时间：2023-05-26 18:03:22
引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇建设工程投标策略范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。
中图分类号：TU723文献标识码： A
引言
招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是一种富有竞争性的采购方式，是市场经济的重要调节手段，它不但为业主选择好的供货商和承包人，而且能够优化资源配置，形成优胜劣汰的市场机制，其本质特征是“公开、公平、公正”和“充分竞争”。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保证工程质量、加快工程进度的最佳办法。本文就招投标在实际操作过程中的策略与技巧进行了分析，以供参考。
建设工程招投标概述
建筑工程招投标是指以建筑产品作为商品进行交换的一种交易形式，它由惟一的买主设定标的，招请若干个卖主通过秘密报价进行竞争，买主从中选择优胜者并与之达成交易协议，随后按照协议实现招的。
（1）建筑工程招标：是指建筑单位（业主）就拟建的工程通告，用法定方式吸引建筑项目的承包单位参加竞争，进而通过法定程序从中选择条件优越者来完成工程建筑任务的一种法律行为。
（2）建筑工程投标：是指经过特定审查而获得投标资格的建筑项目承包单位，按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书，争取中标的法律行为。
（3）工程招标制度也称为工程招标承包制，它是指在市场经济的条件下，采用招投标方式以实现工程承包的一种工程管理制度。工程招投标制的建立与实行是对计划经济条件下单纯运用行政办法分配建设任务的一项重大改革措施，是保护市场竞争、反对市场垄断和发展市场经济的一个重要标志。
3、 招标的策略与技巧
招标人之所以招标，是为了缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价、提高经济效益，招标的策略与技巧应紧密围绕该目的。
3.1审查投标人资质
招标人要选择真正有实力的承包人，一定要注重投标人的资质审查。
首先，投标人要根据项目规模、建筑物的等级以及施工技术要求，限定投标人的资质等级标准。这样可缩小投标人的数量范围，减少工作的盲目性。其次，在审查资质时，应考查如下方面：投标人的资质，投标人近三年内设计和施工的工程项目，及质量监督部门验收证明报告，用户的使用情况；企业的财务情况、职员构成、主要设备机具情况。然后，经过对投标人各项指标的专项考核和论证，根据工程规模的招标方式确定参加招标人的数量。
3.2标底的产生与管理
标底在产生与管理中，可能会出现泄露，因为，大多数建设单位在发包工程时，不是站在公开、公正、公平竞争的立场上，而是带有很大的倾向性。因此，招标人必须研究标底泄露的过程及具体的标底反泄露对策。
开标现场产生标底
这种办法是预先不做标底，开标时利用各投标企业（不少于三家）的标价及三大材数量等进行算术平均，现场产生标底，然后依据标底，对各投标企业进行评标记分。
闭式编制标底
这种办法就是在图纸会审结束后，由招标管理机构携带全套图纸及资料到外地委托工程造价咨询单位编制标底，建设单位、招标办共同参加编审，公证处实行全过程公证。外出地点必须在图纸会审结束后临时确定，外出人员不准携带通讯设施，编审标底期间不准和本地（特别是投标企业）有任何的联系，标底的各项数据必须在投标书之过后才能最后汇总出来。这种办法能有效阻断泄露标底的各种途径，使标底万无一失，目前部分县区已逐渐采用，效果良好。
标底二次生成
这种办法是在封闭式编制标底法的基础上，为解决标底编制不准确，而采取的补救措施，其首期工作是采用封闭式编制标底法编审出一次标底，开标时利用不超出一次标底一定范围（一般为5%）的企业投标价与三材数量与此一次标底进行加权平均（权数首先约定，标底权数不低于50%，体现标底重要性，余数平均分配），二次产生标底，再依二次标底为准对各投标企业进行评标记分。这种办法既有防止投标企业串通投标，抬高标价，又能防止标底的编审倾向泄露，还能解决一次标底编制不准的问题，值得推广应用。
防止投标方哄抬报价或盲目压低报价
首先，加强评委会的力量；二是，建立各工程类型的强大的数据库；三是，加强对参与投标的承包商的财务审查；四是，加强标底编制人员的资格审查；五是，加强监督力度。
投标的策略与技巧
4.1信息的收集与查证
首先，查证招标信息的真实性。作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。要弄清信息的真实性在国内并非困难，只要坚持与工程发包单位直接见面，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。其次，调查业主资信。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，仔细的对业主进行调查，防止出现长期拖欠工程巨款、巨额回扣的索要等现象。再有，全面收集资料，做到知己知彼。投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。在迈向信息化时代的今天，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。
4.2标段的选择
投标前恰当选择投标项目是制胜的关键。首先，确定报投标段的数量。有些承包人崇尚“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，从表面上看这样可能起到“东边不亮西边亮”的效果，赢得一些中标的机会。但实际上如此四面出击的投标工作方法是不可取的。其次，选择工程标段位置。一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。
4.3投标书的编制
一般业主出售标书以后，会很快召开由投标人参加的标前会并组织现场考查，以解答投标人对标书及施工现场的疑问。所以，投标人在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地貌(植被)地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。
结束语
总之，招标人在与投标人的博弈之战中，应做到心中有数，合理控制工程造价，为工程实施阶段的造价控制打下基础。尽管如此，作为市场博弈的买卖双方，如何控制有限的资金与如何确定工程的造价，永远是主动与被动之间的较量，因此，在工程招投标阶段应充分发挥中介机构工程咨询人员的作用，严格控制工程造价，就会收到良好的效果。
参考文献
[1]吴现立，冯占红.工程造价控制与管理[M],武汉理工大学出版社,2005.
