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企业核心竞争力概念的提出源于80年代的日美经济竞争。经过深入的观察和研究，经济学者发现在竞争中获胜的企业无一例外地在某些方面具有自己的独特优势，且这种优势来源于企业在资源、技术、内部机制或价值观等方面的创新能力和垄断地位，于是企业核心竞争力概念应运而生。
随着证券市场的日益成熟、监管的日益严谨及证券业竞争的日益激烈，我国券商经过10年的粗放式发展后，也愈来愈发现培育企业自身核心竞争力的重要性，并开始对其进行探索及研究。
笔者作过一次较广泛的券商调研，发现许多券商对于核心竞争力进行了思考，并得出了很有价值的结论。在此基础上，本文认为券商业务关联结构的构造与其核心竞争力的培育及其持久的竞争优势的获得有极大的关系。
券商业务关联结构与其核心能力的关系
我国券商业务主要由自营业务、承销业务及经纪业务三大块传统业务组成，在机构上也相应地设有经管总部、投行总部及资产管理总部三大业务主体。但由于券商发展的历史特点，我国券商三大主要业务之间关联度很差，三大业务部门各自为战，缺乏信息沟通，更谈不上业务上的支持与联合，使许多可以共享的资源及基础活动得不到共享，极大地影响了券商的进一步发展。
国内某券商曾就阻碍其发展的因素作过一次调查，其主要结论如下：
1.目前阻碍券商进一步高速成长的最重要因素仍来自于公司内部，而外部因素如监管过严等则处于比较次要的地位；
2.公司制度性因素成为目前阻碍券商进一步高速成长的最重要因素，具体说就是激励机制不足和各部门之间配合不够。这充分说明券商内部各部门配合协调问题已经成为影响其事业发展的重要制度；
3.从业时间越长的员工越是将各部门的配合问题放在第一位。这说明各部门配合不力是券商积恶难去的一个老问题；
4.管理部门将各部门的配合问题作为第一位的因素。其实各部门之间的配合实际上就是一个管理问题，管理部门将这个问题提出来，一方面说明这个问题管理部门体会得最深刻，另一方面说明券商现有的制度还不能使管理部门很好地解决部门间的协调与配合；
5.不仅员工在需要其他部门配合时感到配合不力，经理层包括总经理在需要其他部门配合时也感到不尽如人意。
笔者调研的结果表明，上述结论对我国券商来说具有普遍的意义，各业务部门间缺乏协调与合作、各业务单元间缺乏关联，已成为制约我国券商发展的一大主要问题。
随着证券业竞争态势的日益严峻，越来越多的券商已意识到构造自身竞争优势的迫切性，在经营管理上大下功夫。但由于我国券商的发展时间很短，且业务发展的粗放式进程使其核心能力大都未能形成。随着我国证券市场的发展与完善，随着证券业竞争的市场化以及券商自身能力的积累，今后将是我国券商形成各自特殊核心能力及竞争优势的时期。
本文认为，券商竞争优势的获得主要在于券商必须培育出可持久的企业核心能力，券商的核心能力是其持续性竞争优势的主要源泉。根据企业核心竞争力理论，核心竞争力是企业多方面技能和企业运行机制的有机融合，是企业不同业务单元、不同技术系统、管理系统及技能的有机结合。其不仅仅表现为关键业务、关键技术、关键资源或企业的运行机制，更为重要的是它们之间的有机融合，是各种能力的提升。
对于核心竞争力有个很形象的解释。如券商这样的多样化公司就像一棵大树，树干和主枝是核心产品，分枝是业务单元，树叶、花朵和果实是最终产品，提供养分、维系生命、稳固树身的根就是核心竞争能力。它是公司内部如何协调纷繁复杂的生产技能和过程的知识及信息的汇总，是凝聚公司现有多种业务的“胶水”。
综上所述，券商的核心竞争力强调的是公司内部的协调机制。它不仅仅是业务部门之间的协调与配合，更应该是各种业务在技能、资源、管理等多方面的融合，尤其是提供与实现这种融合的企业运行机制。因此目前对于券商来说，合理构造自己的业务结构，使多项业务形成关联，并在制度及机构上作出相应安排，确保这种融合的实施，是券商构造其核心竞争力的当务之急。
券商业务关联结构三原则
经过一轮高速增长时期，我国券商正从强调增长转向强调效益，这也是全球经济的共同特点。笔者认为，为实现这一目标，我国券商应以业务组合规划策略代替业务单元策略，寻求业务单元间的关联，发挥业务单元间的协同效应，使各业务单元可彼此共享基础性和辅活动，从而降低成本或促进差异性，以获得持续的竞争优势。而实现这一战略的关键是合理构造券商业务结构，寻求最佳业务单元组合，以形成券商的核心竞争力和持久的竞争优势，为此必须遵循以下原则：
一、强项原则
构造券商业务关联结构首先要选择相应的业务单元，构成券商业务关联结构的每项业务最好是券商的强项业务，是券商拥有最多资源的业务，因而也是券商最易成功、效益最好的业务。因此券商业务关联结构的第一条原则即强项原则。一般来说，券商强项来自以下几方面：
1.过去成功业务的经验。如果券商在某项业务上获得较大成就，表明券商就该项业务形成了较丰富的成功经验，积累了大量人力资源、客户资源、销售网络资源和关系资源，该项业务自然是券商的强项业务。
2.特殊的背景及关系。券商与企业、行业部门或地方政府的特殊关系，是券商强项的另一重要来源。这种良好的关系资源，将有助于券商选择细分市场，实施差异化战略。因此券商应在业务开展的过程中，及时培育并长期保持这种紧密关系。
3.研究强项。券商对于某些问题特别的研究力量将有助于券商形成业务的创新能力，从而构成其相对强项。国内某券商在全公司范围内的一次问卷调查表明，研究力量对券商各项业务具有强大的支持作用，尤其是对营业部及经纪业务的强有力的支持作用。
4.成本强项。券商在何处形成规模或多项业务分担成本的状况，将使券商具有一定的成本优势，这样的一些业务相对成为券商强项业务。如申银万国在经纪业务上，由于形成了有效的资讯及管理等支持体系，从而具有了相对其他券商经纪业务的成本优势。
5.财务强项。如果券商能够对外界变化有快速的反应能力，在财务和其他资源方面能对业务单位的变化提供支持，则该券商在创新业务上也会具有强项。
6.资金强项。如果券商有大量的现金流或畅通的融资渠道，这无疑将给券商在许多业务方面带来优势。
经过10年的发展，应该说我国券商已积累了多个强项，各自在许多方面形成了相对优势。但是许多券商未能发现这种优势的重要性，从而未能有意识地积累和强化这种优势，更未能有意识地对其进行协调与组合，使得这种优势没有在券商发展过程中发挥应有的作用。今后一段时间里，我国券商的一项紧迫的工作就是客观地、理性地分析与找寻自身的相对强项，并在自身发展过程中不断加强这种优势、利用这种优势。
二、低成本原则及歧异性原则
券商业务关联结构构造的第二个中心问题是其在证券业中的相对地位，也即券商在证券业中的定位问题。在目前证券业结构并不理想、行业平均盈利能力下降的情况下，定位合理的券商仍然可能获取较高的收益率，其根本基础是持久性竞争优势，特别是两种基本的竞争优势：低成本和歧异性。券商在证券业所具有的优势或劣势的显著性最终取决于其在多大程度上能够对相对成本和歧异性有所作为，因此券商的业务关联结构应在相对成本及歧异性方面作出反应。
券商低成本战略的目标是成为证券业中经营成本最低的券商，并将低成本地位转化为高收益，从而取得高于证券业平均水平的收益。券商成本优势的来源包括追求规模经济、特殊资源(如与地方政府或行业主管部门的良好关系)、特殊产品或服务及创新能力等因素。
尽管券商可依赖低成本战略来获得竞争优势，但仍必须在相对竞争对手标新立异的基础上创造优先的竞争地位，它保证券商为获取满意的市场份额而进行的必要的让利行为不会抵消低成本优势，从而确保领先于证券业平均收益水平。在歧异战略的指导下，券商应力求就客户广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。它可选择许多客户视为重要的一种或多种产品或服务(如并购、项目融资)，或某一特定区域(如东部沿海、中西部等)，以某种独特的方式来满足客户的要求，它将依靠该种独特的地位而获得溢价的报酬。歧异战略的基础是产品本身或服务、客户种类及地区分布、销售服务体系等因素。
因此，券商的歧异战略必须基于上述强项原则，分析自身的优势，合理选择构成业务关联结构的业务单元，并在下述关联原则的指导下，寻求各业务单元间的有机关联，使之协同作战，发挥整体优势，实现低成本战略和歧异性战略，从而真正实现规模效益。
三、关联原则
券商通常同时开展多项业务，但目前券商业务间(特别是经纪、自营、投行三大业务)缺乏相互关联，无法协同作战，大大影响了券商的经营能力。本文认为，券商业务结构构造的第三条原则是关联原则。即券商各业务单元应相互支持，彼此共享某些基础价值活动、分担某些成本，这样业务单元关联也可转变为券商竞争优势。
业务关联源于共同的客户、销售渠道、技术和其他因素，不同业务单元间基本技能或管理特定类型活动的经营手段的转化，业务单元之间有可能共享某些基本的价值活动并分担某些成本，业务关联即由此产生。如果关联带来的共享所降低的成本或增加的产品歧异性足以超过共享成本，而且竞争对手难以在这种共享方面相匹敌，那么共享活动能导致持续性的竞争优势。
目前来看，券商各业务单元至少可在下列方面构成关联：研究、信息等后勤支持活动；政府机构、地方政府及上市公司等客户服务网络；研究、投行、自营及经纪业务间的纵向支持系统等。
我们不应孤立地看待本文提出的券商业务三原则，而应该看到这三条原则是相辅相成的，其关系十分紧密，在实际的运用过程中互相配合。简单来说，可将其关系概括为：业务结构中每项业务单元的选择要符合强项原则，业务单元的组合要遵循关联原则，其最终的组合结果要达到低成本原则和歧异原则。
实施券商业务关联
的制度与机构安排
一、区域性管理制度
券商区域性管理即指实行授权，设立区域性的管理总部，证券营业部作为法人在区域性管理总部的领导下从事工作，这种模式近年来已被许多券商所采用。它实质上是券商业务间的横向整合。
经济、文化的地域性是券商区域管理总部存在的基础。由于地区性的差异，各地经济、文化生活带有浓厚的区域性特点，如果能植根于本地，必将达到事半功倍的效果。但是目前券商大多有了业务匆匆而来，办完事又匆匆而去，难以与服务对象形成鱼水相融的关系。据统计，作为上市主承销商而又能接到第一次配股业务的不到30％，从而影响券商业务的持续发展。目前许多券商争当地方政府和企业财务顾问，可以说是对这一失误的纠正。从目前营业部的人员、知识构成来看，还难以承担如此重任，而总公司的经营业务相当程度上受经济效益驱动，难以在投资意识和投资群体上进行引导和培育，相对来看，区域性管理总部却具有这方面的优势，同时也有这种能力。
从效益成本来看，目前全国性券商的投资银行部、研究发展部大部分按行业分工来设置，二级市场的调研工作也是这样，当然依据专业的分工有重要意义，但从效益成本的角度看不合算。800多家上市公司分散在全国31个省、市、自治区，如果以行业划分，难免有许多重复性工作。如果能以一定的区划为基础，特别是依托营业部，发挥地区证券营业部的桥头堡作用，不但能节约成本，还能建立区域资料库，形成业务的持续发展力。
区域性管理总部(分公司)作为授权法人，不应设置过多职能部门，在有限的岗位中要强化三项职能：
第一项是营业部的服务与风险控制职能，促进营业部的竞争能力。
第二项是区域性市场培植职能。区域性管理总部要注意在当地政府和社会公众中的形象，精心耕耘和开拓区域内的市场和业务，才能为券商未来的发展提供市场，这还包括对区域内潜质企业的发现与培育。
