时间：2023-03-23 15:20:43
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇营销模式论文范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
（一）促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
（三）大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。
参考文献
[1]小哈罗德著，荆涛等译，《国际风险与保险》，机械出版社，1999年9月第1版；
[2]魏华林，林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版社，200
【论文摘要】：随着市场经济的进一步发展和经济竞争压力的逐步增大，产品销售部门和市场营销部门在企业经营和管理中的地位逐步提高。市场营销模式作为企业产品销售的一种方式，主要是指企业采取何种方式将产品送到消费者面前。市场营销模式由商品生产企业和各级经销商组成，市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响。
随着经济的发展和商品销售竞争的加剧，企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售，实现利润增值的重要途径，目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害，发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类，主要包括：
1.消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。
2.品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需求，因而目前得到了快速的发展，通过直销，缩短流通环节，对生产企业来说也提出了较高的要求。3.终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于：（1）可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。（2）可以为产品品牌进行最有效的宣传，并起到培育市场的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出，受企业直接领导的，所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；（4）可以敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说：市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。（5）可以最大范围地提供顾客让渡价值，提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高，目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销，提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。
市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
参考文献
[1]杨炎坤.《中国轿车市场营销模式分析》，载《现代商业》,2007,2.
[2]李建立,韩进军.《洗涤品中国市场营销模式分析》，载《经济世界,》2003,3.
图书营销战略是各出版社在市场竞争中的制胜法宝，不同的营销战略模式的选择视产品市场营销情形而定，可连续用，可选择用，使用的先后顺序可视实际需要而定，以变制动。好的营销模式能带动好的选题策划，出版社好的选题是在开发源头图书信息市场的基础上，营销终端信息对称互动的结果。
图书营销战略是出版社企业战略的主要组成部分，对出版企业的生存、发展、壮大有着重大影响。常见的营销战略可分为以下四种：速进战略、拓展战略、稳定战略、转移战略。每一个出版企业的图书品种都较多，每年也在生产众多新的品种，出版社应根据对不同图书各自市场环境分析的结果，采用不同的营销战略模式，以求选题策划目标的实现，在这一选择过程,中编辑的主动性起到主要作用。
二、图书营销战略几种模式
1.稳定战略
稳定战略是以保持原有业务经营水平为主要目标的战略。如果出版企业发现现有某些图书品种销量增长缓慢，编辑通过分析发现，这种缓慢不是由于营销管理失误或图书品种过时造成的，而是因为以下两个原因:(1)同品种图书竞争激烈;(2)市场规模没有扩大，从而导致增长停滞。当市场机会有限，但同时仍有利可图时，出版社可以对此类图书采用这种策略，维持现有经营水平，求得利润稳定。
2.拓展战略
拓展战略是开发新产品进入现有市场，或是开发、培育新市场的策略。其核心内容是产品开发和市场开发。战略目标在于业务量的增长，而业务量增长的目标实现是靠产品开发和市场开发来实现的。拓展战略具体可分为：市场开发战略、市场渗透战略、产品衍生开发战略。(1)市场开发战略是以现有产品开发新市场的一种战略。选题策划编辑和市场营销人员应设法寻找可用现有产品满足其需求的新市场。市场开发战略方式主要有:①认真分析当前销售区域中销量较少的地区，分析该地区对该产品的需求情况，如存在需求，应制定营销计划，采取行动，及时迅速地进入该地区市场。②在现有销售区域内，寻找其他的销售渠道，增加产品的供应几率，但这种方式容易引起本销售区域内原销售网络的争议，处理不好会影响销售。③将现有产品销往新的地区市场，这是增加图书销量的常用方法。④出版社通过培育目标市场，建立对自己图书产品特异性需求的顾客群体，达到增加销售的目的。(2)市场渗透战略是扩大现有产品在现有市场的销售，提高市场占有率的一种战略。企业以已经占有的市场为依托，利用自己在市场上的努力，刺激需求，增加销量，求得企业的不断发展。运用这种战略，出版企业应特别重视现有图书品种内容的修订更新、封面的重新装帧设计、价格的适当调整、包装的分类、送货上门等工作，以达到以下目的：第一，鼓励现有用户继续销售，后续读者继续购买；第二，吸引潜在用户和读者购买本企业现有图书。(3)产品衍生开发战略是企业向现有市场提供新产品，以满足顾客的不同需要的一种战略。战略的核心是激发和满足顾客新的需求。出版企业要特别注意图书市场的新要求，及时分析图书市场需求，了解图书市场变化，根据这种要求和变化开发新的图书品种，或在原图书品种基础上，进一步细分市场，开发面向不同层次、不同应用、不同规格的图书系列，充分覆盖市场，达到扩大销售的目的。拓展战略的目的就是千方百计开拓市场，通过拓宽市场，衍生和增加新的系列产品，从而增加销量。
