时间：2023-03-17 18:08:35
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电子邮件的特点
电子邮件具有电话通讯的速度与邮政通讯的直观性，同传统的通讯方式相比有着巨大优势。首先是其速度，电子邮件通常是在倾刻之间就送达至收件人的信箱之中。其次是它的方便性，与电话通讯不同，发送电子邮件时不会因“占线”而浪费时间，收件人也无需守候在线路的另一旁，从而跨越了时间和空间的限制。电子邮件最大的优点还在于其低廉的价格，用户可以低至几分钱的代价发送用其它通讯方式无法负担的信息。
Internet的电子邮件软件是高效的，可信赖的。通常一个电子邮件只需几秒钟就可到达目的地。如果目的地的计算机正好关机或暂时从Internet断开，电子邮件也会存放在提供邮件服务的服务商那里，用户再次开机上网便可自动获得邮件。在电子邮件体系中，也可以要求有邮件的回执，使发信人能确认邮件的送达。
电子邮件在高速传输的同时允许收信人自由决定在什么时候回复，将即时通信的优点和自由中断的优点组合在一起，使通讯双方能更方便地安排工作。电子邮件软件还能非常方便地按小组成员来发送邮件，电子邮件的这种列表服务，提供了一组成员进行互相讨论的方法。电子邮件的内容可以包括文字、图形和声音，大量的技术图纸、工艺资料都可以利用它来传递。电子邮件软件还能够自动回复电子邮件，可以为企业节省人力而不致影响企业形象。
对于很多Internet用户，电子邮件已经成为一种必需。确实，电子邮件取代了邮政通信而成为他们的主要通信机制。电子邮件改变了他们的日常生活方式，他们使用电子邮件与朋友、同事、雇员、顾客以及家庭成员进行通信。
电子邮件已经对相当一部分人的生活和工作产生了巨大影响，并且这种影响的人群正逐步扩散。一些国际著名咨询公司的研究报告表明，电子邮件是廉价高效的网络营销工具，在所有互联网提供的服务中，电子邮件一直占据第一位。由于电子邮件营销包含着巨大的商机，可以在极短的时间内以极低的成本向数以万计的用户发送信息，因而为无数直复营销商所憧憬。
实施E-mail营销的主要步骤
E-mail营销是指把文本、HTMI或多媒体信息发送到用户的电子邮箱，以达到营销目的。具体一点就是在电子邮件平台上电子信息，该平台专门用于：1、使用户认识某一品牌；2、使用户形成对某一产品或服务的兴趣或偏好；3、使用户能与广告方取得联系，获取信息或购买产品、服务；4、管理客户关系或实现其他相关的营销目标。
E-mail营销的最大优点在于企业可利用它与用户（不论是企业用户还是普通用户）建立更为紧密的在线关系。之所以这么说，是因为企业可以通过收集用户需求信息，然后“投其所好”，向用户发送定制化邮件，向他们介绍企业的产品与服务。而且，电子邮件可以立即回复，费用也较低。由于这种颇有针对性的主动式营销迎合了用户需求，企业同用户之间的关系也就潜移默化地得到了改善。
与电话推销、邮寄推销信等传统的营销方法相比，E-mail营销已逐渐开始体现出其优势。由于其具有方便、快捷、成本低等特点，这种营销方式正开始像雨后春笋一般成长。在广告界，电子邮件被称为“杀手锏”，因为可以通过对它进行调整，使它适合收件人的兴趣爱好。实际上，电子邮件再加上个性化、数据库营销、促销以及创造性网上营销技巧，已经取代了横幅广告，成为更受欢迎的定向营销通讯工具。那么，企业应该如何实施E-mail营销呢？
第一、确定目标顾客群。首先考虑是建立自己的邮件列表，还是利用第三方提供的邮件列表服，全国公务员共同天地务。这两种方式都可以实现E-mail营销的目的，但各有优缺点。利用第三方提供的邮件列表服务，费用较高，很难了解潜在客户的资料，事先很难判断定位的程度如何，还可能受到发送时间、发送频率等因素的制约。由于用户资料是重要资产和营销资源，因而许多公司都希望拥有自己的用户资料，并将建立自己的邮件列表作为一项重要的网络营销策略。
第二、制定发送方案。应尽可能与专业人员一起确定目标市场，找出潜在的用户。确定发送的频率。发送E-mail联系的频率应该与顾客的预期和需要相结合，这种频率预期因时因地因产品而异，从每小时更新到每季度的促销诱导。千万不要认为发送频率越高，收件人的印象就越深。过于频繁的邮件“轰炸”，会让人厌烦。研究表明，同样内容的邮件，每个月至多以发送2-3次为宜。
电子邮件应该有明确的主题。邮件的主题是收件人最早看到的信息，邮件内容是否能引人注意，主题起到相当重要的作用。邮件主题应言简意赅，以便收件人决定是否继续阅读。
l、内容要简洁。电子邮件宣传不同于报纸、杂志等印刷品广告，篇幅越大越能显示出企业的实力和气魄。电子邮件应力求用最简单的内容表达出你的诉求点，如果必要，可以给出一个关于详细内容的链接（URL），收件人如果有兴趣，会主动点击你链接的内容，否则，内容再多也没有价值，只能引起收件人的反感。要用通俗易懂的语言介绍你的产品能为客户带来什么好处，特别是您的产品与您的竞争对手有什么不同，或许在功能上，或许是在服务上，必须与众不同。最忌夸夸其谈，丝毫不注意客户有什么感觉。内容一定以客户为中心，让人感到你在实实在在的为他着想。
2、邮件格式要清楚。虽然说电子邮件没有统一的格式，但它毕竟是封邮件，作为一封商业函件，应该参考普通商务信件的格式，包括对收件人的称呼、邮件正文、发件人签名等因素。邮件要能够方便顾客阅读。有些发件人为图省事，将一个甚至多个不同格式的文件作为附件插入邮件内容，给收件人带来很大麻烦，最好采用纯文本格式的文档，把内容尽量安排在邮件的正文部分，除非插入图片、声音等资料。
第三、发送E-mail，收集反馈信息，及时回复。可以选定群发邮件，也可针对某些顾客进行单独发送。开展营销活动应该获得特定计划的总体反应率（例如点击率和转化率）并跟踪顾客的反应，从而根据顾客过去的反应行为作将来的细分依据。当你接到业务问询时，你应及时做出回复，最好在24小时以内。你拖的时间越长，对你的形象损害越大。注意养成一天查收信件数次的习惯，并做到及时回复。这样做，不仅表示你重视人家的问询，也显示出你的工作高效，显示出你对顾客服务的重视。在你对潜在顾客的问询做出及时回复之后，你还应该在两三天内，跟踪问询2-3次。要知道，很多人一天会收到大量的电子邮件，你的回复很有可能被忽略了，或者不小心被删掉了。跟踪联系意在确认人家确实收到了你的回复，同时也给对方受重视的感觉，还传达出你希望赢得这笔业务的诚意。
第四、更新邮件列表。根据从顾客那儿得到的信息进行整理，更新邮件列表，创建一个与产品和服务相关的客户数据库，改善“信噪比”，增加回应率，同时了解许可的水平。客户许可的水平有一定的连续性，每封发送的邮件中都应该包含着允许加入或退出营销关系的信息，没有必要用某些条件限制顾客退出营销关系。通过这些信息，加深个性化服务，增强顾客的忠诚度。
第五、提供E-mail营销服务。1、在接到订单时要及时确认，明确发货时间。及时做出确认，是一项基本的商业礼节，顾客都有这样的需求。在你接到订单时，你应迅速予以确认，对人家表示感谢，明确订货详情和发货时间。2、提供个人信息保护。据调查，大约有77％的互联网用户为避免在一些网站登记个人信息而离开。除了因为登记过程占用时间和精力，更主要是因为牵涉到个人信息。3、开展提醒服务。据统计，半数以上营销人员已经进行过提醒服务和定制提醒计划的实验，包括时间提醒（如生日）、补充（如替换、升级）和服务备忘录（如预定维护）。提醒服务专注于现行顾客需求并塑造了将来顾客的购买行为。可以考虑发送其它各种免费信息，以增加顾客的认同感。4、对忠实顾客提供更多的优惠服务。获得一个新的顾客比留住一个现有顾客代价要大得多，这是基本常识。但现实的情况往往是对忠诚顾客投入的服务越来越少，甚至收取更高的费用，特别促销优惠条款只针对新加入的顾客。
实施E-mail营销应注意的几个事项
