时间：2023-04-24 17:35:46
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服装产品通过款式、颜色、材料等方面，体现特殊的文化风格。不同的地区和国家有不同的审美和物质价值取向。日本的消费者喜欢素雅的领带，颜色鲜艳的领带适合在东南亚销售。米色、褐色、大条格的西服适合白种人的肤色和气质，中国的消费者更喜欢稳重的深蓝、深灰色的西服。
在我们国家，不同地区也存在很大的文化差异，特别是南北方。一些品牌和一些款式，在一个地区成功，而另一个地区失败，其中就有文化的适应性的因素，很多品牌都面临着这方面的营销障碍。据慧聪网2005年春节的市场调查结果，在北京，中式儿童服饰受到消费者的青睐，销售势头良好。而在上海，中式童装市场就很平淡，那里的消费者更倾向于在节日把孩子打扮得“洋气”一些，从而会去选择时尚感强的款式。
服装企业在计划进行跨省或跨国经营的时候，在跨文化经营策略方面，应进行下列工作：
1.要对目的地的文化进行详尽的研究，选择适合自己产品路线、价格定位、拥有可观数量的适合品牌定位的顾客群的地区。
2.选定地区后，在选择产品的原则上，应不违背目的地的一般审美观和文化禁忌。
二、行政的文化经营策略
在进行跨文化经营的时候，选择外派人员、制定外派公司的经营策略、营销途径和公关原则等，同样要慎重考虑。
1.通过培训增强跨文化经营的能力，聘用适合的人到外地任职。通过书籍、研讨会、课程、网站、录像等形式对员工进行文化培训，使员工对外派地的文化有意识地了解、学习，并把这种意识带到外派地，可以减少跨文化失误的机会。
2.聘用熟悉当地的文化顾问辅助管理。外派公司的经营策略，特别是营销渠道、公关方法的确定，必须要有熟悉当地情况（包括风俗习惯、文化传统、办事方法等）的高素质人员或顾问团协助进行。在遇到文化差异问题时，更需要文化顾问进行翻译、解释。文化顾问还可以对外派人员进行进一步的培训。
3.建立多样化的、开放的企业文化。企业可以培养多样化的企业文化，增强自己的适应能力。这种多样化可以通过建立开放环境、学习多种文化获得，更可以通过聘用多样化的人才直接获得。公司应该鼓励跨文化了解和异文化学习的积极态度，这样不仅对跨文化经营，而且对公司自身的健康发展也大有好处。
三、采取适当的跨文化进入方式
进入异文化地区的方式可以归纳为三种，即渗入方式、侵入方式和迎入方式。采取适当的跨文化营销方式，能使当地的消费者更易接受。
1.渗入方式。渗入方式适用于进入民族文化或宗教文化占统治地位、消费者不习惯接受新事物的保守型国家或地区。企业对这种地区的文化应格外注意，产品设计、广告宣传、营销方式等都要完全按照当地的惯例进行，否则会引起反感。企业渗入当地社会中，积累了一定市场，有一些影响后，再张扬自己的个性文化。这种方式比较缓和。
2.侵入方式。侵入方式适用于进入经济快速发展、思想开放的学习型的国家或地区。如果企业确定自己的文化比外派地文化更先进、更现代，可以直接以个性文化冲入市场，迎合当地的心理需求。很多国际服装名牌就是以这样的方式直接冲击我国市场的。
3.迎入方式。迎入方式适用于进入经济发达、文化进步的国际型国家或地区。企业需要提升自己，和国际接轨，再选择民族的独特气质作为产品定位，吸引顾客。
具体操作时，不仅应根据目标市场的整体文化不同而进行选择，同时也应考虑产品自身和消费人群的特性。如我国市场，可以认为是思想开放的学习型市场，接受新鲜事物非常快；但如果进行一些传统形式根深蒂固的产品的营销，或对于目标人群是思想较保守的群体来说，又可认为属于保守型市场。
[摘要]本文提出了服装企业在进行跨地区营销时应注意的文化差异营销问题，并从服装产品的文化属性和行政管理经营方法两方面，分别对跨文化营销进行了阐述，归纳了进入异文化地区的三种方式：渗入方式、侵入方式和迎入方式。
[关键词]服装企业跨文化营销
“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌是在服装市场竞争已非常激烈的2003年3月才引进国内的，因此，对该品牌营销传播体系的研究是非常有意义和价值的。
论文通过问卷调查法、量表法、归纳法、描述统计法及既有统计资料分析法等研究方法和工具对“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌旧有的营销传播体系进行剖析，重新设计了新的营销传播体系，接着对新的营销传播体系运行情况进行了全面的验证和评估，反映出营销传播体系研究的重要性。
论文先交代了研究营销传播体系的背景、问题及目的，从营销传播的基本理论出发，综述了中外著名学者关于营销传播研究的理论文献，然后对“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌实证进行分析，接着用详实的数据和实例说明了研究的结果：适用的营销传播手段能够实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响。还在研究结果的基础上推出了研究的结论：适用的营销传播手段，是实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响的重要前提、条件、手段和保证。最后根据研究结论提出了研究的建议：从研究的问题展开到一开始就涉及的消费者心理学学科领域作更深入的研究。
第一章绪论
1.1.问题的背景
现代市场营销的实践表明：一个企业开发出好的产品，并不能代表该企业在市场上的成功。如果企业不能和顾客进行有效沟通，把商品的有关信息传递给顾客，激起顾客的购买欲望，企业同样会面临失败的命运。中国服饰业服装品牌经历了从市场需求品牌到品牌寻找市场的成长过程；国际知名服饰业服装品牌营销传播理论也在中国大陆发展起来。服装商品的内涵日益丰富，所包含的服务不断增加，那么，与顾客进行深层次、全方位的沟通，自然就成为营销传播的根本手段；加之中国服饰业服装品牌的营销传播研究也更多地借鉴国际知名服饰业服装品牌先进的营销传播理论。在学习这些理论研究成果的基础上，结合从事的实际工作，在导师的指导下，选定该课题作为本人硕士（MBA）学位论文题目。
1.2.研究的问题
企业要想引导顾客选购自己的产品，只有借助营销传播策略来激发顾客的购买欲望，才能达到加强其销售力度，以此来扩大利润的目的，也就是说只有通过多种适用
的营销手段，才能实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响。
1.3.研究的目的和意义
希望通过对有效的营销传播的研究，更多地借鉴国际知名服饰业服装品牌先进的营销传播理论与推广经验，促使国内同行业营销传播理论研究水平的提高及加快服装品牌的推广；希望对我国同行业的企业特别是对本人目前所就职的企业有所作为；还希望对我国同行业的从业人员的营销传播工作能起指导及借鉴的作用。
第二章文献综述
2.1.研究的范围和理论范畴
本课题是研究怎样开发有效营销传播的问题,即研究“只有通过多种适用的营销手段，才能实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响”的问题。论文从四个方面进行研究：1.怎样确定好传播目标与传播目的。2.怎样设计好信息并选择好传播渠道。3.怎样做好促销预算与促销组合。4.怎样做好成果衡量及管理与协调。
本课题研究的理论范畴为传播目标与目的、设计信息并选择传播渠道、促销预算与促销组合、成果衡量和管理与协调等四个方面的理论。
2.2.文献综述
自1980年首先在美国西北大学梅蒂学院提出整合传播概念以来，经历了多年的发展，逐步形成了比较规范严谨的营销传播理论体系。
营销传播理论兴起于商品经济发达的美国，由D.E.舒尔兹教授于1993年提出。进入20世纪90年代中后期，整合营销传播进入“系统综效”阶段，其标志为1997年科罗拉多大学汤姆.邓肯教授的《品牌至尊---利用整合营销创造终极价值》一书的出版。托马斯·罗索、罗纳德·莱恩和厄兰·罗曼等著名营销专家也都对营销传播理论作了详细的阐述，虽然几种定义在确定整合的对象上有些差异，但它们都强调改变过去那种在营销策略的制定及营销传播方式的运用上所存在的相互分离而不配合甚至相互抵触的局面，强调将企业可资利用的各种营销传播工具统一管理，综合运用，加强协调，以便在消费者心目中树立鲜明的品牌形象，提高营销传播活动的效率。
现代营销之父菲利普.科特勒（美）（2001年）的营销传播理论最终形成了比较规范严谨的体系：营销信息的传播者必须一开始就要在心中有明确的目标受众并且必须把目标受众推向准备购买阶段；必须制定一个有效的信息并且必须选择有效的信息传播渠道来传递信息；必须决定总预算或分项预算并且必须选择及组合好促销工具；必须衡量对目标受众的影响并且必须管理和协调整合营销传播的过程。
第三章研究设计与研究方法
3.1.研究设计
先建立中心论点的假设树(见下图)，接着围绕关键假设对营销传播体系四个方面的现状进行分析与评价，然后进行再设计与评估，最后是在研究的结果上推出结论并提出建议。
1.只有确定好传播目标与目的,（1）营销信息的传播者必须一开始
才能实现营销信息传播的有就要在心目中有明确的目标受众