3.转移战略
转移战略是在某一图书品种已经没有增长能力，从新产品策划开发期、成熟稳定期，进而并开始衰退时以实现短期利润为目标，有计划地将该图书品种从现有市场退出的一种策略。
图书产品同其他产品一样是有其生命周期的，当市场需求发生变化时，如果原图书产品没有适应这种变化，那么，图书的生命活力就会下降，直至消失。这种情况出现时，出版企业首先要做的是分析图书生命活力下降的原因，如果可以通过企业内部的调整来恢复活力，则该品种图书可以实现恢复性增长，但如果属于不可抗拒原因，无法通过出版企业自身努力，来改变市场要求，则此时出版企业应及时制定转移战略，争取将损失减为最小，争取可能的最大利润。可采用的方式有：(1)立即停止该图书的生产；(2)减少此类图书的发行成本；(3)降低发行折扣，将现有库存图书迅速推销出去，以免延时终成滞销产品压库。
实现转移战略时，编辑不仅要考虑“退”，还应考虑“进”。首先，要调整目标市场，积极寻找、开发新的市场适应读者新的需求。其次，要仔细分析市场需求，积极开发新的产品，满足新市场的需要。
4.速进战略
1.良好的资源共享性能跟传统媒体不同的是，微信充分利用互联网技术应用，通过个人手机进行信息传播。现代社会，手机几乎是每个人随身携带的通讯工具。微信为用户浏览信息、信息传播、资源共享等提供了方便。在信息传播方面，微信不满足于文档文本传输，图片、声音、视频等都是微信重点打造的传播对象。微信打造的朋友圈，虽然和QQ空间大同小异，但是它具有的转发、分享等功能也深得民心。另外，它具有强大的语音聊天功能，能够极大地满足用户对于信息传播的追求。以上种种都是微信保持良好的资源共享性能的保证。
2.微信公众平台的多向传输微信公众平台是个人和企业都可以开办的公共号，支持文字、图片、视频等信息的发送和传播。微信信息实现了群发功能，拥有很高的点击率。在此期间，微信也涌现出很多用户量可观的公共平台。这些公共平台建立数量庞大的粉丝团，在推送内容下方植入广告宣传，向粉丝团植入广告宣传信息，从而实现微信公众平台的多向传输。
3.强大的定位服务功能微信具有强大的定位服务功能。它能够定位设备所在的地理位置，也就能够得知手机用户的具体地址。通过这些信息，微信可以提供用户需要的信息服务。这可以说是微信的一大优点，也是它区别于传统通讯工具，从而提供优质个性化的服务。在定位服务功能方面，微信能够实现“摇一摇”的功能。对于商家而言，了解一个用户的地理位置，有助于高精准的商业推广和营销。
4.无与伦比的便捷性现代社会，便捷为尊。作为一款社交工具，微信提供的便捷服务可谓无与伦比。有些企业公众平台根据实际情况和用户需求，能够及时更新信息，提供适销对路的服务。比如说，有一家做得相当成功的旅游信息公众号。他们根据季节和天气变化制订出适合人们前往的旅游地点，用户通过回复，还能够查询旅游地点附近的交通信息和酒店预订信息。这种便捷的信息服务功能，可以说是其他网络媒介望尘莫及的。
二、微信营销的高性价比
1.高直达率对于商业营销而言，最重要的是信息的高直达率。手机短信和电子邮件即使冲破屏蔽，也往往被当作垃圾消息，直接被用户过滤。微信却能够改变这种现状，在推送信息时以植入的方式完整地展现在用户面前，直达率远远超过手机短信和电子邮件。
2.高点击率信息想要产生效果，必须要提高点击率。和手机短信、电子邮件、微博广告等传播手段相比，微信的点击率就高很多。就以微博广告为例，在微博营销过程中，除非是非常巧妙的广告软文和文案才能够获得大量的关注度，从而获得较高的点击率，很多广告都反响平平，成为信息爆炸时代可有可无的垃圾。在微信中，广告信息会以铃声、图标、通知中心消息等方式提醒用户，具有强有力的提醒标示，引起用户点击。这就是微信广告的与众不同之处。
3.高转化率迄今为止，微信用户已经突破数亿之众，在通讯工具中占据越来越重要的位置，甚至有人认为，有一天会取代手机短信和电子邮件。这得益于智能手机用户的普及和网络科技的发展，大众能够随时随地实现手机上网功能。同时，微信已经初步形成具有粉丝效应的超级公众账号。它们本身具有的辐射功能，促进微信营销被公众广为接受。除此之外，公众号都是用户主动订阅，在营销信息传播方面和手机垃圾信息不同，产生抵触心理的可能性特别低，这样也能够确保其信息被顺利接受。
4.高精准度微信注重传播信息的精准度。网络上有个段子如是说：宝马推送给土豪，屌丝只能收到可口可乐。这虽然是俏皮话，也是微信广告针对不同客户制定的推送策略。前面提到，拥有大量粉丝的微信公共账号具有强大的号召力，他们都有巨大商业推广的市场潜力。有一家酒类行业酒水招商的公众账号，里面由上万名酒水营销商、酒水经销商构成的粉丝。这些精准的用户粉丝定位，对于酒类营销和推广都有很大帮助。
5.高便捷性智能手机的普及和现代网络的发展，对于微信的传播奠定了基础。相信在未来，智能手机还能够容纳电脑所具备的各种功能。它无与伦比的高便捷性，能够让用户随时随地获得信息，这会给商务营销带来极大的便利。
三、微信广告的投放策略与技巧
“微信广告不是筐，不能什么都往里装”，微信广告投放要把握用户的消费心理，合情合理合适地呈现给公众，让大众“亲其师，信其道”，否则将会引起他们的反感，适得其反，得不偿失。新媒体技术手段的普及应用让广告的投放平台日趋多元化，广告的形式就多种多样。但广告目的不变，所有的广告形式都是为商品销售服务的。投放商品广告就是为大众认可商品的重要手段之一，而商品广告都是需要精心编排的，微信广告也概莫能外。
