时间：2023-03-20 16:21:05
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇互联网营销论文范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
关键词：搜索引擎；网上定价；在线购买；在线商店；菜单成本
【本文来源】：《经济师》2003年第2期
【本文作者】：赵峰
如果把电脑归入20世纪三大发明之一,那么Internet的发明足以载入全人类的史册,它把许多以前人们连想都不敢想的为现实。跨入新世纪,网络竞争进入白热化的阶段。如何在诸侯纷争中立于不败之地,营销有着不可替代的作用。然而,在互联网环境中,定价策略在很多方面有别于传统策略,成为管理者面临的一个新的挑战。传统营销策略讲究管理者与顾客面对面,而网络营销讲究虚拟化、空间化。互联网络对管理者作出定价决策和消费者将会碰到的定价体验的影响,对于多数顾客来说,网络将带来价格制定的自由。因此,笔者将介绍一种决定顾客对公司价值和交换性质的各种力量的思考方案,运用这个方案能够找出那些在网上影响定价的力量,最后提出管理者可以运用的定价策略。
我们将从以下几方面阐述互联网营销中的价格策略。
一、网上定价的市场机制
传统经济理论认为,决策制定者是理性的,管理会制定使公司盈利最大化的价格。消费者近似于理性,通过以低于在价格高时他们愿意支付的价格购买更多的某种产品或服务使他们的盈余最大化。接近于纯粹市场中的价格是通过供给和需求的影响来确定的,而公司试图为产品和服务定价使边际收益等于边际成本。然而,在现实世界中,有充分的证据证明营销决策制定者的有限理性,他们似乎依靠某些事情定价,而不是头脑中最大化的利润。定价策略有时集中在市场份额目标上,而其它时候,它又集中于竞争对手,寻求与之合作或消灭他们。通常,由于营销者集中精力在顾客心目中进行定位以寻求强化品牌地位,而不是把注意力集中在数量上,定价涉及到品牌赋予的地位和体验,而不仅仅是品牌提供的效用。
从营销角度出发,管理者倾向于运用一系列价格策略来获得企业的各种目标。大多数营销教科书描述新产品的定价是为“撇脂”,在面市时价高,在以后阶段再降价。管理者已经借助于定价策略,如折扣或回扣,系列定价以及心理定价或有数定价来吸引顾客。虽然理论上认为顾客是有理智的,但大多数市场的实际情况是,这种理智受到诸如可得到的产品和信息,搜索成本以及顾客动向,大供应商要求价格等的限制。互联网的出现将以一种前所未有的方式改变(事实上已经改变)供应商和顾客双方的价格问题。虽然互联网和它的多媒体平台被大多数营销者认为首先与促销和沟通有关,但它们对定价的影响可能更加深远。
二、顾客在网上定价中的角色
对消费者,网上易于搜索。搜索引擎如奋扬Yahvo和LyCOS,让冲浪者利用品牌从全世界的网站海洋中寻找产品和服务。他们也可以从一个丰富的网站上找到要解决的问题方面的信息,或者通过注册BBS或聊天室,获得世界上不同地方志趣相投的人的观点和体验。这样的作用已被用来减少购买者搜索普通的在线商店、专业在线零售商和在线大商店的成本,并把各种各样的物品变为经济上有效的市场。新的(可以搜索、购物、代表冲浪者比较价格和式样的几个软件)赋予互联网购物者更大的购买权力和选择权力。消费者决策过程中的搜寻阶段,在现实世界里既费钱又费时间,但在虚拟世界中,时间或费用都会减少。丰富的选择使消费者变得老练。消费者变得更加明智,并且通过更加卖力地到处购物,比较价格以及寻求更大价值来体验这种选择。营销者努力通过创新来面对这种现实,但是创新反过来导致被竞争对手模仿。模仿导致市场上更严重的过量供应,进而由于创造了更多的消费者选择,加速了竞争的循环。互联网有可能以一种前所未有的速度加快了循环,为消费者创造巨大的定价自由,为营销者创造了大量的定价难题。
三、网上定价有什么特点
一是顾客掌握充分信息;二是顾客制定价格而不是接受价格;三是顾客控制交易;四是回归一对一谈判;五是同质化和有效的市场。首先它在电子市场上交换同质化商品,不是产品特征、良好的推销或热情的广告,而是价格成为一笔交易的决定因素。当商品碰巧是易逝的时候,如飞机座位、柑橘或电力时,互联网甚至更引入注目。供应商必须快速消除他们的存货,否则就会要损失销售额。网上的问题是顾客比较价格和特征时,同质化也碰巧出现在一些高收益的产品上。只有优势的品牌名称不足以维持很高的价格。在许多情况下,品牌化产品甚至是可以替代的。虽然顾客也许不相信一家突然出现在网上的新的信用卡公司,但他们都是很容易在Amex和Diners,Clinb或维萨以及万事达之间转换。
通过以上的分析,使我们认识到网上定价与平常营销中价格策略迥然不同,如何运用适之可行的定价政策,笔者认为有几种定价原则和方法。一是始终的差别定价。网络应该使价格差异化,即利用定制与顾客的互动关系。价格也可能在最大限度内差异化,因而不会有两位顾客付同样的价钱。二是制造顾客转换障碍。技术使卖方能够收集有关顾客购买习惯、偏好甚至是支出限制等方面的详细数据。因此,他们可以把产品价格与单个购买者相联系。顾客喜欢这样做是因为把他们当作独立的人,并更好地为他们服务。三是网上调价。多数公司过去已经采用菜单或清单定价系统,简化了很多由记录价格和更新引起的问题,定价不只涉及到互联网,在公司内部的内联网或外联网,把公司与供应商和顾客联结到一起的联网能够使公司精确地管理库存和成本需求,并不断调整价格。四是体验差异化。一个产品或服务变得更加同质化,对于顾客来说,就越容易做价格比较,并只根据价格购买。营销者在过去通过强调质量,附加特性努力克服这个问题。当产品达到一种无差异状态时,营销者进入服务时代,并在顾客服务的基础上进行差异化。五是网上易货交易。许多公司,特别是企业间市场中的公司,会发现易货比在价格低时销售更有效。许多成功电子交换使公司交换多余的部件或产品,这些产品本来只能以很低的价格出售。利用这种方式,公司处理了许多存货,并在交换中获得超过本应得到的价格的价值。六是收益最大化而不是价格最大化。许多管理者忽视了一个基本的经济学机会。在许多情况下,最大收益比最大价格更好。七是减少购买者风险。每次采购都伴随着风险因素,并且基本的财务显示风险和收益是相关的。因此,如果顾客能够降低他们的交易风险,他们将愿意支付更高的价格。看一下汽车经销商的情况,他们在汽车的拍卖场购一辆旧汽车。有了在线采购,经销商会降低他们的风险。经销商把在线系统看作他们存货的一部分,并从这个虚拟车场售车。经销商在需要满足顾客需要时可以买车,在最理想的情况下,订好一辆特别的汽车,与购买者谈价格,然后在网上购车,事实上,经销商在买车前已先卖车。这样就避免了在找到顾客首先要买车的相关风险。在交易风险被降低时,可以要求经销商支付额外的费用。一些经销商在拍卖场购车的风险很大,因此希望比在线购车获得更高的收益。收益的差别就是在其他条件相同的情况下,一个经销商愿意为在线购买车支付更高的价格。以互联网为基础,可以降低购买者风险的商家能够为他们的产品争取更高的价格。减少风险的典型方法包括更高的质量和更有时效性的信息,以及缩短购买和再次出售周期的时间间隔。我们所说的这种风险结果可以应用到机构购买者和个人购买者。另外,网络为卖方降低购买者风险制造了一个特别的机会。因此卖方用这种网络创造的利益可以向买方收取更高的价格。
