期海外权威机构预测，到20xx年全球汽车保有量将接近17亿辆，而到20xx年这一数字还将增加20%，将超过12亿辆。可以设想，如果将其这12亿辆汽车首尾相连接，恐怕能绕地球几圈吧。自20xx年起，中国取代日本成为仅次于美国的世界第二大新车消费市场。2030年将超过美国，位列第一。中国消费者对汽车有着巨大需求，在未来相当长一段时间里，中国汽车市场将继续保持世界上最快速发展的态势。另据悉，截止到今年9月底，全国机动车保有量为1.68亿辆，与20xx年底相比，增加826万辆，增长5.2%。20xx年全国机动车保有量将超过2亿辆以上。到2030年，中国的乘用车总量接近3亿辆，约占当时世界汽车总量的30%以上。如果中国的汽车数量不断上升时，燃油的需求量自然会不断上涨，资源的消耗将会大大增加，按传统交通能源动力系统发展下去，不可持续中国这个泱泱汽车大国的兴起。此时，电动汽车的兴起就很好的解决了这一大难题。
产企业的市场营销理念
生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以4C代替4P(以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销)。
生产企业要和自己的客户经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购，共同售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为;其次要在经济上维护，帮助经销商赢利赚钱;三是要在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害;四是要在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平;五是要在团队上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。
电动汽车销售模式
电动汽车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：
1、电动汽车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动汽车车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中以便利取代营销的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。
电动汽车大卖场的主要缺点有：
1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。
2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。
3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心;
2、店中店。在电动汽车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。
3、多品店。在一个小的门店里销售多种电动汽车品牌。
4、电动汽车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理
20xx电动车市场营销策划方案 范文2一、市场背景
根据相关资料显示,在经历了20xx年价格困境和国标危机等一系列不利于产业健康发展的情境之后，20xx年中国电动车行业开始迎来新的发展面貌，国标暂缓为行业争取了更大的发展空间;价格战也由20xx年的几乎全民参战过渡到局部应战，降价力度也大为减缓;电动车被正式纳入家电下乡范畴;从国际形势来看，低碳环保成为全社会关注的焦点和未来交通发展不可逆转的潮流和趋势，作为绿色环保交通工具的电动车，未来发展潜力和成长空间无可限量。
20xx年电动车行业发展整体呈现出上行趋势，与20xx年同期相比，增长幅度超过17%，销量从20xx年的720万达到800万辆。价格方面虽然持续下行趋势，但相比20xx年同期下降幅度大幅放缓，价格战势头大为收敛;20xx年众多企业摒弃了单纯价格战的市场行为，开始在新产品开发和内部管理上下工夫，产品与营销双管齐下，而这也不失为行业开始理性回归的一种信号;品牌方面一线品牌与二三线品牌开始分化形成，品牌之间的差距在进一步拉大，从20xx年的品牌行为来分析，一线品牌重守势，二三线品牌强调攻势，其他一些弱小品牌的生存空间进一步被压缩。从产业链的各个环节上来分析，无论是上游的整车与配套，还是终端各区域品牌销售，仍然面临着各种困境与挑战，但是行业整体运营呈现出上行趋势，20xx年的产业规模或将再次实现自20xx年产业滞胀后的首次增长。
某某市作为鲁西南中心城市而言，电动车市场是令人满意的。某某城区的电动车市场已经非常成熟，城区市场的饱和给商家的经营带来难度，如何从城区的这种困境走出来，是众多商家一直思考的问题。然而通过调查，某某良好的乡镇市场却似乎填补了这个问题的空洞。其实在很多地方，乡镇市场的潜力都是很大的。希望通过不断的挖掘和发展，在某某乡镇电动车这一块市场能够取得更好的成绩。
二、关于某某电动车
山东某某商务有限公司成立于20xx年，注册地山东某市。作为开拓全国连锁电动车渠道销售的企业，某某可谓是电动车行业的新军。在近趋饱和的某某城区市场中分得一杯羹，是一件不容易的事情。
某某公司首先将战略重点放在某某乡镇市场，是非常正确的。在乡镇市场大力培植销售终端，通过建设某某某家园、成立某某基金、为经销商购买养老保险等方法，培养经销商的忠诚度，从而和经销商结成利益共同体，占领农村市场份额，走农村包围城市的路子，是某某实现崛起的捷径。
三、关于某某某文化传媒集团
某某某文化传媒集团由某某出资8800万元注册成立，集团以某某某文化传媒有限公司为母体，集团依托某某广播电视媒体平台及强大的广电品牌，拥有一支高水平的电视节目制作、主持人、策划团队，为客户提供市场营销、品牌经营、活动策划、广告推广等系列服务，为客户打开某某市场提供强大的推动力。
集团在某某市区及各县市区拥有丰富的人脉资源，依托某某及各县市广播电视节目资源，可为某某电动车打造一个强大的营销平台。
四、关于某某电动车某某市场营销战略的设想
在一个相对成熟、近趋饱和的市场中，后来者欲分取一部分市场份额，无疑是具有相当难度的。如果循领先者的足迹前行，按其制定的游戏规则出牌，必将耗尽资源，陷入市场泥潭，最终难逃淘汰的命运。
某某电动车的营销决策者深刻的意识到了这一点，决定把打开市场的突破口放在了农村乡镇。在某某各乡镇驻地以优惠条件招募经销商，在目前竞争者势力最薄弱的地方建立滩头阵地这是某某电动车正在实施的行动。
与此同时，各大电动车品牌也正磨刀霍霍借助家电下乡的势头，大举进攻农村市场。
显然，某某电动车仅仅靠滩头阵地上的机枪、迫击炮等常规武器开拓市场，是远远不够的!