【关键词】建设工程；投标；报价
中图分类号：TU71文献标识码A文章编号1006-0278（2013）06-151-01
一、确定报价策略
投标时，根据投标人的经营状况和经营目标，既要考虑投标人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，根据工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。
（一）生存型报价策略
投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。
（二）竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价水平，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。
（三）赢利型报价策略
投标报价应充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：投标人在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应，投标人目标主要是为了扩大影响；施工条件差，难度高，资金支付条件不好，工期质量等要求苛刻；为联合伙伴陪标的项目等。
二、投标报价的常用策略
报价是确定中标人的条件之一，但不是唯一条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。企业不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的标价高低的因素上充分考虑报价的策略。
一般情况下，在下列条件下报价可高一些：1.施工条件差（如场地狭小、地处闹市等）的工程；2.专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高；3.总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；4.特殊的工程；5.业主对工期要求急的；6.投标对手少的；7.支付条件不理想的。
下述情况下报价应低一些：1.施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程，一般房建工程等；2.本公司目前急于打入某一市场、某一地区或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移；3.附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；4.投标对手多，竞争激烈的；5.非急需工程；6.支付条件好，业主信誉高的。
能否科学、合理地运用投标报价策略，使其在投标工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标工作的关键所在。投标人通常能够熟悉使用的具体投标报价策略包括：
（一）不平衡报价策略
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价策略是工程量清单条件下投标报价策略中最常用的策略。
1.不平衡报价的常用类型。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
（1）对能先拿到工程款的项目（如建筑工程中的土方、基础等前期工程）的单价可以定的高一些，后期工程项目单价可以适当降低。这样就减少了内部管理的资金占用，有利于施工流动资金的周转，财务应变能力也得到提高。采用这样的报价策略不仅能平衡和舒缓投标人资金压力的问题，还能使投标人在工程发生争议时处于有利地位，因此就有索赔和防范风险的意义。
（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多获利。而将工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失也不大。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可提高单价。研究图纸中不合理或可能变更的地方，最低报价，待今后索赔提高价格。根据《建设工程工程量清单计价规范》第4.0.9款规定，不论由于工程量清单有误或漏项，还是由于设计变更引起新的工程量清单项目或清单项目工程数量的增减，均应按照实际调整。因此，如果在投标过程中投标人根据以往的经验判断标书中的工程量不合理，就可以采用不平衡报价策略。报价人员的水平是很重要的，要学会分析，如果标的工程量比实际的工程量要多，在实际施工时没有这么多的工作量，可以报低单价，似乎是亏了。总的结果是：履约时数量少的工作，单价较低，赔了一点；履约时数量多的项目，单价较高，利润丰厚。
（3）暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析，因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家承包人实施。如果工程不分包，只有一家承包人施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果进行工程分析，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。无法判断的，应按正常价格报价。
（4）如果单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多赢利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。
（5）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“分部分项工程量清单综合单价分析表”，投标报价时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后由于提供的工程量清单漏项时补充项目的报价可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费及机械设备费，而材料费则往往采用市场价，因而可获得较高的利润。
（6）在议标时，承包人一般都要压低标价，这时应该首先压低那些工程量小的单价，这即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的感觉。
（7）没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等），其单价宜高，这样做既不影响投标报价，以后发生时又可多获利。
（8）研究甲供材的可能性，将可能被甲方分包的部分最低报价。
（9）对工程设计中不符合现行规范标准的内容，可先报个低价，以使总价不超高。待将来在图纸会审时提出，要求设计单位修改，这时可重新与业主商定单价。
（10）施工图中可能有的丢项的部分，清单中也没列的，将来在施工中一定要增加工程量的部分，报价时可适当报高一点。比如，某投标人在投标一个钢结构厂房时，有两道墙没有钢墙架，而实际上是必须有的，清单中也没列这部分工程量，投标人就提高了一点报价，总价没变。结果中标了，设计追加了这部分墙架，投标人就获得了额外的收益。
可按施工组织设计的进度计划，确定各分项工程的完工时间，分别计算分项工程的现值，汇总后得到投标方案的现值。
采用收益现值作为评价指标，按不平衡报价原理逐步进行报价优化。
实际应用收益现值法时，通常有以下两种情况：
（1）总报价不变，使实际收益变大。实际收益变大即收益现值变大。按不平衡报价原则，适当调高前期工程的报价、降低后期工程的报价，并维持总报价不变，按上述计算步骤，通过试算确定现值相对最大的报价方案。
