时间：2023-05-30 14:34:41
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【关键词】 抗菌药；半衰期；达峰时间；合理使用
药物的使用，特别是抗菌类药的使用，一直以来都存在着滥用的现象，许多药的使用都没有一个明确的方式和剂量，且国内这方面的研究数据又相对缺乏。本研究从最常见的，也是与广大患者利益最贴近的问题入手，运用理论知识与临床资料，通过一系列研究分析，对合理使用抗菌药从理论上给出一个指导性方法，现将结果报告如下。
1 方法
以市面上常见的抗菌药物专著为基础：严宝霞主编的《抗感染药的临床应用》化学工业出版社，2002年第1版；王睿主编的《新编抗感染药物手册》，人民军医出版社，2005年第1版；江明性主编的《新编实用药物学》（第2版）、科学出版社；杨藻宸主编的《药理学和药物治疗学》人民卫生出版社；马虹主编的《临床医生用药大全》广东科技出版社；张石革、孙定人主编的《临床药理与应用手册》，化学工业出版社，2001年第1版。根据抗菌药的种类，选择其既有半衰期又有血药浓度达峰时间的药物共100个。将半衰期和达峰时间划为一定的时间区间，计算不同时间区间的频数，做频数分布表，计算中位数。分析不同类别抗菌药的合理用药。
2 结果
2．1 常用抗菌药的半衰期和达峰时间分布
调查的药物中出现最频、也是当前最主要的六大类抗菌药依次是青霉素类、头孢菌素类、氨基糖苷类、大环内酯类、喹诺酮类和磺胺类。调查的100个药物中青霉素类27个、头孢菌素类25个、氨基糖苷类15个、大环内酯类13个、喹诺酮类14个和磺胺类6个。表1显示，常用抗菌药半衰期大多分布在1．0 ~ 4．0 h之间，其中40 %在1～2 h之间，24 %在2～4 h之间。血管外给药的血药浓度达峰时间在不同类药的分布大体一致，以0．5~2．0 h之间居多，占84% 。
2．2 不同类别抗菌药的半衰期、达峰时间分布。
2．2．1 青霉素类和头孢菌素类 所调查的27个青霉素类抗菌药包括：青霉素G、青霉素V钾、安苄西林、阿莫西林、氯唑西林、替卡西林、苯唑西林、羧苄西林、阿洛西林、呋苄西林、美西林、依匹西林、甲氧西林、海他西林钾、氟氯西林、巴氨西林、哌拉西林钠/舒巴坦、匹美西林、美洛西林、萘夫西林、阿莫西林/舒巴坦、阿莫西林/克拉维酸、阿扑西、苄茚西林钠、哌拉西林、匹氨西林、卡非西林钠。其半衰期最短的为苯唑西林 0．4 h，最长的氯唑西林为 20．6 h ，多数半衰期在1~2 h之间，其中位数为1．08 h。达峰时间最长的为依匹西林2．5 h ,达峰时间最短的呋苄西林为0．1 h，达峰时间的中位数为1 h。头孢菌素类的半衰期大于青霉素类，所调查的25位头孢类抗菌药包括：头孢雷特、头孢曲松、头孢哌、头孢他啶、头孢唑啉、头孢羟氨苄、头孢拉定、头孢噻吩、头孢匹林、头孢西丁、头孢噻啶、头孢乙腈、头孢沙定、头孢呋辛、头孢孟多、头孢美唑、头孢米诺、头孢丙烯、头孢泊污、头孢布坦、头孢地尼、头孢地秦、头孢唑污、头孢磺啶、头孢氨苄。其半衰期最短的为头孢匹林0．5 h，最长的为头孢曲松8 h，多数半衰期多分布在0．5~4 h之间，其中位数为1．55 h。达峰时间最长的头孢泊污为12．0h ,达峰时间最短的头孢美唑为0．17 h，达峰时间的中位数为1 h 。
2．2．2 氨基糖苷类和大环内酯类 调查的15个氨基糖苷类抗菌药包括：阿贝米星、卡那霉素、庆大霉素、妥布霉素、阿米卡星、西索米星、奈替米星、阿司米星、大观霉素、新霉素、异帕米星、地贝卡星、核糖霉素、达地米星、链霉素。其半衰期最短的妥布霉素为0．75 h，最长的核糖霉素为 13．5 h，多数半衰期在2~4 h之间，其中位数为2．5 h。达峰时间最长的妥布霉素为2 h ,达峰时间最短的三种药：核糖霉素、达地米星、阿贝米星均为0．5 h，达峰时间的中位数为1 h。调查的的13位大环内酯类抗菌药包括: 醋酸麦迪霉素、红霉素、环乙红霉素、罗红霉素、阿奇霉素、麦迪霉素、琥乙红霉素、乙酰螺旋霉素、麦白霉素、克拉霉素、罗他霉素、交沙霉素、螺旋霉素，其半衰期多数分布较离散，在1~8 h之间较多，半衰期最短的醋酸麦迪霉素为1．5 h ，最长的琥乙红霉素为 42．3 h ，其中位数为2．4 h。达峰时间最长的螺旋霉素为2．5 h,达峰时间最短的醋酸麦迪霉素为0．5 h，达峰时间的中位数为2 h。
2．2．3 喹诺酮类和磺胺类 喹诺酮类及磺胺类抗菌药的半衰期均较长，从几小时到几十小时不等。调查的14个喹诺酮类药物包括：环丙沙星、左氧佛沙星、洛美沙星、甲氟哌酸、诺氟沙星、依诺沙星、妥舒沙星、莫西沙星、司氟沙星、培氟沙星、氨氟沙星、氟罗沙星、加替沙星、氧佛沙星，半衰期最短的氟罗沙星为1．5 h，最长的司氟沙星为16．3 h，中位数为5．55 h。达峰时间最长的甲氟哌酸为11．5 h,达峰时间最短的依诺沙星为0．65 h，达峰时间的中位数为1．5 h。6位磺胺类抗菌药：磺胺嘧啶、磺胺甲氧嗪、磺胺异恶唑、磺胺对甲氧嘧啶、磺胺多辛、磺胺甲恶唑，半衰期最短的磺胺异恶唑为6．5 h，最长的磺胺多辛为203 h，中位数为23．5 h。达峰时间最长的磺胺甲氧嗪为4 h ,达峰时间最短的磺胺异恶唑为2 h，达峰时间的中位数为3．75 h 。
3 讨论
调查的100个抗菌药物的半衰期差别较大，从0．5 h到203 h不等，多数集中在1～2 h。从类别上看，青霉素类和头孢菌素类半衰期短，中位数分别为1．08 h和1．55 h；氨基糖苷类和大环内酯类的半衰期稍长，中位数分别为2．5 h和2．4 h；喹诺酮类和磺胺类的半衰期较长，中位数分别为5．5 h和23．5 h。多次给药后的血药浓度与相应稳态浓度的比值 =1 -e-nkt（t为给药时间间隔，k为消除率，t=t1/2）。当fss=1时，可达稳态浓度，此时，n≈6。理论上，任何药物进入体内后经过4～6个t1/2后，血液中的药物可达到稳态浓度。由于血药浓度与靶器官的药物浓度成正比，靶器官的药物浓度与药物效应相关。因而血药浓度与药物效应相关。对于半衰期为2 h的药物，等剂量分次给药的维持量给药法和恒速的持续静脉滴注需要12 h才能到达稳态浓度，对于半衰期为4 h的药物则需1 d。加上药物从血液扩散进入靶器官也需时间，因而到达稳态效应的时间更长。因而对于半衰期较长的药物不宜采用维持量给药法和恒速静脉滴注给药。如调查的喹诺酮类药物除一个氟罗沙星半衰期小于2 h外，其余均大于2 h，最长的为16．3 h（血药浓度达峰时间为4 d），中位数5．55 h；磺胺类药半衰期更长，其最短的半衰期为6 h，最长半衰期达63 h（磺胺甲氧嗪）或203 h（磺胺多辛），需数天甚至数周血药浓度才能达峰值。对于需要迅速达到治疗药物浓度的药物应采用负荷剂量法。
调查的100个抗菌药物血管外给药的血药浓度达峰时间集中在0．5～3 h，个别约为12 h（头孢泊污和甲氟哌酸）。其中0．5～1．5 h占61 %，0．5～2．5 h占80 %。由于药物的半衰期差别较大，对于手术前的抗菌药预防给药时间,除考虑药物的半衰期外，也应考虑达峰时间。建议在术前1 h左右给予抗菌药，过早给药意义不大。对于半衰期短暂的药物，在手术超过4 h时，应在中途再给一个维持剂量。而对于半衰期长的氟喹诺酮类及磺胺类药，建议采用负荷量给药法，使其快速达到有效抗菌浓度，且手术中一般不用再给药。对于个别半衰期短而达峰时间长的药物，如头孢泊污和甲氟哌酸的达峰时间12 h，而其半衰期仅约2 h，可提前给药。
对于半衰期较短的抗菌药物，采用静脉滴注的方法是合理的，而对于半衰期较长的抗菌药，可采用负荷量给药法。对于安全性较高的青霉素类及头孢类抗菌药，半衰期短，宜采用大剂量、脉冲式、间歇给药，而不采用低浓度、缓慢的给药方式。氨基糖苷类及大环内酯类抗菌药，因其半衰期在2 h以上分布较多，一般建议采用分次给药的方法。喹诺酮类抗菌药及磺胺类抗菌药半衰期长，宜采用负荷量给药法，使其迅速达到稳态浓度，而后采用适宜的维持量给药。
参考文献
1 严宝霞.抗感染药的临床应用.化学工业出版社，2002年1月.
