时间：2023-03-14 15:19:15
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保险销售是一门学问，我们在保险销售中与别的网点也有相类似的地方，我们每天早上也会相互练习话术，跟我们的理财经理学习一些专业，且容易让用户接受的术语，包括说话时候的语气及表情。每日在营业中别的营业员在进行保险销售的同时，我们旁边的另外两个营业员也会同时听着他的话术，适时的进行纠正或者是同时学习他说的比较好的地方。
我们在遇到定期储户的时候，都会向他们推销我们的保险，如果遇到要存短期，一年左右的，我们会向他们介绍正**险，收益比较固定，时间比较短，想用钱的时候也会比较方便，如果想要存长期的用户，我们会向他介绍我们的中邮，还有人寿，人保等等产品，是时间较长，收益也是比较稳定。
还有些储户会存大额的定期，这时我们向他们介绍保险，但他们的回答大多数会是"这个不保险，我还是存存定期吧，"这时我们就会向他解释保险的一些具体事项，但是用户还是表现反感，我们就会建议用户拿出一部分去购买保险，尝试一下，看一看收益跟定期的相差多少，这样有个比较的话，以后对于保险的购买是否就会心里有底，而用户对于部分购买保险还是比较能接受的。
关键词：寿险 营销模式 创新 保险商品 网络营销 媒体营销
随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析 ，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如 法律因素， 历史因素，市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响 ，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看， 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。 2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。 3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而 不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解 ，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。
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三、寿险营销模式创新的思路
（一）促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制， 使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变 目前 保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和 问题 ，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
（三）大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
关键词：寿险 营销模式 创新 保险商品 网络营销 媒体营销
随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析 ，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如 法律因素， 历史因素，市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响 ，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看， 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。 2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。 3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而 不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解 ，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
（一）促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制， 使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变 目前 保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和 问题 ，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
【关键词】保险 渠道 销售
