时间：2023-03-23 15:22:17
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当互联网络被视为21世纪决定国家竞争力的基础设施，全世界无论是发达国家或发展中国家，莫不全力建设其国家信息高速公路（NII），做为发展大国的中国，也不能落后于其他国家。如今互联网络迅速发展，已由学术转变为商业，并且成为全球企业的利器与企业经营不可或缺的工具。
二、最新媒体——互联网络
互联网络的形成并非来自于全球性的系统规划，它之所以有今天的规模，实在是得力于本身的特质：开放、分享与价格低廉。在互联网络上任何人都可以享有创作发挥的自由，所有信息的流动皆不受限制。没有任何时间与距离的限制，任何人都可加入互联网，因此网络的资源是共享的。由于互联网络是由学术交流开始，人们已习惯于免费使用，所以当商业化以后，各网络服务供应商（ISP)皆采用低价策略，因此更造就网络使用者的蓬勃发展。
三、网络销售的特性
销售的定义是指，为创造个人与组织的交易活动，所计划与执行的创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程。由这个角度看，互联网络实际上具备许多销售的特质：
1.互联网络无远不及，其超越空间限制与多媒体声光功能，正可发挥销售人员的创意。
2.互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、收集市场情报、进行产品测试与消费者满意调查等是产品设计、商品信息提供，以及服务的最佳工具。
3.互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，因此符合分级与直销的发展趋势。
商业企业也有必要改变传统的组织形态，提升新媒体部门的功能，引进兼具销售素养与电脑科技的人才，未来才能具备市场的竞争优势。
四、网络销售的应用与策略
象征“网络销售”的奥斯卡金奖，2006年的企业首次由联邦快递公司获得。这项最新颖的市场奖，是由特纳葛公司主办，邀请网络销售学者专家担任评审。评审的标准有三项:(1)成功使用网络销售，创造丰厚的利润者;(2)运用网络销售对于企业带来明显正面影响者;(3)对于促进网络销售有卓越贡献者。
联邦快递巧妙地将全球网首页变成24小时客户查询系统，使用者只要输入包裹号码，就可以立即在网络上查出目前包裹所在地，以及未来可能到达的时间。联邦快递并且在网络上提供软件，免费让顾客使用，这些软件可协助列印托运标准文件与条码，方便顾客在自己家中处理包裹。评审委员认为：“联邦快递以科技实力，整合企业内部资料库与互联网络线上查询，成功地服务顾客，展现企业形象与风格。”因此，颁予2006年全球网络销售大奖。
五、互联网络未来的发展趋势
世界知名预测大师约翰·奈斯比在最近指出，互联网络科技将带领人类进入数字化生活与全民经的世界而电脑网络相当于20世纪的公路网与电力网，成为21世纪影响世界成长的最得要基础建设。可以预期，互联网络也会为21世纪的世界经济创造更多的新兴产业与商业机会。
目前的发展与应用还只能说是在萌芽的阶段。我们则更是处在萌芽的初期，对于互联网的应用与发展，还有许多要认识与学习的，以下我们将互联网络未来的发展趋势，做几点归纳。1.网络使用者持续快速成长。全世互联网络使用者的年成长率，大致维持在50％；服务器主机的数量在过去3年平均年成长率则在100％。一般估计在未来5年内，全球网络使用者的人数将可达到2亿人，使用者的背景以经济发达地区的青年中产阶级为主是最具有购买力的消费群体。2010年全球互联网络使用者数量会高达20亿人，占世界人口的三分之一，全部发达国家与亚洲新兴经济发展地区将是主要的使用市场。
2.网络科技发展一日千里。互联网络的主要两项硬件设备——电脑与网络设施，单位功能的成本将呈指数下降，使得率扩及大众。其中骨干网络宽频化将持续提升，光纤服务普遍化，压缩技术更使得多媒体资料也可经由一般电话线传输。网络专用电脑的开发，可轻易处理复杂动画与虚拟实境的应用需求，再加上搜寻工具与多媒体视讯软件的开发，更使得网络电脑功能百倍于今日。
3.商业交易成为网络的主流。虽然网络的发展起始于学术应用，但最为蓬勃发展的还是商业交易的专业网络。据估计网络上的交易成本约等于传统销售成本的十分之一，未来普及化后，这项成本比例还会降低。因此世界各国政府均将发展电子商业交易应用，视为投资国家信息网络的主要目的。未来以商业交易为对象的专业网络数量会大幅增加，电子货币（E－cash）、智慧卡、网内防火墙（Firewall）等等商业交易技术的发展，将使电子商业交易更为便利可靠。电子商业交易存在的巨大市场利益，是带动互联网络快速发展的主要原因，因此也是未来网络舞台上的主角。
科技确实是第一生产力，科技进步是富国之源，与经济结合的科技发展才是中国化应有的科技政策。互联网络是当前人类社会最重要的科技发展，也是最具经济潜力的应用科技，当世界各国均将网络基础建设与技术发展视为21世纪国家竞争力的来源，做为世界经济大国的中国，不能停滞落后于这个历史潮流，更不能被排除在未来全球经贸信息网络之外。目前中国虽然在互联网络的发展上稍落后于他国。但只要在未来岁月中，以更开放的胸襟与更开阔的眼光，相信必能在极短的时间内迎头赶上，用互联网络将中国市场与全球市场相结合，进一步加速实现中国的现代化。
参考文献:
[1]周文勇:网络销售的成本效益分析[J].商业研究，2000年04期
[2]邵培基:中国电子商务分析与研究[J].电子科技大学学报(社会科学版)，1999年02期
【论文摘要】通过对传统分销渠道受到新经济挑战的分析，提出了新经济时代进行网络营销的必然性和策略。
引言
虽然有很多人不承认现在己经进入了互联网时代，但无可否认，互联网己经渗透到了我们生活中的方方面面，改写了经济社会运行的部分规则，使得信息更加公开化，市场透明化程度更高，市场竞争也更加激烈。为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位、营销策略以及渠道建设。
1传统分销渠道受到新经济的挑战
传统的分销渠道，通常是以下的模式：厂家分销商……下级分销商……用户。但是近几年来由于许多新的营销模式的出现，尤其是戴尔公司直销模式所取得的辉煌成就，对传统渠道构成了严峻的挑战，渠道扁平化，尽可能地拉近与用户的距离受到愈来愈多企业的瞩目。在中国，经济基础薄弱，金融服务手段单一，人们的思想意识还比较保守，因此采用直销的方式对国内企业来说还不现实。但是，分销渠道扁平化，缩短供应链，降低成本，获取本已不丰厚的利润应是今后企业的共同追求。
1．1产品多样化的挑战
为抵御分销单一产品所面临的巨大市场风险，分销商们一般都经营多种产品，以求保证收益的稳定性。但是多样化的产品势必会分散分销商的精力，而终端市场的开拓很大程度上还必须依赖分销商的人、财、物力投入，分销产品的种类多，单一产品投入就少：投入少，销量就会萎缩，厂家的市场地位就动摇。
1．2“搬箱子”销售与客户需求满足之间的差异
所谓“搬箱子”是对当前分销商业务的形象写照，即分销商从厂家那里搬回“箱子”产品，然后通过销售把“箱子”转移给用户，这是简单的销售。随着人们消费心理的日益成熟，人们对产品本身以外的非产品部分的要求会越来越高，对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈，而分销商还停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服务与顾客所想得到的服务之间就存在巨大的缺口。
1．3产品微利和企业回报降低的挑战
高利润行业会吸引行业外厂家进入并最终使行业利润率下降，达到社会平均利润水平，因而成熟的市场是微利的市场，过多的销售环节会摊薄利润，使企业的收益降低。
1．4对分销商的冲击
