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医药市场营销学是融医学、药学、市场营销学、心理学和经济学等多学科的一门课程，主要讲授在市场营销的理论指导下，根据医药市场营销活动的特点和规律，进行医药营销活动等知识内容。众所周知，医药市场营销学是以实践活动为基础的一门理论课，它除了要求学生掌握医药市场营销的基本理论、基本原理和基本方法外，还要求学生掌握一定的分析问题和解决问题能力。在当前的医药市场营销学课程改革过程中，任课老师如何把乏味的医药市场营销学理论知识转变为实践能力，这一直是老师们面临的一项重要任务。案例教学作为一种启发式教学方式深受广大师生的喜爱，它通过在课堂上对典型营销案例的分析讲解，将基础理论和实际应用有机地结合起来，鼓励同学们积极参与进去、进行分析讨论，最终找到解决问题的方法和途径［1］。因此，研究案例教学在医药市场营销学中的运用对于当前我国培养具有应用性的医药营销人才具有极其重要的作用。
1当前医药市场营销学的教学现状
1．1授课内容和方式过于陈旧老化
调研发现，当前一些任课老师在讲授医药市场营销学这门课程时，没有及时地进行知识的更新和教学手段的改进，他们仍然采用传统的“填鸭式”授课方式，照本宣科，严重地挫伤了同学们学习的积极性。因此，医药市场营销学的老师们需要不断地学习和“充电”，除了具备医药方面营销知识外，还需要掌握市场营销学、经济学和心理学等课程知识［2］。同时，老师们还要不断地进修和改进教学手段，加强社会实践能力的培养，只有这样才能把枯燥的理论知识与实际操作能力有机地结合起来，真正实现理论与实践的完美结合。
1．2重理论和轻实践的教学观念依然存在
随着我国高等教育的快速发展和社会对应用型人才的迫切需求，“以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体”的人才培养目标越来越受到高校和用人单位关注和重视。然而，当前一些高校的任课老师在课程设计上仍然是理论大于实践，缺乏来源于社会实践的营销案例，甚至还出现一味的理论灌输，让课堂气氛沉闷、乏味。实践表明，如果没有处理好课本知识、社会实践和市场环境之间关系，必将造成理论与实践严重脱节，影响学生的学习积极性，教学效果将大大折扣。若教学理念不进行更新，培养出来的学生只能是“纸上谈兵”，“眼高手低”，充其量也不过是掌握了一些市场营销技能的"营销匠"而已［3］。
1．3学生对医药市场营销学存在偏见
众所周知，医药市场营销学这门课主要开设于医药学类院校，其授课对象比较局限，主要是一些医药类学生。对于医药学专业的学生来说，由于他们长期处于自然科学的学习范围之中，主要学习医药学专业知识，很少接触相关的人文学科，如果让他们立刻从临床或实验研究转入到学习人的心理、行为等知识，通常会他们会表现得排斥或抵触，缺乏学习热情，难以融入到医药市场营销学的学习过程中去。另外，一些学生错误地认为医药市场营销学这门课对他们来说没什么作用，毕业以后可能用不上，他们只关注自己的专业课学习，学习态度不端正，甚至出现逃课、旷课等现象。这种错误的偏见必将影响医药市场营销学的教学效果。
2案例教学在医药市场营销学中的作用
医药市场营销学作为一门实践性和应用性很强的课程，决定了该课程离不开案例教学。案例教学是指在教师指导下，通过对营销活动中的典型事件进行现场模拟、情景描述，让学生参与进去，进行独立思考和分析讨论，针对存在的问题找出解决问题的办法和途径，进而不断提高学生思考问题、分析问题和解决间题的能力。事实上，案例教学最早起源于于市场营销学。早在1910年，美国哈佛大学管理学院就已经使用管理案例进行课堂教学，并由此开辟了案例教学的先河。在1912年，市场营销学才作为一门独立学科真正登上历史舞台。实践证明，案例教学在医药市场营销学中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助于提高学生学习的积极性
众所周知，案例教学是一种启发式的教学方式。在课堂上老师根据大纲要求精选一些成功的营销案例进行分析，鼓励同学们参与到课堂中，从中分享成功的营销经验和方法。另一方面，任课老师可以结合时代特点，引入一些与营销有关的新观点和新问题，营造模拟营销环境，让同学们在身临其境营销环境中掌握营销的技巧和和方法，彻底实现从说教式的“一言谈”到共同参与的“群言谈”的“华丽转身”。在医药营销学中引入案例教学不仅为教学过程注入新的生机和活力，而且也调动了学生学习的积极性和主动性，活跃了课堂气氛，达到了寓教于乐的效果［4］。
2．2有助于提高学生综合素质能力
医药市场营销学的学习是一个复杂的、多项性互动过程。现代行为心理学认为，在课堂上进行多向交流较单向和双向交流具有更加显著的教学效果，它能够最大限度地发挥同学们互相学习、共同进步的潜能。医药市场营销学的案例教学通常以小组讨论的方式进行，同学们可以畅所欲言，充分发挥自己的才能，根据案例基础形成自己的观点，然后相互碰撞、互相切磋，最后在组内讨论、组间学习，最终达成一致观点。案例教学另一个最重要作用在于为学生提供现场模拟的医药营销情景，迫使同学们积极去思考、去分析和讨论，进而帮助同学们在分析问题和解决问题方面得到不断的提升和锻炼，这对于进一步提高学生的综合素质具有非常重要的作用。
3案例教学在医药市场营销学中的实施和应用
3．1认真挑选优质营销案例
调研发现，案例教学的成功与否很大程度取决于所选教学案例的质量。一般来说，成功的教学案例一般会具备时代性、现实性、可操作性和典型性等特点。因此，老师在上课之前一定要精选优质案例，建议从以下几个方面进行考虑:一是案例的选择要符合医药营销学的教学内容，必须紧扣教材大纲;二是所选案例要解决的本质问题最好能在现实中找到它的原型，实现情景再现;三是所选的教学案例必须具有典型性、时代性和可操作性;四是所选教学案例要难易适中，篇幅不能过短或过长，内容全面，重点突出，否则起不到预想的教学效果。
3．2精心设计案例教学环节
精心设计案例教学环节是保证课堂教学的关键步骤。一般来说，老师应根据班级的人数情况，进行合理的分组，推选出小组长，各组之间要分工明确，保证分组合理化。老师把准备好的教学案例分配下去，各小组认真进行分析和讨论，得出相应的结论或观点。同时，各小组之间也可以相互讨论，取长补短，相得益彰，共同进步。最后，任课教师根据案例教学内容和同学们的课堂表现进行系统的归纳、总结和评价。对于一些同学们提出的过激观点或结论进行修补和更正，以正面激励为主，对存在不足的地方进行指导和补充［5］。