现在传统营销正逐步向网络营销发展，而网络营销也日益与传统营销相结合，要想有效地发挥E-mail营销功能，也要将E-mail营销与传统营销相结合。企业要成功地进行E-mail营销，并充分发挥其应有的作用，还应注意以下几个事项：
1、进行许可E-mail营销。许可营销就是企业在推广其产品或服务时，事先征得顾客的许可，通过E-mail的方式向许可的潜在顾客发送产品或服务信息。许可营销的主要方法是通过邮件列表、新闻邮件、电子刊物等形式，在向用户提供有价值信息的同时附带一定数量的商业广告。许可营销比传统的推广方式或未经许可的E-mail营销具有明显的优势，有助于顾客在网上寻找产品，减少广告对用户的滋扰，增加潜在客户定位的准确度，增进与客户的关系、品牌忠诚度等。
2、制定系统的营销方案。目前，许多公司E-mail营销手段就是自行收集或者向第三方购买E-mail地址，大量发送未经许可的电子邮件，对自己网站的注册用户没有计划地频繁发送大量促销信息，又不明确给出退订方法。有的公司虽然根据基于许可的方式建立了邮件列表并拥有一定数量的用户，但邮件列表质量不高，订阅者的阅读率不高，大部分邮件列表订户数量很少。因此，不管是传统营销，还是网络营销，都应该有系统的营销方案，必须明确目标定位。如果企业得到用户资源后，也不管是不是自己的目标受众，不加区分地发送垃圾邮件，这样的营销肯定不会有效果。
3、对常问问题有统一的答复。不同的潜在顾客，通常会询问一些类似的问题。对此，通常有3种高效处理的方式：（1）在你的网站上，开辟一个“常问问题解答（FAQ）”区域；（2）利用大多数电子邮件软件设有的模块工具，创建一个这样的FAQ文件。在你收到有这些常问问题时，你只需将这个预设好的文件发出去即可；(3)设立一个自动回复器。
4、恰当处理顾客意见。你的业务经营得再好，也不可能十全十美，也就是说，总会有顾客（或潜在顾客）给你提意见。当你接到顾客意见时，你绝不应该采取置之不理的态度，而应该及时做出回应，要和接到订单一样迅速。如果你处理得当，给你提意见的人极有可能成为你的忠实顾客。
（一）供应链融资的相关定义供应链融资相关企业融合成一个整体，形成一条供应链。根据把握供应链上资金、物流和信息流等信息，以核心企业的信用为基础，以每单笔交易的自偿程度为依据，对供应链上单个企业或上下游多个企业提供的全面金融服务。在供应链当中，从供应商到制造商、分销商、零售商再到客户之间形成了一个有机整体。此外，供应链在采购原料、制作和最终成品销售给客户，也是一个系统的过程。
（二）供应链融资的运用
1.在很大程度上解决了融资问题。新时期供应链融资方式是中小企业在工程建设融资方面的主要贡献。中小企业在工程建设的过程中，往往需要大量的资金流动，而目前贷款方式又比较复杂和烦琐。供应链融资摆脱了传统融资模式的束缚，通过供应链的整体运作，依靠核心企业的信用基础，扩大协作范围，提高融资能力，使企业解决了融资困难的问题，节省了时间和费用，保证工程建设的顺利完成。
2.降低风险。供应链融资一方面拓展了中小企业工程建设信贷的市场交流，同时也降低了金融机构运营的风险。这是由于核心企业的信用基础作为担保，并掌握整个供应链的详细资料，保证了资金的运转，降低了道德风险。而且单个企业置于整个供应链中，降低了个体的风险，因供应链整体的抗风险能力高于单个企业，提高了金融机构对其信贷风险的控制能力。
二、供应链融资的模式
供应链融资是以核心企业为切入点，通过“供应—生产—销售”展开，为供应链中上下游的分销商体系融资的一种模式，相比产同融资方式具有创新性，使银行贷款、核心企业、供应商和分销商之间形成一个有机的整体。供应链融资由企业经营包括采购、生产和销售三个阶段，推出采购阶段的预付款融资模式、生产阶段的动产质押融资模式和销售阶段的应收账款融资模式三种融资模式。
1.预付款融资模式。采购链是供应链的第一步，是需要大量融资的阶段。在此过程中，企业在工程建设的融资方面，既可以采用传统的贷款方式，也可以运用预付款融资、动产信托融资、融资租赁、买方信贷等新型的融资方式。在这之中，预付款融资是最主要的模式，是生产者用尚未生产出来的产品作为保证，以此来获取产品需求者的资金，是商品与货币交换的一种模式，这对于中小企业来说，同时满足了生产者和需求者的利益。
2.动产质押融资模式。在企业的生产阶段中，机器等股东资产以及半成品所占用的资金，都是一笔不可小看的数目。传统的方式一般都是将机器设备作为抵押获取贷款，新型的动产质押融资模式在此基础上，增加了原材料仓库融资、半成品仓库融资和存款仓库融资等模式，这对于工程建设是特别有帮助的。银行根据企业提供的仓单，分析货物价值提供相应的贷款。这样一来，企业的融资方式就更为广泛了，信息也更加透明，可信度也较强。
3.应收账款融资模式。销售阶段中赊账问题企业需要更大的资金需求，应收账款融资模式是最为适宜的融资模式，以企业持有的账款为抵押，获取借款的方式。极大程度上解决了中小企业在工程建设融资中急、少、缺、特的难题，同时也能使银行或其他金融机构获得新的利润增长点。
三、供应链融资面临的风险以及控制
（一）供应链融资面临的风险在供应链体系中，中小企业由于融资方式和信用状况等原因造成资金短缺问题经常会影响到整个体系，既错失了商机，又增加了风险。1.信用风险。中小企业由于自身发展不成熟，在经营过程中容易出现问题，导致无法偿还贷款，造成金融机构的损失，具有一定的风险。2.操作风险。在供应链融资的过程中，需要提供详细的信息交流，对于信息的管理与掌控是关键的环节，一旦操作失误，就有可能会造成资金的损失等后果。特别是在对企业信用的调查、资产的确认与资料的审核等环节中，需要大量的信息控制，在管理这些信息方面具有一定的风险。3.法律风险。供应链融资涉及到银行等金融机构和大量资金的周转，具有很多的法律约束。因此在一些业务合同、责任确定和贷后管理方面都存在一定的风险。
（二）供应链融资风险的控制1.严格管理操作体系。在供应链融资的交易过程中，真实性是融资成功的关键因素。商业银行要严格监督管理企业信息和交易行为，防止虚假与欺骗行为。通过对背景资料的严格审核，考察其真实性，加强交易过程的监督，保证交易合同的真实性与合法性，保证彼此的利益。提高管理人员的管理能力和专业化水平，强化风险控制能力。2.增强与第三方的合作。在成本核算和分散风险等专业化方面的内容需要一些专业人士进行更为有效和系统的评定和审核过程。商业银行应该聘请一些专业的机构或团队对供应链与企业的适应情况进行分析，提出适应企业生存和发展的融资模式，减少在这其中产生的风险。3.推进供应链运转过程的风险跟踪。企业的运营是一个可持续的发展过程，因此要通过对风险的进行追踪。对债权账款要追踪监控，抵押物等资金流动以及物流的情况也要随时跟进，保证银行与客户的整体利益，及时掌握产品的销售与回收情况，降低彼此的风险。
四、总结
入20世纪90年代以来，在物流基础上发展起来的供应链管理（SupplyChainManagement）越来越受到企业的重视与青睐，被认为是面向21世纪的先进管理思想和管理模式。成本控制是企业管理的一项重要内容，为了争夺生存和利润空间，企业在不同的经营管理模式下需要不同的成本管理方法，在企业实施供应链管理之后，必然需要进行供应链成本管理（CostManagementinSupplyChain）来获得竞争优势，如何有效地对整个供应链上的成本进行管理将成为未来企业成本管理发展的重点和难点。
一、供应链成本管理产生的必要性
进入21世纪，竞争日益加剧，降价现象也许不是普遍趋势，但有一点是毫无疑问的，现在的市场比十年前面临着更激烈的价格竞争。在许多西方国家，商业街和购物城都在持续降价，不仅如此，包括上游的供货商，原材料和工业产品也都在降价。
全球竞争加剧已经使得价格达到有史以来的最低点，形成目前这种市场环境的因素主要有以下几方面：
