时间：2023-03-23 15:19:49
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在现代金融市场上，金融产品越来越趋于同质，单靠有形产品本身已很难取得竞争优势，金融服务则逐渐成为商业银行竞争的焦点。要构建一个高效的金融服务管理体系中，售后服务是必不可少的，它是银行为客户提供金融产品服务的延续，是金融营销过程中的一个重要环节。因此，应该系统地来看待客户服务，不应该把营销前，营销中和营销后服务分割开来。营销后服务并非一次金融服务达成后的终结，而是银行与客户建立长久关系的起点。因此，任何一次营销后服务都是下一次营销的前营销。从这个意义上来讲，“营销后服务”是指：一次金融交易或服务达成后，银行围绕客户（而非产品）所进行的一切活动。其目的是提高客户满意度，建立客户忠诚度。所以，营销后服务不仅仅是投诉处理、产品维护等，它涉及对现有客户的关系营销，包括建立客户资料库、加强客户接触、对客户满意度进行调查、信息反馈，从而进一步改善服务和产品等多项内容。
客户服务是所有员工的事情，而不仅仅是直接与客户接触的一线员工，更不仅仅是服务部门及客户经理的事情。整个银行机构都可以看作是客户经理部门，因为我行每一个员工的行为都直接或间接影响着客户满意的程度，所以，必须将“客户”的要领引入我行内部。特别是在营销后服务中，我行的各个部门不仅仅要满足外部客户的需求，而要首先满足内部客户（即其他员工）的需要，二线员工必须尽力向一线员工提供支援。
但从我行目前的经营实践来看，营销和服务在产品研发、宣传、销售和售后服务中没有形成良性的、整体的服务循环，尤其是售后服务还没有引起足够的重视，重客户引进，轻客户培育；重一线服务，轻后台支撑；以现有金融产品为营销中心而非以客户需求为营销中心；缺乏危机处理意识和机构等现象普遍存在。随着金融市场竞争的白热化，我行必须要高度重视和实施营销后服务，形成金融服务的良性循环。因为吸引客户不是我行服务的目标，培育客户忠诚度才是我行服务的终级目标。
首先，必须创建“服务至上”的企业文化。这几年来，我行也制定了一大堆客户经理、市场营销、优质服务的规章制度，强制员工去执行，结果却不尽人意。问题在于：制定制度并不困难，关键是要让员工认可、内化服务理念、服务宗旨，这样员工才会主动地、绞尽脑汁地去想、去做他能为客户所做的事情。同时，银行在服务上的竞争，关键不是服务项目和产品的多少，因为这是很易模仿的；而在于服务文化。由于建立和改变企业文化，需要一段漫长的过程。在这个过程中，管理者将起着决定性的作用。作为管理者应当首先成为一个杰出的服务人员，除了为员工阐释服务理念外，还应亲自到第一线为客户提供服务，这样做可以接触到客户遭遇的问题，体验第一线员工的辛劳，同时向所有员工显示客户服务的重要性。因为只有参与型的领导才能真正使员工体会到传播的“文化”的实质，而员工才可能有最大的投入。
一线员工的职责是使客户满意；而管理人员的职责是支援员工，使他们更好地为客户服务，要做到这样，一线员工应被充分授权，因为真正了解客户的是直接面对他们的一线员工，如果这些人没有权力根据客户需求决定自己的行动，就不可能让客户满意。为了保证一线员工正确地使用权力，我行要加强员工培训，强调管理人员与员工的双向沟通：一方面，管理者必须让员工了解银行服务的目标，协助他们提供最优服务；另一方面，一线员工应将客户的意见准确、快速地反馈给管理层，并提供决策参考。
其次，规划好营销后服务系统。一是要建立客户资料库。客户资料是我行营销活动的起点，只有做到对客户了如指掌，才能针对每一个客户，提供个性化服务。当务之急是要规划设计统一的客户信息管理中心，并实行资源共享。二是尽量提供全方位营销后服务，增强客户对银行的依赖性，使客户难以离开。主要包括：及时的金融服务，随时监控销营销情况；对问题金融产品实行无条件退换制度，是保持客户的有效手段；金融产品或服务营销后，做出营销后服务日程安排，跟踪金融产品或服务使用情况，定期地去了解金融产品或服务存在的问题；对技术含量高、使用复杂的产品，要提供技术咨询、应用服务、培训服务等；处理客户投诉，提供补救；以及其它增值服务。三是有针对性地提供服务。在确定提供哪些服务项目之前，必须先识别客户最重视的各项服务及其相对重要性，进行优先排序，根据“二八”原则，对重点和优良客户量身定做金融服务项目，避免在某些低层次服务项目上投入过度，而对提升客户满意度却收效不大。
第三，培育客户忠诚度，建立新型银行客户关系。首先充分利用现有客户资源，创造一切机会，密切与客户的联系，注意简化客户与银行的接触程序，方便投诉和建议。当客户需要帮助时，能快捷地得到帮助。要立足于实际，以客户为中心全面整合银行内部资源，重组业务流程，扩大客户与银行的接触面。设立专门的客户服务部门，使之成为客户与银行之间沟通的桥梁，增时信息收集、处理、反馈效率，同时，也应该作为客户在银行的服务人，负责统筹、协调所有相关部门的工作。
“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌是在服装市场竞争已非常激烈的2003年3月才引进国内的，因此，对该品牌营销传播体系的研究是非常有意义和价值的。
论文通过问卷调查法、量表法、归纳法、描述统计法及既有统计资料分析法等研究方法和工具对“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌旧有的营销传播体系进行剖析，重新设计了新的营销传播体系，接着对新的营销传播体系运行情况进行了全面的验证和评估，反映出营销传播体系研究的重要性。
论文先交代了研究营销传播体系的背景、问题及目的，从营销传播的基本理论出发，综述了中外著名学者关于营销传播研究的理论文献，然后对“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌实证进行分析，接着用详实的数据和实例说明了研究的结果：适用的营销传播手段能够实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响。还在研究结果的基础上推出了研究的结论：适用的营销传播手段，是实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响的重要前提、条件、手段和保证。最后根据研究结论提出了研究的建议：从研究的问题展开到一开始就涉及的消费者心理学学科领域作更深入的研究。
第一章绪论
1.1.问题的背景
现代市场营销的实践表明：一个企业开发出好的产品，并不能代表该企业在市场上的成功。如果企业不能和顾客进行有效沟通，把商品的有关信息传递给顾客，激起顾客的购买欲望，企业同样会面临失败的命运。中国服饰业服装品牌经历了从市场需求品牌到品牌寻找市场的成长过程；国际知名服饰业服装品牌营销传播理论也在中国大陆发展起来。服装商品的内涵日益丰富，所包含的服务不断增加，那么，与顾客进行深层次、全方位的沟通，自然就成为营销传播的根本手段；加之中国服饰业服装品牌的营销传播研究也更多地借鉴国际知名服饰业服装品牌先进的营销传播理论。在学习这些理论研究成果的基础上，结合从事的实际工作，在导师的指导下，选定该课题作为本人硕士（MBA）学位论文题目。
1.2.研究的问题
企业要想引导顾客选购自己的产品，只有借助营销传播策略来激发顾客的购买欲望，才能达到加强其销售力度，以此来扩大利润的目的，也就是说只有通过多种适用
的营销手段，才能实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响。
1.3.研究的目的和意义
希望通过对有效的营销传播的研究，更多地借鉴国际知名服饰业服装品牌先进的营销传播理论与推广经验，促使国内同行业营销传播理论研究水平的提高及加快服装品牌的推广；希望对我国同行业的企业特别是对本人目前所就职的企业有所作为；还希望对我国同行业的从业人员的营销传播工作能起指导及借鉴的作用。
第二章文献综述
2.1.研究的范围和理论范畴
本课题是研究怎样开发有效营销传播的问题,即研究“只有通过多种适用的营销手段，才能实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响”的问题。论文从四个方面进行研究：1.怎样确定好传播目标与传播目的。2.怎样设计好信息并选择好传播渠道。3.怎样做好促销预算与促销组合。4.怎样做好成果衡量及管理与协调。
本课题研究的理论范畴为传播目标与目的、设计信息并选择传播渠道、促销预算与促销组合、成果衡量和管理与协调等四个方面的理论。
2.2.文献综述
自1980年首先在美国西北大学梅蒂学院提出整合传播概念以来，经历了多年的发展，逐步形成了比较规范严谨的营销传播理论体系。