某某需要的是铺天盖地的广告轰炸吗?当然需要，但是广告轰炸从来都是极少数超级富豪的游戏，大捆大捆的钞票撒下去之后，最终飘向那里，能达到什么样的市场效果，是个未知数!
是大篷车式的乡镇文艺巡演吗?
和烧钱的广告轰炸相比，这是一种不错的选择。组织一支演出队伍到各乡镇集市巡演，进行面对面的商品推销。但这是一种相对低级的推销方式，缺乏美誉度和公信力，远达不到营销的高度和力度!
电动车是一种具有较高价值的耐用消费品，某某电动车刚刚投放市场，在知名度几乎为零、没有其他广告营销手段配合的前提下，在仅仅一次集市露演促销活动中，就让消费者打开钱包，难度应该不小!
某某电动车更需要的是精确打击的激光制导炸弹，是强大精准的空中火力覆盖!
某文化传媒的营销策划精英洞悉市场变幻，正要为某某定制一种激光制导炸弹某某电动车欢乐乡村秀节目。
(一)某某电动车欢乐乡村秀简介
1、节目概述
这是一档某某电视台电视真人秀节目，是一个品牌化运作、全年定期播出系列节目，同时也是某某市第一档电视真人秀节目。节目每周播出一次，一次50分钟，全年约52期节目。
2、运作方式
节目现场设在各乡镇集市，某某某文化传媒集团派出转播车和节目制作团队，现场录制节目。
3、观众参与
①报名资格：仅限当地农民家庭，夫妻两人为一对，凭身份证和结婚证报名参加。
②海选：在节目录制前3-5天，在乡镇开始海选，最终筛选出5对夫妻参加节目录制。
4、节目设置
节目实行淘汰制，共设4次趣味比赛，每次淘汰一对夫妻，最终胜出者为冠军夫妻，获得大奖。亚军和季军夫妻也获得奖品。
5、现场道具
①专业化：根据节目需要，设计制作多套道具。
②大型化：为烘托现场气氛，优化视觉效果，道具具有大型、夸张的特点。
6、宣传造势
充分发挥某文化传媒集团和某某广播电视台集广播、电视、报纸、网站四位一体的媒体优势，紧密配合节目进程，以新闻报道、节目介绍、产品广告等多种形式，展开立体而密集的宣传促销攻势。
(二)某某电动车欢乐乡村秀节目价值分析
①稳定的收视人群
目前电视真人秀节目已成为电视媒体的主打品种，具有广泛的宣传力度和群众基础，深得赞助商和各阶层观众的热烈追捧。
欢乐乡村秀是某某市首个电视真人秀节目，面向农村乡镇，淳厚的乡土气息、大奖的刺激、热闹的节目现场将使节目获得轰动效应，稳定的收视人群、广泛的社会关注必将为赞助商带来超值的回报。
②强烈的节目现场效果
节目现场设在乡镇集市上，经过海选阶段的发酵和酝酿，口口相传的广告效应，使邻家夫妻在节目现场摄像机镜头前或奋力、或窘迫、或得意的表现，早已成为街头巷尾热议的话题、众人期待的热闹场面。
大型电视转播车来到农村集市，本身就是当地热议的焦点。再加上热闹非凡的竞赛节目，节目组所到之处，必将制造一个又一个人山人海的节目录制现场，这正是每一个商家垂涎的营销良机。
③精确的广告影响力
欢乐乡村秀是一档为某某电动车量身打造的节目，目标就是某某乡镇农村市场，参与节目的观众都是当地的农民夫妻。
这档节目打造了一种欢乐、和睦、乡土、幸福的气氛，和某某电动车追求的市场定位是完全吻合的。作为一档普通农民夫妻参与的乡村娱乐节目，无论从它的覆盖范围和受众人群来说，都显示出节目自身的强势状态，广告的到达率和品牌的宣传力都将是空前的。
④持续的节目创新能力
欢乐乡村秀节目运作班子将根据现场特点和收视情况及赞助商的需求，不断学习其他节目的先进经验，随时调整创新节目内容，使节目常办常新，保持节目旺盛的生命力。
⑤强大的媒体宣传优势
欢乐乡村秀节目将依托广播、电视、报纸、网站媒体优势，对节目进行包装、宣传和炒作，吸引某某市城市乡村百姓及广大消费者的持续关注。
(三)某某电动车欢乐乡村秀节目经费预算
1、欢乐乡村秀电视节目制作和播出费用
全年节目共52期,包含如下费用:
①转播车15000元/次
②播出费15000元/次
③服装道具20xx00元/全年
④工作人员食宿、现场安保、镇村领导公关招待等杂项240000元/全年
以上全年52期节目，共计20xx000元。
2、广告及宣传费用
①某某人民广播电台
在新闻频率、交通文艺频率、经济生活频率、娱乐广播频率四套节目精选时段每天各播出6次
225600元/全年
②某某广播电视报
新闻纸黑白整版广告6000元/次全年52次
3120xx元/全年
③某某新闻网
80000元/全年
④大周末
插页半版20xx元/期每月2期全年24期
48000元/全年
⑤某某电视台《新闻联播》节目
每月一次新闻报道费用不计
以上5项广告及宣传费用合计665600元
全部费用总计2665600元
20xx电动车市场营销策划方案 范文3委托方(客户)：台铃电动车
策划制作单位：成美广告有限公司
策划提交日期：20xx年12月18日
策划小组成员名单
项目经理：聂成远
调研人员：胡瑾琳夏雪
策划总监：陈智耀刘君朴
创意总监：刘康
媒体部人员:卢则博
客户部人员：张雅婷
