时间：2023-05-29 16:16:00
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模式物流企业营销模式分析
（一）物流企业传统营销模式
一直以来，物流企业遵循着这样的一个营销模式选择：要根据自身企业规模、资金情况、管理部门发展规划等对自身企业的目标进行明确定位，并按客户需求的差别将市场营销进行详细分类（梁红波，2014）。在此基础上，按照公司确定的细分市场分类制定相应的营销策略。具体而言，可以划分以下几种：全面覆盖模式。全面覆盖模式即把全部物流体系看作一体的大市场，把所有的物流需求看作自己的目标客户，其全部的物流业务与营销方案也是针对全部的潜在客户，制定统一价格，构建起较集中的物流网络。即以某个单一营销服务模式向整个物流市场推行，这种物流模式的缺点是不能满足各种客户的个性需求，缺乏固定的专业客户群和市场竞争力。为了能够抢占物流市场份额，物流企业往往会以超低的价格吸引并维持大客户，造成行业的价格战。当前，我国物流行业中，初期发展的物流企业为了及时抢占市场份额，都采取此种模式。选择性专业化模式。此种营销模式要求物流公司锁定某个或者某些细分市场，规定专业化的营销策略。比如针对企业或物流服务需要量较大的个人执行比较低廉的价格，同时提供规定内的物流服务，如电子下单、定时取件、费用按月结算等服务。这种特殊的物流服务特点是具有针对性，能满足固定群体的需要，是我国物流企业中比较常见的物流模式。采取目标集中化模式。此模式要求物流企业只选择一个或两个细分市场，集中营销，实施精细化物流服务。现在，一部分物流企业已经选择了此种营销方式，集合区域内的物流营销，这种模式不仅减少物流公司的成本，还能减少运营投入，提升运营效率，提高物流服务质量。我国顺丰物流就是采用了集中营销模式，其把目标市场固定在中高端市场，发挥自身优质、安全、快捷的服务，获得了客户的信赖，拥有稳定的客户群，取得了较高的品牌价值（梁红波，2015）。“一对一”专业化服务策略。此种模式要求物流企业选择规模大的客户进行专业化营销，采取个性化的定制物流服务。其定制化的服务能完全满足客户的要求，做到客户满意度高，能为物流企业创造出良好的效益。目前，物流行业采用这种策略的企业不多见，顺丰物流公司在特定的地区执行这种方式，一方面锁定规模大的客户执行特定化物流服务，还可以根据客户要求修改营销服务内容，取得了显著效果。
（二）现代化物流与电子商务营销策略创新
现代化物流的电子商务创新整合了电子商务与物流业的营销环境，给物流业的运营方式创新改革提供了有利条件。在高科技的互联网时代，电子商务营销模式普遍运用于各行各业，物流企业作为电子商务的下端行业更具优势地位。物流企业可以借鉴MLEC中电子商务解决方案，构建物流企业自己的网络平台实现与各种客户面对面的交流。其优势是通过网络平台系统，可以实现24小时全天候不间断的网络营销服务，拓展了营销渠道，同时降低了人工成本。另外，物流企业通过设立网络平台，可以实现客户在线支付，达到了现代化交易的无纸化，极大地提高了交易和支付的效率。同时，在电子商务的网络环境下，交易通过网上进行信息传播与沟通，更缩短了物流企业与客户的距离，为提供更加便捷、全方位的营销服务提供了可靠性。
互联网思维下物流企业营销现状及存在的问题
（一）物流企业的营销能力和规模水平不平衡
物流企业的营销服务处于服务链末端，是链接产品提供者与需求者的中间环节，提供的服务是把快件从供应方取来通过物流企业的物流配送系统传递给商品需求方。因为企业直接与客户沟通服务，所以物流企业本身的营销水平与服务意识以及服务效果等在营销过程中至关重要。目前，我国物流业的营销水平普遍较低，规模较小，服务意识存在不足。根据物流业整体而言，只有为数不多的几家物流公司因拥有强大的资金投入而建立了较大规模和全面快速的物流配送体系。业内水平较高的顺丰物流在全球建立了4000个服务网点，整体覆盖国内31个省、市、自治区，服务近260个大中城市以及1430多个县市及城镇，而且在我国香港、澳门、台湾以及新加坡、东南亚、美国都设有网点。但这仅仅是行业内的个案，并不能代表我国物流业的整体现状（单忠纪等，2015）。目前我国物流业普遍存在的能力水平较低，在短期内还不能得到根本性的改观，较小规模的快递企业也充斥在我国物流整个行业，其特点为规模小、营销能力弱、网点分布少。
（二）物流业营销环境较复杂
当前我国已进入互联网时代，电子商务的飞速发展给物流业发展创造出空前的机遇与空间。电子商务营销以其廉价、便捷的特点极大地满足了消费者个性化、时尚化、特殊化等需求。物流行业作为电子商务的基础配套行业，必须与之匹配，加速发展，才能跟上电子商务发展的步伐。物流行业由于进入的门槛较低，所以业内市场竞争激烈，区域性物流业的发展，由于人力成本升高、汽柴油价格高、新技术投入等造成物流成本增高，同时加上大企业参与等因素，给物流业的发展带来障碍。因此，如何抓住这个物流发展的大好机遇，如何改革创新物流发展理念，提高物流业发展动力，是当前物流业克服困难瓶颈，逐步发展壮大整个物流产业的关键。
（三）物流业准确细分市场定位能力
弱且目标市场运作不到位由于电子商务业的飞速发展，物流业的营销服务业务范围极度扩大，可以说是纵贯中国，甚至横跨全球，物流的品种眼花燎乱。一方面，物流业需要应对特殊商品要求的特殊物流方式和运输工具。比如，易碎品和冷臧品的物流服务，与日常商品的物流需求完全不同。另一方面，需要更广的服务面。物流行业面临的是网购的所有商品的物流服务，一家物流企业难以满足所有商品的物流需求。因此，物流企业的营销定位必须要做到“小而精、多而全”。但针对区域内的大批量输送，则需要“大而广”，在全国甚至全球范围内建立网点，全线铺设输送链，最大限度地抢占市场份额（张启玲等，2014）。物流企业的市场定位是本行业发展的关键环节，而我国的大多数物流企业因为怕错过大好机会，而盲目发展的状况屡见不鲜，缺乏对目标市场准确定位的能力。
互联网思维下物流企业营销原则
（一）规模适当原则
物流企业规模的大小直接关系到企业的发展和经济效益，如果规模大于需求，会造成物流资源的浪费，间接推高物流成本，进而影响到经济效益。但如果物流规模小于物流需求，又会难以满足物流需求，进而影响到物流行业的发展。因此，对于物流企业而言，关键是要对市场有比较准确的判断，对未来发展有准确的评估，从而建立起适当的企业规模，既能保证圆满地满足市场需求，又可以尽可能地以低成本运营，获得企业更好的发展。
（二）效率原则
进入互联网时代，无论是信息的传递还是物流配送的组织与实现，其效率都比从前有了很大的提高，这也是发展物流企业必须认识到的重要问题。借助互联网络，物流企业不仅可以更低的成本、更快的速度向外界进行广告宣传，同时还可以实现成本的降低，进而实现企业效益的提升（梁红波，2014）。互联网的快速便捷让物流企业的营销效率大为提升，特别是在互联网为基础的信息网络上，从生产商到供应商、从经销商到消费者，都与物流企业有着更紧密的信息沟通，传统物流的多数环节业务都可以实现在线办理，而这些正好是物流企业效率的最大保障。
（三）合作原则
与以往的物流配送特点不同，现代物流业服务网点越来越多，而单个网点的配送物品却越来越少，呈现出比较明显的个性化物流特点。如此一来，如何合理配置物流资源的重要性进一步凸显出来。从目前我国大多数物流企业的中小型规模的现实来看，一家物流企业往往很难满足越来越多样化的物流需求，选择多家物流企业一起合作，共同满足客户需求无疑是比较现实的做法。这不仅可以避免规模与需求不匹配带来的资源浪费或是需求无法满足的问题，还可以获得更大的效益。特别是中小物流企业，要提倡企业之间加强合作，共同协作完成各种物流业务，互惠互利的建立合作机制，应对错综复杂的物流业务，为物流企业持续发展而共同合作。在制定好风险共担、利益共享原则的基础上，通过合作扩大中小型物流企业的市场发展。
（四）回报原则
企业的成立自然是要追求回报的，而物流企业获得回报的基础是企业能够在市场中生存下来并获得发展的机会。因此，物流企业必须对客户的物流需求有更精准的了解，并通过自身物流资源的科学配置，尽可能地满足客户的物流需求。借助让客户满意的优质物流服务赢得客户，赢得市场（叶晟皓等，2014）。因此，如何获得客户的认可收获回报，是物流企业营销活动的出发点与落脚点，在此基础上，不断提高自身的物流水平，满足客户的物流需求。
互联网思维下物流企业营销模式创新对策
（一）建立“性价比”更高的营销模式
物流企业要通过更加便捷、更加专业的物流服务，满足客户的需求。物流服务应该涵盖物流运输、物品仓储等环节，比如，简单的包装、装卸、简单加工、储存、配送等一系列活动，以完成对客户物流需求的满足。客户将自己不擅长的物流需求交给物流企业后，自己可以将有限的资源与精力集中于核心业务上，以打造核心竞争力。一般来说，客户对物流企业的选择，除了考虑物流服务的价格外，更重要的是会考虑物流服务内容与服务水平。因此，对于物流企业而言，要在竞争激烈的市场上争得一席之地。一方面，要努力提高企业的核心竞争力。树立互联网时代企业的物流服务体系的核心理念，通过在服务和性价比上制定优化理念，为客户提供性价比高的优质服务。要发挥物流专业化的优势，根据客户的普遍需求，建设物流配送、中转和仓储中心，特别是要综合考虑不同行业、不同企业的需求特点，推进物流配送网络的建设，以更加科学合理的网络满足客户的物流需求。同时，构建更全面的物流业务网络，也可以在出现突况的时候，提高物流企业的业务应对能力，彰显企业的专业化水平。而从市场角度上看，专业化就是物流业中的核心竞争力。以往的实际范例证明，诺基亚公司刚刚进入内地市场的时候，需要寻找一家比较专业的物流公司进行合作，但由于担心当地的物流企业达不到其专业化仓库需求，不得不选择了来自我国台湾地区的物流企业（方志，2014）。另一方面，物流业的价格是物流业中的重要竞争力。在物流行业中，客户选择性价比更高的物流企业是自然而然的。而要满足客户花更少的钱来获得更好的服务内容与服务标准的需求，物流企业的方案制定就非常关键了。同样的，物流企业要取得服务价格的优势，进行科学的物流基础设施选址是关键。图1物流企业信息化选址也要结合各方面多种情况综合考虑，充分利用科学论证，选好合适的地址，以利于企业持续发展。在仓库设置、人员配置、路线制定等各方面做到充分论证，科学论证，最终优化设置。如此一来，物流公司在业务、设置上做到专业化，价格上性价比高，市场业务上充分利用互联网的便捷、高效、节省成本等多方面优势的互联途径，引进优秀专业人才等举措全面实施，使物流企业持续发展。