营销传播理论兴起于商品经济发达的美国，由D.E.舒尔兹教授于1993年提出。进入20世纪90年代中后期，整合营销传播进入“系统综效”阶段，其标志为1997年科罗拉多大学汤姆.邓肯教授的《品牌至尊---利用整合营销创造终极价值》一书的出版。托马斯·罗索、罗纳德·莱恩和厄兰·罗曼等著名营销专家也都对营销传播理论作了详细的阐述，虽然几种定义在确定整合的对象上有些差异，但它们都强调改变过去那种在营销策略的制定及营销传播方式的运用上所存在的相互分离而不配合甚至相互抵触的局面，强调将企业可资利用的各种营销传播工具统一管理，综合运用，加强协调，以便在消费者心目中树立鲜明的品牌形象，提高营销传播活动的效率。
现代营销之父菲利普.科特勒（美）（2001年）的营销传播理论最终形成了比较规范严谨的体系：营销信息的传播者必须一开始就要在心中有明确的目标受众并且必须把目标受众推向准备购买阶段；必须制定一个有效的信息并且必须选择有效的信息传播渠道来传递信息；必须决定总预算或分项预算并且必须选择及组合好促销工具；必须衡量对目标受众的影响并且必须管理和协调整合营销传播的过程。
第三章研究设计与研究方法
3.1.研究设计
先建立中心论点的假设树(见下图)，接着围绕关键假设对营销传播体系四个方面的现状进行分析与评价，然后进行再设计与评估，最后是在研究的结果上推出结论并提出建议。
1.只有确定好传播目标与目的,（1）营销信息的传播者必须一开始
才能实现营销信息传播的有就要在心目中有明确的目标受众
性并产生巨大的销售影响（2）营销信息的传播者必须把目标
受众推向准备购买阶段
2.只有设计好信息并选择好传播（1）营销信息的传播者必须制定
（关键假设）渠道,才能实现营销信息传播的一个有效的信息
只有通过多种适用的营有效性并产生巨大的销售影响（2）营销信息的传播者必须选择有
销手段，才能实现营销效的信息传播渠道来传递信息
信息传播的有效性并产（1）营销信息的传播者必须决定
生巨大的销售影响3.只有做好促销预算与促销组总预售或分项预算
合，才能实现营销信息传播的（2）营销信息的传播者必须选择
有效性并产生巨大的销售影响并组合好促销工具
（1）营销信息的传播者必须衡量
4.只有做好成果衡量、管理与对目标受众的影响
协调,才能实现营销信息传播的（2）营销信息的传播者必须管理
有效性并产生巨大的销售影响和协调整合营销传播过程
3.2.研究方法
对关键假设中的第一个问题用问卷调查法和量表法，对第二个问题用归纳法，对第三个问题用归纳法及既有统计资料分析法，对第四个问题用问卷调查法、描述统计法及归纳法。
第四章“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌营销传播体系评价
4．1．“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌介绍:
“哈利·比蒂(hibitte)”是香港松庆实业有限公司其中的一个品牌。该品牌引进国内时，行业的恶性竞争已非常激烈。因此，在这种情况下引进的品牌，将面对着如何进行有效的营销传播，以引导顾客选购自己的产品，使企业在短时间内能在激烈的市场竞争中立足并迅速发展状大起来的问题。
4.2.营销传播目标与目的体系评价
确定目标受众方面:论文采取下列量表来测定目标受众对品牌的熟悉程度、对其产品的喜爱程度和对其印象的特定内涵（2003年6月1日）。
调查结果：品牌面临的任务将是建立知名度、解决否定印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题。
确定传播目的方面:品牌的知名度相当低；给大多数目标受众的印
象不太好；产品在质量方面、价格方面和服务方面是要解决的主要问题。
4.3.设计信息与选择传播渠道方面评价
设计信息方面:信息内容很难定出主题；把结论阐述让受众自己寻求结论，并未提出任何问题；信息内容版面上下配色过重，抢了主题形象的颜色。提出的近应效应信息内容太长等。
选择传播渠道方面:
在提倡者渠道、专家渠道及社会渠道等方面均未做到位；只在媒体上只过二次广告信息，从内容可看出，在环境气氛上，未能有产生或增强购买者购买或消费产品的倾向，在事件上从未召开过新闻会或盛大开业庆典。在大众性信息传播方面也未抓好意见人的作用。
4.4.编制总促销预算与决定促销组合方面评价
编制总促销预算方面:2003年使用量入为出法。它导致年度促销预算的不确定性，给制定长期市场计划带来困难。
决定促销组合方面:目前主要使用销售促进和人员推销这2种促销工具。在销售促进中，也多使用折扣或赠送形式，这种形式对建立长期的品牌偏好不甚有效，并且品牌形象受损，负面影响极大。在人员推销中，短短的3个月，就在全国建立了7个办事处，40余家自营店，这种形式的花费代价太大，并且这种形式的预算规模要更改就会更加困难。2003年的推动战略导致品牌公司常把中间商利益放在首位，而忽略最终用户消费者即市场的需求；广告与宣传，在创声誉阶段根本未起到作用，而人员推销却花费太大。引入阶段，人员推销具有很高的成本效应，而此阶段应该是高成本效应的广告与宣传的成本效应却很低；成长阶段，广告的成本还有所降低；成熟阶段，广告的成本虽上升很快，但在各种成本中，还是很低；衰退阶段，广告的成本却最高，销售促进和人员推进的成本效应反而降低了。
4.5.衡量促销成果与管理和协调整合营销传播过程方面评价:
衡量促销成果方面:信息传播方案需要加强发挥对品牌满意程度。
管理和协调整合营销传播过程方面:只在媒体上只过二次广告信息，在决定促销组合方面目前也主要使用销售促进和人员推销这2种促销工具。
第五章“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌营销传播体系再设计与评估
5.1.确定目标受众与传播目的方面再设计与评估:
品牌的知名度已相当高，给目标受众的印象已很好，产品也很有优势了。从分析中可知，品牌必须先填补不良印象缺口，提高其知名度，改进其友好印象，让其产品在市场上占有绝对的优势。
品牌的知名度已有所提升，给目标受众的印象已有所改变，产品在质量上、价格上和服务上都有所改善。
确定传播目的方面再设计：品牌信息传播的任务就是促使人们知晓品牌的名称。还要它的目标受众了解，由国际设计总监主导整合设计的是一个充分展示其国际化、都市化、时尚化特色的童装品牌。要找出大多数目标受众不喜欢它的原因，就要改进工作，接着把它的价格、质量和服务传递出去，然后再开展一次信息传播的战役，以建立令人喜爱的感觉。最后，必须引导他山之石迈出最终一步。
评估：为提高知名度，品牌首先建立了名称认知和产品认知来作为当前的首要信息传播目标，这个传播目的的战略，使受众目标在办年时间里就由原来40%的知名度率提高到了50%。
为改变不良印象，品牌改进工作，接着把它的价格、质量和服务传递出去，然后开展了一次信息传播的战役；还设法建立消费者偏好，宣传产品的价值和其它特征。这样建立了令人喜爱的感觉和偏好，使受众目标在办年时间里就由原来25%的良好印象率提高到了35.33%。
为提高信任度及促成购买，设法帮助目标受众建立购买品牌是正确的信念。接着又引导目标受众迈出最终一步，即购买。这样，使受众目标对各项指标都有所提升。
5.2.设计信息与选择传播渠道方面再设计与评估:
设计信息方面再设计：在这里，对信息的设计需要解决4个问题：说什么（信息内容），如何合乎逻辑地叙述（信息结构），以什么符号进行叙述（信息格式）和谁来说（信息源）。
品牌在决策最佳信息内容时，要寻找到诉求、主题、构思或独特的推销主题。要把结论阐述让受众自己寻求结论，并要提出问题。这样，广告才显得有效果。品牌要建立知名度，在信息结构的设计上，应多采用双面论证的方法，不要怕把弱点告知受众目标，这样它才会获得更多的人的注意。在展示次序上，让品牌有机会提出其最有力的论点作终结。在信息形式方面，必须为信息设计具有吸引力的形式。
评估:品牌在设计信息时，从信息内容上寻找到诉求、主题、构思或独特的推销主题；所以，信息有说服力。从信息结构上把结论阐述让受众自己寻求结论，并提出问题，这样，广告显得有效果；在信息结构的设计上，多采用双面论证的方法，把弱点告知受众目标，这样获得了更多的人的注意。从信息形式上为信息设计具有吸引力的形式，注意标题、文稿、插图和颜色，还用新颖和对比，有吸引力的图片和大字标题，别具一格的版面，信息长短和位置，以及颜色、外形和流动性等。
选择传播渠道方面再设计：早期的销售努力应集中花在市场领先者上。以优惠条件将产品提供给某些人。通过社会团体中有影响的人来做工作。在广告中使用有影响的人物所写的见证广告。采用具有较高“谈论价值”的广告来创造轰动效应。发展口碑参考渠道来建立业务。建立电子论坛等等。注重意见带头人的影响；在媒体方面已从2003年8月起在《服饰商情》等报刊杂志上刊登广告，2003年年底已开始邮寄宣传，2004年上半年开始电子媒体，预计在2004年中开始在广播媒体上宣传，2004年年底开始在显示媒体上宣传。在气氛方面，强调了企业文化。在事件方面，已于2003年10月、2004年3月、4月在武汉、北京参加服饰博览会并召开新闻会，预计于2004年7月在深圳举办盛大服装订货会等。