第一，国外竞争者涌入市场，参与竞争，而他们的生产成本比较低。作为主要生产商中国的迅速崛起就是一个很好的例子。
第二，贸易壁垒的撤除，市场自由度的增加都使得新的竞争者更加易于进入市场，这一现象使得许多行业的企业过剩，导致供给过剩，增加了降价的压力。
第三，Internet技术的应用使得价格信息的对比十分便捷。Internet技术同时使得拍卖和交易在整个行业范围内进行，这也助长了降价的趋势。
第四，顾客和消费者越来越看重产品的价值。曾经一度，品牌和供应商具有一定的价格号召力，因为当时市场认为不可能以较低的价格生产出高质量的产品。
为了缓解不断的降价压力，保证一定的利润水平，企业必须寻求降低成本的方法，以度过降价的危机。由于企业已经实施了许多降低成本的方法与策略，所以想寻找到新的成本降低方法将是一个很大的挑战。我们认为，降低成本最后的机会就存在于供应链而非企业自身的运作中。因此，加强供应链成本管理，降低包括物流成本在内的供应链总成本已经成为企业提高效益的重要途径。
为此，许多学者开始关注并研究供应链成本管理，其中Seuring对供应链成本管理的定义是“对供应链中的所有成本进行分析和控制的方法和概念”。从定义中可以看出，供应链成本管理比一般的企业内部成本管理更加重视交易成本和作业成本的优化，同时要将成本管理提高到战略层面上，追求“精益管理”。供应链成本管理是供应链管理的一部分,是一种跨企业成本管理,它拓展了成本管理思想到整个供应链,意味着成本管理方法跨越了组织边界,与传统成本管理相比，更为复杂。
二、供应链成本管理的基础理论
供应链成本管理虽然是90年代提出的一种新的成本管理模式，但追求其理论渊源，与前人关于成本管理的各种研究理论是分不开的。供应链成本管理理论基础主要包括价值链理论、委托理论、交易成本理论和组织间成本管理理论等等。
（一）价值链理论
价值链概念由迈克尔?波特于1985年在其《竞争优势》一书中首先提出，倡导运用价值链进行战略规划和管理，以帮助企业获取并维持竞争优势。价值链分析思想认为，每一个企业所从事的在经济上和技术上有明确界限的各项活动都是价值活动，这些相互联系的价值活动共同作用为企业创造价值，从而形成企业的价值链。比如，每一种产品从最初的原材料投入至到达最终消费者手中，要经历无数个相互联系的作业环节——作业链。这种作业链既是一种产品的生产过程，也是价值创造和增值的过程，从而形成竞争战略上的价值链。
价值链分为三种：企业内部价值链、行业价值链和竞争对手价值链，本文主要探讨的是前两种价值链。企业内部在运作过程中可以分解为多个单元价值链，每个单元价值链既会产生价值，也会消耗成本。某一个价值链单元是否创造价值，关键是看它是否提供了后续价值链单元的所需，是否降低了后续价值链单元的成本。同时，任何一个企业均处于某行业价值链的某一段，价值链的上游是它的原材料或产品的供应商，下游是其分销商或最终顾客。这种价值链的相互联系成为降低价值链单元的成本及最终成本的重要因素，而价值链中各个环节的成本降低则是企业竞争优势的来源。
价值链分析对于成本管理理论的最大贡献就在于它拓展了成本管理的视角，将成本管理的重心延伸到了组织边界，不只是局限于企业内部，而是包括了价值链伙伴。
（二）委托理论
委托理论的核心是解决在利益相冲突和信息不对称情况下,委托人对人的激励问题,即问题，包括提高效果和降低成本。从广义上说，存在合作的地方就存在委托关系，而供应链成本管理强调的就是关系管理，也就是合作与协调，因此委托理论为其提供了分析的理论基础和方法框架。
根据委托理论来分析处于供应链中的企业，处于上游的企业所扮演的是方的角色，而下游企业是委托方角色。存在委托关系就必然要发生成本，包括激励成本、协调成本和人问题成本等。供应链成本管理中就需要对这些成本进行分析，以期降低成本，优化效果，使链条间企业的关系成本最低的同时达到良好的合作效果。
（三）交易成本理论
交易成本（TransanctionCosts），又称交易费用，最早由罗纳德?科斯在研究企业性质时提出，是指交易过程中产生的成本。交易成本包括“发现相对价格的工作”、谈判、签约、激励、监督履约等的费用。毫无疑问,利用外部资源将带来大量的交易成本。这就需要一种“围绕核心企业,通过信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的,将供应商、分销商、零销商,直到最终用户连成一个整体的功能性网链结构模式”，这就是供应链。
根据交易成本理论对供应链成本进行分析，可以发现供应链企业之间的交易成本大致包括:(1)寻找价格的费用；(2)识别产品部件的信息费用；(3)考核费用；(4)贡献测度费用。另外,供应链企业之间的长期合作建立在利益共享的基础上，利益共享的一个重要依据是各企业在供应链整体运作中的贡献。由于分解和考核各企业的贡献是困难的,这时会存在索取价格超过应得价格的情况,以至于人的仲裁必不可少,这也是供应链交易成本的内容之一。因此，为了降低整个供应链的交易成本，企业之间应该建立紧密的合作伙伴关系，彼此信任，通过信息网络技术实现信息共享。
（四）组织间成本管理
组织间成本管理（InterorganizationalCostManagement，ICM）是对供应链中有合作关系的相关企业进行的一种成本管理方法。目标是通过共同的努力来降低成本。为了完成这个目标，所有参与的企业应该认同这个观点：“我们同坐一条船”，并且要鼓励他们增加整个供应链的效率而不是他们自身的效率。如果整个供应链变的更加效率，那么他们分得的利润也就更多。因此，组织间成本管理是一种增加整个供应链利润的方法。由于它在很大程度上依赖于协调，所以它只适用于精细型供应链，因为在精细型供应链中，买卖双方互相影响，信息共享程度也很高。为了使组织间成本管理行之有效，任何改进措施取得的超额利润应该让所有参与的企业共享。这种共享可以刺激到所有参与企业可以更好的共同合作。[next]
在供应链中，企业可以有三种途径来应用组织间成本管理来协调降低成本的活动。第一，它可以帮助企业、它的顾客和它的供应商寻求到新的方法来设计产品，以使得它可以在较低的成本下生产产品。第二，它可以帮助企业和它的供应商寻求方法在生产的过程中更进一步的降低产品成本。第三，它可以帮助企业寻求方法使得企业间的交接地更有效率。
当然，供应链成本管理理论基础除了上述的理论之外，还包括博弈论、约束理论、生命周期成本理论等等，本文对这些理论不再叙述。
三、供应链成本管理的方法
目前应用于供应链管理的成本管理方法有很多，其中研究最为广泛的几种方法分别是：目标成本法、作业成本法和生命周期成本法。
（一）目标成本法
目标成本法是丰田（TOYOTA）在60年代开发出的成本管理方法，这一方法目前已经得到了广泛采用。目标成本法的目的在于将客户需求转化为所有相关流程的强制性竞争约束，以此来保证将来的产品能够创造出利润。
目标成本法的流程主要包括三个部分：在第一个部分，市场驱动型成本核算是确定产品的准许成本。这是产品在预期销售价格下销售，并且保证一定利润水平时所能发生的最高成本，准许成本是由目标销售价格减去目标利润得到的；第二个部分就是确定可完成的产品层次的目标成本；第三部分就是设定产品包含的每个组件的目标成本。
购货方的组件层次的目标成本决定了供应商的销售价格，从而就将它面临的市场竞争压力转嫁给了供应商。因为这种压力是通过组件转移的，因此为供应商成本降低工作的重点指明了方向。其结果就是购货方与供应商共同合作，进行成本管理工作。正是因为这种携手合作对于目标成本法效果的重要性，导致了目标成本法真正成为一种跨企业成本管理的技术。其跨企业含义主要体现在以下三个方面：第一，购货方必须设定可完成的组件层次的目标成本。如果供应商认为组件层次的目标成本无法完成，那么会降低他们努力的积极性。第二，购货方必须选择适当的方法对供应商应用目标成本法。这个问题的核心在于他们在设置成本降低目标和如何完成它们时是否给予供应商足够的自由空间。第三，购货方可以设置激励系统来激发供应商的创新能力和提高成本降低率。