性并产生巨大的销售影响（2）营销信息的传播者必须把目标
受众推向准备购买阶段
2.只有设计好信息并选择好传播（1）营销信息的传播者必须制定
（关键假设）渠道,才能实现营销信息传播的一个有效的信息
只有通过多种适用的营有效性并产生巨大的销售影响（2）营销信息的传播者必须选择有
销手段，才能实现营销效的信息传播渠道来传递信息
信息传播的有效性并产（1）营销信息的传播者必须决定
生巨大的销售影响3.只有做好促销预算与促销组总预售或分项预算
合，才能实现营销信息传播的（2）营销信息的传播者必须选择
有效性并产生巨大的销售影响并组合好促销工具
（1）营销信息的传播者必须衡量
4.只有做好成果衡量、管理与对目标受众的影响
协调,才能实现营销信息传播的（2）营销信息的传播者必须管理
有效性并产生巨大的销售影响和协调整合营销传播过程
3.2.研究方法
对关键假设中的第一个问题用问卷调查法和量表法，对第二个问题用归纳法，对第三个问题用归纳法及既有统计资料分析法，对第四个问题用问卷调查法、描述统计法及归纳法。
第四章“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌营销传播体系评价
4．1．“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌介绍:
“哈利·比蒂(hibitte)”是香港松庆实业有限公司其中的一个品牌。该品牌引进国内时，行业的恶性竞争已非常激烈。因此，在这种情况下引进的品牌，将面对着如何进行有效的营销传播，以引导顾客选购自己的产品，使企业在短时间内能在激烈的市场竞争中立足并迅速发展状大起来的问题。
4.2.营销传播目标与目的体系评价
确定目标受众方面:论文采取下列量表来测定目标受众对品牌的熟悉程度、对其产品的喜爱程度和对其印象的特定内涵（2003年6月1日）。
调查结果：品牌面临的任务将是建立知名度、解决否定印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题。
确定传播目的方面:品牌的知名度相当低；给大多数目标受众的印象不太好；产品在质量方面、价格方面和服务方面是要解决的主要问题。
4.3.设计信息与选择传播渠道方面评价
设计信息方面:信息内容很难定出主题；把结论阐述让受众自己寻求结论，并未提出任何问题；信息内容版面上下配色过重，抢了主题形象的颜色。提出的近应效应信息内容太长等。
选择传播渠道方面:
在提倡者渠道、专家渠道及社会渠道等方面均未做到位；只在媒体上只过二次广告信息，从内容可看出，在环境气氛上，未能有产生或增强购买者购买或消费产品的倾向，在事件上从未召开过新闻会或盛大开业庆典。在大众性信息传播方面也未抓好意见人的作用。
4.4.编制总促销预算与决定促销组合方面评价
编制总促销预算方面:2003年使用量入为出法。它导致年度促销预算的不确定性，给制定长期市场计划带来困难。
决定促销组合方面:目前主要使用销售促进和人员推销这2种促销工具。在销售促进中，也多使用折扣或赠送形式，这种形式对建立长期的品牌偏好不甚有效，并且品牌形象受损，负面影响极大。在人员推销中，短短的3个月，就在全国建立了7个办事处，40余家自营店，这种形式的花费代价太大，并且这种形式的预算规模要更改就会更加困难。2003年的推动战略导致品牌公司常把中间商利益放在首位，而忽略最终用户消费者即市场的需求；广告与宣传，在创声誉阶段根本未起到作用，而人员推销却花费太大。引入阶段，人员推销具有很高的成本效应，而此阶段应该是高成本效应的广告与宣传的成本效应却很低；成长阶段，广告的成本还有所降低；成熟阶段，广告的成本虽上升很快，但在各种成本中，还是很低；衰退阶段，广告的成本却最高，销售促进和人员推进的成本效应反而降低了。
4.5.衡量促销成果与管理和协调整合营销传播过程方面评价:
衡量促销成果方面:信息传播方案需要加强发挥对品牌满意程度。
管理和协调整合营销传播过程方面:只在媒体上只过二次广告信息，在决定促销组合方面目前也主要使用销售促进和人员推销这2种促销工具。
3．（对喜欢的218位受众）请问你喜欢“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌产品的理由是什么？
颜色好
款式好
质量好
价格合适
服务好
174（占80%）
174（占80%）
174（占80%）
174（占80%）
174（占80%
如近上表结果，说明品牌的知名度已相当高，给目标受众的印象已很好，产品也很有优势了。从分析中可知，品牌必须先填补不良印象缺口，提高其知名度，改进其友好印象，让其产品在市场上占有绝对的优势。
从对问题的回答中可以看出，品牌的知名度已有所提升，给目标受众的印象已有所改变，产品在质量上、价格上和服务上都有所改善。
确定传播目的方面再设计：品牌信息传播的任务就是促使人们知晓品牌的名称。还要它的目标受众了解，由国际设计总监主导整合设计的是一个充分展示其国际化、都市化、时尚化特色的童装品牌。要找出大多数目标受众不喜欢它的原因，就要改进工作，接着把它的价格、质量和服务传递出去，然后再开展一次信息传播的战役，以建立令人喜爱的感觉。最后，必须引导他山之石迈出最终一步。
评估：为提高知名度，品牌首先建立了名称认知和产品认知来作为当前的首要信息传播目标，这个传播目的的战略，使受众目标在办年时间里就由原来40%的知名度率提高到了50%。
为改变不良印象，品牌改进工作，接着把它的价格、质量和服务传递出去，然后开展了一次信息传播的战役；还设法建立消费者偏好，宣传产品的价值和其它特征。这样建立了令人喜爱的感觉和偏好，使受众目标在办年时间里就由原来25%的良好印象率提高到了35.33%。
为提高信任度及促成购买，设法帮助目标受众建立购买品牌是正确的信念。接着又引导目标受众迈出最终一步，即购买。这样，使受众目标对各项指标都有所提升。
5.2.设计信息与选择传播渠道方面再设计与评估:
设计信息方面再设计：在这里，对信息的设计需要解决4个问题：说什么（信息内容），如何合乎逻辑地叙述（信息结构），以什么符号进行叙述（信息格式）和谁来说（信息源）。
品牌在决策最佳信息内容时，要寻找到诉求、主题、构思或独特的推销主题。要把结论阐述让受众自己寻求结论，并要提出问题。这样，广告才显得有效果。品牌要建立知名度，在信息结构的设计上，应多采用双面论证的方法，不要怕把弱点告知受众目标，这样它才会获得更多的人的注意。在展示次序上，让品牌有机会提出其最有力的论点作终结。在信息形式方面，必须为信息设计具有吸引力的形式。
评估:品牌在设计信息时，从信息内容上寻找到诉求、主题、构思或独特的推销主题；所以，信息有说服力。从信息结构上把结论阐述让受众自己寻求结论，并提出问题，这样，广告显得有效果；在信息结构的设计上，多采用双面论证的方法，把弱点告知受众目标，这样获得了更多的人的注意。从信息形式上为信息设计具有吸引力的形式，注意标题、文稿、插图和颜色，还用新颖和对比，有吸引力的图片和大字标题，别具一格的版面，信息长短和位置，以及颜色、外形和流动性等。
选择传播渠道方面再设计：早期的销售努力应集中花在市场领先者上。以优惠条件将产品提供给某些人。通过社会团体中有影响的人来做工作。在广告中使用有影响的人物所写的见证广告。采用具有较高“谈论价值”的广告来创造轰动效应。发展口碑参考渠道来建立业务。建立电子论坛等等。注重意见带头人的影响；在媒体方面已从2003年8月起在《服饰商情》等报刊杂志上刊登广告，2003年年底已开始邮寄宣传，2004年上半年开始电子媒体，预计在2004年中开始在广播媒体上宣传，2004年年底开始在显示媒体上宣传。在气氛方面，强调了企业文化。在事件方面，已于2003年10月、2004年3月、4月在武汉、北京参加服饰博览会并召开新闻会，预计于2004年7月在深圳举办盛大服装订货会等。
评估:品牌已注意抓住市场领先者来进行早期的产品推销,并以优惠条件提供给VIP卡客户；通过社会团体中有影响的人来做工作；在广告中使用有影响的人物所写的见证广告；采用具有较高“谈论价值”的广告；经常鼓励他们的客户把他们的服务介绍给其它人；建立电子论坛等。这些传播渠道的建设，为品牌建立知名度、解决否定的印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题都起到了非常重要的作用。
5.3.编制总促销预算与决定促销组合方面再设计与评估:
编制总促销预算方面再设计：品牌2004年使用销售百分比法。
评估:首先，销售百分比法意味着促销费用可以因公司的承担能力差异而变动。其次，这种销售百分比法鼓励公司管理层以促销成本、销售价格和单位利润的关系为先决条件进行思考。第三，这种销售百分比法鼓励竞争的稳定性。
决定促销组合方面再设计：首先把大部分资金用于广告，随之是销售促进、人员推销和公共关系。还要重视销售队伍的建设，培养一支有效率的、训练有素的销售队伍，在2004年的销售战略中，设计了拉引战略。在购买者准备阶段所使用的促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益。在产品生命周期的不同阶段所使用的促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。