（二）物流业要做到供应链一体化下的信息共享营销模式
进入互联网时代以来，现代信息技术大大地改变了物流企业的信息推广、业务应用等各方面工作，物流企业同样也离不开信息化建设。目前来看，借助互联网技术构建更加完善的供应链管理服务体系，实现与客户在物流业务信息上的共享，为商、供应商之的信息交流、信息反馈提供更加方便的渠道，已是物流业的一个发展趋势。一个成熟完善的供应链，可以大大促进企业的库存管理，在信息技术的支撑下，物流企业可以实现更少的库存，甚至是零库存。事实上，在高速的信息交流支持下，物流企业可对自己的库存情况进行实时了解，及时根据库存情况进行补充，在保持对客户供应的同时，保持较低的库存，整个供应链都处于供需平衡的良好状态。特别是零库存，理论是可行的，也是最高效的供需战略，其在成本优势上是无疑问的，要构建供应链保持完好的动态的平衡，即不是一毫不变也不是死板的，而是呈现出合理的状况。一方面，物流企业在建立前就要对自身企业进行市场定位，不能等企业建完再找供应链，以避免企业的发展走弯路，影响到企业供应链的有效建立。物流企业要充分了解供应链各个环节的需求，而不要盲目建立物流企业，等待供应链的选择，实际上供应链是建立在物流企业对客户的多种需求充分了解的基础上的。物流企业要努力实现与客户形成关系紧密的战略伙伴关系，使顾客自身融入供应链中。只有客户也成为供应链的一员时，物流企业与客户的紧密关系才更有保障。毫无疑问，这是最优秀的营销模式，可以使客户与物流企业一起发展、一起承担。另一方面，现代物流业的发展与互联网信息化运作存在紧密关系，互联网信息化平台的运用能加快物流业的发展。电子商务的飞速发展，作为电子商务网络营销的终端和重要组成部分，电子商务能带动物流业的发展。同时，物流企业也要运用网络平台进行网上广告宣传，既能减少物流业营销成本，又能借助网络信息的快捷高效性为物流企业提供保障（张祺，2014）。物流企业还可以运用网络进行与客户面对面交流信息，还可利用网络平台实现客户网上支付，提高了效率。
（三）实施合作共建营销模式
现代物流营销战略不仅需要持续的创新，更要持续地满足客户需求，才能够在市场上赢得竞争。比如，近年来出现的多个仓库协同合作，作为供应链创新的产物，物流企业在运用这种方式时，同样要根据物流的实际情况进行库存的适时调整，从而实现对物流资源的优化配置。如此一来，才能实现不同仓储、不同商品优化调配的市场策略，体现出降低运营成本，缩短运营时间，简化运营程序，便于业务组织，利于物流业的发展。物流企业与客户签订协议管理调配物流仓储业务，以保证物流企业在物流体系中的地位，使物流企业成为供应链中的一个重要成员，通过对仓储调配的过程参与，实现在配送中整合资源，合理优化资源，减少物流的成本，增强商品调剂的灵活性，也增强客户供应链的管理和调配的能力。对于物流企业而言，合作共建营销模式，可以让物流企业用更少的投入实现对更大资源的调配，从而在更高层次上满足客户的需求。
（四）优化与提升信息化在物流业中的运用
信息化是目前经济发展离不开的话题，也是经济发展中的一个趋势。物流企业同样要认识到这种趋势潮流，学会借助信息化的力量，通过建设高效的信息化平台推动物流产业的转型升级，努力拉近与发达国家物流产业的差距。物流企业信息化如图1所示，从配货、车主到企业管理都贯穿着信息化管理。物流企业要改变一直以来重视运输、仓储等硬件的做法，重视物流企业的市场营销，努力发展物流的网络信息平台，优化、提升企业的信息化，尽可能实现物流企业供应链管理信息化，市场营销策略网络化，以实现对客户需求的更好、更快满足。
（五）物流业要创新服务理念引导营销策略创新
当前互联网的普及运用和发展，一定会带来物流产业的创新变革，物流企业在服务客户和宣传广告工作中，一定会从传统的运输存储中转型为创新的网络信息平台，借助互联网对营销模式进行创新，实现顾客供应链与信息化的融合，使信息化带来的创新理念贯穿指导物流业各个环节中，使我国现代物流业不断改革发展，为我国经济发展保驾护航。从目前来看，物流企业在几年的发展中积累了一些经验，但是还存在着很多不足之处，发展水平普遍不高，还处在初级发展阶段，尤其一些发展中的关键环节还需从以下几个方面进行创新发展：一是重视客户关系改善。构建客户关系管理体制，在营销工作中注重服务创新，更要抓好关系维护和运营情况的信息反馈，真正提高客户满意度，另外加强对业务人员的培训教育，提高人员素质，教育职工在营销中寻求逆向突围，努力做好营业服务工作，增加创新手段。二是积极进行市场动态分析。未来的物流市场充斥着不确定性，不要把眼光全放在大客户上，电子商务的快速发展，使得一些中小电商占领了一定的市场份额，所以要充分掌握市场动态，在保障大客户合作的基础上，也要争取中小商家的合作。三是加快完善网络平台，确保退货业务方便快捷。当前面对网络化时代个性化需求不断增长，完善网络平台便于消费者咨询、反馈信息，便于消费者退货的方便快捷，做好善后服务，解决消费者的后顾之忧，这是物流业的制胜法宝。
参考文献：
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7.方志.电子商务环境下物流企业营销策略探讨[J].中小企业管理与科技（中旬刊），2014（8）
需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。国内物流企业首先要了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。例如宝供大力推行“量身定做、一体化运作、个性化服务”模式，在为北京某公司服务时，通过与客户沟通，根据客户要求与实际情况设计了一个全面的物流运作方案，并为客户提供全国货物实时查询物流信息服务，赢得了客户的高度评价。
物流企业应正确了解客户的潜在需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的现实需求。同时从内部入手，挖掘企业内部潜能，建立创新机制，不断推出具有满足顾客潜伏需求的物流服务产品，从而动态满足顾客日益增长的物流服务需求。
二、科学细分物流市场，建立相对稳定的客户群
市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用。通过市场细分可以使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，准确地寻求物流客户，制定符合一个或多个目标市场特征和需求的营销组合，有效地提供专业的物流服务满足这些客户群体，以建立长期稳定的客户关系。目前大多数物流企业采取行业标准来细分市场，选择进入其中的一个或几个行业，有利于形成独特的竞争优势，为市场提供专业化的服务。如UPS主要从事汽车业和电信业的物流服务；Schenker提供世界范围内的跨国搬家服务等。
物流企业必须将市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好地满足客户的需求，从而建立相对稳定的客户群，才能使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
三、设计4P营销组合，充分满足客户需求
物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计营销组合时应该遵循以下策略来开展物流活动：
1.产品策略
物流企业的产品策略是指与物流企业提供的服务有关的决策，它包括服务的设计、组合、品牌等。不同种类、品种、规格、包装的产品，以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的物流服务。这就要求国内物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益，如时间节约、资金占用减少、核心工作能力加强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流服务，才会让他们乐于接受，并愿意与该物流企业建立长期、稳定的合作关系。
产品策略的另一方面是要建立和宣传品牌,UPS的“最好的服务,最低的价格”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流服务”的理念给其品牌注入了强有力的推进动力。国内物流企业一定要确立自己的品牌,并给予足够的关注。
2.价格策略
价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户，包括基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。
国内物流企业要想赢得客户的长期合作，在价格确定上首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价。物流服务的价格与客户的支付意愿密切相关，当客户对物流的支付意愿很低时，即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实施一套个性化的物流方案，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，才能为客户所接受。其次，应该根据客户需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，不断降低自身的物流成本。物流服务的价格取决于其自身的物流成本，成本优势是其发展的关键。在运输费用上，可利用规模优势，对所有货物进行配装、配货，整体统筹，合理安排，再利用配送中心的优势，减少配送成本。总之，应该根据企业针对的客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平与价格，制定本企业适当的服务标准和价格水平。
