时间：2023-04-08 11:45:23
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在知识经济即将到来的那一天，企业家们已经开始意识到EPR网络管理系统的重要性，和明白掌握这项技术能为企业的经济效益带到不容忽视的推动和增长。但是erp网络系统软件在现实中的推广应用还有很长的路要走，因为它被应用的深度与广度都还不到位，使得多数企业在正真使用后的效果不是显著，所以其未能正真有效的引起企业决策层的重视和广泛关注，也未能到达其理应拥有的震动。ERP的全称是企业资源计划(EnterpriseResourcesPlanning)，其主要内容是把企业在各方面的资源进行科学地规划、管理与监控，可以从管理的思想，研发的软件产品和能被应用的系统这三个层次进行理解：它的实质是在信息集成基础上的延生发展而成，面对企业较为核心的业务管理思想，是集合了企业管理的理念，业务的流程，基础的数据、人力和物力，与计算机软硬件于一体的企业网络管理系统。
二、ERP下的制造业成本管理应用
伴随着全球经济逐渐向一体化的方向迈进，制造企业所处的市场环境竞争也日益激烈与残酷，弱肉强食，优胜劣汰的竞争机制要求了制造企业必须能提供优质优价的产品，故此一个能在竞争激烈并且残酷的市场经济环境中得以生存的制造企业，是能确保不改变产出产品质量的前提下，努力管控经营成本的消耗，严格杜绝成本的浪费；是能在保证不缩减产品的必要功能的条件下，进行更为科学合理的估值成本的消耗；是能在保持产出率在不断增长的前提之下，有效的控制经营成本。一个成功的制造企业在降低经营成本的时候，必须本着提高经济效益为其根本前提，任何以降低成本支出为目的而忽略经济效益的行为都是不可取的，与此同时降低经营成本并不是意味着降低产品的品质，只有在提高产品质量有效控制经营成本，才能从根本上扭转制造企业经济效益低下的局面。ERP能为制造企业在成本管理中提供更加优质的服务，协助制造企业在在成本管理中明确产品生产销售的主要干线，是提升制造企业产品研究开发等的关键核心，它的使用不能仅仅依靠着企业中低层成本管理人员的使用与认知，若要能真正有效的利用好ERP这一技术软件是非常需要一个制造企业的领导班子的参与和授权，这样才能让ERP在制造企业成本管理过程中真正发挥作用，调动起制造企业成本管理在产品研发生产以及销售过程中的全局性。还用制造企业必须得了解到ERP是一项投入的工程，其也有着市场商品经营的特点，不是一个立马见效的改变，制造企业要有有一定的恒心，不要因为不能立竿见影就把其唾弃，要在不断深化应用中善于总结经验不断改善，使其技术能真正完美的与制造企业成本管理经验结合。成本作为影响制造业生产营销同品质同功能产品过程有效取得市场份额关键元素，是确保制造企业从中获取较大利润的主要因素，因此只有在做好制造企成本管理工作才能在最根本上提升制造企业的经济效益，综合增强制造企业的市场竞争力。运用高科技手段来辅助制造企业进行成本管理是一项非常重要的选择，高科技不单单能避免所谓的人为失误或是那些细微却又影响着最终结果的误差，它还能提升制造企业在成本管理方面的效率，从而有效提升经营中所收获的经济效益。ERP系统在制造企业成本管理工作上应用后，ERP在能使得制造企业成本管理有质的提升，有助于制造企业善用资金，优化资金流出方向。实施ERP管理系统,将大幅度提高制造业企业成本管理效率，避免传统成本管理过程中的滞后现象，与此同时新的科学知识能给制造企业成本管理工作带来新的活力与动力，协助制造企业成功完善成本管理工作，促使制造企业在成本管理过程中能有较好的连续性和稳定性为制造企业创造出更高的经济效益。
三、结束语
1.精细化成本核算
财务精细化成本核算体系的建立，解决了长期困扰企业业务部门与财务信息沟通不畅的信息孤岛问题，实现“物流、信息流、资金流”三流合一，为准确、快速反映业务发生后的财务结果打下了基础。（1）采购成本核算。通过采购订单、出入库、发票匹配付款等业务操作，进行原材料在采购环节产生的差异归集、原材料入库归集、出库归集以及本期差异率计算，最后根据领用部门按照当期差异率和出库数量将原材料差异结转至下一个生产环节或者计入相关费用，此操作也是对实际采购成本还原地核算。（2）生产成本核算。包括能源动力核算、炼铁成本核算、钢轧成本核算。成本核算将能源动力划分为一个业务单元，归集、计算和分配能源动力差异，根据受益部门将能源动力差异进行结转至生产业务单元；炼铁成本是在从采购成本、能源动力成本业务单元提取应负担的差异，同时提取炼铁工序的生产成本量差和成本更新差异，这两部分差异分摊到完工产品铁水和铁块上，同时将此差异结转至钢轧业务单元；钢轧业务单元分为炼钢和产成品生产两大板块，成本核算模式与炼铁相似，从炼铁、采购、能源动力环节提取应负担的差异，同时提取本阶段差异，将所有差异分摊到完工钢产品上。（3）销售成本核算。通过采购成本、生产成本一步步结转产成品的差异，汇总销售环节产生的销售费用，根据销售出库数据结转前面的差异与费用，最终得到实际销售成本，从而实现完整的基于业务数据的精细化企业销售成本、销售收入、销售利润数据，根据实际利润情况统计分析、调整产品结构，以求利润最大化。
2.订单效益测算
（1）对现有销售加价规则进行梳理、优化调整形成销售加价规则体系库。多年来钢材销售价格形成因素大多由人工判定，积累形成了“灵活多变”的相关因素价格结算体系。销售部门对价格政策中的各种加价条款、加价幅度项反复研究，归纳分析出符合关系型数据库可表示的钢材销售加价幅度信息，将加价规则与数据库结合，在现有价目表的基础上，新建立一套销售价格加价规则体系库，并纳入信息系统统一管理。（2）实现一口价模式以及订单信息与加价规则自动匹配模式相结合获取订单价格。一口价模式不考虑产品的挂牌价，一口价即是订单价格。销售订单、加价规则库的自动匹配模式，即销售订单上加价信息尽量减少人工录入项，大部分采用自动匹配项，通过客户化开发将有固定规则的加价因素统一维护，从而在订单录入时只需录入相关的代码，系统自动匹配代入价格，即改变了原来财务结算时全部加价项人工录入的工作模式，提高了工作效率。（3）财务结算可查询审核销售加价、自动计算结算价格。价格前移改变了多年来财务结算时按订单进行人工输入近20项加价的繁琐模式，财务人员结算时可只按需要查询审核销售订单的加价信息项，减少了人工劳动，也避免了人工输入易出错问题。（4）基于完全成本模型进行订单效益测算。基于ERP系统的完全成本模型可以快速有效地计算产品销售收益，并能随时提供以订单（询单、实单）为基准的效益明细或汇总数据，实时为接单决策提供有力支持，同时满足了订单效益绩效测评的需要，实现了销售订单管理的事前、事中和事后的全过程控制。
二、系统的应用效果
1.精细化成本核算系统
建立了一套适合钢铁企业生产特点的核算体系。系统上线前只能核算到钢种，上线后能够核算到每一个生产任务、每一个订单、每一个产品规格，对于产品质量、产品成材率也会有直观的体现。铁前成本核算功能从根本上实现了铁前成本、炉料结构的每日监控，对于后面炼钢、轧钢工序的成本控制具有重要意义。提升了核算质量，为生产管理、绩效考核提供了全面精准的数据。对于大宗原燃料采购及预测当期公司盈利情况也提供了有力的数据参考，为制定公司经营决策提供依据。精细化成本核算系统库存管理模块的应用，可对库存信息了如指掌。包括库存物料的供应商、采购批次、生产批次、存放地点、质量情况、产品规格、使用情况、销售情况等信息；库存资金占用日报表的开发，充分利用库存现有资源，提高资金使用效率，有效降低库存占用。
2.订单效益测算系统
一、ERP状态下现代成本管理的特征
在典型的ERP系统中，所有的成本管理应用程序都共用同样的数据源并且使用一个标准化的报告系统，用户界面的同一结构使这个系统具有容易操作的特点，成本与收入的监控可贯穿企业所有职能部门，也实现了企业业务处理的一体化。
（一）成本信息的即时性。在信息化社会，市场竞争日益激烈，及时把握企业内部各项信息，了解企业外部市场信息及现状变化，不仅要知己知彼，还要贵在“即时”。在ERP系统中，企业生产中的各项业务数据是联动的且能实时更新，各职能部门业务人员与管理者能随时掌握即时的成本信息，有利于科学决策、及时合理分配资源、加强产品成本的控制。