2 王睿.新编抗感染药物手册.人民军医出版社，2005年8月.
3 江明性.新编实用药物学.科学出版社.
4 杨藻宸.药理学和药物治疗学.人民卫生出版社.
5 张石革,孙定人.临床药理与应用手册.化学工业出版社，2001年.
6 杨世杰.药理学.人民卫生出版社.2005年.
7 戴自英.实用抗菌药物学.上海科学技术出版社，1992年.
8 张石革,崔嵘. 临床注射药物应用指南，北京科学技术出版社，2006年.
关键词：电力市场；分析与预测；营销需求侧管理；方法
中图分类号：F407文献标识码： A
一、电力市场分析与预测的涵义及作用分析
（一）电力市场分析与预测的涵义
电力市场分析预测就是以电力市场为主要依据，对市场环境的变化进行分析以及制定电力企业未来发展计划，其主要目的就是为企业电力营销提供参考，最大程度的实现企业效益。电力市场分析预测时通过一套科学的程序和组织管理方法对电力市场信息进行收集，比如说其他市场因素和状况、售电市场情况、电力供应状况、电力供求平衡状况等，然后进行相应的经营管理战略调整，促进企业管理决策的科学性，制定合乎市场需求的经营战略、生产计划、营销策略等，促进电力企业经济的发展。
（二）电力市场分析预测的主要作用
电力市场分析预测的作用主要表现在三个方面：一是有利于改善电力企业经营管理。电力企业通过电力市场分析预测，可以有效的根据市场变化和国家政策，定符合市场需求和发展的经营发展战略，提高经营决策的科学性和管理的正确性，最大程度的实现企业经济效益。二是为用电政策提供参考。通过对电力市场进行分析预测，可以有效的了解各行业用电情况，为用电政策的制定提供一定的参考。三是有利于提高企业经济效益。根据市场环境变化，采取相应的营销策略，扩大市场占有率，提高企业市场竞争力和经济效益。
二、目前在电力市场分析预测上的营销管理方法分析
电力企业在进行电力营销管理时，要以科学发展观和可持续发展观为依托，以市场需求为导向，为服务为宗旨，以市场分析与预测为主要手段，进而相应的进行能源消费结构调整，引导用户进行合理的消费，积极开拓新的市场，促进企业、国家和人民的和谐统一发展。
（一）建立健全营销管理信息系统，做到实现营销管理信息化
电力企业要与时俱进，积极引进营销系统中最新的技术和概念，充分利用计算机网络技术与信息技术，建立健全营销管理信息系统，做到决策科学化、管理集中化、考核制度化和缴费银行化等，提高营销管理水平。首先，建立电力市场分析与预测信息系统，主要是利用网络收集最新电力市场动态，比如国家出台的一些相关政策、市场需求、电力供求平衡性、社会经济发展动态等等，进行市场数据更新，采取科学的分析预测方法，保证市场分析预测的正确性和科学性，为营销管理提供参考。其次，建档系统的用户信息。把用户信息登记到网络上，并做好分类和标注，进行网上开发用户和跟踪服务用户。最后，建立对内信息管理系统。连通企业内部各部门网络系统，及时的进行信息传输、更新和交流工作，保证营销管理信息的一致性。同时要把内外部信息系统有机结合起来，在观察市场的基础上进行营销管理。
（二）实施对电力市场化进行改革，优化能源消费结构
随着我国可持续发展战略和“两型”社会构建战略的提出和实行，国家加大对环保节能能源的开发与推广，电力企业要积极响应国家号召，不断的进行自主创新，根据我国市场化改革进程的加快而进行相应的改革，优化能源消费结构。
第一，大力宣传环保节能能源。电能是可再生资源，具有清洁、高效、便捷等特点，符合国家环境保护与降低能耗的政策，得到国家的大力支持。再者随着人们生活水平的不断提高，对环境问题越来越重视，所以电力企业要做好对电力等环保节能能源的宣传工作，并以此为突破口，树立并做好环保能源品牌，以品牌效应开发新的用户和新的市场。
第二，提供优质可靠的产品。产品质量是营销的重要保障，要切实提高产品质量，满足不同用户的需求。一方面，提高电源质量。要对老化的机组进行技术改造或者淘汰，降低发电成本；调整电源结构，把小火电机组给停用，大力发展大容量、高参数的发电机组，保证电力产品的供应；对电源进行科学管理，降低上网电价。另一方面，进行电网建设。进行城乡电网改造，降低线损，进行主干电网建设，降低供电损耗；使用计算机进行电网流量流向分配及远程抄表等。第三，合理利用价格政策。要发挥价格的杠杆调节功能，进行分时电价移峰填谷，积极引导用户进行科学合理用电。
（三）积极实行需求侧管理与电力市场营销的相结合策略
电力企业要以市场为导向，积极实行需求侧管理与电力市场营销策略，满足用户需求，引导用户进行安全合理用电。电力企业要提供优质的产品与服务，不断进行新用户或新市场的开发；同时企业要适当的进行“削峰填谷”，缓解电力紧张局面，提高用户用电效率，降低生产成本与用电成本，促进企业经济效益和社会效益的提高。
（四）强化人才队伍建设的管理，打造一支优秀的营销管理团队现代知识日新月异，为了更好的进行新产品、新设备的运用，必须加大对用电职工的培训力度，提高营销人员的综合素质。首先，积极引进紧缺型人才和复合型人才。加大对博士、硕士高层次人才的引进，加大对懂技术、会管理、懂经济的复合型人才的培养力度，提高相关人员的素质和业务能力。其次，对用电人员进行财务会计、工商管理、国家政策等专业知识的再教育，定期对人员进行专业知识培训，打造一支高素质的、优秀的营销管理团队。最后，建立考核及激励机制，对完成考核目标的人员给予一定的奖励，对未完成任务的给以通报批评，调动相关工作人员的积极性和主动性。
结语
综上所述，本文简单的介绍了电力市场分析与预测的涵义与作用，并分析了电力企业要在电力市场分析预测的基础上，积极进行自主创新，建立营销管理信息系统，提高市场营销的监管水平与决策能力，同时要进行企业市场化改革，优化能源消费结构，提高营销人员素质，促进电力企业健康可持续发展。
参考文献：
[1] 孙茂文 . 电力企业中长期电力市场分析预测 [J]. 电源技术应用，2013（05）.
[2] 朱蔚 . 浅谈供电企业的电力营销管理方法 [J]. 价值工程，2010（11）.
[3] 宋俊杰 . 试论供电企业的电力营销管理策略 [J]. 科学之友，2010（05）.
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舒惠国，上官新晨.食品质量与安全.北京：中国人事出版社，2005.
杜相革.农产品安全生产.北京：中国农业大学出版社，2009.
临泉县新闻网.临泉县国家级生态示范区建设成就与展望../Read News.asp?NewsID=1037.
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保罗・罗伯茨.食品恐慌.胡晓姣，崔希芸，刘翔，译.北京：中信出版社，2008.