改革开放以来，我国的保险业以每年提高30%的速度进行发展。但是保险主体的大量增多也导致了保险业竞争越来越激烈。在同质化愈演愈烈的当今社会，保险营销渠道将激烈的竞争表现的淋漓尽致。
一、我国保险销售渠道的特点
（一）渠道资源具有局限性
就同一个市场来说，渠道资源是有限的。无论那种渠道，都受各种条件的束缚，具有局限性，不仅对于目标客户和销售的产品有局限性，对于大部分兼职的渠道也受局限，主要体现在突出主业，兼职必须服从主业然后再考虑其他的。此外，在保险行业还存在很强的排斥现象，特别是对产险产品来说。因此，即使同个渠道接收了多个主体，所产生的结果也大有不同。也正是因为渠道资源具有局限性，才使得我国有限的渠道资源格外重要，保险主体甚至花重金来抢占领市场，并且这种竞争愈加激烈。
（二）销售网络具有多变性
每一家保险公司进入市场后，首先要做的就是铺设机构，逐层下达任务，并且每一年都明确机构设立的范围和层级，通常来说，公司成立的时间越久，机构就越完善，延伸到乡镇的街道甚至更广，合作对象也是关于各行各业的。就拿中国人寿举例来说，基本上以乡镇为单位向下设立营销服务机构，并且合作对象跨越国土、教育、电力、银行、计生等多个行业。然而新的竞争主体进入行业之后，主要也是从这些方面入手的。由于社会关系比较复杂、利益导向不确定等因素，使得各种渠道的发展也极不稳定，常有较大的变化，随时都有偏向某种保险主体的可能性，渠道间这样的变换已经让人眼花缭乱了，不足为奇。
（三）销售产品的同质性
每家财产保险公司推出的产品基本相同，缺乏新意。并且寿险公司的分红产品与银行贮蓄理财是相同的概念，重点突出的是投保人所得的固定利率和投资分红的数额，而忽略了保险最基本的保障功能。这样的现象导致产品之间大同小异，其间竞争的越来越弱，并且在与其他理财产品比较的时候不具明显的优势。
二、我国保险销售渠道的创新策略
（一）建立中间人渠道
现阶段需要建立的中间人主要分为两种，即人和经纪人，各自的分工和作用各不相同。保险人的工作主要就是在各种保险活动中都参与、代办以及进行产品推销等，保险人在进行保险营销的渠道是比较多的，既可以建立个人的代办，还可以建立相应行业的公司，同样的也可以建立兼业公司，从各个方面入手。经纪人即为投保人的利益代表，一切工作都是围绕投保人来展开的，经纪人主要负责工作就是为投保人设立各种投保方案，帮助投保人选择合适的保险产品，通过这样的方式来从中获取相应的酬劳。通常来说，经纪人适合财产保险类的保险领域，因此视经纪人工作性质来说，营销的渠道主要就是建立专门的保险经济公司。
（二）完善网络保险营销渠道
随着科技的进步，网络技术也不断的发展，并应用到各个行业中去。目前在西方较发达的国家的保险市场中，网络保险营销已经成为保险营销的一种高效的、重要的途径。但是由于我们国家网络在近几年内才开始普及，技术以及思想还不是非常成熟，所以我国的网络营销仍处于起步的阶段。因此我国就应该进一步加强网络技术以及网络普及，进一步开展网络保险营销这一营销途径，通过这一方式来降低经营的成本，还方便进行对产品的宣传，以及推广新的产品。首先来对经济成本进行分析，我们都清楚的知道，通过网络获取信息不仅具有快捷、成本低、时间短等特点，还能有效的减少机会成本，因此，通过网络营销可以比以往的方式得到更多的机会。除此之外，这种方式还方便保险公司和投保人之间的联系，省去了很多直接接触的环节，节省了大量的时间、中介费用，大大降低了报废率。
其次，对于新产品的推广问题，传统的推广方式都是在新产品推出后，由营销人员挨家挨户的去拜访，介绍新产品以及进行推销或者通过打电话的方式来进行推销新产品，这样的方式必然浪费大量的时间、大量的人力，并且还争取不到良好的效果。但是选择网络营销的方式，在保险公司推出产品之后，直接把新产品的信息、介绍等传到相关的网站上，这样以来，只要登录这个网站就可以随时掌握新产品的相关信息，不仅节省了时间、人力，同时还有利于进一步提升营销效率。
（三）实行保险营销渠道的差异化
针对销售产品的同质性导致竞争低迷这一情况，若想改变这样的现状就需要实行保险营销渠道的差异化。实行保险营销差异化主要从两方面入手：
首先，根据保险种类的不同来实行不同的营销渠道。不同的保险险种所具有的特点是不同的，侧重的方面也不同，要针对不同的险种来选择不同的营销渠道。例如，有的保险险种设计的比较简单易懂，即使非专业的人员也能清楚的知道该险的相关信息，并且在健康状况上没有严格的要求，所以风险比较容易控制。对于这一类的险种，容易被大多数人接受，就非常适合采取电话或网络营销的营销渠道。
其次，根据不同的保险对象来实行不同的营销渠道。在进行具体的保险营销之前，应该根据消费者的需求进行相关方面的推销工作，有效的识别出客户喜欢哪种营销方式以及购买意愿，只要把这些掌握清楚，在针对客户的要求介绍、推销，就可以提高成功率，但是也要针对不同的人用不同的方法。
总之，通过对保险销售的特点进行分析后可以看出具有渠道资源的局限性、销售网络的多变性、以及销售产品的同质性。因此在我国保险行业未来的发展中建立良好的销售渠道，以保证我国保险行业更快更好的发展。
参考文献：
[1]魏晓龙，罗丽英.我国保险企业销售渠道建设的问题研究[J].商场现代化，2011，（04）.
[2]夏益国，张健民.财险公司营销渠道的创新与整合[J].上海保险，2010，（09）.