（2）实际收益不变，降低总报价，以提高中标机会。实际收益不变，即保持收益现值不变。首先计算出常规报价方案现值，假设总报价不变，按上述计算过程，确定一个现值相对最大的报价方案，然后降低部分分项工程的报价，使投标方案的现值与常规报价方案的现值相近。此时，投标总价自然就低于常规总报价。
计算表明，对于工期较长、规模较大的工程，采用收益现值法优化报价方案可使项目的收益提高1%～2%。
（二）多方案报价与增加备选方案报价策略
多方案报价是在招标人容许有多个方案选择时采用的方法，通常分为财务性方案（如工期）和技术性方案。投标单位在研究招标文件和进行现场勘察过程中，如果发现有设计不合理并且可以改进之处，或者可以利用某种新技术使造价降低，除了完全按照招标文件要求提出基本报价之外，可另附一个建议方案用于选择性报价，选择性报价应附有详细的价款分析表，否则可能被拒收。另外选择性报价还应附有全面评价所需的一切资料，包括对招标文件所提出的修改建议、设计计算书、技术规范、价款细目、施工方案等。
增加备选方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的技术关键，以防止业主将此方案交给其他承包商实施。
投标人应注意，业主只考虑那些在基本报价之下的选择性报价，亦即选择性报价应低于基本报价。当投标人采取多方案报价时，必须在所提交的每一份文件上都标明“基本报价”或“选择性报价”字样，以免造成废标。在选择性报价方案中明确，如果采用此方案，工期会提前、质量会提高、造价可降低多少等，这将会对业主产生极大的吸引力，有利于本单位中标。而对投标单位来说，虽然降低了报价，但实际成本也降低了，而成本降低的幅度可能要大于报价降低的幅度（如选择性报价方案中由于采用某种新技术使报价降低里2%，但实际成本可能降低了3%），这样，投标单位既有可能顺利中标，又仍然有利可图。此外，如果可能的话，投标人还可以趁机修改合同中不利于投标人的条款。
关键词：工程；投标；报价策略；技巧
Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills
中图分类号：F287.8 文献标识码： A 文章编号：
引言
投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。
1 投标报价应注意的几点事项
投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：
1.1 注意积累报价信息资料
投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。
1.2 标价计算要合理
既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。
1.3 定额的选用要慎重
编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。
1.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是:第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，(如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等)可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。
2 投标报价的策略
2.1 优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式:
2.11 以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。
2.12 以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
2.13 以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
2.2 信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取
将来发展。
2.3 采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
2.4 采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。
3 投标报价技巧的运用
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：
3.1 不平衡报价法
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不
平衡报价：
3.11 能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；
3.12 预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；
3.13 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；
3.14 暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。
3.2 计日工单价的报价
一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
3.3 联合体法
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成，高报失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标 几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
3.4 增加建议方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交
给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
4 结语
投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献
关键词：建设工程 报价策略 投标
如何在工程量清单条件下形成具有自己特色的投标报价策略，是一个重大的课题。运用科学的管理手段和先进的报价策略，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈的竞争中能否生存和发展。应根据不同投标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的报价策略。
1.1 确定报价策略
投标时，根据投标人的经营状况和经营目标，既要考虑投标人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，根据工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。
1.1.1 生存型报价策略
投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。
1.1.2 竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价水平，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。
1.1.3 赢利型报价策略