1.合理引导用户的传播欲和其他即时通讯工具相比，微信还是新生产品，以其良好的用户体验赢得市场认可。与此同时，用户对于微信都会产生浓厚的好奇心。对于微信广告投放而言，用户的警惕心并不高。一般来讲，想要引导用户的传播欲，可以让广告结合个性图片和视频，这样能够激发用户的好奇心，转发和分享这些内容，自动成为广告信息的传播者。根据有关调查，越来越多的用户开始对博客、QQ空间审美疲劳。而这些用户已经自动转化为微信的重要新生力量。产生这种现象的原因，也因为微信是一种便捷性高、更新潮的即时通讯方式。公众平台的功能应用，也吸引一些有资源整合能力的博主创建新平台，形成粉丝群体。这些博主吸引大量用户关注的同时，因为帖子打动粉丝群体，他们会主动转发传播信息。这也使得微信成为商业广告投放的平台。事实证明，这种广告植入并不会引起粉丝的大量反感，他们会选择性接受自己想要的信息。
2.及时锁定微信广告消费群体随着工作节奏的不断加快，人们空闲时间呈现碎片化趋势，为了应对人们生活方式变化，如何精准地投放广告是商家们认真思考和探讨的现实问题。目前，微信的主要用户群体是20岁到40岁之间的中青年。这部分群体比较善于接受新观念，易于接受新产品，购买欲望强，属于社会中最重要的消费群体。微信的用户群体告诉我们，对于商业推广和营销要将中青年作为市场对象，制定适合他们审美趣味的广告信息和产品。微信广告打破了微信用户和商家之间的时空界限，针对不同商业圈，各大办公区、学校等特定场合，分门别类地将微信广告推送给商品潜在客户。也有的商家采用雷人视频、好玩儿的段子吸引用户阅读，从而完成广告植入，挖掘产品潜在客户。
3.微信广告投放有技巧信息时代，媒体的主要任务就是不停地发现信息，传播信息，让更多的人接受信息。信息在我们生活的时代无孔不入，以至于有些人产生了信息恐惧症。新媒体提供强有力的信息传播手段，大大提高了信息的传播能力。在目前这个传统媒体和现代媒体共同生存的时代，文字信息和图片信息平分秋色的时代，谁能够掌握信息的传播秘籍，谁就能掌控大众的注意力，从而引导大众。微信广受欢迎，就是因为这是一个人人携带手机的时代，每一部手机就是一件迷你型信息传播机器。手机的便携性和微信朋友圈的共享性，让微信成为一个良好的信息交流、资源分享的平台。这也为微信提高信息推广能力奠定了基础。可以说，手机微信广告就在于它特殊的“移动能力”。这就要求媒体在投放微信广告时，要注重广告的休闲娱乐性，吸引用户参与，产生与广告互动的欲望，无形之中让广告深入人心。
4.微信广告应扩展自身前景毋庸讳言，现在人人避之不及的手机广告信息和电子邮件广告，也可能是微信广告的明天。为了避免重蹈手机信息广告和电子邮件广告的黯淡收场，微信就要居安思危，从现在开始努力拓展营销推广前景。任何技术手段都非尽善尽美，现在风头正健的微信也是如此。对于微信而言，现在最大的困境就是还没有实现微信PC客户端操作，这也限制了微信信息在传播广度上的可能。同时，微信广告的应用形态还不明朗，亟需加大技术攻关，应该加大努力，构建系统、完善、符合市场规律的广告理论和投放技巧。这些都是微信需要解决的问题，也是决定微信能够走多远的关键。
四、创新理念和思路，优化新型营销方式
我们生活在一个信息时代，无形之中深受媒体信息影响。逢年过节大促销，每天都会听到广告宣传的狂轰滥炸。这种强硬的广告宣传越来越让人厌烦。在这种情况下，商家应该审视广告投放的方式方法，积极拓展广告营销渠道，修正传统营销方式的不足，创新理念和思路，优化新型营销方式。
1.打造信誉品牌尽管微信还属于一种新型社交工具，用户有较多的好奇心，投放微信广告时如果忽略用户的感受和需求，投放各种硬性广告，依靠狂轰滥炸吸引用户，往往会引起用户的反感，从而也会损害微信营销的公信力。这就要求商家在利用微信时，尊重客户，了解他们的需求，用友好和善的态度与客户沟通，用高质量的产品和服务打动客户。消费者才能够将对商品的体验在网络上分享，在自己的朋友圈里交流，这就是信誉品牌的力量。微信广告想要走可持续发展道路，就要和广告商做好协调和监督，努力把高质量的服务提供给客户，只有如此，才能实现共赢，享受到网络时代带来的便利生活。
2.考量客户需求，精准营销“客户有所需，商家有所应”，这句话的意思是商家想要发展就需要生产适销对路的产品。当前市场，用户的体验越来越个性化，商家并不能满足每个用户的个性需求，这是因为生产成本和经济利益存在必然的冲突。从某种程度上讲，商家虽然不能为每一位用户提供个性化产品，但是能尽可能多地满足用户个性化需求。微信平台就为用户和商家沟通交流提供了渠道，消费者与生产者面对面交流，从而能够得到想要订制的信息和产品。微信的诞生，为商家提供了解客户需求的窗口，商家也应该利用这种方法，对广告内容精准定位，以此提高微信营销的实效。
销售渠道能够帮助企业实现产品的转移，合理的销售渠道能够在节省成本的基础之上，同时实现在适当得时间将更多的产品转移到合适的地点。李连贵拥有自有的销售渠道，也就是自己的连锁店，这样保证分销商与李连贵饮食服务公司利益的一致性，避免了传统分销商对产品生产商利润上的过度分割。这种做法也实现了对分销商的更高的控制权，使其经营行为能够更为规范，保证了李连贵的经营品质，也能够更好地贯彻企业的经营思想。李连贵已经在全国20多个省，建立了200多家连锁店，其经济效益极为可观，同时证明了其发展规模也在不断壮大。除了自有的销售渠道外，李连贵因为是传统老字号食品，拥有独特的销售渠道。比如李连贵饮食公司应邀参加在南京举行的中国第14届美食节，也参加了在我国台湾举行的第四届海峡两岸春节民俗庙会，这样的特殊渠道，都引发了消费者抢购李连贵食品，也使得李连贵食品走向其他省份，扩大知名度。
二、现代饮品营销优势
（一）产品更新速度快消费者需求处于不断变化之中，同时饮品行业竞争十分激烈。饮品类产品的生命周期在不断缩短，消费者的消费习惯也在发生转变，从被动接受新产品转变为积极主动寻找新产品。为了能够一直满足消费者的多样化需求，产品必须进行实时更新。因此产品更新是企业应对竞争激烈市场的有效对策，也是企业维持生存和实现发展的策略。宏宝莱集团股份有限公司始建于1992年，其具有差异化的饮料产品花生露在东北地区，全国同类产品销量第一。但是该公司并没有止步，其瓶装水、果乳饮料、碳酸饮料，都在各自的细分市场占据相当份额，是东北地区饮料行业的龙头企业。与传统食品，其产品更新速度更快，也能够更好满足消费者需求，也成为现代企业的生存之道。