分销制在20世纪90年代前、中期风行全国，国外产品进入中国市场也采用该模式，寻找国内的销售渠道产品销售。跨国公司并非不想在中国建立一套自己的销售网络体系，按照自己的理念为客户提供优质服务，而是地域广阔的中国使外企无法在短时间内建立一个完善的营销服务体系。但是，随着市场成熟度的提高、利润的降低，仅仅通过增加分销商数量、提高销售额已不能使得厂、商共荣，过高的销售成本已冲减了增加的利润。冗长的销售渠道使信息传递速度放慢，市场反馈迟钝，低级分销商无法跟上厂家的的步伐，无法及时、准确地了解产品的各种信息，不能配合厂家全国范围的促销活动；而厂家也无法快速对市场变化作出反应。实行渠道扁平化对分销商的最大冲击就是那些管理水平低、市场开拓能力差、人员职业素质低、信息收集和反应速度慢的分销商势必会被逐出市场。这样，一方面脱颖而出的分销商和厂家可以从削减渠道结构、减少销售环节、降低销售费用得到更多的利润分享；另一方面厂家也可从及时反馈的市场信息中确定下一步的营销策略。
2网络营销策略
2．1消费者策略
网络营销传播的出发点和终结点均是消费者导向的，这是整合营销传播的基本要求。主张“消费者想要的是什么”，而不是寻求“我们想要的消费者”，不仅应实实在在地体现到网络营销传播过程中的每一个环节，而且应持续不断地贯穿于下一轮网络营销传播的始终。随着整合营销传播在网络营销中的运用，“消费者为王”已不再是一句空洞无物的口号。网络营销的重点不是争取消费者，而是保持并增强消费者群体。网络商业服务把消费者推上权利的宝座，给予消费者以从未有过的选择自由，同时也使得拥有消费者数量成为判断商家实力的标准。这个时候，消费者是无价之宝，是一个网站发展的主要基础和重要保证，谁拥有消费者，谁就拥有未来。
大量的事例表明，消费者的购买动机是飘忽不定的。如何抓住一“点”而过的消费者，需要制订积极互动的消费者策略。虽说“萝卜白菜，各有所爱”，且爱萝卜者随时会转变成爱白菜，但在这些飘忽不定的变幻之中，仍有一些规律可以遵循。一旦你掌握了他们的心理图像之后，消费者策略便有章可循、有的放矢。
2．2内容策略
作为一个品牌，是由内容和形式组成的。品牌本来是几个文字、几个符号、几个标志，这是形式。品牌的内容是提供的实在的服务、对消费者的承诺以及对消费者的忠诚反应。如新浪的名称起得响亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的标志以一堆黄色的诱惑再加上几个诱人的字体，给人强烈的视觉冲击。最关键的是新浪的品牌内容：最快的滚动新闻、最全的新闻、最快的更新速度、最简洁的栏目结构、最让人放心的服务承诺。品牌不是喊出来的，是做出来的，是每一个员工脚踏实地的结晶。
内容策略最富实质性的意义，在于它不仅是提升品牌形象的利器，也是品牌价值最有力的催生者。新经济发展到今天，不再是一顶漂亮的帽子，谁都可以拿来加冕，然后四处招摇。在今天的互联网业，“资本游戏”的做法已经有些过时，讲“传奇故事”的再也无法获得投资家们的青睐，把自己的企业贴上“e”标签越来越不重要，而且反倒显得有些俗不可耐，那么剩下的就是我们的“站主”该考虑如何去赚钱了。互联网要发展，不能老是停留在炒作网络概念的层面，既然“com”的标签乏术，那我们就应该考虑考虑互联网的商业模式和营销模式了。也许贝索斯在客户市场上无限度地“跑马圈地”的模式有些好高骛远，因为互联网业拒绝“执著”，需要灵活的、面向市场变化能够作出快捷反应的商业模式。内容策略加上有效的商业模式和营销模式，是网络公司绝处逢生的有效规则。
2．3网站策略
企业可以利用不同的互联网站开展营销活动。目前互联网模式可分为三种：一是门户网络，像雅虎、搜狐、新浪网等，以媒体的方式出现，以新闻信息为主要内容，又可提供娱乐、聊天之所，这类网站收入的来源是提高访问率以获取网上广告，属于“眼球经济”。在中国的IT业发展过程中，这些网站扮演了拓荒者的角色。然而，从长远发展来看，门户网站是一种工具理性下的网站，本身并不具有超越工具层面的价值。随着中国网民的成熟和互联网业竞争的深入，门户网站必然会发生深层次的整合，那些规模较小的、缺乏特色的门户网站要么及早实现转型，要么被大的网站所收购甚至挤垮；而生存下来的，也会实现功能和结构上的多元化，这一趋势现在已经越来越明显。二是专业网站。理财网站、MTV网站、女性网站、生活城市网站竞相登台。大家在疯狂“圈地”之后，进入了“深挖井”阶段。从现实来看，专业网站不断增多，尽管其专业性必然导致大批普通客户的流失，但是必定“稳”住大量客户，从内容走向服务，从广播走向窄播。它们将选择一专多能的道路发展，除了“本职工作”做好之外，还将关注诸如新闻、软件之类的一般内容。可以预想，专业网站的数量和质量在不远的将来还会有极大的提高，而且会培育出自己固定的客户群体，用户的忠诚度和黏度也会增强。三是社区网站。从整个互联网与现实空间的相似性来看，未来最有前途的可能是日渐兴旺的社区类网站。国内比较出名的社区网站有网易、ChinaRen等。
2．4差异化策略
网站的专业化是网站发展的必然趋势，在经历了“人们想要看”的消费心态后，“人们看什么”的消费心态日渐成熟。面对各种各样的网民，其消费心理差异，尤其是网民队伍发展壮大以后，这种趋势更明显。面对这种竞争态势，科学地制定差异化营销策略是关键。其特征是使本网站的营销风格和动作套路与竞争者有所不同而形成差别化、排外性和独占性。
随着网民队伍的复杂性，专业化的趋势会往纵身发展。例如手机网站中，WAP网站就是一个趋势；在新闻网站中，和讯中金网以介绍财经新闻而著名；在情感网站中，失恋者同盟最厉害。网站也像普通商品一样，越来越多，多得让人眼花缭乱看不过来，专业性网站的特征是专，营销人员只有制造营销策略上的差异，才能保持自己的优势。
2．5企业模式策略
目前，网络企业的热门话题之一，就是“模式”，包括经营模式盈利模式和企业模式。努力寻找适合本企业发展的新模式，成为几乎所有网络企业的追求。过去，网站经常采用的企业模式有二：一是ICP，即互联网内容提供商，为消费者提供内容服务；二是ISP，即互联网服务提供商，为消费者提供接人服务。如今许多网络企业不再满足于采用这两种模式，为了拓展网络企业的发展范围，同时给投资者和股市提供有力的利润回报，开始探索新的互联网企业模式。于是，相继涌现出ESP模式和WSP模式。前者以焦点网和长江网为代表，号称电子商务服务提供者，即用电子商务服务改造传统产业，提供适合各类企业网络化的工具(长江网模式)，或者自己不卖商品，帮助别的商家或者别的电子商务网站卖商品(焦点网模式)，其主旨是在自己的网站上为别的电子商务网站服务，故亦称比较购物，就是将上百家、甚至成千上万家网上商店的东西陈列到自己的交易平台中，并进行分类，然后提供给消费者进行比较和选择。超级秘书网
在对C2C网络销售进行阐述之前，首先要弄清楚生鲜农产品的涵义，根据刘沛对生鲜农产品的理解，即主要指由农业部门生产出来的，不含任何加工程序，在常温下不能够长期保存的初级产品，一般包括蔬菜、水果、肉类和水产品等。从定义可以看出，生鲜农产品不同于其他产品，新鲜度很高，但是很容易出现腐蚀变质问题，不易保存，带有很强的季节性、周期性和区域性特点。从当前的销售方式来看，我国大部分地区的生鲜农产品物流仍以传统物流模式为主，具体而言，也就是以批发商的需求为中心，进而依托批发市场和农贸市场的生鲜物流模式。C2C作为一种电子商务模式，是消费者对消费者的交易模式。其主要是为买卖双方建立一个在线交易平台，卖方能够把商品放在网上进行交易，而买者可以通过自己的需求自由选择商品，进而达成买卖双方的交易。将C2C电子商务模式运用到生鲜农产品的销售上，其具体的工作流程表现为：生鲜农产品供应者通过第三方交易平台注册一个网上店铺，随后将生鲜农产品的相关信息到网站上，包括生鲜农产品的生长状况，质量检测报告等。而消费者通过对网站生鲜农产品信息进行阅读和浏览，找到自己需要的商品，进而通过网上预订或者直接购买的方式将资金打入到第三方支付平台，而生鲜农产品供应商将在第一时间联系物流把客户所需要的农产品送到客户的手上。
2生鲜农产品C2C网络销售得以发展的背景
传统的生鲜农产品销售主要以现场交易为主，这种销售模式在时间和空间上都具有很大的局限性，致使生鲜农产品销路狭窄。而随着网络时代的到来，人们开始关注到以电子商务模式为基础的网络销售对于生鲜农产品销售的巨大优势。因此，以网络零售为主要形式的C2C电子商务模式开始走进人们的生活，其得以发展的原因主要表现在以下几个方面：