评估:品牌新的设计方案已开始把大部分资金用于广告，这对提高品牌的知名度起到了重要的作用；新的设计方案已开始由“推”的策略转向“拉”的策略，在广告和消费者促销方面使用较多的费用，使公司销售由原来2003年6月1日的36.82万元上升到2003年12月1日的95.84万元。还注意促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益；也注意促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。
5.4.衡量促销成果与管理和协调整合营销传播过程方面再设计与评估:
衡量促销成果方面再设计：观察2004年6月1日的消费现状，表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。
评估:对比品牌的三次消费现状可看出：经过再设计过的衡量促销成果方面效果是显著的，这表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。
管理和协调整合营销传播过程方面再设计：在整个组织中审查与信息相关的支出，把预算和任务具体细分并使其合并成为一个整体预算过程，创立业绩评估衡量方法，开发数据库信息和问题管理来了解利益关系方，为公司和产品找出所有的联结点，分析影响本公司盈利的内部和外部趋附，为本地每个市场开发一个商业和信息传播计划，招聘一个督导，其职责是确保品牌传播令人信服，开发出适合不同信息媒体的主题、语气和质量，只雇用具有团队精神的员工，把整合营销传播同管理过程联系起来。
评估:有关品牌整合营销传播的效果，效果甚明显。
总之，在辨认目标受众时，营销者需要熟练地贯彻和有偏向地分析，然后寻找封闭当前公众理解力和理想追求的缺口。传播目标可以是认知、感情和行为反应---即营销人员要向消费者头脑里灌输某些东西来改变消费者的态度，或使消费者行动。在设计信息时，营销人员必须仔细地研讨信息内容（它可能包括理性、感情或道义诉求），信息结构（单面与双面，展示次序），信息行形式（印刷与口述），信息源（包括专长、可靠性和令人喜爱性）。传播渠道分为人员工的（提倡者、专家和社会渠道）或非人员的（媒体、气氛和事件）。编制促销预算有多种方法，目标和任务法要求营销者根据特定的目标制定预算，并有更详细的描述。在促销组合中，营销者必须检查每种促销工具的优势和成本；他们还必须研讨在销售中的产品市场类型；采用推动还是拉引战略，如何使准备阶段的顾客进行购买；产品的生命周期阶段和公司的市场排列。衡量促销组合的有效性包括询问目标受众，他们是否识别和记住这一信息。他们看它几次，他们记住哪几点，对信息的感觉如何，他们对产品和公司过去和现在的态度。管理和协调整个传播过程要求整合营销传播。[1]
第六章结论与建议
6.1.研究结果
确定传播目标与目的方面:通过大量的营销信息传播活动，使知名度提高了10%；还通过信息传播目的的战略，使知名度由原来的40%提高到了50%。通过对不良印象缺口的填补，使受众目标的良好印象率提高了10.33%；还建立了令人喜爱的感觉和偏好，使受众目标的良好印象率由原来的25%提高到了35.33%。通过对不好形象的扭转，使目标受众对产品在质量上、价格上和服务上都有所改善。还设法帮助目标受众建立购买是正确的信念，使受众目标各项指标都有所提升。
设计好信息并选择好传播渠道方面:在设计信息方面的再设计中，从信息内容上来说已较有说服力；信息结构上也显得有效果；在信息结构的设计上获得了更多的人的注意；信息形式上具有吸引力。在信息传播渠道的建设上，为建立知名度、解决否定的印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题都起到了非常重要的作用。
做好促销预算与促销组合方面:在促销组合方面的效果，新的设计方案已开始把大部分资金用于广告，新的设计方案已开始由“推”的策略转向“拉”的策略，在广告和消费者促销方面使用较多的费用，使公司销售由原来2003年6月1日的36.82万元上升到2003年12月1日的95.84万元，还注意促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益；也注意促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。
做好成果衡量、管理与协调方面:经过再设计过的衡量促销成果方面效果是显著的，各种指标均有所提升，这表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。有关品牌整合营销传播的效果，从销售对比表中可看处，销售由原来2003年6月的36.82万元上升到2003年12月的95.84万元，效果甚明显。
6.2.研究结论
适用的营销传播手段，是实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响的重要前提、条件、手段和保证。
“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌是在服装市场竞争已非常激烈的2003年3月才引进国内的，因此，对该品牌营销传播体系的研究是非常有意义和价值的。
论文通过问卷调查法、量表法、归纳法、描述统计法及既有统计资料分析法等研究方法和工具对“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌旧有的营销传播体系进行剖析，重新设计了新的营销传播体系，接着对新的营销传播体系运行情况进行了全面的验证和评估，反映出营销传播体系研究的重要性。
论文先交代了研究营销传播体系的背景、问题及目的，从营销传播的基本理论出发，综述了中外著名学者关于营销传播研究的理论文献，然后对“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌实证进行分析，接着用详实的数据和实例说明了研究的结果：适用的营销传播手段能够实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响。还在研究结果的基础上推出了研究的结论：适用的营销传播手段，是实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响的重要前提、条件、手段和保证。最后根据研究结论提出了研究的建议：从研究的问题展开到一开始就涉及的消费者心理学学科领域作更深入的研究。
第一章绪论
1.1.问题的背景
现代市场营销的实践表明：一个企业开发出好的产品，并不能代表该企业在市场上的成功。如果企业不能和顾客进行有效沟通，把商品的有关信息传递给顾客，激起顾客的购买欲望，企业同样会面临失败的命运。中国服饰业服装品牌经历了从市场需求品牌到品牌寻找市场的成长过程；国际知名服饰业服装品牌营销传播理论也在中国大陆发展起来。服装商品的内涵日益丰富，所包含的服务不断增加，那么，与顾客进行深层次、全方位的沟通，自然就成为营销传播的根本手段；加之中国服饰业服装品牌的营销传播研究也更多地借鉴国际知名服饰业服装品牌先进的营销传播理论。在学习这些理论研究成果的基础上，结合从事的实际工作，在导师的指导下，选定该课题作为本人硕士（MBA）学位论文题目。
1.2.研究的问题
企业要想引导顾客选购自己的产品，只有借助营销传播策略来激发顾客的购买欲望，才能达到加强其销售力度，以此来扩大利润的目的，也就是说只有通过多种适用
的营销手段，才能实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响。
1.3.研究的目的和意义
希望通过对有效的营销传播的研究，更多地借鉴国际知名服饰业服装品牌先进的营销传播理论与推广经验，促使国内同行业营销传播理论研究水平的提高及加快服装品牌的推广；希望对我国同行业的企业特别是对本人目前所就职的企业有所作为；还希望对我国同行业的从业人员的营销传播工作能起指导及借鉴的作用。
第二章文献综述
2.1.研究的范围和理论范畴
本课题是研究怎样开发有效营销传播的问题,即研究“只有通过多种适用的营销手段，才能实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响”的问题。论文从四个方面进行研究：1.怎样确定好传播目标与传播目的。2.怎样设计好信息并选择好传播渠道。3.怎样做好促销预算与促销组合。4.怎样做好成果衡量及管理与协调。
本课题研究的理论范畴为传播目标与目的、设计信息并选择传播渠道、促销预算与促销组合、成果衡量和管理与协调等四个方面的理论。
2.2.文献综述
自1980年首先在美国西北大学梅蒂学院提出整合传播概念以来，经历了多年的发展，逐步形成了比较规范严谨的营销传播理论体系。
