时间：2023-03-23 15:22:27
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（二）外部环境分析
随着经济全球化的发展，我国的市场经济也逐渐呈现出开放型经济特点。资金的来源渠道、社会财富的结构类型、融资结构的变革、居民收入和消费格局等要素的变化，及政府职能的转变，都为我国商业银行的发展提供了强大的动力和活力。但同时，商业银行长期以来存在的不足和缺陷还未能根本解决。此外，利率市场化、外资银行涌入、货币政策变化、国有银行革新、监督政策调整、市场竞争激烈等问题，也使得我国商业银行的外部环境不容乐观，总体而言，目前我国金融体系呈现出竞争、开放、多样化的特点，商业银行处在这样一种动态发展的外部环境中，面临着前所未有的机遇和挑战。
（三）内部资源分析新时期
我国商业银行的内部资源主要有六大劣势，一是总体资产的质量有待提高，不良资产过多，成了银行发展的沉重负担，缺乏多样化的融资手段，造成总体资产不足。二是缺乏合理的股权结构，内部控制能力不强，抗风险能力较差，公司制度不够完善。三是缺乏特色业务，市场定位模糊，与国有银行存在业务重叠。四是缺乏科学的信贷资产体系，经营结构不合理，贷款在时间和范围上集中度过高。五是与国有银行相比，商业银行总体规模较小，服务范围有限。六是从业人员素质有待提高，对产品的开发、利用和创新能力较低。我国商业银行虽然存在着以上劣势，但总体发展态势良好，这主要是由于，商业银行在内部资源方面存在以下两大优势：一是与区域经济联系密切，大部分商业银行与地方性企业保持着良好的合作关系，准确地掌握着地区企业的经营成效和资信状况，并据此提供相关服务和帮助。二是经营方式灵活多变，可以根据市场的变化迅速的做出反应，拟定对应策略，这对急需资金支持的企业无疑产生了巨大的吸引力。
二、新时期我国商业银行的市场定位及战略
选择通过以上分析不难发现，新时期我国商业银行在外部环境、竞争环境和内部资源等方面，虽然存在着优势和潜力，但同时也存在着较多的问题和劣势，尤其是商业银行市场定位不够清晰，极大地降低了自身的竞争力。因此，新时期我国商业银行若要取得长足进步，就必须及时进行市场定位，做出合理的战略选择。笔者根据多年研究经验，认为新时期我国商业银行的市场定位和战略选择可以从以下方面入手。
（一）新时期我国商业银行的市场定位
第一，应当将主要服务对象定位于中小企业。新时期我国商业银行的从业人员总体呈现出本土化趋势，因此，较为熟悉地区客户的经营效果和资信状况，与客户联系比较紧密，易于监督中小企业的经营状况，这就可以最大限度的降低交易成本，并且预防因信息不对称引发的信用风险。极大地提高了信贷资金的安全系数，保障了服务效率。
第二，服务范围应主要面向地方经济。新时期商业银行一般都设立在各地区的中心城市，这就使得商业银行可以更好地运用周围地区经济的交融性，与地方经济的发展趋势保持一致，进而探究地区经济的主要态势，捕捉经济的主要增长点，在此基础上逐步扩大资源支配范围，谋求长足发展。
第三，在业务模式上应立足于零售业务。相对于大规模的批发业务，零售业务收益更加稳定、客户群体更大、风险相对较小。因此，针对当前我国居民收入日益增长，金融需求多样化的态势，我国商业银行应当进一步扩大对外开放程度，大力发展零售业务。
（二）新时期我国商业银行的战略选择
第一，区域化发展战略。随着经济全球化的发展，我国金融市场的对外开放程度进一步加深，外资银行逐渐进入，这无疑加剧了我国金融市场的竞争程度。同时，新时期我国许多地区的金融市场实行地域限制，这使得商业银行的发展受到了极大的约束和限制。致使商业银行在与国有银行的竞争中处于劣势，无法谋求长足进步。这就要求商业银行要努力扩大发展路径，积极打破区域限制。那些竞争力强、业务量大、业绩突出的商业银行可以采用参股、控股、设立异地支行、兼并异地银行等手段，进一步扩大自身规模，增强自身竞争力。扩大区域服务范围，提供更加全面的金融服务，打造区域性金融平台。
第二，重构银行管理体制。首先，要进一步扩大资本输入渠道，革新内部管理体制，优化股权结构。其次，创新管理模式，完善组织体系，全面推进扁平化管理理念。在重要业务领域实行事业部制管理体制，而对于营销环节和整体组织则采用扁平化管理模式，以此精简管理层次，有效提高工作效率。最后，打造特色企业文化，运用价值链管理理念推动银行改革。
第三，差异化发展战略。这种战略模式要求商业银行要对市场和客户进行细致分析和区分，进而探寻金融市场在某一细节方面的个性化要求，从而形成特色服务。首先，要细致区分市场，全面了解金融市场的需求差别，并以此为依据，打造符合客户需求的金融产品，根据服务产值合理分配资源。其次，明晰市场定位，将主要服务范围面向零售业务、中小企业、地方经济，并以此为基础提升自身的核心竞争力。最后，要切实依据客户需求，确定产品定价。同时，还要考虑市场竞争、服务成本、服务产出等因素，根据市场弹性及时调整价格。此外，还要建立个性化、多层次、经济化、效率化服务体系。
第四，成本领先战略。首先，要对资金成本实行更加精细的管理，充分运用商业银行内部资金，合理转移定价机制。其次，要依据作业成本法，分摊和归集运营成本。此外，合理计量风险成本和补偿力度，增强抵御风险的能力。最后，要有效控制资本成本，努力优化经济成本配置。
我国票据市场自1998年中央银行陆续出台了一系列改革措施后，市场规模迅速扩大，票据种类不断增加，呈现高速发展态势。2001年以来，票据市场出现了一些新情况和新动向。本文拟在分析当前票据市场的基础上，探讨商业银行票据业务经营模式的转变。
一、当前我国票据市场发展的特点
（一）经营机构大量增加，竞争日趋激烈
随着对票据业务认识的逐渐提高，各家商业银行纷纷将票据业务作为拓宽收入来源、调整资产结构、降低资产风险的主要业务品种，全力投入票据业务的拓展工作。目前，部分农信社、城市商业银行经人民银行批准，也相继开办了票据业务。经营机构大量增加，导致票据业务竞争日益升温。
（二）市场利率持续走低，盈利空间不断缩小
同业竞争的加剧，导致近两年票据市场利率持续下行。从直贴业务来看，在一些经营机构重规模、轻效益的错误导向下，价格的非理性竞争现象较为严重，不少地区的直贴利率已与人行再贴现利率持平，个别银行甚至还以低于法定利率的价格来争夺票源。转贴现方面，各家银行为了抢占市场，市场利率一路走低，已接近货币市场平均利率水平。
（三）产品竞争逐渐取代了价格竞争
由于传统票据业务的经营收益不断降低，为抢占竞争先机，各银行纷纷加大了产品研发力度。如民生银行推出的买方付息票据、保理业务、外汇票据买断业务，深圳发展银行的票据拆零、质押开票、商票保贴，中信银行的商业发票贴现方案等，在业务创新方面做了大胆的尝试，同时也取得了较好的成绩