第三项是区域性信息反馈职能。区域性管理总部负有向公司提供本区域的经济发展状况、特殊企业等各类信息的义务。
二、业务链管理制度
业务链管理制度是指对券商的多项业务进行纵向整合，在该券商的范围内将不同的业务或其他经济过程结合起来综合管理，使之成为一个整体，发挥协同效应。这种管理制度的核心就是要寻找各业务间的关联，构造各业务间的联系，互相支持，联合作战，发挥整体竞争优势。
一般来说，券商业务间的链接关系有以下几种：
1.向前链接，即券商某项业务可通过供给与其他业务发生关联。如券商投行业务中积淀下来的各类证券可成为其自营业务的原材料，从而构成与自营业务的向前链接。事实上广发证券等券商已认识到二者间的关联，在实际运作中已将两者结合操作，共同考核，共同结算。
2.向后链接，即券商某项业务通过需求与其他业务发生链接。如上例中的券商自营业务与其投行业务就是向后链接。同样，券商的自营业务、投行业务及经纪业务对研究的依赖越来越大，从而与其研究业务也构成向后链接。
3.投入关联，即券商各业务部门间资源及管理等投入上的关联。它可用“投入系数”衡量，该系数的经济含义为券商某一业务所需要的其他业务部门的投入量。该系数有助于寻求券商各业务间结构比例的量化指标，并为券商业务结构比例的合理性提供判别标准。如根据券商直接创利业务(经纪业务、自营业务与投行业务)对研究业务的依赖，可以判断目前券商研究业务在整个业务结构中的比例偏小，券商业务结构存在不合理，应该加大对研究的投入与整合。
三、信息流动机制与数字化管理制度
券商业务关联的核心纽带应是信息，券商各业务部门经营及业务信息的顺畅流动、广泛共享是其业务关联形成的基础。为此券商应采取新的管理理念与管理技术。
事实上，一场新的管理革命正在广泛兴起，那就是数字化管理革命。它以企业内部信息的数据化及指标化为基础。在信息时代，对一个企业来说最重要的是对内部信息的分析与利用，因为内部信息记载了企业管理的全过程，只有通过一套完整的信息管理系统才能迅速地发现问题，解决问题。企业的发展就是这样一个不断纠正的信息反馈过程。但目前国内大多数券商机构尚无专门的信息收集与处理中心，更缺乏明确的信息流动机制，信息的采集、处理、流动处于无序状态，各业务部门信息不能及时传递至决策层，也无专门机构对各业务部门的信息进行归并综合分析，提出决策参考意见。这种信息流动机制的缺陷极大地妨碍了券商向现代化经营管理的转变。
为此，券商应制订公司内部信息收集及流动机制，明确各业务部门的业务信息文档管理责任，建立公司内部信息网及中心数据库，使各类信息在严格权限控制下顺畅地流动并得到广泛共享。中心数据库可以及时采集并处理各业务机构的业务信息并对其进行分析与综合，从而实现对公司及各业务部门经营业绩的评估，以及诸如客户构成、资产状况等的分析，并以可比的指标及数据形式提供给领导，作为公司决策的参考。
券商业务关联的试验与建议
一、已有关联试验的分析
1.投行与自营的关联
券商投行业务中由于包销会积淀一些股票，造成券商持股现实。但券商对这些股票的持有不是作为一项长期股权投资，而是要在二级市场上以合适价格兑现来获得收益。而二级市场运作业务的优势在自营部门而不在投行部门。如果投行部门为了保证其业务的连贯性，强揽积淀股票的二级市场兑现，要么由于缺乏专业性而影响收益，要么就得扩充自身机构，造成小而全的局面，同样是效益不高。
由此可见，投行业务与自营业务内部事实上形成了一定的纵向关联，目前国内已有券商将两部门打通营运，作出了成功试验。
另外，由于新股发行方式的改革，特别是战略投资者和机构投资者的引入，投行业务也需要自营部门的协助，从新股的二级市场前景、价格空间等方面提出建议，以此服务于认购机构和争取认购机构，从而保证新股的顺利发行。反过来，投行业务可以自身对企业的较充分的认识，向自营业务提供一些有用的信息，甚至可以是券商自己作为战略投资者的参考论证信息。关键的是这种信息流通机制要制度化，以确保其畅流。
2.经纪业务与研究的关联
经纪业务与研究的关联体现在两方面。一是研究对营业部的服务与支持，以扩大公司经纪业务量和经纪业务效益。如国内某大券商具有逾百家营业部，其研究所对各营业部实行统一的资讯服务，减少各营业部的投入，精简了营业部人员编制，大大提高了其规模效益。经纪业务与研究关联的另一方面是，通过研究对基金的服务获得基金的分席位，从而扩大券商经纪业务份额。
二、研究对券商各项业务的支持分析
券商研究水平与能力对其业务的支持作用是很大的，随着我国证券业的不断发展，这点已为业界普遍认同。上面已谈到研究对经纪业务的关联与支持，事实上，随着新股发行制度的演变，目前的新股发行方式对券商的整体要求也越来越高，其中对券商研究能力的要求则更高。仅以新股定价来说，就需要券商对该企业所处行业、该企业自身经营情况，以及其在二级市场的前景等方面进行全面研究。这些绝不是券商投行部门能做到的，需要其研究部门的全力支持。
同样，券商的自营业务更是离不开研究部门的支持，只是目前许多券商在自营部门下另设了研究部门。笔者认为，这种做法存在许多弊端。它一方面造成券商各业务部门的“小而全”格局，另一方面则削减了公司整体研究能力和研究水平。这种低水平重复带来低效益的现象实不应出现在券商机构。券商应该整合全机构的研究力量，提高整体研究能力，以支持和推动各项业务的开展和发展。
三、研究对业务信息的综合把握及对业务关联的敏感捕捉。
何以青睐非诉讼业务
为什么非诉讼业务如此深受律师的青睐呢？相对于诉讼业务而言，非诉讼业务有如下多方面的优势：
一、非诉讼业务领域覆盖面广，有着宽阔的发展前景。从提供法律咨询服务、出具法律意见书到各种大型的项目合同的签订、大型企业的改制等各个方面都存在非诉讼业务资源。
二、经济利益相对丰厚，律师能从非诉讼业务中掘取到低投入、高回报的经济利益。
三、非诉讼业务工作程序相对轻松，灵活性大。处理非诉讼业务着重于进行书面工作，能以不同方式和手段解决问题。
四、无须承受办理诉讼业务那样多的压力，如来自当事人、证人、法院、公诉人等各方面的压力。其中当事人对于案件所寄望的目标是诉讼律师最大的压力。
五、执业环境优势，由于非诉讼业务工作很大程度取决于律师自我解决问题的手段，所以执业环境相对良好。
六、其他，如非诉讼律师所处地位、竞争的公平性等方面的优势。
诉讼业务与非诉讼业务之间的差别
“不打官司的律师，不是好律师”，说到律师，人们会立即联想到法庭上那位身着黑袍、头戴羊皮假发、滔滔不绝地陈述着自己辩护意见的智者。的确，人们对律师的最初认识是从他们在参与法庭诉讼上所表现出潇洒的形象，睿智的思想，雄辩的口才开始的。捍卫法律赋予的公正，公平权利离不开诉讼，而诉讼业务要求律师具备更高的素质。
首先要有良好的自身形象，律师作为提供法律服务的知识阶层，无论在法庭内外都必须维护法律的严肃性。律师在法庭上要求着律师袍，带律师徽章，在法庭外通常要求衣冠整洁、西装革履。
要具备深厚的法律理论和丰富的实践经验，这是律师工作的根本。法律学科崇高且博大精深，只有具备坚实的理论作为后盾才能，配合丰富的经验，对法律的运用才能游刃有余。
要具备良好的逻辑思维能力和分析判断能力，分析千丝万缕、错综复杂的案情，从中找寻有利与自己的证据和辩论意见。
要具备良好的表达能力，能将自己的学识表达出来，衡量一名好律师的标准，很大一定程度上取决于他的善辩，能否在法庭上滔滔不绝的阐述他的观点，能否与公诉机关、对方律师对抗，能否激起整个法庭的共鸣。
要具备承受压力的心理素质，律师在诉讼中要承受来自于当事人、证人、法院、公诉人等各方面的压力。
其次还要有时间观念，律师工作时间要与国家司法机关一致，才能确保工作的准确性。
所以，从事诉讼业务对律师自身素质的考验是极其严格的。而从事非诉讼业务却不相同，解决一项普通非诉讼业务如审阅合同等，一个普通法律本科生完全可以应付，只须按照法律规定在书面材料上进行分析。一名经验丰富的诉讼律师是绝对有能力处理任何深度的非诉讼案件的，而非诉讼律师则不一定能够办好一宗有难度的官司，由于缺乏实际操作的经验，特别是在庭审中，由于没有法庭对阵经验，难以和公诉人、对方律师对抗，难以表达自己的观点，结果可想而知。所以，不少律师因对诉讼所产生恐惧感而选择逃避从事诉讼业务。
诉讼业务的发展前景
非诉讼业务的增长如此迅速，受欢迎的程度如此之大，律师们对非诉讼业务的崇尚如此之深，是不是在一定程度上将导致传统的诉讼业务陷入低谷呢？笔者对此持否定看法。笔者认为，诉讼业务才是律师业务的主导。在传统的诉讼业务中，也存在着很多的机会和潜力。下面拙言对此进行分析：
首先，在现阶段，有大量的民事案件，当事人并没有聘请律师。很多的案件只是由当事人亲自参与，但由于当事人对法律的不熟悉，导致其合法权益往往得不到充分的保护，随着法律意识和经济水平进一步的提高、随着律师在诉讼中所起的作用日益增强，当事人在产生诉讼之后，愿意聘请专业的法律人才——律师参与诉讼，享受其提供的高质量的法律服务。
基于诉讼成本等方面的因素所考虑，相当一部分的经济诉讼市场被本单位法律顾问、职员和其他非律师法律服务人员所瓜分，随着律师准入制度的严格，律师群体的整体素质提高，服务水平和技能的提升、竞争的激烈，收费的合理化，律师群体将逐步以其高水平，低费用抢占诉讼市场。
民事、经济案件中的风险日趋成熟，在很大程度上促进着诉讼业务量的增长，费的增加。
随着对人权的重视和保护的意识增强，律师办理刑事案件的态度将逐渐变得积极，刑事辩护担负着捍卫至高无上的生命权利和自由权利的责任，辩护律师地位提升，律师在办理刑事案件的收费完全可以提高，通过与当事人的协商，一宗大的刑事案的收费不会亚于在非诉讼业务中为上市公司出具一份法律意见书的收费。
随着国家法制建设的发展，对国家机器的监督和对弱势个体的保护加重，行政案件特别是国家赔偿案件增加，将会进一步扩大诉讼业务市场。
理想化的律师费转付制度如能够得到认可，中国的诉讼业务领域将会迈出历史性的一步。
诉讼业务的优势
诉讼业务考验和锻炼律师的执业水准，从收集证据、到开庭审理最后到执行，其间的工作量相当之大，每一件案子都是对律师的一次考验，在办理形形的案件中，律师的实战经验、执业技能都在积累增加。从而增加了律师的业务竞争优势。
提高律师的知名度，打官司特别是打刑事官司容易出名，成功一宗大的案件能迅速将律师推向市场，提高公众知名度。历史上最著名，最受人景仰的律师通常都是辩护律师。
磨练律师的意志，办理案件要承受来自各方面的压力，能培养出坚韧的意志力。
能带来丰厚的经济报酬，知名度高，“案源”多，业务好，律师费自然丰厚。
摘要：城市供水管理数据库远程通讯
天津市自来水集团有限公司和天津大学合作进行“城市供水业务管理系统”的探究，并于1998年将这一探究成果应用在“供水综合热线服务系统”中。探究内容包括各级供水热线服务系统软件设计和硬件集成，并按主管部门的要求做到功能齐全，满足实际工作需要摘要：运行速度快、界面友好、操作简单、信息输入简捷、输出信息丰富等。具体设计思路是把系统中营业所、水厂、管网所及下属各服务站业务管理微机作为远程结点，在程序支持下，采用Modem拨号方式和管网所、公司两级调度中心互联，并支持本站、所、公司调度中心的对外业务服务。即用热线电话对外接待所有用户，及时记录用户报修的业务和站、所派修及完工的情况，建立业务管理数据库进行查询、统计、计算、分析，按要求打印各种报表和进行站—所、所—公司的远程通讯等。
在项目研制过程中不仅使用了先进的微机、通讯等管理设施，改变了原有传统工作方式，而且使供水服务管理工作规范化，提高了工作效率和信息反馈速度，更便于供水服务的管理和监控，进一步提高了自来水企业科学管理水平和窗口服务水平。
