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[8]株洲贸促会.《深入研究出口收汇纠纷的法律风险》[M]，http：///newsshow_text.asp？l_c_id=42.2013.10.
[9]深圳一达通《中小微外贸企业生存发展调查报告》[M].2013.10.
一、案例
我国内陆某出口公司与国外某公司于2005年9月23日签订一笔1500吨食品出口合同,以FOB大连定价,装运期为2005年11月5日前,付款方式为不可撤销即期信用证。2005年10月22日卖方收到买方银行按合同规定开来的信用证及买方指定的船舶抵大连港的时间。卖方在买方指定船舶到港前三天将货物运至大连港仓库,不料次日仓库起火,由于抢救不及时,本论文由整理提供1500吨食品全部被烧毁。而此时我出口公司又没有存货来及时替代这些被焚的货物,结果无法按期装船。该公司只好请求国外进口公司将信用证的有效期和装运期均延长15天。对方回电称同意延期但要求降价5%。经过我方的一再努力,最后对方同意降价1%,结果我方为此遭受了一定的损失。
由此案例可以看到,卖方在选用贸易术语时,由于不懂或选用不当将增加贸易风险,甚至造成无可挽回的损失。我国内陆出口企业在采用FOB术语达成交易时,要承担出口商品从内陆存仓地到船舷这段路程间货物灭失、损坏等风险。因此,FOB贸易术语并不是内陆企业出口时的最佳选择。
二、FOB的缺陷给卖方带来的风险
1.FOB术语要承担风险转移滞后的风险。在采用FOB术语时,出口方要承担从交货到货物越过船舷之前的一切风险和损失。尤其是深处内陆地区的,从该地区经陆路运输到装运港口越过船舷,中间要经过很长时间,相应地就增大了各种风险发生的概率。当然在此期间货物如发生损失,出口方向进口方承担责任后,若之前投保了,可依据保险合同再向保险公司索赔,挽回其损失。但是很多出口企业不会去投保,即使投保了,但对于涉及有关诉讼的费用、损失责任承担费用很可能无法达成协议,再加上时间耗费,出口方很可能得不偿失。本案就是个说明。
2.交单结汇风险增大,延长收款时间。根据《2000年国际贸易术语解释通则》的规定,FOB条件下出口方应准备提单、海运单或内河运输单据以交单付款,这与其仅适合于水上运输方式相对应。尤其是对于沿海地区企业非常便利,不会影响其结汇。但如果是深处内陆地区企业,往往是出口方先进行内陆短途运输,这时卖方因货物未装船而无法拿到提单,办理交单结汇之事,只有当货物运到装运港装运之后出口方才能拿到提单,然后结汇。可见,这种对单据的限制会直接影响到卖方向银行交单结汇的时间,从而影响出口方的资金周转,增加出口费用。
3.内陆地区采用FOB术语还有一笔额外的运输成本。在FOB价格中不包括运费,但从内陆地区到装运港装运之前还有一部分运输成本,如:甘肃、青海、新疆等偏远的内陆地区到我国东部装运港之前的费用一般要占到货价的一定比例,这无疑增加了卖方成本,削弱了出口企业的出口竞争力。
三、采用FCA术语给卖方带来的优点
1.风险转移时间较早。内陆企业按照《INCOTERMS2000》将1500吨食品在其生产或库存所在地或其他指定的交货地点交给买方指定的承运人时,即转移了货物损坏、灭失等风险。那么,货物因火灾而受的损失就由买方自行承担。
2.结汇时间较早。本案例中若采用FCA术语成交,则卖方在货交承运人那一刻即完成交货的义务,便可凭承运人签发的装运单据及其他指定的单据到银行交单,早日收回货款,提高其企业的资金周转速度,降低收汇风险。
3.承担的费用减少。本案例中的出口企业位于内陆地区,与港口距离较远,若选择FOB术语,则需要承担过多的风险和费用;若选择FCA术语,则卖方不需要承担陆路地区的运输费用和保险费用。
4.运输方式更灵活。为了便于使用FCA术语,《2000年国际贸易术语解释通则》还对“承运人”的含义做了解释,是指在运输合同中,通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输业务的联合运输方式承担履行合同运输或承担办理运输业务的任何人。可见,FCA术语适用范围很广。迅速发展的集装箱运输方式也为内陆地区使用FCA术语提供了便利条件。目前我国许多沿海港口城市如青岛、连云港都在争取“把口岸搬到内地”,发展内陆地区对沿海陆运口岸的集装箱直通式运输,将会减少货物装卸、倒运、仓储的时间,降低运输损耗和贸易成本,缩短报关、结汇时间。超级秘书网
综上,我国内陆出口企业应改变以往思维模式,开阔思路,在选择贸易术语时不要拘泥于传统的FOB术语,最好摒弃原有的思维定势和商业习惯。学会运用本论文由整理提供FCA术语,避免不必要的风险、责任和费用。如广大中西部地区地域辽阔,资源丰富,劳动力廉价,尽管国家在实施西部大开发和中部崛起战略,但是由于深处内陆,交通不便,使用FOB贸易术语在港接货物大大增加了交易成本,这就制约了外贸经济的发展。
参考文献:
[1]黎孝先.国际贸易实务[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2006.
[2]陈晶莹,邓旭.2000年国际贸易术语解释通则[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2000.
[3]贺政国,朱珠.FOB、CFR、CIF术语的利弊分析与运用[J].对外经贸实务,2001,(12).