The Market Analysis and the Production and Marketing Strategies Design
about Organic Agricultural Products
Chen Dingchun
（Zhuzhou State-Owned Assets Investment Holding Group Co.,LTD,Hunan
Zhuzhou,412007,China）
市场分析：
现在，人们越来越重视自身的健康，食用素食已经成为一种新时尚。有数据显示：美国已经有10%的素食人群；英国的素食店更是遍布大街小巷；我国台湾素食者超过200万。可见，素食的市场前景非常好。
项目简介：
喜欢素食的人群包括：吃大鱼大肉腻了的；为保持身材，可以不吃荤菜的；上了年纪，害怕脂肪高、动脉硬化，担心患高血压的。开素食馆必须在菜品上多下工夫，最好能同时融会中西菜品，突出特色。可加盟国内大品牌素食馆，也可采购生产素食的设备，进行生产。
投资分析：
加盟大品牌素食馆费用较高，总投资大约10万元左右，但品质有保证；也可自己采购设备，大约5000元左右，但要慎重选择设备。开店地址宜选择白领聚集地、女性集中区、寺庙附近等处，贴近目标消费群。（李 佳）
参考地址：
上海功德林素食有限公司（地址：200003 上海南京西路445号 电话：021-33100700 63720803网址：省略）
绿柳居餐饮连锁（中国）总部（地址：210006南京集庆路198号江苏通信大厦11楼 电话：025-52311041 52213489）。
冰糖葫芦 两千元可开店
市场分析：
糖葫芦一直是很受欢迎的休闲食品，如果有突出特色的新品种，就有了新的卖点。现在，多口味糖葫芦出现了。刚投入市场，就非常受欢迎。
产品介绍：
产品以夹心糖葫芦（地址：014030 包头市委党校付润贵电话：0472-5656564）为主，现沾现卖。糯米纸裹串防粘，纸袋包装，干净卫生。品种花色：纯山楂、豆沙、枣泥、瓜子仁、葡萄干、蜜枣、核桃仁、菠萝、酸枣、杏肉、巧克力、朱古力、椰蓉、鲜菠萝、猕猴桃、香蕉、鲜草莓、橘子、红提、山药、圣女果、地瓜、黑芝麻、糯米、乌梅、凤梨、水蜜桃、草莓、哈密瓜、香橙、荔枝、金橘、葡萄等。
投资分析：
投资小见效快,两三千元即可上手开店。不受地域限制，适合小本经营。（张 强）
加工艺术玻璃 工艺简单
一、市场分析：
艺术玻璃艳丽华贵，是现代装饰材料的亮点。广泛用于门、窗、店面、宾馆、舞厅、隔断、墙面、天花板、家具等装饰。
二、生产条件：
模具设备、一张1.2×2.4平方米的工作台、一间10平方米的生产间、购材料的流动资金2000元。
三、投资分析：
门面租金(也可不要门面，有十几平方米的生产间即可)3000元；购材料的流动资金2000元；模具设备3000元。
该项目（地址：450008河南郑州市纬五路东段57号 段国平 电话：0371-5958818 5951885 ）操作无需美术基础，每天可加工出艺术玻璃100平方米以上，成本是每平方米1.5-4元，收费20-60元，效益相当可观。该项目投资成本低、无风险、见效快、工艺简单，很适合个人投资。（田福臣）
投资1万 元办老人陪护中心
一、市场分析：
目前，我国的老年人达到1亿。谁来照顾老人？老年人陪护中心势在必行。
二、项目特点：
陪护中心（地址：100025北京市朝阳区十里堡甘露园2号 陈孝诚 电话： 010-85752645）主要照顾那些年老体弱、有病不能自理的老人，替他们买菜做饭，洗衣料理家务，陪他们读书、读报、看电视、聊天解闷以及护理卧病在床的老人和处理紧急事件等。
招一些40岁左右的下岗女工，因这一部分女工家里都上有老下有小，有丰富的照顾老人的经验，同老人容易沟通。女工可先进行岗前培训，如简单的医药护理及紧急情况的处理和抢救筹。
三、投资分析：
租间20平方米的房屋做办公场地；购买办公用品及桌、椅、沙发一套；安装陪护热线电话；陪护员工10人。（苏 航）
开办饮料厂 实实在在赚水钱
一、市场预测：
目前，无论城市还是乡村，饮料已成为日常必备的消费品，市场需求量以每年14%的速度迅猛增长，如果用该中小型专利饮料机建饮料厂，投资少，设备性能好，饮料成本低，投资人必将以饮料质量好、价格低的强大优势占领当地饮料市场。
二、产品介绍及建厂条件：
该厂生产的中小型专利饮料机（地址：石家庄市中华北大街柏林路2号新华区达发饮料食品机械厂电话：0311-87752036 87705059 13931186856网址：省略）可在常温下实现杀菌、混合灌装一次完成，用220伏照明电，节能省电，使用方便，该设备可生产几十种口味的饮料（汽水），大、小各种塑料瓶装或玻璃瓶装饮料都能生产，如：橙味、可乐味、苹果味等，口感好、档次高、质量达到国家标准。饮料机出厂价：7800元/台；8900元/台；9600元/台，产量：800-1200瓶/小时，需厂房30平方米，人员2-4人，生产原料各地易购。
三、效益分析：
以中档500毫升塑料瓶装甜橙饮料为例：每瓶饮料综合成本0.29元，以出厂价0.5元/瓶，批发价0.7元/瓶计，每瓶最低利润0.2元，日产1万瓶，日利润2000元，年利润60万元。（李 琼）
布头专卖店 千元可创业
市场分析：
都市人热衷自助式消费，布头店（地址：11000辽宁海城市西柳服装批发市场2-047号于庆波 电话：0412-3302078 ）正是迎合了这种时尚。小布头可做头饰、颈饰、腰饰，大布头可做上衣、裙子，碎布头可连接起来做成靠垫、坐垫，只要设计好，一点都不会浪费。
实施方法：
在居民区或临街，租一间15平方米左右的门面房，月租金500元左右；门脸不需豪华，只要整齐干净就行，但招牌――“布头专卖店”一定要醒目，可做成灯箱广告式招牌，大概要资金500元左右。店内墙壁可用铁网装饰，布头用衣架撑好，可围墙而挂。摆两张折叠床可以展示布头，需要500元左右。
投资分析:
布头店简单易行，见效快，适合下岗工人和手头资金不多的投资者。
（孙艺洋）
佳品――电热暖水袋
市场分析：
电热暖水袋（地址：276800山东日照市高科园富阳路 华宝科贸有限公司李伟光电话：0633-8952778 3675595 13774933007）灌一次水，能用一季度，充电即可。
产品简介：
采用了耐火保温储能装置及可复式自动控温器，经济实惠安全可靠、节能省电、充电一次约10分钟，即可取暖9小时左右，并配有特殊防漏技术，不漏水、渗水。外型美观大方，手感舒适、密封性强、操作方便易于清洗。还有卡通造型，颜色多样，有灰色、黄色、红色、乳白等10多种。这种热水袋受学生、白领、老年人的青睐，特别是小朋友。
投资参考：
这种产品适合销售，刚开始，可先考察样品。首批进货数量不要太大，要先看市场效果。时注意季节性。此项目适合中小投资者。（陈冠宇）
清洗电脑 在家也能开店
一、市场分析：
随着电脑的普及，电脑已经成为人们生活的一部分。由于电脑的特殊的工作过程，致使电脑的显示器与主机和外设部分被污垢、细菌所污染，使电脑产生工作速度变慢、容易死机等故障，使电脑操作者受到细菌的感染而致病。因此，电脑的清洁维护是十分重要，电脑清洗行业前景广阔。
二、清洗方法：
传统的清洗方法为手工操作，容易对电脑元器件造成破坏性的损坏，安全性没有保障，对于隐蔽部位无法触及，只能做"表面文章"，不能彻底清除污染物、杀灭细菌。现在，电脑清洗产品（450000郑州市文化路81号康丽尔专业电器清洗有限公司赵先生 电话：0371-63696116 61592271网址：省略）无色、无异味，绝对不腐蚀电脑、绝对不伤皮肤，具有良好的去污力和柔软性。不但能洗净电脑键盘、鼠标、显示器、主机、打印机表面的灰尘、手汗、油脂、食物残渍等污染物，而且能安全迅速去除电脑内部以及表面的灰尘、纤维屑、金属离子等污染物。
Hao Jie
（Beijing Information Technology College，Beijing 100015，China）
摘要： 我国市场调查行业目前还处于成长阶段，与欧美等国家相比还存在较大的差距，并且存在着若干问题，针对这些问题提出解决的对策，目的是要实现我国市场调查研究行业健康快速发展。
Abstract: China's market research industry is still at the stage of growth, compared with Europe and other countries, it has big gap and there are some problems. The countermeasures were put forward in view of these problems, so as to realize health and rapid development for China's market research industry.