1系统构成
1.1系统构成图
1.2硬件配置
①站、所(或厂)级
彩色VGA监视器摘要：建议256色或以上，实际采用256色、分辨率800×600；
586微机摘要：建议CPU200或以上，内存16M或以上，实际采用CPU200、内存32M；
打印机摘要：A3(Canon330,LQ1600KIII)；
Modem摘要：实际采用33600bits/s；
电话线摘要：2对。
②公司级
主要配置同上，另增设通讯中继线一条、通讯用工控机(公司调度室)一台。
2系统软件探究
2.1软件开发环境
操作系统摘要：Windows95
开发工具(RAD)摘要：对较为流行的Powerbuilder、Dephi、Developer、VFP等进行分析，考虑到VFP50是在中文Windows95环境下使用的数据库管理系统，其运行速度快，数据处理功能强，用户界面友好，软件开发工具丰富，在开发费用、开发周期、使用维护等方面均有一定的优势，而且这一系统已经为公司各有关部门业务管理和微机操作人员所熟悉、把握，故将其作为开发工具。
2.2软件设计流程图
经反复探究修改后，提出各级软件设计流程框图，因篇幅关系，仅给出站级软件(以下同)设计流程框图(见图2)，据此进行数据库设计和程序的编制。
2.3数据库结构设计
和公司、所、站内各部门协调，建立数据采集、处理、储存的标准。建立数据库最基本的策略是各部门(包括各站)的信息资源不但能为本部门的人员访问，而且可被上一级部门具有合法权限的人员访问。
根据需要解决的新问题和生成报表的格式，同时收集当前用于记录数据的表格等，最后确定采用关系型数据库的结构。
2.4数据库文件设计
本系统设计的数据库文件主要由主执行文件、业务数据库、数据库字典、数据库复合索引、数据库业务表、巡检、施工及业务人员表和远程通讯等20多个文件组成。
2.5菜单结构和软件功能
2.5.1菜单结构
菜单项结构设计见表1、表2、表3。
2.5.2软件主要功能
①电话热线服务摘要：全系统用一个对外公布的特号(易记号)电话进行供水服务，用户一旦有需求电话拨入，系统即可形成用户、公司(或所)、站(用户所在地)的三方同时通话。由站级操作人员接待用户电话、录入电话记录、发出派工单并录入完工信息等；所、公司级操作管理人员进行追踪查询和监督，并对用户和上级领导的询问及时反馈。
②增加、修改摘要：对系统中各个数据库文件增加新接报的电话记录、修改或删除已有记录，并对新记录或修改记录进行合法性检验。
③浏览摘要：让操作人员随时浏览查看数据库的内容。
④查询摘要：根据操作人员输入的条件，查询有关记录。
⑤报表摘要：根据操作人员输入的条件，从数据库中整理出有关记录加以汇总、统计，并以报表形式显示或打印(本系统可根据需要打印数十种不同格式的报表)。
⑥统计计算摘要：根据领导及管理人员的要求，计算出相应的数据，并以报表形式显示或打印。
⑦数据传送和接收摘要：对数据文件(日报、月报等)随时可进行站—所、所—公司之间的远程传送和接收。
⑧所、公司可根据接收的数据文件(日报、月报等)进行有关报表的打印和汇总分析。
3结论
经过近一年的运行、考核和改进，该服务系统可最大限度地发挥供水业务管理资料的功能和效能，并可实现三级数据资料共享(站、所、公司)。操作人员可以改变过去人工的、经验的管理方法，用微机在软件系统支持下进行高效、科学的管理。
参考文献
关键词：保理业务；商业银行；信用风险
1国际保理业务在我国的发展现状
国际保理业务在我国起步较晚，1988年中国银行在我国率先推出国际保理业务，并于1993年成为中国首家国际保理商联合会会员，随后交通银行、光大银行、中信实业银行、中国工商银行等也纷纷开展国际保理业务，并先后成为FCI会员。
从办理机构上看，目前我国已有12家银行成为FCI会员，对外办理国内与国际保理业务，其中业务量较大的主要是中国银行和交通银行。
2国际保理业务在我国发展存在的问题
2.1信用交易尚未建立，制约国际保理业务扩展
出口企业满足于用传统结算方式进行交易，忽视保理业务的应用,这从交易观念上阻碍了国际保理业务在我国的发展。另一个重要原因是我国的国际贸易目前主要仍以服装、手工艺品等劳动密集型产品为主。这些产品主观检测性强，易引起合同纠纷。而在保理业务中，买卖双方对产品有争议或买方挑剔产品质量时,保理商又不承担付款责任，这使出口商惟恐会钱财两空，而宁愿选择传统的贸易结算方式。
2.2国际保理业务自身宣传力度不够
我国正式开办该项业务以来，主要限于中国银行承办保理业务。然而银行受到传统思想的束缚，担心扩大宣传力度，会失去这一新的金融服务领域，从而对外仅限于简单业务介绍。因此国际保理业务在我国仍然是一个陌生的事物。
2.3保理业务法规建设滞后，不能适应保理业务发展要求
我国早在1992年便开展了国际保理业务，但到目前为止，尚未建立一套完整规范的国际保理业务法律体系。虽然我国已经加入国际保理联合会,接受了《国际保理惯例规则》以及国际上颁布的《国际保理服务公约》、《仲裁规则》等国际统一的业务操作规则，但这些法律规范还不能直接用于指导监督我国保理业务的具体实施，它们只是基本的依据，这使得许多企业不敢尝试这一新型结算工具。
2.4我国开展国际保理的基础设施相对落后
现代国际保理业务是现代通信与信息发展的产物。然而，我国保理公司与各国保理商和民间资信公司等机构尚未建立起完善的信息交互网络。同时，我国开展保理业务的公司有的还仍然使用非EDI信息传递技术，这些都在很大程度上影响了我国保理公司与国外保理商之间的相互交流以及信息传递。
2.5缺乏一支训练有素的专业国际保理从业人才队伍
由于我国开展此项业务时间较短、业务量较少、从而使得从业人员缺乏实务方面的锻炼。目前，在我国开展国际保理业务的金融机构中，从事保理业务的工作人员大多未进行过专业的国际保理业务培训，业务不熟，工作效率低，影响了国际保理业务在我国推广速度的提高和应用范围的扩展。
2.6盲目的市场定位阻碍保理业务的发展
目前，我国银行开展保理业务部门的服务对象，受银行从业人员和资金的限制,一般都集中在银行做信用证及托收等结算的客户上。而且目前主动采用保理业务的客户，也往往是因产品积压或信用证失效而不得已采用的，这些客户当然无法形成出口保理业务的稳定客户群，也无法起到样板客户的广告效应。
3发展我国国际保理业务的对策
随着我国对外资银行市场准入条件的放宽，我国必须积极采取措施，提高自身经营水平，不断扩大金融品种以适应金融全球化发展的趋势，为我国本身国际保理业务的发展创造良好的微观环境。针对存在的问题，大体可考虑对策如下：
（1）电子信息技术是开展国际保理的基础。西方国家开展保理业务电子化、网络化服务设施水平很高，而这些设备与技术对于国际保理业务先期的信息传递、数据交换具有重要意义。尤其在首次与国外客户的贸易往来中对于对方资信的调查，对于贸易伙伴国所在地法律、法规、经济政策等诸多方面的分析研究必须通过完善、高效的信息传输系统才能得以实现。因此，我国应尽早与FCI其它成员国和各大银行以及各种咨询机构建立信息交互网络，以便进行广泛的交流和正常协作。（2）人才培养是提高保理业务服务水准的关键。充分利用现在已有的职业培训设施及大专院校的师资力量，举办各种类型的国际保理专业培训班，可以从开展国际保理业务较早的发达国家专门高薪聘请一些国际保理业内的专家来讲课，及时传授世界最先进的保理技术及业务程序。同时，国家相关部门应根据国际保理业务开展的实际需要从规范化管理要求出发，建立从业人员资格认定考试制度，可实施在岗培训工程，大力培养专门从事国际保理业务的专业人才。
（3）迅速提高我国国际保理业务水准，完善服务形式和内容。目前，我国国际保理服务形式单一、服务内容简单，采用国际通行的双保理做法是加快我国发展国际保理业务的必要条件，也是通过业务渠道借鉴与学习国外保理公司经验的有效途径。我们应紧跟时展潮流，建立健全国际上通行的双保理做法，实现单保理到双保理的过渡。
（4）完善针对保理业务的授信机制，加强风险管理。银行要建立和完善科学的企业信用管理制度和方法，并通过银行之间的合作与信息共享，建立完整可靠的企业资信情况管理系统，加强对进出口企业的资信管理，从而降低企业保证金的交纳；另一方面，可以借鉴欧美地区保理商的做法，加强商业银行与保险公司的合作，尝试开展保理业务保险，在规范运作的基础上积极有效地防范风险。
（5）商业银行应高度重视并大力宣传、推广国际保理业务。应在涉外经营领域大规模宣传国际保理业务的重要意义，应充分利用现存的分支机构网络，并通过报刊、广播、电视等传播媒介，大力宣传国际保理业务知识，增强外贸企业国际竞争力和适应国际市场的应变能力。
（6）政府应出台扶持政策，积极引导商业银行及非金融机构大力开展国际保理业务。政府必须出台相应扶持政策，使出口商、保理商都能在开展保理业务中有利可图，从而变被动发展为主动引导示范。政府应一方面激励出口企业应用保理业务以扩大对外贸易；另一方面，鼓励国有商业银行拓展自己的经营范围，大胆开展保理业务。在国外金融机构尚未进入中国开展激烈的国际保理市场竞争之机，大力发展国际保理业务，抢占先机。
（7）营造有利于国际保理业务开展的法制环境。我国可直接从国际上已有的各国业已形成的国际惯例、法律制度、国际公约等人类共同创造的法律文明中，汲取有效合理的法律成果，提取适于我国国情的法律条文，并参照绝大多数发展中国家在开展国际保理业务中的一些普遍做法，来充实完善本国的具体国际保理法律框架，从而营造一个有利于我国国际保理业务开展的法制环境。
（8）此外，还应从国际金融的不确定因素、各国法律环境、进口国的政治、经济及贸易准入等方面入手，加强国际保理业务的风险防范研究。
参考文献
随着保险国际化进程的不断推进，许多保险机构已经和正在迅速拓展它们的国际业务活动。为了在这种环境中维护全球保险市场的有效、公正、安全和稳定，在更大范围内实现保护投保人利益的监管目标，各国保险监管机构之间的合作越来越成为必要。
一、跨境保险业务经营活动的监管原则
为了指导各国保险监管当局在监管国际保险机构和保险集团的国外业务经营时进行有效合作，以增强保险监管的有效性，让投保人和潜在投保人了解保险机构的财务状况和偿付能力，国际保险监督官协会于1999年12月颁布了国际保险机构和保险集团跨国业务的监管原则。
（一）任何外国保险机构都不得逃避监管。各国保险监管机构之间合作的主要目的是确保没有任何保险机构逃避监管。在注意避免重复监管的同时，每一个监管机构都有义务确保其辖区内所有的外国保险机构均受到有效监管。
对子公司和分支机构的监管是有不同之处的，子公司一般应由东道国辖区监管，并受到东道国对资本充足性和偿付能力规章的约束。分支机构通常也由东道国辖区实施日常监管，但分支机构的偿付能力既可由母国辖区，也可由东道国辖区适用的条款来评估，东道国辖区的监管当局也可以借助母国辖区监管当局的评估结果得出自己的判断。
（二）所有国际保险集团和国际保险机构都应受到有效监管。在决定是否给辖区内外国保险机构的子公司或分支机构授予许可证或延长许可证时，东道国辖区监管当局需要对国外保险机构在母国辖区被监管的有效性进行仔细评估，必要时须向母国监管当局咨询。这种评估应考虑国际保险监督官协会的一般监管原则和标准以及母国监管当局应用处罚条款限制与有效监管冲突的保险机构的能力。