(1)以网络销售为主的电子商务的快速发展为农产品销售找到了新的途径，使生鲜农产品的信息能够及时地传递出去，进而买卖双方通过网上交流达成共识，完成农产品交易。另一方面由于生鲜农产品自身的特点给销售带来了很大的不便，而通过电子商务快捷的物流可以有效解决传统销售中的不足。
(2)随着人们生活水平的不断提高，人们的生活方式以及消费观念也发生了巨大的转变，他们更愿意在网上进行购物，这样不仅能够节省时间，也具有更大的选择权，从而购买到令自己满意的商品。从当前网上购物的发展状况来看，我国网络购物每年正以惊人的速度不断增长,这就为生鲜农产品的C2C网络销售带来前所未有的发展机遇。
(3)我国主要以小规模、分散性的农业生产为主。使用C2C的网络销售模式可以为小型农户提供全新的销售模式，通过消费者与生产者的直接网上交流，不仅可以降低交易成本，还可以降低市场风险，减少人为炒作行为，从而使消费者与生产者的利益都能得到最大保护。
3生鲜农产品C2C网络销售的发展现状
3.1农村网络基础设施建设落后
近几年，随着网络技术的逐渐普及，我国也加大了对农村网络基础设施建设的投入力度，但是区域间存在很大差异，发展不平衡。农村网络设施比较好的地区主要集中在一些经济较发达的城市和东南沿海地区，而中西部地区的农村很少具备上网条件，即使该地具有网络设施，其设备也相当落后，工作效率低下，导致农户网络销售受损，大大降低他们的使用积极性。
3.2生鲜农产品网络销售缺乏专业人才
要想做好生鲜农产品的网络销售，农产品供应商除了要掌握必备的计算机网络技术，还需要有收集和分析农产品市场信息的能力，从而根据市场动态，制定有效的销售策略，提高产品的市场竞争力。但是从销售实际情况来看，许多农户对电子商务相关知识没有足够的认识，甚至一些农户根本没有听说过电子商务这个概念，更不用说去使用它进行网络销售。
3.3生鲜农产品的质量得不到有效保证
在传统的生鲜农产品的交易中，买卖双方能够面对面地进行交流，消费者能够对农产品的质量有一个清晰的把握。而以计算机网络为基础的在线交易，消费者无法掌控产品的质量，因而农产品的质量也是网上消费者最为关心的问题。此外，使用C2C电子商务模式进行网络销售的生鲜农产品大多是农户自产自销，造成产品质量没有一个统一的标准，而且一些商家还存在欺诈消费者的行为，也致使C2C网络销售发展缓慢。
3.4缺乏完善的物流体系
大多数生鲜农产品保质期短、易腐烂、不宜保存，这就大大提高了运输的难度和成本，也使生鲜农产品不宜进行远距离的流通，否则随着时间与距离的逐渐加长，将会给农产品物流带来巨大的损耗。此外，我国目前还没有形成完善的生鲜农产品物流体系，这也严重制约了生鲜农产品的网络销售，其主要表现为配送时间过长，物流覆盖面较窄，质量也得不到有效保证等等。
3.5政府没有建立相关的保护制度
以B2B、B2C为基础的商务电子模式在中国已经得到了很长时间的发展，在实践过程中，政府也制定了相关的政策与制度来支持其发展。而对于当下比较热门的C2C网络销售模式，还没有制定相应的法律法规来规范其发展，对于发展过程中涉及到的消费者以及销售者权益问题没有相应的法律保证，当权益受到损害时，受害者只能忍气吞声，自认倒霉。这对于生鲜农产品的网络销售来说是极其不利的，久而久之就会给生鲜农产品的长远发展带来危害。
4提高生鲜农产品C2C网络销售的重要途径
4.1加强农村网络基础设施建设
农村网络基础设备落后是制约生鲜农产品网络销售的一个重要原因。因此，为了实现生鲜农产品网络销售的良好发展，首先，要保证网络销售的硬件设施能够满足生鲜农产品销售的发展需要。所以，政府及相关部门要加大对网络比较落后的农村地区的基础设施建设，最大限度地保证农村网络的正常运行。同时，还需要建立一个全国性的农业信息网络服务站，为农民提供最新的农业生产技术和信息，从而提高农业生产力，以生产出高质量的生鲜农产品。此外，农民还可以利用农业信息网络服务站来掌握市场信息，分析市场动态，从而把握最佳销售时机，更好地参与市场销售，创造最大的经济价值。
4.2加强生鲜农产品网络销售人才的培养
网络技术的操作对象是人，只有专业人才才能够把网络技术的功能发挥到最大，从而达到预期的目的。因此，加强生鲜农产品网络销售人才的培养是十分有必要的。首先，政府需要重视农村职业教育，尤其是对农民网络技术的学习和培训，提高他们的网络技术运用水平以及C2C电子商务水平。其次，还要重视农民网络销售知识与技能的培养与学习，使他们认识网络销售的重要性，从而积极参与网络销售，在不断地实践工作中，提高生鲜农产品的网络销售水平。最后，政府还要及时主动地观察本地生鲜农产品的网络销售情况，对于农民出现的困难要给予及时的帮助，同时还要定期举行交流会，加强网络销售的沟通与交流，互相分享销售心得，同时共同讨论出解决网络销售问题的办法，以保证网络销售的稳定发展。
4.3提高网络销售生鲜农产品的质量
网络消费者在进行购物时，最关心的就是产品的质量，只有高质量的生鲜农产品，才能够受到消费者的青睐，才能够保证网络销售步入正轨，并越走越远。首先，国家和政府要制定一个科学、合理、标准的产品质量准则和质量检测流程，同时有质检部门对其进行严格检测，以为网络销售提品认证服务，从而提高网络销售的信誉度。其次，生鲜农产品销售者要有品牌意识，在网络销售中打造“人无我有，人有我优”的品牌效应，从而迎来大量的客源，为网络销售垫下坚实的基础。最后，C2C网站作为买卖双方的中间者，要建议相应的信用评价体系和一定的保障制度，保证买卖双方都能够诚信办事。
4.4改进和完善物流体系
生鲜农产品的网上销售，离不开物流业的稳定发展，良好的物流体系能够为生鲜农产品的销售带来巨大的效益。因此，政府与相关部门要根据当前物流业的发展特点，不断地改进和完善物流体系。同时，生鲜农产品网络销售者要与高水平的物流公司进行合作，这样不仅能够减少物流损耗，同时还能够满足消费者的需求，从而提高农产品的竞争力，以更好地促进生鲜农产品C2C网络销售的发展。
4.5政府要重视C2C网络销售相关制度的建立
生鲜农产品的C2C网络销售离不开政府相关制度的有力支持，只有为其营造一个良好的网络销售环境，才能够促进其更好地发展。政府及相关部门要制定一个比较完善和健全的农产品质量标准化体系，在金融、财政、税收等方面要给予必要的政策支持。同时要做好网上消费者权益保护工作，保证他们的信息安全和网络维权工作，要有必要的执法监督手段，对于违反相关规定的网络行为要严惩不贷，从而为生鲜农产品销售做好制度上的保障工作。
5结语
一、传统品牌拓展网络新渠道的挑战
从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。
从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。
网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。
虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功？在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售模式。
二、网络销售：企业电子商务服务提供商
何谓网络销售模式？在网络销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。
目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。
采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。
采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。
网络销售模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。
网络销售模式到底如何运作？目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。B2C网络模式：品牌直销模式的网络复制B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务，在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