目录
1.环境分析
2.SWOT分析
3.消费者分析
4.营销目标
5.市场定位
6.目标市场细分
7.竞争对手分析
8.促销策略
9.公关活动
环境分析
1.国家政策买电动汽车或补贴6万元
为推广电动自行车及电动汽车等新能源车进入家庭，政府也许会考虑给予高达6万元左右的补助金额。《新能源汽车生产企业及产品准入管理规则》则为纯电动汽车的发展进一步打开大门，而十城千辆工程已在20xx年元月启动，国家通过财政补贴的方式，计划用3年左右的时间，每年发展17个城市，每个城市推出1700辆新能源汽车开展示范运行，其中包括电动车。
2.社会背景
随着中国城市化进程的加快，电动自行车已深入寻常百姓家，成为普通老百姓首选的最佳代步工具。尽管目前全社会的保有量已超过1.4亿辆，但电动自行车行业的刚性需求和市场空间非常大。业界预计，20xx年电动自行车行业经过整合，产业增幅将进入平稳期。
产品SWOT分析
S---优势：公司注重科技的创新，研制出区别与其他品牌电动车的专利功能。台铃的四大发明全自动电动车，是区隔其它电动车产品的分水岭，在业内是独一无二的技术。W---劣势：市场品牌众多，有一些品牌已经占有相当一部分固定的消费者，很多品牌也注重技术的提高，有些品牌有较大的广告投入。
O---机会：市场需求大，我们有创新的专利和创举，在市场上加强突出宣传这两点，这是我们的差异化功能，突出我们的实力，赢得消费者的信任。
T---威胁：品牌价格站的持久，强势品牌在消费者心目中的占有。越来越多的其他品牌的功能开发。
消费者分析
1.目标受众：
对环保节能，方便快捷，安全防盗，省钱，载重，等方面的电动车有需求的消费者。
2.购买动机分析：
新能源电动车节能环保、利国利民。汽车太贵，摩托车禁止，自行车太慢又费力，而电动车经济实用，成本相对低。
营销目标
1.通过此次策划提高台铃的品牌知名度和美誉度。
2.传达给消费者有关台铃电动车的主要核心技术信息，增强差异化竞争力，进入市场排名前三。
3.取得消费者的信赖，在上一年度销量基础上增加20%。
市场定位
1.方便，经济，时尚且安全的出行方式
2.系列专利科技技术缔造完美品质
3.在汽车过贵，摩托太野，单车太累的背景下，还是电动车比较实用。
目标市场细分
1.普通上班族：主要是中低收入的上班族，特别是追求方便快捷省钱的出行方式的人群，年龄主要在2045岁。
2.个体零售户：节俭，具有一定的环保意识，但考虑到汽车过贵，摩托太野，单车太累，还是电动车比较实用。
3.普通市民：考虑到电动车耐用经济，实惠，可以用于接送小孩上学放学，搬家，旅游，出行超市商场购物等。
4.特种行业：邮政车，巡逻车，送餐车，快递车等。
5.注重电动车科技含量，以及针对防盗方面的特殊需求的一类人。
竞争对手分析
一.新日：有阳光的地方就有新日新日，作为行业的龙头老大，其以阳光作为宣传口号，让世人知晓。
强势：
1.行业龙头，占据市场份额大
2.借奥运会、世博会，成龙代言等进行宣传，品牌知名度，美誉度高。
弱势：
2、电池不耐用，不是天能、超威等名牌
3、电池的电瓶不安全
二.爱玛：爱就马上行动
强势：
1.依靠强势的广告宣传开拓市场，聘请人气天王周杰伦代言，可谓气势强大，流行，尚，个性，充满活力的品牌形象。
2.渠道开拓速度快，覆盖广泛，终端市场形象与品牌定位契合。
弱势：
1.基础建设相对较弱，需要时间巩固，缺少一定的特色产品技术。
2.企业政策不够灵活，疯狂的广告投入存在一定的资金风险，车价格偏高，终端市场建设和维护都有些滞后。
三.雅迪电动车科技时尚力自由中国人、我时尚我自由
强势：
1.雅迪是最早进行品牌化运作的电动车品牌之一。产品创新更新力度也大。有着一定的专利技术做支持。
2.20xx年底聘请SHE为形象代言人企业形象建设一直在不断的提升，科技、时尚、自由已成为雅迪发展的方向。
弱势：
1.雅迪电动车品牌诉求点过多，有力支撑点不足，随着SHE的离开，雅迪在公众形象、消费者影响力上不及其他。
2.雅迪电动车价格较高，在售后服务效率方面相对较慢。由于企业规模大、产品线长，导致不能按照区域市场需求特征做出灵活的调整。
台铃促销活动
(生产企业和经销商配合，可以采用以下促销策略)
1、免费试驾:让消费者试乘试骑，听取消费者意见。
2、电动车秀:选择各式有代表性的车款，节假日选派经过培训的促销人员骑行，在大型超市、居民小区、广场等人流聚集的地方停留，发放宣传资料，解答消费者提问，充分展示电动车品牌的特色和优势。
3、电动车赛：可以组织电动车和公共汽车、出租车比赛，展示电动车的机动性;也可以组织电动车性能比赛，如爬坡能力、续行能力等，突出自身电动车品牌的卖点。
公关活动
1、新闻小组：成立快速报道小组和新闻单位合作，让记者骑行电动车采访现场新闻，冠名某某第一现场报道，在新闻媒体挂角。
2、企业合作：与企事业单位合作，举办有奖竞猜等销售活动，将台铃电动车作为奖品。