互联网将对公司的定价策略产生重大影响。与之类似技术向买方打开许多曾经受时间、努力、成本的影响而关闭的大门。我们从两个方面介绍了新技术对价格的影响:首先,技术可能改变公司的顾客基础的特点和机构。最坏的情况是,它将拉平顾客基础,把公司的大量顾客转变为购买数量不多的普通交易者。
1.1优势分析
1.1.1拥有强大的渠道资源
作为中国最大的电商阿里巴巴，它拥有的大量客户涵盖了企业和个人，这些客户不但能成为互联网保险产品的消费者，而且阿里还掌握着大量客户群的信用水平和交易记录，这成为众安保险研发新产品的重要资料库。腾讯一直致力于扩充用户基数，它拥有大量的个人用户基础的同时，还有丰富的媒体资源和营销渠道。腾讯和阿里为众安保险提供了强大的渠道资源，为未来众安保险的发展和推广铺平了道路。
1.1.2拥有精算的保险产品
中国平安擅长于发掘保险产品市场需求、保险产品设计、保险费率厘定、保险产品定价、保险准备金提取，旗下庞大的开发、精算、销售及理赔团队，可为“众安保险”产品供应提供强大保障。
1.1.3拥有可信的交易平台
阿里集团旗下支付宝拥有庞大的用户群，能够为客户提供即时消费、安全支付的保证，使得客户在购买保险产品的同时，保证支付的安全性。
1.2问题分析及相关策略
1.2.1产品设计中可能存在的成本问题
互联网保险营销渠道可以降低成本，但是作为保险产品整体，成本分析不仅于此，还应当注意到随着产品周期的更新和产品的创新所带来的精算成本。作为最终策略，需要权衡各个部分节省的成本和新增的成本计算代数和，这样才可以保证保险产品整体上是节约成本的。
1.2.2产品形式单调，创新不足
在公司成立后不久推出的众乐宝是众安保险的第一款保证金产品。2014年3月，以保代费的“参聚险”新鲜出炉，它是众安保险为聚划算商家定制的，帮助商家释放占用的保证金，缓解互联网商家资金压力，与众乐宝有异曲同工之妙。在众安在线的产品中目前只有众乐宝和参聚险是互联网创新产品，可见其产品创新有限，针对此问题，需要公司不断积累客户信息，公司定期进行内部沟通交流，制定有市场需求的互联网保险产品。
1.2.3互联网保险产品条款及定价合理性问题
互联网保险条款应通俗易懂，节省客户理解时间，方便用户快捷准确理解保险产品，并作出投保选择。与此同时，互联网保险应以小额险为主，力争抓住中低端收入人群，把握并利用大众客户谨慎支出的心理，因此设计保险产品时，多考虑广为需求且需支付保费低廉的险种，有必要的时候，甚至可以选择性地提供免费保险。这种思路落脚点在于未来现金流滞后变现的问题。通过免费提供保险产品，同时也可以免费获得客户真实信息，从而为了解客户需求，将来进一步设计出有竞争力的保险产品做铺垫。另一方面，低廉的保险产品并不一定意味着低的保费收入，虽然单位支出保费低廉，但基于大数据的流量基数，累计保费收入相当可观。这也体现了保险的大数定律的设计规则。
1.2.4流量导入过程中的有效性问题
阿里、腾讯、平安都拥有自身庞大的客户群和在互联网领域占有的流量更是毋庸置疑，但是如何才能最快、最省、最好地将流量导入互联网保险市场值得深思。这一点可以充分利用年轻人善于应用互联网购物，带动并帮助年龄大的、不善于应用互联网的客户群进入互联网保险市场，或者代替后者进行消费。这里的假设是中国平安设计的保险产品确实是社会所真实需求的产品。
1.2.5安全性问题
2014年3月22日，发生的携程网信息漏洞问题，让人们不得不注重互联网的支付安全性问题。由于漏洞的存在，携程网泄露了用户的姓名、身份证号、银行卡号、银行卡CVV码等相关信息。这些问题导致消费者对互联网保险营销信任感不足，导致互联网保险营销面临威胁。目前，众安保险还未出现过信息泄露的问题，但是也必须保证：操作系统安全性、信息系统安全性、信息传输安全性、交易各方的身份认证和信息的防违约性。传统的纸面交易是通过邮寄封装的信件来保守机密，而互联网保险营销是建立在一个相对开放的网络环境上的，在开发这个的网络上，维护商业机密就显得尤为重要，是互联网保险营销的重要保障。因此，要特别注意信息在传递过程中的安全性问题。
1.2.6不可忽视的潜在信用风险
保险公司应积极配合保监会制定和出台的相关政策，并遵守行业内行为道德准则规范，提升员工素质，避免潜在的信用风险。基于以上几点，才可以真正做到充分利用互联网保险从产品设计、流量导入，最后到流量变现的实现“，三马”各自优势才可以真正充分发挥，众安在线才可能最大化保费收入，从而进行投资，产生有限条件下最高的收益率。
2我国互联网保险营销的发展建议
互联网保险营销作为传统保险营销的补充，有其发展的必要性和必然性。互联网营销的环境已基本存在，应该运用互联网保险营销策略，兼顾其间可能存在的问题和隐患，积极拓展互联网保险领域。
2.1建设互联网保险交易安全环境
2.1.1网络攻击问题
要保证互联网保险交易的安全进行，首先要保证网络自己能正常运行，无论在什么情况下都应该保证网络的正常运行，所以要预防网络攻击问题，要保证在遭受攻击后还能正常工作和运行，将网络攻击后的损失控制到最小。
2.1.2网络安全漏洞问题
网络信息系统是一个庞大而又复杂的系统，难免会存在安全隐患和安全漏洞，应该加强系统管理，经常进行系统检测，及时发现并修补漏洞。致力于研究更加严密高效的系统，做好系统维护和管理。
2.1.3网络中信息安全问题
网络信息安全是保证互联网保险营销的关键，信息安全才能不给那些不法分子可乘之机，通常采用有限的访问权、加密、用户身份认证等办法。可以通过加密与解密算法、身份认证和数字签名等方法来保障信息传递和存储中的安全。
2.1.4支付安全问题
当今的电子支付无论是银行支付还是支付宝一类的第三方支付，安全工作已经做得越来越完善。但是保险公司需要在支付安全问题上增加风险控制流程，还是需要完善在支付方面的管理。另外，保险公司如何才能保障客户支付信息和隐私的安全也是需要完善的方面。
2.2加强信息基础建设和新产品的开发研究
互联网保险营销依赖于一国完备的信息基础设施，技术问题是各国发展互联网保险营销的共同问题。为了确保网上交易的安全，人们需要加强信息基础建设。可以发展秘钥加密技术，采用数字签名，建立专门的认证中心和检测技术及记录，以此来提高其安全性。大力开发新产品特别是适合互联网营销的保险产品的研发，彻底改变目前我国互联网保险市场产品单一和缺乏专门为网上销售而设计的产品的状况。要保持对保险产品创新的持续投入，并且提高风险管理意识，时刻跟踪市场需求变化，及时调整保险产品的创新方向。在创新的过程中要注重经常与客户交流，得到更多的反馈信息，并以此及时对保险产品进行改进。
2.3互联网上保险条款的通俗化处理
