时间：2023-03-20 16:20:36
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论文摘要：现代物流是以满足消费者为目标，把制造、运输、销售等市场情况统一起来思考的一种战略措施，它是集现代运输、信息 网络 、仓储管理、营销策划等诸多业务、技术门类于一体的多学科、多领域的综合管理 科学 。我国目前物流业 发展 缓慢，转变观念，实行现代物流管理是关键。
我们知道，社会的 经济 活动主要由生产、流通、消费等组成，流通是联系生产和消费的必要环节，没有流通，商品的价值和使用价值都无法实现，物流就是研究如何在全社会范围内合理地组织物的流通。物流已经成为继劳动力、资源之后的第三个利润的源泉，越来越受到各界的关注。随着世界经济的持续发展和科学技术的突飞猛进，现代物流作为现代经济的重要组成部分和 工业 化进程中最为经济合理的服务模式，正在全球范围内得以迅速发展。
现代物流是以满足消费者的需要为目标，把制造、运输、销售等市场情况统一起来思考的一种战略措施。它是集现代运输、信息网络、仓储管理、营销策划等诸多业务、技术门类于一体的多学科、多领域的综合管理科学。我国由于长期重生产轻流通，所以物流研究滞后，现在我国很多物流 企业 还没有实现网上作业，仍采用最原始的信息传递和控制方法，信息主要是建立在书面基础上，因而信息滞后、失真、现代化程度不高，而现代物流的特点是信息化、网络化、智能化、自动化。
一、信息网络时代现代物流的特点
我们知道，传统的商品流通，是由信息流、商流、物流和资金流四种构成的。而现代物流是在 电子 商务模式下，将商流与资金流转化为信息流，通过在线方式进行运货。因此，现代物流是以信息化为基础的，它的最重要特点就是信息化。综合来说，现代物流的特点有以下几个方面:
物流信息化:主要表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息传递的标准化、物流信息存储的数字化、物流信息处理的电子化。
物流网络化:包括两个方面，一方面是指物流配送中心与供应商、制造商以及顾客之间的联系实现 计算 机网络化，另一方面是指企业内部组织的网络化和企业之间的网络化。
物流智能化:物流作业过程中大量的运筹和决策，都需要借助于智能化专家系统才能解决，在物流自动化的进程中，物流智能化已成为电子商务时代物流发展的一个新趋势。
物流自动化:是以信息化为基础的机电一体化，如自动分拣系统、自动存储系统、自动识别系统等。
二、我国物流企业的现状
我国物流业专业化、社会化水平低，总的来看，我国物流业的问题主要有:
(一)成本高
(二)加强科技知识含量，培育新的核心能力
强化 企业 内部互联网的构建。国有物流企业可根据自己的行业特点和实际状况，设计和实施企业内部互联网方案，能够以低廉的成本和更高的效率，进行企业内外、信息沟通和管理，集约地实现物流功能，缩小与世界先进物流企业的差距企业内部互联网主要是提供市场营销功能、项目、管理功能、客户服务与支持功能二能够帮助客户服务与支持部门共享客户的反馈信息，创造一个相应的支撑系统。
随着 网络 、自动化等技术的 发展 及在物流领域的广泛应用，物流技术 现代 化越来越重要，企业内联网、外联网的出现，不仅形成了网络交易，而且使企业的内部管理、供应链管理、客户关系管理也都基于网络。信息、网络化的发展大大提高了企业的组织化、集约化程度，为企业规模化经营创造了条件。网络时代，企业是否能够缩短向顾客提品和服务的时间，是能否取得全面竞争优势的关键。网上联系也是企业得到顾客需求信息不可或缺的渠道。互联网为全球企业供应链提高运作效率、扩大商业机会和加强企业间协作提供了更加强大的手段— 电子 商务平台。如果企业能在很好地规划运作内部资源的同时，整合其所具有的外部资源，如供应商、、承运商等，将提高其生产、采购及交货计划的准确性，从而能在快速应对市场的同时，提高对客户销售及服务承诺的准确性与实时性。
世界500强企业之中，60%一70%的企业建立了以第三方物流为基础的信息网络系统，我国物流企业从总体上与外资企业在电子商务水平上仍然存在很大差距。
(三)培养物流管理人才，建立具有创新机制的企业文化
国有物流企业向现代化物流提升转型的成败，物流专业人才显得尤为重要。物流管理者必须对每一个物流环节都有足够的了解;不仅是运输专家，还应熟知财务、市场营销和采购等工作环节，必须具备对物流诸环节进行协调的能力。现代物流更加要求物流管理者具有创新意识，包括知识创新和服务创新，用创新为企业提供技术支持，保证顾客服务在本行业中的领先地位，利用创新来产生良好的用人机制，保障国有物流企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
(四)适应世界发展趋势，.树立现代管理新理念
随着全球信息化和知识 经济 的发展，企业的运行，尤其是大型制造企业的运行所必需的业务和技术的广度不断扩大，同时知识的快速更新又使得这些业务和技术的专业化程度不断提高，尤其是相关管理的专业化程度也不断提高。
关键词：市场营销；社会化媒体营销；创新
一、绪论
随着时代的发展，公司越来越意识到，向新客户推销市场的最佳方式是利用他们当前客户的反馈意见。随着消费者越来越多地使用社交媒体等技术，市场营销不断变化。现在查找产品并在线购物更容易。公司发现，在客户的社交媒体上使用客户的存在可以成为在这种环境下销售产品和服务的有效途径。当今社会步入网络世界，互联网成为人们生活不可或缺的工具。
互联网连通不同地域、不同肤色人们的生活，使语言、国籍、文化不再成为人们交流沟通的壁垒。网络已经从最初的单人们可以通过社会化媒体平台直接参与制作和内容，在网络上实现社交互动，通过内容的分享、创意等方式来塑造网络中的自我形态向使用发展至今天的双向交流，社会化媒体的出现，为人们提供了更多的主动权和话语权。网络时代，消费者聚集且活跃在网络平台之上，网络社群密度增加，其行为习惯与心理偏好都对企业营销决策方面的影响不可小觑。
伴随着社会化媒体功能趋于丰满，社会化媒体逐渐成为企业网络营销的主要集中阵地。微博、博客、SNS 社区、视频和微信等社会化媒体平台纷纷出现社会化媒体营销活动，彰显了网络时代企业营销的模式与方向变化。消费者网络习惯发生改变，参与感的增强使得消费者不再满足于被动接受而更加倾向于主动参与。
国外对社会化媒体的研究起步较早，Antony所著的《What is Social Media》一书中最早出现“社会化媒体”一词，给出了其定义、特征和具体形态，认为社会化媒体是一种给予用户极大参与空间的新型在线媒体，具有参与、公开、交流、对话、社区化和连通性这六大特征。并论述了典型社会化媒体的运作方式。之后国外针对社会化媒体的文献研究主要可划分为社会化媒体发展趋势的研究、社会化媒体用户的研究以及社会化媒体营销相关方面的研究。在国外文献中，主要认为社会化媒体将实现整合化、多样化、消费者自主化的发展趋势，因而消费者将更多地影响社会化媒体的发展，对消费者行为的研究分析对于社会化媒体营销而言是至关重要的。
国内在社会化媒体及社会化媒体营销研究方面起步相对国外较晚，国内学者张哲对于社会化媒体的界定主要包括博客（Blog）、维基（Wiki）、论坛（BBS）、社交网络（SNS）、播客（Podcast）、微型博客（Twitter）、内容社区（Content Community）7 种形式。国内针对社会化媒体的研究认为其将具更大的包容性、整合性，通过电视、网络、手机“三屏联动”的营销趋势也将很快形成，但所面临的问题和挑战如何应对仍需要进一步探讨。
二、相关理论概述
（一）社会化媒体营销
社会化媒体营销是一个外来词汇，英文名 Social Media Marketing，简称 SMM。就是利用社会化网络、在线社区、微博等媒体平台进行营销、销售、公共处理和客户服务维护及开拓的一种营销方式，做到宣传企业品牌与产品，吸引争取客户并实现产品销售。目前比较普遍的社会化媒体营销方式有论坛营销、博客营销、问答营销、视频营销、微博营销、微信营销。
（二）社会化媒体营销特点
首先，社会化媒体营销客户群体精准度定位较高。
其次，社会媒体营销互动特性缩短企业和用户的距离。
第三，社会化媒体营销方式具有多样性。
第四，社会化媒体能够加速口碑传播，提高顾客忠诚度。
三、社会化媒体营销研究
（一）社会化媒体营销模式
社会化媒体营销创新，在本质上脱离不了传统的营销方式。在学者提出的营销理论基础上，从社会化媒体营销的角度，进行组合分析，系y梳理为PCCP的社会化媒体营销模式。PCCP中，社会化媒体营销所涉及的营销要素分别如下：