台湾信用保险基金（简称“信保基金”）是一家成立于1974年的官办信用保险机构，由“经济部”的中小企业处负责指导。信用保险基金用信用担保的形式，帮助银行把中小企业贷款中的信用风险分担出去，使银行愿意为中小企业提供贷款。如此一来，那些资金用途明确、还款来源可靠，信用无严重瑕疵、具有发展潜力的企业，虽然受困于一时的担保品不足，也能顺利从银行取得创业或营运资金。
中小企业融资是世界性难题，台湾信保基金做了极有意义且非常成功的尝试。正如其在官方网站中所提，“中小企业守护者，融资好帮手”，信保基金的确在中小企业融资问题上发挥巨大作用：截至2013年12月，累计帮助34万家企业从金融机构取得528万笔融资，金额总计11.3369兆新台币。很多企业由于获得了及时资金补充，有的发展成上市、上柜公司，更有甚者，还因在其行业领域的突出表现，而获得重大奖项。
信保基金具有非盈利性
台湾信保基金本质上是政府主导的非盈利性中小企业担保公司，政府是主要发起人和出资人，资金来源依赖各界捐款，以行政捐赠为主，金融机构和企业捐款为辅。发起时行政捐助比重为60%，2008年为帮助中小企业应对金融危机，政府捐赠65亿新台币。银行参与信保基金的积极性也很高，因为每年可从信保基金获得相对于捐助金额的4～5倍的理赔，不良贷款率低，承担风险不大。截至2012年末，共有40多家银行机构与之合作，捐款金额221.31 亿新台币。
与大陆不同，台湾没有商业性担保公司。信保基金以扶持中小企业发展为己任，不以利润为经营目的，董事会对管理层的考核也不以利润作为指标。自成立到2012年底，因信贷风险累计损失500亿新台币，但撬动了中小企业信贷资金9.8兆新台币。
此外，信保基金的非盈利性还体现在担保手续费用低廉。中小企业担保手续费为0.5%～1.5%，公益项目的担保手续费为0。
风险共担，互利共赢
信保基金制度的设计，是基于风险共担的经营理念，金融机构、信保基金、中小企业三方可以互利共赢。
信保基金与银行风险“一担挑”。通常，大陆担保机构都承担全部违约风险，但信保基金不实行全额担保，只对贷款额的50%～90%予以担保，平均为80%。当担保贷款发生代偿时，银行要承担20%的风险损失。这一机制给银行加了一道紧箍咒，促使商业银行加强对中小企业经营和财务状况进行持续监测和评估，提高了担保贷款安全性，台湾信保基金的不良贷款率多年来一直控制在1%左右。同时部分担保的做法也最大限度地发挥了信保基金的担保能力，惠及更多的中小企业。
信保基金、银行、企业担保关系“完全信用”。经过信保基金审核通过的担保项目为完全信用担保，不需要担保机构向银行缴纳保证金、不需要借款企业向担保机构缴纳保证金、不需要借款企业提供反担保措施。鼓励企业善用政府资源，降低经营成本、增加获利，真正达到“鱼帮水、水帮鱼”的目标，实现信保基金自身可持续发展。
信保基金与中小企业“共成长”。自信保基金成立以来，在其支持下超过中小企业规模的企业有2500家，培养了宏基、鸿海等国际型企业，成长起来的受保企业也以捐款等多种方式反哺信保基金。比如《海角七号》影片成功后，就将其票房的1%回馈给信保基金，又如中华电信捐款成立专案基金为产业链的上下游供应商提供专案贷款信用保证。
信保基金与政府的产业
政策辅导相配合
政府是信保基金主要运营管理者，由台湾财政部门负责管理和运作，2003年5月改由“经济部”指导。从信保基金的保证项目中可以看出台湾省的产业政策导向。为鼓励企业知识创新，设有“知识经济企业融资”项目；为鼓励拓展海外市场，设有“自有品牌推广海外市场贷款”项目；为扶持小规模商业，设有“小店家贷款”项目，等等。
信保基金开办信保薪传学院，搭建企业主及企业财务人员交流平台，通过政府辅导协助改善中小企业财务体质，健全财务制度。金融危机中，为配合政府“行政挺银行、银行挺企业、企业挺员工”的“三挺政策”，信保基金推出金融创新项目——“千金挺专案”及“促进就业融资保证专案”，提高银行授信意愿，降低担保费率，减轻中小企业负担。
亚洲金融危机后，信保基金为响应“文化产业化，产业文化化”的政策，配合支持文化创意产业。台湾电影行业得到惠及。正如开头提到的两部影片均受益于信保基金。2008年，《海角七号》总投资5000万新台币，而当时台湾本土电影一年的总票房才不过4000万新台币，信保基金的直接保证，使这部影片成了台湾最早受益于信保基金的作品。随后，又有其他影片沿用《海角七号》模式，引入电影业外的资金。也由此才诞生出像《赛德克·巴莱》这样一举斩获金马奖6项大奖、拥有8亿多新台币票房的、台湾史上最卖座的本土电影。
大陆的担保业务需要
向信保基金学习
大陆中小企业信用担保机构基本上都采用商业化模式运作。担保机构作为追求利润最大化的商业机构，在帮助中小企业获得融资过程中，发挥的作用却有限。
一、价格革新
当今社会不是一个供不应求的时代，而是一个生产过剩的时代，是企业“求”消费者的时代。笔者在《醒酒产品销售为何多处于晕晕欲睡的状态》文章中就着重对当前的醒酒产品的价格进行了一定的分析——针对醒酒产品的真正消费者，当前的醒酒产品的价格定位都相对的比较高，即撞破脑袋的往海王金樽定位的高端消费群体里挤，而忽视了庞大数量的、真正需求醒酒产品的消费群体。显然，把价格定得高高在上，自然将真正的醒酒消费群大面积的拒绝掉了。
因此，醒酒企业期望把其产品真正做起来，实现优良甚至火爆的销售，乃至成为醒酒市场上的王者或销售巨头，那么必须重视庞大的醒酒消费者，根据他们的现实经济状况与消费水平，进行全面的价格革新，制定出让目标消费者完全接受的价格。只有这样，产品才能被广大的醒酒需求人士所重视，并且反复的购买和食用。