关键词:FOB;陆运阶段;保险
众所周知FOB贸易术语在国际贸易术语使用比例中占比最大，因此对FOB术语关注的也就较多。2010年国际商会出台的国际贸易术语解释通则没太多改变FOB术语，更别说FOB术语下陆运阶段保险的情况了，由此产生了货主、承运人和保险公司之间的大量纠纷。面对此些纠纷，对FOB术语下陆运阶段保险的分析显得非常重要。
一、FOB下货物在陆运阶段的风险分析
按照最新解释通则，FOB“离岸价”是国际贸易中最常用的贸易术语之一。按离岸价进行的交易，买方负责租船或订舱，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只并及时通知买方。货物被装上船舶时，风险即由卖方转移至买方。［1］然而解释通则未规定FOB下货物保险由谁负责，在实务中一般都是买方负责保险。买方为了防范货物的风险，往往会去购买货物的“仓至仓”的一切险，即从发货地的仓库起至收货地的仓库止，而这就带来了一个非常棘手的问题。在国际货物运输保险中，依据保险合同，承保人承担货物灭失损害的赔偿责任，须同时符合下列条件:
(1)保险公司和索赔人之间有合法有效的合同关系，即索赔人必须是保险单的合法持有人。
(2)向保险公司行使索赔权利的人，须对保险标的享有保险利益。
(3)被保险货物在运输过程中遭受的损失必须是承保风险造成的。
在FOB贸易术语下，如果买方为货物投保“仓至仓”的一切险，那么当货物发生灭失损害时，买方便会向保险公司索赔。但这时保险公司便会以买方不享有保险利益为由拒绝赔偿。所谓的保险利益，就是指投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益。保险利益产生于投保人或被保险人与保险标的之间的经济联系，它是投保人或被保险人可以向保险公司投保的利益，即投保人或被保险人因保险标的遭受风险事故而受损失，因保险标的未发生风险事故而受益。［2］《中华人民共和国保险法》第12条规定:财产保险的被保险人在保险事故发生时，对保险标的应当具有保险利益。因此保险公司会认为货物还处在卖方的控制之下，还未装上船舶，也就意味着风险还未转移到买方手中，即使货物发生灭失损害的事故，买方在此时对货物也就不存在保险利益，故索赔便会遭到保险公司以其无保险利益为由的抗辩。但是在FOB贸易术语下，卖方无需为货物投保，买方也不会把保单背书给卖方，卖方就算对货物拥有所有权，一旦发生了灭失损害，其显然也无法向保险公司索赔。综上所述，在陆运阶段按照FOB贸易术语，买卖双方都没有为货物办理保险的义务，风险划分点为装上船舶，按惯例一般由买方负责投保，而大多数买方为确保货物安全，一般会投“仓至仓”条款的一切险。经过上述分析，买方就算为货物投保了仓至仓的一切险，货物一旦在陆运阶段发生灭失损害，买方或者卖方都会处于一种尴尬的境地，即使货物所有人是卖方，其同样无法从保险公司获得相应的赔偿。
二、FOB术语下保险问题的解决办法
(一)卖方单独为陆运阶段的货物购买一份保险
按照国际贸易惯例，FOB下卖方一般不会为货物购买保险，但货物装运上船舶之前都是由其承担货物灭失损害的风险，因而卖方完全可以为了保证合同的履行，向保险公司单独购买货运险。保险期间从卖方仓库开始至装运港装上船舶为止，简言之为“仓至港”，承保卖方在货物运出其仓库至装船前因意外事件或者不可抗力而遭受灭失损害的风险，这样装船之前的风险也就有了保险公司的担保［3］。一旦货物在装上船舶之前发生灭失损害，卖方便可以依据保险单或者其他保险凭证从保险公司获得相应的赔偿，尤其是卖方发货地距货物装运港距离较远的情形下，风险便可以转嫁给保险公司，从而使自己的货物处于保险公司这双大手的保护之下，买方也能依据买卖合同获得相应的补偿。
(二)卖方购买全程保险并在货物装上船之时背书转让保险单
虽说在FOB术语下，买卖双方并没有为货物购买保险的义务，但是为了货物的安全以及合同的顺利履行，双方都可以约定购买货物运输险。保险问题的解决办法之一就是卖方单独为货物购买陆运阶段的货物险，但卖方仍有另外的一个选择，那就是为货物购买仓至仓的一切险，从卖方仓库至买方仓库，等货物装上船舶之时，再通过背书的方式来转让保险单或其他凭证，将其背书装让给买方。通过这种方式来实现货物保险问题的解决的好处就在于卖方和买方的保险利益能够完美地衔接起来。经前文分析，买方在装船前除非有特殊约定对货物不享有保险利益，但是由于卖方是货物的所有权人，享有完全的保险利益，由其买保险再合适不过。为了与买方承担装船之后货物风险的通则解释相一致，背书转让便是不错的选择，由此买方承担的风险便有效地转而由保险公司承担。购买一次货物保险，背书转让一次，卖方承担陆运阶段的货运风险，买方承担海运阶段的货运风险，卖方和买方的风险区间能有效衔接。
(三)买卖双方在合同中明确约定买方承担陆运阶段的风险
国际贸易术语解释通则在国际贸易中广泛使用，由于其使用便捷，大大减少和降低双方当事人合同条款磋商的时间与成本，但并非不可约定改变，买卖双方完全可以在买卖合同中将风险划分点提前或者延后，这就是意思自治原则的体现［4］。买卖双方约定将FOB术语下风险转移点从货物装上船舶转变为从卖方仓库运出之时，由此买方便承担从卖方仓库至买方仓库整个阶段的风险，简言之“仓至仓”，这和国际上传统的保险区间完全相同，在此之前所提及的买方在陆运阶段对该批货物并无保险利益的问题便可迎刃而解。买方对在陆运阶段的货物承担风险就意味着其对货物享有保险利益，保险公司便无法以买方对提单或者其他单证项下的货物没有保险利益为由拒绝进行赔偿。
(四)买方购买保险将卖方作为受益人或者共同的被保险人