评估:品牌已注意抓住市场领先者来进行早期的产品推销,并以优惠条件提供给VIP卡客户；通过社会团体中有影响的人来做工作；在广告中使用有影响的人物所写的见证广告；采用具有较高“谈论价值”的广告；经常鼓励他们的客户把他们的服务介绍给其它人；建立电子论坛等。这些传播渠道的建设，为品牌建立知名度、解决否定的印象问题和解决产品质量上
、价格上和服务上的问题都起到了非常重要的作用。
5.3.编制总促销预算与决定促销组合方面再设计与评估:
编制总促销预算方面再设计：品牌2004年使用销售百分比法。
评估:首先，销售百分比法意味着促销费用可以因公司的承担能力差异而变动。其次，这种销售百分比法鼓励公司管理层以促销成本、销售价格和单位利润的关系为先决条件进行思考。第三，这种销售百分比法鼓励竞争的稳定性。
决定促销组合方面再设计：首先把大部分资金用于广告，随之是销售促进、人员推销和公共关系。还要重视销售队伍的建设，培养一支有效率的、训练有素的销售队伍，在2004年的销售战略中，设计了拉引战略。在购买者准备阶段所使用的促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益。在产品生命周期的不同阶段所使用的促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。
评估:品牌新的设计方案已开始把大部分资金用于广告，这对提高品牌的知名度起到了重要的作用；新的设计方案已开始由“推”的策略转向“拉”的策略，在广告和消费者促销方面使用较多的费用，使公司销售由原来2003年6月1日的36.82万元上升到2003年12月1日的95.84万元。还注意促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益；也注意促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。
5.4.衡量促销成果与管理和协调整合营销传播过程方面再设计与评估:
衡量促销成果方面再设计：观察2004年6月1日的消费现状，表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。
评估:对比品牌的三次消费现状可看出：经过再设计过的衡量促销成果方面效果是显著的，这表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。
管理和协调整合营销传播过程方面再设计：在整个组织中审查与信息相关的支出，把预算和任务具体细分并使其合并成为一个整体预算过程，创立业绩评估衡量方法，开发数据库信息和问题管理来了解利益关系方，为公司和产品找出所有的联结点，分析影响本公司盈利的内部和外部趋附，为本地每个市场开发一个商业和信息传播计划，招聘一个督导，其职责是确保品牌传播令人信服，开发出适合不同信息媒体的主题、语气和质量，只雇用具有团队精神的员工，把整合营销传播同管理过程联系起来。
评估:有关品牌整合营销传播的效果，效果甚明显。
总之，在辨认目标受众时，营销者需要熟练地贯彻和有偏向地分析，然后寻找封闭当前公众理解力和理想追求的缺口。传播目标可以是认知、感情和行为反应---即营销人员要向消费者头脑里灌输某些东西来改变消费者的态度，或使消费者行动。在设计信息时，营销人员必须仔细地研讨信息内容（它可能包括理性、感情或道义诉求），信息结构（单面与双面，展示次序），信息行形式（印刷与口述），信息源（包括专长、可靠性和令人喜爱性）。传播渠道分为人员工的（提倡者、专家和社会渠道）或非人员的（媒体、气氛和事件）。编制促销预算有多种方法，目标和任务法要求营销者根据特定的目标制定预算，并有更详细的描述。在促销组合中，营销者必须检查每种促销工具的优势和成本；他们还必须研讨在销售中的产品市场类型；采用推动还是拉引战略，如何使准备阶段的顾客进行购买；产品的生命周期阶段和公司的市场排列。衡量促销组合的有效性包括询问目标受众，他们是否识别和记住这一信息。他们看它几次，他们记住哪几点，对信息的感觉如何，他们对产品和公司过去和现在的态度。管理和协调整个传播过程要求整合营销传播。[1]
第六章结论与建议
6.1.研究结果
确定传播目标与目的方面:通过大量的营销信息传播活动，使知名度提高了10%；还通过信息传播目的的战略，使知名度由原来的40%提高到了50%。通过对不良印象缺口的填补，使受众目标的良好印象率提高了10.33%；还建立了令人喜爱的感觉和偏好，使受众目标的良好印象率由原来的25%提高到了35.33%。通过对不好形象的扭转，使目标受众对产品在质量上、价格上和服务上都有所改善。还设法帮助目标受众建立购买是正确的信念，使受众目标各项指标都有所提升。
设计好信息并选择好传播渠道方面:在设计信息方面的再设计中，从信息内容上来说已较有说服力；信息结构上也显得有效果；在信息结构的设计上获得了更多的人的注意；信息形式上具有吸引力。在信息传播渠道的建设上，为建立知名度、解决否定的印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题都起到了非常重要的作用。
做好促销预算与促销组合方面:在促销组合方面的效果，新的设计方案已开始把大部分资金用于广告，新的设计方案已开始由“推”的策略转向“拉”的策略，在广告和消费者促销方面使用较多的费用，使公司销售由原来2003年6月1日的36.82万元上升到2003年12月1日的95.84万元，还注意促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益；也注意促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。
做好成果衡量、管理与协调方面:经过再设计过的衡量促销成果方面效果是显著的，各种指标均有所提升，这表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。有关品牌整合营销传播的效果，从销售对比表中可看处，销售由原来2003年6月的36.82万元上升到2003年12月的95.84万元，效果甚明显。
6.2.研究结论
适用的营销传播手段，是实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响的重要前提、条件、手段和保证。
关键词：营销创新营销思维保障体系
销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例，同时能被企业所接受，那么这种营销创新即是成功的。需要说明的是，能否最终实现营销目标，并不是衡量营销创新成功与否的惟一标准。
树立正确的创新观念。观念作为人们对客观事物的看法，直接影响着人们的行为。所谓创新观念，就是企业在不断变化的营销环境中，为了适应新的环境而形成的一种创新意识。它是营销创新的灵魂，指挥支配着创新形成的全过程，没有创新观念的指导，营销创新就会被忽视，仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式。营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。科学技术日新月异，各类产品生命周期大大缩短，新产品层出不穷，知识在市场竞争、消费需求、科技创新等各个领域无所不在，并起着决定作用。营销观念的创新，需要企业从只满足用户现实需求的营销观念转变为不仅满足用户现实需求，还要创造用户潜在需求的新的营销观念。
培养营销思维。思维是认识活动的高级阶段，是对事物一般属性和内在联系间接的、概括的反映。企业要做好营销活动就必须具备营销思维。事实上，营销创新的切入点就在生活中，或者说就在消费者身边，正是营销者所关注的对象。如果缺乏营销思维，就无法把握住这些切入点，营销创新也就成了无本之源。
营销思维的培养要在营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态。首先，要精通理论知识，运用这些知识去观察生活中的诸多事物，培养起在生活中运用营销的能力，自然能培养出营销意识；另外，做生活中的细心人，注意观察周围的事物“消费者”行为，深度挖掘营销创新切入点。
要有坚韧不拔的精神。面对复杂多变的营销环境，尤其是中国这样一个有着广博精深的文化环境。营销创新的风险无时不在。因此，创新极容易受挫，或是被束之高阁，或是不敢执行。这样就打击了营销创新的积极性和开拓精神。所以，必须要有坚韧不拔的精神做支撑，确保创新的大厦不倒。关注体育的人都知道乒坛常青树瓦尔德内尔，他每次出现都变换新的打法，面孔虽是老的，但是打法却永远在创新。创新不一定成功，但这种精神却是可贵的，是营销创新所必要的精神。
组织创新。知识经济时代的营销组织创新，主要是从传统的等级制度转变为柔性的营销组织。从目前国际柔性组织的发展趋势来看，主要是建立起扁平化、网络化、智能化、虚拟化及全球化的组织。