二、口味革新
良药苦口利于病。再苦涩再难吃的东西，只要能解除病痛，患者都愿意喝。除此以外，人们对口味都是挑剔的。醒酒产品不是药品，不是消费者必须食用的东西，口味就得考究了。笔者亲自测试了九种醒酒产品的口味，这些醒酒产品有以片剂形态出现的，有以含片形态出现的，也有以颗粒或粉末形态出现的，所以口味多种多样，但笔者试了一次就不敢再试了，因为九款产品的口味都无法让人轻松愉快地食用，而是被迫或者陪受煎熬的食用。
显然，就如同去饭店吃饭一样，如果师傅炒菜的味道难以入口，那下次再去其饭店或者点其菜的可能性就微乎其微了，醒酒产品的口味也一样。只有“炒”出目标消费者都喜欢的口味，产品反复被购买的机会才会增多。因此，笔者建议醒酒企业多从消费者的食用口味角度思考，在保证产品功效的前提下，使其产品的食用口味更趋于大众喜欢的口味，让大家都喜欢食用这种产品，那销售的难度就低很多了。
三、包装革新
讨人喜欢的包装具有不可低估的促进销售的能力。例如佳洁士、高露洁、统一绿茶、立顿茶、香飘飘奶茶等众多产品的包装都非常的漂亮，对他们的产品销售都有着很好的促进能力。这是事实。目前，醒酒产品中，除了海王金樽的产品包装比较精致，让人认可外，其它醒酒产品的包装要么设计简单，要么印刷粗糙，要么整体形象平庸，无法“鹤立鸡群”让人一眼看出来，并且喜欢上。这也给终端销售设置了障碍，这是人为的，显然不应该。
因此，醒酒企业也应该学会做一些“表面”工作，即把产品的包装进行全面的革新，设计印刷出目标消费群喜欢的产品外包装，让他们看见了就想买，拿在手里就爱不释手，不肯轻易放下，甚至产品食用完了，也愿意把包装留在手中玩味一番。如此，醒酒产品的包装才算合格了，而销售也会因为包装的美丽而不断地递增。
四、渠道革新
事实证明，在醒酒市场尚未成熟的今天，醒酒产品的销售渠道走药店这一方向是不明智的，是明显降低销售业绩的。究其原因，一是醒酒市场不成熟，关注度低；二是醒酒知名品牌少，在消费者心中无醒酒产品消费概念；三是人们的保健意识尚不强。显然，在这种情况下，如果醒酒产品再呆在药店偏僻的柜台里或者货架上，销售将永远难有起色。再加上人们的“懒惰”，不愿特意移步到药店购买（在消费者没有强烈的保健意识之前，一般是不会主动地去药店购买醒酒产品以备饮酒前后使用的），所以，把醒酒产品放在药店销售，不是一个好主意。
因此，醒酒产品进行销售渠道的全面革新就成为不可替代的选择了。这方面，完全可以参考成功运营的王老吉凉茶，红罐装王老吉凉茶在全面市场进攻时，选择的销售主渠道是餐馆、火锅店等消费终端，因为这个目标消费者瞄准得十分对路，从而为红罐装王老吉凉茶的销售红火奠定了基础。不难看出，醒酒产品的消费对象也主要是在酒桌上，所以醒酒企业直接将醒酒产品打入酒楼、酒店、餐馆、饭店、酒吧、相关场所周边的士多店等饮酒“主战场”，贴身服务目标消费者，是最为可取的，也是醒酒产品销售成功的一大保障。
五、传播革新
酒香不怕巷子深的时代早已远离了我们。当前，是一个主动传播的时代。但是，目前很多醒酒产品几乎上没有太大力度的进行品牌传播，这也直接制约了其产品的优良销售。不要以为有海王金樽的传播，自己就可以搭这顺风车，因为多数醒酒产品与海王金樽并不匹配，或者试图从海王金樽一次购买要几十甚至几百元（多次食用），而自己的产品购买一盒仅需十几元（一次食用）所产生的零售价格差异，来获得想只购一次食用的消费者的选择。但是，这样的消费者并不会太多，因为喝醉酒的人不会是偶尔而醉，多数是天天有酒局。所以，抱这种心态想实现终端拦截，成功率不会太高。因此，醒酒企业还是要建立起自己的传播系统，以自己的实力为基础，有效地传播，快速地推进产品的优良销售。
事实上，传播分很多类，如广告传播、新闻传播、公关传播、口碑传播、网络传播、事件传播，等等。醒酒企业完全可以根据自身企业资金实力来选择传播方式，如资金实力雄厚的企业可以采用大面积的广告传播与公关传播，迅速把品牌提升上来；资金实力暂时欠缺的企业，可以巧妙的采用低成本的新闻传播、公关传播、事件传播、网络传播、口碑传播等，使醒酒产品能够有效地被广大目标消费者认知、关注和喜欢。事实证明：当传播到位并且达到持久的传播，加上产品质量优良和零售价格合理，产品的销售就会像火箭飞天那样的快速。
六、品牌革新
品牌不是商标。品牌具有强大的产品促进销售的能力。目前，醒酒市场上60多个产品严格意义上只能称作是“醒酒产品”，而不是醒酒品牌，更不是强势的醒酒品牌。这也是它们销售不佳的原因之一。显然，要想成为醒酒市场上的领导品牌，必须打造自己独特的品牌形象、个性、特点和核心竞争力，让目标消费者都认可和喜欢。同时，当强势品牌成功建立之时，也将是产品销售翻番甚至翻上数十上百番之时。这就是品牌的魅力。
因此，醒酒企业不能再将自己的醒酒产品当作海王金樽的一个跟风产品或者跟风品牌来做，而应该全面进行革新，树立自有的品牌形象，以独立、自信的品牌来运作，充分展现其优点和魅力，真正进入目标消费者的心智，方能实现优良的销售业绩。
七、服务革新
像绝大多数企业一样，目前的醒酒企业都是将产品发给经销商后，就不再闻问了，好像产品销售就是经销商的事情，与自己无关，并由此产生“事不关已，高高挂起”的处事思维。显然，这种服务思维和态度，在市场竞争激烈的今天，明显是错误的。这是一种不作为，更是一种不负责任的行为。这也是很多醒酒产品业绩不佳的重要原因之一。因此，这种懒惰的恶习和服务态度必须改掉，代之科学的、有规划的、实效的全面指导经销商进行终端销售运营，深入到每一个销售终端，将每一次销售都做完美。