关键词： 市场调查 问题 对策
Key words: market survey；problem；countermeasures
中图分类号：F723 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）27-0080-01
0引言
随着经济全球化进程的加快，有关市场调查的理论和实践在全球范围内得到了广泛传播和推广，各种专业性的市场调查服务公司遍布全球各地，对全球经济和企业的快速发展作出了有益贡献。然而，我国市场调查业仍处于成长阶段，还存在着各式各样的问题，迫切需要全方位地加以改进和完善。
1我国市场调查业存在的问题
1.1 调查机构规模小私营调查公司占全国总数80％。但营业额只占20％。这说明我国的大多数市场调查公司规模偏小。而市场调查是一种深人社会的实践调查。是一项需要耗费大量的人力、物力、财力的工作，经济实力弱便成为制约市场调查发展的一个瓶颈。
1.2 地区分布呈现非均衡状态我国市场调研公司存在着地区分布的严重不均衡有资料显示，目前我国市场调查行业主要集中在东部经济发达的省市，其中北京、广东、上海三地拥有全国总数一半以上的市场调研公司，而广大内地城市则很少，企业的市场调研信息服务不能满足内地经济发展的需要。
1.3 调查方法单一，调查设备落后国际上。市场调查数据收集方法有邮寄调查、电话调查、拦截调查、户调查，神秘顾客、在线调查等。而中国市场调查业调查方法比较单一。主要依赖于人户调查这种传统的市场调查方法，其它调查的比例远低于国际平均水平。国外常用计算机辅助电话调查系统（CATI）、人员面访系统（CAPI）、在线调查法等电子调查手段。目前国内有些调查公司仍只处于一问房子、一部电话、几台电脑的调查装备。调查方式则采用简单的问卷调查。
1.4 人员素质参差不齐，分析水平不够专业市场调查公司从业人员有两类非常值得关注：一类是前线的调查员；一类是市场分析师。市场调查员素质的高低直接影响着调查工作的顺利开展和原始数据的准确性、及时性、完整性、系统性。市场分析师是调查研究公司生存之根本。一般应具备经济学、杜会学、心理学、计学、市场调查学、市场营销学、预测与决策、计算机技术等多门学科知识，同时也应具备专业营销宴战经验。而我国市场分析师要么是新人伍的硕士、博士或MBA。要么是具备实战经验半路出家的经理人。前者缺乏实战经验，后者未受过市场调查理论和技能的系统培训。因此，对同样一个调查，两者分析的方式和结果可能有相当大的区别。报告所体现的价值也截然不同，有些甚至不能为客户提供真正有用的策略建议。
1.5 调查范围过于宽迁，缺乏专攻方向目前一些市场调查公司渐成规模，业务范围不断扩大，某种程度上这是一件好事。然而我们都知道市场分析是必须建立在足够的实践检验基础上，必须有强大的数据库来支撑，需要有一套完整的市场研究项目设计。一个企业如果业务范围宽了，专攻业务的力量则弱了，其有效性和可靠性就很值得怀疑。
2我国市场调查业健康发展的对策
2.1 积极提高广大企业的市场调查意识和认知能力。与跨国公司或合资公司相比，国内的企业普遍不重视市场调查，他们对市场调查形成了诸多错误的认识，如认为市场调查无用，市场调查只不过是数字游戏等。造成这么一种现象的原因就在于国内企业还没有真正意识到市场调查的重要作用。事实上，市场调查在辅助决策、改进管理方面具有非常重要的意义。因此，广大企业的部门决策人必须尽快提高自身的现代决策意识和树立市场调查意识，并在实际工作中对各级管理者进行相关的理论和方法培训，让更多的企业管理工作者认识到市场调查的科学性、准确性、时效性、经济性和适用性。这对丰富我国市场调查业的客户群体、提升市场调查产业的整体质量具有积极的推进作用。企业应将市场调查纳入经营理念。
2.2 规范行业行为，完善行业准入制度进人21世纪，我国先后成立了两个市场调查业组织。他们为规范从业机构的行为做出了一些重要的贡献。但毕竟成立的时间不长，调查业还存在需要继续加强对从业机构监督和管理，参考和采纳国际性的从业标准和质量准则，制定和颁布一套同业共同寝守的行业标准。提高行业准入门槛，对市场调查机构的成立条件、从业人员资质等设定标准，并成立专门的考核和监督部门；规范行业行为，对市场调查的质量标准、道德标准、收费标准等进行统一的规范，加强市场调查信息共享，加强对调查机构的监督和管理。
2.3 对从业机构的建议
2.3.1 形成准确的市场定位，塑造品牌一个企业要想做强大，首先要有自己的拳头产品。市场调查业亦是如此，即使它的产品是无形的服务。服务行业的崛起增强了市场调查业竞争的筹码。在这个大好的背景下。调查机构更应该把握好发展的方向，不能什么赚钱就做什么，不能仅因某个客户的需要就盲目开拓新产品。市场调查业是一个特殊的行业。市场调查研究是用定量的分析，得出准确、客观、有利于客户发展的报告。它必须建立在足够多数据的基础上．必须要有一套完整的市场研究理论和计划的指导，它不是在进行单纯的市场调查，而是在帮助企业做详细的企划方案，所以必须要能够经得起实践的检验。
2.3.2 拓展市场调查的方法提高调查教率。近几年我国市场调查公司引进了计算机辅助电话调查系统、人员面访系统（CAPI）、在线调查法等电子手段调查，但由于普及率问题尚未取代客户调查。发展中的调查业可以尝试采用城市、农村并行的调查策略。在电话、网络覆盖率高、人动频繁的城市可采取电话调查、在线调查、拦截调查、人户调查等多种方式相结合，节省调查费用和时间，提高调查效率；而农村则可保留传统的调查方式，多使用人力物力，或发动村委、学校等资源西协助调查。
本刊于2013年5期刊登了《“人口红利”拐点到来，引发商机（一）――掘金智能化》，受到了广大读者的欢迎，每日都有大量的读者来电询问推荐的项目。鉴于此，本刊于本期再次为读者推荐“人口红利”拐点引发的第二个商机――婴幼儿产业商机。
掘金婴幼儿产业商机
虽然“人口红利”拐点指的是青壮劳动力的减少，但是20多年前的生育高峰中出生的婴儿如今大都结婚成家，到了生育的年龄，因此从2007年开始，全国的新生婴儿数就开始成直线上升趋势，在2008年和2011年各形成一个小高峰，均值保持在2000万以上，每年0―6岁的婴幼儿人数超过1亿。
1亿婴幼儿，按照每位婴儿年均消费婴童用品1000元计算，国内婴幼儿行业市场规模即达到每年1000亿元！但事实上，算上各种关联消费，实际市场规模远远不止如此。仅以杭州为例，光是婴幼儿业去年就产生了400亿的消费额。这就是“人口红利”的后发效应。
注：因是热门项目，市场中相关的企业有很多，针对不同地区投资者的准入条件也比较繁琐，所以一是，本文所涉及的数字是一个市场均数，读者可根据实际情况自行咨询相关企业信息；二是，本文推荐的项目仅代表本刊观点，不推荐企业信息，若读者对某个项目感兴趣，可自行通过网络、电话等途径查询企业信息。
经销儿童升降桌椅，
五万元就能掘金
产品介绍及特点
本产品采用业内最为先进的手摇式升降方式，轻松实现53―79厘米的升降，升降位置可以精确到毫米，确保1.2―1.9米不同身高的人群使用。0―80度角的倾斜，可以最大程度满足儿童在学习、娱乐中的需要。
市场分析
不合适的桌椅不仅无法让孩子专心学习，时间长了还会影响孩子的身心健康，特别是容易造成骨骼变形、视力下降等。而本产品可以通过精确到毫米的调整，让孩子以最为舒服的位置学习、娱乐。像天津市某早教中心，现在每天都能销售出1―2套学习桌椅。
投资条件及效益估算
最低投入约5万元，场地面积约30平方米，投资者可根据选取型号不同，调整进货量。目前产品的市场销售价约4999―8999元/套不等，平均每套的销售毛利约50%。
儿童动漫家居店，
尚待开发的小金矿
项目概述及特点
该项目主要以迪士尼品牌为主，以家居空间为载体，整合迪士尼旗下众多卡通人物形象的家具、家居用品（床、高低床、床头柜、衣柜、书柜、书桌组合、学习用品等），形成以迪士尼动漫衍生产品为主体的一站式、体验式、乐园式的动漫家居生活体验馆。而且所有家居用品都环保无毒。
市场分析
该系列产品主要目标消费群为3―12岁的儿童，广泛目标消费群为0―12岁的儿童。据有关数据显示，我国16岁以下的儿童有3.8亿多，占全国人口数的1/3；据相关机构调查，目前约有60%家庭的孩子有自己的单间居室；56%的家庭有购买儿童家具的欲望。而目前市场中同类项目几乎没有。
投资条件及效益估算
投资者最低投资额度10万元，门店面积约50平方米，平均毛利润约50%，已经投资的创业者平均半年时间可收回成本，部分地区3个月即可实现盈利，最差的8个月即可回本。
加盟儿童体验馆，
分享文化产业盛宴
项目概述及特点
儿童体验馆，是针对3―12岁儿童进行模拟职业体验的场所，其供儿童体验的职业有消防员、警察、建筑工人、形象设计、F1赛车手、教师、魔术师、超市收银员等数十种职业。其特点：一是，介入门槛低。总体投入大约十几万元。项目方会对投资者进行全方位培训。二是，市场定位清晰。定位为儿童素质教育基地，面向的目标顾客是3―12岁的儿童，将寓教于乐的观念融入进来。
市场分析
据国内某权威机构统计，每5000名儿童就需要一个中小型儿童（营业面积在1000平方米以下）体验馆，而国内二三线城市的儿童总量有数亿人，而且时下只有极小部分二三线城市有中小型儿童体验馆，市场潜力巨大。
同时，以青岛市的儿童体验馆为例，开业以来，日均接待量超过200人，日均毛利在两三万元。
投资条件及效益估算
该项目总体投资额大小主要取决于投资者租赁的场地费用以及经营面积，以莱州市为例，经营面积约500平方米，最低投资额约25万元，其中加盟费5万元（包括设备、服装、道具以及培训等费用），其余费用包括房租、流动资金、水电费、员工工资等。
收益：该项目不是按照常规的通票方式收费，而是按照体验项目的种类收费，每个项目的收费标准约30―50元不等（其收费标准具体取决于投资者所属地的消费水平），目前该项目的毛利润率在50%。
经销儿童正姿机器人，
小投入大市场
产品介绍及特点
正姿机器人是集光学、电子学、机械学于一体的高科技智能矫正坐姿的产品，能够时刻监控、及时提醒、自主预防、强制纠错；在使用过程中，孩子会自觉地养成正确的坐姿和视觉角度，因为一旦出现错误的坐姿时机械手臂就会自动伸缩，当把视觉和姿势调整端正时机械手臂才缩回去。从而达到预防近视、防止驼背的目的。这是国内首创的主动为学生正“双姿”，独家高科技专利产品，中华人民共和国教育部教学仪器研究所权威认证。
正姿机器人特别适合幼儿园、小学、中学阶段的学生使用，也非常适合近视、驼背、写不好字的学生矫姿。
市场分析