产品（Product））在社会化媒体中，产品代表的层面被丰富化，首先，产品包含了企业提供的有形产品和无形服务，以及与其相关的所有产品信息；其次，产品与企业本身的形象融合为一体，即，产品即代表了企业，企业既是产品。
消费者（Customer））在社会化媒体中，消费者这一概念，从个体层面上说，是指存在于市场中的每一个消费单元，通过社会化媒体的聚合力产生群体营销，在一个个独立的消费者单元之间建立起信息通路，从而产生了虚拟的群体组织；从信息产生的层面，消费者是市场需求及产品反馈信息的产生来源和接受对象。
沟通（Communication））在社会化媒体营销中，沟通指的是借助社会化媒体，企业与消费者之间进行的各种形式的沟通！交流和互动，通过这些活动，产品信息！企业品牌理念及消费者需求等相关营销信息实现了有效而充分地流动，从而达到了社会化媒体营销的目的。
渠道（Place））在社会化媒体营销中，渠道与消费者类似，具有双重概念。从个体层面，指的是企业所拥有的各种线上和线下的渠道实体本身；从功能层而来说，社会化媒体本身就是企业所拥有的渠道之一。
（二）PCCP策略分析
1.影响消费者的购买决策
根据市场营销学理论，消费者的购买过程由以下五个阶段组成：产生需求一信息收集一选择评估一购买决定一购后行为，他们分别对应：需要产品一了解产品一挑选产品一购买产品一评价产品（或购后服务等）在这个五个阶段中，社会化媒体对信息收集，也就是了解产品这个阶段的影响重大。
在社会化媒体的时代，“个人来源”和“经验来源”则以UGC的形式，通过网络开始大行其道，是为“网络分享”和“网络口碑”根据“社会认同”的群体影响力理论，个人在群体中存在从众心理，人们倾向于认为他人比自己更加了解所处的情况，他人的行为也总是合理和正确的，因此个人会做出和他人一样的行为，以获得群体的认同，这种效应就是“社会认同”于是消费者们更倾向于相信那些买东西的人说的话。
这些“个人来源”和“经验来源”的信息主要通过即时通信工具，交易社区和其他社会化媒体呈现，再经过搜索引擎对社会化媒体的抓取实现了对“个人来源”和“经验来源”的信息汇聚，从而扩大了其权威性和影响力。比如淘宝网设置的用户评论等。
2.沟通与融入，企业与用户之间的“对话式营销”
利用社会化媒体，企业具象为一个社会化媒体“用户”并以这样的身份与消费者进行对话式交流，实现充分的沟通与互动，其根本目的在于与消费者建立朋友关系。社会化媒体营销通过直接，亲和的沟通形式，试图重新建立与消费者间良好的信任关系"它使企业能通过逐步融入自己消费者的人群当中，这时企业站在了与消费者沟通的对面而不再是对立面，它改变了传统营销中消费者被动地接受营销轰炸的状况，使企业能与消费者建立一种双向的！互动的沟通渠道，它在某种程度上可以淡化传统营销中企业与消费者间那种较明显的功利性的商业关系，让企业与消费者重新建立一种较为朴素的“人际关系”。
3.PCCP与4P，4C传统理论相比较
4P理论以产品策略为基础，制造商决定制造某一产品，随即设定一个弥补成本并获得最大利润的价格，经由其掌控的配销渠道，将产品推向市场，加以“促销"因此，传统营销策略组合对企业的销售产生重大影响，其目的在于如何将产品卖出去，而就社会化媒体营销而言，若利用4P理论进行分析，无法涵盖社会化媒体营销对于用户需求及社会化关系建立维系等营销策略的关注。
4C理论以消费者需求为导向，注重资源整合，建立企业形象，通过双向的关系传播，与用户实现沟通，但有可能会误导企业过分重视用户需求，而忽略产品本身或外部竞争环境的变化且4C理论过分停留在需求层面，对于营销下游诸如渠道和推广的关注过小“利用4C理论解释社会化媒体营销，则会忽略企业对于产品和企业品牌传播的关注以及企业对于客户关系的重视，而只能关注用户需求及有效的市场互动”。
在信息社会之中，人们仍然需要通过阅读，特别是文字阅读获得资讯。电视、收音机、新闻站点，这些新旧媒体提供的海量信息是否能够真正增进人们对于世界的了解？
莫提默·J·艾德勒和查尔斯·范多伦在那本1940年初版的畅销名作《如何阅读一本书》中说到，“太多的资讯就如同太少的资讯一样，都是一种对理解力的阻碍。换句话说，现代的媒体正以压倒性的泛滥资讯阻碍了我们的理解力”。人们对于媒体技术和形式的过度追求，有可能让有价值的思想失去一部分市场。社会化阅读的现象带给我们的思考，远远超过关于阅读本身的讨论。
社会化阅读的技术路径
伴随互联网的发展，个人化阅读工具最早引起人们的关注并催生了一系列科技公司的出现。2005年，随着博客的兴起，人们的阅读来源开始从门户新闻向博客转移，RSS阅读器成为获取博客更新的理想工具，这种订阅工具帮助用户实现个人化的选择。2005年前后，从浏览器到搜索引擎，RSS着实风光了一阵，后来渐渐淡出人们的视线。到了2010年，以Flipboard为代表的应用掀起了新一轮个人化定制阅读的热潮，它为读者带来杂志翻阅的流畅体验，图文并茂。Flipboard能够通过自己的算法对个人信息流进行再筛选和排序。加上同时期微博的兴起，阅读行为在社交媒体和阅读平台之间，甚至和搜索引擎之间的产业链条已经初步建立。在用户喜爱的内容和移动终端之间，读者数据被多次分析、传递和增值。
关于社会化阅读的理解在国内有泛化的趋势，分享、互动、传播、社交，这些词汇广泛出现在许多文章之中。国外讨论社会化阅读时，一般围绕书籍、文章和电子书阅读器展开，而国内常见的提法似乎将新闻、微博、报纸、杂志、图片，甚至视频都涵盖进去，这使得问题容易纠缠不清。社会化阅读不等同于数字出版或数字阅读，它们是不同的概念。与几年前流行的个人化新闻资讯订阅和博客订阅相比，社会化阅读刚刚露出新的一角，那就是电子书，而亚马逊和苹果公司两个产业巨头在阅读产品与服务上的竞争则刚刚拉开帷幕。
社会化阅读至少可以从工具和认知两种角度来分析，从RSS订阅到电子书阅读器都属于工具的发展；从获得资讯、娱乐，到获得理解，促进思想交流和对话，则属于个体与个体、个体与组织、个体与社会之间在认知方面的增进。社会化阅读带来的变革，将打破地域、国家、语言、种族之间在文化交流上的障碍，促进人类文化的相互理解和认同。社会化阅读对于人类的教育也将产生深远影响，指导性的学习与自我发现的学习是贯穿人一生的两种主要的学习方式。任何学习都应该具有活力，思考是主动阅读的一部分，阅读中我们还会运用感觉和想像力，而这些都需要社会化阅读平台或工具的进一步创新，才能满足读者需求。
社会化阅读促使人们建立对话
虽然阅读本身带来的经常是一个较为独立的体验，但是从广义来看，阅读仍然可以被视为一种具有社会化特征的活动。从读书俱乐部分享观点到学校课堂上讨论作者的动机，阅读往往涵盖某些重要的社会组成部分。此外，即使读者没有这样明确的行为，他们往往也会就阅读的文字与作品本身展开对话，如质疑作者的观点或者对作品观念发表看法。从某种意义上说，在传统阅读行为中出现的读者加在书上的注释，可以视为阅读交互行为的一种标签。
这类注释在2005年之前通常保持着私有状态，许多在意书籍保存的读者会在购买的副本上勾画和书写。亚马逊阅读器Kindle具有公共笔记的功能，支持用户与朋友分享笔记。出版社基于苹果公司iPad推出的多媒体教科书，已经开始在美国众多小学和中学快速推广。印刷时代数字化的最后堡垒——读者数据，正随着数字出版业的转型，被越来越多的用户和科技公司所重视。
纽约大学媒体文化研究领域的副教授史蒂芬专注于文化领域研究，他在组织常规的专题论文计划时，决定做一个旨在展望未来的实验。“未来一本书将会变成什么样？什么时候它不再只是两页纸的结合或者只是纸上的文字？”史蒂芬的研究项目基于互联网免费运行，名叫“开放乌托邦”，任何人都可以浏览并注释。该项目可以作为社会化阅读的一个例子，其理念是“一本书不应只是静止的文本”。今天，一本书可以成为一个集合的社区，一个分享的平台，一本书可以记录用户反应及对话。读者与读者之间，读者与作品之间的交互最终都会融入这本书，成为一种“放大”的旁白。
围绕社会化阅读出现了一些像史蒂芬这样的先锋人物，也产生了一些社会阅读组织。他们的观念都是基于“促使人们相互间建立对话”而展开。“开放乌托邦”项目在创作共用协议下了首个版本，站点声明为：“开放阅读，开放复制，开放修正”。塔拉热莱娜是纽约大学嘉乐廷学院倡导个性化研究学习的英语副教授，她认为社会化阅读工具可以帮助解决一些实际问题，因为在文本周围保留讨论内容总是很困难，尤其对于那些需要表达自己独特观点的人们。通过一个开放的分享阅读平台，讨论内容会逐渐演变为文章的一部分，这也会帮助学生保持对于这篇文章的关注。卡罗尔哥德史密斯是一位教授当作的诗人，他在宾夕法尼亚大学进行的“无创造性写作”课堂中解读罗兰巴特的《作家之死》。哥德史密斯在课堂中要求每个人都作出评论。“这个工具产生了大量的讨论”，“每个人都会在他们阅读的时候作评论，这真是太令人激动了。”