一是扁平化。指企业通过技术网络同广大员工发生直接联系，而且使企业同消费者、研究机构之间构筑一个互动的信息反馈机制。二是网络化。它是使企业领导与广大员工众传统的等级制度关系变成非正规的网络关系，从而提高员工的自信以及经营效益。三是智能化。这既要求职工不断提高个人知识和智慧以及不断的超越自我，又强调企业的系统思考和知识的整合力量，以不断再造企业的无限生机。四是虚拟化。是依靠信息技术而建立临时网络，是一种灵活机动的新型企业的组织形式。企业为了实现其目标，可以突破企业界限，在广阔范围内寻求各生产经营环节（如产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等）及各生产要素优化组合的一种形式。企业一旦完成目标就自行解散。这种组织形式可以实现优势互补，并节省费用。它要求管理者要具有很高的协作精神、协调能力及综合能力，要求企业组织形式及组织行为充分考虑这一时代特点，研究企业营销如何同国际惯例接轨，如何适应全球市场的需求及适应全球的竞争战略。
市场营销技术创新。市场是技术创新的动力，是技术创新的出发点和归属点，是技术创新的惟一检验标准。市场营销可以明确技术创新的方向，加速市场对技术创新的认同，加强营销部门和研发部门的沟通配合，提高技术创新的成功率。技术创新是以市场为导向，将科技潜力转化为营销优势的创新活动，涉及从新创意到技术开发、产品研制、生产制造、市场营销和技术服务的全过程，市场营销的成功和市场需求的满足离不开创新，包括新技术、新工艺、新产品、新材料等方面的贡献。市场营销技术创新涵盖：建立以信息网络和配送中心建设为主要内容的技术支撑；采用制、连锁经营、物流配送为主要内容的现代营销方式支撑；以建立健全追踪市场状况特别是满足顾客需求的数据库为主要内容的动态科学决策支撑，努力扩大商品销售，提高市场竞争力和市场占有率。网络营销是塑造企业或产品的良好形象、积累知识、优势和经验、吸纳顾客广召人才的重要途径，具有营销成本低、环节少、方式新、范围广、全天候（时间长）等特点，有条件的企业应审时度势开展新型营销——网络营销。
营销制度创新。创新是指建立一种新的生产函数，即对各种要素的一种“新组合”，它包括引进新产品和提供一种产品的新质量；采用新的技术、新的生产方式；开辟新市场获得原材料和新来源；实行企业组织新形式。制度创新是为了实现管理目的，将企业的生产方式、经营方式、分配方式、经营观念等规范化、制度化的创新活动。制度创新是把观念创新、技术创新和组织创新等创新活动制度化、规范化，同时又具有引导其他创新的功效，是管理创新实现的前提和保证。
加快政府职能创新。完善政府经济调节、市场监管、社会管理和公共服务职能，减少行政审批，规范政府行为，实现由管理型政府向服务型政府的转变。加强和完善宏观调控，深化财政和投融资体制改革，充分运用计划、财政宏观调控，深化财政和投融资体制改革，充分运用计划、财政和金融等手段调控经济运行。坚持扩大内需的方针，调整投资和消费关系，逐步提高消费在国内生产总值中的比重。完善行政执法体制，规范执法和管理行为，坚持依法行政。推进政府管理信息化，加快实施电子政务、为企事业单位和社会公众提供全方位的信息服务，提高政府决策的科学化、民主化程度。
营销决策支持系统。根据预先建立的判定原则或模拟模型，为各种决策寻找最佳答案。广义地来看，人们的决策行动包括确定目标、设计方案、评价方案和实施方案四个阶段。
在确定目标阶段，主要是探查决策环境，进行数据和信息的搜集、加工、分析，确定影响决策的因素或条件。因此，在确定目标阶段实际上包含了问题识别和问题诊断两个内容。在设计方案阶段要理解问题，建立模型，进行模拟，并获得结论，提供各种可供选择的方案。评价方案阶段要根据确定的决策准则，从可行方案中选择出最优或满意的方案。实施阶段中将所选择的方案予以执行，对实施结果进行监测，并根据反馈信息对方案进行修正和调整。实际的决策过程并非如此简单，各阶段可能是相互重叠、交叉甚至跳跃进行的，最终形成的决策是各个阶段多次循环往复的结果。
采用快速原型法来开发市场营销决策支持系统，然后再周期性地改进、扩展、修改系统，这是常用而有效地方法。对于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）总体结构形式基本采用层次型DSS。针对市场营销实践活动，以下我们着重谈一下在MDSS系统结构中三库即数据库、模型库、知识库的具体实现及管理。
数据库。DSS中的数据是和决策过程密切相关的，一切数据都要经过恰当的加工、浓缩。我们强调在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成与决策来设计数据库。在MDSS中，由于MDSS一般面向高层决策，所以决策过程除了需要企业内部数据外，还要应用到大量的外部数据，如市场需求量、市场价格、竞争情况等等。针对这种情况，我们采取了集成数据库即总数据库的方案，然后再利用数据库提取技术进行提取。当今市场环境已由卖方市场转为买方市场，市场需求多样化与多变性决定了营销工作必须具有即时性与动态性。为此，我们将数据库细分为静态数据库与动态数据库。象企业生产能力、企业资本、营销人员数量等一般较少发生变化的数据则放入静态数据库，而如市场价格、库存、市场环境等一类经常发生变化的数据则入放动态数据库。这样一来就可以大大的提高数据库的利用效率与效能，很好地适应外部环境的变化。同时，在MDSS数据库的设计中应注重企业内部的实际信息流，注意实践中数据传递的路径和方法。
模型库。针对营销工作的特点，我们在模型使用上不仅要注重定量模型，而且还要注重定型模型。根据营销工作决策类型，我们基本上将模型分为预测类、投入产出类、优化类、决策类与不确定类等几大类模型。由于在MDSS使用中，每一个模型的生成与应用都需要大量的数据信息进行驱动，因此在MDSS中一定要强调模型管理与数据管理的结合，强调每一个模型都要从数据库提取输入数据及参数值，同时又将模型运行结果送回数据库。当数据发生足够的变化而要求模型变化时，模型也应能被修改。
知识库。由于营销环境的多变性与营销工作的非结构性，在MDSS中必须大力加强知识库的运用。在MDSS中，知识库主要用来存放各种规划、因果关系、各类营销专家的经验与成功企业的营销经验。此外，在MDSS中还应有综合利用知识库、数据库和定量计算结果进行推理和问题求解的推理机，这方面主要涉及到专家系统在MDSS中的应用。
结合营销管理决策过程，在MDSS开发过程中基本采用模块化方式，即先按营销决策支持系统的子系统开发出各专用DSS，再在此基础上进行扩充，扩展到整个MDSS。这种模拟现实市场营销管理决策过程来建立MDSS，其优点是整个系统易于理解与实现，同时各子系统、子功能的划分也基本符合企业内的组织结构型态。我们给出MDSS的子系统及各自功能模块如下：
第一模块：企业市场营销现状及机会分析。宏微观环境扫描与评价；市场机会分析；企业经营现状分析；存在问题分析；企业机会分析。
第二模块：研究与选择目标市场。市场细分；目标市场选定及市场覆盖战略；产品定位。
第三模块：市场营销战略与策略制定。制定营销计划；资源配置方案；产品决策；价格决策；销售渠道决策；促销决策。
第四模块：营销工作的组织、执行与控制。营销费用预算及控制；计划执行与控制；盈利率控制；正负反馈。
市场营销是一个系统的、综合性的活动，强调营销因素即各子功能的相互配合和综合运用。而在这种模块化、分层系统中，各模块仅在市场营销整体功能的某一侧面为决策者提供支持，这样就易于造成各模块各自为政，实际上把最困难的综合决策问题留给了决策者。因此在子模块设计与模块集成过程中，必须注意模块间的协调与接口技术的应用。
参考资料：
1.芮明杰，管理学——现代的观点，上海人民出版社，1999
早在2005年1月，教育部《关于进一步加强高等学校本科教学的若干意见》就已提出了“大力加强实践教学，切实提高大学生的实践能力”。近年来，教育部大力推进“质量工程”，高校的实验、实训全面展开，并取得了丰富的成果。市场营销专业实践教学也取得了长足的进步。2010年4月、2011年7月，教育部高等学校师资培训交流北京中心先后在杭州和西安举行了“全国高校市场营销专业本科教学培养方案”研讨会、“全国高校市场营销专业本科教学培养方案与师资队伍建设”研讨会等，与会专家与教师在研讨中提到了实践教学存在的诸多问题，也交流了许多完善实践教学体系的经验。西南大学荣昌校区一直致力于探索市场营销专业实践教学的新思路和新方法，并在人才培养方案制定、课程建设、实验课内容及教学方法方面做了许多改革尝试，对《统计学》实验课、《会计学原理》、《市场营销学》、《市场营销策划》等课程教学实习、教学生产实习等方面进行了立项研究和教学改革，但尚未形成较为完善的实践教学体系，有些实践教学环节难以得到有效实施，许多硬件设施难以支撑实践教学的有效运行，例如，实验室的电脑因老化、配置低问题使一些专业实习软件不能顺利运行；校外实践基地建设滞后；还有其他很多问题，例如因受经费少、指导老师少、场地有限等诸多因素影响，实践教学大多浮于表面，实践教学深度不够；部分实习指导教师受自身实践能力、社会经验、学历等条件的限制，还不能正确指导学生完成实验实训任务；由于缺乏科学、规范的标准，对于实践教学的质量监控不完备。实践教学一直是一个相对薄弱的环节。如何强化实践教学，培养和提升学生的实际工作能力，包括创新能力、沟通能力、表达能力、市场调查与分析能力、营销策划力和市场拓展能力等，已成为亟待解决的关键问题。