3.分销渠道策略
物流企业在选择采用何种分销渠道去销售现代物流服务时，一般采取的策略有:(1)自行建立直销服务网络，即物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户;(2)借用他人的服务营销网络，即通过他人的去销售自己的物流服务;(3)建立营销战略联盟，即通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务等。例如我国航空公司的分销渠道可以这样设计：在航空市场相对发达的地区建立直销网络；在航空市场欠发达的地区建立代销网络；大力发展网上售票、自动售票、电话直销；积极与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场等。国内物流企业可根据自身企业发展状况和服务项目的特点采取适合自己的分销渠道策略。
4.促销策略
促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施，包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。国内物流企业在这方面做的不够。首先是宣传的力度不够，国内现有的广告媒体中越来越多地出现国外物流企业的身影，却很少看见国内物流企业的广告，通过互联网建立自己网站的国内物流企业也不多。其次是营销宣传创意不够，UPS等国际物流巨头为营建中国物流网络，大打亲情牌，在广告词中大量渲染服务质量成分，使用人性化理念、团结协作和为用户奉献最大能力等内容，容易打动国内受众，极大的扩展了自己的客户群体。而国内有的物流企业仅通过运输配送速度等初始物流服务质量指标来宣传本企业。
国内物流企业应在促销宣传方面给予足够重视，同时做好宣传前的计划与设计，紧扣企业文化与公司经营理念，结合国情和传统文化，针对国内受众的喜好来选择宣传创意点。比如针对我国奥运、航天事业发展及构建和谐社会等大事并结合自身特点制作公益性广告。还可以尝试借鉴并创造适合自己的促销方案，并积极推广，如宅急送的校园行包物流营销策略，宝供设立物流奖学金等都是很好的宣传营销手段，中国物流采购联合会等行业协会协同物流相关企业进行的各项物流企业的排名与评选也是一种有效的间接宣传策略。
四、运用关系营销策略，达到长远服务目标
关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。对于国内物流企业而言，关系营销策略极为重要，它可以使本企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和市场。例如，宝洁和宝供有着牢不可断的“纽带关系”，多年来一直选择宝供的物流服务。关系营销策略要求国内物流企业全面关注客户的需求和利益，确立主动服务意识，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度。
面对外资物流企业的进攻，国内物流企业必须要有坚实的应对措施，营销策略应该是一个很好的突破口，应该引起广泛的关注与重视。国内物流企业必须以客户为中心，开展针对性的营销策略，通过互动、沟通等方式将本企业的服务与客户的物流需求进行整合，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，提高物流服务质量，建立长期的、双赢的客户关系，才能争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益，增强自身的市场竞争力。
客户定制要根据客户自身情况，以其实际需要为根本出发点，发现、挖掘、满足客户需求，从客户服务中获取自身价值，企业才能获取成功，概括来说就是“赢在客户”。未来的物流企业应把整个产业链上的每个成员都紧密结合起来，为最终客户和直接客户创造价值。现代物流企业不再是单纯的服务上下游企业，而是随时随地掌握整个产业链上每个成员的发展和动向，挖掘它们的内在物流需求，为它们提出完善的解决方案，使得整个产业链提升效率与品质，满足最终消费者的需求。赢在客户是一种崭新的思维，一个创新的概念，它为整个现代物流行业探明了发展方向和上升空间。怎样才能赢在客户呢，就是通过思考显而易见的东西之外的事情来创造价值。作为分销商，物流企业应当从关爱客户的角度去从事经营和服务，才有可能赢在客户。客户定制模式并不是放弃原有的物流运输模式和体系，而是在原来基础上创新和转变，是一种从客户出发，急客户之所急、想客户之所想的现代物流企业的战略模式，把制定战略的出发点从企业转变到客户。客户定制模式主要包括：
（1）定制渠道增值服务。根据4P、4C理论，从物流渠道的角度对其重新进行了划分，4P为：产品，针对终端市场的消费类产品；价格，用户可接受的、能满足企业成本需求的价格；渠道，通过零售店面、网络、系统集成商等方式进行销售；促销，商品信息对目标客户和销售场地的良好传播；而4C为：消费者，包括中小企业用户、个人商用用户以及消费用户；成本，包括资金成本、运输仓储成本、渠道建设和维护成本以及增值服务成本等；便利，体现在网点有效覆盖、货物配送效率、售后服务效果等；沟通，体现在VIP客户最高优先级服务、解决方案最优性价比组合等。根据不同的业务模式提供不同的服务，为4P和4C之间架起坚固的桥梁。现代物流企业应该通过渠道提供终端所不能满足最终消费者的产品和服务增值。
目前的终端渠道类型主要包括大型百货商店、超级市场、系统集成商等。这些渠道在产品专业特点、产品价格、售后服务、促销手段和购买地点等因素上有较大差异性。通过有利于渠道合作伙伴的资源倾斜、业务拓展和绿色合作通道，加强双方的紧密合作程度，可提升彼此在供应链上的增值空间。除此之外，还应帮助渠道合作伙伴充分满足客户在系统维护、硬件故障排除与更换、跨品牌系统故障查找与诊断、通用软件系统维护等方面的共性管理需求，为合作伙伴创造更快、更有效、更高质量的发展条件与业务平台。同时，渠道合作伙伴凭借对客户个性化需求的了解，发挥其区域覆盖、增值服务等优势，能够形成一套融合自身优势、真正满足不同客户多样化需求的、为客户量身定做的完整、独特、贴心的服务体系，能够获得比其他竞争者更多的营销机会。通过搭建的合作模式，现代物流企业与合作伙伴实现了个性与共性的结合，能够更加全面满足客户生命周期中的服务需求，有效延伸业务范围，增强客户粘度和业务延续性，提升可持续发展的能力，以期实现现代物流企业、合作伙伴与最终客户三赢的局面。
（2）搭建解决方案平台。为了实现创造价值，打破传统物流业务成长的束缚，为客户提供更完善的产品、服务，为整个产业链树立良好的形象，现代物流企业需要搭建解决方案平台。搭建针对不同客户的解决方案平台，首先是要对不同类型的客户进行详细、充分的市场调研，掌握其需求，然后根据销售的各种产品进行分类组合，选择一套或几套能够满足顾客需求的产品，通过相应的零售店面或系统集成商进行销售，在销售的过程中为客户提供个性化的服务，跟踪其使用情况，收集反馈意见，并进行改进。平台中获取的众多信息，经过收集、整理以后可以实现共享和反复利用。这样的解决方案平台，对渠道商而言，实现了价值增值，也更贴近用户。增值渠道作为厂商提高供应链核心竞争能力的重要依靠，受到越来越多的关注，而对于渠道自身而言，要体现发展的分工优势，要在将来的竞争中占据有利的地位，必须把握增值渠道的未来发展。
（3）实施客户关系管理。为适应对客户关系管理的诉求，现代物流企业必须建立客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应。这些意见和建议还为企业战略战术开发提供了指引。现代物流企业需要专门设立一个职能部门─客户关系中心。该部门的主要职责除了处理投诉外，还肩负客户满意度调查、员工满意度调查、各种风险评估、客户回访、投诉信息收集和处理等工作。客户满意度是一个重要的指标，主要包含三级指标：一级是考核性指标，具体包括用户满意度和忠诚度；二级为具体方向性的指标，体现为用户提供的产品和各项服务内容，包括质量、营销、售后等专业指标；三级为具体操作性的指标，体现用户感受各项服务内容的每个细节，如接待、服装等。
2贯彻现代物流企业客户关系管理的核心思想
（1）树立以客户为中心，让客户更满意的思想。客户服务宗旨是为客户提供快捷、方便、优质的产品咨询、质量保修和维修服务，兼顾企业内部协调、沟通和对微分销商的后续管理，并为客户服务全程各环节实施有效监控。客户服务内容：售前服务，包括来访接待、售前咨询、培训讲解等服务内容；售中服务，包括签订产品购买合同、收款等服务；售后服务，包括产品维修、投诉受理、客户回访等方面的服务内容。客户服务制度：通过成立客户服务中心搭建客户服务平台，使全体职工明确衡量服务质量的标准就是落实让客户满意的要求，把质量标准与客户满意度挂钩。