传统的保险监管方式一般把重点放在对每个保险公司的单独监管上，因为与银行等金融机构相比，保险机构不那么容易受到传染性连锁风险的危害，它们也不那么容易对大范围的金融体系造成系统风险，保险监管当局尽量对其辖区内设立的单个保险公司筑起一道“篱笆”，以便把它与同一集团的其它机构隔离开来。然而，当保险机构的母公司对其他保险机构或金融机构有实质性的参股时，在评估母公司和整个集团的财务能力时，把由于集团的存在而可能造成的潜在风险考虑进去显得非常重要，如对偿付能力的可能影响、集团内关联交易、以及大额风险等。关于如何谨慎对待这种情况的讨论一直在巴塞尔银行监管委员会、国际证券监管委员会以及国际保险监督官协会等论坛上进行着。
（三）设立跨国界保险机构应由东道国和母国监管者协商决定。当某一保险机构提出在国外建立新机构的申请时，东道国和母国监管当局之间进行的最初合作就开始了。批准许可证的过程为东道国和母国国监管当局提供了良好的合作机会，也为他们未来进一步的合作打下了基础。
东道国监管当局需要就许可证申请的某些方面向母国监管当局咨询，它在授予许可证之前应该进行必要的核实工作，以确保申请者的总部或母公司所在国的监管当局没有不同意见。这一过程为母国监管当局提供一个机会，使它能够把不同意其所监管的保险机构跨境设立子公司或分支机构的理由告知东道国监管当局，并可以建议东道国监管当局拒绝颁发许可证。东道国监管当局在没有得到母国监管当局的肯定答复，或在收到有保留的答复时，应考虑选择拒绝许可证申请、加大监管力度、或对授予许可证提出附加条件等，东道国监管当局应该将自己所采取的措施通报给母国监管当局。
东道国监管当局在对那些偿付能力在母国辖区没有受到谨慎管理的国外保险机构，或者没有明确的母公司对其负责的合资公司进行许可审查时，应特别谨慎。是否授予许可证的最终决定，应由东道国监管当局根据非歧视性标准作出。同时，母国监管当局也应当掌握它们的保险机构所属的所有跨境机构的情况。
（四）提供跨境保险服务的国外保险机构应该受到有效监管。是否允许国外保险机构在某一辖区提供跨境保险服务，通常涉及该辖区的法律问题。当消费者能不受任何约束，自愿寻求国外保险服务时，一般认为他们应对自己的行为负责。然而，当允许积极推销跨境保险产品时，东道国监管当局通常需要了解该国外保险机构在其辖区内推销保险产品的真实动机，并进行核实，以确保该保险机构的偿付能力在母国辖区受到了谨慎的监管。另外一种方式是通过专门的许可证审核程序，或采用具体的安全措施，来保护本国投保人的利益。
如果允许积极推销跨境保险产品，母国监管当局对确保保险机构的偿付能力负有主要责任，而东道国监管当局则应非常认真地考虑母国监管当局对保险机构拟开展的跨境经营活动提出的保留或反对意见。母国监管当局如果认为其辖区内的保险机构没有充足的财务能力、或者没有对其业务进行有效管理所必需的专业知识，它就应该阻止该保险机构到境外推销其保险产品。
二、跨境保险活动相关国家保险监管当局之间的监管信息交流
如果监管当局之间相互信任，监管信息就可以在大致对等的基础上实现双向流动。在不断改进对国际保险机构和国际保险集团的监管的同时，还必须加强保险机构和监管当局之间、以及监管当局之间的信息交流。这样做的目的是针对实质性的监管措施，而不仅仅是交流一般的日常信息，所以母国和东道国监管当局对监管信息的需求也是各有侧重的。
（一）母国监管当局的信息需求。母国监管当局主要希望能够及时、充分地得到保险机构总部或母公司的有关信息。为此，需要建立一个完善而又可以核实的报告体系，要求任何一个境外的子公司或分支机构都应向其总部或母公司报告，而且还必须有满足特别信息需求的可行办法。为了实现这一目标，母国监管当局应要求保险机构健全内部控制制度，设在国外的机构应向总部或母公司定期提交综合性的报告，从而使得母国监管当局能够对该保险机构的总体财务状况及其内部控制制度的有效性进行比较准确的评估。
如果东道国监管当局有理由怀疑某一外国保险机构出现比较严重的问题，就应主动通报母国监管当局，母国监管当局也应向东道国监管当局通报这些问题严重程度的详细情况，以引起它们必要的关注。然而，东道国监管者通常处于发现问题的最佳位置，因此应该主动采取措施。母国监管当局有可能希望对其国外保险机构上报的资料进行独立核实，当母国监管当局需要跨境检查时，东道国监管当局应当允许，并持欢迎态度。如果母国监管当局暂时不能进行跨境检查或者不拟启动跨境检查程序，它可以向东道国监管当局提出咨询，请求东道国监管当局对该保险机构跨境活动的情况进行核实或做出评价。东道国和母国监管当局最好都能得到彼此所获得的信息。
一旦国外保险机构出现严重问题，东道国监管当局可以向其总部或母公司查询，也可以寻求母国监管当局的支持，以便提出可行的补救方案。当东道国监管当局决定撤消某国外保险机构的许可证或采取类似行动时，它应在可能的和适当的时候事先向该机构的母国监管当局发出预警。东道国监管当局在征得母国监管当局同意的情况下，双方可以分担监管责任，并协调各自的监管活动。东道国监管当局应该向母国监管当局通报任何由于提供跨境保险业务活动引起的问题。
（二）东道国监管当局的信息需求。如果对母国监管当局对母公司或整个集团的审慎监管能力和政策措施有充分了解，那么东道国在对国外保险机构实施监管的效果就会更好。为此，母国监管当局应向东道国监管当局通报对其保险机构跨境经营活动有重大影响的监管措施，让东道国监管当局根据自己的判断行事。母国监管当局应积极回复东道国监管当局提出的各种信息要求，如当地机构的业务活动范围、在集团内的作用和内部控制情况，以及东道国监管当局进行有效监管的其他相关信息要求。
当母国监管当局对某一特定辖区的监管标准有疑问，并因此而准备采取可能对该辖区国外保险机构产生重要影响的措施时，它应事先与东道国监管当局沟通和协商。一般来讲，母国监管当局应尽可能地让东道国监管当局对跨境保险机构保持信心。即使在敏感时期，如某一保险机构将发生产权变化或面临问题时，母国监管当局与东道国监管当局之间的充分沟通也会对双方都有利。母国监管当局应积极回复东道国监管当局提出的有关在东道国提供跨境保险服务的保险机构的各种信息要求。
（三）信息交流的保密。能自由地进行监管信息的交流可以增强监管者之间的有效合作。当然，这种自由要受到一些旨在保护信息提供者和接收者的条件限制。不同辖区有不同程度的保密规则，这对监管信息的传递可能造成一定障碍。如果辖区的保密要求限制了不同保险监管当局之间的信息共享，或者有的监管当局不能对其他监管当局提供的信息予以保密，那么这些辖区的监管当局则应考虑着手审查其保密要求，总的原则是获得的信息只能用于与监管金融机构有关的目的；应允许信息双向流动，但不能要求信息的形式和详细特点严格对等；所传递信息的秘密性应受到法律保护。当然，所有保险监管当局都应该遵守职业保密制度，对其活动过程中，包括进行现场检查时所获得的信息保密。
获得信息的监管当局如果准备根据所获得的信息采取行动，应在可能的情况下与提供信息的监管当局协商。至于被监管机构的信息被监管当局之间交流以后，是否应把监管当局之间沟通的情况通报给被监管机构，目前仍是讨论之中的问题，在监管实践中往往要视具体情况而定。
三、金融集团模式下对被监管机构高层管理人员和重要股东的资格考察
在金融集团模式下，对被监管机构高层管理人员和重要股东的资格考察的目的在于确保金融集团内部有关机构的监管当局能够有效行使他们的职责，对这些机构是否得到审慎的监督和指导，以及主要股东是否对这些实体构成损害等问题做出评估。同时也可以促进不同监管机构之间的磋商和信息交流，从而实现有效监管。
（一）金融集团模式下对被监管机构高层管理人员和重要股东的资格考察的目的和主要内容
银行、证券和保险机构高层管理人员的品行和能力是审慎监管的重要内容之一。确保被监管机构得到审慎稳妥的管理和指导的责任根本上属于被监管机构自身，监管当局期望这些机构采取必要措施，确保经理、董事以及持股超过一定数额或者对业务有重大影响的股东能够达到监管当局提出的称职、适当以及其它要求。
一个有效和完整的机构运作机制应包括各种控制措施，以促进这些机构持续满足监管当局提出的称职、适当和其它方面的要求，并使得监管当局在必要情况下进行干预。对经理、董事和主要股东在这些方面进行考察是监管当局为了确保被监管机构能够以稳妥和审慎的方式进行经营的常用监管机制。如果经理、董事和主要股东不能达到称职、适当或其它资格方面的标准，监管当局一般可以动用各种制裁手段，促使其采取补救措施。
金融集团所属的不同机构，往往要分别接受不同监管机构的监管，各监管机构分别依据相应的法律和规定对管辖范围内的机构进行称职、适当或其它资格方面的考察。在行使他们的法律职责时，不同监管机构之间应当进行积极的协调与沟通。监管当局在试图考察被监管机构高层管理人员的称职、适当或其它资格时，金融集团不同的组织和管理结构可能会给他们的工作增加复杂因素，特别是当这些机构受监管范围之外的实体或个人影响较大时，问题更为突出。
称职性考察通常要评估经理和董事的才能以及他们完成岗位职责的能力，而适当性考察则主要是评估他们的品行操守。在确认能力方面，监管机构通常审核其正式的资格证书、以往经历和一贯表现。在评估品行和操守时，重点是犯罪记录、经济状况、因债务引起的民事诉讼、拒绝加入专业组织或被专业组织开除，其它相似行业监管当局的处罚，以及过去的不良商业行为。有关评估主要股东称职、适当或其它资格的因素包括商誉、财务状况，以及他们的权益是否会对被监管机构构成负面影响。金融集团内处于监管范围之外的机构（通常处在被监管机构的上层）的经理和董事可以对被监管机构的许多方面造成重大影响，而且可以在控制整个集团内不同机构的风险方面起到重要作用。
上述因素导致了监管权限的一些问题，因为某一监管当局的权限往往不能延伸到集团内受其它监管机构监管的范围，或者集团内不受监管的机构。这个因素还引起了不同监管者之间分享有关某些个人的信息的困难，而且涉及到监管当局通常应该遵守的职业保密规定。大多数国家都制定了保护个人隐私权的法律，因此在这个问题上，监管机构之间自由交换信息可能会受到一些影响。
（二）对金融集团中有关机构高层管理人员以及重要股东的称职和适当性考察的基本原则
国际保险监督官协会提出了一些基本原则，有关监管当局可以参考：
1.为了确保金融集团内的被监管机构能够审慎稳妥地经营，如果集团内其它机构的经理和董事能够对被监管机构的经营活动行使重大或控制性的影响，就应该对他们进行称职、适当或其它资格的考察。
2.持股超过规定数额，并可能对被监管机构产生重大影响的股东应该满足监管当局提出的称职、适当或其它资格方面的要求。
3.称职及适当或其它资格考察应该在委任阶段进行，以后发生变化还需要重新考察。
4.监管当局期望被监管机构采取必要措施，以确保持续达到称职、适当或其它资格方面的要求。根据经理、董事和主要股东对被监管机构的影响程度和他们职责的不同，对他们的称职、适当或其它资格的考察也有所不同。
5.如果一个经理或董事被认为对一个被监管机构经营能够实施重大影响，而且他曾经在集团内部另外一个被监管机构担任过经理或董事，那么监管当局应该在评估过程中咨询另外一个机构的监管者。
6.如果一个经理或董事被认为对一个机构的经营能够实施重大影响，而且他曾经在集团内部另外一家未受监管的机构担任过经理或董事，那么监管当局应该在评估过程中咨询其它曾经和该机构发生来往的被监管机构的监管者。
一般而言，保险监管水平高，则监管部门对保险投资业务的监管就会相对宽松，即对投资业务范围的限制会相对少一些，从而有利于保险投资业务的快速发展；相反，保险监管水平低，则出于防范保险经营风险的考虑，监管部门对保险投资业务的限制就会较多且严格，这就在很大程度上制约了保险投资业务的发展。无疑，后者就是我国目前保险投资业务监管的真实写照。长期以来，监管部门对保险投资业务的过多限制，已经成为我国保险投资业务蓬勃发展的严重桎梏。