总体来看，虽然我国票据市场仍将保持快速发展态势，但激烈的市场竞争导致了票据业务盈利空间大幅收窄。商业银行必须因势而变，及时调整经营思路，变更传统的经营模式。
二、商业银行采取集约化经营模式的原因
2000年11月，中国第一家票据业务专营机构——中国工商银行票据营业部在上海诞生，标志着我国商业银行的票据业务步入了一个专业化、集约化经营的新阶段。此后，其他银行纷纷仿效，相继成立了票据中心、票据支行等专营机构，票据经营模式改革在全国范围内展开。商业银行对集约化经营模式的选择，既有微观理由，也有宏观原因。
（一）集约化经营模式是商业银行自身发展的需要
由于票据业务专业性强、风险集中、业务连续性强和涉及面广，传统的分散经营模式既不利于风险的集中控制，也不利于经营成本的降低和经营创新的推进。而且，如果票据业务分散在支行网点，一方面，商业票据能否贴现、贴现额度大小，都要经银行信贷部门审批，手续繁琐；另一方面，再贴现、转贴现业务通常集中在银行资金部门办理，如果两者沟通不顺，容易出现信息滞后和业务脱节。而集约化经营既能发挥支行网点业务辐射面广的特点，又能体现专业化分工的优势。通过集中办理票据承兑、贴现、转贴现业务，既可以强化业务风险控制，还能通过整合系统内资源，提高业务效率和规模效益，降低交易成本，加快业务创新，为票据业务的持续发展提供组织保障和后续动力。
（二）集约化经营模式也是票据市场发展的需要
高效率的票据市场，必须有健全的票据流通和转让的组织体系。虽然我国票据业务近几年发展迅速，但票据市场总体流通规模仍然偏小，交易不活跃。大量票据在承兑和产品到货付款之前还没有真正流动起来，商业承兑汇票业务发展缓慢，在一定程度上也影响了企业持有票据的积极性。此外，有的银行仍把票据业务视作贷款的一部分，在业务拓展中以直贴为主，不重视再贴现与转贴现业务。产生这些情况的原因，主要是票据二级市场仍不发达，缺少票据市场中的造市商——专业性的票据经营机构。从国外的发展来看，专业性的票据机构作用非常重要，它不仅可以加速票据流动，加快资金周转，活跃票据市场交易；还有利于推进票据利率的市场化，促进供需双方自主入市、自动议价、自愿成交，形成真正的市场利率。因此，商业银行由分散经营转向集约化经营，逐步建立专业性的票据经营机构，是我国票据市场发展的必然。
（三）从实例来看
工商银行自建立票据营业部以来，票据业务实现了迅猛发展。据统计，2002年全年累计实现交易1319亿元，比2001年增长17%；票据日均余额245亿元，同比增长88%，并且没有产生一笔不良资产；全年实现拨备前利润1亿元，人均创利158万元。除了工行这样实力雄厚的国有商业银行外，一些中小股份制商业银行也开始积极推行票据集约化经营改革，成效显著。以招商银行为例，2002年该行推出了票据集约化经营改革方案：先在部分地区成立票据中心，再自下而上，以点带面，逐步实现全行的集约化经营。自推出改革方案以来，该行票据业务发展迅速，2002年累计办理票据贴现逾1500亿，较上年增长62%；全年实现利息收入11.5亿元，同比增长12%；年末票据贴现余额331亿元，比年初增长78%；贴现不良率接近于零。这些银行良好的发展态势着实体现了集约化经营改革的成效。
三、商业银行实行集约化经营模式应注意的问题
综上所述，顺应票据市场变化，改变传统的分散经营模式是商业银行的必然选择。在推进集约化经营改革的同时，要注意处理好以下几个问题。
（一）要立足实际，选择适当的集约化经营模式
由于各银行票据业务经营基础及发展状况不同，营运体制和资金调度能力差别较大，在推进集约化经营改革中，商业银行要根据自身实际，选择适当的经营模式。对于业务基础较好，资金管理和调度能力较强的商业银行，可以直接在总部建立票据总中心，然后自上而下地推进集约化经营。对于业务量较小，管理能力相对较弱的银行来说，可以先在一些票据市场较为发达、辐射能力较强、业务基础较好的地区设立票据分中心，实现票据业务专营；待条件成熟，再设立票据总中心，实行全行票据业务的集中化、专业化运作和业务垂直管理。
（二）票据中心与分支机构之间要合理定位
（1）监管环境。随着利率市场化的推进，出台了一系列新的监管政策，相对于大中型银行，要满足这些监管政策，对于城市商业银行来说都面临巨大的成本上升，目前出台了三个“办法”（固定资产贷款管理办法、流动资金贷款管理办法、个人贷款管理办法）以及多个“指引”（如，商业银行稳健薪酬监管指引，商业银行流动性风险管理指引、商业银行声誉风险管理指引、项目融资业务指引、商业银行信息科技风险管理指引等）。相比国有银行和全国股份制商业银行而言，要满足这些要求，城市商业银行需要从机构、人员、流程和IT系统等多方面加强投入。从监管的趋势来看，银行业监管将越来越专业化、越来越精细化，这对IT技术比较落后、管理方法比较传统的城市商业银行是巨大的挑战。城市商业银行必须关注银行监管的新变化和未来趋势，特别地对最近全球银行监管变革要加以认真的关注，及早准备。（2）宏观经济环境。尽管受到全球经济危机的影响，中国经济仍然处于在高速发展之中，这种势头仍将继续。但是，中国经济未来发展中面临两大考验。一方面，中国宏观经济的不确定性受世界经济的不确定性影响越来越大。因此，中国宏观经济的不确定性也在增大，这就要求银行有良好的宏观经济预测能力。当前的城市商业银行的研究能力相对较弱，对宏观经济的认识不深，城市商业银行对宏观经济运行和政策的反应速度似乎较慢。这就需要城市商业银行对宏观经济的把握应更加到位。另一方面，未来的中国经济面临着转型的艰巨任务。金融危机使中国对经济转型的认识更加到位，而且转型将是一个长期的过程，城市商业银行未来发展必须适应和促进中国经济正在发生的转型，这也应当体现在城市商业银行的发展战略之中。
二、相关的风险管理措施和应对策略
1.加快存款保险制度的建立。利率市场化的进程中，中小银行倒闭是再正常不过的现象，那么为了保障存款人资产的安全性，存款保险制度应运而生，根据最新国务院允许银行破产倒闭这种观念的产生，加快存款保险制度的推出也就顺理成章。存款保险制度的建立对于城市商业银行而言是弊大于利的。传统意义上城市商业银行凭借自身与当地政府这种不谋而合的默契，往往会产生一定的低效率，因为作为地方政府的融资平台，从某种意义上来说有种自然垄断的独特优越性，一旦出现问题，比如齐鲁银行事件，必不会出现破产倒闭的现象，最多只会在声誉上造成一定的影响。存款保险制度一旦推出之后，政府或者地方财政部门会完全放开手脚，城市商业银行也就失去这道天然的保护屏障，这对于城市商业银行来说是一种正面的激励作用，会促进城市商业银行加强风险管理，提高运营效率，增强市场攻击力。从这个层面上来讲，存款保险制度的建立对于广大的城市商业银行而言，是利好的消息，从长远来看，对整个实体经济的运行环境和整个金融体系的稳固也起到保障作用。我国随着利率市场进程的加快，银行的利差呈现缩小的趋势，这必将导致一批经营不善的银行面临破产清算的风险，建立存款保险制度在这样的情况下更显的尤为紧迫。银行保险制度的建立为利率市场化的进一步的推进保驾护航。从长期来看，金融体系需要建立一个银行退出机制，这也就需要存款保险制度的建立。同时存款保险制度的建立加大了商业银行的运营成本，利润减少，这必将给银行的经营带来一定的问题。综上所述，推出存款保险制度的举措势在必行，但要使存款保险制度的推出真正能够有利于金融业的发展，为利率市场化的推行保驾护航，就必须充分考虑到存款保险制度的利弊，建立合理有效的防护措施。