支离破碎的大众市场
在连接生产者和消费者之间，永远有一个悖论：生产扩张的内在张力，与消费者个性化需求的满足之间，总是相悖而行的。进入21世纪以来，企业家们开始意识到，他们正在步入一个“分众”化的市场，传统的营销工具、传播渠道，以及广告媒体，已经很难像以往那样到达大众市场。
他们开始抱怨这是个“支离破碎”的市场。他们发现，和消费者沟通的成本开始变得越来越高，而且常常词不达意。而有学者则在呼吁企业警惕这种大众市场向“碎片化”市场的转变，告诫企业需要推行精准化的市场营销。同时，企业开始更多讲求营销的投入回报（ROI），讲求效能化的市场营销。
正在改变的制造游戏
从工业革命以来，社会生产的方式经历了几个阶段：第一个阶段是标准化制造的阶段。得力于大规模制造和流水线的出现，福特“T”型车得以大规模生产。分摊的固定成本，以及更快的生产速度，社会资源获得迅速的积累和扩张。
第二个阶段是大规模定制的阶段。戴尔在线产品定制的出现，用户可以根据自身需要配置不同电脑，尽管这种组装的方式依然由戴尔在其工厂车间里实现。在大规模定制环节，用户开始有更多选择余地和更多的满足感。在企业与用户之间，也开始出现了互动。
第三个阶段，称作为个性化需求阶段。更加个性化的消费者，以及伴随而来的“碎片化”市场，大众市场被打碎，重新分化组合。而像宜家这样的家居公司，通过标准化组件的生产，产品的组装开始从工厂车间向外部转移，交由用户自己完成。
在制造游戏规则的转变过程中，消费者开始一步一步参与到产品价值制造的环节，被无偿纳入到了企业的生产体系与营销价值的创造，出现了“产消合一”。而随着现代网络技术的发展，借助互联网的沟通工具，用户正在逐渐参与到价值设计的环节！
重新审视营销的价值
用户个性化需求的彰显，以及制造游戏规则改变的背后，其实是一个产品价值由设计到生产，再到向客户转移的游戏规则的改变。用户从被动的接受到主动的参与生产环节，再逐渐渗透到价值链的设计环节，而这一切，都基于一种对企业而言的“免费午餐”！这正是“产消合一”的魅力所在。
产品向用户提供价值的过程，在营销上看来，分为四个阶段：首先是价值设计的过程。根据市场的需要，设计出某个可以满足用户某种需要的产品。比如设计出汽车，满足用户代步的需要。第二个过程价值生产的过程，汽车被生产出来。第三个过程是价值传递的过程。通过市场上的交易行为，汽车转移给用户。第四个是阶段，称作为价值实现的阶段，用户实现了汽车代步。
前三个环节，对企业而言，是至关重要的。对比制造游戏规则的三个阶段，可以发现，在标准化的生产阶段，价值只是由企业向用户的转移。而到了大规模定制阶段，用户有了更多可选择性，由此带来更多满意度，用户实际上参与了价值创造的过程。到个性化需求阶段，这种用户参与价值创造过程的深度和广度，开始变得更加明显，用户甚至直接参与了价值的设计过程。
准备进入营销2.0时代
“产消合一”某种程度上，意味着营销进入2.0时代。互联网发展到今天，在网络信息的提供方式上，已经由过去后台提供发展到用户自行上传的阶段，用户的话语权得到了提高，业界称之为“web 2.0”时代（当然，“web 2.0”的意义远不止于此）。“产消合一”对于营销的意义，和“web 2.0”殊途同归。
在营销2.0阶段，消费者将参与产品价值的设计环节，企业需要生产用户所“需要的”的产品，并且这种“需要”可能是非常个性化的；渠道在缩短，有部分环节已经在向用户转移，比如戴尔电脑配置的定制、宜家产品的自我组装。而在价格环节，正如托夫勒所言，已经“从标准产品、标准的固定价格转移到了同一产品多重价格或者可谈判的价格。”
营销2.0最本质的地方在于，强调未来市场上产品价值的决定者，是消费者，而不是企业。对于企业来说，营销2.0意味着，企业需要确立更加客户导向的营销意识，围绕用户价值的实现来组织研产销的流程，并增加组织的柔性和开放性，使得在条件允许的情况下，在价值链的任何一个环节，都可以将消费者纳入其中。
柯达渠道变革：自助式数码影像速印站
以“产消合一”为核心的营销理念，正在将用户逐步纳入到企业价值链的各个不同环节，从销售渠道逐渐往生产制造和产品设计的上游移动，从而引发了对企业营销不同环节甚至是企业组织结构的改变。柯达自助式数码影像速印站的引入，就是一个很好的例证，尽管我们可能还需要假以时日才能看到这场由“产消合一”引发的渠道变革的强大威力。
据市场研究机构IDC预计，全球对数码相机的需求短期内仍很旺盛，到2008年，数码相机的出货量将达到1.1亿部。随着数码相机，可拍照手机的日益普及，数码冲印需求将逐日提高，而2004年引入国内市场的柯达数码影像速印站，正是适应这种需要的一个非常便捷快速的多媒体影像处理终端。
用户拿着存有数码照片的设备，直接接入机器的服务端口，就可以在自助式数码影像速印站的触摸屏上自由选择和处理相片。通过无线传输协议，消费者甚至可以在任何地方将手机、PDA或笔记本电脑中的照片通过移动通信网络传递到任意指定的自助相站上，再进行冲印。