诚然，我们不可否认严格的保险监管对于防范保险经营风险有其积极意义的一面。不过很显然，我国的保险监管部门对保险投资业务的过多限制，在很大程度上是由于监管水平的相对低下所造成的。目前，我国保险监管尚处于起步阶段，存在着机构不全、力量不足、人员素质不高等诸多问题，已经成为金融监管体系中的薄弱环节。由于保险监管无法适应我国保险业快速发展的现实需要，使得一些对于保险公司来说风险相对可控的投资业务，也会因为保险监管的过多限制而无法开展，从而制约了我国保险业通过发展投资业务来大幅度提升竞争力的前进脚步。
我国对保险投资业务的严格监管，主要是通过对保险投资业务范围的过多限制来实现的。《保险法》第104条规定：“保险公司的资金运用限于银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式”。同时还规定保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资。虽然1999年10月26日，经国务院批准，保险资金可以进入证券市场，但前提是只能以购买证券投资基金的形式间接进入，并且资金比例也有严格限定。因此，目前我国对保险投资业务范围的界定严格而且形式单一，对不同性质的保险资金在投资方向上均给予同一种限制，这就在无形中造成了保险投资资源的巨大浪费。而相当大比重的保险资金至今仍以银行存款的形式进行运用，就是过多强调保险资金的安全性和流动性而忽视其收益性的必然结果。从世界范围来考察，没有较好收益的保险资金，其安全性是难以得到长远保证的。一味强调安全性和流动性而忽略收益性的监管思路，是比较消极的，反而不利于保险监管目标的最终实现。
所以，目前我国对保险资金在投资规模和方向上的严格限制，违背了保险公司自身发展规律的客观要求，无法适应我国入世保险业进一步发展的现实需要，因此亟需加以改革。当然，改革保险投资监管过多过严的现状，并不等于采取自由放任的态度，实际上即便是在国外也不可能做到这一点。保险投资业务的多样性与风险性，要求我们必须进行有效的监管，即采取积极的、动态的和科学的监管方法，而不是一味消极地依靠过多过严的限制办法来暂时达到监管的日的。对我国目前而言，迫切需要做的事就是大力提高保险监管部门的监管水平，使其尽快适应我国入世后保险投资业务监管的形势需要，不应该再在长时间内让监管水平不高成为限制我国保险投资业务快速发展的理由。
二、保险公司自身方面的制约因素
1.保险投资人才缺乏，投资水平比较低下。从国际范围来考察，保险投资的业务范围非常广泛，几乎涉及到社会投资的所有领域，如股票、债券、贷款、不动产甚至风险投资等等。投资范围的广泛，使得对保险资金运用的风险控制就显得十分重要，难度也相当大。按照保险企业投资管理的“对称原则”要求，不同的保险品种有不同的偿还期限，因此就需要有不同的投资品种、期限和利率与之相匹配。很显然，只有多元化的投资组合才能满足这一需求，从而实现保险投资风险的最小化和收益的最大化，最终实现安全性、流动性和盈利性三者有机统一的目标。所以，保险投资的这一特点就从客观上要求保险公司必须具备较高的投资管理水平，以充分保障投保人以及被保险人的各项权益。然而，目前国内的保险公司在投资水平方面普遍低下，这主要根源于保险投资人才的缺乏。众所周知，保险公司具有一支具有较强投资意识以及熟悉投资业务的人才队伍，是保险资金成功运作的重要条件。如果保险公司的决策者和广大职工缺乏必要的投资常识和过硬的投资技能，是无法运用与管理好保险资金的。目前，我国的保险企业由于投资人才的缺乏直接造成投资水平普遍不高，大多数保险公司缺乏有效运用投资组合分散风险的能力。而且由于监管方面的严格限制，保险公司也在相当程度上缺乏对保险投资领域的研究与开拓精神，使得即便是在监管部门放宽对某个投资领域的限制时，也难以在短时间内赢得主动。
保险公司自身投资水平不高，再加上过于严格的监管限制，都使得我国目前保险资金运用渠道相对单一，结构也很不合理，往往现金和银行存款占据主要比重，而投资于有价证券的比重却很低。在发达国家恰恰相反，保险资金的运用是多元化的，而且基本是以有价证券占据主要比重，从而形成收益与风险相匹配的较为合理的保险投资结构。所以，我国保险公司自身投资管理水平低下，也大大制约了我国保险投资业务的快速发展。而提高国内保险公司的投资管理水平，就要充分利用加入WTO的有利时机，采取“请进来、送出去”的办法，大力培养与吸引国内外的优秀保险投资人才，以人为本，尽快扭转我国保险投资水平比较低下的不利局面。
2.保险公司投资主体地位不明确。保险公司投资主体地位的不明确，也成为制约我国保险投资业务发展的重要因素。近些年来，国有保险公司的现代企业制度改革在不断推进，但是由于种种原因，保险公司的法人治理结构仍然存在不少问题。国有保险公司的重大决策特别是投资决策在很大程度上仍然直接或间接地受到主管部门的控制和影响，使得保险公司的投资主体地位很不独立也不明确。而投资地位与权责的不明晰，一来造成保险公司进行投资的积极性受挫，二来也使得保险公司的投资风险防范意识相对缺乏，造成保险投资收益与风险管理的人为弱化。因此，加快国有保险公司的商业化改革进程，早日使其成为“自主经营，自负盈亏，自担风险，自求发展”的真正独立的法人投资主体，增强其用好管好保险资金的风险与责任意识，就显得尤为紧迫和重要。
三、证券市场方面的制约因素
在发达国家，证券市场是保险公司开展投资业务的最重要领域，相应地，发达国家的保险资金运用中证券投资占据着主要的比重。在通常情况下，保险公司作为重要的机构投资者，与证券市场之间有一种相互促进的良性关系：证券市场为保险公司提供较高的投资收益，而保险公司的证券投资也有利于稳定证券市场。
从我国证券市场的现状来看，散户占据绝对多数，机构投资者数目较少，这就使得证券市场上的“投机”气氛浓厚。特别是一部分机构投资者利用资金优势肆意进行的恶意炒作行为大大加剧了证券市场的波动和投机性。由于监管能力有限，使得我国的证券市场虽经多年发展但仍不规范，反而是问题多多。而保险投资一般是在专业化操作下进行的长线投资，其对分散风险以及有效运用投资组合的强烈愿望必然要求有一个发达、成熟且规范的证券市场。因为成熟的证券市场其投机性和利率波动都比较小，可以为保险投资的理性决策和操作提供现实可能。并且在成熟的证券市场中，完善的交易机构以及灵活的交易机制还可以充分满足保险资金的流动性需求。不难看出，我国目前不规范的证券市场难以满足保险投资业务健康、快速发展的客观需要，保险投资与证券市场之间还无法形成一种良性的互动机制。所以今后一段时期，大力规范、整顿与发展我国的证券市场，进而拓宽我国保险公司的投资领域，就成为推动我国保险投资业务发展以及稳定证券市场的重要工作。
四、国家政策方面的制约因素
长期以来，国内保险公司（即内资保险公司）与国外保险公司（即外资保险公司）在税收以及投资业务品种等方面的政策待遇明显不同。由于外资保险公司享有政策方面的“超国民待遇”，使得内资保险公司在竞争中处于不利的境地，从而也制约了我国保险投资业务的发展。
首先，在税收政策上，外资保险公司享受着较多的税收优惠，可以获得更多的税后收益（包括投资收益）。即便是内资保险公司与外资保险公司经营状况相近，获得相同的税前利润，但是由于外资保险公司享受税收优惠，其税后收益就要比内资保险公司高得多。这样，外资保险公司就会有更多的资金用于再投资，进而获得更多的投资收益，实现良性循环。但是对于内资保险公司来说，由于税收负担的相对沉重，税后收益相对较少，不仅无法放大保险投资的资金规模以实现良性循环，还很有可能因为“高投资、低回报”（仅从税收角度来考虑）的投资业绩“怪圈”而影响其继续进行保险投资的积极性。由此可见，不公平的税收政策待遇，已经严重地束缚着内资保险公司大力开展投资业务的手脚。
[关键词]农村保险；跨越式发展；市场开拓；产品创新
一、农村保险市场现状分析
(一)农村保险市场所经历的四个发展时期
1.20世纪80年代农村保险业务的启蒙期。20世纪80年代我国开始恢复办理国内保险业务，虽然建立了部分乡镇保险服务机构，但遵循的是计划经济时代的经营模式，都是在地方政策的统筹决策下开展业务，保费收入主要是政策划拨式的经营收费方法，保险独家经营，险种单一，企业缺少活力，业务发展缓慢，规模不大，但也为农村保险业务的发展起到了启蒙作用。
2.20世纪90年代的农村保险孕育期。进入20世纪90年代，随着我国市场经济体制的不断变革和延伸，保险经营也呈多样化的发展趋势。保险经营企业主体开始逐渐增多，业务发展也开始精细化，产品呈现多样化。此时的农民对保险的认识已逐步形成粗浅意识，部分农民已开始涉足并购买保险，这一时期被称为农村保险业务的孕育期。
3.20世纪90年代末期农村保险的复苏期。1996年以来，国有保险公司为适应经济全球化发展，实现与国际保险业的接轨，实行了产、寿险分设经营，并把保险业发展推向市场化运作。这一时期，受市场经济体制变革以及行政干预手段的削弱和保险市场主体增多的影响，竞争也由平和转向激烈化。保险业也由城市业务竞争发展到农村业务开发的抢夺战。同业间的竞争有效激活了农村保险市场，农民对保险知识的了解也更加明晰。这也促使农村保险开始复苏起来，所以，这一时期被称之为农村保险业务的复苏期。
4.2000年以来农村保险的快速成长期。进入2000年以来，随着保险业的发展和竞争态势的加剧，特别是推行“大营销”发展战略，有力的推动了我国保险业的发展进程，使我国的保险业更具世界性的竞争魅力和竞争实力，竞争也由国内保险竞争转向同国际保险的抗衡。而此时的保险业，城市保险竞争如火如荼。为寻求新的业务增长点，许多保险经营企业开始纷纷由城市转向农村业务开发。大面积的入驻农村又大幅度地灌输许多农村保险经营理念，这使一部分农民从感受保险到接受保险和热情购买保险。
(二)农村保险已逐步成为农业地区业务发展的主战场
对于广大农业地区，绝大部分人口在农村，发展的立足点应该在巩固提高城市市场份额的基础上，大力开发农村业务，这是一个潜力巨大的市场。实践也证明，这是一个切实可行的新的业务增长点。
1.通过市场份额比较可以看出农村潜力巨大。以中国人寿商丘市分公司为例，2006年8月份，商丘分公司在有5家市场竞争主体的情况下，市场占有份额为78.5%，其中城市寿险期交业务市场占有份额已达89.7%。
2.通过增幅比较可以看出农村市场发展很快，城市增幅趋缓。城市期交业务近三年的增长幅度为：2003年5246万元；2004年5299万元，增幅1%；2005年5568万元，增幅5%；2006年8月相比增幅为4%。农村业务近3年的增长幅度分别为：2003年1892万元；2004年2271万元，增幅20%；2005年2952万元，增幅30%；2006年8月相比增幅为35%。通过比较可以看出，城市占有绝对份额，但发展速度缓慢，再实现大的突破难度较大。所以，新的增长点应该瞄准农村市场，让农村逐步成为业务发展的主战场。
(三)制约农村保险业发展的主要因素
1.落后的传统观念影响了农村保险的发展速度。一方面，以我国独特的家庭家族为核心，养儿防老，风险自预的观念由来已久，由于保险宣传不到位，有相当一部分农民这种根深蒂固的老观念还没得到彻底消除。另一方面，有些偏远地区文化落后，闭观自守，导致一些农民对天灾人祸仍持“宿命论”观点，还没有真正接受到转移风险的新观念。