（二）作业成本法
作业成本法(Activity-basedCosting)以作业为成本核算对象，基于这样的理念：作业消耗资源，产品和服务耗费作业。其目标是将成本动因引起的资源消耗更合理地分配到产品或服务中去。企业可以通过作业成本法识别出那些与最终顾客的效用无关的作业，并通过减少或完全剔除这类无增值作业来降低成本，这样企业就可以更好地对市场需求做出反应并增强自身的竞争力。
供应链成本主要包括企业内部发生的直接成本、间接成本以及企业间的交易成本。因此，供应链作业成本法应该站在供应链的视角上，以作业和交易为基础分析间接费用来优化产品或服务的总成本。企业内部的间接成本以作业为成本动因进行分析，而企业间的间接成本（交易成本）就需要以企业间发生的各种交易行为，如谈判、买卖等，为基础进行分析。
（三）生命周期成本法
目前，对于生命周期成本法还没有达成统一的理解，大多是依据Blanchard和Fabrycky的定义，“生命周期成本是指在系统的生命周期中与该系统相关的所有成本”。在生命周期成本法系统中，产品使用者承担的成本（包括使用成本和周期结束成本）负责补充传统上由产品生产商所承担的成本。并且除了考虑实物流程及其相关物资和能源流动（LCI）的成本外，还要考虑劳动力和使用知识（如专利）的成本以及交易成本（如信息流）。例如，在生命周期中需要考虑产品的开发成本。
在采用生命周期成本法下，就可以确定产品开发、生产、使用、周期结束所产生的所有成本，并据此识别生命周期和供应链中的成本驱动因素和其悖反关系，以开发和生产最小总成本的产品。
（四）改善成本法
改善成本法（kaizencosting）是供应链上各企业在产品生产阶段的最主要的成本约束机制。改善成本法也是一种前馈型的成本管理方法，它是通过预期的成本降低需要来制定产品成本的降低目标，而不是当成本超标已经发生后才做出反应。并且，通过改善成本法的实施，可以使成本降低压力持续于整个的产品生命周期。
将改善成本法局限于某个企业内部，将忽视供应链上游和下游企业进一步节约成本的潜力。改善成本法在供应链上各企业间的跨组织应用是通过大量的信息共享和合作机制，挖掘所有的成本降低机会。改善成本法可以看作是目标成本法在产品生产阶段的延伸，在跨组织成本管理中改善成本法的应用与目标成本法有一些相似之处。
首先，改善成本法同样是一种需要购货商和供应商共同合作的成本管理方法。在产品生产过程中，供应链上的所有成员企业都将共同实施改善成本法。这种合作使得企业可以实现在单独进行成本管理时所不能达到的成本节约。改善成本法的跨组织应用既可以由购货商发起，也可以由供应商发起。例如，购货商可以向供应商委派设计工程师或提供技术支持；供应商可以在购货商的配合下寻求新的部件设计方法。
第二，“价格传递机制”在改善成本法中依然有效。购货商的改善成本管理体系同样可以通过确定供应商的改善成本降低目标，将市场压力传递给它的供应商。所以，制定合理的改善成本降低目标是至关重要的，否则“价格传递机制”将失去效用。但是，在改善成本法中，购货商并不是针对于降低某一特定产品的成本，而是对所有的外包部件规定一个统一的成本降低比率。所以，供应链的改善成本管理在企业之间是相关联的，而不是像目标成本管理那样在相关企业间实现首尾连接。
我国早在1979年就颁发了《中国人民营房建筑面积标准》，这可以说是我国第一部系统规范军队各类营房建筑面积、规模等相关内容的综合标准，这一标准的颁发，对我军营房工程建设和管理的确发挥过重要作用。但随着军队现代化建设的快速发展，部队编成和战斗力生成模式发生很大变化，例如武器装备加速了更新换代、官兵物质文化需求日益提高、营房保障内容和范围不断拓展、保障功能和要求不断提升。同时在老标准颁布施行的这30年里，我国改革开放、国家经济社会发展进入最快的时期，为军队现代化和正规化建设创造了有利条件。据国家统计局2008年统计数据显示，我国城镇居民人均居住面积和1978年相比较增长了四倍。在这一时期，虽然军队后勤其他保障标准也有了大幅度的提高，但保障官兵战备、训练、生活的基础性营房面积标准没有太大变化。尤其是武警院校，大部分建立的时间还不长，基础设施建设更是相对比较薄弱，一些教学保障性基础战备必需的营房项目，如信息化作战指挥教学设施用房、综合模拟训练教学设施用房等，缺乏基础性建设依据。同时由于经济条件的制约，很大一部分营房已经与武警院校教学工作开展的实际需要产生了较大差距，不能适应现形势下的基本教学需求。这一实际现象也严重制约了军队复合型人才的挖掘和培养，成为影响武警部队整体作战能力的主要因素。这方面我们与外国一些发达国家的军队营房建设有很多大差距，比如美军在上世纪八九十年代就制定了一系列营房建设标准，来改善军方服役人员的生活条件和住宿条件，进而不断提高了军队整体战斗力。所以改变武警院校营房管理和建设条件已经成为武警部队加强力量储备、实现科技强军的迫切要求。
二、制约武警院校营房现代化建设的主要原因
分析武警院校营房建设问题的主要成因，主要存在客观和主观两方面因素。从客观条件上分析，长期的闭关锁国政策，令我国在信息化、科技化学习借鉴上缺乏交流平台，在我国建国后，国家从长期的战争中走出，全民致力于经济建设。由于建国初期经济落后、经济实力不强，加上等因素，导致了国家在军事建设上缺乏资金投入，军队基础设施建设相对于发达国家明显滞后。武警院校是随着武警部队建制后成立的武警部队人才培训机构，成立之初正值我国改革开放的初期，由于经济条件所限在必要的基础设施建设上有些力不从心。随着改革开放以来经济发展进入快车道，院校营房建设等教学基础设施建设与高速发展的武警部队信息化科技化建设越来越不适应。从主观条件上分析，由于经济条件的制约，在武警院校基础设施建设上缺乏长远规划，将武警院校营房建设单独分割成独立的建设体系，没有将武警院校营房建设规划纳入到地方整体建设规划中来，这就直接导致了武警院校营房建设的发展不平衡和基础设施建设的不平衡。有些武警院校建设标准高于地方规划建设标准，而大部分武警院校营房建设标准远远低于地方规划建设标准。
三、关于新形势下武警院校营房现代化建设的思考和建议
要切实解决新形势下武警院校营房建设的实际问题，使之完全能够适应新形势下武警部队的人才培训需求，真正成为武警部队人才培训与输送的保障，就必须积极探索新经济形势下武警院校营房现代化建设的新模式。“十二五”规划纲要中明确提出要“加快全面建设现代后勤步伐，加紧培养新型高素质军事人才，提高以打赢信息化条件下局部战争能力为核心的完成多样化军事任务的能力。”和“建设现代化武装警察力量，增强执勤处突和反恐维稳能力。加强后备力量建设，巩固军政军民团结。”的目标，提出了加快全面建设现代后勤、培养高素质军事人才和建设现代化武装警察力量的总体要求，对于武警院校来说，责任重大使命光荣。而如何实现后勤现代化建设、培养出高素质的武警军事人才，笔者认为，首先应该切实推进武警院校营房现代化基础设施建设与管理进程，为培养人才创设优质环境，搭建科学有效的平台。
(一)统筹规划，科学调度
切实解决武警院校营房建设发展不平衡、结构不合理、功能不配套等问题，按照集中部署、集成建设、集约保障的要求，推动武警院校营房建设发展的战略转型，不断创新体制机制和技术手段实现武警院校营房建设资源的优化整合，统筹规划主导资源配置，科学确定经费投向投量、严格规范房地产管理、提高现有资源整合效益，把握国家政策扶持的有利契机，积极探索军民融合、军地配合共同发展的新路子。
(二)坚持原则，把握重点