营销传播理论兴起于商品经济发达的美国，由D.E.舒尔兹教授于1993年提出。进入20世纪90年代中后期，整合营销传播进入“系统综效”阶段，其标志为1997年科罗拉多大学汤姆.邓肯教授的《品牌至尊---利用整合营销创造终极价值》一书的出版。托马斯·罗索、罗纳德·莱恩和厄兰·罗曼等著名营销专家也都对营销传播理论作了详细的阐述，虽然几种定义在确定整合的对象上有些差异，但它们都强调改变过去那种在营销策略的制定及营销传播方式的运用上所存在的相互分离而不配合甚至相互抵触的局面，强调将企业可资利用的各种营销传播工具统一管理，综合运用，加强协调，以便在消费者心目中树立鲜明的品牌形象，提高营销传播活动的效率。
现代营销之父菲利普.科特勒（美）（2001年）的营销传播理论最终形成了比较规范严谨的体系：营销信息的传播者必须一开始就要在心中有明确的目标受众并且必须把目标受众推向准备购买阶段；必须制定一个有效的信息并且必须选择有效的信息传播渠道来传递信息；必须决定总预算或分项预算并且必须选择及组合好促销工具；必须衡量对目标受众的影响并且必须管理和协调整合营销传播的过程。
第三章研究设计与研究方法
3.1.研究设计
先建立中心论点的假设树(见下图)，接着围绕关键假设对营销传播体系四个方面的现状进行分析与评价，然后进行再设计与评估，最后是在研究的结果上推出结论并提出建议。
1.只有确定好传播目标与目的,（1）营销信息的传播者必须一开始
才能实现营销信息传播的有就要在心目中有明确的目标受众
性并产生巨大的销售影响（2）营销信息的传播者必须把目标
受众推向准备购买阶段
2.只有设计好信息并选择好传播（1）营销信息的传播者必须制定
（关键假设）渠道,才能实现营销信息传播的一个有效的信息
只有通过多种适用的营有效性并产生巨大的销售影响（2）营销信息的传播者必须选择有
销手段，才能实现营销效的信息传播渠道来传递信息
信息传播的有效性并产（1）营销信息的传播者必须决定
生巨大的销售影响3.只有做好促销预算与促销组总预售或分项预算
合，才能实现营销信息传播的（2）营销信息的传播者必须选择
有效性并产生巨大的销售影响并组合好促销工具
（1）营销信息的传播者必须衡量
4.只有做好成果衡量、管理与对目标受众的影响
协调,才能实现营销信息传播的（2）营销信息的传播者必须管理
有效性并产生巨大的销售影响和协调整合营销传播过程
3.2.研究方法
对关键假设中的第一个问题用问卷调查法和量表法，对第二个问题用归纳法，对第三个问题用归纳法及既有统计资料分析法，对第四个问题用问卷调查法、描述统计法及归纳法。
第四章“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌营销传播体系评价
4．1．“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌介绍:
“哈利·比蒂(hibitte)”是香港松庆实业有限公司其中的一个品牌。该品牌引进国内时，行业的恶性竞争已非常激烈。因此，在这种情况下引进的品牌，将面对着如何进行有效的营销传播，以引导顾客选购自己的产品，使企业在短时间内能在激烈的市场竞争中立足并迅速发展状大起来的问题。
4.2.营销传播目标与目的体系评价
确定目标受众方面:论文采取下列量表来测定目标受众对品牌的熟悉程度、对其产品的喜爱程度和对其印象的特定内涵（2003年6月1日）。
调查结果：品牌面临的任务将是建立知名度、解决否定印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题。
确定传播目的方面:品牌的知名度相当低；给大多数目标受众的印象不太好；产品在质量方面、价格方面和服务方面是要解决的主要问题。
4.3.设计信息与选择传播渠道方面评价
设计信息方面:信息内容很难定出主题；把结论阐述让受众自己寻求结论，并未提出任何问题；信息内容版面上下配色过重，抢了主题形象的颜色。提出的近应效应信息内容太长等。
选择传播渠道方面:
在提倡者渠道、专家渠道及社会渠道等方面均未做到位；只在媒体上只过二次广告信息，从内容可看出，在环境气氛上，未能有产生或增强购买者购买或消费产品的倾向，在事件上从未召开过新闻会或盛大开业庆典。在大众性信息传播方面也未抓好意见人的作用。
4.4.编制总促销预算与决定促销组合方面评价
编制总促销预算方面:2003年使用量入为出法。它导致年度促销预算的不确定性，给制定长期市场计划带来困难。
决定促销组合方面:目前主要使用销售促进和人员推销这2种促销工具。在销售促进中，也多使用折扣或赠送形式，这种形式对建立长期的品牌偏好不甚有效，并且品牌形象受损，负面影响极大。在人员推销中，短短的3个月，就在全国建立了7个办事处，40余家自营店，这种形式的花费代价太大，并且这种形式的预算规模要更改就会更加困难。2003年的推动战略导致品牌公司常把中间商利益放在首位，而忽略最终用户消费者即市场的需求；广告与宣传，在创声誉阶段根本未起到作用，而人员推销却花费太大。引入阶段，人员推销具有很高的成本效应，而此阶段应该是高成本效应的广告与宣传的成本效应却很低；成长阶段，广告的成本还有所降低；成熟阶段，广告的成本虽上升很快，但在各种成本中，还是很低；衰退阶段，广告的成本却最高，销售促进和人员推进的成本效应反而降低了。
4.5.衡量促销成果与管理和协调整合营销传播过程方面评价:
衡量促销成果方面:信息传播方案需要加强发挥对品牌满意程度。
管理和协调整合营销传播过程方面:只在媒体上只过二次广告信息，在决定促销组合方面目前也主要使用销售促进和人员推销这2种促销工具。
第五章“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌营销传播体系再设计与评估
5.1.确定目标受众与传播目的方面再设计与评估:
确定目标受众方面再设计：对照现有印象设计期望印象图（2005年6月1日）：
品牌的知名度已有所提升，给目标受众的印象已有所改变，产品在质量上、价格上和服务上都有所改善。
确定传播目的方面再设计：品牌信息传播的任务就是促使人们知晓品牌的名称。还要它的目标受众了解，由国际设计总监主导整合设计的是一个充分展示其国际化、都市化、时尚化特色的童装品牌。要找出大多数目标受众不喜欢它的原因，就要改进工作，接着把它的价格、质量和服务传递出去，然后再开展一次信息传播的战役，以建立令人喜爱的感觉。最后，必须引导他山之石迈出最终一步。
评估：为提高知名度，品牌首先建立了名称认知和产品认知来作为当前的首要信息传播目标，这个传播目的的战略，使受众目标在办年时间里就由原来40%的知名度率提高到了50%。
为改变不良印象，品牌改进工作，接着把它的价格、质量和服务传递出去，然后开展了一次信息传播的战役；还设法建立消费者偏好，宣传产品的价值和其它特征。这样建立了令人喜爱的感觉和偏好，使受众目标在办年时间里就由原来25%的良好印象率提高到了35.33%。
为提高信任度及促成购买，设法帮助目标受众建立购买品牌是正确的信念。接着又引导目标受众迈出最终一步，即购买。这样，使受众目标对各项指标都有所提升。
5.2.设计信息与选择传播渠道方面再设计与评估:
设计信息方面再设计：在这里，对信息的设计需要解决4个问题：说什么（信息内容），如何合乎逻辑地叙述（信息结构），以什么符号进行叙述（信息格式）和谁来说（信息源）。
品牌在决策最佳信息内容时，要寻找到诉求、主题、构思或独特的推销主题。要把结论阐述让受众自己寻求结论，并要提出问题。这样，广告才显得有效果。品牌要建立知名度，在信息结构的设计上，应多采用双面论证的方法，不要怕把弱点告知受众目标，这样它才会获得更多的人的注意。在展示次序上，让品牌有机会提出其最有力的论点作终结。在信息形式方面，必须为信息设计具有吸引力的形式。
评估:品牌在设计信息时，从信息内容上寻找到诉求、主题、构思或独特的推销主题；所以，信息有说服力。从信息结构上把结论阐述让受众自己寻求结论，并提出问题，这样，广告显得有效果；在信息结构的设计上，多采用双面论证的方法，把弱点告知受众目标，这样获得了更多的人的注意。从信息形式上为信息设计具有吸引力的形式，注意标题、文稿、插图和颜色，还用新颖和对比，有吸引力的图片和大字标题，别具一格的版面，信息长短和位置，以及颜色、外形和流动性等。
选择传播渠道方面再设计：早期的销售努力应集中花在市场领先者上。以优惠条件将产品提供给某些人。通过社会团体中有影响的人来做工作。在广告中使用有影响的人物所写的见证广告。采用具有较高“谈论价值”的广告来创造轰动效应。发展口碑参考渠道来建立业务。建立电子论坛等等。注重意见带头人的影响；在媒体方面已从2003年8月起在《服饰商情》等报刊杂志上刊登广告，2003年年底已开始邮寄宣传，2004年上半年开始电子媒体，预计在2004年中开始在广播媒体上宣传，2004年年底开始在显示媒体上宣传。在气氛方面，强调了企业文化。在事件方面，已于2003年10月、2004年3月、4月在武汉、北京参加服饰博览会并召开新闻会，预计于2004年7月在深圳举办盛大服装订货会等。
评估:品牌已注意抓住市场领先者来进行早期的产品推销,并以优惠条件提供给VIP卡客户；通过社会团体中有影响的人来做工作；在广告中使用有影响的人物所写的见证广告；采用具有较高“谈论价值”的广告；经常鼓励他们的客户把他们的服务介绍给其它人；建立电子论坛等。这些传播渠道的建设，为品牌建立知名度、解决否定的印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题都起到了非常重要的作用。
