时间：2023-03-22 17:46:12
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[关键词]商务谈判语言艺术提问回答
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文主要从商务谈判的提问和回答这两个环节，阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术达到“事半功倍”效果。
一、提问
提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。
1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。
2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客:“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝茶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
3.把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次假日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，得不偿失，因此可以采用先易后难的提问方式。
4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图，很难提出有效的问题，谈判很难有实质性的进展，当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时，需要注意以下几点：第一，从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三，从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。二、回答
对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。
1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。
2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语用效果。
3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可以为谈判者树立良好的形象。例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。
总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。
参考文献：
[1]姜望琦:当代语用学[M].北京大学出版社,2006
论文关键词：民族自觉，民族自省，认同感
、以后，清帝国已摇摇欲坠，面对“文明”的入侵，“落后就要挨打”使中国的民族自觉意识开始萌生、发展。冯小宁的“战争三部曲”（《红河谷》《黄河绝恋》《紫日》）分别以青藏高原、黄河、大兴安岭为背景或战场，演绎了中华民族在列强入侵下泣血的悲壮。三部电影充斥着两种对立，一是文明与落后；二是认同与征服。两种对立促成了民族的自觉与自省。
民族的自觉首先有赖于民族的归属感。“1903年，梁启超把伯伦知理的民族概念引入中国：‘民族最要之特质有八：（一）其始也同居一地。（二）其始也同其血统。（三）同其支体形状。（四）同其语言。（五）同其文字。（六）同其宗教。（七）同其风俗。（八）同其生计。’”[①]侵略意味着领土丢失、种族被奴役或消灭，固有的生活方式、经济形式，甚至共同的语言、文化都将遭到破坏。没有了族群，共同体被瓦解，民族的归属感也就荡然无存。《红河谷》里罗克曼打着“文明”的旗号，带着大炮、机枪侵入西藏，试图劝降头人却遭到拒绝。撕破了“文明”的幌子，剩下的便只是对族群的野蛮屠杀与对土地的强力占有。片中有这样几组对话：