武警院校营房现代化建设必须要始终坚持军事优先、以人为本、注重创新、积极稳妥和讲求效益的原则，按照《关于加快推进建设现代营房的意见》要求，把握机遇用好政策。要将建设现代营房和建设军事一体化相结合，打破建制区域的控制瓶颈，以建设大型综合保障基地、实现资源优化配置有效整合资源优化配置；要将建设现代营房和运用社会化保障模式相结合，充分依托社会提供人财物等项支持，充分借鉴先进的地方企业管理经验，做到优势互补共同推进；要将建设现代营房和信息化保障相结合，将“功能完备、安全防护、信息智能”的建设目标作为武警院校营房现代化建设的理念，把握科技化、信息化建设的重点方向。
关键词：消防系统塑料检查井地漏噪音
中图分类号：D035.36 文献标识码：A 文章编号：
消防系统的超压及防超压措施
（1）按设计流量选消防水泵，而水泵的流量～扬程曲线较陡直，当消防水泵在小流量运行时会出现超压。小流量运行指火灾初期和消防水泵自检时的情况。此时，灭火设施出水量较小，消火栓的水枪为1～2支，自动喷水灭火系统的喷头数为1～3个。
措施：选用流量～扬程曲线平缓的水泵，其中值得推荐的是：建筑消防特种泵(原名切线泵)，流量～扬程曲线特别平缓，呈恒压状态。
（2）消防给水管网按最低位置的室内消火栓静水压力0.80MPa进行竖向分区，管网未采取完善的减压措施，当消防水泵启动时，管网下部的消火栓会由于动压值大于静压值而出现超压。
措施：消防给水管网竖向分区时，不按最低位置的室内消火栓静水压力0.80MPa进行分区，适当留有余地；或按0.80MPa值进行竖向分区，但采取相应的有效的减压措施。
(3 )消防给水竖向分区的上区和下区共用水泵接合器，当防止串压的止回阀不严密时，下区会出现超压。
措施：稳压泵低位设置时，其吸水管从消防水池引来可以防止超压
（4）消防水泵从给水管网直接吸水，水泵扬程按给水管网的最低水压计算。水泵运行时如正逢给水管网的最高水压，而给水管网的最低水压与最高水压相差较大时，就会出现超压。
措施：采用多台水泵，小流量时小泵运行或单泵运行，大流量时大泵运行或多泵并联运行。
2.塑料检查井
（1）管道连接形式与管材选用：
塑料检查井井座与埋地塑料排水管道连接承口型式应与埋地塑料排水管道管材相匹配，可按表1选用 。
（2）实际施工配合用中遇到的一些问题及处理方法：
a.关于接入管口径标准不统一的问题：在与干管连接时 ,由于国内的埋地塑料管品种很多 ,而目前又多为内径系列管材 ,使得塑料检查井与管道连接时出现不少困难 ,为此要求生产厂家订制各种规格的转换街 头 , 不仅 能与 PV C 管配 套 、还可 适合FR PP 、HDP E 等管材连接。
b. 关于排水管接入位置的问题 : 当出户管与检查井入口的标高不一致时 ,管道可通过球形万向接头连接到井座上 ,也可通过 2 个 45°弯头调节出户管位置连接至井座 。排水干管应接入检查井井座承口 ,可根据实际设置条件也可以用井筒打孔配以马鞍接头的方式连接到井筒。
c. 关于排水井通风的问题：由于排水塑料管的污水管用在小区内，流速较慢，且管道充满度＜0.55 ,如管线较长可在远端设置通 风口，降低气体浓度
(4) 关于井座基础的问题 : 塑料检查井座下面的基础需采用常用的沙灰铺平 ,这样增加检查井受力面积 ,从而增加抗压强度 。如开挖时出现积水现象应在井底座两侧加载沙袋减少浮力 。
d.关于接入管标高调节的问题 : 接入管标高可根据实际情况任意调节的 ,检查井的高度是在路面基础完成后统一切割的 ,这样可免去施工中反复确定标高带来的繁杂工序 ,是塑料井的一大亮点。
3.地漏的水封好多居民反映家中有臭味，而且厨房排油烟机打开时更加严重。此问题主要有以下几点原因：1、水封深度不够。《建筑给水排水设计规范》（GBJ15-88）（1997年版）第3.2.8A条规定“地漏的顶面标高应低于地面5~10mm，地漏水封深度不得小于50mm。”此条规定目的就是防止水封被破坏后污水管道内的有害气体窜入室内污染室内环境卫生。但是在给排水设计说明中很少有人提及，建设及施工单位为了降低造价使用市场上价格低廉的地漏，这种地漏水封一般不大于3厘米，满足不了水封深度要求。
2、住户私自更改地漏。通常居民为了美观在装修房子时选用装修市场上的不锈钢地漏替代原来的塑料地漏，外表虽光亮美观，内部水封同样很浅。当排水时，地漏的水封由于正压（较低楼层）或负压（较高楼层）被破坏，臭气进入室内。
3、水封干涸。有的住宅厨房内设置了地漏，由于长时间没有补水，特别冬季供暖时水封容易干涸，同样在开启油烟机时水封水少且由于压力波动水封被破坏，臭味更重。所以应经常给地漏补水。建议设计施工时采用高水封或新型防返溢地漏。厨房内地面溅水很少，可以不设置地漏。
4.排水塑料管道噪音较大随着普通排水铸铁管道的淘汰，排水管道普遍使用塑料管道，但是普通UPVC管道的排水噪音要比铸铁管高约10dB，若排水立管靠近卧室，加上现浇楼板的隔音效果较差，住户能明显感觉到排水管道的噪音，降低了生活质量。建议在卫生器具布置时要尽量考虑使排水立管远离卧室和客厅，管材考虑新型降噪产品。各种管材（Φ110mm）噪声水平比较：UPVC管58db；铸铁管46.5db；超级静音排水管45db。（测试地点位于距离管道一米处排水量为2.7L/S，环境噪声42db。）。市场上新出现了一种超级静音排水管则加入了特殊吸声材料，噪音低于排水铸铁管。如：芯层发泡UPVC管道。
5.阀门的选择和安装中问题和预防措施阀门类型选择不当：阀型与管道系统功能及压力不匹配,闸阀与截止阀混用,蝶阀与球阀混用,柱塞阀与闸阀混用,明杆阀与暗杆阀混用等,给管道运行和维修带来不良后果。阀门安装不利于操作和维修。止回阀安装位置不当等问题预防措施：安装时应考虑操作和维修空间,注意安装高度和手柄朝向;又如两个阀门直接连接时,中间缺少穿入螺栓的间隙,应在二阀间增设短管等止回阀必须按指示箭头安装。高位水箱出水管的止回阀,应在距水箱底≥1m处水平安装,以利止回阀正确动作,或采用低阻力止回阀。
结语：建筑给排水工程的施工质量的优劣直接影响着人们的日常生活。特别是跑、漏、滴、堵又是给排水系统的通病。最近几年,我们在施工中认真贯彻标准,落实规范、努力提高给排水系统的安装质量,并且就安装过程中常遇到的一些施工问题采取一系列措施,从而加强对给排水工程的施工质量管理,用科学的管理方法不断总结施工中出现的各种质量问题,用科学的方法提高给排水工程的施工质量。给排水工程其施工质量的好坏将直接影响到建筑物给排水系统的正常运行。
参考文献：
[1]张祥中．多层、小高层住宅给排水若干问题《住宅科技》2000．5
工程机械的电子商务，其实喊了很多年。目前，工程机械行业的电子商务尚处于起步阶段，在价格的透明化、产品的在线交易、产品运输及售后服务支持等方面，依然存在一些不能尽快化解的难题，这都需要整个行业人士做进一步的沟通和尝试。在新机市场，目前想推行电子商务确实较为困难。但是，在二手机和配件市场，电子商务已经非常活跃。
目前，专业的二手机从业人员（车商、中介）都是以QQ、微信为主要营销工具，对于价值不高、又相互信任的买卖双方，买家可以在不看车的情况下直接付款让卖家发车。据笔者了解的情况，由于微信相对更私密，用户使用频次更高，目前的成交效果相比QQ更好。在微信没有出来之前，QQ是这些二手机从业者的主要营销工具。配件交易方面，二手配件以直接发货为主，收款有直接打款、也有物流公司代收的，目前交易也非常活跃，虽然每笔业务的收入大都没有做整机多，但量大了收入也十分可观。新配件的销售，主要通过QQ、微信、淘宝等渠道，笔者的一位朋友，在没投入太多精力的情况下，每个月的淘宝销售额达几十万元，而且他做的是价值相对较低的常用保养件。可见，从二手机和配件来看，电子商务也是越来越受欢迎的。
但是，目前这个行业没有监管，都是靠诚信去实现交易，“被骗”的事情几乎每天都在发生。通过上面对二手机、配件市场的描述，你会发现如果一个从业者既有客源、有信誉，还有实力，那这个从业者的业务肯定不错。但上述条件不是所有中介都可以满足，那么问题来了：如果有一个平台可以帮他们满足所有条件，并且提供相应的交易安全保障，二手机、配件从业者会依赖这个平台吗？答案是毋容置疑的，到那时，这个平台就可以创造出新的交易规则，整合市场，谁定的标准谁就是市场领导者。