（2）升级客户服务中心。很多传统的物流企业原来的客户服务中心不能有效地接入电话，而且客户等待时间较长，对客户信息的收集也不到位，因此必须对客户服务中心进行升级。升级以后的客户服务中心应该具备以下功能：①咨询受理：以专业的形象展现在客户面前，通过先进、全面的客户服务中心将网络、电话、视像等方式整合在一起，对具有客户疑难需求的企业提供支持，帮助其解决售前的各类疑惑。②订单支持：客户可以通过电话来进行产品订购，并且完成款项的支付，在进行订单支持的过程中，同时收集客户的个人信息、消费行为等资料，让电子信息与客户零距离。③售后服务：通过服务中心为客户提供售后服务，并且进行跟踪记录。④投诉建议：客户中心还会对客户使用产品或享受服务过程中产生的投诉或建议进行收集和处理，将相关的情况分别转交给相关部门，并及时向客户通报处理结果。⑤客户回访：客户回访方案是以客户联络中心技术为依托的电话呼出服务，如就产品使用情况、服务满意度、投诉受理情况、意见建议等多方面展开回访，并由呼叫中心生成调查数据。⑥电话营销：利用外呼功能，向客户传递企业相关产品和服务的信息。⑦故障技术统一解决：用故障数据库在线信息系统代替设备维护手册，为客户临时情况提供应急方案。⑧与客户关系管理的密切融合：利用服务中心每次的服务记录，对客户的相关情况进行分析，总结出客户的消费习惯和共性特点，进而研发出更适应客户习惯、更满足客户需求的产品和服务，更大规模地占领市场。
3实施现代物流企业客户定制的渠道策略
建立客户定制分销的渠道模式，一要完善物流企业内部的客户服务体系，包括客户服务中心建设、客户服务人员培训以及客户需求响应模式。二要构建起与客户直接沟通的渠道，可以及时获取客户满意度的相关信息，并能对这些反馈信息进行分析和处理，形成改良的物流客户服务体系。三是要通过信息化技术形成以客户定制为中心的信息化决策系统。
（一）物流企业规模偏小，无法通过实现规模效应降低营销成本
物流业是近年来随着市场经济的发展而逐渐兴起的复合型服务产业。虽然物流行业在较短的时间内就获得了非常迅速和可观的发展，但是绝大多数的物流企业仍处于粗放式的经营阶段，这些物流企业的发展模式仍然停滞在以数量的扩张为主。加之入口门槛较低、监管不集中以及科技含量不高等众多不利影响因素，物流企业的市场竞争力和综合物流实力根本无法提高，进而导致物流企业的营销无法实现规模效应，先进的物流系统无用武之地，企业的营销成本也只能居高不下。
（二）物流企业对营销成本的管理方法欠佳
1.过分追求营销成本最小化，背离了物流企业的发展初衷
目前，我国大部分物流企业对营销成本的管理方法仍然比较落后，没有科学、合理地实现对营销成本的权衡和控制。传统的营销成本管理方法非常片面，仅仅局限于单纯地通过减少甚至避免某些营销环节费用的支出，来达到降低营销成本的目的。这样的营销成本管理方法，是以物流企业的内部价值耗费为基础的，只对营销成本本身进行了控制。这样一味地追求将物流企业的营销成本最小化，不仅不能实现对其营销成本的优化控制，反而极有可能使营销成本的管理措施与物流企业的发展战略发生严重偏离，导致适得其反的效果。
2.缺乏统一的核算标准，使物流企业营销成本的核算数
据随意性与局限性增大很多物流企业在进行营销成本核算时，只是根据自身对营销成本的理解和认识为基础，单纯地通过运用传统的成本计算方法来进行营销成本计算。就目前的情况来看，整个物流行业内对营销成本核算的正确与否都缺乏一个统一的衡量标准。这两方面因素无疑会增大物流企业营销成本核算的随意性和局限性，最终导致所核算出来的营销成本缺乏足够的科学性和权威性。这样得出的营销成本数据，根本无法用作对物流企业经营业绩和发展前景的评估，让其失去了应有的参考价值。
二、物流企业营销成本的优化措施
（一）强化物流企业内部营销意识的构建，营造良性的营销文化氛围
物流企业在控制好与外部客户需求与利益直接相关的营销活动成本之外，还应该加强对企业内部营销意识的构建。意识到营销成本的控制不仅仅局限于物流企业的作业部门，对于企业的采购部门、储存部门乃至整个物流供应链，都与营销成本的控制息息相关。首先，应该把降低营销成本和建立核心竞争力构建成为物流企业的发展目标，并在物流企业内部建立起良性的营销文化氛围，提高企业各职能部门与员工对企业营销战略的重视程度。其次，要增强企业员工参与营销成本控制的主动性和自觉性。物流企业可以将营销成本控制的好与坏与企业员工的绩效高低挂钩，并设计出对应的激励方案，从而增强物流企业员工参与营销成本控制与优化的积极性。最后，物流企业还应该及时关注外部和内部的各种环境变化，与包括在整个物流供应链之内的各个企业都搞好关系，使物流企业在实际的营销活动中能够具备更强的适应能力，从而降低物流企业的生存风险。
（二）扩大物流企业的规模效益，促进营销成本的缩减
要想改变物流行业整体入口门槛较低、监管不集中和科技含量不高的现状，首先就要促使物流行业从以数量扩张为主的粗放式经营模式，转变为以提供高质量、高科技服务为主的精细化经营模式。只有这样才能够可持续性地扩大物流企业的规模，提升物流企业的综合物流实力，进而通过引入和使用先进的物流系统来获得一定的规模效应，最终实现缩减物流企业营销成本的目的。因而，我们可以通过以下措施来扩大物流企业的规模效益。首先，作为政府可以制定一些优惠政策，来鼓励和支持大型物流企业对中小型物流企业的兼并重组，从而降低物流企业的整体营销成本，提升其核心竞争力。而兼并重组的方式很多，例如资产划转、加盟连锁、增资扩股和委托管理等都是行之有效的方式。物流企业在实行兼并重组时，完全可以根据实际情况选择最佳的、对企业盈利最有利的方式来进行，而不必拘泥于某一种特定的方式。这样可以大大提高物流企业兼并重组的积极性和主动性。其次，政府还可以通过协助安置富余人员、简化审批程序和适当免除税金等方式为物流企业的重组过程大开方便之门，让物流企业在此过程中能够将闲置物流或者仓储资源有效地整合起来，促使物流企业能够更好地发挥规模效应，同时也能够从整体上降低物流企业的营销成本。
（三）优化物流企业营销成本的管理与核算
1.优化营销成本的管理方法，实现物流企业的信息化发展
要想科学、合理地对物流企业的营销成本进行优化和控制，首先应该从根本上入手，转变基于内部价值耗费的传统营销成本管理方法，从全方位、多角度入手优化对物流企业的营销成本管理；而且在对营销成本的本身进行控制的同时，也要加强营销成本管理方法与物流企业发展战略的契合度，在降低营销成本的同时提升物流企业的综合实力。与此同时，必须要严厉杜绝那种，仅仅只通过减少或避免营销费用支出，来降低营销成本的管理手段的出现，避免营销成本的控制走向不利于物流企业发展的极端。此外，物流企业还必须要加强企业内部的信息化建设，构建区域物流信息的公共化网络平台，并花大力气开发并完善内部物流信息管理系统，促进最新物流信息在物流企业内部的及时传递和共享，进而确保物流企业信息化发展的顺利进行。物流企业的信息化建设，能够让企业内部各职能部门及时、准确地了解到与物流活动相关的一切营销成本的变化情况，从而为营销成本的控制和管理提供更科学的参考数据和更多的优化渠道。
2.加强物流企业营销成本的核算，建立统一的营销成本核算标准
加强营销成本核算，归根究底还是要提升营销成本核算数据的权威性及科学性，让其在物流企业管理效率、营业利润与发展潜力的评估中更具有参考价值。因此，一方面要利用先进的成本计算方法来进行营销成本计算，另一方面在整个物流行业内建立起统一的营销成本核算标准。物流企业营销成本核算的上述两方面要求，均可以通过引入作业成本核算法来实现。作业成本法的核算基础是企业的作业行为，核算线索是资源的流动，核算媒介是营销成本的动因，因此，这一核算方法能够对物流企业的所有营销活动进行及时、全方位的动态跟踪。它不仅完全突破了人工工时等基础动因对物流企业营销成本核算的限制，而且还能够根据多种不同的动因对营销活动产生的一系列费用进行合理分配，最终让营销成本的核算灵活而又全面。与此同时，作业成本核算法的运用，在物流企业的营销成本核算中是切实可行的。首先，这一核算方法能够完美地适应物流企业的营运成本偏高、服务形式多样化的特点。其次，计算机、网络技术和信息化的发展，极大地提升了作业成本核算法的可操作性、运算速度以及核算准确性，能够最大可能地降低营销成本核算中产生的计算量与出错成本。
三、结论
[关键词] 物流营销 客户导向型 CRM 关系营销 差异化战略 市场细分
一、物流企业现状
中国物流企业整体经历了四个阶段的发展与变革：空白期、现代物流引入期、现代物流整合期、现代物流全面发展期。然而，由于理念、基础设施以及管理手段相对落后，加之传统物流运行的惯性影响，中国的物流企业依然处于较为落后的阶段，发展相对滞后。整体来看，我国物流行业发展现状包括以下几点：
1.物流初具规模，前途仍任重道远
中国物流发展已经从传统储运概念转向现代物流。很多闲置和半闲置状态的仓库都被合理而有效的利用，并且引进了先进的管理手段与工具，真正具备了为用户优化物流管理提供策划设计、组织运筹和实际操作的综合服务能力。
然而，仍存在几个问题：一是我们的设施存在但是没有最大限度的发挥效用，效率低下；二是物流资源没有被合理而有效的利用，以及如何将这些物流资源运用到新兴的物流企业中；三是我国物流企业参差不齐，发展不均衡；四是物流信息成本相对较高、服务有待完善。所以，中国物流仍然任重道远。
2.开始重视物流，但很多依旧停留在概念层面
传统企业转向现代物流企业，说明企业开始重视物流的作用。越来越多的企业也认识到物流将是新世纪企业利润的主要来源之一。物流作为企业的“第三方利润源”，开始进入企业管理者的决策视线。
然而，大量物流活动缺乏专业化物流服务，依然保留着“大而全”、“小而全”的经营组织模式，没有集成化的服务和全球化发展的观念，缺乏标准化和规范化的管理。另外，由于物流组织不尽合理，受资源分布、产业布局等影响，导致其舍近求远、迂回流动的现象较为严重。因此，我国物流企业相关活动依旧停留在概念层面上。
二、物流营销的提出
面对这样的现状，我们需要建立一个科学合理的物流来改变现状的限制。然而，物流活动离不开正确营销手段的支持，只要我们将物流和营销活动整合为一体，形成共同战略体系，那么企业将会具有巨大的战略发展潜力。这就是物流营销。
物流活动中，产品在时间和空间的延续和转移，需要经过客户需求和相关产品的PERMS营销活动以后，才能将产品送达客户手中。同时，随着物流活动的展开，信息也被反向流动、收集。所以物流营销是为了有效地满足客户需求，运用物流活动，系统地提供服务、沟通等活动的行为组合。