二、市场营销专业实践教学的改进建议
实践教学是为提高学生的实践能力，包括动手操作能力、日常生活实践能力、职业活动实践能力、人际交往能力等四个部分。为此，应构建完整的市场营销实践教学体系，包括实践教学目标、实践教学内容、实践教学保障、实践教学管理、实践教学评价五个方面。
1.市场营销专业实践教学目标。
美国著名教育学家、心理学家B．S．Bloom指出，完整的教育目标体系应包括认知、动作技能和情感等三大领域。就市场营销专业而言，通过市场营销专业实践教学，应使学生开阔眼界，加深对市场营销理论的理解掌握，具备从事营销策划、管理等的职业素质与能力，培养学生营销职业道德、团队精神、创新意识、创业能力，培养良好的公德及责任意识等。
2.市场营销专业实践教学内容。
实践教学内容包括生产劳动、技能训练、实验、实习、课程设计（论文）、毕业设计（设文）、参观、调查、分散实践、第二课堂活动和其他社会实践等，涉及第一课堂、第二课堂和第三课堂。市场营销专业第一课堂即人才培养方案中的实习实训，包括专业课程中的实验、课程论文、课程设计，课程教学实习、毕业实习及毕业论文（设计），第二课堂包括学生社团、体育俱乐部、各类培训、考证考级、自主实践、学科竞赛与科技创新活动如大学生课外科技活动、营销策划大赛等。第三课堂包括暑期社会实践活动、顶岗实习、产学合作教育等。应将专业实践从第一课堂延伸到第二课堂、第三课堂，如相关资格证考试获取证书、等可以替代第一课堂相关实践环节学分，也纳入学分管理，以实现“三个课堂”联动的实践教学体系。
3.市场营销专业实践教学保障。
要实现市场营销专业实践教学的目标，需要有相应的条件，即保障系统，包括硬件与软件两个方面，软件包括实践教学的要求、内容和方式、方法及实践教学管理等，是开展实践教学的依据，是学生实践能力培养的具体方案，而实践教学基地的建设和师资队伍建设则是实践教学的硬件，是实践教学得以进行的基础条件。重视实践教学师资队伍建设，增强实践教学师资的教育理念和创新精神，提高其专业能力和实践教学能力，培养“双师型”师资队伍，同时与实习、实训单位共享资源，聘请其专家、营销骨干兼任实践教学导师。加强校内外实践教学基地建设，通过学校、校区、系（部）的投入和校企、校地共建等方式，不断改善校内实习、实训条件，建设好实验室硬件并配套好电子商务、I6等实习软件。重视校外实习、实训基地建设，积极拓展教学生产实习、毕业实习的实训基地，共创产学研合作教育基地，建立一批相对稳定的校外实习基地。
4.市场营销专业实践教学管理。
由于主观上的轻视与客观条件的限制，使实践教学有时流于形式。实践教学管理不同于理论教学的管理，比较复杂。为此，应加强实践教学的管理。市场营销专业实践教学管理体系包括制度管理、组织管理和运行管理。制度管理指制订一系列关于实习实训的教学管理文件，包括课堂上的综合性设计性实验、课程教学实习、专业教学生产实习、毕业实习、毕业设文、社会实践、营销策划大赛等涉及第一课堂、第二课堂、第三课堂实践教学管理的文件制度，以此作为检查落实的标准。作为具体培养单位的教学学院或系（部），应强化相关文件的制定与落实。组织管理由学校对实践教学进行宏观管理，制定相应的管理办法和措施。系（部）作为办学实体，具体负责实践教学的组织与实施工作。运行管理指根据市场营销专业的实践教学计划编制实践教学大纲，规范实践教学的考核办法，落实指导教师、经费和场所，妥善准备、科学安排、中期检查、及时评定总结，应加强过程控制，严格落实责任，切实达到实践效果。
5.市场营销专业实践教学评价子系统。
关键词：**县域保险市场问题策略
县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险。大力发展县域保险对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要的现实意义。**是农业大省，县域人口占总人口的80%，县域GDP占全省GDP总量的58%。2004年，县及县以下保费收入达39.39亿元，占全省总保费的32.14%。近年来，**省县域保险市场虽然有了较快的发展，但同其他省份相比还有一定的差距。例如，2004年，河北省县域保险保费收入达到88.9亿元，县域保险保费在全省总保费收入中占比为43.2%，在全国属较高水平；处于中部地区的湖南省2004年县域人身保险保费收人为33.52亿元，占全省人身保险总保费收入的36.8%。这表明，**县域保险市场的发展不仅与本省经济发展水平不相适应，而且还落后于经济发展水平相当的其他省份。本文在实地调查研究的基础上，拟从营销学的角度探讨**县域保险市场营销中的问题及策略。
一、**县域保险市场营销中存在的问题
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，**省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
（六）服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从**省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
（八）营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
二、**县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。
（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发**县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在**县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。
（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系
健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。
（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络
根据**省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：
大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
（六）争取政府支持，完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
参考文献：
现行农产品营销服务补贴政策对改善农产品营销的基础设施、提升农产品营销主体的能力、降低农产品营销成本、繁荣农产品市场、提升农业竞争力均起到了不同程度的作用，但仍然存在一些突出的问题：
（一）农产品营销服务补贴仍未引起足够的重视
长期以来形成的“重生产轻流通”的观念仍然有着持续的强大影响，在很大程度上导致当前的绝大多数农业补贴都是用于生产方面的补贴。我国农业补贴从2004年开始全面转向生产环节，而且侧重以直接支付的方式补贴给农民，农产品营销服务补贴在农业补贴总额中所占份额逐年减少。
（二）部门分割导致普惠制原则
难以贯彻，交叉重复补贴严重由于当前涉农行政管理体制的缺陷，现行的农产品营销服务补贴缺乏必要的整合，导致现实作用不公平、不规范，随意性很大，普惠制原则难以贯彻。比如2008年开始实施“新网工程”，其补贴对象局限于中华全国供销合作总社主管的行业协会和供销合作社（含全资和绝对控股企业），补贴对象的范围相对较窄，受益群体较少。2013年开始实施的农业综合开发供销合作总社新型合作示范项目，其补贴对象针对的是供销合作社系统内合作社、龙头企业，同样未能贯彻普惠制原则。这种体制导致的另一个直接后果就是专项政策数量多，单体项目小，部委之间的补贴交叉重复现象严重，缺乏精准性和针对性，导致有些补贴名不副实。最终导致的结果是，大城市、大型批发市场和大企业往往获得来自不同部门的重复补贴，而农村、产地、欠发达地区和中小企业获得的补贴非常有限，非常不公平。
（三）现行补贴忽略了农产品营销服务的薄弱环节