据调查显示，全国的中小学生有85%至90%经常是身体趴在桌子上写字看书，由此分析，很显然造成近视的主要原因是坐姿的不正确。“正姿机器人”，不到一副眼镜的价格，可以让孩子保持好视力。目前该项目在东北地区已经开始推广，受到广大学生家长的欢迎。
投资条件及效益估算
按县级计算：最少可以建立30个寄售店，按每个寄售店每天卖1台，净利最低50元。每个月利润约4.5万元。
儿童室内拓展乐园，
新项目新机会
产品介绍及特点
该项目的主体就是在距离地面2米搭起了一座缆绳桥，要求儿童从一侧迈到另一侧，缆绳的晃动和细小的铁环是闯关的难点。让儿童通过过桥活动，提高儿童的灵活性，增强儿童面对挑战时应具备的生存能力和适应能力。适合3―12岁儿童独立体验。
市场分析
目前市面上的儿童室内乐园更多只是为儿童提供一些娱乐设施，只能起到平衡力的锻炼，其他技能很难得到锻炼。而本项目可以锻炼儿童遇到困难想办法解决问题的能力，锻炼胆量、平衡力、意志力、记忆力、想象力、沟通能力、空间逻辑等能力。目前在全国有8家样板店，平均每家店的月盈利约数万元。
投资条件及效益估算
投资约30万元，其中设备投入约16万元，装修费用1万元，其余费用为13万元，包括流动资金、品牌使用费、设备安装费等等。占地约100多平方米，层高约8米，可锻炼儿童钻、爬、荡、晃、滑、跨、蹬、转身等能力。
目前该项目主要以销售门票为收入来源，投资者可根据当地消费水平定价，参考价约30―80元/人。
婴儿游泳馆，
游出财富
产品介绍及特点
婴儿游泳馆指专门为0―6个月婴儿服务的游泳馆，其可以提升婴儿的身体抵抗力以及感统协调能力。
市场分析
由于婴儿游泳可以提升自身免疫力以及其他多项好处，因此越来越多家长青睐让孩子去游泳。像京津等地，很多游泳馆都只接受预约生意，而且如果家长不提前1―2周预约根本就预约不上。目前市面上超过8成的婴儿游泳馆都处于盈利状态。因此该项目具有不错的投资空间。
投资条件及效益估算
该项目最低投入4万元，其中设备投入约1万元，其余投入包括店面租金、流动资金，店铺面积仅需40―100平方米。以北京门店为例，目前该项目的日均收入约1200元，扣除所有运营成本，每月可获净利润约3万元。
儿童钢琴，
启蒙教育用品又一新宠
产品介绍及特点
外形为专业大钢琴的同比缩小版；琴键与大钢琴同宽，发声原理也是和专业的大钢琴一样，由指力弹奏重力敲击发音；键盘弹击力度专为儿童设计，力度较弱于大钢琴，音质清脆动听，发音板材质为锰钢，发音钢丝是标准钢琴专用钢丝，机械发音。其最大特点：一是环保，产品用漆为儿童专用漆，无刺鼻气味、无毒、无铅、无苯、无甲醛等危害儿童身体健康的成分；二是操作简单：儿童可根据颜色提示弹奏儿歌，降低入门难度。
市场分析
现代钢琴被众多的音乐家们誉为“乐器之王”。市场上现有的钢琴价格少则上万，多则几十万甚至上百万。普通家庭根本买不起，这无形中断送了无数孩子从小学习音乐的梦想。而本产品市场售价仅需几百元，让每个普通家庭的孩子用得起钢琴。
投资条件及效益估算
首次进货最低5000元，市场零售价原价200―2000元，拿货价格为市场零售价的3―5折，零售价格平均毛利润在60%，中间价位最为畅销。
7万元投资
3D儿童真人动漫
产品介绍及特点
所谓“3D儿童真人动漫”是投资者利用相关的软件（最新的3D头像人脸建模技术），将顾客的照片制作效果逼真的三维Q版动漫电影。而且制作速度快，只需要几天就可以完成，同时效果逼真度高，与真人达到90%的相似度。
市场分析
据中国连锁经营协会专家介绍，这个生意前景不错。理由有以下三个：一是，这个生意的形式很新，而且抓住了孩子的有效需求（喜欢动画以及表演欲）；二是，时下市场竞争并不激烈，也有一些同类技术，但是普遍应用于婚庆市场，儿童娱乐市场几乎没有；三是，时下3D技术是一个热门话题，而人们消费心理往往喜欢跟着“热点”走。所以预计该生意在未来3―5年会在国内成为一种新的潮流，其热度不会亚于现在的体验馆生意。
投资条件及效益估算
据本刊记者调查，投资者大约需要投资7万元，其中3―4万元为管理费（即加盟费用），其余1.5万元用于购置电脑和录音设备，剩余费用为流动资金以及房租。员工大约2―3人即可。办公地点的面积大约25平方米左右。
一些OTC经理不喜欢做市场分析，对市场分析的作用认识不够，一部分OTC经理认为我没做市场分析销售不是很好吗？对市场分析缺乏认识，只是以经验和主观进行对市场发展的判断。甚至不会做，掌握不了方法，分析是经验的、随机的、想当然的，缺乏这方面的专业训练。而且市场分析也没有集思广益，只是想当然地去做。不重视情报的收集，没有市场分析的基础。本文从实战经验出发，就OTC市场分析的方方面面进行详细阐述，希望能对OTC经理有所裨益！ 一、 OTC市场分析的原由
（1）竞争的加剧，要求我们做市场分析。
（2）不做市场分析，就不可能找到市场销量增加的方法。就无法确定下月的营销思路。
（3）只有经过市场分析，我们才能找到市场中的问题，明确工作的重点。市场部经理经常要做的最重要的事情是决策，而在经理所做的决策中，份量最重的决策又是企划决策，即：下一步我做什么就能使销量增长。是增加广告投入量？是转向开发竞争不激烈的周边市场？是更换不合格的经理？是增加人数？或是加强义诊培训？或是搞一次促销活动？总而言之，经理们必须去为明天销量增长想办法。 二、OTC市场分析的目的
（1）找到市场的机会点。
（2）找到市场的问题，并分析出原因。
市场分析是一种系统的分析，它不仅涉及到广告促销，也涉及到销售管理及外部关系，和自己本身的资源分析。例如：一个好的促销活动也许对其他市场是个机会，但对自己市场却是‘灾难’，原因是自己市场的组织结构、人员素质无法去搞这样的活动。市场分析能力是营销经理的一项专业能力，这项能力的提高，需要长期坚持训练，在丰富的营销实践才能获得。 三、OTC市场分析的具体内容
第一、情报收集——市场分析的前提
OTC经理凭什么在做决策，是凭借信息。没有信息，经理将寸步难行，所以现代营销对经理的要求不仅要求他去管理人、管理物、资金，还要求管理好信息，这里讲的信息主要是关于消费者、竞争对手、销售数量等信息。因此在市场分析前，经理手里必须有关于市场的情报，没有情报的收集，就没有真正的市场分析。收集哪些情报？如何收集？市场不同阶段收集的侧重点有什么不同？如何避免在情报收集中常犯的错误？
我们要通过各种手段来获取这些信息。而最常用的方法就是调查。
而调查又分为市场前期调查与市场运作中的调查。
例如：要开发南京肠胃道疾病用药市场，必须通过调查才能掌握南京市场的一些基本情况。
市场前期调查内容包括：
一、南京市场的总人口有多少？附近有几个县？县里的人口有多少？
二、城镇人均收入是多少及主要来源；农村人均收入及主要来源；较富裕的乡镇名称及人口数。
三、主要竞争对手调查。在南京竞争对手都采用哪种营销方式；其销量如何；他们比我们的优势是：广告投入量？价格？促销方法？
四、消费者调查：南京肠胃道患者的消费习惯是什么？普遍的心理特征是很么？他们在购买时的决定过程是怎样的？都有哪些特征？如果在对消费者进行市场细分，按年龄、收入、社会阶层去分，可能会更复杂，与之相对应的是调查费用也会增加。
一般在实际运作过程中不要求经理做过细的调查而只做定性的调查。这一方面是经理的能力所产生的真实性。另一方面是必要性。还有调查之后对信息的处理能力。许多工作是由专业的调查公司去做的。因为他们会做得更为专业，总结得更为准确。
五、当地肠胃道疾病的发病率是多少？当地肠胃道疾病药品的年总销量是多少？
六、销售渠道调查：哪几家信誉较好？能否租用展示柜台？县医院及乡、村卫生院、所能否进货？
七、营销环境调查：第一是广告环境的调查；第二主要是工商、卫生、城管等部门的管理力度。
八、媒体调查：哪种媒体效果比较好？是报纸还是电视。为什么？如果是电视，当地的老百姓都爱看哪个电视台或哪个电视频道。
市场运作中的调查主要是消费者调查，竞争对手调查，之后对调查的内容进行整理分析，并拿出应对之策。
第二、市场的预测——以自己公司成功市场或其它同类产品为参照判断市场的容量。
市场：指某种商品的实际与潜在消费者的集合。市场规模的大小取决于两个因素，有需求的人和有购买力的人。我们所讲的市场预测一般有两层意思：一是市场潜量。该行业全部市场对产品和服务的需求。例如：某市所有肠胃道疾病患者对药物的需求。二是销售潜量。公司可能获得市场份额的估计。做为市场部的经理知道这件事的作用是什么呢？它能决定广告的投入，决定组织结构，决定人数的多少。
市场的预测是经理们需要经常进行的工作，而预测的核心是销售。在确定销售的前提下，你的资金预算，人数预算，货物预算才能计算出来。比如：下月的销量会是多少，能比上月增加多少，其中终端占多少，促销活动占多少，为了实现这一销量公司的人数会增加多少，组织结构会变成什么样子等等。
因为这项工作的难度较大，所以一般不要求一线的经理来做这项工作，应由公司企划部门来完成。
同时，在药品的OTC市场的竞争中，传统的销售方式一般都是从医院进行销售，使得OTC市场的竞争相对较弱，因此我们做市场预测的迫切性还不强。换一个说法，市场大的随便弯腰就能拣到黄金，有些烦琐的程序就成为多余。但讲这句话，并不是说这项工作不重要，比如我们想进入矿泉水的市场，这项工作的必要性就非常大，可能你进入这个市场前期不会有利润的，你必须有足够的实力来提升品牌的认知度，通过终端，通路及人员管理来逐步达成目标，并等到三年后的成功。
第三、市场营销状况分析
OTC营销经理最敏感的就是销售数字，这个月的销量是多少，费用是多少等等。销量是公司全体员工努力的目标，也是公司业绩好坏的标志，作为营销经理，要善于从数字中发现问题，能够从数字中找到原因，这是我们对营销状况进行分析的目的。
1、销量分析：费用与销售比；销量比上月增加还是减少；各种销售占总销量的百分比，单场联合促销的数量。
2、还可以从购买人群来分：在总销量中A病症消费者占多少；B病症消费者占多少；重复购买占多少；
3、也可以进行专项分析，例如对服务回访代表的分析，本月一共打出服务电话多少；电话费用是多少？工资是多少？服务所产出的销量是多少？其费销比是多少？等等。
第四、竞争对手分析
21世纪将是一个竞争激烈的时代，在当今的市场营销中，竞争已成为司空见惯的现象，市场这块蛋糕已满是刀插，客户不买你的产品，就会购买竞争对手的，而我们的销售则必须从竞争对手那里赢得客户才能取得。所以，OTC代表必须一只眼盯着消费者，另一只眼盯着竞争对手，去拿我们的产品、价格、渠道和促销手段与竞争对手相比较，之后看看我们的优势与劣势，对手的优势与劣势。在比较分析的基础上，达到三个目的：一是向竞争对手发动更准确的攻击；二是受到攻击时做出更有力的防御。三是向竞争对手学习。我们不要指望一件事比对方好一点，我们要的是一百件事比对手好一点。
如何分析?