（二）产品定位清晰，营销模式多样化在同一市场多种产品并存并相互竞争的现象已经普遍，企业为了使自己的产品能够区分于其他竞争者，必须赋予产品本身特色，同时也要通过定价、促销等营销方式使其产品在消费者心目中占据独特的地位，形成特殊的偏好。宏宝莱为了在饮料行业中占有一席之地，实施了富有显著效果的产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略。产品策略中，宏宝莱将饮用水的定位不仅仅局限于“解渴”的功能上，而是将其扩展为“健康的水”。区分于普通饮用水的市场定位，使宏宝莱进入新的细分市场，在消费者心目中也占据了独特的心理位置。除了新的产品定位外，还使用独特的瓶子形状和富有吸引力的包装来吸引消费者。独树一帜的包装能够给消费者留下更为深刻的第一印象，更重要的是能够激发消费者的购买欲望。宏宝莱饮用水的包装恰好成为了产品本身无声的销售员。在定价策略中，宏宝莱矿物质水原本定价1.5元/瓶，但是与其他竞争者相比较而言，定价略高，因而限制了其销售量。价格是消费者选购商品时极为敏感而重要的要素，因此能够直接影响市场需求，同时价格也会影响企业的成本和利润。为了提高市场占有率，在降低生产成本基础之上，将宏宝莱矿物质水的定价调为1.0元/瓶，从而打击了竞争对手。宏宝莱新的定价策略，是在执行了低成本战略基础之上而进行的，通过制定与竞争者定价水平相持平的价格，使消费者更容易接受，也就扩大了饮用水的市场。在促销策略中，主要是针对分销商进行促销。例如一次性进货超过10箱，则赠送一箱果汁。累计保持陈列一个月则奖励4箱水，两个月则奖励6箱水，以此类推以后每月奖励增加一箱。累计销售量每个月达到20箱水，则奖励MP3一个，达到35箱，则奖励电饭煲一台，达到45箱，则奖励电磁炉一台。季度销售量达到60箱，则奖励山地车，达到100箱，则奖励电视一台。以上销售促进策略，极大地激励了分销商的积极性，也使得宏宝莱的销售量大大提高。通过对分销商的激励，分销商能够更为积极地向零售商推销宏宝莱的产品，消费者购买到宏宝莱产品的渠道就更为广泛。除了销售促进外，宏宝莱还使用了人员推销策略，不仅重新订立了销售人员的考核指标，而且将销售人员的销售业绩与个人的收入和晋升机会相挂钩，这也极大激励了推销人员。同时也通过广告，增加了宏宝莱的知名度，特别是使省外的消费者也能够快速地认知其产品。在公共关系中，宏宝莱赞助政府、学校等组织的大型活动，这也使消费者对宏宝莱集团股份有限公司整体形成较好的印象，进而提高了企业形象。在渠道策略中，宏宝莱并没有选择竞争对手主攻的卖场，而是致力于校园这一渠道，并且以“赢在状态”这一主题在校园内进行促销，进而占领了校园市场。以上全面的营销策略，使得宏宝莱的矿物质水成为东北市场的主打品牌。
三、传统食品与现代饮品合作营销的主要益处
（一）提高营销效率，降低营销成本营销成本是企业的主要成本支出之一，也是企业的必要投入。因而，如果能够成功压缩营销成本，那么企业的总体成本将会大幅度降低。企业可以通过合作营销，进行产品的推广渠道成本控制，寻找最佳经销商，共用营销渠道，减少渠道费用。也可以使用联合广告，共同分担广告费，提高广告投放效率。销售人员在推销产品时，可以两类相关产品同时推销，提高销售人员的利用效率。以上合作营销的具体策略都可以使得营销成本降低，营销效率提高。
（二）有助于市场开拓企业进入一个新市场之前，要面临很多进入壁垒。但是如果和其他企业联合，进入该企业已经进入的市场，就会减少进入风险，进入速度也会大大提升。李连贵饮食服务公司的产品如果欲进入校园市场，就会面临许多壁垒，比如，没有相应渠道、产品不够年轻化，对学生无法产生强大的吸引力等等问题。但是若李连贵饮食服务公司与宏宝莱集团股份有限公司合作，则可以快速进入校园市场。因为宏宝莱集团股份有限公司的主要市场之一就是大学校园，宏宝莱与全国各高校的合作已经持续多年。因此，李连贵可以借助宏宝莱的产品在校园中的影响力进行联合宣传，这样可以利用其渠道，同时改变产品在消费者心目中不够年轻化的形象。除此之外，也有利于对现有市场的巩固，两种产品联合在一起销售，会产生连带购买，也会增强顾客的忠诚度。
四、传统食品与现代饮品营销优势互补
传统食品具有先天的营销优势，但是也存在其弊端。李连贵食品品味独特，风味传统，但是其产品更新速度慢，缺乏创新，无法满足变化的消费者需求，容易产生厌倦。除此之外，李连贵虽然具有悠久的历史，丰厚的文化，但是品牌形象老化，同时产品没有准确的市场顾客群体。其知名度也具有地域上的局限性，营销意识相对薄弱，营销手段单一。而宏宝莱的营销优势则能够对李连贵食品的营销劣势进行弥补，它的产品更新速度快、产品市场定位准确、营销手段多样化。而宏宝莱也可以借用李连贵的自有销售渠道———连锁店，进行产品的销售。也可以通过其独特的销售渠道———传统食品美食节，进行产品的推广。
五、传统食品与现代饮品的联合营销活动
（一）渠道联合李连贵饮食公司全国共用200多个连锁店，遍布20多个省，连锁店属于特许经营模式，其利益与李连贵饮食公司具有一致性。宏宝莱集团有限公司可以与其联合，共用该渠道，也就是，在李连贵全国的连锁店中销售宏宝莱饮料。可以通过李连贵的服务人员来向消费者大力推销宏宝莱饮料。并且可以同时使用促销策略，如消费一定金额，可以赠送宏宝莱饮料。除了利用李连贵的自有销售渠道，也可以利用其特殊渠道。也就是，李连贵属于老字号食品，有许多机会参加国内国外的饮食节日进行展销。宏宝莱可以借助这样的机会，与李连贵联合，可以作为展销产品的免费试用品，增加自己产品的曝光率。李连贵也可以利用宏宝莱的渠道进行产品销售。李连贵可以在产品创新的基础之上，生产速食产品系列，然后使用宏宝莱已经开拓的超市等销售渠道。
（二）促销联合在共用李连贵连锁店的基础上，可以使用销售促进策略。例如，消费宏宝莱饮料可以收到一定金额的代金券，以鼓励消费者下次再次光临李连贵连锁店。在生产速食食品的基础上，李连贵食品公司可以与宏宝莱饮料公司共同使用同一销售队伍，降低销售人员费用，提高销售人员每次访问的销售量。在市场调研后，可以使用联合广告，李连贵食品的广告相对于宏宝莱公司的广告而言数量少，产品曝光率低。二者可以联合，使用同一广告，将食物与饮料结合起来广而告之，也可以共同分担广告费用，降低成本。
关键词机动车辆保险营销模式保险市场
1保险市场营销模式研究的意义
改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，无论是人寿保险还是财产保险，已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。
在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。