5.3.编制总促销预算与决定促销组合方面再设计与评估:
编制总促销预算方面再设计：品牌2004年使用销售百分比法。
评估:首先，销售百分比法意味着促销费用可以因公司的承担能力差异而变动。其次，这种销售百分比法鼓励公司管理层以促销成本、销售价格和单位利润的关系为先决条件进行思考。第三，这种销售百分比法鼓励竞争的稳定性。
决定促销组合方面再设计：首先把大部分资金用于广告，随之是销售促进、人员推销和公共关系。还要重视销售队伍的建设，培养一支有效率的、训练有素的销售队伍，在2004年的销售战略中，设计了拉引战略。在购买者准备阶段所使用的促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益。在产品生命周期的不同阶段所使用的促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。
评估:品牌新的设计方案已开始把大部分资金用于广告，这对提高品牌的知名度起到了重要的作用；新的设计方案已开始由“推”的策略转向“拉”的策略，在广告和消费者促销方面使用较多的费用，使公司销售由原来2003年6月1日的36.82万元上升到2003年12月1日的95.84万元。还注意促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益；也注意促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。
5.4.衡量促销成果与管理和协调整合营销传播过程方面再设计与评估:
衡量促销成果方面再设计：观察2004年6月1日的消费现状，表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。
评估:对比品牌的三次消费现状可看出：经过再设计过的衡量促销成果方面效果是显著的，这表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。
管理和协调整合营销传播过程方面再设计：在整个组织中审查与信息相关的支出，把预算和任务具体细分并使其合并成为一个整体预算过程，创立业绩评估衡量方法，开发数据库信息和问题管理来了解利益关系方，为公司和产品找出所有的联结点，分析影响本公司盈利的内部和外部趋附，为本地每个市场开发一个商业和信息传播计划，招聘一个督导，其职责是确保品牌传播令人信服，开发出适合不同信息媒体的主题、语气和质量，只雇用具有团队精神的员工，把整合营销传播同管理过程联系起来。
评估:有关品牌整合营销传播的效果，效果甚明显。
总之，在辨认目标受众时，营销者需要熟练地贯彻和有偏向地分析，然后寻找封闭当前公众理解力和理想追求的缺口。传播目标可以是认知、感情和行为反应---即营销人员要向消费者头脑里灌输某些东西来改变消费者的态度，或使消费者行动。在设计信息时，营销人员必须仔细地研讨信息内容（它可能包括理性、感情或道义诉求），信息结构（单面与双面，展示次序），信息行形式（印刷与口述），信息源（包括专长、可靠性和令人喜爱性）。传播渠道分为人员工的（提倡者、专家和社会渠道）或非人员的（媒体、气氛和事件）。编制促销预算有多种方法，目标和任务法要求营销者根据特定的目标制定预算，并有更详细的描述。在促销组合中，营销者必须检查每种促销工具的优势和成本；他们还必须研讨在销售中的产品市场类型；采用推动还是拉引战略，如何使准备阶段的顾客进行购买；产品的生命周期阶段和公司的市场排列。衡量促销组合的有效性包括询问目标受众，他们是否识别和记住这一信息。他们看它几次，他们记住哪几点，对信息的感觉如何，他们对产品和公司过去和现在的态度。管理和协调整个传播过程要求整合营销传播。[1]
第六章结论与建议
6.1.研究结果
确定传播目标与目的方面:通过大量的营销信息传播活动，使知名度提高了10%；还通过信息传播目的的战略，使知名度由原来的40%提高到了50%。通过对不良印象缺口的填补，使受众目标的良好印象率提高了10.33%；还建立了令人喜爱的感觉和偏好，使受众目标的良好印象率由原来的25%提高到了35.33%。通过对不好形象的扭转，使目标受众对产品在质量上、价格上和服务上都有所改善。还设法帮助目标受众建立购买是正确的信念，使受众目标各项指标都有所提升。
设计好信息并选择好传播渠道方面:在设计信息方面的再设计中，从信息内容上来说已较有说服力；信息结构上也显得有效果；在信息结构的设计上获得了更多的人的注意；信息形式上具有吸引力。在信息传播渠道的建设上，为建立知名度、解决否定的印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题都起到了非常重要的作用。
做好促销预算与促销组合方面:在促销组合方面的效果，新的设计方案已开始把大部分资金用于广告，新的设计方案已开始由“推”的策略转向“拉”的策略，在广告和消费者促销方面使用较多的费用，使公司销售由原来2003年6月1日的36.82万元上升到2003年12月1日的95.84万元，还注意促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益；也注意促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。
做好成果衡量、管理与协调方面:经过再设计过的衡量促销成果方面效果是显著的，各种指标均有所提升，这表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。有关品牌整合营销传播的效果，从销售对比表中可看处，销售由原来2003年6月的36.82万元上升到2003年12月的95.84万元，效果甚明显。
6.2.研究结论
适用的营销传播手段，是实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响的重要前提、条件、手段和保证。
目前，在与国际服装品牌同台竞技时，国内服装品牌在品牌塑造、商品企划、设计开发、营销模式等诸多方面都处于劣势。全球采购、快速时尚等商业模式也都在进一步强调人才的专业素养，缜密的计划、控制能力。服装产业的结构调整和提升、服装业重心转移正在加快，从低端产品的制造加工到品牌运作，从生产制造中心走向设计开发与营销贸易中心都是必然趋势，这也应引起教育界的高度重视。
建立服装营销专业职业能力培养评核体系
随着服装业和职业教育的不断发展，学生的服装营销职业能力研究成为教学改革探索的焦点。首先，必须进行服装营销职业能力评价体系为基础的研究。
在参与教育部全国教育科学研究“十一五”规划教育
部重点课题《服装专业学生职业能力发展研究》工作中，对学生职业能力研究得出以下成果。
1评核体系建立的基本思路
职业能力从内容看，它包括机能、智能、技能、情感、行为方式等，职业教育培养的是技能型和应用性人才；是学生胜任企业不同岗位的能力。职业能力评核体系不仅是对学生综合素质的科学判断，而且将会有助于企业更好地与学校对接。根据市场和行业对服装专业人才的需求和要求，体系主要从知识结构、一般能力、岗位能力、职业素养等4个方面构建，建立在院校对专业人才培养的实际情况的基础上。
2服装营销职业能力评核体系的架构（图1）
以职业能力形成为中心，通过对职业岗位分析，构建融合专业知识、能力、素质的评价结构体系。服装营销专业培养的是理论与实践相结合的应用型人才，更加强调实践操作能力方面。
知识结构模块主要指服装营销专业学生必须掌握的理论知识，是职业能力构成中最为基础的部分。一般能力模块具有通用性，根据职业方向不同要求也有所差异。职业能力评价体系中最主要的是岗位能力模块，根据岗位要求给出各岗位的职业能力要求，考核目标和建议性的考核方式。最后一个模块职业素养从3个方面进行描述，这些是服装营销专业学生职业能力评价的前提，并由此确立服装营销教学体系建设的方向。
服装营销专业教学改革的实施
根据服装营销职业能力培养体系，笔者确立了服装专业教学改革的指导思想，逐步探索出一条符合服装营销专业特点的教学模式。
1两大关系
为有效实现教学改革的目标，必须确立以服务市场为导向的新型教学观念，在教学改革和探索中，认识和处理好两大关系。
1.1理论教学与市场实践的关系
服装市场营销是一门特殊的市场营销学，既需要学生具有扎实专业理论知识、又要具有突出的实践能力。服装营销专业的培养模式必须以市场为依据，课程设置应具有明确的培养目标，笔者通过对国内服装营销专业职业教育的调查和分析，将教学模式分为课堂型和市场型两种，课堂型侧重于校内理论知识的学习，是大多数院校采用的培养模式；市场型侧重于市场的实际操作和模拟训练，符合服装营销专业职业能力培养的要求（表1）。
1.2宏观与微观的关系
在市场营销整体研究范围不断扩大的同时，服装营销研究范围正在细分化。欧美国家的服装营销教学随着服装业的不断发展，提出了需在以下4个重要的专业课程进行拓展，即时尚买手、商品企划、终端指导、专业化店长，这些不断开拓的具体研究领域扩大了整个服装营销的研究和应用范围，并使服装营销专业形成一套专业分工齐全、细致的系统。在宏观的基础上，它要求培养学生总体的市场素养外，还要根据分工种类和职业方向，对其进行分类培养（表2）。