(1)网络销售的平台选择
在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。
(2)网络销售的功能定位与产品策略
网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。
如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。
(3)营销推广
网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。
(4)店铺运营
所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。
(5)物流
网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。
(6)售后服务与客户关系管理
售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。因此，B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。
三、B282C网络模式：线下模式的网络复制
B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。
在B282C网络销售的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。
(1)网络销售商的分工
在B282C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。
(2)网络销售加盟商的分工在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
在B282C网络销售模式中，通过把企业的加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。
四、网络销售模式：传统品牌网路销售的加速器
企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：
(1)功能定位和策略选择
定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。
(2)优化商务模式
任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。超级秘书网
(3)组织架构灵活
竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。
(4)资源的交易和整合
（一）宏观环境分析1.政治环境。一个企业的发展受国家的政治环境影响是巨大的，而如今我国政局稳定，国泰民安，这样安定的社会环境对于HTC这样的企业的发展和壮大是非常有利的，所以这是一个非常难得的机遇，HTC企业要抓住这个机会，团结一致，努力改变营销策略，获得市场的认可。2.经济环境。消费者的购买力和对产品的需求是HTC在网络营销策略和实施中的重要考虑因素。在搜寻资料的过程中所知，2013年，中国的GDP增长率达到了7.7%，这在全球范围内都是优异的。中国的居民收入也在保持着稳定的增长，因此消费者们的购买能力也是毋庸置疑的，在具有较高的购买力的同时，中国消费者对于智能手机的关注是逐年倍增。虽然HTC在中国的网络市场相比起其他智能手机例如小米来说比较弱一些，但是在中国这样的经济环境中，HTC还是有发展前景的。3.科技环境。现有的科技水平直接决定了智能手机的硬件、软件水平。CPU、屏幕、操作系统等的进步，才能带动整个手机性能的提升，才能让更多的消费者愿意购买自己的产品甚至挖掘出更多的潜在客户来消费。[4]表1展示了HTC、苹果、三星3种品牌手机的主要参数。从表格可以明显看出，HTC在科技方面不如三星，在品牌上又敌不过苹果。所以HTC在这一方面是处于绝对的劣势。又因为苹果拥有一大批果粉的支持和拥护，在品牌上无法撼动苹果在智能手机界的王者地位。
（二）微观环境分析1.竞争对手。从comScore公布的最新的美国移动手机用户调查数据，由表2可以看出HTC智能手机市场份额从2014年2月份5.4%下降至5.1%。而苹果和三星在相同的时间内，份额分别上涨至41.9%和27.8%。市场研究机构IDC的一份报告显示，2014年第二季度智能机市场，三星以7430万部出货量高居榜首，市场份额达到25.2%；苹果位居第二，出货量为3510万部，市场份额为17.2%；华为以2020万部的出货量列第三，市场份额为6.9%。[6]从表3已经无法看到HTC的排名，短短几个月，HTC的市场份额急剧下降。从2014年3月中国大陆智能手机市场份额的统计数据显示，HTC手机的市场份额远远落后于三星、苹果这些大品牌，而且从表4中还可以看出，小米手机的市场份额6.4%也超过了HTC的2.46%。由于HTC过于集中在高端设备领域，忽略消费者对低端以及中端3G智能手机的需求，针对这一点，相对于三星、小米的竞争者来说就没有了竞争优势，并且HTC的品牌渗透率相对于苹果来说也比较低。从以上三张表格的数据分析可以看出，HTC的手机销量在逐渐降低，手机市场竞争的激烈程度是可想而知的。国际大品牌三星、苹果力争高端用户，而华为、联想、小米等内地品牌则游走于千元市场。HTC该何去何从，如何准确定位成为了至关重要的一步。2.消费者。随着消费者的网络消费意识提升，使得选择在线上消费的人数和次数也日益增多，这对于HTC的网络市场来说是一个庞大的市场。这也为HTC手机的销售带来了一定的机遇。HTC并没有行成自己的销售网络，在国内的专营店很少，消费者想获知HTC的产品情况，途径比较少。无论是在电视、互联网，还是在地铁、公交站牌，或者其他地方，总能看到各种牌子的手机广告，但是HTC的广告总是不能一睹芳容，俗话说：“酒香不怕巷子深”，就算产品再好，就像苹果、三星再有名气也需要广告作为媒介去做各种宣传，及时向消费者传达自己的产品信息，如果没有做到这一点就得不到大众的认可，这样会损失多少潜在客户是无法估计的。再者，小米作为大陆热门手机品牌，它的成功来自于转变营销模式，成功运用饥饿营销让小米的销量从此遥遥领先于HTC。饥饿营销的初衷也是传递自己产品的信息，让更多的消费者掌握第一手产品资源，从而扩大销路，在手机行业脱颖而出。
二、HTC手机网络营销策略建议
（一）产品与价格策略HTC目前主要定位于中高档市场，应用一些高端的硬件配置，以使手机性能达到同类产品的前列，因此手机的价格相对较高。所以，HTC应该针对低端市场，在保证质量和工艺不变的情况下，降低手机的硬件配置，拉低价格区间，满足低端消费者的需求。针对中高端市场则需体现自身手机品牌的差异化，使消费者在相同价格区间内选择购买手机时更倾向于HTC的智能手机。
关键词：科技期刊；数字化；增值；影响力
中图分类号：G237.5 文献标识码：A 文章编号：1672-8122（2016）10-0065-03
2015年3月5日总理在《政府工作报告》中提出“互联网+”行动计划，互联网+学术出版成为期刊界广泛关注的话题，而随着互联网和数字技术的发展，如何开展科技期刊在网络化环境下的增值服务也受到期刊界的重视[1-5]，但是目前这些研究还主要立足于开展服务层面。数字化、网络化使得科技期刊的内涵和外延均在无限扩大，其价值已远远超出了传统纸媒期刊本身。本文希望从科技期刊作为特殊商品这一自身的特殊性出发，首先分析科技期刊的价值与增值的内涵，然后从学术价值、使用价值、销售收入三个方面，介绍在增值方面国外科技期刊的做法、国内科技期刊的经验，探讨我国科技期刊如何利用数字化、网络化手段，开展多样化运作，增加自身价值，各种价值相互促进，从而提升“互联网+”环境下科技期刊的影响力。
一、科技期刊的价值与增值