作为核心设备的柯达数码影像速印站，最大特点是极速冲印，输出一张6寸数码照片只要11秒，即拍即印，并有多种服务选择，包括数码相机和手机照片冲印、护照签证快照、个性化照片和光盘刻录。这种终端设备操作简易，具备语音操作提示，消费者可以轻松地通过触摸显示屏，操作整个冲印过程。
柯达（中国）投资有限公司数码及传统影像事业群北亚区市场开发总监孙伟伦先生向《中外管理》记者介绍，柯达数码影像速印站在美国和欧洲非常普遍，仅在美国市场，柯达就建立了35，000个数码影像速印站。在全球范围内，柯达有超过80，000个这样的数码影像速印站，分布在不同的国家和地区。而在中国市场，从2004年以来，这种数码影像速印站的扩张规模每年都有双倍增长。
由于自助、简便、快速的特点，柯达自助式数码影像速印站的主要客户群定位于时尚数码一族，以城市年轻人为主。因此，在站点的选择上，既可以依托传统影像冲印店，也可以设置在面向目标消费群的零售渠道，如旅游景点、酒店旅馆、影院剧院、IT产品或手机商店、展览馆以及大卖场等人流比较集中的地方。据了解，单套这种速印设备的投资成本只有4万多元，具有投资少，回报高的特点。
柯达亚太区副总裁叶莺女士曾多次在公开场合表示，“柯达的目标是提供攫取（Capture）、传输（Processing）、分享（Sharing）、输出（Output）的全面解决方案，在这个链条上，终端的输出是柯达的优势所在”。这些一开始被计划放在国内数千家柯达数码网络连锁冲印店里的自助式数码影像速印站，被视为柯达试图全面覆盖国内数码影像输出市场的一个重要动作，数码速印市场可能因此重新洗牌。
我们可以想象，或许有一天，自助式数码影像速印站的普及会像自动提款机的普及一样改变人们的生活：人们可以随时随地用数码成像设备拍摄，然后就近在这类数码影像速印站上进行打印。柯达自助式数码影像速印站为柯达提供了一项独一无二的数字设备，无论是在自助市场还是移动打印市场。事实上，这种打印站一直以来都是柯达数码向数码转型的一个重要组成部分。在未来移动融合的时代，它可能扮演更为重要的角色。
孙伟伦先生说，随着这个终端设备的普及，以及目前剧增的由移动设备所拍摄出来的大量照片，消费者将需要更多的照片冲印服务，将更多的使用冲印站所提供的增值服务，比如照片的个性化处理等等。因此，自助式数码影像速印站为用户提供了一个创造性地展现自我的一个平台。同时，速印站也为柯达公司提供了一个与消费者直接沟通的途径，终端用户使用数据的收集，使得柯达公司可以很快知道消费者喜欢什么、不喜欢什么，为柯达公司提供用户使用其产品和服务的反馈信息。换句话说，它缩小了柯达和消费之间沟通的渠道。
对于业界所顾虑的这种渠道是否会冲击柯达既有渠道的问题，孙伟伦先生对《中外管理》记者表示，自助式数码影像速印站不仅不会降低柯达传统打印渠道的业务，对传统速印渠道造成威胁，相反，它会给柯达公司的传统渠道带来更多的业务和商业附加价值，为既有的渠道提供了新的商业机会，开辟了更多的盈利途径。
旅游产品：“魅力大理”旅游线路设计
如果说柯达公司通过引入自助式数码影像速印站，将消费者纳入到了渠道的环节，实现了传递价值的“产消合一”，那么，云南大理旅游集团推出的“魅力大理”线路自组合网络设计大赛，则成功地将消费者纳入到了产品设计的环节。
游客是旅游产品的最终消费者，他们更清楚自己对于旅游产品的需要，他们也对自己所寻求的旅游线路会有更深刻的体会，而网络让游客参与到旅游线路的设计中来成为了现实。
据有关调查显示，旅行社与游客的之间经常出现的矛盾中，最为突出的是旅行社所认为的“好线路”，并不一定就是游客心中的“好产品”，“过路游”、“购物游”等纠纷事件时有发生，引发了游客众多的不满。针对这种现状，2006年9月下旬开始，云南大理旅游集团联手多家网络媒体，开展了以“魅力大理”为主题的线路自组合网络大赛。此次活动一改以往由旅游景区和旅行社来设计旅游线路的传统方式，由旅游者根据自身的旅游习惯与个性化需求来制定旅行线路，让广大游客参与进行旅游产品的设计。
此次比赛的范围相当广泛，将大理白族自治州的所有的旅游资源都进行整合，包括大理古城、三塔、蝴蝶泉、苍山洱海、天龙八部影视基地等景点，面向不同的受众分别就经典线路自组合、探秘线路自组合、自驾线路自组合、摄友线路自组合、情人线路自组合、驴友线路自组合等主题组织大赛。参赛网友可以根据自己的优势和旅行经验，选择自己比较熟悉和感兴趣的主题，提交相应的旅游线路设计方案，参与比赛。“魅力线路”的获胜选手除了能够赢得免费游大理的机会外，还有机会享受到普通游客少有的大理当地的高规格接待，并能获得大理旅游线路“荣誉顾问”的称号。