投标报价应充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：投标人在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应，投标人目标主要是为了扩大影响；施工条件差，难度高，资金支付条件不好，工期质量等要求苛刻；为联合伙伴陪标的项目等。
1.2 投标报价的常用策略
报价是确定中标人的条件之一，但不是唯一条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。企业不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的标价高低的因素上充分考虑报价的策略。
能否科学、合理地运用投标报价策略，使其在投标工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标工作的关键所在。投标人通常能够熟悉使用的具体投标报价策略包括：
1.2.1 不平衡报价策略
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价策略是工程量清单条件下投标报价策略中最常用的策略。
（1）不平衡报价的常用类型
一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
1）对能先拿到工程款的项目（如建筑工程中的土方、基础等前期工程）的单价可以定的高一些，后期工程项目单价可以适当降低。这样就减少了内部管理的资金占用，有利于施工流动资金的周转，财务应变能力也得到提高。采用这样的报价策略不仅能平衡和舒缓投标人资金压力的问题，还能使投标人在工程发生争议时处于有利地位，就有索赔和防范风险。
2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多获利。而将工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失也不大。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可提高单价。研究图纸中不合理或可能变更的地方，最低报价，待今后索赔提高价格。如果在投标过程中投标人根据以往的经验判断标书中的工程量不合理，就可以采用不平衡报价策略。工程量要多，在实际施工时没有这么多的工作量，可以报低单价，似乎是亏了，结果是：履约时数量少的工作，单价较低，赔了一点；履约时数量多的项目，单价较高，利润丰厚。
3）暂定项目又叫任意项目或选择项目。如果工程不分包，只有一家承包人施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果进行工程分析，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。无法判断的，应按正常价格报价。
4）如果单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多赢利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。
5）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“分部分项工程量清单综合单价分析表”，投标报价时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。
6）在议标时，承包人一般都要压低标价，这时应该首先压低那些工程量小的单价，这即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的感觉。
7）没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等），其单价宜高，这样做既不影响投标报价，以后发生时又可多获利。
8）研究甲供材的可能性，将可能被甲方分包的部分最低报价。
9）对工程设计中不符合现行规范标准的内容，可先报个低价，以使总价不超高。待将来在图纸会审时提出，要求设计单位修改，这时可重新与业主商定单价。
10）施工图中可能有的丢项的部分，清单中也没列的，将来在施工中一定要增加工程量的部分，报价时可适当报高一点。可按施工组织设计的进度计划，确定各分项工程的完工时间，分别计算分项工程的现值，汇总后得到投标方案的现值。
采用收益现值作为评价指标，按不平衡报价原理逐步进行报价优化。
1.2.2 多方案报价与增加备选方案报价策略
多方案报价是在招标人容许有多个方案选择时采用的方法，通常分为财务性方案（如工期）和技术性方案。投标单位在研究招标文件和进行现场勘察过程中，如果发现有设计不合理并且可以改进之处，或者可以利用某种新技术使造价降低，除了完全按照招标文件要求提出基本报价之外，可另附一个建议方案用于选择性报价，选择性报价应附有详细的价款分析表，否则可能被拒收。另外选择性报价还应附有全面评价所需的一切资料，包括对招标文件所提出的修改建议、设计计算书、技术规范、价款细目、施工方案等。
增加备选方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的技术关键，以防止业主将此方案交给其他承包商实施。
关键词：清单计价 综合单价计价 组价
中图分类号：TU 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）05-0099-01
1.清单计价与全费用综合单价计价的不同
1.1清单计价方式清单是由业主或业主委托的造价事务所按照清单计价规范编制，投标过程中不允许变动。单价中包括人、材、机、管理费、利润及考虑一定的风险因素。
清单计价综合单价=∑（人工+材料+机械+管理费+利润+风险）
单价中不包括税金，税金是在费用汇总表中按照工程总造价乘以费率计取的。规费、措施费等项目也单独计取。
1.2全费用综合单价计价清单也是由业主或业主委托的造价单位编制，但也有一些项目不提供清单，由投标单位自己编制清单。一般外企的项目大多采用邀请招标的模式，跟踪一个项目要经过估算报价、方案报价、施工图报价等多轮报价。只有在施工图报价阶段才会给各家提供一个清单。这种清单可能是业主对比前几轮各家报价，综合整理出的清单。这种全费用综合单价计价的清单项目中一般包括多个子目，但子目不单独列项，只在做法中进行详细的描述。
全费用综合单价计价中综合单价中一般包括人、材、机、管理费、利润、税金及风险因素，并包括现场的安全文明施工等措施费用。至于向政府缴纳规费、安措费是否计算在单价内，要看招标说明中是否有要求或在投标前与业主协商。
全费用综合单价计价的综合单价=∑（人工+材料+机械+管理费+利润+风险+税金+措施费+规费+其他费用）
2.投标的策略与方法
2.1组价前的准备工作
无论是清单计价还是全费用综合单价计价，组价前必须要做的有以下几方面内容：
（1）仔细阅读招标文件，对于招标文件内的重点内容要进行标记，例如对总承包服务费、规费、暂列金额、暂定金额、安措费等项目的计费要求。在投标前也需仔细核对，以上内容是否按照招标文件的要求进行了计取。
（2）仔细阅读清单，对清单的内容有整体的印象。对于不常见的材料要格外关注，结合图纸，如果需要进行市场询价，要尽快询价，以免耽误投标。
（3）看图纸，包括设计说明，要对投标工程有大体的印象。
（4）计算工程量。