版权问题限制了社会化阅读的发展，出版商不愿意将有著作权的作品公开于网上。虽然针对社会化阅读存在许多批判之声，但是在移动终端和网络平台上，学生们确实在增加阅读。阅读的时候与人交流，这无法说是好事还是坏事，取决于读者的阅读习惯和每个人的进一步选择。
链接
这种以读者为核心，强调分享、互动、传播和社交的全新阅读模式，我们称之为“社会化阅读”，它是相对于传统以书为核心，以内容为主的阅读模式提出来的，它更加注重人，注重阅读的社交（关系），倡导UGC、共同传播和共同盈利，在多方位的互动基础上，实现阅读价值的无限放大。
关键词：电子商务；多维开放式；人才培养
1电子商务人才培养存在的困境
中国电子商务研究中心的《2015年度中国电子商务人才状况调查报告》中提出，电子商务人才问题主要体现为：行业的快速发展与人才供应不足之间的矛盾；电商企业利润的降低与人力成本的上升之间的矛盾；企业对电商人才素质的要求与传统教育模式之间的矛盾。电子商务作为新兴的综合叉学科，专业领域涉及信息技术、经济、金融、市场营销和管理等诸多知识，其人才需求本身也是多样化、复合型的，传统的封闭式教学模式，偏向性地重视培养电商专业的课本知识灌输，对学生应用能力的培训和拓展较少，存在培养目标不明确、课程设置不合理、教学方法单一、缺乏创新创业指导等诸多问题，已不适应现代信息社会对电子商务人才的需求，有必要对电子商务本科专业人才培养模式的改革与实践进行系统性的、更全面深入的研究。
2多维开放式人才培养模式的特点与内涵
多维开放式课程教学设计包括突破传统校内课堂限制，创建开放性教学空间，还包括理论的开放式收集、教学内容的开放性选择、教学材料的开放式组织、理论教学的开放式实施、教学过程的研究性运用和实践教学的开放式开展等。实施多维开放式教学，从课程教学组织的结构化、封闭式课堂教学逐步向半开放混合式课程、完全开放的社会化课程教学转变，充分发挥了电子商务的专业优势，有助于实现教学时空、师生关系进一步多元化，能够培养学生丰富的想象力、敏锐的直觉、创造性思维和动手实践的能力，更能满足学生强烈的探究欲望，培养学生的创新意识，不断提高电子商务专业学生的专业技能和综合素质，是学生应用能力的培养和全面素质提高的最佳途径，更能体现相应学科和相应课程的特点，推进学生创新创业，拓宽学生就业途径。
3多维开放式人才培养机制设计
人才培养模式改革是实现新形势下电子商务人才培养目标的根本途径，本文通过建立“理论教学、实践教学、应用创新、科学研究”四大教学模块渗透融合的多维并重的教学体系，构建了“多层次、多领域、模块化”的开放式创新型电子商务人才培养模式。
3．1理论教学维度
3．1．1知识体系模块化
根据社会经济不同领域对电子商务人才的需求，设置人才培养多元化目标，考虑到电子商务专业多领域交叉、知识密集的特点，将电子商务培养方向细分为“电子商务经济管理”、“电商技术与开发”、“网络商务营销”、“网络美工与多媒体制作”等专业方向。根据学生的年级层次和专业课程进度，在课程体系中增加“创业基础”、“网上创业”等创新创业知识模块和知识单元，并结合专业培养方向重构知识体系，突破传统课程体系中各课程、授课老师、教学班之间的界限。
3．1．2创新创业教育体系
在高校本科通识教育的基础上，对技术经济、管理等主干课程进行合理搭配，并结合各专业课程的教材内容和专业特点，在教学内容中适时安排、渗透创新创业教育的内容，推进学分制改革，将创新创业、各类竞赛、实践项目、科研活动等成果进行分级量化，纳入学分评价体系，促进电子商务人才综合素质的提升。
3．1．3教学方法多样化
探索专题教学、案例教学、任务驱动式教学、慕课（MOOC）、翻转课堂等多样化教学种形式和手段。加强课程考核体系改革，综合考核学生的知识、能力与素质：知识要求包括理论与实践能够紧密结合，能够及时衔接新知识新技术；能力要求包含获取知识、应用知识、管理实践、创新与创业、沟通协调、人机交互等方面的能力；素质要求包含思想道德素质、文化素质、网络素质、身心素质等。
3．1．4开方式教学模式
推动专业课程间的共享和互联，尝试对知识体系中有时间关联或技术关联的课程实施开放式教学，构建创新创业驱动的开放式课程群。打破课程之间的界限，鼓励教师协同教学，共同制定授课计划、实验指导和考核体系，学生可以跨专业班级建立学习小组、共同完成课堂作业和课程设计，相关课程可以共享教学、实验资源，互认学分。
3．2实践教学维度
3．2．1动态调整教学目标和内容
以行业需求为导向，建立电子商务毕业生创业、就业信息库，跟踪记录毕业生创业、就业的现状，及时掌握企业对人才的具体需求，根据行业和市场需求来动态调整实践教学的培养目标和相关内容。鼓励更多学生积极参与调查实践，了解社会及企业现状与发展，提高电子商务专业学生创新创业认知能力。在实践教学过程中，系统性地开设电子商务创新创业系列实践课程，强化模拟性创新创业的具体实践和分类指导，将学生参与创新创业实践的时间计入相关教学实践学分，并与毕业实习与毕业论文有机结合起来。
3．2．2“赛－教”结合，以“创”促学
依托校内创新创业实践基地，鼓励学生参加“挑战杯”、“大创”、“互联网＋”等比赛，对前期研究与探索予以立项支持。定期举行“双创型”专业技能大赛，并由专业老师进行指导，构建“赛－教”结合的教学机制。组织学生开展社团活动，组织各类人文类竞赛、文体类和社会实践类活动，鼓励学生掌握扎实的职业技能，培养团队合作精神，引导创新创业思维。进一步完善和规范学生创新创业实践成果评价指标体系，将学生参与的创新创业实践和竞赛活动转化为实践课程学分，激发学生的参赛热情。
3．2．3推进电子商务“双创型”特色实验室建设
引进电子商务案例分析平台、百度搜索营销模拟实验室、电子商务综合实训、实验沙盘、网络行为分析等系列实验平台，强化模拟性创新创业的具体实践和分类指导。推动电子商务虚拟仿真实验室建设，并以课程群体系为基础，组织跨课程、跨专业的综合模拟实验教学项目，形成规范性的实验指导书和实验规程，培养学生成为具有扎实专业知识、熟练专业技能，具备创新创业精神和能力，能主动适应电子商务行业发展需要的应用型技能人才。
3．2．4开展深度校企合作
与企业共建模拟创新创业平台，从传统的认识实习、生产实习合作进一步提升到顶岗实习、订单式人才培养协议，让学生更深入地参与企业的具体管理和动作环节，并根据企业对人才的实际需求制定校企协同育人计划。聘请企业高级管理人员和技术骨干担任校外导师，指导学生体验企业的项目管理和企业文化，并对课程建设和教学改革提出建议。
3．3应用创新维度
3．3．1筹建电子商务创新创业孵化室
在本校“创新创业特色专业建设”课题的支持下，筹建电子商务创新创业孵化室。孵化室提供网站开发与管理、网络营销、网络用户行为分析、网站美工、多媒体作品设计与制作等方面的软硬件平台和设备，从学生组建的创新创业团队项目中选拔出一批有创新性和实践意义的项目，分配指导老师，入驻电子商务创新创业孵化室进行针对性指导，进一步推动创新创业项目的实施，并将优秀作品推荐到区级、国家级竞赛中，推动学生的创新意识向创业实践转化。
3．3．2实施“项目牵引、团队协作、企业化管理”的培养模式
鼓励和指导学生开展创业探索，或在导师指导下承接企业咨询、企业网站建设、企业网络推广、网络广告制作、网络市场调研、企业电子商务策划与实施等实践课题，例如，结合广西本地方特色，扶助本地小型企业开展农产品电子商务、跨境电子商务等，从而提高学生们应用专业知识解决实际问题的能力，进一步提升创新能力和专业技能，切实做到“高校服务地方”。
3．3．3倡导学生参加专业技能的培训和考证活动
探索与“淘宝大学”、“百度营销大学”、“阿里巴巴全球速卖通大学”等第三方电子倡导学生参加外语能力、计算机应用能力、各类职业资格、专业技能的培训和考证活动。探索与“淘宝大学”、“百度营销大学”、“阿里巴巴全球速卖通大学”等第三方电子商务平台合作培养电子商务人才的模式，通过假期短训、在线培训等多种方式，进一步提高学生对现代电子商务创新发展模式的认知，增强学生对电子商务平台及工具的操作和管理能力，拓展就业渠道，启发创新创业思维。
3．4科学研究维度
3．4．1提升科研能力