最后，工程机械新机的销售，未来能否在网上直接销售？笔者认为这事肯定是可行的。笔者举个例子抛砖引玉一下：例如新机厂商可以推出电子商务渠道的“定制化产品”，这种配置的产品只通过网上销售。但这种产品最好是厂家直销的产品，如果是通过商销售的产品，需要与商协商好，给商一定的服务费用，让商提供后续服务。
作者：苏宇单位：易极环中（北京）拍卖有限公司
论文关键词：功能语法，过程，，议论文
一、引言
作为当今最有影响力之一的语言学理论，功能语法以社会学为导向，着重语言的功能性研究。其创始人韩礼德从儿童和成人的语言学习角度将语言功能高度理论化。根据韩的观点，儿童所使用的最原始的语言能够被简概为一套高度编码且抽象的功能，其中包含三个元功能（纯理功能）：概念功能（ideational function），人际功能（interpersonal function）以及语篇功能（textualfunction）[1]。概念功能进一步被细化为经验和逻辑功能，表述在我们周围及自身所发生的事情，称之为“内容（content）”。概念功能通过及物性（transitivity）来实现，及物性由六个过程组成，即物质过程，心理过程，关系过程，行为过程，言语过程和存在过程。
功能语法把用来表达一系列概念意义，抽象和具体的外部世界，以及人的意识过程的结构单位叫做小句（clause），即句子或类似句子结构的统称。一个小句包含三个功能成份：过程（process），参与者（participant），和环境（circumstantials）。其中主要成份过程代表事件或状态，参与者即从时间，地点，方式等各个层面参与的人或事功能语法，而具体的参与者功能取决于过程类型。语言的及物性和作格性能够帮助将过程进行归类，及物性把经验世界看作是一套可控的过程模式。简而言之，及物性是与概念元功能相一致的小句语法，及物性分析能够定义不同的过程类型并由此决定过程的参与者，从而明确过程与参与者之间的逻辑关系[2]。
在韩提出的六个过程中，物质，心理和关系过程是最主要的。他们作为经验理论，是语法的奠基石，呈现三种截然不同的结构，是篇章中所有小句的主体。同时，韩提出了一个假设，这三个过程在整个语言中的分布频率大致平衡。然而，他自己也承认，此理论未经证实[3]。韩礼德用来阐释六个过程的小句皆为简短且相互独立无关联的句子，而此后的相关过程模式研究也仅仅探究了口头语篇或主观自创的例句cssci期刊目录。
二、“过程”介绍
2.1. 物质过程（Material Process）
通俗来说，物质过程即为“做”的过程，是外部经验的再现，也是某事被完成的过程。物质过程一般由行为动词，动作者（Actor）和目标（Goal）组成。动作者是行为的发出者，如句子 “She cooks for the children on the stove”中的“she”。而目标含指向性，表示某行为或动作的承受者，如“onetuner and handle 1，000 pianos a year”中的“1000 pianos”。值得注意的是，物质过程并非纯指具体的物理动作，它也可是抽象的，如句子 “ he learned fast”.
2.2 心理过程（Mental Process）
心理过程表达的是人所感，所想，所思等心理活动的过程，一般有两个参与者，一个是心理活动的感觉主体即“感觉者”（senser），另一个是被感知的客体即“现象”（phenomenon）。与物质过程不同的是，心理过程的参与者之一是可感觉，反应和认知的人，如“Tom dislikes her ‘special’ pumpkin pie intensely”中的“Tom”。通过修辞手法被赋予意识和感知功能的物也可作为 “感觉者”，如“it”在句子“it （money） pleasured grandpa to put a few golden Indian heads onhis vest”中的作用。
2.3 关系过程（Relational Process）
关系过程表达的是“是”的关系，即具有某种联系的物，人，情形或事件之间的关系，或指某一物的属性，特点或所处状态等，大致可分为两种模式：修饰型（attributive）和认同型（identifying）。修饰型包含两个参与者，载体（carrier）即含有某种属性的实体，属性（attribute），即对载体的限定功能语法，在例句“one of the wise Men was educational in the highestsense...”中，“one of the wise Men”是载体，“educational”是属性。认同型则包含被认同者（identified）和认同者（identifier），如“The shcoolhouse is a two-room frame buiding”，“the schoolhouse”是被认同者，“a two-room frame building”是认同者。
2.4 行为过程（Behavioral Process）
行为过程指的是各种生理或心理行为，如呼吸，咳嗽，微笑，哭泣，做梦等。行为过程只有一个参与者，通常为人的行为者（behaver），例如“in thecountry he sleeps better at night”，“the pupilssit still at their desks in class”。某些情况下，行为过程与物质和心理过程的界限并不明显，因为行为者作为意识体与感觉者非常相似，而行为者发出的动作类似于物质过程中的“做”。
2.5 言语过程（Verbal Process）
言语过程是通过语言交换信息的过程，广义上来说就是“说”的过程，通常用到的动词有say，tell，talk，praise，describe等，如“he may proclaim his ownvirtue or skill”。言语过程的主要参与者有说话者（sayer），听话者（receiver），以及言语内容（verbiage）。 说话者可以是任何能表达某种信息的物体，并不一定要求具有意识性，如 “the book tells of one soldier who survived”。
2.6 存在过程（Existential Process）
存在过程表达的是某物或人存在的情况，通常只有一个参与者，即存在物（existent）。典型的存在过程如“thereis no supervised play”，或含表存在的动词，exist，remain，come about，happen等等。
三、英文议论文中的小句过程模式
3.1 样本与分析方法
本文选取的五篇英文议论文样本如下：The Real Truth About Lies （Randy Fitzgerald，882 字，选自The World Of English，2001.6）; Education （ E.B. White，1021字，选自The Hill Reader，135-155）; The Art Of SmartGuessing （ Bryan W. Mattimore，1034 字，选自The World English，2001.2）; On The Art OfAdvertising （ Samuel Johnson功能语法，995 字，选自 The Hill Reader，453-455）; 以及 The Green Frog Skin（John Lame Deer，1166 字，选自The Hill Reader ，332-334）.