第一、全面、准确、及时地了解竞争对手的情报。方法：经理要重视竞争对手的情报收集工作，树立情报意识；鼓励OTC代表向公司反映竞争对手情况；设立兼职的情报收集员；
第二、确定谁是我们的竞争对手？
第三、了解竞争对手在干什么？第四、分析他们的优势与劣势是什么？第五、我们的对策。
通过对比，明确他们的优势是什么？劣势是什么？与他们相比我们的优势及劣势是什么？在了解分析的基础上我们需要制定出我们的对策。
第五、消费者分析
消费者是我们最终要说服的对象，我们希望他们来购买我们的产品，因此我们不仅需要知道竞争对手在干什么，在跟消费者说什么，更要知道消费者的多种信息，最后找到消费者的最佳办法。
其一，消费者对广告的看法——广告是否起到作用？哪些要素在起作用？
经理经常要做出“我播出的广告是否在起作用”的判断。广告是否在起作用一般是通过销量来测定，广告中哪些因素在起作用一般要通过与消费者面对面的交谈来得到。具体方法是将消费者请到一起，给他们看你设计的广告（一般是平面广告），问他们广告中哪些话，哪些典型消费者例子，哪些标题，哪些照片及哪些内容促使他们购买。如果消费者都指明一个内容，那么这个内容就是我们需要坚持的内容。
广告是否在起作用是事后测试。那么，不管你的广告效果好坏，生米已做成熟饭，调查的结果只能在下一次的广告中产生作用，那么如何让广告的效果发挥的更好呢，这就要做广告的消费者事前测试。
其二，消费者想从你的广告中知道什么？消费者希望产品能解决他们的那些问题？
广告的目的是为了说服购买，作为营销者一定要知道“消费者想从你的广告中知道什么”，举例来讲，对于一个做手术的患者来说，“手术疼不疼”是他最关心的问题，于是你的广告就应该重点说这些。对于药品来说，消费者最想知道的就是：我服用多少药量就能康复。能不能举例证明：某某某服用××药品治好他的病（临床疗效典型消费者例子）。同时他还想知道我服用到什么时候就可以停药，这药是否有副作用等等。这些信息公司企划部一般在产品上市前就做了调查，并委托大医院著名医生主持的临床观察。通过市场调查及临床效果等方面汇编成一个指导手册，发给各市场部。但随着市场的发展，市场阶段的不同，消费者想知道的信息也在变化，患者想知道的信息与预防人群想知道的信息肯定不同，经理必须去做消费者的调查，如果你的广告是给某一类患者看的，那么，就拿上广告内容去找这一类的患者去，问一问他们想从这张报纸里知道什么，让消费者决定你要说的话。复杂的方法是：请30名消费者，给他们每人一份报纸，之后让他们去用口头/文字来回答你的问题。简单的方法是：让你的回访员每人拿一份广告内容，分别去拜访消费者，然后再决定“要讲的话”。
问题：经理常常用没有时间的借口来为自己没有做消费者调查开脱，如果你让回访员去调查，会占用经理的很多时间吗？
没时间只是说：什么事更重要，那么消费者调查的重要性究竟有多大，它比其它事重要吗？
在市场运作中，特别是一些促销活动的文案内容，更需要做事前的调查测试，因为这部分的内容常常是公司没有太大的支持，因此需要市场自己来做，这里经常遇到的问题是一个促销活动的预告讲了很多内容，但就是没有说到消费者的心坎里，消费者想知道的信息没有，使活动的效果大打折扣。
消费者希望产品能解决的问题是不同的，患者与预防人群要解决的问题是截然不同的，农村的预防人群
与城市的预防人群的问题也不同，因此说服方式也不同。即使是同一类的患者他们的问题也不同，有的是想恢复生活自理，有的认为已经没希望了，只要不二次复发，再严重就可以了。问题的不同，肯定导致解决方法的不同，如果不做调查，不清楚消费者的问题，我们的说服工作就没办法开展，打出的子弹就没有目标方向。
合格的营销经理的标准是：
A、有一种充分了解消费者的爱好；
B、具备这种专业的技能；
其三，消费者是否记住你的广告？没有记忆就没有广告。
如果我们的广告没有让消费者记住，我们的广告就是失败的，我们就要重新想办法，去仔细分析，是我们的内容有问题，还是我们选择的媒体有问题；或是我们的广告投入量不够。
其四，消费者认为：你的广告有说服力吗？
消费者目前为什么不购买我们的产品，你的广告有说服力吗？消费者在服用我们的药品后有什么主观感受，他们的语言是什么（这些语言将用于你的宣传当中），市场处于什么阶段，消费者服用我们的产品都有哪些反映，都需要经理明白。
其五、消费者使用产品效果调查。
目的是看我们的产品目前消费者有哪些反映，“好与坏”的反映都有哪些，公司将根据消费者的反应来加强产品质量。第二个目的是广告转化。当许多消费者在服用我们的药品后有好的反应时，消费者对“好”效果的语言描述就是广告中要告诉消费者的重要内容。同时消费者对服用药物的副作用也是需要我们在广告中加以说明的。
第六、市场阶段评估
在市场不同的发展阶段所使用的营销战术是不同的，以路牌广告为例，究竟在什么阶段使用路牌广告是经理需要在对市场阶段的评估基础上有个清醒的认识；例如：为什么在市场的开发阶段，30秒的品牌广告为什么不如专题片的效果好？在什么阶段去使用30秒的品牌？这些都需要对市场的发展有个认识，因此，在市场分析时，你目前的市场处于一个什么样的发展阶段，消费者对产品是如何看的，该怎样去说服消费者去购买，这些问题经理必须有个清醒的判断，反之缺少这一环节就没有大局观，对市场就没有一个整体的把握，下一步该怎么走，就很难真正走对。
第七、广告的连续性分析
1、广告投入量的连续性。
2、广告内容的连续性。
没有一定广告量的投入就没有销量的增长，广告的投入量与销售量是成正比的。那么一个市场投入多少会产生多少，经理对此要做到心中有数。常用的方法是类比法，也就是与其它市场比较，然后确定本市场的销量。另外，内容的连续性也是进行市场分析的一个主要方面，许多市场在广告投入上犯的错误是内容缺乏一条主线，东一榔头西一锤子，结果消费者眼看就要被说服了，而广告主又换阵地，从而导致前功尽弃。因此在市场分析时，广告的连续性是常常要分析的内容。
第八、媒体及广告自由度分析
广告的自由度是指报纸电视允许广告内容的自由程度。广告自由度的大小决定市场启动的快慢及市场容量的大小。所以能否创造一个好的营销环境，广告的自由度最为重要，也就是说经理要想方设法地去寻找“突破口”。电视台总有一些栏目可以按照我们的想法服务，有时候通过几天的洽淡使的电视播出了我们想播出的内容可能要比经理去抓别的工作成效来的快，所以广告自由度这一机会的寻找与创造是经理市场分析的重要内容，是销量增加的主要机会点。经理要经常关注媒体的变化状况，其目的是发现好的收视频道以进行广告的安排。二是关注媒体的价格的变化情况，特别是价格的变化，能谈到最低是多少？在不同的季节我们不同的电视台其价格相差非常大，价格降低无形中增加了广告的投入，因此经理要密切关注媒体的变化，准确地了解价格信息，使媒体呈现高效率的运作状况。
第九、外部环境分析
外部环境主要是指当地政府的各项政策法规与我们的运作方式相矛盾的地方，及我们与各职能部门的关系。外部环境对销售的影响相当大，经理们常常要判断我们的营销方法是否适合于当地的实际情况，如何为营销创造既符合法规又较为一个宽松的外部环境。于是经理要经常地分析当地营销环境的变化。外部环境工作常常会成为经理的工作重点，占用经理的大量时间，所以经理需要有计划的去维护这样的关系，创造一个好的经营环境。常常采用的方法是设立专人，建立公共关系工作档案和定期拜访计划。在选择市场方面，一般不作为首批选定的目标，在外部关系难以建立的地方，选派干部时以公共关系工作能力强的人为主，当外部环境成为制约销量增长的主要因素时，要么经理下功夫解决它，要么调整原来的营销战术。公共关系工作问题的解决常常要求经理有很强的公关能力，即处理协调人际关系的能力。经理们必须去过这一关，增加这方面的技能，成为一个全面的经理人才。
环境分析，外部关系，广告的自由度，人口度竞争对手分析，经理们必须判断出你所销售的产品处于市场的哪个阶段；为什么要做这一判断呢，简单地讲，在不同的市场阶段你所采用的广告手段是不同的。例如：在市场导入期，广告的目的就应该是扩大知名度引起消费者的兴趣等。
第十、内部环境分析：组织结构、人员士气、优劣势分析