目前大多工程都采用清单报价，很多单位认为有清单，就可以不用计算工程量，认为单价合同工程量按时结算，算了也是白算。这种观点的不可取之处在于，评标的时候只比总价的高低，不比单价。如果清单工程量多的太多，就会出现总价飞出拦标价的可能。笔者就曾经做过某污水处理厂的投标，投标时间短、工程量大，最开始时未计算工程量，直接套项，但由于领导坚持要求算量，所有人加班加点算量。结果发现有两个池子的钢筋，清单量存在误差，总计多了500t。询问招标，招标回复按照清单量报价。当时一共七家投标，拦标价按照有效投标文件的平均价做拦标价，结果有一家没有发现500t钢筋的误差，总价高出其他家300多万元，直接飞标。这个工程比较大，从跟踪项目、编制商务标、技术标，公司得投入多少人力、物力、财力，都没经过评标，就飞标，可想而知，造价人员的责任会有多重。
（5）询价。如果工程比较特殊或所用材料不是常用材料，投标前必须询价，这样价格才能准确，施工时也不会亏损。笔者参与管理的某剧院工程，该工程在装修阶段有进行专业的吸声设计，其中有一种垫块数量不大，施工单位的预算员认为是普通垫块，没询价，结果施工过程中单垫块一项，亏损六万元。由此可见询价是非常重要的，不能因为量少就忽略。询价时要按照图纸详细的写清材料、设备的材质、规格、型号、数量等特征，如果图纸中表述的不详细，可以咨询有经验的施工人员，这样既方便供货单位报价，又比较准确。
2.2组价的策略与方法
2.2.1组价的方法
对于采取清单报价的工程，直接按照软件的要求导入清单，套定额，然后调整人工、材料、管理费、利润，再计算取费就可以。
全费用综合单价投标的工程，一般的做法是按照人工、材料、机械成本价格计算成本单价。然后根据企业的特点、期望的利润，估算管理费、利润，加上各种规费、税金，综合计算出一个系数。用成本单价乘以系数就是投标的单价。需要特别注意的是，用全费用这种投标形式，招标清单中一个项目包括好几个子目，要仔细看清做法，按照做法将每个子目工程量、单价核算出来，得出合价后，再用清单项目工程量折算出综合单价。
2.2.2投标策略
造价人员只负责投标的工作，给公司领导者提供建议，最终决策者还是公司的领导。如果造价人员想干的好，应该做到在投标前做一个详细的成本，告诉领导这个工程实际需要多少钱，至于装多少利润就需要领导来决策。这样既可以直白的告诉领导这个工程的利润有多少，又可以规避一定的责任，但对造价人员素质要求较高。
近年来，人工的价格上涨比较快，要想把握好成本，最好在投标前寻好钢筋、模板、砌筑、抹灰等劳务的价格。虽然辽宁省实施了人工的动态管理办法，但经测算如果按照辽宁省的规定调整人工后，基本上就是成本的价格。如果公司没有常年的合作伙伴或者年初就雇佣工人，人工费大多数是要亏本。所以在投标前一定要测算好人工成本，即使为中标亏损投标，也要让领导知道，人工亏损多少，可适当减少造价人员的责任。
管理费、利润是可竞争费用，装多少就得看工程大小，工期长短，需要投入的人力、物力、财力，工程款回款情况等综合决定。
规费、安措费、税金等政府其他收费属不可竞争费用，按照政府规定装入即可。在全费用综合单价投标时就需要注意招标文件中是否有说明，如无明确的说明，最好于业主或招标公司联系确认，避免以后在施工中产生纠纷。
脚手架、塔吊、暂设等费用，根据公司实际情况、施工组织设计等组价。如果脚手架、塔吊、暂设等为公司自有，为中标可适当降低报价，或者让利不报。如果不是自有，需要租赁，就要根据工期，按实计算报价。
结论
建筑工程每一个工程都不同，投标的策略也不同。采取何种的投标策略，需要具体工程具体分析。总体来说，投标报价前需要了解人工、材料、机械的成本价格，按照实际发生组价。尽量不要采用低于成本价格报价。
参考文献：
[1]崔武文，孙维丰.工程造价管理[M].中国建材工业出版社，2010
【关键词】投标策略；投标方法；报价技巧
随着我国建筑市场发展的规范化，施工单位竞争越来越激烈，施工企业想要在投标竞争中获的胜利，报价是关键。那么，怎样才能在报价上具有优势呢，这就需要有一定的投标策略和掌握一定报价技巧。首先，应对不同的工程作具体分析，制定出切合每一个工程的投标策略，然后，再根据其投标策略，掌握一定的技巧来确定最终报价，我认为，其具体的操作应从以下几个方面入手：
1. 制定正确的投标策略
1.1 投标策略非常灵活，但只要我们掌握了：把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变这几大要素，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。
（1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。
（2）以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。
（3）掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。如，在选择投标对象时，做到能投则投，不投则不投。
1.2 一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。第四、随机应变。主要包括三个方面：
（1）在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。
（2）在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。
（3）灵活地采用不同的投标策略，一成不变的侧略是很难成功的。
2. 选择合适的投标方法
合适的投标方法，除掌握以上几点策略外，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标方法有以下几种：
（1）靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。
（2）改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。
（3）低报价方法，这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。
（4）低价索赔法，这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
3. 掌握恰当的报价技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标技巧。所谓投标技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。
3.1 当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。
3.2 对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
3.3 在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：
（1）对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。
（2）对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。
（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。
（4）估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。
关键词：建设工程；策略；技巧；应用
中图分类号： TU198文献标识码： A
一、投标信息的获取及决策
大量的收集信息，是支撑投标的一个重要支柱、重要的战略。首先，要了解国家的相关法律法规、政策。按的时间、或内容进行分类整理并且留存。其次，大量的收集招标信息。第三，要广泛收集招标公司信息。第四、建立投标信息库。将投标内容进行模块管理。选择本企业适合的项目，参与投标。
在众多的招标项目中，进行过科学的分析，找出最合适本企业的项目进行投标。可以对这个项目的一个标段，也可以是多个标段进行投标。