与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。
然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里，费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然费率市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。
保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。
2我国车险营销模式的特征及利弊分析
建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业、专业中介、专属等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。
2.1直接营销模式
直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显著改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。
2.1.1个人营销模式
个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；②“个人制”。“个人制”是保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中普遍存在的问题。
2.1.2电话营销模式
电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15％的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。
电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。
2.1.3网络营销模式
网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。
网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于：扩大公司知名度，提高竞争力；简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；方便快捷，不受时空限制；为客户创造和提供更高质量的服务。然而，网络保险在广泛发展的道路上还面临着许多难关：是网上支付系统不完善，这被视为网上保险发展的瓶颈；是网上安全认证问题可靠程度不高；是电子商务相关法律法规不健全。
真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传自己，用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。在他们看来，网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上，而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植，而是为客户提品、渠道和服务上的更多选择。.2间接营销模式
间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险机构和兼业保险机构。
2.2.1专业保险人模式
保险人指通过专业的中介人（人个保险人、保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%。其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44％。
2.2.2保险兼业制度
保险兼业在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%。其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%。同期，全国兼业机构共139313家。其中，银行兼业70726家，邮政兼业13270家，车商兼业8979家，铁路兼业1022家，航空兼业794家，其他19151家。
汽车经销商、维修商模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70％的市场份额。兼业模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。
目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。
此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业机构，为兼业机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性——选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。
这种兼业的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。
2.2.3银行及邮政模式
银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。
2.2.4网上保险超市
网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。
网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间人品牌，但却省去了人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1200万美元。
2.2.5其他营销方式
2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。
3对策
以上分析了我国现成的车险营销模式，这些营销模式各有利弊，车险营销的创新之路还很长，在机遇与挑战的前提下，我们要不断的探索和总结经验，为我国车险市场的健康稳定发展而努力。
参考文献