大赛主办方表示，之所以推出这样的活动，一方面是可以让旅游者更全面的了解大理，同时还可以让旅游者参与共同挖掘大理自治州丰富的旅游资源，为更好地管理景区做好准备工作。另一方面，通过“魅力路线”网上评选，可以汇集很多优秀的个性化特色旅游线路，同时还可以了解不同类型的游客对于旅游线路的偏好。有了这样一些第一手的资料信息，大理旅游集团就可以有的放矢的做好景区旅游资源管理、开展有针对性的配套服务。
业内人士认为，一直以来，中国的旅游模式基本上是一种“半军事化”的团队管理模式。不同的年龄、不同文化、不同爱好的人群组合到一起，一同安排行程、出游和住宿，甚至连几点起床、几点拿行李，几点到哪个景点，这样的细琐的环节，都要纳到一起来安排，因而为游客带来了诸多的不便，同时也引发了游客的诸多不满。
【关键词】旅游景区；经营权转让；旅游发展
一、问题的提出
改革开放30年来，我国旅游业发展取得了长足的进步。尤其是2009年底，国务院出台了《关于加快发展旅游业的决定》，将旅游业定位于国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业，全面确定了旅游业发展定位和方向。在旅游业发展中，旅游景区的贡献功不可没。事实上，无论国内外，旅游景区发展均是旅游发展的前提、核心与重要组成部分。为了更好地实现旅游景区对旅游发展的促进作用，全国各地纷纷探索与创新旅游景区发展、经营模式，其中旅游景区经营权转让是最引人注目的创新举措之一。由于我国特有的产权制度，旅游景区产权归属国家与集体，旅游景区经营权转让便成了最具中国特色的旅游发展道路之一。自从1997年湖南省以委托经营和租赁经营的方式出让了张家界黄龙洞和宝峰湖的经营权，开启了旅游景区经营权转让先河以来，各地掀起了旅游景区经营权转让热潮。据不完全统计，截至2008年底, 全国至少有20 多个省（市、区、县）的400 多家旅游景区采取了经营权转让的方式。总体而言，旅游景区经营权转让促进了我国旅游的发展，当然，也带来了一些负面影响。
在旅游景区经营权转让实践如火如荼的同时，学者们也展开了广泛的研究，取得了较多的成果[1-11]。这些研究成果对指导我国景区的经营管理实践起到了重要作用，但仔细分析这些研究成果，可以发现它们的研究结论明显缺乏一致性，甚至出现了完全相反的结论。如有些学者认为旅游景区经营权转让有利于促进旅游景区的发展，进而推动我国旅游业的发展，从而赞成旅游景区经营权转让，相反，有些学者认为旅游景区经营权转让后实现企业化经营，由于企业最求利润最大化，从而会出现杀鸡取卵行为，从而可能对旅游资源造成极大的破坏，从而反对旅游景区经营权转让，此外还有些学者只是从相关理论对旅游景区权转让这种现象进行分析，认为其有利有弊，从而对是否可实现经营权转让持中立态度。我们认为，旅游景区经营权能否转让、怎么转让、转让后怎么办等，是一个复杂的连续系统、有机整体，不能简单地肯定或否定。考察旅游景区经营权转让的前后全过程，有几个核心问题值得特别关注，概括起来为“二价值二机制”。将这“二价值二机制”认识清楚后，对旅游景区发展中的经营权转让具有重要意义，对促进我国旅游业大发展、大繁荣大有裨益。
二、旅游景区经营权转让的核心问题
1.价值取向
由于旅游景区的性质、区位、功能等多种因素的作用，不同旅游景区发展过程中具有不同的价值取向。在现有观旅游景区经营权是否可以出让问题的争议很多程度上即源于此。认为不可出让的学者认为旅游资源是公共资源，不能被市场化，而认为可以出让的学者认为资源具有价值，出让后可实现市场化，更能体现资源的价值。我们认为，对旅游资源的认识，应从旅游景区本身的价值取向出发。根据旅游发展的效应，大致可将旅游景区发展的价值取向划分为以社会功能为主的旅游景区、生态功能为主的旅游景区、经济功能为主的旅游景区等三种基本类型。确定了旅游景区发展的价值取向后，该旅游景区经营权能否出让就显得十分清晰了。毫无疑问，以社会功能为价值取向的旅游景区，如城市公园、公共游憩场所、爱国主义教育基地等，不宜进行经营权转，还是应由政府出资维护经营，将其作为社会福利性质的场所供居民进行参观、休闲、娱乐、教育等活动；以生态功能为价值取向的旅游景区，如自然保护区等，也不宜出让，应由政府部门经营管理，严格控制容量，保护旅游景区生态环境；以经济功能为价值取向的旅游景区，如民俗村、主题公园、乡村旅游旅游景区等，我们认为完全可以进行经营权转让，实现企业化经营管理，以便更好地实现其经济功能，提高旅游景区发展的经济效益。
2.价值评估