科技期刊的价值，是科技论文在评审、编辑、出版、传播、评价等一系列活动中所形成的创造性劳动，主要包括学术价值、使用价值、销售收入等。“互联网+”环境下科技期刊的增值是指科技期刊顺应数字化、网络化发展，从自身特点出发，以内容为基础，利用先进的技术手段，提供比传统纸媒期刊内容更丰富、形式更多样、获取更便捷的信息资源，从而满足作者和读者更多方面、更具差异的个性化需求，使科技期刊的价值得以提升、影响力得以扩大。
国外科技期刊数字出版普遍开展早，理念先进，技术手段领先，我国科技期刊虽然近几年也开始重视数字出版，但是普遍尚未掌握先进的数字出版技术，缺少政策、人才、资金的支撑，因此大多数科技期刊还仅局限于将纸媒期刊的内容数字化后搬到网络上，网站上的信息普遍内容较简单、形式较单调，未能充分利用数字化、网络化技术挖掘和发挥出科技期刊更大的价值，实现增值运作。
二、学术价值的增值运作
科技期刊的学术价值是由它所刊载的内容来体现的， “互联网+”环境下科技期刊的学术价值不再是其登载的学术论文的学术价值的简单加和，而是远远超出论文本身，延伸到可由其论文所能挖掘的内容、承载其论文的期刊网站所刊载的内容等无限广大的范围，其学术价值也因互联网技术的发展而有无限运作的空间。
（一）内容的挖掘与关联
对内容进行挖掘与关联，指对论文的内容进行深度加工，挖掘和丰富论文的内涵，实现相关的知识和文章的轻松链接，提升论文的附加值，即实现所谓的语义出版。国外一些知名的期刊出版集团如爱思唯尔（Elsevier）、斯普林格（Springer）等，利用XML等技术对论文进行结构化的描述与深度加工，达到了论文内容与形式的分离，完成了对数据的处理与整合，实现了知识点间的关联与链接，使期刊不再局限于纸媒期刊的内容，信息量得以成倍扩大，学术价值得到大幅提升。我国科技期刊目前普遍采用方正、Word等软件进行排版，受语言、出版软件和技术等方面的制约，在知识挖掘方面起步较晚。目前已经有一些科技期刊如中国科学院的部分期刊、高等教育出版社的Frontiers系列期刊等开始采用XML排版，尝试对内容进行挖掘和整合；中国科学院文献情报中心已经开始进行语义出版方面的研究。传统科技期刊应关注相关进展，在现有基础上开展相关尝试，实现自身学术价值的提升。
（二）网站的改进
网站作为科技期刊信息和展示的平台，能够提供纸媒期刊所无法承载的丰富的信息内容和展现形式，科技期刊利用自身的网站，提供文字、音频、视频、多媒体资源，增强互动内容和环节，能够增强科技期刊的凝聚力，提升科技期刊自身的学术价值。网站建设越来越受到科技期刊的普遍重视。《科学》（Science）的网站提供科学播客（Science Podcast），展示编辑对作者的采访，使读者更好地了解作者的研究内容和科研成果[6]；《英国医学会杂志》（BMJ）在网站上提供实验方法、实验数据和审稿意见等论文之外的许多内容；《自然》（Nature）、《细胞》（Cell）、《美国科学院院刊》（PNAS）等都在自己的网站上开辟了前沿问题、热点问题探讨平台，引导读者开展学术研究[7]。中国高校科技期刊研究会已连续评选了三届中国高校科技期刊优秀网站，宣传优秀网站的成功经验，促进高校科技期刊网站建设；《中华耳鼻咽喉头颈外科杂志》《临床转化神经医学》（Translational Neuroscience and Clinics）在网站上提供论文有关的视频文件等。但是我国大多数科技期刊的网站还普遍比较简单，不像国外知名期刊的网站内容那么丰富，视频和音频文件较少，使科技期刊增值的内容不多，进一步改进的空间较大。
三、使用价值的增值运作
科技期刊的使用价值是指科技期刊供作者、读者使用所带来的价值，“互联网+”时代，数字化、网络化使科技期刊更好用，用起来更便捷，用处更广泛，读者可以在纸媒期刊出版前便阅读到优先出版的期刊，不花钱便免费获取期刊，通过期刊网站获得更多专业信息、专业资源，科技期刊的使用价值具有巨大的增值空间，能够吸引更多作者和读者的关注，进而促进其学术价值的提高。
（一）优先数字出版
优先数字出版（advance online publication）是指在印刷版出版之前，将期刊的内容以数字出版的形式提前在网络、移动媒体上，读者可以对优先出版的论文进行阅读和引用，从而缩短论文面世的时间，有利于提高论文的显示度和被引用率、提高期刊的影响力[8]。优先数字出版增加了期刊的使用价值，扩大了期刊的影响，已成为国际科技期刊出版的大趋势，为越来越多的科技期刊所采用。国际著名学术期刊都采取了优先数字出版，如Nature的优先在线出版（advance online publication，AOP）、Science的快递（Express）、Springer的在线抢先阅读（Online First）、Elsevier的即将出版（In Press）。英国皇家化学会（RSC）的期刊论文经过同行评审被录用后，通过制作在正式编辑发表之前便在线发表，通常从接收到初次在线发表学术论文仅需 60 天，短篇评论文章只需45 天[9]。中国知网于2010年10月正式启动了中国学术期刊优先数字出版，目前为学术期刊提供单篇和整期的优先数字出版，实现了互联网出版、电子出版、手机出版等形式的优先出版，得到国内科技期刊的积极响应。
（二）开放获取（OA）
开放获取（open access， OA）是一种不同于传统出版模式的传播形式，它的理念和做法已被科技界、期刊界、图书馆界普遍接受。传统纸媒期刊普遍采取在期刊出版的同时或一段时间后上网供读者免费检索、阅读、下载、复制、传播，使读者可以更便捷地获取论文，有利于提高期刊的传播效果。不同的期刊在阅读权、再使用权、版权等方面开放的程度存在一定差异。国外一些知名的期刊均采取了开放获取的形式，如《细胞》（Cell）的系列期刊在出版12个月后可以免费获取，《新英格兰医学杂志》（NEJM）在出版6个月后可免费获取[10]。欧盟要求欧盟研发框架计划（PP7和“地平线2020”）资助的项目，其研发成果实施开放获取，鼓励各成员国一致采取开放获取政策，加强对科研成果开放获取的资助。2014年5月15日我国国家自然科学基金和中国科学院宣布开放获取政策，规定所有国家自然科学基金项目和中国科学院的论文，在发表后1年全部向读者免费公开。《纳米研究》（Nano Research）在2008年创刊时采取全部开放获取，以便读者阅读下载，提高期刊影响力和显示度，并收到良好效果，2013年其影响因子已达7.392。近年来，世界知名的出版公司纷纷推出了OA期刊，如《自然交流》（Nature Communication）、《科学进展》（Science Advance）、《细胞报告》（Cell Report）等，我国也有《光：科学与应用》（Light：Science & Application）等OA期刊问世[11]。开放获取有利于科技期刊扩大读者群，增强了科技期刊的使用价值，促进了科技期刊学术价值的提升，因此成为科技期刊增值运作的手段之一。
（三）期刊群的建设
为了加强学科与出版资源的整合，优化资源配置，实现资源共享，形成优势互补，提升科技期刊的办刊水平，期刊群、期刊联盟应运而生。加入期刊群对于规模较小、影响力较弱的个刊无疑是加入到更广阔的平台，有利于提高个刊的显示度，提升期刊的影响力，吸收高水平的稿件，吸引更多作者和读者的关注，实现自身发展，提升自身使用价值，因此期刊群的建设日益受到科技期刊界的重视。国外有Springer、Elsevier、英国皇家化学会（Royal Society of Chemistry， RSC）、牛津大学出版社（Oxford University Press）等刊群。如英国皇家化学会（RSC），出版化学、生物学、材料、医学和物理学等专业的40余种期刊，同专业的期刊间共享审稿专家，可以互转稿件，避免了重复审稿，缩短了论文刊发时间；自然出版集团（Nature Publishing Group，NPG）旗下有约110种期刊，其平台具有协同采编、跨库检索、文献评价、数字化学习、数字化研究等功能[12]。我国目前有20多个不同类型和规模的刊群、期刊联盟，如中华医学会刊群、中国光学期刊网、材料期刊网、中国高校医学期刊网等，以及中国航空学会期刊联盟等。其中中国光学期刊网（http：//opticsjournal. net/）[13]截至2016年3月6日汇集了52种光学期刊，投稿专区汇集了47个期刊的作者投稿系统或投稿邮箱，资讯栏目有会议资讯、行业动态、招聘信息等，社区栏目有博客、我的博客、学习小组等，为光学专业人士和企业提供了日常关心和关注的专业信息，为专业人士投稿提供了方便，也避免其受到虚假网站的欺骗；当然，由于期刊的主办单位不同、期刊的性质不同，期刊群内的期刊还只是松散的结合，若能够共享审稿专家、互转稿件等将能够节约资源、提高效率，使期刊群的作用得到更大的发挥。