物流营销是市场需求和企业供应链最集中、最具活力的环节。它作为一种复合型营销状态，围绕市场需求，在最有效和最经济的前提下，为客户定制合理的方案，提供满意的产品和服务空间流动和时间延伸的需要。物流营销系统要面对物流需求调查、市场细分、客户定位、营销组合、客户服务等环节，需要进行全方位的阻止、统筹协调、控制、跟踪以及评估营销计划。
三、物流营销实质分析
营销实质是客户满意度，所以追求物流客户满意度，提高物流客户认知价值便是物流营销的实质。
现在，顾客较之以前拥有更多的信息，也懂得利用多种工具和手段了解、鉴别公司所宣传的内容，并会寻求更好的替代品。他们在一定的搜寻成本和经济收入的限制下，越来越注重自身的价值最大化。
所以，物流企业要想获得客户的认知和忠诚，需要传递高顾客价值，需要定制个性而有效的客户方案，从而提高客户满意度。这样企业才能有长足的发展。
四、 物流顾客价值及满意分析
菲利普・科特勒说：要想赢得当今世界，企业必须不仅要善于制造产品，还要精于营造顾客，出路就在于比竞争对手更好地为顾客提供价值和满意度。那么应该怎样建立客户关系，提高客户价值和满意度呢？
1.物流顾客价值分析
客户价值有长期与短期之分。我们企业的发展目的是获得企业价值最大化。但是要想使价值最大化，则要获得有高价值的顾客。然而，顾客是否就一定会一直忠于一个品牌呢？顾客是善变的，你对他不好，那么你就别想从他那里得到价值。据有关资料显示：一个不满意的顾客，可能会带走你27个潜在顾客。同时，你发展一个顾客的成本会远远大于你维持一个顾客的成本。所以，维持现有顾客，减少现有客户流失率，对企业来说，是企业利润来源的一个重要方面。
短期客户价值中我们要分析客户流失原因、流失客户类型及其流失率（运用CPR工具，即理解、提议、响应）。而在长期客户价值中则首先要分析客户类型，确定哪些客户价值较高，关注较高利润客户，放弃无利润客户和亏损客户或使其转型；其次要分析客户终身价值（CLV）。CLV的判断如下：
假如一家企业要衡量获得新顾客的CLV,则首先要分析其成本:
这里低估了成本，没有计算广告、促销、设计方案等费用。现在，计算新客户平均价值：
显然，该公司吸引一个新顾客成本大于所获得价值，所以如果该企业要想获得额外价值，就必须降低成交访问次数，减少平均访问成本，或增加顾客每年花费，较长时间的维系顾客，出售高毛利产品，否则该企业不久就会破产。此外还要分析每个顾客的CLV，注意相对成本和收益的估算。当然，实行CLV概念营销时，也要注意可以增加顾客忠诚度的短期品牌建设营销活动。
2.物流顾客满意分析
客户满意是营销的关键。怎样做好这方面的工作呢？
首先要了解如何测量满意度。Niger Hill说：如果你不能度量它，你就不能管理它。影响客户满意因素有很多，我们定义这些因素为X1,X2,X3…Xn,有如下等式：
CS=f (X1,X2,X3…Xn)
可见满意度是由各因素表示的函数方程式。
其次要了解客户对哪方面有要求,客户想要什么。只有了解了客户需求、对产品的哪些方面更偏好，才能针对性的设计产品,定制个性化客户方案,才能做得更好。一旦企业让客户满意了,还有什么好担心的呢？这就是所谓的“得客户者得市场”的战略。只有这样的发展战略是可以无限延伸的、不能被竞争对手所复制的。
最后，理论与实践不能相提并论。实际工作中，我们必须针对客户的需求，要有限度的满足：不能不满足，也不能全满足。针对客户的需求，营销代表要做一个策划者，策划符合客户自身的个性化服务方案（解决途径）来达到目标。值得一提的是，解决途径一定是针对客户需求的、个性化的。至于如何去策划，没有具体的标准，也没有惟一的答案。
五、物流客户关系管理
物流活动中，采购、推销、客户服务和营销的关系最为密切。物流营销人员经常与客户接触，最了解客户的需求，对开发何种产品、应该具有什么功效、应该达到怎样的广度和深度才最具有市场潜力等问题，能够提供最有价值的信息。所以，物流客户关系的管理是物流营销的核心问题。
物流客户关系管理首先必须具备客户关系,客户关系的获得靠的是客户关系的拓展，客户关系的拓展依靠营销人员及产品的有效组合。所以,我们首先要进行营销人员素质培训,即内部营销。
员工负有实现企业承诺的责任。因而塑造、培养、提高员工的服务水平，直接影响到客户满意度和客户感知的服务质量水平，决定了企业与客户关系的“时间长度”，也决定了企业的生存。内部营销正是针对这样的情况，从企业内部着手，把员工视为企业的客户,换位体验,通过设计产品（工作）来满足人的需求。
其次，把握客户拓展的关键。营销是在根据客户需求的情况下进行的，营销活动围绕客户需求展开。客户有了需求，就会产生采购意向。价值、需求、价格、信赖和体验构成了营销中把握客户采购的关键。我们的工作就是从关键的五个因素中分析客户需求。客户需求有表面和深层之分。进行物流营销时，应该仔细分析并挖掘客户深层需求，使其成为企业的现实客户乃至终身客户。这才是企业的最终目的。
第三，建立客户信赖机制。认识客户是客户关系的第一步。但是，如果客户对你没有好感，就不会与你继续交往，这扇门就会关上。所以，要进一步取得客户的信任，就应取得客户的好感。真诚待人，配之专业形象和良好的言谈举止，激发对方的兴趣，产生互动，建立信任，获得他的支持和承诺，你就交上了一个朋友。这个朋友也许会为你带来滚滚财运。
客户需求各不相同。为了避免越来越激烈的价格战，我们的服务（产品）必须能够适应差异化愈来愈明显的市场，推行差异化战略。从企业的人员素质、人员技能、设备、服务、管理等体系中找到与竞争对手的不同，分析不同客户的价值，细分市场，进行差异化竞争策略和行动计划，不遗余力地向客户呈现企业的独特价值。这一过程称之为呈现价值阶段。
然而，企业只做到这些还不够，因为企业的利润率很低。企业应该依据客户的深层需求，在基础销售之外，为客户定制增值销售，而这部分销售往往具有较高利润率，同时也几乎不会产生任何新的费用，即边际费用为0。当然，一般情况下，客户不会接受增值销售，但是不做就不可能有这份收入。这就需要我们的员工能够在商务谈判方面具备相关技能。
客户管理中一个不容忽视的阶段是回收账款。现在，许多供货商对此多采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。
据统计:实施事前管理（交货前）可防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可减少80%的呆账和坏账。可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而拖欠以后的追讨工作则要复杂很多，成本也很高。所以，我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。
收账款表面上是向客户要，其实也是和对手的竞争。客户的资金只有那么多，催得紧就先收到，不催的就永远别想拿到。收款是一场心理较量，如果营销员在心理上有畏难情绪，还未进店就认为收不回货款。这样一来，即使客户本来打算付款，也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮、遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到晓之以情，动之以理，既不要态度不好引发僵局，把关系弄得一团糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服客户。
最后一个阶段就是整理客户的相关资料，建立客户关系系统。这样，建立一套客户监控和分析系统，每个员工只需要花少量的时间，就可以做好客户管理工作。当然，客户关系不只是这么简单，关系的维持工作还要依靠相关人员大量的后期服务。
物流营销战略具有营销的共性，我们应该在此基础上，寻求物流营销战略的特色，实行差异化战略。物流离不开供应链的管理。随着技术的发展和管理思维的创新，有效的供应链管理结合现代的物流营销手段，将成为企业赢得竞争优势的源泉。
参考文献：
[1]赵林度:供应链与物流管理理论与实务[M].北京:机械工业出版社，2003
[2]董雅丽 杨 魁:关系文化与关系营销[M].北京:中国社会科学出版社，2006
【关键词】 网络营销;物流服务;电子商务
一、网络营销简介
网络营销是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销根据其实现的方式有广义和狭义之分,广义的网络营销指企业利用一切计算机网络(包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网)进行的营销活动,而狭义的网络营销专指国际互联网络营销。
二、网络营销的优势
1.网络营销能更好地为消费者提供服务,满足消费者个性化需求。网络营销是以消费者为导向,网络消费者拥有比任何时候更大的选择自由,可以不受时域和地域的限制,寻求满意的商品和服务,甚至根据自己的需求进行定制产品及购物。
2.网络营销可以帮助企业实现全过程的营销目标。网络营销管理强调顾客、成本、方便和沟通的4C’S营销理念,企业从产品的市场调查开始到构思、设计、生产、销售、服务及信息反馈阶段都要充分考虑消费者的需求和意愿。企业可通过电子公告栏和电子邮件等方式,以极低成本在营销的全过程中对消费者进行及时的信息搜集,消费者有机会对产品从设计、定价到服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性,更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢,从根本上提高消费者的满意度,帮助企业实现全过程的营销目标。