在对多个标段进行投标时，自然会增加了中标的概率，但也要有主次之分。要知道自己最想拿到的是哪个标段，进行重点观注。
对已获得的招标采购项目信息，要对投标和中标后履行合同有影响的各种客观因素、业主和监理工程师的资信以及工程项目的具体情况等进行深入细致的了解和分析，并进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是，研究本企业进行项目实施的可能性，包括政治和法律方面、自然条件方面、和市场状况等。二是，考虑经济方面的实力以及是否有足够的技术力量可以投入。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。其次，公司投标领导小组应立即组织有关技术骨干结合工程背景概况，研究公司技术力量与机械设备是否满足工程建设的需要，同时对业主心态、工程性质及投标环境作进一步了解。结合公司实际情况最终决定公司是否参与工程投标。
二、熟悉招标文件，核对主要工程数量
招标文件包括技术规范、施工设计图、合同条款、招标要求和工程量清单及补遗书等，编标人员事前必须认真阅读，充分理解，方能较好地掌握本次招标的依据和招标的范围，预算编制采用的定额及有关费用的取定，提高投标报价的准确性。工程数量的核对与计算是必不可少的，这对正确报价影响很大。有的施工设计图提供很粗略，通常是结构物较简单。如涵洞，国际招标只在清单里列出了孔径、高度、结构型式、长度，这就需要根据标准图进行洞身、洞口工程数量计算，并依据纵断面地面高程估算挖基数量，据实考虑一定的软基处理数量，才能较准确地报价。否则，就是盲人瞎马，不是过高，就是过低，造成投标失误。
三、现场考察与资料收集工作
为了掌握预算编制所需要的人工、材料等单价，必须积极参加业主主持的现场考察工作。组织强有力的投标班子。大型投标活动一般应由经理或总工主持，由有施工经验的施工组织设计方案编写人员和预算编制人员参加。着重对所投标段的地形、地物、地质、水文、交通、供电、通讯、气象、地材价格、场地以及重点难点工程、关键工程进行仔细考察和记录。对有疑问的问题及时整理成书面意见，签字后递交招标办公室，以备答疑澄清。资料收集主要有工、料、机单价，税费等。①人工工资是由各省（市、自治区）公路工程定额站负责的，是一种指令性的价格。这是投标人主要参考的依据，根据本企业对投标的期望程度，可高可低。机械台班价格一般都按部颁年“机械台班费用定额”执行，代入当时、当地的油、电价格组成台班单价，使用车、船的还要计入征收的规费，摊入台班单价中。③材料预算价格材料价格调查应包括建设项目所发生的一切建筑材料、零件、构件、半成品、成品的规格品种、质量、数量和价格，自采加工材料的料场情况及运输情况等工作。材料调查主要考察材料料场价格和材料运输方面的有关问题，对投标段内涉及的料场进行一次全面调查，初步确定各种自采加工材料料场的位置，以便优选最佳料场。其次，要了解当地主管部门对矿产资源税等的规定和市场销售情况，作为供应价格的依据。材料运输情况调查主要了解材料的运距、运输方式、运价、装卸费和运输过程中发生的有关费用。
四、编制投标文件
编制投标文件是工程投标的核心阶段，编制投标文件的核心工作是计算标价，投标成功与否就在于此。这就要求科学合理地对人员进行部署、分工，及时掌握准备工作中所调查、分析、研究的资料和数据，按照既定的投标文件编制原则分块进行编制。一般将投标人员分为投标报价、商务、技术三组，每组都要有主编人员。不同人员有着不同的专长，因此，要根据编标人员的专长合理安排从事相应的工作内容，力求标书的每一部分都能充分发挥其优势并取得较高质量。小组人员要尽量相对固定下来，这样的好处在于经验的积累，否则会造成只有教训，没有经验的结局。在进行施工组织设计文件的编制时，对施工人员配置，机械的配置，各种原材料、半成品的选用等方面都要根据图纸工程量及工程结构形式，依据所用定额的人工、材料、机械台班合理配置。避免出现人员、材料、机械设备的不足或闲置，造成不必要的浪费。施工方案的选择，要多计划几种方案进行比较，最后择优选用。因为，不同的施工，有着不同的施工工艺，对人员、材料、机械台班的配置有着不同的要求，这就直接决定着工程的报价合理性问题。最后，在招标文件的要求上也要特别注意， 就是说要仔细阅读招标文件的每一条、每一款，在实质上应响应招标文件的要求和条件，如投标文件的编制、密封要求；送达的时间、地点要求；提交资审的原件要求等，如有一项疏漏，将成为废标，前功尽弃。工程投标竞争是残酷的，有一点不慎，就会失去竞争的机会，这就要求全部投标文件编制人员对招标文件做到理解透彻、清晰，以便按招标文件要求编制投标文件。
五、编制投标报价
计算投标工程的成本价是确定最终确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础，应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标核算所投工程的成本。核算工程成本应充分考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率变化等一些可变因素的影响，通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数。为了在竞争中取胜，投标人应当依据工程成本，期望利润是否合适、报价风险及本公司的承受能力、当地的报价水平，以及对竞争对手优势的分析等进行综合考虑，并选择报价策略，才能确定最后的投标报价。在报价上，应将工程量清单中的每一项按照国家定额的规定，依据编制办法及费用构成进行单价分析，并汇总最终形成投标报价。
六、建筑工程投标策略
投标策略是影响投标成败的关键， 是指导思想和系统工作布置的管理决策。 决策贯穿于竞争的全过程，每个决策都构成一个完整的决策过程，才能提高取得竞争的胜算机率。主要的投标策略有以下几种：
(一)高利润策略
这种是在投标中以取得比较高的利润为目的的一种投标策略。这种策略主要针对以下两种项目：一是建筑工程项目的各方面要求都比较高，非一般施工单位能实施的，而恰好自己又有足够的技术和能力来完成此项工程时，可以采用这有策略。另一方面就是，建筑工程项目的要求低，但各方面条件都很差，而自己又因为种种原因不得不投标时，可以采用这种策略。
(二)低利润策略
低利润策略主要针对那些尽管投标竞争对手多但建筑工程属于一般企业都能施工而且工程大时或本企业在要投标的建筑工程项目附近就有项目，对这些项目上的各种资源加以利用来完成的或投标企业想要进入建筑工程所在地的市场，打响自己的名誉时采用，由于低利润但同时有存在各种风险，所以这种策略要谨慎使用。
(三)零利润策略
零利润策略往往在企业生死关头或获得长远利益时使用。一方面，一个企业要想生存必须保持不停地运转，所有当一个施工企业正常情况下很难获得项目以致威胁企业生存时，可以采用这种策略以获得建筑工程项目，保持企业生存。另一方面，在一个企业为长期利益打算时可以采用这种策略。如果是一系列工程我们可以在前期工程中以这种策略获得项目从而未获得后期的项目打下合作基础，以在后期建筑工程中获得利润。
(四)联合投标策略
联合投标策略主要是针对那些涉及面非常广、工期特别长的大型建筑工程项目来适用。如果建筑工程项目特别大以致单独企业难以完成时，我们可以采用这种策略，联合自己有良好业务往来的其他企业组成联合体对这一建筑工程项目进行投标，以大大提高自己在投标中胜出的机会同时还可以分散自己在以后建筑工程施工中面临的各种风险和困难。
结语：
各施工企业应充分了解认识建设工程投标的重要性，在拟投工程标段和编制投标书过程中应该结合实际情况灵活运用投标策略，以达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。
参考文献：
[1]倪玉峰.略论建设工程投标报价的策略、方法与技巧[J].中国科技信息，2006，07:102-103.