英国《1906年海上保险法》第6条明确规定在保险事故发生时被保险人必须对保险标的享有保险利益，我国保险法也规定投保人应当对保险标的享有保险利益，因此卖方在保险单或者类似凭证上作为受益人或者共同的被保险人也就意味着卖方对提单项下的货物享有保险利益，那么根据我国保险法或者英国海上保险法相关规定，在货物灭失损害的情况下，卖方可以直接以保险合同受益人的身份向保险公司索赔，或者投保人(买方)并未指定受益人的情况下，由卖方作为其中之一的被保险人向保险公司索赔，保险公司同样不能以买方无保险利益为由拒绝赔偿。卖方在收到保险公司的相应赔偿金之后，这时可以请求买方重新开立信用证再次发货，或者直接要求买方承担买卖合同下相应的违约责任并返还原货物的价款。笔者认为，如果在国际贸易中船货双方和保险公司能够采纳上述四条建议中的一条或者数条建议，那么在FOB贸易术语下陆运阶段便不会存在货物灭失损害却无法获得相应的赔偿的现象，少些纠纷多些效率，国际贸易便能顺利地向前不断发展，带领全球经济尽快复苏。
［参考文献］
［1］周凯丽．FOB合同项下货物运输途中卖方的风险及防范［J］．中国商贸，2011:114－115．
［2］保险利益．
［3］高运胜．采用FOB贸易术语出口的风险及其防范［J］．经贸实务，2013(22):77－80．
论文摘要：风险规避是出口企业进行国际贸易时所要考虑的重中之重的问题，贸易术语和国际贸易风险规避有着密切的关系就贸易术语和某些国际贸易风险规避的关系进行了详细的阐述。
国际贸易术语是为了适应买卖双方相隔遥远，分属不同国家的特点而产生，明确了买卖双方的责任，费用，风险，合理运用各种贸易术语来规避国际贸易中的风险是出口企业风险管理的手段之～。
一、贸易术语和货物损失风险规避的关系
《INc0TERMs2000)中对4组贸易术语的解释里都提到“风险在买卖双方之间转移，这里的“风险”指的就是货物损失的风险，如CIF术语，买卖双方风险转移的界限是货物越过船舷。采用此种贸易术语时，卖方要承担货物越过船舷为止的货物损失风险。也就是说，在货物越过船舷之前发生的全部货物损失(包括货物由工厂至仓库或者码头的运输过程中，在集装箱堆场或码头的存储过程中，由码头装船越过船舷之前时所发生的损失)由卖方负担。
按照卖方承担的货物损失风险由小到大划分，贸易术语变化趋势依次为Exw—FCA，CPT，CIP—FAS—FOB，CFR，CIF—DAF．_DEs—DEQ～DDU，DDP。出口企业在选择贸易术语的时候，首先要清楚地了解各种贸易术语的具体解释和风险转移的界限，结合贸易的现实情况，如市场情况，谈判力量对比，商品性质，运输条件等，争取采用卖方承担货物损失风险相对较小的E，F，C组术语……尽量避免采用D组术语。
在保险公司承保范围内，积极投保，把风险转嫁给保险公司，是有效地避免货物损失风险的一种手段，如采用CIF术语的时候，卖方可以针对越过船舷之前的货物损失风险，尤其是卖方所在地距离装运港比较远的情况下。在装船前向保险公司投‘装船前险”，也称国内运输险。针对装运港至目的港航程较远，途径国家政局不稳，沿途海盗多，气候变化大等情况，合理投保相应的国际货运险，以规避货物损失的风险。保险会增加卖方的成本，卖方在报价时，要把这块成本考虑进去。如果客人的条件许可，卖方也可以考虑改变CIF贸易术语，改用诸如FCA，CPT或CIP，这样货物风险可在货交第一承运人的时候就转移，减少了货物损失的风险。
二、贸易术语和贸易政策变动风险规避的关系
国际贸易顾名思义，肯定涉及两个或两个以上的国家，出口企业因此必然受到国内贸易政策和国际贸易政策的影响，如关税政策，贸易管制政策，贸易保护政策等，这些政策及其变化都会给出口企业带来风险。如欧委会2009年6月3O日了关于玩具安全的新指令，新指令的条款增加到了57个，具体变化内容包括更加严格的安全要求，警告标识和生产者责任，产品认证程序和成员国市场监督等，如果出口企业不熟悉上述贸易保护政策变化，提供不出相关证书，其后果就是货物进关受阻，酿成巨大经济损失。出口企业规避政策变动风险的重点在于熟悉及随时关注国内、国际相关贸易政策，能够有能力对政策的变动做出相应的调整。在贸易术语的选择时，对于DDP这样的术语，鉴于其对卖方的超高要求(该术语要求卖方负责进口清关，要求卖方熟悉进口国清关程序和政策以及相应的变动)一般出口企业可以把它忘掉。
另一方面出口企业应该清楚在交易所采用的贸易术语下自己承担的责任中哪些受贸易政策变动的影响较大，这种变动会导致较大风险的。如采用FOB，CIF，CNF这样的贸易术语，出口企业必须负责出口清关，提交单据，出口企业就必须对出口许可证，配额政策，商品的检验检测和认证制度及其变动很熟悉，哪些商品要许可证，哪些商品要主动配额，哪些商品要被动配额，要和不要出口许可证和配额的商品有没有变动，申请许可证或配额的渠道，商品需要通过什么样的检测和认证，检测标准和要求有没有更新，何时提供检测，何时能拿到的检测报告，在哪检测等，你不了解这些贸易管制政策及其变动，会直接影响到出口清关是否及时、客人进口清关是否顺利，进而影响合同能够顺利履行安全收汇。
无论选择什么样的贸易术语，贸易政策对其的影响都不可能完全消除。出口企业要做到尽可能熟悉相关的国内和国际贸易政策，要注重积累和构建应对政策变动的资源，能力，渠道，比如说和客人，商检部门，相关的行业协会，商会建立密切的联系，政策如有变动，就可以第一时间了解详情，做出正确的应对之策。
三、贸易术语和价格变动风险规避的关系
出口企业签订贸易合同之后，从备货到最后交货收汇过程漫长，期间有很多因素都会影响出口企业的成交价格，最终影响订单的利润。影响成交价格的因素包括生产要素价格，生产资料价格、流通费用、汇率等，这些要素价格的变动都会影响出口企业品的成交价格。贸易术语是出口成交价格的组成部分，出口企业可以通过合理选择恰当的贸易术语来规避一些要素价格对成交价格的影响，如在国际石油价格波动比较厉害的时候或是市场好转，出口货物数量节节攀升的时候，国外运费也随之频繁变化。
出口企业如果不能正确估算运费，就可以选择不含运费的价格术语(如FOB，FCA)，把运费变动的风险转移给买方，如在本国货币不断升值的情况下，采用EXW，FCA，CPT这类术语，可以实现相对较早交货，相对应可以较早收汇，避免汇兑损失。在选择贸易术语时，出口企业觉得自己不好把握某些影响成交价格的因素时，可以采用相对简单的贸易术语，把一些不确定因素造成的风险转移给对方，自己控制能够控制的成本。
四、贸易术语和收汇风险规避的关系
在国际贸易风险中，最大的风险之一就是收汇风险，能否安全收汇是业务的关键，如何规避收汇风险成为出口企业洽谈及签订合同时所必须考虑的重要问题。贸易术语的合理选择与规避收汇风险有密切联系，以EXW术语为例，卖方在工厂(仓库)将货物交付给买方，即完成了交货。收汇方法一般有发货前付款和发货后付款。对于发货前付款，对出口企业来说最稳妥的做法是买方生产前支付预付款，发货前付清所有货款。客人一般只在最初几单或者定单金额较小的情况下，会接受此支付方式，一旦生意步入轨道或者定单金额加大，很少有客人愿意使用此种支付方式，这占用客人资金，不利于客人资金周转，损失利息，也不利于客人控制出口企业，如果发生一些意外变化，客人有更大余地应对。鉴于这些原因，客人都会或多或少的要求一部分货款放帐，这样就会出现货交了，款没收齐的情况，针对这种情况，出口企业可以准备风险准备金，万一剩余款项收不回来，用准备金冲抵。
针对放帐，投保信用险，投保只能是减少损失，保费高昂。如果出口企业坚持款清发货，客人有可能以后就不再找你做了或者设置种种条件，如货要客人的验货机构检验合格才能发货，这种检验是非常苛刻和严格，一般都会挑出毛病，虽然这时货物在买方手里，却可能出现货做出来了而客人不要货或者要求降价等情况。这时候出口企业就极其被动。对于发货后付款，收汇风险更大，很可能财货两空，没有一种结汇方式可以说是安全，完全就看客人的信誉和自身承担风险的能力。虽然投保信用险可以挽回部分损失，但企业要付出巨大成本。对出口企业来说采用EXW术语，虽然承担的责任和货物损失的风险最小，选择这个术语出口企业拥有的货权转移时间最早，承担的收汇风险最大。EXW贸易术语一般不是出口企业的选项。
汇款是指汇款人（债务人）主动将款项交给银行，委托其使用某种结算工具，通过其在国外的分支行或行，将款项付给国外收款人的一种结算方式。它是产生最早、使用最简单的结算方式，也是其他各种结算方式的基础。
汇款按照使用的结算工具不同，可以分为电汇、信汇和票汇。按货物、货款的运送及支付顺序不同，汇款方式在国际贸易实务中有两种运用方式：预付货款和货到付款。其中，预付货款对于出口商而言较为有利：既可以降低货物出售的风险，同时减轻了资金负担；货到付款则对于进口商较为有利：既可降低资金风险，也能先收货后筹款，相当与得到资金融通。如付款的期限较长，甚至可以将货物售出后，用所售收入支付款项。因此，用汇款方式进行结算，风险承担和资金负担在买卖双方之间不均衡。结算的风险（如货物运出后能否顺利收回货款以及货款付出后能否顺利地收到货物）和资金压力完全由一方承担，另一方则相对有利。
托收是指由债权人开立汇票，委托银行通过其海外分支行或行，向国外债务人收取货款或劳务价值的一种结算方式。虽然托收与贸易汇款都属于商业信用基础，但是跟单托收通过用单据代表货物控制货物所有权，从而将结算风险及资金负担在进出口双方之间进行了平衡。对于出口商来说，出口商通过控制货权单据来控制货物，不付款或承兑就不会交单。一般不会受到"银货两空"的损失，比赊销安全。对于进口商来说，只要付款或承兑，马上就能取得单据，从而得到货物的所有权，比预付货款方式安全。
在贸易实务中，托收按照是否附有货运单据可以分为光票托收和跟单托收。对不附有全套货运单据的款项的托收称为光票托收；对附有全套货运单据的款项的托收称为跟单托收。其中，根据交单条件的不同，跟单托收可分为D/P（付款交单）和D/A（承兑交单）。D/P（付款交单）按照付款的时间不同又可以分为D/P即期和D/P远期。不同的托收方式中存在的结算风险也有所不同。在D/P条件下，代收行在买方支付了全部票据金额以后才能将有关票据交给买方，这样卖方的货款得到了有效的保障。而在D/A下，代收行在买方承兑有关汇票后就可以将有关单据交付买方，这时卖方已经交出了货物的物权凭证，一旦买方的信用出现危机，到期不付款，卖方手中仅有一张已承兑汇票能约束买方的义务，仍可能遭受钱、货两空的损失，对于出口商来说选用D/A一定要慎重。
信用证支付方式是近年来国际贸易中最常见、最主要的支付方式。信用证(L/C)是开证行根据买方（开证申请人）的请求，开给卖方的一种保证承担支付货款的书面凭证。这种方式把应由买方承担的付款义务转化为银行的付款义务，从而加入了银行信用，由于银行承担了第一性的付款责任，有审单的义务，使得结算的程序更为严格、规范，对于买卖双方而言，结算的风险进一步得到控制；资金融通也更为便利。因此，该种方式被贸易各方广泛接受。
二、选择支付方式时应考虑的因素
由于各种支付方式的特点不同，因此在选择合适的支付方式时，应该考虑以下因素。
1.客户信用等级的高低。如果客户的信用等级很一般或是贸易双方是首次进行交易，应该选用L/C的方式；如果客户的信用等级较高，可以选用D/P，既可以达到即节省开证费的目的，也可以在一定程度上把握物权凭证的安全性；如果客户的信用等级非常高，就可以选用D/A甚至是直接T/T的方式。
2.货物供求状况不同。如果是畅销的货品，卖方可选择对自身有利的支付方式，如要求用L/C进行结算，甚至要求买方预付货款。如果是滞销的货品,则所选择的支付方式可能会有利于进口商，如D/A，甚至可以货到付款。
3.选用的贸易术语和合同金额的高低。不同的贸易术语对于买卖双方的责任规定以及风险分担有所不同，因此也应根据贸易术语不同来选择合适的支付方式。对于象征货组中的CIF和CFR,就可以选用托收和L/C的方式；而对于FXW和实际交货的D组术语，一般就不会采取托收的形式进行结算；对于FOB和FCA等术语，由于运输的事宜是由买方安排的，出口人很难控制货物，所以在一般情况下也不会选择托收的方式。另外，合同金额如果不大，则可以考虑选择速度较快、费用低廉的T/T方式或光票托收方式。
选择支付方式的最终目的是尽量降低结算的成本，分散结算的风险，促使进出口贸易的顺利进行。以上所列举的各个因素会在不同的时间、不同的国家和地区、不同的历史阶段、不同的具体客观情况而对货款的支付有不同程度的影响。
三、正确选用支付方式的建议
从国际贸易实践情况来看，单纯某一种结算方式总是不能满易各方的要求。面对不断变化的市场，有必要采用综合支付方式进行结算。
1.汇款和托收相结合。如：先采取T/T的形式预付定金10%，在装船后T/T合同款的40%,,剩余的50%采用D/P即期付款的形式。这种选择既能保证供货方及时履行发货的义务，又能约束进口人及时付款，同时节省了更多银行费用的支出，也节约了宝贵的贸易时间。
2.汇款和信用证相结合。如：定金的部分以T/T办理；主要的货款采用L/C的方式进行支付；至于一些余款，以T/T的方式进行。
3.托收与信用证结合使用。这样的组合既可尽量地避兔不必要的开支，也能对作为物权凭证的单据起到保护的作用。如将D/A和信用证和银行保函结合在一起使用，或要求使用由代收银行开具的银行承兑汇票，这样，原来的商业信用就被转变为银行信用，将出口商的风险转嫁给银行。
综上所述，国际贸易支付方式选择是否恰当，会直接导致出口人是否能够安全、快捷地得到货款。在选择时，不仅要考虑自己的风险，也要考虑对方的成本，力图达到双赢的日标。所以，要根据对方的资信等级、货物的供求状况、合同金额的高低、运输方式和种类、财务结算成本高低等因素来决定。同时，灵活运用组合的、综合的支付方式来进行国际贸易的结算，以分散结算的风险。
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关键词：CIP；CIF；内陆出口
中图分类号：F72 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-0-01
一、CIP与CIF的定义
CIP的英文是Carriage and Insurance paid to（……named place of destination）——运费、保险费付至（……指定目的地）。
CIF的英文是Cost， Insurance and Freight（……named port of destination）——成本加保险费、运费（……指定目的港）。
二、CIP与CIF的异同
（一）CIP与CIF的相同点
1.进出口通关手续办理。CIP与CIF术语均由卖方承担风险和费用，申领出口许可证和其他官方文件，办理出口海关手续；由买方承担风险和费用，申领进口许可证和其他官方文件，办理进口海关手续和通过他国过境运输的手续。2.主要运费。CIP与CIF贸易术语下，均由卖方签订运输合同或接受已装船货物合同，将货物从指定发货地点运送到指定地点。卖方承担费用，签订由一般条款构成的运输合同，利用通常航线和船只进行运输。3.投保及保费办理。CIP与CIF术语均由卖方自付费用，签订最低为伦敦保险协会的《协会货物条款》（C）（LMA/IUA）运输货物保险合同或作用相同的其他运输货物险。应与资信较高的保险公司或保险人签订保险合同，以有保险利益的买方或其他人为受益人，以便能够直接向险保险人索赔。
（二）CIP与CIF的不同点
1.适合运输方式不同。CIP术语可用于各种运输方式，包括多式联运，而CIF术语只适用于海洋和内河运输方式。2.风险转移点不同。CIP术语风险转移点在装运地的指定交货地点，卖方承担在指定地点将货物交给第一承运人之前的风险，而货交第一承运人之后的风险则由买方承担。CIF术语风险转移点在装运港船上，即卖方承担货物装上指定装运港船上之前的一切风险，而货物装上船之后的风险由买方承担。3.适用的运输单据不同。根据Incoterms2010的规定，CIP术语下，其运输方式灵活广泛，卖方应提交的运输单据则视不同的运输方式而定，如海运单、公路运单、铁路运单、航空运单等；而在CIF术语下要求卖方需提交海运提单。
三、结合案例分析内地出口时更适合用CIP贸易术语
案例：2000年5月，美国某贸易公司（以下简称进口方）与我国江西某进出口公司（以下简称出口方）签订合同购买一批日用瓷具，价格条件为CIF LOS-ANGELES，支付条件为不可撤销的跟单信用证，出口方需要提供己装船提单等有效单证。出口方随后与宁波某运输公司（以下简称承运人）签订运输合同。8月初出口方将货物备妥，装上承运人派来的货车。途中由于驾驶员的过失发生了车祸，耽误了时间，错过了信用证规定的装船日期。得到发生车祸的通知后，我出口方即刻与进口方洽商要求将信用证的有效期和装船期延展半个月，并本着诚信原则告知进口方两箱瓷具可能受损。美国进口方回电称同意延期，但要求货价应降5%。我出口方回电据理力争，同意受震荡的两箱瓷具降价1%，但认为其余货物并未损坏，不能降价。但进口方坚持要求全部降价。最终我出口方还是做出让步，受震荡的两箱降价2.5%，其余降价1.5%，为此受到货价、利息等有关损失共计达15万美元。
事后，出口方又向承运人就有关损失提出索赔。对此，承运人同意承担有关仓储费用和两箱震荡货物的损失，利息损失只赔50%；但对于货价损失不予理赔，认为这是由于出口方单方面与进口方的协定所致，与己无关。出口方却认为货物降价及利息损失的根本原因都在于承运人的过失，坚持要求其全部赔偿。3个月后经多方协商，承运人最终赔偿各方面损失共计5.5万美元。出口方实际损失9.5万美元。
在案例中，出口方耗费了时间和精力，损失也未能全部得到赔偿，这充分表明了CIF术语自身的缺陷使之在应用于内陆地区出口业务时显得“心有余而力不足”。
根据CIP与CIF贸易术语的不同之处阐述内地出口使用CIF术语存在的不合理之处：
1.适合运输方式不同，所适用的运输单据也不同。CIP术语下，卖方可提交各种运输单据；而在CIF要求卖方只能提交提单、海运单或内河运输单据。在本案例中，由于运输单据的限制，致使卖方无法在当地交单。因为在本案例中，卖方采用CIF术语出口，只有将货物从江西运至浙江宁波港，并将货物装上船后才能拿到提单，在那时才能向银行交单议付。而若使用CIP术语，卖方在江西将货物交给第一承运人，拿到其签发的运输单据，即可向银行交单议付。经过上述分析，可以得出，在本案例中，使用CIF贸易术语使卖方延迟结汇，影响卖方的资金周转。2.由于风险转移界线不同，造成风险转移严重滞后于货物实际控制权的转移。CIP术语风险转移界线在装运地的指定交货地点，而CIF术语风险转移界线在装运港船上。本案例中，采用CIF术语，卖方在江西将货物交由承运人承运后，卖方已经丧失了对货物的实际控制权，而风险转移点则在宁波港将货物装上船之后才发生转移，显而易见，内地出口使用CIF术语使风险转移严重滞后于货物实际控制权的转移。但是，若此案例中采用CIP术语，卖方对货物实际控制权的转移和风险的转移是同步的，均在江西将货物交由第一承运人承运后发生转移。3.内陆出口用CIF术语卖方要承担一笔额外的运输成本。CIF适用于水上运输，交货地点在装运港，卖方负责租船订舱、支付从装运港到目的港的运费，此部分运费核算在货价中，但是从内陆地区到装运港装船之前的运费不计入货价。而CIP条件下卖方要负责办理从交货地至目的地的运输，承担从交货地点至目的地的运费；办理货运保险，并支付保险费，这些都反映在货价之中。若此案例中采用CIP术语，并且交货地点在江西省，那么从江西的交货地点起至目的地的这段路的运费都计入货价，从而转嫁给买方。而本案例中，采用CIF术语，从江西至宁波港这段路的运费不计入货价，要由卖方承担此笔额外的运输成本。
参考文献：
[1]宫焕久.进出口业务教程[M].机械工业出版社，2012.
[2]叶万德.国际贸易实务案例教程[M].华南理工大学出版社，2011.
[论文摘要] 本文从情景语境特征、语言特征、衔接手段特征和语篇结构特征四个方面通过具体的实例来说明了商务英语信函的语篇特点，为商务英语信函的写作交流提供了启示。
商务英语信函是一种常用的英语应用文体，它在贸易往来中发挥着重要作用。然而，在实际的商务交流中，有些信件冗长而不连贯，有些信件不符合商务交流的基本要求。与普通信件相比，商务信函有其独特的语篇特点。为了有效地利用商务英语信函进行商务交流，我们有必要对商务英语信函的语篇特点进行探讨和分析。
一、情景语境特征
商务英语信函多用于国际贸易交往中，是英语文化中的一种特殊的语篇。根据情景语境的三个变项， 商务英语信函的情景语境可以描述为：
话语范围：涉及外贸交易的各个环节，如下订单、跟进业务、付运、存货、付款等等。
话语基调：正式的，商务信函具有合同性质，是双方经过多次交往而达成的交易。
话语方式：用于阅读的书面语，具有较强的语境独立性，属于信函。
商务英语信函情景语境的这三个变项制约着语言的选择，使得语篇表现出特定的语域特征。
二、语言特征
1.词汇特征
(1)措辞明了、礼貌
商务信函在其词汇选择上，遵循“明了(clarity)”与“礼貌(courtesy)”的原则。要准确传达商务交流的内容，应该尽量选择简短或词义相对单一而稳定的词，例如用“use”取代“utilization”，用“try”取代“endeavor”等。在词义色彩方面，商务英语信函用词正式，礼貌用语颇多。收到对方的询盘、报盘、或订货等，不管能否接受，都要以礼貌的语言来表示诚挚的谢意，例如使用以下词汇：appreciate， please， thanks 等。
(2)缩略语使用较多
商务英语信函中多使用一些约定俗成的缩略语，这些缩略语定义准确，在商务信函中的使用相当的广泛，涉及到贸易价格术语、运输、支付与结算等。例如常用的缩略语有:FOB(Free on Board)“装运港船上交货”，CIF (Cost， Insurance and Freight)“到岸价”，L/C(Letter of Credit)“信用证”，D/P(Documents against Payment)“付款交单”等。
2.句式特征
商务英语信函的语篇主要是提供信息的， 陈述句使用得最多，它广泛运用于叙述、解释或说明外贸交往业务的各个方面，用来说明事实。由于外贸交往遵循礼貌原则，因而商务信函的写作也要遵循礼貌原则。而商务英语信函中，礼貌原则在句法方面主要体现在虚拟句的广泛使用。虚拟句使得语气委婉客气，在商务英语信函中使用较多。
三、衔接手段特征
衔接作为一种语义关系， 在具体的语篇中主要体现为语法衔接手段（包括指称、省略、替代、连接等）和词汇衔接手段（包括重现、搭配等）。
商务英语信函常用语法衔接手段中的一些连接词组来使得上下文连贯。例如，表示次序的连接词组有 first， second， then， next， after， finally; 表示原因的有：since， because， as， for; 表示结果或后果的有：therefore， as a result， hence， accordingly， consequently; 表示转折的有：but， yet， however， on the contrary等。
例如: In our message of October 31， we said that we would send a purchase order by the end of November. However， as negotiations with the customers are still continuing， we are unable to place a complete order at this time. Enclosed， instead， is a particular order (No. 00501-55) for half of the merchandise listed in the provisional order. The second half of the order will be covered by P. O. No. 00501-61， which we will issue by December 6.
在这个商函语篇中，表示转折关系连接词如however与instead的使用使得语篇的逻辑关系清晰。而“a purchase order”，“a complete order”，“a partial order”这几个词组中 “order”一词的重复出现所形成的重述关系则是采用一种词汇衔接的手段使得语篇达到连贯。然而从另一方面来讲，order一词反复出现而文中始终未使用代词it来代替order，这主要是为了避免误解，使得意义表达更准确。商务信函中通常为了使行文准确，对指称、省略和替代这些衔接手段的使用比较少，所选择的尽量都是避免意义上有误解的词语或句子。
四、语篇结构特征
商务英语的语境构型决定了商务英语信函的语篇有着固定的模式。商务英语信函往往强调一事一信，内容多围绕一根主线展开，因此在信函中可以通过“事由(subject line)”以突出内容主旨，使对方一目了然。商务英语信函的正文一般包括三个部分(内容较短的可以是三个自然段)，即起始、主体和结尾。其中每个部分都有其默认的功能和作用：第一部分(即首段)抓住读者的注意力、需求或者兴趣；第二部分处理业务；第三部分呼应前文提出己方的希望或者祝愿。
五、结语
商务英语信函由于产生于特殊的情景语境中，具有其独特的语篇特点。我们在商务英语信函的写作中必须注意这些特点，从语篇的层面把握商务英语信函的特征，从而根据具体的语境构建出合适的商务英语信函语篇，写出符合语境的意义连贯的商务英语信函，真正实现商务英语信函在商务交流中的交际功能。
参考文献
[1]陈冬纯:商务英语信函的体裁分析与撰写策略[J].国外外语教学， 2003 (2)
【论文关键词】翻译行为理论；商务信函；曼塔里
1翻译行为理论简介
翻译行为理论是德国功能翻译理论发展的第三阶段，是由德国籍芬兰职业翻译家贾斯特·赫尔兹-曼塔里提出的。在曼塔里的理论模式中．翻译被解释为一种“为实现某种特定目的而设计的复杂行为”。(ChristianeNord，2005)曼塔里认为翻译过程可比为一种行为，强调对于行为的参与者以及周围环境条件的分析理解。作为一种翻译互动形式．翻译行为理论的核心因素包含以下几种：f1)翻译作为一种有意图的互动；(2)翻译作为一种人际互动；(3)翻译作为一种交际行为；(4)翻译作为跨文化行为；(5)翻译作为一种文本处理行为。基于这几点，在翻译时，我们应该予以更多的考虑以便使译文更为顺畅贴切。
2商务信函的语言特点
2．1大量使用专业性词汇
为了达到表意准确，专业性强的目的，商务信函常常使用大量的专业性词汇，具体表现在使用大量的行话、缩略语以及专业术语等等，例如、FOB(离岸价格)、irrevocableL／C(不可撤销信用证)。可以说，大量使用专业词汇能够使商务信函表达得更加准确有效。
2．2用词规范正式
作为一种正式的公函语体，商务信函中正式词汇与基本词汇并存．这样才能显示商务信函的规范正式等特性。例如，商务信函中常用inaccordancewith来代替accordingto。又如．“Therefore，weherebyregisterourclaim withyouforthefollowingsum．”其中带下划线的hereby一词则体现商务语言的正式规范性。当然商务信函中也经常利用构词手法以及词类转换手法来体现其语言的正式性与规范性。
2．3运用结构严谨复杂的长句与套语
由于商务英语是一种正式的书面语言，因此其中往往套用一些长旬，这些长句结构完整，成分多，层次多，充分体现了书面语体的典型特点。(张炜，2008)商务信函中常见的套语如“Itwillbehighlyappreciated ifyoucouldcooperatewith USin thematter．”
3从翻译行为理论下几个因素考虑商务信函翻译
3．1从翻译作为文本处理行为的角度考虑
德国功能翻译理论的创始人赖斯曾对于文本类型进行界定并将其分为信息型、表情型以及操作型三种文本。一封商务信函里可以包含三种文本类型的语言：信息型文本通常文字简朴，所陈事实包括信息、知识、观点等，其目的是为表达其内容。表情型文本指的是“创作性文本”，传递的信息形式特别，语言具有美学特点。而操作型文本目的是为了感染读者并使其采取行动，其焦点重在呼吁或感染。(张美芳，2005：70)基于这三种文本的不同特点，在翻译时，应具体问题具体分析，这样才能使得译文更为精准。 转贴于
试看下面这个例子：顺告，如果今后贵公司能保证按规定期限开出信用证，本公司仍乐意接受贵公司的新订单。若贵公司订单能够达到我方预定数量，我方将给予5％佣金。这段话既包含了文本类型的语句又包含了操作型文本，因此在翻译时应予以多加考虑。
译文：WeherebynoticethatifyouguaranteetoopenyourL／Cin accordancewith thestipulateddeadlineinfuture，wewillstillbewillingto acceptyourfresh orders．W e would like to provide you with a 5％commissionifyourordercancometothestipulatedamount．
又如：为了促进我们的业务合作，我方衷心希望贵方能尽早全部解决我方的索赔。这句话属于操作型文本的语句，其目的是为了促使对方解决索赔问题．因而在翻译时，译出语也应该具备此呼唤功能。译文：Forthesakeofourcooperation，wesincerelyhopethatyou willcome to asettlementofourclaim atyourearliestconvenience．
3．2从翻译作为跨文化行为角度考虑
语言是文化的组成部分，是文化的载体。翻译作为一种跨文化交际活动，文化因素对于翻译存在着很大的影响，如文化对等与文化差异等因素等。
首先我们来看看文化对等因素影响下的商务信函翻译。以一则商务信函为例：
Wewritetointroduceourselvesasoneofthelargestexporters in USA，ofawide range ofMachinery and Equipment．W e learntthatyourcompany is in urgentneed of our producteaned“CrowWashingMachine”．原文美方公司向中方公司推销“乌鸦牌洗衣机”，乌鸦在西方国家文化中是吉祥物，而对于中国而言，乌鸦则代表邪恶与晦气，因此在翻译时候译者务必对于此点多加以考虑。在翻译时候则可以少许做些改动，将CrowWashingMachine翻译成“喜鹊牌洗衣机”。这样能够促进使文化对等，同时也因改动一下名字而增加本商品进口后的销售量。
【论文关键词】翻译行为理论；商务信函；曼塔里
1翻译行为理论简介
翻译行为理论是德国功能翻译理论发展的第三阶段，是由德国籍芬兰职业翻译家贾斯特·赫尔兹-曼塔里提出的。在曼塔里的理论模式中．翻译被解释为一种“为实现某种特定目的而设计的复杂行为”。(christianenord，2005)曼塔里认为翻译过程可比为一种行为，强调对于行为的参与者以及周围环境条件的分析理解。作为一种翻译互动形式．翻译行为理论的核心因素包含以下几种：f1)翻译作为一种有意图的互动；(2)翻译作为一种人际互动；(3)翻译作为一种交际行为；(4)翻译作为跨文化行为；(5)翻译作为一种文本处理行为。基于这几点，在翻译时，我们应该予以更多的考虑以便使译文更为顺畅贴切。
2商务信函的语言特点
2．1大量使用专业性词汇
为了达到表意准确，专业性强的目的，商务信函常常使用大量的专业性词汇，具体表现在使用大量的行话、缩略语以及专业术语等等，例如、fob(离岸价格)、irrevocablel／c(不可撤销信用证)。可以说，大量使用专业词汇能够使商务信函表达得更加准确有效。
2．2用词规范正式
作为一种正式的公函语体，商务信函中正式词汇与基本词汇并存．这样才能显示商务信函的规范正式等特性。例如，商务信函中常用inaccordancewith来代替accordingto。又如．“therefore，weherebyregisterourclaim withyouforthefollowingsum．”其中带下划线的hereby一词则体现商务语言的正式规范性。当然商务信函中也经常利用构词手法以及词类转换手法来体现其语言的正式性与规范性。
2．3运用结构严谨复杂的长句与套语
由于商务英语是一种正式的书面语言，因此其中往往套用一些长旬，这些长句结构完整，成分多，层次多，充分体现了书面语体的典型特点。(张炜，2008)商务信函中常见的套语如“itwillbehighlyappreciated ifyoucouldcooperatewith usin thematter．”
3从翻译行为理论下几个因素考虑商务信函翻译
3．1从翻译作为文本处理行为的角度考虑
德国功能翻译理论的创始人赖斯曾对于文本类型进行界定并将其分为信息型、表情型以及操作型三种文本。一封商务信函里可以包含三种文本类型的语言：信息型文本通常文字简朴，所陈事实包括信息、知识、观点等，其目的是为表达其内容。表情型文本指的是“创作性文本”，传递的信息形式特别，语言具有美学特点。而操作型文本目的是为了感染读者并使其采取行动，其焦点重在呼吁或感染。(张美芳，2005：70)基于这三种文本的不同特点，在翻译时，应具体问题具体分析，这样才能使得译文更为精准。
试看下面这个例子：顺告，如果今后贵公司能保证按规定期限开出信用证，本公司仍乐意接受贵公司的新订单。若贵公司订单能够达到我方预定数量，我方将给予5％佣金。这段话既包含了文本类型的语句又包含了操作型文本，因此在翻译时应予以多加考虑。
译文：weherebynoticethatifyouguaranteetoopenyourl／cin accordancewith thestipulateddeadlineinfuture，wewillstillbewillingto acceptyourfresh orders．w e would like to provide you with a 5％commissionifyourordercancometothestipulatedamount．
又如：为了促进我们的业务合作，我方衷心希望贵方能尽早全部解决我方的索赔。这句话属于操作型文本的语句，其目的是为了促使对方解决索赔问题．因而在翻译时，译出语也应该具备此呼唤功能。译文：forthesakeofourcooperation，wesincerelyhopethatyou willcome to asettlementofourclaim atyourearliestconvenience．
3．2从翻译作为跨文化行为角度考虑
语言是文化的组成部分，是文化的载体。翻译作为一种跨文化交际活动，文化因素对于翻译存在着很大的影响，如文化对等与文化差异等因素等。
首先我们来看看文化对等因素影响下的商务信函翻译。以一则商务信函为例：
wewritetointroduceourselvesasoneofthelargestexporters in usa，ofawide range ofmachinery and equipment．w e learntthatyourcompany is in urgentneed of our producteaned“crowwashingmachine”．原文美方公司向中方公司推销“乌鸦牌洗衣机”，乌鸦在西方国家文化中是吉祥物，而对于中国而言，乌鸦则代表邪恶与晦气，因此在翻译时候译者务必对于此点多加以考虑。在翻译时候则可以少许做些改动，将crowwashingmachine翻译成“喜鹊牌洗衣机”。这样能够促进使文化对等，同时也因改动一下名字而增加本商品进口后的销售量。