2教学任务的具体实施及成果
2.1总体设计——构建多学科交叉体系
服装营销专业以培养复合型人才为特色，这就需要服装学、经济学、管理科学与工程等学科打破条块分割，实现知识体系的渗透和融合，构建新的专业体系。在构建过程中，首先要对学科知识体系进行梳理，然后从实际出发寻找准确的学科交叉点。
服装营销的专业基础是服装学，这既是专业的立足之地，也是特色之处。服装基础学科的梳理要围绕两个系统：产品/商品属性系统与服饰生活服务系统。课程主要包括：服装历史与文化、服饰美学、服装色彩、纺织品与服装材料、服装产品分析等。而服装零售管理、服装市场调查与预测、服装品牌管理等则需要引入和经济学、管理科学与工程的交叉学科。
2.2加强证书及考核教学模式
除了注重有效拓宽实践，并在专业知识结构中增加高新技术及应用的教学内容外，还应鼓励、创造机会让学生参与各种新型市场营销的各类级别的考试，如按照在中国商业联合会《服装营销师职业能力》的课题提出的标准，务求让学生走出社会时就能通过实用技能证书向企业证明能力（表3）。
2.3实施多种教学模式
实施演示、模拟、案例、实训多种教学模式并举，开展行动导向和工学结合等教学改革。通过以工、学交替，任务驱动，项目导向，订单式培养“产学一体化”等形式，开展培养模式优化、行动导向等教学改革，突出学生综合职业能力和关键能力的培养。以此形式构建教学平台，让学生充分挖掘自己的潜能。
2.4积极参与服装营销
文化传播活动和各项大赛在校内，为学生举办各类实战营销活动。例如组织学生，帮助推进成衣品牌开发的各个流程环节：市场调查预测品牌流行趋势系列设计稿制作成衣拍摄时装大片，为企业实行一条龙服务，并邀请业内名家专家、资深摄影师、造型团队、新闻媒体参与，以此方式锻炼提升学生的品牌和营销意识。
在校外，鼓励学生参加各项专业大赛，例如参加广东省服协组织的服装买手大赛。通过参与各类大赛，提高了师生的市场意识和创业意识。教研结合，如通过参与《国务院委托之职业院校创业教育》课题研究，培养学生开发自己的服装品牌，进一步促进了服装营销教学水平的提高。
2.5注重市场实践，提升就业成效
专业培养不是一个简单的过程。因此广州大学纺织服装学院从2010年开始，在大二下学期就进行“小实习、大实习”式的双实习方案，以充分的实践机会达成对学生实行“无缝衔接”培养计划的创新目标。目前，已经有近50家服装品牌、面辅料企业等上下游产业链公司以及个人时尚工作室与我们建立了战略合作，接收学生进行工学结合式学习与实践。
2.6吸收先进理念，完善教学思想
服装销售渠道的弊端
（一）终端市场的不足。批发市场是服装产业发展的最大枢纽，批发削弱了企业的获利能力。众多服装批发企业铺货欠款，通过赊销的方式发货给批发商，遭受巨大的经营压力。反过来这些欠款又成为批发商和厂家谈判的筹码，使厂家陷入被动地位。大型商场的各项费用以及促销活动等让众多服装企业利润率下降，加上企业本身的公关费、进场费、店庆费等支出巨大，让企业不堪重负。专卖店作为品牌服装企业的主要销售终端，单一品牌的服装在市场竞争中越来越缺乏优势，其当下的生存能力也不乐观，
（二）部分经销商未能精诚合作。目前中国的服装经销商队伍素质良莠不齐，普遍缺乏忠诚度，品牌经营不能坚持到底，常常中途易帜。上述种种因素使企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。
（三）渠道商之间窜货现象严重。窜货又被称为倒货或着冲货，是指经销网络当中的分支机构或者中间商因利驱使跨区域销售的产品，从而造成市场价格的混乱，严重影响服装制造厂家的声誉的一种恶性经营现象。由于服装行业易被模仿且难以防伪，大家为了谋求暴利，往往会在特定时刻都盯准一些畅销款式，将自己的商品改换他人的商标和包装，假冒成品牌产品，依靠商所建立起来的渠道网络销售仿制品。对于这种恶性窜货的企业必须进行尽快的处理，否则会危及服装企业价格体系，影响广告资源以及人力资源的投放效果，增加营销渠道的投入成本。
建立和控制服装营销渠道的对策
（一）选择适合自身的渠道模式
1、目前服装批发市场的规模非常可观，年成交额在百亿元以上的服装批发市场超过10家；消费需求旺盛，中低档服装的批发市场具有低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度等优势，尤其是广大农村地区和城镇低收入人群更是这类批发市场的忠实客户。
2、大型百货商店仍然占据销售霸主地位。尽管服装批发市场发展速度不容小觑，但是作为传统的销售大户，百货业态的大型百货商店仍是中高档服装和品牌服装的销售王者。
3、品牌专卖店因其新颖的款式和统一的门户而独步天下，赢得了现代人的广泛认可，通过品牌专卖店的经营，对于品牌服装来说是其提升品牌形象，保证营业额的首选。
4、服装超市与折扣店——服装销售市场上的两大新风景线。服装超市因为其批发优势决定了其优惠的价格和质量保证，加上可借助超市的人气来提高知名度和业绩，其打折活动往往与商场、专卖店往往一致，因此颇受家庭主妇的欢迎。折扣店所具有的品牌优势和价格优势也在近年来迅速崛起，成长为服装销售渠道中一道新的风景线。
5、具有显著市场推广功能的展会还有独到的销售功能，其可发挥其专业优势聚集众多品牌和买家，快速为企业寻找到合的适盟商，其影响力不可小视。此外，不少展会也吸引了诸多普通消费者，在短期内将意向客户转化成为真正的经销商。
6、新的生活习惯和全新的生活方式催生了网络购物或者电视购物的快速增加。在网络时代，许多消费群体选择网购作为选购服饰的途径；此外，电视购物以其陈述式的销售方式为部分消费者所喜爱，此方法对于一些具有特定功能和形式的服装产品特别有效。
（二）与分销商的相互合作。在确定了渠道分销方式后就要谨慎选择中间商。服装企业应根据产品的销售需要来确定企业与中间商进行合作的具体方式再据此选择最为理想的中间合作商，明确双方的权责利益关系，并以合同的方式固定下来。在合作中双方要加强沟通，相互鼓励，加强中间商的使命感和成就感，让他们在企业的发展中看到他们的价值和发展前景。
1.通过色彩的运用提高品牌辨识度根据调查显示，人体在观察服装的最初20秒，色彩感知占据了80%。由此可见，色彩可以在第一时间吸引消费者对于服装的注意力，与消费者产生情感上的共鸣。很多品牌都是通过醒目的色彩来传达企业经营理念，提高品牌的辨识度。例如：迪奥的商标就是黑色，传达出一种高贵、神秘、时尚的色彩；优衣库的品牌商标是红色，传达着热情、青春、力量与自由，这也与优衣库自然舒适的服装风格相一致。色彩不仅能够传达品牌服装的内涵还能够强化品牌的视觉形象，形成一种无形的凝聚力。
2.通过色彩的陈列传达一种韵律陈列是服装的一种营销方式，通过一定的陈列来向消费者展示服装的造型，传达服装的内涵，可以说陈列展示是服装企业与消费者之间的一个桥梁。广泛意义上来说，服装的陈列需要注意四个要点：季节系列、体现商品自身特色、彰显美学的原理、能够激起消费者的购买欲。而在这四点之中，三点都与色彩相关。卖场在进行服装陈列时要做到主次分明，色彩协调，乱中有序。卖场可以根据不同的情况采取不同的陈列方式，如颜色比较多时采用彩虹排列法比较合适。在主打产品的陈列中，可以采用对比搭配法来对服装的亮点进行点缀。同时，颜色还可以用来规划卖场的空间，不同颜色的间隔给人以一种交错的韵律感，使得单色的衣服不再单调。
3.色彩展示着品牌的内在文化品牌服装是一个整体，从款式到颜色都要与品牌的文化相契合。例如主打青春可爱风格的淑女屋，都是以白色调为主，辅以柔和的灯光，自然传达出一种纯洁、可爱、恬静的气质。这种色彩的运用成功地传达了品牌的文化，让消费者一看到这样的色彩运用就能够想到淑女屋，一想到可爱、轻松的服装就能联系到淑女屋。
4.色彩在品牌包装中的运用包装是服装的外在形象之一，有着先声夺人的效果。走在大街上，看着各式各样的购物袋，最先对消费者产生冲击的不是服装自身，而是包装。消费者往往会通过包装的色彩来判断品牌的定位，耀眼的色彩往往传达着个性、热情，而高纯度的鲜亮色则是童装的标志，时尚的色彩更能够吸引眼球。当不同品牌在定位以及服装的风格外形上差异不大时就可以通过包装来加以区分。更具有个性和特色的包装不仅能够让消费者迅速识别还能够让产品本身更具有辨识度。
5.服装广告中的色彩运用哲学广告是快速传播的一种手段，能够在最短的时间内让消费者认识服装品牌、了解品牌服装的特点和内涵。然而，如今的服装广告铺天盖地且同质化现象严重，这就要求企业在有限的广告空间内最大限度地传达服装的特征，加深消费者对于品牌服装的认同感。色彩在广告中的应用不仅能够给消费者产生强烈的视觉冲击，还能够激发消费者的遐想。因此，笔者认为在广告中尽量使用鲜艳的色彩，越是强烈的视觉冲击越是能够让消费者牢记。例如贝纳通的服装广告总是通过丰富多彩的颜色来增强消费者的记忆，这种大撞色又不失美感的广告往往能让人耳目一新。同时，色彩的运用能够凸显广告的主体，那种艳丽色彩能够传达妖娆、魅惑的感觉，带给消费者一种极度完美的张力。
二、结语