1叶安照，覃合.我国保险市场问题探讨[J].改革与战略，2004（6）
关键词：汽车营销；营销模式；对策
一、我国汽车营销的发展阶段
我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段，计划经济向市场经济转型阶段，市场经济阶段。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
二、我国汽车营销模式的现状
目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。
特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。
普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。
有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“治理者不经营、经营者不治理”，治理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界闻名汽车公司的高层来我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的熟悉。
独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。
三、与国际汽车营销模式的比较
汽车销售通路比较
生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为商，商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售。生产商与商既独立又依靠。商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对商更轻易控制，商的进货通路，销售区域以及佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而商同时售后服务工作。因此，对生产厂家来说，采用制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。
汽车营销体制比较
对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各大汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的治理模式和特点，但经过数十年的发展，各大汽车公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正是这些共有的特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体制，这3种体制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同，其所选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。
四、汽车营销形式的未来趋势
网上车市与有形市场相结合
随着生活节奏的加快，电子商务平台的发展，网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车；同时商家也可节省不少的开支。
网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。如确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。
汽车经销场所应具备“一站式”服务功能
竞争的加剧要求服务品质的提升，汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，检测、信息与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。
“以消费者满足度为中心”将成为主流服务理念
购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的爱好、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，猜测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。
五、我国汽车营销模式的发展对策
随着国内汽车产能的相对过剩、竞争的加剧，国内汽车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持健康的发展壮大，必须增强营销意识、提高营销水平，积极参与国际竞争。发展我国汽车营销模式应从以下几个方面出发：
建立符合我国非凡国情的汽车营销模式
在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国非凡的国情，究竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。
建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
2006年，我国汽车销量突破700万辆，汽车产品的增多、市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方面能早日“国际化”等多种因素决定了商家应转变营销理念，树立“以顾客为中心”的宗旨。
从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。
建立具有多样性的汽车营销模式
由于我国非凡的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。
当前，除了建立制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式，实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。
参考文献：
1、梁东，喻峰.http：//.
2、陈帅.http：//.
3、张国方.汽车营销.北京：人民交通出版社，2003.