在明晰了旅游景区价值取向、明确了旅游景区是否适合经营权转让后，接下来的工作重点与难点就是对旅游景区的价值进行评估。国内学者在这方面进行一些研究，提出了一些观点与方法，但目前还未有一个行之有效的方法。我们认为既然旅游景区经营权转让是以经济功能为价值取向，并以市场化运作为主要方式，其价值评估应由市场供求机制来决定，通过市场方法来评估旅游景区价值不失为一种较为合适的方法。从这个角度出发来考察，旅游景区经营权价值评估属于资产评估，评估旅游景区经营性资产的获利能力，这种获利能力应通过市场供需来确定。市场评估旅游景区价值的方法主要包括构建指标体系（稀缺性、奇特性、美学性、可进入性等等）、专家打分、市场供需分析、建立基本基准并比照等等具体内容。在这里需要特别指出的是，一些研究成果认为旅游景区经营权转让会导致国有资产流失，他们的论据是旅游景区的价值可能被低估或被暗箱操作。我们认为这并不正确，因为以上现象并不是旅游景区经营区转让直接导致或特有的现象，在其他行业同样存在这种现象，甚至更为严重。旅游景区只是经营权转让，所有权并未发生变化、转移，合约到期后，旅游景区产权最终归属国家，即国有资产，通过经营权转让实现旅游景区市场化经营，往往会提高旅游景区经营性资产获利能力，从而致使旅游景区价值增值。
3.监督机制
对旅游景区价值进行合理评估后，政府与受让企业签订合约，实现了旅游景区经营权转让。接下来的工作重点是监督机制的建立与完善。许多研究成果认为，旅游景区经营权实现转让后，经营企业为实现经济利益最大化，会导致旅游景区破坏性开发。我们认为，旅游景区遭受破坏根本原因不在于经营权转让，而是监督机制的缺乏。如果缺乏应有的监督机制，没有实现经营权转让的旅游景区也同样存在破坏现象，如当地居民的破坏活动等等。相反，我们认为，旅游景区经营权转让后，如有一套良好、健全的监督机制，能有效防止企业经营过程中的“杀鸡取卵”行为与其他破坏行为发生。受让企业对旅游景区投入资金进行开发、建设，反而有利于旅游景区资源保护，开发与保护同时得以实现。实质上，湖南凤凰古城景区经营权转让就充分说明了这一点。2001年10月15日，凤凰县人民政府将凤凰古城景点受让给黄龙洞投资股份有限公司，并签署了《湖南省凤凰旅游风景区经营权转让合同》。合同规定，凤凰古城旅游公司每年拿出经营收入的2%用于文物古迹的维修费，政府派10名专业人员参与公司管理，监督《文物保护法》的执行情况。在2001-2006年，凤凰古城旅游公司用于文物保护的经费达3957万元，用于环境保护的经费达50万元。本着“严格保护、统一管理、合理开发、永续利用”的原则进行文物和环境保护，特别是在文物保护方面做了大量的工作，先后采取的保护措施有：一是对南方长城的城墙进行了修复；二是对黄丝桥古城墙进行了加固，新宾实施古唐城恢复工程的前期居民搬迁、拆迁、安置工作；三是加强古城内的消防保护、防雷防护等工作。通过经营权转让，凤凰古城的旅游资源得到了极大的修复和保护。考虑到旅游业的综合性，监督机制的建立与完善需要多部门的合作，形成多层次监督体系。该体系包括国际组织和国际公约的监督、国家法律法规的监督、行政主管各部门的监督、规划系统监督、社区公众与媒体监督、旅游者意见反馈与投诉监督、经济手段监督与制约。由此形成法律法规制约政府和企业、政府制约企业、上级行政主管部门制约地方政府、社会公众与媒体监督政府和企业、旅游者制约企业的全方位的监督保护体系，实现旅游景区良好、有序发展。
4.协调机制
旅游景区是一个多利益主体的共同体，在经营过程中，矛盾与冲突在所难免、时有发生。我们经常会听闻到旅游景区经营过程中受让企业与当地居民发生矛盾与冲突、地方居民破坏道路等公共设施，使旅游景区旅游活动无法开展等事件，也有政府与受让企业之间的合作不愉快，相互埋怨、指责等等。如果出现矛盾与冲突不能通过协调机制来快速、有效解决，一方面矛盾与冲突可能加剧与恶化，另一方面对旅游景区形象产生负面影响，显然对旅游景区发展都是十分不利的。加上旅游业本身关联性、综合性极强，任何环节出现问题，对旅游景区经营与发展均会造成重大影响。因此，在旅游景区经营权转让后，协调机制显得尤为重要。为保证旅游景区经营协调机制的高效率，应成立专门协调实体机构承担协调任务。该机构由政府主管部门牵头，多方共同参与组成，具体成员包括不同利益相关者主体（各级政府主管部门、企业、居民、协会、游客等），通过他们的声音反映旅游景区不同利益主体的利益诉求，寻求问题最佳的解决方案，谋求旅游景区发展共同利益最大化，构建和谐旅游景区与旅游社区。
三、结论与展望
从国内外情况看，旅游景区经营权转让是中国特色旅游发展之路，是中国旅游研究特有课题，既具理论价值，更有实践意义。它的成功与否，对我国旅游景区的发展具有重大影响，进而对我国整个旅游业发展产生重大影响。对该课题的研究，既要具有国际视野，把握国际旅游发展一般特征、趋势等，更应扎根于目前中国经济、社会、旅游发展阶段、特征、现实情况等特殊情境，做到既与国际接轨，又体现中国旅游研究特色。旅游景区经营权转让是个非常复杂的课题，旅游景区经营权能否转让、怎么转让、转让后怎么办是一个紧密联系的有机整体，需要进行多学科整合（经济学的产权理论、契约理论，社会学理论等等）、多视角着眼（不同的利益相关者视角），具体问题具体分析（我国特有国情、旅游景区功能与发展价值取向等），不断丰富、完善我国旅游景区经营权转让理论研究，指导旅游景区经营权转让实践。以上论述的四个方面是旅游景区经营权转让的核心问题，拿出来分析，望起抛砖引玉之作用。希望能引起广大学者对旅游景区发展中的经营权转让问题更多的关注与思考，为我国旅游景区经营权转让实践提供理论指导，实现我国旅游业持续、健康、快速、有序、和谐发展，为旅游者提供高质量的旅游服务，提高满意水平，进而提升他们的生活满意度，为我国和谐社会的构建贡献一份力量。