在互联网销售的保险产品应该简单易懂，应简化复杂的保险条款和免除责任，而且保险产品的期限较短，一般最好都在一年之内，缴费方式也以一次性缴费比较好。保险条款的通俗化主要可以通过两个方面实现，一是直接通俗化，二是间接通俗化。直接通俗化就是通过修改和修订保险条款使其便于一般客户了解，但由于专业的严密性，实施起来有一定难度，保险公司可以通过化繁为简的方式拆分复杂的保险产品为多个简单产品来出售，比如拆分住院保险、定期寿险、门诊保险、家庭财产保险等。间接通俗化的方法就是通过客户服务、在线咨询来解决保险条款的解释问题，保险客服应该及时解答顾客的疑问，并且为了解释比较权威可以将专家资源共享，同时还要提高回答顾客疑问的效
2.4加强内部控制制度
保险公司应该清楚地认识到互联网保险营销存在一定的风险，应该对这些风险加以分析，最后达到规避的目的。可以提高公司的网络系统和技术保障，提高风险防范能力。对于公司内部的风险可以通过对员工进行培训、帮助员工改变落后的思维方式和服务理念。同时也要关注外部风险，做好外部风险防范，制定系统的外部风险防范措施，这些都是很有必要的。
2.5完善监管体系
（一）整合营销的目的整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体，共同产生协同效应，为企业创造最大利润。当然整合营销要根据目标企业发展需要，能短期见到效果收回资金，也要从自己公司各方面的实力、人脉、能力可以为目标企业创造多大价值出发，保证这些专家都有真家伙，而且是目标企业需要的，整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大,一定要争取做到同行第一。
（二）整合营销方法整合营销包含两个层次的整合：一是水平整合，二是垂直整合。水平整合包括三个方面：1.信息内容的整合企业的所有与消费者有接触的活动，无论其方式是媒体传播还是其他的营销活动，都是在向消费者传播一定的信息。企业必须对所有这些信息内容进行整合，根据企业所想要的传播目标，对消费者传播一致的信息。2.传播工具的整合为达到信息传播效果的最大化，节省企业的传播成本，企业有必要对各种传播工具进行整合。所以企业要根据不同类型顾客接受信息的途径，衡量各个传播工具的传播成本和传播效果，找出最有效的传播组合。3.传播要素资源的整合企业的一举一动、一言一行都是在向消费者传播信息，应该说传播不仅仅是营销部门的任务，也是整个企业所要担负的责任。所以有必要对企业的所有与传播有关联的资源（人力、物力、财力）进行整合，这种整合也可以说是对接触管理的整合。垂直整合包括四个方面：1.市场定位整合任何一个产品都有自己的市场定位，这种定位是基于市场细分和企业的产品特征的基础上制定的。企业营销的任何活动都不能有损企业的市场定位。2.传播目标的整合有了确定的市场定位以后，就应该确定传播目标了，想要达到什么样的效果？多高的知名度？传播什么样的信息？这些都要进行整合，有了确定的目标才能更好地开展后面的工作。3.4P整合其主要任务是根据产品的市场定位设计统一的产品形象。各个P之间要协调一致，避免互相冲突、矛盾。4.品牌形象整合主要是品牌识别的整合和传播媒体的整合。名称、标志、基本色是品牌识别的三大要素，它们是形成品牌形象与资产的中心要素。品牌识别的整合就是对品牌名称、标志和基本色的整合，以建立统一的品牌形象。传播媒体的整合主要是对传播信息内容的整合和对传播途径的整合，力求以最小的成本获得最好的效果。
（三）整合营销的特征在整合营销传播中，客户处于核心地位。对客户深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。整合营销传播的核心工作是培养真正的“客户价值”观，与那些最有价值的客户保持长期的紧密联系。以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。紧跟移动互联网的发展趋势，尤其是移动互联网的快速发展及手机终端智能化以后，新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击，在这个过程当中应当紧盯市场需求，整合现有的资源，包括横向和纵向的资源。成为一个移动营销价值的整合者和传播者。比如通过移动营销服务商如微信平台做电气解决方案的移动推广，在某些大型电气制造企业已经开始实施，并已经拥有一些典型案例和成功用户。
（四）整合营销的意义整合营销意味着变革。而不论变革如何来临，我们期望达成的共识是，变革是必要的。与时俱进的营销：1.创造核心品牌，制定与时俱进的现代化企业战略。2.关注与客户接触的细节，把全方位的客户体验，与核心品牌概念结合起来。3.改变营销方式，将针对大客户的传统大批量营销方式与个性化定制的客户专有营销方式结合起来。
二、新兴营销模式
（一）从B2B到C2CB2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。随着互联网时代的到来，陆续出现了B2C（企业对个人客户），B2B，C2B，C2C（个人客户对个人客户）等等基于互联网的商务模式。
（二）O2O的营销模式随着互联网的快速发展，电子商务模式除了原有的B2B，B2C，C2C商业模式之外，近来一种新型的消费模式020已快速在市场上发展起来。为什么这种模式能够悄然的产生?对于B2B，B2C商业模式下，买家在线拍下商品，卖家打包商品，找物流企业把订单发出，由物流快递人员把商品派送到买家手上，完成整个交易过程。这种消费模式已经发展很成熟，也被人们普遍接受，但是在美国这种电子商务非常发达的国家，在线消费交易比例只占8％，线下消费比例达到92％。正是由于消费者大部分的消费仍然是在实体店中实现，把线上的消费者吸引到线下实体店进行消费，这个部分有很大的发展空间，所以有商家开始了这种消费模式。
三、电气制造业整合营销解决方案
（一）以整合为中心着重以终端用户，渠道商，集成商等各类用户为中心并把企业所有资源综合利用，实现电气制造企业的高度一体化营销。具体的说就是整合既包括电气企业营销过程、营销方式以及营销管理等各个方面的整合，也包括对制造企业内外的信息呼唤，物流配送等方面的整合。
（二）讲求系统化管理整体配置企业所有资源，电气制造企业中从决策层到中层管理者再到一线员工，从生产，研发，销售，后勤，财务，人事等各层次、各部门和各岗位，以及总公司、各地的子公司，分公司，办事处等分支机构，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。
（三）强调协调与统一电气制造企业营销活动的协调性，不仅是电气企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调电气制造企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销。