笔者依据物质，心理，关系，行为，言语和存在六个过程对每篇文章的分句进行了判定，并为进一步的量化分析计算出各分句所占比例。具体分布情况如下表所示：
物质
过程
心理
过程
关系
过程
行为
过程
言语
过程
存在
过程
总计
篇章1
26
13
32
1
25
4
101
篇章2
35
8
29
7
5
8
92
篇章3
26
9
35
2
1
14
87
篇章4
31
13
24
7
7
82
篇章5
42
13
46
10
7
3
121
总计
160
56
166
20
45
36
483
百分比
33%
11.6%
34.4%
4%
9%
7.5%
主句
16
16
40
2
16
7
97
百分比
16.5%
16.5%
41.2%
2%
16.5%
7.2%
附属从句与嵌入式从句
64
22
36
10
9
13
154
百分比
41.56%
14.3%
23.4%
6.5%
6%
8.4%
一、大学毕业生就业难与市场招聘到合适的人才难的原因
企业招聘软件工程专业人才的理想期望是上岗就能工作，不需要再培训或只需要简单的培训就能符合企业的技术能力要求，最少能够熟练应用一种计算机语言来开发项目，编程能力要强，最好具有项目开发经验。当然每个软件工程专业开发人员的技术方向不一定与企业要求的相同，但只要经过短时间的培训或自我提高后能够胜任实际的开发工作也是符合企业要求的，但用人企业能招聘到可以独当一面或胜任技术开发工作的合适员工并不容易。许多软件工程专业毕业生眼高手低，解决实际工程问题能力差，软件开发能力不强，或者完成额定工作的周期长，这些除了工作经验不足以外，还与在校学习期间学校实验教学方面存在一定的不足有关。
二、软件工程专业教学过程概述
各大学软件工程专业课程设置情况并不相同，随着时间的推移及计算机技术的发展，同一个大学的课程设置也会不断地变化以顺应时代的发展。目前大部分院校的软件工程专业设置的专业课程至少包括这样几门：计算机组成原理、数据结构、算法分析与设计、编译原理、操作系统、数据库原理、软件工程以及许多热门的高级语言课程。其中高级语言课程有C++、ASP.NET、JAVA、PHP等。理论课的学习不论是通过板书还是通过课件都是以教师讲授学生听讲这种方式进行。软件工程专业课的实验类型大部分是验证性实验，还有少部分综合性实验以及设计性实验。实验教学是理论教学之后的又一种教学形式，是对所学理论的验证，再巩固，再记忆以及发现问题解决问题的知识和认识扩展过程，是完整教学环节的重要一环。软件工程专业课都有实验教学环节，是整体专业教学的一部分。整体教学质量好与差，学生专业技能高与低都与实验教学环节分不开。
三、实验教学过程问题分析
没有经过实验教学环节培养就不可能深刻理解课堂所学理论知识。教师在完成某些小章节的理论教学之后就应安排学生进行实验课学习，大部分实验课的实验内容是验证性实验，也就是实验内容与所学章节的理论知识内容相同或联系紧密。验证性实验是巩固理论知识，加深对课上知识理解的一种必需的实验教学过程，没有验证性实验就不可能完成好后面的综合性实验和设计性实验，验证性实验是综合性实验和设计性实验的基础。综合性实验是在课程的某一教学内容相对独立部分完成之后开展的能够综合所学内容的实验，是学生将有关内容串起来，有一点小规模项目意识或者说是能实现一定的功能的实验，比起简单的验证性实验要复杂一些。而设计性实验是有一定开发性质和需要创新思维的实验，有一定的难度，教师给出实验目标和要求以及必要的提示，学生根据所学知识设计实验方法和编程算法去实现实验的要求和实验的最终目标。目前的情况是，所有要求上的实验课教师都带领學生完成了，实验课学生也都参加了，但最终的实验教学效果却与学生应该达到的水平、目标有一定的差距，这与实验室的设备条件不够充裕不够先进、上课教师要求不严、学生实验不认真、考核方式有问题以及实验教学方法不够理想等都有关系。现在的实验课的班量都是两班量或三班量，也就是80到120多个学生同时上实验课，只有一位教师授课，恐怕一节课也就只能为几个学生解答实际问题，如果计算机本身也总出现问题的话，这一节课的时间就真的显得太短了。好多学生的自我约束能力差，上课爱打游戏，爱讲话，喜欢看手机，上课时只是在教学系统上签个到，那这节实验课对于这样的同学就是白白浪费掉了。教师在实验课上讲解实验内容和要求，指导学生做实验，然后收作业或者实验报告是比较普遍的实验教学形式，这样的形式无法满足学生需求。实验教学质量受到多方面的影响，需要实验教师和学生的共同努力来改进和提高。为了提高应用型本科软件工程专业实验教学质量，有必要提升实验教师的综合素质，需要在实验教学过程渗透项目驱动思想，也需要开放计算机实验室。
四、提高应用型本科软件工程专业实验教学质量的措施
不同的实验教师的实验教学效果是不一样的，因为实验教师的授课技能和专业技术水平各有差异，提升实验教师的综合素质是提高应用型本科软件工程专业实验教学质量的前提。在实验教学过程中只是为了完成实验教学任务而上实验课与带着项目开发的指导思想上实验课的教学效果绝对不会一样，学生学到知识多少与深浅都不会一样。在实验教学过程渗透项目驱动思想是一项有效提高实验教学质量的措施。在实验教学管理方面开放实验室是一个值得推行的好举措，可以使学生有更加自由的学习与研究空间。
（一）提升实验指导教师的专业技术水平
大学里的计算机实验教学指导任务大都由理论教学的任课教师承担，当然有些院校的实验指导任务是由专门的实验教师来承担的。软件工程专业的实验教学效果与实验指导教师自身的专业修养有很大的关系。一位有过多次实际项目开发经历的实验指导教师与一位从没开发过实际项目的实验指导教师在实验教学过程中讲解出的内容是不会一样的。以ASP.Net实验课程教学为例，有过多次实际项目开发经历的实验指导教师在指导通过编程访问数据库这部分内容时会讲到sqlCom？鄄mand类对象三种方法的区别以及三种方法的最合适应用场合，会讲到使用SQL语句直接访问数据库与通过存储过程来访问数据库的不同之处；而从没开发过实际项目的实验指导教师在实验指导过程中就不会强调类似的实际项目开发过程中可能碰到的实际问题的最佳解决方法。在知识面这方面，当然是实验指导教师的知识面越宽越好，以C++语言课为例，一个合格的实验指导教师在实验指导过程中会不自觉地将最优算法的思想渗透到实验教学过程中去，虽然有专门的算法实验课，但是如果能在C++实验教学中加入算法的技巧，会使学生养成在解决实际问题过程中考虑最优算法的良好习惯。学校应该重视提高教师专业技能水平的培养工作，应该鼓励教师参与科研与项目的开发工作，只有在实际的项目开发过程中才会遇到问题，在问题的解决过程中才会有收获，才能与当前的前沿技术手段靠近或接轨，才能够以科研反哺教学。提升实验指导教师的专业技术水平有多种途径，鼓励教师参与科研与项目开发只是其中的一种。
（二）将项目驱动思想渗透到实验教学过程中
在实验教学过程中，如果能以实际项目需要为导向，将项目驱动的思想渗透到每一节实验课中，学生一定会受益匪浅。应用型本科软件工程专业学生毕业后的专业方向就是软件开发，大学四年的知识积累与储备就是为最终的软件开发做准备的，大部分学生将来的就业方向就是到企业做项目开发工作。
如何将项目驱动思想渗透到实验教学过程中的主动权在实验指导教师手中。对于每门专业课的基础部分实验，也许可以不涉及实际项目，但有些实验如果能讲清楚该实验内容如何在实际项目开发过程中应用会收到更好的教学效果。以微软的SQL Server设置数据库中表的主键自增长列为例，如果只是为了做实验而做实验的话，可以只要求学生在创建数据表的过程中设置唯一的ID列为主键自增长列即可。如果老师有工程项目意识的话就可能把这样做的目的和好处以及如何在软件项目开发过程中去具体使用都介绍清楚。将项目驱动思想渗透到实验教学过程中是提升应用型本科软件工程专业实验教学效果的一种有效方法，渗透多少，以及涉及的项目开发深度与广度也是值得研究的，真正上好一次实验课并不简单。还是以上面的SQL Server设置数据库中表的主键自增长列为例，如果扩展开，和学生们探讨一下只设置数据表的某列为主键而不设置该列为自增长字段，这样可以不可以呢？当然可以了，只要保证将来在插入记录的过程中该主键字段的值是唯一的就可以了。那么再扩展一点，如何通过编程来保证字段值唯一，以及这样做与设置该列为自增长列对比起来有何优缺点？这些都是将项目驱动思想渗透到实验教学过程中的具体体现。学生在实验教师的带动下用项目驱动的思想去完成实验学习收获会大不相同。
（三）开放计算机实验室
学生大学期间的校园生活活动场所主要在校园内部，除了在教室里的正常教学活动以外还应该为学生提供其他丰富的课外学习活动场所。开放计算机实验室，拓展实验室的功能，提高实验室的利用率，能够提升学生的综合素质，充实学生的课余学习生活。开放计算机实验室，会使学生自愿在计算机实验室完成作业，深入学习与探讨課上的教学内容，从而开发学生的创新思维。尤其软件工程专业的学生，他们的学习与实践离不开计算机，虽然一些学生可能有自己的笔记本电脑或者台式计算机，但是在寝室及教室使用电脑还是不如使用计算机实验室的电脑方便。计算机实验室的电脑软件齐全，软件版本就是实验教学要求的版本，而且软件的环境配置正确。开放计算机实验室这一举措如果实施得好，在促进学生学习与研究方面的功效不亚于图书馆。学习需要一个好的环境和氛围，开放计算机实验室并不仅仅是简单的提供计算机实验室场所，更不是将正常的实验教学改成学生自主完成作业，而是进行正常实验教学以外的补充，面向全体学生，为那些有精力去进行更深入学习与探讨的学生提供一个符合学习与研究的场所，为那些想要学习的学生提供一个良好环境。当然这需要学校的付出以及部分教职工的额外辛勤劳动，如果部分自制力差的学生在计算机实验室玩游戏，或者只是纯粹娱乐性质的上网，那就违背了开放计算机实验室的初衷，这不仅影响了想要利用计算机实验室这一环境来学习和研究的好学生，也等于为自制力差的学生提供了让自己懈怠的便利条件。软件工程专业的学生在学习与研究的过程中，尤其是在编程的过程中遇到解不开的难题，遇到不能调试通过的编译过程，以及无从下手的解决问题的建模方法是常有的事，有了开放实验室这一有利条件，大家在一起可以相互帮助，相互学习，促进了学生的自主学习热情，也提升了学生的创新能力。
综观整体形势，尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略，在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力，金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的，推广效果并不好。