2.营销网点偏少制约了农村保险的发展速度。农村保险虽然涉足时间较长，但由于重视程度不够，使营销队伍发展缓慢，现有网点很难覆盖广大农村，出现了相当一部分农民客户感到收保费有人问，出了险情无人管，这种服务不到位的现状，严重影响了保险信誉，制约了农业保险的发展速度。
3.同业之间的无序竞争为农村保险设置了不应有的障碍。近几年，随着保险主体的逐渐增多，农村市场竞争也愈演愈烈。个别员工为了片面追求经济利益，出现了急功近利、误导客户的行为。加上新设置的小民营股份公司，仓促上阵，人员素质差，故意夸大产品功能，扰乱了农村市场，此举严重挫伤了农民投保的积极性，为农村业务的发展设置了不应有的障碍。
二、实现农村业务跨越式发展的基本条件已经成熟
1.农民逐步走向富裕之路，初步具备购买保险的能力。当前农民已基本解决了温饱问题，多数农民正向小康迈进。到2005年我国农村居民人均纯收入已经达3325元。农村经济的发展，农民收入的提高，不仅能够满足农民生产生活的基本需要，而且大多数农民都有了不同余额的存款。农民在解决了温饱问题后，就要考虑保障投资、子女上学、养老医疗和抵御风险等与保险有关的问题，相当多的农民具备了购买商业保险的经济能力，可以说农村隐藏着一个巨大的保险准客户群体。
2.农村市场经济体制的不断完善，为保险市场的繁荣奠定了基础。经过多年的实践和探索，农村社会主义市场经济体制已经基本建立并逐步完善，市场配置资源的基础性作用日益增强，农业的市场化程度不断提高，农村经济不断发展，农民在经济收入、思想观念、生活方式、文化领域、消费需求等方面与城市居民的差别正在缩小，农民越来越意识到保险对自身生活的重要性和迫切性。当前我国农业基础设施还比较薄弱，受气候条件和生产环境影响较大，抵御自然灾害的能力还很弱。疾病也是中国农村居民致贫或返贫的主要原因，而保险可以作为农民转移风险和降低风险危害的“减震器”。购买保险是抵御风险不可替代的选择，特别是农民渴望得到基本养老和基本医疗等方面的保障，所以，保险理应成为农村建设小康与构建和谐社会的“护身符”。
3.保险机构已经具备了大力开发农村市场的基本能力。当前，国内外各家保险公司在积极开发大中城市业务的同时，对广大农村市场都在进行逐步渗透。国内多数公司已在农村启动保险业务，一些保险公司已具备了机构网络遍布城乡、人力资源分布各地的有利条件，在开拓农村市场上有着得天独厚的优势。因此，应充分利用有利条件，充分发挥自身优势，以全新的经营理念先行开拓农村市场，做大、做强、做优中国农村保险业。
三、实现农村业务跨越式发展的举措
1.发展完善农村营销网络体系。首先，设立一个稳固的营销网络体系，着力建立一支业务素质高，开拓能力强，并且具有农村特色的营销铁军。每个县设立一个农村营销部，根据地理位置每三个乡设一个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一名营销员，这样既方便管理，又能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。其次，通过设立规范化的营销服务网络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户，真正把保险进农村，保险进农户落到实处。其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先培训后上岗的原则。教育员工熟知保险内容，笃守职业道德，坚持客户第一，忠于保险事业。
2.加大保险宣传力度。宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、医疗保险、投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐患，达到稳定生活，逐步富裕的目的。
3.设计适销对路的保险产品。设计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越式发展的核心内容。开办农村保险业务，既要遵循市场经济发展规律的要求，使业务富有弹性和灵活性，增加决策的科学性，又要充分考虑农村的经济现状和农民的承受能力，原则上要先开发低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的险种。要改变过去险种单一，针对性不强，风险责任小，与农民需求差距较大的实际，除了对原有险种进行必要的技术改造外，应重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大病的适销对路的新险种，满足农民不同消费层次的需要，解决一人得大病，全家致贫、返贫的问题。如针对农民更多地关心子女的教育和婚嫁大事，把投资重点转向子女身上的实际，积极开发适应少年儿童群体的险种；针对农民家庭主要劳动力群体，最需要风险保障的特别需求，积极开发农民意外伤害及附加住院医疗保险、健康险等险种。险种设计要坚持从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。在展业模式上，积极寻找切入点，应按照医疗、教育、养老的顺序宣传，走以短险为突破口，以短带长、以长促短，大力发展农村个人业务，实现以直销带营销，以营销促直销的发展之路。
1选择发展什么类型的证券经纪业务?
国外证券经纪业务的类型化十分明显。一是交易方式上的差别,是网上交易还是现场交易。二是服务质量上的差异,是只提供交易手段,还是附加高质量的咨询服务；三是经纪业务种类上的差异,是提供单一的证券经纪服务,还是提供综合理财业务。每一类券商(投资银行)重点发展一类到两类经纪业务,占据优势,形成特色和品牌,不可能在所有类型上都占尽优势。
近年来,国内券商甚至每家营业部都在努力寻求差异化服务,也采取了各种手段和方法,但最终结果的差异不大,效果不明显。一些营业部为追求硬件上的差异进行了过大的投资,反而套了进去。核心原因是在固定佣金制下,差异化服务没有和差别化佣金结合起来,这样无论对券商还是对客户,驱动性都不强。
目前的证券经纪业务,大致可分为三大类:第一类是大券商提供的,将现场交易和非现场交易结合起来,同时附加咨询服务；第二类是网络经纪商(新型券商)提供的以网络交易为核心的非现场交易经纪业务；第三类是中小券商或落后地区营业部提供的以现场交易为核心的低附加值经纪业务。这三类跟西方相比都有很大差异。如国内大券商都想跟美林靠拢,在经纪业务中以优质咨询取得优势。但是美林提供的是综合理财咨询和服务,国内券商只能提供证券投资咨询服务,两者的附加值有很大区别。综合理财业务的开展要与金融混业化结合在一起,目前国内做不到。国外的网络经纪商主要提供互联网式经纪交易服务；国内互联网交易比重低,电话委托等其他通信手段实现的交易比重大。国内网络经纪商也不想发展成单纯的互联网交易商,而想发展成集各种非现场交易手段于一身的服务中心。部分中小券商、落后地区或中小城市营业部,既没有能力提供高质量的咨询服务,也没有技术条件扩展非现场交易,适合当地市场状况的方式仍然是传统的低附加值现场交易。这三类证券经纪业务,在特定市场环境下都有生存和发展的空间,短期内很难说孰优孰劣。
目前对券商来说,一要准确定位,二要采取行动。现在不在于你标榜如何定位,而在于你为这种定位实际做了什么。你怎样把自己跟别人区别开来。大券商都声称要提供高质量、高附加值的咨询服务,有的声称要提供综合理财服务,要推行经纪人战略。但是在如何提供高质量的咨询服务,如何改革对营业部的咨询服务模式,如何将经纪人制度和研究咨询平台结合起来等方面并没有实质性举措。目前还很难看出大券商与中小券商有什么本质区别。网络经纪商在如何以非现场交易替代现场交易的同时又不降低服务质量,如何将各种通信手段有机配合起来,如何提供有效的非现场交易咨询服务等方面,也没有迈出实质性的步伐。很多网络经纪商仍然停留在对大好形势和美好前程的展望上。中小券商和落后地区营业部,在如何充分利用区域垄断优势,如何提供地方性特色化服务,如何利用采购的咨询产品对客户提供服务,如何在以现场交易为主、中小散户为主的市场环境下有效控制成本等方面,也没有实质性举措。
准确定位是为了取得某方面的竞争优势:或成本优势、或技术优势、或咨询优势。什么优势都没有,那就只能被淘汰。
2如何形成以客户资源开发和管理为核心的业务流程?
实施浮动佣金制后,营业部有一点变化很明显,大家都认识到争夺和占有客户资源最重要。争夺的目标不再是中小散户,而是大客户特别是机构客户。有的营业部适应不了这种变革,不但增量客户来不了,存量客户也被挖走。这意味着营业部的核心职能变了,由经纪业务的经营场所,转变为客户资源开发、服务和管理中心。过去营业部的岗位设置和人员安排都是按照经纪业务的流水线来确定的,柜台、财务和电脑是核心岗位,现在要转变为客户开发和管理中心,就必须要进行业务流程再造。
业务流程改造的首要环节是员工思想观念的改造,要在员工中树立以客户为中心的工作理念。以客户为中心,这类口号并不新鲜,但是要真正转变为员工的工作理念,时时刻刻体现在各项具体业务中,就并不那么容易了。长期以来,营业部员工都是以经纪业务链条中的某项业务为中心,业务流程和岗位划分得相当细。一个员工只要做好岗位业务就符合要求了。对员工来说,以客户为中心就是做好本职工作。至于本职工作以外的客户资源开发和维护,那就与己无干了。客户资源的开发和管理是一项弹性极大的工作,很难标准化,员工必须时时刻刻盯住客户、关注客户、主动了解需求并及时调整工作。目前之所以普遍采取经纪人来承担这项工作,就在于这项工作有很大的弹性。
以客户为中心,还要牵涉到以什么样的客户为中心。客户的种类多种多样,必须要根据客户对经营的贡献度,以及客户类型提供差别。服务资源也是有限的,必须要优化配置。
以客户为中心,还要关注以客户的什么方面为中心。营业部的客户是从事证券投资活动的客户,客户的最终目的是资产保值和增值。这是客户的核心需求。一切服务必须以客户资产的保值增值为核心。一些营业部将大量资金用在硬件设备上,有的过多关注对客户的生活服务。这虽然也是以客户为中心,但是服务的重点抓偏了。
要进行营业部业务流程再造必须要理清新业务流程的核心环节。营业部新的业务流程起码要包括四个层面的工作:第一层面是最前端的市场营销和客户开发工作,核心职能是引来增量客户。这是直接面对市场、争夺客户资源的工作,是营业部能否取胜的关键；第二层面是对客户资源的维护和管理工作,核心任务是对存量客户的服务,这是业务流程中的核心环节；第三层面是客户资源管理系统和咨询信息平台的维护工作。系统的总体维护需要依靠总公司和有关职能部门,但是营业部要做好衔接工作。这个层面工作的核心职能是为经纪人提供优质高效的工作平台；第四层面是经纪业务的具体操作环节。这是传统层面的工作,要尽量压缩。四个层面的工作流程要相互衔接,形成一个完整的客户资源开发和管理业务流程。
为适应业务流程再造,营业部要进行人员的重新配置。这点难度最大。按照新的业务流程,营业部原有人员要进行重新配置,大量从事具体业务的员工要转变成客户开发和服务人员。这种转变对很多员工来说是脱胎换骨式的。部分员工难以适应这种转变,将最终被淘汰。
业务流程再造是营业部职能转变的关键。没有业务流程的再造,一切其他改革的制度构架就不存在。业务流程再造一定要和人员观念更新以及岗位职能调整结合在一起,否则一切流程再造都只能流于形式。
3如何合理使用定价策略?