农产品产地市场作为我国农产品市场体系的重要组成部分，与大中城市的销地批发市场和集散地市场相比，数量、建设与管理水平差距较大。国家政策扶持尤其是专项资金主要指向大型批发市场尤其是位于城市的批发市场（主要针对销地市场和集散地市场），很少顾及到县以下农产品市场的建设与升级，农业部门对农产品批发市场虽有支持，但支持力度偏小，产地市场建设尤其滞后。近年来，农业部围绕产地市场做了大量工作，但当前在产地市场建设方面补贴政策不够明确。特别是在全国产地市场、区域产地市场、田头市场的建设方面的补贴政策还没有。
（四）有些已经或即将到期的补贴政策是否持续未能明确
近年来，国家出台一些有利于降低农产品营销成本和税费负担的临时政策，比如财政部、国家税务总局《关于农产品批发市场农贸市场房产税城镇土地使用税政策的通知》（财税[2012]68号），其执行期是从2013年1月1日到2015年12月31日，这一政策在2015年年底之后是否继续执行，目前还没有明确的说法，需要尽早进行研究。
（五）中央政府提出的部分重要政策未能落地
近年来，中央政府围绕农产品流通体系出台了大批的政策意见，但是，很多政策仍然停留在文件层面，如国务院办公厅下发的《关于促进物流业健康发展政策措施的意见》强调“加快农产品流通标准体系建设，推进农产品质量等级化、包装规格化、标识规范化、产品品牌化”，相关政策没有真正落地。
二国外农产品促销服务补贴经验做法
国外普遍重视对农产品营销服务补贴。在美国，政府一般服务中，超过三分之一的开支被用于提供一系列包括农产品市场开拓、营销和研究等方面的服务，即“国家农业项目（Stateprogrammesforagriculture）”。韩国政府从20世纪90年代开始对建设现代化农产品市场流通体制的投入逐年增加。1998年韩国政府建立了农产品销售体制改革委员会,推动韩国建立现代化农产品销售体系。1990-2009年韩国政府用于促进农产品流通的开支变现出持续快速增长的态势:1990年为26.2亿韩元,2009年为617.9亿韩元,增长约22.6倍。日本的农业协会（农民合作社）在农业生产流通中起到了非常重要的作用。农业协会是半政府、半私人性质，每个农民都可以加入，几乎所有的日本农民都是它的“会员”。它以市场、企业、农民为中心，形成了有机的农业产业一体化的联合体，业务涉及农业生产、农资供应、农产品销售、农业信贷、生活指导、保险、医疗、信托等领域。同时，日本农产品流通领域也是通过批发市场调控的。政府是开办农产品批发市场的主体，日本的价格管理始终坚持把市场发育和供求管理结合起来。韩日两国都高度重视农产品批发市场建设，并给予大量政府补贴。韩国1985-2006年陆续建成了34个国家级拍卖市场。目前年流通量为100万吨的市场，不算地价所有单位工程和公用工程建设约需要3000-4000亿韩元。例如可乐洞市场1985年建设时，投资约为2000-3000亿韩元，市场建设过程中央政府投资30%、中央政府给地方政府低利率贷款40%（贷款利率是1%）、地方政府自己出资30%。日本批发市场建设，从国家层面来说都只是一个项目。从项目投资上说，国营项目由国家主导，投资上2/3由国家投资，1/3由地方投资。县营项目虽然实施主体是县，但国家也有投资，国家投1/2。
三农产品营销服务补贴政策体系优化建议
（一）应更加重视农产品营销服务补贴
农产品营销服务补贴是今后潜力最大的农业补贴政策。主要理由是：第一，农产品营销服务补贴大多数属于绿箱政策，可不受WTO《农业协议》的相关约束。第二，农产品营销促销也是我国农业最为薄弱的环节。第三，农民从中的受益更明显。第四，符合国际潮流与一般趋势。美欧日等发达国家的农业补贴总体呈现出“三降一升”（支持总量、占比家庭经营收入、价格支持比重降低，一般服务比重上升）的演变特点。建议将近年来国家出台的有利于降低农产品营销成本和税费负担的临时政策制度化、长期化，比如财政部、国家税务总局《关于农产品批发市场农贸市场房产税城镇土地使用税政策的通知》（财税[2012]68号），其执行期是从2013年1月1日到2015年12月31日，建议继续执行。另外，借鉴国外的普遍经验，并考虑我国结构性减税的需要，尽快推动包括鲜活农产品在内的所有农产品，从生产、加工、批发、零售所有环节均永久免征增值税。
（二）应更加重视农产品营销补贴的规范性和统一性
应尽快加强顶层设计，参照市场经济国家的通行做法，考虑农业的产前、产中、产后的全面管理与协调，实现从包括生资（包括农药、化肥、种苗种子等）生产与供应、农业生产、农产品加工、批发、零售、物流、质量安全在内的整个产业链的一体化管理，提高农产品营销补贴设计的统一性、操作的规范性。
（三）具体的补贴建议具体的补贴项目，建议以“绿箱”政策为主，兼顾“黄箱”政策。
1.全面加强产地市场建设的补贴
产地市场建设和完善，建议从以下方面进行补贴：新建的产地市场和已建产地市场改造，由中央政府和地方政府共同出资，提供财政补助。尤其是产品检验检测和安全监控设备设施、交易设备设施、产销平台、电子结算系统建设等方面加强建设。第一，田头市场等纯公益性产地市场，在产品检验检测和安全监控设备设施、交易设备设施、产销信息共享平台、电子结算系统建设等方面，给予全额财政补助。第二，区域性产地市场在产销平台、电子结算系统建设等方面，给予投资额50%的财政补助。冷链系统物流建设方面给予投资额的全额贷款贴息。第三，全国性产地市场在产销平台、电子结算系统建设等方面，给予投资额50%的财政补助。冷链系统物流建设、拍卖系统方面给予投资额的全额贷款贴息。另外，应考虑为农产品商品化处理建设提供全额贷款贴息。商品化处理包括预选、分级、包装、配送等设施装备的建设，建立此项补贴有助于农产品附加值，提升质量安全管理水平，促进流通效率。
2.探索对农产品经销商的补贴
由中央政府和地方政府对经销商流动资金进行贷款贴息，补贴对象应集中在与产地市场相关联的生产主导型、产销一体型和流通主导型经销商，以及与产地市场无关联的流通主导型经销商。
3.对农产品电子商务平台建设的补贴
电子商务建设包括电子商务设备、信息系统、人员培训等方面，建议为电子商务平台建设提供全额贷款贴息。
4.农产品拍卖系统/平台补贴
拍卖系统的建设和完善具有很强的社会公益性。农产品拍卖市场有公开的信息系统，各种农产品供求信息、价格信息等，信息来源广泛、时效性强，能客观地反映出一个地区、一个市场、一定时间的供求关系，能够合理调节供求，优化农产品的配置，从而指导农产品产区生产适销对路的农产品。因此建议由中央政府和地方政府共同出资，对农产品拍卖系统建设和完善，提供全额财政补助。
5.整合农产品物流补贴
为农产品产地冷链物流建设提供全额贷款贴息。冷链物流建设包括预冷、储存、冷链配送等设施装备的建设，建立此项补贴有助于形成一批跨区域配送能力的农产品低温配送和处理中心，能够促进流通企业整合上游生产和下游营销资源，促进农产品冷链与供应链、物联网、互联网的协同发展。
论文摘要：加入WTO后，面对外国旅行社的进入，我国的旅行社行业暴露出越来越多的问题。诸如：大型旅行社规模优势得不到发挥，中小旅行社市场定位不明晰、恶性价格竞争盛行等。这些问题的存在，严重制约了我国旅行社市场的健康发展。面对旅行社市场竞争日益激烈的局面，必须下大决心、下大力气，改革我国旅行社经营体系.以实现集团化、专业化、网络化、品牌化等为目标，创新旅行社经营管理的新体系和新机制。
改革开放以来，我国旅行社行业经过二十多年的发展，在数量上增长极为迅速，己形成一定的规模。但真正有实力的大型旅行社企业集团很少，整个旅行社行业仍然存在散、小、弱、差的态势，缺乏规模经营优势，缺乏与国外旅行社相抗衡的竞争优势。从我国旅行社业的类别结构来看，国内社占优势:从规模结构来看，小规模旅行社占绝对多数;从地理分布情况来看，我国旅行社在全国的分布基本合理。但竞争使行业利润逐步下降，我国旅行社正逐步成为一个低利润的行业。就我国旅行社行业发展的现状和趋势而言，经营体系存在很大的弊端，这严重制约着旅行社行业的健康发展。
一、当前我国旅行社业存在的问题
(一)大型旅行社没有实现规模经济，其规模优势得不到发挥论文
大型旅行社在经营中具有旅游产品开发、旅游服务采购、旅游市场拓展、旅游接待以及资金、信息、人才和抵御风险等多方面的优势，因此，易于实现规模效益。而在我国旅行社行业中，大旅行社的规模效益并不明显，优势也远未得到充分发挥，这主要表现在:
1、一些大型旅行社的业务发展缓慢，虽在竞争中面对众多新的商业机会，自身却处于各种困境中，不能好好把握。
2、大旅行社未能在旅游市场中发挥应有的作用，即未能平抑市场的过渡竞争，未能起到引导和稳定市场的作用。旅游市场的混乱无序成为困扰我国旅行社业发展和造成旅行社资源浪费的顽症。
3、在旅行社的内部管理方面，一个突出的问题是一些大社内部普遍实行部门承包经营、变相部门承包经营、挂靠经营等，使得部分大型旅行社实际上成为一些业务相对独立的小旅行社的集合体。在这种格局下，大型旅行社当然发挥不了应有的优势，难以形成规模经济。
(二)中小旅行社缺乏明确的市场定位，发展可谓举步维艰
就目前我国中小旅行社的总体而言，其特点集中表现在:
1、有限的接待数量和低下的利润水平。在接待数量方面，近年来许多小旅行社处于发展无望而只能勉强支撑的境地。有限的接待量和低利润现象的并存，充分反映了当前中小旅行社经营的艰难局面。