公司目标的实现需要组织的保证，如果组织大而不当，涣散臃肿，那么经理的控制就会失去；另外，根据不同的战略，工作的分工会经常发生变化，组织结构也会发生调整。我们常常犯的错误是：第一没有明确的分工；第二是分工不合理；第三机构臃肿，人浮于事，组织机构滞后现象。
每人每月的销量为××××元为最低限度，员工的士气如何？规章制度是否建立，是否去执行？公司能招聘到优秀的人员吗？公司经常对员工进行培训吗？员工经常发表自己的意见吗？员工知道公司的总体目标和分析组织优势与劣势分析？经理应对自己市场部的情况有个全面的了解，从各个方面：公共关系工作、媒体价格、广告力度、人员技能、富裕程度、发病率、资金状况、竞争激烈程度等等，明了自己的优势及劣势。例如：如果市场部的广告环境很好，那就是这个市场的先天优势，那么工作的重点就是狠抓企划工作，加大广告投入力度；每个市场都有其自身的优势及劣势，经理需要清晰明了，善于扬长避短。
第十一、销售渠道及价格分析
销售渠道及价格是影响销售的重要因素，终端销售的多少反应了市场的真实状况，因此经理需要定期地去分析这两大因素，查看是否存在问题。
1、销售渠道分析分为渠道选择分析与渠道管理分析
第一、渠道选择。对OTC药品的销售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道发展期，第三步是渠道成熟期。培育期时，公司的产品知名度还不大，与商谈判价格无法谈下来。
即使与商谈产品的发展前景，他们一时也很难接受，另外我们自己洽谈人员素质也没有得到较好的锻炼，这时可与药店联营，或寻找与商合作的方法，将开发零售终端的工作由我们来做，商就是收钱，一点风险都没有。发展期的标志是产品有了一定知名度，为了方便消费者购买，需要扩大销售网络，此时商通过一段时间的认识，对产品也有了一定的信心，许多经销商同时也主动来与我们联系，要求进货经销，而我们广告投入的增加也要求我们主动的去寻找经销商，这时我们就可以确定信誉较好的产品辐射能力较强的商合作；成熟期的标志是经过广告的投入和与我们的长期的合作，经销商对产品对公司都有了很强的信心，他们认为销售我们的产品不会积压，而我们在经过与经销商的磨合后，也确定了能与我们长期合作的对象，形成了稳定的伙伴式的供销关系。最终的目的是要选择一家长期合作的经销商。那么是否选对选准这么一家商就成为经理的重要工作，标准：经销商的实力如何；经销商的信用度如何，能覆盖的终端药店有多少家；能帮我们进医院吗；能及时地将货送到终端吗；能帮助我们处理外部关系吗。如果所选的经销商不能帮助我们做这些事，货款拖欠严重，那么我们就需要新的对策了。
问题之一 经理们为了“安全”，不愿开发销售渠道，一切由自己大包大揽，OTC代表在一定的发展阶段还在做简单的送货结款工作。
问题之二 没有树立“伙伴”式的双赢关系的观念，什么是伙伴式的双赢关系呢？有着共同的目标与利益，能够基于长远的利益关系，，双方不是对手而是朋友，一方面义务帮助另一方成功，在这一指导思想下，我们主动地去给药店进行推广宣传，帮助药店销售，当有客户找我们联系进货时，我们能够弃小利而不随，把利益让给我们的伙伴，最后形成“你赢我也赢”的伙伴式的关系。
不重视经销商的开发有一个观念在做怪，即认为必须是给经销商赊货，所以不去做经销的努力，不去做现款现货的说服工作。
第二、渠道管理。渠道管理的另一项重要内容是销售人员的管理，可能我们的广告投入很大，价格也合理，并且选择了一家好的经销商，但因为我们没有OTC代表去做促销工作，货始终没有铺下去。同时经理不去收集终端销售的变化情况，对消费者所反映的问题视而不见，客情关系弱于竞争对手，结果销量总是不见增长。因此经理应该定期分析渠道管理的好坏。那么经常在渠道管理出现的问题有哪些呢？经理是如何管理它的销售队伍，许多证据表明，经理在对销售队伍的管理效率是很差的，一项调查数据表明：1.54%的经理没有研究过销售代表是如何使用时间的，尽管大多数公司认为利用时间的问题还大有潜力可挖；2.25%的经理没有按客户的销售能力将客户分为ABC三类客户，3.07%的经理没有让销售人员使用访问日程表；4.80%的经理没有规定访问客户最经济的线路；5.95%的经理没有规定每次访问客户大约花的时间；6.55%的销售人员在访问时没有拿销售展示；7.30%的经理没有规定对客户的销售目标及利润目标；8.45%的经理不要求OTC代表写访问报告制度。许多经理都主张OTC代表应该专职，但对其管理始终存在问题，而对渠道管理就必须纠正上述调查表明的问题。
OTC代表的工作应该包括以下内容：
第一、开发新客户；
第二、维护与终端营业员的关系；
第三、终端的宣传布置；
第四、收集情报（竞争对手/消费者/广告效果调查等等）；
第五、提供服务，向经销商提供各终端的要货信息。
价格分析，价格分析有两个功能：第一是当地的销售价是多少，因为零售价是公司规定好的，因此所谓的销售价一般是指批发价，如果不进医院，我们的价格可能是批发价的84扣，如果进医院，价格可能会是另一种价格。价格分析就是选择一个合理的价格进行销售。第二是通过分析看在价格管理中存在哪些问题。价格混乱常常导致经销商进货没有积极性，终端不执行公司的价格政策，随便以低于零售价的价格进行销售，使客户对产品缺乏信心，也是经理常常头疼的事，对此经理必须认真的分析原因，拿出相应的办法，以改变目前的现状。
[摘要]“古色”旅游资源是赣州旅游资源的重要组成部分,本文在分析评价赣州“古色”旅游资源的基础上,通过对“古色”旅游资源的产品设计、市场分析,阐述了赣州“古色”旅游的市场策略及形象塑造。
[关键词]赣州;“古色”旅游资源;营销策略
“古色”旅游资源是相对于“绿色”旅游资源——山林、草原、“红色”旅游资源——革命历史遗存遗迹而言的,是指具有悠久的历史,能激发旅游者的旅游动机和旅游行为的古迹、遗址、民族风情、文化艺术等资源。
一、赣州“古色”旅游资源的分布及评价
赣州“古色”旅游资源包括两大部分,即宋城文化旅游资源和客家民俗文化旅游资源。
1.宋城文化旅游资源
宋城文化旅游资源由位于赣州市章贡区的宋城和相关建筑景点如八境台、郁孤台等,及许多宋代建筑,如宋代古塔、古桥、古庙宇、衙署、学宫(书院、试院、儒学)等构成。
赣州作为目前保存宋代城墙建筑的全国历史文化名城,堪称独一无二。其宋代城墙,位于赣州市区北部章、贡两江岸边,全长3664米,宽约5米,平均高7米,是江南保存最长的古城墙,也是我国现存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墙,有极高的历史、科学和艺术价值,为江西省重点文物保护单位。登上城墙,章贡合流、百舸竞发的美景尽收眼底。
赣州宋代古浮桥也为重要的宋城文化遗存。位于章水上的西津桥、南河浮桥(1985年西河人行桥建成后拆除)和位于贡水上的东津桥(即现在的建春门浮桥)三座浮桥,从宋代开始建造,除战乱时偶有废止外,一直沿用到现代,对于城乡之间的交通发挥了巨大的作用。目前,仍保存了最长的一座建春门浮桥,此桥全长400米,共用了100只木舟,每3只木舟为一组,整座浮桥分为33节,每天都定时开启,以通行船只。这一古老的交通设施,在赣州沿用了900多年,构成了赣州特有的人文景观。
此外,赣州市古宋城文物保存完好。不仅城墙、城门、城楼、敌楼、马同、弩台、大街、小巷、桥梁、地下排水系统、护城河遗址、古迹方方面面都比较完备,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我国防洪史的活教材。赣州宋城还是古代城市从单纯军事防御和防洪结合型向经济贸易型转变的一个佐证。
2.客家民俗文化旅游资源
在赣州市众多的旅游资源中,客家民俗文化旅游资源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民间艺术、饮食及客家迁徙历史的相关古代交通遗址等资源。
客家民间艺术有宁都道情、赣州灯艺、赣州采茶歌、采茶戏、兴国山歌、花篮灯等艺术形式;饮食资源有三杯鸡、小炒鱼、四星望月、蜜饯、丁香李、赣州市擂茶、春节腊货、薯食风味等;民俗礼节资源有筷礼、送果子包、穿木屐、婚娶仪式歌谣等。
客家文化旅游资源地域特色浓郁、类型丰富。改革开放以来,世界各地客家侨属回乡寻根,形成了极大的市场和旅游流,为客家文化的市场开发铺垫了道路。
二、基于“古色”旅游资源的产品设计
从以上分析可知,赣州“古色”旅游资源以宋城及客家文化为特色。宋城系列旅游资源因其较大的典型性和代表性具有较强的竞争能力,并在全国范围内具有独特性。同时由于本地的客家文化源远流长,并且毗邻于客家集聚中心,具有较大的市场潜力。有鉴于此,本文进行“古色”旅游资源的产品设计。
1.宋城与宋文化观光游
这是最早被开发利用的旅游项目,自1994年举办“中国赣州宋城文化节”以来,至今已举办多届,积累了比较丰富的资料和经验。为进一步丰富活动的文化内涵,提高其品位,可作如下安排:古城寻踪游、古城风貌游、古赣州(章贡区)古迹游、通天岩石窟艺术游、宋文化名人探踪游、一江(赣江)二水(章、贡)游、古赣州辐射区的宋文化传播寻踪游。
2.赣州客家文化游
赣州地区是客家民系的孕育之地,这里95%以上的人口属客家人,所以赣州地区对于客家不仅在语言、民俗习惯、建筑、饮食乃至民系心理的形成等方面,都是至关重要的。作为吸引境外游客、开发国际旅游市场,客家文化游是本地区最具潜在优势的旅游开发项目,且本地区资源丰富,特点突出,应充分重视。可开发的项目有:客家溯源寻根游、客家民居游、客家民俗游、客家生态文化游、客家文化绿色家园游、客家文化之源修学科研游等。
三、赣州“古色”旅游的市场分析
1.市场竞争分析
(1)宋城文化旅游资源的市场分析
宋城文化的外部竞争目的地有:河南开封、杭州宋城及主题公园以及香港宋城。其中河南开封为北宋首都,内涵丰富,底蕴深厚,但是目前城市格局及环境方面与赣州有一定的差异。杭州为南宋的首都,同样具有较深厚的文化底蕴,尤其是以文化名人及西湖的影响,加之杭州的宋城主题公园的经营,扩大了其作为宋代文化代表的知名度。从知名度上,针对内地客源市场,两者对赣州宋城旅游的国内旅游市场具有较大的冲击,是赣州宋城文化旅游产品市场开发的重要竞争对象;但是两者在空间上相对赣州的主要目标市场距离较远;同时,相对两者而言,赣州的宋城城墙等现存宋代遗迹及与赣江的组合,是具有特色的竞争性旅游资源,通过宣传赣州宋城的特色而增强竞争力以及赣州对宋城旅游资源的深入开发,是可以在内地市场上获得成功的。香港宋城是一项较为成功的主题公园,但是其文化底蕴和真实性与赣州相比有较大的差距,虽然对赣州吸引香港游客及境外游客有一定的冲击,但是赣州如果与之协作,能够对游客进行有效的分流和导流,则很可能转竞争关系为互补关系。
赣州市地域内古赣州(章贡区)的周边辐射区现存的宋代遗迹和文化遗存,是具有互补性的旅游资源,需要加强协作开发。尤其是对于可以组串成旅游线路的相关宋代文化旅游资源,如赣州市区内乃至江西省其他地区的丰富多样的宋代文化旅游资源,加强协作,开辟宋代文化历史旅游专线,做到双赢,共同发展宋文化旅游,乃至将此项产品推向国际市场。
(2)客家文化旅游资源的市场分析
与赣州客家文化民俗资源具有竞争性关系的地区有福建及广东地区。其中福建的客家民居开发已经形成较大的规模和有一定的国际知名度,如永定的土楼在日本市场非常火爆。其中原因:一是福建客家围屋保存完好,如福建永安的安贞堡、永定的土楼等;二是福建土楼规模效应较好,永定土楼成群分布,给游客有一定的冲击力;三是福建客家民居旅游开发成熟。
然而,福建、广东与赣州是相毗邻的客家民俗旅游资源分布区,对于本地客家民俗开发是有互补作用的,应该加强协作。
2.赣州“古色”旅游市场细分
(1)境外市场客源细分
一级市场:港澳地区,目前占市场份额65%。
二级市场:台湾地区,目前占市场份额30%。
其他市场:外国人占市场份额4.9%,华侨占市场份额0.1%。
(2)内地市场地理细分
一级市场:江西、广东,占市场份额86%。
二级市场:湖南、湖北、上海、福建、江苏、浙江,占市场份额10%左右。
其他市场:其他地区,占市场份额不足4%。
(3)内地市场旅游目的细分
调查结果表明:
一级市场:旅游观光,占市场份额66%。
二级市场:度假和探亲访友,占市场份额17%。
其他市场:包括商务、会议、交流及专业访问、健康疗养、宗教朝圣及其他,占市场份额不足17%。其中,商务旅游及会议旅游应该成为未来逐步成长的市场。
四、赣州“古色”旅游的市场策略
1.境外市场
境外市场营销,通过客家文化和宋城文化以及区内生态旅游资源的推出,继续维持和拓展以港澳同胞及台胞为主体的观光游客市场,重点发掘外国人市场,通过客家文化的感情纽带,拓展海外华侨市场。密切与国际旅行社的协作。据有关专家推算,客家人在海外号称有1000万人,香港约有1/3的人口、台湾约有540万人口是客家人,这是一个十分巨大的市场。
2.内地市场
地理市场板块以观光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城资源及生态旅游资源吸引广东客源;以生态旅游资源辅助宋城文化及客家民俗文化资源,吸引湖南、湖北和华东市场客源。加强互补性旅游协作,加强旅游宣传。
五、赣州“古色”旅游的形象塑造
1.宋城文化旅游的形象塑造
(1)强调宋城城墙及体系完整的独有性特征,营造观赏宋城格局的旅游景点和环境。
(2)在旅游环境与旅游项目建设上狠下功夫,达到环境优美、整洁、安静、舒适。以国家优秀旅游城市为标准,加强绿地、花坛、古树、名木、市花、市树保护培植,形成特色,扩大旅游者活动空间,并逐步向疗养、休憩、会议旅游方向发展,在峰山和陡水湖等地建疗养、休闲地。
(3)加快以宋文化为内涵的赣州章贡区城市游憩商务区的建设。
(4)城市识别标志以宋城为核心内容。
2.客家民俗文化旅游的形象塑造
(1)规范开放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象为展示基质,以生活民俗、生产民俗、婚育民俗等为展示活载体。
(2)以生态文化为主线发掘客家民俗文化旅游资源并设计相关产品。
(3)对重点开放的客家围屋内部进行整修,并逐步完善旅游服务设施。
(4)围绕客家迁徙线路,进行旅游形象宣传促销,包括沿宋代的古驿道等沿线的古建筑恢复及相关客家文化的展示等,如大余梅关古驿道的建设,可以与客家文化传播相结合进行旅游开发。
参考文献:
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[2]饶任坤,卢斯菲.客家历史文化纵横谈[M].南宁:广西教育出版社,1993.
1.外部环境分析影响特种养殖的成败之外部环境因素主要有：①国家的政策环境（野生动物保护政策、投资政策、技术政策、环境保护政策）。②养殖所在地区的自然条件，如海拔高度、地理位置、气候、饲料资源情况等。③养殖者所从事项目的发展状况及发展趋势。④国家经济发展水平及发展形势。⑤养殖所在地区的交通状况，信息流通程度。交通便利、经济条件好的地方特种养殖发展就快一些。
2.自身条件分析主要从养殖者的经营管理能力、技术实力、市场开拓能力及融资能力等方面着手。
3.技术分析特种养殖的技术主要包括苗种繁殖技术、饲料配方技术、疾病防治技术、规模化生产技术以及深加工技术等。养殖者必须首先确认技术是否真实可靠，技术是否在给定的条件下，能够达到一定的效果。养殖者应对所上特种养殖项目的技术是否系统、配套，是否能适应规模化生产要求。
4.市场分析养殖者在上马时必须认真分析市场，切实弄清特种养殖产品的市场前景，保证特种养殖项目的健康发展。①市场需求量分析，包括国内外市场对特种养殖所提品现时与潜在需求量的分析。②市场竞争分析，即国内外市场生产同类产品的竞争者的生产规模及发展动向的分析。③寿命周期分析，对特种养殖的产品寿命及其变化趋势的分析。④市场信息进入时间与价格分析，特种养殖的产品往往是全新的产品，存在一个适应市场，为市场所了解，所接纳的过程。因而养殖者应根据市场竞争、潜在的市场容量、市场发展等情况确定市场进入时间。同时，还要根据特种养殖市场和特殊性及产业发展规律，进行价格分析与定位，确保既能开拓市场，又能收到较高的经济效益。