四、销售收入的增值运作
科技期刊的销售收入是指通过销售期刊所获得的收入，“互联网+”环境下科技期刊的销售收入不再只是来源于销售纸媒期刊，还包括数字期刊的使用、版权的使用所带来的盈利收入。
（一）销售网络版
随着数字化、网络化的发展，纸媒期刊销售量越来越少，而加入知名的数据库和检索平台是越来越受到科技期刊重视的，获得电子版、网络版销售收入的方法。Springer和Elsevier是世界知名的两大期刊出版机构，加入其平台，是科技期刊提高影响力、获得销售收入的举措之一。如北京科技大学出版的《矿物、冶金与材料学报》（International Journal of Minerals， Metallurgy and Materials）加入Elsevier的ScienceDirect平台，每年获得稳定的销售收入。中文的科技期刊选择加入《中国学术期刊（网络版）》《中国期刊网》全文数据库及万方数据数字化期刊群等，通过互联网进行网络出版，获得销售收入。
（二）加入美国版权结算中心（CCC）
美国版权结算中心（copyright clearance center， CCC）是一家全球版权经纪公司。科技期刊编辑部只需提交期刊的名称、刊号、出版单位、出版时间、语种等基本信息，即可完成授权和许可。科技期刊加入版权结算中心后，有国内外读者要使用科技期刊上的论文、图表时，只要付费给版权结算中心后即可直接合理使用，编辑部从中可以获得版权收益[14]。国外知名的出版集团如Springer、Elsevier、美国电气和电子工程师协会（IEEE）等均加入了版权结算中心。目前国内的《浙江大学学报（A辑：应用物理和工程）》（Journal of Zhejiang University-SCIENCE A：Applied Physics & Engineering）、《矿物、冶金与材料学报》（International Journal of Minerals， Metallurgy and Materials）等已与版权结算中心签约，并且已有期刊开始获得版权收益。数字化时代，检索、获取、使用论文变得越来越便捷，版权的保护和开发日益受到科技期刊的重视，与版权结算中心合作可以保护自己的版权，提高期刊的国际国内显示度，获得版权收益，因此越来越多的科技期刊编辑部加入版权结算中心，加入版权结算中心也成为科技期刊增加销售收入的方法和手段。
（三）按需印刷、出版抽印本
数字化、网络化为传统纸媒科技期刊实现按需印刷、满足作者和读者个性化需求提供了可能。随着互联网与信息技术的发展，科技期刊的纸质版印刷量在不断缩水，取而代之的是在线阅读的大量增长。作者出于留念、上缴、保存等目的可能需要自己论文的抽印本、豪华版，科技期刊按照作者需要完成按需印刷，不仅可以获得一定的经济效益，实现和提升科技期刊销售收入，更能扩大宣传，产生显著的社会效益，而且操作简便、容易实现，因而越来越受到科技期刊的重视。如Nature在论文录用后，会随论文录用通知，给作者发去论文抽印本的订购单，作者可以另外付费购买其论文的抽印本；《中华内科杂志》将特色栏目“临床病理讨论”中的126篇论文汇编成《内科疑难病例讨论选编》，受到读者的广泛欢迎，不仅扩大了期刊的知名度，而且还为编辑部带来不菲的销售收入[15]。随着期刊出版体制改革的不断深入，更多的科技期刊开始关注经营、效益的问题，按需印刷、出版抽印本是科技期刊开展经营、增加销售收入的重要手段。
五、结 语
“互联网+”时代，数字化、网络化为传统科技期刊带来了巨大的增值空间，这既是机遇，也是挑战。科技期刊顺应时代和技术发展，通过多样化运作，增加自身的学术价值、使用价值、销售收入，提升学术影响力，有很多工作可以做，需要做，必须做。
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Ø 市场营销专业毕业论文要求理论联系实际。实际可以是假期调研、实习及长期生活所了解的数据及情况。尽可能选择自己熟悉的领域撰写论文。
Ø 选题必须具体。尽可能研究某领域的问题、成因与对策等。切忌大而空的题目。
Ø 不能以其他专业的题目（如属于人力资源管理等管理学领域的题目）申请市场营销学的学位。
Ø 本选题指南适用范围：申请市场营销学士学位的一学位和二学位学生
Ø 以下选题范围仅供参考，学生也可选自己实习单位的实际现象为研究对象，但须征得指导老师同意。
1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
2. 产品特点与广告媒体的选择
3. 浅析直接营销在企业销售中的应用
4. 定价策略和降价决策分析
5. 企业绿色营销问题的探析
6. 分销渠道管理中存在的问题及对策
7. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
8. 试论企业销售渠道的创新与优化
9. 网络时代的消费特征及营销对策
10. 国际营销中产品的包装、促销与传播
11. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
12. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
13. 跨文化交际中的跨国公司营销策略
14. 营销道德失范的成因分析
15. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
16. 销售人员销售目标值确定的依据
17. 谈谈与推销对象的交往技巧
18. 关于连锁经营运行模式的思考
19. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
20. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理
21. 网络营销中的广告策略探究
22. 我国房地产营销策略存在的问题及对策
23. 网络购物中影响消费者信任的因素研究
24. 某企业市场调查和市场预测的实施方案
25. 某企业销售激励机制的设计
26. 某企业服务质量控制方案与评价
27. 某公司或产品广告效果评价
28. 为某企业制定销售人员培训计划
29. 为某企业制定销售人员培训计划
30. 某产品市场调查表的设计及分析
论文摘要：本文调查汽车网络销售的现状，从销售流程、体验网点、售后服务、销售车型等方面分析汽车网络销售方面存在的不足，然后根据实际案例提出自己的一些见解。
一、汽车网络销售的现状
从我国第一起网购汽车案例到现在，已经超过十个汽车品牌尝试“网上卖车”。以淘宝为首的网商和以一汽马自达、荣威、比亚迪、吉利为主的汽车厂商都在以不同形式加入到“网上卖车”的行列中。但像汽车这样的大额消费品的网上销售却并没有取得令人振奋的成绩。具体表现为：
（1）销售流程不是真正的网络销售流程。正常的网络销售，在现实中，购买者仅需签收货品，其他程序皆由网络操作及商家和物流公司合作完成。而目前的汽车网络销售，购买者仅是在线支付一定数额的保证金，此后的交易过程还是要在用户所在地的4s店来完成。实质上是一种“线上付款、线下购物”的形式，网店卖的仅是“裸车”，其方便程度远远低于汽车4s店，降低网络购买的积极性。
（2）体验网点过少。目前的汽车网络销售，有指定的4s店代行使体验的职责。例如，吉利集团全球鹰淘宝商城官方旗舰店，蓝白色熊猫款只有在指定的64个4s店有车，可以实际体验，而大多数城市还没有相应的体验店，这无疑降低了顾客购买的积极性。
（3）服务瓶颈令人担忧。汽车是大件货品，退换货成本很高，汽车网络销售店一般不接受网络商城的“7天无条件退换货服务”；购车后，车辆的售后服务以及相应的办证、保险、购置税等的服务难以保证，为购车带来不必要的麻烦。此外，由于汽车网购接近于厂商直接销售的模式，4s店若不能从中获取利润，很难为用户提供相应的售后服务，尤其是一些免费的服务。