2、网络化、集团化程度低，多数旅行社还没有形成经营网络。真正意义上的旅行社网络和集团较少，旅行社各自为战，业务简单协作，业务伙伴关系不稳定。即使对于己建起网络的联合体或集团，有些规模较小，有些成员单位之间联系不紧密、行政色彩较浓，真正以资产为纽带紧密联系的全国性、区域性旅行社网络和集团还很鲜见。
(三)旅行社恶性价格竞争盛行，市场秩序混乱
由于国际社和国内社的比例失调，造成国内社业务量明显不足，致使许多国内社为谋求生存而违反国家规定超范围经营，直接在海外招揽客源。部分国际社贪图蝇头小利，为国内社代办签证，赚取不义之财。这样做无疑于推波助澜，最终致使许多国内社也开始从事外联和国际旅游接待业务。
旅行社行业市场混乱的另外一个突出表现是:以削价竞争为主的旅行社之间的恶性价格竞争。由于旅行社的行业壁垒较低，进入行业较容易。近年来，大大小小的旅行社如雨后春笋般地出现。为招揽顾客，旅行社之间展开低价竞争，有的将团费一降再降，以“零团费”、“负团费”来吸引游客。为了盈利，就只能通过购物回扣来弥补业务损失。长此以往，不但不会刺激旅游产品质量的改进，而且还会导致质量被忽视。上海春秋国旅董事长王正华认为，我国加入WTO的预热期是2001年至2003年，现在预热期己过，我国将全面开放旅游市场，外资旅行社将大量涌入，竞争将更加惨烈，将出现与“狼”共舞的局面。那时如再一味地以低价去面对竞争，受害的不仅是旅游者，更是旅行社本身。
(四)旅行社产品常遭“克隆”，经营品种重复雷同
旅行社经营的产品在很大程度上是信息性的产品，它对旅游线路的开发很难形成专利，也正是由于缺乏诸如商标权、专利权这样的进入限制，又无太多技术障碍可供保留和垄断，就使得一些有开发能力的旅行社一旦开发出某种能够迎合市场需求的新产品，众多的中小旅行社便一哄而上，竟相模仿或参与经营。这一方面导致了旅行社经营品种的重复雷同;另一方面在很大程度上打击了有实力的旅行社深度开发产品的积极性。沈阳国际园林旅行社在上个世纪80年代末就开发出沈阳周边汽车旅游，如本溪关门山、鞍山千山、抚顺大伙房水库、营口跋鱼圈、海边浴自己驾车到这些风景区踩点、和有关人士座谈、搞规划、讲座和培训等，然后宣传打广告，市场投入非常之大。但每开发出一个新产品，过不了多久，各旅行社便一窝峰跟的旅游产品时没有专利保护，导致旅行社的前期投入很大，而其他旅行社不需要任何投入便纷纷模仿，带来的恶果是前期开发投入的旅行社，最后连成本都收不回，因此不愿再开发新的旅游产品。
(五)内部管理缺乏科学性
我国大多数旅行社内部管理缺乏科学性，有些甚至是小作坊式的管理方式，这主要表现在:组织机构呆板，主要以直线制与直线职能制为主;在产品开发、采购、销售、用人等方面缺乏长期的发展战略规划，有的靠相互“卖团”或“转团”过日子，有的更是靠做“一锤子买卖”，“砸团”的事时有发生;电脑普及与应用率低，服务质量差，质量意识淡薄;在旅游中“宰客”现象时有发生，其最终结果必然是在激烈的市场竞争中被淘汰。
由此可见，我国旅行社经营体系的改革势在必行。考虑到行业当前的现状，以及加入WTO后，我国旅行社行业将要面临的国际竞争态势，故我国旅行社经营体系改革的方向应该是:通过对现有旅行社的整合来实现大型旅行社集团化，中型旅行社专业化和小型旅行社网络化，进而实现管理的科学化、产品品牌化、价格透明化、效益最大化。
二、我国旅行社经营体系的改革方向
(一)大型旅行社集团化
应使目前占旅行社总量1%强的规模较大的旅行社通过合并、兼并或其他方式重新组合，形成一定数量人、财、物一体化的紧密型旅行社集团，旅行社集团的构架可以承袭现行一些大社采用的总社和各热点地区分支社的形式，但总社和各分支社在人、财、物等资源上应是一体的。组织管理采用集团企业的管理方式。从微观角度讲，这种旅行社集团有利于发挥在采购、预订、营销、资金、人才等方面的优势，有利于实现规模经营，获得规模经济;从宏观角度讲，一定数量的大型集团企业的存在，可以引导和稳定市场，克服旅行社市场因过度分散和紊乱造成的问题。旅行社把全部资源集中于相互联系的旅游业务中，势必会提高自身和整个行业产品开发和市场开拓的力度，提高总体接待质量。同时还会因为避免了很多分散的重复劳动和相应的不规范竞争而减少资源耗费。
(二)中小旅行社的专业化、网络化
1、中型旅行社专业化
大型旅行社在整个市场内通过重新组合实现集团化之后，市场上一些中等规模的旅行社应相应调整其经营方向，避开其在经营标准化产品方面的劣势，实现专业化经营，以便最大限度地满足特定细分市场旅游者的需要。中型旅行社的专业化主要体现在所经营的产品上，应针对某些产品进行深度开发，形成特色产品或特色服务。中等规模旅行社的专业化发展是一种必然的理性化选择。专业化经营集成本优势与产品专业化优势于一身，解决了这类旅行社因规模较小不能形成规模经济，而难以直接与旅行社集团竞争的问题。但对行业来说，专业化的特色经营可以起到拾遗补缺的作用。中型旅行社的专业化开发会使旅游产品更加多样化，从而增强旅游产品的总体吸引力。
分布在不同地区的专业旅行社可以采用连锁经营方式实现联合。连锁经营是把这些中等规模的旅行社力量集中起来，使其可以像旅行社集团那样拥有在产品开发采购和促销等方面的优势。这实际上是另一种形式的规模经营，符合利用规模经营提高低利润行业经济效益的原则，而突出的是专业化和特色化的旅游产品。
2、小型旅行社通过实现网络化
对众多小旅行社的调整，是通过内部改造或增设的方式，在全国范围内实现网络化，成为旅行社业面向旅游者的窗口，便于消费者选择和购买。旅行社营业的场所必须广泛设立于消费者便于购买的所有地方，即所谓的网络化布局。我国旅行社的网络化可以借鉴国外的经验，通过制来实现，即通过来实现网络化(这里的网络化还包括旅行社之间的业务联系这层含义)。制的实现要求将绝大多数的小旅行社改制为社。社不从事产品开发，也基本不拥有其他接待设施，其业务是专门从事旅游产品的销售。现有众多小旅行社如果能够实现向社的转变，就可以避免原先小而全的建制和业务上面面俱到而又面面不到位的矛盾，降低投入成本和经营风险，使其彻底摆脱举步维艰的局面。
(三)旅游产品价格透明化
为从根本上有效遏制低价竞争的恶性循环，取得长远的生存之道，旅行社在推出旅游产品时，应使其价格透明化。应列出所游线路的收费明细，包括往返的交通工具标准及收费标准、住宿用餐标准、所游景点的门票价格等，对出境游，还需列出办理签证手续的费用。此外还包括旅行社提供的相关到位服务，如导游解说服务、景点解说服务等。因为买什么产品都可以挑、可以试、可以换，惟独买旅游产品例外，交了钱就换不了了，只能事后总结是好是坏。旅游产品买的是一个预期、期望值，买的是信任感，如果旅行社明码标价、价格透明，就能在一定程度上消除游客的疑虑，增加自己的信誉度，可一举两得。
(四)树立品牌意识，实现品牌经营
像经营其他产品一样，旅行社经营的旅游产品也要有品牌意识。旅行社经营的旅游产品是一种特殊的商品，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买产品时，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时，往往依赖其对品牌的认识。产品的服务成分越高，产品的品牌越知名，就越易被消费者选中。品牌是有价值的无形资产。著名品牌在同类产品或服务领域中常常会成为领跑者。旅行社作为服务性行业，必须通过树立品牌形象来提高产品和企业的知名度和竞争力，依靠品牌开拓市场，提高市场占有率。
虽然，目前我国旅行社尚未形成知名品牌，但已有一批具有强大生命力的品牌脱颖而出，“广之旅”就是其中的佼佼者。早在1994年5月，“广之旅”就在全行业中率先导入CI，建立整套企业商标识别系统，以琅琅上口而又含义丰富的“广之旅”为简称，采用了让人忏然心动的广告词“广之旅无限风光带给你”，并设计了寓意为“灿烂阳光，怒放红棉，无边绿野”的企业标徽，新鲜、活泼、亮丽，在当时旅游界引起很大的轰动。导入CI后，“广之旅”又通过实施质量保证金制度、推行服务承诺制、引进IS09001质量认证体系以及创新经营机制，实行科学的广告投入等举措，使“广之旅”品牌深入人心。2000年12月，“广之旅”商标被广东省工商局认定为著名商标，成为全省唯一的旅行社著名商标，为我国旅行社的品牌化发展提供了一个典型范例。
(五)重视旅行社内部管理
关键词：电力营销管理；标准化工作；体系建设
随着我国电力事业的不断发展，之前的电力营销管理模式已经远远不能够满足当前企业管理的需要，在这一背景下，电力营销管理标准化的提出，使这一想法得到了越来越多的关注。在进行电力营销管理标准化建设中，需要切实根据实际情况，从基础出发，不断地将标准化体融入电力营销的工作当中，并在实际的工作当中加以完善和改进。
1.标准化简述