罗克曼：你们西藏是一个独立的民族，应该成为一个独立的国家。
代本（翻译官）：请问先生是英国什么地方的人？
罗克曼：苏格兰爱丁堡人。
代本：为什么英格兰不独立成一个国家呢？据我所知，贵国也由苏格兰、爱尔兰、英格兰组成论文提纲格式。
……
罗克曼：你和他们不一样，你是文明人。
代本：我和他们一样，都是藏族人。
……
罗克曼：我们认为西藏应该获得独立和自由。
头人：（伸出五个手指头）藏族是这个，汉族是这个，回族是这个文学艺术论文，蒙族是这个，还有满族、维族……许许多多的族。既然我们的祖先把我们结成一个家，家里的事就不用你来管了。
代本的驳斥，头人的严词拒绝，不仅有对本民族的归属感，更有对整个中华民族的归属感。共同的民族意识形态、共同的生存危机催生了高度的民族凝聚力，强烈的民族归属感使大家团结一致、殊死抵抗。战争异常惨烈，最后连喇嘛也参与了保卫战，面对先进的大炮、机枪，每一个藏民视死如归，为保卫家园流尽最后一滴血，正如头人对罗克曼说的：“只要这里还有一个活着的藏族人，这场战争就不会真正结束。”曾傲慢、任性的头人女儿丹珠被罗克曼抓住，以此要挟藏民们投降，丹珠唱起了歌谣，战场上所有的藏族人都跟着和歌，歌声以另一种方式表述着对侵略的抗争与民族的不屈。透过歌声，让人真切地感受到藏民们强烈的民族自觉意识。响彻高原的歌声也让所有的入侵者为之一震。热情好客的康巴汉子格桑是最后一个活着的守卫古堡的人，带着仇恨与绝望，他拒绝了罗克曼的救助，将象征着文明与友谊的打火机抛向了罗克曼这个往日被视为朋友的人，打火机微小的火苗点燃了罗克曼脚下的酥油，瞬间，整个古堡一片火海。战争结束了，但没有胜负。一切恢复平静了，苍鹰飞过山头，却带着几分悲壮。
民族的自觉也有一个发展的过程。在这一过程中有对所在民族的愚昧、落后进行反叛而趋向文明的觉醒，也有对自身蒙昧的觉醒。
《红河谷》中雪儿达娃的哥哥最初从黄河边的祭台上救下即将被扔进黄河作祭品的妹妹，这是对民族落后、愚昧习俗的醒悟与反叛。当他第二次在西藏头人的庆典上出场时，辫子已经剪掉，并成为一个贩卖枪火给内地“乱党”、反抗清政府的通缉要犯，这是作为一个中国国民为争取独立、自由而觉醒，面对英军的入侵，他加入了藏民们的家园保卫战，这是为民族的危亡而觉醒。《紫日》里的杨玉福是个忠厚老实的农民，当日本人将他和母亲绑在柱子上当人肉靶子时，杨玉福还惶恐而纯真的问到：“我们啥都没干，干嘛把我们绑起来啊？”直到眼睁睁看着日本人把刺刀捅进他母亲的胸膛时，才方然大悟，嘶声力竭地冲着日本兵狂吼。接着，他又目睹同胞一个个被杀文学艺术论文，日本兵活活烧死未断气的村民，无法言表的愤怒使民族觉醒意识在他心里渐渐升腾。苏联的及时到来，让杨玉福侥幸获救。在与苏联军医娜佳、日本女孩秋叶子逃亡的过程中，杨玉福由一个地道单纯的农民成为一个为民族为正义而战的勇士。他的善恶分明与民族觉醒意识，使他在面对垂死挣扎的日本残兵时显出了异样的勇气，他会打枪了，会朝着困兽犹斗的日本兵疯狂扫射，为死去的母亲、同胞，为那个被日本法西斯无辜杀害的日本女孩而战。
自省即自我反思，是个人乃至整个民族成长、强大的必备素质。民族自省是民族前进的重要因素。“落后就要挨打”，战争不同情弱者，战场的强者永远不会跟弱者真正讲和。
与《红河谷》里的头人自始自终坚决抵抗不同，《黄河绝恋》中的神泉寨寨主也有拼死抵抗过日军的入侵，可敌人如此强大，他失去了大量的村民，包括他的妻子。为保存寨子，他选择了苟且偷生，并与日军合作。只有得知自己的女儿遭受了日军的侮辱后，他才最终觉醒、悔悟，毅然放下与黑子的世代家仇，决定送欧文过黄河。寨主的转变是一种民族的自省，这种自省在他答应送欧文过黄河之前就开始萌生了。黑子找寨主谈判前，影片里不断闪现出寨主埋在心里的痛苦往事：与日军搏斗，村民们遭屠杀、妻子被杀。还有在女儿安洁作为八路军回到家中时，寨主高声说到：“我从来没有为日本人做过事。”这不仅是为自己辩驳，更是一种悔恨与无奈。黄河边上，日军封锁了整个岸口。见计划失败，寨主面带笑容镇定自如地走近跟他握手的日军头目，瞬间拔出尖刀刺进了对方胸膛，涌动在刀尖的不仅是血，更是积蓄已久的刻骨仇恨与愤怒。