参考文献：
[1] 钟泓.从风景名胜区经营权的转让探讨风景名胜区开发和管理模式[J].广西师范学院学报（哲学社会科学版）,2004,25(1):21-24.
[2] 霍孟杰.对风景名胜区经营权转让的思考[J].河南教育学院学报（哲学社会科学版）,2007,26(1):125-127.
[3] 王凯,谭华云.旅游景区经营权转让对边远旅游地影响的实证研究――湖南凤凰旅游景区（点）的案例分析[J].旅游科学,2005,19(4):38-43.
[4] 郑向敏.旅游旅游景区（点）经营权转让亟需科学合理的制度安排[J].旅游学刊,2005,20(3):11-12.
[5] 阎友兵,成红波.旅游旅游景区经营权的转让[J].湘潭大学学报（哲学社会科学版）,2004,28(5):131-135.
[6] 阎友兵,赵黎明.旅游旅游景区经营权转让探析[J].西北农林科技大学学报（社会科学版）,2005,5(3):92-96.
[7] 阎友兵,王琳.旅游旅游景区经营权转让系统动力学模型的构建[J].中南林学院学报,2006,26(6):100-102.
[8] 谢茹.试论风景名胜区经营权的转让[J].南昌大学学报（人社版）,2004,35(4):50-55.
[9] 范.我国旅游资源经营权转让中的制度安排研究[J].昆明理工大学学报（社会科学版）,2006,6(3):39-43.
[10] 李爽,袁书琪.旅游资源经营权转让问题探讨[J].福建地理,2005,20(3):24-27.
[11] 黄安民,赵黎明.旅游资源经营权转让的利益权衡与协调[J].北京第二外国语学院学报,2005,(1):58-63.
Some Core Issues of Transferring of Managerial Authority at a Scenic Spot
Su Lu-jun1, Huang Fu-cai2, Li Jian-zhong2
(1.Business School of Central South University Changsha 410083;
2. Management School of Xiamen University Xiamen 361005 China)
Abstract: Transferring of managerial authority of tourism attractions is one of important way to attraction, and also is the important driving force market-oriented management of tourism attractions. This paper, based on the problems in the process of transferring of managerial authority of tourism attractions and some controversy of literatures, thinks should be value orientation, value assessment, monitoring mechanisms and coordination mechanism, four core aspects of transferring of managerial authority to regulate operation and management of transferring of managerial authority, ensure the rapid, healthy and sustainable development of attraction, and make greater contributions for major development and prosperity of our tourism industry.
Key words: Tourism Attractions;Transferring of Managerial Authority;Tourism Development
作者简介：粟路军，中南大学商学院讲师，博士，研究方向：旅游市场营销。