（二）成本信息的集成性。在ERP状态下，各种信息的集成将为决策的科学化提供必要条件。在ERP系统实施前，成本信息资讯依赖于人工计算，它的及时性与准确性难以保障，且很可能是过时的、片面的、局部的甚至是失真的。信息的集成机制不完善，无疑是导致这种现象产生的一个重要因素。另外，以往的AIS在面临组织增减变化时需要花费较多的时间去修改与串联。而在ERP系统实施后，面对上述变化，便可以很快很轻松地进行衔接，使预算规划更为精确，控制更为落实，也使得实际发生的数据与预算间的差异分析、管理控制更为容易与快速。
（三）成本信息的远见性。ERP系统中的会计子系统与其他子系统融合在一起。会计子系统又集财务会计、管理会计、成本会计于一体，充分发挥其集成优势，实现对业务数据的记录与计量，并转向对信息的加工、再加工、深加工，将当代管理会计的各种理论很好地付诸实施。这种系统整合及其系统的信息加工与供给，有利于财务进行前瞻性分析与预测。
二、ERP系统下的成本项目分类与成本类型
ERP系统的核心就是通过计算机管理降低企业对资源的消耗，而企业资源主要反映在厂房、设备、原料、在产品等诸多方面，这些方面正是成本的构成。成本项目是要根据管理上的要求来确定，一般可分为直接材料费、直接人工费和制造费用。直接材料费是指直接用于产品生产，构成产品实体的原料、主要材料、外购半成品以及有助于产品形成的辅助材料和其他直接材料所发生的费用。对于直接材料费的计算一般采用移动加权平均法、先进先出（FIFO）或个别认定法。直接人工费是指直接参加生产的工人工资以及按生产工人工资总额和规定比例计算提取的职工福利费。制造费用是指企业各生产单位为组织和管理生产而发生的各项间接费用，包括管理人员工资和福利费、车间房屋建筑和机器设备的折旧费、租赁费、修理费、办公费、水电费、燃料费、动力费、机物料消耗费、劳动保护费等。在制造费用中，与产量有直接关系的称为可变制造费用，如燃料与动力消耗、机物料消耗等；与产量无直接关系的称为固定制造费用，如管理人员工资、办公费、修理费、折旧费、采暖费、照明费等。
直接材料费和直接人工费都是直接成本，它们可以根据材料费用和人工费用发生的原始凭证加以汇总和分配后直接计入各成本对象中。而制造费用是一种间接成本，当制造成本发生时，一般无法直接判定它所属的成本计算对象，因而不能直接计入所生产的产品成本中。通常的做法是先按费用发生的地点进行归集，再采用一定的方法在各成本计算对象间进行分配，然后才能计入各成本计算对象的成本中。
在ERP系统中，为了便于计划、监控、分析和维护产品成本，对于成本核算一般设置四种成本类型：一是标准成本，它经过反复认真的分析、模拟和测算后才确定的，是成本管理中的计划成本，是经营的目标和评价的尺度，反映了在一定时期内要达到的成本水平，有其科学性和客观性，在确定的同时应确定成本差异的允许误差。二是实际成本，即在生产过程中实际发生的成本，主要来自各部门的反馈信息，如工资单、领料单、采购发票等。三是模拟成本，指用于计划或决策的近似成本，是为了在成本模拟或预定过程中不影响现行数据而设置的，对于产品设计过程中进行价值分析很有帮助。四是现行标准成本，也称现行成本，类似于常说的定额成本，是一种当前使用的标准成本，或者将其看作标准成本的执行成本，反映的是生产计划期内某一时期的成本标准。在实际生产过程中，产品结构、加工工艺、采购费用和劳动生产率等因素会发生变化，因而也会导致成本数据发生变化，为了使标准成本数据尽量接近实际，可对现行标准成本定期（如3～6个月）进行调整，而标准成本保持不变。三、ERP中的作业成本法（ABC法）
作业成本法（ABC法）是在新的制造环境下产生的，最早是由美国哈佛大学教授卡普兰和库柏提出来的。ABC法是以作业为核心，确认和计量耗用企业资源的所有作业，将耗用的资源成本准确地计入作业，然后选择成本动因，把所有的作业成本分配给作业成本对象，通过这样的微观分析和详细分配，使计算出来的成本更能真实地反映产品经济特征的一种成本计算方法。
ABC法遵循两个基本原则：一是作业消耗资源，产品消耗作业；二是生产导致作业的产生，作业导致成本的发生。应当说ABC法的理论本身并不复杂，但是由于企业的内部流程是千变万化的，成本动因也无法标准化，因此理论的实践变得比理论本身复杂多了。随着企业IT技术的广泛应用，ERP为越来越多的企业所使用，ERP的集成性使得ABC法完全融入整个系统中，成本动因数据可以自动从ERP其他模块中获得，比如销售、采购、生产、人力、财务等，使ABC法能在企业中得到很好的应用。
四、ERP系统中的成本计算
在ERP系统中，成本计算的基本数据包括采购成本、材料定额、工时定额以及各种费用率等，它们分别记录在物料主文件、物料清单、工作中心和工艺路线等文件中。这些基本数据有些是数量性数据，如工时定额、材料定额；有些是价格性数据，如材料价格、各种费用率，它们的准确性决定着成本计算的准确性。产品成本的计算大致要经过以下几项工作：确定计算对象；确定成本计算期；核算材料实际成本；归集与分配各项生产费用；在产品和在制品之间分配产品成本。
关键词：EPR系统 财务管理 系统应用
目前，企业的财务管理环境面临着发展的机遇和挑战：在全球实现一体化、信息化的的背景下，财务管理工作也要逐步实现信息化，这体现为，财务管理信息化、网络化；财务联系电子化；财务通讯科技化；管理人员专业化等多个方面。同时，对于许多企业而言，管理手段不断丰富，无形资产的比重逐渐上升，在这样的背景下，更新财务管理理念，引进新式财务管理模式，是十分重要的。
对于笔者所在的公司，企业的发展进入了国际化和现代化的新阶段。作为大型集团企业下属的地区公司，在筹融资及投资功能被上收的情况下，作为生产中心，财务管理的核心内容似乎只剩下了成本控制管理。以ERP作业链为基础的企业业务运作模式在一定程度上整合了企业财务管理各个环节，有力支持了企业财务核算和管理。
一、EPR 系统概述
（一）EPR 系统简介
所谓ERP（Enterprise Resource Planning）系统，是指企业在资源管理过程中对资源分配使用的各个环节进行系统化安排，从而达到资产使用效率最高的结果。EPR系统的主要运行职能是对企业财务管理中的每一个环节进行重新的安排、规划和优化，从而使得财务管理人员能够清楚地认识到公司资产的真实实时价值，为公司决策提供基本信息。。
（二）ERP 系统特点
EPR系统整合了公司内部的财务信息，从而使财务管理人员和决策人员能够清楚地获悉公司内部的基本资产状况。EPR系统的作用首先是统一信息，由于其运行模式具有高度标准化，运行内容有统一标准，因此EPR系统特点之一是统一性和高效性。
同时，ERP系统的信息获取和更新是实时的。这意味着，管理系统能够获取最新的生产经营状态。因此，EPR系统整合各个部门的财务信息，有助于系统信息整合后及时更新总体数据，EPR系统具有高度及时性。
（三）EPR 系统在财务管理中的意义
从EPR的定位中我们就可以看出，EPR的核心内容是价值链与业务链的融合管理。因为，在公司中对财务资产的管理一直是财务部门的分内职责，而财务数据又基本上来源于业务部门的生产经营行为。因此通过组织实施ERP系统，将业务部门操作与财务价值核算实时的连接起来，对于提高企业财务管理效率有很大帮助。我认为，EPR系统在财务管理中的意义如下：
1、EPR系统整合财务信息
在传统的信息收集模式和财务管理模式下，财务信息是十分不统一的，各个部门各自为战。信息难以及时传递，各部门对公司整体运营状况难以做出有效评估和调整。这极大地限制了公司决策的科学性和各个部门能动性的发挥。在EPR系统下，通过各业务模块的融合，上述问题将迎刃而解。例如：生产计划部门通过生产模块下达生产计划、根据生产经营计划各业务部门会产生其各自的物料或服务需求计划。这些需求计划，在企业的采购模块里又会生成采购计划，相应的后续采购、验收、挂账付款等事项在系统中相应完成。采购的物料和服务，又会根据需求计划和生产计划分配到各自的成本中去，经过系统设定的成本核算模式，相应的成本将会实时计算出来。EPR的运用使每个部门摆脱其各自为战的尴尬局面，解决了财务部门难以掌握整体信息的困境以及各个子核算系统相互分离的问题，解决了内部财务信息传输和整合的问题。在EPR系统下，上述所以信息都会被整合核算成为一个整体。大大减少了财务信息失误的可能性，信息高度整合，企业财务管理的效率大大提高。
2、提高财务管理的效率
企业在整个生产经营过程中，需要对自身的财务状况、运营能力、生产能力、市场环境等方面与进行一系列评估，并在此基础上做出决策。在传统财务管理模式下，据以评估的信息是相互分离的，并且在不同的部门中进行管理，如：销售部门只关心销售数据、生产部门只关心成本数据、采购部门只关心采购数据，很多重大决策缺乏过硬的数据支持。在EPR系统下，上述信息得到了高度整合。举例而言，在原料供应的需求中，其要受到受到市场环境、和库存状况等因素的影响，在EPR系统下，上述信息得到整合，企业可以根据生产状况、库存状况等决定采购与否以及采购数量，这一财务管理决策效率得到了大幅度提高。EPR 系统协调各个部门信息，从而使系统自身产生价值，形成产品和信息的一致性，实现资金流动、实物流动、信息流动的高度统一，加强了财务管理的一致性。提高财务管理的效率。
3、EPR系统的安全性和及时性
EPR系统是一个现代企业中资源管理的科学分析体系，从而使企业的财务信息资源能够准确快速地提供，减少决策失误.EPR系统有效实现了对财务管理的信息整合，使得各个部门的信息能够及时得到汇总，实现数据的动态化管理。同时，EPR系统强调对数据的统一管理。系统论认为，数据的统一整合和系统分析，能够有效减少每一个环节在最终信息获得和决策中所占的比重，从而有效避免人工失误，保证系统的安全。
然而，需要企业注意的是，EPR系统的安全性是相对的。在计算机和互联网高度发达的今天，网络黑客无所不在，一些国际化大公司也存在不少被黑客攻击造成重大损失的案例。企业应该提高警惕，加强网络和信息系统的安全。
二、EPR系统的应用
本文以笔者所在公司ERP系统为例说明，如何在财务管理中实现EPR系统的应用。
（一）数据采集系统的应用
ERP管理系统所采集的数据并以此建成的数据库主要包括总帐会计模块、物资采购模块、生产计划模块、项目管理模块等等，涵盖公司和具体业务流程，由此可见，完整的数据采集系统对EPR系统而言必不可少。
（二）ERP系统与会计核算系统融合
ERP系统作为整合公司业务的系统，其并不是专业的会计核算软件。其产生的原始数据信息，需加工处理成财务信息。为此，公司采取了ERP系统与财务核算系统融合的方式，将ERP原始业务信息，通过对照表等方式，转化成财务数据。这样，每当业务部门有业务发生，产生了实时的实物流，相应的就会产生实时的会计信息，为企业加强成本控制，实施财务管理提供了有力支持。
（三）网路系统更新
EPR系统强调数据整合，因此在应用中企业应当建立完善的内部网络和数据系统，为分公司和子公司建立并并入公司主干网络之中。与此同时，网络及硬件的建设也为系统安全提供保障。
（四）操作系统统一化
EPR系统的数据格式应当统一，才能实现数据共享。在许多企业中，其信息设备尚存在多个操作系统并用的情况，这会导致信息处理的混乱。因此，在应用EPR系统时，企业必须统一操作系统。为此，公司在集团总部层面上控制编码标准化是较好的方法。
（五）财务制度的统一化管理
EPR系统中要求业务流程，编码等高度一致。而在现实操作中，许多企业的各个部门采用不同的标识方法和标识技术，造成企业内部存在人为的信息障碍，这对于企业长期发展十分不利。鉴于此，企业应当以总部EPR系统为模版，要求各个部门必须按照EPR系统的要求整理财务报表，整合财务数据。企业应当建立内部统一的会计制度、核算办法、标准编码、业务流程和应用系统，才能实现财务管理的统一化。
另外，为适应ERP系统实时，相关业务流程会有所改变，因此切合业务流程的改变，相关的制度也应重新修订。
（六）EPR系统人员更新
EPR系统使得财务管理的处理在网络和计算机设备上完成，这就要求各业务部门操作人员需要提高认识，明确自己的操作在整个企业业务链条中的位置，并且明白每个操作所产生的财务后果。同时，传统许多由财务人员掌控和操作的程序已经被EPR系统自身所取代，这需要财务管理人员认真调整心态，及时更新知识，并将财务监督前移到业务部门岗位上去。
三、 结束语
EPR系统，作为财务管理的核心系统，是现代化企业进行管理的核心。因此，企业应当重视EPR系统的发展，高效应用EPR系统，使其真正能为企业健康高效发展发挥作用。
参考文献：
关键词:管理科学与工程;研究热点;比较分析中图分类号:C931
一般认为,国外和我国管理科学的产生与发展,都经历了三个阶段。国外的三个阶段分别是科学管理、行为科学和管理丛林,而我国管理科学的产生与发展,经历的是初创、重建发展和繁荣三个不同阶段。二者的起止时间和研究的主要内容却有很大差异。时间上,国内研究要比国外晚20-50年;内容上,国内基本上是在学习引进西方的理论和方法。
人类社会进入21世纪以后,信息技术和知识资本的发展,改变着人们的生活和工作方式,丰富了管理学科的研究内容,并带来管理方式新的变革,给我国管理科学研究带来了机遇与挑战[1]。随着理论研究自身和社会经济发展的需要,许多旧的领域在逐渐淘汰,而许多新的领域已诞生并起着越来越重要的作用;同样,国内外研究的热点问题及出现时间、热点形成的原因也在不断变化。
1国内外管理科学与工程研究的现状特征
从管理科学与工程学科代码可以看出国外对管理科学的理解与我国对管理科学与工程的理解比较一致。它主要是指通过吸收、改造、转换其它学科如运筹学、数学、经济学、心理学等的研究方法和工具,为管理科学其它两个领域提供合适的基本技术、基本方法和基本手段[3]。
1.1国外管理科学与工程研究的现状特征
本文首先通过因子分析[4]和其他有关资料,选定了有代表性的59种国外期刊;然后通过关键词检索的方法统计了1990年-2000年这些期刊被SCI和SSCI收录的全部论文[5]。
从总量来看,国外管理科学与工程研究的主要内容包括决策与对策理论、组织理论、运筹与管理;其次是信息技术与管理、管理系统工程、评估技术、复杂性研究和一般管理理论;而管理思想史、管理心理与行为理论、预测技术、数量经济分析方法、工业工程等领域论文数量相对少得多(见图1)。出现上述研究格局是因为从第二次世界大战后直到70年代,国外管理科学的研究重点在于运用运筹学、系统工程等数量分析方法来提高决策的精确度和管理的效率,这些领域一贯以来都得到人们的重视和资助。而工业工程、预测技术、数量经济分析方法则更多的被从工程角度和经济学角度进行研究;管理思想史、管理心理与行为理论如果得不到新的学科的支持和工具的改造,其研究力量则会逐渐变弱。
从纵向的历史变化规律来看,所有领域的论文数量都有不同程度的增加。1990年到1992年,论文数量增长最快,随后就进入一个平均量比较平稳的增长时期。论文数量增长最快的领域有决策与对策理论、组织理论和运筹与管理。而从发展的趋势来看,运筹与管理、信息技术和管理仍将得到研究人员的重视,继续保持上升的态势。
图1国外管理科学与工程研究论文总量图
1.2我国管理科学与工程研究的现状特征
在考察我国管理科学与工程研究的现状特征时,本文综合了四个方面的材料:一是西安交通大学管理学院认定的18种期刊;二是在西安交通大学管理学院针对重要管理学术期刊进行的调查结果;三是2000年的中国科技期刊引证报告;四是华东师范大学图书馆提供的中文核心期刊。根据这些材料,确定了我国管理科学与工程研究领域的44种专业性学术期刊。
本文通过关键词检索,对所有这44种期刊在1994年到2000年间被中国期刊网收录的论文进行了统计分析[6]。
从总量来看,我国管理科学与工程研究的主要内容是信息技术与管理和管理系统工程,其次是预测技术、评估技术、运筹与管理。管理科学与管理思想史、管理心理与行为理论和复杂性研究则在20篇以下,尚未成为主流(见图2)。出现这种格局的原因是由于信息技术的深远影响和国家的信息化战略已得到管理科学与工程研究界的重视,并且在企业信息化、决策支持系统和政府信息化等方面已能与实践很好的结合,产生重大的经济效益。系统论的产生在国外已经有一个世纪之久,虽然在国内还是一个比较年轻的研究领域,但在与管理问题相结合方面,得到了众多学者的关注,并且持续有大量的研究成果产生;预测技术、评估技术、运筹与管理等传统的管理科学与工程领域,在解决新的企业管理和社会经济问题时,得到了检验和新的发展。
从纵向的历史变化规律来看,每个领域都有不同程度的增长。而信息技术与管理、管理系统工程、预测技术和评估技术增幅最大。最近三年,管理系统工程、预测技术和组织理论保持持续上升的态势,可以预见它们仍将是未来几年的主要研究领域。此外,大部分领域的论文数量增长都不是很平稳,落差比较大,可能是由于受到诸如政府政策、资助环境的影响太大,这对于一个学科的健康发展是不利的。剔除掉这些影响,我们还发现,1996年和1999年分别是研究论文数量增长的波峰期。由此在没有更长时间序列资料作为实证的情况下,推测我国管理科学与工程研究取得突破性进展的周期大体上是3年。这也提醒我国的管理科学与工程的研究资助机构,在制定资助计划时应该最少覆盖3年以上。
2国内外管理科学与工程研究热点问题的比较分析
“研究热点”反映着某一个时段内,学术界对于一些特定问题或领域的关注程度。对于理论研究来说,这一关注程度指标同样可以用这一领域内的情况或相关关键词出现的频次来反映。热点问题是随着理论研究的进展和社会实践的需要变迁的。
根据热点问题形成的来源不同,可以把热点问题分为来源于实践的热点和理论发展自身形成的热点;根据热点持续的时间长短,热点问题可以分为持续的研究热点、前一段的研究热点和当前的研究热点;根据热点问题的地域差异,可以把热点问题分为国外的热点问题、国内的热点问题和共同的热点问题。
图2我国管理科学与工程研究论文总量图
2.1国外管理科学与工程研究的热点问题
研究热点问题和研究的主流领域有惊人的同一性。通过对国外1990-2000年的研究论文分析,得出其主要研究热点问题如表1。
表1：国外管理科学与工程领域研究的热点问题
领域国外研究热点问题
一般管理理论知识管理、团队管理及信息管理的方法论、管理系统的哲学属性
运筹与管理随机多目标问题及算法、生产系统的调度优化、网络冲突分析和资源罪优分析、交互式组和优化、金融/保险市场的定价模型
决策与对策理论多目标决策、不确定性方法、神经网络、多参与主体信息不对称决策问题、风险和微机决策分析
组织理论组织变革与创新、网络组织的组织结构、组织行为、知识经济及经济全球化对传统组织的影响
管理系统工程系统分析方法、模拟技术
评估技术评估指标体系的构造、评估技术在项目投资和人力资源方面的应用
工业工程并行工程、供应链、人因工程
信息技术与管理面向应用的决策支持系统、电子商务、数据挖掘、信息系统开发的全面质量管理、决策支持系统的设计方法和可扩展数据库模型
复杂性研究混沌理论、量子理论和复杂策略的模仿
2.2我国管理科学与工程研究的热点问题
随着我国改革开放的不断深入,现代管理科学理论逐步渗透到我国的社会实践中来,并在我国的管理实践中发挥着日益重要的作用,引起我国理论界与决策界的高度重视。
通过对我国1994-2000年的重要研究论文和最近3年的《中国管理科学》、《研究与发展管理》、《系统工程理论与实践》、《中国软科学》的全部论文进行分析,研究热点见表2。
表2：国内管理科学与工程领域研究的热点问题
领域国内研究热点问题
一般管理理论人本管理理论、人性假设及管理研究方法论、管理模式的研究、知识管理的初步理论、基于知识的管理激励
运筹与管理动态规划、线性规划、生产系统库存优化理论、多重运输调度算法、各种限制条件下的排队系统
决策与对策理论实际管理问题的决策模型、群体决策(委员会决策)问题研究、决策准则、多目标决策、模糊决策、公共选择的方式及决策规则的选择、可拓学在决策中的应用、事元、物元分析与决策过程、博弈分析
组织理论组织结构、组织变革、基于流程和信息技术的组织再造、虚拟企业的组织管理模式
管理系统工程管理系统分析方法、系统最优控制、网络计划技术、灰色系统与灰色理论、系统效能分析、系统模拟与仿真方法
评估技术评估指标体系、综合评价方法、灰色关联评价模型、模糊评判、数据包络分析、人工神经网络的应用、风险评估、具体对象的效益与竞争力等指标的评估
预测技术神经网络预测方法、预测模型、灰色预测、模糊预测、数据包络模型、因子分析、灰色预测、遗传算法
数量经济分析方法经济计量模型、产品质量和经济效益的统计方法、投入产出模型、生产要素对经济效益的贡献分析、一般均衡分析
工业工程敏捷制造、ERP、并行工程、生产调度模型、先进制造技术及其评价、质量成本模式研究、制造系统的可靠性研究、供应链管理、先进制造系统的抓钩排序问题
信息技术与管理智能决策支持系统、管理信息系统、电子商务模式与安全研究、组织决策支持系统、数据挖掘技术
复杂性研究灰色系统、集对分析、复杂系统的分析方法、社会经济系统的复杂性研究、混沌理论、非线性复杂经济系统
2.3国内外管理科学与工程研究热点的比较
通过分别对国内外管理科学与工程的主要研究内容的分析,可以发现它们的异同点(见表3)。
可以看出,管理系统工程、信息技术与管理和运筹与管理是国内外共同的主要研究内容。持续的研究热点将集中在这些领域。决策与对策理论、组织理论是国外当前的主要研究内容,可以预见,受国外的影响,国内未来3-5年内在这两个领域的研究成果将大量出现。
表3国内外管理科学与工程主要研究内容的比较
国外的主要研究内容(前5位)我国的主要研究内容(前5位)
决策与对策理论信息技术与管理
组织理论管理系统工程
运筹与管理预测技术
信息技术与管理评估技术
管理系统工程运筹与管理
国内外管理科学与工程研究热点的差异比较大,即使是共同的热点问题,研究侧重点也不同。如线性规划,国外的重点是随机多目标优化问题[9],而国内的重点是传统线性规划问题的求解算法和应用;此外,在热点问题的形成来源来看,国外基本上来源于管理实践和其他学科的启示上,而国内则更多的是应用国外理论结合我国国情来解决管理问题(见表4)。
表4国内外管理科学与工程研究热点的比较
类型问题特征说明
国内外共同的热点问题线性规划、优化理论、决策模型组织结构、组织学习、系统分析方法、决策支持系统、并行工程、电子商务[10]、数据挖掘经典的管理科学与工程研究方向,在与实际管理问题相结合的过程中,得到了国内外研究的共同重视。
国外热点问题,国内尚未成为热点问题复杂性研究[11]、供应链与价值链、知识管理、虚拟组织、绩效评估技术、复杂决策问题的博弈分析、风险管理在前沿的研究问题上,国内要落后于国外。
国外非研究热点,国内为研究热点问题管理信息系统、敏捷制造、神经网络预测方法、预测模型、评估指标体系国外前些时候的研究热点,在国内有很强的应用背景,所以成为研究热点。
此外,在其他方面的差异还包括:
(1)知识管理、复杂性研究[12]等国外研究热点,已经取得了重要的研究成果,而在我国则引入的时间不长,有可能成为未来的研究热点[13]。
(2)对于管理思想史、管理心理和行为理论、数量经济分析方法等国内外研究成果日益减少的领域,如果不借助其他学科的方法加以改造,将难以继续引起学术理论界的重视。
(3)国内关于一般管理理论、组织理论等一般理论的研究,主要是介绍国外的研究成果。现在,我们已基本了解了国外相关理论的研究状况,所以对这些理论的介绍在国内不会成为热点,但其应用研究在国内还有前景。
(4)在信息技术与管理、决策与对策理论等领域,国内研究与国外研究的差距最小。
3国内外管理科学与工程研究热点问题比较的启示
(1)研究的主流领域越来越多地受到信息技术、经济一体化和知识经济的影响。或者说,这些新技术、新的时代特征给管理研究主流领域带来了新的机遇和突破。
(2)随着管理实践的发展,有些研究领域要逐渐被淘汰,像管理心理与行为理论;同时也会出现新的研究领域,如复杂性研究和电子商务等。这就要求国内研究主体要跟踪最新研究动向,培养发现研究热点的敏感性。
(3)研究的热点问题大多来自管理实践的需要,即问题导向,注重技术和可操作性。这要求国内研究主体更多地关注管理实践,而不是为研究而研究。
(4)国内的研究热点普遍地落后于国外,但也有自己领先的领域,如工业工程。
(5)国内的资助机构应加强对研究热点问题的资助,因为研究热点与管理实践联系得最紧密,而且也容易在管理实践中产生效益。特别是那些国内外共同的研究热点,其所在领域将为中国管理科学研究起到示范作用。
(6)国内研究热点的形成,基本上有两个前提:一是国外已经是研究热点,国内研究主体加以介绍和引入,结合国内实际,形成研究热点,如供应链管理、电子商务等;二是国内出于国家政策的需要,由政府大力推动而形成研究热点,如复杂性研究。
(7)从内容的比较可以看出,中国的管理科学基本上处在借鉴应用的阶段,根据中国的管理实践提炼出自成一体的管理理论和技术的研究还不多。
参考文献:
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[10]金碧辉.国内外管理科学的研究热点问题比较[J].管理科学文摘,2000.
[11]SharonNovak,StevenDEppinger.Sourcingbydesign:productcomplixityandthesupplychain[J].ManagementScience,2001,(1).
医药营销实践教学系统优化
医药营销实践教学系统是高校医药市场营销专业教学系统的有机组成部分，是提升医药营销专业学生职业技能的重要环节，在市场营销教育系统中具有举足轻重的地位。随着社会对医药营销人才需求的加剧，高校医药营销专业实践教学系统的完善与优化成为具有重要意义的课题。构建合理的医药营销专业实践教学系是切合医药组织对营销专业学生综合能力提升的需要，也是高校提升自身办学水平的必然选择。现代管理学理论中系统论的思想和内涵，为高校人文社科类专业实践教学体系的构建提供了良好的要素、板块和结构理论。
一、医药营销实践教学系统的构成
对于医药营销实践教学系统的构成，存在不同的观点。总结来看，对高校医药营销实践教学系统的构成的探讨主要有以下种观点。首先，张慧英等认为医药营销专业实践教学系统是以相应的软、硬件教学环境和实践教学质量监控系统为保障，通过相应实践教学内容、教学方法和教学环节而形成的教学系统。其次，鲁志鸿等提出医药类院校营销专业应着眼于培养既懂医药又懂营销的复合型人才，从课程设置、教学模式及方法等方面凸现实践教学中医药特色，而构建的教学体系。再有，师东菊等认为应根据培养目标的能力因素和岗位需求，筛选学科中与培养专业能力直接有关并且使用效率较高的专业知识内容，配合实践教学，形成以综合能力培养为主体、突出技能和岗位要求为目的的实践教学系统。
综上，医药营销实践教学系统是以用人单位需求为导向，以实践师资、实训基地等核心资源为基础，具有目标子系统、内容子系统、条件子系统、管理子系统和评价子系统构成的复杂动态系统。
二、对医药营销实践教学系统的系统分析
1.医药营销实践教学系统内外环境
医药营销实践教学系统是一个动态复杂的系统，作为学校教学系统的子系统，与理论教学系统、学校管理系统、社会需求系统等其它子系统密切配合、互相推动，在不断变化中构成一个有机整体所示。
依据系统论整体性原则，医药营销实践教学系统由若干相互依赖相互联系的子系统组成，以实现系统的整体功能。医药营销实践教学系统作为高校教学系统的重要组成部分，首先要加强医药营销实践教学系统与外部环境的联系，适应系统外部动态的环境，调整自身的运行，共同提升学生的职业素质、实践能力、职业态度等。尤其市场营销是一门实践性很强的应用科学，更加需要构建一个多方主体参与、有效整合多方资源、动态自适应的运行系统来构建实践教学活动的整个价值链条，以完成实践教学系统应担负的职责。因此，医药营销实践教学系统必须处理好与其它系统的合作关系，更好实现实践教学活动的系统价值。
医药营销实践教学系统由多个要素构成。各个要素能否协同运行，是高校医药营销实践教学系统构建成功与否的重要标志。各种要素只有通过有效机制结合在一起，才能共同形成一个能健康稳定运行的科技创新系统，才有可能不断涌现多种创新成果，以实现科技创新活动应有的经济与社会效益。一个高效的医药营销实践教学系统可以划分为内外两条运行主线。内部运行主线为“师资队伍建设——实践基地建设——实践条件改善——产出提升——主客体自主性加强”的实践教学内在质量提升；外部运行主线为“师资队伍建设——实践基地建设——实践条件改善——产出提升——用人单位肯定——系统资源加强”的资源加强过程。
2.医药营销实践教学系统的内部协同
（1）加强理论教学与实践教学的协同。理论教学和实践教学是培养医药营销人才的最为重要的途径。理论教学是实践教学环节提高学生实践能力的基础，实践教学又为理论教学的巩固和提升提供支持。在医药营销实践教学过程中，要实现两者的有机结合，实现两者的协调，使两者互相支持，实现医药营销理论知识的学习与实践学习的阶段化与一体化。
（2）医药营销实践教学与教学管理体制的协同。高校应该尝试建立能够为医药营销实践教学系统提供良好服务环境的教学管理体制，为实践师资提供良好的工作条件与生活条件，激发他们投身实践教学的积极性，从而保障医药营销实践教学活动有效进行。
（3）医药营销实践教学与用人单位需求的协同。医药营销实践教学是为了能够提升学生专业技能，让学生毕业后更好的服务企业。高校进行医药营销实践教学时，要遵照用人单位的需求，实现医药营销实践教学产出与系统服务对象需求的有效对接。例如，可以引入用人单位参与式的实践教学模式，充分发挥医药营销用人单位的能动性。
三、医药营销实践教学系统优化的基本思路
高校医药营销实践教学系统建设是集实践基地建设、师资队伍建设、用人单位共同于一体的培养符合社会需求医药营销人才的价值创造活动，系统优化的主要目标就是提高整体效益。医药营销实践教学系统优化应当重点围绕实践基地甄选、师资培养、模拟软件应用、用人单位参与以及高校实践教学管理体制5个方面进行相应建设。
1.完善医药营销实践教学特色基地建设。高校要充分发挥自身人才和科研优势，有意向甄别选择符合医药营销专业实践要求的医院、医药经营企业和医疗设备经营企业，构建符合本专业培养目标的医药实践教学基地。同时，要不断探索与实践基地合作的方式，寻求和巩固双方互惠的利益点，提高实践基地的实效，提升基地的医药营销特色差异化能力。
2.培养高素质的实践师资队伍。医药营销特色实践系统师资队伍建设是医药营销实践教学系统建设的核心内容。优秀的实践教学师资人才是建设一流实践教学系统的重要保障，是提升特色差异化实践教学系统能力的基础。因此，必须实行人才战略，制定以医药营销特色为方向的实践师资培养计划，以带头人为核心，以优秀特色实践教学师资团队建设为目标的人才培养计划。实施高校医药创新人才队伍建设，必须重视具有营销背景的核心人才的培养，同时还要注重团队结构和梯队设计，整合多方资源，培养高水平的医药营销实践教学师资队伍。
3.引入沙盘商战模拟软件系统。借助信息化技术的进步，引进沙盘商战模拟系统，促进实践教学系统的拟真性。在网络化、数字化、信息化的时代，管理类专业实践教学手段必须要不断变革，具备先进管理理念和很强实战性作用的ERP沙盘模拟、分销与零售管理沙盘等已被越来越多的高校所认同和接受。通过ERP沙盘等模拟实验，能够提供实战性的环境和调整，切实增强学生的综合实战能力。目前，很多企业开发的沙盘模拟实验系统受到欢迎，不少高校纷纷购进使用。
4.构建用人单位参与型的实践教学体系。有些学科在学校内进行“围墙内”的模拟即可，但有些学科很有必要到实际的市场环境中进行综合性教育与训练。作为毕业生需求单位，医院及医药经营企业是医药营销专业学生未来主要就业单位。高校要与其开展广泛和直接的合作，促进与师资、学社的流通，以便有针对性地培养重点，减少实践系统资源的浪费。高校要以市场为导向，通过医院及医药经营企业参与实践教学系统，不断提高医药营销学生培养的匹配性。用人单位参与型的实践教学体系构建要充分发挥用人单位的资源优势，给学生创造实战型实践机会，开展观摩、顶岗、等多种形式的实践活动，促进医药营销学生的实践技能、职业价值观等提升。
5.创新医药营销实践教学管理体制。高校应该进一步树立满足用人单位“需求”的导向，重视学生的就业技能，更好满足用人单位的需求。能否适应新要求不断优化完善医药营销实践教学系统管理机制，关系到高校能否健康良好的运行。因此，要理顺各相关实验实、其他相关支持部门、教学基地、学校行政管理部门的关系；优化各种实践教学资源的配置，对医药营销实践教学系统内资源进行统筹有效的管理；引入用人单位参与，建立合理的实践教学评价与监督约束机制；创新校内外实践教学管理部门之间的协调、互动机制。
总之，开设医药营销专业的高校必须重视社会需要，以用人单位需求为导向，从实践师资、特色基地等核心资源强化和子系统间优化等多个层面，不断提升医药营销实践教学系统的整体效能，为我国医药产业培养更多优秀的营销人才。
参考文献：
[1]吴国英.高校人文社科专业实践教学体系的构建研究[D].天津大学博士论文.2010.
[2]师东菊等.医药营销专业实践教学体系构建的研究[J].中国高等医学教育，2009（10）：79
[3]吴艳红等.以面向农村为导向全面构建医药营销专业实践教学体系[J].医学教育探索，2010，11（9）：1459
[4]顾明远.世界教育发展的基本特点和规律[M].中国教育出版社，2004.21-64.
[5]卢毅.市场营销实践教学的策划与实践[J].重庆科技学院学报（社会科学版），2006，（5）.
[论文摘 要]对物资资源管理和现代物流的基本概念和理论做了概述；分析了我国施工企业在物资管理中存在的主要问题，由此得出了在施工企业中应用现代物流思想的重要性和迫切性；阐述了现代物流思想在施工企业中应用的可行性；在前述分析的基础上，从宏观战略和微观战术两个层面，论述了现代物流思想在施工企业中具体应用的途径和方法。
在工程项目成本构成中，物资成本占工程成本的60%以上，加上运杂费可能会高于70%，因此，物资管理对保证施工项目的顺利进行、降低成本和提高经济效益，起着举足轻重的作用。从这个意义上讲，作为企业行为的物资管理工作，不仅是企业物资部门的专业管理，更应是企业决策层和高管关注的事项，同时也是各岗位人员需共同参与和监督的组合管理，只有全员的参与，才能有效构筑企业物资管理现代化的完整体系。随着建筑大军数量的不断膨胀，国家定期不定期为抑制通货膨胀而采取宏观经济调控措施等，施工企业为了生存不惜低价承揽任务，即使是优秀的施工企业效益仍然不尽理想。因此，施工企业加强物资管理的现代化进程，挖掘其管理潜在效益是迫切而必须的。
一、现代物流思想概述
（一）物质资源管理
建筑施工企业中的物资管理，是对企业生产经营活动所需各种物资的计划编制、采购订货、运输组织、库存保管、合理供应、领发、回收等各项管理工作的总称。所需的各种物资是指企业进行生产所必需的原料、材料、辅助材料、燃料、动力、工具等。物资管理工作的主要任务有以下几个方面：按品种、按质量、按期限齐备地供应生产经营活动所需的各种物资；合理地组织物资的订货、采购、运输、储存、收发等工作，加速物资的流转，减少物资的损耗；监督和促进生产部门合理地、节约地使用物资；合理地回收和处理包装物及生产废弃物，避免污染环境。
从生产的需要和企业的具体条件出发，认真搞好物资管理工作有着十分重要的意义。首先，物资是工业企业实现生产过程的物资基础，只有做好物资管理工作，才能保证企业生产的正常进行和不断扩大；其次，搞好物资管理工作，能够改善企业的各项技术经济指标，取得较好的经济效益；第三，加强物资信息管理，有利于企业的敏捷化生产，提高产品的市场竞争力。
（二）现代物流的基本概念和理论
现在流行的物流一词英语为Logistics，也就是后勤的意思。物流概念最早始于美国，当时的概念是指实物配送，使用Physical Distribution (PD)一词，是企业、销售商自身的运输、仓储、包装等活动。在第二次世界大战中，美军的后勤组织成功地将战略物资源源不断地运送到全球各地，使得美军能够实施全球化战略。战后，随着美国企业经营全球化的发展，传统的实物配送(PD)物流理论已不能满足实践需要。由于Logistics被美军成功地用于全球化后勤保障，于是这种面向全球化的新的物流理论、观念被引入企业中。20世纪80年代美国及欧洲各国广泛采用Logistics理论，90年代日本也开始运用Logistics理论。随着经济全球化的发展，现在许多知名的跨国企业已在我国上海、北京、广州等地组建了物流中心。
1980年，美国后勤管理协会将物流的概念定义为：“有计划地对原材料、半成品及成品由生产地到消费地的高效流通活动，这种流通活动的内容包括为用户服务、需求预测、情报信息联络、物料搬运、定单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废弃物处理及仓库管理”。1997年，北京“亚太国际物流会议”许多物流专家对物流概念提出了新看法，共同认为物流已不仅仅是从产品出厂开始，而是包括从原材料采购、加工生产到产品销售、售后服务，直到废旧物品回收、处理等的整个物品物理性流动过程，包括为实现这一过程而采取的一系列技术、经济、组织和管理活动。1998年，美国物流协会对物流定义为：“物流是供应链的一部分，是为了满足顾客需要而对商品、服务及相关信息从生产地到消费地的高效率、低成本流动和储存进行计划、实施和控制的过程”。
供应链(Supply Chain)是一个由原材料供应商、营运商、仓储商、生产企业、销售商、零售商、顾客组成的链式结构，包括物流和信息流。供应链管理理论采用系统论的观念和方法，整合整个供应链的各个部分对物流进行系统管理，提高物流流动效率降低流动成本。
二、施工企业物资管理存在的问题
（一）从思想观念上看，落后于现代化管理的理念
随着物流的快速发展，一般生产企业的物资管理尚未能与物流市场有效接轨，企业领导、管理人员普遍存在“肥水不流外人田”的思想，对第三方物流有抗拒心理。
（二）从物资管理的基础上看，配套设施薄弱
由于对物资管理重视不够，资金投入不足，计算机管理系统应用受到制约，多停留在原来的整套账务、采购、仓储和控制的管理模式上，造成了当前物资管理基础工作相对薄弱，是典型流程式、“标准化”的管理，而不是追求效益、主动进取的管理模式。
（三）从操作实践上看，重供应、轻管理的现象严重
企业领导层、生产作业层对物资部门的要求是准时提供生产所需的物资，一旦延误生产，物资部门要负一切责任。因此，施工物资管理人员唯能做的就是加强计
（四）从人力资源的角度上看，物资人才缺乏
主要表现在三个方面：一是由于物资人员划预算，按品种、按质量、按期限齐备地供应施工生产所需的各种物资，宁愿物资管理水平停留于传统水平，也不愿承担因改革创新带来的风险和责任。作为生产辅助人员，在企业的地位居于次要，无法吸引人才，增强活力，使得既懂信息技术又懂物资管理，既懂经济金融又懂法律的人才严重缺乏；二是物资管理人员缺乏系统、专业、相关的培训，在管理中往往凭借的是经验判断而不是科学理念；三是普遍存在人才知识结构老化，难以接纳现代化管理理念与手段的问题。
三、现代物流思想在施工企业中应用的可行性分析
现代企业竞争的手段，除了技术的先进性，最有效的就是内部管理的有效性和对市场的快速反应能力。随着内部管理水平的提高，企业节约物化劳动和活劳动的潜力已经十分有限，只有物流领域才是尚待挖掘的第三利润源。同时，为了提高市场反应能力，企业必须具备快速高效的销售渠道和采购方式，而现代物流与传统运输、仓储业的不同之处正在于其特有的集成性和敏捷性，物流是企业经营敏捷性的重要物质保障，对改善企业经营状况、提高企业竞争力具有不可替代的作用。
近些年来，作为国民经济发展支柱产业之一的建筑行业，在房地产市场持续高涨的有利条件下，规模得到了较大的扩张，取得了一定的效益。但是也应该看到，由于建筑行业自身的点多、面广、工期长、队伍杂等特点，决定了其在迅速扩大规模的同时成本不断上升，材料费居高不下，资金周转越来越慢，部分企业效益开始下滑。其中重要原因之一就是企业物资资源管理落后，阻碍了生产过程的正常进行，降低了企业的经济效益。
鉴于对物流理论的认识和理解，认为建筑施工企业是非常适合于运用现代物流技术进行物资资源管理的，具体分析如下：
（一）相对于应用广泛的商业零售领域，建筑施工业的物资流动确定性很强，更加容易确定项目物资需求。建筑设计完成后，物资数量种类就基本确定了，施工组织设计完成后，时间也基本确定了。
（二）相对于应用广泛的商业零售领域，建筑产品的需求物资类型较少，品种相对简单，使用物流管理技术更加方便。
（三）建筑安装工程用的三大材料钢材、木材、水泥以及使用量较大的一些大宗原材料比较容易和供应商形成长期的稳定的供应链。
（四）建筑施工企业所需的物资数量大，质量多，运输成本高，库存占用资金多，合理运用物流管理技术，更加易于降低运输成本和加速材料资金周转。
（五）建筑施工企业流动性大，合理运用当地第三方物流提供的专业服务，有利于降低工程的间接费用。
（六）建筑工程现已有很多成熟的计算机辅助设计和管理软件，以供应链管理为手段，实现企业的物料需求计划(MRP)，可进一步融入企业资源计划(ERP)。
现代企业的走向是经济全球化和专业化，充分利用全球资源和专业化的第三方产品和服务。建筑企业同样也应融入这种大环境中，选择专业化的第三方物流，长期稳定地形成供应链关系，即：供应商营运商建筑企业仓库建筑项目销售商客户，形成物流和信息流。通过应用这种现代化的供应链管理手段，企业将大大提高外部形象以及内部管理水平，减少无谓消耗，有助于实现建筑工程项目效益最大化。
随着建筑科技和信息技术的不断发展，行业的科技含量逐步提高，为建筑施工企业运用物流理论进行物资管理提供了广阔的空间。
四、现代物流思想在施工企业物资管理中的具体应用
（一）从宏观战略上采取的措施
1．加强价值工程研究应用
在施工企业自身权限范围，以及合理的变更设计下，加强价值工程实践，删除冗余功能，减少材料无谓支出和浪费，同时研究新型经济实用性材料代替的可行性。
[论文摘 要]对物资资源管理和现代物流的基本概念和理论做了概述;分析了我国施工企业在物资管理中存在的主要问题,由此得出了在施工企业中应用现代物流思想的重要性和迫切性;阐述了现代物流思想在施工企业中应用的可行性;在前述分析的基础上,从宏观战略和微观战术两个层面,论述了现代物流思想在施工企业中具体应用的途径和方法。
在工程项目成本构成中,物资成本占工程成本的60%以上,加上运杂费可能会高于70%,因此,物资管理对保证施工项目的顺利进行、降低成本和提高经济效益,起着举足轻重的作用。从这个意义上讲,作为企业行为的物资管理工作,不仅是企业物资部门的专业管理,更应是企业决策层和高管关注的事项,同时也是各岗位人员需共同参与和监督的组合管理,只有全员的参与,才能有效构筑企业物资管理现代化的完整体系。随着建筑大军数量的不断膨胀,国家定期不定期为抑制通货膨胀而采取宏观经济调控措施等,施工企业为了生存不惜低价承揽任务,即使是优秀的施工企业效益仍然不尽理想。因此,施工企业加强物资管理的现代化进程,挖掘其管理潜在效益是迫切而必须的。
一、现代物流思想概述
(一)物质资源管理
建筑施工企业中的物资管理,是对企业生产经营活动所需各种物资的计划编制、采购订货、运输组织、库存保管、合理供应、领发、回收等各项管理工作的总称。所需的各种物资是指企业进行生产所必需的原料、材料、辅助材料、燃料、动力、工具等。物资管理工作的主要任务有以下几个方面:按品种、按质量、按期限齐备地供应生产经营活动所需的各种物资;合理地组织物资的订货、采购、运输、储存、收发等工作,加速物资的流转,减少物资的损耗;监督和促进生产部门合理地、节约地使用物资;合理地回收和处理包装物及生产废弃物,避免污染环境。
从生产的需要和企业的具体条件出发,认真搞好物资管理工作有着十分重要的意义。首先,物资是工业企业实现生产过程的物资基础,只有做好物资管理工作,才能保证企业生产的正常进行和不断扩大;其次,搞好物资管理工作,能够改善企业的各项技术经济指标,取得较好的经济效益;第三,加强物资信息管理,有利于企业的敏捷化生产,提高产品的市场竞争力。
(二)现代物流的基本概念和理论
现在流行的物流一词英语为Logistics,也就是后勤的意思。物流概念最早始于美国,当时的概念是指实物配送,使用Physical Distribution (PD)一词,是企业、销售商自身的运输、仓储、包装等活动。在第二次世界大战中,美军的后勤组织成功地将战略物资源源不断地运送到全球各地,使得美军能够实施全球化战略。战后,随着美国企业经营全球化的发展,传统的实物配送(PD)物流理论已不能满足实践需要。由于Logistics被美军成功地用于全球化后勤保障,于是这种面向全球化的新的物流理论、观念被引入企业中。20世纪80年代美国及欧洲各国广泛采用Logistics理论,90年代日本也开始运用Logistics理论。随着经济全球化的发展,现在许多知名的跨国企业已在我国上海、北京、广州等地组建了物流中心。
1980年,美国后勤管理协会将物流的概念定义为:“有计划地对原材料、半成品及成品由生产地到消费地的高效流通活动,这种流通活动的内容包括为用户服务、需求预测、情报信息联络、物料搬运、定单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废弃物处理及仓库管理”。1997年,北京“亚太国际物流会议”许多物流专家对物流概念提出了新看法,共同认为物流已不仅仅是从产品出厂开始,而是包括从原材料采购、加工生产到产品销售、售后服务,直到废旧物品回收、处理等的整个物品物理性流动过程,包括为实现这一过程而采取的一系列技术、经济、组织和管理活动。1998年,美国物流协会对物流定义为:“物流是供应链的一部分,是为了满足顾客需要而对商品、服务及相关信息从生产地到消费地的高效率、低成本流动和储存进行计划、实施和控制的过程”。
供应链(Supply Chain)是一个由原材料供应商、营运商、仓储商、生产企业、销售商、零售商、顾客组成的链式结构,包括物流和信息流。供应链管理理论采用系统论的观念和方法,整合整个供应链的各个部分对物流进行系统管理,提高物流流动效率降低流动成本。
二、施工企业物资管理存在的问题
(一)从思想观念上看,落后于现代化管理的理念
随着物流的快速发展,一般生产企业的物资管理尚未能与物流市场有效接轨,企业领导、管理人员普遍存在“肥水不流外人田”的思想,对第三方物流有抗拒心理。
(二)从物资管理的基础上看,配套设施薄弱
由于对物资管理重视不够,资金投入不足,计算机管理系统应用受到制约,多停留在原来的整套账务、采购、仓储和控制的管理模式上,造成了当前物资管理基础工作相对薄弱,是典型流程式、“标准化”的管理,而不是追求效益、主动进取的管理模式。
(三)从操作实践上看,重供应、轻管理的现象严重
企业领导层、生产作业层对物资部门的要求是准时提供生产所需的物资,一旦延误生产,物资部门要负一切责任。因此,施工物资管理人员唯能做的就是加强计
(四)从人力资源的角度上看,物资人才缺乏
主要表现在三个方面:一是由于物资人员划预算,按品种、按质量、按期限齐备地供应施工生产所需的各种物资,宁愿物资管理水平停留于传统水平,也不愿承担因改革创新带来的风险和责任。作为生产辅助人员,在企业的地位居于次要,无法吸引人才,增强活力,使得既懂信息技术又懂物资管理,既懂经济金融又懂法律的人才严重缺乏;二是物资管理人员缺乏系统、专业、相关的培训,在管理中往往凭借的是经验判断而不是科学理念;三是普遍存在人才知识结构老化,难以接纳现代化管理理念与手段的问题。
三、现代物流思想在施工企业中应用的可行性分析
现代企业竞争的手段,除了技术的先进性,最有效的就是内部管理的有效性和对市场的快速反应能力。随着内部管理水平的提高,企业节约物化劳动和活劳动的潜力已经十分有限,只有物流领域才是尚待挖掘的第三利润源。同时,为了提高市场反应能力,企业必须具备快速高效的销售渠道和采购方式,而现代物流与传统运输、仓储业的不同之处正在于其特有的集成性和敏捷性,物流是企业经营敏捷性的重要物质保障,对改善企业经营状况、提高企业竞争力具有不可替代的作用。
近些年来,作为国民经济发展支柱产业之一的建筑行业,在房地产市场持续高涨的有利条件下,规模得到了较大的扩张,取得了一定的效益。但是也应该看到,由于建筑行业自身的点多、面广、工期长、队伍杂等特点,决定了其在迅速扩大规模的同时成本不断上升,材料费居高不下,资金周转越来越慢,部分企业效益开始下滑。其中重要原因之一就是企业物资资源管理落后,阻碍了生产过程的正常进行,降低了企业的经济效益。
鉴于对物流理论的认识和理解,认为建筑施工企业是非常适合于运用现代物流技术进行物资资源管理的,具体分析如下:
(一)相对于应用广泛的商业零售领域,建筑施工业的物资流动确定性很强,更加容易确定项目物资需求。建筑设计完成后,物资数量种类就基本确定了,施工组织设计完成后,时间也基本确定了。
(二)相对于应用广泛的商业零售领域,建筑产品的需求物资类型较少,品种相对简单,使用物流管理技术更加方便。
(三)建筑安装工程用的三大材料钢材、木材、水泥以及使用量较大的一些大宗原材料比较容易和供应商形成长期的稳定的供应链。
(四)建筑施工企业所需的物资数量大,质量多,运输成本高,库存占用资金多,合理运用物流管理技术,更加易于降低运输成本和加速材料资金周转。
(五)建筑施工企业流动性大,合理运用当地第三方物流提供的专业服务,有利于降低工程的间接费用。
论文关键词:营销；信息化系统；冲突
前言
当前，企业买方市场已经形成，消费者需求结构发生了很大的变化，对企业的需求趋于个性化和多样化。但是，许多企业由于产品质量低劣、交付不及时，已严重影响了企业与客户的关系，大大降低了客户满意度。因此，如何维系好客户，如何提高企业质量和客户满意度，如何树立企业企业良好形象，不仅使产品卖出去，而且能卖个好价钱，这些已经成为企业和学界普遍关心的话题。企业实施CRM，不但能在产品同质化竞争的今天实现差异化经营，而且能以较低的成本开发更有价值的客户，并有效地防止客户流失，最终形成企业竞争力。
一、CRM理论及发展过程
当前企业市场竞争日趋激烈，客户也日渐成熟。今天，市场规则变了，客户变成了市场的主体，客户需求成为市场主导，客户的获取与维系成为企业竞争的关键。CRM（客户关系管理）就是在“客户导向”的市场背景下，产生的全新企业管理方法。
（一）CRM理论概念
客户关系管理（CRM），是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。“客户关系一对一理论”认为，每个客户的需求是不同的，只有尽可能的满足每个客户的特殊需求，企业才能提高竞争力。
CRM的核心是销售管理，即把企业管理的前端扩展，直接与客户进行接触，提高客户的忠诚度并借此吸引更多的潜在客户。通常CRM主要内容包括三个方面：营销自动化、销售过程自动化、客户服务系统。
（二）CRM发展过程
随着市场经济的发展，社会生产力的提升，企业客户关系管理按照所关注的对象经历了大致三个阶段：生产时代、产品时代和顾客时代。
1.生产时代
这一阶段人们生活水平低，社会生产力欠发达，物质尚不充裕和丰富，企业面对的是一个需求巨大，而供给不足的卖方市场，提高产品产量很自然成为管理的中心，企业管理基本是产值的管理。客户基本没有选择的余地，处于被动消费阶段。
2.产品时代
随着社会生产力的不断提升，产品逐渐变得丰富，消费者挑选余地增多，开始关注产品质量，企业管理的中心也转化为追求提高产品质量，内部采取严格的质量管理，外部强化推销观念。但是质量竞争的结果是产品成本越来越高，销售竞争的发展使得费用越来越高，这就使得企业的销售额不断提高，但是利润却不断下降，于是作为销售额中心论的修正版本——利润中心论登上企业管理的舞台。这一时期，客户的消费行为是很理智的，不但重视价格，而且更重质量，追求物美价廉和经久耐用。
3.顾客时代
随着竞争的进一步加剧，产品同质化现象越来越严重，企业发现消费者是产品生产、渠道选择、售后服务等企业活动的决定力量，企业的经营观念核心开始从产品、生产导向转移到消费者导向，于是顾客的地位被提高到了前所未有的高度，顾客中心论被确立。从消费者来看，越来越重视心灵上的充实和满足，对商品的需求已经超出价格和质量、形象和品牌的考虑，对无形的价值如售后服务，销售人员的态度好坏等提出要求。
二、企业实施CRM的必要性分析
目前，很多企业经营观念仍停留在产品时代里，业务流程都是从企业自身利益考量来设计、优化的，淡漠客户权益，产品又不能给客户提供更多附加值，很难实现差异化经营。问题产生需求，在全球经济危机强烈冲击下，企业面临着客户流失、订单减少的困局，许多企业开始把目光转移到客户关系管理上。
（一）推行CRM是创新管理理念的要求
虽然很多企业都标榜自己是以“客户是上帝”这样的理念来去经营企业的，但是，无论是从企业战略规划还是业务流程来看，都尚未建立起一切工作目标都是为了提高客户满意度、满足客户购买需求这一客户理念。越来越多的企业高层意识到要创新管理理念，而CRM就是利用客户资源计划、客户生命周期等先进的管理理念来指导企业日常活动。
（二）推行CRM能有效解决客户信息分散问题
目前企业的客户信息管理主要依靠每个一线业务人员自身的工作习惯，有的记录在笔记本上，有的记录在Excel中，有些仅仅是名片的整理，客户信息存在于个人或业务部门中，一方面客户信息不完整，可利用性不高；另一方面由于业务或人员变动，造成客户资源的流失；当前企业可以收集的信息主要为财务信息，并且集中在已成交的客户上；对于更为重要的，企业的目标客户、正在追踪的客户信息及联系人信息，则完全散落在个人和合作伙伴手中，企业决策人无法准确得知目前客户整体的推进状况、每一业务环节的成功比率及过程中存在的具体问题，因此也很难进行针对性的业务指导和策略调整。CRM能有效地规避这些问题，在第四部分将予以详细阐述。
（三）推行CRM是提高客户满意度的有效途径
引起顾客不满的原因有很多，比如，很多企业产品质量低劣，直接营销到消费者的健康；一些地区企业批发市场规模小，品类不够齐全，影响到居民的消费水平；价格体系的混乱，乱要价，缺乏市场监管等等。比如某些农产品批发市场尽管确立了流通的主导地位，但设施相对简陋，缺乏净菜加工车间、恒温库、配送车等等设施，同时市场的包装、加工、配送等各种辅助也很薄弱。尤其是产地批发市场的档次和规模明显偏低，市场功能亟待完善。
（四）推行CRM是处理与客户冲突的要求
企业把企业卖给消费者后，便认为交易关系的结束，对于顾客的退货、换货，往往不能及时、有效的解决，导致冲突的进一步加剧。冲突的发生、激化，不但意味着企业永远丧失这些顾客，而且直接损害了企业的形象。CRM的实施，能有效地帮助企业进行冲突管理。
（五）推行CRM是解决客户流失问题的要求
很多企业抱怨每季度都有大量老客户流失，有的这些流失掉的客户转而去了竞争对手那里。这不能简单地归咎为顾客缺乏忠诚度，事实上是企业缺乏长效的机制，无法留住客户。首先是企业与客户之间沟通不到位，客户难以及时了解企业的新产品上市信息。其次，缺乏长期客户关系管理的手段。尽管有一些企业开始采用会员制的办法来留住客户，定期去拜访客户，调研他们的需求，但大部分企业企业连会员制都未尝试过，管理理念还停留在产品时代里。
三、企业实施CRM的可行性分析
通过以上对企业客户关系管理中存在的问题分析得知，现在我国企业面临着严峻的形势，尽管全球经济危机已经探底，但客户订单减少、市场低迷的现状并未根本转变，这一切都迫使企业不得不将经营重心从产品和销量转移到客户开发与维护上。事实上，我国企业无论是在理论支持还是硬件、软件支持上，都具备了实施CRM的条件。
（一）实施CRM企业自身优势
我国规模比较大的企业比如电信、金融等发达行业在业务方面有明确的分工，各业务系统有自己跨地区的垂直机构，大型企业在业务运作上很强调严格的流程管理，这使客户关系管理系统的建立与实施更容易。很多中小企业企业规模较小，系统实施周期短，有利于在有限的条件下对CRM进行实时控制；有些企业根据自己的实际情况，已经进行了自身网络基础设施建设，建立和完善了企业内部信息管理系统，便于CRM和ERP系统的实施。
（二）实施CRM的理论支持
关系营销的提出也为CRM提供了理论支持。在交易营销模式下，企业关注的是订单和交易。企业要不断寻找有需求的新客户，从一个市场转向另一个市场，寻找新客户的成本越来越高。关系营销以系统论为基本思想，将企业放在社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动。它认为，企业营销是企业与消费者、竞争者、供应商、政府机构和社会组织进行互动的过程，正确处理这些个人和组织关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。通过关系营销找出高价值的客户和潜在客户并通过人性化的关怀使它们同企业产生"家庭式"的密切关系。关系营销的建立与发展同相关个人及组织的关系作为企业营销的关键变量，把握住了现代市场竞争的特点，它使得营销重心从注重交易转向注重关系的建立、维持和发展.在关系营销的模式下，企业经营管理的对象不仅仅是内部可控因素，其范围扩展到外部环境的相关成员。企业和这些相关成员包括竞争者的关系并不是完全对立的，其所追求的目标存在相当多的一致性。关系营销的目标，也就是现代企业的管理目标，是建立和发展企业同相关个人和组织关系，取消对立，使彼此成为相互依赖的事业共同。
（三）实施CRM的工具支持
部分中国软件企业已经开始研究发展适合于本土特色的CRM软件，更能贴近我国企业实际需要，一些国外的软件企业已有相对成熟的CRM软件，这也为我国企业开展客户关系管理提供高效的工具。
四、CRM的实施建议
企业开展CRM，应首先从确立以客户为中心理念开始，把客户经营提升到战略层面。然后搜集客户信息并整合客户资源，为CRM战略实施打下基础。实施CRM，硬件和软件的选择尤为重要。日常管理中，企业还要及时处理与客户之间的冲突，不断提高客户满意度和忠诚度，从源头遏止客户流失，并建立长效机制。
（一）确立“以客户为中心”的管理理念
客户在战略上逐渐地成为企业生存的基础，客户保留越多，企业长期利润越多，以下是权威机构研究的结果：企业提供5%的客户保留率可以为其提升75%的收入；吸引新客户的成本至少是保持老客户的成本的5倍；20%的客户创造了超过80%的收入和90%的利润；5-10%的小客户感到特别满意的时候，可以立即上升成为大客户。
为了实现“以客户为中心”的管理决策，需要整合公司各部门的客户资料，并进行统一管理，包括对客户基本信息、联系人信息、销售人员跟踪记录、客户状态、竞争信息、合同信息、交易信息、服务信息、反馈信息等等。通过对以上信息的分析、挖掘，提供客户的购买倾向、价值情况等多种分析结果。在市场活动过程中收集到的客户信息，应当在第一时间内在系统中有所记录和反映，然后由管理人员统一分配到销售人员，不仅可以有效地避免“内部抢单”的发生，而且可以确保每个和公司有初期接触的客户都会获得相应的跟踪，扩大销售漏斗的顶端，争取更高的销售业绩。
（二）利用各种渠道搜集客户信息
客户信息是客户关系管理的基础。数据仓库、商业智能、知识发现等技术的发展，使得收集、整理、加工和利用客户信息的质量大大提高。企业对客户信息的搜集可以通过广泛的渠道得以实现，这些渠道虽然不同但却相互关联，如广告、销售、拜访、接待、网站、直邮、服务等。客户有成百上千个和企业接触的方法。显然，企业任何一个部门都无法控制全部的接触点，无论是营销、销售或服务部门。通过记录客户接触点的信息，形成企业精确、广泛的客户数据库——包括销售、定单、履行和客户服务的历史记录。使得企业对每一名客户的历史资料有一个详细的了解和把握，能够根据客户的不同情况选择参数量体裁衣，为客户提供他们所喜好的渠道交互方式。:
（三）提升服务水平
一些权威的研究机构得出的结论表明,“把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍”；“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”。客户满意度受企业所提供的服务水平影响。企业提高服务水平应从三个方面着手：第一，重视抱怨、提高自身。在顾客选择企业的时代，顾客对企业的态度极大程度地决定着企业的兴衰成败。正是深谙此奥妙，麦当劳和IBM的最高主管亲自参与顾客服务，阅读顾客的抱怨信，接听并处理顾客的抱怨电话。第二，找出自身不足，修正自身行为。专家们认为，企业只有在认真分析自身长处与不足的基础上，采取积极有效的步骤修正自己的行为，才能取得经济意义较高的服务水平。这可以降低企业相对于竞争对手的营销成本，提高企业销售收入和顾客购买的市场份额。第三，让员工尊重客户的购买过程。客户的购买过程是一个在消费过程中寻求尊重的过程。客户与员工对企业经营活动的参与程度和积极性，很大程度上影响着企业的服务水平。美国Sars对零售行业的客户满意度分析和多年的经营实践证明：高素质的、充满活力和竞争力的员工队伍，比再好的硬件设施，更能创造顾客满意，进而创造优异的业绩。难怪有人认为：员工就是企业的品牌。
（四）建立反馈机制
建立有效的反馈机制非常重要，企业面临的不是客户的一次易，而是长期性的合作。一次交易的结束正是下一次新合作的开始事实上，客户非常希望能够把自己的感受告诉企业，友善而耐心的倾听能够极大地拉近企业和客户之间的距离。反馈机制就是建立在企业和客户之间的一个桥梁，通过这一桥梁，客、企双方能够更好的沟通感情，建立起相互间的朋友关系。大凡成功的企业的一个秘诀就是善于倾听客户的意见，并善于发现这些意见中有用的市场信息和用户需求，转化为新的商机。这里的反馈还应当包括对客户满意度的调查。通过调查我们会发现企业中以前和现在存在的问题有哪些，客户的评价怎么样，怎样进行改进，企业下一步的发展该怎么进行等等。通过对客户满意度的调查有助于获得和提升客户的满意度，让客户知道为他所做的每一份努力。这样做才能够让他客户明白企业在为他们着想，从而自然而然的产生一份满意和忠诚。所以，在每次调查中可以附上一封信说明此次调查的目的，并鼓励顾客们直接提出期望，这样做足以使企业和客户之间建立双向的交流，并使客户感到企业对他们的重视。建立客户反馈机制的方式还有很多，企业应当向客户公开自己的800电话，并在企业内部设立独立的机构处理客户的反馈意见，另外还应形成制度定期派人主动接触客户，获取他们的反馈信息。在倾听了客户的意见，并对他们的满意度进行了调查之后，就应当及时妥善的处理客户的抱怨，这也是赢得客户信任和忠诚的有效方法。企业应该鼓励客户抱怨和说出自己的不满，以便改正。企业也必须设有特别的机构处理这些问题。
（五）建设企业与客户关系的长效机制
随着时间的推移，建设企业与客户的长效机制便成了企业首要任务。一旦发现企业的产品或服务与客户的需求匹配，就要在合适的机会提醒客户，使客户关注企业具有的产品或服务。通过建立长效机制，我们的根本目的是，运用最低的成本、最有效的方式，尽可能多的让客户升级。对于高价值客户要强化客户关怀，最大限度地保留客户；对于一般客户通过努力促使其转化为价值客户，对于占据公司大量资源而又不能给公司创造效益的客户及时淘汰。要做到这些，首先要了解真实的客户信息，通过360度客户全接触，如实记录客户信息，各部门、各接触点的信息必须完整，能够实时反映客户状况。然后对所有客户进行价值细分，细分方法有ABC分类法，找出最有潜力的升级客户。在此基础上确定客户升级目标，评价升级后的利润贡献。通过对客户接触信息分析，确定客户最满意、最有效的接触方式，制定客户接触计划，包含活动预算、活动方式等。最后是对客户活动、市场活动的执行，并进行实时监控以及反馈，实现不断提升客户利润贡献度。还有，良好的企业形象有助于客户对你拥有信心。很多的因素都会对此产生影响：企业的商志、广告语；企业预期的发展目标；员工的着装、言谈举止。可以看到，几乎所有人的一举一动都会影响客户对企业的看法。所以，要让每个员工都充分认识到他们在客户面前代表的是整个企业的形象。公司的领导永远充满自信和乐观，营销人员永远保持活力和积极，服务人员永远充满热情和细致，只有这样才能长久地留住客户。