3．3加强案例教学的管理机制
学校除了在医药市场营销学教学方面配置相应的师资资源外，还要制定相应的规章制度，进一步完善和保障案例教学的顺利进行。目前，由于医药市场营销学的案例较多，学校可以设立案例库，成立专家组，对这些的教学案例进行筛选和评价，挑选出一批优秀的教学案例进入案例库并进行立项资助。同时，学校每年还要不断对案例库进行更新和补充、形成多维度、多层次案例教学评估机制，主要从教学案例的选择，案例教学的效果、案例教学的课堂设计，以及案例教学成果奖励等方面进行评价和完善，从而形成可持续、健康的、有效的案例教学激励与约束机制［6］。
4总结
随着我国经济的快速发展，社会对医药方面的营销人才需求也越来越大，如何培养出社会必需、实践能力强、综合素质高的医药营销人才是当前高等院校面临的一个重要问题，尤其是在一线从事医药营销学的教师，其责任重大，任务艰巨。学校应鼓励老师们走入社会进行实践锻炼，或者进行培训或进修，以提高老师们的教学水平和实践能力。同时，各高等院校要在案例教学方面加大投资力度，提供丰富的教学资源，让案例教学在医药市场营销学中发挥最大的作用。然而，当前案例教学在医药市场营销学应用方面还存在着很多不足的地方，在实际的教学过程中还存在许多问题值得我们去探索和研究，还需要进一步完善和提高。
作者:马勤阁 单位:南阳师范学院
参考文献:
［1］吴水龙，周运锦，陆音．市场营销学案例教学研究与实践［J］．赣南师范学院学报，2007(4):132－134．
［2］苗春霞，黄水平，覃朝晖，等．医药市场营销学的教学攻略［J］．科技信息，2010(28):49－52．
［3］高琳．论医药市场营销课程教学改革［J］．考试周刊，2007(31):155－156．
［4］王庆．案例教学法在药品市场营销学中的应用［J］．考试周刊，2010(53):234－236．
[关键词] 医药企业；市场影响；问题；对策；分析
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 08. 041
[中图分类号] F274 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2014）08- 0067- 02
市场营销的理论主要源于美国，在一些西方医药企业中得到了成功的应用，但是我国的医药企业在市场营销方面和西方发达国家还存在很大的差异，因此研究我国医药企业的市场营销中的问题以及对策具有重要意义。
1 我国医药企业在市场营销中存在的问题
1.1 在销售价格上存在的问题
我国医药企业的生产的药品有80%是通过医院进行销售的，很多医药企业为了将自己的产品推销出去，不得不咬住医院拼价钱、拼折扣，但是给多折扣的前提是要虚抬药价，久而久之导致医药市场不是依靠药品的质量竞争，而是变成了折扣高低以及让利多少的竞争。
1.2 在药品营销观念上存在的问题
从我国的医药企业的市场营销观念来看，缺乏明确的营销思路，关于药品营销的具体措施、服务创新、营销管理技术以及提升工作质量等方面起步相对于其他国家来说较晚，还没有形成足够的营销理念和营销氛围。所以，我国医药企业在市场营销的改革和发展中还存在很多的困难和亟需解决的问题，各个医药企业管理层对市场营销的认识和观念不能够同步。垄断经营的传统观念仍然存在与部分医药企业中，导致不能清楚地认识到药品市场营销的作用和意义，所以亟需在医药企业中树立市场营销的观念。
1.3 在营销手段上存在的问题
随着我国各大企业越来越成熟，药品市场的运作也越来越困难。在激烈的市场竞争下，各个医药企业只有想尽办法在市场中开展各项宣传工作和实施促销手段，广告和媒体成为了宣传的首选方式，但是很多医药企业在全力进行广告促销的同时，却忽略了人们关注的是药品的质量和效果。这也成为了很多医药企业广告促销中的一个误区。
2 医药企业营销策略研究
2.1 制定价格策略
价格战略是绝大部分企业提高自身市场占有率的重要手段，但是目前我国的医药市场环境中非理性的成分让价格战在所难免，因此制定价格战略具有重要意义。这就需要医药企业首先对自己的产品进行划分，要制定出能够降价以及能够涨价的药品，要根据市场的形势的变化把握好药品价格调整的时间以及调整的幅度。要有效地对自身药品进行创新，从而以新工艺、新技术提高药品的质量。对于药品价格的制定，要充分根据市场的导向，不能够片面由药品企业管理层决定。
2.2 树立品牌战略
品牌作为一个企业商品或者服务的个性体现，是品牌拥有者商誉大小的直接体现，也是跟其他商品或者服务进项区分的显著标志。药品跟食品存在很大的不同，人们更加看重的是药品的质量和效果，不管是消费者还是临床医药都会选择具有知名度的品牌。因此，药品企业可以通过打造品牌战略，通过提高产品的质量，在消费者心目中树立品牌意识，从而提高自身的综合竞争力。在销售过程中尽量统一价格，避免出现销售人员擅自对药品进行定价。
2.3 创新营销策略
药品企业应该根据客户、医院的具体需求，建立将客户、医院的需求作为导向的营销策略。主要措施有：①深入研究客户、医院的特点，并根据不同季节、不同地区的需求特点制定出不同的产品种类，例如，在夏季，医院和客户对清热、降暑药物的需求较高；在冬季，客户对感冒、发烧等药物的需求量增加。②对药品市场进行细分，在稳固市场的同时不断开发市场。根据不同的用药市场的需要，制定出切实可行的高效售后服务策略，稳固存量市场，要将药品高效和副作用小的优势进行宣传。③药品企业要灵活运用国家关于药品价格方面的政策，逐渐扩大市场的份额。要不断做好跟国家价格部门的沟通，争取价格的出台能够满足消费者对药品的需求。
2.4 实施人才策略
作为医药企业，应该定期对从事市场营销的工作人员进行系统性的培训，通过开展各种培训活动以及员工的在职培训等形式，让销售人员的专业技能能够显著提高，除此之外，还应该提高计算机网络的推广以及营销理念、营销策略的培训，以此来使员工充分意识到药品市场营销的重要性，通过各种手段来提高市场营销的水平。
3 结 语
综上所述，随着我国经济的不断发展，市场营销已进入全面化、多样化的时代，医药企业要想在市场竞争中立于不败之地，自身就应该团结一致，齐心协力，灵活利用市场营销的各种策略来实现自身的竞争优势，这样才能让企业在强烈的市场竞争中立于不败之地。
主要参考文献
[1]陈步云.关于我国药品营销模式改革的现状与思考[J].河北职工医学院学报，2010（3）：114-114.