只有这样——醒酒企业指导和帮助经销商把终端销售做起来，醒酒企业的整体销售才能真正地做起来。这个方面，笔者通过多年的一线实战与努力，独创了“用行动捍卫每一个经销商的丰厚利润”的营销方法，能够将市场快速地开拓和有效地巩固，为公司的销售额“像火箭飞天那样的快速”奠定扎实地基础。同时，采用笔者独创的“火爆销售体系”这一营销法宝，真正将每一个区域市场的销售执行做到位，有效地落到实处，实现优良甚至火爆的销售。
显然，这不是一个“小工程”。同时，这也不是一个过于复杂和无法实施的工程，而是一个通过扎实地努力就能执行到位，全面提升销售业绩的科学工程。笔者认为：只要努力，就能取得进步。永不止步的提升销售额和利润，是公司发展的硬道理。所以，醒酒企业极需进行服务革新，快速地把销售业绩提升上去。
八、竞争力革新
目前，60多个醒酒产品没有一个产品脱颖而出，走俏全国市场，这与它们缺乏强势的核心竞争力有着莫大的关系。当然，从某个方面理解，目前醒酒产品并不需要强势的核心竞争力，因为60多个醒酒产品并没有产生你追我赶和拼得你死我活的竞争场面——它们连满足市场和消费者的需求都没有做到——消费者对醒酒产品集体不认可，简单销售都成问题，又何谈产品或品牌之间的相互竞争呢！
但是，这种状况终究会成为过去，所以，醒酒企业还是应该率先对自己的核心竞争力进行全面革新，把自己的醒酒产品和品牌打造得健康和强壮无比，方能更好的参与市场竞争，占据有利的销售位置，从而实现优良甚至火爆的销售。因此，醒酒企业应该迅速地在产品创新、品牌传播、市场攻克、销售执行、企业文化、醒酒文化、实战团队、售后服务等方面炼造自已最强悍的核心竞争力，一步步努力成为醒酒行业的佼佼者，甚至稳坐醒酒市场领导者的宝座。
后记：全面革新方能实现火爆的销售
关键词：信息化时代；保险销售；问题；对策
保险，是指将有意愿的保险金收纳起来形成集中的保险基金，用以补偿被保险人的损失，依靠风险转移机制，分散个人风险，分摊损失。保险行业为人们提供了规避风险的途径，即人们通过一些途径和手段将生活风险最小化，由自己承担转变为公众集体承担。在信息化、大数据化的时代，保险行业作为存在大量数据信息，亟须信息快速传递和转化的行业，革新是必然之举。目前我国保险行业处于红海阶段，面临和问题较多，在销售环节中存在诸多弊端，亟须探讨解决。
1.我国当前保险行业的发展趋势
改革开放以来，我国市场经济体制发生了改变，市场也相对宽松，保险行业有了足够的发展的空间，在经过国内市场的考验与洗礼后，保险行业也得到了一定的发展，在我国市场上有了一定的占比，各种保险体制得到了完善，健全了保险公司的工作制度和服务规范，有了一定的法律法规对保险行业进行了规范。保险行业在我国的发展前景非常广阔，结合当前的发展趋势，保险行业应该向互联网+的方向发展，融合互联网技术对保险行业进行进一步的革新，是推动保险业良性发展的积极动因。
2.当前保险销售中面临的问题
2.1 发展市场比较狭隘，扩展的客户范围还比较小
做好保险销售，首先要扩展市场。当前的保险行业发展主要集中在城市地区，尤其是比较发达的城市，在发展略落后或者较偏远的地区，保险行业发展相对较滞后，保险公司和专业保险机构相对较少，开设的保险点也相对较少，可以说几乎没有什么市场，影响范围也比较小，但是我国发达城市的市场占比小，更多的受众市场应该是在中小城市，可以说，保险行业能开发的客户以及市场还很广阔，还有很多县级及农村市场也有待开拓。
2.2 人们对保险的概念不是很了解，销售渠道不畅
发达城市中人们对保险的了解可以说很透彻，也有很多人因保险而受益，但对于一些发展缓慢的城市以及农村来说，人们对保险并不是很了解，甚至存在一定的误解，认为保险行业与传销无异，都是不正当的行业，因为有误区，所以人们对保险涉及很少，也很少去购买。而且，也可能是保险的规定，每年必须缴纳一定的金额而且必须有一定的年限，这样一来，人们对以及投入进去的资金就会有更大的顾虑，所以，很多人选择将钱存到银行而不是购买保险，这些都给保险销售制造了障碍。
2.3 保险行业与互联网联系不紧密，发展技术相对传统
现行的保险发展方式与互联网联系还不是很紧密，保险知识在网络上普及率还不高，很多客户在购买保险时都是与保险公司签订一份购买合同，双方各自保管，属于书面档案，需要仔细保管，但还是有丢失的可能，而且，保险公司也不具有电子合同，储存非常不方便。大数据时代，保险行业亟须互联网技术的加持，人们也可以更方便地了解到有关保险的知识，消除误解。
2.4 保险从业人员素质参差不齐
保险行业属于一种风险行业，其中的工作人员主要依靠业绩来挣取工资，有很大的不确定性，目前，保险行业工作人员招聘渠道较为广泛，内部培训系统也不健全，导致从业人员专业素养参差不齐，而行业也没有对从业人员学历和知识水平进行明确的规范，也就是说，保险行业的入职门槛不是很高，这样，工作人员的业绩就算很高，对公司的长期有效发展也没有好处，这些都是影响保险行业发展的痼疾。
3.面对保险销售问题的相应对策
3.1 积极利用多媒体技术对保险进行宣传