关键词：建设工程项目；招投标；投标策略；研究
从本质上来看，招标与投标活动密不可分，二者是一个工程项目的共同体，但招标方在此活动中占据主导地位，后者为实现中标目的，总是千方百计地探寻前者的漏洞，甚至实施违规操作。基于此，为保证建设企业的可持续发展，正确认识招投标活动的意义，在分析判断的基础上做出科学合理的投标策略至关重要。
1、建设工程施工单位投标过程中的基本条件要求
根据我国当前实施的《招标投标法》之规定，建设工程项目投标者应当是招标和参加工程项目投标的竞争法人以及相关的组织，并且投标者应当具备单独承担工程项目建设的能力。根据我国建设部的89号令之要求，施工招标过程中投标人应当是具有一定施工资质的企业，并且应当具备一定的施工资质、工程业绩以及技术能力和经理资格条件，同时还要具备一定的财务资本，只有满足这些条件，才能成为投标资格人。
（1）投标人应当具备的基本条件分析
实践中，投标人通常应当具备能够独立承担某项招标认为的能力，并且应当具备和该投标建设项目相适应的人员、技术力量、资金以及机械设备等方面的要求；同时，参加具体投标的工程建设项目是投标人营业执照中的经营内容，投标人一定要具备相应的资质和等级，即为独立法人实体。投标人必须要承担过与该招标项目相类似的建设，施工业绩一定要良好；投标企业的财产状况也要满足要求，一定不能处于破产以及关、停、转、并状态；最近三年不存在骗取合同的行为或者其他较为严重的经济违法行为；安全纪录良好，尤其是投标当年一定不能发生其他的重大施工质量问题和安全事故。
（2）共同投标者的基本条件分析
实践中我们经常会看到，因某项工程规模太大，一个施工企业难以承担施工任务，因此就会有两个或两个以上的法人实体组成一个共同的投标联合体，然后在具体的投标过程中以一个投标者的身份参与竞标活动。对于联合体也具有一定的条件要求，即各方都要具备承担该工程项目施工的相应能力；同专业单位共同组成的投标联合体，应当先按照资质水平和等级要求，确定其最后的参与资质等级；一般而言，联合投标是潜在投标者自愿状态下试试的行为，招标人绝不可以强制相关投标人通过联合体的方式共同参与投标；同时，联合体各方应当签订共同的投标协议或者合同，并对各方所应承担的责任予以明确，共同投标协议与投标文件一同提交到招标人手中；当联合体中标以后，联合体的各方均应当对共同签订的合同负责，即承担该建设工程项目的连带责任。
（3）投标者不得以弄虚作假的手段损害他人合法、正当利益
在具体的招投标过程中，投标者不得进行相互串通投标或泄露工程报价，也不得以任何非法形式和手段排挤其他的投标人，影响公平竞争的市场秩序。同时，投标人与招标人之间不得相互串通，对投标事宜予以实现约定，以免损害国家、社会以及个人之利益。禁止投标人向招标人、评标委员进行任何形式的行贿行为发生，投标人不可以低于市场价或成本的报价方式参与竞标活动，更不能以他人之名义参与投标活动，不能以弄虚作假的方式，骗取该工程项目的中标。
2、强化建设工程项目投标的有效策略
基于以上对建设工程投标过程中的投标人条件要求分析，笔者认为可以采取以下策略进行投标。
（1）投标决策方法的正确选择与报价预测
据调查显示，当前国内多数建筑企业中的投标决策仍以定性分析法为主，即依赖于部分决策人员的经验。但建设工程项目投标决策定量分析方法非常的多，比如当应用比较广泛的决策树法、层次分析法等。同时，部分学者还把灰色系统理论、博弈论以及模糊理论等与层次分析方法有机地结合在一起，建立起了一个综合性的评价模型，从而可以充分利用评价指标信息对建设工程项目实施综合性的评价，以保证评价的合理性和投标决策的科学性。
随着社会经济的快速发展和建筑行业的不断进步，针对当前建设工程项目的投标报价问题也取得了很多的研究成果，其主要研究方向有两个：第一，利用当前的计算机网络技术，通过定额、清单工程量计算等方式来编制相关软件，并在此基础上建立一个数据库，从而实现工程项目的快速报价，实践证明该方法计算出的结果比较准确。虽然该方法比较科学，但要求也很高，即投标工程项目中的各种图纸、资料等信息一定要齐全，实践中很难满足之；第二，通过大量搜集已完的建设工程项目招投标数据综合分析，利用数学模型对投标价格进行全面的科学预测。实践中主要表现为经验分析法和头脑风暴法，这些是定性的预测方法，还有移动平均法、回归分析法以及指数平滑法等定量预测法。这些方法通常情况下只是单纯地考虑某种或几种较为严重的影响因素，难以准确地确定各种影响因素的影响程度。为此，笔者建议采用基于模糊数学、灰色系统理论以及BP神经网络理论的工程项目报价预测模型，这对保证投标报价预测的科学性和准确性效果非常明显。
（2）提高经营管理水平，改进设计、缩短施工工期
具体投标过程中，可以依靠提高生产经营管理水平的方法，做好施工组织计划及设计，同时采取科学合理的工程施工方案和技术，加强先进施工机械的引进，采购先进的材料和相关设备，选择比较可靠的分包单位，将施工进度安排的紧凑一些，在保证施工质量的基础上抢工期、节省管理费用，有效降低建筑工程施工成本，从而实现建筑工程项目建设利润的最大化。同时，要加强对原设计图纸的研究，对其不合理之处进行及时的改正；此外还要靠缩短施工工期取胜，比规定施工工期缩短，早投产、早收益，从而增加建筑施工单位的吸引力。
（3）低利润、低标价策略
实践中，当任务极度匮乏时，为了不坐吃山空，投标单位可以采用低利润的投标策略，即低价的方式承包工程项目，只需一定的管理费即可维持正常的公司运转。此外，部分承包商在看到新的地区时，为了能够有效地打入该地区承包市场，可以通过该策略建立市场信誉。同时，还可以采用低标价、高索赔策略。实践中有些建筑工程承包企业总是以高薪雇佣那些索赔专家、高手，并且千方百计通过对合同、标书以及设计图纸研究和分析，探析索赔的机会，以减少本单位的经济损失，甚至还能通过这一途径增加企业的利润和经济收入。
除以上策略外，还可以从投标企业自身的条件、能力以及近期和远期目标进行着手，做出有利的投标决策。企业要注意扬长避短，创造信誉和今后发展的机会。应当在可接受的最少预期利润或者可承受的最大风险能力以内做出极佳决策。需要注意的是上述各种策略不是互相排斥的，可灵活运用之，以达到中标目的。
结语：在当前市场经济体制下，建筑行业也逐渐走向了市场化道路，市场经济的发展必然要求建设工程项目实施招投标机制。投标策略的正确与否，直接关系着企业的生存与发展，因此应当正确运用投标策略和技巧。
参考文献：
[1]喻武.关于建设工程项目投标方法的探讨[J] .项目管理技术，2011（02）.
[2]宋中国.浅谈建设工程项目投标的策略[J].建筑设计管理，2010（11）.