3.网络营销可以提高消费者的购物效率。信息社会生活的快节奏使消费者用于在商店购物的时间越来越短,人们越来越珍惜闲暇时间,越来越希望把闲暇时间用在一些有益于身心的活动,充分地享受生活。在传统的购物方式下,消费者为购买商品必须在时间和精力上做出很大的付出。消费者通过网络购物,在获得大量信息和得到乐趣的同时,在办公室或家中点过鼠标就能在瞬间轻松地完成购物,这种互动性的个性化服务,缩短了消费者购物整个过程,提高了购物的效率。
4.可有利于企业降低经营成本。网络媒介具有传播范围广 、速度快、无地域限制等特点,有利于提高企业营销信息传播的效率,增强企业营销信息传播的效果,降低企业营销信息传播的成本。其次,网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用,并能绕过中间商实现产品直销,无店面经营,能帮助企业减轻库存压力,降低经营成本。消费者也可以在全球范围内找寻最优惠的价格,甚至可直接向生产者订货,能以最低的价格实现购买。
三、电子商务时代物流企业环境的变化
物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程,根据需要,将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。物流企业是提供上述服务的实体或组织。电子商务时代,物流企业发生了很大的变化。
1.信息化的普及。物流的灵魂在系统,物流的关键在管理,各种信息技术在物流行业的应用日趋广泛,而以信息技术为主的电子商务部门已经成为现代物流企业中不可缺少的核心力量,为实施网络营销提供了技术基础。
2.竞争对手多样化。网络使大量的商业信息透明化、全面化、实时化,使自己的竞争优势非常容易被竞争对手所熟知、模仿并超越,物流行业技术壁垒也较低,也使物流企业面临着众多其他类似企业的竞争。
3.客户需求多样化。在电子商务环境下,企业与客户间存在比传统商务环境下更多的接触点:电子邮件、呼叫中心、网站留言、专用的支付手段和合作伙伴的内部网或外部网等,方便了客户对企业行为的反馈,也增加了客户对企业的期望,客户要求享受快速、及时、便利和快速响应的服务,增加了物流企业的管理难度。
四、物流企业开展网络营销创造的竞争优势
1.物流企业网络营销介绍。物流网络营销是现代物流企业以整合营销理论(4P组合: Product,Price,Place,Promotion)为基础,利用Internet技术手段和物流信息平台的功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式,是由Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体,其实质是利用 Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,自始至终贯穿在物流企业经营的全过程,包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。
2.物流企业采用网络营销创造的竟争优势。网络营销是一种创新的营销方式,物流企业采用网络营销能创造出以下的竞争优势。
(1)网络营销是一种创新的营销行为。通过采用网络营销,物流企业能够敏锐地紧跟商业环境特别是营销环境的变化,迅速地响应客户的需求。
(2)网络营销的成本低。相对于传统营销来说,投入的成本较低,国外一份权威调查显示:企业在获得同等收益的情况下,对网络营销的投入是传统营销方式投入的1/10,信息到达速度却是传统营销的5～8倍,使用网络获取信息的用户中,商业用户的比例高于接触传统营销工具的用户。
(3)符合客户的需求。就客户而言,越来越多的商业客户都已经能够通过网络来实现全部或部分的商业活动了,更喜欢与能应用网络开展业务的供应商进行交易。
(4)网络营销的效率高。指的是搜索引擎竞价排名广告和通过专业网站营销。
五、我国物流企业营销的现状
1.缺乏服务营销理念。物流服务业属于服务业,服务业与工业的最大不同在于产出的不同,工业的产出是有形的商品,服务业的产出是无形的服务。从根本上说,二者的营销策略是完全不同的,前者采取的是产品营销策略,后者采取的是服务营销策略。我国现有的物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的,采用的营销策略缺乏服务营销理念,仍然以产品营销策略为主,这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转变问题。
2.物流企业服务营销策略模糊不清。我国的物流企业普遍不太注重运用合理的市场营销策略,来赢得客户对企业的信任,认为只要企业的硬件设施能够满足物流需求,就能够提供令客户满意的物流服务,在现代物流业中,物流企业的信用和形象问题,也是一个非常关键的问题,这一问题也必须通过恰当的服务营销策略来解决。
3.物流企业网络营销水平较低。首先网络营销是以互联网为主要手段的营销活动,它贯穿物流企业开展网上经营的整个过程。包括初期的信息、信息收集和开展网上交易为主的电子商务阶段。但许多物流企业对此并没有充分的认识,不知道如何管理、如何与客户沟通、如何开展网络营销,仍然采用传统的管理体制和管理模式,由于物流服务的种类太多,信息量太大,传统媒体如报纸、电视等,很难精确地把企业的服务能力的信息传递给目标客户和得到潜在客户和客户的及时反馈。其次物流企业的服务半径不一,特别是中小物流企业的服务半径有限,很难找到一种合适的媒体针对合适的服务半径进行营销活动,投入的广告费用通常得不到应有的回报。最后信息系统建设无法起到应有的作用,多数物流企业网站没有发挥出应有的网络互动作用。
六、物流企业开展网络营销的策略
1.网站建设。这是企业开展网络营销活动的第一步。物流企业在开展这项工作时应制定预算计划,根据预算的高低、功能需求的复杂程度来设计适合自身业务状况的网站。设计网站的具体内容时,可以将公司的企业性质、注册资本、各种资质、业务范围、联系方式、运输资源等内容全部在网上进行公示,让合作者一目了然。为保证网上资料的及时性,公司可以指定专人负责资料的维护,上传公司的最新工作动态。
2.利用搜索引擎进行网络推广。在各大搜索引擎网站上登录网站或网页的网址。
3.在物流行业门户网站推广和参与搜索引擎竞价排名。为了更好地对企业进行推广,首先,选准著名的物流行业门户网站进行付费推广和提供物流信息化服务。其次,在搜索引擎上参与竞价排名,针对自身企业的状况,选择合适的关键词进行推广,当然,价格越高,被显示的时候排位越高,被显示的机会也越多。
4.通过专业行业网站进行网络推广。登录专业网站进行推广也是非常必要的,由于专业网站是专门为物流需求企业设计的,相比搜索引擎设计的功能,更加适合用户的需要,也更能准确地把物流企业的能力传递给用户,推广成本非常低廉,甚至免费也能有一定的推广作用。
5.在专业网站网络广告。如果企业的营销预算比较充裕,也可采取网络广告的方式进行推广,这里所说的网络广告是指偏重于企业品牌、企业形象进行的网络营销推广活动。
6.E-mail直邮广告。通过向顾客邮箱发送定制信息的方式对自己的网站、服务产品进行宣传推广。
7.病毒营销。病毒营销是当今网络营销领域一种较新的营销模式,主要是选择病毒产品、确定易感人群、依靠这些传播者针对企业的产品信息进行不知不觉、免费的宣传推广。这种网络推广模式的成本较低,速度快,物流企业可以选取、培育部分忠诚客户作为服务产品信息的传播者,让这些客户去宣传推广物流公司的服务产品。
8.互惠链接。物流企业寻找与自己的网站具有互补性、相关性或潜在客户的站点,并向他们提出与自己的站点进行交互链接的要求,并在自己的网站上为合作伙伴的站点建立链接的一种网络营销手段。
9.电子公告版。主要目的是为了吸引顾客了解物流行业市场动向,通常以开办热门话题论坛和开办网上俱乐部的方式进行。
10.会员网络社区聊天。通过在网上与访问者的直接接触,可以增加对物流服务的了解,树立主持人的形象,有效地促进网上销售。
11.营销效果评估。在搜索引擎制作竞价广告时,搜索引擎通常会出具点击报告,详细列举广告被展示和点击次数。公司自己的网站可以通过安装第三方免费的网站统计系统统计出访问网站的客户来源,以及通过什么关键词找到物流企业网站,物流企业可以根据这些信息对网络营销效果进行客观公正的评估,以便确定下一阶段的营销计划。
许多行业的先锋企业都已经采用互联网技术为客户、合作伙伴提供信息服务和捕捉商机。目前,对于深刻影响电子商务发展的现代物流行业来说,在金融危机下,急需采用信息技术结合网络营销来摆脱困境、拓展市场、发展壮大企业、增强抵御风险的能力。物流企业利用网络营销,可以显著降低企业市场费用、节约交易成本和迅速反应客户的需求。
参考文献
关键词：中小物流企业；市场营销；营销模式
中小物流企业在国民经济体系中占据着非常重要的地位。可以说，中小物流企业的发展前景，直接关系到国民经济的发展状况，关系到社会的发展与进步。随着互联网经济的发展，新时期的中小物流企业也需要与时俱进，不断创新市场营销模式，积极应对市场竞争压力，借助一系列可靠的策略，提升自身产品在市场上的占有率，为企业的长远发展创造良好的条件。
1新时期中小物流企业市场营销面临的优势与挑战
1.1新时期中小物流企业市场营销面临的优势