随着时代的发展和人民生活水平的提高，服装已经成为展示自我、提升社会地位的载体，个性化定制服装将成为未来服装产业满足社会需求、提升企业竞争力的一种有效手段。伴随着互联网的发展，利用计算机技术和网络电子商务平台可以更好地促进个性化服装定制的发展，其更大意义在于提供了一个发掘、产生创新的平台。在该模式下企业直接了解了消费者的个性化需求，有了创新的依据、动力和明确目标，避免了以前技术改进和产品开发的盲目性，可以保证和提高创新的实用性和成功率。个性化服装网络定制营销模式作为一种建立于互联网上的新型营销模式，其优势主要体现在以下几方面。
（1）降低企业成本。一是降低管理成本。传统的服装销售模式需要租店面，购买展柜、模特，并进行服装的物流运输，因此在交通、通信、人工、财务、办公室租金等方面有较大的管理与成本费用。而个性化服装网络定制营销模式通过互联网进行服装网络营销活动，节省了以上各项费用，有效降低了管理成本。二是降低销售成本。服装产业的销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，通过网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，只需支付建设网站和网络维护的费用，大大降低了销售成本。三是降低生产成本。服装大规模定制营销模式是一种生产前销售模式，即消费者确定下单并付款后才进入服装生产，这样的营销模式有效减少了生产前的浪费，确保了生产出来的每一件服装都能够直接销售出去，使得企业的生产成本有效降低，不会出现压货现象。
（2）满足消费者个性化需求。个性化服装网络定制营销模式是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，消费者可以通过网络设计自己的服装并参考专业设计师的意见，能够有效提高消费者的购物效率，并满足其个性化需要。
（3）提高服装企业的快速反应能力。服装是流行性很强的商品，具有流行周期短、变化快等特点，加之消费者对于服装的个性化需求日益明显，服装企业如何能根据市场行情的变化做出迅速反应显得尤其重要。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可通过留言等方式及时获得消费者的反馈信息，以此为依据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。
2个性化服装网络配置系统建立的流程
个性化服装网络定制系统是在集成PDM系统、MRP系统、CRM系统和财务系统的基础上建立的为客户进行网络定制活动的信息交流系统［1］。用户可以通过该系统自己设计服装、下达订单并对尺寸参数、款式、面料和一些修饰性的服装元素进行选择。在线服装配置系统建立流程如图1所示。由图1可知，企业首先要建立在线服装配置系统，利用计算机技术和互联网技术建立个性化服装网络定制网站，通过建立经典款式库、面料库、辅料库、色彩库、修饰性配件库、三维人体参数库等模块，让客户通过登录企业网站来选择自己喜爱的服装。之后设计师通过整理客户配置记录了解客户需求并根据客户的需要优化服装产品结构［2］。在综合了各类用户的需求之后，企业将相同用户需求的服装进行分类整理并建立产品模型。由于服装定制模式下的有效产品种类非常庞大，如果不利用科学的方法对产品种类进行管理，就会出现产品信息组合爆炸，因此对服装产品的分类整理可以使企业和用户都能有效地节约成本。在建立了产品模型之后，企业可以把相同的模型归类转化为各类模块，例如标准模块包括男西装、男衬衫、女套装上衣、女衬衫、裙子、裤子等模块；变化模块包括对各种服装的加工过程，以部件的组合为顺序为依据进行逐层分解；部件模块包括领子、袖子、开口、衣身、口袋等加工生产流程，工艺样卡模块包括标准化设计的工艺方法、要求和缝型构成等。通过建立各类模块库，使得企业和客户可以通过网络建立一个互动的平台，并根据客户需求的偏好变化不断对整个系统进行维护并建立新的在线服装配置系统。这样的营销模式打破了传统的先生产再销售的格局，不但可以完成异地在线销售，扩大企业的顾客量，而且还能通过先销售再生产的方式极大地节约成本，提升企业竞争力。
3企业与客户协同配置运行模式的构建
由于个性化服装网络定制模式是在互联网上完成的，用户的需求往往不是很稳定，再加上用户看到的不是成品服装而是一张简单的设计图，用户很可能会根据自己的想象来定义未来买到的服装，所以在服装进入生产环节之前必须要建立与客户的有效沟通，以避免企业和用户的矛盾。基于上述分析，面向定制的用户协同配置包括以下几个方面：用户需求与产品设计参数、制造工艺参数相匹配；企业制造能力与用户需求相匹配；通过用户与企业集成以及协调用户需求与企业设计制造能力，实现企业效益与用户需求的综合最优［3］。服装定制模式下客户需求协同配置运行模式如图2所示。由图2可知，客户和企业设计人员要通过建立客户需求协同配置来进行沟通，客户通过Internet进入企业网站，按照网络的模块选择自己喜爱的服装，设计人员则不断总结客户需求更新企业的服装产品款式库和服装产品样板库并通过Internet上传到企业网站当中。在二者相互沟通并认可后提出带有设计方案的订单并对服装产品进行详细的设计。这一过程中企业都会通过客户需求协同配置系统来随时和客户交流，直至双方达成一致后进入服装的生产环节。这样的模式有效地避免了由于客户的期待过高或者企业没有完全理解客户的需求而产生的矛盾，能大大提高客户的满意度。
4个性化服装在线配置系统的应用
经过以上两套系统的应用，个性化服装在线配置系统基本齐备，客户在使用服装在线配置系统时可以按照如图3所示的流程进行在线服装的定制。客户登录企业网站后可以按照不同的模块点击输入自己需要的服装。客户关系管理过程即根据系统对客户定制本企业产品的记录将用户分为会员客户和一般客户，不同的客户具有不同的定制权限。会员客户可以根据相应的权限对服装结构中产品或部件的相关参数进行修改，包括增加、删除和更新等操作。在线客户刷新界面或重新登录，就会看见更新后的产品目录树，从而进行新的产品配置。一般客户只拥有对节点模块的选择权，然后组合定制出服装。客户关系管理可以把企业的客户群进行有效区分，企业根据不同的客户等级满足不同的需求。经过这一过程之后客户可以对定制服装进行产品检索，一般来讲，客户按照产品系列、产品功能、产品特征3种方法检索。产品检索是制造商引导客户表达需求和展示企业产品结构的途径，客户在检索产品的过程中了解了企业产品特征，也更了解自己的真实需求［4］。如果客户经过检索后能够找到标准化的产品即可进入订单提交、确认、报价、生产组织过程，客户可以通过网络随时查询服装定制的进度；如果没有检索到标准化的产品即进入模块选择过程，客户通过对企业提供的可配置选项，包括尺寸规格、面料、款式模块等进行选择，直至选到合适的服装。
5结语
1.1“平价”策略的利与弊网购蓬勃发展的最重要原因就是价格优势，以虚拟网为平台，减少了实体店铺的租金、人员等费用，相对于线下的实体店，线上产品自然就有了价格上的优势。多数消费者也正是为了追求高性价比，才舍弃实体店铺而选择网购。而韩都衣舍正是在保证品牌质量的前提下价格较为亲民，并以此吸引了众多年轻消费者。目前，韩都衣舍服装品牌价格较为亲民，100～300元较多，个别品牌产品价格在500元左右，但总体来说较为“平价”。但随着中国大众消费水平的提高，中产阶级的追逐，中国大众“轻奢主义”开始泛滥，25～40岁之间的白领中产阶级不同于传统的中产阶级，他们大多受过良好的教育，具有较高的审美与文化品位，也具有较强的购买力。对于韩都衣舍来说，要抓住这部分购买力极强的中产阶级，就必须在产品质量与价格上做文章，从而迎合中产阶级的购买需求，提高市场占有率。
1.2渠道策略的利与弊目前，韩都衣舍主要的营销渠道就是网络线上营销，拥有韩都衣舍自己的网站，并在淘宝网平台上拥有官网，网站设计精美，年轻时尚，凸显了韩风个性，吸引了消费者的注意；另外，网站设计功能齐全，品牌故事、会员活动、一键购物等应用尽有，使用方便快捷，官网成本较低，而且深入淘宝平台，效果较好。但有一部分的网民不接受在网上购买服装，尤其是对衣服颇有要求的女性，比起网购来，她们更喜欢逛实体店。实体店表面看来只是销售终端的一种表现形式，但却能强有力地树立品牌形象，因此，作为韩都衣舍来说，能否转做一部分线下销售，也是管理人员需要思考的问题。
2品牌电商运营策略的几点建议
2.1提升品牌形象内涵建设
“没空去韩国，就来韩都衣舍”的口号，让更多消费者认识了韩都衣舍，但其更多的只是韩风产品的销售，缺乏品牌内涵的建设与输出。随着“多品牌运营模式”启动，韩都衣舍如何在更多的品牌集群中不断提升自己的品牌形象，打造品牌核心价值观，构建品牌内涵与文化则显得至关重要。
2.1.1构建品牌形象与战略韩都衣舍品牌定位于“韩风快时尚”，品牌定位虽然明确，但缺乏鲜明的品牌形象代言人与代言广告等，虽然韩都衣舍受到很多年轻人的喜欢，但缺乏直观的品牌形象领导者，品牌发展受限。近日，有传言说韩都衣舍已经邀请到全智贤代言产品，无疑韩国明星的代言与强大的影响力，将迅速提升品牌地位，在韩粉影响力中迅速提升。同时，也加快了韩都衣舍由二三线品牌向一线品牌迈进的步伐。
2.1.2打造品牌核心价值与内涵品牌不仅是品牌形象与代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌核心价值与内涵。众所周知，Prada代表一个绝对强悍的女人，安娜苏则代表一个温柔如水的公主。韩都衣舍代表的是一种时尚的、简约的、小资的生活方式。但是韩都衣舍的境界却显得不够，缺乏一种尊贵的感觉。因此，韩都衣舍品牌要不断加强内涵建设与文化积淀，提升品牌尊贵感，强调品牌低端价格、高端个性以及高傲的尊贵感。