服务业在世界各国广泛发展，促进了经济水平的提升，目前服务经济大力兴起，服务经济已由传统行业向制造业或者是其他行业发展，而营销贯穿在各行各业中，在目前市场同质化严重的情况下，服务与营销的组合，更能体现出差异化。目前，由于电信运营商在面对严峻的竞争中大力切实对3G网络进行建设和推广，对手机上网资费进行调整，在终端机的引入与推广方面积极与相关厂商合作，使得移动互联网的市场需求被激发，用户购买热情和消费意愿明显增强，同时，手机应用商店模式的推出，将大量的开发团队和个人整合在一起，对不同操作系统平台的手机应用进行大力开发，手机应用数量大幅提升，极大的丰富了用户的体验感受和用户的个性化需求，使得移动互联网用户数量得到快速增长。同时，国家为了全面建成信息化社会，对移动互联网行业的发展也是格外关注，对相关提供电信服务的厂商进行规范，进行了一系列的机构改革和产业重组，在电信业内部引入竞争机制，使国内电信市场形成了多家电信服务运营商竞争格局。相关电信运营公司不仅要满足数量庞大的用户群对相关移动互联网产品服务的需求，而且还要保证在公司与其他对手的竞争中不落后，因此需要采取服务营销策略积极拓展市场，以服务营销理论为基础，大力加强自身的服务营销体系的建设，树立积极的服务意识，为公司的顾客做好售前、售中、售后服务来推动公司发展。
二、积极创新一体化的服务营销体系，促进3G时代移动互联网业发展
3G时代移动互联网业的发展，需要有一体化的服务营销体系。移动互联网产品一体化服务营销体系需要做好产品的售前、售中和售后服务工作，他们彼此联系，相互作用。从横向看，一体化的服务营销体系是多种服务项目和服务方式的综合，纵向看是关系到产品一生的服务。一体化的服务营销体系能够使用户获得相关优质产品、移动数据接入，还能使用户获得一种购物带来的了解产品信息、购买过程、购买场地与人员服务等一整套的客户服务体验的过程，使用户对企业有较高满意度。本文从一体化服务营销体系的构成要素出发，在相关移动互联网产品的售前、售中和售后过程中，对3G时代移动互联网一体化服务营销体系的创新进行分析。
1.售前服务中的创新。
1.1在广告宣传层面上对传统的宣传方式进行创新。可以从宣传手段方面进行改进，例如在宣传过程中充分体系移动互联网业的优势，利用相关技术，在相关热门应用如微信、微博或者公司的客户端中进行广告宣传，采用这种方式的前提是做好最新产品的推广内容，保证在传送过程中不仅不让相关用户反感，而且还要让用户对产品信息和内容等产生极大兴趣，达到宣传目的。
1.2在售前制度层面上进行创新。在3G时代的售前服务中，技术人员的知识水平和素质是很重要的，相关产品技术复杂，如果仅仅依靠相关企业原有的一些普通业务员进行业务推广，做售前服务显然是无法有效进行的，因此，要改变售前服务制度，积极吸引高素质人员加入，对他们提供良好的培训与待遇，提高他们的素质和思维的严谨度，提升售前服务水平。
2.售中服务中的创新。做好顾客购买产品关键阶段的售中服务，在移动互联网产品的营销过程中具有重要意义。售中服务一方面是为了促进顾客进一步了解产品的功能、使用方法和优点，另一方面也是希望能在此过程中通过热情周到的服务，使顾客精神上感受到得到重视，从而提升他们的购买激情。例如中国联通公司在营业厅中提供3G网络体验，使客户在对移动终端体验过程中享受到高速度的网络服务，对相关应用能及时下载到终端中并进行试玩，而且在微博应用或者是微信等应用中通过技术手段，只要用户安装了相关应用并登录，便会得到中国联通公司的关注，并且会发送相关问候语给用户，使用户在试玩过程中精神上得到重视，而且在试玩过程中服务人员会为用户提供各种帮助，及时为用户解答相关疑问，提升客户对公司的满意度。
3.售后服务中的创新。在3G时代，售后服务在一体化的服务营销体系中的地位越来越重，这是因为传统的营销过程中的售后服务仅仅是在产品销售过程中吸引客户购买产品的一种手段，而新时期，售后服务的目的是为了获得客户对公司的认可，最大限度的保留客户。售后服务现阶段的创新主要有：
3.1不定期回访。不定期回访能及时获取客户在使用产品过程中的感受，使客户在使用产品过程中得到关怀，提升对公司的认可，增加后续购买其他产品或服务的愿望。例如中国联通公司在产品售出之后的一个月、半年、一年甚至两年还会采取电话联系、邮件寄送或者客户端中发放调查表的形式对用户的使用感受或者疑问进行调查了解，并就相关问题及时予以解决，得到广大用户的认可，公司的业绩也在不断提升。
3.2建立服务失误补救以及投诉处理机制。在服务营销过程中，服务传送时任何一个服务接触若产生服务失误，会使客户有负面的反应。采用服务补救措施能弥补和改善服务中的不足。建立投诉处理机制，能促使相关售后服务人员更好的履行职责，及时处理用户投诉，在最短的时间响应客户，提升客户对公司服务能力的认可。
三、结语
从4P到12P。早在科特勒之前，络姆•麦卡锡教授就提出了4P理论，即产品、价格、渠道、促销。科特勒在对市场形势的分析之后，认为任何企业或公司都会受到当地政府及社会公共关系的影响，继而在理论体系中增加了两个P，形成了大市场营销理论。但科特勒对此并不满意，认为增加的2P仍然不够完备，不具有操作性，于是又新增添了6P即研究、划分、优先、定位，使得之前的6P理论组合发展为10P组合。从4P到4C。前文中4P到12P的发展仅仅是营销组合方式的发展。但是，从战略发展的角度看，这种变化仍有不足，即没有考虑到顾客。尽管从4P发展到12P其卖方的基本立足点并没有发生改变。很明显的，顾客在购买商品或服务时，思考的是这件商品或服务对自身的益处，而不可能站在卖家的立场。顾客更加关心的是产品或服务对于自身的价值、成本的高低、购物的便利性、与卖方良好的沟通交流。可见，4P理论组合中，卖方观点的每一个P均可衍出于买方观点相对应的C。因此，营销理论应该从4P向4C转变，即立足点向顾客转变。这里要注意的是，4C理念并不是对4P理念的排斥，而是需要卖方从顾客的角度出发更好地制定营销策略，更好地处理4P，只是二者的优先次序发生了变化。因此，在营销战略中，如果能够优先考虑4C，然后再加上卖方角度的4P，营销将会产生更好的效果。4E新观点。虽然科特勒的12P及4C理论仍主导着营销理论发展，但在互联网时代，出现了新的挑战。由于互联网时代顾客的变化，布莱恩•费瑟斯通豪提出了4E理论。首先，是从产品到体验的转变，现代顾客的购买行为受经验的影响较大，因此，卖方应注重顾客体验，提升顾客体验，增强顾客对于品牌的忠诚度。其次，是从某一特定地点到任何地点的转变，互联网的出现使得世界空间变小，通过互联网人们可以“到达”任何地方，互联网营销打破了以往的空间障碍。再次，从价格到交换的转变，互联网信息时代，顾客更加注重产品的价值，买卖也更加向交换的靠拢。最后，从促销到布道的转变，即向顾客推销一种理念而不是产品本身。无论是4P理论还是4E理论，都是从顾客的角度出发，立足长远来看待市场营销。但总的来说，4E理论并不能完全取代4P理论。
2.市场营销的变化