随着现代互联网技术的发展，我们已经全面进入了互联网经济时代。在新时期的市场经济背景下，中小物流企业开展市场营销活动，迎来了许多新的机遇。具体包括以下几点：首先，互联网经济时代，中小物流企业市场营销渠道得到了明显的拓展。在传统经济时代，中小物流企业往往只能通过线下运营的方式，增加自身的市场知名度。而在新时期的互联网经济时代，企业不仅可以延续传统市场营销模式的优势，而且可以充分借助新型的市场营销模式，有效拓展营销渠道。例如，在传统线下营销渠道的基础上，中小物流企业可以建立官方网站，或者与知名线上APP合作，构建互联网市场营销渠道，让消费者可以通过各种途径了解企业的产品和服务。在互联网经济时代，企业可以借助各种渠道，扩大宣传，提升知名度，让更多的消费者了解自身的产品和服务，从而达到有效挖掘潜在客户资源的效果。其次，互联网经济时代，中小物流企业市场营销信息获取更加便利。在传统经济时代，企业往往只能通过广播、电视、报纸新闻等渠道获取市场营销信息。而传统信息传播媒介的实效性有限，如此就造成中小物流企业有时难以获取到最新的市场营销信息，进而影响到了市场营销战略的可行性。此外，在传统经济时代，企业难以有效搜集到客户反馈的信息，这就意味着企业无法及时了解消费者的现实需求，进而影响到市场营销战略的针对性，导致客户满意度下降。在新时期的互联网经济时代，企业不仅可以借助互联网等途径获取到最新的市场营销信息，而且可以广泛搜集客户的反馈意见，了解消费者的需求。同时，企业还可以结合消费者反馈的信息，推出相应的产品和服务，及时更新营销方案，保障市场营销战略的可行性。最后，互联网经济时代，中小物流企业市场营销技术的引进和研发优势更加明显。随着现代科技的发展与进步，企业进行技术引进和研发的渠道明显增多，相应的技术支持也显然增多。由于中小企业在国民经济发展过程中占据着重要地位，因而我国政府出台了诸多支持中小企业发展的优惠政策，包括资金补贴政策、技术扶持政策等。在这种有利形势下，中小物流企业进行市场营销技术的引进或研发，就具备了诸多有利条件。
1.2新时期中小物流企业市场营销面临的挑战
众所周知，互联网是一把双刃剑。在新时期的互联网经济时代，企业既迎来了发展机遇，又不得不应对各种挑战。首先，互联网经济时代，中小物流企业市场营销人员需要学习更多的知识。相比于传统经济时代，互联网经济时代背景更加复杂，市场发展形势也更加严峻。中小物流企业市场营销人员不仅需要掌握基本的市场营销知识，而且需要具备互联网思维，掌握最新的市场营销技术，并且懂得制作行之有效的市场营销方案。同时，除了市场营销相关理论与技术知识之外，中小物流企业市场营销人员还需要掌握其他方面的知识，包括心理学、广告学等。这对于中小物流企业本身及市场营销人员而言，都是极大的挑战。其次，互联网经济时代，中小物流企业需要制定更加长远的营销战略。新时期，中小物流企业在开展市场营销活动的过程中，会遇到诸多不确定性因素，而这其中既包含了机遇，又包含了挑战。为了充分发挥出新时期的市场营销优势，克服经营道路上的困难，企业就不得不制定长远的营销战略。对于中小物流企业而言，为了保障战略的可行性，就需要综合考虑各方面的因素。由于市场营销过程存在诸多不确定性因素，并且很多因素的变化较大，如此对于企业而言，制定长远的可行性营销方案，也是一种很大的挑战。最后，互联网经济时代，中小物流企业需要全面整合市场营销资源。在新时期的市场经济形势下，企业可以利用的资源有很多，但能否发挥出自身的优势，对市场资源进行有效整合，提升自己的市场竞争力，仍然是中小物流企业面临的一大难题。从目前状况来看，中小物流企业受制于自身经营规模和经营实力，难以迅速拓展市场，也难以全面整合各方资源。这意味着中小物流企业在互联网经济时代，还需要付出更大的努力，才能够实现健康、稳定的发展。
2新时期中小物流企业创新市场营销模式的重要性
在现如今的互联网经济时代，企业之间的竞争日益激烈，同时，社会需求处于不断变化的状态。基于这种背景，我国物流行业的发展速度越来越快，与此同时，国内涌现出了诸多的中小物流企业。面对日益激烈的市场竞争形势以及不断增强的市场冲击力，中小物流企业就不得不优化市场营销方案。具体而言，新时期的中小物流企业需要完善内部市场营销制度，积极引入高素质的物流人才，提升服务水平；从思想层面加强企业员工对市场营销的重视，并且应用最新的市场营销理念，创新市场营销模式。对于中小物流企业而言，结合市场经济发展形势和客户需求，对市场营销模式进行创新，是强化自身综合实力、提升客户满意度的重大举措，也是稳定客户资源、扩大市场份额的必然要求。在制定市场营销模式的过程中，中小物流企业需要秉持以客户为中心、以市场为导向的理念，确保营销战略的可行性，促进自身的长远发展。
3新时期中小物流企业市场营销模式创新策略
3.1转变理念，提升市场营销服务水平
专业化的市场营销服务是增强客户满意度，实现预期市场营销目标的关键。事实上，物流本身就是一个服务性的行业，因而客户对企业服务理念和服务水平的直接感受，是影响企业市场营销成功率的关键。因此，在新时期的市场营销模式下，中小物流企业应该本着客户至上的原则，不断提升产品质量和服务水平。具体而言，首先，中小物流企业首先需要在内部构建一套完整的服务链，同时营造良好的企业氛围，让全员树立起“客户至上、服务至上”的理念，引导市场营销人员自觉规范自身的言行，以真诚对待每一位客户。其次，企业需要完善内部奖惩机制，要求每一位市场营销人员认真遵守日常规章制度，保障各个服务环节的专业性。最后，企业需要重视日常监督管理工作，严格惩罚服务态度恶劣的市场营销人员，并且建立评分制，即：引导客户对每一位市场营销人员进行评分，然后将客户给出的评分纳入营销人员年度绩效考核范畴。总之，新时期的中小物流企业需要借助各项措施，转变市场营销理念，创新市场营销模式，提升市场营销服务水平，实现自身的可持续发展。
3.2塑造品牌，增加消费者粘性
在日常经营与发展过程中，中小物流企业需要从客户需求、市场发展动向出发，制定行之有效的市场营销方案，同时对自身的产品和服务进行准确定位，塑造自己的品牌，增加消费者粘性。对于任何一家中小物流企业而言，品牌都是非常重要的无形资产，是影响企业发展前景的重要因素。从某种程度上而言，品牌是企业核心理念、产品品质、内部文化的集中体现。通过对品牌的有效塑造，中小物流企业能够扩大自身产品和服务的知名度，让更多的消费者了解到企业的服务理念。企业通过扩大宣传的方式，可以增加品牌的知名度，形成品牌效应，以此达到拓展市场份额、吸引消费者的效果。在塑造自主品牌的过程中，中小企业需要打破常规，突破以往的思维局限，强化管理品牌。借助这种方式，有效拓展企业的服务范围，扩大市场营销规模，形成品牌特色，塑造良好的外部形象，让企业的知名度不断提升，为市场营销目标的顺利实现创造良好的条件。
3.3完善制度，激发营销人员积极性
健全的制度是促进各项工作有序开展的基本保障。中小物流企业在日常经营过程中，要想实现预期的市场营销目标，就需要对内部各项制度进行完善，尤其是员工激励与培训机制。首先，中小物流企业应该针对内部发展需要和员工自身的成长需求，制定公平的员工竞争机制，给有潜力的员工提供晋升机会，给予员工有效的激励，从而激发市场营销人员的工作热情和积极性。其次，中小物流企业应该完善员工选拔和培训机制，从外部招聘符合资质的员工，壮大内部市场营销人员队伍，同时给在岗市场营销人员提供参加各种学习和交流的机会，促使他们不断提升自己的专业素质和业务能力。最后，中小物流企业还需要完善内部服务体系，结合市场和客户需求，不断更新服务理念，不断创新服务模式，制定中长远营销计划，顺应时展潮流，让客户多样化的需求得到满足，提升客户的忠诚度。
3.4拓展思维，构建市场营销新网络
目前，我国正处于互联网经济快速发展的时代，中小物流企业要想实现预期的市场营销目标，就需要坚持与时俱进、开拓创新的原则，有效整合各项资源，努力构建健全的市场营销网络体系，积极开拓新市场、新领域，不断提升自己的市场竞争力。首先，中小物流企业应该积极发挥网络营销的优势，树立网络营销观念，将传统线下营销与现代网络营销资源进行有效整合，构建全新的市场营销网络。其次，中小物流企业应该与各大知名网络运营商合作，充分利用各大平台的优势，扩大宣传力度，并且拓展市场营销渠道和范围，尽可能增加企业产品和服务的销量。最后，中小物流企业可以建立官方微信、微博公众号，及时更新企业产品和服务信息，一方面，满足消费者的信息获取需求，为消费者提供便利；另一方面，借助平台向消费者推送精准的信息，扩大产品和服务宣传力度，以此挖掘更多的客户资源。
第三方物流企业服务营销存在的问题
（一）服务营销意识薄弱
第三方物流企业既不生产产品，也不消费产品，属于服务行业，它与生产或者销售有形产品的制造企业和销售企业不同，提供的是一种无形的服务。服务业与生产企业的最大不同在于输出的不同，生产企业的提供的是有形的商品，服务业的提供是无形的服务。有形的产品和无形的服务的营销策略是截然不同的，有形的采取的是产品营销组合策略，而无形的服务采取的是服务营销组合策略。但是，我国现有的第三方物流企业相当一部分是从传统运输企业、仓储企业转型而来的，在营销策略主要还是以产品营销组合策略为主，缺乏物流服务营销意识，所以当前第三方物流企业面临的首要问题是如何让从原有的适合有形产品营销的产品营销组合策略向适合服务营销的服务营销组合策略转变的问题。
（二）物流服务营销水平较低
要提高第三方物流企业的物流服务营销水平，首先必须提高服务营销人员的物流素质和物流策划水平。当前很多第三方物流企业依然采用“等顾客主动找上门”、依靠一些固定的客源这些的原始营销手段，没有充分认识到物流服务营销的战略作用，仍然采用传统的适合制造企业的管理方式对企业进行管理，不知道如何创新管理方法、如何主动与客户沟通来获取新客户、如何通过开展物流服务营销来留住老客户和吸引新客户，导致整体服务营销水平低下。
（三）忽视网络营销
网络营销是借助互联网来实现产品销售的营销活动，它对提升第三方物流企业在市场上的知名度，提高企业销售额具有举足轻重的作用。但当前许多第三方物流企业并没有充分的认识到网络营销的重要作用，对网络营销的认识依然停留在建立企业网站、单向向客户传递一些企业信息这些表层，不知道如何管有效开展网络营销，如何通过网络和潜在的客户、消费者进行双向的沟通和及时的信息反馈，信息系统形同虚设，没有起到应有的作用。
（四）未重视客户个性化服务需求