国内的少儿出版社在营销上，习惯于用传统的新书宣传、亲子交流活动、校园活动等营销模式。反观，国外的童书出版商除了在图书内容和设计上有个性化的服务，同样也有个性化的营销模式。笔者以英国和德国童书出版商的营销模式为例。
第一，分销依赖独立推销员。英国“光脚丫”出版社(BarefootBooks)能在出版集团林立、并购丛生、市场动荡波折的环境下生存这么久，绝对不是件容易的事。互联网是“光脚丫”出版社分销的主要渠道之一。与传统的把产品推出去的销售模式不同，“光脚丫”出版社在寻求对其产品感兴趣的顾客和小区读者，把他们吸引过来。在“光脚丫”出版社的网站上可播放播客、博客并建有互动论坛，其中有为家庭成员办的小区论坛，有为独立推销员开设的论坛，有为“光脚丫”出版社的员工开设的博客，也有为作者和插图画家开设的论坛。此外，网站还为英国的书店提供直接订购的通道，每月提供特别的优惠活动。值得注意的是，“光脚丫”出版社在2001年还把书店开到了大西洋对岸的美国，并通过采取了一系列大胆的做法来销售其产品。“光脚丫”出版社没有设销售代表，而是通过举行销售会议和工作室，组织以母亲为主的销售人员，到晚会和基金会上销售图书。并在网站上，发展以家庭为基础的个体推销员，任何个人都可以参与该社的图书销售。此外，“光脚丫”出版社还为独立推销员组织学校书展。“光脚丫”出版社专为FAO玩具店设计了一种“神奇的盒子”，这种木制的展示盒既牢固又轻便。推销员将携带这种展示盒，到学校向学生、教师推销“光脚丫”图书。
第二，阅读组织促进图书营销。德国不仅有世界知名的法兰克福书展，还有百年老店拉文斯堡出版社，它是德国最大的少儿出版社。德国的销售体系、物流体系非常完善，假如有订单，供货商可在24小时之内将订单送到读者手中。虽然出版业如此发达，但德国每年出版的新书却不多，只有几千种，其中儿童青少年读物占了15.7%，而且逐年在上升。德国阅读基金会是一个非营利组织，是欧洲最大的阅读基金会。德国阅读基金会的主要工作是提高国民的文化素养，中心任务是如何让人们爱上阅读，让阅读成为一种习惯，在每一天都有固定的阅读时间。德国政府和德国童书出版商对德国阅读基金会起到很大的帮助，政府和企业每年都会投入资金资助德国阅读基金会的每一个促进阅读的科研项目，这些项目都是国际性的学术研究，其研究成果将向全世界推广。这样双赢的方式，对推动德国童书发展起到了积极的意义。
二、四种不同的营销真谛
学习国外童书出版商的营销理念，对我们的童书出版意义深远。在数字时代下，我们的童书出版不能再以码洋的增长作为衡量标准，应该更多地从服务儿童出发，以下一代的健康成长为目标定制营销。笔者认为以下这四种方式是个不错的选择。
第一，借力影视作品，打造读者喜爱的童书。在国外的童书市场中，我们经常能看到与在社会上比较受欢迎的卡通人物形象进行结合，推出的与之相关的系列图书。例如，英国天线宝宝的创始公司、皮克斯动画工作室等，他们可以为儿童创造出他们喜欢的电视人物，还会为儿童专门设计与这些电视节目相关的图书，并借助电视节目的影响力促销图书。童书出版商对成功的影视作品进行改编，借用影视作品的知名度，为图书的宣传、发行等搭建平台，在联合营销、多次售卖中获取收益。为了对已经获得的授权进行有效利用，童书出版商也会在童书营销的过程中与图书的零售商、各种玩具商进行合作，将作品中的人物形象的价值进行挖掘，形成多元化的市场价值。
第二，根据儿童的需求划分营销市场。为了契合儿童的阅读需求，童书出版商往往会对市场进行等级划分。例如，美国MetaMetrics公司开发的Lexile阅读分级体系，可以智能地实现对不同年龄阶段儿童的阅读喜好进行判断和分类，也可以借助相应的系统对儿童的阅读能力进行必要测试，并根据测试的结果对儿童的阅读水平进行评定，从而推荐更多适合他们阅读的作品。相较而言，我国的童书出版在这方面比较匮乏，这在一定程度上阻碍了我国童书的出版发行。
第三，重视广告宣传的作用。在国外的图书营销过程中，童书出版商很少采用上门推销的方法，更倾向于使用现代科技手段对人们进行潜意识的影响。如通过短信、汽车候车站、图书销售网站等在生活中对人们进行潜移默化的宣传，从而让人们加深对各种图书的印象，在潜意识中形成购买欲望。值得注意的是，国外童书出版商对广告的使用在时间上、类别上分得很细，同时在类别中的层次也分得很细，这样就可以最大限度地将图书信息传达到分销商和零售商那里。例如，《书商》杂志每期都会刊登分类书目、分类的畅销书排行榜，在此基础上还有针对重点新书的比较详细的介绍。并且，《书商》杂志每年会有两个大的增刊，在增刊中将半年内出版社将要推出的所有新书刊登在目。除此之外，《书商》杂志还有一些临时性增刊，主要针对儿童、生活、宗教等重点市场。第四，注重与实体书店的营销结合。