2.2线上+线下，O2O多元营销
秋水伊人凭借网上的影响力迅速在线下开设实体店，线上线下同步运营，收到了良好效果。目前，韩都衣舍还没有开启线下模式，缺乏线下实体品牌形象展示，实际上，实体店是品牌实力与个性最好的展示平台，给予消费者最强有力的暗示。繁华的地段、时尚的装修、精致的布局、鲜明的品牌形象、热情周到的服务都将是展示品牌的最好手段，为消费者带来更好的更直观的感觉与暗示，从而也让消费者对网络上的展示有了直观深刻的记忆。因此，随着韩都衣舍品牌的扩展与发展，抽调一部分精力转作线下营销未尝不可，同时，是否可以尝试进行O2O模式营销，即消费者可以在网上下单，实体店试穿后直接拿走，减少物流环节；或消费者实体店选择，合适后手机一键支付，即方便消费者又减少线上各种环节，线上线下整合营销运营极致，将大大减少运营成本，提升运营效率。
2.3打造一流设计团队，注重个性与体验营销
1.1实行一单到底数据管控裁剪工单操作的改进，把被动的记录方式改为动态递进方式，把质量、产量、绩效与人员三定巧妙链接。
1.2加强内部数据资源的管理利用标签工单的改进，由传统的手工书写制作方式改为从排版系统直接输入数据，采用针式打印机打印，解决了手工填写易出差错和难辨认的问题，并节省2名专职书写人员。
1.3延长服务线，扩大服务面增设激光数据模板制作和数据刻板项目，对排料制版数据进行再利用，有效支持车缝工序的质量提高，赢得了客户认可。
1.4规范工单流转程序，提高内部信息传递和反馈速度实行产品生成过程中的产品批号编码控制(传统裁剪行业很少使用这种方式)，方便生产计划的制定与操控，减少工单传递程序中的操作误差，减少工单记录内容、节省工时、提高质量。
1.5建立电子数据管理体系，从模拟管理向数据化操控转换把由人工进行数据演算、填写、分析比对操作方式，转化为由计算机联网进行数据分析处理的数据操控模式，缩短了数据信息传递和转换时间。
1.6引进国际先进生产技术和设备，提高现代化生产能力如从国外引进的数控自动裁床、自动铺料机等先进的自动化专业设备。从基础设备的改进上，提高生产质量和生产效率，积极解决“质量”与“产量”之间的矛盾。事例映示:该企业在发展的战略决策上，以“科技致上，把握主动”为主旨。不断提高“数据信息控制系统”运用能力，使企业向着管理的标准化、现代化方向行进。笔者认为，这是中小型服装加工企业在新的形势下的必然发展趋势之一。资料统计，2013的1—10月份，天鼎裁剪从业人员60名，完成生产任务2850938件(9.5万捆)，同期增长576848件(2.75万捆);月人均完成4386件，同期增长596件;客户问题投诉7捆次，同期减少17捆次，投诉率为0.73，同期下降2.8。产量明显提高，问题明显减少，产量、质量的矛盾明显趋缓，毋庸置疑，这与企业本身的机制改进有着必然因果关系。
2以人为本从细微处入手奉行“理性化”
常言道:“管的好与坏，就看三大块”。也可以这么说，企业的“管人”、“管财”、“管市”，是企业管理的三大主导任务，其中，“管人”是核心。天鼎裁剪结合自身特点，对人力资源管理进行一系列改进。
2.1转变观念，体脑并重尊重科学，重视知识、技术、能力和特长，照顾强体力自然体能操作。例如，在绩考奖励制度上，原则性体现对知识型脑力劳动、智慧型创造性劳动、技术型专业化劳动、体能型的强体力劳动的倾斜
。2.2操作“各有所长、各有所用”的用人法则，把握效益尺度和情理尺度从细小方面着手，处处体现精细，体现理性，体现人性。把所有的任务项，都进行量化、细化，包括零杂体力操作(如即时发生的搬运、装卸、清洁、整理等)也进行指标量化，纳入管理“纵坐标”，把所有人员都进行多行列排比，纳入管理“横坐标”，实行优先、优惠、优化组合。管理上符合质量、效率要求，情理上达到“让人细想想还算公平合理”。
2.3认可差别和平衡差距，理性化管理夏季在工作环境方面差别显示:数据操作配空调机，自动化操作在上冷风区，一般操作在下冷风区，全体力操作在自然风区;而在福利发放冷品时，空调区为人均1数，冷风区为人均2数，自然风区为人均3数。分析其实质是认可差别和平衡差距。2.4让数据说话，推行内部跟单制从订单、工艺单到生产计划单、裁剪工单、标签工单，从来料验收单到裁片出库单等，实行“即时”进入电子台账管理系统，同时结合定置管理原则，利用厂小、人少的优势，对操作进程实行“全程数据跟踪到人”，并及时将这些数据进行模拟值转化处理，作为对操作人员、生产班组绩效考核的基础指标;对偶发的质量、效率不良现象即时进行数据转换处理，化为“绩效差值”。增强管理的透明度和及时性，利于客观数据，激发操作人员的责任感和优胜心，可切实改变“管理人员靠管人，操作人员靠人管”的消极被动局面。“以人为本”作为企业管理的基本原则，要求管理者在人力资源的开发利用上，把“挖潜”作为重点，注重凝聚人心，激励团队精神，发挥人的主观能动性，激发劳动创造的激情。实际运作中，除按性别、年龄、文化程度、专业技能、健康状况等因素进行合理分工利用外，还要综合考虑人员的心性、智商、人格值、价值观、世界观以及家庭社会背景等因素。具体操作中，既要营造合理的级差分化，还要精巧平衡操控。特别是“各有所用”的用人理念，对企业今后持续发展以及如何面对今后全球人口发展的大趋势，将是上选之法。
3动态管理活化机制企业的体制
在很大程度上决定了相同行业之间在经营管理上的局部差异。中小型服装加工企业在实际运营中，都力求提高质量和效率，但由于绝大多数企业都是采用按件计酬的管理体制和人管人的操控机制，本身就存在产量、质量、效率相互冲突的问题。不少企业也试想或试行通过建立规范的管理体系，来提高质量，但由于管理手段比较落后，使得管理层面人员比例偏重，形成“管操比”大，人均效益偏低。针对这一实际和新时期新要求，天鼎裁剪也进行了很多改进，这里归纳成两个方面简以述之。
3.1目标驱动运行PDCA管理办法，层层递进;用“蚕变原理”同化主流意识;倡行“不要最好，只求更好”的动态目标法则。从产量、合格率、时效、福利、待遇、级差等各个方面，设置可望、且行、可及之目标，启发上进，提高激情、增强活力。
3.2数据操控利用现代化手段，提高管理层面的工作效率，节省管理层人力;运行执行与决策层面的双向互动，标尺定向“管而不死，活而不乱”，增强机动灵活性。具体实践中，如利用先进的数据管理系统，把执行层面遇到的即时情况和问题及时反馈到有决定权的管理者手中，同时决策信息和指令也能很快到达执行层面。即便有客户因特殊原因要求临时加急、加单，迫使正在运行的生产计划临时变动，按客户至上的原则，决策层面也可以依据“进程管理的数据结论”，及时掌控生产进度信息，适当安排计划调整。这种快速应急的机动机制，大大提高企业对多变市场的适应能力。综上所述，中小型服装加工企业面对激烈的市场竞争，更新观念和机制创新，是增强企业生命力的必然途与发展。另外在实施这项工作时要考虑市场化环境，使公共投入成本尽可能降低，得到最大化的公共利益。
3.3组合各类资源地方政府部门的一个职能就是组合各类社会资源，在培训入城就业农民时可以由不同的职能部门分别加以实施，例如建设厅、劳动和社会保障厅、财政厅、教育厅和农业厅等，建设部门中就业的农民工最多，可以进行检查，而劳动和社会保障厅则负责培训相关的法律知识，财政厅考虑财政投入问题，教育厅组织教育培训单位，农业厅则负责工作的开始。这些部门虽职能不同，但级别是相同的，必须组合进行分工，并由政府负责其工作的相互协调。另外，政府要组合各类教育资源，现阶段其教育资源中没有统一的教材，甚至部分内容不符合要求。因此为了在较长时期内将农民收入问题解决，地方政府的培训目标首先要明确，并有合理的教学计划以及足够的培训力量，从市场需求切入进行培训。同时地方政府应动员和组合各类社会培训力量，例如各类教育资源与各类社会资金等，既可以使政府未投入足够资金的问题得到有效解决，在介入市场职业中介力量四方面还能使培训农民的就业率得到提高，其能力与特产得到发挥。
3.4收集就业市场信息，制定相关政策分析农民就业市场可以发现不对称的就业信息是导致入城农民就业困难的问题中最严重的。农民是单个的就业个体，获得的就业信息不充分，政府应利用自身优势帮助农民对信息进行了解与掌握。另外要对培训的入城就业农民的自身需求进行了解，尽可能帮助培训机构。
3.5监督与服务于农民工培训工作首先，检查与督促方面应当是政府的工作重点，包括落实培训农民工的计划、规范使用培训经费、评估政府扶持项目、检查与督促各类用工单位与教育培训机构等。其次与培训农民工相关的信息服务工作要做好。比如对劳动力的市场的供求状况进行定期调查，并对不同级别、不同工种的农民工收入水平与职业供求进行定期调查，向全社会及时公布调查结果。就业是培训农民的最终目的，也能对培训效果进行检测。最后要建立相关制度评价培训农民工的效果，以就业目标的高质量实现为目标，制定标准进行评价，对其开展定期培训，之后调查统计教育培训机构的培训内容、专业设置、收费标准、课程安排、招生情况、收费标准、学员结业率、就业率、结业学员鉴定通过率与工资水平等，向全社会进行及时公布。
4结论