标准化是指在一个体系内，使所有的工作都在同一个规定、同一个要求下进行，并且能够保证所有的程序都能够有序地进行，除此之外，该制度还将能够适用与不同地方的同一体系，最终达到整个体系内各项工作都能够取得较好效果的一个状态。电力营销管理标准化还需要具有一定的效率性，要能够给企业带来更多的经济效益。对电力营销管理进行标准化建设主要是因为在电力营销管理标准化以后，有利于对企业内部员工的工作状态加以提升，工作态度加以约束，从而使得整个企业员工队伍的综合素质能够有所提高，使企业员工们的工作能力和服务水平得到整体的提高。除此之外，在电力行业中，一旦形成了标准化以后，可以促使当地的整个区域的工作模式和内容相统一，形成一个很大的营销模式，从而能够进一步提高服务的质量，有利于当地各级部门工作之间的相互对接，相互配合，共同的促进和协作。
2.电力营销管理标准化建设的方法
在当前的这种竞争激烈的市场情况下，电力企业要想提高与其他企业之间的核心竞争力，那么就必须将根据客户的需求不断完善和提高企业的服务质量和业务水平。那么电力营销管理标准化的建设将在很大程度上能够给企业带来帮助，提高电力企业在市场经济中的核心竞争力。对于电力营销管理标准化建设，具体可以从以下几个方面进行：
2.1标准化模式常态化
在进行电力营销管理标准化工作体系建设时是一项长期性的工作，并非能够在短时间内完成，而且电力营销管理标准化的建设还需要不断地在实际工作中加以应用，并且不断地进行完善，因此这就需要将标准化工作建设变成常态化，促使企业的电力企业的日常管理工作就是按照标准化的要求进行，在这样不断完善的条件下，电力营销管理标准化才能够逐步的走向成熟。在进行电力企业营销管理标准化发展的过程中，企业的内部应该制定完善的规章制度，使标准化的工作模式不断地被员工们所适应，从而逐步的向工作的常态化进行，让员工们在标准化的管理模式下不断地提高自己的业务水平。
2.2引入信息化技术
信息化时代的到来，科学技术的不断进步，用户的要求不断地提高，这一切使得对电力企业营销管理标准化的要求也越来越苛刻。因此，在目前的电力企业管理的过程中，仅仅具有严格的规章制度，切实可行的方案，没有一个先进的信息化技术，同样不能够达到预期的目标，所以在电力营销管理标准化中引进信息化技术，形成一个科学的管理体系则显得尤为重要。随着电力营销企业的不断增加导致了市场的竞争在逐渐地加大，面对这种情况，电力企业只有不断地提高自己的供电质量和服务的水平，才能够在激烈的竞争中脱颖而出。而信息化技术在电力营销管理标准化中的应用，恰好能促进标准化建设的进行，使企业能够被更多的用户所了解，不断地被广大的用户所熟悉。
2.3加强企业员工培训学习
人力资源在任何一个企业中都扮演着不可替代的作用，作为企业核心部分的人力资源同样在电力营销以及电力企业营销管理标准化的建设中都起到了至关重要的作用，因此，在电力企业的内部，对员工进行营销管理标准化培训，让他们对标准化建设能够有所了解则显得尤为重要。让员工们熟悉标准化营销管理的模式，适应标准化管理的环境，认识到标准化管理模式的重要性。这样才能够促进标准化管理模式的建设。2.4建立严格的管理体系为了使电力营销管理标准化建设顺利进行，就必须制定出一套严格的管理体系，保证营销管理标准化的正常进行。除此之外，还需要根据实际的情况，在企业的内部制定出一套完整的管理标准和考核体制，对于员工的考核结果制定出一个完善的奖惩措施，对于在标准化管理模式中表现优秀的员工进行表扬，对于理论知识缺乏的员工应该及时进行培训。不断地完善营销管理标准化的建设。
电力企业营销管理标准化建设不仅给企业带来巨大的经济效益，同时还能够增强企业的实力，提高企业在市场中的竞争能力。电力企业的营销管理将直接的影响到企业的工作效率，因此电力企业必须重视电力营销管理标准化工作体系的建设，让电力企业的管理模式都能够向标准化方向发展。在企业进行营销管理标准化的建设过程中，相关的部门应该给予一定的支持和帮助，根据具体的实际情况，做出合理的分析，推动营销管理标准化的发展。
作者:颜昌文 单位:国网湖北省电力公司洪湖市供电公司
参考文献：
[关键词]“微博”3G即时通讯
随着3G(通俗地说就是指第三代:TheThirdGeneration)手机投入市场,一种新的网络应用形式——“微博”也应用而生。目前,“微博”成为了网络时代的新名词,“微博”的实用价值也越来越显现出来。探索“微博”营销价值对企业开展网络营销具有积极的意义和应用价值。
一、“微博”的定义与现状
“微博”即微型博客,是Web3.0新兴起的一类开放互联网社交服务,国际上最知名的“微博”网站是Twitter,目前Twitter的独立访问用户已达3200万,超过Digg、LinkedIn等网站,国内的“微博”网站包括:随心“微博”、做啥、滔滔、分享网、贫嘴等。
国外Twitter网站打通了移动通信网与互联网的界限。相比传统博客中的长篇大论,“微博”的字数限制恰恰使用户更易于成为一个多产的博客者。着名流量统计网站ALEXA的数据显示,Twitter日均访问量已近2000万人次,在美国、英国、加拿大等地的网站排名中均列前15位,在中国也排在第140位左右。
目前,国内“微博”望站尚处于“慢热”状态。在尚无法吸引到风险投资的眼光之前,他们最需要做的,是如何靠自己的能力继续活下去。叽歪网创始人李卓桓表示,现在“微博”网站能做的就是“继续积累用户,形成规模效应,等待市场机会”。
二、“微博”兴起的原因
较之传统博客,“微博”草根性更强,操作更简单方便,且广泛分布在桌面、浏览器、移动终端等多个平台上,有多种商业模式并存,或形成多个垂直细分领域的可能。“微博”这种新的网络应用形式已经成为继传统博客,RSS,IM即时信息之外的一类有影响力的惊人新媒体。
面对这种新媒体,企业如何用它来达到其营销目标将是企业面临的营销新课题。与传统博客相比,“微博”具有如下特点:
1.准入门槛低。传统博客强调版本布置与语言组织,因此博文的创作需要考虑完整的逻辑性,也就是说,在Blog上写文章的门槛还是很高的;但是,哪怕是一个没有受过严格中文训练的人,只要会发短信,也就能使用“微博”。闲得无事,更新一下签名,就被记录了。
2.即时通讯的原创性。对于每篇“微博”140个字符的信息量特别适合手机上网用户使用,无论你是在咖啡厅还是在地铁站,都很容易通过手机完成自己的“微博”。因此,“微博”的即时通讯功能非常强大。很多“微博”网站,即便在没有网络的地方,只要有手机也可即时更新自己的内容。一些大的突发事件或引起全球关注的大事,如果有“微博”在场,利用各种手段在“微博”上发表出来,其实时性、现场感以及快捷性,甚至超过所有媒体。
3.更强的互动性。与博客上面对面的表演不同,微型博客上是背对脸的follow(跟随),就好比你在电脑前打游戏,路过的人从你背后看着你怎么玩,而你并不需要主动和背后的人交流。可以一点对多点,也可以点对点。在手机或IM上:登录到手机或IM账户中,发送一个followusername命令,这样就可接受来自于该用户的消息了。你也可以通过发送短消息addphonenumber到40404来邀请朋友,同时你也会成为该用户的跟随者。如果该用户还没注册的话,他就会接受到邀请信息后加入进来。在Web浏览器中管理你的朋友是非常方便的,但如果你想在手机中进行管理的话同样是非常方便的,具体可查看Twitter的帮助页,可获取更多的命令及其详情。当你follow一个自己感兴趣的人时,两三天就会上瘾。移动终端提供的便利性和多媒体化,使得微型博客用户体验的粘性越来越强。
三、“微博”的网络营销价值
1.借势“微博”提升个人名气,同时提升公司知名度。以国外Twitter网站为例,好的Twitter用户能提高个人美誉度,他们发帖讲述有趣的故事、消息,吸引了大量跟随者阅读。随着用户个人名气的增加,其中的一部分也不可避免地影响到了所在公司。Twitter提供了一套提升个人信息及其所属企业信息的方案,这有助于提高这些企业的名气,因为人们认为它们雇佣了有影响力的管理人员。在此基础上,Twitter有关公司的各类帖子,如企业成就、新闻稿或推广网站的链接、回答Twitter用户关于企业品牌的各类问题,同样也会获得跟随者的追捧。无形中提升了公司的知名度。用这种方式开展网络营销,是“微博”最直接的价值体现。
2.以更低的成本维持顾客关系。企业管理者可以借助“微博”平台发表观点,读者可以发表评论,管理者可以回复读者的评论,因为“微博”的实时实地性,管理者与读者的沟通会更及时,更便捷,因此可以更好地维持与顾客的关系。
3.“微博”可以降低网站推广的费用。Baidu,Google,Yahoo等搜索引擎有强大的博客内容检索功能,可以利用“微博”来增加被搜索引擎收录的网页质量,提高网页搜索引擎的可见性。利用这一优势只要在“微博”网站上开设账号即可文章,而且目前“微博”文章都是免费的。
另外,当一个企业网站知名度不高并且访问量较低时,往往很难找到有价值的网站给自己链接,此时则可以利用”微博”为本公司的网站做链接。
最后,企业管理者还可以在“微博”内容中适当加入企业营销信息达到网站推广的目的,这样的“微博”推广成本低,且在不增加网站费用的前提下,提升了网站的访问量。
参考文献:
