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【关键词】义乌试点转口贸易发展战略
2011年3月4日，国务院发文批复《浙江省义乌市国际贸易综合改革试点总体方案》（以下简称《方案》）。《方案》中明确提出到2015年，进口、转口贸易和服务贸易比重比2010年翻一番的发展目标。义乌是浙江中部的一个内陆县级城市，不沿江不靠海，不具备先天优势；但其后发优势明显，创造了“全球最大的小商品批发市场”。认清义乌发展转口贸易的条件，以国际贸易综合改革试点为契机，选择适当的发展战略，对实现《方案》中的目标，促进义乌经济发展意义重大。
转口贸易概念的界定
转口贸易，指国际贸易中进出口商品的买卖，不是由生产国与消费国直接进行，而是通过第三国转手进行的贸易。这种贸易在生产国为间接出口、消费国为间接进口，在转手国为转口贸易。①
随着贸易实践的发展，人们对转口贸易的理解有了延伸。最具代表性的是俞仲根（1993）提出：转口贸易从狭义和广义上分为国际转口贸易和转口贸易。狭义的国际转口贸易，从国际贸易角度出发，将介于供应国和消费国之间的一种国际贸易活动视为转口贸易。广义的转口贸易，从对外贸易角度出发将由一国某地作为本国商品对外贸易中转地的贸易活动也列为转口贸易范畴。②
义乌作为全球最大的小商品批发市场，汇集了34个行业约170万种商品，这些商品中来自浙江省内的占55.6%（其中有33.3%来自义乌及其周边地区），来自省外的占39.9%，来自国外的占4.5%。③各地的中小企业借助义乌这一平台将产品销往全球215个国家和地区，有55个国家和地区在义乌设立进口商品馆，义乌市场正在实现从“买全国、卖全国”到“买全球、卖全球”的战略转型。
因此，笔者认为《方案》中提出的转口贸易的概念，适用延伸后的广义概念，更能准确评价义乌在我国对外贸易中的地位和作用，也更有利于制定相应的发展策略。
研究综述
国内学者对转口贸易的研究主要集中在以下方面：
对转口贸易概念及种类的研究。如：张凤清（1999）根据我国保税区的运作情况，提出转口贸易主要包括：国际转口贸易、离岸贸易和离区贸易；中国人民银行西安分行（2007）在对陕西省转口贸易情况的调查中发现，其交易方式包括提单货和仓单货；周莹（2010）将国际转口贸易分为实物型和非实物型国际转口贸易，实物型国际转口贸易又分为流通型、物流增值服务型和延迟型转口贸易。
对各地区发展转口贸易问题的研究。如：金燕、王寅（2009）对北京市转口贸易动态特征进行研究；顾雅男（2008）从法律制度层面分析如何促进上海转口贸易的发展；林锋（2009）对上海发展转口贸易的相关要素进行分析；汤世强（2010）对上海发展离岸贸易问题进行研究；钮伟、李新宇（2008）研究了浙江省转口贸易特点及监管策略。
由于各地区的现实情况及发展目标不同，对促进转口贸易发展的建议也不尽相同。
义乌转口贸易的现状及原因分析
义乌没有国际转口贸易的统计数据，但业务确有发生。海关统计国际转口贸易额，主要是统计进口货物存放在保税仓库，未经加工或经过包装、分级分类、分拆、拼装等简单加工后，再出口的贸易额。义乌公共保税仓库于2009年8月正式通过海关验收，同年12月投入运营。据义乌海关消息，到目前为止，保税仓库主要用于进口商品的保税仓储，转口贸易的业务尚未发生。但有消息称韩国、台湾、巴基斯坦、印度等境外商品再出口已占到义乌市场出口总额的5%。
义乌国内转口贸易量大，但无法被真实反映。据2006年问卷调查结果显示，义乌小商品销往浙江省内的只有20%，销往省外的占42.3%，销往国外的占37.7%。④义乌国际商贸城进口商品馆于2008年10月开馆营业，现有商位370余个。目前，已引进境外商品经营主体150多家，来自亚、欧、非、北美、南美、大洋洲等的130多个国家和地区，20余个大类的4.5万余种特色商品。进口商品辐射全国33个省、市、自治区，年交易额达数十亿元，转口贸易达30%以上。
据笔者对义乌部分外贸公司及进口商品馆业主的走访调查，证实确实有部分境外商品通过义乌市场再出口，但因没在义乌报关，而没有反映在义乌的统计数据中。再者经过多年的发展与实践，义乌小商品市场形成了独具特色的“市场采购”贸易方式。据悉，有2千家以上的外地外贸公司受货代公司委托，以经营单位名义向义乌海关申报小商品出口。为了贸易便利化，从2007年9月1日开始，海关总署批准义乌小商品可以采用“旅游购物模式”出口。据义乌海关统计，2011年1月至5月，义乌口岸以旅游购物模式出口的商品达到29.1亿美元。这种遍地开花的局面，也造成义乌外贸秩序的混乱。因此，通过义乌市场转口的商品很难通过官方统计数据全面反映出来。
义乌发展转口贸易的条件分析
一般学者都认为，发展转口贸易的地区，必须具备一定的条件。概括起来主要包括：地理位置优越，最好处于各国之间的交通要塞或国际主航线上；税收政策优惠，建有保税仓库等可以降低中转费用；靠近主要的转口市场和转口货物产地。
义乌是浙江中部的一个内陆城市，不沿江不靠海，不具备地理位置优势；义乌还是一个县级城市，银监、外事、仲裁、港务等诸多机构的分支机构还没有开设到义乌，金融服务、担保服务、信息中介服务发展相对滞后。按照经典的经济理论所要求的发展转口贸易的条件，义乌似乎都不具备。然而，义乌最大的优势是小商品市场，义乌转口贸易的发生也是市场推动和“倒逼”的。
义乌市场得以发展主要是因为它为广大中小企业搭建了一个低成本的交易平台，而让中小企业在无力构建自己的国际化销售网络之下，也能参与国际贸易。而且，随着集装箱和卡车等交通工具的出现，陆地运输的成本已经大幅度下降；再加上义乌日均有1500余个标箱运往世界各地，物流的集约化，使得运输的低成本优势更加凸显，义乌也得以成为远离港口的小商品交易中心。
义乌发展转口贸易的战略选择
以市场为依托发展离岸贸易。离岸贸易是指贸易服务商在国外组织货源，直接销往国外客户的一种贸易方式。⑤义乌应该避开与上海的竞争，依托市场来发展离岸贸易。大力发展国际商贸城进口商品馆，将其打造为国外中小企业参与国际贸易的理想平台。加快建立进口商品免税区，通过优惠的政策和优越的环境吸引更多境内外主体来经营。允许境外自然人取得个体工商户资格及对外贸易经营权，给予境外经营主体国民待遇。
以内地为经济腹地发展国内转口贸易。义乌没有优越的地理位置和悠久的贸易发展史，应该利用其已经建立起来的“义乌商圈”效应，继续加强同内陆省市的经济合作，积极发展以我国内地为经济腹地的国内转口贸易。在转出口上，通过打造物流高地、降低物流成本、提高通关便利性吸引在义乌成交的外地商品通过义乌报关出口；在转进口上，将义乌打造成“进口商品集散地”，通过对具有“始发港”和“目的港”功能的义乌港的建设以及进口商品保税区的建设，吸引进口商品在义乌报关后，再辐射分拨到其他省市。
以保税仓库为助力发展国际转口贸易。由于义乌地理位置的限制，企业在进行大宗商品的转口贸易时一般会选择以离岸形式或在上海、宁波等地转口而节约运输成本，但小规模的转口贸易还是会选择义乌。义乌国际商贸城是超市型的小商品市场，来此采购的国内外客商往往会即兴采购，单品的采购量小，一次性的采购品种多，多类商品拼柜出运、多个采购主体组柜出运反而能节约运费。因此，要加强综合型保税仓库的建设，为义乌开展转口贸易提供保税及增值服务。
以国际贸易综合改革试点为契机规范健全贸易统计。目前，国家已取消旅游商品小额贸易经营单位资格核准，“旅游购物”监管方式已经没有上位法支持，国家正考虑增设“市场采购”监管方式。探索与“市场采购”贸易方式相适应的海关通关、检验检疫、外汇管理、税收等方面的新型管理体系，形成贸易便利化的政策支撑体系和实施方案是此次义乌国际贸易综合改革试点的重要内容。以试点为契机，建立义乌小商品市场出口货物的源头可追溯机制，就需要规范健全贸易统计。
（作者分别为义乌工商职业技术学院讲师，湖北省社会科学院研究员；本文系浙江省2009年精品课程《国际贸易理论与实务》建设项目成果之一、金华社科联课题《依托市场发展离岸贸易探索――以义乌市为例》阶段性成果，项目编号：2011YB217）
注释
①《世界经济百科全书》，北京：中国大百科全书出版社，1987年，第883页。
②俞仲根：《转口贸易的理论与实务》，上海社会科学院出版社，1993年，第11、14页。
制造业与国际贸易的风吹草动， 很快就能够以产品的形式体现在零售终端. 在沃尔玛，家乐福， Tesco乐购，大润发，华润万佳等大型超市， 进口商品的占比正在不断加大; 泰国香米已经进入了寻常百姓的餐桌， 榴莲山竹火龙果等东南亚水果也变成了家喻户晓的异域风味; 美国加洲的红提， 巴西的咖啡， 丹麦的曲奇， 法国的红酒， 意大利的通心粉，比利时的巧克力， 韩国的柚子茶; 越来越多的进口产品进入到中国老百姓的购物车中. 越来越多的消费者钟情于进口商品的优质质量.
更有零售商提前把握这一巨大商机， 华润万佳的Ole’精品超市; 香港百佳推出的Taste，步步高在湖南推出的高档超市; 无一例外都瞄准了消费进口商品的高端客户群. 这类型的精品超市都以销售和经营进口商品为主， 目前还只适合一些具备高消费人群的区域; 然而应该看到，进口优质商品渐渐在走大众化的路线，通过供应链的整合与优化，这些产品很快就会和国产商品短兵相接，对消费者而言， 永远看重的就是物美价廉.
在失去劳动力优势与环境压力不断增加的大环境下， 产业转型，产业转移或许就是大势所趋. 回顾历史，我们发现世界级的零售商拥有世界级的供应链， 有能力在市场瞬息万变中， 配制全球资源，并且转移采购资源. 简单来说随着中国的进一步发展，印度，越南，非洲等国家将很快取代中国世界工厂的地位. 国际零售商本身拥有全球供应链掌控能力， 中国市场仅仅作为国际零售商的一个供应链节点; 国际零售商普遍设有国际采购部. 一旦把这些全球商品资源，自有品牌商品等资源投入中国市场，国际零售商能够从容应对市场供应的急剧变化，而对于没有准备的中国零售商来说，冲击是巨大的.
迎接挑战，国内零售商应该做好以下战略步骤:
一. 树立全球市场的概念， 对全球采购供应链的建立给于足够的重视;
首先零售商应树立全球市场的概念， 一方面世界商品的流动总是从低成本的地区流向消费驱动的地区，随着中国的人均GDP的不断增长，中国已经成为世界很多主流商品的最大消费市场. 另一方面， 在国内市场日渐饱和的情况下，零售商也需要拓展海外市场，实施走出去战略. 除了金融， 石油，钢铁等国计民生大型企业要走出去， 作为更体现软实力的商业零售业也应该尽早实现海外布点.
二. 成立进出口部门，自有品牌部门，作为全球采购部门的基础;
或许还有五到十年的时间， 国内零售商才会感受到只偏安国内一隅供应链所带来的窘境， 如果不及早准备，及早参与全球竞争， 到时才醒悟可能已经为时晚矣. 所以国内零售商应该早做打算， 可以先成立具有自主经营进出口业务的部门，自有品牌等部门， 作为过渡到全球采购部门的基础.
三. 建立全球采购资源数据库
兵马未动，粮草先行，要了解世界市场，与来自全球的供应商建立采购供应关系， 从信息系统入手，建立全球采购资源数据库，无疑是事半功倍的措施; 为此，零售商应该积极主动参与世界各大消费品展览会，与各国主流供应商行业协会建立联系，在信息系统方面投入资金建立数据库， 网上报价系统，网络招标系统.
四. 不断尝试直接进口商品在商品销售中的份额; 自有品牌开发应着眼全球供应商招商
不能够纸上谈兵，也不能浅尝辄止; 配制相应的采购人员不断尝试直接进口，从寻找货源， 谈判，物流运输，进口通关，上架销售， 终端管理及最后的业绩评估等方面获得第一手的经验; 当然要循序渐进，利润与投资回报始终是考核商品采购是否成功的标准， 当然也不能以是否赚钱为唯一标准， 在尝试期，更重要的是整个供应链的建立和不断完善.
【关键词】物流 贸易 产业 规划
一、树立物流产业新概念，建立新的运营体制。
首先，要树立物流产业的新概念。现代化的能源产业供应物流不仅对提高经济效益具有至关重要的作用，实际上，对促进能源产业的设备、工艺更新，对采用更多新型材料和节约资源都具有重大促进作用。所以企业上下要统一树立统一的企业大物流的战略思想，明确实现企业物流的远景目标，通过调查研究、统计分析、摸清企业自身的物流资源;通过科学整合资源并建立组织，规划设计，初步完成企业物流的组织管理框架搭建;
其次，通过系统和行业的整合，形成统一体制。在现有的框架内，明确职责，整合资源，理顺企业物流管理程序;完成信息联网，资源共享，实现企业物流系统网络化管理：重视物流专业技能培训，强化物流企业人才战略。成立独立的物流管理职能部门或高管岗位，建立企业内部储运部门和产销及贸易部门之间的协调机制，在企业内部实行物流贸易动作的一体化管理。
第三，成立独立的物流贸易经营公司，对物流资源和职能进行企业化分立。增强物流贸易在集团公司发展中的突出地位，组建专业化物流贸易公司，整合集团公司物流贸易板块，涵盖物资供应、仓储配送、煤炭产品销售、铁路运输、大宗商品贸易等业务，建设集团公司 “大物流产业格局”，推进产业集约、集群发展，凸显规模效应。整合内部资源，搭建涵盖全国，科学布局的煤炭配售基地，利用好煤炭期货等交易工具，做强煤炭物流;构建能源企业的专业化、社会化物流航母，做好大宗商品的仓储、加工和配送，做好运输物流业，打造新的就业和效益增长点，以新农业产品为载体，做好农产品生产、加工和配送等等。
二、发挥名牌优势，发展壮大物流贸易产业。
第一，品牌优势：大同煤矿集团在国际、国内有着较强的影响力和较高的知名度。在国内外有完善的市场网络，市场知名度、美誉度等方面都有着较好的口碑，品牌优势明显。
第二，产业产品优势：大同煤矿集团多年来在企业的发展中，培育和造就了一支以煤矿建设和生产为主的多学科、多专业的高素质技术队伍， 在技术、装备、管理等方面处于全国煤炭行业的领先地位，发挥着较张的行业示范作用。特别是近年来大同煤矿集团发挥“以千万吨级矿井为龙头的安全高效矿井集群发展优势、深度融合的煤电一体化发展优势、"集约、绿色、多元、低碳"的循环经济发展优势”三大核心竞争优势，在行业内形成了独有战略优势。
第三，区域优势：大同地处晋、陕、蒙、冀交汇地，战略地位十分重要，区位优势，交通枢纽优势、产业集群优势突出，大同为核心的晋、蒙、陕地区有着高度集群化的煤炭、电力、煤化工、钢铁产业。集群内企业产业链上下游有大量物流需求和市场。现代的贸易不仅包括原有的采购和销售，还包括运输、仓储、包装、管理、装卸、搬运、流通加工、配送的物流信息等多个环节，建立集群产业专业物流基地具备突出的优势。
第四，布局优势：按照“按照产业园区化、布局专业化、管理现代化”的要求，全面建设了晋北、临汾基地，扩展蒙疆基地;不断扩展北京、太原、天津、上海等国内办事处、子公司的区位优势;通过打造德国、美国、澳大利亚、土耳其等项目部和商贸公司树立了企业的海外基地优势。
三、有序推进企业物流贸易产业的发展
（一）打造全国一流的煤炭储运、选配、物贸中心。
目前在同煤集团供应链物流贸易中，煤炭生产和销售己经形成了高效模式，从煤炭开采一配煤加工-铁路一运输一港口装卸一航运一用户达到全程煤炭产品无缝化的境界，生产效率已经达到了世界领先的水准，体现了同煤集团产运销一条龙的巨大优势和产品的强大竞争能力，可以说从企业生产出产品向下游用户流动过程的物流解决得比较好，但存在空白地区薄弱环节，存在一定程度的被动销售。今后，集团公司煤炭物流产业链条不断延伸，逐步形成以煤炭转运为主体，煤炭交易电子化、煤炭储配自动化等新兴业态不断发展的格局。
（二）整合能源工业供应链管理，打造以工业超市、保税仓库、配送仓储中心为主的物流基地。
从集团公司物贸易供应链中最薄弱，最影响企业整体竞争实力的就是矿用材料、配件的采购供应环节，同煤集团供应链物流管理战略的核心工作就是要以科学发展观为指导，规划设计同煤集团的采购与供应战略，使企业上游供应链的物流合理化，降低采购成本，减少库存，提高供应速度响应能力，使企业供应链进一步优化并环环相扣，消除“木桶短边效应”，形成同煤集团整体的竞争优势。
第一，建设一个以保税仓库为基础的晋北保税物流园区。产业集群是现代区域经济发张的普遍趋势，以大同为核心的晋、冀、蒙、陕地区高度集群化的煤炭、电力、钢铁产业。集群内企业大量消耗国际化，高端化，大功率的进口通用设备和配件，这些企业每年耗费大量资金储存进口备件、配件、材料等，不仅大量占用资金，而且严重影响安全生产。同煤可利用大同的区位优势、专业化运营优势和企业的品牌效应，以保税库为平台，打造一个从煤矿、电厂、冶金等企业所需设备、材料供应为主的区域物流基地。
第二，建立一个以工业超市为基础的物流基地。以晋、冀、蒙、陕地区高度集群化的煤炭、电力、煤化工、钢铁产业等等，所用大量国产矿用材料和配件都具有高度集中性和同质性，这就给区域物流基地的建设提供了广阔的市场空间。所以同煤可以积极与供货厂商合作，特别是与距晋、陕、蒙、京、津、唐较远地区的供货厂商合作，把企业的物流基地作为区域内各企业其产品供应的集散地。通过整合采购和销售，还包括运输、仓储、包装、管理、装卸、搬运、流通加工、配送的物流信息等多个环节，打造一个以工业超市为基础的物流基地。
（三）打造大宗商品仓储、加工、配送的配送中心
同煤集团各成员企业普遍存在库存物资较大的问题，其原因就是单独采购和采购的物资信息不沟通，造成各企业无法共享这部分资源。另外大成本（指生产成本）核算概念，也使经营者大手大脚而忽视物流采购成本。这样长期以来给企业造成的浪费和损失是惊人的。所以集团公司应在重组成立的物流贸易公司的统一管理下，全面负责集团公司仓储物流网络建设，从集团公司看，集团公司具有资源、资本、资信、品牌、管理等优势，通过加强战略合作，优化资源配置，发挥协同效应，构建大物流贸易网，形成全供应链模式，实现规模效益。
（四）打造企业物贸产业平台建设
1.打造集团公司电子商务平台
传统物流配送与电子商务的结合使得物流配送的效率大大提升，电子商务物流配送被配送双方所广泛认可和接受。电子商务物流配送之所以成为发展的主流，主要原因在于这种配送模式能够使配送企业快捷、高效、低成本地为客户提供个性化的配送服务。
2.打造集团公司物流金融平台
随着同煤物流企业逐步走向成熟，物流服务在向价值链的其他环节延伸时产生了许多衍生服务。物流金融服务是物流衍生服务的一个重要方面，是在物流企业提供物流服务的基础上展开的，是物流与资金流结合的产物。企业可利用好物流金融这一新的利润增长点，并将其作为新的物流延伸服务和金融产品推向市场并且不断拓展其业务内容。
在传统的仓储企业向现代物流企业转型的过程中，开展物流金融服务不但提升了物流企业的服务水平和管理能力，而且加强了物流企业的客户控制力和市场竞争力，在实现客户、物流企业、银行三赢的基础上，使物流企业得到进一步发展。按照融资对象的不同以及产品生产经营的不同阶段和方式，“物流金融”业务模式可以分成两大类，其一是基于存货的物流金融业务模式，其二是基于贸易合同的物流金融业务模式。
3.打造集团公司融资租赁平台
集团公司转型升级的方向应是打造成为综合型能源金融服务供应商。全面推进融资、贸易金融、融资租赁和供应链金融服务四大板块。贸易金融服务，整合贸易升级，为集团公司国内及进出口贸易提供贯穿贸易活动整个价值链的全面金融服务;提供供应链金融服务。其次，以保税物流基地和工业超市物流基地开展融资租赁，提供以矿山工程设备、工业设备租赁为主融资租赁服务。
第三，开展境外多元化的融资渠道。利用广泛的银行及其他合作伙伴建立牢固的合作关系进行银租、信租等多样化、多渠道、结构化创新融资合作模式。另外，还可与国际化的融资伙伴进行广泛合作，打通国际资金、资本融资渠道，为不同需求和条件的融资客户提供多种融资服务。
关键词：电子商务 网络营销 关系
在20世纪90年代后期，随着信息网络技术的发展，网络经济日益兴起，电子商务成为网络经济的主要内容。它预示着一场贸易革命甚至经济革命的开始，正改变着经济和社会运作方式，极大地影响着国际经贸关系的发展，各国都将其作为决胜于未来的制高点。经济发达国家企图凭借其信息化优势，控制全球网络营销的政策和标准的制定权，大力推行有利于他们自身利益的政策和标准；各发展中国家也不甘落后，积极参与其中。同时，在市场营销研究领域中，面对新的环境，营销的理论和方法又进入了一个全新的变革时期。对于企业界来说，网络经济环境下全新的交易模式，改变了企业与企业、企业与消费者之间的关系，对消费者的购买行为也产生了极大的影响。因而营销学者和实践者们积极地探讨市场营销学在新世纪的发展，提出了新世纪营销的焦点，那就是网络营销。然而电子商务和网络营销这两个密切相关的概念却给人们带来了极大的困惑，两者之间到底是一种怎样的关系，本文就这一点来谈谈自己的看法。
电子商务的概念
关于电子商务的概念，不同公司和不同的国际组织对其定义虽有不同描述，但基本内容是一致的。比较权威的定义是经济合作与发展组织（OECD）给出的定义：电子商务是指利用电子化手段从事的商业活动，它基于电子处理和信息技术，如文本、声音和图像等数据传输。主要是遵循TCP/IP协议，通讯传输标准，遵循WEB信息交换标准，提供安全保密技术。如果给出一个更简单系统的定义，电子商务是指系统化地利用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的全过程。根据国际数据公司IDC(idc.com)的系统研究分析指出，电子商务的应用可以分为两个层次：第一个层次是面向市场的以市场交易为中心的活动，它包括促成交易实现的各种商务活动如网上展示、网上公关、网上洽谈等，同时还包括实现交易的电子贸易活动，它主要是利用EDI、互联网，使交易前的信息沟通、交易中的网上支付和交易后的售后服务等都在网上实现；电子商务活动第二个层次是指如何利用互联网来重组企业内部经营管理活动，与企业开展的电子商贸活动保持协调一致。最典型的是供应链管理，它从市场需求出发利用网络将企业的销、产、供、研等活动串在一起，实现企业网络化数字化管理，最大限度地适应网络时代市场需求的变化。
网络营销的概念
网络营销在英文文献中描述的词很多，汇总起来主要有：Cyber Marketing， Internet Marketing， Network Marketing， Online marketing， www Marketing 和e-Marketing等，不同的单词词组有着不同的涵义，其中Cyber Marketing 主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间进行运作；Internet Marketing 是指在互联网上开展的市场营销活动；Network Marketing，是在网络上开展的营销活动，这里的网络不仅指互联网，还有其他一些类型的网络，如增值网VAN。目前中国学者较常用的是e-Marketing，e-表示电子化、信息化、网络化的涵义，简洁明了，而且与电子商务（e-Business）相对应。e-Marketing目前尚未有完全确定的中文表达，有些文献中将其描述为互联网营销，主要是为反映出21世纪市场营销以互联网为基础这一重要的新特征，但21世纪营销的基础不完全局限于互联网，还有企业进行的内部信息化管理所依赖的企业内联网等，因此，目前，我国学者大都将e-Marketing译为网络营销。关于网络营销的概念，国内外尚无统一的描述，目前主要有以下几种：
网络营销是指在虚拟的互联网基础上为目标顾客制造、提品或服务，与目标顾客进行网上沟通的一系列战略管理过程。网络营销也是一种可以通过计算机和调制解调器达到目标顾客的渠道。
网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。
网络营销就是以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者需求和商家需求的过程。
由以上定义我们可以看出网络营销已不仅仅是营销部门在市场经营活动方面的业务，它还需要其它相关的业务部门如采购部门、生产部门、财务部门、人力资源部门、质量监督管理部门和产品开发与设计部门等的配合，根据市场需求通过计算机网络来对企业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营需要。
电子商务与网络营销的关系
根据以上对两者概念的分析，可以看出电子商务和网络营销是两个相互交差的概念，两者既存在相同点，但又有所区别。 电子商务与网络营销的共同点
技术基础相同 电子商务与网络营销都是借助计算机网络来进行的经济活动，两者都是依靠企业内联网来实现资源在企业内部的共享，完成管理信息在企业内部的上传下达，促进企业各部门之间的相互协调，实现企业内部高效率、低成本的信息化管理；都借助互联网的信息结构，实现与贸易伙伴、消费者之间的网络业务信息共享，有效地促进现有业务进程的实施，对市场等动态因素做出快速响应并及时调整当前业务进程，使网络交易顺利进行。而且，在这一过程中，两者都是基于网络信息技术，如文本、图像、声音等数据传输，遵循TCP/IP协议，遵循WEB信息交换标准，采用相应的安全标准提供安全保密技术。
商务活动内容相同 电子商务与网络营销都包括面向市场的以市场交易为中心的活动，即都包括促成交易实现的各种商务活动（如网上商品展示、网上公关、网上洽谈等活动）和实现交易的电子贸易活动（主要是利用互联网实现交易前的信息沟通、交易中的网上定单传递与支付和交易后的售后服务等），以及利用企业内联网进行人事、财务等信息化管理等。
电子商务与网络营销的不同点
设定概念的角度不同 电子商务是从国家宏观的角度出发，着重于围绕着商务活动而进行的基础设施建设、网络信息技术、以及各种配套技术设施的建设等各方面活动的总体规划。而且这一概念在计算机技术领域应用较多。网络营销则多是从企业微观角度出发，着重于企业借助网络进行的市场营销活动，这一概念多用于市场营销研究领域与企业界，专业性更强。
重点不同 由于世界已经进入买方市场，产品销售困难，因而企业要认真研究买方的需求，并通过满足顾客的需求来实现企业的利益目标。对于买来讲，虽然也影响到企业的效益，但无论如何要比卖容易得多。因此，网络营销重点研究自己卖别人买，而不是自己买。电子商务由于站在宏观的角度考虑问题，所以其研究重点既包括企业的销售，又包括企业的采购。即不但要借助网络努力实现企业的销售环节，同时还注重利用网络和相应的软件，建立企业的采购系统，而且建立供应商数据库，根据历史资料对供应商的资信情况进行分析，不断地筛选供应商，保证企业能够利用其采购系统顺利地完成采购任务。
此外，目前由于在中国许多人对市场营销缺乏完全的认识，把营销等同于推销，再加上网络营销具有很强的专业性，因而人们对其知之甚少。网络经济发展需要依靠电子信息技术，加之媒体的广泛宣传，因此，人们虽然对电子商务的内涵缺乏足够的认识，但电子商务的概念却相当普及，其知名度要比网络营销更高。
参考文献
1.菲利普·科特勒，苏宇等.市场营销发展趋势.销售与市场，2001
2.卢泰宏，杨晓燕等.百年营销.销售与市场.2000
世界上没有什么事情可以一次就做得很完美，尤其是对于营销联盟这样的新生事物。福建省政府、省经贸委与主办城市的相关领导在思考，并展开了更深层次和广泛的调研及讨论。今年4月份，一份更为详细和鲜活的《开拓市场战役实施方案》在几易其稿后，终于浮出水面。这是一份让很多人兴奋和充满想象空间的战斗方案，里面涉及几乎所有的省级政府相关职能部门。“这是一场很难打的持久战，但我们必须打！”福建省经贸委副主任马鉴康斩钉截铁地说。福建省政府的市场开拓和营销变革决心由此可见一斑。
可是，《新营销》记者在深入采访后发现，由于这一方案刚刚推出还未宣传、贯彻至相关的行业协会与企业，其肯定会面临诸多问题和困难。
全方位的观念转变
在采访中，记者发现，福建不少企业还是对政府抱有幻想的。“一手要政策，一手要补贴”是企业面对政府时最普遍的心态。比如，汽车公司希望通过政府指令实现更多的销售额，食品企业希望通过市领导的“一个电话”让自己的产品搭上厦门航空公司的航班，诸如此类，无一不是这种依赖心态的真实写照。
“这是企业非常错误的观念。”著名营销专家路长全毫不客气地指出。
所以，首先，营销联盟需要企业在转变营销观念上，企业已经习惯了微观营销或者个体营销的思维方式，而联盟营销强调的则是行业或地区各种营销思想与资源的合力，政府需要借助各种宣传渠道持续向企业传递这样的声音：封闭式或者个体式的营销思维已经无法跟上市场的步伐，只有从微观营销的窄井里勇敢跳出来，以全球化的战略眼光与整合大营销的思维寻找新营销的利器，才能让企业的营销更具张力和弹性。
其次，营销联盟也需要政府职能部门在观念和职能上的转变。虽然营销联盟是政府主导的一个资源性整合平台，但不可能所有的联盟营销方案都由政府部门在会议里拍板。最具操作性和最有价值的营销思想仍然是来自企业和民间，政府要做的更多是积极地、全方位地搜集来自企业一线的营销需求和执行创意，然后加以提炼和论证，最终转变为可执行的推进方案。从这个意义上说，企业才是营销联盟保持长久生命力的思想发动机。
同时，政府自身的角色定位和职能定位同样非常关键。这一点，福建省政府有关领导的头脑十分清醒，他们给自己定的原则是：政府只能做方向性的引导以及各种企业需要的公共资源的调配，比如产业集群的打造，城市品牌和区域品牌的定位与推广，产品的引导采购，等等，坚决不进入企业的微观营销层面。
著名策划专家、上海交通大学教授余明阳指出，政府在营销联盟中应该扮演三种角色：“第一，制定规则；第二，优化环境；第三，提供公共资源。”他特别强调，不能让企业从自由恋爱回到指腹为婚的状态，行政干预市场不但会走形而且协调成本巨大，最终的结果可能是吃力不讨好。
但这样是不是就够了？是不是需要更大的观念转变（公共服务和营销的公共服务）、职能转变（由管理到服务）以及推进方式上的转变（由粗放式的管理转向专业化的管理）？
而在营销联盟的组织层次里，行业协会作为中间力量被政府寄予了厚望。只是，行业协会能否担当起此重任，仍然是一个巨大的问号。如果把行业协会看作是营销联盟贯通政府与企业之间的一个必经渠道，那么从目前来看，这个渠道非常有重建的必要。
当然，出现这些问题有复杂的原因，不能把全部责任都推到行业协会身上。事实上，不少协会的领导都表示出对协会现状的无奈和担忧，他们希望政府支持的声音异常恳切和一致。但很多行业协会并没有从自身找原因，一味埋怨政府支持不够或放权太少，从而忽视了协会的内部改造与力量再生。
因此，对于行业协会来说，其观念更需要转变。目前的行业协会可以说有点像两头受气的小媳妇，一边是企业指责行业协会的不作为或者效率低下、办事不力，一边是政府对这个只有一半“血缘”关系的孩子恨铁不成钢。
如果把行业协会放在“营销联盟”这个大平台去考量，很显然，仅仅让它们做一些“上传下达”的传达室工作是远远不够的。但目前行业协会的功能与能量似乎又难以挑起整合企业营销资源的重担。所以，政府非常有必要对行业协会来一次深度变革。不妨先选两三个重点行业协会作改革试验，包括从组织精简、成员优化、管理升级和观念革新等方面着手，并加大扶持力度，使其成为营销联盟中一支强有力的中坚力量。
只有从政府到协会再到企业三方的观念都得到彻底转变，并形成一种富有凝聚力的精神指引，福建营销联盟才能汇流成江海，汇流成福建省经济发展过程中一股澎湃的力量。
联盟的未来路线图
的确，福建企业家天生敢闯，勇于突破，所以很快涌现出了一大批像柒牌、特步、安踏这样的明星企业。但紧接着问题也暴露无遗，福建企业普遍浮躁，方法单一而粗放，比如所有的企业都想通过请明星代言和在央视烧钱一夜成名。直到现在还有不少福建企业相信品牌速成的神话。
营销专家路长全讲了一件他在晋江遇到的趣事。他在晋江大街上看到一个周杰伦代言的广告：别看我，看路！当时觉得挺有意思，但回到酒店却怎么也想不起这个广告要卖什么。“这说明有些企业根本就没有认清营销的本质，花了这么多钱做广告，消费者半天都搞不清楚你要卖什么，这不能不说是一种悲哀。”路长全叹息道。
所以，从这个角度出发，营销联盟要给企业提供的智力支持甚至比具体的销售推动更重要。借助联盟这个平台，政府完全可以整合全国乃至全球最优质的营销、管理和品牌等专业机构和专家资源，然后促使其与福建企业的智慧需求进行无缝对接。比如举办一年一度的福建营销联盟高级论坛，把全国知名专家、学者请到福建来为政府和企业把脉开方。此外，“一些企业在某个产品做成功后，盲目自信，马上开始多元化扩张，这是非常危险的信号。”在企业家自身的能力和眼光难以看清战略方向之时，把第三只眼睛请进来看路，就显得尤为重要。
但很显然，营销联盟是一个庞大、复杂的系统工程。因为不同的行业有不同的营销特点，不同的企业有不同的营销需求，同一剂药不可能包治百病。比较稳妥的办法是，可以先选择几个对联合营销需求最为迫切的重点行业进行试点，比如电子、食品和机械行业等，先摸索出一套行之有效的操作方法，再向其他行业推广。或者先选择一两个重点城市比如福州和厦门进行区域性试点，待时机成熟后再向二、三级城市推进。
事实上，在具体操作层面，也不可能一下子就全线铺开，因为这将涉及众多的政府职能部门与大批相关企业。本刊记者在福建省深入采访后，发掘到大量企业对于营销联盟的服务需求和操作意见，结合福建企业的市场现状及需求迫切程度，本刊总结提炼出了10件最值得营
销联盟去做的事情。当然，由于行业和企业千差万别，需要做的事情还有很多。
政府采购。这应该是营销联盟最具操作空间的一个方面。对于政府来说，扶持和推广地产品本来就是职责所在。只要政府在采购过程中透明、规范操作，优先采购地产品无可厚非。
会展营销。在会展经济日益泛滥的今天，要做好会展营销不是要做加法，而是要做减法。福建营销联盟在2007年安排了17场展会，未免多了一点。企业不可能一年到头把资源耗费在参加各种展会上。根据本刊记者调查，大部分企业更青睐专业性比较强的展会。建议营销联盟按行业展和专业展的主题思想来办，会比虚火过大的综合展效果更好
“优质闽货”认证与推荐。这有点像香港的“优质商户推荐”，香港旅游发展局通过请刘德华做优质商户的形象广告等宣传手段，让优质商户的概念深入人心，几乎成为放心产品的代名词。同理，营销联盟也可以联合政府相关权威部门，给品质过硬以及有良好知名度的闽货贴上“优质闽货”的标签，然后通过大量的宣传把这个概念推广到全国乃至全世界市场，直至“优质闽货”的概念彻底占据消费者的心智资源。
信息化联盟。首先，营销联盟应该有一个独立的门户网站，这个网站不但是给福建官员和企业看的，而更应该被赋予世界级的胸怀和眼光，让更多的国内外客户与消费者都可以通过这个网站了解福建营销联盟以及福建企业的全方位信息。当然，信息化的含义不仅仅是指建一个网站，而是以网站作为一个信息平台，在这个平台上整合更多可以为福建企业利用的优质资源。
联合采购。包括媒介、原料等联合采购。事实上，现在已经有很多企业自发联合起来进行各种采购，除了节省采购成本，更可以共享一些行业性资源和信息，加强企业之间或者不同产业之间的商业融合。这是一个经过众多企业广泛实践的好办法，联盟可以站在更高的层面上，加大资源调配力度，引导企业用各种联合手段实现营销价值链的优化。
异业整合。包括不同品牌之间的品牌联合，不同产业之间的资源整合。这既是全球商业范围内的潮流，也是国内市场越来越常见的一种联盟手段。比如银行卡与航空公司联合发卡，青岛啤酒加八宝粥的促销，王老吉凉茶借助麦当劳的渠道销售，等等。福建的很多企业和产业也可以整合营销。
物流体系建设。物流成本居高不下是所有企业都异常头疼的问题。营销联盟应当借助政府的力量，加强码头、公路等交通基础设施建设，为企业提供更多的物流路径。另外，可以为不同的产业群或企业群设计和搭建科学合理的物流网络，引导渠道相同或者产品相近的企业共享物流渠道，分担物流成本。
外脑资源引进。福建省企业的软环境建设十分重要。很多企业都表示最缺的就是专家型管理和营销人才。营销联盟可以借助这个平台，整合全国乃至全球的智力资源，用各种优惠政策把这些人才资源吸引进来，这样才能保证营销联盟的战略思想库越来越丰富。
产业集群打造。给整个福建省以及各个地区做好定位，集中打造几个优势产业集群，比如晋江的服装和鞋业、厦门的电子产业、南安的水暖产品等。当多个产业集群的总量和影响力都得到极大提升，就意味着福建产品开始真正占领全国市场。
海外贸易平台建设。虽然是长期课题，但对于福建的很多外贸企业来说，海外贸易的技术壁垒、价格壁垒等仍然是心头之痛。另外，对海外市场的不熟悉，对当地法律法规、环保政策的不了解，以及与当地政府关系的不和谐，都是在海外的福建企业遇到的现实难题。建议成立福建海外营销联盟作为联盟的一个重要分支，加强互动与合作，给海外闽商以更大的帮助。
相关链接一：
福建营销联盟的“三个层次，四个平台”
2007年10月27日，福州市、厦门市、漳州市、泉州市、三明市、莆田市、南平市、龙岩市和宁德市九个城市的市长共同签署了《福建营销联盟共识》，宣布成立福建营销联盟（以下简称联盟），其目的是以扩大内需、提高地产品市场份额为着力点，增强闽货的市场竞争力，提升闽货的市场占有率，全年实现工业品产销率97%以上。
按照福建省政府的思路，联盟工作将按照“三个层面，四个平台”逐步推进。
三个层面是指：以九个设区市政府联合组成的政府层面；以省营销协会和行业协会联合组成的中介层面；以各设区市行业骨干企业为基础的企业层面。
四个平台分别是：
1.营销联盟组织链接平台
（1）构建营销联盟组织链接平台。
A.建立各级地方政府营销联盟组织链接。各级地方政府应有效组织各行业协会、驻外地商会、各级政府驻外办事机构组织链接平台，提出扩大市场份额对策措施，形成创新工作机制。
B.建立港澳地区政府和民间机构组织链接。通过定期的经贸互访、展会推介、项目合作等方式，借助港澳机构有效的资源，扩大福建产品在港澳及国际市场上的份额。
C.建立企业营销网络有效链接。利用以企业为主导的有效分销网络，构建营销价值链，建立企业营销联盟，形成整体效应，扩大销售覆盖面，提高地产品市场占有率。
D.加大信息化体系的应用力度。发挥信息化在企业营销中的作用，利用电子商务平台，建立贸易、物流信息共享机制。
2.构建营销联盟会展平台。
进一步发挥会展的辐射作用，引导和组织企业参加国家部委及兄弟省、市政府举办的全国性重点展会及省经贸委主办的各类专业展会，不断拓展闽货的省内外市场空间。
3.构建营销联盟宣传推介平台
A.建立营销联盟资料库，制作专题片，跟踪报道福建营销联盟重大活动进展情况及进行系列深度报道。
B.建立和完善福建营销联盟名优产品推荐目录制度，通过建立福建营销联盟推荐目录制度，推动、引导省内产业之间、企业之间、区域之间互用地产品，开展产业上下游产品的购销协作，提高省内产品之间的配套率。
C.编发《福建营销联盟通讯》，建立福建营销联盟E站商务网（闽货信息网）。
4.构建工业生产企业应对贸易壁垒平台
针对福建省重点出口产品遭遇国外技术贸易壁垒，提出应对的措施和建议，并组织企业有效应对。
相关链接二：
“福建省开拓市场战役实施方案”主要内容
一、总体目标
以扩大内需、提高“闽货”市场份额为着力点，加强市场和流通体系建设，推进营销联盟组织链接平台、会展平台、宣传推介平台和应对贸易壁垒平台的构筑，推动闽货拓展国内外市场，增强闽货市场竞争力，提升闽货市场占有率，为做大、做强工业总量提供有力的市场保障。全年实现工业品产销率97%以上。
二、主要工作
（一）创新工作机制，扩大“闽货”省内市场份额。
1.建立地产品推荐目录制作。
2.引导各类采购使用优质、节能、环保产品。
（1）政府采购。
（2）重点工程采购。
（3）重点产业上下游产品协作配套采购。
（4）大型商贸连锁企业采购。
（5）国有及国有控股企业的装备采购。
（二）加强服务工作，拓展福建省工业品国际市场。
1.加强信息引导。
2.提高产品质量。
3.开拓新兴市场。
4.改善出品环境。
（三）引导消费，扩大内需。
1.加强供求衔接，拓宽消费空间。
2.完善市场建设，创新商业服务。
3.培养消费热点，拓宽内需领域。
4.改善消费环境，引导科学消费。
（四）加强市场和流通体系建设，促进消费升级。
1.继续推进农村流通体系建设。
2.推进社区服务业建设。
3.加强市场基础设施建设。
4.加快流通信息化步伐。
（五）整顿规划市场秩序。
（六）建设营销联盟四个平台。
1.构建营销联盟组织链接平台。
（1）建立各级地方政府营销联盟组织链接。
（2）建立港澳地区政府和民间机构组织链接。
（3）建立企业营销网络有效链接。
（4）加大信息化体系的应用力度。
2.构建营销联盟会展平台。
3.构建营销联盟宣传推介平台。
（1）建立营销联盟资料库，制作专题片，跟踪报道福建营销联盟重大活动进展情况及进行系列深度报道。
（2）建立和完善福建营销联盟名优产品推荐目录制度。
（3）编发《福建营销联盟通讯》，建立福建营销联盟E站商务网（闽货信息网）。
4.构建工业生产企业应对贸易壁垒平台。
Commerce One：电子采购系统
Commerce One开发的基于全球最大电子商务市场的完善的电子采购解决方案，已经成为全球电子商务发展的通用模式。Commerce One的电子采购系统包括BuySitet和MarketSite。
BuySite
目前版本为6.0的BuySite是当前市场上可以满足机构复杂的大型企业及相关组织全球化采购战略需要的解决方案。
BuySite采用了易于使用的图形化用户界面，通过与公司运营下的B to B交易市场全球贸易网站（the Global Trading Web）的连接，为企业提供了一种功能全面的集中式电子采购解决方案，以实现基于不同规模供应商的自动采购。该方案易于部署，并具备良好的伸缩性能，可以切合不同类型商务用户的需要。BuySite还提供了针对企业运作架构的镜像配置，无论多么复杂的采购流程，用户均可以按照实际业务实践完成相关的操作。另外，该解决方案还提供了多种语言和多国货币支持，并带有适应不同国家和地区的时间、数字及地址格式和不同税收政策支持选项，所有这一切均可在安装时一次选定完成。借助Commerce One的GlobalLink系统，BuySite解决方案还集成了业内最完整的供应商内容及采购模式服务。
MarketSite
Commerce One的MarketSite是主要针对在线B to B交易市场的解决方案。根据不同的用户及服务需求，该方案提供了3类不同的部署模式。
一是作为Commerce One运营的MarketSite全球贸易门户网站的一种服务加以提供。Commerce One MarketSite Global Trading Portal是产品及服务的交易门户，买卖双方通过访问Commerce One的全球贸易网站（marketsite.com/）的方式参与电子商务交易及相关的增值服务，从而达成简化交易流程、节省交易时间及削减交易开支的目的。
二是与MarketSite的商务门户一起作为一种技术解决方案提供。Commerce One的MarketSite门户解决方案（Commerce One MarketSite Portal Solution）允许在线交易市场的营建者创建一个可与Commerce One全球交易网站连接的开放性市场，该解决方案中包含了建立及部署开放性B to B交易门户架构必需的产品、组件及服务，为交易用户提供了具备完善内容及服务管理的集成解决方案。
三是直接作为在线市场整体解决方案加以部署，以满足期望构建自己的在线交易市场的商务用户的需要。Commerce One为网络市场营建者提供的门户解决方案（Commerce One MarketSite Portal Solution for Net Market Makers）是为行业领先厂商提供的能够快捷部署电子化市场的B to B解决方案。该解决方案不但可以最大限度地减少用户基础架构投资，而且能够有效利用Commerce One的交易平台服务，为网络市场营建者提供了一个在向客户及贸易伙伴提供新型服务的同时获取新的业务收入的机会。
Oracle: 供应链管理系统
在应用产品方面，Oracle提供包括客户关系管理系统（CRM）、企业资源规划管理系统（ERP）、供应链管理系统（SCM）、战略性企业管理系统（SEM）和Portal-To-Go在内的全面集成的电子商务解决方案。
效率的提高需要企业实现及时的沟通与流畅的运作方式。供应链管理系统（SCM）为整个企业提供一个统一的集成的环境，使企业能够准确掌握企业的需求、供货、存货及供应商的资源状况，通过基于网络的供应链简化供货进程，最大限度地降低采购成本。
Oracle的供应链管理模块包括集成的多种灵活的计划和流畅的供求管理能力。各销售渠道通过分销站发送的销售定单最终通过多种供给方案依次得到满足。系统还能通过完全的EDI事物处理支持进一步地使企业内部和外部供给功能自动化。
供应链计划 Oracle的SupplyChainPlan(供应链计划)利用分销清单和来源准则，同步地计划企业整个供给网络，而后自动地投入生产、提供补给和采购订单。
供给管理 额外的通信负担是大多数供给管理系统典型的缺点。OracleManufacturing在企业内部和外部都提供了流畅的操作手段。Oracle的采购管理使买主能够检索供货商目录，传送预测信息和采购订单，提前得到电子化的货运通知。供货商也可以查询预测信息、合同、发票和付款。
物料管理 供应链的可靠性依赖于操作上的灵活性和库存的准确性。OracleInventory(库存)让企业按自己的需要定义仓库结构而不必顾虑地域。企业可以灵活地按批次、系列号和版本号来控制物品。OracleInventory通过ABC分析和严格的周期性盘点，使库存保持准确无误。
销售定单管理 OracleOrderEntr使每个销售渠道都可以建立自己的服务策略，以便尽可能快地处理定单。在销售点，可以查看是否有存货，是否可以调拨或从其它地方获得发货承诺，为保障准确和及时的发货，OracleProductConfigratorTM(产品配置器)能够确保这些复杂的配置在订单确认之前就是可行的和正确的。
售后客户服务 OracleService为企业提供售后服务管理，可以管理安装服务合同、记录服务请求、接受退货及进行维修。
质量管理 OracleQuality可以跟踪和分析整个企业的产品质量，处理来自客户的反馈。
Ariba：B to B商务平台
在当前业务竞争进一步加剧的市场环境下，选择高效实用的电子商务解决方案对企业至关重要。Ariba的B to B商务平台（Ariba B to B Commerce Platform）为企业用户更好地进入在线B to B交易市场提供了一种无需面对复杂技术细节的选择。借助于针对不同需求的可定制解决方案，Ariba的B to B商务平台能够使企业准确迅速地把握各种商业机遇，为全球范围内的众多采购方、供应商、市场经营者及商务服务供应商提供了理想的解决方案。
Ariba的B to B商务解决方案包括Ariba Buyer、Ariba Marketplace、Ariba Dynamic Trade及Ariba Commerce Services Network等多种适应不同用户群体及满足不同市场需求的产品。
Ariba Buyer Ariba Buyer是面向全球化企业采购市场的解决方案。用户能够通过单一的Ariba Buyer平台实现产品与服务采购、运输和产品战略开销分析等。该系统以一种全新模式重新诠释了企业采购的概念，可以有效削减开支，消除低效环节，提高各交易流程的效率。
Ariba Marketplace Ariba Marketplace主要着眼于满足不同规模及类型可填平传统交易中买卖双方之间的沟壑，为市场经营者快速部署在线交易市场提供了一种高效便捷的一体化解决方案。市场经营者需求的先进交易应用系统，是一种具备较好伸缩性能及易于快速部署的解决方案，可以实现从横向采购市场、行业性垂直交易市场到日常贸易在内的多种B to B市场的构建。
关键词：美国 GPA 背景和思路《政府采购协议》（The Agreement On Government Procurement，简称“GPA”）是世界贸易组织（WTO）四个诸边贸易协议之一，旨在促进参加方开放政府采购市场，扩大国际贸易。GPA在关贸总协议东京回合被纳入谈判议题，1979年4月12日在日内瓦签署，1981年1月1日生效。经历了1994年、2006年两次重大修订。GPA作为WTO的诸边协议，由各WTO成员国根据自身情况，自愿选择参与，参加的成员国才受其约束调整，目前，GPA的成员国包括欧盟及其15个成员国，美国、加拿大以色列、日本、韩国等13个成员方、42个国家和地区，。
一、GPA的概括简述
2006年修订的GPA主要由两个部分组成，第一部分包括序言、22条规范条款，第二部分包括4个附录，为各缔约国承诺开放的采购清单以及政府采购信息刊物清单。
序言部分主要由七个认识组成，概括了协议的目标、原则以及宗旨。4个附录分别是：附录一，各参加方承诺开放的政府采购市场清单，包括5个附件。附件1列举了依照协议采购条款的中央政府实体，附件2列举依照协议采购条款的次中央政府实体，附件3列举了依照协议条款的其他实体，附件4列举适用协议的服务项目清单，附件5列举适用协议的建筑服务项目清单。附录二，各参加方的政府采购招标与投标信息的出版物清单。附录三，各参加方供应商信息的出版物清单。附录四，各参加方公布普遍适用的法律、法规、司法判决、行政裁决相关信息的出版物清单。
二、美国推进GPA的背景分析
（一）长期的经济衰退促使
二战期间，美国的经济增长保持了较高的增长速度，在1941-1945年的增长率都超过了15%，凭借着政治、经济、军事的绝对优势，美国登上了世界霸主的宝座。二战后，世界经济格局发生了变化，西欧、日本等国采取各种措施积极扩大国内商品的出口，经济增长速度大大加快。而美国商品在国际市场上的竞争减弱，出口数量相对减少，并在1971年对外贸易首次出现了逆差，并日益恶化，在1951至1973年，经济年增长率仅为3.6%，恶化的经济形势，引起了黄金、外汇储备的比重逐年降低，维持了20多年的以美元为中心的国际金融体系发生了转变，巨大的财政赤字，迫使美国政府必须在经济上谋求新的发展方式，以达到促进美国产品国际市场扩大的目的，从而解决巨大的财政负担。
（二）国内产品生产过剩促使
1945-1979年期间，三十多年的时间，美国共发生了六次生产过剩的经济危机，分别是1948、1953、1957、1960、1969、1973，在70年代的经济危机对当时美国的影响较大，从原因上分析来看，激烈的国际竞争加剧了全球制造业生产能力过剩和利润率的下降。一方面，一些发展中国家的制造商通过学习先进的技术并将其与本国较低的工资成本和人力成本结起来，产品的国际竞争力较强；另一方面，美国国内由于贫富分化的加剧，有效需求不足，而国内生产商无限扩张，造成生产能力过剩。从数据上看，1947年美国的外贸出口占全球出口额的32.4%，而到1973年，下降到14.3%，生产过剩带来了高失业率、高负债等一系列问题，为了解决国内的生产过剩，美国需要打开一个新的国际市场，为美国商品开辟一条新的道路，这时，国外巨大的政府采购市场成为美国首要开拓的领域。
（三）解决出口贸易中的歧视问题
在全球最大的100家跨国公司中，美国占到32家，跨国公司每年上万亿美元的利润，成为美国经济发展的主要动力。但由于各国本着保护本国产业的思想，一些国家用不正当的方式促进出口，减少进口，如美国的钢铁汽车行业，在七八十年代进入日本市场时，遇到了强大的阻力，分析原因，除了日本国民有着强烈的国货保护思想，对美国的生产的汽车购买欲望不强烈外，主要还是由于日本政府对美国的汽车抬高了关税，使美国的汽车在国际竞争中处于劣势。这种不平等的贸易交往，使美国政府意识到改变这种状况的迫切性，提出了双面互惠的原则。互惠原则的提出主要来自于美国在贸易逆差上所受的损失，即要求其他国家对美国产品的开放程度等于美国对该国产品的开放程度。可以认为，美国积极的促进政府采购协议，其目的是想解决在国际贸易中美国产品所遭遇的歧视问题，为本国的产品更好开拓国外政府采购市场开辟道路。
三、美国参与缔造GPA的思路态度
（一）将GPA作为拉动经济发展的手段
政府采购的一个突出特征就是，它不仅仅是一种经济行为，同时还承担着国家机构的职责，执行国家的政策、促进整个社会经济发展。作为关贸总协议和世贸组织的主要发起者，美国积极要求各国开放本国采购市场，降低关税和排除贸易壁垒，这推动了全球贸易的发展，其1998国内生产总值相比1947年增长了31.5倍，出口增长了61倍。美国从国际市场了获得了丰厚的利益，进一步推动政府采购协议的发展，有利于国际政府采购市场的开放，将有助于增强美国的出口贸易。
可以看出，美国之所以会成为GPA缔造者之一，一方面，GPA成员多大多都为经济上较发达国家，加入后能够促进贸易自由化进程，有利于节约本国的财政支出，加强国际经济合作，另一方面，加入GPA后，基于平等原则，各成员国开放本国采购市场，美国的产品凭借其强大的竞争力，能够更为有利的进入到其他国家政府采购市场，从而促进贸易增加，推动美国经济增长。
（二）充分利用自身客观条件的优势
美国的政府采购历史悠久，在1861年，美国的联邦法案就规定，超过一定金额的政府采购必须使用公开招标的形式。经历的一百多年的发展，美国的政府采购管理比其他国家更为全面、法制体制更为完善。美国国会、采购政策办公室以及相关司法机构，先后制定了一系列规范政府采购行为的法律、规章。主要有《联邦政府采购条例》、《合同竞争法案》、《购买美国产品法》、《服务合同法案》、《小额采购业务法案》、《小企业法》、《贸易协议法案》、《合同纠纷法案》等。完善的法律规章对政府采购的采购范围、采购程序、合同管理、采购的监督、过程评估、合同纠纷及仲裁赔偿等方面都进行了细致详细的说明。在公开招标、作业标准化、供应商评审、审计监察、交货追查等制度上，美国的政府采购也趋于完善。另一方面，一百多年的政府采购实践，为美国在政府采购领域打下了坚实的实践基础，在具体的操作、矛盾纠纷的处理、国际贸易磋商上都有了自己的理论和方法，基于自身优越的客观条件，作为GPA发起方之一的美国，在制定游戏规则时，更加注重量体裁衣，发挥其政府采购制度和机制上的优势。
（三）积极谋求对自身有利的条款
纵观GPA的产生和发展历程，无处不可以寻找到美国的身影， 1946年，美国向联合国经济社会委员会联合国提供了一份“国际贸易组织（草案）”，要求各国的政府采购遵循最惠国待遇和国民待遇。东京回合谈判过程中，美国就从自身作为一个大国角度，寻求在GATT决策过程中的特殊地位，单独制定了若干守则，以供各参加方自愿选择参加。在乌拉圭回合谈判中，美国在实体和对象的互惠平等开放问题上与欧共体无法达成一致，便创新的提出了“商业互惠”的概念，即双方进入对方政府采购市场的商机相当，就可以接受商业互惠的安排，并委托德勤会计师事务所对欧共体的政府采购市场进行评估，以保护自身国内政府采购市场。在1996年版GPA中，美国继续寻求自身利益的最大化，提出对其立法及政策的例外，要求对少数民族的供应商、妇女和越南战争退伍军人企业给予优惠。从GPA条款的制定历程上看，美国以各种各样堂皇的理由，干预GPA条款的修订，以求在条款中最大程度的满足国家利益，。
（四）发挥自身作为规则制定者优势
织好“渔网”，向大海捞金
省人代会期间，国务院正式批复舟山群岛新区发展规划的消息传来，这让舟山代表团的代表分外开心。
“这是一件大快人心的好事情。”接受记者采访时，舟山市普陀区人大常委会主任丁海鹰代表激动地说。据了解，最近舟山已提出发展规划，到2020年，海洋生产总值平均增长20%，到2030年左右，将建成国家级新区。
虽然规划获批，但是代表们清醒地认识到，在海洋经济发展示范区和舟山群岛新区两大国家战略面前，舟山肩负的任务艰巨。
嵊泗县委副书记、县长虞国平代表认为，眼下最重要的工作就是把“渔网”织好，把基础工作做扎实，这样才能在未来的发展中“捞金捕鱼”。
“当务之急，就是做好基础设施和产业平台建设，加速港航物流、船舶产业、海洋工程、现代海洋渔业等海洋产业的发展，推进大宗商品储运中转加工交易中心和现代海洋产业的建设。”虞国平说。
“要致富，先修路。”丁海鹰认为，在两大国家战略的利好情况下，一个非常紧迫的工作就是要加强公路、桥梁等基础设施建设。为此，他向大会递交了《加快推进宁波—舟山港六横梅山疏港公路项目的建议》。
一些代表同样认识到，从规划到实施，并不是一蹴而就的事。“这是一个长期的工程，要有充分的耐心和信心”。“随着舟山群岛新区等概念的兴起，一些区域的房价涨了，物价高了，这也需要引起重视。”
“任何一个区域规划就像我们的项目建设一样，需要科学布局，逐步推进。”宁波市商贸集团有限公司总经理钟建波代表认为，在规划实施中不能平均用力，一哄而上，有必要分阶段突出核心区这一重点有序推进。
“我省要明确率先建设浙江海洋经济发展核心示范区，发挥其先发和引领作用，并确定具体的基本建成时限、主要经济指标。”钟建波说。
以金改为抓手，破解“两多两难”
金融是经济发展的血液。《政府工作报告》提出，要以破解“民间资金多投资难、中小企业多融资难”为着力点，深入推进民间金融阳光化、规范化，得到代表肯定。
中天发展控股集团有限公司、中天建设集团有限公司董事长楼永良代表说，当前民营企业融资成本大约在年利12%左右，是成熟市场经济国家的两倍。融资难融资贵，导致民营企业利润越来越低，甚至亏损。“建议政府帮助扩大融资渠道，提供优质金融服务，解决企业融资成本高的问题。”
“壮大实体经济，金融创新必须先行。”来自长兴大洋生物饲料有限公司的苏卫琴代表指出，由省科技厅、省知识产权局和省财政厅在长兴县试点的专利权质押融资试点就很好，为解决中小企业融资难开辟了一条新路子。
自2012年3月28日，国务院常务会议批准实施《浙江省温州市金融综合改革试验区总体方案》以来，温州迎来了金融改革的春风，人们寄予希望。
“温州金改试验取得了一定成效，但与人们的期待有不少差距。”温州市中小企业促进会会长、温州管理科学研究院院长周德文代表直言不讳。
据温州市金融办的统计，温州民间借贷登记中心自2012年4月26日成立至2012年底，一共成交808笔，借贷成交率为28.1%。
“改革有成功也有失败，如果背上‘只许成功，不许失败’的思想包袱，步子怎能迈得开？”周德文说，国务院对温州金融综合改革试验区确定的12项主要任务中明确提到“鼓励和支持民间资本参与地方金融机构改革”，但实际情况是，由温州民间资本筹备的3个银行均未获批，民间资本与金融领域之间仍然隔着一道“玻璃门”。
让周德文感到不足的，还有个人资本海外直投缺乏具体操作细节。周德文解释，目前国家鼓励“走出去”战略，“温州金改细则”也把个人资本海外直投放在比较重要的位置，但“个人资本海外直投怎么申请，什么条件转入，在海外投资领域有何限制”等都缺乏具体规定。
“温州民间借贷一直是‘利率市场化’的，只是不敢阳光化，没有规范化运作，既然作为金融改革试验区，就要勇于尝试。”他建议，要勇于开展利率市场化试点。
“要使民间借贷阳光化、规范化，前提条件是合法化。我再次呼吁应尽快制定出台民间借贷法。”周德文说。
打造“市场采购”贸易新模式
义乌是全球最大的小商品集散地和展示中心、贸易中心，也是浙江扩权改革的最大受益者。自2011年3月获批国际贸易综合改革试点以来，开局良好，成效明显。
2012年，义乌地区生产总值达到803亿元，比2011年增长10.2%。全年外贸自营进出口额93.4亿美元，增幅达136.7%，其中自营出口额达90亿美元，增幅150%，为我省外贸出口做出了重要贡献。
“围绕国家级小商品国际贸易区建设，组织实施改革试点3年计划，推进‘市场采购’新型贸易方式及其配套监管办法……”《政府工作报告》中对深化义乌国际贸易综合改革试点的表述，令义乌人倍感鼓舞。
“总的来说，义乌改革试点进展顺利。但是，随着改革的推进，义乌改革试点在重大改革事项突破和改革试点协调、保障等方面面临的困难也日益凸显。”浙江中国小商品城集团股份有限公司总经理吴波成代表接受记者采访时说。
此次人代会，他带来了《关于加快推进义乌国际贸易综合改革试点的建议》。
“市场采购”贸易方式，允许多个采购主体组柜、多类商品拼柜出口，是义乌国际贸易综合改革试点的一项重要任务。
据吴波成介绍，目前，由商务部牵头制定的《关于在浙江省义乌市试行市场采购贸易方式的若干意见》已获相关部委基本认可，但个别部委对市场采购贸易方式的界定等仍有不同意见，影响了批复进程。
“我建议省政府加强与国家部委沟通，推动国家尽早确立并在义乌试行市场采购贸易模式；同时，支持义乌搭建市场采购贸易联网信息平台，实现与相关部门既有平台之间的信息共享交货，探索建立‘管得住、通得快、可溯源’的属地化、综合性管理模式。”吴波成说。
中国企业对设计的需求潜力也吸引了国内外的众多设计公司。本届广交会74家设计机构的展示面积达一千多平米，较第113届增长31%，较2011年第109届广交会PDC刚创立时的规模增长了6倍多。而且地区组团参展活跃，西班牙、法国、台湾、广州、上海等国家和地区组团参会，共带来27家设计机构。
随着劳动力成本和原材料价格的上升，低价优势早已不再是面临产业转型的中国企业追求的方向，他们转而希望通过独特的设计来提升产品的价值。
PDC解渴原创设计需求
“一般展会或只做贸易，或只做设计，只有PDC将贸易和设计联系起来。”韩国谷思工业设计机构郑锡俊社长说，”PDC使自己的设计产品被更直观地呈现。截至本届广交会，PDC累计已吸引14个国家和地区的逾250家设计机构参展，实际展示净面积累计约3500平米，呈逐年扩大态势。在几大组团参展的设计机构团组中，西班牙团组由西班牙驻穗领馆及马德里、巴塞罗那、巴伦西亚等地方政府和设计机构促成，不仅与PDC合作成立“中国-西班牙设计中心”，还举行一系列针对西班牙设计资源的主题活动。
“以前，谷思的中国客户很少，基本依靠自己上门寻找。”郑锡俊说，参加广交会以来，谷思在中国市场的销售额翻了一番。
本届由商务部外贸司主办，中国对外贸易中心承办，PDC协办的“设计提升贸易”系列活动，在展示规模、活动形式、合作模式等方面频出新招，为外贸企业提供更多选择。比如举办7场主题论坛，5场定向设计对接活动和14场“设计智汇”交流活动。据广交会副主任王润生介绍，其中主题论坛新增加色彩应用、材料检测盒展示设计营销题材。“设计智汇”是本届新推出的交流活动，以类似沙龙的形式，在人流密集的珠江散步道上举办，由受邀的设计机构与听众就生产、设计领域问题互动探讨。另外，本届PDC更化身“剂”和“助推器”，全面深入到设计机构和外贸企业的设计合作中，从获取设计需求、分析设计取向、合同签署、设计过程信息交流，到完成设计，实现“一条龙”服务。
“近年来中国在设计和高科技研发方面的进展，尤其吸引人。”跨国采购巨头、法国欧尚公司首席代表Pierre Cardelli表示，他们长期选择中国作为公司的采购地，其实价格并不是唯一的关注因素。质量、设计、配套的交通运输、工厂设施、工人的工作条件等都是重要原因。
Pierre认为，中国的变化可以用日新月异来形容。“原创的设计和研发多了，单纯的模仿、抄袭少了，中国的产品越来越多地融入了设计和科技的元素，低端产品所占比重逐渐降低，这将大大改变原有的局面。”
数据显示，第114届广交会第一期，PDC共有10个国家和地区的51家设计公司/机构参展，共获得6387个意向客户青睐，其中值得进一步跟进的潜在客户有1178个，占总意向客户的18.44%，较第113届广交会增加3.39%，较第112届广交会增加4.56%。可以看出，我国外贸制造业未来对设计营销的需求有望进一步放大。
生产企业对设计越来越重视
10月18日，作为PDC推出的“设计提升贸易”系列活动之一的香港设计研讨论坛举办，论坛主要介绍了将国际化的美感表现力与传统中国元素相结合的香港设计潮流。香港设计师协会瞄准内地需求，首次组织4家香港设计企业参展广交会。
“全世界最优秀的设计师都想把握中国市场。” 香港设计师协会顾问叶智荣在论坛上说，香港设计师因为血脉中天然流淌的中国元素，在满足内地设计需求方面有优势。同时，香港设计一直紧跟国际潮流，具有与国际接轨的美感和表现力，这种国际范儿和中国元素正融合成为香港设计新潮流。他建议面临转型关口的内地企业和中小港企提升设计品位、接轨国际表现风格、注重原创、专注内销。
“内地企业亟待提升自身设计品位。”叶智荣建议内地企业通过美感的自我培训，在公司形象设计、空间设计、产品包装和目录设计等一系列方面做出提升。同时，要树立国际品牌，产品设计还必须要与国际化的表现风格接轨，并注重原创设计和设计的知识产权保护。
“内地生产企业都对设计越来越重视，”广交会产品设计与贸易促进中心推广部项目经理黄秋玲说，企业设计需求旺盛，设计师亦看好内地设计市场，双方“一拍即合”。
不少在粤设厂的港企亦到广交会平台寻找设计伙伴。一位香港采购商说，公司一直作为OEM厂家生产LED灯具，销往意大利、加拿大等国家。今年伴随成本压力提升，近几个月开始谋求向品牌企业的转型，希望在广交会上找到有创意的设计伙伴。
作为多次光顾广交会的老客户，台湾特力集团旗下的特力屋已经参加广交会整整20年。集团事业部协理陈为弘称，近十几年来，“中国制造”的产品已成为一种广泛接受的采购选择。据他透露，特力屋在中国大陆的采购80%来自广交会。在他看来，中国目前完全可以设计和制造更多高附加值的产品。他认为与世界其他地区相比，中国在原创设计上还有很大的提升空间。“中国很多模仿性设计已渐入佳境，但总体来说，中国商品仍然缺乏原创性。”
展会上，台湾脉拓设计整合公司设计的中国风香炉造型加湿器十分抢眼。“在广交会，我们接触到不同行业的企业，帮助他们加强产品工业设计。”脉拓工业设计总监黄士庭说，公司业务范围已经拓展到家电、玩具、电子产品。已经是第三届与会的黄士庭已经不为订单需求发愁，更在乎与企业建立长期的合作伙伴关系。他说，真正坐下来探讨设计内涵和深入合作的客户比第113届广交会多了。
从产品设计走向产业链整合设计
“工业设计早已不局限于把产品做得更美观更合理更人性化，而是从产品设计到品牌智造，产品形象+企业形象+终端形成整个产业链。” 10月15日，在PDC“设计提升贸易”系列论坛上，谈到如何用设计创新驱动商业发展，飞鱼设计总经理余飚认为，只有通过设计产业链的整合才能推动更大价值的提升，对产业产生更大的影响力。
据报道，近年来，飞鱼深度介入大型装备制造的整合设计，其为杭州机床集团设计的磨床外机，实现了从模型、生产、安装一条龙服务。针对某大品牌开发胃镜设备，飞鱼结合用户的体验，把零散的功能化产品整合设计成一个系统产品，看病效率提高了35%。
“中国不缺资金，也不缺工厂，缺的是如何从用户体验出发，整合技术与市场的产品创新能力，而这块恰恰是飞鱼的优势。”余飚说，“现在的市场机会很多，投资一些优秀行业的产品创新，可以更好地分享它的市场价值。”
“我们提倡的是‘大工业设计’，不会简单地让设计止于外形。”杭州博乐工业设计公司总经理周立钢强调，“我们给客户带来的是整套的设计理念，而不仅仅是单纯的产品设计，我们为客户提供的是从产品研发到品牌宣传再到终端的一系列设计。”