现在很多商品的销售方式都是借助多媒体进行宣传，先提高商品的知名度，让公众对产品有一定的了解和认知，保险行业也应如此利用网络、电视等进行广告宣传，比如，之前的人寿保险利用姚明进行广告宣传利用明星效应让公众对产品充满好奇与信任，让产品更快地打出市场。增加公众对产品的了解，解决上文中我们提出的公众误解的问题。
3.2 加大投入科学扩展市场，建立畅达销售渠道
上文中我们提到了中小城市以及农村市场，这是保险行业涉及不足的一些地区，所以，保险公司应该派出专业人士对这些地区进行拓展，发展更多潜在客户，同时投入相应资金，让潜在的市场能够形成并能持续发展。合理扩展保险行业的市场，让保险行业可以涉及的范围越广，拥有更多的受众。有了专业的保险机构，保险的销售也就有了实体的执行机构，在下级市场的渠道也就更容易打通。
3.3 招收专业从业人员，提高机构整体素质
针对保险行业当前的工作人员整体素质参差不齐的现状，保险公司在招聘时应该提高入职要求，招收更多高素质人才，提高公司的整体效益，尽量使用大学生，大学生是一个新鲜的群体，他们的创造力和创新能力都比较高，对公司的热情也比较高，保险行业需要这样新鲜血液的注入，让保险行业充满活力。同时还要加强内部的专业培训，让更多的从业者走上良性的发展轨道，在提升个人综合素质的同时，也提升了公司发展的内驱力。
结论
总之，保险行业在信息化的时代背景下，充满了广阔的空间，作为保险行业从业者，我们要随时保持高度的活力去应对革新和机遇，同时要积极培养需要更多的专业人才，通过内部革新实现对保险行业进行改造，只有这样，才能为保险的销售创造更优质的条件，保险理念和价值才能被更多的人接受，保险业的发展才能紧随时代步伐，更好地服务社会。
参考文献
（中国太平洋人寿保险公司石家庄分公司 夏晓东）
一、案情介绍：2001年10月5日，谢某向信诚人寿保险有限公司(以下简称信诚人寿)申请投保人寿险100万元，附加长期意外伤害保险200万元，填写了投保书。10月6日信诚人寿向谢某提交了盖有其总经理李源祥印章的《信诚运筹建议书》，谢某按信诚的要求及该建议书的规定，缴纳了首期保险费共计11944元。信诚人寿审核谢某的投保资料时发现，谢某投保高达300万的保险金额，却没有提供相应的财务状况证明。为防范道德风险，保险公司一般对高保额保单要求投保人(被保险人)提供财务状况证明。因此，10月10日信诚人寿向谢某发出照会通知书，要求谢某10天内补充提供有关财务状况的证明，并按核程序要求进行身体检查，否则视为取消投保申请，将向其退回预交保费。10月17日，谢某到信诚人寿公司进行了身体检查，但仍未提交财务状况证明。10月18日凌晨谢某在其女友家中被其女友前男友刺杀致死。 10月18日上午8时，信诚人寿接到医院的体检结果，因谢某身体问题，需增加保险费，才能承保。信诚人寿再次发出书面照会，通知谢某需增加保费，提交财务证明，才能承保，请谢某决定是否接受以新的保费条件投保。谢某家人称谢某已经出国，无法联络。2001年11月13日谢母向信诚人寿方面告知保险事故并提出索赔申请。
2002年1月14日信诚人寿保险公司经调查后在理赔答复中称，根据主合同，同意赔付主合同保险金100万元；同时信诚人寿认为事故发生时其尚未同意承保(未开出保单)，故拒绝赔付附加合同的保金200万元。
2002年1月15日谢母拿到信诚人寿声称按“通融赔付”支付的100万元。
2002年7月16日谢母将信诚人寿诉至广州市天河区法院，请求判决信诚人寿支付“信诚附加长期意外伤害保险”保金200万元，以及延迟理赔上述金额所致的利息。2003年5月20日，广州市天河区法院对国内这一宗最大的寿险理赔案作出一审判决：交付了首期保费的投保人谢某，在核保程序未完成的情况下被害，法院判决保险人信诚人寿应该在按主合同赔付100万元之后再追加赔付附加合同的200万元。
二、诉讼双方的说法：
1、原告：合同已成立应该赔
本案庭审时，原告诉称：基于信诚已经收取谢某缴纳的首期保险费及谢某已经完成体检两个事实，原告方坚持谢某与信诚的主险合同、附加险合同都已成立。退一步讲，如果合同关系没有确立，信诚就不会作出赔付100万的理赔意见。主险合同既然约定未签发保险单的情形下，被保险人发生保险事故的，保险公司负保险责任，那么这个规定也适用于附加险合同。为此，原告方援引了包括中国保监会副主席、著名寿险专家魏迎宁等在内的众多学者的学说论证他们的主张。
被告：合同不成立不能赔
信诚人寿在诉讼中辩称：对谢某购买的这类保险金额300万的高额人寿保险，信诚和各大保险公司一样，需要谢某通过体检、提供财务证明资料，并据此决定是不是承保。所以，他们认为，谢某死亡时，他们尚未见到他的全部体检报告，不能判定他是不是符合公司的承保要求，信诚与谢某的保险合同还没成立，附加合同的200万保险金，他们当然不必赔。对主险已赔付的100万元，信诚人寿在开庭时表示，这是根据其经营理念作出的自愿商业行为，本来是可以不赔的。信诚人寿的律师说，“如果不是我们找理由去赔，连100万都不赔给你。”所以他们参考了主合同条款，考虑到谢某的实际情况，做的是一种“通融赔付”。
信诚人寿管理系统总监张先生也坚持公司方面没有同意承保。他说，主合同和附加合同承保范围不同，相应所承担的保险责任也不同，保险公司之所以赔付100万元是因为主合同条款中有规定的“特殊情形”，并不意味着合同成立，这是保险理赔的一种国际惯例。这100万是“信诚在国内第一次援引国际惯例，对保险合同关系尚未成立并未出具保单的特殊情形下作出的理赔尝试”。
三、法院判决： 附加险合同不仅成立，而且已经生效