（一）营销费用投入大，收效不显着。以外汇理财产品为例：国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后，一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀，各家银行都使出浑身解数，争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务，欲于外资银行试比高。但其行为令人费解，仿佛谁投入越大，谁就是最大的赢家。经过调查，上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱，不知所措，面对众多“看起来差不多的”的产品，变的更加无所适从，边际消费量一路走低。
（二）品牌意识薄弱，整合力不强。不可否认，我国当前的金融产品，例如上述所说的外汇理财产品，拥有很多“牌子”，金融机构看上去忙个不停，也做了很多努力去打造、去维护，但重视程度依然不够，没有进行全面系统的品牌规划，绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部，往往想到什么做什么：或广告，或包装，或渠道，每个企业都强调自以为重要的环节，但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来，其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱，品牌的努力还停留在某个方面。
（三）产品营销论文缺乏策略，随意性大。对于营销决策，本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定，营销人员不能充分发挥其主观能动性，营销策略缺乏长期性、稳定性，从而最终影响了其业务的发展。
（四）营销方法落后，人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文，主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法，导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下，使信息在上行下达过程中出现了人为拖延，导致高层与执行层步调上的不一致，影响执行层在面临突发事件中的变通速度。
二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议
“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为，刚进入国内的外资金融机构，资金实力雄厚，因为自身规模效应的需要，在产品营销论文中一般讲求战略管理，对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出，所以可以称之为骆驼，骨架大，有足够的资本，在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报；而我国本土金融机构普遍较小，绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模，与他们相比是弱者，可以称之为兔子，其最大的特点应该是要有速度，所以我国本土金融机构要谈效率，谈速度，谈利润，谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下，想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状，弱者与强者怎样谈竞争？按照“骆驼与兔子”理论所阐述的观点，惟有找一支营销支点，在渠道上，在速度与策略上，在品牌的建立与促销上与之抗争。
（一）建立自己的品牌，找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普？科特勒曾经说过：营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说，她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看，今天最著名的金融企业，不论是汇丰，还是花旗，其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金，不是丰富的管理经验，甚至不是技术能力，而是品牌。原因何在？因为成功的品牌能使产品增值，成功的品牌能获得更大的利润，成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是，成功的品牌是消费者的朋友，值得消费者信赖，因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐，而去选择陌生的产品。
（二）坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球，坚持全面完整的品牌塑造，是一些国际品牌走向成功的不二法门，这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范，财富增值更为可观；彰显尊贵，专业周到的贴身银行服务”，汇丰银行提倡的是“环球金融，地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中，人物、广告语、情节都会经常变化，但在品牌营销的各个方面，却始终承载着他们“银行专家，卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。
（三）坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和，是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好，或仅广告好、概念好，都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和：从产品性能、品质、包装、价格到销售环境，从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪，从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格，这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天，消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久，就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设，在每一个细节上都竭尽全力。
（四）剔除主观因素，用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研，依据产品的成长性，将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期；建立监控体系，分别为不同时期的产品制定不同的营销策略，不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失，以及客户满意程度，及时观察发现产品营销论文过程中的错误，从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场，由于逆选择等其他原因，金融投资产品设计还未定型，产品处于试销阶段，风险大、成本高，基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道，这时可以选择高价格高促销的双高营销策略，加强产品的包装，制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力，意念性的说明书、图片、标志、广告等，使金融产品新颖具有特色，满足客户求新心理强的特点，“先声夺人”，迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后，大多为客户所了解和接受，形成了比较广泛的市场需求，同时销售已经取得了比较成功的经验，利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效，会出现“搭便车”的情况，将有大量的相关产品进入，市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后，要积极创建新的解决方案，开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点；加强促销，建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制，在适当的时机调整价格，找到很有发展潜力的客户，增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时，要适时地将客户进行归纳，知道哪些是最有利可图的客户，哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较，降低企业不必要的成本和努力，从而达到利润最大化。进入成熟期后，金融产品和销售量基本已达到饱和状态，销售量增幅趋缓，利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略，在稳定老客户的同时，积极寻求新客户；要重新为产品定位，延长其产品的生命周期，以最有利的市场来赢得尽可能多的利润，从而增加眼前利润。
（五）塑立优秀的企业精神，加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”，科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本，花最高的努力，去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则，不可朝令夕改；营销人员要熟悉岗内工作，理解和掌握工作要点，积极努力地去发现和解决问题，不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动，拿出自己的热情，反复宣传产品理念，成为金融产品的彻底传播者。
（六）注意产品组合的创新，运用高科技的手段，提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外，还应在产品的开发和创新上多下功夫，采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略，拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域，从而促进金融产品的营销。新晨