实行浮动佣金制,意味着经纪业务的价格放开。只要放开了价格,定价就必然成为重要的竞争手段。打不打价格战都只是相对的。长期以来,营业部习惯于固定佣金制度,现在被授予定价权,反倒不知道该怎样使用了。在定价策略的制定上总体要遵循以下原则
第一,要根据营销目标,采取不同的定价策略。吸纳增量客户和维护存量客户所运用的定价策略应有所区别。
第二,要根据营业部所处的市场环境实行不同的定价策略。市场环境主要包括两方面因素:一是区域经济和文化特征所决定的投资者素质和行为特征；二是区域内市场竞争的状况。不同市场环境下,营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别很大,必须针对区域市场竞争格局和投资者对价格的敏感度实行差别定价。例如,一些中小城镇就那么一两家营业部,或独家垄断,或寡头垄断,价格竞争不那么激烈,定价就可以适度高一些。
第三,要对附加服务的质量实行差别定价。浮动佣金制实施以后,咨询业务和经纪业务分离将成为一种必然趋势,单纯的经纪业务收费和咨询服务业务的收费要区别开来。从发展趋势看,经纪业务的佣金收入将逐步转化各种费用收入。佣金收入受市场交投活跃程度影响太大,收入极不稳定。美国证券公司都强调经纪业务以费用收入为主,包括股票投资咨询费用、综合理财费用等。我们也要开始将佣金和费用分开,不要打包在一起,要让客户养成享受服务必须要付费的习惯。
第四,要根据交易额度和交易量实行差别定价。大宗交易和小额交易,机构和散户应该区别开来。还可以实行交易量积分制,对达到一定交易量的客户给予对应的佣金优惠。
4如何选择合适的经纪人制度?
营业部为什么要实行经纪人制度?因为经纪人制度是适应客户资源最大化经营目标的一种有效制度安排。营业部的职能要转变为客户资源服务和管理中心,就必须要实行经纪人制度。
各家券商对经纪人模式都进行了探索和尝试,但是落到实处的东西并不多。一些营业部对经纪人制度的效果表示怀疑,总觉得现在这种方式还能维持,用不着进行伤筋动骨式的改革。当然目前的核心问题在于全面实行经纪人制度,必然要进行大范围的人事调整,很大一部分现职人员要转变成不吃皇粮的经纪人。营业部现有的员工在营业部的发展和建设上立有功劳,在业务上并无差错。人员大范围调整,在工作和感情上总难过得去。
经纪人队伍的建设,应该在营业部现职人员分流和改造的基础上,再吸纳部分优质人才来解决。关键是要做好现职人员的调整工作,并根据调整后的队伍情况有针对性地补充新人。老员工的利益要考虑,能改造的尽量改造。当然肯定会有部分员工在素质、能力和观念上难以适应转变,被淘汰。这也是市场竞争的必然结果。
分配制度是经纪人制度的核心。经纪人所从事的是一项弹性极大的工作,靠日常的考核难以解决问题,必须要在分配制度上下工夫,做到激励机制最大化。一些公司在经纪人制度上作了很好的设计,但是在分配制度上改革不彻底。这只能使这种制度有形无神,难以发挥作用。分配上突破难原因有二:一是大部分经纪人由原营业部员工转化而来,怕担风险,总希望固定收入部分大一些,弹性收入部分小一些。二是部分券商担心客户资源和经纪人收入挂钩太密切,经纪人收入差距太大,部分经纪人收入会太高。经纪人制度的效应就是要使一部分经纪人能通过其发掘客户资源的非凡才能而富裕起来,这才能形成示范效应,提高经纪人在公司中的地位,体现这个职业的魅力。
对什么样的人可以从事经纪人工作,目前不宜带有色眼镜去看问题。很多营业部大量充实应届大学生和研究生,这种思路未必正确。经纪人所从事的是客户关系的管理工作,重在开发、掌握和维持客户资源。不管你过去从事什么工作,只要在这方面有能力,又具有起码的咨询服务能力,就可以从事这项业务。经纪人的学历层次未必越高越好。谁拥有客户资源,谁就能当经纪人。这虽然有片面之处,但在经纪人发展初期,这种理念还是值得提倡的。
证券经纪人是一个新兴行当,跟国内已经有了一定发展历程的保险和房产经纪人差别还很大。因此,对证券经纪人进行培训十分重要。目前券商虽然也重视对经纪人的培训,但是在培训思路上有问题,把培训定位为证券分析师的要求,并把培训中心放在如何提高经纪人的证券分析能力上。经纪人当然应该具备基本的证券分析能力,但是其核心职责是如何利用现有的咨询产品进行客户营销和服务。经纪人的培训重点应该在两个方面:一是如何进行市场营销、客户资源开发和管理工作；二是如何利用研究部门提供的咨询平台,结合自己客户的需求和偏好,为客户提供一对一的顾问式咨询服务,将咨询平台上共性化的咨询产品,转化为对客户的个性化服务。
5如何建设客户关系管理系统?
建设客户关系管理系统,是营业部职能转型的需要,也是推行经纪人战略的需要。营业部客户关系管理系统是按照客户资源开发和管理的业务流程来构造的技术支持系统。目前大券商都热衷于开发客户关系管理系统,但是对于应该开发一个什么样的系统,分歧很大。
首先,这个系统应该能满足经纪人层次的需求,作为一个经纪人的工作平台,具有客户资源基础管理的职能。经纪人通过客户关系管理系统能够实现对客户的各项信息资料进行查询和检索的功能,建立起客户与经纪人交流的直通道。经纪人在了解客户需求、行为特征、偏好等的基础上,利用这个系统可以对客户提供个性化的咨询服务。
其次,这个系统应该能满足营业部经营管理层次的需求。营业部可以根据客户的资料和交易数据,按照资产、交易和对佣金的贡献率等指标进行合理分类,并对客户的交易行为进行跟踪分析,帮助营业部找到核心客户,调整营销策略。通过这个系统,营业部还能对经营成本和收益进行预算管理,并可设置多样化的佣金收取标准,自动完成计算各种情况下的佣金收入。
再次,能在这个系统中嵌入咨询平台。经纪人制度的实施必须要咨询平台作为后台支撑。既然建立了客户关系管理系统,就应该将咨询平台嵌入进去。经纪人利用客户关系管理系统追踪客户需求,分辨客户的行为特征,再根据咨询平台提供的咨询信息为客户提供有针对性的服务,对客户如何使用咨询产品进行必要的指导。
另外,客户关系管理系统也应该成为对经纪人工作的监管和管理平台。经纪人的工作业绩体现在所提供咨询服务的实际效果和客户资源开发上,可以通过这个平台及时反映出经纪人的工作绩效,并加以监督、提醒和指导。
必须明确的是,客户关系管理系统不仅仅是一个软件系统,而且是一个管理系统,一套管理理念。软件系统只是其技术载体,其核心是营业部在理念上的转变和业务流程的再造。没有理念的转变,光开发一个系统没有用。
6如何对营业部提供咨询服务?
实施浮动佣金制以后,各家券商都强调要加强对营业部的咨询服务,也都采取了一系列措施。在竞争策略上,大券商都在打咨询牌,以高质量的咨询服务作为吸引客户的重要手段,但是都没能打出像样的牌。对营业部提供咨询服务,这项工作国内券商和投资咨询机构早就在做,但实际效果并不理想,没有形成一套有效的服务模式。问题的关键点可能在以下几方面:
第一,证券公司研究机构原有的咨询产品,主要是针对机构客户设计的基本面研究产品,与客户操作需求脱节,层次太高。一些研究机构也有对营业部的咨询服务部门,提供的是市场盘面分析产品,与基本面产品脱节,层次又太低。
第二,随着营业部核心职能的转变和普遍推行经纪人制度,对营业部的咨询服务方式要作新的探索。过去是研究机构直接面对客户做咨询,现在要转化为首先为经纪人提供一个咨询平台(随着业务的深化,这个咨询平台可以逐步转化为针对客户的新产品设计平台),再由经纪人利用咨询平台对客户做咨询。
第三,对营业部的咨询服务要分层次进行。目前起码要分成对经纪人、一般客户和机构客户三个层次。要根据三个层次服务对象的不同特点,设计不同的咨询产品和服务方式。
第四,要解决对营业部提供咨询服务的传输渠道问题。目前大致有以下几种形式:一是网络传播。这是当前发展最快的一种咨询方式。网络传播速度快,容量大,能将咨询产品、分析系统和数据服务结合起来。随着网络技术的进一步完善,还能逐步实现双向互动式咨询；并能将网上交易和网上咨询结合起来,这是证券咨询发展的主要趋势。二是电话咨询。电话咨询形式简单,成本低,传输速度快,能够实现互动交流,在电话委托交易方式所占比重较大的市场环境下很有发展前景。三是内部电视咨询。电视咨询覆盖面广,形式活泼多样,能将图、文、声和咨询人员的表情结合起来,是一种符合现代人接受习惯的咨询方式。在对中小投资者进行面上咨询时,是一种有效方式。四是嵌入行情显示系统,如嵌入钱龙和分析家系统等。这种方式便于客户在盯盘时随时获得咨询信息。各种传输渠道都有特定优势,必须根据咨询产品的特点和服务对象有机搭配。
第五,要提高经纪人利用咨询产品对客户服务的能力。现在各家券商的研究部门都为营业部设计了一些咨询产品,但是真正发挥效用的部分不多。核心原因是经纪人缺乏消化咨询产品并转化为对客户服务的能力。一些经纪人把能得到的咨询产品一股脑传给客户,造成了咨询资源的浪费和污染。经纪人必须要做好两个层面的工作,一是充分了解自己的客户在投资策略上的需求；二是十分了解自己可以掌握的咨询产品。在两个"了解"的基础上,根据客户需求有针对性地筛选咨询产品,并经常对客户加以提示。这样共性化的咨询产品,通过经纪人的转化,就变成了对客户的个性化服务。如果最后一个环节没有解决好,对营业部提供咨询的产品再多也难以发挥实效。
7如何有效降低营业部的经营成本?
成本竞争和价格竞争是对应的。价格竞争的结果是佣金的普遍下调,成本必然要降下来。过去,不成熟市场的高换手率和固定佣金制,支撑了营业部进行过度投资,经纪业务运行成本太高。现在营业部一方面要争夺客户资源,提高市场占有率；另一方面要降低成本。谁能有效控制成本,谁就能获得生存和发展的机会。
在降低成本上有下面几点值得关注:第一,要将降低成本跟业务流程的再造结合起来,不能只是简单地补补漏洞,减少几项支出就了事。成本控制和业务运作模式是紧密结合在一起的。降低成本的关键是提高支出的效用性。第二,控制人力资源成本不能采取简单的裁人或减薪的方法,关键是通过实施经纪人制度,将大部分二线人员变成一线人员；同时进行分配制度的改革,让大部分员工收入跟客户资源的开发结合起来,通过分配制度来激发员工的工作积极性。第三,要适度清理过去为客户提供的不切实际的、与证券投资没有实质意义的生活。第四,要将在过去价格战中对客户提供的各种实物性补贴,转变为明补,体现在佣金定价中。第五,营业部固定成本特别是场地费,一时间难以降下来,要通过科学测算散户大厅、中户室和大户室等各类场地支出对利润的贡献度,并根据测算结果,对场地功能进行调整。
8如何将现场和非现场交易的优势结合起来?