寨主被乱枪扫射，倒地那一刻，他回头看了一眼早已吓成一团的三炮。三炮是个老光棍，因为黑子的家族失去了男儿身，誓杀黑子报仇。面对日军、汉奸，一向唯唯诺诺的他读懂了寨主的最后一个目光，在草屋里点起了火，熊熊的火光向即将来到黄河的黑子等人发起了警示。三炮被活埋了，在土坑里还一直唱着他的情歌，直到泥土没过头顶。以生命为代价，三炮重塑了自己西北汉子的男儿形象文学艺术论文，一切个人恩怨均在民族大义面前化为乌有论文提纲格式。寨主与三炮也都在最后的自省中找到了自己的精神归属。
“战争三部曲”除反映被侵略民族的民族自觉与自省外，也有表现入侵者的民族自省。
《红河谷》里年轻的探险家琼斯怀着对东方古老文化的好奇心跟着英军少校罗克曼来到向往已久的西藏（探险），作为“文明使者”的象征，与罗克曼一起被格桑救下的琼斯被神秘的雪域高原深深折服，与这块神奇的土地结下了难解的情缘，以及由此带来的强烈认同感。这种认同感使琼斯在第二次随罗克曼进西藏（征服）时陷入了极度的痛苦。英军的枪炮在宁静的高原响起，第一次交战结束了，已变成英国远征军随军记者的琼斯拖着沉重的步子自语：
父亲，我们只用15分钟，杀了1500个藏民，战场上一片寂静，没有人欢呼这个胜利，罗克曼说只有刺刀才能开辟通往拉萨的路，但我只感到厌恶，我们的军靴沾满了鲜血，很多很多的鲜血，我面前日不落帝国的太阳正在下沉，就要到我魂牵梦绕的地方了，那里有优美的牧歌，蓝天和白云，飘着酥油和牛粪的气味，有格桑、雪儿达娃、老阿妈、嘎嘎，还有丹珠……
琼斯含着泪，本民族“文明”的野蛮征服第一次无情践踏了他对这片土地的认同感。可是，他还要陪同罗克曼继续执行征服这片土地的命令。在“文明”的枪炮下，没有先进的武器，只能靠猎枪、弓箭、石头反击的藏民，命如草芥、尸横遍野。琼斯怒斥：“这不是战争！这是屠杀！”罗克曼却说：“文明就是驯服野蛮之火的大海。”丹珠死了，在琼斯心里她是女神。悲痛的琼斯面对罗克曼的野蛮征服，扪心自问：
父亲，我不明白，为什么要用我们的文明去破坏他们的文明？为什么要用我们的世界去改变他们的世界，但有一点可以肯定，这是一个永不屈服永不消亡的民族，在她身后还有着一块更辽阔的土地，那是我们永远也无法征服的东方！
琼斯对西藏民族及其地域文化虽然有认同感和崇敬之心。但他一开始并未真正了解为征服他族的战争与屠杀绝无二致，因此，他接受自己成为随军记者。只有炮声响起，血染军靴，他才一点点意识到自己也成为了一个征服者、一个屠杀者。随着战事发展，琼斯有多痛苦文学艺术论文，他的反省就有多深刻。战争快结束了，罗克曼让琼斯带着几个士兵与一尊大炮去高地发起总攻。藏族小男孩嘎嘎把琼斯引入了沼泽，眼看着后面的士兵陷入沼泽，琼斯带着怒气，颤抖着双手把枪口对准了嘎嘎，随即又缓缓放下，最后屈膝跪地，痛苦地掩面嚎叫。
入侵者的民族反省也体现在《紫日》里深受日本军国主义思想毒害的秋叶子身上。逃亡之初，秋叶子一心要将杨玉福等人置于死地。共同经历了几次险境后，秋叶子渐渐回归到一个少女应有的纯真，作为人应有的明辨是非之心。面对杨玉福的质问，她能说出：“他们叫我们杀人杀人，然后所有人来杀我们”的话，看到日本残兵败将集体自杀，她冒着生命危险去阻止，最后却死在了他们的枪下。秋叶子人性的回归，也是一种民族的自省。
“战争三部曲”选取了三个不同时间、地点的战争背景，同性质，不同内容的题材，弘扬了中华民族面对外来入侵至死不屈的抗争精神，也反映了“文明”的散播无不借助暴力的手段，唯有民族的自觉、自省才能让一个民族独立、自由，走出愚昧、落后，走向真正的文明。
参考文献：
[1]单正平.晚清民族主义与文学转型[M].北京：人民出版社，2006年12月.[2]单正平.民族主义简论——民族主义与中国文学史论之一（上）[J].海南：海南师范大学学报（人文社会科学版），2002年第4期
[3]单正平.民族主义简论——民族主义与中国文学史论之一（下）[J].海南：海南师范大学学报（人文社会科学版），2002年第6期
[4]高翠莲.中华民族自觉的最初形态与步骤探析[J].北京：中央民族大学学报（哲社版）,2007年第1期