关键词：建筑工程;招投标;常见问题;解决策略
中图分类号：TU723.2 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）027-0000-01
随着我国经济水平的不断提升，使得建筑的工程数量也越来越多。而建筑工程的招投标因为其公平性也得到了广泛的应用，我国也就招投标工作制定了一系列的规范管理措施来充分的保证整个竞争过程中的公平性。但目前我国的招投标过程中仍存在着陪标现象与恶意竞争等诸多问题，这些问题对于整个建筑市场经济的发展都起到了很大的阻碍作用。
一、建筑工程在招投标中的原则
（一）透明公开原则
建筑工程在招投标环节中应当确保活动中的每一个环节都都要透明与公开，这也就要求在进行招投标的时候，要严格的遵守相关的法律程序，并且要将整个招投标过程中的采购项目以及合同条件等信息进行刊登公告。并在进行建筑材料的采购过程中，要及时的做好采购过程中的各种记录备案，以便于相关部门与人民的有效监督。
（二）公平竞争原则
在进行建筑招投标过程中，应当有效的防止恶性竞争的出现，从而使得所有的投标者之间是是一个公平的竞争环境。而公平竞争也是能够有效保证整个建筑市场经济能够平稳运行的关键，确保竞争的公平性能够有效的提升市场参与者们的积极性，并且促使他们不断的提升自身的建筑工艺水平以及管理经营能力，从而实现整个社会年经济的持续发展。
（三）诚信公正原则
建筑工程的招投标是一种比较特殊的交易方式。其交易对象有着生产与交易两者分离的特性。因此在进行招投标的过程中，招标方与投标方两者之间必须做好诚信与公正，并确保整个招投标过程中不会出现偏袒以及违法行为的出现，从而有效的保证整个招投标工作的顺利进行。
二、招投标过程中常见的问题
（一）陪标现象的存在
在有的建筑工程的招投标过程中，有的企业会利用自身的权利，并在整个招投标工作进行之前，就将该建筑工程内定给某一施工单位。而在进行招投标过程中，会随意的要求一些施工单位前来投标，从而营造出一种是在公开招投标的假象。比如某些施工单位在暗中向企业领导行贿，从而与企业领导在暗中通报了标底与标价，并使得该施工单位以优厚的条件来中标。这种招投标过程完全违背了公平竞争的原则，而且企业以及施工方往往为了自身的利益而在工程的建筑过程中出现偷工减料等行为，从而使得整个招标工程的质量都无法得到有效的保证，也严重的损害了其他的投标单位的权利。
（二）存在着恶意竞争现象
我国目前的项目建筑工程的招投标制度尚不完善，在进行招投标的过程中，有的施工单位为了能够让自己中标，往往会在进行投标报价的时候就存在盲目报低价的现象，有的施工单位甚至会对招标单位的领导以及相关负责人员进行贿赂，着就导致了在招投标过程中恶意竞争的出现。另外有的投标单位在竞标过程中，甚至会通过破坏其它竞争单位的声誉等恶性竞争手段来增加自身的竞标成功率。而这种通过恶性竞争方式成功中标，不仅仅会对整个社会资源的优化配置产生一定的影响，还会给企业自身产生相当大的压力，并且导致整个企业的经济成本受到影响，到最后不得不用质量来换取效益，这样就无法有效的保证整个建筑工程的质量安全。
三、建筑工程招投标过程中相关问题的解决措施
（一）推行专人负责制度
在建筑工程进行招标的过程中，相关的单位部门应当严格的遵守公平公开的招投标工作，并推行专人负责的制度，并且让专人去负责工程造价与工程质量等方面的问题，并做到那块出事那块的负责人来承担责任，这样的做法能够使得一旦建筑工程出现事故，就能够迅速的找到专门的负责人，从而有效的避免了相互推卸责任这种现象的出现。这种专人负责的制度也能够很好的解决掉招投标过程中的内定现象与陪标现象等诸多问题，并且能够充分的确保其他的竞标人员的个人利益，并能够进一步的保证整个建筑工程的招投标工作的顺利有效进行，并为整个建筑工程的质量提供有效的保障。
（二）强化招投标过程的监督工作
在建筑工程的招投标过程中，应当对整个招投标过程进行及时的监督管理，这样做不仅能够有效的保障各个活动参与方的自身利益，并且能够充分的符合我国法律制度的相关规定。因此在进行建筑项目的招投标国策怀念高中红，应当充分的强化对整个招投标工作的监督工作，并在充分监督的基础上建立起一个以行政监督、公证监督与民众监督三者相结合的监督体制，从而使得整个招投标过程能够充分的实现公平公正的原则。而在进行建筑工程项目的招投标工作之前，可以在网上建立起一个监督体制，并且能够使得相关的监督人员参与到招投标工作的每一个环节中来，从而实现全方位、全过程的监督效果。此外，相关的政府部门也应当建立起一个专门的公证监督机构，来为整个招投标的真实性提供保障，并有效的防止非法竞争以及恶意竞争等行为的出现，并营造出一个良好的招投标环境。而通过加强民众监督的力度，能够有效的掌握住投标人的实际信息，从而在整个招投标工作中能够对投标人的诚信度以及建筑施工水平进行更加全面的了解。
四、结束语
在进行建筑工程的招投标工作中，应当严格按照相关的招投标原则来进行，并且在进行过程中要充分的重视招投标过程中可能出现的一系列问题，并针对这些问题及时的做好应对措施，从而为整个招投标工作营造出一个良好公平的竞争环境，并为整个建筑工程的质量安全打下一个坚实的基础。
参考文献：
[1]王玉淼.建筑工程招投标问题及对策分析[J].建筑工程技术与设计，2015（04）.