佣金自由化为网络经纪商带来了发展契机,大券商也在加速推进非现场交易的发展。
互联网交易尽管具有很多优势,但是目前最得到券商重视的是包含互联网交易在内的非现场交易,而不是单纯的互联网交易。非现场交易是利用各种现代通信手段实现证券交易方式的复合交易方式,包括互联网、电话、手机炒股、营业部远程终端等形式,其中电话委托所占比重最大。非现场交易发展的核心思路是,替代营业部的现场交易而又不降低服务标准。一些券商已经在这方面作了有益的探索。
目前非现场交易对有形网点的依赖性仍然很大。互联网交易基本可以脱离营业部,但由于受到我国互联网本身发展的限制,普及率还很低。电话委托、远程服务站这类非现场交易方式,对有形网点的依赖程度仍然很高。尽管一些券商也在设法解决跨区域电话委托中长途电话费用过高的问题,但是目前并没有很好的解决办法。在开户方式上,完全依靠互联网实现自动开户还难以做到。很多网络经纪商是通过与银行合作的方式,由银行代客户开设帐户。
根据从事证券经纪业务的交易方式来划分,目前的券商基本可以分成三类:一类是以现场交易为主的中小券商；一类是以非现场交易为主的网络经纪商(或称新型券商)；一类是强调现场和非现场同步发展的大券商。从发展趋势看,强调现场交易和非现场交易同步发展,实现现场交易和非现场交易功能互补的经纪业务仍然是经纪业务的主流方式。美国多年的竞争过程及结果表明,采用实体加网络形式的交易商,无论在市场占有、资产总额和交易量上,都较单纯的网上券商占有优势,当然也超过纯粹的实体交易商。其中,发展网上交易较成功的美国嘉信理财也是同时以店面、电话、WEB向投资者提供服务的。
现在国内大券商都建立了网上交易中心(电子商务部),快速推进网上交易,但是在与营业部的配合上还存在问题。大部分券商将网上交易跟营业部交易在业务上、客户开发上、服务上以及在客户资源管理上分割开来,各行其是,甚至形成了同一家券商的网上交易中心和营业部相互争夺客户资源的现象。
4.1银行价值取向和市场定位需要调整
在大企业贷款业务需求增长不足的形势下，商业银行必须重新审视自己的市场定位，谋求新的业务增长基础。我们应以“价值最大化”为中心，坚持收益和风险相匹配的原则来发展小企业金融业务，在运用适合小企业特点的风险识别技术、违约率统计、客户信用风险评价技术等来规避小企业风险的同时，提高风险定价能力，通过提升价格来覆盖风险和成本，最终体现效益目标。
4.2采用与大客户相同的经营管理机制不适合小企业金融业务
以现有大企业金融业务的“一刀切”的经营管理机制来开展小企业金融业务，很难对市场做出正确、快速反映，也难以有效防范小企业金融业务风险。首先，表现在小企业风险定价能力不强，没有体现小企业风险相对较大、个性化差异较大、成本相对较高的业务特点；其次，考核和责任追究制度不符合小企业风险较大，损失率较高的客观现实和市场规律，缺乏“责、权、利”相统一的激励机制；第三，资源配置大部分向大客户和大项目倾斜，银行网点优势未能得到充分发挥，从财务成本核算上看，如果仅做大项目，缺少中小企业客户，就不能完全摊销由此产生的成本。
4.3缺乏针对小企业的制度和政策安排
首先，小企业在融资中最大的特点就是与银行间的信息不对称问题，财务报表失真、信用缺失的问题普遍存在，因此，目前主要以企业财务报表为基础的客户评价系统不适合小企业特点，沿用大客户统一模式的客户评价体系不能反映客户的真实风险，难以准确识别客户风险。其次，与大企业采用一样的信贷操作流程不适合小企业特点。小企业融资需求的特点就是额度小、要求急、周转快，相对于大企业的“批发”业务，小企业量大面广，这些“零售”业务特点决定了银行发展小企业金融业务的经营中心必须下移，只有贴近市场、贴近客户，才能了解真实的信息，才能做出快速的反应，才能有效防范风险。第三，缺乏有针对性的产品。用同大企业一样的产品很难满足小企业“短、平、快”式的融资需求。
5对商业银行发展中小企业金融业务的建议
5.1信贷资源应选择重点进行倾斜，“择优支持”是银行应坚持的政策取向
（1）重点支持中型企业。我们习惯于将中型企业与小型企业合称为“中小企业”，将两者同等看待。而实际上，中型企业和小型企业对银行的贡献、贷款质量等方面都有天壤之别。中型企业贷款明显优于小型企业贷款。
（2）重点支持产业集群内的中小企业。产业集群往往是一个区域的主导产业，支配着地方经济活力，并以中小企业为主，是吸纳就业的主要对象，因而地方政府对产业集群都鼎力支持。产业集群的中小企业具有区域的“根植性”，即中小企业依赖于专业化市场、协作配套商和熟悉的客户，离不开这个具有产业文化背景和制度环境的区域，因此一般更愿意从事这个比较熟悉的行业，而不愿从事其他的行业。
（3）重点支持股份制、民营、外资等中小企业。据对几家商业银行贷款情况调查分析得出，不同所有制企业的风险也很不相同。贷款质量最好的是股份制企业，其次为民营企业，再次为国有企业，集体企业和其他企业（主要是个体工商户）贷款质量较差。
5.2加强产品和服务创新
加强产品和服务创新，拓展融资渠道，努力满足中小企业全方位、多层次的金融服务需求。选择资信良好、产供销状况稳定的企业，签发、使用商业承兑汇票、银行承兑汇票等融资工具，办理贴现、转贴现和再贴现业务，支持企业扩大票据融资。为符合条件的中小企业提供动产质押贷款、品牌质押贷款服务。积极引进西方商业银行成熟的融资方式，为符合条件的中小企业办理保付、包买票据、福费廷等业务，以适应国内外统一市场的发展和企业多层次融资要求。要充分利用银行信息优势、网络优势和便利条件，为中小企业提供多种信息咨询服务。目前建设银行就针对中小企业推出来“速贷通”、“成长之路”一系列创新的金融产品。
5.3加强中小企业信贷风险防范措施
（1）要加强对有信贷需求的中小企业法定代表人的个人品质审查，特别注重审查法定代表人及主要管理者的对外兼职情况，与家庭其他成员开办企业的合作关系，私人财产分布状况，历史上有无违法乱纪行为、银行个人信用记录等各种情况，切实防范道德风险。
（2）要加大对中小企业客户贷前调查的深度，提高风险识别能力，尤其是要对财务报表和财务状况进行严格地审查。可从两个方面把关，一方面借助专门的中介机构对客户财务报表进行审计，并要求提供审计报告；另一方面，通过银行信用评级软件系统对财务报表进行审核，分析判断其财务报表和盈利水平的其实性，充分揭示其财务风险。
（3）采取多种担保方式增强贷款担保能力。抵押物不足和难以获得信用担保是中小企业融资难的固有特征，为解决这一问题，商业银行可探索采取其他替代性的担保方式：一是变企业担保为个人担保；二是群体担保；有效减少银行监督成本甚至交易成本增强；三是与客户签订储蓄存款协议；四是争取利用政策性担保。
（4）改进和完善商业银行信贷管理机制，提高服务水平和服务效率。各商业银行要进一步完善中小企业信用评级和授信制度，建立和完善符合中小企业特点的信用评定评级办法，客观地评价中小企业的信用级别。扩大对中小企业的授信面，使授信状况基本适应中小客户合理的贷款需求状况，不断提高信贷审批质量、水平和效率。
（5）加强银行资产流动性的管理。中小企业的贷款质量、品种和期限，会对银行资产流动性产生重要影响。银行要针对中小企业信贷需求具有“急、少、频、短”的特点，为其设计特殊的贷款方式和还款方式，如类似消费信贷一样地灵活用款和还款，这对银行流动性管理水平提出了更高要求。
摘要随着金融市场的迅速发展，大客户直接融资渠道不断扩大、议价能力不断加强，对银行贡献度下降速度比预计加快，商业银行通过依托大客户维持高速增长的局面难以再现。而中小企业市场资源丰富、发展潜力巨大，商业银行如何在兼顾风险和收益的前提下找出可持续发展的中小企业金融服务模式已成为当务之急。本文对银行开展中小企业融资业务进行了浅析与思考。
关键词商业银行中小企业直融资渠道风险和收益
1中小企业的发展现状
中小企业是推动我国国民经济发展、构造市场经济主体、促进社会稳定的基础力量，特别是在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科技兴国、优化经济结构等方面都发挥越来越重要的作用。
改革开放以来，中小企业的发展是比较迅速的。据悉，目前在中国正式注册的中小企业已超过1000万家，占全国企业总数的99%；中小企业创造的最终产品和服务的价值占中国国内生产总值比重超过50％，提供的出口占60％，上缴的税收占43％，并提供了75％的城镇就业机会。中小企业已成为国民经济发展的重要组成部分，在吸纳劳动力、促进市场竞争、方便群众生活、推进技术创新、推动经济发展等多方面发挥了不可替代的作用。中小企业已经成为拉动经济的新的增长点。
2发展中小企业金融业务对于商业银行的重要战略意义
2.1大客户贡献度下降速度加快，银行盈利空间逐步缩小
（1）大客户资金管理水平普遍提高。大客户基本都建立了资金网络，资金实行集约化的管理，导致银行大企业存款、贷款业务份额逐步下降。
（2）大客户融资能力提高，直接融资渠道畅通，传统贷款业务需求增长不足。例如，短期融资市场的迅猛发展，使“金融脱媒”步伐加快，商业银行的传统信贷业务面临严峻考验。
（3）银行同业目标市场趋同，激烈竞争导致银行在与大客户谈判中往往处于弱势地位，贷款议价能力不强，中间业务收益水平较低。迫于竞争压力，目前银行许多大客户的贷款利率在基准利率及以下，特别是垄断性大集团客户大部分是基准利率下浮10%，而对大客户的中间业务也往往因追求可观的贷款利差而不收费或少收费。
2.2中小企业贡献度逐步上升，并日益成为商业银行发展的战略性目标
（1）银行对于中小客户贷款议价能力强，中间业务收益水平高，成为新的利润增长点。据某国有银行浙江省分行调查数据显示，该行中小企业贷款余额占公司客户贷款余额70%，中小企业贷款利率平均在基准利率上浮20%，远高于其他贷款收益，公司类贷款利息收入的85%来自中小企业，中间业务、国际业务、信用卡业务等方面中小企业也是创收主力军。
（2）分散风险，增加流动性。商业银行可以通过发展中小企业金融业务分散集中度风险，对信贷资产结构和客户结构进行战略性调整；同时，由于中小企业客户的信贷需求大部分为短期信贷产品，拓展和开发适合中小企业特点的短期信贷产品，对于调整资产结构，降低资产负债错配风险有重要意义。
（3）资源丰富、发展空间和潜力巨大。目前，中小企业和个体工商户的数量较多，而各家银行中小企业客户在总客户数中占比例极低，并形成了较大的反差，因此，巨大的中小企业资源和业务发展空间有待挖掘和拓展。
3中小企业融资现状及贷款难原因分析
3.1信用体系不完善使银行普遍存在惜贷行为
从银行角度来看：安全性、流动性、赢利性是银行贷款的基本要求，而中小企业存在过高的经营风险，使得银行加强对中小企业的贷款支持存在着天然的屏障。中国中小企业的寿命非常短。根据全国私营企业大规模抽样调查，1993年以前私营企业平均存继周期只有4年，2000年提高到7.02年。有70%中小企业会在创业后的5年内被淘汰，而运行期超过10年的中小企业不足10%。在这种情况下，金融机构对中小企业贷款就慎之又慎。
从企业角度来看：不少企业缺乏信用观念，在交易和融资关系中不讲信用，往往有意拖欠贷款，再加上地方保护、政府干预和惩治失信行为的法律法规缺位，使逃避银行债务现象日趋严重。企业违约后，银行很难回收贷款本息，因此不得不加强信贷管理，提高放贷条件，致使惜贷行为比较普遍。
3.2有效担保抵押不足成为融资的首要障碍
我国90％以上的中小企业厂房用地多是集体用地、宅基地。房地产抵押是当前银行发放贷款通用的一种担保方式，也是担保公司防范贷款风险的一个重要途径。由于集体土地所有权主体（至少3个）在法律上的模糊，造成在实际工作中集体土地所有权主体很难确定，加之常常以行政权代替土地资产经营权，带来集体土地流转过程中各主体的土地产权“边界纠纷”，导致的后果就是集体建设用地使用权难抵押问题。
《担保法》明确规定：“抵押人所有的房屋和其他地上定着物可以抵押”，“乡镇、村企业的土地使用权不得单独抵押。以乡镇、村企业的厂房等建筑物抵押的，其占用范围内的土地使用权同时抵押”。“耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权不得抵押”。房屋所有权与宅基地使用权在抵押上的错位，已成为当前中小企业难融资、金融机构难变现、担保机构难担保的死结。
3.3信用管理和经营环境风险
中小企业信息披露不够和财务数据失真，造成银行贷前调查的困难和不实。我国对包括中小企业在内的全社会信用体系和征信管理尚未形成。