鼓励教师以科研课题为依托，指导本科生参与科学研究，提升科研能力。实施专业导师制度，将“双师型”师资队伍建设与学生“双创”团队建设相结合，以科学研究、社会服务、自主创业、学科竞赛等项目为牵引，形成跨年级、跨专业班级的项目梯队，导师从职业规划、选课指导、考研指导、竞赛指导、学年论文、实习实践、毕业论文等多方面为学生提出针对性建议，并组织学生有计划有步骤地参与相关科研活动，撰写科研论文。
3．4．2奖励科研创新
建立电子商务专业本科生科研奖励制度，奖励科研创新，对本科生发表科研论文、申请发明专利、申报软件著作权等创新性研究活动，给予经费支持和相应奖励。在科研创新能力教学方面，组织教师开展研究型教学、创新型实验和开放实验等活动，拓展学生创新性学习和探索的深度。
4结语
本文基于“理论教学、实践教学、应用创新、科学研究”四个维度提出“多层次、多领域、模块化”的开放式创新型电子商务人才培养模式，未来将以桂林理工大学电子商务本科专业为研究对象，将人才培养模式改革方案有计划有步骤地进行试行，拟设置实验班和参照班，跟踪项目的实施情况，收集学生和人才市场的反馈信息，根据实践的具体情况对电子商务人才培养模式进行调整和优化。
参考文献
［1］贾扬蕾，鲁美娟．适应开放环境的电子商务专业教学模式构建研究［J］．中国商论，2014，（10）：191－192．
［2］黄丽娟，谢国杰，邹春芳等．基于“五力”协同创新的电子商务人才培养评价模型及实例分析研究［J］．广西师范学院学报（哲学社会科学版），2017，38（4）：125－130．
【论文摘 要】 随着移动通信技术的发展，移动通信媒体的作用日益重要。目前，中国的手机用户数量已逾8亿，手机用户的增加无疑加快了移动电子商务的发展。也说明移动通信媒体进入了一个更加高速发展的时代,并且将加速对传统媒体产业的解构。
一、移动通信媒体已经成为“第五媒体”
媒介的定义是信息的一个载体,凡是能够把信息从一方传到另一方的工具、手段称之为媒介。商业媒介通常具有以下特征:
一是大众的行销服务媒介必须是面对大众传播的,因此商业广告中的媒介指的是大众媒介；二是可控制性,投资行为的本质是以较少量的投入换取较大量的回馈,即是投资行为,在投资上必须具有可控制性；三是付费,商业媒体的另外一个特点为商业性,所谓商业性的意义是媒体依赖广告为主要盈利来源,所以具有付费特征。
从以上媒介的定义和特征来看,移动通信媒体亦即手机媒体已经具备了媒介的所有要素,并且人们也已经普遍认可手机作为报纸、广播、电视、网络之后的“第五媒体”的地位。兴起于20世纪90年代的网络媒体,具备数字化、网络化、多元化、全球化、小众化、实时性、交互性、广容性、易检性等特点,已经对以报纸为代表的传统媒体产生了强烈的冲击。在中国,2005年以后,报纸业出现了整体不景气的情况。那么在手机媒体突然兴起的今天,会不会促成媒体结构新一轮的新陈代谢呢? 还有待检验。
二、移动通信媒体的特点
移动通信媒体亦即通常所说的手机媒体,可以理解为一种集网络和信息传播功能于一体,通过数据传输技术,把各种文字、图像、音频、视频信息数字化,然后传输给广大用户的崭新媒体。无线网络的发展让手机同时具备了网络媒体所具有的几乎所有优点。而由于其介质手机的特点,手机媒体也具备兼容性、整合性、贴身性和便于互动,成为一种“带有体温的媒体”。它具备以下其他媒体无法抗衡的特点。
1、广泛性
早在2008年底,中国手机用户已经超过6.4亿，2010年10月更是突破了8亿，手机媒体的用户已经不仅仅集中在25岁到45岁之间、知识水平较高、经济基础较好的人群,它已经向上扩展到65岁而向下延伸到15岁,手机几乎已经成为对应于每个活跃的社会元素的存在。几乎人手一终端,这是其他媒体不可能具备的。
2、覆盖性
手机网络在大多数地方都可以实现覆盖,无论是办公室还是家中,甚至电梯、汽车、火车上。它的覆盖能力远远超过其他媒体。
3、跟从性
“手机时代,人们在裸奔”。通过现行的基站,手机定位误差在200米,3g时代,误差可以缩小到10米。2010年1月13日,北京西城区西单商业街透露将考虑开设手机信息平台,只要进入西单地区,就可获得商场购物及相关打折信息等。
4、可统计性
“裸奔”的概念不只是地理上的,通过受众所用机型、话费、手机漫游情况、网页浏览状况,运营商可以精确的区分受众,在此基础上丰富受众信息,建立详细的受众数据库,将为广告精准化营销打下了很好的基础。
5、即时互动性
广告投放效果将不再是盲目计算的。通过促销活动等吸引反馈的手段可以准确地计算。
6、可支付性
手机已经可以进行方便的小额的电子支付。而和金融业的融合,使其变身为下一代的支付方式,同时代替钱包和信用卡,从理论上讲也是可行的。
人们从广泛性和覆盖性意识到移动通信媒体的价值,在发展到一定程度以后,人们意识到手机媒体的更重要价值来源于它可以精确的区分受众。而且,手机还具有随身性、反应速度、区域能力、互动能力等其他媒体很难具备的特征,更使其可以进行精准甚至一对一的传播。广告将不再是单一的你投我放模式,而是与营销紧密结合的交互式沟通过程。随着手机上网资费的降低,人们使用无线网络的频率越来越高,而国家正在推行的三网融合会加速这一潮流,手机广告的形式也将大大丰富。在互联网时代,google、百度等仅用了十几年的时间就超越了众多的媒体公司,而移动通信媒体时代的到来,又为运营商、互联网企业、传统媒体乃至终端机器生产商提供了一个再次竞争的舞台。
三、移动通信媒体应该加强服务性
由于移动通信媒体所具有的优点,其在人群中的普及速度也是非常惊人的。我国手机用户突破8亿，手机报的普及率已经达到39.6%。而随着手机媒体的发展,早期群发短信式的模式已经遇阻,应当意识到受众不缺少信息,缺少的是及时的、对他自己有用的信息。
在这一点上,日本的实践比较成功。日本最大的移动通信公司ntt docomo于1999年2月22日推出数据业务i-mode,现在是全球最成功的无线互联网服务。手机媒体研究的先行学者匡文波总结,它成功的关键是以内容为王:首先,它必须是新鲜的,即时更新;其次,它必须有深度;再次,应该鼓励用户多次访问;第四,用户应该能够看到这种用手机上网方式的好处。i-mode结合日本国民心理,量身定做了各种娱乐业务吸引用户,重点提供了诸如漫画、游戏、图片下载和音乐等服务,结合对内容提供商的严格考核,保证了i-mode业务内容的丰富化和个性化。而移动通信媒体还有一个与传统媒体非常大的不同,即它的发展非常依赖于技术的发展,而移动通信技术的发展无疑是非常快的。
四、移动通信媒体业的博弈与发展
移动运营商进军手机媒体业务的步伐已经势不可挡,它与报社、电台、电视台、独立wap网站之间也因此产生了矛盾。移动运营商并不甘心只做网络和渠道,而是要凭借自己在市场、用户、渠道、信息网络等方面的诸多优势,力图整合内容提供商、网络服务商、设备系统和终端制造商以及终端用户,形成以自己为主体的产业链。由此,移动运营商与报社、广电企业和wap网站之间产生了激烈的争夺。为了减少不必要的损耗,加速我国在这一轮信息技术变革中的脚步。在2010年1月13日主持召开的国务院常务会议中,决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合。
所谓“三网融合”,是一种广义的、社会化的说法,在现阶段它并不意味着电信网、计算机网和有线电视网三大网络的物理合一,而主要是指业务应用的融合。三大网络通过技术改造,能够提供包括语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务。这也就意味着,只要通过一部机器,人们就可以完成日常所需的信息处理。手机体积或者屏幕面积会适度增大,而笔记本电脑等则会适度缩小,手机媒体也将正式进化为移动通信媒体。原本存在于电视媒体、手机媒体、网络媒体之间的界限将进一步模糊。同时也意味着,移动通信媒体进入了一个更加高速发展的时代,并且将加速对传统媒体产业的解构,仅仅是“第五媒体”的定位,恐怕已经不能准确评价它的价值了。
【参考文献】
【论文摘 要】 随着移动通信技术的发展,移动通信媒体的作用日益重要。目前,中国的手机用户数量已逾8亿,手机用户的增加无疑加快了移动电子商务的发展。也说明移动通信媒体进入了一个更加高速发展的时代,并且将加速对传统媒体产业的解构。
一、移动通信媒体已经成为“第五媒体”
媒介的定义是信息的一个载体,凡是能够把信息从一方传到另一方的工具、手段称之为媒介。商业媒介通常具有以下特征:
一是大众的行销服务媒介必须是面对大众传播的,因此商业广告中的媒介指的是大众媒介;二是可控制性,投资行为的本质是以较少量的投入换取较大量的回馈,即是投资行为,在投资上必须具有可控制性;三是付费,商业媒体的另外一个特点为商业性,所谓商业性的意义是媒体依赖广告为主要盈利来源,所以具有付费特征。
从以上媒介的定义和特征来看,移动通信媒体亦即手机媒体已经具备了媒介的所有要素,并且人们也已经普遍认可手机作为报纸、广播、电视、网络之后的“第五媒体”的地位。兴起于20世纪90年代的网络媒体,具备数字化、网络化、多元化、全球化、小众化、实时性、交互性、广容性、易检性等特点,已经对以报纸为代表的传统媒体产生了强烈的冲击。在中国,2005年以后,报纸业出现了整体不景气的情况。那么在手机媒体突然兴起的今天,会不会促成媒体结构新一轮的新陈代谢呢? 还有待检验。
二、移动通信媒体的特点
移动通信媒体亦即通常所说的手机媒体,可以理解为一种集网络和信息传播功能于一体,通过数据传输技术,把各种文字、图像、音频、视频信息数字化,然后传输给广大用户的崭新媒体。无线网络的发展让手机同时具备了网络媒体所具有的几乎所有优点。而由于其介质手机的特点,手机媒体也具备兼容性、整合性、贴身性和便于互动,成为一种“带有体温的媒体”。它具备以下其他媒体无法抗衡的特点。
1、广泛性
早在2008年底,中国手机用户已经超过6.4亿,2010年10月更是突破了8亿,手机媒体的用户已经不仅仅集中在25岁到45岁之间、知识水平较高、经济基础较好的人群,它已经向上扩展到65岁而向下延伸到15岁,手机几乎已经成为对应于每个活跃的社会元素的存在。几乎人手一终端,这是其他媒体不可能具备的。
2、覆盖性
手机网络在大多数地方都可以实现覆盖,无论是办公室还是家中,甚至电梯、汽车、火车上。它的覆盖能力远远超过其他媒体。
3、跟从性
“手机时代,人们在裸奔”。通过现行的基站,手机定位误差在200米,3G时代,误差可以缩小到10米。2010年1月13日,北京西城区西单商业街透露将考虑开设手机信息平台,只要进入西单地区,就可获得商场购物及相关打折信息等。
4、可统计性
“裸奔”的概念不只是地理上的,通过受众所用机型、话费、手机漫游情况、网页浏览状况,运营商可以精确的区分受众,在此基础上丰富受众信息,建立详细的受众数据库,将为广告精准化营销打下了很好的基础。
5、即时互动性
广告投放效果将不再是盲目计算的。通过促销活动等吸引反馈的手段可以准确地计算。
6、可支付性
手机已经可以进行方便的小额的电子支付。而和金融业的融合,使其变身为下一代的支付方式,同时代替钱包和信用卡,从理论上讲也是可行的。
人们从广泛性和覆盖性意识到移动通信媒体的价值,在发展到一定程度以后,人们意识到手机媒体的更重要价值来源于它可以精确的区分受众。而且,手机还具有随身性、反应速度、区域能力、互动能力等其他媒体很难具备的特征,更使其可以进行精准甚至一对一的传播。广告将不再是单一的你投我放模式,而是与营销紧密结合的交互式沟通过程。随着手机上网资费的降低,人们使用无线网络的频率越来越高,而国家正在推行的三网融合会加速这一潮流,手机广告的形式也将大大丰富。在互联网时代,Google、百度等仅用了十几年的时间就超越了众多的媒体公司,而移动通信媒体时代的到来,又为运营商、互联网企业、传统媒体乃至终端机器生产商提供了一个再次竞争的舞台。
三、移动通信媒体应该加强服务性
由于移动通信媒体所具有的优点,其在人群中的普及速度也是非常惊人的。我国手机用户突破8亿,手机报的普及率已经达到39.6%。而随着手机媒体的发展,早期群发短信式的模式已经遇阻,应当意识到受众不缺少信息,缺少的是及时的、对他自己有用的信息。
在这一点上,日本的实践比较成功。日本最大的移动通信公司NTT DoCoMo于1999年2月22日推出数据业务I-MODE,现在是全球最成功的无线互联网服务。手机媒体研究的先行学者匡文波总结,它成功的关键是以内容为王:首先,它必须是新鲜的,即时更新;其次,它必须有深度;再次,应该鼓励用户多次访问;第四,用户应该能够看到这种用手机上网方式的好处。I-MODE结合日本国民心理,量身定做了各种娱乐业务吸引用户,重点提供了诸如漫画、游戏、图片下载和音乐等服务,结合对内容提供商的严格考核,保证了I-MODE业务内容的丰富化和个性化。而移动通信媒体还有一个与传统媒体非常大的不同,即它的发展非常依赖于技术的发展,而移动通信技术的发展无疑是非常快的。
四、移动通信媒体业的博弈与发展
移动运营商进军手机媒体业务的步伐已经势不可挡,它与报社、电台、电视台、独立WAP网站之间也因此产生了矛盾。移动运营商并不甘心只做网络和渠道,而是要凭借自己在市场、用户、渠道、信息网络等方面的诸多优势,力图整合内容提供商、网络服务商、设备系统和终端制造商以及终端用户,形成以自己为主体的产业链。由此,移动运营商与报社、广电企业和WAP网站之间产生了激烈的争夺。为了减少不必要的损耗,加速我国在这一轮信息技术变革中的脚步。在2010年1月13日主持召开的国务院常务会议中,决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合。
所谓“三网融合”,是一种广义的、社会化的说法,在现阶段它并不意味着电信网、计算机网和有线电视网三大网络的物理合一,而主要是指业务应用的融合。三大网络通过技术改造,能够提供包括语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务。这也就意味着,只要通过一部机器,人们就可以完成日常所需的信息处理。手机体积或者屏幕面积会适度增大,而笔记本电脑等则会适度缩小,手机媒体也将正式进化为移动通信媒体。原本存在于电视媒体、手机媒体、网络媒体之间的界限将进一步模糊。同时也意味着,移动通信媒体进入了一个更加高速发展的时代,并且将加速对传统媒体产业的解构,仅仅是“第五媒体”的定位,恐怕已经不能准确评价它的价值了。
【参考文献】
关键词：微电影，营销价值，植入广告
中图分类号：B018
在快节奏的社会生活中，人们观看和阅读的时间被碎片化。在“碎片化时间”里，受众更加倾向于短时间内获得高质量电影带来的情感体验，微电影由此应运而生。本文将在问卷调查基础上，就微电影的营销价值，以及如何更进一步发挥微电影营销价值作用作一探讨。
一、微电影的营销价值
微电影的营销价值主要体现在植入广告上，微电影植入式广告把产品、品牌适度且巧妙融进剧情中、融入微电影故事内容中完美演绎，将广告诉求蕴于各种叙事技巧之中，具有生动性和观赏性，使消费者更好地理解和接受品牌形象与价值。由于产品特于情节、服务于人物，让受众更易于接受，因此，微电影植入广告的营销价值效应具有以下两方面优势：
1、微电影植入广告相比传统植入广告受众抵触小，传播效果佳
为了了解80、90后群体对微电影的态度，以及验证微电影植入广告相比传统植入广告具有受众抵触小，传播效果佳的优势，我们随机投放了50份问卷，有效回收了40份。调查表明，80、90后群体对微电影的态度大部分都是喜欢看的，回答不喜欢看的为0。在观看频度上，回答经常看的占27.5%，回答偶尔看的占50%，两项合计占77.5%，回答基本不看的占22.5%，没有人说不看的。由此可见，微电影在80、90后中观看率是很高的。
针对微电影传播效应，我们设计了六个题项，一个是“观看微电影广告后能否回忆起广告内容”，结果有22.5%的人认为观看微电影广告后能回忆起广告内容，有57.5%的人认为有的能回忆起广告内容，两项合计占80%，仅有20%的人认为不能回忆起广告内容，说明微电影传播效应是可以肯定的。
第二个问题是“你观看微电影后是否乐意分享转载”，结果回答是的和大多数情况下是的人占12.5%，回答有时是的占50%，回答不是的占37.3%。说明大部分人还是乐意分享转载的。
第三个问题是“你是否会向别人推荐或介绍微电影中的广告品牌”，调查结果：回答会的占2.5%，回答大部分会的占5%，回答有时会的占25%，回答不会的占了67.5%。说明有32.5%的人愿意向别人推介微电影中的广告品牌。
第四个问题是“你认为微电影是否能引发二次传播和口碑效应”，调查结果：有30%的人认为能，有23%的认为大部分能，有39%的人认为有时能，仅8%的人认为不能。说明绝大多数人认为一部成功的微电影能够引发二次传播和口碑传播。
第五个问题是“微电影广告对品牌形象是否有积极作用”，调查结果，有5%回答微电影广告对品牌形象有积极作用，有15%的人回答大部分有积极作用，有47.50%的9人回答有的有积极作用，即有67.5%的人认为微电影广告对品牌形象有积极作用，有32.50%的人回答没有积极作用。
第六个问题是“你对微电影广告中的品牌印象如何”，结果，有37.50%的人认印象较好，有50%的人认为有的印象好，有12.5%的人认为印象不好。说明80、90后对微电影广告中的品牌印象还是较好的。
2、广告成本低，投资与收益比值高
大多数微电影耗资都是比较少的，从几千元到几十万不等。（当然也有些比较知名的微电影拍摄成本比较高，比如首部微电影《一触即发》耗资就过亿。）相较于传统广告而言，微电影植入式广告拍摄时间短，制作周期短，所以拍摄制作的资金投入也相对较少，而且广告的投放和推广费用也非常少。
作为微电影的播出平台，视频网站也能收获巨大的点击量以及广告收益，可以说是一举两得，所以视频网站不仅乐意如此，也参与其中，比如优酷出品了11度青春系列，不仅观众喜欢，赞助商喜欢，也给网站自身带来巨大收益。而且，和电视广告比较来说，微电影广告主要传播的载体是网络，通过网络上传播其内容，利用网民之间的相互传播得以实现最大范围的覆盖，不需要付广告费，又节省了一大笔资金。
二、进一步发挥微电影营销价值作用的建议
1、避免过度营销
微电影“过度营销”主要体现在两个方面。一方面是制作数量的过度，各大企业跟风微电影，一年上线数千部微电影，让消费者应接不暇，真正成功的却屈指可数；另一方面是内容上的营销过度，绝大多数企业为宣传特定产品而打造的微电影，实为广告大片，有着“追求速成、粗制滥造、产品导向、植入牵强”等共同特征。
营销过度造成的后果之一是用户的审美疲劳乃至反感，毕竟用户不会为看广告而看广告，在视频网站和微博社会化媒体上，用户有权决定看还是不看，当用户不愿意观看时，微电影的过度营销就变成了无效营销，播放数据造假更会助长这一虚假游戏的泡沫成分。
针对微电影广告问题，我们的调查表明，认为广告味太浓的人占2.5%，认为大部分微电影广告味太浓的人占20%，另有50%的人认为有的微电影广告味太浓，也有27.50%的人认为微电影不存在广告味太浓的问题。说明在80、90后心目中微电影的广告味总体上还是比较浓的，合计占到72.50%。
针对微电影中的植入广告是否存在审美疲劳这一问题，我们的调查结果是，人回答存这一问题的占17.50%，回答大部分存在这一问题的占17.50%，回答有的存在这一问题的占42.50%，回答不存在这一问题的占22.50%。说明微电影植入广告在观众眼里存在不同程度的审美疲劳问题。
2、注意艺术与广告间的平衡
微电影营销，内容的感染力只是手段，本质上其目的仍然是打广告。如果一部微电影在导演的引导下，过于强调艺术性，与企业品牌或产品关联度太低，那么这部微电影即使再火，即使感动了再多的观众，也跟企业的营销没有多大的关系。但如果走向另一个极端，就像目前市场上大多数微电影那样，只不过是一只长篇广告，商品力的呈现是够了，但是弱化了故事本身的故事性和传播价值，对观众而言，感动力下降，其传播效应也就自然下降了。一旦微电影在社会化媒体上不被关注和转载，那么其营销效果同样微弱，再低的制作费用也是浪费。
针对微电影是否存在粗制滥造问题，我们的调查结果是，有15%的人回答存在这一问题，有7.5%的人回答大部分存在这一问题，有55%的人回答有的存在这一问题，有22.5%的人回答不存在这一问题。说明绝大多数80、90后还是认为为宣传特定产品而制作的微电影存在粗制滥造现象。这需要引起重视。
总之，微电影广告作为一个近年兴起的新鲜事物，在发挥营销价值方面有其自身优势，但随着微电影广告的激增，届时是否还能成为吸引注意力的 “万金油”，以及如何持续保持其营销价值优势，则是一个需要慎重思考的课题。
［关键词］电信企业；销售体系；销售渠道
1 电信企业3G时代特点分析
1.1 传统电信企业的特点
电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制订出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系。”这就决定了电信企业具有如下行业特点：
(1)不可触摸性。电信企业的业务服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、品牌和价格等方面,作出服务质量的判断。因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。
(2)不可分离性。服务的生产与消费二者一般而言是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。
(3)可变性。服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,进行顾客调查和购买情况分析,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被发现并得以更正。
(4)易消失性。服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。由于服务型企业具有以上特点,因而服务型企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务型企业中,顾客面对着服务质量不稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的"生产过程的影响。因而服务型企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。
(5)广告宣传的影响较大。进行产品销售是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的过程。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。而广告在服务行业中起到至关重要的宣传作用。好的广告可以在人们思想中留下经久的挥之不去的印象,从而促进人们对产品的选择。
1.2 电信企业3G时代的新特点
近一年来,电信企业的市场环境发生了极大的变化。宽带网络的改造和3G网络的建设如火如荼,三网融合开始试点；随着移动业务的发展,体验式营销、社会化营销、电子化营销等新的营销方式接踵而来。电信企业的业务结构发生了前所未有的变化。固话业务收入占收入总量1/4,而且还在继续降低；宽带业务收入超过了固话,而且还在继续增长；移动业务收入超过了宽带,而且增幅很大；以IDC、视频监控、呼叫中心、警务通、公交监控、气象预报为代表的新型系统集成类业务,由于很好的发挥了宽带和3G的优势,正成为电信企业新的收入增长点；同时,由于宽带和3G技术业务协同的不断深入,新的业务模式层出不穷,技术升级正在引导电信企业急速前进。电信企业面临的社会环境也正在发生很大的变化。消费升级这个概念体现在很多领域,在通信市场上尤为明显,消费正从语音快速升级到视频,从低速升级到高速,从有线升级到无线。回头看,CDMA上马的时候,消费升级并没有现在明显,仅靠技术升级来拉动,结果并不完美。再看现在的欧洲市场,3G对2G的替代风起云涌。技术和消费的同时升级是电信企业的难得机遇。
2 产品零售行业特点的分析
总的来说,无论电信企业的产品如何换代升级,电信企业与产品零售行业密切关联。分析电信企业的生存模式,首先就要分析零售行业的特点。
首先,零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费用的活动。如零售商将汽车轮胎出售给顾客,顾客将之安装于自己的车上,这种交易活动便是零售。若购买者是车商,而车商将之装配于汽车上,再将汽车出售给消费者则不属于零售。其次,零售活动不仅向最终消费者出售商品,同时也提供相关服务。零售活动常常伴随商品出售提供各种服务,如送货、维修、安装等,多数情形下,顾客在购买商品时,也买到某些服务。再次,零售活动不一定非在零售店铺中进行,也可以利用一些使顾客便利的设施及方式,如上门推销、邮购、自动售货机、网络销售等,无论商品以何种方式出售和在何地出售,都不会改变零售的实质。最后,零售的顾客不限于个别的消费者,非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。如公司购买办公用品,以供员工办公使用；某学校订购鲜花,以供其会议室或宴会使用。所以,零售活动提供者在寻求顾客时,不可忽视集团客户。在我国,集团客户电话费达50%左右。电信行业作为一种特殊的产品零售行业,也需要根据零售行业的特点及时调整自己的行业定位,从而适应不断升级的行业内部竞争。特别是在3G技术快速发展的今天,电信企业不应该把自己还当成是专门的服务型企业或公益企业,而应该主动出击,积极参与到激烈的市场竞争中来。
3 销售渠道选择的影响分析
销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。销售渠道作为运营商和消费者之间的一个中介组织,其目的在于加速将商家的产品提供到消费者手中,渠道可以将生产商、零售商、批发商和消费者有效地连接起来,从而大大提高销售效率。简单地说,销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。随着经济的发展,零售产业竞争逐渐加剧,通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而此时通过完善丰富的销售系统和销售渠道来开拓市场发展客户资源就显得越来越重要。销售渠道主要有直销和两种方式。对经营渠道的相关理论主要包括整合营销理论和渠道定位理论。
3.1 整合营销理论
整合营销理念是舒尔茨提出的一种经营理念。企业希望兼顾自身、消费者、社会三方的共同利益,同时更好地协调企业内外系统的关系和活动。整合营销是以企业内外所有资源为手段,重组再造企业生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素,以实现企业目标为目的、全面的、一致化营销,即一体化营销。整合营销强调把一切企业活动,如采购、生产、外联、公关、产品开发等,不管是企业经营的战略策略、方式方法、还是具体的实际操作,都需进行整合重组,是企业在各个环节上达到高度协调一致,紧密配合,共同进行整合营销。通过渠道整合,由不同渠道来承担同一销售过程中的不同职能,可使企业获得更多利润,同时降低整体销售成本,并使销售人员/中间商有更多的时间去寻求更多、更大的商机。电信企业要兼顾到自身,消费者以及市场情况的各个方面,充分从消费者效用最大化和自身利润最大化的角度去定位自己的销售理念,从而制订合理的营销计划。
3.2 渠道定位理论
渠道定位是企业为了获得在渠道中的地位而开展的有关渠道计划和决策的活动。渠道定位的关键在于和渠道成员之间保持伙伴关系或策略同盟关系,以便给生产商及其渠道成员带来长期、可观的效益。渠道定位不应该仅仅是实体分销渠道,更应该成为一个有效的整合销售和服务体验的渠道模式,如电信企业要做到生产、销售、售后一条龙的专业定位,从而不仅在同行业竞争中占据有利地位,更能够带动相关的设备供给和售后服务技术部门的发展。在3G技术不断发展的今天,电信企业的竞争,已经不仅仅停留在对于专门的技术产品的竞争,更重要的还有对于产品研发的核心技术的竞争以及专业的售后服务的竞争。对于电信行业来讲,家电连锁卖场、大型连锁百货超市，以及近年来兴起的团购渠道等是直接的或专门的销售渠道,而广泛的产品宣传,优良的售后服务则决定了产品销售渠道的直接定位。
4 3G时代改变销售体系增强行业竞争力的政策建议在3G时代,由于数据移动业务的多样性、复杂性以及客户需求的个性化、多样化,移动通信业务将更加差异化,为了适应这些新的变化以及满足新的竞争要求,必须改变2G时代的渠道营销的商业模式,将一些创新的营销方式及其他行业的渠道引入到3G业务中来,进而形成一个多方位、信息畅通、具备综合功能的渠道网络。因此,在3G时代,改变销售体系成为产品在竞争中获胜的关键。
4.1 关于销售体系更改的措施
首先,要改变直销体系。现在的直销体系,还是基于固网的社区经理制,这是一种典型的防守体系。3G销售的基本方法是体验式营销,体验式营销主要依赖于直销队伍,是典型的进攻体系。新的方法是团队化的网络营销体系,以客户经理为主导,充分吸纳社会优秀销售人才,形成直销团队,在网络中实施主动地体验式的营销。优秀的客户经理将从单纯的营销向整合营销转变。实质上,需要改变社区分局的组织形态。
其次,要改变体系。现在的体系是2G的体系的基础上形成的,不同之处有两点：第一,渠道功能从发展用户向服务转变；第二,管理策略是规范渠道。但是,近一年多的实践证明,2G的体系对3G基本不起作用,以精品沃店为主导的智能手机销售渠道正在兴起,这必将引领手机大卖场这种销售形态的转型。要有政策鼓励那些好的2G渠道及时转型,手机实名制会加速推动这个趋势。学校市场是典型的2G市场。但是,学生是天生的新潮流的追随者,随着智能终端价格的降低,3G资费的降低,学生的消费升级必将改变现在的格局。为了吸引新的客户,电信运营商还可在城市的商业中心,建立自己的旗舰店,通过新颖的体验环境,新颖的广告媒体策划效应,加深和强化客户对3G的感知和体验。因此,自有营业厅增加体验环境,开展可视化营销,有助于吸引和保持既有客户对3G业务的消费能力,同时通过传播效应发展新的客户。通过对自有营业厅营销模式的改变,将有助于电信行业开展3G整体营销战略的向下传递,由于自有营业厅直接代表了电信运营商的渠道营销模式,因此自有营业厅渠道模式具有渠道体系建设的示范效用,起到了龙头的作用。
再次,要改变渠道体系。不能简单地把渠道分为自有和社会两个类型,要细分,因为面对的用户群体是不同的。要加快建立电话营业厅、短信营业厅、网上营业厅、电子渠道营业厅、淘宝营业厅。再加上传统营业厅、社会渠道营业厅,形成覆盖全部用户的全功能的渠道体系。到那时,电信企业应针对不同的渠道设计不同的适销产品,利用短信营业厅卖GPRS流量包、宽带流量包等。届时,一个不依赖客户经理的经营实体将浮出水面,它们依靠准确的用户细分,高效的广告宣传,将政策、渠道、宣传完美结合,形成新的营销力量。现在要做的,是抓紧时间,完成电话营业厅、社会渠道、电子渠道的全业务受理,实现足不出户办业务；完成融合业务渠道的工作,实现渠道和竞争对手的差异化；完成自有营业厅缴费分流工作。
4.2 加强渠道竞争
在3G时代,将一些创新的营销方式及其他行业的渠道引入到3G业务中来,进而形成一个多方位、信息畅通、具备综合功能的渠道网络。
首先,从电信运营商的管控能力上看,其对自有营业厅的控制力度是最大的,原因在于自有营业厅的人员全部来自公司内部,自有营业厅的管理和运作能真实反映公司的全部策略。3G时代是体验经济的信息时代,3G带给我们更多、更丰富的数据增值业务。因此,自有营业厅必须设立体验环境,从3G新颖业务的角度,设计非常有创意的展示和体验环境。这些环境应包括新颖的视觉效果、良好的听觉效果,通过配备专门的体验人员,并提供各类3G体验终端,让客户对3G有更多的感性认识,进而促进购买欲望和消费欲望。其次,从电信运营商的销售延伸、服务延伸的角度看,渠道起了非常大的作用,在运营商的渠道体系中占有相当大的比例,它们分布广泛、数量较大,并且在规模、形式上都有所差异。商和运营商之间存在一种合作的契约关系,即商负责销售电信产品,电信运营商根据其业绩情况给予一定的利润分配。商能否延续电信运营商在3G时代的渠道整体营销模式,体现服务理念,提供相应的服务和体验环境将给电信运营商带来一个非常大的难题。从上述这些问题分析,电信运营商在3G时代的商渠道营销策略方面更应有所考虑,如在3G业务初期,应以自主旗舰店、营业厅为主要销售和服务渠道,商销售和服务为辅助渠道。但这个时期的商应该做重点的筛选,选择那些符合电信运营商整体渠道营销模式的,有能力提供类似于运营商自有营业厅的服务和体验环境,即所谓的强强联合,同时在利润分配上给予商合理的考虑,提高商的积极性和参与性。最后,从渠道价值增值的角度看,电信运营商在业务设计、内容提供、网络运营、市场开发等方面与增值服务提供商紧密合作,可以扩展渠道的价值增值,产生新的赢利模式和新的创新业务。未来3G移动数据增值业务将是电信运营商的主导业务,在整个增值业务价值链上将占有重要的比重。而作为3G内容供应商,凭借其技术、内容以及业务运营,服务提供商将通过电信运营商来实现它们自身的利益。因此,电信运营商需要充分发挥3G价值链的核心作用,通过引领和规范产业价值链、充分发挥自己的核心地位,充分发挥自己的协调组织能力,建立合理的共赢模式。为此,电信运营商需对服务提供商的技术、业务、服务、市场活动进行监督和检查,以确保服务提供商符合运营商整体营销战略,通过建立有效合理的分配模式,激发服务提供商的业务、技术创新能力,实现整个价值链的增值。
综上,电信企业在3G时代要通过销售体系的选择,加强销售渠道的竞争,来改变销售体系,从而增强自己的竞争力,在激烈的竞争中获胜。
参考文献:
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［2］齐佳音,舒华英.客户价值评价、建模及决策［M］.北京：北京邮电大学出版社,2005：82.
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论文摘要:随着信息化和网络化的电子商务应用步伐的加快，社会跨入了网络经济时代.网络营梢作为一种全新的营销方式，给企业带来机遇和挑战.本丈从企业的角度分析网络对企业营销的影响，从而提出在电子商务背景下企业营销创新战略的思路.
1我国网络营销发展现状分析
网络营销是随着Internet的产生和发展，借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式.它贯穿于企业网上电子商务的整个过程.是企业以现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程.自20世纪90年代电子商务引人我国，短短十几年时间就经历了飞速的发展.网络与经济的紧密结合，推动了市场营销进人崭新的网络营销时代.但是目前，在我国网络营销与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，主要表现在:
1.1网络竞争意识不强，对网络营销认识不清.绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性.
1.2上网企业数量少，分布不均衡.目前，全国560万家企业洽乡镇企业)中，上网企业所占的比例不足1.5%，并且大部分上网企业的网络营销只仅仅停留在网络广告与网络宣传促销上，很少有企业拥有自己独立的域名网址，并对企业形象及产品作具体、系统介绍，网络利用率低.
1.3网络营销产品少、范围不广.目前，我国企业网上营销的产品主要集中于电脑及其配件、软件、图书、汽车等有限的几类特殊产品，面向大众的服装、食品、日用品、家电等上网者甚少.
1.4网络营销策略水平不高，效益不佳.对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略.
2电子商务于企业营销的竞争优势分析
作为一种全新的营销方式，网络营销具有传统市场营销方式无可比拟的优越性，客观上决定了网络营销必然具有强大的生命力，也必将成为21世纪企业营销的主流.
2.1开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制.企业的业务是在一种“虚拟市场”的网络环境下进行的，它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制.
2.2互联网上没有时间和空间限制.由于网络的开放互联性质，通讯实现了信息全球化，网络可以到达推销和销售渠道无法到达的地方.使得企业可以发现世界各个角落的潜在顾客，企业的潜在用户也可以轻松廉价地了解企业的资料并达成交易.网络营销可以为企业创造更多新的市场机会.
2.3网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式;网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，消费者可以根据自己的需求特点在全球范围内不受地域和时间限制，快速寻找满意的产品，并进行充分比较，以节省交易时间与交易成本.从根本上提高消费者的满意度.
2.4网络为企业提供了一个真正平等、自由的市场体系，竞争在网上变得透明而清晰.任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息，平等地发展自己.
3电子商务对我国企业营销产生的影响
随着世界经济全球化和Internet的兴起，电子商务以它本身所具有的开放性、全球性、低成本和高效率的特征，建立起了企业的网络和信息优势.企业要想将这种优势转化为商业竞争的优势和利润，就必须对企业的营销战略不断进行创新.
3.1电子商务时代的到来，使得经济生活完全打破文化习俗的影响，排除了语言交际的障碍和意识形态的差异，使整个世界联为一体.而Internet条件下的企业和消费者之间通过网络迅速连接起来，消费者成为购物的主导者，所以购买商品或服务的意愿已完全掌握在消费者的手中，这样传统的“销售商向顾客推销”的方式正在转变为以“消费者满意”为中心的主动的“个人营销”.因此，现代成功的企业正在将自己的营销观念转向电子商务条件下“以顾客为中心”的营销.
3.2对企业营销方式的影响.在电子商务条件下对营销方式影响的一个具体体现就是“定制服务”企业根据网上顾客在需求上的差异，将信息和服务化整为零，提供定时定量的服务，让顾客根据自己的喜好去选择和组合，从而使网站在为大多数顾客服务的同时，变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具.
3.3电子商务对企业经营管理带来新的影响.电子商务是当前Internet最重要的应用，是在企业信息化的基础上互联网技术应用向前推进的必然结果.信息技术和系统集成技术的发展与应用，企业内部的沟通与协作将得到极大改进;Internet可以为客户提供全天候不间断、个性化的服务，从而提高服务质量.
4我国企业网络营销策略探讨
由于我国的网络营销尚处于起步阶段，网络对企业营销的巨大优势与潜力尚未被挖掘出来.企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况，不断探索适用自身特点的营销策略.
4.1转变营销观念，加强对网络营销的宣传
现代网络的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大.所以，商家就必须转变传统的市场营销观念和营销的视角，站在消费者的角度，制定新的市场营销策略，千方百计地满足消费者多样化的需求.而强化对网络营销的舆论宣传，是提高社会与公众对网络营销的认识的重要手段.在电子商务条件下，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新“顾客占有率”的行销导向是至关重要的.“顾客占有率”战略通过对企业产品、服务、品牌不断进行定期定量的测评与改进，以使服务品质最优化，使顾客满意度最大化，进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的.
4.2加强网络基础设施建设
在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础.网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等.也可利用专业化的网络营销平台，如阿里巴巴、慧聪网等，通过与平台供应商的合作，节约网络营销运行成本，获得更为先进和专业性的服务但是，目前我国网络基础设施还相当落后，需要政府发挥宏观调控作用，如允许有线电视网经营互联网业务，利用有线电视网强大的通讯能力和遍布全国的网络，降低互联网的使用费用，促进互联网的普及，以加快网络营销的发展.
4.3品牌培养策略
在激烈的市场竞争中，“品牌”是一种无形的资产，它可以为企业带来长远的利益.在电子商务条件下的品牌培养中，企业品牌转变成以域名形式出现的网络品牌.网络品牌可以指引消费者进入企业的网站，选择自己所需的消费.企业可以借网络将自己的品牌打造出来，为更多现实营销的从业者对自主的品牌增加信任度，让更多的准目标网民可以接触到我们的产品.对企业来说，一旦进人到电子商务中，就要专心、专注.因为电子商务其实就是一种营销工具，每个人都可以来使用它.但所有的品牌都应该是站在消费者的利益点上的，因为哪个企业如果忽略了顾客的利益，哪个企业的网络品牌不能引起客户的注意力和好感，哪个企业就将被茫茫“网海”所淹没.
4.4完善相关法律法规
网上交易和贸易交易一样，纠纷是难以避免的，而且网上交易双方可能存在地域上的差异，因此，需要完善、统一的法律法规对交易双方进行规范.同时，网络交易的发展对传统的税收理论提出了挑战.面对税收征管易失控、税务处理易混乱、稽查难度加大等问题，应尽快制定与国际接轨的网络交易法律法规和税收政策，以推动网络营销良性发展.
4.5完整构建企业呼叫中心
电子商务运营的网上交易系统背后，都有规模庞大的呼叫中心.呼叫中心以拥有客户、抓住客户为目的、与电子商务有机集成，给企业客户提供了一个快速、准确获得企业高质量服务的通道，也为企业在瞬息变化的市场中不断及时把握客户需求，争取客户最大的满意度，巩固和扩大市场提供了一个灵活的环境.
4.6企业分销渠道策略
分销渠道的细化是电子商务时代一个显著的渠道特征，因为企业面对的不再是单一或具体的市场，而是全球性的统一而又抽象全天候的市场，企业致胜的关键在于分销创新，构建多样化、直接分销为主导的分销形式，挖掘更多的商业机会，提高分销效率一是结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品.采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力.二是在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境.
另外，有条件的企业可考虑自己建设以订单信息流为中心，全国供应链资源网络和计算机信息网络为支撑的多样化、直接分销为主导的现代物流体系.实力较弱的企业可以选择有关第三方物流企业来实现物流配送的社会化.
4.7提高企业员工的电子商务知识水平和信息技术的应用能力
随着企业信息化建设进程的加快和电于商务的开展，信息成了企业生产经营的核心，信息劳动成为企业的主要经济成分，必然要使企业的运作方式发生重大变化，这对企业员工在管理和应用信息的技术和能力上提出了更高的要求.因此，企业需要通过各种途经对员工进行电子商务知识和应用技能的培训，培养一批具有较高信息素养的员工队伍.