2.加强对城市商业银行利率风险的监管。利率市场化完全放开之后，利率会出现小幅度的波动，针对改革初期带来的利率风险，监管部门应加强城市商业银行在利率风险层面的监管：第一，加强城市商业银行信息披露的透明度。商业银行信息披露的渠道主要有两个，即依照监管规定公开披露信息和主动向投资者提供信息。目前对于城市商业银行来说，主要是通过前一个途径来进行。监管机构应对城市商业银行定期公布的季报、年报以及相关的财务报表进行专业审慎的分析，逐步建立完善监管报告体系的形成，这样既维护投资者的利益，避免道德风险的产生，又使城市商业银行加强风控措施，规避利率风险的产生。第二，指导城市商业银行策略模型的选择。不同的利率风险防范计量模型所产生的效果存在一定差异，在利率上升或下降期正负缺口模型的选择对利润影响很大，因此监管部门可以对城市商业银行选择的缺口模型进行指导，同时提供专业的合理化的建议和措施，完善银行的利率风险管理政策，从而将利率风险带来的不利影响降到最低。第三，加强城市商业银行的内部控制。监管部门应加强对城市商业银行内部管理机制尤其在风险控制部门定期展开检查，对资金池的资金范围进行监管，比如大额资金、大额票据的投资范围和投资方向，要有相关的跟进措施来监管资金去向，从而保证城市商业银行健康稳定运转。
（一）利率市场化为商业银行提供的机遇利率市场化对于我国商业银行的发展带来的不仅仅是巨大的挑战，同时也为我国商业银行的发展带来了众多的机遇。本文根据对相关文献的总结，整理出了我国商业银行在利率市场化中潜在的机遇。
1.增加商业银行的市场竞争力由于我国商业银行长期将存贷款利差作为其最主要的盈利方式，使得我国商业银行的金融服务业务以及投资业务的数量和质量都非常有限，这使得我国的商业银行的竞争力饱受诟病，但是通过利率市场化改革，我国的商业银行在一定程度上将会拥有一定的自主定价权，也就是说我国的商业银行拥有了利率定价权，这会使得商业银行可以根据市场的供求关系，有效的引导银行资本动向，对市场的敏感性也进一步增加，并且通过市场的供求关系，将会淘汰一些竞争能力较弱的商业银行，帮助那些竞争能力较强的商业银行获得更大的发展机会和空间，提高我国商业银行的整体竞争力，这对于完善我国金融市场有着非常重要的意义。
2.创造更公平的竞争环境在利率管制时期我国的主要将存贷利差作为银行的主要的盈利业务，由于该业务的盈利能力极强，使我国地方性商业银行对于其他的金融服务业务的开展以及创新缺乏动力，而将银行的主要资源应用于银行的吸存业务，这使得吸存业务的竞争逐渐白热化，商业银行不断推出各种吸存手段，市场竞争的不正当性逐渐显现，这也体现了我国商业银行的一种极为病态的心理。但是在利率市场化之后，随着存款利率的提高，存贷利率的缩小，使得商业银行将会根据自身的实际需求以及银行的综合能力来决定吸存利率，从而使市场的存款利率公开化，使得我国商业银行的竞争环境更加公平。
（二）利率市场化对商业的挑战
1.直接减少我国商业银行利润我国的商业银行与国外运作相对成熟的商业银行相比长期依赖存贷款利率盈利，造成了我国商业银行过于依赖存贷款的利差，从而严重影响了我国商业银行的其他金融业务的开展，以及对金融业务进行创新的动力。我国的利率市场化将会直接导致我国的存款利率迅速上升，尤其是活期存款利率的上升，根据央行的最新数据显示，我国活期存款总规模在2013年超过了16万亿元，而我国的活期利率仅有0.35%，我国的商业银行仅通过活期存款赚取的利差每年就高达上千亿，而在同期我国商业银行的总利润规模总量也就8000亿人民左右，由此可见市场利率化对于商业银行利润的影响是相当巨大的，甚至有相当一部分的金融学者估计存款利率市场化将会是我国很多的金融机构破产，甚至我国的四大商业银行将会结束高利润的时代，甚至在四大商业银行中会有银行出现亏损。利润规模的降低仅仅是我国商业银行所面临的困境之一，另一个困境就是存款的外流，近一段时间我们就可以发现由于余额宝等货币基金的出现，使得活期存款从商业银行大量流出，据央行统计，现阶段已经有超过5000亿的活期存款从我国的商业银行流出，由此可见利润的降低以及存款的减少，将会对我国商业银行的发展带来巨大的冲击。
2.利率风险增加由于存款利率的市场化将会彻底改变我国的金融市场的格局，将存款利率的变动交由市场自行决定，也就是说存款利率将会受到供求关系的直接影响，这就直接增加商业银行的利率风险，市场利率的多变性以及不确定性将会使我国的商业银行直接暴露在利率风险之下，尤其是我国商业银行长期执行的是央行规定的存款利率，对于市场风险的评估能力差，这就增加了我国商业银行在面对利率市场化的风险，对于利率缺少有效的评估机制将会导致我国的商业银行衍生更多的金融风险，其中比较主要的风险有定价风险、收益曲线风险、基准风险以及期权性风险等，我国商业银行应对这些风险的能力至今尚不确定，大型国有商业银行可以通过自身已有的风险评估机制进行风险的规避，但是我国很多地方性商业银行将会直接面对这些风险，在利率市场化的大背景下，其发展前途堪忧。由于我国商业银行主要利润来源是存贷款利差，利率的市场化造成存款和贷款利率之间的差值进一步减小，同时金融市场的不稳定增加，使得贷款资金的和金融投资的风险进一步增加，以我国的工商银行为例，其主要赢利点就来自原于存贷款利差，其中间业务以及金融服务业务在工商银行的总利润中仅占不到30％，这种盈利结构的缺陷，进一步加剧了工商银行所面对的风险。
3.商业银行潜在信用风险增加与欧美等发达国家的商业银行相比，我国商业银行的信用风险意识明显不足，尤其是在利率市场化之后，存款利率的上升对于商业银行盈利的压力进一步增加，商业银行会将现有资金的投资结构进行调整，将更多的资金投入到高风险、高回报的项目中，但是这些项目一旦出现大规模债务违约将会直接降低我国商业银行的流动性，将会使我国的商业银行爆发信用危机，由此可见潜在信用风险的增加，将会成为我国商业银行发展的巨大威胁。