一审法院认为：由于谢某与信诚人寿的保险人共同签署了投保书，投保人谢某和信诚人寿的权利义务在上面列得清清楚楚，双方对此也达成了一致意见；加上谢某翌日又缴付了首期保费，也就是说，作为投保人在保险合同成立后应负的主要义务，谢某已履行。因此，法院认为这份保险合同及其附加合同均已成立、有效，谢某、信诚人寿均应按约履行。
关于涉及赔付金额达200万之巨的“信诚附加长期意外伤害保险条款”，法院认为，因为这是信诚人寿在所有投保人投保前就预先制订好的、将重复使用于不特定投保人的格式合同条款，条款中“保险责任自投保人缴纳首期保险费且本公司同意承保后开始”的约定，没有约定信诚将在何时同意承保、用什么方式承保，表述不清，实属不明确，依法应作出有利于投保人谢某的解释。
四、本案的实质：保险合同何时成立并生效
有关法学理论：合同的成立要经过要约和承诺两个阶段，要约是希望和他人订立合同的意思表示，要约的内容必须明确而具体；承诺是受要约人同意要约的意思表示，承诺生效时合同成立，承诺的内容应当与要约的内容一致。如果受要约人对要约的内容 作出实质性变更的，就不能视为承诺，而应视为新要约。合同在订立过程中往往会经过多次要约与反要约才会成立。
就保险合同成立而言，投保人填写了投保单，要求与保险公司订立保险合同，只是完成了合同订立过程中的要约部分，如果保险公司经过核保认为被保险人的情况符合承保条件，同意承保，完成了合同订立过程中的承诺部分，保险合同即告成立；但如果保险公司经过核保发现被保险人的保额很高，就会要求投保人提供有关财务状况的证明并进行体检，根据投保人补充的财务状况和体检结果再决定是否同意承保，保险公司这种行为在合同订立的过程中应视为一个新要约，不能算是承诺，既然保险公司未承诺，保险合同当然不能成立，更谈不到合同效力的问题。
合同的成立和生效是两个不同的概念，合同成立的制度主要表现了当事人的意志，体现了合同自由原则，而合同生效制度则体现了国家对合同关系的肯定或否定的评价，反映了国家对合同的干预，合同成立是合同生效的前提条件。《合同法》第四十四条规定：依法成立的合同，自成立时生效。很多种类的合同适用该项规定； 《合同法》第四十六条规定：当事人对合同的效力可以约定附期限。附生效期限的合同 ，自期限届至时生效。附终止期限的合同，自期限届满时失效。 保险合同属于“附生效期限的合同”，即保险合同的效力始于合同中约定的时间，在约定的时间之前发生的事故，尽管合同已成立但因未生效，保险公司可以不承担保险责任。
缴付保险费与保险同合成立这二者之间的关系：《保险法》第十三条规定：“投保人提出保险要求，经保险人同意承保，并就合同的条款达成协议，保险合同成立。保险人应当及时向投保人签发保险单或者其他保险凭证，并在保险单或者其他保险凭证中载明当事人双方约定的合同内容。”；《保险法》第十四条规定：“保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费；保险人按照约定的时间开始承担保险责任。”由这两个条文可以看出，保险合同属于诺成性合同，即只要缔约双方就合同的主要内容达成合意，合同即告成立，不以投保人缴付保险费为生效的必要条件，也就是说，投保人缴费与否是不影响保险合同成立的。保险公司只要同意承保，即使投保人没有及时缴付保险费，保险合同依然成立；投保人缴付了保险费，但保险公司未同意承保，保险合同仍然不成立。保险费的缴付与保险合同的成立与否是没有必然联系的。
目前各家保险公司在条款中都约定了：“本保险的保险期限自保险人同意承保、收取保险费并签发保险单的次日零时起至约定的终止日24时止。”。这种约定与《保险法》第十三条、第十四条的规定并无冲突之处，只不过是约定的更加明确、更加具体而已。
以上是从法学理论上对保险合同成立过程的论述，结合本案，一审法院认为谢某与信诚人寿的保险人共同签署了投保书，投保人谢某和保险人信诚的权利义务在上面列得清清楚楚，双方对此也达成了一致意见；加上谢某翌日又缴付了首期保费，也就是说，作为投保人在保险合同成立后应负的主要义务，谢某已履行。因此，法院认为这份保险合同及其附加合同均已成立、有效，谢某、信诚均应按约履行。在此，先不对法官的业务素质进行评价，但能将“投保单”理解为“正式保单”且将要约内容强加于另一方缔约人的行为却是广州天河区法院法官所“独创”的。说的简明点，本案一审法官对《合同法》有关合同订立的规定及《保险法》第十三条的理解是：只要投保人填写了投保书，预交了保费，合同就已经成立并生效，保险公司就要承担保险责任。本案赔付数额如此之高，如信诚人寿不上诉，必会形成全国范围的影响，真如此将是整个保险业的悲哀！
五、保险公司应做的思考
经了解，各家保险公司在本案发生之前几乎都曾出现过类似的理赔事件，不过由于理赔金额不大，并没有使保险公司产生足够的警惕。本案将矛盾集中放大，为中国保险业敲响了预防投保流程风险的警钟。
1、从投保人缴纳保费到保险公司出具保单这段时间，对投保人可能发生的意外风险责任归属，我国法律没有明文规定。人们通常都认为：只要缴了费，保险公司就该赔；各保险公司在处理这类案件时也常常是“通融赔付”。使得这种观念在人们的思想里越来越“根深缔固”。 要求投保人填写投保单的同时交付首期保费可以说是“国际惯例”，这对保险公司的展业是有利的———投保人交付一定保费之后，犹豫不决、最终悔约的概率便大为降低，很大程度上保证了业务的成功开展。但这种做法客观上也造成了潜在的风险。