（4）网店车辆品种单一，销售没有形成规模。网店一般研发适合网络用户群体的网络专供款车型，其他车辆不在网店销售。另外，网店为了吸引客户，经常组织“秒杀”、“聚划算”“限时打折”“团购”等活动，让利销售，购买量大增，但是非活动期间，购买者寥寥，还没有形成正常的汽车网络销售；而且，活动期间生产厂家生产能力不足，不能及时交货，导致顾客等待时间长，满意度下降。
二、发展策略
汽车业真正的电子商务，应该是把车直接开到消费者家里去，包括后继的税费、牌照等手续也会一并办好，客户觉得ok了，车辆才能交到客户手里。但这是最终极的汽车电子商务销售模式，也是用户体验最好的模式，恐怕未来很多年内都很难做到。但是，针对目前的发展，以吉利网店为例，可通过以下策略增加汽车网络销售的吸引力。
（1）与专业网购商城合作
对于吉利来说，旗下全球鹰品牌的目标消费群与淘宝商城高度一致，对淘宝商城来说，建立汽车营销板块，对它的商品架构和体系以及现有的技术、流程体现是一次重大的调整，而且需要人员配备。但是如果成功的话，双方将共同开启汽车网络营销新时代。如此一来，对于吉利和淘宝两家集团来说，就产生了1+1>2的效果。
（2）设计出专品
中国首款网络专供车全球鹰双色熊猫也正式宣告上市，此次全球鹰共推出两款双色熊猫，其中1.3l-5mt无敌型售价59800元，1.5l-4at爱她版无敌型售价69800元。
作为全球鹰首款在网上销售车型，双色熊猫在现有熊猫仿生学的外观造型上，配以蓝白色系的纹饰，视觉效果更为强烈，同时该车还增加了可视倒车雷达、dvd导航等配置，加上熊猫c-ncap五星安全的血统，极力满足年轻消费群要求个性、独立、洒脱的购车需求，也是对全球鹰“活力、突破、精彩”品牌基因的直接体现。
值得一提的是，此次上市的双色熊猫仅在全球鹰旗舰店才能购得，当地经销商在接到网购订单后，辅助完成提车及售后服务，并不直接对非网购者销售双色熊猫。
（3）与专业汽车4s店合作
顾客在经销商处付清尾款，就可享受4s店提供的上牌、保险、售后保养等一系列与实体店购车同等的售后服务。除了上述支付方式，买家亦可在线支付全额车款，然后到4s店直接办理提车手续，同时买家也能选择分期付款方式，申请分期付款，审核通过后，在线拍付保证金，然后到4s店支付车款首付（扣除保证金），办理提车手续。网上购车将给消费者带来便利。按照当前的支付方式，消费者在充分了解双色熊猫的产品性能后，完全可以在线全额支付车款，然后到吉利全球鹰全国200多家4s店提车，在线支付购车成为全球鹰旗舰店与其他汽车品牌网店的最大不同之一，此外，送车上门服务已经不再遥不可及，吉利将根据购车者的需求，逐步在全国各大城市开通此项服务，真正实现足不出户便能购买汽车的梦想。
三、结论
在网购和电子商务迅猛发展的背景下，可以预见的是，未来势必会有越来越多汽车企业加入网上销售的行列，全球鹰淘宝商城旗舰店车或将则成为第一个“引爆点”，引领中国汽车市场营销进入网购的新时代。
参考文献：
[1]刘小苗．论汽车销售模式．大众科技，2005年，第12期，224
一、网络环境下音乐作品传播的
特点及带来的新机遇
网络环境下音乐作品的存在形式和传播渠道均不同于现实环境，从而对音乐作品的传播产生了巨大的影响，也带来了音乐作品传播的不同的技术和经济效果。
在技术上，网络环境下音乐作品的存在形式是数字信号，传播渠道是互联网，音乐作品几乎不再需要载体。在存在形式方面，网络环境下音乐作品是以数字信号形式存在的。数字信号是计算机可以识别的二进制代码，即0和1。数字信号不同于模拟信号。模拟信号是连续变量，模拟信号的信息参数在给定的范围内表现为连续的信号。数字信号是离散变量，数字信号的信息参数在给定的范围内表现为离散的信号。信号的数字化过程包括三个步骤：抽样、量化和编码。其中：抽样指用每隔一定时间的信号样值序列来替代原来时间上连续的信号，即在时间上将模拟信号离散化。量化指把模拟信号的连续幅度变为有限数量的有一定间隔的离散值。编码则指按一定规律把量化后的值用二进制数字0和1表示，转换成数字信号流。③尽管在数字化的过程中信号可能会有损伤，信息量也会爆炸性增长，但是和模拟信号的传输相比，数字传输的抗干扰能力更强、传输质量更高、更易于处理和保密、通信功能更强。④和以模拟信号存在的音乐作品不同，以数字信号存在的音乐作品可以被无限次复制，且复制品质量不会降低。在传统环境下，由于音乐作品传播需要载体，而载体具有排他性，因此音乐作品的传播受到载体流转的限制，传播是线性的。也就是说，离开载体音乐作品就无法传播，音乐作品只能随着载体的传送而传播，只有拥有载体的主体才能够继续传播，原有的传播者因已经失去了载体而无法继续传播。网络传播则不同，由于网络传播已经不需要载体，网络环境下，音乐作品的传播不再受到载体的限制，其传播不仅是网状的，而且呈指数速度递增。即每一接收音乐作品传播的主体会和传播者一样成为新的传播者，而原有的传播者仍然可以继续传播。
在技术和经济效果上，网络环境下音乐作品的传播速度更快，传播成本更低。由于网络环境下音乐作品呈现为电磁信号，理论上音乐作品的传播速度是光速的，而压缩技术的发达和网络带宽的增加则使音乐作品的传播无限接近光速。因此，网络环境下，音乐作品的传播速度远远快于非网络传播。同时，由于网络音乐作品的传播不再需要载体，其传播几乎不需要成本。
网络环境下音乐作品传播的上述特点给音乐艺术家带来了利用其音乐作品的新的机遇。在非网络环境下，音乐艺术家个人无力传播其音乐作品，无论是乐谱的印制还是唱片的制作，都是音乐艺术家个人所无力单独进行的，必须借助于出版商。而出版商通常只会传播那些他们认为具有市场影响和潜力的音乐作品，他们也要从音乐作品传播中分一杯羹。这就使得其音乐作品的传播受到了极大的限制，音乐艺术家不仅要将其音乐作品传播的绝大部分收入分给出版商，而且他们也无法自由地传播其音乐作品，因为那些没有被出版商选中的音乐作品就无法被传播。而在网络环境下，音乐艺术家完全可以借助快速而低成本的网络传播其音乐作品。在录音录像设备价格大幅下降的今天，音乐艺术家不仅可以在网络上传播其乐谱，甚至也可以将音乐作品制作成MP3在网络上传播，从而大大增加了传播其音乐作品的自由，许多默默无闻的歌手成了名歌手，而许多默默无闻的歌曲则一飞冲天而成
为热门歌曲。
二、保留所有权利的版权策略： 苹果i-Tune网上音乐商店
网络的发展对音乐作品的传播产生了巨大的影响，严重地冲击传统音乐作品经营的商业模式，在唱片销售日渐下降的情况下，美国五大唱片公司不得不和苹果公司合作，iTunes网上音乐商店应运而生。iTunes原是一款多媒体播放和管理软件，苹果公司买下了该软件的版权并在此基础上开发出iTunes音乐播放管理软件。2003年4月28日，苹果公司正式向美国消费者推出iTunes网上音乐商店服务。甫一推出，iTunes网上音乐商店就取得了巨大成功，在推出的最初18个小时就销售了275，000首歌，最初的5天内在销售了超过100万首歌。在iTunes网上音乐商店于2003年10月推出视窗版服务的前3天内iTunes软件就被下载了超过100万次并销售了超过100万首歌，而至2010年2月，iTunes网上音乐商店已经销售了超过100亿首歌曲。iTunes网上音乐商店充分利用了网络技术的特点，不仅界面友好，而且没有采取单一的整张专辑销售的传统模式，充分尊重了消费者自由选择的意愿。目前，iTunes网上音乐商店不仅已经推广到澳大利亚、比利时、丹麦、芬兰等全球各地，而且开始提供视频、电子书、游戏等多种服务。