4.商业银行竞争压力加剧在利率市场化的大背景下，地方性商业银行依靠利差的生存模式会被终结，根据相关数据显示，在美国利率市场化之前，美国商业银行的存贷款业务占到银行总业务量的80%以上，但是在经历过利率市场化改革之后，美国商业银行的存贷款的业务量已经不足50%，商业银行的核心业务也发生了改变。美国商业银行的转型过程也必然是我国商业银行所必须经历的过程，在这一过程中商业银行将会面临金融产品创新以及金融服务创新等众多创新过程，这将会使得商业银行为争夺客户所发生的直接竞争将会更加激烈，另一方面，商业银行也面对银行和客户之间的竞争加剧。市场竞争的加剧将会给我国商业银行面临更大的盈利压力，极大的增加了商业银行的经营风险。同时我国政府开放了商业银行牌照的发放，据最新的数据显示我国最新发放的银行牌照共67块之多，这使得商业银行在面对资金压力的同时又加上了更加残酷的同业竞争，这使得我国商业银行在面临利率市场化时将面临更大的金融风险。
二、我国地方性商业银行防范利率风险的策略与措施
（一）对地方商业银行结构重整从顾客角度出发，在理论管制阶段，顾客把资金放到不同银行中，不过利率在实现市场化后，会把这些资金都汇集到一家银行里，产生大量的存款从而得到高利润。这个时候，国有商业银行会控制所有优良的大顾客和项目，地方商业银行得到的市场份额很少，担任的角色都很小。另外，不同银行竞争的核心就是中高端私人顾客以及中小型企业。
（二）改变观念，立足市场针对利率市场化将彻底改变过去单纯依靠存贷利差和存贷规模扩张来获取利润的客观现实，我国地方商业银行应从根本上确立以效益为中心的集约化经营战略。首先，实行扁平化管理。把顾客经济制度为凭借整改业务流程，组织一个顾客小组或经理为顾客制立一系列处理方案，从而有效实行各种业务。
（三）加强利率风险的管理和控制首先，商业银行要增强利率风险的防范意识，不能忽视利率风险的存在。要大力发展中间业务，努力开发一些新产品，提高经营实力，应对利率风险，而且定期对银行潜在的利率风险进行评估。还要加强金融产品的创新，形成自身的经营特色，提高应对风险的能力。再次，建立利率风险管理制度体系。利率风险管理制度体系是管理利率风险的首要基础，我国利率市场化位于起步阶段，商业银行必须建立起相对完善的利率风险管理制度体系，对我国商业银行的利率风险管理做出全面、系统的决策。最后，商业银行内部的风险识别、衡量体系和风险控制体系也不健全，缺乏具体的以风险评估及控制为核心的信贷风险管理监控，使业务一开始就潜藏着难以预测的风险。
利率是交易资金的价格，是衡量金融市场资金供求关系的重要指标，也是货币政策传导机制的中介变量。随着全球经济一体化和金融自由化的趋势下，利率从最初的自由到管制，再到逐渐放开制度，最终走向市场化。利率市场化是指利率不受监管当局的强制干预，中央银行把利率的决定权交给资金交易的主体，而资金交易的主体即为市场。在利率市场化的情况下，尽管市场是调控利率的主体，但中央银行也会对利率进行适当的调节和操作，以达到宏观调控效果。总体来说，利率市场化的主要特点是：
1.利率形成方式为市场化。金融市场环境中，资金交易双方通常根据项目的具体情况来设定交易数量、交易期限、交易风险，进而确定一个交易结果。这一交易过程是不受中央银行所控制的，也不在当局管理范畴之内，而是在市场环境下完成的。市场环境的变化可以直接影响金融交易的数量、期限以及风险等，那么市场也就能够间接影响利率的数量结构、期限结构、风险结构等。所以说，利率形成方式为市场化。
2.利率管理方式市场化。就形式上来讲，利率的管理主要是由中央银行和市场。但中央银行对市场利率进行管理只是出于宏观调控的目的，通过间接的手段来影响市场利率。总体来说，利率管理方式为市场化。
3.利率定价权有交易主体掌握。资金交易过程中的细枝末节都是由交易双方来决定的，这与利率是否市场化毫无关系。
二、利率市场化改革背景下商业银行面临的机遇和挑战
利率市场化是金融领域尤其是银行领域的一项重大改革，对商业银行产生了广泛和深远的影响。利率市场化的改革是一把“双刃剑”，在给商业银行的发展带来机遇的同时也带来了挑战。以下，笔者就利率市场化改革背景下商业银行面临的机遇和挑战进行分析。
1.利率市场化改革背景下商业银行面临的机遇(1)促进商业银行向现代商业银行转变长久以来，我国商业银行处于利率管制的阶段，再加上其国有产权的属性，所以经营策略多多少少带有比较强的行政色彩。此种情况下，商业银行所面对的客户多半是国有企业。由于一些国有企业具有预算软约束等问题存在，就会经常性的拖欠商业银行的贷款。长此以往，商业银行就会出现不良资产现象，这对于商业银行的发展有很大影响。利率市场化的改革，有效的改善了这一现象。利率市场化的形成，使得市场成为决定利率的主体。商业银行在金融市场环境中，没有国家政策的支持，需要面对诸多风险，其中就包括利率风险。商业银行要想持续发展，就需要改变经营理念、经营方式、经营策略等，提高经营水平，不仅可以抵御风险，还能够促进企业发展。
(2)扩大商业银行的经营自，提升其核心竞争力利率市场化的改革，扩大了我国商业银行的经营自，提升了商业银行核心竞争力。以往在利率管制时期，商业银行需要执行中央银行统一的贷款利率标准，使得商业银行不能从经营状况；资金规模等等方面出发，主导商业银行的经营策略。但利率市场化的改革，使得商业银行具有绝对的经营主导权，成为独立的市场主体。在利率市场化改革的背景下，商业银行可以银行的发展目标、经营情况、发展前景、市场环境等，合理的规划银行经营策略，可以促进商业银行更好的发展。
(3)促进商业银行进行金融创新在利率管制时期，商业银行没有自行决定利率的权利，只能按照中央银行提出的统一利率标准来执行利率。此种情况下，我国所有商业银行都要依据统一的利率标准进行业务活动或开展产品。各个商业银行所推出的产品或业务大同小异，难以促进商业银行更好的创新和发展。利率市场化改革，使得利率不再受当局或中央银行的控制。商业银行可以根据银行经营情况适当的调整利率，以此来促进银行发展。利率市场化的情况下，商业银行获得更大的自主定价权，其可以根据当前金融市场形式、企业经营情况等，创新多种不同的金融产品或业务活动，提高商业银行的业务水平、服务水平等，增强商业银行的竞争力，促进商业银行更好的发展。
2.利率市场化改革背景下商业银行面临的挑战
(1)商业银行的市场竞争更加激烈利率管制时期，所有商业银行都要按照统一的利率标准进行业务活动或金融商品销售，这使得所有商业银行都具有一定的行政色彩，促使商业银行开展的经营活动比较相似，并且服务的客户多为国有企业。此种情况下，商业银行之间竞争小，可以在同一个市场环境下共同发展。但利率市场化的逐渐形成，打破了商业银行这种经营状况，使商业银行不得不面对金融市场中的各种挑战和困难。利率市场化的背景下，商业银行有绝对的经营，并且有更大的自由定价权，可以自由创造金融产品，在金融市场中销售。此种情况下，商业银行之间形成真正的价格性竞争，市场竞争将会变得更加激烈。商业银行在激烈的市场竞争中若没有组足够的实力和能力，很可能被淘汰。
(2)商业银行的信用风险增强之所以说，利率市场化改革的背景下，商业银行信用风险加大。主要是利率市场化的情况下，商业银行有了更大的自由定价权，可以提高存款利率，进而招揽更多的客户。但是，需要注意的是商业银行存款利率的提高就意味着银行融资成本增加。商业银行融资成本增加对于商业银行融资是有很大影响，很可能需要借助于高利贷，这将会大大增加上商业银行信用风险。所以说，利率市场化的形成，会增加商业银行信用风险，需要商业银行慎重考虑银行经营策略，避免银行守信用风险的影响。
(3)商业银行利率风险增强利率风险是指经营主体由于利率的变化而受到损失的可能。在利率管制时期，商业银行没有自由定价权，无法自由的进行利率调整，按照中央银行统一确定的利率标准进行金融商品销售，商业银行需要面多的利率风险较小。但利率市场化情况下则不同。商业银行有更大的自由定价权，可以根据经营活动需要或金融市场形势等原因适当的调整贷款利率。通常情况下商业银行为了与客户建立长期友好的合作关系，往往会增加贷款利率，这会增加商业银行的利率风险。
三、商业银行管理在利率市场化改革背景下的优化对策
利率市场化改革的背景下，商业银行面对多种机遇和挑战。此种情况下，商业银行要想在金融市场中更好的发展，需要不断强化商业银行管理，促使其在商业银行中科学、合理、有效的应用，严格监督和控制商业银行经营活动，提高经营活动效果的同时，预防信用风险、利率风险等风险，促进商业银行更好的发展。商业银行管理在利率市场化改革背景下的优化策略主要为：
1.加强商业银行金融产品定价管理利率逐渐走向市场化，商业银行的自主定价权将逐渐扩大，商业银行的盈利能力在很大程度上取决于其产品的定价能力。为了提高商业银行金融产品定价能力，应当加强金融产品定价管理。金融产品管理可以结合当前金融市场实际情况及商业银行发展目标，就产品类型、产品定价、产品定位等方面进行监督和控制，以此提高商业银行金融产品定价能力，促使金融产品定价更为合理，不仅可以促进商业银行经营利润提高，还可以降低风险。所以，加强商业银行金融产品定价管理是非常必要的，可以约束商业银行金融产品定位，避免商业银金融产品盲目定价的情况发生。
2.加强商业银行业务管理受利率市场化的影响，商业银行要想在金融市场中更好的发展，就需要进行业务转型，以应对激烈的市场环境。然而，商业银行业务转型是有一定困难的，需要从客户需求出发，合理的进行业务转型，保证所转型的商业银行业务符合金融市场发展趋势，并能够提高商业银行经营效益。为了保证商业银行业务转型能够快速的进行，并且所转型的业务活动适用市场的转变，应当加强商业银行业务管理。商业银行业务管理可以就利率市场化改革进行分析，从利率市场化角度出发，就当前金融市场的实际情况及未来发展趋势进行考虑，从而科学、合理的管理商业银行业务，促使业务活动的客户结构得以优化，传统利差收入情况减少、中间业务增强，促使商业银行业务在利率市场化的背景下更好的开展。所以，利率市场化改革背景下，商业银行业务转型应当在商业银行管理的监督和控制下进行，这样才能够保证业务活动正确合理的转型，使其适于金融市场。3.加强商业风险防范利率市场化之后，商业银行应该警惕和防范银行中存在的各种风险，尤其是利率风险。要想促使商业银行在激烈金融市场中发展，商业银行找到行之有效的规避商业风险的有效措施。而规避商业风险的有效措施就是加强商业银行管理。加强商业银行管理的有效措施是：
(1)加强建设完善的利率风险管理体系。构建完善的、健全的风险管理体制，可以就商业银行管理现状及商业银行内外部环境，合理的规划商业银行管理，促使其科学合理的实施。
(2)加强商业银行利率风险评估。在进行商业银行管理的过程中，应当加强商业银行利率风险评估是非常必要，可以了解商业银行利率风险，进而合理的规划商业银行管理，提高商业银行水平。
四、结束语
我国的信贷资产证券市场化主要经历了3次试点：①2005年央行和银监会联合《信贷资产证券市场化试点管理办法》，标志着我国信贷资产证券市场化序幕的拉开，对发起机构、受托机构、发行对象等做出了明确规定。此后，受美国次贷危机和国内宏观金融政策调整的影响，试点暂停；②2011年5月，国务院批复继续开展信贷资产证券市场化试点，随后下发的《关于进一步扩大信贷资产证券市场化试点有关事项的通知》中，对基础资产的种类进行了扩充，并增加了风险强制自留、双评级等风险控制要求；③2013年7月，国务院印发《关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》，要求逐步推进信贷资产证券市场化常规化发展，启动了继2005年和2012年之后的第三轮试点。发展资产证券市场化业务是未来商业银行的核心业务，通过与金融体系内部其他机构的合作，促成真正意义上的资产证券市场化的形成和流动，有利于我国资本市场的发展与完善［4］。
2我国商业银行信贷资产证券市场化的主要模式分析
目前我国商业银行资产证券市场化主要有3种模式：信贷资产证券市场化、券商专项资产证券市场化和资产支持票据。2009年以后受金融危机影响，资产证券市场化产品曾一度停滞；2012年重启后，于2014年发行量提速，占绝对主导地位；券商专项资产证券市场化产品开始于2005年12月，但整体发展规模缓慢；资产支持票据开始于2012年8月，整体规模有限。信贷资产证券市场化模式下，证券进入银行间债券市场上进行销售属于直接融资，但从整体来看，它既不同于传统的间接融资，又区别于传统的直接融资，而是介于两者之间的一种新型的、间接融资直接化的融资模式。信贷资产证券市场化模式中，银行依然起到中介作用，先向借款人发放贷款，之后将贷款打包重组转化为资产支持证券出售给投资人。该模式下，贷款违约的信用风险转移到了投资人身上，同时对投资人甄别与管理风险的要求相比传统的直接融资模式要大大降低，因为是由银行承担贷款的评审与管理的责任。这种模式将间接融资直接化，融合了直接融资和间接融资的长处，把银行甄别与管理风险的能力与投资者承担风险的能力有效结合，既提高了融资的效率又管控了风险。
3我国商业银行信贷资产证券市场化产品的主要特征
3.1基础资产以优质公司企业贷款为主导
纵观目前已经实施的信贷资产证券市场化项目，可以发现根据基础资产种类不同，大致可分为3类：①ABS（Asset－backedSecurities），其基础资产为优质的公司类保证和信用类贷款和汽车抵押贷款；②MBS（Mortgage－backedSecurities），基础资产为个人住房按揭贷款；③NPL（Non－performingLoan），基础资产为银行不良资产。目前在3类资产证券市场化中，已经暂停了NPL证券市场化，而MBS由于次贷危机的影响也开展的数量有限，相对而言，ABS开展的最多。从2005年至今已发行信贷资产证券市场化产品基础资产分类情况看，优质公司企业贷款作为基础资产占比高达85．59％。
3.2发起人以商业银行为主体
在2014年以前，四大行和股份制银行为信贷资产证券市场化产品的主要发行人。2014年以来由于监管审批加快以及城商行资产出表压力等多重原因叠加，城商行发行节奏明显加快。
4我国商业银行信贷资产证券市场化发展存在的问题
4.1规章制度有待健全
目前指导我国信贷资产证券市场化试点的多是通知、意见等规章与规范性的文件，而在立法的层级与效力上有所欠缺，同时对整个信贷资产证券市场化的运行和流程的规范也并不完善，使得信贷资产证券市场化试点过程中充满了不确定性与困惑。由于我国信贷资产证券市场化的基础法规制度建设落后于市场发展需求，商业银行要更加重视对法律的研究和运用，促进健全规章制度，界定和规范好各方的权利义务关系，用法律手段保护好自身的权益。
4.2信用评价有待完善
由于目前我国的信贷资产证券市场化产品评级面临着历史数据不足、评级方法未经市场检验、评级机构公信力不高等问题。由于信贷资产支持证券复杂的内部结构，涉及到众多基础资产，经过一定的信用增级后，即便实行了较为充分的信息披露，对普通投资者乃至专业的机构投资者来说，光凭自身知识和经验很难准确判断其投资价值，因此信用评级显得尤为重要。
5小结
分销网络的建立与管理涉及到另一个理论，即分销通路管理理论。美国市场营销协会!"#"$对分销通路下的定义是企业内部和外部商和经销商!批发和零售$的组织机构，通过这些组织，商品!产品或劳务$才得以上市行销。在商品分销活动中，产品或劳务传递所必须经过和要送达的一系列组织或机构，如机构、经销机构等，分销活动的通路管理相当复杂。从本质上讲，只要是从制造商到最终用户或消费者之间，任何一组直接或间接与商品所有权的转移活动有关的营销机构均可称作一条分销通路。对于制造商的企业来说，它与所有旗下的分销商、二级批发商、零售商等，就构成了制造商的一条分销通路。
实践证明，有效的通路管理能使企业获得长期的竞争优势。"分销通路的成员商品分销通路中包含着一系列相互联系、相互合作的组织和个人，这就是分销通路的成员。从组织的角度来看，通路成员除了制造商、用户和消费者以外，还包括生产厂商的销售机构、商、分销商、批发商、零售商等。从原则上来说，制造商有充分的理由把产品直接销售给最终用户，然而中间商却至今仍然存在，这主要是由于制造商直接从事销售活动财力不足、身份不合、利益不足和效率不高，因此中间商的存在有其无可否认的优势和必要性。通路中的每一种组织所承担的职责、销售任务及服务对象是不同的。
制造商的销售机构一般都控制着一些大型的直接用户和一级商；一级商面对的则是一些二级分销商或某些专业用户；分销商面对的则是一些批量较小的用户和小型零售企业，它们往往因为批量较小而无法直接与厂商或大型批发商进行交易；零售商则是面对大量的、零散需求型的用户或众多的消费者。这里，分销商起着一个承上启下的枢纽作用。#分销商的作用%&’帮助供应商迅速掌握市场分销商通常对其分销区域的市场较为熟悉，并且拥有一批基本客户。利用分销商从事销售工作，虽然不能完全控制其销售，并且无法完全要求其充分配合企业的行销目标，但是设立销售分支机构，自设销售网络，需要大量的投入，而且往往需要相当长的时间才能有所成效。
因此，为了迅速打开市场，可以利用分销商的优势。
1回避交易风险与投资风险由于分销商对本地市场较为熟悉，对客户的信誉状况也较为了解，因此能获得较多的订单，并且收回货款也较为容易，可以避免交易风险。所谓回避投资风险是指若当地投资环境不适合于投资建点，或者在当地市场潜力不足时，可利用分销商在当地销售，而不进行投资建点，从而回避了投资风险。
2降低销售成本通过分销商进行交易，可以减少自设销售网络所必需的高昂的固定成本，如营业地点租金、办公设备、通讯设备的购置费、仓库费。同时也节省了可变成本，如不需支付推销员的工资，零星通讯工作的减少，邮电、人工、照明等费用的减少，也可大大降低销售成本。
3减少交易次数分销商可以将用户的零星订单汇总，一次订购，可以避免零星订单的交易，减少了接洽次数
4分销网络的建立
5制定分销战略分销战略是企业为了长期生存和发展而选择和制定的适当的分销通路计划，用以指导整个企业的分销管理工作。分销战略的正确与否直接关乎企业的兴衰成败，如果企业的分销战略正确，即使计划得不好，经营管理不善，效率不高，或许还有赢利的可能。反之，若企业的分销战略不正确，执行得越好，效率越高，赔钱越多，甚至破产倒闭。在动态市场上，企业为求得长期生存和发展，必须善于发现良机和及时调整分销战略，随机应变，使企业的分销管理与不断变化的经营环境相适应。
6选择分销商分销商的选择会对供应商的销售状况带来巨大的影响，供应商应当从分销商在特定地域内的覆盖程度、互补型产品的销售以及其在特定目标市场上的全部销售额来对其进行评价。除此之外，仍有一些关键的因素需要考虑，如：经销商不良的财务记录，拒绝遵守供应商的价格政策，声誉不佳，不能提供有效的服务或索价过高等。同时在选择分销商时不应冷落了现在有业务往来的经销商。一般来说选择具体的分销商必须考虑以下条件。
分销商的市场范围。市场是选择分销商最关键的原因。首先要考虑预选定的分销商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致。其次是考虑分销商的销售对象是否是供应商所希望的潜在用户。!"#"#分销商的地理区位优势。区位优势即位置优势，选择分销商最理想的区位应该是产品的需求量较大的地区，因此，对分销商的选择要考虑它所处的位置是否有利于产品的批量存储和运输，通常以在交通枢纽城市为宜。!"#"!分销商的销售经验。选择对产品销售有专门经验的中间商会很快地打开销路，因此，供应商应根据产品的特征选择有经验的分销商。!"#"%预期合作程度。分销商与供应商合作得好会积极主动地销售产品，对双方都有益处。供应商应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想的合作伙伴。!"#"&分销商的财务状况及管理水平。分销商能否按时结算，包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。整个企业销售管理是否规范、高效，关系着中间商营销的成败，而这些都与供应商的发展休戚相关。!"#"’分销商的销售政策和技术。采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力直接影响销售规模。有些产品广告促销比较合适，而有些产品则适合通过销售人员推销。
有的产品需要有效的储存，有的则应快速运输。要考虑分销商是否愿意承担一定的促销费用以及有没有必要的物质、技术基础和相应的人才。选择分销商前必须对其所能完成某种产品销售的市场促销政策和技术的现实可能程度作全面评价。"分销商的管理%"$考察分销商的品德由于供应商与分销商的关系应是一种信任关系。因此，即使分销商能力很强，在市场上拥有优越地位，但是若品德欠佳，则能力越强的分销商，商业欺诈的能力越强，在营销、回款、维护企业形象等方面，都会给供应商带来不利影响。因此供应商在选择分销商时首要考虑其品德因素。%"#评估分销商的销售网络选择分销商时，应充分考察分销商的销售网络。就工业用的原材料及半成品而言，选择一个与其他批发商或最终用户有良好关系的分销商，可以实现层层批发，这是非常重要的。%"!评估分销商的业务拓展能力评估分销商的业务拓展能力，主要应考虑：!分销商的仓库状况。包括是否自有或承租仓库、仓库的容量、仓库使用情况、库存管理方式等。"分销商对推销人员的奖金制度和福利措施。分销商有无人员训练制度，有无特别奖励或激励计划。#分销商是否给供应商提供重要的市场情报，主要使用哪一种传播媒体来促销产品，是否愿意拟定行销策略。$分销商的市场分析与营销计划是否详尽等。%"%考察分销商的政治、社会影响力政府采购在销售业务中占有相当分量时，分销商在政治上的势力如何，往往影响销售业务。而且分销商政治力量强时，还可以左右政府的进口政策及产业政策，以利于自己的市场开拓。%"&考察分销商的财务能力，进行风险控制除了分销商的品德与经营管理能力外，在选择分销商时，财务能力无疑地也占着相当重要的地位。财务能力的好坏不仅决定着经销商的付款能力与付款速度，并将影响企业的经营与成长。所以在选择分销商时，对于其财务能力也应加以调查。#分销商的风险控制&"$担保&"$"$担保金额。关于担保品金额一般情况下以分销商一个月的营业额为标准，再依付款方式、票据期限及分销商的支付能力加以调整。超级秘书网
众所周知,银行是经营货币和提供相关服务的金融企业,服务的本质是一种涉及某些无形性因素的活动,银行市场营销具有自己的独特性。商业银行营销是现代商业银行组织或银行营销人员在特定的市场环境中,以银行最高领导层的战略决策和各级主管的管理哲学、营销理念、思维方式为指导,以市场格局的变化及其未来趋势为导向,以竞争对手为参照系,以顾客、顾客需求及其未来变化为中心,以提供超值服务满足顾客需要和提高顾客满意度为基准,以创建、扩大、巩固忠诚顾客群为目标,以适应、改造瞬息多变的环境与创造、改善人的各种需要、欲望和需求为手段,通过一系列创造性活动,运用一整套先进的科学技术与设施和各种营销工具、技巧、方法,创造和实现银行与顾客的教育机会,变潜在的交换为现实交换和公平交易,进一步实现银行发展目标的带有全面性、整体性的银行管理活动和社会管理活动。
2商业银行市场营销体系的设计方法
根据企业战略管理理论和市场营销管理理论,结合银行营销的特点和实际情况,商业银行营销体系的设计过程包括以下五个阶段。第一阶段,银行营销理念制定阶段:主要目的是确定营销思想,并将其转化为全体员工的思想,进而上升为企业文化。第二阶段,营销状态分析:主要是对银行的内外部环境进行系统分析,收集所有相关数据,对商业银行的优势、劣势以及所面临的机会和威胁进行评估,包括营销环境评审和SWOT分析两个步骤。第三阶段,营销战略制定阶段:主要是通过市场细分,对各个营销机会进行评估,选择对本行有吸引力、最有利的细分市场作为目标市场,并进行市场定位,确定本行及产品在客户心目中的形象和声誉,包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤;第四阶段,营销组合策略制定阶段,主要是根据本行的营销战略制定内部营销、传统营销、创新营销三大要素的营销策略,包括内部营销策略的制定、传统营销策略的制定、互动营销策略的制定三个步骤。第五阶段,建立与上述目标相适应高效的营销组织体系,包括营销组织机构的设置及激励机制、管理办法等。
3商业银行市场营销体系的构建措施
3.1树立商业银行市场营销理念
商业银行市场营销的理念是一个综合性较强的概念,所谓理念,就是银行坚持的一种信念,它产生一种规范力和推动力。有什么样的理念,就会产生什么样的行动和目标,因此,理念是银行经营的源泉。我们认为,当前中国商业银行营销的基本理念以为以下几点。(1)以市场为导向。以市场为导向是指银行的各种资源的利用和配置,始终要追随市场的变化而进行调整。以市场为导向,是因为市场存在比较经济效益,这是市场经济条件下每一位经济主体追逐的主题,银行也不例外,否则就会被同业市场竞争淘汰掉。(2)以客户为中心。客户是上帝,客户是银行利润的来源,客户是银行赖以生存和发展的基础。以优质的服务赢得客户的信赖,扩大客户的数量和质量,从而完成银行自身的利润目标,最终获得客户和银行的双赢局面,是银行的基本目标。银行应先满足客户的核心需求努力满足客户的边缘需求,先满足客户的现实需求再满足客户的潜在需求,先满足客户的功能需求再满足客户的价格需求。(3)诚信经营理念。市场经济是信用经济,商业银行面临的最大经营问题之一是社会诚信不足,尤其是顾客的诚信资源。商业银行除了要广泛充分挖掘客户的诚信资源,建立起诚信约束外,自己也要树立起诚信理念,以信誉至上面对广大顾客和公众,以坚不可催的高信誉度赢得客户的信赖。商业银行必须充分培育自己的诚信经营理念,在激烈的竞争中树立起诚信的榜样,取信于民,只有这样,商业银行才会开辟更广泛的国际国内市场。
3.2广泛推行银行品牌战略
近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此,我国商业银行有必要重新审视现有业务品种,在广度、深度、关联度三要素上作文章,通过应用现代高科技加以改造,并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品,辅之以精美的包装,广泛的宣传、良好的服务,使之更加适应市场的需求,树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌,并通过现有的各种业务宣传阵地,以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销,以吸引更多的客户。对低收入阶层提供低费用、与日常生活紧密相关的实用型中介服务。根据不同年龄所拥有的资产和生活方式不同进行市场细分。另外在细分市场的同时,要认真研究自身的优势和特点,采取差别经营、有取有舍、突出重点。银行要利用完整的营销和服务体系大力拓展客户市场,快速增加市场份额。
[关键字]：银行；高等院校；资本需求；消费
近年来，随着中国教育产业化政策的逐步实施和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋激烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点（以前仅中国工商银行一家）。各商业银行对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。
高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。
一银行在高校的业务现状
目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。
就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。
具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。
与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。
二高校市场的特点
（一）消费主体的特殊性
对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。
（二）学生消费的差异性
随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：1.以完成学业为基本目的的资金需求
这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。
这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。
2.以个人消费为目的的消费群体
此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。
3.介于其中间的消费群体
他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。
以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。
（三）学生消费的周期性
在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。
一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。
（四）网络消费的到来
随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：
年份1999200020012002
高校学生网民数量（万）496636800913
网上购物人数（万）--76160288
购物者人均年花费（元）--50120300
（居于历史数据得到）
由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。
到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。
（五）创业基金的来源
现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争
据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。
目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。
（七）未来消费的制高点
高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。
（八）高校建设的资金需求
随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。
三商业银行的市场拓展
商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：
（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业
（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。
鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。
综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：
1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。
2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。
有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。转3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。
4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。
（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，
同时完善网上支付服务。
随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。
（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报
班及资料等。
其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。
（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。
高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。
（五）提供优质服务，创造无形资产。
第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。