近20年来，欧美国家第三方物流服务发展非常迅速，除了提供标准化的物流服务外，第三方物流企业还可以给客户提供不同的增值服务、量身定做的个性化服务、一体化物流服务等。而当前我国第三方物流企业的主要收益仍然来自像运输管理和仓储管理这样的基础，增值服务、个性化服务收益率整体较低。我国第三方物流企业增值化服务、个性化服务意识薄弱的主要原因如下：一方面，第三方物流企业认为客户对增值服务、个性化服务的需求不足，难成规模性，提供这类服务成本太高；另一方面，客户认为第三方物流服务业的物流服务水平较低，不能给他们提供满意的物流服务。
（五）物流服务营销的信息化程度不高
目前，虽然很多第三方物流公司都安装了计算机，但通常只是利用计算机进行简单的报表工作，或者利用网络和客户进行相关业务上的往来，很少利用网络信息技术对客户进行有效的管理，也没有建立先进的物流信息管理系统，以给物流管理决策、制定个性化的服务营销策略提供支持。
第三方物流企业服务营销优化策略
（一）强化第三方物流企业的服务营销理念
相比于有形产品，物流服务是一种无形的产品，具有看不见、摸不着、不可储存性、个性化程度高等特点。因此，对于第三方物流企业来说，首先要做的就是在理念上摒弃传统产品营销理念，强化服务营销理念。物流服务营销理念要求第三方物流企业必须以潜在客户、目标客户、已有客户为中心，树立客户第一、全心全意为客户服务、客户之上等理念，借助个性化、定制化、差异化的物流服务来提高企业的核心竞争力。
（二）加强客户关系管理
物流行业是一个以提供服务为核心业务的行业，第三方物流企业需要对潜在客户、目标客户、已有客户的信息做详细的记录、整理和分析，并分别为这些客户建立相应的档案，随时保持与客户交流沟通，认真听取客户对企业物流服务的建议，充分了解客户的需求，不断提高物流服务水平，使公司与客户间建立战略合作伙伴关系，并通过这种合作伙伴关系来获得客户的信任和支持，使客户真心实意地把全部的物流业务委托给第三方物流企业，并通过客户的口碑相传，给公司带来新的客户，推动物流企业的服务营销发展。
（三）加快网络营销的发展
互联网的高速发展，给企业带来了新的营销理念。网络营销打破了时间和空间的局限，企业无需投入巨额的广告费用、无需众多的一线营销人员，就可以迅速参与到市场竞争中。网络营销也因此成为第三方物流企业进行服务营销的重要措施之一。对于第三方物流企业而言应当充分利用互联网技术，建立自己企业网站，对企业形象及可以提供的物流服务做细腻的、形象的介绍，最好是可以逐级点击的物流服务信息，特别注意要增加与浏览者互动的模块，吸引潜在的目标客户，加快网络营销的发展。具体来说，第三方物流企业通常可以采用以下方法来实施网络营销:通过向客户电子邮箱发送邮件对企业的物流服务进行宣传推广；设电子公告板吸引目标客户及时了解企业动动态；与客户进行网络实时互动，这种营销方式可以迅速将客户的需求反馈到第三方物流企业，而第三方物流企业也可以对客户的需求做出及时响应，以便于为客户提供定制化的个，从而提高网络营销的成交量。
（四）提供个性化服务营销
在提供运输管理、仓储管理基础物流服务的基础上，第三方物流企业更要关注如何根据客户需求提供个性化服务，以提高客户满意度。要想成功实施个性化服务营销，首先必须关注客户个性化的需求，对客户关系进行精心的维护，并根据客户的物流服务需求，为其设计个性化物流服务。当客户个性化的物流服务需求被满足时，企业就会在客户心中留下良好的企业形象。一方面，客户的个性化物流服务需求满足程度越高，对第三方物流企业的忠诚度也就越高，另一方面，由于这钟个性化物流服务是为客户量身定做的，就使得其它物流企业进入的门槛相对很高。这样，第三方物流企业和客户之间就形成了一种长期的战略合作伙伴的关系，达到了个性化服务营销的效果。例如:中远物流和上海通用合作时，为了节省仓储成本，上海通用要求中远物流将生产零部件按生产时间的要求直接送到生产线上，送的时间不能早，也不能迟，送的产品的数量不能多，也不能少，否则直接造成生产停顿。中远物流为此专门为上海通用进行个性化物流服务设计，为上海通用提供全程运输管理、仓储管理和配送管理，使通用的生产线实现了零库存，充分赢得了上海通用的信任，愿意将更多的物流业务外包更中远物流，实现个性化服务营销的目的。
（五）提高信息化服务水平、加快市场反应速度
对于第三物流公司而言，提高自身的物流服务营销水平非常重要，这就要求第三方物流企业必须建立先进的物流信息管理系统，快速响应客户需求的能力。通过物流信息管理将企业和客户紧密联系在一起，实现双方信息共享，物流公司可以实时掌握客户货物的物流情况（如运输路线、配送速度、库存数量等），降低物流成本，提高物流服务营销水平。第三方物流企业通过建立物流信息管理系统，还可以使客户实时查询到全国各仓库和配送中心的库存情况，进一步提高了客户服务水平，提高了客户对企业忠诚度。
结论
综上所述，我国第三方物流企业在当前的物流服务营销中存在服务意识薄弱、服务营销水平低下、忽视网络营销、未重视客户个性化服务需求、物流服务营销的信息化程度不高等问题。针对上述问题，本文提出了强化第三方物流企业的物流服务营销理念、加强客户关系管理、加快网络营销的发展、提供个性化服务营销、提高信息化服务水平、加快市场反应速度等措施，希望能够进帮助我国第三方物流企业尽快走出营销困境，使企业的发展迈上新的台阶。
参考文献
[1]陈芝韵.第三方物流企业服务营销存在问题及对策探讨[J].现代商业，2010(36):46-47.
1.1注重业务，忽视营销
物流企业主要以顾客需求为导向，所以在现代物流企业经营过程中秉承“顾客第一，服务至上”的经营理念，最大限度地满足顾客的需求的企业营销理念，只有这样才能最大限度地提升企业的综合竞争力，使企业在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。然而，当前大部分的物流企业并没有对自己企业的经营发展进行正确的定位，其仍然将企业经营的重点放在物品的采购、运输、储藏等实体经营业务，为了保证物流企业实体业务经营的质量，设立了相应的管理部门进行详尽的管理与运营。但是当前大部分的物流企业忽视了物流企业的服务导向是顾客需求，只有以顾客需求为中心展开良好的营销服务，提高服务水平、完善服务流程、实现业务的连贯，才能促进物流企业的良性发展。
1.2不重视战略合作
战略发展规划是企业发展的导向，只有制定正确的战略发展规划才能为企业的良好发展保驾护航。物流行业的可持续发展是物流企业关注的重点，为了保证物流企业能够在良好的供应链系统环境下发展，仅仅依靠订单量是远远不够的，还需要积极建立物流企业供应链间的战略合作。因为只有在物流企业上游企业和下游企业共同协作的战略环境下才能促使处于中间地位的物流企业高效的、有序的进行业务的开展与落实。然而，当前我国大部分物流企业，尤其是发展较快、数量较多的中小物流企业为了维持企业的经营，将工作重心放在企业的订单业务量上，从而忽视了企业间的战略合作关系，正是由于这个原因才导致我国中小民营企业的平均寿命仅为2.5年。所以，为了维持物流企业的长期可持续发展，我们必须注重企业供应链间的战略合作，促进物流企业的健康发展。
1.3缺乏对营销市场的细化
随着社会经济的发展，互联网技术的普及和人们生活水平的提高，物流成为人们生活当中不可或缺的一部分。但是当前许多的物流企业没有认清市场形势，一味地追求市场占有率，无论从采购、运输还是配送等环节都急于抢占市场份额，甚至想达到垄断的目的。但是事实证明，目前社会对于物流的需求量是十分巨大的，仅凭几个物流公司或是某个物流企业是不可能承接所有的物流业务的。所以，为了促进物流行业的可持续发展与物流企业经济效益的提高，物流企业应该对当前的物流市场进行细分细化，争取通过细化后的市场找到适合本企业的物流业务，这样不但可以增强企业的核心竞争力，还能降低物流企业的经营成本，最大限度地保证企业的良性发展。
2基于供应链的营销管理与创新
2.1基于供应链的物流企业营销管理
物流企业营销管理主要是在供应链管理环境下进行的。物流企业可以基于供应链从物流服务产品、物流服务价格、物流服务渠道和物流促销策略四个方面对我国当前的物流企业营销进行管理。①物流服务产品。物流服务产品是无形的，但是对于物流企业的营销又是不可缺少的。一般的物流产品主要包括配送、储存、运输等，物流产品主要是为物流企业营销服务的，我们可以从注重市场需求分析、提升物流产品服务质量及加强物流服务产品的管理里程等方面提升物流服务品质。②物流服务价格。关于物流服务价格的策略的实施主要制定科学合理的价格标准，所以我们必须遵循适时、适量、适质、适地、适价的“5R”定价原则来制定物流服务价格，并同时注意服务价格的动态调整机制的建立与应用。③物流服务渠道。物流服务渠道的建立是物流企业营销管理的重点内容之一，其可以从顾客需求与顾客的重要程度进行细致的划分。如:根据顾客的需求特点，将顾客进行分层，根据顾客需求的特点制定针对性较强的物流服务渠道;争取做到物流企业与顾客之间的一对一服务，并建立长期固定的合作关系，这样不但可以促进物流企业物流服务质量的提高，还可以优化顾客的物流作业流程。④物流促销策略。关于物流促销策略物流企业可以从促销人员与促销市场两个方面进行规划整理。一方面促销人员必须具备良好的沟通能力和精通物流营销的复合型人才;另一方面物流企业需要准确的了解市场需求，只有这样才能做到有的放矢，保证物流促销策略的有效性。
2.2基于供应链的物流企业营销管理创新分析
在当代供应链管理系统的条件下传统的4P［产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promo-tion)］营销模式已经不能满足当前物流企业的需求，该种营销模式存在较少的顾客需求、过度运用商业营销手段、效益较低及不可持续发展的弊端。因此，为了弥补传统4P营销模式的弊端，实现物流企业的可持续发展，这就要求物流企业对4P营销模式进行创新，将4C［客户(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)］营销策略引入到传统的4P营销模式中，形成适合当前营销管理环境的4P+4C营销模式。
3基于供应链的营销管理创新实证分析