医药市场营销专业当前大多仍然以传统的理论知识的闭卷考试为主，缺乏对学生技能的考核，无法对学生的知识和能力进行全面考核和引导，需要根据当前医药市场变化和医药市场营销人才培养目标进行进一步改革。
关键词：
市场营销；医药；考核
随着我国新医改的不断推进，医疗卫生行业改革的不断深化，医药市场格局也随之发生着深刻的变化，同时对医药市场营销人才也提出了更高的要求。优秀的医药营销人才需要专业知识与沟通、社交、管理等多种能力并重，综合素质协调发展，但当前高校所培养的医药市场营销人才与市场需求还存在一定差距。其中，考核方式对能力培养具有重要的引导作用。很多院校虽重视教学方法的改革创新，但忽略了考核方式的随之配套。医药市场营销专业当前大多仍然以传统的理论知识的闭卷考试为主，缺乏对学生技能的考核，无法对学生的知识和能力进行全面考核和引导，需要根据当前医药市场变化和医药市场营销人才培养目标进行进一步改革。
一、医药特色市场营销专业课程考核方式改革目标
目前市场营销专业课程的考核方式还是延续传统的考试方式，注重对理论知识的考核，缺乏对学生实践能力考核的相关内容，与专业的人才培养目标有所偏离。对市场营销专业课程考核方式进行改革，首先，要根据课程的培养目标来设定课程的考核目标，注重对学生综合素质的考核，既要有传统的理论知识考核，又要有对学生动手能力的考核；其次，在市场营销教学过程中，要加强过程考核，注重对学生学习能力的培养及训练，引导学生进行探究式学习，培养学生的创新能力；再次，要改革市场营销学课程的考核模式，采用灵活多样的考核方式，充分利用网络平台，进行学生自主测评及团队、小组的综合考核，全面提高学生的综合素质。总之，市场营销专业课程考核方式的改革目标是结合课程的人才培养目标，不断完善考核内容及考核方式，使人才培养能更好地适应医药市场的需求。
二、市场营销专业课程传统考核方式存在的问题
目前市场营销专业课程考核仍多采用传统的闭卷考试或结课论文考查的方式，注重学生对知识的识记及对概念的理解等方面的考核。但新医改对医药营销人才提出了更高的要求，市场营销作为实践性很强的应用学科，传统的考核方式已不能满足其人才培养目标的要求，主要表现在以下几方面：
（一）传统考核方式注重对知识的测试，缺乏对实践能力的考核
在传统的考核方式下，市场营销专业课程教学以知识的传授为主，教学实践环节相对不足，导致很多学生不注重平时知识的积累，在期末考试前才突击准备，“开夜车”，“临时抱佛脚”，对知识的理解程度不够，只是为了应付考试而学习。同时，传统的考核方式缺乏对学生实践能力的考核，虽然在课时分配中有实践教学学时，但没有规定具体的考核方式，使得实践教学流于形式，未能真正发挥其在教学中的作用。
（二）传统的考核方式多为终结性考试，不注重过程
考核根据现代教育理念，人才培养模式要提高学生的综合素质，培养应用型、复合型人才，因此，市场营销专业课程的考核也应是全方位、全程的考核，课程考核应贯穿教学的每个环节。而传统的考核方式多为期末考试，虽然学生总成绩中包含一定比重的平时成绩，但是考核内容单一，未能反映学生的整个学习过程及学习能力。
（三）传统的考核手段单一，不利于培养创新能力
传统的考核模式以闭卷考试和结课论文考查为主，在闭卷考试模式下，学生还是以知识的记忆为主，不注重创新思维和创新能力的培养；在结课论文考核模式下，很多学生都是应付了事，并没有进行深入思考，运用自己所学去分析现实经济生活中的问题。市场营销专业课程考核方式不应只停留在知识记忆层面，应充分利用现代化的网络教学技术，采用灵活多样的考核方式，加强对学生创新思维和创新能力的考核。
三、医药特色市场营销专业课程考核体系
通过考核与评价体系改革，促进医药特色市场营销专业科学教育理念和科学人才培养质量观的落实与实现。
（一）根据分类指导原则实施适合不同课程类别的考核方式，提高考试质量
1．依据课程类别进行考核方式改革
根据课程内容和目标，应在专业能力拓展课、部分专业课程及专业基础课程中以多元考核取代传统的以记忆性题目为主的终结性考试方式。多元考核方式包括理论知识考核、综合素质考核、创新能力考核等。
2．依据课程性质进行考核重点改革
基础性课程仍以理论知识考核为主，从记忆、理解两个方面考核学生掌握的水平，引导学生打好基础；专业性课程则应在理论知识考核基础上，采取多元考核方式，加强过程考核，重点加强对知识融会贯通的能力、运用知识解决问题的能力、批判性思维等方面的考核，引导学生能力和综合素质的提高。
（二）实施评价方法改革
1．加强形成性评价
（1）增加平时考核成绩在课程总评成绩中所占比例，平时成绩比例为40％，期末考试成绩为60％；每18学时为一个形成性评价单元，强化作业环节，强化生师互动和生生互动。
（2）强化反馈环节，加强教师对学生课程学习的全过程反馈。加强课堂实时反馈，对课堂学生出勤、作业、提问等进行实时性反馈与指导；充分发挥网络教学平台的跨时空反馈功能；建立相关机制支持考试反馈对教育教学质量的改进作用。
2．推行“1＋X”多元化考核方法改革
针对当前考核方式单一，考核内容片面的现象，可以采取“1＋X”的多元化考核方式，即一门课程选择一种主要的考核方式，根据课程目标，可以选择以理论考核为主，也可以选择以实际技能操作为主，此为考核方式中“1”；“X”是“1”以外的补充。将“1”和“X”进行不同比例的综合，作为学生该课程的最终总成绩，从而对学生的综合能力进行全面评价。
3．加强实验、实训、见习、实习考核的科学性和客观性，提高实践教学质量
加强毕业论文各主要环节的考核与监督，提高毕业论文质量。PBL教学内容包括情景模拟、案例分析等，采用自我评价、组内评价、教师评价相结合的办法，其中自我能力评价占20％，组内团队协作能力评价占30％，教师对综合能力的评价占50％，计入平时成绩。
四、医药特色市场营销专业课程考核标准
（一）适应医药市场人才需求
确立考核内容及标准市场营销专业以培养应用型、复合型人才为目标，应结合人才培养目标，构建以理论知识、综合素质及创新能力等为核心的考核内容，改变过去单纯的理论知识考核，增加综合素质考核及创新能力考核内容。具体考核内容如表1所示。
（二）过程考核的内容及标准
在考核内容方面，要减少期末考试所占比重，将学生出勤情况、课堂参与程度纳入考核范围；同时，充分利用网络教学技术，开展网上课后作业、平时测验，完善学生自主测试环节，组织案例分析和案例讨论，并借助网络平台进行营销项目模拟操作，作为平时考核的重要内容（如表2所示）。通过考核内容的不断完善，一方面能督促学生注重平时学习，养成良好的学习习惯，另一方面能加强对学生综合能力和综合素质的培养。
（三）创新能力培养及考核
在课程终结考试环节基础上，要求学生独立完成一份营销方案设计书，并对其进行解说和评析。营销方案设计要针对具体企业或产品，要求学生在实地调研的基础上完成。通过该种考核方式，一方面可以让学生对所学知识进行整合及实际操作，真正实现“学以致用”；另一方面培养了学生的创新思维及创新能力，提高了学生学习的自主性和积极性。总之，医药特色市场营销专业课程的考核方式应知识考核与能力考核并重，采用多样化的考核手段，注重对学生综合能力和创新能力的考核，进一步优化市场营销专业人才培养模式，不断提高学生的综合素质及职业素养。
参考文献：
［1］鲍娜．行业新环境医药市场营销专业课程体系构建的探究［J］．中国市场，2015（40）：164－172．
［2］彭丹．基于学习金字塔理论设计《市场营销原理》课程考核标准［J］．考试周刊，2015（78）：156－157．
［3］齐天真，孙蕊．高校课程考核方法改革的实践探索———以市场营销课程为例［J］．现代企业教育，2014（8）：347．
论文关键词：医药企业，市场营销，DTC模式
一、医药市场营销的DTC模式及其特点
所谓DTC(Direct-to-Consumer)营销模式，指的是直接面对消费者的营销模式，它与传统的金字塔形的层级制不同，这种营销模式直接以终端消费者为目标。这种营销模式较早在美国出现，而后成为一种全球化的销售模式。在一些发达国家，一些大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销模式在扁平化趋势下使营销活动进入到一个崭新的阶段，尽管这种营销模式在工场手工业阶段或许是唯一而普遍的销售模式。但在信息高速发展的今天，这种营销模式的复归则并不是一个简单的“回到从前”的过程，而是一种否定之否定的前进和上升。那么，医药市场的DTC营销模式有什么特点呢？
首先，终端消费者主要是身患某种疾病而渴望健康的人。当然，作为营销对象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和亲属，甚至是医疗服务人员。
其次，作为一种新型营销模式，DTC营销的主体是药品生产企业而非医药销售企业。一旦医药产品转入到一般药品流通渠道医药企业，则不再是DTC营销模式。
再次，DTC营销由于生产者与消费者之间的联系中省略了许多的中间环节而使沟通反馈更加直接，因而信息流通迅速。
二、医药市场营销DTC模式带来的挑战
诚然这种营销模式具有如上特点，但是同时亦给生产企业和消费者带来了更高的要求。对生产企业来说，从产品质量监控、社会责任、信息化程度、营销队伍素质、机构与权限分布等各个方面都有着严格的要求。
第一，药品质量监控。药品生产的质量要求远远高于一般商品，这不仅是医药产品关乎企业信誉与持续发展的问题，更重要的是它关系到消费者的生命健康，因而也直接关系到企业的生死存亡。就我国而言，遵守《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》、《药品生产质量管理规范》以及药品质量监督的相关规定等是一切药品生产者责无旁贷的义务。但是，在DTC营销模式下，药品质量的监控要从外在强制力量的束缚转移到依靠自身监控体系自觉提高药品质量上来。这种自觉，来自法制和道德的双重约束。
第二，社会责任。DTC营销的对象是有着强烈健康愿望的群众，他们并非都对自身健康状况和处理办法了如指掌。在这样的情况下，很容易受到各种营销活动的鼓动而陷入盲从和迷信当中。有病乱投医就是患者一般心态的写照。药品生产企业在追求经济效益的时候，不能不兼顾社会效益。有些生产企业采取治疗心理病的方式生产、销售并无实在疗效的“安慰药品”。尽管这些药品并不会使患者的疾病变得更加严重，但它却有可能耽搁患者正确治疗的有效时间。
第三，信息化程度论文参考文献格式。医药市场营销DTC模式的实践需要高度的信息化水平。在电视、电台、Internet、杂志和报纸等大众媒介上做DTC促销广告，使消费者了解药品的功用和疗效是相当重要的。根据企业的不同发展阶段，医药企业需要制定详细的品牌推广计划。同时，信息的精确化投放也是企业宣传产品形象的必修课。在什么媒介、采取什么方式、在哪个时间段，这些都是药品信息有效性的重要实现前提。狂轰滥炸、铺天盖地的广告模式不但使企业入不敷出，更重要的是，作为医药产品，也会是受众逐渐产生反感或者厌恶情绪。大众在极端被动的情况下接受某种信息的结果是使他们对这类信息产生强烈的抵制和排斥心理。除此之外，医药企业信息化程度的高低还表现在知名度与美誉度的反馈，同时还包括负面信息的及时掌控。总之，信息化体现在接受信息、处理信息和传输信息的快捷和敏感度上。
第四，营销队伍素质。医药企业不是专门的医药营销组织，但是，在DTC模式下，必须具有高素质的专职营销队伍。营销人员需要具备良好的个人形象、机敏的反应速度、工作的主观能动性、良好的人际关系能力和沟通能力，他们是企业、产品与消费者之间的桥梁。[①]特别是在DTC营销模式下医药企业，医药企业的营销人员不但需要一般营销人员所具有的营销知识和实践技能，更重要的是，他们还必须是科班出身的医药专业人员，他们应该清楚地知道产品的详细情况，能够解答消费者提出的各种疑问，引导消费者做出购买与否的决定，而不一定要促成购买行为。
第五，机构与权限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，当我们确定无疑地实施这样营销模式的时候，营销部门应该具有相应的权限。它在选择有效、合理、新颖的营销手段的时候，也相应地赋予它对问题的处置权和对隐含事故担当责任。在法律和道德的范围内从事营销活动，并且对建立良好品牌形象做出重大贡献的人员要予以适当的奖励，并且，整个销售机构的激励模式应该结合企业整体利益的需要来制定。也就是说，在效益、效率、效能等方面进行全方位的综合衡量。DTC模式下的营销部门及其人员如果没有适当的权力，就会使他们面对终端消费者的质疑与其它不确定因素时感到窘迫而无所适从，同时也会使整个品牌和企业的信誉受到损害。同时，这种权力过于宽阔又会使企业和品牌的形象过于依赖部分营销人员的素养。所以，在“收”与“放”之间找准平衡点是至关重要的。
事实上，DTC模式是一个系统，它需要一套组合拳来完成它的使命。上述五个方面可以说是DTC营销模式在医药市场营销中应用时给医药企业带来的挑战。不尽如此，这个挑战的另一方，终端消费者，也就是DTC的直接对象，在整个营销过程中也有着举足轻重的作用。我们知道，DTC营销日渐盛行的主要原因之一就是患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案。面对作为患者的终端消费者和作为患者亲朋好友的消费者，必须使用不同的促销工具。
首先，对于直接消费者而言，DTC营销不能机械地搬用传统促销工具。比如折价、优惠卷、赠品、奖品、联合促销、交叉促销等。折价等优惠促销会使患者产生对产品质量和健康意义的怀疑。所以，花哨的促销行为在药品DTC营销模式中是一个累赘。患者更看重的将会是产品的实际用途和它的无可替代性，因此，DTC营销人员如果不能掌握终端消费者的这种心理，一味热情地介绍各种替代产品医药企业，将会使企业战略品牌产品的预期目的无法达到。相反，倘若患者对营销产品持有异议、疑虑，或者根本就不是营销产品的目标消费者，那么，除了诚实地介绍营销产品的疗效范围和功用价值以外，任何虚假宣传、替换劝导都是无效的，甚至是负值的效应。
对患者而言，实际效应是最有说服力的。在渴求健康的人那里，事实胜于雄辩是永恒的真理。免费试用算是比较符合患者需要的。通过免费试用而确证产品宣传的真实性，通过真实性确证而强化消费群的产品忠诚度。当然，对于保健品而言，适当高价也是一种可行的手段，但国家基本药物的营销受到国家药品生产经营的有关法律法规的制约，同时也不适用于免费试用。会员制是可以通用的营销工具，在非处方药物和保健品的营销活动中被广泛采用。会员通过积分会得到相应的奖励和优惠。这里要注意的是，一些药品生产企业专门为试用和会员生产专享产品，或者专门包装。事实上，这种做法是不可行的。患者更愿意相信试用品而不相信销售的商品，这样就使企业人为地把自己的同类产品划分为疗效（功用）不一的层级，而他们总觉得自己购买的正是那些次品。
其次，对作为患者亲朋好友或者接诊医生而言，有些传统的营销工具还是可以派上用场的。比如赠品、奖品和优惠卷等。当这类消费者购买一定量的产品时，厂家为顾客提供一些常用品作为赠品、奖品，或者提供一定的优惠卷，这些都会刺激消费者的购买行为。只是，这类消费者在DTC模式的营销活动中并不是主要的营销对象。他们在DTC营销中可以起到引荐、宣传、尝试、鼓动的作用，故医药营销中的情感注入显得远远高于其它营销活动。医药消费者是一个情感联盟，其中的任何一个环节都渗透着人类高贵而纯洁的情感要素。因此，精湛的专业知识与热情诚恳的亲善能力构成了医药DTC营销的重要动力论文参考文献格式。
三、医药市场营销的DTC模式的忧思
（一）DTC营销不可忽视医生的重要作用。患者听从医生的建议是顺理成章的事情，DTC营销不是草药郎中、赤脚医生那种既行医又卖药的做法。特别是在广告传媒日益发达的今天，很多人都会遗忘医生在医药营销中的重要作用。对药品特别是处方药的销售，医生的推荐和实施会起关键的作用。
（二）终端消费者文化素质制约着DTC营销的绩效。我国公民具有大学学历的人员比率远远低于发达国家，民族整体教育文化水平不高。在这样的情况下，促进理性医药消费的成本会大大提高。只有作为患者或相关人的消费者具有正确的健康理念医药企业，理性的DTC营销才会顺利开展起来。终端消费者缺乏基本的医疗保健常识和科学素养的情况下，DTC难以保证其在法制和德性的范围内健康发展。同时，也只有在人本身的现代化进程中，DTC所要求的信息化才会形成一个双向互动的过程。
（三）法制的健全有利于DTC营销模式自身免疫力的提高。市场经济就是法制经济，医药生产企业直接面向终端消费者必须有法律的依据。《中华人民共和国药品管理法》对药品生产企业管理和经营企业管理是分别规定的。比如第十七条规定，“药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进。”[②]那么医药生产企业如果采取DTC营销模式，检查验收制度如何完善？国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》第五节“验收与检验”部分同样未能提供DTC模式下的质量保证机制。因此在我国现有药品生产经营与管理法制范围内进行DTC营销依然困难重重。
（四）DTC营销不等于广告促销。早在2009年，五官科用药、心脑血管用药、风湿骨科用药、皮肤头发用药这四类药品在仅投放报刊广告的广告费用均超过亿元。然而很多医药生产企业违背“药品广告不得含有利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的内容”的规定为产品的疗效做论证。DTC营销更加关注的是公众的健康意识和产品基于病理药理的可靠机制，然而，就目前来讲，这依然在法制和科学的边沿摸索。尽管民众认为处方药广告的信息十分丰富，但目前只能“仅供医学药学专业人士阅读”（药品广告审查标准）。欧美开始对部分处方药DTC广告解禁，但这并不意味着DTC营销的春天就会来临。
总之，医药营销的DTC模式试图改变传统的销售方式，直接让生产者面向患者；它也希望通过终端消费者对产品享有充分知情权和选择权。DTC的理想是既节约流通成本，又增强顾客忠诚度。但是，这种营销模式在医药营销领域，它所面临的困境远远高于这一新型营销模式的潜在效益。
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参考文献
【1】沈志平.医药市场营销[M]，北京:科学出版社2010(2);
论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道
1．营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。
2．营销渠道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3．物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。
关键词药品市场营销学；实训教学；教学改革
作为一门在市场营销学中发展出来的分支学科，药品市场营销学主要研究医药企业在市场中的活动规律，为医药企业提供决策依据，是一门实践性很强的社会学科。以培养实用型高素质技能人才为己任的高职高专院校药学类专业设置中，药品市场营销学教学就更应突出理论教学和实验、实训、实践相结合的特点，才能更好地为社会提供高素质的技能型药学类人才。而目前现有的药品市场营销学实训中，存在诸多限制，需要从多方面进行改革。
1实训教学改革的背景和意义
根据中商产业研究院的《2016-2020年中国医药行业投资战略研究咨询报告》，我国医药工业总产值从2010年的12,350亿元增长到2015年的29038亿元，预计2016年达到32395亿元。产业高速增长的同时对行业内专业人才的需求量和职业能力要求也提出了越来越高的要求。作为重在培养应用型技能人才的高职高专院校药学类专业，更需要在课程设置、教学设施、师资上着力提高，适应医药行业发展需求。在越来越多毕业生从事医药销售领域类工作岗位的今天，药品市场营销学对学生就业和职业发展的作用越来越突出，它可以让学生具备基本的营销理念，正确看待消费者，看待市场的发展，面对工作对象，甚至是自身的职业发展之路。这种积极作用在药品市场营销学的教学中更多地体现在对学生实践技能的提升上。若单是纸上谈兵，在教学中只重视理论教学，一味地开展灌输式教学，学生被动学习，并不能真正锻炼学生的理论思维，更不能有效提升其在市场中真正企业运作中的实践能力。需要药品市场营销学的教学过程中更加重视实训教学部分的设计、考核等工作，让学生由“被动”变为“主动”，主动感知所缺，主动获取，主动学习，主动实践，从而在提高主观能动性基础上，更快更有效率地提升其实践技能。
2实训中存在的问题
实训教学是培养学生实践能力的有效途径，实训课程的有效设置不仅能更好地培养符合医药行业发展需要的技能型人才，更能体现对学生自身发展需要的满足。目前药品市场营销学的实训教学中存在诸多问题。
2.1实训师资结构、能力有待优化
市场营销学在国内发展时间不长，改革开放后才真正开始引入国内，并逐渐应用到企业实践中去。作为一门学科的发展同样也严重滞后于其他欧美国家。医药行业中的市场营销学研究同样是近十余年内才开始，各专业医药院校培养的专业科班出身人员不多，师资来源有限。实训教师中大部分是直接从学校毕业生进入学校教师岗位，实践经验和能力不足，更多的是把从老师那里学到的理论知识原样照搬到自己的课堂上传授给学生，加之现阶段国家医改政策的不断推进，医药行业的法规变化，市场变幻，教师难以对真实的医药市场做到烂熟于心，创新意识不足，知识更新速度慢，教学方法趋于保守，不注重调动教学对象的学习积极主动性，缺少对学生学情的分析和了解。
2.2实训方法保守
传统的药品市场营销学实训中使用的教学方法较为单一，把实训室当成课堂教学，以案例讨论为主，很少能提供真实的市场实践机会，检验学生理论知识掌握的程度。[1]也有学校提供类似参观实习的机会，但学生到企业工作现场，只能作为旁观者，少有动手实际操作的机会，看而不得。部分院校中使用的市场营销模拟软件取得了一定的效果，能在一定程度上模拟市场真实运作环境，但毕竟和不断变化难以事先预测的市场不同，同时国内目前还没有真正以药品为实际运作产品的市场营销模拟软件。药品作为特殊产品，其法律法规要求的严格性使得其营销过程中与一般商品存在诸多不同，尤其是处方药的广告宣传，学生演练一般商品的营销过程还是和真实药品的销售过程存在差距。
2.3实训管理难度大
药品市场营销的实训多以小组形式进行，在课堂组织上，同一小组内存在自我约束能力差的同学，较少参与甚至不参与小组讨论或组织，任由其他骨干同学独立完成老师布置的实训任务。学生自由分组后的结果中更多会出现这种现象，搭帮结派，不利于学生个体实践能力的锻炼。也会出现物以类聚，人以群分，小组间差距较大现象。
2.4实训考核体系不完善
实训教学与一般的课堂理论教学不同，不是简单的结果考核，一张卷子或是一次表现就能决定一切，应当是过程考核和结果考核相结合的成绩。它既能体现实训的多变性，又能反映学生团队协作能力，还能区分出个体差异。而现有实训教学考核多以实训结果作为最终结果，甚至是以小组结果确定每个小组成员的考核成绩，考核方法单一，也难以反映出每个小组成员的实践能力，个体差异不明显。
3实训改革建议
为了更好地培养高素质技能型药学人才，在现有药品市场营销学的实训中必须逐步进行改革，以适应行业发展和国家对高职高专院校提出的更高要求。
3.1建立实训师资培养和引进制度
基于药品市场营销学实训中对教师实践能力的高要求，采用“两条腿走路”的方法，双管齐下。一方面，走出去，培养实训教师的实践技能。与熟悉的业内企业单位建立长期合作协议，利用寒暑假或整学期、学年，定期派实训教师和理论教师到企业实际中学习锻炼，了解企业真实运作过程，锻炼提升自我实践能力，也可以收集企业真实案例，为后续的精品课程建设提供依据，充实课堂内容，为学生了解市场打下基础。另一方面，请进来，引进企业富有经验的营销实训教师。建立药品市场营销学兼职教学顾问团队，邀请优秀的医药企业营销人员到学校来，兼职教学，参与药品市场营销学课程的教学计划设定、课程安排和实训教学工作，在校内开展学术讲座，向学生传授一线的真实市场销售经验技巧，给在校生熟悉了解市场的机会，更多接触实践。
3.2规范实训过程
与医药企业营销人员合作制定贴合市场实际的实训计划，编写实训指导书，规划实训教学过程，对小组分配不均的情况做出程序上的规范，指定由教师按照之前理论课堂的表现及作业等均匀分组，保证每组中都有骨干学生，并建立小组间的监督机制，对不参与小组讨论的同学在下次讨论中单独指定其完成某一实训内容，减少浑水摸鱼的偷懒现象。
3.3丰富实训方法
在传统的案例分析、参观学习和营销模拟软件实训教学基础上，采用多种实训教学方法。针对那些需要在实际操作中掌握的教学内容采取角色模拟教学法。[2]在理论教师课堂教学该部分内容之后，让学生扮演不同角色模拟演练。例如，在人员推销的内容中，教师可组织学生进行一次模拟的“柜台推销”或模拟“上门推销”，让学生分别扮演“营业员”或“业务员”，利用课堂上所学的推销技巧向“顾客”(由其他学生或实训教师扮演)推荐产品。事后由学生自己进行总结，实训教师指导。这种多样性的活动不仅能激发学生的实训兴趣，使实训过程生动化，学生的理论知识也能得以巩固，有利于学生实践技能和应变能力的提高。此外，还可在校内与团总支和学生会等组织合作，在校内打造第二课堂，开展丰富多彩的校内实践活动。扶持学生成立市场营销协会，由市场营销协会在系内并逐步推广到全校举行“产品推广策划大赛”，要求参赛学生以团队名义报名，上交策划方案并说明在策划方案撰写中的分工、方案的可行性等内容，比赛中针对评委老师的意见作口头论述，旨在培养学生的团队协作意识、语言表达能力、应变能力和营销理论实际的运用等。在校内合适地段，由学校提供场地并适当免去水电等费用，由学生自愿组成团队，开展大学生创业活动，如开设适合校内学生消费的咖啡屋、奶茶店等项目，不仅可以作为校内实习基地，锻炼学生自主经营的创业意识，将课堂中掌握的营销知识应用到实际中，并从中发现不足，从而回归课程中寻求理论帮助，更好地发挥自主学习的能动性，同时还可为全校师生提供服务。
3.4建立多元化的实训考核评估体系
建立以期末实训考试成绩为主，辅以学生平时实训课堂表现和小论文、实物商品推销比赛、创业项目等结合的考核评估体系。一是在评估项目中加入小论文的书写考核项目和实物商品推销比赛项目等，例如对于某家公司某个产品市场前景的调查报告，限时对某一选定商品向全班同学推销，以同学购买意向达成数量多少作为比赛结果判定依据。将实训考核评估成绩在各项目间合理分配百分比，如实训考试成绩50%，实训课堂表现20%，小论文15%，实物商品推销比赛15%。二是增加学生间互相打分内容，将学生间针对实训课堂表现的互相打分作为教师评估学生实训课堂表现中的一定分值，如10%。三是增加创新分值。对在校内自主创业的同学在期末实训成绩中增加额外分数并将其记录在学生档案中。鼓励学生为企业做真实的市场项目策划、市场调查及撰写调研报告，如果其成果被有关部门或企业采纳并取得经济实效，视结果给予不同分值加分，封顶50分。这样不仅能够调动学生参加市场营销实践活动的主动性和热情，为其今后进入企业从事相关工作打下基础，还能逐渐扩大学校的知名度。实践教学的根本目标就是要将学生所学营销理论知识转化为职业核心能力。药品市场营销学的实训教学改革任重道远，在医药市场政策多变的今天，需要学校和企业紧密合作，将课程教学与市场实际需要、工作岗位实践及学生的就业创业结合起来。通过实训教学，增强学生的交流能力、组织协调能力、分析能力、判断能力和创新能力等职业核心能力。
参考文献
[1]刘徽.高职医药市场营销课程实训教学开发与实践[J].辽宁高职学报,2015.17(11):75-77.
第一，从市场营销基本理论上讲，对于一种商品，必须先有其“市场”，才可能通过市场交换满足需求；其次，供方为了获得更大利润，对产品市场进行深度挖掘，才可能有“市场营销”之说；最后，供给方为了开拓更大市场、获得更多利润，将市场目标拓展至国际市场，这时才可以有“国际市场营销”之说。但到目前为止中药还未真正进入主流国家的市场。
第二，中药是我国传统医药，中药输送到市场的渠道是通过中医来达到的，在国内中医和中药不分家，中药市场是天然形成的。中药在国内市场巨大，有市场自然就可以进行“营销”，“中药市场营销”这个概念在中国是适用的并且可以进行深度挖掘。但到目前为止，我国传统意义上的中药尚未有渠道进入主流国际市场，也就说，除日韩等亚洲国家外中药进入其他主要国家市场尚未获得准人证，在这些国家还没有市场，因此“国际市场营销”之说具有很大偏面性。
1中药的定义
中药，古称“本草”。在中医学理论指导下用以防治疾病的药物。主要为天然药及其加工品，包括植物、动物、矿物及部分化学或生物制品等。五代韩保异谓：“按药有玉石、草木、虫兽，而云本草者，谓诸药中草类最多也。”采集的原材料称“药材”根据制法、剂型不同又有饮片、中成药等。每味中药均具有性味、归经、升降沉浮等性能。
2市场的概念
为了对市场进行准确定义，笔者依据《辞海》对“市场”进行拆字解释。“市”的含义有：集中交易的场所；交易，做买卖；购买；城镇，城市；行政区域名；属于市制的。而“场”的含义包括，平坦的空地；特指集市；表示经过一桩事情的量词；举办一桩事情或发生一桩事故的处所如会场、操场、当场、现场；物理场，即相互作用场物质存在的两种基本形态之一，存在于空间区域…。因此可见，市场的定义必须坚持立体原则。市场定义涉及时间与空间，买与卖、实与虚、质与量、形式与内容等诸多方面。市场是以商品交换过程和商品交换关系为网络的社会系统，是交换场、买卖场。即在有“买”与“卖”之间双向的、动态的、实时的物流、资金流与信息流的完成交换后才称得上有“市场”，否则，物流、信息流及资金流缺失，则不存在市场。见图1。中药市场，是指以中医为载体以中药交换过程和中药交换关系为网络的一个社会系统。中药是药物，不同于一般商品，所以其市场具有一般商品没有的特性。中药市场供需互动是通过中医实现的，以“医”来承载“药”的市场。
3市场营销的概念
3．1依据《辞海》对市场营销进行解释“营”，军队驻扎的地方指建设，经营管理；谋求；围绕；由若干个连编成的军队一级组织。销，熔化金属；消除，注销；卖出；生铁；铁制的工具；紧固件的一种；指插上销子。《辞海》定义的市场营销：是指企业围绕满足消费者需求和获得最大利润开展的经营销售活动。
3．2菲利普•科特勒(PhilipKotler)定义的市场营销是指个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，强调了营销的价值导向。
3．3美国营销协会定义的市场营销是指创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。除强调价值导向外，还特别加强了程式化导向。麦卡锡(E．J．Mccarthy)于1960年对微观市场营销的定义是指企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。由以上对市场营销的不同定义可以看出，“市场营销”的根本是市场，必须发生供需物流、信息流及资金流前提下才能进行营销。市场是供需双方物质流、资金流及信息流交换的场所，而营销是作为市场的催化剂，推动着这“三流”的运作速度。中药市场营销是指企业通过产品、价格、渠道、促销的策略促进中药市场上物质流、资金流以及信息流的速度，使得中药产品能够更好地满足消费者的需求，同时实现企业的利润。中药在国内的市场已经非常成熟，积累了许多中药营销的经验，也取得不错的绩效。
4国际市场营销的概念
国际市场营销(Internationalmarketing)是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程。换而言之，国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程，是企业通过计划、定价、促销和引导，创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。中药国际市场营销，不同于国内的市场营销。由于历史和文化的背景，中医中药在国内市场得到广泛的接受和承认，不存在渠道的障碍。在除13韩等亚洲国家外的国际市场上，由于中医没有得到世界有消费能力的、主流国家的认可，中药也就没有了其流通的载体。“中药国际市场营销”首先要解决渠道问题，没有进入主流国际市场的渠道，也就没有形成市场，也就无法实现营销。由表1可以看出，我国2009年出口中药总额为14．6亿美元，对比600亿美元的世界植物药市场，仅占2．43％的份额。这样的份额在庞大的国际市场中是微乎极微的。
关键词：胜任力；市场营销；人才培养；问题
当前，我国高校培养的市场营销专业人才普遍存在转行、跳槽频繁两个显著特点，主要原因是人才培养模式与市场需求脱节，市场营销人才胜任能力不足。本文通过访谈法、问卷调查法等收集资料，分析四川医科大学市场营销专业人才培养的基本情况和问题，为其人才培养模式改革提供参考。
一、胜任力的内涵
1973年，哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David・McClelland）在《测量胜任力而非智力》一文提出了“胜任力”（Competency）的概念。他认为“胜任力是指能将某一工作中表现优异者与一般者区分开来的个人潜在的、深层次特征，包括动机、特质、自我形象、态度或价值观、专业知识、认知或行为技能”。可见，胜任力是知识、能力及职业素养的整合。
我国在20世纪90年代引进胜任力特征评价法，学术界对市场营销人员的胜任力特征也有比较丰富的研究成果。综合国内外研究，市场营销人员的胜任力是指市场营销人员在市场营销活动过程中所具备的优于他人的某种或某些显著的或潜在的特质，包括专业知识、职业能力和职业素养三个方面（见表1）。
表1 市场营销人才的胜任力特征
[特征＼&具体表现＼&专业知识＼&管理、经济、法律、营销等学科知识＼&职业能力＼&市场调研能力、营销策划能力、产品推销能力、客户管理能力、商务谈判能力、物流组织能力、销售管理能力、团队协作能力等＼&职业素养＼&工作态度、服务意识、主动性、执行力和外在形象＼&]
二、四川医科大学市场营销专业人才培养基本情况
四川医科大学（原泸州医学院）于2003年招收市场营销专业本科学生。为了解人才培养现状，通过文献法、问卷调查法、访谈法等收集资料，对市场营销专业在校学生和往届毕业生进行调查。截止2015年6月，市场营销专业在校生共计231人，课题组发出问卷160份，回收问卷143份，回收率89.37%。对2010年-2014年的毕业生利用网络调查法收集资料，共计发出问卷 55份，回收问卷48 份，回收率87.27%。所有回收的问卷用SPSS19.0统计分析。人才培养主要从专业定位、课程设置、课程教学、实践实训等方面培养学生的知识、能力和素质结构，本文从这几方面进行分析。
（一）专业定位比较准确
四川医科大学市场营销专业的培养要求是：学生在校期间经历双学科教育过程，系统学习和掌握管理学、营销学与医药学方面的基础理论和专业知识，接受管理与营销基本技能的训练，具有从事医药营销和医院营销的沟通、策划、组织、运作、管理的能力。学校对市场营销专业的定位是医药营销和医药管理方向，学生就业主要在各级医疗机构、大中型医药企业、卫生行政主管部门以及各类医药院校等企事业单位从事医药营销、医院营销、卫生管理、医药企业管理等工作。市场营销专业毕业生历年就业率保持在90%以上。可见，学校对市场营销专业的人才定位和培养目标比较准确，突出了学校优势特色。
（二）课程设置内容丰富
四川医科大学市场营销专业依据国家教育部关于高校市场营销专业核心课程设置要求，借鉴其他院校经验，结合医学院校特色背景设置专业课程，包括公共基础课、管理类课程、营销类课程、医药类课程和全校选修课程五大类（见表2）。
表 2 市场营销专业课程体系设置
[课程板块＼&主要课程＼&公共基础课＼&大学英语、计算机、思想政治理论课、体育、国防教育、心理健康等＼&管理类课程＼&西方经济学、管理学、人力资源管理、企业战略管理、医院管理学、卫生事业管理学、财务管理、药事管理学、国际贸易等＼&营销类课程＼&医药市场营销学、医院服务营销学、财务管理、市场调查与预测、商务英语、营销策划、商务沟通与谈判、消费心理学等＼&医药类课程＼&系统解剖学、生理学、药理学、药剂学、临床医学概论、基础中医学、中药学、药物化学等＼&全校选修课＼&实用美容化学、实用美术、大学美育、普通话、音乐欣赏、合唱指挥、大学生就业指导等＼&]
资料来源：根据四川医科大学市场营销专业课程培养方案分类整理
（三）课程教学不断改进
近年来，市场营销专业教师积极开展教学改革实践，实现以“教师为中心”向“学生为中心”教学模式的转变。一是改革教学方法。《市场营销学》、《营销策划》、《市场调查与预测》、《医院服务营销》、《管理学》、《商务沟通与谈判》等核心课程积极运用案例分析、情景模拟、调查实训、小组讨论、营销策划、专题汇报等教学方法，增强理论与实际的结合，激发了学生学习兴趣，提高了学习效果；二是利用多种教学手段。综合运用多媒体教学、实验教学、课程实训等教学手段，锻炼学生营销、沟通、管理能力，提升教学质量；三是改革课程考核方法。专业主干课均实施形成性评价，通过小组学习、专题讨论、论文、报告撰写等多样化的方法对学习过程进行考核，培养学生的市场调研能力、营销策划能力、商务谈判能力和团队协作能力。
（四）实践实训有特色
1997年笔者调查发现，消费者最关心的是药品的疗效，同时也非常关心药品的安全性、剂型和使用方法等问题。他们更愿意选择无痛苦且使用方便的药物剂型，如口服剂和外用制剂，而选择肌肉注射剂和静脉注射剂等有一定痛苦的人很少。在口服制剂中，消费者首选的是使用更方便的每天口服一次的长效制剂，其次是胶囊剂、口服液等，反映出消费者既要良药，还要不苦口的用药倾向。在适应症相同条件下，选择中药制剂者占55%，西药制剂者占11%，经过进一步调查分析其原因，发现绝大多数选择中药制剂的被调查者认为中药制剂的毒副作用比西药更小一些。在100例被调查者中，只有l例认为用药主要受广告影响，说明消费者对当前大量的药品广告持有比较冷静和理智的态度；94%的消费者认为生病时，应先看医生，然后在医生指导下用药。这两点在一定程度上反映出广大消费者对药品的使用所持的态度十分谨慎，同时也提示医药企业必须以质量为本，只有以优质高效、使用方便的药品和良好的服务才能更好地满足消费者的需求，才能真正为患者解除痛苦。
1998年国家统计局公布的我国城市居民消费形态中有关常备药的调查显示，感冒药是城市居民的首备药品，在过去的一年中，85%的居民服用过感冒药；紧随其后的是润喉药、止咳药、肠胃药、皮肤药（止痛药和眼药水，使用率分别为55%、48%、35%、30%、29%、28%。在北京、上海、广州、成都4大城市中，成都市民使用常备药的可能性更大一些。感冒药在成都的渗透率为93%，在北京等3个城市渗透率则只有80%~85%；止咳药在成都的渗透率为58%，在其他3市只有46%；肠胃药在成都的渗透率为44%。，而在其他3市只有30%左右。
1999年笔者调查结果显示，影响患者对药品选购和使用的主要因素是疗效、医生建议和价格，而药品广告、包装等也有影响，但作用甚微，从而提示药品生产企业必须重视药品质量，并注意降低成本。我国目前药品供大于求，使医药市场竞争更加激烈，而市场竞争的关键就是质量竞争，因而，不断提高药品质量不仅是保证人民用药安全的需要，也是关系到企业生存与发展关键。大多数被调查的患者更愿意使用中药和生物药品，这一特点符合现代人们，崇尚自然呼唤"绿色药品"的消费观念。调查还发现52.5%的患者更愿意使用新特药，从而提示医药企业必须重视新药开发，向市场不断推出新产品方可在竞争中赢得顾客的心。在164例被调查患者中，有86人（52.4%）选择直接去药店购药，因而反映出我国推行的城镇职工基本医疗保险制度改革的措施是符合广大人民愿望的，通过定点药店、定点医疗单位完全可以满足所有患者的医疗需要。
对医生的调查结果显示，36.4%的医生通过医药杂志首次获知新药，30.6%的医生则通过企业举办的药品推广会或药品说明书获知，通过药品广告首次获知新药的医生比例为23.3%。93.3%的医生认为最可靠的是医药杂志上的药品广告，79.7%的医生认为医药杂志的综述性文章和论著对新药的评价最能影响医生开始使用某种新药；病人意见占8.7%，也为另一影响医生用药的主要因素。在对2种药物进行疗效比较时，医生认为自己的临床经验是最为重要的占53.3%，有13.4%的医生认为自己的研究论文的评价是最重要的，24.3%的医生认为医药杂志上或学术会上研究论文的评价是最重要的。 重视技术创新 提高市场竞争能力
分析我国医药行业现状，走产学研结合的道路，是一种符合我国医药行业发展的最现实的选择。开发一种新药，一般要经历临床前研究、临床研究和工业化试验三个阶段。前期研究优势在科研院所，后期工业化试验是企业的优势。产学研结合一方面有利于发挥国内医药科研单位的优势，另一方面有利于发挥国有大中型企业工业化生产的优势，最终实现优势互补，避免资源浪费和低水平重复。产学研结合可以具体项目为载体，开展企业与科研单位的技术合作；也可以发展长期的战略合作关系，共同建立科研中心，开展企校合作新模式。
为了实现我国医药工业技术结构和产品结构的创新和发展，可以从以下几个方面开展工作：
1．加快产业结构调整，推动医药高新技术产业的形成和发展。利用生物合成、生物物理诊断、生物医学治疗为主的现代化生物技术，优选一批有市场前景的产品如基因工程药物、蛋白质、多肽药物、核酸类药物及新型诊断试剂、医疗器械等以防治危害人民身体健康的重大疾病及疑难疾病。采用生物技术对医药传统产业——抗生素、维生素、氨基酸、甾体激素等重要领域进行改造，以达到提高效益、降低成本、保护环境的目的。加强手性技术、催化、分离、固相合成、计算机等当代先进技术以及高效节能装备在医药工业中的推广和应用。
2．鼓励跨学科、跨专业的合作研究与开发。近年来，医药领域的许多技术创新都是在不同学科相互碰撞下产生的。如激光技术与药物制剂技术的结合，出现了口服药物渗透泵技术（OROS），这是一种利用半透膜包衣，片内外渗透压差，加上激光钻孔而成的一种恒速释药系统。超声技术与药物透皮技术结合，使得药物透皮吸收程度大大增强。
3．加速科技成果转化和产业化进程，形成技术创新良性循环。技术创新的主要基础是资本和人才，其目的是创新成果产业化，促进生产及经济发展。在这一过程中技术创新成果产业化速度快慢起了重要作用。产业化速度越快，可为创新人才的进一步培养和发展以及下一轮的技术创新研究提供良好的环境和资金保证。加强产、学、研结合与沟通是促进技术创新成果产业化的途径之一。
创新的主导要素是知识，它的核心是以智能为代表的人才资本，以高科技为代表的技术知识和以科技为核心构造新的生产力体系。21世纪的科学发展趋势更需要那些具有某些专业知识而又知识广博、基础扎实的通用型人才，因而实施"通才教育"已势在必行。在科技、经济、社会之间关系日益密切的今天，只有专业技能是不够的。应该培养具有"T"型知识结构的人才，"一"代表广博的知识面，"I"代表在自己的专业领域有很高的学术水平和能力。大学教育培养学生的"自我教育能力"、"创造知识能力"以及实施"终身教育"和"通才教育"，将成为创新所需知识型人才培养的有效途径。 做好市场营销 实现持续发展
现代市场营销观念以整体营销为手段，要求企业既进行外部市场营销，又进行内部市场营销。内部市场营销是指卓有成效的聘用、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。事实上，内部市场营销必须先于外部市场营销。企业内部各职能部门（营销、生产、研究、开发、人事、财务）均各有职责。实行顾客导向的企业，营销部门的任务主要是研究、认识和服务于顾客，其他部门均应积极配合营销部门争取顾客。各部门必须在增进企业整体利益的前提下，采取多方面协调的行动，为争取顾客发挥应有的作用。
医药市场营销机能同样包括产品、定价、分销、促销四大因素，在需求的满足上，依靠发挥四大因素的整体效应，任一因素的特殊优越，并不能保证营销目标的实现。因此，分销渠道不仅要与产品品质一致，还要与产品价格一致，促销活动不仅要与产品品质和价格一致，还必须与分销渠道相一致。同时，企业所有营销努力，还必须在时间与空间上协调一致，才可以获得最大的效益。为实现营销活动的整体化可在营销部门内按商品类别或按商场设置经理，以便使产品及市场都受到应有的重视。总之，整体营销是市场营销必须遵循的方向。
企业必须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，即市场营销从最终客户开始，而不是从生产过程开始来重新构思策略，才能形成产品是被卖出去而不是推销出去的高境界经营状态。企业的一切营销活动只不过是满足市场需要而已。