iTunes网上音乐商店的成功主要得益于其独创的iTunes音乐管理软件以及其采用的FairPlay核心技术。在iTunes网上音乐商店购买音乐非常方便，消费者只需要先申请一个帐户，登陆帐户即可以进行歌曲的浏览与购买。在美国一首歌曲的售价是0．99美元，在欧盟国家中其价格各有不同；在英国，价格是99欧分或者79便士。⑤消费者在iTunes网上音乐商店选完自己所需要的歌曲后，可以用国际信用卡方便地在线支付。在购买音乐之后，消费者还需要在自己的电脑上安装iTunes音乐管理软件，以便于所购歌曲的管理和利用。消费者下载并且在电脑上安装了这个软件后，便可以在线购买歌曲并将所购歌曲导入iTunes软件的资料库系统，方便地进行音乐的管理和利用。iTunes网上音乐商店还通过FairPlay数字权利管理系统对用户利用音乐作品的行为进行控制，FairPlay系统可以追踪用户的歌曲使用行为，防止用户对歌曲的非法复制和传播，将消费者使用音乐作品的行为控制在版权人划定的范围之内。当消费者从iTunes主页下载管理软件时他们会要求接受苹果的销售服务条款，实际上是和苹果签订了一个私人合同，⑥从而把消费者使用作品的行为控制在版权人允许的范围内。苹果凭借着这些保护版权的条款也更有助于其通过唱片公司获得歌曲销售的许可。通过FairPlaw系统苹果可以监控消费者使用作品的情况，当消费者涉嫌非法使用时，苹果有权利删除消费者的会员资格。当然，FairPlay技术也给消费者提供了一定的自由，即它允许消费者将一首自iTunes网上音乐商店购买的歌曲复制到其他电脑硬盘上五次，而复制在苹果公司提供的硬件IPod播放器上则没有次数限制，并且苹果在歌曲上运用FairPlay技术限制了消费者对播放器的选择，只允许消费者使用其自行开发的IPod播放器播放。⑦
iTunes网上音乐商店开创了网络环境下正版销售音乐的新模式，既维护了版权人的合法权益，又满足了人们在网上以低廉价格获取作品的自由，这种利益兼顾的问题解决方式值得称道。学者认为，iTunes网上音乐商店通过使用合同、版权和技术措施监控作品的使用创造了一个网络之上国际版权实施的制度模式。它使用这三种方式加上其丰富的数字作品内容库，使得iTunes网上音乐商店成功地穿越国界，吸引了全球公众的注意。毫无疑问iTunes网上音乐商店是成功的，它创造了一种国际版权实施模式，整合了技术、传统的版权法和合同法，创造了一个既能保护版权人又能向公众提供数百万数字作品的合法音乐下载系统，它已经成功了。的确，这种版权保护模式为我们提供了适应传播技术发展的版权保护模式的新思维，具有重要的启发意义。
对于广大音乐艺术家来说，iTunes网上音乐商店的推出无疑能够使音乐作品更快地被推向市场，增加了音乐作品的市场销量，扩大了音乐作品的市场影响。同时由于iTunes网上音乐商店中销售的音乐作品是由唱片公司提供的，因此，音乐艺术家能够同时利用唱片公司推广音乐作品的传统优势，更有利于其音乐作品的推广。但是，音乐艺术家利用iTunes网上音乐商店也有缺陷，即他们获得的收益是有限的，因为他们从唱片公司所获得的音乐作品销售收入本来就极其有限，在网上音乐商店销售，音乐作品销售收入还要为提供网上音乐商店服务的苹果公司瓜分。同时，尽管传统唱片公司也会努力推出新人，但是它们往往只关注那些有潜力的人，只重视那些具有较好的市场影响的音乐艺术家。这意味着很大一部分音乐艺术家将不容易享受iTunes网上音乐商店的好处。
三、放弃部分权利的版权策略：音乐作品的开放存取
互联网的发展不仅加快了信息的传播速度，同时更开拓了新的信息传播渠道。因此，在继续完善建立传统版权制度基础之上的商业模式的同时，新的版权利益实现模式的探索也在如火如荼地进行着。开放存取运动就是一种放弃部分权利的新的版权利益实现模式。开放存取是国际科技界、学术界、出版界、信息传播界为推动科研成果利用网络自由传播而发起的运动，它是在基于订阅的传统出版模式以外的另一种选择。根据布达佩斯开放存取倡议中的定义，开放存取是指文献在互联网公共领域里可以被免费获取，允许任何用户阅读、下载、拷贝、传递、打印、检索、超级链接该文献，并为之建立索引，用作软件的输入数据或其它任何合法用途。用户在使用该文献时不受财力、法律或技术的限制，而只需存取时保持文献的完整性，对其复制和传递的唯一限制，或者说版权的唯一作用应是使作者有权控制其作品的完整性及作品被准确接受和引用。
尽管开放存取运动是建立于传统版权制度的基础之上的，但是和传统版权制度的利益实现机制不同的是，开放存取不是直接使作者获得作品利用的报酬而获得收益，而是通过提高作者的名声、声誉等间接使作者受益。由于版权人放弃了其版权财产权，这大大减少了著作财产权对作品传播的障碍，从而作者的人身利益得到了更有效的实现。统计调查表明，开放存取出版可以显著提高论文的被引频次。对119924篇公开发表的计算机科学方面的会议论文调查发现，开放存取论文的平均被引次数为7．03，非开放存取论文的平均被引次数为2．74。在电子工程学科中，发表于同一种期刊中开放存取论文的平均被引次数为2．35，非开放存取论文的平均被引次数为1．56。在数学类论文中，发表于同一种期刊中开放存取论文的平均被引次数为1．60，非开放存取论文的平均被引次数为0．84。⑧
尽管开放存取运动主要兴起于学术期刊的出版，但它却不仅仅限于在这个领域发挥作用。事实上，开放存取期刊的思想已经被音乐作品的传播所利用，网络歌手的成名之路就是开放存取思想在音乐作品传播领域的具体运用。如网络歌手誓言1993年就开始在哈尔滨闯江湖，一开始唱一场只有25元，可网络歌曲《求佛》的迅速走红则使他的身价暴长，誓言光靠《求佛》就挣了500万。当时誓言还口出狂言道：唱片歌手钱没我好挣。⑨再如网络歌手杨臣刚为生活所迫创作歌曲《老鼠爱大米》，出于偶然将《老鼠爱大米》放到网上，不料却在网络的推动下一炮走红，从而以500万元身价与飞乐唱片签下5年合约。而在出道之前，杨臣刚共创作了300多首歌曲，但因他当时只是默默无闻的歌手，所以教吉他成了他主要的生活来源。正是网络推动了杨臣刚的成功。⑩尽管网络歌手原初并无意于采取开放存取方式来传播其音乐作品，但其做法实质上却运用了开放存取方式的精神，即放弃大部分财产权利而使得其人身权利得到了最大程度的实现，最终这些歌手通过网络进入了传统唱片公司的视野并取得了成功。
四、结 语
在网络环境下，音乐艺术家运用音乐作品传播的传统版权策略固然仍然能够实现其音乐作品的价值，但网络技术以其高质量、高速度和低成本的传播给音乐艺术家提供了实现其音乐作品的价值的千载难逢的新机遇，也促使版权产业创造了实现音乐作品价值的新商业模式，为音乐艺术家实现其音乐作品的价值提供了更多选择，音乐艺术家既可以运用传统的版权策略实现其音乐作品的价值，也可以利用网络环境下版权产业创造的新商业模式，还可以利用网络自己亲自去实现其音乐作品的价值，只要能够采用适当的版权策略，无论是知名的音乐艺术家还是默默无闻的初出茅庐者均能够发现实现其音乐作品价值的最佳路径。
①本文“音乐作品”一词是在其广义的意义上使用，即既包括我国《著作权法》所规定的“音乐作品”，也包括音乐表演艺术家对音乐作品表演的结果――“音乐表演”。
②参见李娜《网络音缘――论网络的发展与音乐作品的传播》，《艺术研究：哈尔滨师范大学艺术学院学报》2005年第2期。
③参见樊昌信，张普翊、徐炳祥，吴成柯《通信原理》，国防工业出版社2001年版，第187页。
④参见樊昌信，张普翊、徐炳祥，吴成柯《通信原理》，国防工业出版社2001年版，第2页。
⑤Kelly Leong： iT－tunes：Have They Created A System For International Copyright Enforcement?芽 13 New Eng． J． Int＇l ＆ Comp． L． 365， 385．
⑥See Apple．com， Apple iTunes Music Store： Terms of Service， http：／／www．apple．com／legal／Ttunes／us／service．html． 2008年10月21日访问。
⑦百代唱片已经宣布完全开放其在iT－tunes上数字音乐的下载，放弃数字权利管理系统（DRM），这即是说，隶属百代唱片的在iT－tunes上销售的歌曲已经可以在除苹果I－Pod外其他的播放器上使用，据悉，其他唱片公司也在考虑放弃DRM数字管理技术。参见郑云：《百代“嫁”苹果，音乐“福音”还是版权“毒药”？》，《IT时代周刊》2007年5月20日。
⑧同⑤，第365、394、395页。
⑨《百度百科》“开放存取”条，http：／／baike．baidu．com／view／798036．htm．
⑩《十大网络歌手的成名之路》，http：／／www．moorburn．com／points／2732．