国外寿险业目前一般通过以下两种变通的方法来控制防范投保流程的风险，对国内寿险业而言也不失为切实可行的规避风险之道。其一是在核保过程进行期间，为投保人出具一份暂保单，作为一种临时约定。暂保单可以对该期间的种种可能情况作出事先约定，以及明确保险公司是否将承担赔付责任。保险业采取的另一措施是，针对达到一定数额的大额保单，要求保险人不能在投保人填写投保单时便收取首期保费。
2、关于《保险费暂收收据》对合同效力的影响
目前各寿险公司的业务人员在开展业各时，都大量使用《保险费暂收收据》，该收据是业务人员收取保费后为投保人出具的。收据上注明：本凭证为保险费临时收款证明，不作报销之用；若本公司核保同意将开具正式《保险费发票》，保单生效日期将溯自收款日的次日零时起，如不同意承保，预收保费将无息退还。一般各寿险公司都规定业务人员定期交回收据。
【关键词】新辅助化疗；中晚期乳腺癌；保乳手术
乳腺癌是临床上女性常见的恶性肿瘤之一，是导致女性恶性肿瘤死亡的重要因素，而且近年来的乳腺癌发病率明显上升[1]，临床上用于治疗乳腺癌的方式主要以外科手术为主。传统的根治性手术对患者的生理和心理都会带来巨大的创伤，随着人们对生活质量的要求提高，保乳手术在术前进行新辅助化疗得到了迅速的发展。故此，我院研究了新辅助化疗在中晚期乳腺癌保乳手术治疗中的作用及临床疗效，现报道如下。
1 资料和方法
1.1 基线资料
将我院在2013年09月到2015年03月收治的中晚期乳腺癌保乳手术患者76例作为临床研究对象，采用计算机随机分组法，随机将76例中晚期乳腺癌保乳手术患者分为观察组和对照组，每组各38例。
观察组患者：年龄（22-56）岁，平均年龄在（40.15±0.37）岁。
对照组患者：年龄（23-57）岁，平均年龄在（41.24±0.58）岁。
观察组患者和对照组患者对比其各项基线资料均差异不明显（P>0.05），能够进行科学的对比。
1.2 方法
对照组患者术前不进行化疗，直接实施广泛切除术，切除范围为肿瘤周围1cm以上的正常乳腺组织和基底胸大肌筋膜，迅速做冷冻切片，并做好上、下、内、外与基底各切缘的标记。若切缘阳性则扩大切除范围，再阳性者进行改良根治手术。
观察组患者术前进行新辅助化疗，第1天、第8天进行静脉滴注，环磷酰胺
500mg/m2、阿霉素30 mg/m2、5-氟尿嘧啶500 mg/m2 ，21天为一个疗程，连续治疗4个疗程，化疗结束后给患者进行全面体检，然后进行手术。
1.3 观察指标
观察指标为：客观缓解率、不良反应率（包括：局部复发、发生远处转移等）及中位无进展生存期。
1.4 统计学处理
两组中晚期乳腺癌保乳手术患者研究的数据均使用SPSS20.0软件进行处理，两组患者的客观缓解率、不良反应率用卡方进行检验，用“%”表示；患者的中位无进展生存期采用均数±标准差（±S）表示，用t进行检验。以P
2 结果
比较两组患者的不良反应率：
对照组：局部复发6例、发生远处转移4例，不良反应率26.32%（10/38）。
观察组：局部复发1例、发生远处转移0例，不良反应率2.63%（1/38）。
由此可见，两组患者的不良反应率对比有差异，观察组患者的不良反应发生概率显著低于对照组（P
治疗后，观察组患者客观缓解率、中位无进展生存期的临床数据均优于对照组（P
3 讨论
乳腺癌是一种全身性疾病，近年来的发病率呈上升趋势[2-3]。随着人们生活水平的提高，对生活质量的要求也随之提高。越来越多的患者选择保乳手术，但是保乳手术的实施需要一定的条件，手术前的辅助治疗对增加保乳手术成功概率起着关键作用[4]。故此，我院针对中晚期乳腺癌保乳手术患者，使用新辅助化疗治疗的效果进行了探讨，取得的疗效非常可观。
乳腺癌患者在保乳手术前不进行化疗，直接实施广泛切除术，很大程度上降低了患者术后的生活质量。同时也增加了手术的风险，术后不良反应多，降低了患者的中位无进展生存期，治疗效果不理想。
新辅助化疗是在局部手术之前进行的系统治疗[5-6]，新辅助化疗能够缩小患者肿瘤体积和减少亚临床病灶，为保乳手术创造条件，提高了手术的成功率。保乳手术前进行新辅助化疗是安全有效的，能有效降低患者的不良反应率，增加了患者的中位无进展生存期，而且提高了患者的客观缓解率。此外，在保证了疗效的同时提高了患者术后的生活质量。综合来看，在保乳手术前进行新辅助化疗能取得理想的治疗效果。
本研究表明，在经过对比治疗之后，新辅助化疗在中晚期乳腺癌保乳手术治疗可取得优越的治疗效果。对比两组患者的客观缓解率，观察组为89.47%明显比对照组68.42%更高，且观察组的不良反应率、中位无进展生存期均明显优于对照组，治疗效果更明显（P
总之，针对中晚期乳腺癌保乳手术患者，使用新辅助化疗治疗的效果较为显著，不良反应少，具有重要的临床使用价值。
【参考文献】：
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[2]张变莲.乳腺肿物切除中三维超声及麦默通的联合应用研究[J].中国药物与临床，2015，15（12）：1747-1749.
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[4]张苗，刘艳.新辅助化疗在治疗晚期卵巢癌中的应用进展[J].医学综述，2015，21（24）：4483-4485.