一、本土品牌稀少,多为外来户
中国奢侈品市场本土品牌稀少,几乎被国外品牌占据。除了人们所熟知的茅台、上海滩、海鸥等少数品牌外,很少再有其它品牌。以海鸥牌腕表为例,有消息显示海鸥曾于2010年推出一款价格高达168万元人民币的手表,但迄今为止只卖出去两块,这与高级腕表第一品牌百达翡丽相比,差距巨大。我国本土奢侈品品牌发展落后是由历史及现实原因所决定的。从历史原因来看,中国近现代处于战争与落后的时期,这一时期人们的首要目标是解决温饱,而不是追求物质享受,在资源匮乏,经济发展严重落后的条件下,人们的印象中没有奢侈品这一概念,奢侈品品牌自然无法发展。而同时期欧美等国家历史条件则优越许多。培养一个着名奢侈品品牌需要几代人上百年甚至几百年的时间,例如劳力士创始于1908年,LV(路易威登)创始于1854年,爱马仕创始于1837年,等等。从现实原因来看,奢侈品的形成需要特定的文化氛围,西方奢侈品大都具有深厚的历史积淀和文化底蕴,同时,奢侈品还具有高质量、高品质、引领潮流等特质。简单来说就是,中国缺乏打造世界顶级奢侈品的奢侈品基因。
二、山寨奢侈品横行,消费者缺乏自我约束能力
山寨商品充斥在商场、卖场、大街小巷的各个角落,打击假冒伪劣及盗版口号喊的再响亮,似乎永远也禁止不了山寨产品的出现,甚至愈演愈烈。奢侈品也理所当然深受其害,由于其价格不菲,因此盗版给其造成的损失也是巨大的。山寨奢侈品首先对品牌持有者构成侵权,山寨商品无疑会分割一部分市场,给奢侈品企业造成资金上的损失,同时,山寨名牌给原品牌的品牌形象也带来一定的影响,以知名奢侈品品牌LV在中国市场上的表现为例,其山寨产品层出不穷,严重影响其高端品牌形象,这也使得中国部分奢侈品消费人群开始抛弃LV,转而消费其它品牌。
三、中国奢侈品市场营销模式探索
根据中国内地市场环境及奢侈品发展现状,结合国外奢侈品企业在中国市场的营销模式,我们探索出如下几种营销模式,从维护企业与消费者双方面利益为出发点,迎合中国奢侈品市场未来发展趋势。
(一)直营店模式
目前,进入国内市场的奢侈品大多采用开设直营店模式进行销售。由于奢侈品所特有的稀缺性与独特性,价格高昂,这也使得其直营店面装修过于奢华,且多位于一二线城市黄金地段,不仅能体现品牌的实力,还能彰显奢侈品特有的尊贵与奢华,这也正迎合了中国富有阶级的消费心理。由于前面所说中国奢侈品消费呈现地区分布不均现象,奢侈品扎堆一线城市,不仅加大竞争力度,也不利于辐射其它地区消费人群。随着我国经济的快速发展,二三线城市人群消费能力的提升,奢侈品企业也逐渐将店门扩展至这些地区,以合肥为例,目前就有Prada、Gucci、LV等众多奢侈品直营店和专柜。可以说不久的将来,二三线城市消费者足不出户就可以买到心爱的奢侈品。
(二)网络营销模式
近年来我国电子商务发展迅速,据中国电子商务研究中心(100EC.CN)的《2012-2013年度中国社交移动电子商务市场报告》数据显示,2012年度中国网络零售市场交易规模突破13000亿元大关,网络购物正被越来越多的人所接受,奢侈品行业自然也会采取这种模式,如消费者所熟知的奢侈品电商唯品会、优众网、第五大道、珍品网、美西时尚等,其所售商品涵盖服装、皮具、钟表、珠宝等众多奢侈品种。国内奢侈品电商采取的是一种网络代购模式,即由电商委托专业买手从国外买回来,再进行网络销售,相比较奢侈品专卖店或专柜价格具有很大优势,网购奢侈品也越来越流行。
(三)二手寄卖模式
所谓二手寄卖模式就是不改变商品所有权,卖家所起的作用就是为所有者提供一个展示商品的场所,供消费者前来选购。当商品以一定价格被卖出去时,卖家从中收取一定比例的佣金,即为卖家的利润来源。二手寄卖首先因其是二手商品,所以价格更低;其次,为那些处理手上奢侈品的人们提供一种途径,并不会缺少货源。目前这一模式在北京、上海等大城市也已出现,并向其它城市蔓延,相信通过这种模式进行奢侈品交易也会成为未来发展趋势。