在互联网信息时代，由于信息技术与网络的发展，使得传统的营销环境、营销方式、营销决策等都发生了改变，同时，网络经济（如：购物网站、各种社交工具等）的存在一定程度上降低了卖方的经营成本、创造出了更多的营销机会、缩短了营销周期、降低了库存量等。主要变化有：
2.1市场范围扩大。这里的市场范围，包括了时间与空间两个方面。以电子商务为例，在时间上，电子商务其实是网络上的虚拟市场，网络空间上具有开放性的特征，可施行24小时营业，突破了实体店具有明确营业时间的限制，营业时间得以延长。从空间上，传统的市场都具有特定的地理位置，服务于市场周边的顾客，距离市场较远的顾客其购买成本较大、购买便利性较差，传统市场的辐射范围有限。但是对于电子商家而言，网络是对全民开放的，凡是可以登录互联网的人均可进入店铺，选择自己需要的产品，没有空间的限制。互联网使得市场营销超越了时空限制，很轻易的就可以走出家门、走出国门、走向世界。
2.2信息传播速度更快、范围更广。在竞争激烈的当今社会，企业信息的传播速度必须要够快、够及时，信息的覆盖范围必须够广阔，信息投放的准确性必须要高，这样才能更好的进行营销。互联网的快速发展、互联网技术的快速提高，使得企业信息的传播突破了时间与空间限制，互联网时代已成为企业进行广告投放宣传、提高并延伸品牌形象的一个重要工具，它可以更全面的、更立体的去展示产品或服务。同时，企业还可利用专门的销售网站，建立本企业的客户关系网络，从而更好的提供企业的商品信息，降低了企业成本，增强了企业与客户之间的联系。网络技术的快速发展以及网络群体的独特性使得精准化营销成为可能，企业借助互联网对不同网络群体及用户上网习惯的分析，可以更精确的向顾客宣传自己的产品、服务、传播新的消费或生活理念，使得传播的速度更快、范围更大、成本也更低、效果更好。
2.3推动了支付手段的多样化发展。传统的支付方式具有空间上的局限性，随着互联网技术的发展，各软件开发商、信用卡及银行等金融机构均开发出了新型的付款方式，如：现在使用率较高的支付宝、微信付款、网银转账付款、银联卡付款等多种付款方式，而且随着新技术的开发，网络技术的提高，网络支付的安全性与可靠性也得到了大量的提高。
2.4市场调查的网络化趋势。市场调查或者说市场调研对于一个企业而言是一切产品生产和销售的基础，它直接决定着一个公司能否开发出适销对路的产品或服务。由于互联网的广泛普及，各企业通过利用Internet的交互式的信息沟通渠道来进行市场调查，具有调查范围更广、调查数据更准确、调查成本更低的优点。产品推出后的市场调查，也为企业及时调整营销策略提供了便利。还有更加先进的数据分析技术，比如数据仓库技术、数据挖掘技术等，应用最为广泛地当属网络挖掘和文本挖掘技术，这些技术手段为营销决策的成功提供更多的保障。
2.5售后服务的网络化发展。互联网具有传播速度快、覆盖范围广、交流方便等特点，借助这些特点，各企业纷纷将市场营销的保障环节“售后服务”转移到网络上来。通过网络，可以实现顾客与卖家的直接沟通，避免了很多繁杂的中间环节，提高了沟通效率。
3.结语
1.水果电商异军突起，品牌营销基本核心
2015年，国内最大水果电商天天果园销售量破亿，远超行业增速。它标志着水果乃至整个生鲜行业的电商已站在时代的风口，水果电商的前景自然是广阔美好但如何抓住机遇、突破难点，依据互联网思维在行业中脱颖而出仍需探索。水果相对于其他产品，运用OTO模式有其特殊性：一方面，水果是一个非标准化产品，另一方面，保持水果的新鲜度对于电子商务物流环节是较大考验。水果行业电商呈现出与顾客的互动性、顾客需求的预测力和意见反馈的及时性往往依赖企业的品牌形象与网络营销。因此水果电商的基本核心便是品牌营销。
2.行业前景玄机暗藏，体系构建十分必要
水果行业前景趋势日益呈现多样化，这成为水果电商发展的有力推动。基于互联网思维下水果电商的核心便是品牌营销，因此构建相应的营销体系十分之必要。产品与服务、口碑与热度是构建行业品牌营销体系最基本的要素。无论为果源的供应商或是中间商，首先应保证产品质量的优质，尤其是配送环节作为水果电商的难点，需要保证水果送达顾客手中时的新鲜度。其次，提供个性化的售前与售后服务，根据顾客特征提供相应产品，根据售后反馈进行调整这是之后品牌体系构建时，提升口碑与热度的保障。
二、互联网思维下水果行业品牌营销体系发展现状
1.经营思维深化变革，水果行业急需转型
随着互联网、移动互联网的快速发展，它凭借迅捷和方便成为全球性的信息沟通的重要渠道。新的技术投入传统行业、电子商务从B2B、B2C到O2O的模式演化，对经营思维从营销观念、思考方式以及营销策略等方面形成新的挑战。面对经营思维深化，水果行业的转型将是发展的必然趋势。水果行业属于传统行业，其利润低、劳动量大，在国内的营销水平一直处于较低层次，但其市场前景发展极为可观。然而水果行业的局限性、传统行业内外制约因素对于其发展必将是巨大的阻碍，这也正是水果行业在互联网思维下的机会所在。
2.品牌战略智能进化，互动体验平台欠缺
传统思维中强调的品质与功能已不具影响力，互联网思维模式的品牌战略着重塑造与创新，通过品牌定位、顾客价值链创新、搭建体验平台来转化品牌在原有知名度、美誉度以及忠诚度的战略管理，以此巩固品牌资产。水果行业具有复杂性，成为供应商的门槛低且数量多、行业内竞争力强大。因而定位于品牌营销的方式将是未来突破发展的趋势。然而即便采用新的销售模式注重顾客维护，但能够主动通过品牌传播的方式在线下实现与消费者的互动沟通的是少之又少，对于水果行业电商的特殊性在平台搭建上更是难上加难。
3.全网营销生态发展，传播方式联动变化
在互联网思维对于粉丝思维、迭代思维、大数据思维指导之下，将品牌规划和推广、产品规划和开发、营销策划及顾客关系维护等系列内容有效整合，形成完整、和谐的生态发展。水果行业因其在保鲜、物流等方面的局限性而无法实现全面电子商务，目前仍属于蓝海之中的突破性增长业务，势必倾向全网营销发展。互联网思维模式转变并诱发的新媒体、新技术、新工具不断迭代并推陈出新，品牌的传播更具弹性化、人性化与互动性，其方式也是从粗糙的一对多变成精准一对一的传播投入，尤其体现为近几年微商发展这一方向。
三、互联网思维下水果行业品牌营销体系构建方式
1.塑造数据开放平台，整合生态性价值链
互联网创新更趋开放与平台化，平台不仅为盈利，更为数据搜集与品牌宣传。水果消费是一种偏好消费，通过大数据的整合与匹配以便实现精准营销。创新水果售卖形式，用价值创新的视角转换资源，塑造开发的创新生态系统，方能提供持久竞争力。以往企业平台的塑造更趋于封闭，而构建生态价值链的水果行业运营体系，打破传统企业的束缚，与消费者之间形成价值共鸣，以便于扩大企业资深影响力。其理性价值在于极致，也就是打造极致的顾客体验，而感性价值在于互动，使消费者由满意到忠诚，把握价值链的上游，整合企业资源，进而实现生态性的蓝图。
2.品牌战略差异规划，跨界联盟同求发展
当前认牌购买已成为一种趋势，故水果行业不仅需要品牌，更需要依托互联网塑造差异化的品牌形象。互联网产品是一种无形的服务，企业应当使品牌拥有更多的思想和思维，将无形化为有形的可记忆、易传播的符号，才能使消费者形成实在的感知。当今是一个联盟合作的年代，依据两个企业占有不同的战略性资源，交换或联合彼此的互利资源，联合开展营销活动。如水果行业可与餐饮行业等合作，学会借势，依托社会热点传播品牌运动，让自己的品牌迅速成长，激起社会和市场的多元化反应。
3.强化用户体验经济，全网整合营销传播
营销角度的互联网思维即以用户为中心，水果行业应当精准把握社群行为的思维。互联网使有形的水果虚拟化，故强化网民对产品的体验尤为重要。当前产品体验正往娱乐化、故事化、生动化发展，企业应当善于利用以微信、微博为载体的移动互联网，让用户在即刻及时的感知中塑造品牌信赖。整合营销强调一致性传播策略，通过管理品牌接触点建立独特价值的DNA，使企业资源形成合力。个人媒体时代的到来，人人都是传播者，使水果行业依靠网民的主动传播实现信息铺陈，一款手游、一则故事即可实现媒体与受众的交织与交流。
四、结语
(一)课题来源
课题来源：结合实际工作情况自选课题。
(二)研究的目的和意义
渠道是市场营销理论中永恒的主题，国内外大量学者对渠道都进行了深刻的研究.近年来电信行业作为一个社会热点获得了全社会的高度关注，研究电信企业营销渠道的文章、成果层出不穷。但是，随着信息技术的飞速发展和社会对信息化依赖程度的不断提高，电信市场的营销模式和用户的消费观念都在不断地发生变化；同时，不同地域电信市场的竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很大不同。因此根据深圳当地电信市场环境的实际特点，研究中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司(以下简称深圳移动公司或深圳移动)在新的竞争环境下如何构建合理的渠道架构体系，以提升企业的核心竞争力具有重大的现实意义。
随着近些年来国家电信行业体制改革的不断深化推进和移动通信的迅猛发展，国内移动通信行业逐步由卖方市场向买方市场过渡，竞争的重点呈现出由网络技术、价格资费竞争向渠道竞争转移的趋势，营销渠道已经成为移动通信运营商核心竞争力的重要组成部分。
随着外部环境和竞争形势的变化，深圳移动原有渠道架构体系已经不能完全适应市场发展需要，需要根据用户需求和市场结构变化进行不断变革。为了继续扩大市场份额，深圳移动需要适时地调整渠道发展规划，通过采取多种有效的提升措施进一步巩固和扩大渠道优势，进而增强企业的核心竞争力。而这些渠道改革的措施如何才能更好的促进市场的发展，是否发挥了应有的作用？因此对这些措施进行阶段性的总结、考核和评估，以便为下一步的渠道发展提供参考依据显得很有必要。
(三)国外研究现状
目前，西方关于渠道理论的研究主要集中在三大领域：
一是研究渠道结构，
二是研究渠道行为，
三是研究渠道关系。
l、营销渠道结构理论
营销渠道结构理论是以效率和效益为研究重心的营销渠道理论，是渠道理论最早研究的领域。1916到1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等分别研究了渠道效率的问题。韦尔德认为职能专业化产生经济效益，专业化渠道所从事的营销是合理的。巴特尔认为营销渠道为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用。布瑞耶认为营销机构可以集中和分配所需要素，所以能够有效克服交换障碍和阻力。1940年到1965年，康弗斯、胡基、奥德逊、麦克马蒙等研究了渠道一体化和渠道设计等方面的内容。康弗斯、胡基认为一体化会带来营销费用降低、原材料或商品销路的确定性但是也会带来相应的管理和协调问题。
奥德逊认为经济效率标准是影响渠道设计和演进的主要因素。麦克马蒙认为可以用公司型、管理型和契约型三种方式有效地协调营销渠道体系。以效率和效益为重点的研究是主要基于与效率有关的经济学概念，而对营销渠道中的行为变量缺乏相应的研究，因而此后很少具有重大价值的研究成果。
2、营销渠道行为理论
这种理论重点研究渠道成员间的各种权利、冲突等行为，认为营销渠道是渠道成员之间既有竞争又有合作的联合体。这种理论将权力的来源和使用、权力和冲突的关系及冲突的衡量、渠道成员组织之间的合作和谈判作为研究的主要内容。
1969年，斯特恩研究了渠道的冲突问题，认为，依存和承诺是理解渠道中权利关系的关键。上世纪八十年代初，拉斯切、布朗、凯苏黎世、弗雷兹耶等研究了渠道权力的来源、使用和衡量等方面的内容。1981年、1987年德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等研究了权力和冲突的关系以及组织间合作和谈判等。
3、营销渠道关系理论
九十年代以后，一些营销管理学者提出新的关系营销理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。这种理论重点研究渠道(不同的法人)组织之间的关系和联盟。由于利益冲突，一般渠道组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。1998年，辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效，提出了渠道合作关系能产生更高的利润，而且每一方都从联盟中得到更多利润的观点。1999年克雷玛研究了渠道关系的目的，认为信任可以帮助渠道合作双方处理不良后果。1995年奥德森提出了渠道关系的生命周期理论。2001年，斯特恩研究了渠道关系实质、选择合作者等内容，提出了渠道联盟等观点。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命周期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段，联盟是渠道关系中最高、最好的形式。
(四)国内研究现状
近年来，我国对营销渠道的研究主要集中在渠道组织体系、渠道的效益及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系与渠道创新等方面。在营销渠道设计创新方面，韩兆林(1999)等探讨了高技术企业分销渠道的模式、特征和影响因素；姜以聪等(1999)总结了国外连锁经营的特点对我国企业营销渠道创新的启示；易斌等(2000)提出了实施通路精耕完善终端管理的主张；林三卓(2003)研究了关于西门子的通路运作的问题；危素华(2001)分析了家乐福赶超沃尔玛过程中的渠道管理。
在渠道的效益研究方面，陆忍波(2003)认为各种销售渠道的效率差异成为企业市场营销中最具有决定性影响的因素；张庚森等(2002)从消费者立场出发，提出了五项营销渠道业绩评价指标。
在渠道模式研究方面，徐天佑(2002)提出了“堡垒式营销”与“撒网式营销”模式；黄丽薇等(2001)提出了渠道的逆向模式：孟令华(2002)提出了销售渠道的强势模式。
在渠道权力及冲突方面，庄贵军(2000)主要研究了西方渠道的权力、冲突和合作；吴冠之(2001)研究了渠道网络的竞争与合作；王朝辉(2003)研究了营销渠道冲突的原因、形式与对策。
在渠道关系方面，苏勇、陈小平(2000)提出了关系型营销渠道理论，研究了以顾客为中心的新型渠道关系；桂琦寒(2001)也对电子商务等新型交易模式对营销系统的冲击作了分析。
随着网络电子渠道等新型渠道的出现，对网络直复营销、互联网营销等的研究也盛行一时。
与西方经济发达国家相比，我国早期的电信企业渠道研究相对薄弱，这是因为在过去相当长的一段时期，我国电信市场是一个垄断性质、运营商主导的卖方市场，往往是等客上门，很少从用户角度考虑渠道建设。随着改革开放和电信企业制度、体制改革的不断深入，近年来国内对电信营销渠道的研究成为市场营销领域非常热门的一个方向，涌现出了大批研究电信企业营销渠道理论和应用的文献和成果。
王越(2005)对电信企业营销渠道种类进行了进一步细分，研究了电信企业可以参考的渠道选择维度及对不同维度的渠道适应性原则；颜承捷(2005)认为电信运营商要实现从传统电信服务商向综合信息服务商转型，电信营销渠道应实现三大转变：其一发挥营销自身业务与服务的作用，其二是发挥业务创新先锋的作用，其三，营销渠道还要具备更强的售后服务能力；郭顺义(2004)分析了电信业务渠道与一般产品渠道不同的行业特点和渠道的扁平化问题：郭永宏(2005)认为现阶段移动通信营销渠道网络规划与管理是移动通信企业竞争成败的关键，是企业核心竞争力的重要组成部分。
卢明(2005)探讨了移动新业务营销过程对渠道建设和渠道管理的要求及渠道的相应发展策略；赵学军(2003)研究了地市级电信企业的营销渠道建设原则；仲伟(2006)研究了新兴运营商渠道建设问题；马淑锡、马仲楹等(2004)研究了中国网通的渠道建设问题；马春山(2005)提出了关于中国电信3G营销渠道建设的建议；吴伟、侯小梅、李南等(2005)研究了中国电信的渠道架构，认为渠道建设是一项全局性的工作，渠道建设中应该以客户为中心。
徐晓军、刘峰(2004)研究了移动通信运营商的渠道选择及渠道控制与管理问题，认为根据移动业务和目标市场的不同应选择不同模式的营销渠道；王新刚、张林(2005)研究了移动通信运营商营销渠道的整合与控制问题，认为移动通信运营商必须采取有效措施加强渠道控制，对渠道进行优化整合；郑宇展(2004)分析了电信企业渠道冲突的类型，认为电信企业需要合理控制渠道冲突，充分利用良性渠道冲突，坚决杜绝和化解恶性冲突，从而赢得市场竞争优势；
(五)主要参考文献
[1]刘立.电信市场营销研究[M].北京：人民邮电出版社，2003.104-105，163-181.
[2]JamesK.Shaw.StrategicManagementinTelecommunications[M].ArtechHouse，2002.135-141.
[3]马淑韫，马仲韫，杨海荣.中国网通的渠道建设浅析[J].世界电信.2004，(12).21-24.
[4]杨瑞桢.现代通信企业市场营销管理[M].北京：人民邮电出版社，2002.163-172.
[5]匡斌.电信营销？理论精要[M].北京：北京邮电大学出版社，2005.145-160.
[6]曹燕青，过剑.基于客户群的3G增值业务营销策略分析[J].移动通信.2006，(7).105-107.
[7]卢玥.面向移动新业务的渠道建设与管理[J].电信技术.2006，(2).102-104.
[8]王越，王俊陶.电信服务营销渠道转型的必要性[J].世界电信.2004，(5).16-18.
[9]洪亮.从市场举措看中国移动备战3G[J].世界电信.2006，(4).5-6.
[10]姚群峰.我国发展移动虚拟运营商的思考[J].电信科学.2005，(1).78-80.
[11]胡坚波.中国移动通信发展现状和趋势[J].世界电信.2006，(1).40-43.
[12]菲利普？科特勒著.梅汝和等译.营销管理：分析、计划、执行和控制[M].上海：上海人民出版社，1999.
[13]吴健安.市场营销学[M].合肥：安徽人民出版社，1997.
[14]AnneT.Coughlan.MarketingChannels[M].Prentice-Hall，2001.72-77.
[15]ChesbroughHenry.OpenInnovation[M].HarvardBusinessSchoolPress，2003.36-43.
[16]常大年，王静，果明实.现代移动通信技术与组织[M].北京：北京邮电大学出版社，2000.
[17]崔万田.发展中国家电信业竞争优势路径选择[M].北京：经济科学出版社，2004.
[18]KarenG.Strous.Strategiesforsuccessthenewtelecommunicationsmarketplace[M].ArtechHouse，2002.191-196.
[19]高斌等.电信企业经营的十大难题及其应对策略[M].北京：人民邮电出版社，2003.
[20]刘冀生.企业经营战略[M].北京：清华大学出版社，1995.[21]陈章武.管理经济学[M].北京：清华大学出版社，1996.
[22]曹辉，徐志强.浅析移动通信行业中的渠道建设[J].移动通信.2005(3).107-109.
[23]王东.运营业？渠道？之变[J].中国新通信.2006，(4).49-50.
[24]郭健，舒华英.移动运营商渠道管理模式及存在问题分析[J].世界电信.2004，(12).17-20.
[25]张婷.创新商渠道，带来双赢效益[J].中国新通信.2006，(16).62-63.
[26]李丹丹，朱蕾.电信运营商差异化营销服务流程与策略探讨[J].广东通信技术.2006，(8).36-39.
[27]张大亮，刘娟.基于客户价值的移动通信运营商营销策略分析[J].移动通信.2005，(3).109-111.
[28]李若朋.移动通信市场僵局的成因及破解之道[J].2004，(7).22-24.
[29]迈克尔？波特著.陈小悦译.竞争优势[M].北京：华夏出版社，1997.
[30]杨瑞桢，吕亮.邮电市场营销管理[M].北京：北京邮电大学出版社，2000.
[31]徐澄圻.21世界通信发展趋势[M].北京：人民邮电出版社，2002.
[32]张静，梁雄健.通信服务创新[M].北京：北京邮电大学出版社，2002.
[33]M.KamienandN.L.Schuartz.MarketStructureandInnovation[M].CambridgeUniversityPress，1983.65-69.
[34]王越.电信运营商服务营销渠道模式市场适应性研究[J].世界电信.2005，(12).19-23.
[35]N.GregoryMankiw.PrinciplesofEconomicss[M].ThomsonLearning，2004.251-263.
[36]PeterF.Drucker.ThePracticeofManagement[M].Harper&RowPress，1954.
[37]肖金学.电信企业营销管理[M].北京：北京邮电大学出版社，2001.
[38]容月林.国外电信业改革与发展[M].北京：人民邮电出版社，2000.
[39]欧阳洁，李刚.中国移动通信服务行业的竞争发展及其战略调整[J].战略世界.2003，(6).15-19.
[40]吴洪.国外电信管理[M].北京：北京邮电大学出版社，2001.
[41]徐二明.企业战略管理[M].北京：中国经济出版社，1998.
[42]Mansfield.ManagerialEconomics[M].W.W.NorfonCo，1990.
[43]张辉.营销实战[M].北京：中国商业出版社，2001.
[44]中国邮电电信总局.电信营销ABC[M].北京：人民邮电出版社，1998.
[45]邬义均，邱均.产业经济学[M].北京：中国统计出版社，2001.
[46]雷震洲.深化电信改革，迎接加入WTO后的挑战[J].世界电信.2001，(10).27-30.
[47]徐晨.加入WTO对中国电信运营业的影响[J].现代电信科技.2001(4).21-25.
[48]DavidE.McNabb.managementchallengesforthe21stcentury[M].EdwardElgarPublishing，2005.
[49]吕一林.营销渠道决策与管理[M].北京：中国人民大学出版社，2005.
[50]胡庄君，黄传武.中国电信发展分析[M].北京：社会科学文献出版社，2006.
一、我国电子商务营销发展现状
在互联网+背景下，我国电子商务迎来新的发展机遇。电子商务营销不但改变了传统企业的销售方式，使得企业从原有的实体店营销逐步转变成线下与线上相互融合的营销模式，或者借助电子商务平台而进行的网络销售活动。还改变了消费者的消费习惯，使得购物地点也从原来的实体商店转变为电子商店或者网络商店。另外，随着互联网技术的不断发展，我国电子商务营销逐渐受到互联网技术的影响。电子商务可以凭借计算机的在线网络和通信系统来进行产品的促销、定价和设计等各种销售活动，从而满足消费者对商品的需求。
在目前电子商务营销策略中，互联网与电子商务的融合是目前商务营销策略的主要内容。因为，凭借特色的营销平台，商家可以通过电子商务扩大自身企业的网络营销，从而提升企业的品牌形象，降低营销中的成本，提高营销效率。还可以为企业创造更多的市场机会，开拓市场空间，开发更多的用户资源。虽然我国电子商务仍然处于发展阶段，但是由于电子商务具有容纳动画、图像、声音、文字等多媒体的功能，并且在进行信息交流时并不受时间地域等因素的限制，因此，与传统商务相比，电子商务仍然具有很大的销售优势。故而，企业在进行商品销售时必须要对二者的优点进行整合，发挥传统销售模式和新型销售模式优势，只有这样才能制定出适合本企业发展的市场营销策略。
二、互联网+背景下电子商务营销策略的优化途径
（一）线上线下共同打造品牌
商品的品牌可以給拥有者产生升值、带来溢价的一种无形资产。一个好的品牌可以获得消费者的信任和认可，它是商品综合品质的代表和体现。在互联网+背景下，提升企业的知名度，必须在线下、线上共同努力打造知名的品牌：在线下商家要对品牌进行宣传，积极开展销售活动，大胆地进行商品促销，提高企业知名度；在线上，商家可以加入第三方平台，如淘宝、阿里巴巴等。并且在这些平台上进行宣传或者积极开展网络营销活动，全方位地为消费者展示商家销售的产品。获得消费者的信任与认可，从而促进产品在市场上的销售，提高商家销售利润。
（二）完善物流设施
目前我国的电子商务营销主要是在网络平台进行的，具有虚拟性、跨地区性的特点。与传统的营销方式相比，其改变了原有的营销理念，可以不用消费者到实体店进行购物。也正是这种打破空间上和时间上限制的营销方式，使得企业销售人员需要对不同消费者、不同层次、不同的区和不同需求的市场要有及时地了解，借助网络平台进行销售，同时建立与消费者之间有效的反馈渠道和信息沟通渠道。因此，相关企业一定要有完善的成熟的物流配送体系：对于较大的企业和商家应建议其自行营业物流，并且建立相应的物流配送体系。小规模的企业和商家也应积极地与第三方进行合作，从而降低配送成本，获取更高的利益。例如，在进行农产品网上销售时，商家可以和物流企业相互合作，果农们可以在有效的时间里采摘水果，之后快速的分拣、打包，放入冷库中进行预冷。第二天或者在晚上直接由空运或者陆运等方式直接运送到集散中心，可以在一天内完成配送任务，从而保证水果的正常销售。
（三）采用线上线下预售模式
在互联网+背景下，企业可以利用多元化的营销方式进行营销，不仅可以采用传统的线下营销方式，还可以采用线上的营销方式对产品进行销售。厂家应针对具体产品的特点、消费和地域的群体、消费的不同时间等采取不同的营销方式，综合考虑电商平台与实体店、线上与线下、现代与传统的众多因素的不同需求，优化整合现有的市场营销方式，从而促进产品走向市场。例如，家电企业在进行家电销售时，不仅可以在不同地区开办多家实体店，也可以采取网上销售的方式，通过互联网平台进行预售，当消费者下单之后，该企业可以通过物流配送，直接运输到消费者的家中。这种线上线下预售模式不仅拥有着传统营销模式的优点，还发挥了互联网在电子商务营销中的作用。
>> “互联网+”时代的变化特征 互联网时代的营销变化 互联网时代的传播趋势 互联网时代的知识传播 互联网政治的新变化 无政府与大政府：互联网时代的全球政治 互联网政治时代 互联网时代公众舆论的变化 互联网时代社会预期的变化与引导 “互联网+ ”时代带来的变化，你了解多少？ “互联网+”时代商业逻辑的变化及启示 移动互联网时代的舆情传播特点 移动互联网时代的信息传播 “互联网+时代”传播行业的N种趋势 浅析互联网时代的广播电视传播 互联网时代对华传播的策略研究 互联网时代的品牌传播途径思考 移动互联网时代新闻传播的变革 “互联网+”时代的科 技传播思维创新 互联网时代突发事件的传播应对 常见问题解答 当前所在位置：l
[5]王建磊.公民视频新闻传播及影响研究[D].博士学位论文，上海大学，2011.
[6]朱啸天.新媒体环境下突发公共事件中的政府信息修辞学研究[D].华东师范大学硕士论文，2012：26-29.
[7]谢·卡拉-穆尔扎.论意识操纵[M].北京：社会科学文献出版社，2004.
[8]沃尔特·李普曼.公众舆论[M].阎克文，江红，译.上海：上海世纪出版集团，2006：181.
[9]诺姆·乔姆斯基，戴维·巴萨米安.宣传与公共意识[M].信强，译.上海：上海译文出版社，2006：13.
[10]十特刊评论.激发中国前行的最大力量[N].人民日报，2012-11-3.
[11]2012年第三季度新浪政务微博报告[EB/OL].
[12]Old and New Media Both Make News，But Economy Tops the Agenda，July19-25，2010.
